Giải pháp phát triển bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Việt Nam

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TPHCM




LÊ PHNG ANH



GII PHÁP PHÁT TRIN BO HIM LIÊN
KT NGÂN HÀNG TI VIT NAM







LUN VN THC S KINH T

TP. H CHÍ MINH – NM 2011
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TPHCM




LÊ PHNG ANH



GII PHÁP PHÁT TRIN BO HIM LIÊN
KT NGÂN HÀNG TI VIT NAM


Chuyên ngành: Kinh t tài chính – Ngân hàng
Mã s: 60.31.12


LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC:
TS. OÀN NH LAM

TP. H CHÍ MINH – NM 2011
LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cu ca riêng tôi. Các s liu, kt qu
nu trong đ tài “Gii pháp phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam” là
trung thc và cha tng đc công b trong bt c công trình nào khác.


Tác gi



Lê Phng Anh
MC LC
Trang
Trang ph bìa

Li cam đoan

Mc lc

Danh mc s đ bng biu

M đu
01
Chng 1: Tng quan v bo him liên kt ngân hàng
03
1.1 Bo him liên kt ngân hàng
03
1.1.1 Khái nim
03
1.1.2 S hình thành và phát trin ca bo him liên kt ngân hàng
04
1.1.3 Các nhân t nh hng đn bo him liên kt ngân hàng
04
1.1.4 Tiêu chí đánh giá bo him liên kt ngân hàng
06
1.2 Các hình thc bo him liên kt ngân hàng
06
1.2.1 Tha thun phân phi
07
1.2.2 Liên minh chin lc
07
1.2.3 Liên doanh liên kt
08
1.2.4 Tp đoàn dch v tài chính
08
1.3 Li ích khi phát trin bo him liên kt ngân hàng:
09
1.3.1 i vi ngân hàng
09
1.3.2 i vi công ty bo him

09
1.3.3 i vi khách hàng
10
1.4 Bo him liên kt ngân hàng ti mt s nc trên th gii và bài hc
kinh nghim cho Vit Nam
11
1.4.1 Bo him liên kt ngân hàng ti mt s nc trên th gii
11
1.4.1.1 Pháp
11
1.4.1.2 Trung Quc
15
1.4.2 Bài hc kinh nghim cho Vit Nam
18
Chng 2: Thc trng phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam 20
2.1 Thc trng phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
21
2.1.1 Công ty bo him làm bo him liên kt ngân hàng
21
2.1.2 T chc tài chính trin khai bo him liên kt ngân hàng
24
2.1.3 S lng hp đng bo him liên kt ngân hàng 2008 – 2010
26
2.1.4 Doanh thu phí bo him liên kt ngân hàng t 2008 – 2010
28
2.1.5 S tin bi thng bo him liên kt ngân hàng 2008 – 2010
32
2.2 ánh giá thc trng bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam:
33
2.2.1 Thành công

34
2.2.2 Hn ch
35
2.2.3 Nguyên nhân
35
2.3 ánh giá v tim nng bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
40
2.3.1 im mnh
40
2.3.2 im yu
41
2.3.3 C hi
42
2.3.4 Thách thc
42
Chng 3: Gii pháp phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
46
3.1 nh hng phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam 46
3.2 Gii pháp phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam 48
3.2.1 Gii pháp v mô 48
3.2.1.1 n đnh kinh t v mô 48
3.2.1.2 Hoàn thin các vn bn pháp lut qun lý bo him liên kt ngân
hàng
50
3.2.1.3 n đnh h thng tài chính ngân hàng 50
3.2.2 Gii pháp vi mô 52
3.2.2.1 a ra các chng trình u đãi, dch v hu mãi cho khách hàng 52
3.2.2.2 Cng c nim tin ca khách hàng v bo hi
m 52
3.2.2.3 Thúc đy nhân viên ngân hàng bán bo him 53

3.2.2.4 Tng cng công tác qung bá bo him liên kt ngân hàng 53
3.2.2.5 u t xây dng, phát trin công ngh thông tin 54
3.2.2.6 Tp trung phát trin ngun nhân lc 54
Kt lun
57
Tài liu tham kho
58

DANH MC S , BNG BIU

Trang
Hình 1.1 Th phn các công ty bancassurance nhân th 2007 11
Hình 1.2 Phân khúc khách hàng ca công ty bo him Trung Quc 16
Hình 2.1 Th phn phí bancassurance nhân th 2008 – 2010 23
Hình 2.2 S lng hp đng bancassurance giai đon 2008-2010 26
Hình 2.3 S tin bo him bancassurance giai đon 2008 – 2010 27
Hình 2.4 Th phn phí bo him thu qua kênh bancassurance 2008 28
Hình 2.5 Th phn phí bo him thu qua kênh bancassurance 2009 29
Hình 2.6 Th phn phí bo him thu qua kênh bancassurance 2010 30
Hình 2.7 S tin chi tr bi thng t nm 2008 – 2010 32

Bng 1.1 Ngân hàng – công ty bo him con  Pháp 13
Bng 1.2 Quy trình làm bancassurance gia khách hàng – công ty bo
him – ngân hàng  Trung Quc
17
Bng 2.1 Tình hình hp tác bancassurance gia ngân hàng và công ty
bo him
24
Bng 2.2 Tình hình trin khai các sn phm bancassurance ti ngân
hàng

25
Bng 2.3 Th phn phí bo him bancassurance 2010 theo tng hình
thc bán
31
Bng 2.4 Các lý do mà ngi dân ít tham gia bo him nhân th 36



