CÁC GIẢI PHÁP XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA

BQ
GIAO DVCVA DAO
T~O
TRU'<JNG
D~I
HQC KINH
TE
TP. HO CHI MINH

0 0 0

Bo
stfc DUNG
, ? , . ,
~
CAC GIAI PHAP XUC TIEN THliONG
MAl CHO DOANH NGHIEP VIET
NAM
• • •
TREN THI TRliONG CAMPUCHIA
•
Chuyen
nganh
: Ngooi thu'dng
Ma
sfi : 5.02.05
LUAN
VAN
THAC
Si
KINH

TE
• •
Ngtiili htiong
ddn
khoa
hQc :
'

'
PGS.
TS
BUI
LE
~fo'GiAODl)CVAD_(\01/')
:,
TRU6NG f)H KINH
Ti.:
Ti).hCi\il
TI-rO
VI:¢T'>J
.
c{q£~3
t _.; "·
Tp.
H6
Chf Minh ,
nam
2003 .
JOOUJCC
JLUJCC

0 0
M1,1c
Ivc.
. Danh
m1,1c
chii' vie't
tcit
.
Danh
illl,lC
cac bang .
Danh
m1,1c
phl,lll,lc .
Mbdau.
CHU'dNG
I:
cd
sd
LY
LU4N
vE
:xUc
TIEN
THUdNG
M.t).I

1.1-
KHAI NlltM
vA

D!c
DIEM
xuc
TIEN
THlJ<1NG
Ml).I: 1
1.1.1.
Khai
ni~in

~
1
1.1.1.1.Cac khai
ni~m
1
1.1.1.2.
Phfm
bi~t
xuc tie'n thudng
m~i
voixuc
tie'n ban
hang,
xuc tie'n !
K
kh~·
'
,.
•
,.

h
'
. 2
xuat
au.va
mo1
g1o1
t ltdng
m[;ll


1.1.2. Dijc
diim
cua
ho~t
dqng xuc tie'n thu'dng
m~i
3
1.1.2.1.
Cac
ho~t
d('>ng
xuc tie'n thltdng
m~i
Cl,l
th~
3
1.1.2.2.
Ho~t
d('>ng

xuc tie'n thu'dng
m~i
la hanh vitb,ltdng
m~i
mang
tinh
b6
t:r:-<;1·
•
················································.·····~·······~············~·:·•··················•·······4:
L1.2.3.
Ho[;lt
d¢ng
xuc
tie'n
thttdng
m~i
la
hanh
vi
thttdng
m~i
c6.
tfnh dinh huang
.:
: :

• 5
'1.2.
VAl

TRO CUA
HO~T
DQNG
xuc
TIEN
THU<1NG
M~I:
; 5
1.2,.1.
DO'i
voi chie'n
lu<jc
phat
tri~n
cua nganh thltdng
m~i
Vi~t
Nam
(2001-
2010)

~
:
~
5
1.2.2.
DO'i
voi doanh
nghi~P

: 8
123
J:'\K'
,,
,,
'"
d•'\
.
9.
. . .
.uOl
VOl ngltol
tleU
ung.
.

I
' A
A'
. A ,
, ,
· .
1.3. MOT
SO
HO~T
DONG
XUC
TffiN
THU<1NG
M~I:

,
10
1.3.1. Khuye'n
m~i
, 10
1.3.1.1. Khai
ni~m
· 10
1.3.1.2.
Cac
hlnh thuc khuye'n
m~i
10
1.3.2~
Quang cao thu'dng
m~i
: ; 10 .
1.3.2.1 Khai
ni~m

~
10
1.3.2.2.
Cac
phudng
ti~n
quang cao .

10
1.3.2.3. Hlnh thuc quang cao so sanh ,

11
1.3.3.
Trung
bay
gi6'i
thi~u
hang
h6a
: 11
1.3.3.1.
Khaini~m

11
1.3.3.2. Cac hlnh thuc tntng bay gioi
thi~u
hang h6a
11
1.3.4.
HQi
chQ'
tri~n
Uim
thudng·m~i

;;
11
1.3.4.1.
Khai
ni~m

,
11
1.3.4.2. Phan
lo~i
h9i
ch<J
tri€n
Him
thu'dng
m~i
,
11
· 1.3.5
Ban
hang
trt;ic tie'p , 12
1.3.5.1~
Khai
ni~m
12
1.3.5.2;
Cac
hlnh thuc ban hang tr\fc tie'p
12
.l.3.5.3.
Cac
cong
C\1
ban hang trlfc tie'p .

12
. .
·1.3.6.
Quan
h~
cong
chung
12
1.3.6.1. Khai
ni~m
12
1.3.6.2; Cac
ho~t
d<)ng
quan
h~
cong chung chu
ye'u
12
1.3.7.
Ca.c
ho~t
dQng
khac
; · 13
. , ,
~
, A , , , ,
1.4.
KHAI

QUAT
VE
CAC
TO
CHUC
XUCTIEN
THUONG Ml).I
TREN
THE
GIOI
:
13
1.4.1. Khai
ni~m
14
104.2.
E>~c
di€m va tinh cha't cua cac t6 chuc xuc tie'n thu'dng
m~i
14
KET
LU!N
CHu'ONG
I.
CHVONG
II:
M6I
QUAN
H~
KINH

TE
VI~T
NAM - CAMPUCHIA .
. 2.1.
GIOI
THI}tU CHUNG VE
DAT
Nu'OC-
CON
NGu'OI
CAMPUCHIA

16
2
11
Kh
. , . ,
~
d~
" . .

}J·
c
hi
.
·.
16
. . . .
a1
quat

ve.
at
nuoc
·con
nguvi
ampuc
a
~
.

2.1.1.1. Cac
s5Ii~u
chung :
16
2.1.1.2.
Vi
tri dia ly : 16
2.1.1.3. Khf
h~u.
····~···.···················i

~

~·

17

2.1.1.4.
Dan
s5

va
d~c
di€m
17
!
. .
. 2.1.2.
Moi
truO'ng chfnh
tri
: : :
17
~
h !
h'
h.
. . . .
17
2.1.2.1. The c e c In trf ,

2.1.2.2.
T6
chuc b9 may nha mtoc va
l~p
phap ; 18
2.1.2.3. Quan
h~
ngo~i
giao va thltdng
m~i

;

~

18
2.2. TINH HINH KINH
TE
CAMPUCHIA
19
2.2.1.Khai
quat
v~
kinh
te'
Campuchia

19
2
. 2 2 c
~
, ~
I'
e
l<
k'
h

, c
h'
. . .

ac
so
I.
u
ve
_In
te
ampuc
Ia 20
2.2.3. Ca'u
true
n~n
kinh
te'
21
2.2.3.1. Nong
nghi<$p

~

21
2.2.3.2. Dich
Vt;l

,



22
2.2.3.3.

Cong
nghi<$p
22
2.2.4. Chu'dng
trlnh
cai
each
kinh
te'
ciia
chinh
phil 23
2.2.5.
Xu
hu'ong
va
tri~n
VQDg
kinh
te' ciia
Campuchia

23
2.2.5.l.Xu
httong 23
2.2.5.2.
Tri6n
v<;>ng
kinh te' , 26
2.3.

QUAN
Hit
DAU Tu' V ATHUONG
M~I
VIJtT
NAM-
CAMPUCHIA

27
2.3.1.
Tinh
hinh
dau
tu' nu'6'c ngoai (FDI)
va·o
Campuchia
; 27
2.3.1.1.Chinh sach lien quan
dtn
ddu
tu
. 27
2.3.1.1.1.
Quy~n
l<;1i
ciia nha.
dfiu
ttt · 28
2.3.1.1.2. Chinh sach chuy6n
nhtt<;1ng

_ 28
2.3.1.1.3. Thu
h6i va b6i thttong ; , 28
2.3.1.1.4.
Giai quye't tranh
cha"p
· 29
2.3.1.1.5 Chinh
sach
khuye'n khfch
dfiu
ttt 29
2.3.1.1.6.
Quy~n
thanh
l~p
va
sd
hifu doanh
nghi<$p
, 29
2
3
1
.
1 7 B • "
~
o·
h.
, , ,,

· ' · • 30
. . . . . aq
v~
quyen
~
.
uu
ta1.san
. ,
~·····································
. .
2.3.·1.1.8.
Tham
nhfing.
···········~.···················
:

~

30
2.3.1.1.9. Thoa
thu~n
dfiu
ttt song phttdng
31
2.3.1.1.10. Nhung khuthttdng
m~i
nttoc ngoai va cang
tt;t
do

31
2.3.1.2. Cdc lmh vlfc ddu tudur;tc khuytn khich
iJ
Campuchia
~

~

31
2.3.1.3. Cdc
sff
li~u
vi
tznh hznh ddu
tu
nu(Jc
ngoai
tr;li
Campuchia 32
·.
2.3.1.4~
Tht truung
v~
san phdm dtch
v~

33
2.3.1.5.
H~
thffng_

rigan hang . 35
2.3.1.6. Thj
trUO'ng
vffn va danh
m~c
von ddu
tu
. 36
· 2.3.2.
Tinh
hinh
phat
tri~n
kinh
te'Vi~t
Nam-
Campuchia

~

37
2.3.2.I. Nhljn
xet
tinh hinh
_.;
; 37
2.3.2.2.
M9t
sff
lor;li

hang
taco
thi
thuc ddy xudt khdu sang Campuchia . 37
2.3.2.3. Thlfc te'
v~
ttiin
v9ng cho doanh
nghi~p
Vi~t
Nam . 37
2.3.2.3.1. Quan
h<$
m~u
djch
Vi~t
Nam
-Campuchia
38
2.3.2.3.2.
Cac IInh
vt;tc
dang
c6
triSn
v<;>ng
cho cac doanh
nghi<$p
Vi<$t
Nam 38 !

KETLU!N
CHUONGII.
CHU'cJNG
Ill
:
THu'C
TRANG
HOAT DONG
xUC
TrEN
THu'ONG
MAI
. . . . . . . . .
Tl).I THJ TRUONG CAMPUCHIA .
3.1. GIOI
THitu
so NET
v:E
CHu'ONG TRINH xuc
TIEN
THu'ONG
A
~
.
M.t}I
TRQNG
DIEM
QUOC GIA
~
.42

'
'·
?
~·
, ,
3.2. TINH HINH KINH DOANH CUA CAC DOANH NGHI:eP VI:eT NAM
SANG
THl
TRu'C1N
G CAMPU CHIA :
~
.44
.
32
,_·
h.
R .
. .
1.
V~n
c uyen · 47
3.2.2. Thanh
toan ·
48
3.3. THl)'C TR.t}NG HOi}
TDQNG
XUC
TIEN
THu'ONG
M~I

CUA DOANH
NGHitP
VI:eT NAM TREN THJ
TRu'C1NG
CAMPUCHIA : .48
3.3.1. Tham gia
hQi
chq,
trign
Him
, : 50
3.3.2. Phan tich cac
ho~t
d(>ng
quang cao , 53
3.3.3.
Ban
hang
trl;(c
tie'p ,54
3.3.4

Cac
ho~t
d(>ng
k:hac
.·

,55
~.4.

NHUNG
THU~NL(1IVA
KHO
KHAN:

~
57
3.4.1.
Thu~nlqi
, 57
3.4.1. Kh6
khan

51
, ,
;
KETLU~N
CHu'ONG
III.
CHU'dNGIV:
A
A'
? I
~
-

,.
A A
"J
M.QT

SO
GIAI PHAP NHAM TANG
CU'ONG
VA NANG CAO HleU QUA
HO~T
f>QNG
XUC TIEN
THU'ONG
M~l
CUA
DANHNGHieP
VIeTNAM·
T~l
THI TRUONG CAMPUCHIA
4.1.
Ml)C
TIED
XAY Dl)'NG CAC GIAI
PHAP

61
4.2. MOT
so
BitN
PHAP
co BAN THUC DAY xuc
TIEN
THu'ONG
M~I
. .

, ,
, . "
TRONG.KINHDOANHDOIVOIDOANHNGHI~P:

62
4.2.1. Nang cao
s\f
higu bie't ciia doanh
nghi~p
v6 vi tri, vai
tro
ciia xuc tie'n
thlidng
m~i
do'i
vdi kinh doanh :
62
4.2.2.
Cac
doanh
nghi~p
dn
xay
dt;(ng
chie'n lU'qcva ke'
ho~ch
xuc tie'n cho
tung thoi ky · 62
p
4.2.3.

Tang
cuong
ngan
sach cho xuc tie'n thttdng
mc;ti

~
: 63
4.2.4.
C~n
c6
bi~n
phap
khai thac
tri~t
d~
cac
chudng
trlnhxuc
tie'n cua
doanh
h
.,.,
?
·~
. . 63
ng
Itt·P
san xuat, ·
~················•!~••

· 4.2.5.
D6imai
trang thie't
bi
ky
thu~tphvc
V\1
cho
xuc
tie'n thudng
mc;ti
theo
.huang
hi~n
d.c;ti
h6a

64
4.2.6.
Thlfc
hi~n
nhi€u
hlnh thll'c cho xuc tie'nthudngmc;ti
da
dc;tng, phong
phu

64
4.3.
MOT

v
AI
KIEN
NGH! :
~
65
4
3 1
X
"
d.
' " , ?
h,R
~
. 65
. . .
ay
l;t'ng
va
nang
cao
uy
tm
san
p
am
quoc
g1a

; .

4.3.2.Hffy
mc;tnh
va
nang.cao
hi~u
qua
cac
hoc;tt
d()rig
xuc
tie'n thttdng
mc;ti

67
· 4.3.3.
Tang
cuong
cac
hoc;ttd()ng xuc tie'n thudng
mc;ti
d'
Campuchia
68
434
S
?d
h'"
?Q
-h::: ,
·~

h . . 69'
. . . · ·
U'
vng
H(U
qua
uy
o
tr<;f
xuc
tlen
t ttdng
mc;tl
.



4.3.5.
T6
chll'c
cd
quan
xuc tie'n thudng
mc;ti
chuyen
v€ thi trttong Campuchia
70
4.3.6.
Nang
cao

nang
llfc cho d()i ngu
can
b()
kinh
doanh
xufftnh~p
khffu
' h
d"
,
·~
h

· ' .
70
va
oc;tt
Qng
xuc
tlen
t udng
mc;tl
·

4.3.7.
T6
chll'ccung ca'p thong tin thi trttong
phvc
V\1

cho
huang
d~n
xua't
nh~p
khffu
cua
cac
doanh
nghi~p
va
yeu
c~u
chuy~n
dich
cd
ca'u kinh te'
71
4.3.8.
Xay
dlfng
m6i
quan
h~
va
t6 chll'c
thuongxuyen
vi~c
d6i
thoc;ti

gitl'a
. . cd
quan
nha
nuac
vai
doanh
nghi~p
thu()c
cac
thanh
ph~n
kinh te' 71
4.3.9.
C6
chinh
sach,
chu chudng u'u dai kinh
doanh
vatc;to
di€u
ki~n
thu~n
l<;ti
v~
lanh
slf cho thu'dng
nhan
71
4.3.10.Tang

cuong
quan
ly
nha
nuac
v€
xuc
tie'n thudng
mc;ti

72
4.3.10.1.Hoan
thi~nh~
th6ng
phap
lu~t
v6 thudng
mc;ti
va
xuctie'n
thudng mc;ti,
chinh
sach
va
cd
che'
quan
ly d6i
vai
cac

hoc;tt
d()ng
xuc
tie'n thudng
mc;ti

72
4.3.10.2
Thanh
l~p
cdquan
xuc
tie'n thu'dng
mc;ti
trong
h~
th6ng
cac
cd
quan
thu()c
h~
di6u
hanh
cua
Chinh phil

· 7 4
KET
LU~N

CHUONG
IV.'
PHAN
KET
LU~N
Tai
li~u
tham
khao
PHAN PHT)
Ll)C
!
DANH MlJC CHU VIET TAT
1.
ADB (Asia Development Bank) : Ngan hang
phat
tri€n Chau A .
2
AFTA (ASEAN Free Trade
Agreement):
Hi~p
dinh Thudng
m~i
tl,l'
do
ASEAN .
·.
·
3.
ASEAN (Association

of
South - East Asian Nations) :
Hi~p
h9i
cac
quO'c
gia
Bong
NamA
.
4.,
BOT
(Built-
Operation - Transfer) :
Xay
dl,tng
-
Ho~t
d()ng-
·
Chuy~n
giao .
5.
CDC (Council
for-
the Development
of
Cambodia) : · H()i d5ng
Phat
tri~n

da't
nu~c
Campuchia .
6.
CDRI ( Cambodia Development Resource Institute ) :
Vi~n
Ngu~n
nhan hfc Phat
tri~n
Campuchia (M()t
t6
chlic
tu
va'n
tu
nhan
(J
Phnom Penh) .
7.
CIB (Cambodia Investment Board) : Uy ban f)ffu
tu
Campuchia
thUQC
CDC.
8.
CISS (Cargo Import Supervision Service ) :
T6
chlic Giam sat
hang
nh~pkhffu.

9.
CPP (Cambodia
People's
Party):
E>ang
Nhan dan Campuchia_.
10.
ESCAP ( Economic and Society Commission for Asia and
Pacific) : Uy ban Kinh te' Xa
h()i
Chau
A-
Thai
Blnh Dudng cua
Lien
hqp quo'c
11.
EU (European
Union):
Lien
minhChau
Au.
12.
FDl(Foreign
Direct
Investment) :
E>ffu
tu
trl,l'c
tie'p

tir
nu~c
ngoai .
13.
FOB
(Free
on Board) : IDnhthlic giao
hang
len
tau .
14.
FTB (Foreign Trade
Bank):
Ngan hang
Ngo~i
thudng Campuchia.
15.
FUNCINPEC (The Royalist
Party):
E>ang
Bao
hoang Campuchia .
16.
GDP (Gross Domestic Products): Tdng san phffm
quO'c
n()i.
17.
GSP (Generalized System.
of
Preference).: Chudng trlnh

h~
thO'ng
u'U
dai thue' quan chung (phd
c~p).
18.
IBRD ( International Bank for Reconstruction and
Development) : N
gan
h~mg
the'
gi~i
v~
tai thie't
va
phattri~n
.
19. IFC (International Finance Corporation) : Cty
Tai
chinh Quo'c te'
thu()c
WB.
20. ILO (International Labour Organization ) :
T6
chrtc
Lao
d()ng
QuO'c
te'.
21.

IMF
(International Monetary
Fund):
Quy
Ti~n
t~
Qu6c te'.
22.
IPR
(IntellectualProperty
Right) :
Quy~n
s(J
huu
tri
tu~
;
23. ITC (International
TradeCentre
) : Trung
tam
Thttdng
mC;ti
The'
gioi.
24. ITPC (Investment and
Trade
Promotion Center)·: Trung
tam
Xuc

tie'n Thttdng
mC;ti
va
E>du
ttl'
Tp. H6 Chi Minh .
25.
JETRO (Japan External
Trade
Organization) :
T6
chltc xuc tie'n
thudngmC;ti
Nh~t
Ban.
26.
MEF
(Ministry
of
Economic
Finance)
:
B()
Kinh te'
Tai
chinh
Campuchia.
27.
MFN
(The

Most
Favoured
Nation):
Quy che'
tO'i
hu~
quO'c.
28.
MIGA
(The Multilateral Investment
Guarantee
Agency) :
Hang
.··
E>am
bao
E>du
ttt da phttdng thu()c
WB.
· · ·
29.
MOl
(Ministry
of
Industry):
B()
Cong
nghi~p
Campuchia.
30.

MOSAL
VY
(Ministry
of
Social Affairs ,
Labour
, Vocational
Training
and Youth Rehabilitation) :
B()
Lao
d()ng , Thttdng binh ,
Xa
h()i
va
httong
nghi~p
thanh nien
Campuchia
.
31.
NBC
(National
Bank
of.
Cambodia) :
Ngan
hang
Qu6c gia
Campuchia.

32.
NGOs.
(Non
Government
Organization) :
Cac
T6
chltc phi chinh
phu.
33.
NTR
(Normalized
Trade
Relationship ) :
Hi~p
U'oc
blnh thttong
h6a
quan
h~
thttdng
mC;ti
.
. 34.
OPIC (Oversea Private Investment Company) : Cty
E>du
ttl'
Ttt
nhan
Hai

ngoC;ti
cua
My
35.
PSI
{Pre -
Shipment
Inspection) :
Ki~m
tra trttoc khLgii'i
hang
.
36.
SARS
(Severe
Acute Respiratory Syndrome) : H()i chltng
vh~m
dttong
hO
ha'p ca'p tinh
n~ng
do vi
rut.
I
37. SGS (Society General Supervision - Societe Generale de
Surveillance) :
Hi~p
h<)i
chung v€ giam
sat

.
38. SNG
(Sub-
National Government) :
C<)ng
d6ng cac qu6c gia
d<)c
l~p
(bao g6m m9t
s6
mtocthu<)c
Lieu
Xo tntoc
day).
39. TPO (Trade Promotion Organization) :
T6
chuc
Xucti~n
thll'dng
m~i.
40. TRIMs
(Trade-
Related
Investment
Measures) :
Hi~p
djnh v€
cac
bi~n
phap

dffu
tU'
lien quan
d~n
thU'dng
m~i
(cac
quy€n v€ sd
hil'u
thttdng
m~i).
· ·41. TRIPS
(Trade-
Related Intellectual Property RightS) :
Hi~p
u'oc
v€ Quy€n sd
hil'u
trf
tu~
.
42. UNCTAD
·(United
Nation Conference on Trade and
Development) :
H<)i
nghi
Lien
h<;fp
qu6c v€ Thttdng

m~i
va
Phat
.,:t
trien.
43. UNDP (United Nation Development Program) : Chttdng trlnh
Phat
tri€n Lien
h<;fp
qu6c .
44. UNTAC (United Nations Transitional Authority in Cambodia) :
Chinh phu chuy€n
ti~p
cua Lien
hi~p
qu6c
(1
Campuchia .
45.
UPOV
:
Hi~p
hoi Bao
v~
gi6ng cay tr6ng qu6c
t~
(Cong
ll'oc
UPOV
1991).

46.
VAT
(Value Added. Tax) :
Thu~gia
tri gia tang .
47.
VCCI (Vietnam Chamber
of
Commerce & Industry) Phong
Thttdng
m~i
va Cong
nghi~p
Vi~t
Nam .
· 48. WB (World Bank) : Ngan hang
Th~
giOi
.
!49.
· WIPO . (World Intellectual Property Organization) :
T6
chuc
Th~
gioi v€ sd
hil'u
tr1
tu~
.
50. WTO.(World Trade Organization):

T6
chuc Thttdng
m~i
The'gioi.
!
,.
?
DANH Ml)C CAC BANG
Trang
Bang
1.1:
Co
diu
thitntong xua't kh£u chii ye'u ciia
Vi~t
Nam 6
Bang
2.1 : Kim
ng~ch
xua't
nh~p
kh£u 20
·B"
22
c·
h?
.,
ki
h
~

"'
,
20
ang
. : ac c
1.
tleu n te quoc
nQI
•
Bang
2.3 :
Ti~n
vi~n
tr<;1
m.toc
ngoai da
du'<Jc
giiH
ngan
21
Bang
2.4 : T6ng
vO'n
d~u
tu'tntc
tie'p
tu nu'oc ngoai vao Campuchia
{1995-
2002 )
~

; • 32
Bang
2.5 : T6ng
vO'n
dffu
tu'
ciia cac
nu'oc
vao Campuchia
(8/1994-
31/12/2002) • ; 32
Bang
3.1
:Kim
ng~ch
xua't
nh~p
kh~uVi~t
Namvdi
Campuchia .45
Bang
3.2:
Cac
m~t
hang
Vi~t
Nam
nh~p
kh~u
ciia Campuchia

46
Bang
3~3:
Cac
m~t
hang
Vi~t
Nam xua't
kh~u
sang Campuchia .47
!
DANH Ml)C PHl) Ll)C
Ph~
l~c
1 : Cac
lot;1i
gia'y phep va
h~
th6ng thue'.
. .
Ph~
l~c
2 : Danh
mvc
hang ca'm xua't
nh~p
ctla Campuchia .
·.
Ph~
lQ.C

3 : Cac
lOC;li
thue' chfnh d6i voi
doanhnghi~p
.
. .
P~l)
ll)c 4 : Chfnh sach khuye'n khfch
d~u
tu'
ctla Campuchia .
Ph~
l~c
5 : Danh sach linh
vt;(c
dffu
tu'
khuye'n khich d Campuchia .
Phl) ll)c 6 : Noi dung
cd
ban trong
lu~t
sd
hii'u
tri
tu~
.
Phl) ll)c
7:
Tlnh hlnh hoi ch<J- trien

Him
h~mg
Vi~t
Nam
cho ngu'oi tieu
dung
Campuchia .
Phl) ll)c 8 : T6ng v6n va cac
dt;(
an
d~u
tu'
vao cac nganh ctla Campuchia .
Phl) ll)c 9 : Cac
dt;(
an dfiu
tu'
moi d Campuchia
(tit
niim
1995
- 2000 ,
tfnh
thea
quae
gia )
Phl) lq.c 10 : Cac dlf an
d~u
tu'
moi

tt;1i
Campuchia (tit nam
1995-
2000,
tinh thea linh vf!c )
Phq.
lq.c
11 : Danh sach cd quan
ngot;1i
giao .
Phl)
lq.c
12
:
Danh
mvc cd quan
truy~n
thong
dt;1i
chung .
Phq.
h,1c
13 : Danh mvc cd quan nha nude .
Phl)
lq.c
14 : Danh mvc cd quan , t6 chuc
c~n
bie't .
. Phl)
lq.c

15 :
Danh
sach
Cd
quan ' t6 chuc xuc tie'n thu'dng
mt;li.
Pht;i
h,1c
16:
Danh sach mot
s6
doanh
nghi~p
c)
Tp.
H6
Chi Minh c6 van
phong tt;li·Campuchia.
Phl].lt].c
17 : Danh mvc
_cac
ngay L6
~
Te't
ctla
Campuchia .
Phl].lt].C
18
: Ke't qua tham do khao
sat

doanh
nghi~p
;·
!
~
?
~
PHANMODAU
1.
Ly
do
chon
d~
tai
:
Trong
xu
huang toan
c~u
h6a ,
h()i
nh~p
kinh te' quo'c te' , cung voi
chinh sach mo
ctl'a
thi truong ' boa
nh~p
vao n€n kinh te' the' gioi ' cac
doanh
nghi~p

Vi~t
Nam ngay cang
c6
nhi€u
mo'i
quan
h~
kinh doanh voi
cac
do'i
tac tren·
ph~m
vi toan the'
giOi
. Bift
dffu
tu
E>~i
h()i
6 , rdi
de'n
E>~i
h()i
9 cua
E>ang
C()ng
san
Vi~t
Nam luon
kh~ng

djnh duong
Io'i
mo r()ng
ctl'a
kinh.te'' da phudng h6a va da
d~ng
h6a cac quan
h~
do'i
ngo~i'

da
t~o
nen
nhi€u
d()ng
hfc cho cac
th~mh
phffn
kinh te' phat
tri~n
m~nh
me
.
. Trong
cd
che' thj truong , gia ca duqc hinh thanh tten cd so quan
h~
cung cgu va
c~nh

tranh la
va'n
d€
tien quye't rna doanh
nghi~p
phai du'dng
dgu
ne'u muo'n tdn
t~i
Va
phat.tri~n
.
f>~c
bi~t,
do
Slf
V~n
d()ng ciia moi
truong
kinh doanh , tren thi truong thuong xuyen xua't
hi~n
nhung
cd
h()i
lam
an
moi ' ddng thoi
c6
th~
lam

tri~t
tieu nhii'ng
cd
h()i
hi~n
c6 cua
doanh
nghi~p
. Khac co che' quan ly ke'
ho~ch
h6a
t~p
trung bao
ca'p
truoc !
day , cd che' tht truong bu9c cac doanh
nghi~p
phai
tv
chiu trach
nhi~m
v€
hi~u
qua cua qua trinh san xua't kinh doanh . Chinh
vi
v~y
,
d~
thich l!ng
voi

thi
truong
dffy
nli
ro va
c~nh
tranh
kho'c
li~t.,
doanh
nghi~p
phai
d~t
dude ba muc tieu co ban : loi nhuan ' vi the' va an toan .
E>~
dat dude cac

· . . . .

.•
. . . . . .
ml,lc.
tieu nay , rri9t
mi;lt
cac doanh
nghi~p
cffn
phai nghien cl!u thi tru'ong ,
xcic
djnh moi truong kinh doanh ; khao sat ky hanh

vi
mua
sifm
cua khach
hang nham dua
ra
nhii'ng
chieu thl!c dap l!ng cao nha't c6
th~
c6 nhu cgu
nguoi tieu dung
theo cac
to't
nha't trong
di~u
ki~n
c6
th$ .
M~t
khac , d$
c6
kha . nang thifng the' tren thi truong.
c~nh
tranh ' cac doanh
nghi~p
tang
cuong d6i moi
'
n~m
b~t

cac bie'nd()ng cua thi truong va do'i thu
c~nh

tranh .
E>i€u
nay se thuc
d~y
cac doanh
nghi~p
phai khong ngung tim kie'm
cac
Cd
h9i kinh·doanh
c6lqi
nhu~n.
, Doanh
nghi~p
mu6n tim kie'm cho minh thi truong thfch hqp voi kha
nang dap l!ng cua.
doanh
nghi~p
thi
dn
c6
ho~t
d()ng tie'p thi . Va xuc tie'n
thuong
m~i
chinh la n9i dung quan
trQng

trong marketing thudng
m~i
. Do
GO
d~
d~t
dUQC
ffilJ.C
tieu
trong kinh doanh , cac doanh
nghi~p
phai
tbl,l'C
hi~n
to't
xuc tie'n thuong
m~i
. d
nu'oc
ta , xuc tie'n thudng
m~i
hi~n
con la
ffiQt
llnh
V\l'C
ho~t
d()ng
kha moi , nhung vai tro
CUa

n6 ngay cang
du'QC
kh~ng
dinh
tffin
quan
trQng
trong
n~n
kinh
te'
. Doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
phai
ho~t
d()ng
xuc tie'n thuong
m~i
d~
tham
nh~p
thi
truong khong chi o
trong nuoc va ca 0 nuoc ngoai .
Mi;lc
du Campuchia , chua phai la thi truong
trQng
di~m

, nhung
t~m
.·
quan
trQng.
v€
kinh te' chinh tri da
kh~ng
Qinh
mac d9
lmh
huong de'n
sv
6n
djnh de'n moi tntong
kinh doanh o
Vi~t
Nam
. Ngay chinh Thai Lan ,
m()t
nuoc
c6
n€n kinb te' phat
tri~n
ciing khong ngung thie't
l~p
mo'i
quan
h~
v€

1
kinh te' chinh tri
voi
Campuchia . Vl
v~y
,
vi~c
nghien
cU'u
thi
tntC1ng
va
thuc
d~y
xua't
kh~u
sang Campuchia se co dong gop it nhi€u cho
vi~c
th\fc
hi~n
chie'n
lu'QC
da phu'dng hoa thj
tntC1ng
, da d?ng hoa cac
mo'i
quan
h~
kinh te' quo'c
te'.

Trong
khi do ,
vi~c
tham
nh~p
thi
tru'C1ng
nay cua cac
doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
con phan
tan'
manh
mun'
chu'a co
m<)t
S\1'
nghien
CUu
th~t
ky lu'ong
nen
da
it
nhi€uJam
giam
hi~u
qua cua nhfi'ng

ccf
g~ng
cua
cac
cd
quan
pho'i hqp .
Xua't
phat
tli
qua~.di€m
tren,
tac gia
chQn
d€ tai "M()t
sff
giai
phap
.
nhhm
tang
cuO'ng
va
nang
cao
hi~u
qua
xuc
tie'n thuo'ng ml)i cho
Do~nh

nghi~p
Vi~t
Nam
tren
thi
trliO'ng
Campuchia
".
2.
Muc
dich
nghien
cuu
:
-
V € phu'dng
di~n
ly
lu~n
khoa
hQc
: thong qua nghien
cU'u
v€ xuc
tie'n
thu'dng m?i ; tlm hi€u
dffy
du '
c~n
ke v€ qua trlnh hlnh thanh va phat

tri€n cua da't nu'oc
va
con
nguC1i
Campuchia ,
mo'i
quan
h~
kinh te'
Vi~t
Nam-
Campuchia d€ co
cai
nhln t6ng th€ v€ thi
tru'C1ng
nay
, d6ng
thC1i
hi€u sau
v€
m<)t
so' chinh sach , quy dinh v€ thu'dng
m?i
,
dffu
tu
(J
Campuchia.
- v € phudng
di~n

th\fc
ti~n
: nhhm co cai nhln t6ng quan
v€
thvc
tr?ng
xuc
tie'n thu'dng
ID?i
cua cac doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
'
phan
tich
nhung kho khan va
cd
h<)i
cua thi
tru'C1ng
nay '
h?n
che' cua cac doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
,

d~

tu
do d€ xua't
m<?t
so' giai phap cho cac doanh
·
nghi~p
va kie'n nghi voi cac cd quan hliu quan nhhm hoan
thi~n
hO?t d¢ng
xuc tie'n
thu'dng
ID?i
cua doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
tren thi
trUCJrig
Campuchia.
3.
Dffi tu'dng
va
pham
vi
nghien
cuu
:
3.1.
Do'i
tur;ng

nghien cuu :
E>€
tai
t~p
trung nghien
cU'u
, phan tich tlnh
hlnh
xuc tie'n thu'dng
ID?i
cua doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
tren thi
tru'CJng
Campuchia.
3.2.
Phq,m.vi
nghien cuu:
-
Phq,m
vi khong gian : Chi nghien
CUu
cac each thuc xuc tie'n
thu'dng
m~i
cua doanh
nghi~p
Vi~t

Nam (chu ye'u
Ia
cac doanh
nghi~p
d
Tp. H6
ChiMinh
va tinh An Giang) tren thi
truC1ng
Campuchia va nhii'ng
thu~n
lqi ' kho khan rna doanh
nghi~p
g~p
phai .
-
Pht;tm
vi
thai gian :
So'li~u
thO'ng
ke.
chu ye'u
Ia'y
m<)t
sO'
nam
cuO'i
th~p
nien

90 va nhung nam
dffu
the'ky
21
.
4.
Di~m
m6'i
cua
d~
tai
:
M~c
du co .m9t
sO'
ra't it
lu~n
van va bai vie't nghien
ctl'u
v€ xuc tie'n
thu'dng
m~i,
nhung
d~i
da
sO'
chi quan tam de'n
ho~td<)ng
xuc tie'n thu'dng
11

!
m(;li
o
Vi~t
Nam
va
dffy
IDI;lnh
xua't khffu de'n
nhi~u
thi tn:tong . Trong khi
d6
, cho den
nay
, chua c6
d~
tai nao nghien
ctl'u
rieng
v~
hol;lt
d(>ng
xuc
tie'n thuong
m(;li
cua doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
tren

thi truong Campuchia ,
tuy
tren
tht;(c
te'
hOl;lt
d(>ng
nay
dien ra
ngay
cang
nhi~U
voi
St;{
tham
gia
cua
cac
co
quan quan ly
nha
nuoc va bao chi .
5.
Phu'o'ng
phap
nghien
cuu
:
Chu ye'u
sii'

dvng ke't
h<;1p
cac phuong
phap
: quan
sat
tht;ec
te' , so
sanh '
t6ng
h<;1p
'
phan
tich '
thO'ng
ke
'

voi
cac
sO'Ji~u
til'
nhi~u
ngu~n.
(Bao
ca.c
cua
cac
co
quan chtl'c

nang
,
bao
chi ,
internet
,

) tren
co
so
chu
nghia
duy
v~t
bi~n
chtl'ng
va
lf
thuye't
h~
tho'ng .
6o
Ke't
diu
noi dung :
Bai
lu~n
du<;1c
tht;(c
hi~n

g~m
74 trang , khong
k6
Ph~n
mo
d~u
va
Ke't
lu~n
,
g~m
4 chuang , voi bO'cvc
nhu
sau
:
-
Chuang
I:
Co
so
ly
lu~n
v~
xuc tie'n thuong
m(;li
0
-
Chuang
II :
MO'i

quan
h~
kinh te'
Vi~t
N
am
- Campuchia
0.
-Chuang
III:
Tht;ec
trl;lng
hOi;lt
d(>ng
xuc tie'n thuong
mf;li
cua
doanh
nghi~p
Vi~t
Nam
tl;li
Campuchia 0
.,
Chuang IV :
M9t
sO'
giai phap
nh~m
tang

cuong ,
nang
cao
hi~u
qua
hol;lt
d(>ng
xuc tie'n thuong
nwi
tl;li
Campuchia.
. N goai
ra
bai
lu~n
con
du<;1c
minh
hQa
them
b~ng
9
bang
va 18
ph\1
Ivc
.
Lu~n
an la
m(>t

cong trlnh nghien
Ctiu
khoa
hQC
nghiem
tuc cua
ban
than tac gia,
VOi
mong
muOn
dong
gop
m(>t
ph~n
cong
StiC
trong
vi~c
xam
nh~p
va chie'm linh thi truong Campuchia , tac gia da n6
lt;ec
cO'
g~ng
he't
sue
, nhung vl
d~
tai

nay
con
nhi~u
di~u
moi
me
o
Vi~t
Nam
va
vi~c
ap
d1;lng
vao
tht;ec
te' chi moi buoc vao giai
doi;ln
d~u
cua
qua
trlnh
xuc
tie'n
thudng
m1;1i
, hdn
nua,,
VOi
trlnh
d(>

Va
kie'n
thuc
CO
giOi
hl;ln
nha't djnh ,
. thai gian
danh
cho nghien cuu , thu
th~p
,
xii'
ly
cac
ngu6n
tai
li~u
d6 t6ng
h<;1p
vie't
d~
tai
khong
nhi~u
, qua trlnh
v~n
dvng
kie'n thtl'c , kinh
nghi~m

tht;ec
te' co nhung
m~t
hl;ln che'
nen
bai vie't
Lu~n
an
nay
khong tranh khoi
nhung thie'u sot
, khie'm khuye't nha't djnh .
Tac
gia
mong
se
nh~n
du<;1c
nhung y kie'n dong gop quy
bau
, chan thanh
cua
Quy
Th~y
, Co
va
cac
bl;ln
dQc
d~

lu~n
an
ngay
cang
du<;1c
hoan
thi~n
va
co
gia
tq
tht;ec
tien hon .
Xin
chan
thanh
cam
on.
Tpo
H6
Chi
Minh
, cuffi thang 7 nam
2003
. . '
rae
gia
iii
!
Trang 1

CHu'dNG
I·
Cd
Sd
LY
LUAN
vE
x.Uc
TlEN
THUONG MAl
. .
1.1-
KHAI NIEM
VA
DAC DrEM
XUC
TIEN THu'ONG
MAl:
1.1.1.
Khai
ni~m
:
1.1.1.1.
Cdc
khdi
ni~m.
Xuc tie'n thuong
m<;ti
la
m(>t

llnh
Ylfc
ho<;tt
d(>ng
thuong
m<;ti
con kha mdi
(J
nude
ta.
sv
t6n
t<;ti
cua
n6
la mot
di~u
ta't
ye'u trong
bo'i
cii.nh
h(>i
nMp
kinh te'
quO'c
te' ·
. dien
ra
ngay cang sau r()ng.
Theo

da
phat
trign cua
n~n
kinh te'
hang
hoa
nhi~u
thanh
ph~n.
xuc tie'n thuong
m<;ti
dang c6 nhii'ng budc tie'n mau
1¥
rna srf quan ly cua nha nude
con
nhi~u
ba't
c~p.
Hi~n
nay, xuc tie'n thuong
m<;ti
vft~
con la
m(>t
khai
ni~m
chua ro
rangva
d~y

du.
Theo
each higu
truy~n
tho'ng , xuc tie'n thuong
m<;ti
la
·ho<;tt
d()ng trao
dGi
va h6
tr<;f
trao
dGi
thong tin giua
ben
mua va
ben
ban
,
ho~c
qua khau trung gian
nh~m
tac
d(>ng
tdi thai
d(>
va hanh vi mua
ban
, qua d6 thuc

diy
vi~c
mua
ban
va trao ddi hang
h6a-
dich
vv
Dudi
g6c
d<)
kinh
te',
xuc tie'n thu'ong
m<;ti
ducjc
higu
la
m9i co'
gAng
xuc tie'n
nh~m
rna
r<)ng
thi tru'ong, thuc
diy
vi~c
tieu thv hang hoa, dich
vv
rna

doanh
nghi~p
cung ca'p
lam
tang doanh thu cua doanh
nghi~p
(J
ca
thi tru'ong trong nude va nude
ngoai. Vdi nghla nay,
ph<;tm
vi xuc tie'n thuong
m<;ti
ra't
r(>ng,
tir nhii'ng hlnh thrtc xuc tie'n
· ghin tie'p
nhu
: nghien cuu phat trign thi truong, dich vv thong tin thuong
m<;ti,
tu
va'n
thudng
m<;ti,
l~p
van
phong
d<;ti
di~n
,

den cac hlnh thrtc xuc tie'n trr;c tie'p
nhu
khuye'n
m~i.
quang cao,
hoi
chCJ,
trien
U£m
thudng
m~i
.~.
va
dl.t<;Jc
tie'n
han.h
b~i
nhieu chd
th~
khacnhau.
Dudi
g6c
d()
phaply,
d!nh nghia
"xuc
tie'n thuong
mq.i
la

hoq.t
dong
nh~m
tim
· kie'm, thuc
diy
co
h<)i
mua ban hang hoa va cung rtng dich vv thuong
mq.i
". Xuc tie'n
thudng mq.i
bao
gdm m()t
hol}c
nhi~u
hanh vi thuong
m<;ti
cua cac thuong nhan.
Khi chung
ta
dl}t xuc tie'n thuong
mq.i
trong
mo'i
quan
h~
voi llnh vr;c xua't
nh~p
khiu

va
dh
tu
thl do
Ia
ho<;tt
d(>ng
nh~m
gia tang,
phat
trign
vi~c
mua
ban
hang hoa
(J
. hai
chi~u
xua't
khiu
-
nMp
khiu
(kg
ca
d~u
tu) vdi
cac
quO'c
gia khac

bao
g6m
cac
dich vv h6
trcj
thuc
diy
cac
ho~t
d<)ng
thuong
m~i
cua cac doanh
nghi~p
xua't
nh~p
khiu.
·
Ke't quiLnghien
cU'u
cua
drf
an
VIE/98/021
v~
"
H6
tr(f
xuc
tie'n

thuong
m{li
va
phdt triln
xua't
khdu
" do
BQ
Thl.tong
m~i
pho'i
hcjp
vdi Trung
tam
thuong
m~i
quo'c te'
(ITC) dudi srf tai
trcj
cua Chuang trlnh phat trign
Lien
Hi~p
QuO'c
(UNDP) va Chinh phil
Thvy
Sy
cho tha'y :
m~c
du
(J

Vi~t
Nam
c6
nhi~u
quan digm
v~
xuc tie'n thuong
mq.i,
nhu'ng khai
ni~m
nay
vdn
dl.tcjc
higu ra't h¥P nlnt
Ia
nhii'ng dich vv lien quan trr;c tie'p
den
vi~c
thuc
diy
ban
hang
(J
th! tru'ong nude ngoai
bao
gdm cac cong tac thong tin
thudng
m<;ti,
giao
lu'u

thu'dng
mq.i
Va
tham gia vao cac CUQC trung bay hang h6a, h()i
chcj
trien
Him
trong
va
ngoai nude.

Tren
thvc te', day chi
Ut
nhii'ng
hoq.t
d(>ng
cuO'i
cung
d_g
h6
trcj
ban
hang sau khi
nha san xua't da hoan thanh san
phim.
Trong
n~n
kinh te' th! truong
vi~c

ban
ducjc
hay
Trang 2
khong
ban
du'(/c
hang
phl;l
thUQC
ph~n
IOn
vao quye't d!nh cua
ngu'Cii
tieu dung. Nhu'
v~y
neu chi dung
ll;li
0
ho~t
d()ng xuc tien thu'dng
m(;li,
xet
v~
Hiu
dai se c6 luc nha san xua't
thua
16
do khong
ban

dtt<;1c
san phfim. Vl
v~y.
d~
vi~c
ban
hang
dl;lt
du<;1c
hi~u
qua
nhu
mong muon va
phat
tri~n
xua't khfiu
ngu'Cii
ban phai tie'n hanh ra't
nhi~u
cong
vi~c
mot
each d6ng
bQ
tU
Vi~c
nghien
CUu
nhu cau tieu dung,
n~m

b~t
th!
hie'u, nang cao
chfi't
ltt<;1ng
san
phfim de'n
vi~c
xay
dl;t'ng
m()t chie'n
ltt<;Ic
ban
hang
Clf
th~
c6
hi~u
qua.
v oi y nghia do,
hau
he't cac
nuoc
tren the'
giOi
su
dl;lng
thu~t
ngfi' "phat
tri~n

thu'dng
ID(;li"
thay cho
thu~t
ngu
"XUC
tien thu'dng
m(;li"
d~
chi
mot
qua trlnh
ttSng
th~,
lau
dai
cac
ho~t
d()ng h6 tr(/
nh~m
san xua't ra nhung san phfim phu
h<;lp
voi nhu cau
cua
khachhang
va th!
tru'Cing.
·
V~y.
khai

ni~m
xuc tie'n thttdng
m(;li
thea each
hi~u
trttoc day da c6 noi dung
h(;ln
hyp, chi
nh~m
tlm kie'm, thuc
dfiy
Cd
hoi
mua
ban
hang h6a
Va
cung ung d!ch
Vlf
do
mot
chu
th~
duy nha't la thudng nhan
tht;tc
hi~n.
Nhi~u
quoc gia tren.the'
giOi
nhu

My,
Nh~t,
Phap,
Han
quoc, Singapore co
mc;>t
h~
thong cac co quan
ho(;lt
dong xuc tie'n thudng
m(;li
hoan chinh
tu
trung ttdng xu6ng d!a phudng.
Gifi'a
cac cd quan nay
c6
st;(
phoi
h<;Ip
ra't
ch~t
che
nh~m
h6
tr<;1
toi
da cho cac doanh
nghi~p
trong nuoc xua't khfiu hang h6a ra

mtdc ngoai.
1.1.1.2. Phan bi?t xuc
tiin
thuang m(li vai xuc
tiin
ban
himg,
xuc
tie'n
xua't khdu va
moi gioi thuang m(li . .
Thu~t
ngfi'
xuc tien
hi~n
nay c6
nhi~u
quan
di~m
khac nhau. Nhttng o muc do
chung
nha't vfin
dtt<;Ic
hi~u
la
ho(;lt
dong
tlm kie'm thuc dfiy
sv
phat

tri~n
cua m()t qua
.
trlnh,
hi~n
tu'(/ng thea
mot
d!nhhu'ong
CO
l<;1i
nhfi't
trong
CUQC
song. Khi tlm kie'm thuc
dfiy
Cd
hoi
thUOC
linh
V\fC
nao, nganh nao thl
ten
gQi
CUa
linh
V\fC
do
du'<jC
d~t
sau

ten
gQi
cua
tuxuc
tie'n.
Vi
dlf
: - Xuc tie'n trong linh vvc
d~u
tu
gQi
la xuc tie'n
dau
tu.
-Xuc
tie'n trong linh vvc cong an
vi~c
lam
gQi
la xuc tie'n
vi~c
lam.
-
Xuc
tie'n phlfc
Vlf
cho nganh ngan hang
gQi
la
xuc tie'n ngan

hang
.
* Xuc tie'n thuong
m(;li
nhtt chung ta da phan
ti~hla
cac
ho(;lt
dong
nh~m
tlm kie'm
va thuc
dffy
cd hoi mua ban hang h6a va cung ttng d!ch vv thttdng
m(;li.
Vl
v~y.
xuc tie'n
thll'dng
m(;li
bao
g6m
ca xuc tie'n mua hang va xuc tie'n
ban
hang.
Thea
quy
lu~t
thl
ho(;lt

d()ng
mua chi tie'p.di6n sau
ho(;lt
d()ng ban. Trang
ph(;lm
vi bai
lu~n
nay,
chu ye'u
chid~
c~p
den xuc tie'n
banhang
.
f)~
dl;lt
dtt<;lc
mlfC
tieu kinh doanh cac doanh
nghi~p
phai
dffy
m(;lnh
XUC
tie'n
thuong
m(;li,
d~c
bi~t
la xuc tie'n ban hang. Do d6 xuc tie'n

ban
hang bao g6m toan
b{)
cac hlnh thuc, each thuc,
bi~n
phap
nh~m
thuc
dffy
kha nang
ban
hang cua doanh
nghi¢p.
Chung
ta
c6
th~
hi~u
xuc tie'n
ban
hang Ia·cac
ho(;lt
dong c6 chu dich trong linh
vlfc
Marketing cua cac doanh
nghi~p
nhhm tlm kie'm thuc dfiy cd
h()i
ban
hang h6a va

cung ung d!ch
Vlf
thu'dng
m(;li
Nhtt
v~y,
xuc tie'n
ban
hang chfnh la mot trong nhfi'ng
b{)
ph~n
quan
trQng
cua
xuc tie'n thttdng m(;li.
* So voi xuc tie'n thuong
m(;li,
khai
ni~m
xuc tie'n xua't khfiu c6 y nghia hyp hdn.
Theo
ong H.H.Leerenveld, giam doc
di~u
hanh
t(;lp
chi CBI Bullettin (Ha Lan) vie't
!
Trang 3
trong
·scf

12/1993 :
"Xuc
tie'n xua't
kh§:u
Ut
nhung djch
vt;t
du<;1c
Chinh
phu
cung ca'p
d~
dap
ung
nhung nhu
diu
cua
cac nha xua't
kh§:u
vdi
mt;tc
tieu
nh~m
d§:y
mC;tnh
st;t'
tang
tn.tdng xua't
kh§:u
".

Day
chinh la cac
hoC;tt
d()ng
nh~m
gia tang,
dffy
m~nh
vi~c
xua't khffu
va la m()t
trong nhung
chU'c
nang quan
trQng
cua
cac
t6
chU'c
xuc tie'n thuong
mC;ti
(Trade
Promotion Organizations - TPOs) .
M9t
khai
ni~m
rna
chung
ta
din

phan
bi~t
vdi
xuc
tie'n thuong
mC;ti
Ia khai
ni~m
moi gidi thuong
mC;ti.
Moi
giOi
thuong
m~i
la
hanh
vi
cua
thuong
nhan
Utm
trung gian
cho
cac
ben
mua
ban
hang
h6a, cung
U'ng

djch
vt;t
thuong
mC;ti
va
du<;1c
hudng thu lao
theo
h<;1p
d6ng moi
giOi
.
N9i
dung
cua
hoC;tt
d9ng moi
giOi
thuong
mC;ti
bao g6m :
.
Tim kie'm
bC;tn
hang, cung ca'p thong tin
din
thie't
ve
bC;tn
hang

cho nguoi moi gidi.
- Gidi
thi~u
v€
hang
h6a,
djch
Vt;l
din
moi gidi.
-
Tien
hanh
dam
phan
ban
d~u
vdi
bC;tn
hang.
-
Thoa
thu~n
v€ cac cu9c
g~p
go, tic'p xuc giua cac
ben
du<;1c
ll].Oi
giOi,

giup do
he,)
·
soC;tn
thao
hQp
d6ng khi
c~nthie't.
·
Mt;tc
dich cua
hoC;tt
d{)ng
moi gidi thuong
mC;ti
Ia
cac
ben
ky
du<Jc
h<;1p
d6ng vdi nhau.
Nhu
v~y.
inoi
giOi
thuong
mC;ti
la m9t
hoC;tt

d9ng kinh doanh
thu~n
tuy.
Vi~c
dua
ra m()t khai
ni~ni
xuc tie'n thuong
m~i
r5 rang,
d~y
du vdi nhung
d~c
di~m
rieng
bi~t
la
vo
cung
dn
thie't. N6
se
giup
Cd
quan nha nude
tu
Trung uong de'n dja phuong, cac t6
chuc xuc tie'n thuong
mC;ti
(TPOs), cac doanh

nghi~p
quan
tri~t
d~y
du y nghia
va
t~m
quan trQng
cua
cac cong tac xuc tie'n thtiong
m~i
nh~m
mt;tc
dich
h6
tr<;1
cho thp'dng
nhan
don
nh~n
ducjc
nhung
cd
h9i kinh doanh
gHmh
ph~n
thilng
l<;1i
trong cu()c
c~nh

tranh
thuong
m~i
toan
diu
quye't
li~t
hi~n
nay.
1.1.2.
D(ic
die'm
cua ho{lt d9ng xuc
tie'n
thlidng m{li:
1.1.2.1.
Cdc
hot;tt
tl9ng
xuc
tie'n
thuong
m{li
c~
thi.
- Cac
hol;lt
d()ng thong tin thuong
m~i
va

nghien cilu thi trttong.
~
Cac
ho~t
d{)ng
tuyen
truy€n,
quang
cao
san
phffm, khuye'n
m~i
hang
h6a,
h9i
ch<;1
tri~n
Him
thu'cJng
m~i
. .
- Trung
bay
gioi
thi~u
hang
h6a,
ban
hang
trt;t'c

tie'p.
-
T6
chU'c
va tham gia cac doan khao
sat
thi tntong nude ngoai .
~
f)6n tie'p va t6
chU'c
cho cac doan thudng
m~i
va
thuong nhan nude ngoai
vao
khao
sat
thi
truong
n()i
dja .
-
DC;li
di~n
thuong
ml;li
d nude ngoai .
-
Quan
h~

cong chung (public relation) .
Cac
thuong nhan
ho~t
d{)ng
xuc tie'n thudng
mC;ti
hi~n
nay
du<;1c
chia thanh 2
nh6m:
Nh6m
I :
Cac
thuong
nhan
cung ca'p
san
ph§:m, djch
vt;t
tt,t
tie'n
hanh
xuc tie'n
thu'cJng
ml;li
qming ba, gidi
thi~u
san

ph§:m
cua
mlnh. .
Nh6m
II :
Cac
thu'cJng
nhan chuyen kinh doanh djch
vt;t
xuc tie'n thuong
m~i
·
nhu'
m9t
nganh
ngh€ chinh theo
yeu
diu
cua cac
tl~udng
nhan
khac.
Trong
tu'dng lai,
lol;li
hlnh thudng nhan kinh doanh djch
Vt;l
xuc tie'n thudng
m~i
se

phat
tri~n
m~nh
b&i
ho~t
d9ng xuc tie'n thuong
mC;ti
trong n€n kinh te' thi tru'ong doi hoi
tinh chuyen
nghi~p
cao
va
va'n d€
m&
r{)ng
thi tru'ong tlm kie'm
co
h9i
ban
hang
trd
Trang 4
thanh
van
d~
s6ng con cua doanh
nghi~p.
H9 se
d~n
d~n

tich liiy
du'<;1c
kinh
nghi~m
xuc
tie'n thu'ong
m~i
tll'
cac qu6c gia c6
n~n
kinh te' hang h6a
phat
tri~n
cao
giup
ho~t
dOng
xuc tie'n thttong
m~i
cua
Vi~t
Nam phat
tri~n
phu
h<;Jp
voi xu the' phat
tri~n
cua the'
giOi,
dem l?i

l<;Ji
ich cho cac thttong nhan khac.
Ll,tc
ltt<;Jng
thuong nhan nay
se
t~o
mOt
bO
m~t
moi cho
n~n
thttdng
nghi~p
Vi~t
Nam
t~i
thi tntC1ngtrong nu'oc cfing nhu' quo'c
te'.
Hi~n
nay
cii nttoc c6 tren 400 doanh
nghi~p
ho~t
dOng
trong linh
vl,tc
qufmg cao,
·'
trong

d6
c6 28 doanh
nghi~p
qmlng cao nttoc ngoai
ho~t
dOng
(J
Vi~t
Nam
theo
cd
che'
van phong
d<;ti
di~n.
B6i
voi
ho~t
dOng
kinh doanh
hOi
ch<;J,
tri~n
Uim
thuong
m~i,
sau
khi Chinh phu
ban
hanh

qui d!nh
v~
khuye'n
m~i,
qmlng cao thti'ong
m~i
va
hOi
ch<;J
trien
Him
thuong
m~i
(J
Yi~t
Nam
da c6 khming 100 don vi chuyen doanh
v~
t6 chtl'c
hOi
ch<;J
tri~n
lam
so
voi truoc d6 chl
co
5 don vj.
Bi~u
nay chtl'ng to nhu
du

v~
hOi
ch<;J,
tri~n
lam
t~i
thi
·
tru'C1ng
Vi~t
Nam
tang nhanh.
Bay
la
dffu
hi~u
cua
sl,t
khdi
s~c
v~
kinh
te'.
Ll,tc
lttqng thttong nhan
Vi~t
Nam dang
phat
tri~n
m?nh

me
va nang
dOng
san
sang
hOi
nh~p
vao thi
tru'C1ng
khu
Vl,tc
va the' gioi.
Nhttng, voi
ti~m
llfc tai chinh
h~n
h<fp,
quy mo san xua't kinh doanh nho cac
doanh nghi9p
Vi~t
Nam kh6 bu
d~p
n6i
chiphi
cho
ho~t
dOng
xuc tie'n thttong
m~i
voi

quy mo
IOn,
thC1i
gian dai,
d~c
bi~t
la trong cong tac tie'p
c~n,
khao
sat
thi
tntC1ng
nuoc
ngoai.
Vl
v~y,
sv
h6
tr<;J
cua nha nttoc
1a
ra't
dn
thie't
d~
c6 thE dua hang h6a
Vi~t
Nam
vtton
ra

thi
tntC1ng
the' gioi,
d~y
m~nh
ho~t
dOng
xua't
kh~u,
d~t
cac
mt;tc
tieu
kinh
te'-
xa
h9i da d€
ra . Vai tro cua Nha nttoc d6i voi xuc tie'n thu'ong
m~i
du'<;Jc
th~
hi~n
thong
qua
nhung
ho~t
dOng
cua cac t6 chtl'clam cong tac xuc tie'n thttong
m~i.
Bao

g6m:
- Cac t6 chtl'c xuc tie'n thu'ong
m~i
mang tinh cha't Chinh phu nhu' :
Ct;tc
Xuc tie'n
Thttong
m~i,
cac Trung
Him
xuc tie'n thu'qng
mfJ,i
ho~c
Phong xuc. tie'n thu'dng m?i
cua
SCi
thttong
m~i
t?i·cac
tinhva
thanh
ph6
trl!c thu9c Trung
ttong.
- Cac t6 cht\c
sv
nghi~p
c6 thu (ban Chinh phti) : cac Trung tam thong tin kinh te'
thttong
m~i

thu9c cac B9, Nganh.
-
Cac t6 chtl'c phi chinh phu: Phong Thttdng
m~i
va Cong
nghi~p
Vi~t
Nam,
cac
hi~p
h9i
nganh
ngh~,
cac cau
l~c
b9
doanh
nghi~p

-
Cac
t6
chU'c
tu'
va'n, cac cong ty nghien
cU'u
thi
trttC1ng
cua nttoc ngoai nhtt Cong
ty Taylor Nelson Sofres

Vi~t
Nam cua My, Cong ty Thong tin thi
tru'C1ng
cua
Tht;ty
Sy,
cac phu'ong
ti~n
bao
chi truy€n tharih va
truy~n
hlnh.
1.1.2.2.
Hog,t
dl)ng xuc
tie'n
thucmg
mg,i
la
hanh vi
thucmg
mg,i
mang t(nh
bd
tr(l .
·
·B~c
di€m
nay
th~

hi~n
(J
ch6,
ho~t
d9ng xuc tie'n thu'dng
m~i
do thu'ong nhan thvc
hi~n
khong
phai
d€
trl,tc
tie'p tieu
tht;t
san
ph~m
cung
U'ng
cac dich
vu
Ph~n
Ion cac
ho~t
dOng
xuc tie'n thttong
m~i
khong
dem
l?i
l<;Ji

nhu~n
cho thu'ong nhan nhu'ng t?o
di~u
.
ki~n
cho
hQ
c6
du'<;Jc
nhii'ng co
hOi
mua ban hang h6a trao d6i dich
V\1
voi cac thu'ong
· nhan khac
mOt
each nhanh chong
thu~n
l<;Ji,
tren
co
sd
hi~u
bi~t
lfin nhau
v~
ngu6n llfc,
San
ph~m
dich

V\1
CUa
phfa ben kia.
Vl
v~y,
xuc. tie'n thttong
m~i
khang
ph~H
la
m9t
hanh
vi thttong
m~i
thu~n
tuy rna
la
m9t
h~mh
vi thu'ong
m~i
mang tinh b6
tr<;J.
· .
. Rieng d6i voi cac thu'ong nhan
chuyen kinh doanh djch
V\1
xuc tie'n thu'ong
m~i
thl

hQ
thu
du'QC
l<;Ji
nhu~n
tlt
Vi~c
thlfc
hi~n
djch
V\1
nay
cho
CaC
thu'c1ng
nhan khac.
Trang 5
1.1.2.3 .Ho9-t d9ng xuc
tie'n
thuong m(li la hanh vi thuong
m9-i
c6 tinh djnh
huang.
Ho?t
d()ng xuc tie'n thu'dng m?i hudng de'n m()t
d6i
tu'c:;lng
C\1
the
d6 la

han~
vi
tieu dung cua xa h()i.
Bao
g6m
hanh
vi tieu dung
cua
ca
nhan
va
hanh
vi
tieu dung
cua
hO?t
d(}ng
san xua't ra cua ciii
V~t
cha't (hang h6a, djch
V\1).
Ho?t
d()ng xuc tie'n thu'dng m?i
Ia
qua
tdnh
c6 chu dich, c6
h~
th6ng bhng cac
phudng phap,

phu'dng
ti~n
nha't djnh tac d()ng
len
sv
tieu dung
cua
xa h9i
de
ldch thich
lam
thay d6i
nhu
cffu tieu dung cua
Xa
h(}i
theo
m\}C
tieu
da
djnh
san
CO
lc:;li
cho thu'dng
nhan.
N6
bie'n nhung nhu
cgu
chung hlnh thanh nhung nhu cgu r5

r~t
d6i vdi
nhungsan
phifm djch
V\1
dttc:;lc
xuc tie'n thu'dng m?i. ·
Ho?t
d()ng·XUC
tie'n thu'dng
ID?i
g6p phgn
lam
hlnh thanh th6i quen tieu dung cua
ca
nhan, qua d6 thttdng nhan c6 th€
1oi
keo ngu'ai tieu dung thanh nhung khach hang !
ti~m
n~ng,
khuye'n' khich
hQ
sii'
dl;lng
san phifm, djch
V\1
cua mlnh va
dgn
dgn trd thanh
khach

hang
6n
d!nh. ·
Tinhdinh
hu'dng cua ho?t d()ng xuc tie'n thu'dng
ID?i
du'~c
dt;ta
trenly
thuye't
1
'nhu
du
tieu dung cua xa
h()i
1u&n
1uon thay d6i tuy thu()c
vao
st;(
phat
trien cua ijch
sii'
va
khoa
hQc
ky
thu~t".
Ho?t
d()ng xuc tie'n thu'dng
ID?i

la d6i
tu'c:;lng
qmln
1y
cua nha nude. Cac chu th€
trong hO?t
d(}ng
nay
phai tuan thu cac quy djnh cua
phap
1u~t
V~
XUC
tie'n thu'dng m?i,
dung
VOi
djnh hu'dng
phat
trien thu'dng
ID?i
CUa
nha nu'dc.
1.2.VAI TRO CUA HOAT DONG XUC
TlEN
TRUONG
MAl:
1.2.1.£>01.
wJi
chien
luqcphdt

triln
cua nganh thuong m(li
Vi~t
Nam
(2001-
2010).
Hi~n
nay, nganh
thudngm?i
cung ca nu'oc dang n61t;tc trien khai Nghj Quye't 07
cua
B?i
h()i
B?i
bieu
toan qu6c
1gn
thU'
IX cua
Bang
v~
h()i
nh~p
kinh te' qu6c te' va
chie'n
1u'c:;lc
phat
tri€n kinh te' xa h9i
10
nam

(2001 - 2010) dgu the' ky
XXI-
chie'n
lu'c:;lc
dify
m?nh
Cong
nghi~p
h6a -
Hi~n
d?i h6a da't nude theo djnh hudng xa h9i chu nghia,
xay
dt;tng
n~n
tang
d€
de'n
nam
2020
Vi~t
Nam
cd
ban
trd
th~mh
m()t nu'oc cong
nghi~p.
B?i
h()i
nha'n ID?nh xu hu'dng

phat
tri€n thu'dng
m?icua
trong
thaiky
tOi
"
xay
dtf'ng.m()t
n~n
kinh te' md, h()i
nh~p
vdi khu
vt;tc
va the'
giOi,
hu'dng
m?nh
v~
xua't kh§p
·.
d6ng thai thay the'
rthCi'ng
sa!l phifm
nh~p
khifu bhng nhung
san
ph~m
trong mtoc c6
hi~u

qua".
··
·.
V di chu tntdng
phat
tri€n kinh te' da't nude, trong thai gian tdi
nganh
thudng
m~i
phiH
xay d\fng m()t chie'n
1\.l'c:;lc
phat tri€n c6 hi¢u qua. Quan diem
phat
tri€n thudng
m~i
cua nha
nude
ta
Ia
:
. -
Ho?t
d()ng thu'dng m?i
ph\}C
V\1
trt;(c
tie'p cho
m\}C
tieu ch1nh cua chie'n

1\.l'c:;lc
phat
tri€n kinh te' xa h9i vdi
n()i
dung cd
ban
:
+Thuc
dify
ho(;lt
d()ng djch
V\},
da d?ng h6a thj trltang va phu'dng
thU'c
kinh
doanh theo
hu'dng
van
minh
hi~n
d?i,
tht;tc
hi~n
sv
nghi~p
dify
m?nh
Cong
nghi~p
h6a

-
Hi~n
d?i h6a da't nude.
+ Hoan
thi~n
cd che' thltdng
ID?i
phu
hc:;lp
vdi
n~n
kinh te' thj tntang theo
d!nh hudng xa.h()i chii nghia.
-
MC1
r()ng thj tru'ang nude ngoai
g~n
voi
vi~c
phat
trien
6n
djnh thi tru'ang trong
nu~c,
1a'y
thj truang trong nuoc lam cd sd,
d~t
hi~u
qua kinh doanh thll'dng m?i trong
hi~u

qua kinh te'
xa
h()i
cua
to~m
bQ
n~n
kinh
te'.
Trang 6
:-
J:)§'y
ffi(;lnhxufft kh£u d€ thuc
d§'y
san xufft, thu hut lao dt)ng,
t(;lO
ngu6n
vo'n
d€
nh~p
khffu, tranh thu cong
ngh~
; chu dt)ng h9i
nh~p
kinh te' vao
n~n
kinh te' khu
vrfc
va
the' gioi tren co sd

giu
vung dt)c
l~p.
trf
chu va djnh huong
xa
ht)i chu nghia, c6 ke'
ho<;1ch
t6ng th€ voi
lQ
trlnh
va
bu'oc di hqp ly' phu hqp voi tlnh hlnh phat tri6n cua da't nu'oc. va
quy djnh cua cac djnh che' kinh
te'-
thu'ong
m(;li
rna ta tham gia.:
· -
J:)§'y
m().nh
srf
chuy€n dich co ca'u kinh te' va d6i moi co che' quan ly,
ho~tn
chinh
h~
thong phap
lu~t
v~
thuong

m().i.
-
Nang
cao
hi~u
qua va
nang
lrfc
qnh
tranh. cua cac
doanh
nghi~p
va toan bt)
n8n
kinh
te'.
* V oi cac quan di€m tren,
ffi\}C
tieu
C\}
th€ cua thu'ong
ffil;li
trong nhung
nam
tOi
la :
-
V~
xua't
nh~p

kh£u : trong giai
do<;1n
2001 - 2005, xua't kh£u tang blnh quan
10%/nam. Be'n
giai
do<;1n
2006 - 2010, blnh quan 16 %/nam,'
tri
gia xua't kh£u
d<;1t
khoang 38 ty USD/nam, tang 2,6
l~n
so voi
nam
2001. Ty trQng xua't kh£u so voi GDP
:nam
2010 khoang 62,7%. Trong nhung
nam
2009-
2010 co' gang
canb~ng
xua't
kh£u-
nh~p
kh£u d€
tU'
nam
2010 trd
di
Vi~t

Nam
tU'
mt)t nuoc nh?p sieu trd
thanh
xua't sieu.
Trong thai gian
200i-
2010 pha'n
da'u
thay d6i co ca'u hang xua't khffu:
+ Xua't kh£u hang h6a chie'm 79,7% .
+
Xu(t
kh£u djch
V\1
khoang
20,3%.
Trong d6 hang h6a xugt kh£u la nguyen
li~u
tho chie'm ty trQng 8% , con hang
xua't kh£u Ia hang
ph~i
qua che' tac.
-
V~
thi truong nuoc ngoai : d€ phat buy the'
m(;lnh
xua't khffu trong thai giai
tOi,
nha nuoc va

lrfc
luqng thuong nhan
phiH
hqp tac voi cac hit;p h9i nganh
ngh~
, cac
t6
chU'c
phi Chinh
phu·;
phai c6 chie'n luqc
rna
r9ng thi tntang cho hang xua't khfiu ,
d~c
bi~t
la nhil'ng thi truang moi ; cling
co
cac thi truang
truy~n
thO'ng.
Trong d6 ,
thi
truang.
· Chau
A
v~n
duqc coi la thi truang chu
lrfc
(chie'm khoang 45%), tie'p d6 la thi tntang
Chau Au

(khoang 23%), Chau
My
(khoang 25%),
ben
c<;1nhd6
tU'ng
buoc chie'm
linhthi
truong
Chau
Phi.
Dr!
bao co
ca'u
thi trttang xua't
kh£u
cua Vil;t
Nam
trong thai gian
tOi
dttqc th€
hi~n
nhu
sau :
. BANG
1.1:
Cd
ca"u
thi tru'ong xua't khilu chii ye'u ciia
Vi~t

Nam (Don
vj
tinh:
%)
Thi truang
.
1991-
1995
1996-2000
2001-2010
Chau
4
Thai' Blnh Duong
__
80
50.
45

·
-·
Chau Au . ·
15
25 23
-~~9h"fi~.:Mi== ·
·
-·
"'"
2
20 25
-

Chau Phi 3 5
7
Ngu6n:
V\1
Ke'ho(;lch- Tho'ng
ke
(BQ
Thu'ong m(;li).
Hi~n
nay nha nttoc
Vi~t
Nam da va dang thrfc
hi~n
cac chinh sach phat tri6n
thuong
m<;ti
dung dan; Kha nang
d<;1t
duqc nhung
m\}c
tieu n6i tren la trong
t~m
tay. Cac
bao cao ctia Chinh Phti cilng nhtt cua cac t6 chttc
qu6c
te'
d~u
ghi
nh~n,
il~m

2002,
n~n
kinh te'
Vi~t
Nam
da c6 nhung ke't qua kha quan nha't la khi
d~t
n6 vao
bo'i
canh the' gioi
c6
nhieu ba't 6n, kinh te' toan
du
sa sut .
Theo
Bao
cao cua Ngan hang the' gioi (WB),
t6ng
kim
ng<;1ch
xua't kh£u ctia
Vi~t
Nam
d<;1t
mttc tang tntdng 7% trong nam 2002.
Trang 7
Chuyen gia cao d(p Trung
t~m
thuong
m~i

quO'c
te' (ITC) - ong C.Laes Lindahn
danh gia tiSm nang xua't
kh~u
cua
Vi~t
Nam trong
dt;(
an VIE 98/021
v~
h6
tr<;1
xuc tie'n
thuong
m~i
va phat tri6n xua't
kh~u
o
Vi~t
Nam
nhu
sau :
-
Chie'n
lu<;1c
xuilt
kh~u
cua
Vi~tNam
giai

do~n
2001-
2010 dt;(bao
d~t
muc tang
tru'ong xua't
kh~u
hang h6a
it
nha't 14% hang nam va xua't khdu
d~t
50
tY
USD vao
nam
2010. Ngoai
ra
xua't
kh~u
djch
V\1
dt;(
kie'n tang
tll'
muc
hi~n
t~i
Ut
2,5 ty USD (2000 -
2002)

len
8
ty
USD
vaonam2010.
- Chi tieu tang truong nay
dt;t
dinh se
d~t
dtt<;1c
boi
st;t
tie'~
tvc phat tri€n ra't nhanh
chong
cua
m9t
sO'
m~t
hang
xua"t
kh~u
then
chO't
cua
Vi~t
Nam
nhtt hang
che"
t~o,

d~t
. may, va giay dep. St;ttang tru'ong mau
1¥
cua cac san phdm
hi~n
c6 kim
ng~ch
nho hon
nhutht;tc
ph~m
che' bie'n, san
ph~m
g6,
v~t
li~u
xay
dt;(ng,
h6a cha't,
nht;(a,
cac
san
ph~m
di~n
tii'
va
co khi.
St;t
phat tri€n cua cong
ngh~
thong tin bao g6IP

ca
ph~n
cling va
ph~n
mSm se
la
m9t
m~·t
hang
xua'tkh~u
quan
trQng
ra't vao
nam
2010. Tie'p theo la
st;t
tang
truong
cua
cac nganh xua't
kh~u
djch
vv nhu du ljch, xua't
kh~u
lao dong,
v~n
tili, vi
en
thong,· ngan hang, bao hi€m,

. .
Chung
ta c6
nhi'i'ng
nhan
tO'
bao dam cho
vi~c
tht;tc
hi~n
c·ac
chi tieu nay la :
Hi~p
dinh thudng
m~i
Vi~t
- My
di
vao
CUQC
s6ng, cung voi chie'n
lUQC
marketing cua cac
doanh
nghi~p
Vi~t
Nam tren cac thi tru'ong
trQng
di€m
nhu

chau
A,
Nh~t
Ban, EU, chau
My
; ke'
ho~ch
tham gia WTO
.;
st;(
dang
d~ng
h6a
thi
tru'ong
d~c
bi~t
la cac thj truong
moi nhu
Bong
Au, Nga va cac nuoc S.N.G, Trung Bong,
Nam
Phi ; tich
ct;(c
thu hut
nhi8u hon
d~u
tu
trt;tc
tie'p nuoc ngoai (FDI) thong qua nhung chinh sach

thu~n
l<;1i
;
hofm
thi~n
phap
lu~t
thuong
m~i,
dffu
tu
co
soh~
tffng cho xua't
kh~u

Vi~c
d~
ra nhung
·
ml)c
tieu va djnh huong tren cho tha'y, nha nuoc ta da
nh~n
thuc ra't
d~y
du
v~
vai tro
cua thuong
m~i

trong
n~n
kinh
quO'c
dan.
St;t
phat tri€n cua thudng
m~i
g~n
li~n
vdi
S\1'
phat
trien
kinh
te'
xa
h9i
cua
m9t
quo'c
gia,
nha't
Ia cac mtdc
dang
phattri~n
nhtt
Viet
Nam :
noi

dang
tht;(c
hi~n
qua trinh chuy€n d6i tlt
n~n
kinh te' ke'
ho~ch
h6a
t~p
trung
sangn~n
kinh te' thj tru'ong
C6
S\1'
di~U
tie't
CUa
nha nude .
Nhu
v~y,
d~y
m~nh
ho~t
dong thuong
m~i
la va'n
d~
vo cung quan
trQng
d6i vdi

vi~c
tht;tc
hi~n
cac mvc tieu phat tri€n kinh
te'-
xa hoi. Trong
d6
mot trong nhung
ho~t
d9ng thuc
d~ythuong
m~i
phat tri€n nhanh chong chinh la xuc tie'n
thuongm~i.
Xuc tie'n thuong
m~i
thuc
d~y
qua trlnh giao htu van h6a, phat tri€n du lich ,
qmlng
ba
hlnh
anh
tO'td¥P cua
da't
nuoc
Vi~t
Nam'vdi
b(;ln
be

nam chau,
n~ng
cao vi the'
cua
Vi~t
Nam
tren truong
quO'c
te'.
Xuc tie'n thuong
m~i
mot
m~t
t~o
co hoi cho
n~n
kinh te' tang trttong va phat
tri~n,
t6ng muc lliu chuy€n hang h6a gia tang.
M~t
khac, thong qua xuc tie'n
thuong
m~i
mfii
quQ'c
gia
CO
di~U
ki~n
d€ mo rong. giao btu kinh te' vdi cac nude trong khu

V\l'C
Va
the' gioi.
Ho~t
dong xuc tie'n thttong
m~i
gian tie'p giup tang truong kinh te' thong qua
yi~c
thie't l?p cac quan
h~
thuong
rn~i
quO'c
te',
tim kie'm va thuc
d~y
cac co hoi kinh
doanh
t(,iO
dffu
ra cho san
ph~m,
djch
V\1
trong nude. Tlt do kich thich san xua't trong
nuoc phat tri€n ; doanh
nghi~p
cai t6 co
ca'u,
c.16i

mdi cong
ngh~,
trang thie't bj,
n~ng
cao
nang
lt;tc
san xua't, chfft
lu<;jng
hang h6a va cha't
lu<;fng
lao dong.
Xuc tie'n thuong
m~i
phan anh b9
m~t
cua nSn kinh te' va th€
hi~n
t~m
v6c cua
n~n
san xua't, the'
m~nh
cua
c<)ng
d6ng doanh
nghi~p
trong nuoc. Mot
n~n
kinh te' khoi

s~c
dem
l(;li
niSm tin
dO'i
. voi cac
tffng
lOp
nhan dan vao chinh sach cua nha nude ;
!
Trang
8
khuye'n khfch
ngttCii
dan nang cao tinh
th~n
dan
t(>c,
kh~c
pht,Ic
dttc;Jc
tlt
tttC1ng
sinh
ngoe;ti,
te;to
di€u
ki~n
phat
tri€n

thi
trttCing
n(>i
dia.
Xuc tie'n thttong
me;ti
he;tn
che'
dttc;Jc
htmg gian,
hang
gia,
he;tn
che'
dttc;Jc
gian
l~n
thu'ong
me;ti,
lam
lanh
me;tnh
thi
trttCing
hoa thi
trttCing,
dtta n€n kinh te'
thi
trttCing
Vi~t

Nam
d~n
vao 6n dinh, nhanh chong
h(>i
nh~p
co
hi~u
qua.
· V oi
vai
tro
nhlt
tren
hoe;tt
d(>ng
XUC
tie'n thltdng
mt;ti
gop
ph~n
thlfc
hi~n
ffilJ.C
tieu
phattri€n
xua't
kh~u.
dgy nhanh tie'n
d(>
phat

tri€n kinh
te',
nang
cao
dCii
s6ng
nhan dan.
1.2.2.
Do'i
voi doanh nghi?p.
Xuc
tie'n thttdng
me;ti
giup cho cac doanh
nghi~p
co
co
h(>i
phat
tri€n cac m6i
quan
h~.thttong
mt;ti
voi cac
bt;tn
hang
trong nltoc cung nhlt
be;tn
hang
(1

nltoc ngoai.
Thong qua xuc tie'n thttongm'}.i, cac doarih
nghi~p
co di€u
ki~n
hi€u bie't lfin nhau,
thie't
l~p
hc;Jp
ly
cac
quan
h~
mua
ban
hang
hoa, cung ung dich
VlJ
Hon nua, xuc tie'n
thttong
me;ti
giup
doanh
nghi~p
co them thong tin v€ thi
trltCing,
co di€u
ki~n
nhanh
chong

phat
tri€n kinh doanh
va
h(>i
nh~p
vao
kinh te' khu vlfc.
Ch!ng
h'].n,
doanh
nghi~p
co thong tin t6t v€ khach
hang
cung nhtt d6i thii
c(}.nh
tranh.
Tu
do c6 co
sC1
d~
quye't djnh Iqp
thCii,
phil hqp.
Xuc tie'n thltong
in<;ti
la
cong
ClJ.
hil'u
hi~u

trong
vi~c
chie'm linh thi
trltCJng,
tang
. tlnh,
Ce;tnh
tranh
CUa
hang
hoa djch
VlJ.
ltU dai
d€
tie'p
tt,IC
chinh
phlJ.C
khach
hang
CUa
doanh
nghi~p
va
loi
keo
khach
hang
ctia d6i thti
c<;tnh

tranh
Hot;tt
d(>ng
xuc tie'n thltong
mt;ti
t(}.O
m(>t
hlnh
anh
dyp ctia thttong nhan trttoc
danh
. gia
CUa
khach
hang,
lQi
the'
C(].nh
tranh
cua
doanh
nghi~p
nho
do rna khong ngung tang
len.
Xuc tie'n thttong
m(}.i
la
du
n6i giua

ngttCii
tieu dung va thttong nhan, giup
cac
thttong nhan co di€u
ki~n
nhln
nh~n
nhung ttu
di~m
va
nhttc;Jc
di€m v€
hang
h6a, djch
V\1
cua mlnh.
Tu
do, doanh
nghi~p
c6 httong ddi moi kinh doanh
phu
hc;Jp
voi
yeu
du
cua thi
trttCing,
dap ung t6t han nhu
du
cua

ngltCJi
tieu dung. .
. Xuc tie'n thttong
me;ti
kfch thlch
nguCii
tieu dung
mua
sam
san
phgm,
su
dlJ.ng
djch
V\1
ctia thttong nhan nhi€u hon. Qua d6 thuong nhan c6
kha
nang
huang
dfin thi hie'u ctia
khach
hang
theo
huang
c6
lc;Ji
nha't.
Cac
thuong
nhan

khi
tl;l'
mlnh tie'n
hanh
ho~c
tham
gia cac
hot;tt
d(>ng
xuc tie'n thuong
m(}.i
se
d~
dang
nam
bat
duc;Jc
thi hie'u tieu dung,
d~c
di€m thi
trttCing,
de
xay
dt;(ng
duc;Jc
chie'n
luc;Jc
kinh doanh, tie'p thi dai
ht;tn,
trung

Iwn
dtta
san
xufi't

kinh doanh
VaO
ke' hot;tch
C\1
th6; .
Xuc tie'n thuong
mt;ti
giup cac thuong nhan
c~nh
tranh Ianh
mt;tnh
trong n€n kinh te'
thi
truCing
noi
t6n
tt;ti
ctia
cac
thuong nhan nude de'n
tu
khap noi tren
the'
gidi.
Doanh

nghi~p
Vi~t
Nam
·co co
h(>i
hQc
hoi
dttc;Jc
nhung. kinh
nghi~m
qmin ly
san
xua't kinh
doanh
tu
cac d6i · tac,
b<;tn
hang. Thuong nhan trong nude
d~n d~n
truC1ng
thanh v€ ky '
nang
xam
nh~p
thi
truCing
qu6c
te'.
Hot;tt
d(>r1g

xuc tie'n thuong
mt;ti
giup cho cac
thuong
nhan trlfc tie'p
g~p
bt;tn
hang, khach
hang
cua mlnh
lot;ti
tru
dttc;Jc
khau
trung gian. Thlfc
te',
cac thttong nhan
Vi~t
Nam
xua't khgu
hang
hoa
qua trung gian cac doanh
nghi~p
khac
cua
Singapore,
E>tli
Loan, Trung Qu6c
d€

cac
thuong nhan
nay
xu!t
khffu
sang
. nude thll' ba, chdng ta bj giam gia
bantu
5% de'n 10%.
D~
nang
cao
kha nang
c<;tnh
tranh, nang ·
cao
hi~u
qua kinh doanh ctia
doanh
nghi~p,
m9t
v!n
d€ quan trQng mang tfnh quye't djnh de'n slf t6n
tt;ti
va
phat
triEn
lau
dai
Trang 9

cua doanh
nghic%p
la xuc tie'n thudng
m~i.
Ho~t
dong nay phai duqc doanh
nghic%p
thgc
hic%n
d6ng
be)
(j
ca
thi truong noi dia va thi truong xua't
kh~u.
Trong
bO'i
canh
hic%n
nay, hoi
nh~p
kinh te'
quO'c
te' khong chi ddn
thu~n
giOi
h~n
trong
ph~m
vi

ca:t
giam thue' quan, rna duqc hiSu la mot
quO'c
gia
thlJ'c
hi~n
chinh sach
kinh te' md, tham gia cac dinh che'kinhte', tai chinh
quO'c
te',
thlJ'c
hic%n
cac
cam
ke't,
di~u
udc
quO'c
te'
v~
tv
do h6a,
thu~n
lqi h6a thudng
m~i
va
d~u
tu,
lo~i
bo

cac rao can
VO
hlnh,
hfi'u
hlnh
dO'i
voi trao d6i thudng
m~i.
Vl
v~y
cac
doanh
nghiep cua cac
quO'c
gia
khac nhau c6
cd
hoi blnh
d~ng
trong san xua't kinh doanh. Toan
c~u
h6a
thlJ'c
cha't la
toan
du
h6a
thi truong, la'y thi truong
lam
chu

d~o.
Mot
quO'c
gia khi da buoc vao con
duong
phat
triSn kinh te' thi truong thl
sam
muon cung
se
hoi
nh~p
voi thi truong the'
giOi,
rna
fJ
d6 dang di8n ra
cac
CUOC
c~nh
tranh gay
ga:t
Tli ch6 chu . ye'u xua't
kh~u
san
ph~m
nhi~u
hdn vao thi truong nude ngoai cac
doanh
nghi~p

phai tie'n
tOi
ch6
qnh
tranh thi tru'ong voi san
ph~m
nude ngoai (j tr8n
ca
thi truong trong nude va thj truong nude ngoai.
Vi~c
lo~i
bo cac'faO
can
dO'i
voi trao d6i
thudng
m~i
se cho
ra
doi nhung thi truong khong c6 chi phi cho xua't
nh~p
kh~u.
Ne'u
mot
doanh
nghic%p
nao d6 khong c6 nhil'ng thich ttng voi nhung nhan
tO'
kich thich tl!
nhien cua

da't
nude - Ndi la can
cu
dia cua mlnh thl
cha:c
cha:n
se c6 nhung doanh
nghic%p
khac dung san
ph~m
c6
gh1
thanh tha'p
ho}j.c
tO't
hdn
lam
vii khi nhay vao nganh
cudp la'y cong
vi~c
lam an cua doanh
nghic%p
a'y.
Gia
tq
cua doanh
nghic%p
hien
d~i
la (j

ch6 nang
11,1'c
sinh I6i
chu
khong phai
(J
quy mo san xua't. Vl
v~y.
ghi thanh cha't luqng
san
ph~m
va kha nang tieu th\l se quye't djnh ai tha:ng ai thua trong
c~nh
tranh.
E>i~u
nay ph\l
thUOC
VaO
hic%u
qua
CUa
XUC
tie'n thudng
IDC].i.
1.2.3.
Dffi
voi
ngu:oi
tieu
dung .

Xuc tie'n thudng.
m~i
Ut
nhan
tO'
quan
trQng
g6p
ph~n
hlnh thanh moi trliong
c~nh
tranh
Umh
m~nh,
bao
vc%
nha san xua't
,
kinh doanh,
bao
vc%
quy~n
lqi cua nguoi ti8u
dung
trong
bO'i
canh kinh
te'
thi truong
Vi~t

Nam chua 6n djnh, c6
nhi~u
thay d6i ba't
thuong.
Xuc
tie'n thudng
m~i
t~o
di~u
ki~n
cho cung
c~u
g~p
nhau, nha cung ca'p va khach
hang tie'n
h~mh
tnio dai hang h6a djch
V\l
thoa man nhu
c~u
cua mlnh, giam chi phi mua
sam cho khach hang.
Xuc
tie'n thudng
ID(;li
giup nguoi tieu dung
nh~n
bie't duqc xu huang ti8u dung lanh
mC].nh,
tie'p

c~n
duq~
voi nhung san
ph~m
c6
uy tin
va
cha't
lu~ng
,
na:m
ba:t
dttqc
d~y
du
tinh nang va cong d\lng cua hang h6a, dichV\l rna mlnh mua
sa:m.
Vl
v~y.
sv
ti8u dung
cua ca nhan va toan xa hoi duqc lqi ich Ion nha't. .
Xuc
tie'n
thu~ng
m~i
giup nguoi ti8u dung c6 nhung kie'n thttc nha't djnh
d~
phan
bi~t

duqc hang
th~t,
hang gia, hang kern cha't luqng.
Tu
d6, h9 bie't
duc;1c
each tl!
d~
phong khi mua
sa:m,
VC].Ch
tdn
nhung hanh vi gian
l~n
thudng
m~i.
Lc;1i
ich cua ngu'oi
tieu dung, nha san xua't nho
d6
duc;1c
bao
v~.
Xuc tie'n thudng
m(;li
tC].o
ki~n
cho nguoi ti8u dung bay to y kie'n, dong gop cac
bi~n
phap giup thudng

nh§.n
hoEm
thi~n
san
ph~m
cua mlnh
t(;lO
lqi the'
c~nh
tranh cho.
san
ph~m.
Xuc tie'n thudng
m(;li
chi phat huy
duc;1c
cac vai tro tren khi
duc;1c
toan xa hoi quan
tam.
Hi~n
nay, xuc tie'n thudng
m(;li
dang phat
tri~n
mC].nh
me
va ngay cang phong phu,
!
da

d(;lng
ra't
dn
CO
S\1'
tham gia quan ly,
di~U
tie't
CUa
nha nude. !
Trang
10
1.3.
MOT
SO
HOA T DONG XUC
TrEN
THU<1NG
MAl:
1.3.1. Khuye'n
mt;ti:
··
1.3.1.1. Khdi ni?m : Khuye'n
m~i
!a
hanh vi thu'ong
m~i
ctia thu'ong nhan nhAm xuc tie'n
vi~c
ban hang cung ung djch

Vl;t
trong
ph~m
vi kinh doanh ctia mlnh
bAng
each danh
nhung
l<;Ji
ich nha't dinh cho khach hang.
1.3.1.2. Cdc hlnh thlic
khuye'n
m(li.
-
Bua
hang
m~u
d~
kMch
hang dung thif khong phai tra
ti~n.
-
Ban
hang, cung ung djch
Vl;t
trong
thCii
gian khuye'n
m~i
vdi phie'u giam gia
ho;;ic

ban
gia tha'p hon gia ban, gia cung
U'ng
djch
Vl;t
blnh
thu'Cing
tru'dc do .
. -
Ban
hang cung ung djch
Vl;t
c6 kern theo phie'u
mua
hang, phie'u
dl;t'
thu'C1ng,
phie'u
dl.)'
thi, ve
dl;t'
thu'C1ng,
quay
s6
xeS
t~i
ch6
d~
trao giai
thu'C1ng

cho khach hang theo
th~
~~
va giai
thu'Cfng
da c6ng
bo'.
-
Tra
l~i
m(>t
ph~n
ti~n
mua hang h6a, dich
Vl;t
cho khach hang.
-
Giam
gia cho
ngu'Cii
mua vdi
s6
lu'<;Jng
nhi~u
, mua si
·,
gia tri mua hang ldn ,
mua
tr<;>n
g6i

nhi~u
lo~i
hang h6a .
-
Qua
t~ng
cho khach mua hang h6a, dich
Vl;t
•
-
Phin
thuC1ng
cho khach hang
thu'Cing
xuyen.
-
T;;ing
v~t
phim
mang
bi~u
tu'<;Jng
quang cao.
-Them
hang
h6a
cho khach 'hang vdi
s6lu'<;Jng
nha't djnh.
-

Mua
tra gop (lai sua't tha'p
ho;;ic
khong
Uii)
, tra
go'i
d~u
,

-
T6
chuc
d~i
h(>i-
h(>i
nghi khach hang (cho khach hang
mua
le
l~n
cho cac
d~i
ly
ho~c
nhU'ng
ngu'Cii
quan
Hl.m
hay c6 lien quan de'n
vi~c

sir
d1;tng
hang
h6a-
dich
Vl;t
) •
-
Thanh
l~p
cac
dl.u
l~c
b(>
khach hang than thie't vdi
nhi~u
ttu diii
d~c
bi~t
(giam
gia 'ti).ng qua
't~ng
ve
mCii
tham
dl;t'
cac chu'ong trlnh
sl;t'
ki~n
'

)
- C6 them
nhi~u
ttu
diU
khac .
. 1.3.2.
Quang
cao
thlldng
mq,i
:
1.3.2.1. Khdi ni¢m : Quang cao thu'ong
ni~i
la hanh vi thu'ong
m~i
ctia thu'ong nhan
nhAm
gidi
thi~u
hang ·h6a , djch
Vl;t
d~
xuc tie'n thu'ong
m~i.
N6
du'<;1c
coila
phu'ong

ti~n
d~
ban
hang
, phuortg
ti~n
d~
tich lfiy
tU
san v6 hlnh cho doanh
nghi~p
va phu'dng
ti~n
d~
n~ni.
phan
ung ctia
ngu'Cii
tieu dung
v~
cac san
phim
kinh doanh
•.
ddng
thCii
la
cong
. cv ctia
marketing thu'ong

m~i
.
1.3.2.2. Cdc
phz.t<Jng
ti?n
qudng
cdo.
-
Bao
chi:
baoin,
bao hlnh, bao n6i, bao
di~n
tit.
-
Thu
gifi
trl;t'c
tie'p
ho~c
qua bttu
di~n
, thu'
di~n
ttl'
(E - mail) , tin
nMn
qua may
nh~n
tin ,

di~n
tho~i
di
d(>ng
,

-
M~ng
thOng
tin may tinh (internet) .
-
Xua't ban
phim
gdm tai
li~u
gidi
thi~u,
a'n
phim,
W roi,
t~p
ga'p quang cao, danh
thie'p, cac phiin, anh, bang - ilia hlnh, bang - dia
am
thanh 0
- Cac
lo~i
danh
b~
du'di

nhi~u
hlnh thuc khac nhau (danh
b~
di~n
tho~i
, nganh
ngh~,
tra cU'u,

).
.
-
Chuong trlnh
ho~td()ng
giai
tr.i
, van
h6a-
the
thao , cac
cu(>c
thi-
tro chdi ,
d6
vui ,
bi~u di~n
thl;t'c
hanh .
!
Trang

11
- Hoi
ch<J
tri~n
Him
.
. - Bang,
bi~n.
pa-no, ap phich, bang ron,
man
hlnh, tu kinh
d~t
ndi
cong
CQng,
cd
sCJ
kinh
doanh.
-
V~t
phat quang;
v~t th~
tren khong , dttoi nttoc .
- Phuong
ti~n
giao thong,
v~t th~
di dong khac .
-

Bi~u
tttqng , bao bl hang h6a .
- Cac phttong
ti~n
qmingcao
khac.
1.3.2.3. Hznh thlic qudng cdo so
sanh.
- Hlnh thuc .quang cao so sanh
Ht
vi~c
thttong nhan quang cao
b~ng
each
sti'
dvng
phttdng phap
SO sanh hang h6a, dich
V\1
cua mlnh
VOi
hang h6a, djch
V\(
cung
lo~i
cua
thttong nhan khac.
:-
Bay
la hlnh thuc quiing cao

b!
ca'm
(J
nhi~u
quo"c
gia, trong d6 c6
Vi~t
Nam . d
My
cho phep
sti'
d1,1ng
hlnh thuc quiing cao
nay
voi
di~u
ki~n
thttong nhan
sti'
dvng n6
phai
c6
du'QC
nhfi'ng minh chung khoa
hQC
ve
S\}'
ltu
Vi~t
CUa

hang h6a, djch
Vl,l
CUa
minh,
c6
de'n 23% mau quiing cao
(J
My
sti'
d1,1ng
hlnh thuc so sanh.
1.3.3. Trting bay gibi
thi~u
hang hoa :
1.3.3.1.
Khai
ni?m : Trttng bay
giOi
thi~u
hang h6a la hanh vi thttong
m~i
cua thttdng
nhan dung
hang
h6a d€ gioi
thi~u,
quang cao voi khach hang
v~
san phffm hang h6a
cua mlnh

nh~m
xuc tie'n thttong
m~i.
1.3.3.2. Cdc hznhthuc
tntngbay
giai thi?u hang
hoa.
-
M(J
phong trung bay
giOi
thi~u
hang h6a.
-
T6
chuc
g!m
thi~u
hang h6a dttoi
nhi~u
hlnh thttc
t~i
cac trung tam thttdng
m~i,
. .
hoi chq tri6n
Hi~
thttong
m~i
ho~c

trong cac
ho~t
dong giai
trf
th~
thao, van h6a,
ngh~
thu~t.
~
Tci
chuc cac
CUOC
hQp
, hoi nghi, hoi thao
CO
trttng bay
giOi
thi~U
hang h6a

- Thanh
l~p
cac
cti'a
hang hay
sieu
thi chuyen nganh chu
ye'u
tntng bay va ban
hang

h6a rien:g cua mlnh .
1.3.4.
H{ji
ch(J
triin liim thztdng
m{li
:
1.3.4.1. Khai ni?m
:Hoi
ch<J
tri~n
Him
thttong
m~i
la
ho~t
dong xuc tie'n thttong
m~i
t~p
trung trong mot thai gian va dia
di~m
nha'tdinh, trong d6
tci
chuc, ca
nhan
san xua't,
kinh doanh dttqc trttng bay hang h6a cua mlnh
nh~in
tie'p thi, ky ke't
h<Jp

d&ng
mua ban
hang
h6a. .
Tri€n
Him
thttdng
m~i
la
ho~tdong
xuc tie'nthttdng
m~i
thong qua
vi~c
tru'ng bay
hang
h6a, tai
li~u
ve hang h6a
d~
gioi
thi~u
quang cao
nh~m
mCJ
rong va thuc
dffy
vi~c
tieu
th1,1

hang h6a.
1.3.4.2. Phan lo(li h9i chr;tri!n liim
thucmg
m(li.
· - Can
~u
vao phttong thuc mua ban hang h6a djch
v1,1
t~i
hoi
ch<J
tri~n
iam
,
g&m
c6 :
+ Hoi chq tri€n
Uim
ban buon .
+ Hoi
ch<J
tri~n
Him
ban le .
+
Hoi
ch<J
tri~n
Him
ke't

h<Jp
ban buon va ban
le
.
.r