Thực trạng kinh doanh và hoạt động hoạch định chiến lược kinh doanh tại Công ty Vật tư Thiết bị Alpha

Mục lục
lời nói đầu.
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp
I. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc điểm của nó
1. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
2. Đặc đ iểm của chiến lợc kinh doanh
II. Nội dung, vai trò, vị trí của chiến lợc kinh doanh trong hoạt động
kinh doanh .
1. Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh
2. Phân loại chiến lợc kinh doanh
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
III.Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh
IV. Các nhân tố ảnh hởng
Chơng II Thực trạng kinh doanh và hoạt động hoạch định chiến l -
ợc kinh doanh tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha
I.Quá trình phát triển và những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của
Công ty
1.Quá trình phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty
2.Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty
2.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
1
2.2.Trang thiết bị , máy móc, cơ sở vật chất của Công ty
3.Cơ cấu lao động
II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t
Thiết bị Alpha
1.Phơng hớng hoạt động kinh doanh của Công ty
2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
.
III.Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị
Alpha

1.Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty .
2.Đánh giá kế hoạch kinh doanh của Công ty
Chơng III Một số ý kiến đề xuất để xây dựng, hoàn thiện
chiến lợc kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị Alpha
1.Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới chiến lợc kinh doanh của Công ty
.
2.Hình thành các chiến lợc kinh doanh có thể theo đuổi
3.Truyền đạt chiến lợc kinh doanh đã đợc xây dựng tới các thành viên
của Công ty .
Kết luận .
Tài liệu tham khảo
2
3
lời nói đầu
Quá trình hoạt động kinh doanh luôn vận động và biến đổi không ngừng
theo các quy luật. Sự vận động đó là một tất yếu khách quan do sự biến động
của môi trờng ngoài. Trong một mối quan hệ hữu cơ thì một tổ chức kinh doanh
là một mắt xích trong cả một hệ thống , do đó khi môi trờng ngoài thay đổi đều
dẫn tới những biến đổi trong hoạt động kinh doanh của tổ chức. Tuy nhiên sự
vận động đó của quá trình kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, bất tuân quy
luật mà nó là những biểu hiện của sự vận động của các quy luật khách quan
trong các điều kiện cụ thể. Nh vậy hớng vận động của hoạt động kinh doanh
cũng có thể nhận thức đợc nếu chúng ta nhận thức đợc biểu hiện của các quy
luật khách quan chi phối hoạt động kinh doanh của tổ chức.
Hớng đi của doanh nghiệp trong tơng lai đợc hiểu là chiến lợc kinh
doanh của nó. Để tồn tại và phát triển trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải
thiết lập những hớng đi cho mình, nghĩa là vạch ra xu thế vận động cho tổ chức
và taaun theo những xu thế vận động đó. Quá trình trên thực chất là việc hoạch
định chiến lợc kinh doanh, vạch ra những hớng đích trong tơng lai để đạt tới.
Do đó chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu, quyết định sự phát

trển của bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào. Không có chiến lợc kinh doanh,
doanh nghiệp không hiểu mình sẽ phát triển nh thế nào trong tơng lai, không có
những hớng đích cụ thể để nỗ lực đạt đợc và quá trình kinh doanh nh vậy mang
đậm tính tự phát, đối phó tình huống. Các tổ chức kinh doanh đều cần phải thiết
lập chiến lợc kinh doanh.
Tuy nhiên không phải hiện nay tất cả các tổ chức kinh doanh đều nhận
thức đợc vai trò quan trọng này của chiến lợc kinh doanh, do đó những kế
hoạch , phơng án kinh doanh đợc thiết lập thờng thiếu tính thực tiễn. Để xây
dựng đợc một chiến lợc kinh doanh phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải có
những nhận thức đầy đủ về vai trò của chiến lợc kinh doanh và phơng thức để
hoạch định nó. Trong quá trình thực tập tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha, em đã
cố gắng tìm hiểu về vấn đề này và cũng nhận thấy những tồn tại nêu trên tại
Công ty. Trên thực tế Công ty chỉ luôn thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch không có
tính khả thi cao, các phơng án kinh doanh đó cha thể coi là những chiến lợc
kinh doanh đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khoa học. Từ thực tiễn trên,
4
qua quá trình nghiên cứu về vấn đề xây dựng xây lắp kinh doanh, em có mong
muốn đợc đa ra một số ý kiến để xây dựng chiến lợc kinh doanh tại Công ty Vật
t Thiết bị Alpha
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp
I.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc
điểm của nó
1.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tợng đều vận động và biến đổi
không ngừng. Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái khác
trong tơng lai theo quy luật khách quan. Con ngời với vai trò là chủ thể của xã
hội luôn mong muốn đạt đợc những mục tiêu đã dự định trong tơng lai, nghĩa là
chủ động định ra những trạng thái , tình huống trong tơng lai để có quyết định

