ĐO LƯỜNG SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU.PDF

i

LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan lun vn “o lng s hài lòng ca khách hàng v sn phm
tín dng tài tr xut nhp khu ti NHTMCP Á Châu” là công trình nghiên cu ca
riêng tôi đc thc hin di s hng dn ca PGS.TS Trn Huy Hoàng. Lun vn là
kt qu nghiên cu đc lp không sao chép trái phép công trình ca ngi khác. Các s
liu trong lun vn nghiên cu thu thp t nhiu ngun khác nhau và có dn chiu
ngun tham kho.
Tp.HCM, Ngày 05 tháng 08 nm 2013
Tác gi lun vn


Võ Th T Quyên













ii

MC LC

Li cam đoan i
Danh mc các ký hiu, vit tt vi
Danh mc các bng, biu viii
M đu 1
Chng 1: C s lý lun v tín dng tài tr xut nhp khu ti ngân hàng
thng mi và lý thuyt v s hài lòng ca khách hàng 5

1.1 Lý lun tng quan v tín dng tài tr xut nhp khu ti ngân hàng thng mi . 5
1.1.1 Khái nim v tín dng tài tr xut nhp khu 5
1.1.2 Khái nim v tín dng tài tr xut nhp khu trn gói 6
1.1.3 Nhu cu ca doanh nghip v tín dng tài tr xut nhp khu 7
1.1.4 Các sn phm dch v NHTM cung ng tài tr tín dng xut nhp khu 9
1.1.5 S cn thit ca tín dng tài tr xut nhp khu 12
1.1.5.1 i vi doanh nghip xut nhp khu 12
1.1.5.2 i vi ngân hàng 13
1.1.5.3 i vi nn kinh t quc dân 13
1.1.6 Các ri ro ca vic tài tr tín dng xut nhp khu 14
1.1.6.1 Ri ro phát sinh t phía đn v xut nhp khu 14
1.1.6.2 Ri ro phát sinh t phía ngân hàng đi lỦ 14
1.1.6.3 Ri ro t các nhà cung cp dch v trung gian 14
1.1.6.4 Ri ro tác nghip t ngân hàng tài tr tín dng XNK 15
1.1.7 Bài hc kinh nghim trong vic tài tr tín dng xut nhp khu 15
1.2 C s lý thuyt v cht lng dch v và s hài lòng ca khách hàng 17
1.2.1 Cht lng dch v 17
1.2.1.1 Khái nim 17
1.2.1.2 Các nhân t quyt đnh cht lng dch v 18
1.2.1.3 Mi quan h gia cht lng dch v và s hài lòng ca khách hàng 18
1.2.2 S hài lòng khách hàng 19
1.2.2.1 Khái nim v s hài lòng khách hàng 19
1.2.2.2 Phng pháp đo lng s hài lòng ca khách hàng 20

1.2.2.3 Mt s mô hình ng dng đo lng s hài lòng ca khách hàng 20
1.2.2.4 Mt s công trình nghiên cu s hài lòng ca khách hàng 22
Kt lun Chng 01 22
iii

Chng 2: Thc trng hot đng tín dng tài tr xut nhp khu ti Ngân
hàng TMCP Á Châu (ACB) 23

2.1 Tng quan v ACB 23
2.1.1 Gii thiu tng quan v ACB 23
2.1.2 C cu t chc ca ACB 24
2.1.3 Các thành tu đt đc 24
2.2 Thc trng v các hot đng tín dng tài tr xut nhp khu ca ACB 25
2.2.1 Kt qu hot đng tín dng nói chung 25
2.2.1.1 D n tín dng (2008 ậ 2012) 25
2.2.1.2 Kt qu li nhun ròng và thu nhp t lưi vay (2008 ậ 2012) 28
2.2.2 Hot đng tín dng tài tr xut nhp khu 30
2.2.2.1 Kt qu d n và thu nhp tín dng tài tr xut nhp khu (2008 -
2012) 30
2.2.2.2 Phân tích hot đng tín dng tài tr xut nhp khu theo hình thc tài
tr (2008 ậ 2012) 31
2.2.2.3 Phân tích hot đng tín dng tài tr xut nhp khu theo kt qu kim
soát n quá hn 32
2.2.3 Quy đnh và quy trình tín dng tài tr xut nhp khu ti ACB 33
2.2.3.1 i tng tài tr tín dng xut nhp khu 33
2.2.3.2 Tin ích ca sn phm 33
2.2.3.3 iu kin chn lc đi tng tài tr 34
2.2.3.4 Các hình thc tài tr tín dng tài tr xut nhp khu 34
2.2.3.5 Quy trình tài tr tín dng xut nhp khu 37
2.3 So sánh đim mnh – yu ca ACB và mt s ngân hàng đi th trong vic trin

khai tín dng tài tr xut nhp khu 40
2.3.1 Kho sát đc tính sn phm tín dng tài tr xut nhp khu ti mt s ngân
hàng đi th 40
2.3.1.1 Eximbank 40
2.3.1.2 Sacombank 40
2.3.1.3 Techcombank 41
2.3.1.4 Maritime bank 41
2.3.2 ánh giá SWOT trong hot đng tín dng tài tr xut nhp khu ACB 42
2.3.2.1 im mnh (Strengths) 42
2.3.2.2 im yu (Weaknesses) 42
iv

2.3.2.3 C hi (Opportunities) 42
2.3.2.4 Thách thc (Threats) 43
Kt lun Chng 02 43
Chng 3: o lng s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín dng xut
nhp khu ti ACB 44

3.1 Mô hình nghiên cu và gi thuyt nghiên cu 44
3.1.1 LỦ do la chn mô hình nghiên cu 44
3.1.2 Xây dng mô hình lỦ thuyt và gi thuyt nghiên cu 45
3.2 Mu nghiên cu 46
3.3 Phng pháp thu thp và phân tích d liu 46
3.4 Kt qu thông tin thu thp 48
3.5 Kt qu nghiên cu thng kê mô t 48
3.6.1 c đim khách hàng phân theo loi hình kinh doanh 48
3.6.2 c đim khách hàng phân theo thi gian quan h tín dng vi ACB 49
3.6.3 c đim khách hàng theo quy mô doanh thu 50
3.6.4 Giá tr kho sát trung bình 51
3.6 ánh giá thang đo 52

