PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN.PDF

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



TRẦN THANH PHONG



PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH
LỢI THEO KHÁCH HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT
VIỆT SIN


LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ


TP. Hồ Chí Minh, tháng 09 năm 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


TRẦN THANH PHONG

PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI
THEO KHÁCH HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT
VIỆT SIN

Chuyên ngành: Kế toán
Mã số: 60340301

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ


NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
: TS. Lê Đình Trực

TP. Hồ Chí Minh, tháng 09 năm 2013


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin bày tỏ lòng chân thành biết ơn đến sự quan tâm và hướng dẫn của thầy TS.
Lê Đình Trực. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS. TS Võ
Văn Nhị đã quan tâm và chỉ bảo tận tình để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài. Đồng
thời, tôi xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể quý thầy cô của trường Đại học Kinh Tế
TP. HCM đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trong thời gian qua.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị, bạn bè và đồng nghiệp đã quan tâm
giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.

Mặc dù có nhiều nỗ lực và cố gắng trong quá trình tìm tòi, học hỏi và nghiên cứu,
song thực tế luận văn không thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Rất mong nhận
được sự thông cảm sâu sắc và đóng góp ý kiến từ quý thầy cô cùng các anh chị, bạn
bè và đồng nghiệp, cũng như từ các đọc giả quan tâm đến đề tài để tôi có thể hoàn

thiện hơn nữa về kiến thức chuyên môn lẫn kinh nghiệm thực tiễn. Mọi đóng góp ý
kiến xin vui lòng gửi về hộp thư điện tử:


Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn!











LỜI CAM ĐOAN


Tôi xin cam đoan đề tài này là kết quả của quá trình nghiên cứu trung thực của riêng
tôi. Các số liệu và tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng, và chưa từng được ai
công bố trong các đề tài trước đây.

Trần Thanh Phong

BẢNG CHỮ VIẾT TẮT

CPA (Customer Profitability Analysis): Phân tích khả năng sinh lợi theo khách
hàng.
ABC (Activity Based Costing): Kế toán chi phí dựa trên mức độ hoạt động.
BSC (Balanced Scorecard): Bảng điểm cân bằng.
VIỆT SIN CO., LTD: Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.
NL: Nguyên liệu.
PL: Phụ liệu.
BB: Bao bì.

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CPA 5

1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA) 5

1.2. Phân khúc khách hàng 6

1.3. Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC) 6

1.3.1. Năm giai đoạn của ABC 8

1.3.2. Lợi ích của hệ thống ABC 9

1.4. Mối quan hệ giữa phân khúc khách hàng, hệ thống ABC và khả năng
sinh lợi theo khách hàng 9

1.5. Kỹ thuật tính khả năng sinh lợi theo khách hàng .11

1.6. Công cụ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng .13

1.7. Những vấn đề phân tích được xem xét trong CPA .14

1.8. Rào cản thực hiện CPA .14

Kết luận chương 1. .16


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG
SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN .17

2.1. Thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin. .17
2.1.1. Giới thiệu khái quát công ty .17
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .17
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty .18
2.1.1.3. Hệ thống phân phối của công ty .20
2.1.1.4. Tổ chức công tác kế toán của công ty .20
2.1.1.5. Tổ chức bộ máy kế toán của công ty .21
2.1.2. Công tác tổ chức phân tích CPA .28
2.1.2.1. Đặc điểm của sản xuất thực phẩm ảnh hưởng đến kế toán doanh
thu, chi phí tại Việt Sin .28
2.1.2.2. Công tác tổ chức CPA .29
2.1.3. Thực trạng của vấn đề phân tích CPA .30
2.1.3.1. Dự toán kết quả kinh doanh .30
2.1.3.2. Thực trạng quá trình thực hiện doanh thu, chi phí, lợi

nhuận .31
2.1.3.2.1. Quá trình bán hàng, ghi nhận doanh thu .31
2.1.3.2.2. Quá trình mua hàng, ghi nhận chi phí .35