hiện tại phù hợp với trạng thái, tình huống trong tơng lai. Tất cả những sự vật
hiện tợng đều biến đổi không ngừng nhng đó là sự biến đổi theo quy luật khách
quan, gần nh nằm ngoài ý muốn chủ quan của con ngời. Con ngời chỉ có thể
nhận thức, vận dụng, tuân thủ các quy luật đó vào trong hoạt động thực tiễn của
con ngời. Tuỳ vào không gian và thời gian khác nhau mà quy luật có những
biểu hiện khác nhau. Chính vì lý do này mà để đạt đợc những mục tiêu trong t-
ơng lai, con ngời trớc hết phải nhận thức đầy đủ những quy luật khách quan, sự
5
vận động của nó vào trong những điều kiện cụ thể , sau đó phải hớng sự vận
động của sự vật hiện tợng đi tới những trạng thái mong muốn theo những quy
luật khách quan. Cái cách thức mà con ngời hớng sự vận động của sự vật theo
quy luật khách quan để đạt đợc mục tiêu đã định trợc gọi là chiến lợc.
Chiến lợc đợc hiểu một cách chung nhất là phơng thức để thực hiện mục
tiêu. Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự . Chiến lợc đợc các nhà quân
sự sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên sức
mạnh tổng hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn chế cho quân ta.
Ngoài ra nó còn cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra đợc
lợi thế khi xảy ra chiến tranh. Do có một số tính u việt này nên các nhà kinh tế
học vận dụng chiến lợc vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc
gọi là chiến lợc kinh doanh. Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lợc kinh doanh chúng
ta cần đi sâu tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển các quan điểm về chiến
lợc kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống , chiến lợc kinh doanh đợc coi là một bản
kế hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo cho
những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đợc thực hiện. Điều này có nghĩa là
chiến lợc kinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đa ra
những bản kế hoạch cụ thể. Tuy nhiên trên thực tế trớc sự vận động biến đổi
không ngừng của điều kiện khách quan thì chiến lợc kinh doanh còn xuất hiện
mà không có sự dự tính trớc. Do đó chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiến l-
ợc kinh doanh nhằm có khái luận cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này. Nếu

vẫn giữ quan điểm coi chiến lợc kinh doanh là một bản kế hoạch thì nó phải là
sự kết hợp của quá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trớc với những
kế hoạch phát sinh ngoài dự định. Theo quan điểm này thì nhà chiến lợc không
chỉ thực hiện việc hoạch định những chiến lợc dự trù trớc mà ngoài ra còn cần
phải có những quyết định chiến lợc nằm ngoài kế hoạch để thích ứng kịp thời
với sự thay đổi nằm ngoài ý muốn chủ quan và không lờng trớc đợc.
Theo cách hiểu khác thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là một mô thức cho
các quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao gồm
một vài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có đợc sự khác biệt với các tổ chức
khác, Nh vậy chiến lợc kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong hành
động của doanh nghiệp dù có hay không đợc dự trù trớc. Khái niệm này chú
6
trọng đến khái cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong sự
thống nhất, nhất quán dẫn đến các mục tiêu lựa chọn.
Tóm lại : chiến lợc kinh doanh dù đợc hiểu dới khía cạnh này hay khía
cạnh khác thì nó vẫn giữ bản chất là phơng thức để thực hiện mục tiêu. Chiến l-
ợc là một cái gì đó hớng tới tơng lai, đa những trạng thái hiện có của tổ chức tới
những đích đã đợc định sẵn trong tơng lai.
2.Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh.
2.1.Để có thể coi là một chiến lợc kinh doanh tập hợp các quyết định hay
hành động của doanh nghiệp phai bao gồm những thay đổi trong một hay vài
lĩnh vực sau:
+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tố chức nh
văn hoá truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp
+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội
+ Thay đổi về thị trờng nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh
+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thị tr-
ờng
+ Phơng thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh
2.2.Có một số các yếu tố có mối quan hệ tơng hỗ ảnh hởng đến sự phức

tạp và tính chất ổn định của các quyết định chiến lợc:
+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu
+ Tầm nhìn theo thời gian
+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp
+ Giá trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở
vô hình khác.
+ Sự phức tạp, khó khăn trong đánh giá chiến lợc
2.3.Theo các quan điểm thông thờng thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là
những kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.
7
Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lợc phải là sự kết hợp của các quyết
định chiến lợc đợc dự trù với các chiến lợc phát sinh ngoài kế hoạch. Những
chiến lợc dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã đợc tính toán, dự
kiến trớc. Việc hoạch định những chiến lợc này đợc tiến hành trong một khoảng
thời gian nhất định đã có tính toán. Song song với các chiến lợc dự trù, doanh
nghiệp luôn phải đơng đầu với các biến động liên tục của môi trờng ngoài và
của chính bản thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết định chiến lợc
phát sinh trong điều kiện hoàn cảnh mới mà không đợc dự tính trớc. Mục đích
của các chiến lợc mới phát sinh này là để hớng tổ chức theo những mục tiêu đã
định trớc khi môi trờng thay đổi.
2.4.Chiến lợc kinh doanh đòi hỏi phải có một tầm nhìn rộng và một sự
sáng tạo lớn:
Một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến chất lợng của chiến lợc đợc hoạch
định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trực quan chủ quan.
Nó bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng. Nhà
chiến lợc phải có một tầm nhìn tổng thể cũng nh dài hạn về tổ chức, nó nh một
chất keo gắn hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trờng.
8
II.Nội dung, vai trò vị trí của chiến lợc kinh doanh
trong hoạt động kinh doanh.