3.7.1 ánh giá thang đo bng h s tin cy Cronbach’s Alpha 52
3.7.2 ánh giá thang đo các nhân t bng phân tích nhân t khám phá (EFA) 54
3.7 Mô hình nghiên cu hiu chnh 56
3.8 Phân tích hi quy đa bin 56
3.9.1 Phân tích ma trn tng quan các nhân t 56
3.9.2 Phân tích hi quy đa bin 57
3.9.3 Kim đnh mô hình hi quy bi 58
3.9.3.1 Hin tng đa cng tuyn 58
3.9.3.2 Kim đnh s phù hp ca mô hình 58
3.9.3.3 Kim đnh gi thuyt 58
3.9.3.4 Kim tra hin tng t tng quan 59
3.9.4 Kt qu nghiên cu s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín dng tài
tr xut nhp khu ti ACB 59
3.9.4.1 Kt qu nhân t tác đng đn s hài lòng ca khách hàng 59
3.9.4.2 Mc đ hài lòng ca khách hàng đi vi sn phm tín dng tài tr xut
nhp khu ti ACB 61
v

3.9.4.3 Nguyên nhân dn đn khách hàng không hài lòng v sn phm tín dng
tài tr xut nhp khu 61
Kt lun Chng 03 63
Chng 4: Gii pháp nâng cao s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín
dng tài tr xut nhp khu 64

4.1 nh hng phát trin hot đng tín dng tài tr xut nhp khu ti ACB 64
4.2 Gii pháp nâng cao s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín dng tài tr xut
nhp khu 66
4.2.1. Policy _ Nâng cao s hài lòng ca khách hàng v chính sách sn phm tín
dng tài tr xut nhp khu 66
4.2.2. Policy _ Nâng cao s hài lòng ca khách hàng v chính sách lưi sut vay

dành cho khách hàng xut nhp khu 68
4.2.3. Policy _Nâng cao s hài lòng ca khách hàng v chính sách chm sóc
khách hàng 69
4.2.4. Convenient ậ Nâng cao s hài lòng ca khách hàng v quy trình tín dng
tài tr xut nhp khu trn gói 70
4.2.5. Capacity _Nâng cao s hài lòng khách hàng v nng lc nhân viên 73
4.2.6. Các kin ngh b sung vi ACB 74
4.3 Kin ngh đi vi Ngân hàng Nhà nc 77
Kt lun Chng 04 79
Kt Lun 81
Hn ch nghiên cu và các nghiên cu tip theo 83
Tài liu tham kho 84
Các ph lc 95






vi

DANH MC CÁC Kụ HIU, CH VIT TT

Ch vit tt
Ting Vit
Ting Anh
ACB
Ngân hàng Thng mi c phn Á Châu

BCTXK

B chng t xut khu

BCTNK
B chng t nhp khu

CAD
B chng tr tin ngay
Cash Against Document
D/A
Nh thu kèm chng t tr chm
Documents Against
Acceptance
D/P
Nh thu kèm chng t tr ngay
Documents Against
Payment
DNSX
Doanh nghip sn xut

DNTM
Doanh nghip thng mi

HNK
Hp đng nhp khu

HXK
Hp đng xut khu

KH
Khách hàng

KHDN
Khách hàng doanh nghip

L/C
Tín dng th
Letter of Credit
MMTB
Máy móc thit b

NH
Ngân hàng

NHTM
Ngân hàng Thng mi

NHTMCP
Ngân hàng thng mi c phn

NK
Nhp khu

vii

Ch vit tt
Ting Vit
Ting Anh
SXTM
Sn xut thng mi

TTNK
Tài tr nhp khu

TTQT
Thanh toán quc t

TTXK
Tài tr xut khu

TTXNK
Tài tr xut nhp khu

T/T
Chuyn tin bng đin
Telegráphic Transfer
TSB
Tài sn bo đm

TSTC
Tài sn th chp

USD
ô la M

XK
Xut khu

viii

DANH MC CÁC BNG, BIU
Ký hiu
Tên bng biu, hình v
Trang
Hình 1.1
Chu k hot đng sn xut kinh doanh ca DNSX
08
Hình 2.1
S đ c cu t chc ca ACB
24
Hình 2.2
S đ sn phm tài tr tín dng xut nhp khu ti
ACB
34
Hình 3.1
Mô hình nghiên cu d tho
45
Hình 3.2

Mô hình nghiên cu hiu chnh
56
Hình 4.1
Mô hình sn phm tín dng TT.XNK trn gói ti ACB
67
Biu đ 2.1
Biu đ so sánh tng d n tín dng ti ACB (2008 ậ
2012)
25
Biu đ 2.2
Biu đ C cu cho vay theo thành phn kinh t nm
2012 ti ACB
27
Biu đ 2.3
Biu đ thu nhp lưi cho vay và li nhun ròng ca
ACB (2008 ậ 2012)
29
Biu đ 3.1
Biu đ đc đim nhóm khách hàng kho sát phân
theo nhóm lnh vc hot đng kinh doanh
48
Biu đ 3.2
Biu đ đc đim khách hàng nghiên cu phân nhóm
theo thi gian khách hàng s dng tín dng TTXNK
ti ACB
50
Biu đ 3.3
Biu đ đc đim nhóm khách hàng nghiên cu phân
theo quy mô nhóm doanh thu theo đnh hng kinh
doanh ca ACB

51
Bng 1.1
Danh mc sn phm tín dng tài tr xut nhp khu
các NHTM cung ng theo nhu cu ca khách hàng
09
ix

Ký hiu
Tên bng biu, hình v
Trang
xut khu và xut nhp khu
Bng 2.1
Bng tng d n ti mt s các ngân hàng đi th
(2008 ậ 2012)
25
Bng 2.2
Tng giá tr huy đng ca ngân hàng (2008 ậ 2012)
26
Bng 2.3
C cu d n cho vay theo thành phn kinh t ti ACB
(2008 - 2012)
27
Bng 2.4
Cht lng d n vay ti ACB qua các nm (2008-
2012)
27
Bng 2.5
Li nhun ròng và thu nhp lưi vay qua các nm ti
ACB (2008 -2012)
28