2.2. Đánh giá thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt
Sin. .38
2.2.1. Ưu điểm .38
2.2.2. Khuyết điểm .39
2.2.2.1. Chưa có sự định hướng CPA, trước hết là thực hiện công tác lập
dự toán tổng thể .39
2.2.2.2. Chưa tổ chức ghi nhận được chi phí theo từng khách hàng nên
chưa có dữ liệu để phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng .40
2.2.2.3. Khối lượng nghiệp vụ kinh tế phát sinh rất lớn gây nhiều khó
khăn cho công tác CPA .40

Kết luận chương 2. .41


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ỨNG DỤNG CPA TẠI CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN. .42

3.1. Mục tiêu xây dựng giải pháp ứng dụng CPA .42

3.2. Giải pháp ứng dụng CPA .43
3.2.1. Tổ chức thực hiện công tác lập dự toán tổng thể, định hướng tổ
chức công tác CPA tại Việt Sin .43
3.2.2. Vận dụng lý thuyết ABC vào công tác phân tích khả năng sinh lợi
theo khách hàng tại Việt Sin .52
3.2.3. Ứng dụng hệ thống phần mềm Star Advanced vào công tác phân

tích khả năng sinh lợi theo khách hàng .57
3.2.3.1. Báo cáo doanh thu - giá vốn hàng bán .57
3.2.3.2. Báo cáo chi phí .58
3.2.3.3. Báo cáo CPA .69

Kết luận chương 3. .61

KẾT LUẬN CHUNG .62

TÀI LIỆU THAM KHẢO

CÁC PHỤ LỤC

1





PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Trong xu thế phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi nền kinh tế Việt Nam nói
chung, các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cần thiết phải có những chuyển biến
nhất định để phù hợp với xu thế trên. Muốn thế, bên cạnh những biện pháp, chủ
trương, chính sách mang tính chất vĩ mô, vi mô, các doanh nghiệp Việt Nam cần có
sự thay đổi, bổ sung, điều chỉnh và sử dụng có hiệu quả các công cụ quản lý hiện
đại, một trong các công cụ đó chính là: Phân tích hoạt động, kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp.

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là nội dung quan trọng trong phân tích
tài chính doanh nghiệp. Công ty TNHH dịch vụ thương mại - sản xuất Việt Sin là
đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm đang đứng trước mối đe doạ
cạnh tranh ngày càng gay gắt, đối mặt với những thách thức và khó khăn ngày càng
tăng trong những năm vừa qua. Vì vậy, việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách
hàng nhằm giúp công ty xác định khách hàng chiến lược, có kế hoạch hướng về
khách hàng, vượt qua những thách thức và hoạt động có hiệu quả là một vấn đề hết
sức cấp thiết, và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai
đoạn nền kinh tế thế giới đang còn nhiều bất ổn, và khó khăn!.

Xuất phát từ nhu cầu bức thiết đó, tác giả đã chọn thực hiện đề tài “Phân tích khả
năng sinh lợi theo khách hàng tại Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản
Xuất Việt Sin”.



2

2. Tổng quan nghiên cứu:

2.1. Các công trình nghiên cứu về khả năng sinh lợi theo khách hàng:

2.1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo các kênh bán hàng tại công ty TNHH TM &
DV Vân Hậu của tác giả Trần Thị Bích Thuỷ:
Ứng dụng ABC vào việc phân tích khả năng sinh lợi theo các kênh bán hàng
tại công ty Vân Hậu sẽ giúp cho các nhà quản trị thấy được khả năng tạo ra lợi
nhuận của từng kênh, từ đó có được những quyết định và chiến lược đúng đắn nhằm
gia tăng doanh thu, kiểm soát chi phí và đánh giá thành quả quản lý của các trưởng
bộ phận (Trần Thị Bích Thuỷ, 2007).

2.1.2. Nghiên cứu thực nghiệm về các mối quan hệ giữa sự thoả mãn, và lòng trung
thành của khách hàng với khả năng sinh lợi của tác giả Roger Hallowell:
Nghiên cứu cho rằng từ sự thoả mãn tác động đến lòng trung thành, rồi tác
động đến khả năng sinh lợi là yếu hơn so với mối quan hệ giữa sự thoả mãn tác
động trực tiếp đến khả năng sinh lợi (Hallowell, 1996).

