Luận văn thạc sĩ Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart TPHCM đến năm 2020

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP H CHÍ MINH







NGUYN TH BÍCH HÀ


GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG
KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG
TI H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP
H CHÍ MINH N NM 2020




Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh

Mã s: 60340102



LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC

PGS.TS V CÔNG TUN






TP. H Chí Minh – Nm 2014



MC LC
Trang ph bìa
Li cam đoan
Mc lc
Danh mc ch vit tt
Danh mc các hình
Danh mc bng biu
M U
1. S cn thit ca đ tài nghiên cu 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. i tng và Phm vi nghiên cu 3
4. Phng pháp nghiên cu 3
5. Kt cu lun vn 4
CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG KHUYN MÃI I VI
NGI TIÊU DÙNG

1.1 KHÁI NIM V HOT NG KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU
DÙNG 5

1.1.1 nh ngha 5
1.1.2 c đim – Ý ngha 6
1.1.3 Phân loi khuyn mãi 7
1.1.3.1 Khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng 7
1.1.3.2 Khuyn mãi đi vi lc lng bán hàng 8
1.1.3.3 Khuyn mãi đi vi ngi trung gian 8
1.2 MT S CÔNG C KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG 8


1.2.1 Trng bày ti ni mua hàng 8
1.2.2 Phiu mua hàng 10
1.2.3 Quà tng 11
1.2.4 Hàng mu 17
1.2.5 Thi có thng và x s 18
1.2.6 u đãi ngi tiêu dùng 20
1.2.7 Tng phm qung cáo 22
1.2.8 Bao bì 22
1.3 MT S YU T NH HNG N HOT NG KHUYN MÃI 25
1.3.1 Môi trng hot đng 25
1.3.2 Chin lc kinh doanh 26
1.3.3 Hot đng cnh tranh 27
KT LUN CHNG 1 28
CHNG 2: PHÂN TÍCH THC TRNG HOT NG KHUYN MÃI
CA H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP H CHÍ
MINH TRONG THI GIAN QUA

2.1 TNG QUAN V H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP HCM 29
2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin h thng siêu th Co.opmart Tp HCM 29
2.1.2 Sn phm và Dch v kinh doanh ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM. 31
2.1.3 Phng thc kinh doanh ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM. 32

2.2 THC TRNG V HOT NG KHUYN MÃI I VI NGI
TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP H CHÍ MINH
TRONG THI GIAN QUA 34


2.2.1 Thc trng v hot đng khuyn mãi ti h thng siêu th Co.opmart
Tp.H Chí Minh 34
2.2.1.1 Các chng trình khuyn mãi ti h thng siêu th Co.opmart 34
2.2.1.2 Qung cáo chng trình khuyn mãi ti h thng siêu th Co.opmart 39
2.2.1.3 T chc chng trình khuyn mãi ti h thng siêu th Co.opmart 42
2.2.2 Thc trng vn dng mt s công c khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
ti h thng siêu th Co.opmart Tp.H Chí Minh 46
2.2.2.1 Trng bày ti ni mua hàng 46
2.2.2.2 Phiu mua hàng 47
2.2.2.3 Quà tng 49
2.2.2.4 Thi có thng và s x 51
2.2.2.5 u đãi ngi tiêu dùng 52
2.2.2.6 Kho sát thói quen tip nhn mt s phng tin qung cáo ca khách hàng
mua sm ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM. 53
2.3 THC TRNG MT S YU T NH HNG N HOT NG
KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH
CO.OPMART TP H CHÍ MINH 54
2.3.1 Môi trng hot đng bán l 54
2.3.2 Chin lc kinh doanh 55
2.3.3 Hot đng cnh tranh vi các h thng siêu th khác 56
2.3.3.1 H thng siêu th Big C – Tp đoàn casino (Pháp) 57
2.3.3.2 H thng siêu th Maximark – Công ty c phn đu t An phong 62
2.3.3.3 H thng siêu th Citimart – Công ty TNHH TMDV ông Hng 66
KT LUN CHNG 2 71

CHNG 3: GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KHUYN MÃI I
VI NGI TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH
CO.OPMART TP H CHÍ MINH N NM 2020

3.1MC TIÊU PHÁT TRIN CA H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP
HCM N NM 2020. 72
3.1.1 Mc tiêu tng quát: 72
3.1.2 Mc tiêu c th: 73
3.2 QUAN IM XÂY DNG GII PHÁP 74
3.3 GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KHUYN MÃI I VI
NGI TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP HCM
N NM 2020 74
3.3.1 Nhóm gii pháp 1: Nhóm gii pháp v các chng trình khuyn mãi 75
3.3.1.1 Gii pháp 1: Tng cng gim giá sn phm, bình n giá. 75
3.3.1.2 Gii pháp 2: Chú trng chng trình tng phiu mua hàng 76
3.3.1.3 Gii pháp 3: a dng hóa trong quà tng đn khách hàng 77
3.3.1.4 Gii pháp 4: Áp dng chng trình u đãi kt hp mua sm - tri nghim
– vui chi 79
3.3.1.5 Gii pháp 5: Chng trình su tp “Tem tit kim” 79
3.3.2 Nhóm gii pháp 2: Nhóm gii pháp qung cáo chng trình khuyn mãi
80
3.3.2.1 Gii pháp 1: Tng cng hot đng qung cáo s (Digital ad) 80
3.3.2.2 Gii pháp 2: Tng cng công tác qung cáo trong và ngoài siêu th vi các
Banner, standee. 83
3.3.2.3 Gii pháp 3: Áp dng hot đng qung cáo trên phng tin giao hàng 83