Bng 2.6
Kt qu d n và thu nhp tín dng TTXNK (2008 ậ
2012)
30
Bng 2.7
Kt qu d n và thu nhp lưi vay TT XNK theo hình
thc tài tr (2008 ậ 2012)
31
Bng 2.8
Cht lng d n tín dng tài tr xut nhp khu theo
tng hình thc tài tr (2008 ậ 2012)
32
Bng 3.1
c đim khách hàng nghiên cu theo loi hình kinh
doanh
48
Bng 3.2
c đim khách hàng nghiên cu theo thi gian quan
h tín dng vi ACB
49
Bng 3.3
c đim khách hàng nghiên cu theo quy mô doanh
thu nm 2012
51
Bng 3.4
Bng giá tr kho sát trung bình
51
Bng 3.5
Kt qu h s đánh giá s tin cy Cronbach’s Alpha
53

x

Ký hiu
Tên bng biu, hình v
Trang
Bng 3.6
Bng kt qu phân tích nhân t khám phá
55
Bng 3.7
Kt qu h s Beta ln 01
57
Bng 3.8
Kt qu h s Beta ln 02
57
Bng 3.9
Kt qu các nhân t nh hng đn s hài lòng ca
khách hàng sau khi nghiên cu kho sát
60
Bng 4.1
K hoch mc tiêu sn phm tín dng TT.XNK ca
ACB
64
Bng 4.2
Danh mc sn phm chi tit v tín dng XNK và phi
tín dng áp dng cho tài tr XNK trn gói ti ACB
67
Bng 4.3
Bng t l chit khu cho KH da trên thu nhp ròng
tng thêm
69

Phng trình 3.1
Phng trình hi quy cha chun hoá
57
Phng trình 3.2
Phng trình hi quy chun hoá
57
Phng trình 4.1,
4.2
Phng pháp tính lưi sut u đưi cho KH s dng
TT.XNK trn gói ti ACB
68






1

LI M U
1. Lý do chn đ tài
Phát hin vn đ cn nghiên cu: s lng khách hàng có hot đng xut
khu, va xut nhp khu đang quan h tín dng xut khu/xut nhp khu ti
Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) có du hiu st gim t tháng 12.2013 và gim
mnh hn t đu nm 2013.
Trong môi trng kinh t hin nay, lnh vc kinh doanh ngân hàng cnh tranh
rt khc lit. Trong đó th phn các doanh nghip xut khu, va xut va nhp
khu là th phn mong đi ca rt nhiu ngân hàng, nguyên nhân chính là đi tng
khách hàng này va mang li thu nhp v tín dng va mang li thu nhp v các
dch v phi tín dng, quan trng không kém là mang li doanh s ngoi t giao dch

vi ngân hàng.  duy trì và gia tng th phn khách hàng xut nhp khu là điu
ht sc khó khn.
Do đó, hc viên chn đ tài này nhm h tr ACB nghiên cu phng thc
nâng cao s hài lòng ca khách hàng nhm cng c duy trì và phát trin khách hàng
quan h tín dng xut khu/xut nhp khu, đng thi góp phn giúp ngân hàng
tránh nhng tn tht mt các khách hàng hin hu và có th giúp ngân hàng thu hút
thêm khách hàng tim nng.
2. Mc tiêu nghiên cu và câu hi nghiên cu
Mc tiêu nghiên cu: Nghiên cu s hài lòng ca khách hàng đi vi sn
phm tín dng xut khu, nhp khu hin hu ca ACB. Thông qua cm nhn ca
khách hàng đ đúc kt các nguyên nhân làm cho khách hàng không hài lòng v sn
phm tín dng xut nhp khu, t đó đ xut gii pháp phù hp nhm nâng cao s
hài lòng ca khách hàng.
Câu hi nghiên cu đ tài đt ra: Gii pháp nào đ nâng cao s hài lòng ca
khách hàng khi s dng sn phm tín dng xut nhp khu.
Mun tr li câu hi này, đ tài s trin khai nghiên cu mc đ hài lòng ca
khách hàng đi vi sn phm tín dng xut nhp khu, tìm hiu nguyên nhân không
hài lòng đ có ci tin phù hp hn.
3. i tng và phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu: Hc viên nghiên cu đi tng khách hàng nh sau:
2

Loi hình hot đng kinh doanh: đi tng là các khách hàng doanh nghip
có hot đng xut khu, khách hàng va có hot đng nhp khu va xut khu. 
tài không nghiên cu đi tng khách hàng ch có nhp khu.
V quan h vi ACB: đi tng là các khách hàng doanh nghip đang có
quan h tín dng xut khu, va quan h tín dng c xut khu ln nhp khu ti
ACB. Các đi tng này s hiu đc nhng u khuyt trong vn hành sn phm
tín dng tài tr xut nhp khu ti ACB và s đa ra nhng cm nhn, Ủ kin tr li
hu ích trong nghiên cu.

Phm vi nghiên cu: do có gii hn v thi gian nghiên cu và tài chính, hc viên
la chn phm vi nghiên cu nh sau:
Nghiên cu s hài lòng ca khách hàng hin hu ti ACB trong vic s dng
sn phm tín dng tài tr xut nhp khu (thông qua nghiên cu chn mu) theo
đi tng nghiên cu trình bày trên đây. Ch đi sâu nghiên cu các khách hàng
có hot đng xut khu hoc va xut va nhp khu.  tài không nghiên
cu đi tng khách hàng ch có nhp khu.
Nghiên cu thc trng tín dng xut nhp khu dành cho khách hàng doanh
nghip ti ACB.
Nghiên cu so sánh vi đc đim sn phm tín dng tài tr xut khu ti mt
s ngân hàng thng mi c phn ni đa nhm to ra s khác bit trong đ xut
phát trin sn phm tài tr xut khu. Các ngân hàng la chn có s tng đng v
thng hiu, phng thc kinh doanh và quy mô hot đng: Sacombank,
Techcombank, Maritimebank, Eximbank.
Thi gian thu thp d liu nghiên cu: d liu th cp (2008 ậ 2012), d
liu s cp kho sát khách hàng thc hin t tháng 01.2013 ậ 04.2013.
4. Gi thuyt nghiên cu: các gi thuyt nghiên cu đc đt ra nh sau:
Gi thuyt th 01: Các yu t sau đây s đo lng mc đ hài lòng ca khách
hàng đi vi sn phm tín dng xut nhp khu:
H1: Hình nh doanh nghip càng tt thì s hài lòng càng cao
H2: Kh nng đáp ng nhu cu TTXNK càng tt thì s hài lòng càng cao
H3: S thun tin trong th tc vay vn, gii ngân TTXNK càng tt thì s
hài lòng càng cao.
H4: Nng lc phc v ca nhân viên càng tt thì s hài lòng càng cao
3

