Luận văn thạc sĩ Phát triển dịch vụ BANCASSURANCE tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH





NGUYN TH L THU





PHÁT TRIN DCH V BANCASSURANCE TI
NGÂN HÀNG THNG MI C PHN U T VÀ
PHÁT TRIN VIT NAM







LUN VN THC S KINH T

TP. H Chí Minh – Nm 2013
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH





NGUYN TH L THU




PHÁT TRIN DCH V BANCASSURANCE TI
NGÂN HÀNG THNG MI C PHN U T VÀ
PHÁT TRIN VIT NAM


Chuyên ngành : Tài chính - Ngân hàng
Mư s : 60340201



LUN VN THC S KINH T


NGI HNG DN KHOA HC :

PGS. TS. TRM TH XUÂN HNG




TP. H Chí Minh – Nm 2013


LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan lun vn “Phát trin dch v bancassurance ti Ngân hàng
Thng mi C phn u t và Phát trin Vit Nam” là kt qu quá trình nghiên cu
ca chính tôi.
Các s liu trong đ tài này đc thu thp và x lý mt cách trung thc.
Nhng kt qu nghiên cu đc trình bày trong lun vn này là thành qu lao đng
ca cá nhân tôi di s hng dn ca Cô PGS.TS Trm Th Xuân Hng. Tôi xin cam
đoan lun vn này cha đc np đ xin cp bng ti bt k mt c s đào to nào
trc đây.
Hc viên


Nguyn Th L Thu




MC LC
Trang
Trang ph bìa
Li cam đoan

Mc lc
Danh mc các ký hiu, ch vit tt
Danh mc các bng, biu
Danh mc các hình v đ th
M U 1
HÀNG THNG MI 3
1.1 3
1.1.1 Vài nét v bán chéo sn phm trong các hot đng ca nỂợn ểànỂ tểnỂ mi 3
1.1.2 Khái nim Bancassurance 4
1.1.3
5
1.1.3.1 Mô hình liên kt phân phi 5
1.1.3.2 Mô hình liên kt chin lc 6
1.1.3.3 Mô hình liên doanh 6
1.1.3.4 Mô hình tp đoàn tài chính 7
1.1.4 Phân loi sn phm Bancassurance 8
1.1.4.1 Phân loi theo k thut bo him 8
1.1.4.2 Phân loi đc đim sn phm bo him 9
1.1.5
9
1.1.5.1
9
1.1.5.2
10
1.1.5.3
11
1.2 11
1.2.1 Khái nim phát trin dch v Bancassurance ti các nỂợn ểànỂ tểnỂ mi 11
1.2.2
 i 12

1.2.2.1 áp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng 12
1.2.2.2 Tit kim chi phí hot đng 13
1.2.2.3 Tng cng uy tín và thng hiu 13
1.2.2.4 Tng cng vn hóa bán hàng cho nhân viên ngân hàng 13


1.2.2.5 Tng kh nng thu hi n 14
1.2.3 Ch tiêu đánể Ểiá s
cassurance t i. . 14
1.2.3.1 Ch tiêu đnh tính 14
1.2.3.2 Ch tiêu đnh lng 15
1.2.4 Các nhân t nể ểnỂ đn phát trin dch v Bancassurance ti nỂợn ểànỂ tểnỂ
mi 16
1.2.4.1 Yu t ni ti ngân hàng 16
1.2.4.2 Yu t h tr t phía công ty bo him liên kt 19
1.2.4.3 Môi trng 20
1.2.4.4 i th cnh tranh 21
1.3 Ầinể nỂểim ịểát trin dcể v Bancassurance ti mt s nỂợn ểànỂ trên tể Ểii 22
1.3.1 Kinh nghim ca mt s ngân hàng trên th gii 22
1.3.1.1 Mô hình thành công gia Ngân hàng Mandiri và AXA Asia Paciffic Holdings 22
1.3.1.2 Mô hình tht bi gia UOB và công ty bo him UOB 23
1.3.2 Bài hc kinh nghim cho Vit Nam 24
KT LUN CHNG 1 25
26
2.1.
u BIDV 26
2.1.1.
26
2.1.2. Mô hình t chc BIDV 27
2.1.3.

28
2.2.
30
2.2.1. S cn thit phát trin dch v
30
2.2.2. Phân tích tình hình phát tri
31
2.2.2.1. Ch tiêu đnh tính 31
2.2.2.2. Ch tiêu đnh lng 33
2.2.2 Nhân t nể ểnỂ đ
i BIDV 37
2.2.3.1 Yu t ni b ngân hàng 37
2.2.3.2 Yu t h tr ca công ty Bo him liên kt 42
2.2.3.3 Môi trng v mô 45
2.2.3.4 i th cnh tranh 48
2.3 Kho sát nhân t nể ểnỂ đn s phát tri i BIDV . 52
2.3.1 Mc đícể Ệểo sát 52


2.3.2 i tng và phm vi kho sát 52
2.3.3 PểnỂ ịểáị Ệểo sát 52
2.3.4 PểnỂ ịểáị ồ lý s liu 53
2.3.5 Kt qu kho sát 53
2.4
59
2.4.1 Nhng kt qu đt đc 59
2.4.2 Nhng tn ti 59
2.4.3 Nguyên nhân ca nhng tn ti 60
KT LUN CHNG 2 62
63