3.3.2.4 Gii pháp 4: Qung cáo ngoài tri ti mt s đa đim trong khu vc thành
ph 84

3.3.2.5 Gii pháp 5: Ph bin hot đng Viral Marketing: Facebook Fan page 85
3.3.2.6 Gii pháp 6: Tn dng trit đ không gian trng ti siêu th đ qung cáo
chng trình khuyn mãi thông qua n phm, bng thông tin 86
3.3.3 Nhóm gii pháp 3: Nhóm gii pháp t chc hot đng khuyn mãi 87
3.3.3.1 Gii pháp 1: Chú trng hot đng b trí, trang trí không gian mua sm 87
3.3.3.2 Gii pháp 2: ng b hóa ch dn ti quy dch v khách hàng 87
3.3.3.3 Gii pháp 3: a dng hóa phiu mua hàng………………………………88
3.3.3.4 Gii pháp 4: Tng cng các hot đng u đãi tiêu dùng: 89
3.3.3.5 Gii pháp 5: T chc chuyên nghip vi chng trình thi và x s 89
3.3.3.6 Gii pháp 6 : Tn dng trit đ kênh bán hàng online, HTV Co.op,và đin
thoi 89
3.3.4 Nhóm gii pháp 4: Nhóm gii pháp các hot đng h tr 90
3.3.4.1 Gii pháp 1: Quan tâm đn thái đ phc v nhân viên Co.opmart đi vi
khách hàng 90
3.3.4.2 Gii pháp 2: Tn dng nhãn hàng riêng ca Co.opmart trong hot đng
khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng 91
3.4 MT S KIN NGH I VI NHÀ NC 92
KT LUN CHNG 3 94
Tài liu tham kho
Ph lc




[1]

DANH MC CH VIT TT
T vit tt
Ting Anh
Ting Vit

- Tp
- TP HCM
- DN
- NTD
- A/C
- Saigon
Co.op

- HTXTM
- HTX
- XHCN
- VN
- TNHH
TTTM
- TNHH
- TMDV

- CP-T
- Vip

- WTO

- KCN – KCX

-
Very important
person
- World Trade
Organization
- Thành ph
- Thành ph H Chí Minh
- Doanh nghip
- Ngi tiêu dùng
- Anh/Ch
- Liên hip hp tác xã thng
mi thành ph H Chí Minh

- Hp tác xã thng mi
- Hp tác xã
- Xã hi ch ngha
- Vit Nam đng
- Trách nhim hu hn trung
tâm thng mi

- Trách nhim hu hn thng
mi dch v

- C phn – u t
- Mt ngi rt quan trng

- T chc thng mi th gii

- Khu công nghip – Khu ch
xut
[1]

DANH MC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Phân loi khuyn mãi
Hình 1.2: Các công c khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
Hình 1.3: Các phng pháp phân phát phiu mua hàng
Hình 1.4: Mt s hình thc quà tng
Hình 1.5: Các phng pháp la chn hình thc quà tng
Hình 1.6: Mt s hình thc u đãi ngi tiêu dùng
Hình 1.7: Các yu t nh hng đn hot đng khuyn mãi
Hình 2.1: Logo ca H thng siêu th Co.opmart
Hình 2.2: Website siêu th Co.opmart
Hình 2.3: Facebook ca siêu th Co.opmart
Hình 2.4: n phm, bng thông tin khuyn mãi ti siêu th Co.opmart
Hình 2.5: Các Banner, appit đc trang trí ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM
Hình 2.6: Trang trí, b trí không gian mua sm ti siêu th Co.opmart vào dp
khuyn mãi
Hình 2.7: Hot đng trng bày, b trí không gian mua sm vào dp khuyn mãi ti
siêu th Co.opmart
Hình 2.8: Nhng yu t khách hàng da vào đ nhn bit đc chng trình khuyn

mãi đang din
Hình 2.9: Ý kin khách hàng mua sm ti Co.opmart vi hình thc “tích đim – đi
chit khu”
[2]