2.1.3. Nghiên cứu tình huống về việc thực hiện phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng của các tác giả Erik M. van Raaij, Maarten J.A. Vernooij, Sander van
Triest:
Bằng việc ứng dụng phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng, các doanh
nghiệp có thể xác định việc đóng góp lợi nhuận của các phân khúc khách hàng hay
các khách hàng cá nhân. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng mang lại các
thông tin mới có giá trị cao ngay từ khi áp dụng lần đầu tiên (Raaij et al,. 2002).

2.1.4. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại Singapore của tác giả Sachin
Kapur:
Tài sản có giá trị nhất của bất kỳ một tổ chức là cơ sở khách hàng của nó.
Mọi tổ chức điều chỉnh các chiến lược tiếp thị cho phù hợp để có được tất cả các

3

khách hàng trong khu vực có khả năng sinh lợi. Việc xác định khách hàng, phân
khúc khách hàng, và ứng dụng kỹ thuật hệ thống chi phí dựa trên hoạt động với dữ
liệu có chất lượng là thành công chính cho việc phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng (Sachin, K., 2008).

2.2. Vấn đề chưa được giải quyết thoả đáng:

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

tại đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm.

3. Mục tiêu nghiên cứu:

Luận văn dựa trên nền tảng kiến thức về kế toán quản trị đã được đào tạo ở bậc cao
học để đi vào tìm hiểu thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty TNHH Dịch Vụ
Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin nhằm đề xuất các giải pháp giúp nâng cao hiệu
quả hoạt động tại Việt Sin.

4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

4.1. Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực
phẩm, công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.

4.2. Phạm vi nghiên cứu (không gian, thời gian):

Đối tượng nghiên cứu được khảo sát trong phạm vi về mặt:

- Không gian: Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.

- Thời gian: kỳ kế toán năm 2012.


4

5. Phương pháp nghiên cứu:

Để thực hiện đề tài này, tác giả chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính,
trong đó chú trọng các phương pháp thu thập dữ liệu thực tế: quan sát, phỏng vấn,
và các văn bản chứng từ, dữ liệu phần mềm kế toán, Dữ liệu thu thập liên quan
đến dữ liệu bằng lời (chữ) và hình ảnh minh họa với các lập luận phức hợp, đa diện,
lặp lại, và đồng thời.

6. Những đóng góp trong đề tài:

Trên cơ sở nghiên cứu thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Việt Sin,
thu thập thông tin, và nguồn số liệu có chọn lọc, luận văn đã trình bày tổng quan
thực trạng công tác phân tích khả năng sinh lợi tại doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực chế biến thực phẩm. Xuất phát từ hệ thống chi phí dựa trên hoạt động với
sự trợ giúp của hệ phần mềm kế toán quản trị, luận văn đã đưa ra các giải pháp
nhằm ứng dụng công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại doanh
nghiệp chế biến thực phẩm.

7. Kết cấu của đề tài:

Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo và các phụ lục, luận văn bao gồm:

Chương 1: Cơ sở lý luận phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng

Chương 2: Thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.

Chương 3: Giải pháp nhằm ứng dụng phân tích khả năng sinh lợi theo khách
hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.

Kết luận chung

5

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG

1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA)

Khả năng sinh lợi là một trong những đặc tính khó đo lường và mô tả nhất
của doanh nghiệp. Với nỗ lực tối đa, người phân tích tài chính có thể đo lường khả
năng sinh lợi của doanh nghiệp dựa trên số liệu kế toán trong quá khứ và hiện tại.

Ở cấp độ doanh nghiệp, khả năng sinh lợi là kết quả của việc sử dụng tập
hợp các tài sản vật chất và tài sản tài chính. Nhìn chung, khả năng sinh lợi cần đáp
ứng được: đảm bảo việc duy trì vốn cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất
kinh doanh, trả được các khoản lãi vay và đảm bảo hoàn trả khoản vay.

Khả năng sinh lợi theo khách hàng là năng lực tạo ra lợi nhuận từ khách hàng
đối với doanh nghiệp sau khi trang trải chi phí khách hàng có tính đến mức rủi ro từ
hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ khách hàng. Trong đó, cách tiếp cận hệ
thống chi phí dựa trên hoạt động cho phép nghiên cứu khả năng sinh lợi theo khách
hàng chính xác và hữu ích, cung cấp cơ sở để tạo dựng, truyền thông và cung cấp
giá trị cho khách hàng.