3.1
63
3.1.1 nể ểng phát trin chung 63
3.1.2 nể ểng phát tri
64
3.2
65
3.2.1 Gii pháp t phía BIDV 65
3.2.1.1 Xây dng chin lc c th đ phát trin Bancassuranc 65
3.2.1.2 Cam kt ca các cp lụnh đo 66
3.2.1.3 Phát trin công ngh thông tin 66
3.2.1.4 Chia s c s d liu khách hàng 67
3.2.1.5 Xây dng quy trình tác nghip bo him theo hng đn gin, thun tin, rút ngn
thi gian giao dch 67
3.2.2 Gii pháp h tr 68
3.2.2.1 i vi Công ty bo him liên kt 68
3.2.2.2 Kin ngh đi vi c quan nhà nc 73
KT LUN CHNG 3 75
KT LUN CHUNG 76
TÀI LIU THAM KHO
PH LC
DANH MC KÍ HIU, CH VIT TT

ABIC
Tng công ty bo him Ngân hàng Nông nghip và Phát triên
Nông thôn Vit Nam
AGRIBANK
Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn Vit Nam
BHNT
Bo him nhân th

BHPNT
Bo him phi nhân th
BIC
Tng công ty bo him Ngân hàng u t và Phát trin Vit
Nam
BIDV
Ngân hàng Thng mi C phn u T và Phát trin Vit
Nam
CNTT
Công ngh thông tin
LIMRA
Hip hi Marketing và nghiên cu bo him nhân th quc t
NHNN
Ngân hàng nhà nc
NHTM
Ngân hàng thng mi
NHTMCP
Ngân hàng thng mi c phn
NHTMNN
Ngân hàng thng mi nhà nc
DANH MC CÁC BNG BIU


Bng 2.1
Kt qu hot đng kinh doanh BIDV (2008 – 2012)
Bng 2.2
Mt s ch tiêu hot đng ca BIDV (2008 – 2012)
Bng 2.3
Doanh thu Bancassurance ti BIDV (2008 – 2012)
Bng 2.4

Doanh thu bo him/chi nhánh ca BIDV (2008 - 2012)
Bng 2.5
Bancassurance ti BIDV (2008 – 2012)
Bng 2.6
Kt qu phân tích Cronbach`Alpha cho tng nhóm bin đc lp và bin ph
thuc
Bng 2.7
Kt qu hi quy đa bin
DANH MC CÁC HÌNH V,  TH

Biu đ 2.1
Doanh thu ti BIDV (2008 – 2012)
Biu đ 2.2
Tng trng s lng khách hàng Bancassurance (2008 – 2012)
Biu đ 2.3
T l khách hàng tái tc ti BIDV (2009 – 2012)
Biu đ 2.4
Doanh thu Bancassurance theo loi khách hàng (2008 – 2012)
Biu đ 2.5
S lng chi nhánh và phòng giao dch ca mt s ngân hàng 2012
Biu đ 2.6
Tc đ tng trng GDP (200 – 6/2013)
Biu đ 2.7
So sánh doanh thu Bancassurance ca mt s đi th cnh tranh 2012





1

M U
1.


 gia tng ngun thu t dch v các ngân hàng có th tham gia hot đng bán
chéo sn phm. Mt trong nhng hot đng bán chéo sn phm ca ngân hàng có th
đn là s liên kt ca ngân hàng vi các công ty bo him đ cung cp sn phm bo
him cho khách hàng ca mình . Bancassurance là mt thut ng ting Pháp dùng đ
ch vic bán chéo các sn phm bo him qua h thng ngân hàng cho cùng mt c s
khách hàng.
Bancassurance ra đi và phát trin mnh ti châu Âu t nhng nm 70 ca th k
XX.  Châu Á, các sn phm Bancassurance
“toàn din”. Tuy nhiên,  nc ta, Bancassurance vn
còn là khái nim khá mi vi nhiu ng
urance
t n phm bo him ti các ngân
hàng  Vit Nam bi sn ph
m trong gói dch v tài chính mà ngân hàng cung
cp (phn ln các trng hp mua bo him là điu ki
i ngân các khon vay
ti ngân hàng).
trong nhng gi đ
tng ngun thu t dch v
“PHÁT TRIN DCH V BANCASSURANCE TI NGÂN HÀNG
THNG MI C PH VIT NAM”.
2.

 Phân tích các yu t tác đng đn vic phát trin dch v Bancassurance.
 ánh giá đúng thc trng v dch v Bancassurance ti BIDV.

2

  xut mt s gii pháp và kin ngh nhm phát trin dch v Bancassurance ti
BIDV trong giai đon hin nay.
3.

Bancassurance.

 Phm vi v ni dung: Nghiên cu dch v Bancassurance  góc đ ngân hàng kt
hp vi công ty bo him đ cung cp các sn phm bo him cho cùng mt c
s khách hàng.
 Phm vi v thi gian: Ch ly s liu t nm 2008 t nm 2012.
 Phm vi v không gian: đ tài nghiên cu dch v Bancassurance ti BIDV.
4.