Hình 2.10: Mt s hình thc kt hp vi tích đim đi chit khu mà khách hàng
mong rng
Hình 2.11: Hình thc nhn phiu quà tng mà khách hàng mong mun nhn
Hình 2.12: S hài lòng ca khách hàng đi vi quà tng ti Co.opmart
Hình 2.13: Hình thc quà tng mà ngi tiêu dùng mong mun nhn t Co.opmart.
Hình 2.14: Mc đ hài lòng ca khác hàng v chng trình thi và x s ti siêu th
Co.opmart
Hình 2.15: Khách hàng mong mun Co.opmart nên t chc các cuc thi, vui chi
ti h thng siêu th.
Hình 2.16: T l khách hàng thy đc giá tr, li ích t th mua sm ti Co.opmart
Hình 2.17: Loi hình chng trình khuyn mãi ti Co.opmart thu hút ngi tiêu
dùng mua sm
Hình 2.18: Loi hình chng trình khuyn mãi mà khách hàng mong mun
Co.opmart áp dng
Hình 2.19: Loi phng tiên qung cáo chng trình khuyn mãi mà ngi tiêu
dùng mong mun tip cn.
Hình 2.20: Website siêu th Big C
Hình 2.21: Mc đng ký nhn thông tin khuyn mãi trên website Big C
Hình 2.22: n phm qung cáo khuyn mãi ti Big C
Hình 2.23: Qung cáo chng trình khuyn mãi ti Big C
Hình 2.24: B trí không gian khuyn mãi ti h thng siêu th Big C
Hình 2.25: Website siêu th Maximark
[3]

Hình 2.26: n phm khuyn mãi và qung cáo ngoài tri ti siêu th Maximark

Hình 2.27: B trí sn phm ti siêu th Maximark Cng Hòa Tp.H Chí Minh
Hình 2.28: Webiste siêu th Citimart
Hình 2.29: n phm khuyn mãi và qung cáo ngoài tri ti Citimart
Hình 2.30: Không gian trang trí, b trí khu vc khuyn mãi ti siêu th Citimart
Hình 3.1: Mô phng phiu gim u đãi đc bit mt hàng
Hình 3.2: nh phng tiên giao hàng ti Co.opmart
Hình 3.3: Minh ha mt s đa đim qung cáo ti Tp HCM
Hình 3.4: Mô phng gii pháp bng thông tin ti Co.opmart
Hình 3.5: Mô phng chng trình tng giá cho khách hàng đi vi sn phm nc
mm ct nh nhãn hàng riêng ca Co.opmart.
[1]

DANH MC BNG BIU
Bng 3.1 Tng hp chi tit k hoch marketing ti Coopmart Tp HCM t nm
2011-2013
Bng 3.2: Bng mô t mt s quà tng đi vi ngi tiêu dùng

1

LI M U
1. S cn thit ca đ tài nghiên cu
Vi s gia nhp T Chc Thng Mi Quc T WTO ca Vit Nam ngày
càng sâu rng, đã to c hi kinh doanh cho các Tp đoàn nc ngoài đu t vào
Vit Nam.S cnh tranh trên th trng bt đu tr nên quyt lit hn, kèm theo
đó là s phát trin ca khoa hc công ngh đã mang li cho các doanh nghip
nhng phng tin, công c truyn thông mi, giúp các doanh nghip có nhiu
s la chn cách thc truyn thông phù hp vi kh nng và điu kin ca doanh
nghip hn.Tuy nhiên, nhng Tp đoàn nc ngoài vi b sâu kinh nghim trên
th trng Quc t là s thách thc ln đi vi doanh nghip và sn phm
“Make in VietNam”.c bit là các hot đng khuyn mãi ca các Tp đoàn

nc ngoài tác đng rt ln đn sc mua ca ngi tiêu dùng Vit Nam.
Hot đng khuyn mãi trên th trng hin nay din ra rt gay gt, ngi
tiêu dùng đang tr nên khó tính và thn trng hn vi nhng hot đng khuyn
mãi tràn ngp trên th trng.S lm dng quá nhiu vào hot đng khuyn mãi,
mt s doanh nghip không th kim soát đc nhng tình hung xy ra đã dn
đn nhng nh hng xu đn vn minh thng mi.Và vn đ cp bách là các
doanh nghip phi làm sao cho hot đng khuyn mãi, tr nên sôi đng, ly li
s tin tng và to sc mua  ngi tiêu dùng.
Trong hot đng bán l, đc bit là kinh doanh h thng siêu th thì hot
đng khuyn mãi là tâm đim đu tiên mà ngi tiêu dùng quan tâm.
Co.opmart là h thng siêu th ca Liên hip HTX thng mi Tp.H Chí
Minh có b dày phát trin gn 17 nm, vi mng li rng trên toàn lãnh th
Vit Nam, đc bit Tp. H Chí Minh Co.opmart có 26 siêu th mua
sm.Co.opMart luôn nhn đc nhiu s u đãi ca thành ph trong nhiu chính
sách.
2

Hin nay s cnh tranh v siêu th ti Tp HCM rt sôi đng vi s có mt
ca các Tp đoàn bán l hàng đu th gii đang dn dn xut hin ti Vit Nam
nh:
H thng siêu th LotteMart ca Hàn Quc, h thng siêu th Big C ca
Tp đoàn Casino, siêu th Thái Lan, siêu th Nht Bn…Tng lai là s xâm
nhp ca Tp đoàn bán l hàng đu th gii Walt-Mark…
Vy đ thu hút, di trì s trung thành ca ngi tiêu dùng, s c v ca
ngi Vit Nam trong vic tiêu dùng và mua sm ti siêu th Vit Nam, thì đòi
hi các hot đng chiêu th ti Co.opmart đc bit là hot đng khuyn mãi phi
mi m và thc s mang li li ích cho ngi tiêu dùng.
T s cp bách và cn thit ca vn đ này Em xin la chn đ tài nghiên
cu: “Gii pháp hoàn thin hot đng khuyn mãi ti h thng siêu th
Co.opmart Tp.H Chí Minh đn nm 2020”.