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là đánh giá khả năng sinh lợi
của doanh nghiệp có được theo từng kênh phân phối, theo từng phân khúc thị
trường, theo từng khách hàng,v.v, xác định những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả
năng sinh lợi, từ đó xác định thị trường, khách hàng mục tiêu, và có những biện

pháp nhằm nâng cao khả năng sinh lợi từ khách hàng của doanh nghiệp. Phân tích
khả năng sinh lợi theo khách hàng là công cụ, nội dung thể hiện việc vận dụng bảng
điểm cân bằng (Banlanced Scorecard - BSC) trong việc triển khai sứ mạng, tầm

6

nhìn và chiến lược của doanh nghiệp về phương diện khách hàng trong mối quan hệ
với phương diện về tài chính.

1.2. Phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng là sự chia nhỏ thị trường thành những nhóm khách
hàng riêng biệt có cùng những đặc điểm giống nhau đối với sản phẩm, dịch vụ nhất
định. Phân khúc khách hàng có thể là phương tiện tốt nhất để xác định nhu cầu
khách hàng chưa được thỏa mãn. Doanh nghiệp nhận định các phân khúc khách
hàng chưa được thỏa mãn đúng mức có thể làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh bằng
cách tập trung nỗ lực của mình vào đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách
riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của
doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả.

1.3. Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC)

Sự thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh đã tác động mạnh mẽ
đến các doanh nghiệp trên toàn cầu. Đặc biệt là tác động của cuộc khủng hoảng
kinh tế thế giới năm 2008, và khủng hoảng nợ Châu Âu vào đầu năm 2010 kéo dài
cho đến ngày nay buộc các doanh nghiệp phải nghĩ đến việc nâng cao chất lượng,
hiệu quả hoạt động, hạ thấp chi phí và loại bỏ những sản phẩm, dịch vụ hư hỏng.
Điều này giải thích tại sao có một vài doanh nghiệp thành công, trong khi một số
khác lại thất bại.

“Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (Activity Based Costing - ABC) là một
hệ thống đo lường chi phí. Nó tập hợp và phân bổ chi phí các nguồn lực vào các
hoạt động dựa trên mức độ sử dụng các nguồn lực, sau đó chi phí các hoạt động
được phân bổ đến các đối tượng chịu phí dựa trên mức độ sử dụng của chúng”
(Trần Minh Hiền, 2008, trang 7).


7

Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động là hệ thống kế toán quản trị tiên tiến đã
hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các yêu cầu nêu trên. ABC
được phát triển để tăng cường tính chính xác trong việc phân bổ chi phí của các
nguồn lực đến các hoạt động, khách hàng. Trước tiên, ABC nhận dạng các hoạt
động đang được thực hiện tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp. Sau đó, hệ
thống này tập hợp chi phí nguồn lực đến những hoạt động để tính chi phí của một
đơn vị hoạt động. Tiếp theo, ABC tập hợp chi phí hoạt động đến các khách hàng
qua việc xác định những tiêu thức phân bổ chi phí gắn liền với hoạt động đó, tính hệ
số chi phí phân bổ chi phí hoạt động, và sử dụng hệ số này để tính chi phí hoạt động
cho từng khách hàng. Đối với mỗi khách hàng, số lượng đơn vị mức độ hoạt động
được nhân với hệ số phân bổ chi phí hoạt động định mức.

Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động mở rộng khái niệm “trung tâm chi phí”
được sử dụng để tập hợp chi phí. Thay vì tập trung vào các phòng ban hay những
trung tâm trách nhiệm, ABC tập trung vào các hoạt động được thực hiện mà những
hoạt động này làm tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp.
Minh hoạ 1.1: ABC: Dòng di chuyển của chi phí từ nguồn lực đến khách hàng


Tiêu thức phân bổ
chi phí nguồn lực

Tiêu thức phân bổ
chi phí hoạt động



Nguồn lực
Các hoạt động
Khách hàng

8

ABC đưa ra giải pháp để tạo mối quan hệ nguyên nhân - kết quả giữa những
khoản chi phí được xem như là chi phí chung trong hệ thống chi phí truyền thống.