1.Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh.
Một chiến lợc kinh doanh đợc cấu thành từ những yếu tố sau:
+ Quy mô hay lĩnh vực hoạt động trong đó doanh nghiệp nỗ lực đạt đợc
những mục tiêu của nó.
+ Những kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ sử dụng để đạt đợc
mục tiêu. Đây đợc coi là những khả năng đặc thù của doanh nghiệp.
+ Những lợi thế mà doanh nghiệp mông muốn có để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh trong việc bài trí, sử dụng những khả năng đặc thù của nó nh: kỹ
năng nguồn lực
+ Kết quả thu đợc từ cách thức mà doanh nghiệp sử dụng khai thác
những khar năng đặc thù của nó. Chiếc chìa khoá cho sự thành công của doanh
nghiệp nằm ở giai đoạn này, quá trình lựa chọn một số yếu tố quan hệ nào đó để
dựa vào đó doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác.
2.Phân loại chiến lợc kinh doanh
Từ những đặc điểm của chiến lợc kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấy
đợc tính tổng thể của nó trong hoạt động của một tố chức. Nó liên quan đến
những vấn đề lớn nhất then chốt nhấtvà quyết định nhất đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải chỉ tồn tại một loại chiến lợc bao
trùm tổng thể mọi lĩnh vực, khía cạnh. Để có một cái nhìn sâu sắc hơn về chiến
lợc kinh doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độ khác
nhau trong việc hoạch định chiến lợc.
Theo cách phân loại thông thờng căn cứ vào nội dung của chiến lợc,
chúng ta có thể chia chiến lợc kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sản
xuất, Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế và
nghiên cứu phát triển.
Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lợc bộ phận với những đặc thù
riêng các chiến lợc bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lợc cấp cao
9
hơn, tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vực hoạt động của doanh

nghiệp.
Với cách tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lợc kinh doanh
theo cấp độ khác nhau.
Chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên các căn cứ
khác nhau, những mục đích khác nhau, với phơng pháp không giống nhau, nh-
ng đều bao gồm 2 phần: Chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
2.1. Chiến lợc tổng quát:
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định hớng đi cùng với những mục
tiêu chủ yếu cần đạt tới. Nó đề cập tới những vấn đề quan trọng hay bao trùm
nhất và các phơng tiện chủ yếu cụ thể hoá để đạt mục tiêu đó, nó quyết định
vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể hiện
bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ
lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh tuỳ từng trờng hợp
cụ thể mà chiến lợc có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song chiến lợc sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp thờng tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu là
khả năng sinh lợi, thế lực trên thị trờng và an toàn trong kinh doanh.
- Khả năng sinh lợi
Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận. Vì vậy, một trong những mục tiêu
chủ yếu của chiến lợc kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra. Theo quan
niệm của các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự dôi ra của giá bán so với chi phí
đã bỏ ra (bao gồm cả thuế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nớc).
Trong chiến lợc kinh doanh, lợi nhuận đợc đo bằng các chỉ tiêu tơng đối
nh tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu tuyệt đối
tổng lợi nhuận.
- Thế lực trên thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranh
luôn gắn liền với kinh doanh. Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là hai mặt của một
vấn đề, vì vậy chiến lợc kinh doanh phải đạt đợc mục đích giành thắng lợi trong
cạnh tranh để xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng.
10

Thế lực trên thị trờng của doanh nghiệp đợc đo bằng các chỉ tiêu thị phần
doanh nghiệp kiểm soát đợc, tỷ trọng hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
trong tổng lợng cung về hàng hoá dịch vụ đó trên thị trờng, mức độ tích tụ và
tập trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng
- An toàn trong kinh doanh
Kinh doanh luôn luôn gắn liền với sự may rủi. Chiến lợc kinh doanh càng
mạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhng rủi ro càng nhiều. Rủi ro là sự bất
trắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoạch định chiến lợc kinh doanh, doanh
nghiệp không nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngăn
ngừa, tránh né, hạn chế sự hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệt
hại cũng chỉ ở mức thấp nhất.
Các phơng pháp thờng đợc sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòng ngừa
rủi ro bằng cách đa dạng hoá đầu t, đa dạng hoá sản phẩm, bảo hiểm và phân
tích hoạt động kinh tế. Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lợc kinh doanh sẽ qui
định nội dung của các chiến lợc bộ phận chỉ là sự cụ thể hoá thêm một bớc nội
dung của chiến lợc tổng quát.
2.2. Nội dung của các chiến lợc bộ phận.
Trên cơ sở nội dung chiến lợc tổng quát, các doanh nghiệp xây dựng các
chiến lợc bộ phận bao gồm:
- Chiến lợc sản phẩm
- Chiến lợc giá cả
- Chiến lợc phân phối
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng.
Các chiến lợc này là những biện pháp cơ bản nhất để thực hiện các mục
tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, là phơng thức doanh nghiệp khai thác các
nguồn lực và khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể. Các chiến lợc then chốt
này là phần quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh xác định cho doanh
nghiệp cách thức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trờng.
2.2.1. Chiến lợc sản phẩm:
11

Chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói chiến lợc sản phẩm là xơng sống
của chiến lợc kinh doanh. Thị trờng cạnh tranh càng gay gắt, vai trò của chiến l-
ợc sản phẩm càng trở nên quan trọng.
Căn cứ trên chiến lợc tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm
gồm hai vấn đề là:
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm tung ra thị trờng: là xác định số
loại sản phẩm, số lợng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trờng
tiêu thụ. Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn
hoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau; hoặc cố định
vào một vài loại nhng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm với
một vài chủng loại nhng mẫu mã thì đa dạng. - Nghiên cứu sản phẩm mới là
một yêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạt động sản xuất kinh doanh khi mà
cạnh tranh trên thị trờng đã chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất l-
ợng và mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định. Do vậy, doanh nghiệp
phải có sản phẩm mới thay thế đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm có thể phân chia thành 6 loại:
- Chiến lợc thiết lập chủng loại cơ bản là giữ đợc vị trí vốn có của sản
phẩm trên thị trờng.
- Chiến lợc hạn chế chủng loại: là đơn giản hoá cơ cấu, chủng loại, loại trừ
những sản phẩm không có hiệu quả.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thoả mãn yêu cầu về
sản phẩm nhằm nâng cao số lợng khách hàng.
- Chiến lợc tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuất
của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự hay gần giống đang có trên thị tr-
ờng.
- Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lợng sản
phẩm.

- Chiến lợc đổi mới và phát triển sản phẩm mới.
12
Tãm l¹i, néi dung chñ yÕu cña chiÕn lîc s¶n phÈm lµ ®Ó tr¶ lêi c©u hái:
Doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt cho ai?, s¶n xuÊt bao nhiªu? S¶n xuÊt
vµo lóc nµo? vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo?
13
2.2.2. Chiến lợc giá cả
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhờng
chỗ cho cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, nhng giá cả vẫn luôn giữ vai trò
quan trọng. Trong một nền kinh tế, giá cả thờng là tiêu chuẩn xác định lợi ích
kinh tế giữa ngời mua và ngời bán. Nh vậy, nếu chiến lợc sản phẩm định hớng
cho việc sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu thụ.
Thực tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thờng phân loại chiến lợc giá cả thành 3
loại chính.
- Chiến lợc ổn định giá: Chiến lợc này nhằm duy trì cho mức giá hiện
đang bán. Chiến lợc này đợc áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng đợc
mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lợc kinh doanh.
- Chiến lợc tăng giá: Là chiến lợc đa giá lên cao hơn mức giá đang bán
của doanh nghiệp. Chiến lợc này áp dụng trong trờng hợp hàng hoá của doanh
nghiệp đợc a chuộng, khách hàng quá ngỡng mộ về chất lợng và các dịch vụ
bán hàng của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào đó dẫn tới
tổng cầu về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang bán trên thị trờng tăng nhanh.
Chiến lợc tăng giá còn đợc áp dụng trong trờng hợp không mong muốn nh lạm
phát, vì lạm phát làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu doanh nghiệp không
áp dụng chiến lợc tăng giá thì càng sản xuất càng bán đợc nhiều hàng hoá thì
càng lỗ.
Trong tất cả các trờng hợp khi áp dụng chiến lợc tăng giá, doanh nghiệp
phải chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng nh của các đối thủ cạnh tranh
nếu không sẽ không tránh khỏi thất bại.
Nội dung của chiến lợc giá cả là phải đa ra đợc mục tiêu và căn cứ định

giá. Mục tiêu trong chiến lợc giá cả phải thể hiện đợc mục tiêu của chiến lợc
tổng quát và nhằm đạt đợc mục tiêu tổng quát. Căn cứ định giá là trong chiến l-
ợc giá cả phải xác định một khung để hớng dẫn quá trình xác lập các mức giá
cụ thể sau này cho từng loại sản phẩm. Khung giá xác định phạm vi dao động
của từng mức giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể, gồm các
loại:
- Khung giá kín: là khung giá đợc giới hạn giữa giá tối đa và giá tối thiểu.
- Khung giá hở: là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tối thiểu.
14
- Khung giá thoáng: là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đa
hoặc tối thiểu. Các mức giá đợc chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theo
một mức độ nhất định.
2.2.3. Chiến lợc phân phối
Chiến lợc phân phối sản phẩm là phơng hớng thể hiện cách mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng
lựa chọn. Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng ở chỗ nếu đợc xây dựng
hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quá
trình phân phối đợc thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao đợc hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tay
ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao cho
nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm đợc chi phí lu thông.
- Cung cấp đợc các thông tin đều cho các nhà sản xuất.
- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho ngời khác.
Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, chiến lợc
phân phối đợc chia thành 2 loại:
- Phân phối trực tiếp: à chiến lợc phân phối theo phơng thức nhà sản xuất

bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng pháp phân
phối này có u điểm là ngời sản xuất hiểu rõ đợc yêu cầu của thị trờng, tạo cơ
hội cho nhà sản xuất nâng cao đợc uy tín và đối phó kịp thời với những thay đổi
trên thị trờng. Nhng chiến lợc này lại có một nhợc điểm là tốc độ tiêu thụ hàng
hoá chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thờng doanh nghiệp phải gánh chịu phần thiệt
hại.
- Phân phối gián tiếp: Chiến lợc phân phối gián tiếp đợc tiến hành thông
qua khâu trung gian, nên có nhợc điểm là nhà sản xuất không có quan hệ trực
tiếp với ngời tiêu dùng và thị trờng. Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin về thị tr-
ờng chậm, không trực tiếp gây ấn tợng với khách hàng về loại sản phẩm của
15
mình, không kiểm soát đợc giá bán. Nhng đồng thời, chiến lợc phân phối này
có u điểm lớn là doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng hàng hoá lớn, thanh toán
đơn giản và ít bị rủi ro.
Nội dung của chiến lợc phân phối bao gồm 3 vấn đề
- Mục tiêu của chiến lợc phân phối: là phân phối nhanh, tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm, đảm bảo chất lợng với chi phí thấp.
- Xây dựng chiến lợc phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hoá và đặc
điểm của khách hàng.
- Lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc
điểm của khách hàng. Các loại kênh phân phối đợc khái quát qua sơ đồ sau:
Qua sơ đồ trên, doanh nghiệp có thể lựa chộn các kênh phân phối thông
qua 4 khả năng trên:
Khả năng 1: ngời sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Khả năng 2: ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng thông qua khâu
trung gian là ngời bán lẻ.
Khả năng 3: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn để họ bán cho ngời bán
lẻ và ngời bán lẻ bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Khả năng 4: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn độc quyền tất cả số lợng

sản phẩm để rồi họ lại bán cho một số ngời bán buôn khác. Sau đó, ngời bán
16
Ngời
tiêu
dùng cuối
cùng
Ngời
sản
xuất
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn
Ngời bán
buôn độc
quyền
Ngời bán
buôn
Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ
buôn này lại bán cho ngời bán lẻ và ngời bán lẻ cung ứng cho ngời tiêu dùng
cuối cùng.
2.2.4. Chiến lợc xúc tiến bán hàng
Đây là chiến lợc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
làm cho cung và cầu về một loại sản phẩm nào đó gặp nhau. Trong nền kinh tế
kế hoạch hoá tập trung trớc đây, ngời sản xuất không cần quan tâm đến chiến l-
ợc này vì lúc đó họ chỉ là ngời sản xuất giao nộp chứ không phải là ngời bán,
việc tiêu thụ hàng hóa do các nhà kế hoạch định liệu. ở đây, thuật ngữ "mua-
bán" đợc thay thế bằng "xin-cấp", ngời bán với t cách là ngời ban ơn nên không
phải bận tâm đến việc quảng cáo và tiếp thị.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng không còn chỗ đứng cho kiểu bán
hàng nh vậy, ngời bán và ngời mua đều xác định rõ vị trí của mình. Ngời bán

biết bổn phận của mình là phải mời chào, còn ngời mua có quyền đòi hỏi ngời
bán thoả mãn những loại hàng hoá, dịch vụ họ cần. Chính vì vậy mà ngời sản
xuất phải có chiến lợc quảng cáo và tiếp thị để yểm trợ việc bán hàng vào các
kênh phân phối hợp lý hơn và giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong kinh
doanh, tăng thế lực trên thị trờng.
Nội dung của chiến lợc xúc tiến bán hàng gồm có
- Xác định mục tiêu của chiến lợc: Đẩy mạnh bán hàng thông qua việc tạo
thói quen mua hàng hoá của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo đối tợng khách
hàng còn thờ ơ với hàng hoá của doanh nghiệp và tạo sức mua ban đầu.
- Xác định đối tợng, nội dung, loại hình, phơng tiện và tiến hành quảng
cáo tiếp thị lúc nào, chi phí bao nhiêu.
Nói tóm lại, dù có nhiều chiến lợc khác nhau song nội dung của chiến lợc
quảng cáo và tiếp thị không ngoài mục đích đẩy mạnh việc bán hàng, tạo thói
quen cho khách hàng luốn nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của mình khi có nhu
cầu
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
Những khái niệm quản trị chiến lợc, chiến lợc kinh doanh mới đợc tiếp
cận và nghiên cứu từ cuối những năm 60 của thế kỷ XX , đây là một lĩnh vực
nghiên cứu còn nhiều khía cạnh cha đợc khai thác tìm hiểu kỹ. Nó là sự kế thừa
17
sự phát triển của các trờng phái quản trị nh quản trị khoa học, quản trị nguồn
lực, tâm lý, hành chính Việc chiến lợc kinh doanh mới đợc chú trọng vào nửa
cuối thế kỷ XX là do hai nguyên nhân sau:
Thứ nhất: Trong giai đoạn trớc khi quy mô của hoạt động kinh doanh cha
phình to, các nhà quản trị còn đủ khả năng bằng trực giác, kinh nghiệm hoạt
động nhìn nhận đánh giáđịnh hớng hoạt động của tổ chức . Việc hình thành các
chiến lợc kinh doanh mang tính tự phát, nó cha đợc quan tâm đúng mức để trở
thành đối tợng nghiên cứu của bộ môn khoa học. Khi quy mô của hoạt động
kinh doanh phát triển lên, với sự tích luỹ về lợng đó đòi hỏi nhà quản trị phải có
những cái nhìn dài hơn, rộng hơn, khoa học hơn về hớng phát triển của tổ chức