2. Mc tiêu nghiên cu
 tài nghiên cu nhm đt đc mc tiêu sau đây:
Trên c s nghiên cu tng quan và chi tit.Lun vn s tp trung kin gii
nhng đ xut, nhng kin ngh, gii pháp nhm hoàn thin hot đng khuyn
mãi ti h thng siêu th Co.opMart Tp.H Chí Minh đn nm 2020.
3. i tng và Phm vi nghiên cu
3.1 i tng nghiên cu: Hot đng khuyn mãi đi vi h thng siêu th
Co.opmart Tp.H Chí Minh.
3.2 Phm vi nghiên cu:
- V mt không gian: Do hn ch v mt thi gian và chi phí nên đ tài gii hn
nghiên cu trên đa bàn Tp. H Chí Minh.  tài cng gii hn vic kho sát ti
3

mt s siêu th Co.opmart ti Tp HCM. Tác gi ch tin hành kho sát siêu th
Co.opmart ti nhng vùng trung tâm ca thành ph: Hin ti Coopmart H Chí
Minh có 26 siêu th ti Tp HCM (Xem ph lc 5: Bng phân b các siêu th
Co.opmart ti đa bàn Tp. H Chí Minh) tác gi tp trung nghiên cu ti 09 siêu
th Co.opmart có mt đ dân s đông nm ti trung tâm Tp.H Chí Minh.Tác gi
đã tin hành kho sát 300 khách hàng mua sm ti h thng siêu th Co.opmart
Tp.H Chí Minh.
- V mt thi gian: Tác gi nghiên cu trên s liu thng kê t nm 2007 và các
gii pháp đc đ xut áp dng t nay đn nm 2020.
4. Phng pháp nghiên cu
4.1 Phng pháp lun
Phng pháp lun duy vt bin chng và duy vt lch s.Trên c s đó tác
gi s dng kt hp các phng pháp nghiên cu đnh tính thông qua mô t,
phân tích tng hp, quy np- din dch, thng kê, so sánh.Và tác gi đã thc hin
phng pháp điu tra xã hi hc vi cuc kho sát thc t: Khách hàng mua sm
ti h thng siêu th Co.opmart.
4.2 D liu s cp: D liu đc thu thp t vic tác gi phng vn trc

tip.Thông qua bng câu hi kho sát đc tác gi son tho và chun b qua
bui tho lun nhóm chuyên gia.
4.2.1 i tng kho sát: Kho sát khách hàng mua sm ti h thng siêu th
Co.opmart Tp HCM.300 khách hàng mua sm ti mt s siêu th Co.op mart Tp
HCM.
4.2.2 Phng pháp kho sát: Tác gi la chn da theo gii tính, đ tui, loi
th u đãi.Tác gi phát phiu câu hi kho sát và phng vn trc tip.
4.1.3 Phng pháp x lý s liu: Tác gi x lý kt qu bng excel 2007
4

4.3 D liu th cp
- D liu đc thu thp t sách, báo chí, tp chí, tài liu giáo trình, các xut
bn khoa hc liên quan đn vn đ nghiên cu.
- Các bài báo, lun vn đã đc công b trong và ngoài nc.
- Ngun d liu ca siêu th Co.opmart v báo cáo kt qu tình hình hot
đng kinh doanh, nghiên cu th trng …
- Ngun d liu t internet: Thông qua các website, nhng thông tin online
liên quan đn vn đ nghiên cu.
5. Kt cu lun vn
Ngoài phn m đu, kt lun, danh mc tài liu tham kho và ph lc, lun
vn gm 3 chng:
Chng 1: C s lý lun v hot đng khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng.
Chng 2: Phân tích thc trng hot đng khuyn mãi ca h thng siêu th
Co.opmart Tp.H Chí Minh trong thi gian qua.
Chng 3: Gii pháp hoàn thin hot đng khuyn mãi đi vi ngi tiêu
dùng ti h thng siêu th Co.opmart Tp.H Chí Minh đn nm 2020.

