NGHÀNH BẢO HIỂM VÀ CÁC YẾU TÓ VĨ MÔ TÁC ĐỘNG

LỜI MỞ ĐẦU
Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất lâu đài trong lịch sử nhân loại mà cho tới
ngày nay người ta vẫn rất khó xác định được thời điểm xuất hiện.
Ngay từ thời kỳ cổ đại, việc hình thành các quỹ dự trữ lương thực để
phòng ngừa khả năng mất mùa hay giặt ngoại xâm đã được xem như là hình
thức sơ khai của hoạt động bảo hiểm. Ngày nay trên thế giới người ta không
thể hình dung nổi một nền kinh tế thị trường mà không có mặt của các đảm
bảo của bảo hiểm người ta thường ví cuộc sống không có bảo hiểm như cầu
thang không có tay vịn, bảo hiểm đã thực sự đi vào từng lĩnh vực của đời
sống kinh tế xã hội với các sản phẩm hết sức đa dạng và phong phó.
Thoạt đầu các hoạt động bảo hiểm ra đời do nhu cầu ổn định sản xuất và
kinh doanh với chức năng chủ yếu từ phòng ngừa khắc phục những rủi ro,
mọi tai nạn bất ngờ, người ta còn chưa nghĩ tới các tổ chức bảo hiểm như là
một tổ chức tài chính trung gian thì nay các công ty bảo hiểm vừa coi là một
tổ chức tài chính vừa coi là một công ty hoạt động ở đa lĩnh vực.
I. Ngành bảo hiểm và các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành bảo hiểm.
1. Định nghĩa.
Trong cuộc sống dù muốn hay không thì các rủi ro vẫn luôn xảy ra và nó
tồn tại và chi phối đến cuộc sống của mỗi người, mỗi gia đình, mỗi doanh
nghiệp và toàn xã hội, có thể nói chính sự tồn tại của các loại rủi ro là nguồn
gốc phát sinh các hoạt động dự trữ bảo hiểm.
Bảo hiểm có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau.
- Đứng trên quan điểm cộng đồng: Bảo hiểm là phương thức xử lý rủi ro
thông qua việc dự trữ đề phòng rủi ro, chuyển giao, phân tán rủi ro nhằm đảm
bảo cho an toàn tái sản xuất, đời sống của con người và xã hội.
1
- Đứng trên phương diện tài chính: Bảo hiểm là phạm trù tài chính gắn
liền với các quan hệ kinh tế phát sinh trong quá trình hình thành phân phối và
sử dụng quỹ bảo hiểm.
Các quan hệ phân phối này dựa trên cơ sở ngang bằng giữa trách nhiệm và
hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm, nhân đạo vì lợi Ých cuộc sống và hoạt động xã

hội của con người (cộng đồng cùng nhau hưởng quyền lợi và cùng gánh chịu
trách nhiệm) góp phần ổn định sản xuất kinh doanh và đời sống xã hội.
- Một cách khái quát có thể nói: Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn
với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng quỹ tiền tệ phân phối tập trung
quỹ bảo hiểm nhằm xử lý các rủi ro, các biến cố bảo hiểm, bảo đảm cho quá
trình sản xuất và đời sống của xã hội diễn ra bình thường.
2. Các sản phẩm của bảo hiểm
Bảo hiểm được chia thành 2 loại bảo hiểm chính đó là:
- Bảo hiểm nhân thọ: các sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ là:
+ Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm, 10 năm
+ Bảo hiểm an sinh giáo dục
+ Bảo hiểm trọn đời.
+ Bảo hiểm niên kim nhân thọ
+ Bảo hiểm phú trường an
+ Bảo hiểm tích luỹ an khang…
- Bảo hiểm rủi ro là loại hình bảo hiểm rủi ro cho con người hay tài sản
trước biến cố bất ngờ của tự nhiên tai nạn, ốm đau, bệnh tật…
+ Bảo hiểm chết do tai nạn
+ Bảo hiểm tàn tật do tai nạn
+ Bảo hiểm ốm đau do bệnh tật
+ Bảo hiểm tai nạn, rủi ro do thiên nhiên và con nguời gây ra.
+ Bảo hiểm hàng hoá…
Ngoài ra một số loại hình bảo hiểm hỗn hợp khác…
2
3. Quá trình tạo ra giá trị sản phẩm
Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình, chúng không giống như
hàng hoá khác, sản phẩm bảo hiểm trước hết là sự bảo đảm về mặt tài chính,
trước rủi ro cho người được bảo hiểm và kèm theo là các dịch vụ liên quan,
người ta thường có rủi ro là cơ sở của các hoạt động bảo hiểm để bảo vệ mình
người ta tham gia bảo hiểm nộp phí cho nhà bảo hiểm để đổi lấy lời hứa, cam