1.3.1. Năm giai đoạn của ABC

Giai đoạn 1: Xác định các đối tượng nghiên cứu và thiết lập các hoạt động
- Thực hiện phỏng vấn và thảo luận với tất cả các đơn vị/bộ phận trong doanh
nghiệp để xác định rõ ràng các đối tượng nghiên cứu liên quan đến ABC.
- Thiết lập các hoạt động đã nhận biết được.

Giai đoạn 2: Xác định các chi phí liên quan đến khách hàng và lựa chọn tiêu
thức phân bổ chi phí hoạt động

- Thu thập và xác định các chi phí liên quan đến khách hàng bao gồm: chi phí
nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung,
chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, …

- Lựa chọn tiêu thức phân bổ chi phí hoạt động để kết nối giữa chi phí của
hoạt động với mức độ sử dụng hoạt động của từng khách hàng. Đối với từng
trung tâm chi phí khác nhau, mỗi trung tâm chi phí đều có tiêu thức phân bổ
chi phí riêng, được chọn tuỳ theo bản chất công việc thực hiện ở trung tâm
chi phí đó.

Giai đoạn 3: Xác định phương thức phân bổ chi phí
- Phân bổ chi phí nguồn lực đến các hoạt động.
- Phân bổ chi phí hoạt động đến các khách hàng.

Trong hệ thống ABC, mọi sự phân bổ chi phí nguồn lực vào hoạt động,
khách hàng đều gắn liền với những tiêu thức phân bổ chi phí phù hợp, thể hiện mối
quan hệ nguyên nhân - kết quả giữa đối tượng tập hợp chi phí với chi phí nguồn lực.

9


Giai đoạn 4: Triển khai mô hình thực hiện ABC

- Thông tin đầu vào được thu thập ở các giai đoạn trước.

- Sử dụng chương trình phần mềm kế toán quản trị trên máy vi tính để triển
khai mô hình thực hiện ABC.

Giai đoạn 5: Phân tích các kết quả và phát hành báo cáo kế toán quản trị

- Phân tích các kết quả

- Phát hành báo cáo kế toán quản trị

1.3.2. Lợi ích của hệ thống ABC

- Cung cấp thông tin để phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.
- Thông tin được cung cấp có độ tin cậy cao, tăng cường tính chính xác nhằm
hỗ trợ hữu ích cho việc ra quyết định chiến lược của nhà quản trị.
- Đo lường được kết quả với mỗi khách hàng/phân khúc khách hàng.
- Hỗ trợ tối ưu cho công tác lập ngân sách.
- Thiết thực cho công tác quản trị công ty.

1.4. Mối quan hệ giữa phân khúc khách hàng, hệ thống ABC và khả năng sinh
lợi theo khách hàng

Liệu rằng các khách hàng, phân khúc khách hàng được thỏa mãn, và trung
thành là khách hàng sinh lợi cho doanh nghiệp! Doanh nghiệp không mong muốn
các khách hàng, phân khúc khách hàng được thỏa mãn, và trung thành, là người
nhận được nhiều sự quan tâm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, và hưởng các ưu

10

đãi đặc biệt lại là các khách hàng, phân khúc khách hàng không sinh lợi (Kaplan
and Atkinson, 1998).

Phân khúc khách hàng có hiệu quả nhất khi doanh nghiệp tập trung đưa ra
các cải tiến, sáng tạo đến các phân khúc có khả năng sinh lợi nhất, và phục vụ họ
với những lợi thế cạnh tranh khác biệt. Ưu thế này có thể giúp doanh nghiệp phát
triển các chiến lược cạnh tranh nhằm tối đa hóa lợi nhuận từ cả những khách hàng
có lợi nhuận thấp đến những khách hàng có lợi nhuận cao.

Để phân khúc khách hàng có hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện như

sau: chia thị trường thành những phân khúc có ý nghĩa và đo lường được những nhu
cầu của khách hàng, xác định tiềm năng sinh lợi của mỗi phân khúc bằng cách phân
tích doanh thu và chi phí tác động đến mỗi phân khúc, tập trung nguồn lực vào các
phân khúc mục tiêu và khả năng doanh nghiệp để phục vụ họ theo cách độc quyền,
đo lường kết quả phục vụ mỗi phân khúc khách hàng và có biện pháp điều chỉnh để
có thể tối đa hóa lợi nhuận.