H5: S tín nhim càng nhiu thì s hài lòng càng cao
H6: Tính cnh tranh v lưi sut, phí càng tt thì s hài lòng càng cao
Gi thuyt 02: Khi khách hàng hài lòng thì khách hàng s tip tc s dng sn
phm dch v.

5. Phng pháp nghiên cu:
Phng pháp thng kê: thng kê d liu v hot đng ngân hàng (báo cáo kt
qu kinh doanh, báo cáo tài chính, d liu khách hàng), d liu v sn phm
ngân hàng.
Phng pháp điu tra, phng pháp chuyên gia: nhm nghiên cu s hài
lòng ca khách hàng v sn phm dch v ca ngân hàng trong phm vi
nghiên cu.
Phng pháp phân tích, tng hp và so sánh: phân tích d liu đ đánh giá
thc trng ca ACB và có so sánh vi các ngân hàng khác trong vic trin
khai sn phm đn khách hàng.
 tài có s dng phn mm thng kê SPSS.20.0 đ thc hin phân tích mô
hình nghiên cu.
C s, tài liu nghiên cu
D liu th cp:
Các báo cáo ngân hàng công b.
Các báo cáo nghiên cu ca các chuyên gia kinh t và k tha các kt qu
nghiên cu khoa hc đư thc hin.
Thi gian thu thp d liu th cp: 2008 ậ 2012.
D liu s cp: Kho sát Ủ kin các khách hàng doanh nghip xut khu, va
xut va nhp khu hin hu có quan h tín dng ti ACB. Thi gian thu thp
d liu s cp t 01 - 04.2013. Cách thu thp và phân tích d liu s cp đc
trình bày trong chng 03 và ph lc kèm theo.
6. Kt cu lun vn
Ngoài phn m đu và phn kt lun, kt cu ca Lun vn gm 04 chng,
c th:
Chng 1: C s lỦ lun v tín dng tài tr xut nhp khu ti ngân hàng
thng mi và lỦ thuyt v s hài lòng ca khách hàng.
Chng 02: Thc trng hot đng tín dng tài tr xut nhp khu ti ACB.
4

Chng 03: o lng s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín dng tài
tr xut nhp khu ti ACB.
Chng 04: Gii pháp nâng cao s hài lòng ca khách hàng v sn phm tín
dng tài tr xut nhp khu ti ACB.
Trong ni dung 04 chng, thông qua kt qu nghiên cu khách hàng, lun
vn s gii quyt đc vn đ đt ra nhm nâng cao s hài lòng ca khách
hàng v sn phm tín dng tài tr xut nhp khu ti ACB.

5

Chng 1: C s lý lun v tín dng tài tr xut nhp khu ti ngân hàng
thng mi và lý thuyt v s hài lòng ca khách hàng
1.1 Lý lun tng quan v tín dng tài tr xut nhp khu ti ngân hàng
thng mi
1.1.1 Khái nim v tín dng tài tr xut nhp khu
Tín dng tài tr xut nhp khu (TT XNK) là hot đng cp tín dng
ngn hn ca các ngân hàng thng mi (NHTM) nhm đáp ng nhu cu v mt
tài chính b sung vn lu đng cho các doanh nghip xut khu (XK), xut nhp
khu (XNK). TTXNK gm có 02 hình thc cp tín dng: tín dng tài tr
nhp khu và tín dng tài tr xut khu.
Tín dng tài tr xut khu là mt b phn ca tài tr ngoi thng do
ngân hàng tin hành nhm h tr v mt tài chính đ các doanh nghip xut khu,
y thác xut khu hay doanh nghip XNK có th thc hin ngha v ca mình
trong hp đng mua bán hàng hóa xut khu (hp đng ngoi thng) đư kỦ kt.
Tín dng tài tr nhp khu là mt b phn ca tài tr ngoi thng
thng do ngân hàng tin hành nhm h tr v mt tài chính đ các doanh nghip
nhp khu, y thác nhp khu hay doanh nghip có hot đng c nhp ln xut
(XNK) có th thc hin ngha v ca mình trong hp đng mua bán hàng hóa
nhp khu đư kỦ kt.
Thông qua các hot đng TT XNK, NHTM đư cung cp các ngun vn khác
nhau, giúp doanh nghip XNK gii quyt các khó khn v mt tài chính và gi
đc uy tín trên trng quc t.
Hin nay hot đng TT XNK đang đc phát trin theo xu hng mi vi
khái nim rng hn, bao gm nhiu loi sn phm dch v hn, nhng trong gii
hn đ tài nghiên cu, ni dung đ tài đc nghiên cu ch yu  góc đ sn
phm chính (sn phm lõi) là tín dng TT XNK, bao gm các hình thc: vay vn

xut nhp khu đc thù, chit khu, bo lưnh trong ngoài nc; riêng các dch v
phi tín dng nh: bo him, mua bán ngoi t, thanh toán quc t (TTQT), dch v
kho bưiầvv. đc xem là dch v cung ng kt hp vi tín dng xut nhp khu
nhm h tr tài tr trn gói cho khách hàng xut khu/xut nhp khu.
6