kết của nhà bảo hiểm là sẽ trả tiền bảo hiểm khi rủi ro xảy ra như vậy ở đây
chỉ có cam kết từ 2 phía: nhà bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Do đó
người tham gia bảo hiểm phải cam kết nộp phí cho nhà bảo hiểm và lúc đó
nhà bảo hiểm trở thành con nợ của những người tham gia bảo hiểm.
Chu trình kinh doanh của bảo hiểm là chu trình đảo ngược, trong chu trình
kinh doanh đảo ngược sản phÈm được bán ra trước, doanh thu thực hiện trước
sau đó mới phát sinh chi phí, theo chu trình này các tổ chức bảo hiểm nhận
phí đóng của người tham gia bảo hiểm và thực hiện nghĩa vụ sau với bên
được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm thực tế. Đặc điểm này tạo ra tính
nhàn rỗi của nguồn vốn bảo hiểm trong những thời gian nhất định cho phép
các tổ chức bảo hiểm có thể sử dụng chúng tham gia thị trường tài chính để
sinh lời nhằm tăng khả năng tài chính cho bồi thường trả tiền bảo hiểm và
tăng thu nhập cho doanh nghiệp.
Trong khi được bảo hiểm nếu không có sự cố xảy ra hoặc có sự cố mà
không gây thiệt hại đối với người mua bảo hiểm thì nhà bảo hiểm không phải
bồi thường hay trả tiền cho bên mua bảo hiểm. Ngược lại nếu người tham gia
bảo hiểm gặp rủi ro và có thiệt hại thì nhà bảo hiểm sẽ phải bồi thường cho
người tham gia bảo hiểm theo đúng hợp đồng mà 2 bên cam kết.
Như vậy quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm vừa mang tính bồi hoàn
và vừa mang tính không bồi hoàn. Đặc điểm này đã tạo tiền đề khách quan
cho ngành kinh doanh bảo hiểm và sự rủi ro cho người bảo hiểm, nghĩa là khi
không xảy ra rủi ro bảo hiểm thì nhà bảo hiểm không phải bồi hoàn và phí
bảo hiểm sẽ tạo thu nhập cho doanh nghiệp bảo hiểm.
3
Khác với khả năng bồi hoàn của các khâu tài chính khác, bồi hoàn của bảo
hiểm có tính bất ngờ cả về không gian và thời gian cũng như quy mô., Chính
vì vậy trong quá trình hoạt động các tổ chức bảo hiểm phải xác định quỹ dự
phòng để đảm bảo các cam kết của mình với người tham gia bảo hiểm khi có
sự cố bảo hiểm xảy ra. Các quỹ này là nguồn quan trọng để tham gia đầu tư
nhằm làm tăng khả năng tài chính cho doanh nghiệp.

Thông thường bồi thường tổn thất thực tế cho người được bảo hiểm trong
một số hợp đồng bảo hiểm thường rất lớn, lớn hơn rất nhiều so với số tiền phí
bảo hiểm đã đóng góp. Vì thế để đảm bảo và ổn định nguồn tài chính cho việc
bồi đắp tổn thất trong hoạt động bảo hiểm thì áp dụng nguyên tắc "số đông lùi
số Ýt" tức là phải cung cấp nhiều loại sản phẩm bảo hiểm cho những loại
khách hàng trên những thị trường khác nhau để lấy phí bảo hiểm đóng góp từ
những người nhằm bù đắp cho một số Ýt người gặp rủi ro bị thiệt hại mặt
khác để giảm bớt chi phí bồi thường các tổ chức bảo hiểm phải tăng cường
giám sát các biện pháp để phòng ngừa và hạn chế các tổn thất của bảo hiÓm.
Sơ đồ tạo chuỗi giá trị

Phòng đánh giá rủi ro
Phòng kế toán
Phòng pháp chế
Phòng nhân sự
Phòng tin học
- Tính phí
- Chi phí
bảo hiểm
Phòng
marketing
Dịch vụ
khách hàng
- Phòng marketing thực hiện nhiệm vụ : thực hiện việc nghiên cứu thị
trường quan hệ với các phòng chức năng để phát triển thêm sản phẩm mới và
sửa đổi những sản phẩm hiện hành cho phù hợp với nhu cầu của thị trường,
xây dựng các chương trình tuyên truyền quảng cáo, thiết kế tờ rơi, quản lý các
4
kênh phân phối sản phẩm nhân thọ như đại lý, kênh bán hàng trực tiếp, tổng
đại lý.

- Phòng dịch vụ khách hàng: phòng này được đánh giá là một trong những
phòng quan trọng trong công ty. Chức năng nhiệm vụ của phòng là trợ giúp
khách hàng như cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc của khách hàng về các
điều khoản thực hiện các yêu cầu như: thay đổi địa chỉ, thay đổi người được
hưởng quyền lợi bảo hiểm, thay đổi định kỳ nộp phí, phòng dịch vụ khách
hàng còn xác định các khoản vay theo hợp đồng, thanh toán hoa hồng bảo
hiểm cho đại lý, gửi thông báo nộp phí, chi phí và một số dịch vụ khác.
- Phòng tính phí bảo hiểm có nhiệm vụ xác định phí bảo hiểm, lãi chia dự
phòng phí, giá trị giải ước, nghiên cứu và dự đoán tỷ lệ tử vong, tỷ lệ thương
tật, xây dựng các quy định về tiêu chuẩn đánh giá rủi ro, tính khả năng đem
lại lợi nhuận của từng sản phẩm, tham gia hoạch định các kế hoạch chiến lược
của công ty.
- Phòng chi trả bảo hiểm có chức năng tiếp nhận hồ sơ yêu cầu giải quyết
quyề lợi bảo hiểm, kiểm tra tính hợp pháp của yêu cầu, kiểm tra người hưởng
quyền lợi bảo hiểm, lập để giải quyết quyền lợi bảo hiểm… Trong trường hợp
từ chối giải quyết quyền lợi bảo hiểm thì phòng có trách nhiệm tập hợp cứ để
giải quyết nếu phát sinh kiện tụng
- Phòng đánh giá rủi ro đánh giá rủi ro chết, rủi ro thương tật… của người
tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm phối hợp với các chuyên viên y tế
xây dựng các quy định và quy trình đánh giá rủi ro đánh giá khả năng tài
chính.
- Phòng đầu tư nghiên cứu thị trường tài chính, đề xuất danh mục đầu tư,
quản lý danh mục đầu tư, tư vấn cho lãnh đạo công ty những vấn đề liên quan
đầu tư.
- Phòng kế toán tài chính: theo dõi các nghiệp vụ kinh tế phát sinh chuẩn
bị các báo cáo tàichính, kiểm tra các chứng từ thu chi, giám sát việc chi trả
lương, theo dõi việc thanh toán các loại thuế.
5
- Phòng pháp chế: có trách nhiệm tư vấn cho lãnh đạo công ty những
vấnđề liên quan đến pháp luật, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh phù hợp