1
M U
1. Lý do chn đ tài:
Bo him liên kt ngân hàng đã phát trin tng đi lâu đi  các quc gia khác
trên th gii, nhng  Vit Nam, nó ch mi chp chng nhng bc đu tiên t
nm 2005. Sau gn mi nm phát trin, vn còn không ít khó khn cho các ngân
hàng và doanh nghip bo him trong vic trin khai loi hình này. Do vy, vic la
chn đ tài “Gii pháp phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam” nhm
mc đích tìm hiu nguyên nhân vì sao bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
cha phát trin, t đó đa ra các gii pháp phù hp nhm thúc đy bo him liên kt
ngân hàng lên mt tm xa hn, theo kp s phát trin ca các nc trên th gii.
2. Mc tiêu nghiên cu:
Mc tiêu ca đ tài làm sáng t nhng vn đ sau:

Xây dng có h thng lý thuyt v bo him liên kt ngân hàng phc v nhng
ngi nghiên cu trong ngành.
 Làm rõ v th trng bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam và bài hc kinh
nghim t mt s nc trong vic xây dng th trng bo him liên kt ngân
hàng
 Phân tích thc trng tình hình bo him liên kt ngân hàng và nhng thun li,
khó khn trong xây dng mô hình phát trin b
o him liên kt ngân hàng đ thy

đc li ích ca mô hình này.
 Trên c s lý lun và phân tích thc trng, t đó đa ra mt s gii pháp phát
trin th trng bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
3. i tng và phm vi nghiên cu:
 i tng nghiên cu ca đ tài là tìm hiu v bo him liên kt ngân hàng ti
Vit Nam
 Phm vi nghiên c
u: Bo him liên kt ngân hàng đã hình thành  nhiu nc
nhng vn còn mi m ti Vit Nam. Do đó đ tài ch tp trung vào các gii

2
pháp đ phát trin bo him liên kt ngân hàng mang tính đnh hng, không
phi mang tính k thut. Và bo him liên kt ngân hàng mà lun vn đ cp là
bo him nhân th liên kt vi ngân hàng.
4. Phng pháp nghiên cu:
Lun vn ch yu s dng phng pháp duy vt bin chng, đng thi s dng các
phng pháp thu thp, tng hp thông tin, ng dng mô hình SWOT đ làm c s

phân tích, đánh giá và đ xut các gii pháp phát trin bo him liên kt ngân hàng
ti Vit Nam
5. Kt cu ca đ tài:
Ngoài phn m đu và kt lun, đ tài đc trình bày gm 3 phn:
 Chng 1: Tng quan v bo him liên kt ngân hàng.
 Chng 2: Thc trng phát trin bo him liên kt ngân hàng ti Vit Nam
 Chng 3: Gii pháp phát trin bo hi
m liên kt ngân hàng ti Vit Nam


3
CHNG 1: TNG QUAN V BO HIM LIÊN KT NGÂN HÀNG

1.1 Bo him liên kt ngân hàng:
1.1.1 Khái nim:
Bo him liên kt ngân hàng (bancassurance) là mt thut ng ting Pháp xut hin
ln đu tiên vào thp niên 80 ca th k 20. Nó đc hiu là “chin lc thâm nhp
ln nhau theo nhiu mc đ gia các ngân hàng và công ty bo him trên th trng
tài chính” (Swiss Re, Sigma No.2, 1992).
Sau đó, bancassurance đc đnh ngha li mt cách c th hn “là vic phân phi
các sn phm bo him qua h thng các ngân hàng thng mi (ting Anh là Bank
Assurance hay Assure Banking)” (Swiss Re, Sigma No.7, 2002). nh ngha này
ng ý rng :
 Vic phân phi sn phm bo him ca các ngân hàng không phi là đc trng
duy nht ca bancassurance, mc dù điu này đã và vn là mt trong nhng khía
cnh chính ca bancassurance nh nhn thc và thc hành  mt s nc.
 Assurfinance – vic phân phi các dch v tài chính ngân hàng bi các nhà bo
him cng là mt hot đng phù hp vi đnh ngha rng hn ca
bancassurance.
Mt vài đnh ngha khác tp trung vào mc đ thâm nhp ln nhau gia ngân hàng
và bo him; mt s nhà nghiên cu cho rng bancassurance thc s đòi hi mt
mc đ hp nht đ cao gia hai ngành này.
M
t s quan nim kht khe hn cho rng sn phm bo him phi đc thit k đc
bit đ phù hp vi kênh phân phi qua ngân hàng.
Theo tp chí Sigma s 5, 2007, bancassurance đc đnh ngha là “n lc hp tác
ca ngân hàng và bo him đ đ ngh khách hàng ca ngân hàng mua bo him”.
Trong khi đó  lc đa Châu Âu, bancassurance đc đnh ngha nh sau:
 Vic phân phi các sn phm bo him kt hp tài chính (all finance) không ch
gii hn  các ngân hàng.