 Phng pháp đnh tính.
 đnh lng: phát trin Bancassurance
ti BIDV. S lng mu kho sát là 120 phiu đc phát cho nhân viên BIDV
trc tip t vn và bán sn phm bo him cho khách hàng ti các chi nhánh và
phòng giao dch ca BIDV Bình Dng, Bình Phc, Tây Ninh, TP. HCM.
5.

 a dng hóa dch v ngân hàng và nâng cao nng lc cnh tranh ca BIDV đ
đáp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng.
6.
 Chng
Bancassurance
thng mi.

dch v Bancassurance


Bancassurance


3

Chng 1:
BANCASSURANCE TI
NGÂN HÀNG THNG MI
1.1
t thng mi
1.1.1 Vài nét v bán chéo sn phm trong các hot đng ca nỂợn ểànỂ tểnỂ mi
 Bán chéo sn phm
Bán chéo sn phm là mt hot đng Marketing bán hàng nhm gii thiu, bán
các sn phm hoc dch v ph tr cho khách hàng đư, đang và s mua sn phm ca
doanh nghip. Thông thng, sn phm bán chéo là sn phm b sung, dch v b sung
cho khách hàng hin ti và thng liên quan đn sn phm mà h đư mua.
Hành vi bán chéo sn phm di nhng góc đ khác nhau. Xét v tác dng ta có
th tìm thy sn phm bán chéo có các dng nh:
 Sn phm bán chéo có th là nhng sn phm b sung. Ví d nh: mt đu DVD
có th là mt sn phm b sung cho mt màn hình tivi s làm tng công dng
ca tivi.
 Sn phm bán chéo có th là nhng sn phm ph. Nh bình gas cho bp gas,
các ph kin cho mt xe mi,…
 Sn phm bán chéo có th là nhng sn phm đc lp nhng chúng li là nhng
thành phn ca cùng mt dòng sn phm nu dung áo s mi Pierre Cardin thì
thông thng cà vat, dây nt, ví da,…cng là dòng sn phm Pierre Cardin.
 Bán chéo sn phm trong các hot đng ca ngân hàng thng mi
Sn phm ca ngân hàng là sn phm tài chính, vì th, bán chéo trong hot đng
ngân hàng là vic bán b sung các sn phm, dch v tài chính h tr cho sn phm,

dch v mà khách hàng đư mua. Ngân hàng có th bán chéo sn phm qua hai hình
thc.
 Bán chéo nhng sn phm trong gói: gói sn phm là gii pháp mt ca nhm
mang li s thun tin ti đa cng nh gim thiu thi gian và các th tc cho
khách hàng, qua đó khách hàng s cm nhn đc giá tr gia tng t nhng sn
phm dch v ca ngân hàng. Ngân hàng cn hình thành nên nhng gói sn
phm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghip.
4

 Bán chéo sn phm ngân hàng thông qua hot đng liên kt: liên kt đ bán chéo
các sn phm ngân hàng là s kt hp gia ngân hàng vi ít nht mt đi tác đ
h tr nhau trong vic phân phi sn phm. Có th k đn các mi quan h hp
tác sau: Bán chéo sn phm ngân hàng vi các công ty, các tp đoàn bo him
(Bancassurance). Bán chéo sn phm có th thc hin gia ngân hàng vi các
công ty đa c thông qua s kt hp gia nhóm sn phm cho vay bt đng sn
ca ngân hàng vi nhóm sn phm nhà , đt nn, cn h trong các d án. Bán
chéo sn phm gia ngân hàng vi các nhà cung cp sn phm tiêu dung: xe
máy, xe hi, t lnh, máy git,…thông qua hot đng bán hàng tr góp….
Tóm li, bán chéo sn phm không phi là bán đc nhiu hàng bng mi giá,
mà phi hiu rõ nhu cu ca khách hàng, hiu rõ tính nng ca sn phm đ không ch
ti đa hóa ngun thu t khách hàng mà có th là nhm bo v, gi gìn mi quan h vi
khách hàng.
1.1.2 Khái nim Bancassurance
Khái nim Bancassurance (banca + assurance) đc s dng ln đu tiên ti
Pháp và đc xem nh kênh phân phi các sn phm bo him đn gin qua h thng
các chi nhánh ca ngân hàng. Qua thi gian, khái nim Bancassurance ngày càng tr
nên ph bin, có th k đn các khái nim nh:
 Bancassurance là cách thc s dng nhng mi quan h khách hàng ca mt
ngân hàng đ bán các sn phm bo him nhân th và phi nhân th và nó đang
ni lên nh mt kênh hiu qu đ phát trin hot đng bo him. (WB, 2012)

 Bancassurance là vic ngân hàng và Công ty bo him hp tác vi nhau đ phát
trin và phân phi mt cách hiu qu các sn phm ngân hàng và bo him thông
qua vic cung cp các sn phm cho cùng mt c s khách hàng.  đây, cn
phân bit vic ngân hàng phân phi các sn phm bo him vi các doanh
nghip bo him cung cp và phân phi các dch v tài chính, ngân hàng
(assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hot đng kinh doanh theo đó
ngân hàng s dng các kênh phân phi do ngân hàng thit lp đ chào bán các
sn phm bo him/liên quan đn bo him thông qua c s d liu khách hàng
ca ngân hàng. Assurbanking thì ngc li, là vic công ty bo him chào bán
5

các sn phm dch v tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phi ca công
ty bo him.
T các đnh ngha trên, Bancassurance có th hiu mt cách gin đn nht là
vic các ngân hàng tham gia cung cp các sn phm bo him cho khách hàng ca
mình. Vic tham gia ca ngân hàng có th  nhiu cp đ khác nhau tùy theo hình thc
Bancassurance.
1.1.3

Vic tham gia liên kt cung cp sn phm bo him ca ngân hàng có th 
nhiu cp đ khác nhau tùy theo tha thun và hình thc liên kt gia các ngân hàng
vi công ty bo him . Có th sp xp các mô hình này theo mc đ liên kt tng dn
nh sau (Steven I Davis, 2007):
1.1.3.1 Mô hình liên kt phân phi
Ngân hàng ký tha thun phân phi sn phm vi công ty bo him, trong đó
ngân hàng đóng vai trò là ngi đi din bán hàng hoc đi lý bo him cho công ty
bo him. Ngân hàng phân phi các sn phm (bán riêng l hoc bán cùng các sn
phm ngân hàng) đ nhn hoa hng.
Mô hình:


u đim: gim đc chi phí c hi cao khi thành lp mt công ty bo him trc
thuc ngân hàng, mang đn cho ngân hàng mt mng li hot đng tt hn khi
hp tác vi các công ty bo him có sn chuyên môn và kinh nghim trong
ngành bo him.

Hn ch: Sn phm ca công ty bo him vi ngân hàng trùng lp nhau. Ngân
hàng và công ty bo him s phi chu áp lc cnh tranh vi nhau nu liên kt
tha thun phân phi sn phm gia đôi bên không đt hiu qu.
Ngân hàng
Bo him 2
Bo him 3
Bo him 1
6

1.1.3.2 Mô hình liên kt chin lc
i vi mô hình liên kt phân phi, ngân hàng hp tác vi công ty bo him đ
nhn hoa hng là ch yu, nhng  kiu mô hình liên kt này, ngân hàng s mua c
phn ca công ty bo him đ nhn thêm li nhun đc chia t công ty bo him
ngoài s tin hoa hng nhn đc t công ty đó.
Mô hình:



u đim: Các công ty bo him và ngân hàng đu đc li do s dng uy tín,
thng hiu ca nhau , h tr cho nhau trong vic tìm kim khách hàng và tn
dng khách hàng tim nng hin có.


Hn ch:Bi vì hot đng theo mô hình liên kt, nu phía công ty bo him có
vn đ v thng hiu, uy tín, qun lý,…s nh hng đn dch v, sn phm
ngân hàng và ngc li. Ngân hàng cn phi có mt ngun vn đ ln đ mua
mt phn hay mua li toàn b công ty bo him.
1.1.3.3 Mô hình liên doanh
Ngân hàng và công ty bo him góp vn liên doanh cùng thành lp mt công ty
bo him mi – mt pháp nhân th 3 đ trin khai cung cp sn phm bo him. Theo
đó, ngân hàng và công ty bo him cùng s hu v sn phm và khách hàng, cùng chia
s c s d liu khách hàng. Cp đ này đòi hi phi có s cam kt mnh m và dài lâu
t hai phía v chin lc phân phi sn phm, v c s vt cht,…
Mô hình:




Trên thc t, mô hình liên doanh Bancassurance thng là s kt hp gia các
ngân hàng ni đa và các công ty bo him ln trên th gii đ thành lp công ty liên
doanh bo him mi ti quc gia đó.
Ngân hàng
Bo him
Ngân hàng
Bo him
Liên doanh
7


u đim: Mô hình liên doanh gia mt công ty bo him ln trên th gii và
mt ngân hàng ni đa đc coi là khá hoàn ho. V yêu cu k thut trong bo
him, phía đi tác bo him nc ngoài có th đáp ng đc nhng yêu cu kht

khe nht. Trong khi đó, ngân hàng trong nc có th cung cp cho liên doanh
mt khi lng khách hàng tim nng rt ln qua giao dch vi ngân hàng.

Hn ch: Mt s sn phm bo him ca các doanh nghip bo him có nhiu
đim tng t vi mt s sn phm ca ngân hàng đư to ra s cnh tranh trc
tip vi các ngân hàng liên doanh nên ngun chia s d liu khách hàng cng b
hn ch. S gn lin thng hiu ca ngân hàng vi thng hiu ca các công
ty bo him s gây tâm lý e dè ca mt s ngân hàng trc khi hp tác liên
doanh vi các công ty bo him.
1.1.3.4 Mô hình tp đoàn tài chính
Mô hình này có s kt hp hoàn toàn gia hot đng ngân hàng và phân phi
sn phm bo him. Do công ty bo him và ngân hàng đu thuc mt tp đoàn nên
vic s dng c s d liu ca nhau tr nên d dàng hn và không gp vn đ v bo
mt thông tin. ây là mô hình trong tng lai s hình thành tp đoàn dch v tài chính
ngân hàng vng mnh.
Mô hình:







u đim: c s đu t đúng mc t ngân hàng m do ngân hàng phi ch
đng đc cuc chi đ có th nht quán chin lc kinh doanh ca công ty bo
him vi chin lc chung ca toàn tp đoàn. Do đó, làm gim áp lc cnh tranh
trong sn phm ca ngân hàng và công ty bo him và tng s chia s thông tin
gia hai bên.
Tp đoàn
CT Chng Khoán

CT tài chính
Bo him
Khác
Ngân hàng
8


Hn ch: Hin tng đc quyn nhóm tc là khách hàng khi s dng dch v
ca ngân hàng b buc phi s dng sn phm t công ty bo him con. Thng
hiu ca ngân hàng m và công ty bo him con gn lin vi nhau, do đó ch cn
mt trong hai bên có thông tin xu s nh hng đn c hai phía Nguy c rò r
thông tin tng lên khi lng thông tin khách hàng đc chia s nhiu gia các
bên.
1.1.4 Phân loi sn phm Bancassurance
1.1.4.1 Phân loi theo k thut bo him

Bo him nhân th
Bo him nhân th (BHNT) có liên quan đn s sng và cht ca ngi đc
bo him, ngi đc bo him hoc ngi thân ca h s đc chi tr khi chng may
gp ri ro hoc s đc tr khi ht hn hp đng đi vi ngi tham gia bo him.
Ngân hàng cng có th kt hp vi công ty bo him cung cp sn phm BHTN.
Ví d, Ngân hàng có th yêu cu ngi vay mua bo him t k (term life) đ đm bo
vic tr n trong trng hp ngi vay tin cht trc khi tr ht n. Các sn phm
ngân hàng và BHNT có th b tr cho nhau vì c hai đu hng ti phc v vic tích
ly và qun lý tài sn ca khách hàng.
 Bo him phi nhân th
i vi bo him phi nhân th (BHPNT), ngi đc bo him ch đc nhn
tin bo him khi gp ri ro còn khi không gp ri ro thì không đc nhn li tin đư
đóng. ó là s khác nhau c bn gia bo him nhân th và phi nhân th và mt điu
khác nhau na là phí bo him đóng trong trng hp phi nhân th thì thp hn rt

nhiu so vi bo him nhân th.
Ngân hàng cng có th kt hp vi công ty bo him cung cp sn phm bo
him phi nhân th. Ví d, khi mt ngi vay tin ngân hàng mua mt tài sn nào đó
(chng hn mua ô tô), ngân hàng có th yêu cu ngi đó mua bo him đi vi tài sn
nhm đm bo kh nng tr n (mt phn hoc toàn b) trong trng hp phát sinh ri
ro đi vi tài sn (vi ví d mua ô tô là ri ro cháy, tai nn, mt cp,…).

9

1.1.4.2 Phân loi đc đim sn phm bo him

Sn phm bo him đn thun ( stand – alone)
ây là nhng sn phm bo him thông thng ca công ty bo him, đc bán
ti ngân hàng thông nhng cam kt hoc tha thun hp tác đi lý gia ngân hàng và
công ty bo him.  đây, không có s kt hp gia sn phm bo him và sn phm
ca ngân hàng. Ví d: bo him khách du lch, bo him tai nn cá nhân, bo him
nhà,…

Sn phm bo him kt hp
ây là nhng sn phm bo him đc thit k cho phù hp vi các hot đng
ca ngân hàng. Nó đc bán kèm vi các sn phm ca ngân hàng nh là mt gói sn
phm nhm đáp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng và giúp cho ngân hàng đa
dng hóa các loi hình sn phm ca mình.
Mt vài ví d v s kt hp gia hot đng ngân hàng và các sn phm bo him
tng ng:
Sn phm ca ngân hàng
Sn phm bo him
Th tín dng
Sn phm bo him mt th tín dng
Qun lý dòng tin

Sn phm bo him tín dng nhân th
Vay th chp
Sn phm bo him cho các tài sn th chp
Cho vay cá nhân
Sn phm bo him tín dng cá nhân

1.1.5 Bancassurance
Có th nói rng, Bancassurance là mt loi hình giao dch mà các bên tham gia
nh ngân hàng, công ty bo him và khách hàng đu là ngi đc hng li. Li ích
ca Bancassurance vi tng đi tng tham gia có th k ra nh sau:
1.1.5.1

Th nht, Bancassurance giúp các ngân hàng đa dng hóa các sn phm và dch
v, qua đó tng cng kh nng cnh tranh ca mình, tng kh nng duy trì khách hàng
và thu hút thêm khách hàng mi s dng dch v ngân hàng. Thông qua đó, có th
qung bá hình nh và gia tng giá tr thng hiu ca ngân hàng.
Th hai, Vic cung cp các sn phm bo him giúp gim thiu ri ro không thu
hi đc n ca ngân hàng đi vi các khon cho vay. Nht là đi vi các doanh
10

nghip có tài sn hình thành t ngun vn vay , h đc yêu cu mua bo him nhm
gim thiu ri ro.
Th ba, vic bán các sn phm bo him qua h thng ngân hàng giúp các ngân
hàng gia tng t sut sinh li bi vì chi phí hot đng thp nhng doanh thu các khon
thu tin thng và hoa hng t các hp đng bo him tng đi cao… Thêm vào đó,
ngân hàng có th thu phí t các dch v khác liên quan đn bo him nh: thu chi h
cho các công ty bo him, chi lng h, th thanh toán cho nhân viên công ty bo him
và khách hàng, gia tng ngun vn huy đng ca ngân hàng t phía bo him… nhm
nâng cao t trng thu v dch v trong tng thu nhp ca ngân hàng.
Th t, tng nng sut hot đng ca nhân viên ngân hàng thông qua vic cung

cp thêm các sn phm bo him, do vy giúp gim chi phí c đnh mt cách tng đi
cho ngân hàng. ng thi, các nhân viên ngân hàng cng có thêm đng lc và thu
nhp. Ngoài ra, “vn hoá bán hàng” thu nhn đc trong hot đng kinh doanh bo
him s tác đng tích cc tr li đi vi hot đng kinh doanh ca ngân hàng, nâng cao
cht lng dch v ngân hàng.
1.1.5.2

Th nht, công ty bo him có th tip cn và s dng ngun d liu rt ln v
khách hàng ca các ngân hàng và tn dng h thng mng li chi nhánh ca ngân
hàng đ gim chi phí phân phi sn phm và đa dng hóa kênh phân phi.
Th hai, bán các sn phm ngân hàng cho khách hàng tham gia bo him nh
m tài khon ti ngân hàng, qua đó giúp gim thiu ri ro phát sinh t vic giao dch
bng tin mt, gii quyt tt bài toán thu phí, thanh toán quyn li bo him bng tin
mt. i vi các nc mà ngi dân có thói quen s dng tin mt nh  Vit Nam,
điu này rt có ý ngha.
Th ba, tng cng thng hiu và uy tín ca mình trên th trng trong vic s
dng uy tín và thng hiu ca ngân hàng, vì trên thc t h thng ngân hàng thng
có uy tín rt ln trong đi sng kinh t - xã hi.

11

1.1.5.3

Th nht, khách hàng đc s dng các dch v tài chính “trn gói” vi chi phí
thp hn và thun tin hn, mua sn phm vi giá thp hn, do tiêu dùng nhiu sn
phm.
Th hai, hng li t chính sách u đưi thu ca nhà nc.
Th ba, khi mua sn phm bo him ti ngân hàng, khách hàng có th có thêm
nim tin vì có thêm mt ngi na đ “bo lưnh uy tín” cho công ty bo him.
1.2

Bancassurance ti các thng mi
1.2.1 Khái nim phát trin dch v Bancassurance ti các ngân hàng tểnỂ mi
Theo quan đim trit hc phát trin là mt quá trình tin lên t thp đn cao, t
kém hoàn thin đn hoàn thin. Phát trin không ch đn thun là tng lên hay gim đi
v lng mà còn có s bin đi v cht ca s vt hin tng. Mi vt phi luôn vn
đng và phát trin đ có th tn ti.
Ngân hàng là mt t chc cung ng các dch v tài chính cho nn kinh t vì vy
phát trin dch v ngân hàng là điu cn thit đ góp phn giúp cho ngân hàng ln
mnh và nâng cao v th ca ngành ngân hàng . Mc dù là mt trong nhng sn phm
bán chéo ca ngân hàng nhng Bancassurance cng đc xem nh mt loi dch v mà
ngân hàng cung cp cho khách hàng. Vì vy, s phát trin dch v Bancassurance cng
s góp phn cho s phát trin chung ca ngân hàng.
Phát trin dch v Bancassurance ti ngân hàng là quá trình gia tng các dch v
cung cp cho khách hàng, nâng cao cht lng phc v, gia tng v quy mô cung cp
dch v bo him qua ngân hàng ra th trng, đa dng hóa các loi hình dch v nhm
hoàn thin và trin khai dch v bo him qua ngân hàng đ tha mãn nhu cu ngày
càng cao ca khách hàng.
Ni dung ca phát trin dch v Bancassurance bao gm:
Th nht, phát trin danh mc, chng loi sn phm bo him ti ngân hàng.
Th hai, phát trin cht lng dch v bo him qua ngân hàng.
Cht lng ca các dch v bo him qua ngân hàng mà ngân hàng cung cp có
nh hng đn doanh thu hot đng Bancassurance. Cht lng có th đc đánh giá
qua:
12

Thái đ phc v.
Tính tin ích ca dch v bo him qua ngân hàng mà ngân hàng cung cp.
Thi gian cung ng sn phm cùng loi so vi ngân hàng khác.
Mc đ đn gin hay phc tp ca quy trình cung ng sn phm.
Mc đ ng dng công ngh thông tin.

S lng khách hàng quay li vi ngân hàng.
Mc phí mà khách hàng phi chi tr.
Th ba, phát trin quy mô cung ng dch v bo him qua ngân hàng
M rng quan h đi tác liên kt.
M rng đi tng khách hàng.
1.2.2 a p Bancassurance t tểnỂ mi
Trc nhng khó khn ca nn kinh t Vit Nam hin nay, hn bao gi ht h
thng các ngân hàng thng mi cn có nhng hng đi mi đ gi chân khách hàng.
Hn na, s cnh tranh gia các ngân hàng đư dn đn s gia tng v chi phí đi vi
hot đng tip th, hn ch li nhun kim đc t các sn phm ngân hàng truyn
thng do đó ngân hàng cn tìm kim nhng sn phm mi đ giúp ngân hàng gia tng
li nhun và nng sut hot đng.
S thành công ca vic phát trin Bancassurance trên th gii cho thy đây thc
s là mt mô hình hiu qu cho hot đng ca ngân hàng. Có th k đn nhng nguyên
nhân khin vic phát trin dch v bo him ti ngân hàng là cn thit nh:
1.2.2.1 áp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng
Phát trin hot đng Bancassurance có th đáp ng nhng khách hàng có nhu
cu v dch v tài chính ch qua “mt ca”. Chng hn, khách hàng có nhu cu vay tin,
có tài khon hoc s dng các dch v khác ca ngân hàng, có th tham gia bo him
ngay ti ngân hàng. Khi tham gia bo him ti ngân hàng, vic np phí cng thun tin
hn vì khách hàng có th np phí qua chuyn khon, th ATM, th tín dng,… Bên
cnh đó, nh đư đ cp  trên, khách hàng có th tham gia bo him ti ngân hàng đ
bo đm kh nng tr n cho ngân hàng trong trng hp có ri ro xy ra đi vi tài
sn và sinh mng, sc kho ca mình. Ngoài ra, khách hàng còn có th đc hng
nhng quyn li và dch v giá tr gia tng do s dng đng thi nhiu dch v, chng
13

hn: đc gim phí do np phí qua ngân hàng, đc cung cp th ATM mà không phi
tr l phí,… Tóm li, vi Bancassurance khách hàng có th đng thi s dng các sn
phm ngân hàng và bo him mt cách thun tin và hiu qu.

áp ng đc nhng nhu cu này, ngân hàng s duy trì đc mi quan h tt
vi khách hàng. Bi vì, các ngân hàng đư to điu kin cho khách hàng mua nhiu sn
phm ti mt ngun duy nht s gim nguy c b đi th cnh tranh giành đi khách
hàng.
1.2.2.2 Tit kim chi phí hot đng
Chi phí hot đng ca các chi nhánh ngân hàng cng là mt lý do khin h ngh
đn vic tham gia vào lnh vc bo him. Chi phí hot đng cao cng khin ngân hàng
phi tìm cách s dng hiu qu hn ngun lc (c s d liu, vn phòng, nhân viên,…)
ca chi nhánh. Vì vy, tham gia hot đng bo him có th tng thu nhp t các hình
thc tin hoa hng, phí dch v,… và có th tip cn đc nhng khách hàng ca công
ty bo him, to thêm ngun khách hàng mi cho ngân hàng.
1.2.2.3 Tng cng uy tín và thng hiu
Thông qua Bancassurance, có th s dng uy tín, thng hiu và ngun lc ca
c ngân hàng và công ty bo him vào vic cung cp dch v bo him cng nh tng
cng các dch v ngân hàng. Bên cnh đó, Bancassurance cng giúp công ty bo him
thâm nhp vào nhng th trng cha đc khai thác, nht là các th trng ch có th
khai thác đc thông qua ngân hàng. im này cng gi ý ngân hàng và công ty bo
him cn phi la chn đi tác mt cách khôn ngoan nht đ có th phát huy sc mnh
ca mình và hng li t uy tín, thng hiu ca đi tác.
1.2.2.4 Tng cng vn hóa bán hàng cho nhân viên ngân hàng
Do đc đim ca khác bit ca ngân hàng và công ty bo him là khách hàng ca
ngân hàng thng tìm đn ngân hàng đ yêu cu sn phm dch v ngân hàng, trong khi
công ty bo him phi đi tìm khách hàng đ bán sn phm bo him. Do đó, vn hóa
bán hàng và phc v khách hàng ca công ty bo him s tt hn ngân hàng rt nhiu.
Phát trin hot đng Bancassurance là to c hi cho nhân viên ngân hàng đc
trau di thêm k nng ngh nghip cng nh cung cách phc v khách hàng t đó tng
mc đ hài lòng và m rng quy mô khách hàng.
14

1.2.2.5 Tng kh nng thu hi n

Khi khách hàng có quan h tín dng vi ngân hàng mua bo him cho tính mng
và sc khe ca mình hoc mua bo him cho tài sn th chp. Do đó, khi xy ra ri ro
ngân hàng s không gp khó khn trong vic thu hi n vì đư có công ty bo him đng
ra chi tr cho khách hàng.
1.2.3 Ch tiêu đánể Ểiá s p
Bancassurance t tểnỂ
mi.
Hin nay, cha có mt h thng ch tiêu chung nào dùng xác đnh s phát trin
ca dch v Bancassurance ti ngân hàng thng mi. Da theo nhng tiêu chí đánh giá
s phát trin ca dch v ngân hàng bán buôn và bán l (ào Lê Kiu Oanh ,2012) và
báo cáo nghiên cu v Bancassurance ca Công ty dch v tài chính và bo him nhân
th Millianman (Carinne Legrend, 2008), tác gi xin đa ra mt s ch tiêu đ đánh giá
s phát trin dch v bo him ti ngân hàng thng mi.
1.2.3.1 Ch tiêu đnh tính

Tính tin ích ca sn phm
S phát trin ca dch v bo him ti ngân hàng không ch cn c vào s lng
dch v mà còn phi cn c vào tính tin ích ca dch v. Thông qua mng li công
ngh, ngân hàng trc tuyn khách hàng có th mua bo him và thanh toán phí ti các
máy ATM, thanh toán phí bo him trc tuyn Khi công ngh thông tin càng phát trin
thì kh nng đáp ng các yêu cu v tính tin ích ca sn phm càng cao đ đáp ng
nhu cu ngày càng cao ca khách hàng.

Mc đ đáp ng nhu cu ca khách hàng
Mc đ đáp ng nhu cu đc đo lng bng kh nng tha mãn, mc đ hài
lòng ca khách hàng đi vi sn phm bo him đc bán ti ngân hàng. Khách hàng
là ngi mang li ngun doanh thu cho ngân hàng nên hiu và đáp ng đc nhu cu
ca khách hàng là rt quan trng. Li nhn xét ca khách hàng s giúp các ngân hàng
hoàn thin hn na cht lng dch v Bancassurance. Tính tin ích, quy trình nghip
v, s chm sóc khách hàng s th hin cht lng dch v Bancassurance. Nu nh

cht lng sn phm hoàn ho thì khách hàng s s tip tc s dng và gn bó lâu dài
vi ngân hàng.
15


Tính đa dng ca sn phm
Sn phm càng đa dng s càng đáp ng đc nhiu nhu cu ca khách hàng và
to thêm kh nng cnh tranh cho ngân hàng. Ta có th đánh giá tính đa dng ca dch
v Bancassurance qua s lng danh mc sn phm và tính đa dng v chng loi ca
mi danh mc sn phm ngân hàng cung cp . Ngoài vic cung cp các sn phm có
tính liên kt bo him - ngân hàng, các ngân hàng có th liên kt phân phi các sn
phm bo him riêng l đ đáp ng ti đa nhu cu ca khách hàng. Trc yêu cu ca
khách hàng ngày càng cao, ngân hàng cn phi phi hp vi công ty bo him đ cung
cp cho khách hàng nhng dch v tt nht. Các sn phm Bancassurance phi có tính
đn gin, d tip cn, có tính tin ích, ly khách hàng làm trng tâm.
1.2.3.2 Ch tiêu đnh lng

Doanh thu phí bo him và hoa hng ca ngân hàng
Doanh thu là ch tiêu quan trng đ đánh giá s phát trin trong vic cung cp
dch v ca ngân hàng. Doanh thu Bancassurance càng ln tc là lng khách hàng s
dng dch v ngày càng cao chng t dch v Bancassurance ngàng phát trin. ây
chính là kt qu tng hp ca vic đa dng hóa, nâng cao cht lng sn phm. Ch
tiêu doanh thu phí bo him/s chi nhánh s đo lng đc hiu qu hot đng phát
trin dch v Bancassurance ti ngân hàng.
Li ích trc tip và d nhn thy nht ca dch v Bancassurance đi vi ngân
hàng là khon hoa hng nhn đc. Hoa hng càng ln càng góp phn làm tng t
trng thu nhp ngoài lãi cho ngân hàng và phn nào cho thy dch v này đang ngày
càng phát trin và s phát trin này là đúng đn.
 S lng khách hàng
Trong môi trng cnh tranh hin ngay, các ngân hàng luôn phi không ngng

vn đng và sáng to đ đa ra nhng dch v mi đáp ng nhu cu ca khách hàng.
Mt dch v cung cp đc cho nhiu khách hàng chng t dch v đó đang phát trin.
Dch v Bancassurance càng hot đng tt và thu hút nhiu khách hàng bao nhiêu thì
chng t nó càng phát trin by nhiêu.  đánh giá ch tiêu này, ta s xem xét hai ch s
là:s lng khách hàng Bancassurance, s lng khách hàng Bancassurance/ s lng
khách hàng ca ngân hàng.
16


T l khách hàng tái tc
i vi mt dch v ngân hàng cung cp nu khách hàng đư s dung mt ln và
vn mun tip tc s dng thì cho thy dch v đem li hiu qu cho ngân hàng và đang
phát trin. T l tái tc phn ánh s khách hàng quay li mua bo him ca ngân hàng
sau khi đư tham gia bo him. Con s này càng cao tc là khách hàng cm thy hài lòng
vi cht lng dch v Bancassurance đc cung cp và hình nh ca ngân hàng trong
hot đng đc đánh giá cao.
1.2.4 Các nhân t nể ểnỂ đn phát trin dch v Bancassurance ti ngân hàng
tểnỂ mi
1.2.4.1 Yu t ni ti ngân hàng

Xác đnh mc tiêu và la chn chn đi tác, mô hình hp tác
Ngân hàng cn xác đnh rõ mc tiêu ca s hp tác và đa ra nhng chin lc
phát trin và la chn mô hình hp tác đ đt đc mc tiêu đư đ ra ban đu. Tùy vào
tình hình v ngun lc và trình đ phát trin ca th trng mà ngân hàng có th la
chn mô hình hp tác phù hp.
Vic la chn đi tác đóng vai trò tiên quyt cho s thành công ca
Bancassurance. Vic la chn đi tác có uy tín, thng hiu tt giúp ngân hàng phát
huy và b sung uy tín, thng hiu ca mình, Ngân hàng cn chú ý nhng vn đ khi
la chn các công ty bo him liên kt nh: tình trng tài chính, kt qu hot đng kinh
doanh, quy mô hot đng, kinh nghim phát trin sn phm bo him, trình đ ngun

nhân lc, dch v chm sóc khách hàng, chính sách Marketing, thng hiu và hình nh
công ty bo him.

T chc b máy qun lý ca ngân hàng
T chc b máy ca ngân hàng là yu t mang tính quyt đnh đn hiu qu hot
đng chung ca ngân hàng, trong đó bao gm c hot đng Bancassurance. B máy t
chc hot đng càng hp lý thì công vic s không b chng chéo.
Chính sách qun lý đi vi dch v Bancassurance cng là nhân t quan trng
trong vic phát trin loi hình dch v mi này. S cam kt và ch đo xuyên sut t cp
lưnh đo đn nhng cán b trc tip thc hin s góp phn đem li hiu qu cho dch v
Bancassurance. S đu t vào công ngh thông tin cho hot đng chung ca ngân hàng