với các quy định hiện hành của lập pháp và phối hợp với các phòngban giải
quyết quyền lợi của khách hàng.
- Phòng nhân sự: Giải quyết công việc liên quan đến việc tuyển dụng đào
tạo sa thải cán bộ công nhân. Xây dựng quy chế chi trả lương, tư vấn cho lãnh
đạo công ty có các chính sách phù hợp về lương thưởng cho công nhân viên.
- Phòng tin học: Xây dựng và phát triÓn hệ thống tin học, quản lý thông
tin dữ liệu…
4. Phân tích môi trường vĩ mô
a- Luật pháp: Luật pháp tác động đến bảo hiểm bằng các cơ chế chính
sách đòn bẩy tạo điều kiện cho bảo hiểm phát triển, ngược lại luật pháp cũng
có thể gây khó khăn cho ngành bảo hiểm nếu luật pháp đề ra không thúc đẩy
ngành bảo hiểm phát triển hay những chính sách sai lầm cũng dẫn đến kinh
doanh trong ngành bảo hiểm khó khăn. Hiện nay ở nước ta đã có một hệ
thống luật pháp và chính sách tương đối hoàn chỉnh nhằm làm cho ngành bảo
hiểm ngày càng phát triển .
b- Lạm phát: Tác động khá lớn đối với khách hàng khi ra quyết định mua
bảo hiểm. Vì theo thời gian bảo hiểm mà họ nhận được sẽ giảm dần giá trị so
với thời gian. Vì vậy sản phẩm có thời hạn ngắn (5 năm), thường được ưa
chuộng hơn sản phẩm dài hạn 10 năm, 20 năm
Xét từ góc độ của công ty bảo hiểm thì các công ty này cũng chịu rủi ro về
lạm phát trong hoạt động đầu tư nhất là các khoản đầu tư trung và dài hạn
cũng như trong việc đảm bảo chi phí của công ty.
c- Dân số: Điều kiện giáo dục, phân bố dân cư phong tục tập quán có ảnh
hưởng rất lớn tới ngành kinh doanh bảo hiểm do dân số quy định phạm vi thị
trường bảo hiểm trình độ hiểu biết về lợi Ých của việc tham gia bảo hiểm bên
cạnh đó phong tục tập quán và mức độ dân cư ở thành thị là những nhân tố
quan trọng quyết định thị trường bảo hiểm có phát triển hay không.
6
d- Tăng trưởng kinh tế và lãi suất cũng ảnh hưởng lớn đến doanh thu
của ngành bảo hiểm. Tăng trưởng kinh tế tỷ lệ thuận với doanh thu của

ngành bảo hiểm còn lãi suất thì có ảnh hưởng tới doanh nghiệp bảo hiểm và
tâm lý của khách hàng.
e- Tác động của khoa học công nghệ: Việc tiếp cận và sử dụng công nghệ
mới cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm vi tính hoá quá trình dịch vụ giảm
bớt tính cồng kềnh của cơ cấu tổ chức doanh nghiệp và có thông tin nhanh
đẩy từ doanh nghiệp tới khách hàng cũng như từ khách hàng tới doanh
nghiệp.
- Cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tăng cường các dịch vụ khách
hàng, các dịch vụ tạo kỹ thuật cao thông qua mạng Internet
- Cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm cá nhân hoá các dịch vụ qua nghiên
cứu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
II. PHÂN TÍCH 5 ÁP LỰC CẠNH TRANH
1. Sức Ðp từ phía khách hàng.
Thị trường bảo hiểm đang diễn ra quá trình cạnh tranh mạnh mẽ thì việc
mở rộng thị phần và giữ được thị phần là mục tiêu của các doanh nghiệp trong
ngành. Để giữa được khách hàng thì các doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.
7
Mụ hỡnh 5 ỏp lc cnh tranh
i vi cỏc sn phm bo him nhõn th nhu cu khỏch hng c d bỏo
l cú nhng thay i v sn phm v hỡnh thc dch v sau:
+ Do xu hng dõn s gi i, thu nhp c tng thờm khỏch hng cng cú
quan tõm nhiu hn n vn ti chớnh ca h trong nhng nm hu trớ,
chm súc sc kho dn n nhu cu v sn phm bo him tớch lu, t k,
nim tin s cú nhiu trin vng tng trng, vic quan tõm hn ca khỏch
hng ti nhng sn phm ny cng th hin xu th quan tõm hn ti phũng
chng ri ro ti chớnh do kh nng bin i nhanh chúng ca nn kinh t. Bờn
cnh ú vi s phỏt triển ca cuc sng hin i mt s loi bnh tt rt d
mc phi v l nguyờn nhõn t vong chớnh cho con ngi cng ó lm phỏt
sinh nhu cu loi hỡnh bo him cho bnh him nghốo.