1.1.2 Khái nim v tín dng tài tr xut nhp khu trn gói
Tín dng tài tr xut nhp khu trn gói là mt gói dch v mà ngân hàng
thng mi cung cp cho các doanh nghip XNK bao gm các phng thc cp
tín dng ngn hn TTXNK (gm tín dng tài tr xut khu và/hoc tín dng tài
tr nhp khu) kt hp vi các dch v liên quan đn quá trình thc hin hp đng
xut khu và nhp khu ca doanh nghip nh: cung ng ngoi t, t vn mua bo
him, kho bưi, vn ti, bo v, t vn th trng xut nhp khuầvv.
Tài tr XNK trn gói đc hiu c th nh sau: cp tín dng XNK trn
gói và kt hp các dch v phi tín dng trn gói, c th nh sau:
V cp tín dng trn gói: các ngân hàng thng mi s cung ng vn ngn
hn b sung vn lu đng cho các doanh nghip xut khu/xut nhp khu t
khâu nhp khu hàng hóa cho đn khi xut hàng, chit khu b chng t hàng
xut và đi tin thu t b chng t xut khu. Hình thc cp tín dng gm tín
dng tài tr nhp khu và/hoc tín dng tài tr xut khu dành cho doanh nghip
va xut nhp khu/ doanh nghip ch xut khu.
V kt hp các dch v phi tín dng: trong chu trình cung ng tín dng, ngân
hàng s kt hp cung ng c ngoi t, t vn mua bo him, kho bưi, vn ti, bo
v, t vn th trng xut nhp khuầvv. Bi vì đây là các dch v phi tín dng
cn thit cho quá trình hot đng kinh doanh ca doanh nghip xut khu, xut
nhp khu (k t khi doanh nghip này mua hàng hoc kỦ kt hp đng nhp
khu đn nhp hàng hóa, đn xut khu hàng hóaầ và kt thúc là thu tin t
ngi mua). Các dch v này không th thiu trong quá trình sn xut kinh doanh
ca các doanh nghip này. Do đó, vic thit k ht hp trn gói cng nhm đa
dng hóa nhu cu khách hàng. Vai trò ca các ngân hàng thng mi lúc by gi

s là đn v đu mi kt ni gia doanh nghip và đn v th ba cung ng các
dch v phi tín dng (bo him, vn ti, kho bưi, hi quanầvv), khách hàng khi
s dng dch v s tr cho ngân hàng mt khon phí hp lỦ, ngc li ngân hàng
nhn phí và đi din khách hàng thc hin hoàn tt các giao dch cng nh x lỦ
hu s phát sinh vi bên th ba cung ng (bo him, vn ti, kho bưi, hi
quanầvv). Ngân hàng là t chc chuyên nghip nên khách hàng hoàn toàn có th
an tâm khi thc hin dch v trn gói ti ngân hàng.
7

Hin nay, dch v tín dng tài tr XNK trn gói đang đc rt nhiu các
NHTM hng đn nhm to s khác bit v dch v ca ngân hàng mình, tng li
th cnh tranh ngân hàng.
1.1.3 Nhu cu ca doanh nghip v tín dng tài tr xut nhp khu
Sau khi gia nhp WTO, các doanh nghip XNK Vit Nam phi bc vào
mt sân chi bình đng cùng vi các doanh nghip ngoài nc, mt môi trng
canh tranh gay gt, mun tn ti và phát trin phi không ngng đi mi trong tt
c các lnh vc kinh doanh ca mình.
Các doanh nghip XNK Vit Nam mun phát trin ra ngoài lưnh th Vit
Nam đ tìm kim th trng mi đang rt cn nhng s tr giúp, t vn v tài
chính, th trng ca các NHTM. c bit là các doanh nghip nh và va, các
doanh nghip mi bc vào lnh vc kinh doanh XNK, h đang rt cn có nhng
NHTM có nhng dch v đa dng, đáp ng đc các yêu cu kinh doanh ca
mình.
Doanh nghip XK hay doanh nghip XNK hu ht đu thc hin sn xut
kinh doanh theo mt chu trình gm 3 giai đon ch yu: Giai đon trc khi
xut khu (hay giai đon chun b nguyên liu sn xut), giai đon thc hin hp
đng (giai đon sn xut) và giai đon sau khi giao hàng XK (giai đon ch thanh
toán tin t đi tác mua hàng). Cn c vào các nhu cu này ca khách hàng,
NHTM s cung cp các dch v cho khách hàng tng ng tng giai đon sn
xut kinh doanh.

 giai đon trc khi xut khu, khi chun b kỦ kt hp đng xut khu,
doanh nghip XK/XNK rt cn các NHTM cung cp các thông tin v th trng
mc tiêu, thông tin v đi tác, t vn các điu khon trong hp đng ngoi
thng, các phng pháp phòng nga ri ro ngoi hi, lúc này doanh nghip cn
nhu cu vn cho thu mua, sn xut hàng xut khu, bo lãnh ầTrng hp
doanh nghip vay ngoi t thanh toán tin hàng thì s có nhu cu v lng ngoi
t k hn thanh toán trong tng lai.
 giai đon thc hin hp đng, khách hàng kỦ kt thc hin hp đng,
doanh nghip XK/XNK cn xúc tin các công vic đ giao hàng đúng thi hn
nh đư cam kt nh: la chn phng thc và phng tin vn ti, la chn các
công ty bo him, thc hin các th tc thông quan hàng hóa và lp b chng t
đòi tin nhà nhp khu (NK). Giai đon này, doanh nghip có nhu cu cung ng
vn tài tr hp đng xut khu.
8

 giai đon sau khi giao hàng, doanh nghip XK/XNK s tin hành đòi
tin nhà NK. Tc đ thanh toán nhanh hay chm tin hàng ph thuc vào phng
thc và thi hn thanh toán mà hai bên đư tha thun. Trong khi ch nhà NK
thanh toán tin hàng, doanh nghip XK/XNK có th yêu cu ngân hàng (NH)
cung cp dch v tài tr xut khu sau giao hàng bng các dch v cho vay ng
trc tin hàng theo b chng t nh thu, chit khu b chng t xut khu
(BCTXK) có truy đòi hoc min truy đòi. Trng hp khách hàng xác đnh có
lng ngoi t thu v t hp đng xut khu (HXK) thì s có nhu cu bán ngoi
t k hn, quyn chn. Hin nay, hu ht các ngân hàng thng mi đu có cung
ng tài tr xut khu/chit khu b chng t xut khu theo phng thc nh thu
hay T/T vi điu kin chn lc khách hàng phi tt và kh nng tr n cao, tùy
theo tng ngân hàng s có tiêu chí chn lc khác nhau và nu khách hàng tha
điu kin ca ngân hàng s đc ngân hàng tài tr vn theo phng thc nh thu
hoc T/T.
Ngoài ra, các doanh nghip XNK có nhu cu ngân hàng h tr cung