trong tơng lai.
Thứ hai: Xuất phát từ biến động của môi trờng cùng với thành quả của
cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, với sự xuất hiện của nhiều thành quả khoa
học khác trong xã hội loài ngời thì môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
cũng biến đổi không ngừng. Sự biến động nhanh chóng của môi trờng ngày
càng khó kiểm soát gây ra sự chệch hớng trong hoạt động kinh doanh . Khó
khăn trên đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích môi trờng ngoài định hớng hoạt
động phù hợp với những yếu tố ảnh hởng đó.
Chính từ những nguyên nhân này, đã thúc đẩy sự ra đời nghành khoa học
quản trị chiến lợc thì vai trò của chiến lợc kinh doanh mới đợc nhận rõ. Với sự
biến động không ngừng của môi trờng ngoài thì chiến lợc kinh doanh là nhân tố
gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với nhân tố bên ngoài để đi đến thành
công. Chiến lợc kinh doanh có vai trò định hớng cho hoạt động của doanh
nghiệp, nó tạo ra những cái đích và vạch ra con đờng để đi tới đó. Nó là sự kết
hợp giữa quá trình đánh giá các nhân tố bên ngoài với yếu tố bên trong doanh
nghiệp, quyết định những hành động nhằm tận dụng cơ hội bên ngoài bằng
những u điểm của tổ chức, hạn chế bớt ảnh hởng từ những nguy cơ, thách thức ,
khắc phục những yếu điểm, hạn chế, tạo ra lợi thế trong quá trình cạnh tranh.
Mặt khác, chiến lợc kinh doanh là chất keo gắn kết các nhân viên trong tổ chức,
nó làm cơ sở cho hoạt động của các thành viên tạo nên sự thống nhất trong hành
động, một sức mạnh to lớn thúc đẩy doanh nghiệp tới thành công. Một chiến l-
ợc kinh doanh phải đạt đợc sự thống nhất ý kiến trong toàn thể nhân viên, thúc
đẩy nỗ lực hành động của từng cá nhân đảm bảo quá trình thực thi chiến lợc.
18
Ngoài ra chiến lợc kinh doanh định hớng cho tổng thể mọi hoạt động của doanh
nghiệp, từ những quyết định có tầm quan trọng đặc biệt nh đầu t phát triển, mở
rộng danh mục sản xuất đến các quyết định nhỏ nh tuyển mộ nhân viên, trả l-
ơng nhân công.
III. Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp

Quá trình xây dựng một chiến lợc kinh doanh phải trải qua 3 bớc:
- Bớc 1: Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu
của thị trờng.
- Bớc 2: Xây dựng các chiến lợc kinh doanh.
- Bớc 3: Lựa chọn và quyết định các chiến lợc kinh doanh.
1. Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của
thị trờng.
Hiếm có doanh nghiệp nào độc chiếm cả một thị trờng rộng lớn mà không
vấp phải sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cùng ngành. Tự do kinh doanh trong
cơ chế thị trờng làm cho thị trờng bị xé lẻ ra cho nhiều doanh nghiệp. Vì vậy,
việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh là cần thiết, rất quan trọng đối với một doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp. Cơ cấu thị trờng luôn thay đổi, việc tìm tòi và
phát hiện cơ hội kinh doanh cần phải đợc nghiên cứu và phân tích kỹ lỡng, đặc
biệt là nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng.
Nhu cầu của thị trờng về các nhóm hàng, dịch vụ nào đó luôn đa dạng và
ngày càng mở rộng, nâng cao, nên kẽ hở thị trờng không phải là hiếm. Công
việc của các nhà marketing của một doanh nghiệp là phải phát hiện những kẽ
hở này để tạo ra các hớng gợi mở, cơ hội kinh doanh mới. Các doanh nghiệp
phải liệt kê khả năng có thể có nh sở thích cá nhân, khả năng về tài chính, rủi
ro để chọn ra một hoặc một số cơ hội kinh doanh.
Tóm lại, quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh phải trải qua 4 bớc sau:
19
- Liệt kê tất cả những cơ hội kinh doanh đã phát hiện đợc bằng cách nghe
ngóng, quan sát, phân tích tình hình thị trờng.
- Chia các cơ hội đã liệt kê đợc thành các nhóm. Mỗi nhóm bao gồm
những cơ hội gần giống nhau về mục tiêu hoặc tơng tự nhau về hớng kinh
doanh.
- Tìm đặc trng của mỗi nhóm.
- Từ đặc trng của mỗi nhóm có thể chọn vài nhóm các cơ hội kinh doanh
để hớng tới hoặc hoạch định chiến lợc kinh doanh. Đây là bớc khó khăn và