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định của tổ chức, là
dấu hiệu tài chính cho thấy doanh nghiệp có thực hiện thành công mục tiêu chiến
lược hay không! Trên cơ sở nhận ra rằng có sự khác nhau giữa các khách hàng, mỗi
một đồng doanh thu khách hàng không góp phần như nhau đến khả năng sinh lợi
cho tổ chức, mỗi khách hàng tận dụng các nguồn lực khác nhau, chi phí khách hàng
là khác nhau từ khách hàng này đến khách hàng khác.Vì vậy, việc hiểu biết khách
hàng, cũng như lựa chọn thị phần mục tiêu là điều kiện tiên quyết cho việc quản trị
công ty thành công. Theo quy luật Pareto hay quy luật 80/20 (quy luật thiểu số quan
trọng và phân bố nhân tố) nói rằng trong nhiều sự kiện, khoảng 80% kết quả là do
20% nguyên nhân gây ra. Đây cũng là quy luật phổ biến trong kinh doanh, phần lớn
tổng lợi nhuận được tạo ra từ các nhóm khách hàng nhỏ, chẳng hạn như 80% lợi

11

nhuận của doanh nghiệp là do 20% khách hàng tạo ra. Do đó, doanh nghiệp chủ yếu
nhận biết các khách hàng/phân khúc khách hàng này và cố gắng duy trì họ.

Dựa vào hệ thống ABC, doanh nghiệp có thể nghiên cứu, phân tích khả năng
sinh lợi theo khách hàng, và xác định làm như thế nào để quản lý các mối quan hệ
khách hàng để tăng sự thỏa mãn khách hàng, và tăng khả năng sinh lợi theo khách
hàng cá nhân, phân khúc khách hàng.

ABC có thể giúp xác định các chi phí hoạt động được phân bổ đến các phân

khúc khách hàng cụ thể, cũng như doanh thu của phân khúc khách hàng đó. Thông
qua đó, ABC có thể cung cấp những thông tin độc đáo và quan trọng giúp nhà quản
trị nâng cao giá trị của các phân khúc khách hàng qua việc thực hiện: bảo vệ, duy trì
các phân khúc khách hàng sinh lợi cao hiện tại, định giá lại các chi phí hoạt động
cao, chiết khấu để thu hút, thỏa thuận các điều khoản có lợi để cố gắng giành được
các phân khúc khách hàng sinh lợi cao từ các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, doanh
nghiệp có thể ngày càng nâng cao khả năng sinh lợi theo khách hàng, phân khúc
khách hàng của mình.

Việc thực hiện phân khúc khách hàng, và xác định đúng phân khúc khách
hàng để phục vụ là rất quan trọng và hết sức có ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Từ
đó, doanh nghiệp ứng dụng hệ thống chi phí dựa trên hoạt động với các dữ liệu đầu
vào có chất lượng chính là chìa khóa thành công cho việc phân tích khả năng sinh
lợi theo khách hàng.

1.5. Kỹ thuật tính khả năng sinh lợi theo khách hàng

- Xác định doanh thu từ phân khúc khách hàng: nhận biết, xác định, và thực
hiện phân khúc khách hàng, có thể đòi hỏi việc ra quyết định sống còn cho việc này.
Thực hiện tập hợp doanh thu phát sinh theo khách hàng/phân khúc khách hàng.

12

- Xác định chi phí theo khách hàng: Trung gian giữa các nhóm nguồn lực và
các chi phí khách hàng là các hoạt động, tất cả các hoạt động diễn ra trong doanh
nghiệp cần phải được nhận ra.

+ Một trong những bước khó khăn nhất là nhận biết các trung tâm chi phí, nó
liên quan đến việc nhận biết các nguồn lực được tiêu hao như thế nào bởi các hoạt
động. Cùng một trung tâm chi phí có thể sử dụng cho nhiều nhóm nguồn lực, nhưng

mỗi nhóm nguồn lực chỉ tham gia vào một trung tâm chi phí.