ng sn phm tín dng TT XNK mt cách hu hiu, thc t trên c s đm
bo tính hiu qu trên c hai phng din sau đây:
Th nht: Nhu cu tài tr phi da trên chu k sn xut kinh doanh
(SXKD) ca doanh nghip XNK (ngha là tài tr trên c s dòng tin thu chi
thng xuyên ca doanh nghip _Cash flow). Giai đon doanh nghip thiu ht
vn s cn ngun vn b sung vn lu đng t ngân hàng tài tr và s thanh toán
n cho ngân hàng khi có ngun tin thu t kinh doanh ca doanh nghip.

Hình 1.1: Chu k hot đng sn xut kinh doanh ca DNSX

9


Th hai: Nhu cu tài tr không da hoàn toàn trên tài sn bo đm
(TSB) hu hình mà phi da trên tín chp. Các doanh nghip XNK có nhu
cu tài tr va hình thc bo đm bng tài sn hu hình hin có ca doanh nghip
(đt đai, nhà xng, MMTB) va tài tr theo hình thc không có TSB hu hình
(tài tr hp đng, hàng tn kho, khon phi thuầvv.).
Th ba: lưi sut cho vay cnh tranh.
1.1.4 Các sn phm dch v NHTM cung ng tài tr tín dng xut nhp khu
Cung ng sn phm tín dng TT XNK theo chu trình luân chuyn vn tng
ng vi hot đng kinh doanh ca khách hàng.
Bng 1.1: Danh mc sn phm tín dng tài tr xut nhp khu các
NHTM cung ng theo nhu cu ca khách hàng xut khu và xut nhp khu
Các giai
đon
Nhu cu ca DN XK
Nhu cu ca DN XNK
DV có th cung cp ca
NH

1. Giai
đon
trc khi
XK
 Tìm kim th trng
tim nng, tìm kim
đi tác.
 KỦ kt hp đng
(H) ngoi thng
(xut khu) có ni
dung cht ch, không
có ri ro.
 Nhu cu bo lưnh
thc hin hp đng.
 Nhu cu mua nguyên
vt liu trong nc
sn xut hàng hóa
phc v xut khu.
 Phòng nga ri ro hi
đoái.
 Tìm kim th trng
tim nng, tìm kim
đi tác.
 KỦ kt H ngoi
thng (Nhp
khu/xut khu) có
ni dung cht ch,
không có ri ro.
 Nhu cu bo lưnh
thc hin hp đng.

 Nhu cu mua
nguyên vt liu
nhp khu/trong
nc phc v sn
xut hàng hóa xut
khu.
 Phòng nga ri ro
hi đoái.
 Nhu cu bo him
hàng hóa nhp khu;
 T vn th trng
XK đi vi tng mt
hàng XK
 T vn ni dung H
v điu kin thanh
toán, đng tin thanh
toán, phng thc
thanh toán, điu kin
giao hàng ầvv.
 Bo lưnh thc hin
hp đng.
 Tài tr nhp khu:
bo lưnh nhp khu
và cho vay thanh
toán lô hàng nhp
khu.
 Tài tr trc giao
hàng: Cho vay thc
hin hp đng xut
khu.

10

Các giai
đon
Nhu cu ca DN XK
Nhu cu ca DN XNK
DV có th cung cp ca
NH
khai hi quan hàng
nhp khu, vn
chuyn, kho bưi, bo
v đi vi lô hàng
nhp khu.
 T vn v H phái
sinh và cung ng các
dch v phái sinh.
 Dch v mua bán
ngoi t giao ngay.
 Gii thiu hoc đu
mi liên kt cung ng
bo him, kho bưi,
bo v, vn ti; dch
v chng t hi quan.

2. Giai
đon
thc hin
H

 Thuê phng tin vn

chuyn
 Mua bo him cho
hàng hóa.
 Thc hin giao hàng
và thông quan hàng
hóa.
 Chun b b chng t
XK.

 Thuê phng tin
vn chuyn
 Mua bo him cho
hàng hóa.
 Thc hin giao hàng
và thông quan hàng
hóa.
 Chun b b chng
t XK.

 Gii thiu t chc
giao nhn uy tín hoc
đu mi cung ng
dch v và thu phí
khách hàng.
 Gii thiu công ty
bo him uy tín hoc
đu mi cung ng
dch v và thu phí
khách hàng.
 Hng dn lp /lp

h b chng t hàng
xut khu.
3. Giai
đon
sau giao
hàng
 Thu tin hàng
 Tài tr sau giao hàng
 Thu tin hàng
 Tài tr sau giao
hàng
 Dch v h tr thanh
toán quc t, tin gi.
 Tài tr sau giao hàng
(chit khu b chng
t hàng xut).
 Dch v mua bán
ngoai t giao ngay.