phức tạp nhất trong quá trình đi tìm cơ hội kinh doanh.
Cơ hội kinh doanh phụ thuộc vào t duy và tầm chiến lợc của một doanh
nghiệp. ít có sự may mắn và thành công cho doanh nghiệp nào không có đủ t
duy và chiến lợc kinh doanh đúng đắn trong các cơ hội và tình huống trong kinh
doanh.
Trong quá trình này, đặc biệt chú ý phần nghiên cứu thị trờng và dự báo
khả năng nhu cầu của thị trờng, vì nó chính là chìa khoá quyết định hé mở cho
các cơ hội kinh doanh. Nó đa ra những chỉ tiêu, thông số cần thiết về các cơ hội
kinh doanh có thể có, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc những cơ hội kinh
doanh có hiệu quả nhất và từ đó có một chiến lợc kinh doanh đúng đắn, kịp
thời.
2. Xây dựng chiến lợc kinh doanh
2.1. Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng đợc một chiến lợc kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả, khi
hoạch định chiến lợc cần thoả mãn các yêu cầu sau:
- Phải nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế
cạnh tranh nghĩa là chiến lợc phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanh
nghiệp, tập trung các biện pháp để tận dụng thế mạnh và khắc phục những yếu
điểm có tính sống còn.
- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp, nghĩa là chiến lợc
kinh doanh phải có vùng an toàn, trong đó nếu rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp
vẫn sản xuất kinh doanh ở mức bình thờng.
20
- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản
để thực hiện mục tiêu. Xác định phạm vi kinh doanh đòi hỏi chiến lợc kinh
doanh phải đảm bảo không có tình trạng dàn trải nguồn lực hoặc không sử dụng
hết nguồn lực. Xác định mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải
chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất. Đi kèm với mục tiêu, cần có
những hệ thống các chính sách biện pháp, điều kiện vật chất, kỹ thuật lao động
làm tiền đề cho việc thực hiện các mục tiêu ấy.

- Phải dự đoán đợc môi trờng kinh doanh trong tơng lai. Dự đoán càng
chính xác, chiến lợc kinh doanh càng phù hợp. Muốn vậy cần phải có đợc một
khối lợng thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phơng pháp t duy
đúng đắn để có đợc cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà doanh
nghiệp có thể phải đơng đầu trong tơng lai.
- Phải có chiến lợc dự phòng vì chiến lợc kinh doanh là để thực thi trong t-
ơng lai mà tơng lai luôn luôn là những gì cha chắc chắn. Vì vậy, khi hoạch định
chiến lợc kinh doanh phải tính đến khả năng xấu nhất mà doanh nghiệp có thể
gặp phải.
- Phải kết hợp giữa độ chín muồi với thời cơ. Chiến lợc kinh doanh không
chín muồi thì doanh nghiệp sẽ thất bại nhng chiến lợc kinh doanh quá chín
muồi doanh nghiệp sẽ thất bại vì mất thời cơ.
2.2. Cơ sở xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh phải xuất phát từ nhiều cơ sở khác
nhau. Trong đó có 3 cơ sở chủ yêú thờng đợc gọi là tam giác chiến lợc :
- Khách hàng
- Khả năng của doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
2.2.1. Căn cứ vào khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đ-
ợc thì phải phụ thuộc vào khách hàng, hay nói cách khác là phải thoả mãn nhu
cầu của khách hàng. Do vậy, ngời ta nói khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc
kinh doanh.
21
Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó thì họ có thể làm
giảm lợi nhuận ngành ấy bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn hoặc
dịch vụ nhiều hơn và có thể dùng doanh nghiệp này để chống lại doanh nghiệp
kia. Tuy nhiên, khách hàng thờng có quyền lực trong các tình huống sau:
- Khách hàng đợc tập trung hoặc mua một khối lợng lớn so với doanh thu
của ngành thì khi đó họ có quyền nhất định về giá.