8
Cạnh tranh về lãi suất
Ngành tập trung
Đối thủ tiềm ẩn
Ngân hàng công th ơng tổ
chức tín dụng, công ty
bảo hiểm n ớc ngoài :
Equity protechion pelicy
của Anh
NRMA của úc
Vốn, vật t thiết bị y
tế, đội ngũ nhân
viên, đại lý
Bảo Việt, AIA, Bảo
Minh CMG,
Prudential; Chinfon-
manulife
Khách hàng tập
chung
Nhà cung cấp Các DNN trong ngành cạnh
tranh cao
Khách hàng
CaoThấp
Mua trái phiếu, gửi tiết
kiệm đầu t chứng khoán, và
các hoạt động đầu t khác
Sản phẩm thay thế
Ngành đang tăng tr ởng
nào cần rút lui lớn vì hợp
đồng với khách hàng là

dài hạn, vốn lớn
Thấp
- Do nhận thức ngày càng cao về các sản phẩm bảo hiểm khách hàng có
yêu cầu được lựa chọn những sản phẩm tinh vi hợp với nhu cầu của mình.
Khách hàng có yêu cầu cá nhân hoá dịch vụ, mua các sản phẩm được lắp ghép
và thiết kế theo nhu cầu cá nhân của khách hàng, được hưởng các dịch vụ
theo sự lựa chọn của cá nhân khách hàng.
+ Sù phát triển của thị trường chứng khoán, quỹ đầu tư và quá trình phát
triển doanh nghiệp bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp hoá trong lĩnh vực
đầu tư cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển các sản phẩm bảo hiểm
đầu tư, khách hàng cũng có hiểu biết hơn về đầu tư tài chính và có nhu cầu sử
dụng một tỷ lệ tài sản của mình tham gia các hoạt động đầu tư hấp dẫn nhằm
tăng giá trị của hợp đồng tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó khuynh hướng hạ
thấp lãi suất là thách thức đối với các doanh nghiệp bảo hiểm khi đưa ra tỷ lệ
lãi suất cố định cho các sản phẩm truyền thống trước đây. Đây cũng là sức Ðp
doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm kết hợp đầu tư bảo hiểm. Bên
cạnh đó do quá trình gắn kết ngày càng chặt chẽ của khách hàng với các trung
gian tài chính trong các doanh nghiệp thanh toán, đầu tư bảo hiểm, tư vấn tài
chính dẫn đến nhu cầu của khách hàng là được cung cấp các dịch vụ tài chính
tổng hợp, trọn gói và thuận tiện từ một tổ chức.
+ Khách hàng có yêu cầu cao hơn về dịch vụ gia tăng. Do quá trình cạnh
tranh đã làm đồng nhất về chất lượng dịch vụ nên khách hàng đòi hỏi về các
dịch vụ gia tăng như dịch vụ cung cấp thông tin qua trung tâm dịch vụ khách
hàng cung cấp thẻ thông tin hợp đồng, số nợ thanh toán đầu tư các quyền lợi
khác.
Cùng với quá trình mở cửa nền kinh tế thì đã có vài doanh nghiệp bảo
hiểm nước ngoài tham gia trên thị trường Việt Nam vì vậy khách hàng có
nhiều cơ hội lựa chọn các nhà bảo hiểm để mua sản phẩm từ đó khách hàng
yêu cầu giảm phí đóng bảo hiểm. Đây là sức Ðp rất lớn lên nhà bảo hiểm ví
dụ Bà N mua bảo hiểm phí tích luỹ an khang thời hạn 10 năm với mức bảo

hiểm 50 triệu đồng đóng trong 10 năm, đóng trong 120 tháng là 59,9 triệu, hỏi
9
tại sao phải đóng nhiều hơn 9,9 triệu thì được trả lời còn lãi 2%/năm của số
tiền 50 triệu tức sau 10 năm bà ta được nhận 60 triệu còn nếu đóng ở Bảo Việt
cùng với mức 50 triệu và đóng trong 120 tháng mỗi tháng đóng 410.000 đồng
và sau 10 năm số tiền tổng cộng đóng là 49.224000 như vậy phí dóng bảo
hiểm của Pruental đắt hơn Bảo Việt và bà Na đã chọn Bảo Việt để đóng bảo
hiểm.
- Từ đó rót ra chìa khoá thành công là các doanh nghiệp bảo hiểm kinh
doanh minh bạch, xây dựng một công ty trong sạch lành mạnh đòi hỏi phải
xem xét kỹ càng và toàn diện về cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và các quá
trình kinh doanh của mình và áp dụng mô hình quản lý phù hợp để giảm phí
đóng bảo hiểm nhằm thu hút khách hàng.
2. Sức Ðp từ phía nhà cung cấp
Ngành bảo hiểm đang trong quá trình tăng trưởng nhanh do đó các công ty
bảo hiểm cần có đội ngũ nhân viên giá năng động sáng tạo và có quan hệ rộng
nguồn cung cấp nhân viên chủ yếu là những cử nhân của các trường đại học
được đào tạo chuyên ngành bảo hiểm bài bản. Còn các nhân viên ở đại lý bán
bảo hiểm nhân thọ có yêu cầu năng động giao tiếp tốt từ đó nhà bảo hiểm phải
có chính sách lương thưởng thoả đáng để có được đội ngũ nhân viên giỏi.
Cùng với đó cung cấp cho ngành bảo hiểm còn có các trung tâm y tế, bệnh
viện, đây là nhà cung cấp duy nhất cho nhà bảo hiểm nên nhà bảo hiểm không
có sự lựa chọn nào khác. Các trung tâm y tế cung cấp thuốc men cho và khám
chữa bệnh cho các khách hàng đã đóng bảo hiểm y tế. Vấn đề đặt ra là các
nhà bảo hiểm phải chi trả kịp thời cho bệnh viện để bệnh viện có các dịch vụ
khám chữa bệnh cho khách hàng đóng bảo hiểm tốt hơn nhằm thu hút số
lượng lớn khách hàng đóng bảo hiểm
Một nhà cung cấp khác không thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm đó là các
ngân hàng. Các ngân hàng này cung cấp vốn cho các nhà bảo hiểm để nhà bảo
hiểm chi trả cho khách hàng. Có thể nói các ngân hàng vừa là khách hàng của