5

CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG KHUYN MÃI I
VI NGI TIÊU DÙNG

1.1 KHÁI NIM V HOT NG KHUYN MÃI I VI NGI
TIÊU DÙNG
1.1.1 nh ngha
Theo Hip hi tip th M đnh ngha khuyn mãi: Là nhng hot đng tip
th khác vi các hot đng bán hàng trc tip, qung cáo, và tuyn truyn nhm kích
thích ngi tiêu dùng mua hàng và làm tng hiu qu các đi lý.
Theo Lut thng mi nm 2005 ca Vit Nam thì “Khuyn mi là hot
đng xúc tin thng mi ca thng nhân nhm xúc tin vic mua bán hàng hóa,
cung ng dch v bng cách dành cho khách hàng nhng li ích nht đnh”.
Mt s nhà nghiên cu phân bit khuyn mãi và khuyn mi, trong đó
khuyn mãi là nhm vào đi tng ngi mua (khuyn khích khách hàng tích cc
mua v), ngi mua là ngi chu kích thích.Khuyn mi là nhm vào đi tng
ngi bán (khuyn khích thành viên ca h thng phân phi tích cc bán ra), ngi
bán là ngi chu kích thích.
Vn đ chính không nm  ch đnh ngha nào chính xác hn, mà là khuyn
mãi/khuyn mi (sau đây xin gi tt là khuyn mãi vi hàm ý là khuyn mãi và
khuyn mi vì khuyn mãi là t thông dng hn trong thc t) là mt phn thng
nht trong chin lc tip th chung và chin lc chiêu th ca công ty.
1.1.2 c đim – Ý ngha
Khuyn mãi có th:
- Thu hút đc nhng ngi s dng mi và khuyn khích s dng li sn
phm
- Khuyn khích mua nhiu và mua thng xuyên hn
- Gii thiu sn phm mi hoc ci tin hay cách s dng sn phm

- Chng li các hot đng cnh tranh
- nh giá, trng bày, hoc các h tr thng mi khác
6

- Tranh th các li th theo mùa, theo khu vc đa lý hoc li th sáng to
- Dn d có đc các hp đng có quy mô ln hoc dài hn hn
- Gim hoc tng tn kho ca h thng phân phi hàng
- ng viên các đi lý, ngi trung gian, lc lng bán hàng hoc ngi gi
đc quyn
Khuyn mãi không th:
- Chuyn nhng sn phm b  m do chính sách giá không phù hp, sang sn
phm sinh li cao
- Bù tr cho mc đ qung cáo cha đ
- Vt qua nhng tr ngi trong vn đ bao bì, cht lng, tính nng sn phm
- o ngc xu hng doanh thu đang đi xung trong bt c khong thi gian
nào (sn phm đi đn cui chu k sng)
- Bù đp cho yu kém ca lc lng bán hàng
- Vt qua đc h thng phân phi hàng yu kém
Khi qung cáo đc thc hin tt và lc lng bán hàng hùng hu h tr
đúng sn phm, khuyn mãi có th có mt tác đng rt tích cc.Khuyn mãi nên là
mt thành phn trong toàn b chng trình truyn thông tip th - mt chng trình
đc lên k hoch k lng, sp xp thi gian thích hp, thc hin cn thn vi
nhng mc tiêu c th.
1.1.3 Phân loi khuyn mãi
Bt k tính đa dng ca các hot đng khuyn mãi, có th đc phân chia
thành ba loi chính theo đi tng mc tiêu và mc tiêu khuyn mãi c th:

Hình 1.1: Phân loi khuyn mãi
PHÂN LOI KHUYN MÃI
Khuyn mãi
đi vi ngi
tiêu dùng
Khuyn mãi
đi vi lc
lng bán
hàng
Khuyn mãi
đi vi ngi
trung gian
7

1.1.3.1 Khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
Khuyn mãi nhm khuyn khích ngi tiêu dùng th hoc tip tc s dng
nhng sn phm c th ca công ty, thu hút đc thêm khách hàng mi, mua hàng
tùy hng không ch đnh và bù tr hay vô hiu hóa các hot đng khuyn mãi cnh
tranh.
1.1.3.2 Khuyn mãi đi vi lc lng bán hàng
Khuyn mãi nhm thúc đy, h tr và khuyn khích n lc bán hàng ca lc
lng bán hàng.
Các hot đng khuyn mãi nhm vào lc lng bán hàng ca công ty nhm
đng viên nhng nhân viên bán hàng n lc thêm thng là trong ngn hn, đ theo
đui mc tiêu bán hàng ca công ty.Tng toàn b mc bán hàng không ch là mc
tiêu rng ln ca nhng n lc này, mà chúng còn phi đt đc các mc tiêu ngn
hn nh: tìm đc các đi lý mi, đy mnh doanh s mt sn phm c th hay sn
phm đang trong thi v, gii thiu các chng trình khuyn mãi đc bit dành cho

nhng ngi trung gian, tng quy mô đt hàng, và tng nng sut bán hàng và gim
chi phí bán hàng.
1.1.3.3 Khuyn mãi đi vi ngi trung gian
Khuyn mãi nhm đng viên nhng ngi trung gian h tr mt cách nhit
tình và tích cc trong vic tip th các sn phm ca công ty.Ngi trung gian là
thành phn m rng ca lc lng bán hàng ca công ty và do vy, có cùng nhng
nhu cu v thông tin, h tr, và đng viên.
Các bin pháp khuyn mãi đi vi gii thng mi là rt quan trng đi vi
s thành công ca mt sn phm vì nh chúng mà công ty có đc s hp tác và h
tr tích cc t nhng ngi trung gian, và chúng to cho công ty có nhng li th
tích cc trong ngn hn trong gii kinh doanh so vi đi th cnh tranh.
1.2 MT S CÔNG C KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG
Khuyn mãi bao gm nhiu hot đng khác nhau, và đ la chn hình thc
khuyn mãi phù hp vi các hot đng truyn thông Marketing, chúng ta phi hiu
8

rõ ý ngha, tác dng ca mi hình thc khuyn mãi.Sau đây là mt s các công c
khuyn mãi nhm vào ngi tiêu dùng:










Hình 1.2: Các công c khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
1.2.1 Trng bày ti ni mua hàng

Nhà sn xut s dng hình thc trng bày ti ni mua hàng đ thu hút s chú
ý ca ngi tiêu dùng trong các ca hàng và kích thích vic mua sn phm.Mt
cách c th hn, hình thc này liên quan đn vic s dng các vt liu trng bày
nh áp phích, giá đ hàng, bng hiu, bng rôn, khung đ bng giá và nó đc s
dng nh mt cách đ nhc nh li các qung cáo sn phm trên các phng tin
truyn thông.Gn đây, các yu t tinh t hn đã đc chú ý và quan tâm nh hiu
qu ca ánh sáng, âm thanh, hình nh và h thng nhn din thng hiu đng b.
Trng bày ti ni mua hàng có nhng ý ngha nht đnh đi vi ngi trung
gian và đi vi ngi tiêu dùng.
1.2.1.1 Trên quan đim ngi trung gian
Các nhà sn xut cung cp các vt liu trng bày ti ni mua hàng cho nhng
ngi bán hàng đ h tr cho hot đng mua bán.Nhng nhà bán l này s dng các
phng tin trng bày do nhà sn xut cung cp đ thay th cho các phng tin
trng bày đáng l h phi trang b đ kích thích ngi tiêu dùng mua hàng.Nên trên
quan đim ca ngi bán l thì mt trng bày hàng hóa tt là:



CÔNG C
KHUYN
MÃI I
VI
NGI
TIÊU
DÙNG
Trng bày ti ni mua hàng
Phiu mua hàng
Quà tng
Hàng mu
Thi có thng và x s

u đãi ngi tiêu dùng
Tng phm qung cáo
Bao bì
9

- Phi có sc kích thích đ khuyn khích vic mua hàng theo cm hng ngoài
d đnh ca ngi tiêu dùng đi vi các hàng hóa đc trng bày cng nh đi vi
nhng hàng hóa đi kèm hay có liên quan.
- To ra đc lung khách di chuyn trong ca hàng cng nh s chú ý ca
ngi tiêu dùng khi đi mua hàng.
- Phi làm cho ngi tiêu dùng thích thú.
- Phù hp vi tính cht chung ca ca hàng.
- Tng cng thêm cho các ch đ qung cáo trc đó ti đa phng và trong
phm vi toàn quc.
- Phi liên h cht ch vi các hình thc chiêu th khác trong phm vi ca
hàng.
Các nhà bán l đc bit quan tâm đn các phng tin trng bày d lp đt,
bn, không gây tr ngi mt cách không cn thit cho vic đi li ca khách hàng
trong ca hàng.
1.2.1.2 Trên quan đim ngi tiêu dùng
Có hai yu t chi phi đn vic hoch đnh qung cáo ti ni mua hàng:
- Doanh s bán hàng cho các khách hàng mua không có ch đnh trc đã
chim mt t l rt cao trong toàn b doanh s.ó là kt lun rút ra t vic nghiên
cu trên nhiu nc.
- Mt phn ln nhng hàng mua không có ch đnh trc ca ngi tiêu dùng
xy ra là do tác đng ca vic trng bày hàng hóa đã hp dn ngi tiêu dùng.
T hai yu t trên, ta có th thy tm quan trng ca qung cáo ti ni mua
hàng nh là mt phng sách chiêu th tr nên hin nhiên.Cho nên vic s dng có
hiu qu các phng tin trng bày có th làm cho sn phm hp dn ti ni mua
hàng.Nu đc hoch đnh cn thn các phng tin trng bày ti ni mua hàng s

phn nh li đc qung cáo và nhng phn khác trong chin dch chiêu th và do
đó có th s có tác đng tt nht đn vic mua hàng ca ngi tiêu dùng.


10

1.2.2 Phiu mua hàng
Phiu mua hàng là phiu xác nhn đc phân phi bi nhà sn xut hay
ngi cung cp và đc hoàn li ti đim bán l cho nhà sn xut hay phân phi,
to cho ngi tiêu dùng mt c hi mua hàng vi giá u đãi mt loi sn phm nào
đó.Chiêu th bng phiu mua hàng rt có ích trong vic gii thiu sn phm mi
cng nh hp dn nhng khách hàng mi và khuyn khích vic lp li hành đng
mua đi vi sn phm đã mua.Và giúp làm gim đi mc đ hp dn ca thng
hiu cnh tranh.
1.2.2.1 Các phng pháp phân phát phiu mua hàng