4
 Vic phân phi dch v tài chính ngân hàng bi các nhà bo him –assurfinance

đc loi tr
1.1.2 S hình thành và phát trin ca bo him liên kt ngân hàng
Trên th gii hot đng bo him liên kt ngân hàng đã xut hin t rt lâu đi
nhng mãi đn nhng nm 80 ca th k 20, thut ng bancassurance mi đc s
dng chính thc ti Pháp. Khái nim bo hi
m liên kt ngân hàng bao hàm c hot
đng trin khai các sn phm bo him t phía ngân hàng.
Các nhân t tác đng đn s xut hin bancassurance
 Nhu cu dch v tài chính trn gói, tránh vic tn thi gian, chi phí và h s
phc tp.
 Nhu cu khách hàng ngày càng đa dng, h mun các sn phm mang tính bo
v, tit kim và đu t
 Yêu cu tit kim chi phí ho
t đng ca công ty bo him và ngân hàng. Khi có
s kt hp, c hai bên đu có nhng li ích riêng cho mình
 S phát trin công ngh thông tin giúp cho vic lu tr, khai thác c s d liu
khách hàng, cung cp dch v ngân hàng, bo him nhanh chóng, thun tin
 Xu hng gim ph thuc vào mng li đi lý ca doanh nghip bo him
 Chính sách t do hóa tài chính cho phép s thâm nhp ln nhau gia ho
t đng
bo him và ngân hàng. Bên cnh đó, xu th toàn cu hóa cng thúc đy
bancassurance ra đi và phát trin.
Cho đn nay,  nhiu nc trên th gii, phn ln doanh thu phí bo him đc
thc hin qua h thng ngân hàng nh: Pháp, Tây Ban Nha, B ào Nha. c bit
là  Pháp – ni khi ngun ca hot đng bancassurance - vn đc đánh giá là mt
trong nhng nc thc hin thành công bancassurance nht trên th gii.
1.1.3 Các nhân t nh hng đn bo him liên kt ngân hàng:
Bancassurance là sn phm tài chính, nên vic có phát trin đc hay không ph
thuc rt nhiu vào nhng yu t sau :

5
 iu kin kinh t xã hi:  nhng nc có nn kinh t phát trin, h thng
ngân hàng ln, vng mnh v tài chính, kim soát tt ri ro, xã hi vn minh
hin đi, con ngi s có c hi tip cn đy đ các dch v tài chính, ý thc
hn trong vn đ phi đi mt vi ri ro, nên nhu cu v bo him thng rt
cao, bi h mong mun đc đm bo an toàn trên nhiu phng din. Nh
vy bancassurance đc ngi dân d dàng đón nhn. Trái li,  các nc
kém phát trin ngoài lý do thu nhp chi phi, ngi dân nhn thc không đy
đ v ri ro và hu qu ca ri ro, nên nhu cu bo him  nhng nc này
rt thp và th trng bo him đc bit là bo him nhân th - trong đó có
bancassurance - không phát trin.
 Mc sng ca ngi dân: Theo tháp nhu cu ca Abraham Maslow, nhu cu
đu tiên và quan trng nht, c bn nht ca con ngi là nhu cu sinh lý hay
còn gi là nhu cu vt cht ti thiu (n, mc, , đi li ). Mt khi nhu cu
này cha đc đáp ng thì các nhu cu khác ca con ngi cha đc coi
trng. Ch khi con ngi đc đáp ng và tho mãn các nhu cu ti thiu thì
h mi quan tâm đn các nhu cu khác cao hn. Do vy, khi thu nhp ca
ngi dân còn thp và cha đ trang tri các nhu cu sinh lý thì du h có
nhn thc đc vai trò ca bo him, h cng không quan tâm đn vic tham
gia bo him. Còn khi mc sng ca ngi dân cao, h s bit đn các dch
v ngân hàng, chú ý đn ri ro cho bn thân và gia đình, bancassurance s có
c hi tip cn và phát trin.
 Chính sách v mô ca nhà nc: mt đt nc có t l lm phát thp, lãi sut
n đnh, ; các chính sách ca nhà nc nh chính sách tin t, chính sách tài
khóa, mang tính tích cc, khuyn khích bo him thì  đó bancassurance
đc hình thành và phát trin ngày càng mnh m.  các nc châu Âu có
giá tr đng tin n đnh, các chính sách tin t ca nhà nc không có s đt
bin, chính ph đánh thu trên tin lãi ngân hàng, … thì bancassurance có c
hi phát trin và đóng vai trò là kênh phân phi bo him quan trng. Ngc
li,  nc có t l lm phát cao dn đn nhà nc thng xuyên thay đi

6
chính sách tin t lúc ni lng, lúc tht cht nhm kim soát lm phát, chính
ph cha thu thu trên lãi gi ngân hàng,… thì bancassurance khó có c hi
đ phát trin
.
1.1.4 Tiêu chí đánh giá bo him liên kt ngân hàng
T nhng nhân t nh hng đn hot đng bo him liên kt ngân hàng nêu trên,
các công ty bo him s làm cn c đ tin hành nghiên cu th trng trc khi
quyt đ
nh trin khai bancassurance. Khi bancassurance ra đi cn có các tiêu chí
đánh giá hiu qu hot đng ca nó, t đó các công ty bo him đa ra nhng đnh
hng chin lc phát trin phù hp cho giai đon k tip.  xây dng các tiêu chí
này, đòi hi doanh nghip bo him phi thng kê s liu và công b thông tin cho
c quan qun lý. Các tiêu chí đánh giá hiu qu bancassurance gm:
 S lng hp đng bancassurance trong nm: ây là tiêu chí đ các nhà
qun lý c tính đc s lng ngi tham gia bancassurance ti mt khu
vc. S lng hp đng bancassurance nm sau cao hn nm trc cho thy
bo him liên kt ngân hàng đc đón nhn ti khu vc đó, nó th hin tim
nng phát trin bancassurance
 T l phí bancassurance trong tng phí bo him nhân th thu đc trong
nm: tiêu chí này th hin giá tr bancassurance đem li cho th trng bo
him ti mt khu vc. Trên th gii t l này t 10% tr lên đc đánh giá
là tt, bancassurance hot đng có hiu qu. Trong hai tiêu chí đánh giá hiu
qu bancassurance thì đây là tiêu chí quan trng nht.
1.2 Các hình thc bo him liên kt ngân hàng
Trên th gii, bancassurance phát trin ch yu theo 4 hình thc: tha thun phân
phi, liên minh chin lc, liên doanh liên kt và tp đoàn d
ch v tài chính. Mi
hình thc bancassurance cho thy tng mc đ thâm nhp ln nhau gia công ty

bo him và ngân hàng.



7
1.2.1 Tha thun phân phi:
Theo hình thc này, ngân hàng là trung gian phân phi sn phm bo him cho mt
hay nhiu công ty bo him khác nhau. Các sn phm bo him đc ngân hàng
phân phi đc lp vi sn phm ngân hàng hoc đc gn cùng vi sn phm ngân
hàng. Ngân hàng s nhn đc hoa hng t công ty bo him cho vic phân phi
này.
Thun li:

o Ngân hàng có th trin khai sn phm nhanh mà không cn đu t nhiu cho
vic nghiên cu xây dng sn phm bo him.
o Ngân hàng không cn chia s c s d liu khách hàng vi công ty bo him.
Khó khn:

o Ngân hàng ph thuc vào công ty bo him: mun đa ra sn phm bo him
nào, ngân hàng cn s chp thun ca công ty bo him, bên cnh đó ngân hàng
còn ph thuc vào chính sách phát trin sn phm ca công ty bo him
o Không có s chuyn giao công ngh t công ty bo him cho ngân hàng: nh
phn mm qun lý, kinh nghim trin khai,….
o H thng ngân hàng cha tích hp vi sn phm ca công ty bo him
 hình thc tha thun phân phi, mt ngân hàng ch nên làm vi mt công ty bo
him mà thôi. Nu làm vi nhiu công ty bo him, ngân hàng phi thc s nm
vng các sn phm ca các công ty bo him mà mình liên kt
1.2.2 Liên minh chin lc:
Hình thc liên minh chin lc là hình thc mà ngân hàng và công ty bo him nm
gi c phn ca nhau, ngân hàng s phân ph

i sn phm cho công ty bo him vi
t cách là đng minh chin lc.  hình thc này, hai bên có mc đ kt hp cao
hn trong vic cung cp sn phm, dch v và qun lý kênh phân phi.
Thun li:

Ngân hàng và công ty bo him có th chia s c s d liu khách hàng cho nhau.
Khó khn:


8
Hình thc này đòi hi c hai bên đu phi đu t ln và lâu dài vào công ngh thông
tin và nhân s bán hàng.
1.2.3 Liên doanh liên kt
ây là hình thc ngân hàng và công ty bo him góp vn liên doanh thành lp mt
công ty bo him mi.
Thun li:

o Cùng chia s c s d liu khách hàng, thc hin chuyn giao công ngh, phn
mm qun lý tng thích cho c hai bên.
o Ngân hàng và công ty bo him cùng s hu ln nhau v sn phm cng nh
khách hàng
Khó khn:

o Hình thc này đòi hi c ngân hàng và công ty bo him cam kt mnh m và
dài hn v nhiu vn đ nh: chin lc phát trin sn phm, c s vt cht, quy
trình phân phi…
o Hình thc này yêu cu các khon đóng góp và quyn li trong liên doanh phi
cân bng. Trng hp ngân hàng và doanh nghip bo him phát sinh mâu thun
trong quá trình góp vn liên doanh dn đn vic ngng hp tác thì s phn ca
công ty bo him con d đc đnh đot hn.

1.2.4 Tp đoàn dch v tài chính
Ngân hàng mua toàn b công ty bo him hoc thành lp mt công ty bo him
hoàn toàn mi, hình thành nên mt tp đoàn dch v tài chính ngân hàng. ây là
hình thc phát trin cao nht ca bancassurance,  cp đ này, các hot đng và h
thng phân phi xâm nhp vào nhau hoàn toàn.
Thun li:

o Ngân hàng và công ty bo him s dng chung c s d liu khách hàng hin
có, đng thi cung cp toàn din các dch v tài chính ca c ngân hàng và bo
him.

9
o Công ty bo him thc hin các yêu cu v sn phm, quy trình mà ngân hàng
đa ra, thc hin chuyn giao công ngh, phn mm qun lý tng thích cho c
hai bên.
Khó khn:

o Cn vn đu t cao
1.3 Li ích khi phát trin bo him liên kt ngân hàng
1.3.1 i vi ngân hàng:
- Th nht, trin khai bancassurance giúp ngân hàng gia tng tin ích sn phm,
đa dng hóa dch v, cung cp trn gói sn phm tài chính cho khách hàng, tng
kh nng bán chéo, nh đó đm bo lòng trung thành ca khách hàng vi ngân
hàng.
- Th hai, li nhun ca ngân hàng cng đc t
ng thêm do ngân hàng đc
hng hoa hng và phân chia li nhun t công ty bo him, và ct gim đc
mt s chi phí: chi phí marketing, chi phí nghiên cu phát trin sn phm,….
- Th ba, ngân hàng có thêm lng tin huy đng t vic thu phí bo him ca
khác hàng, các khon tin gi có k hn cng nh các hình thc đu t khác ca

công ty bo him ti ngân hàng.
- Th t, ngân hàng còn có th gim bt ri ro cho chính ngân hàng nu mua bo
him cho khách hàng vay. Trng hp khách hàng vay gp ri ro, công ty bo
him s thay mt khách hàng tr d n vay còn li cho ngân hàng. Ngân hàng
không lo tng n khó đòi mà gia đình khách hàng cng không phi bn tâm đn
vic tr n.
1.3.2 i vi công ty bo him
- Th nht, công ty bo him tit kim đc chi phí qung cáo, tip th đ qung
bá thng hiu, hình
nh ca công ty trên th trng, cng nh chi phí bán hàng
và phân phi sn phm so vi xây dng kênh đi lý.

10
- Th hai, công ty bo him có th tn dng ngun khách hàng khng l, có sn
ca ngân hàng đ gii thiu, chào bán, qung bá sn phm ca mình mà không
tn nhiu thi gian cho vic xây dng c s d liu này.
- Th ba, thêm mt kênh kinh doanh bo him khác ngoài kênh bán bo him
truyn thng: đi lý cá nhân. iu này gim bt s ph thuc kinh doanh ca
công ty bo him vào các đi lý.
- Th t, các sn phm mi ca công ty bo him phát trin hiu qu hn khi hp
tác vi ngân hàng
- Th nm, công ty bo him đc hng các h tr t phía ngân hàng nh: đc
cp hn mc tín dng u đãi, đc cp vn đ hoàn thin kh nng thanh toán
và m rng hot đng,…
1.3.3 i vi khách hàng
Tham gia bo him liên kt ngân hàng, khách hàng đc hng nhiu tin ích sau:
- Khách hàng s cm thy rt tin li khi s dng dch v tài chính trn gói ti
mt ch vi chi phí thp. Khách hàng ch cn đn ngân hàng là có th tip cn
c sn phm ca ngân hàng và bo him mà không cn phi di chuyn nhiu ni.
Bên cnh đó, vì công ty bo him và ngân hàng tit kim đc nhiu khon chi

phí nên gói sn phm tài chính đn tay khách hàng vi giá thành thp. Phí bo
him s trích thu t đng t tài khon ca khách hàng ti ngân hàng thay vì
khách hàng phi lên tn công ty bo him đúng ngày đ đóng phí
- Quy trình tham gia bo him cng nh gii quyt quyn li cho khách hàng
cng đn gin hn so vi khi khách hàng đn phng đn công ty bo him
hoc đn phng đn ngân hàng. Khách hàng là ca công ty bo him và ngân
hàng nên c hai đu phi chm sóc khách hàng tht chu đáo, to điu kin thun
li ti đa và tránh gây phin hà cho khách hàng ca đi tác.
- Khách hàng cng có c hi gia tng kh nng hiu bit v bo him cng nh
các dch v tài chính khác ca ngân hàng khi s dng bancassurance.

11
1.4 Bo him liên kt ngân hàng ti mt s nc trên th gii và bài hc
kinh nghim cho Vit Nam:
1.4.1 Bo him liên kt ngân hàng ti mt s nc trên th gii:
1.4.1.1 Pháp
 Châu Âu, Pháp dn đu trong lnh vc bancassurance cùng vi Benelux và Tây
Ban Nha. Mô hình này lan ti khu vc Châu M Latin, c th là Brazil cng đt
đc nhng thành công rc r. Tuy nhiên hình thc phân phi này li cha gt hái
đc kt qu
 tt  c, Ý, Anh, Nht Bn và M. Ta s tìm hiu v bancassurance
ti ni đc coi là khi ngun ca nó – Pháp.
T gia nhng nm 1980, khi thut ng bancassurance ra đi, các ngân hàng ch
bán các sn phm bo him nhân th. Ti nm 1990, Pháp mi trin khai bán bo
him phi nhân th qua kênh ngân hàng nhng kt qu không thun li nh nhân
th. S liu thng kê cho thy 5 nm sau (nm 1991) khi bancassurance chính thc
hot đng kinh doanh, phí nhân th qua kênh bancassurance đã chim 39% trong
34,6 t euro tng s phí nhân th thu đc trong khi bancassurance phi nhân th ch
chim 1% trong tng s phí phi nhân th thu đc. Nm 2006 t l ca nhân th là
64% trong 141 t euro và ca phi nhân th là 9% trong tng s phí phi nhân th thu

đc.

Hình 1.1 - Th phn các công ty bancassurance nhân th 2007
Ngun: Les Echos/G9

12
Hình 1.1  trên th hin Th phn các công ty bancassurance nhân th ti Pháp vào
nm 2007. Hai công ty làm bancassurance tt nht là Predica và BNP thuc tp
mi công ty bo him nhân th hàng đu ti Pháp.
Có mt đim cn phi nhn mnh đó là  Pháp và các nc châu Âu khác có giá tr
đng tin n đnh, t l lm phát rt thp, nên lãi sut tit kim ca h cc k thp,
ch tm 0.5%-2%/nm. Bên cnh đó, chính ph còn đánh thu trên tin lãi ngân
hàng nên lãi sut tham gia bo him vi lãi sut gi ngân hàng có s cnh tranh
đáng k, hu nh là tham gia bo him vn có li hn là gi tin vào ngân hàng. Ta
th lt qua mt trang web ca BNP Paribas ti Pháp, s thy lãi sut gi tit kim
có k hn là 2%/nm trong khi tham gia bo him đc lãi là 3,05%/nm (thi đim
tháng 6/2011). iu này lý gii cho vic vì sao ngi dân  đây không coi ngân
hàng là kênh đu t mà h chung các kênh khác nh chng khoán, bo him hn.
S lng ngân hàng  Pháp không nhiu, ch gn 10 ngân hàng, nhng hu ht là
ngân hàng ln. Các ngân hàng thành lp công ty bo him riêng hoc liên kt vi
công ty bo him khác thành lp công ty bo him con đ bán bancassurance, và coi
vic bán các sn phm bo him có yu t tit kim (chng hn nh sn phm liên
kt đn v) là mt kênh huy đng vn cho ngân hàng.
Các sn phm bancassurance thng đc phân phi vi phí thp hn sn phm
bo him thông thng vì hoa hng tr cho sn phm bancassurance thp hn hoa
hng chi tr cho các đi lý cá nhân, chi phí bán hàng đc gim bt,…. Phí bo
him đc thanh toán mt ln hoc đnh k. Các hp đng bancassurance đem li
li nhun ln cho các công ty bo him vì chênh lch gia lãi sut tr cho khách
hàng vi li nhun trên tài sn (ROA) ca công ty bo him cao.
Bo him liên kt đn v là sn phm cc k ph bin giai đon 1999-2000 do th

trng chng khoán sôi đng, các cá nhân sau khi thu tin t kinh doanh chng
khoán đu đu t vào các hp đng bo him liên kt đn v. Phí bo him liên kt
đn v chim 60% tng s phí bo him thu đc nm 2000. Sau giai đon này, th
trng chng khoán suy thoái, phí bo him liên kt đn v ch còn chim 25% tng
s phí bo him thu đc nm 2006.

13
Nhìn chung bancassurance  Pháp thành công và phát trin mnh m là do nhiu
nguyên nhân:
 u đãi v thu: Trong sut giai đon t nm 1986 đn 2006, chính ph đánh
thu trên tin lãi ngân hàng mà không đánh thu lên lãi ca hp đng bo him.
Ngoài ra, chính ph không thu thu bt đng sn khi chi tr quyn li bo him
cho trng hp ch hp đng bo him cht. ây là nhng chính sách u đãi
ca chính ph nhm đy mnh bancassurance, mc dù ti nay các thun li này
đã gim đi đáng k chng hn: thu đánh vào tin lãi hp đng bo him khi đáo
hn là 7,5%; quy đnh chi tr ti đa cho ch hp đng bo him cht là 150.000
euro,… Tuy vy, bancassurance vn là đi th cnh tranh mnh m vi các sn
phm tit kim ca ngân hàng.
 V lut: Mc dù bancassurance ra đi và hot đng t nm 1971 nhng mãi đn
nm 1984, Pháp mi chính thc cho phép ngân hàng thành lp công ty bo him
con và bán bo him thông qua mng li chi nhánh ca ngân hàng. Quy đnh
cho phép ngân hàng thành lp công ty bo him  Pháp trái ngc vi các nc
trong khu vc châu Âu, vì cho đn nay, các nc vn cha đng ý vic ngân
hàng s hu công ty bo him. Vic đng ý cho ngân hàng thành lp công ty bo
him con là nhân t đy mnh hình thc tp đoàn tài chính phát trin, giúp các
sn phm bo him và ngân hàng gn bó vi nhau mt cách cht ch, góp phn
to điu kin cho bancassurance ngày mt phát trin.
Bng 1.1: Ngân hàng – công ty bo him con  Pháp
Nm Ngân hàng Công ty bo him con
1971 Crédit Mutuel ACM Vie

1976 Paribas CARDIF
1980 BNP NATIO VIE
1982 Banque Populaire FRUCTIVIE
1984 BRED PREPAR-Vie
1985 CIC Socapi
1985 Crédit Mutuel de Bretagne SURAVENIR
1986 CCF ERISA

14
1986 Crédit Agricole Prédica
1986 Société Générale Sogécap
1988 Caisse d'Epargne Ecureuil Vie
1989 Crédit Lyonnais AFV
1990 Crédit Agricole PACIFICA*
1992 Barclays Bank Barclays Vie
1996 Société Générale SOGESSUR*
1998 Caisse d'Epargne Ecureuil IARD
2000 Crédit Agricole UAF Patrimoine
2001 Natixis Natixis Assurance
* Tt c các công ty bo him trên đu là nhân th ngoi tr Sogessur và Pacifica
là phi nhân th.
Ngun: Insurance News, 04/2009, Abelica Global
Bng 1.1  trên cho thy nm thành lp các công ty bo him con ca các ngân
hàng  Pháp. Hai ngân hàng Crédit Agricole và Société Générale s hu c công
ty bo him nhân th và phi nhân th. Crédit Agricole có hai công ty bo him
nhân th là Prédica và UAF Patrimoine, công ty bo him phi nhân th là
PACIFICA. Còn Société Générale là Sogécap và SOGESSUR. Riêng ngân hàng
Caisse d'Epargne s hu cùng lúc hai công ty bo him nhân th là Ecureuil Vie
và Ecureuil IARD.
 Ngoài ra, bancassurance phát trin ti Pháp còn do chính ph không cho t nhân

làm các sn phm hu trí trong nhiu thp k. Ngi dân mun dành dm tin
khi ngh hu hoc là đ li tin tit kiêm nh là tài sn cho con cháu tha k s
coi bancassurance là mt kênh hp dn đ đu t. Bancassurance  Pháp không
ch dng li  sn phm mang yu t
 tit kim (liên kt đn v), mà còn cung
cp thêm các sn phm bo him t vong, thng tt tm thi, thng tt vnh
vin, bnh him nghèo, bo him nhà, bo him xe,… nhm đa dng hóa la
chn cho khách hàng. Cho dù bancasurance có phát trin  múc đ nào đi na
thì các sn phm ca nó vn phi đm bo các yu t: đn gin, d hiu đi vi
khách hàng và nhân viên bán hàng, ít la chn, phí thp, quy trình tham gia đn

15
gin, … đ không làm mt đi li th vn có ca bancassurance vi các sn phm
bo him truyn thng khác.
Vì bancassurance  Pháp đc to điu kin phát trin mnh m nên cnh tranh
gia các công ty bo him truyn thng và các công ty bancassurance ngày càng
khc lit, h làm mi th đ giành th phn ca nhau.
1.4.1.2 Trung Quc
Trung Quc là mt th trng bancassurance đang phát trin, nh
ng ch tp trung
vào bo him nhân th (th phn bancassurance chim khong 17% vào nm 2005)
và hu nh không có th phn cho phi nhân th, bi vì  khu vc này đi lý cá nhân
và các nhà môi gii chim u th vt tri.
Mô hình bancassurance  Trung Quc ch yu vn  mc tha thun phân phi.
Hu ht các công ty bo him ln  Trung Quc nh China Life (48% th phn),
China Pacific (12%), Taikang (11%), New China Life (11%); và các ngân hàng ln
nh CBC, Bank of China, ICBC, ABC đu trin khai bancassurance.
c đim bancassurance  Trung Quc là ngi dân không quan tâm nhiu đn các
sn phm bo him liên quan đn vay, giáo dc hay hu trí, mà ch chú ý đn bo
him gn vi các khon tit kim, đu t. Nguyên nhân là do lãi sut ngân hàng cao,

nên khi vay khách hàng ch quan tâm đn lãi sut: ngân hàng nào có lãi sut thp thì
h s u tiên vay ngân hàng đó, vic gn bo him vào khon vay s làm lãi sut
vay kém hp dn. Vì vy bo him gn vi khon vay (credit life) không đc
khách hàng đón nhn. Tuy nhiên, điu này ch mang tính cht tm thi, khi chính
sách nhà nc thay đi thì nhu cu tiêu dùng ca khách hàng s thay đi theo.
Phân khúc khách hàng bo him da vào phân khúc khách hàng ngân hàng, đó là:
khách hàng bán l và khách hàng cao cp. Sn phm bo him cho tng phân khúc
khách hàng cng khác nhau: sn phm tit kim phí đóng mt ln cho phân khúc
khách hàng bán l và sn phm tit kim phí đóng đnh k kt hp vi các hp đng
bo him b tr cho phân khúc khách hàng cao cp. Hình 1.2 di đây th hin sn
phm bancassurance  mi phân khúc khách hàng khác nhau.

16

Hình 1.2: Phân khúc khách hàng ca công ty bo him Trung Quc
Ngun: Bancassurance in China, Johan Hosselaer, Fortis, 2010
Do sn phm ca c ngân hàng và bo him đu phi tuân theo nghiêm ngt lut 
Trung Quc nên bancassurance đc các công ty bo him cung cp cho ngân hàng
na ná nhau, t l phí và chi tr bi thng cng gn nh không có khác bit nên
xung đt gia các kênh phân phi gn nh là không có. Các sn phm
bancassurance gia các ngân hàng có khác chng là các sn phm b tr đc gn
kèm. Các sn phm b tr này ngày càng đc hoàn thin, đa dng hn vì đây là
sn phm ch cht đ thu hút các khách hàng cao cp.
B phn vn phòng ca công ty bo him ph trách nhiu kênh phân phi khác
nhau, ch không ch mt mình kênh bancassurance nên đôi khi công vic b quá ti
dn đn vic phc v khách hàng cha đc nhanh chóng và kp thi. Quy trình cp
bo him cho khách hàng cc k đn gin thông qua nhân viên giao dch ti quy,
khong 60% s lng hp đng đc cp cho khách hàng ti ch, 40% còn li đc
cp theo quy trình thông thng. Khách hàng đc thông báo v vic đc bo
him bng nhiu cách khác nhau: đin thai, th, email,…

Thu
nhp
cao
Thu
nhp
thp
- Bo him liên kt chung
vi mc phí thp
- Ch yu bán l
- China Post
- 90% là bo him liên
kt chung
- Còn li là bo him
sinh k
- Cho khách hàng thu
nhp trung bình
- ABC
- Bo him liên kt
chung là ch yu
- Bo him liên kt
đn v mi ch khi
đng
- Bo him sinh k phí
đóng đnh k
- Phí cao
- ICBC
Thành th Nông thôn

17
Bng 1.2: Quy trình làm bancassurance gia khách hàng – công ty bo him –

ngân hàng  Trung Quc
Quy trình cp bo him ti ch
Khách hàng
Công ty bo him Ngân hàng
 in thông tin vào
giy yêu cu bo him
 Np phí bo him
 Thm đnh khách hàng  Nhn thông báo ca công
ty bo him v vic chp
thun bo him cho
khách hàng
 Kim tra khách hàng np
phí cha, cp bo him
cho khách hàng
 Tng hp thông tin khách
hàng gi v công ty bo
him
Quy trình cp bo him thông thng
Sau khi khách hàng đin giy yêu cu bo him, ngân hàng chuyn giy cho
chi nhánh công ty bo him, chi nhánh scan mu giy ri chuyn cho tr s
chính đ thm đnh, sau đó hp đng đc đa v chi nhánh công ty bo him
và v ngân hàng.
Ngun: Bancassurance in China, Johan Hosselaer, Fortis, 2010
Khi ký tha thun phân phi, ngân hàng yêu cu công ty bo him đào to lut bo
him, kin thc sn phm, các k nng bán hàng cho đi ng bán hàng ca ngân
hàng, đng thi đa ra ch tiêu doanh s v huy đng, v bo him  mi chi nhánh
và yêu cu chi nhánh phi đt đc các ch tiêu này. Ngân hàng dành mt phn hoa
hng phân phi bo him đ tr trc tip cho nhân viên, và cùng công ty bo him
xây dng các chng trình thi đua bán hàng nhm thúc đy tinh thn nhân viên,
khuyn khích chi nhánh đt ch tiêu tng trng li nhun.

Nh đã nói ban đu, Trung Quc là th trng bancassurance đang phát trin, sau 10
nm trin khai, th phn phí bancassurance vào nm 2010 chim 27% trong tng s
phí bo him nhân th thu đc. Con s này cho thy vic phát trin bancassurance
 Trung Quc là kh thi.  đt đc con s này sau 10 nm thc hin, nhà nc đã

18
có h thng thu u đãi đ bancassurance có điu kin phát trin: thu thu 20%
(nm 2007) trên lãi tin gi tit kim ngân hàng mà không đánh vào lãi đu t bo
him (ngoi tr 5% trên phí bo him tai nn và sc khe ngn hn).
Hin nay, do t l lm phát ti Trung Quc cao nên chính ph đã điu chnh li mc
thu trên tin lãi tit kim còn 5%. Bên cnh đó, chính ph cha cho phép ngân
hàng s hu công ty bo him đ trin khai hình thc tp đoàn tài chính ca
bancassurance. Chính nhng điu này đã làm cho hot đng kinh doanh bo him
đc bit là bancassurance  Trung Quc có du hiu phát trin chm li so vi giai
đon 2000 - 2007.
1.4.2 Bài hc kinh nghim cho Vit Nam:
Sau khi tìm hiu v bo him liên kt ngân hàng  Pháp và Trung Quc, lun vn
rút ra mt s kinh nghi
m đ đy mnh bancassurance phát trin ti Vit Nam:
 Tình hình kinh t v mô phi n đnh, không có bin đng ln v chính sách
tin t, tài khóa ca chính ph, lãi sut gia tit kim ngân hàng và đu t
bo him không chênh lch nhiu, khách hàng s có c hi quan tâm đn bo
him nhiu hn và bancassurance s có điu kin phát trin. Nh kinh
nghim  Trung Quc, khi t l lm phát cao, chính ph s dng các bin
pháp tht cht tin t thì bancassurance không mnh m nh giai đon trc
đó na.
 Thu thu trên lãi tin gi tit kim ngân hàng cao hn hoc không thu thu
trên lãi đu t bo him. Khi chính ph Trung Quc đánh thu trên lãi tin
gi tit kim cao (20% t nm 2007 tr v trc) thì bancassurance phát
trin nhanh chóng, trong vòng 7 nm t l phí bancassurance thu đc chim

20% tng phí bo him nhân th thu đc. Khi thu trên lãi tin gi tit kim
gim còn 5%, th phn bancassurance trong bo him nhân th nm 2010 ch
tng thêm 7% so vi nm 2007.
 H thng ngân hàng phi ln, vng mnh v tài chính, vi đ bao ph rng
khp nc, kim soát tt ri ro. Vì bancassurance là hot đng gn lin vi
ngân hàng, không th tách r
i, nên mt h thng ngân hàng mnh giúp

19
bancassurance có nhng bc tin đáng k trong th phn bo him nhân th
ti các nc nghiên cu (Pháp và Trung Quc).
 Vic cho phép ngân hàng thành lp công ty bo him con s giúp đa dng
các hình thc phân phi bancassurance, đ bo him và ngân hàng có th kt
hp vi nhau mt cách ti u nht.
 Phát trin các sn phm b tr kèm theo sn phm bo him chính (sc khe,
giáo dc,…), song song đó nghiên cu thêm các sn phm bán đc lp (liên
kt đn v) nhm đa dng hóa sn phm bancassurance. Cn lu ý là dù có
phát trin m rng th nào thì bancassurance phi cc k đn gin d hiu
đi vi khách hàng; các quy trình (phân phi, thm đnh, chi tr bi thng)
phi đn gin, nhanh chóng đ không mt đi li th ni tri ca bo him
liên kt ngân hàng.
 Vit Nam hin nay t l lm phát cao, chính ph đang thc thi các chính sách tht
cht tin t, nhà nc không thu thu thu nhp cá nhân trên lãi tin gi ngân hàng,
h thng ngân hàng cha đ mnh v tài chính, cha kim soát tt ri ro, mt s
ngân hàng gp khó khn v thanh khan,… ây là nhng yu t quan trng cn tr
bancassurance phát trin  Vit Nam. Hin nay lut pháp không cm các ngân hàng
thành lp công ty bo him con, tuy nhiên vic này không quan trng vì
bancassurance  Vit Nam cha có đ điu kin đ phát trin  hình thc
bancassurance cao nht này.
Kt lun chng 1:

Trong chng này, lun vn nghiên cu mt s ni dung:
 Các lý thuyt v bancassurance: đnh ngha, lch s hình thành và phát trin, các
hình thc và li ích ca bancassurance,
 Bancassurance ti mt s nc trên th gii

Rút ra bài hc kinh nghim áp dng bancassurance  Vit Nam
ây là c s trong vic phân tích, đánh giá thc trng bancassurance và đ xut các
gii pháp phát trin bancassurance ti Vit Nam.