bảo hiểm vừa là nhà cung cấp cho ngành bảo hiểm. Hiện nay với hệ thống
10
ngân hàng phát triển và tương đối hoàn hảo thì sức Ðp từ phía các ngân hàng
lên nhà bảo hiểm không lớn lắm. Nói đến bảo hiểm là phải nói đến các đại lý
bán bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm. Đây là kênh phân phối sản
phẩm hiệu quả nhất do đó việc kinh doanh của bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc
vào các đại lý này. Một sự cố nào xảy ra trong hệ thống đại lý của bảo hiểm
chằng hạn như đình công, lãn công cũng làm ảnh hưởng lớn đến kinh doanh
của nhà bảo hiểm. Chính vì vậy các doanh nghiệp cần có chính sách xây dựng
vững chắc và củng cố hệ thống thường xuyên các đại lý là một yếu tố chính
để các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
3. Sản phẩm thay thế
Như chóng ta đã biết các sản phẩm của bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt
nó không giống với những loại sản phẩm khác, giá cả của nó thông qua các
giấy tờ cam kết giữa người mua và người bán. Sản phẩm của bảo hiểm chỉ có
một số loại là có sản phẩm thay thế như các sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ
là có sản phẩm thay thế. Do tính đặc thù của loại sản phẩm trên khách hàng
nộp phí cho nhà bảo hiểm hàng năm và đến một thời hạn nào đó thì nhà bảo
hiểm lại trả cho khách hàng với số tiền lớn hơn số tiền mà khách hàng đóng
cho nhà bảo hiểm, số tiền lớn hơn đó dựa vào lãi suất mà hợp đồng của nhà
bảo hiểm và khách hàng thoả thuận.
Nếu lãi suất bảo hiểm quá thấp thay vì khách hàng đóng bảo hiểm khách
hàng sẽ gửi tiền vào ngân hàng, mua trái phiếu chính phủ công trái hoặc đầu
tư chứng khoán. Tuy nhiên cũng có một số sản phẩm của bảo hiểm không có
sản phẩm thay thế như bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thể do loại sản phẩm này
đem lại lợi Ých nhiều hơn cho khách hàng, vì mức phí đóng hàng năm của
khách hàng năm của khách hàng rất nhỏ so với số tiền đền bù mà doanh
nghiệp bảo hiểm trả cho khách hàng nếu khách hàng ốm đau hoặc gặp rủi ro.
Trong nền kinh tế nước ta hiện nay khả năng thanh toán của các ngân hàng
rất cao và lãi suất ổn định do sự điều tiết của chính phủ và tính ổn định của

nền kinh tế thì với sức Ðp về phái sản phẩm thay thế của bảo hiểm rất lớn.
11
Bất kỳ một sự thay đổi lãi suất nào của nhà bảo hiểm cũng dẫn đến hành vi
thay đổi sản phẩm của khách hàng.
Chìa khoá thành công là các doanh nghiệp bảo hiểm phải gây được lòng
tin của khách hàng vào doanh nghiệp và có mức laĩ suất bảo hiểm ổn định.
Trên cơ sở phân tích môi trường ngành môi trường vĩ mô ta lập được ma
trận MC Hinoey của ngành baỏ hiểm như sau:
Chỉ tiêu Tỷ trọng Điểm Điểm/TB
- Kích thước thị trường và tốc độ tăng
trưởng ngành
+0,2 7 1,4
- Các yếu tố mùa vụ và chu kỳ 0,05 5 0,25
- Các yếu tố công nghệ 0,1 8 0,8
- Cường độ cạnh tranh 0,2 7 1,4
- Cơ hội và mức độ đe doạ ngành 0,15 5 0,75
- Nhu cầu vốn 0,15 6 0,9
- Mức lợi nhuận 0,1 6 0,6
- Yếu tố chính trị, pháp luật 0,05 4 0,2
5,3
ngành hấp
dẫn
4. Đối thủ tiềm Èn
Ngành bảo hiểm là ngành kinh doanh trên lĩnh vực tài chính do đó ngày có
tham gia ngành của các đối thủ tiềm Èn là rất cao do nền kinh tế ngày nay đã
phát triển vì vậy di chuyển tiền từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác dễ dàng.
Hơn nữa, trong ngành bảo hiềm thì sản xuất không phụ thuộc nhiều vào công
nghệ.
Hiện nay đang có một số công ty bảo hiểm của Anh như: Equity prohction
policy, công ty của Nhật: Chiyoda, NRMA của úc đang muốn xâm nhập thị