Hình 1.3: Các phng pháp phân phát phiu mua hàng
a. Phân phát trc tip
Phiu mua hàng có th đc phân phát trc tip cho ngi tiêu dùng thông
qua th gi trc tip hoc phát trc tip ti nhà.Giúp cho nhà sn xut thc hin
vic phát phiu trên din rng hoc là ch nhm vào mt s ngi nhn có chn
lc.Bt li chính ca phng pháp này là chi phí quá ln.D lc gia đng ln xn
giy t th t ca ngi nhn.
b. Phân phát thông qua các phng tin truyn thông
Các phiu mua hàng có th đc in hoc đ trong các báo, tp chí, hay các
ph trng ca s ch nht.Các báo ra hng ngày là phng tin đc s dng rng

rãi nht đ phân phát phiu mua hàng.Tuy nhiên, các báo hng ngày cng mang li
t l hi phiu trung bình thp trong tt c các phng tin phát phiu mua hàng.Lý
do, nó đòi hi ngi mua phi n lc đ ct phiu này ra, báo ngày có cuc sng
ngn ngi, ít ngi đc cho mt trang so sánh vi mt s phng tin khác.
PHÂN PHÁT PHIU MUA HÀNG
Phân phát trc
tip
Phân phát thông qua
các phng tin
truyn thông
Phân phát thông
qua sn phm
11

Nhiu nhà qung cáo s dng t in ri lng hay đính vào các báo đ phân
phát phiu mua hàng ca h.T l hi phiu đi vi các phiu loi này thì cao hn
so vi các phiu in trong các báo ra hng ngày.Các tp chí cng là mt phng tiên
ph bin đ phân phát phiu mua hàng.Các hình thc ph bin dùng đ phân phi
phiu mua hàng bng tp chí:
- Phiu đc in ngay trên mt phn ca trang qung cáo ca t tp chí.
- Phiu đc in trên mt tm card dày và đc chèn vào bìa ca t tp chí, hay
đóng ghép vào t tp chí và có đng gp sn có đc l đ đc gi có th xé ra d
dàng và ngay ngn.Các hình thc này đu khá ph bin và đem li t l hi phiu
cao hn phiu in thng trong báo ra hng ngày.
c. Phân phát thông qua sn phm
Nhiu phiu mua hàng cng đc in hn lên hay chèn vào chính bao bì ca
sn phm.Chúng đc hi li trong ln mua k tip.Do kt hp trc tip vi sn
phm nên phiu mua hàng nm trên/trong bao bì có t l hi phiu cao nht trong
tt c các phng pháp.
1.2.2.2 Thu hi phiu mua hàng

Có nhiu yu t nh hng đn t l thu hi phiu: Phng pháp phân phát,
s lng ngi nhn phiu, nhu cu sn phm ca ngi tiêu dùng, quyn li ca
ngi mua thng hiu, s sn có ca thng hiu, tr giá ca phiu mua hàng,
thng hiu mi hay đã có ting và v trí vng chc trên th trng, thit k phiu
mu, t l gim giá hàng ca phiu, các hot đng cnh tranh, s phiu phát ra,
lng hàng mua ti thiu đ hi phiu, mc đ qung cáo và các hot đng chiêu
th h tr khác, và các tính cht ca ngi tiêu dùng.iu quan trng là nhà sn xut
phi bit tác đng tng đi ca các yu t này.
1.2.3 Quà tng
Quà tng là nhng món hàng đc biu không hay bán vi giá gim cho
ngi mua hàng đ khuyn khích h mua mt loi hàng nào đó.
Mc tiêu c bn ca mt chin dch tng quà là tng s lng bán ra, ngoài ra tng
quà còn có mt s mc tiêu na:
12

- Bù tr tác đng ca các sn phm cnh tranh
- Lôi kéo khách hàng đang s dng nhng thng hiu cnh tranh chuyn
sang s dng thng hiu ca công ty và tr thành ngi s dng thng xuyên
- To ra s trung thành vi thng hiu và hp dn ngi tiêu dùng mua li
sn phm ca công ty
- Bù tr vi s đình tr do nh hng thi v
- Tng din tích và không gian trng bày hàng ti các ca hàng
- Khuyn khích ngi tiêu dùng mua vi s lng ln
- Kích thích vic mua không ch đnh trc ca khách hàng
- Hp dn ngi tiêu dùng khi mua sn phm không có gì khác bit lm so vi
các sn phm cnh tranh.
Các hình thc tng quà ph bin nht hin nay là: Quà tng trc tip, quà tng
ngi nhn phi tr tin, quà tng trao tay:

Hình 1.4: Mt s hình thc quà tng
1.2.3.1 Quà tng trc tip
Quà tng trc tip đi thng đn tay ngi tiêu dùng, cho không vào thi đim
mua hàng.Có bn loi chính: Quà kp vào gói hàng, quà đ trong gói hàng, quà đ
gn gói hàng, và quà tng là vt cha hàng.
a. Quà kp vào gói hàng
Quà kp vào gói hàng là quà tng đc dính vào bao bì ca sn phm hay là
đc đ trong mt bao bì đc bit va cha c sn phm ca ngi qung cáo va
cha luôn quà.