11

1.1.4.1. Giai đon trc khi xut khu:
− Nu khách hàng có nhu cu nhp khu (NK) hàng hóa hoc thu mua
nguyên liu, hàng hóa trong nc nhng đi tác yêu cu có bo lưnh ngân
hàng thì ngân hàng s cung ng bo lưnh trong ngoài nc (có bao gm
phát hành L/C).
− Nu khách hàng có nhu cu b sung vn lu đng thì ngân hàng có nhng
loi hình vay vn phù hp vi tình hình ca doanh nghip:
 Vay vn lu đng tài tr xut khu (TTXK) thu mua d tr nguyên liu

th chp hàng tn kho (hoc tài sn khác).
 Vay vn lu đng tài tr nhp khu th chp bng chính lô hàng nhp
(nu khách hàng có c hot đng XNK).
− Nu khách hàng có nhu cu bo him t giá cho vic thanh toán nhp khu
hàng hóa và xác đnh rõ khon tin đôla M (USD) đ thanh trong tng
lai thì ngân hàng cung ng dch v mua đôla M theo Hp đng k hn
ngoi t (forward), quyn chn (option) đ bo him t giá VND và ngoi
t (USD). Lúc này khách hàng s thanh toán khon phí duy trì ngha v
thc hin hp đng.
1.1.4.2. Giai đon thc hin hp đng xut khu
Trng hp có TSB tt, khách hàng s vay vn lu đng thông thng.
Bên cnh đó ngân hàng cng có đa dng các hình thc tài tr tín dng xut nhp
khu không chú trng nhiu đn TSB tt:
− Tài tr khon phi thu t hp đng bán hàng xut khu.
− Tài tr th tín dng (L/C) xut khu (khi khách hàng xut khu đư đc
ngân hàng bên mua phát hành L/C).
− Bo him t giá (theo hp đng bán k hn ngoi t, quyn chn ngoi t).
1.1.4.3. Giai đon sau khi bán hàng (TT XNK sau khi giao hàng)
− Chit khu b chng t hàng xut khu.
− Mua bán ngoi t giao ngay (nu có ngay ngoi t), k hn, quyn chn.
1.1.4.4.Các dch v kt hp khi tài tr tín dng xut nhp khu
Gói dch v này bao gm nhiu dch v riêng l kt hp li vi nhau to nên
mi quan h ca chúng trong tin trình xut nhp khu. Trong gói dch v này,
các ngân hàng thng mi thc hin vai trò đu mi phi hp vi các đn v có
chc nng đ thc hin dch v thanh toán và các dch v liên quan cho doanh
12

nghip có nhu cu s dng dch v XNK trn gói. Ni dung dch v kt hp trong
gói có th gm nhng phn c bn sau:
− H tr thông tin th trng hàng hóa XNK;

− T vn hp đng ngoi thng;
− Nu khách hàng có nhu cu mua bo him cho lô hàng nhp (nu giá mua
lô hàng không bao gm bo him) thì ngân hàng cung ng dch v bo
him thông qua đi tác là nhng công ty bo him liên kt, tin cy và u
đưi giá hn so vi khách hàng t mua đn l.
− Dch v kho bưi: Ngân hàng cung ng dch v kho bưi vi đi tác liên kt
(các công ty kho bưi) có uy tín đ lu tr và bo qun hàng hóa cho khách
hàng, đc bit có Ủ ngha trong trng hp khách hàng không có tài sn
bo đm tt cho khon vay và ch th chp hàng tn kho hoc lô hàng nhp
khu. Khách hàng s tr mt khon phí lu kho và phí bo qun hàng hóa.
− T vn v dch v giao nhn vn chuyn hoc gii thiu các công ty giao
nhn vn chuyn;
− T vn v dch v bo him hàng hóa hoc gii thiu các công ty bo
him.
− Các dch v khác mà ngân hàng s cung cp.
− Phng pháp phi hp gia các bên.
1.1.5 S cn thit ca tín dng tài tr xut nhp khu
1.1.5.1 i vi doanh nghip xut nhp khu
Doanh nghip xut khu, xut nhp khu tip xúc đc ngun vn ngân
hàng đ b sung nhu cu thiu ht vn lu đng, t đó tng doanh thu và li
nhun. Doanh nghip có th tp trung vào sn xut kinh doanh, lp ra nhng k
hoch kinh doanh mi và có th thu hiu qu cao hn trong hot đng kinh doanh
ca mình t k hoch kinh doanh mi này.
Hn ch ri ro có th phát sinh trong hot đng ngoi thng vì đc ngân
hàng t vn nhng bin pháp hn ch ri ro cho doanh nghip.
TT XNK là gii pháp tt cho các doanh nghip kinh doanh hiu qu, dòng
tin thu chi tt nhng li thiu ht tài sn hu hình th chp. Khi tài tr tín dng
xut nhp khu, hu ht các ngân hàng chú trng đn dòng tin thu ậ chi ca
doanh nghip, khi đó các ngân hàng s tài tr vn khi doanh nghip có nhu cu
13

chi tiêu và thu n khi doanh nghip thu tin xut khu. Nh vy khi tài tr theo
dòng tin thì các ngân hàng đư chn lc các khách hàng XK/XNK tt và sn sàng
tài tr trên c s tín chp, khi đó, tài sn th chp hu hình nh bt đng sn, nhà
xng, máy móc thit b, phng tin vn tiầvv. đc xem là tài sn b sung
thêm. Ngân hàng s đt ra các quy trình gii ngân và thu n da trên dòng tin
thc thu ậ thc chi (cash flow) ca doanh nghip (theo ni dung hp đng mà
doanh nghip đư kỦ kt nhp khu ậ xut khu vi đi tác ca mình).
1.1.5.2 i vi ngân hàng
Tng d n cho vay đi vi doanh nghip xut nhp khu.
Tng ngun thu ngoi t (đc bit USD) t vic tng cng mi quan h vi
các doanh nghip xut nhp khu.
Tng thu t các sn phm ngoài lưi vay: lãi t tin gi thanh toán, phí dch
v thanh toán quc t, thanh toán trong nc, phí bo lưnh, dch v thu chi
hầvv.
Khai thác thêm nhiu khách hàng tt mi t ngun cung ng đu vào, đu ra
cho doanh nghip xut nhp khu (thông qua ng dng sn phm tài tr chui
cung ng _supply chain finance).
1.1.5.3 i vi nn kinh t quc dân
Tín dng tài tr xut nhp khu là cu ni tt nht gia cung và cu vn cn
cho hot đng xut khu gia doanh nghip ậ ngân hàng trong nn kinh t quc
dân. Vic đáp ng ngun vn cung ậ cu giúp ngân hàng khi thông ngun vn
tín dng, và giúp các doanh nghip xut nhp khu đ tim lc tài chính đ phát
trin hot đng kinh doanh ca mình. Nh vy, khi doanh nghip xut nhp khu
đ tim lc tài chính, đ sc vn xa ra th trng th gii, mang li nhiu li
nhun và ngun thu ngoi t v cho quc gia mình, ci thin mt phn nào tình
trng thâm ht cán cân thanh toán.
Ngân hàng và doanh nghip hot đng tt s gii quyt nhiu bài toán khác
cho nn kinh t nh: công n vic làm, thu thu nhp doanh nghip, qung bá hình
nh mt hàng xut khu ca quc gia ra th giiầvv.

Tóm li, Hot đng tín dng tài tr xut nhp khu tt thì s giúp cho c
doanh nghip, ngân hàng duy trì và phát trin hot đng kinh doanh ca mình, t
đó mang li nhiu ngun thu ngoi t cho quc gia và nhiu li ích kinh t kèm
theo s ln mnh ca ngân hàng và doanh nghip xut nhp khu.
14

1.1.6 Các ri ro ca vic tài tr tín dng xut nhp khu
Dch v tín dng TT XNK có liên quan nhiu dch v riêng l, khi cung cp
nhng dch v này, các ngân hàng thng mi có th gánh chu nhng ri ro tim
n ca tng dch v. Vì vy, các NHTM phi nghiên cu nhng ri ro tim n đó
đ tìm bin pháp hn ch ri ro khi cung cp dch v.
NH s cn c tng góc đ, v trí ca khách hàng và ngân hàng đ lng
trc ri ro và có bin pháp phòng nga phù hp.
1.1.6.1 Ri ro phát sinh t phía đn v xut nhp khu
Doanh nghip XK mt uy tín, vi phm hp đng trn gói vi NH.
Doanh nghip cha đ nng lc thc hin hp đng.
Doanh nghip xut khu b phá sn.
Doanh nghip xut khu và nhp khu cu kt la đo ngân hàng.
1.1.6.2 Ri ro phát sinh t phía ngân hàng đi lý
Ngân hàng đi lỦ  tng vai trò là nhà trung gian thanh toán ca tng
phng thc thanh toán quc t khác nhau co

thê

th

c hiê

n không nghiêm tu


c vai
trò ca mình trong thanh toán, cung câp thông tin không chố

nh xa

c vê biên đô

ng
th trng và nng lc , uy tố

n kinh doanh cu

a nha

xut khu /nhâ

p khâ

u gây thit
hi cho doanh nghip, ngân hàng.
1.1.6.3 Ri ro t các nhà cung cp dch v trung gian
 Ri ro liên quan đn t chc giao nhn vn chuyn
Ri ro này gn lin tính chuyên nghip và uy tín ca t chc giao nhn .
Trong viê

c th

c hiê

n giao, nhn ha


ng se

u

y tha

c cho tô

ch

c giao nhâ

n , vì vy, đòi
hi phi tìm kim và la chn đc t chc giao nhn có kinh nghim và trình đ
trong nghip v giao nhn ngoi thng, đ đm bo rng hàng hóa đc đa lên
mt phng tin vn ti an toàn.
 Ri ro liên quan đn công ty bo him
Trong quá trình vn chuyn , nêu co

ru

i ro v

i ha

ng ho

a thố


nng l

c ta

i
chính và kinh nghim ca công ty bo him s bù đp thit hi ca lô hàng và gii
quyêt nhanh cho

ng viê

c đên bu

đôi v

i các bên tu

y tr

ng h

p cu

thê

. Vì vy, nu
NH hp tác hoc gii thiu cho doanh nghip XNK nhng công ty bo him thiu
uy tín hoc nng l

c ta


i chố

nh và kinh nghim bo him không tôt s gây ri ro
doanh nghip, nh hng đn uy tín ca NH.
15

1.1.6.4 Ri ro tác nghip t ngân hàng tài tr tín dng XNK
Ri ro này có th xy ra khi ngân hàng cung cp dch v tài tr tín dng
XNK thiu nng lc trong nghiên cu th trng và đánh giá đi tác, thiu kinh
nghim và trình đ liên quan đn hot đng XNK, t vn không đúng các điu
kin giao hàng, áp dng phng thc thanh toán không phù hp vi th trng và
đi tác XNKầvv. gây ri ro cho doanh nghip khi thc hin theo nhng t vn
do NH cung cp.
Ri ro tác nghip cng có th phát sinh t quá trình thc hin các nghip v
v TTQT, hng dn doanh nghip hoc lp h BCTXK có sai sót gây bt hp l
b t chi thanh toán, hoc trong quá trình kim tra chng t không phát hin sai
sót b t chi thanh toán, hoc x lỦ nghip v không tuân th các quy tc thc
hành theo thông l quc t hin hành gây tranh chp trong TTQT.
 hn ch ri ro này, NH cn trang b kin thc toàn din cho tng b phn
cung cp các dch v có liên quan, xây dng mt quy trình nghip v cht ch có
s phi hp gia các b phn liên quan trc khi trin khai dch v đn khách
hàng.
1.1.7 Bài hc kinh nghim trong vic tài tr tín dng xut nhp khu
LỦ do chn 03 quc gia này vì Thái Lan, Trung Quc, Malaysia đu thuc
khu vc Châu Á và là các quc gia có nn kinh t xut khu nông nghip, có tính
cht kinh t tng đng vi kinh t Vit Nam. Các quc gia này có nn kinh t
phát trin hn Vit Nam nên có th hc hi kinh nghim t các quc gia này.
1.1.7.1 Thái Lan
Các ngân hàng Thái Lan cung ng dch v tín dng tài tr xut nhp
khu ngn hn b sung vn lu đng bao gm các hình thc sau đây:

Tài tr xut khu trc khi giao hàng: đây là hình thc tín dng hn mc
cho vay bng đng Baht và nhiu loi ngoi t khác nhau theo nhu cu doanh
nghip.
Tài tr xut khu sau khi giao hàng: h tr có truy đòi và min truy đòi.
H tr nhp khu hàng hóa ri tái xut qua mt quc gia khác.
1.1.7.2 Trung Quc
Các ngân hàng  Trung Quc cng thc hin tài tr tín dng xut khu ln
nhp khu cho các doanh nghip ch xut khu hoc c xut khu ln nhp khu.