trường Việt Nam. Đây là các đối thủ tiềm Èn đe doạ rất lớn tới các doanh
nghiệp bảo hiểm trong nước. Bên cạnh đó còn có các đối thủ tiềm Èn khác
như các tập đoàn kinh tế nước ngoài, các tổ chức tài chính trong nước như
ngân hàng công thương, ngân hàng đầu tư phát triển, hơn nữa xu hướng sáp
12
nhập giữa các lĩnh vực dịch vụ tài chính: Ngân hàng, tài chính, bảo hiểm đang
gia tăng và do đó ranh giới giữa các công ty này chỉ là tương đối.
- Chìa khoá thành công: hiện tại các công ty bảo hiểm cần tạo ra được dịch
vụ tốt nhất chăm sóc khách hàng. Không ngừng mở rộng công ty tạo phí đóng
bảo hiểm thấp nếu có thể và lấy được lòng trung thành của khách hàng với
công ty.
5. Các doanh nghiệp trong ngành.
Các công ty bảo hiểm trong ngành không ngừng nâng cao trình độ quản lý
và chất lượng phục vụ khách hàng nhằm đạt được chứng chỉ ISO 9002 để làm
phương tiện tự nâng mình trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Chứng chỉ này
được xem như giấy thông hành để doanh nghiệp bảo hiểm có thể bước vào
một thị trường không biên giới.
Trong một thị trường đang tăng trưởng thì các doanh nghiệp không ngừng
mở rộng địa bàn hoạt động nhằm thu hút được khách hàng mới và đồng thời
chú ý tới những khách hàng tiềm Èn. Bên cạnh đó các doanh nghiệp luôn chú
trọng để đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
và không ngừng phát triển doanh nghiệp của mình. Do lãi suất thường thay
đổi nên gây khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm và các khuyết tật của thị
trường dẫn tới mất cân đối khả năng thanh toán và gây ra tâm lý chờ đợi của
khách hàng.
Đứng trước sức Ðp cạnh tranh do toàn cầu hoá các công ty bảo hiểm luôn
chú trọng tới giảm tỷ lệ tổn thất, cắt giảm chi phí, doanh nghiệp bảo hiểm
trong nước đang có xu hướng sáp nhật, bán cổ phần liên doanh với doanh
nghiệp nước ngoài để nâng cao khả năng cạnh tranh.
* Các doanh nghiệp trong ngành

Hiện nay trên thị trường Việt Nam có 5 nhà bảo hiểm lớn đó là: Công ty
bảo hiểm Bảo Việt; Công ty bảo hiểm Prudennal, Công ty bảo hiểm AIA;
Công ty bảo hiểm BM- GMG; Công ty bảo hiểm Chinfon manulife.
13
a- Công ty bảo hiểm Bảo Việt là công ty bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam và
là công ty lớn nhất tại Việt Nam. Nhờ lợi thế về quy mô và tham gia thị
trường sớm nên Bảo Việt đã chiếm lĩnh được 54,3% thị trường bảo hiểm
trong nước. Hiện Bảo Việt đang có các sản phẩm sau:
+ Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm
+ Bảo hiểm an sinh giáo dục
+ Bảo hiểm trọn đời
+ Bảo hiểm y tế
+ Bảo hiểm thương tật
+ Bảo hiểm tài sản

Nhờ lợi thế về quy mô và thị trường rộng lớn nên doanh thu của Bảo Việt
không ngừng tăng lên. Hiện Bảo Việt có hơn 1000 đại lý phân phối, 300 công
ty thành viên trên toàn quốc. Bảo Việt không ngừng nâng cao chất lượng dịch
vụ và sản phẩm phát triển một số sản phẩm mới nhờ vậy số hợp đồng của Bảo
Việt tăng từ 5- 7%/tháng. Bảo Việt luôn coi trọng công tác đào tạo đội ngũ
nhân viên bán hàng và quản lý, và có chính sách thoả đáng về lương, thưởng
đối với nhân viên.
Bảo Việt đã bồi thường 720 triệu cho tai nạn tàu thuỷ: 5,7 tỷ cho tổn thất
của công ty TNHH Yong Hua Việt Nam Đồng Nai. Năm 2001 lợi nhuận của
Bảo Việt tăng 7% so với năm 2000 doanh thu bảo hiểm nhân thọ gần 1500 tỷ
đồng tăng 60% so với năm 2000. Nên 70% số hợp đồng tái bảo hiểm đưa trên
200 tỷ vào đầu tư tài chính.
Bảo Việt sử dụng kênh phân phối là các đại lý bảo hiểm, phân phối qua
mạng, qua các tổ chức ngân hàng tài chính. Bảo Việt sử dụng tiếp thị qua hệ
thống truyền hình và quảng cáo qua các phương tiện khác.

Lợi thế của Bảo Việt là quy mô lớn, có số lượng khách hàng lớn trung
thành và phí bảo hiểm thấp.
14
b. Công ty bảo hiểm prudenhal: prudential vào Việt Nam từ năm 1999 hiện
Prudential có các sản phẩm sau: Phú Trường An
+ Phú tích luỹ an khang
+ Phú tích luỹ giáo dục
+ Phú tích luỹ định kỳ
+ Bảo hiểm chế do tai nạn
+ Bảo hiểm tàn tật.
+ Bảo hiểm tài sản.
Mặc dù Prudential mới vào Việt Nam song đã chiếm lĩnh được 29,9% thị
trường. Đạt được kết quả như vậy là nhờ Prudential đã có trên 100 năm kinh
nghiệm quản lý, quản lý mềm đủ nhạy bén với thị hiếu khách hàng có được
đội ngũ nhân viên có trình độ và dịch vụ tư vấn khách hàng hoàn hảo.
Prudential có nguồn vốn lớn do có công ty mẹ.
Prudential tiếp thị qua hệ thống truyền hình, mạng internet tài trợ cho
chương trình khuyến học và chương trình truyền hình.
Phí bảo hiểm dài hơn các công ty khác.
c. Chinfon manulife chiếm lĩnh 10,8% thị trường bảo hiểm và có các sản
phẩm sau:
+ Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm
+ Bảo hiểm giáo dục
+ Bảo hiểm rủi ro cho con người và tài sản
d. AIT chiếm lĩnh 3,6% thị trường hiện AIA có các sản phẩm sau:
+ Bảo hiểm rủi ro tài sản
+ Bảo hiểm thương tật cho người.
+ Bảo hiểm từ kỳ
+ Bảo hiểm niên kim nhân thọ
+ Bảo hiểm an sinh giáo dục

e. BM-GMG chiếm 1,4% thị trường, BM-GMG có các sản phẩm sau:
+ Bảo hiểm hưu trí
15
+ Bảo hiểm trẻ em
+ Bảo hiểm hỗn hợp
+ Bảo hiểm chết người
+ Bảo hiểm thương tật
16
III. GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
- Các công ty bảo hiÓm cần đánh giá tình hình mở cửa của thị trường để
có hướng phát triển thị trường trong thời gian tới.
- Mở rộng các hoạt động đầu tư sang nhiều lĩnh vực khác để tăng lợi
nhuận.
- Các doanh nghiệp hoạch định cụ thể hoá chiến lược phát triển doanh
nghiệp
+ Vạch rõ làm sáng tỏ cương lĩnh mục tiêu của doanh nghiệp
+ Hoạch định chiến lược phát triển trên cơ sở thực trạng của doanh nghiệp
+ Hình thành kế hoạch lập tiếp thị bảo hiểm
+ Điều chỉnh phát triển doanh nghiệp cho phù hợp với môi trường kinh
doanh.
+ Nâng cao chất lượng phục vụ, tạo củng cố niềm tin cho khách hàng.
Trên cơ sở những giải pháp đưa ra thì cương lĩnh của công ty phải được
xác định rõ ngay từ đầu. Tuy nhiên do thị trường và tình hình công ty luôn
biến động cương lĩnh của công ty phải được điều chỉnh kịp thời. Những công
ty thành đạt thường rất quan tâm đến sự nghiệp sử dụng mạng và lẽ sống của
mình đối với xã hội và môi trường. Những điều hệ trọng đó được thể hiện
trong tuyên bố cương lĩnh của công ty. Tuyên bố này phải xác định các hoạt
động của công ty nhằm đáp ứng những nhu cầu và yêu cầu cụ thể hay phục vụ
cho những nhóm khách hàng cụ thể nào. Tuyên bố cương lĩnh lên định hướng
ra thị trường không nên định hướng vào công ty để không làm hạn chế tầm

nhìn chiến lược của công ty. Bản tuyên bố cương lĩnh với các nhiệm vụ mục
tiêu được phân giao rõ ràng cho từng cấp lãnh đạo trong công ty. Các mục
tiêu được chuyển hoá từ nhiệm vô chung sẽ cụ thể hơn về độ lớn và thời gian
thực hiện đồng thời cũng dễ kiểm tra hơn nhiệm vô chung. Một công ty bảo
hiểm có thể đầu tư vốn của mình vào một số lĩnh vực không phải bảo hiểm để
kiếm lời. Nhưng đó chỉ là biện pháp phục vụ cho sự nghiệp sứ mạng chung
của công ty.
17
Sau tuyên bố cương lĩnh chung các công ty bảo hiểm xác định rõ các
nghiệp vụ bảo hiểm của mình là gì, với doanh số hàng năm là bao nhiêu. Sự
tăng trưởng như thế nào, quỹ bồi thường là bao nhiêu, ngân sách hỗ trợ
chương trình quản lý rủi ro ra sao. Một kế hoạch phát triển cơ ngơi và cả
chiến lược phát triển công ty được hình thành trên cơ sở phân tích đánh giá
thực trạng cơ ngơi của công ty. Cơ ngơi nói ở đay là tình hình sản xuất kinh
doanh cả về tổ chức nhân sự vốn liếng, công nghệ, chủng loại hàng hoá và
mặt hàng cụ thể. Thị trường truyền thống. Công ty có thể duy trì cơ ngơi của
mình luôn trong trạng thái ổn định và sẵn sàng đổi mới để thích ứng với tình
hình thị trường và thực trạng của công ty bằng cách củng cố bổ sung cho
ngành sản xuất kinh doanh nào đang sinh lời, loại bỏ ngành nào đang suy yếu.
Ngoài các ngành kinh doanh hiện có thì chiến lược cần phát triển những
ngành có triển vọng trong tương lai. Cơ ngơi của một công ty bảo hiểm
thường thể hiện ở đội ngũ nhân viên lành nghề năng lực kinh doanh và cạnh
tranh mạnh mẽ, chủng loại bảo hiểm đa dạng và chất lượng dịch vụ vượt trội,
thị phần doanh thu lớn, mức độ lãi hợp lý và vững chắc. Các công ty bảo
hiểm phải thường xuyên xem xét cơ ngơi của công ty để vạch ra các chiến
lược phát triển công ty theo chiều sâu, không ngừng nâng cao trình độ năng
lực nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, hạ thấp có thể được
doanh số tại điểm hoà vốn, giảm thiểu chi phí và mở rộng lợi nhuận.
Sau khi đã có được chiến lược kinh doanh đúng thì côngty phải có kế
hoạch tiếp thị sản phẩm và mở rộng thị trường để làm được điều đó các công

ty bảo hiểm phải làm những bước sau:
- Tình hình tiếp thị hiện tại, những nguy cơ và khả năng của công ty
+ Điểm lại tình hình thị trường và việc nghiên cứu thị trường của công ty
+ Tình hình thực hiện chính sách tiếp thị hỗn hợp và chiến lược tiếp thị của
công ty cho đến thời điểm hiện tại.
+ Nêu ra các nguy cơ và khả năng đối với công ty
- Các chỉ tiêu kinh doanh những nhiệm vụ và những vấn đề phát sinh
18
+ Vch ra bng danh mc cỏc ch tiờu kinh doanh theo k hoch v so sỏnh
vi cỏc nm trc.
+ T cỏc nguy c, kh nng v cỏc ch tiờu kinh doanh ca cụng ty ra
nhim v di cỏc dng mc tiờu c th t c v phỏc ho vn phỏt
sinh cú th trong quỏ trỡnh thc hin.
- Chin lc tip th v chng trỡnh hnh ng thớch hp
+ Xỏc nh th trng mc tiờu
+ Trỡnh by khỏi quỏt chớnh sỏch tip th hn hp ca cụng ty
+ Xỏc nh chin lc tip th thớch hp: chin lc phõn bit, khụng phõn
bit hay tp chung.
+ Vch ra chng trỡnh hnh ng c th l ai s lm, lm gỡ, khi no
xong.
* Trờn c s c ngi hin cú thỡ cỏc cụng ty bo him mun thc hin tt
chin lc ra thỡ phi t chc mt mụ hỡnh cụng ty bo him phự hp,
thng cú 3 mụ hỡnh cụng ty bo him sau:
- T chc mụ hỡnh cụng ty bo him theo chc nng nhim v: õy l mụ
hỡnh t chc cỏc phũng ban liờn quan ca cụng ty c sp xp, b trớ theo
tớnh cht cụng vic hoc theo cỏc hot ng ca cụng ty. Theo mụ hỡnh ny
cỏc cụng ty bo him bao gm cỏc phũng: Tin hc, nhõn s, k toỏn,
marketing, dch v khỏch hng, ỏnh giỏ ri ro, tớnh phớ, chi tr bo him v
phũng u t.
19

Ban giám đốc
Tài chính kế toán Tin học
Nhân sự
Dịch vụ khách hàng
Chi trả bảo hiểm
Đầu t
marketing
Tính phí
Đánh giá rủi ro
Hỡnh 1
- T chc mụ hỡnh bo him theo sn phm: Vi cỏch t chc theo sn
phm cỏc cụng ty bo him bao gm cỏc phũng chung l: Ti chớnh k toỏn,
tin hc, nhõn s, u t v cỏc phũng c b trớ riờng cho mi loi hỡnh sn
phm l: marketing, dch v khỏch hng, ỏnh giỏ ri ro, tớnh phớ v chi tr
bo him (hỡnh 2)
Hỡnh 2
- T chc mụ hỡnh cụng ty bo him theo kiu khu vc cựng vi quỏ trỡnh
phỏt trin, cỏc cụng ty khụng ngng m rng phm vi hot ng thỡ mụ hỡnh
cụng ty t chc theo khu vc l thớch hp (hỡnh 3)
20
Ban giám đốc
Tài chính kế toán Tin học
Đầu t
Bảo hiểm nhóm
marketing
Tính phí
Nhân sự
Bảo hiểm cá nhân
Đánh giá
rủi ro

Dịch vụ
khách hàng
Chi trả bảo
hiểm
Đánh giá
rủi ro
marketing
Tính phí Chi trả bảo
hiểm
Dịch vụ
khách hàng
Hỡnh 3
* Dự t chc mụ hỡnh cụng ty theo loi hỡnh no thỡ cỏc cụng ty phi ỏp
ng c cỏc yờu cu sau:
- T chc mụ hỡnh cụng ty bo him phi ỏp ng tt nht nhu cu cho
khỏch hng.
- T chc mụ hỡnh cụng ty bo him phi to iu kin phỏt huy ti a
tớnh t ch v sỏng to ca i ng cỏn b cụng nhõn viờn thụng qua vic
giao quyn, phõn quyn.
- T chc mụ hỡnh cụng ty phi ỏp ng yờu cu chuyờn mụn hoỏ.
- T chc mụ hỡnh cụng ty phi tit kim
21
Ban giám đốc
Tài chính kế toán Tin học
Đầu t
Bảo hiểm nhóm
marketing
Tính phí
Nhân sự
Bảo hiểm cá nhân

Đánh giá
rủi ro
Dịch vụ
khách hàng
Chi trả bảo
hiểm
Đánh giá rủi
ro
marketing
Tính phí Chi trả bảo
hiểm
Dịch vụ
khách hàng
Khu vực A Khu vực B Khu vực B
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
GT tài chính tiền tệ trường ĐHTCKT
Tạp chí bảo hiểm ;
Sè 4/2000, 4/2001, 1/2002.
22