Khi sản phẩm chiếm một tỷ lệ trong chi phí ngời mua thì giá cả sẽ trở
thành một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó, họ sẽ mua với giá
có lợi và chọn mua sản phẩm có giá trị thích hợp.
Khách hàng phải chịu một phần chi phí đặt cọc nên giữa ngời bán và
khách hàng có sự ràng buộc nhất định.
Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực bắt buộc phải giảm chi tiêu mua
bán của mình.
Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất (tự cung, tự cấp) nó nh là một công
cụ có thế lực mặc cả.
Khách hàng có đầy đủ thông tin về chi phí của ngời cung ứng, về nhu cầu
và giá cả trên thị trờng hiện hành thì quyền mặc cả của họ càng lớn.
Để chiến lợc kinh doanh thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến l-
ợc doanh nghiệp phải phân chia thị trờng.Trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách
hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm đợc. Các nhà chiến lợc thờng sử
dụng hai cách phân chia thị trờng là:
- Phân chia theo mục tiêu: căn cứ vào mục đích của khách hàng trong việc
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
- Phân chia theo khả năng đáp ứng của khách hàng: xem xét khả năng,
nguồn lực của doanh nghiệp so với yêu cầu của thị trờng. Sự phân chia này sẽ
giúp cho doanh nghiệp chọn đợc phần phù hợp của thị trờng với khả năng và
nguồn lực của mình, từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh có tính khả thi cao.
2.2.2. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, sự phát triển của doanh nghiệp tăng nhanh hơn
so với nhu cầu của thị trờng, và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn.
Vì vậy, các doanh nghiệp phải biết phát huy tối đa các thế mạnh của mình trong
22
việc hoạch định chiến lợc kinh doanh. Khả năng khai thác thế mạnh của một
doanh nghiệp trong thực tế rất đa dạng bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào so
với các doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh hơn, mặt kém hơn. Khi hoạch
định chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và dần

khắc phục những mặt còn yếu kém. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải biết nhân
tố nguồn lực một cách hiệu quả. Ba nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp là: con
ngời, tiền vốn, vật lực phải đợc sử dụng sao cho cân đối và có hiệu quả thì sẽ
phát huy cao độ thế mạnh của doanh nghiệp.
2.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô của
Công ty. Nếu khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty đòi hỏi sự thoả mãn
khách hàng để thu lợi nhuận thì đối thủ cạnh tranh chính là một trong những tác
nhân chính yếu ảnh hởng tới sự thành công của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh tốt và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứ
vào sự so sánh các khả năng của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh để
thông qua đó doanh nghiệp tìm ra đợc lợi thế cho mình.
Khi một doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh với các đối thủ khác trong
một ngành kinh doanh nào đó thì có hai vấn đề cần phải xem xét:
- Những cản trở với doanh nghiệp khi xâm nhập vào một ngành kinh
doanh.
- Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong ngành đó. Dựa vào những câu trả
lời các vấn đề trên doanh nghiệp mới ra các quyết định phù hợp.
Trên đây, chúng ta đã phân tích những cơ sở chủ yếu để xây dựng chiến l-
ợc kinh doanh. Tuy nhiên, chiến lợc kinh doanh là chiến lợc nhiều chiều, phục
vụ mục tiêu đa nhân tố nên tuỳ điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, chiến l-
ợc kinh doanh còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nh luật pháp, chính sách
của nhà nớc, khoa học - công nghệ
3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lợc dự kiến là công việc có tầm quan
trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lợc kinh doanh.
23
Muốn có một quyết định đúng đắn về chiến lợc kinh doanh thì trớc khi lựa
chọn phải qua bớc thẩm định và đánh giá.
24

3.1. Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
Khi xây dựng chiến lợc kinh doanh để đa vào lựa chọn, doanh nghiệp phải
dựa trên những nguyên tắc nhất định, những cơ sở nhất định. Những nguyên
tắc, cơ sở này luôn nhất quán và xuyên suốt quá trình xây dựng các bộ phận cấu
thành chiến lợc kinh doanh.
- Nguyên tắc 1: Chiến lợc kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm các
doanh nghiệp. Các chiến lợc kinh doanh dự kiến có thể khác nhau về số lợng và
mức độ các mục tiêu, nhng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm vì đây
chính là cái đích cần đạt tới. Chính vì vậy, mục tiêu bao trùm là tiêu chuẩn
chung trong việc thẩm định, đánh giá và trong việc lựa chọn, quyết định.
- Nguyên tắc 2: Chiến lợc kinh doanh phải có tính khả thi. Nguyên tắc này
nhằm đảm bảo cho chiến lợc đợc lựa chọn tránh đợc những sai lầm, không sát
thực tế.
- Nguyên tắc 3: Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện
chứng giữa doanh nghiệp và thị trờng về mặt lợi ích. Mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và thị trờng là mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giữa
ngời mua và ngời bán. Chiến lợc kinh doanh đợc hoạch định phải tôn trọng lợi
ích các bên. Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lợc kinh doanh theo
mục tiêu riêng của mình mà không trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng
bằng mọi giá.
Đây là ba nguyên tắc không thể thiếu đợc khi đánh giá, lựa chọn một
chiến lợc kinh doanh.
3.2. Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
- Tiêu chuẩn về mặt định lợng
Chiến lợc kinh doanh thờng gắn với các chỉ tiêu số lợng nh khối lợng bán,
phần thị trờng, tổng doanh thu và lợi nhuận Do vậy, tiêu chuẩn thẩm định và
đánh giá chiến lợc kinh doanh có thể dựa trên các chỉ tiêu này.
- Tiêu chuẩn về mặt định tính
Bên cạnh các tiêu chuẩn định lợng còn có các tiêu chuẩn định tính để thẩm
định và đánh giá chiến lợc kinh doanh. Các tiêu chuẩn định tính đợc nhiều

25