QUÀ
TNG
Quà tng trc tip

Quà tng ngi nhn phi tr mt phn

Quà tng theo th yêu cu

Quà tng theo phiu thc hin liên tc

Quà thng ti ch

13

Quà kp vào gói hàng to ra đc s đáp ng nhanh chóng ca khách hàng
vì quà tng hin ra trc mt cng nh khuyn khích ngi bán trng bày hàng

nhiu hn.c bit rt hu ích trong vic làm tng mc đ s dng sn phm trong
trng hp quà tng đc s dng b sung cho sn phm chính.
Nhc đim ca quà tng kp vào gói hàng là to c hi cho trm cp.Ngoài
ra, nu không chú ý đn kích c ca món quà khi lên k hoch có th làm cho gói
hàng cng knh hay to quá kh và gây khó khn cho vic trng bày trên k
hàng.Mt s yêu cu đóng gói có th làm tng chi phí sn phm và chi phí quà tng.
b. Quà đ trong gói hàng
Quà đ trong gói hàng thc s nm hn trong bao bì ca sn phm.Nó có th
là tng vt hay phiu mua hàng vi giá u đãi.Nó thay th tt cho phng án gim
giá hàng và thng đc s dng đi vi các sn phm dành cho tr em.Nó không
gây khó khn cho vic trng bày hàng, ít đòi hi phi thay đi bao bì và tit kim
chi phí.
c. Quà đ gn gói hàng
Do khi lng và kích c ca tng vt mà mt s quà tng không th kp vào
hay đt vào trong bao bì sn phm đc.Nhng tng vt này đc gi là quà đ gn
gói hàng, thng đc đ ti mt ni trng bày riêng bit gn vi ni trng bày sn
phm.Mc dù, hình thc này cho phép trng bày quà ra đ thu hút khách và có th
tng nhng món quà to ln, nhng nó s gây khó khn cho vic qun lý nhân viên
ca hàng và có th b nhân viên ly mt quà.
d. Quà tng là vt cha hàng
ây là mt loi bao bì hàng hóa s dng li đc dùng làm vt cha sn
phm.Ngi tiêu dùng coi đây là giá tr thêm vào sn phm.Loi quà tng này có
th giúp công ty duy trì mt mc li nhun hp lý khi b các đi th cnh tranh có
giá thp hn tn công t bên di.c bit loi quà này hp dn ngi qung cáo vì
ngi tiêu dùng s dng các vt cha hàng này s luôn luôn đc nhc nh v sn
phm.Loi quà này cng kích thích vic mua hàng ca ngi tiêu dùng, đc bit khi
vt cha hàng có thêm chc nng khác vi cha nng là vt cha hàng.
14

1.2.3.2 Quà tng ngi nhn phi tr mt phn

Quà tng ngi nhn tr mt phn đòi hi ngi nhn phi tr mt s tin
nào đó cho tng vt và đa ra bng chng là đã mua sn phm ri.S tin phi tr
thng là bng giá vn ca tng vt đi vi ngi qung cáo cng vi chi phí bu
đin và bc d.Phng pháp này đc bit thun li cho công ty tng quà bi nó có
th giúp đa ra nhng hàng hóa làm tng vt vi mt s chi phí hn rt ít hay bng
vi chi phí thông thng đ qung cáo quà tng ca công ty.Doanh s sn phm
cng có th gia tng, đc bit là khi mun nhn đc quà tng ngi mua phi mua
nhiu hàng.Ngoài ra nhà qung cáo có th in tên ca mình lên tng vt và đt đc
qung cáo tng thêm khi tng vt đc ngi mua s dng.
Nhc đim ca quà tng tr mt phn là quà tng không sn sàng ngay lp
tc cho ngi tiêu dùng ngay ti ca hàng khi mua.
Quà tng tr mt phn hp dn ngi tiêu dùng bi chi phí đ đc tng vt
thng thì thp hn nhiu cái giá mà ngi tiêu dùng phi tr cho các ca hàng bán
l.Ngi tiêu dùng đáp ng ngay nhng quà tng nào giúp h tit kim đc 50%
so vi giá bán l.Loi quà này cng kích thích vic mua sn phm khi ngi tiêu
dùng mun có nhng món quà có liên quan đn sn phm mua.
1.2.3.3 Quà tng theo th yêu cu
ây là mt trong nhng loi quà tng ph bin nht, ch đng sau quà tng
trc tip.Theo cách này thì ngi tiêu dùng s nhn đc quà sau khi gi qua ba
đin mt phiu yêu cu món quà cùng vi bng chng v vic mua hàng ca
h.Phng pháp này có t l khách hàng tham giá khá cao khong di 10% và là
mt trong nhng cách kích thích ngi tiêu dùng hiu qu nht bi vì món quà
đc cho không.
1.2.3.4 Quà tng theo phiu thc hin liên tc
Quà tng theo phiu thc hin liên tc là nhng tng vt đòi hi ngi tiêu
dùng phi thu thp đc mt s các phiu mua hàng vi giá u đãi, nhng bng
chng v sn phm đã mua, nhng thng hiu đc bit, hay mt s hình thc
chng minh sn phm khác đc đóng gói chung vi bao bì hàng hóa hay đc ct