+ Liên kết các nguồn lực với các hoạt động: xác định các hoạt động đang tiêu
hao các nguồn lực nào, và chúng đang tiêu hao bao nhiêu, nghĩa là việc chuyển các
giá trị đến các trung tâm chi phí được nhận biết trong bước trước đó. Mỗi nguồn lực
đã được liên kết đến các hoạt động sẽ có liên kết chi phí. Chi phí mà mỗi nguồn lực
đưa đến một hoạt động được dựa trên giá trị mà trung tâm phân bổ chi phí của nó
cho hoạt động đó.

+ Ứng dụng hệ thống chi phí dựa trên hoạt động để tập hợp chi phí liên quan
đến khách hàng, phân khúc khách hàng. Dựa trên tiêu thức phân bổ chi phí hoạt
động, thực hiện phân bổ chi phí hoạt động đến khách hàng, phân khúc khách hàng.

- Xác định khả năng sinh lợi theo khách hàng: khả năng sinh lợi theo khách
hàng được tính toán bằng cách lấy doanh thu được tập hợp theo khách hàng trừ đi
chi phí được tập hợp theo khách hàng.

Tất cả các doanh thu và chi phí cần được nối kết với các khách hàng để có
thể xác định khả năng sinh lợi theo khách hàng. Thông tin này rất quan trọng để hỗ
trợ các quyết định có liên quan đến việc đàm phán hợp đồng, xây dựng các kế
hoạch hợp lý hóa, tìm kiếm các khách hàng mới, và xây dựng chiến lược cạnh tranh.

13

Sự phát triển của các hệ thống quản trị thông tin và giá trị gia tăng của các dữ
liệu chính xác về doanh thu, chi phí, khách hàng đã cho thấy ý nghĩa hết sức quan
trọng của việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.

1.6. Công cụ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng

Trước đây, nhà quản trị đã không thể theo dõi những khách hàng nào là có
sinh lợi, và những khách hàng nào là không. Việc phát triển cơ sở dữ liệu để phân
tích khả năng sinh lợi theo khách hàng đã nâng cao việc ra quyết định liên quan đến
chi phí của các khách hàng mới, và chi phí của việc duy trì các khách hàng hiện
hữu, đồng thời cho biết liệu rằng các khách hàng đang được duy trì là các khách
hàng có sinh lợi hay không. Việc triển khai hệ thống ABC với những tiến bộ không
ngừng của công nghệ thông tin đang cung cấp cho nhà quản trị doanh nghiệp những
thông tin liên quan đến khả năng sinh lợi theo khách hàng có giá trị cả về số lượng
và chất lượng.

Hệ thống ABC, phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng cung cấp nền
tảng cho việc ra quyết định quản trị, và các kế hoạch hành động. Thông tin có giá trị
từ các phân tích này có thể được tận dụng cho việc hoạch định chiến lược, xây dựng
các mục tiêu dài hạn, có được sự hiểu biết để quản lý chi phí tốt nhất, và duy trì khả
năng sinh lợi theo khách hàng.

Các mô hình CPA có thể được thiết kế cho bất kỳ kiểu hoạt động kinh doanh
nào với các đặc điểm khách hàng khác nhau. Một vài khách hàng có thể không sinh
lợi trong một khoảng thời gian cụ thể, và có thể sinh lợi cao hơn một số khách hàng
khác. Hơn nữa, các khách hàng có thể sinh lợi đối với một số sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp, và không sinh lợi đối với một số khác.


14

Sự thành công của việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng phụ
thuộc vào khả năng của người thực hiện, chất lượng thông tin ảnh hưởng đến các
quyết định.

1.7. Những vấn đề phân tích được xem xét trong CPA

- Tính xác thực, đầy đủ của thông tin doanh thu và chi phí khách hàng.
- Nhận diện các chi phí trong giai đoạn tương lai của các khách hàng.
- Nhận diện các trung tâm chi phí khác nhau phân bổ đến các khách hàng.
- Tầm nhìn tổng quan các giai đoạn trong CPA.
- Các biến số có tác động lớn trong CPA như: chính sách thuế, nhu cầu
khách hàng, biến động thị trường, … cần được nhận diện trong các dự báo khi phân
tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.

1.8. Rào cản thực hiện CPA

Thuyết phục và nhận được sự ủng hộ, quyết tâm của nhà quản trị cao nhất
trong việc thực hiện CPA.

Có được sự đồng lòng tham gia từ các nhân viên bên trong doanh nghiệp.
Người ta thường cảm thấy bị đe dọa bởi sự thay đổi, khi cảm thấy không hiểu và
tìm cách để chống lại nó. Vì vậy, việc chia sẻ thông tin và khuyến khích thực hiện
đối với các nhân viên bên trong tổ chức là rất quan trọng, đặc biệt, việc này xuất
phát điểm từ sự ủng hộ, quyết tâm thực hiện của lãnh đạo cao nhất.

Có đủ các nguồn lực yêu cầu cần thiết như: phần mềm quản trị thông tin,
thiết bị, và nhân viên cho việc chuẩn bị và phân tích.


15

Ngân sách huấn luyện và tưởng thưởng nhân viên trong việc ứng dụng CPA
và đo lường kết quả thực hiện CPA.

Thay đổi hệ thống khuyến khích bán hàng: tập trung các ưu đãi, tưởng

thưởng dựa vào khả năng sinh lợi theo khách hàng hơn là khối lượng bán hàng.

Trên đây là các rào cản khi thực hiện CPA, đòi hỏi nhà quản trị phải nhạy
cảm đối với yêu cầu thay đổi bên trong doanh nghiệp, và đảm bảo rằng các nhân
viên được tính đến trong quyết định, và các quá trình thay đổi. Tầm nhìn mới được
bắt đầu từ nhà quản trị cao nhất, thực hiện những thay đổi bắt đầu với việc thay đổi
thái độ của nhân viên, đạt được sự tham gia của nhân viên, cũng như ngân sách cần
thiết cho việc huấn luyện các nhân viên mới và hiện hữu.


















16

Kết luận chương 1

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là nội dung quan trọng trong
phân tích tài chính doanh nghiệp. Việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
nhằm giúp Công ty TNHH dịch vụ thương mại - sản xuất Việt Sin - đơn vị hoạt
động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm đang đứng trước mối đe doạ cạnh tranh
ngày càng tăng, đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn - xác định khách hàng
chiến lược, có kế hoạch hướng về khách hàng, vượt qua những thách thức và hoạt
động có hiệu quả.

Chương 1 giới thiệu hệ thống ABC, một trong các phương pháp hiện đại
mang tính ưu việt trong kế toán quản trị, nói về tầm quan trọng của việc xác định
đúng đối tượng khách hàng/phân khúc khách hàng để phục vụ, và sử dụng chương
trình phần mềm kế toán quản trị trên máy vi tính để triển khai mô hình thực hiện
ABC làm cơ sở lý luận nghiên cứu cho các chương sau. Giới thiệu tổng quan các
nghiên cứu trước đây, và đưa ra vấn đề chưa được giải quyết thỏa đáng để có thể tập
trung phát triển vấn đề nghiên cứu.














17

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC PHÂN TÍCH
KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN

2.1. Thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại
Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin

2.1.1. Giới thiệu khái quát công ty

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin, tên viết tắt là
VIỆT SIN CO., LTD ra đời theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
0302320849 của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh ngày 04/06/2001:

Việt Sin được thành lập từ năm 1997, là một trong những doanh nghiệp lớn
trong ngành chế biến thực phẩm, và đang ngày càng khẳng định được thương hiệu
trên thị trường với danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng
bình chọn, nằm trong “Top 100 thương hiệu, sản phẩm tiêu biểu ứng dụng khoa học
và công nghệ” do Bộ khoa học và công nghệ cấp, đạt giải thưởng doanh nghiệp,
doanh nhân tiêu biểu năm 2011. Tại Việt Sin, với tiêu chí “Vì sức khỏe cộng đồng”,
vấn đề đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm luôn được đặt lên hàng đầu. Công ty sử
dụng các thiết bị công nghệ mới, tân tiến, và áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn quốc tế: ISO 9001:2000, HACCP…

Địa chỉ trụ sở chính: 1645 Tỉnh lộ 10, khu phố 5, phường Tân Tạo A, quận
Bình Tân, TP. HCM.
Điện thoại: (848) 3750 7869 – (848) 3754 5804

Fax: (08) 3754 2969
Website: