Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện nay, cơ
hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế, tạo ra một môi trờng
cạnh tranh ngày càng sôi động giữa các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt thì những nhà quản lý
trong doanh nghiệp có rất nhiều việc phải làm. ở các doanh nghiệp thơng mại thì
việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng.
Siêu thị là một hình thức dịch vụ bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và loại
hình kinh doanh mới và khá thành công ở Hà Nội hiện nay. Việc hình thành siêu
thị là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp và chính sách của Đảng và Nhà nớc
đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là
một nghệ thuật.
Với kiến thức có đợc về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, cùng với quá
trình thực tế ở siêu thị Kim Liên. Nên trong bản đề án này em xin đợc đề cập và
viết về đề tài: "Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị
Kim Liên".
Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn học khách
em tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức, nghiệp vụ bán
hàng của siêu thị. Phát hiện những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện
pháp khắc phục.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
Lý luận chung về công tác bán hàng của các doanh
nghiệp thơng mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để
tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao. Đối với
kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn

hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh mang
lại hiệu quả và có lãi.
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuất hiện từ lâu.
Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng, công
việc bán hàng trở lên đa dạng và phức tạp.
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất. Hành động
bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t hàng
hoá và đợc thị trờng chấp nhận. Sau khi bán hàng đợc thực hiện tác là sau khi ngời
mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu
đợc vốn đểtiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn phần
nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh
nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho quá trình kinh
doanh tiếp theo.
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá. Bản
thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục
hoạt động, có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng quy
mô và là mực đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh. Điều
cấp bách hiện nay mà các nhà daonh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đựoc
hàng nhiều hơn so với số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng
vòng quay của vốn để mở rộng thị trờng.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để đảm bảo yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng. Doanh nghiệp cần nên bán cái mà thị
trờng cần hơn cái mình có.
Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tièn
(H -T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Với sự chuyển đổi cơ chế mới, công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t hàng hoá là quá

trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng
hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển
vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của
các doanh nghiệp với mục đích hoàn thành. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ
thuật lớn trong kinh doanh đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh
tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của
doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của các công tác bán hàng, ta thấy việc phát huy thế
mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn. Hệ thống bán hàng
hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức đáng kể chi phí lu thông. Mặc khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá.
1.2.2. ý nghĩa của hoạt động bán hàng.
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích. Nó giải quyết đợc mâu thuẫn
giữa ngời mua và ngời bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng
giúp cho ngời mua thoả mãn mục tiêu của mình. Nó thúc đẩy, tác động đến quá
trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với
ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc.
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo
cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử
dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục
tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trớc mắt và lâu dài
chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng
có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tieeu khác; lợi nhuận là
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng
mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán
hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới ra tạo đợc doanh số bán hàng. Đồng thời

chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mói thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và
có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có
thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thứ hai: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị
trờng, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng
hoá, với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp
doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng
với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và
khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đào thải
và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh
tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kỳ doanh nghiệp
nào. Muốn vậy, đối với doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào
khâu bán hàng. Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh
nghiệp này đối với doanh nghiệp khác.
Thứ t: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi
mới và phát triển thông tin. Bán hàng là phải phục vụ ngời mua của ngời bán.
Trong quá trình bán hàng, ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc
nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu đợc nhiều
thông tin nhất. Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, với các đối tợng khách hàng khác nhau.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo đảm bảo việc
thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốc dân
nhằm thoả mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch vụ,

bảo đảm nguyên vẹn, về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát, giảm
hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp
nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc nhu
cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật t tiềm
tàng phục vụ quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thờng
xuyên đánh giá trên hai góc độ.
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân.
- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng
+ Thoả mãn tới mức tốt nhất nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã
hội và qua đó thu đợc lơị nhuận.
+ Phải bán đợc hàng hoá, giữa đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách
hàng.
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà
nớc và phải tuân thủ theo pháp luật.
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêuc ầu sau:
Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất là mục đích, không chạy theo lợi ích
cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng
bán hàng.
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân
cấp cụ thể để thông qua thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình
thực hiện công tác bán hàng.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
1.3.1. Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt
động của doanh nghiệp thơng maị
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu

cầu hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau: Theo quan điểm
cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá . có
nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3
yếu tố: ngời mua, ngời bán, hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại: Thị trờng là tổng
thể các mối quan hệ lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch
vụ theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời
gian, địa điểm nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm. " thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời
mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá" hoặc đơn giản
hơn: " thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịch
vụ".
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hàng
hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu
dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng một
cách đơn giản là địa điểm bán hàng một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt
động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải
hiều thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng,
nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trờng là
điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm
lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng bất thờng xảy ra trong quá trình
kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiênc ứu thị trờng, các khách hàng và
hình vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng sử

dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu qủa cao
nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từng
loại thị trờng, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện nay,
trong kinh doanh ngời ta dựavào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng tự liệu sản
xuất, thị trờng lao động thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và
thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm
và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp
- Theo mức động quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không
tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị
trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhauk mà chia một thị trờng, thành
thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ sung.
- Theo mức động chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có: thị trờng hiện tại,
thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
- Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh
nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc
những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ ai với
hình thức nh thế nào....
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải
nghiện cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị
trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của
7

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thị trờng. Các yêu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh.
Trong đó giá cả là nhân lực thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh
tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đối
với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến động
trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh giá chích xác đúng
khả năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự
án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận
thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị tr-
ờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến
động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nằm thích ứng với
những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng.
Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những
xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty phải tìm cách
đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không "bán" cho bất
kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai.
Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty " cổ phần" thiếu linh hoạt sẽ là
ngời kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trờng của họ bị xói mòn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi ( thơng
mại): mua, bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển
quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối th-
ợng trong vận hành kênh phân phối, bở vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực
hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức Marketing điển
hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đ-
ợc, bán đợc hàng).
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời
tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực
hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để giới
thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với giá hạ,
hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy
mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao
tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị tr-
ờng và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. hạn chế của loại
kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức
quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp,
không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong thực tế
marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của
kênh thấp.
Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại
hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức
năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng
9
Nhà sản xuất
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán sỉ
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ

nhỏ
Khách hàng
Ngời bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đợc loại kênh này,thông thờng các loại hình của hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên
doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên
môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt
hàng tới sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơnv ị sản xuất thờng tận
dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm bảo nhận thức chức năng
trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại
kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này
là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các
nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng mại buôn bán và do
vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật
lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.
Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( còn
gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối bổ biến nhất trong phân phối hàng
công nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất
hàng hoá này (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) đều chỉ có một sản
lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả
năng giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp
trên thị trờng tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quy mô
nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế
cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá.
Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội
về lao độngcả giữa sản xuất lu thông trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá

tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điêm phân bố
dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung
gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các
công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
các giao dịch thơng mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợng thơng mại,
kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc
điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là
các cơ sở marketing đợc quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy
nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những
chuyển hoá này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ
yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá
trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố
khác nhau tổ chức cơ cấu thị trờng. vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ng-
ời bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp
phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy
tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mạicần
quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lợng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rất
nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do
cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản
phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản
phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt,
hình thức mẫu mã đẹp... thì tất yếu là số lợng bán của doanh nghiệp sẽ giảm . Khi

đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. ví dụ
nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số
mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàgn kia, hoặc lấy mặt hàng
đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trờng hợp có sử dụng thay đổi của hoạt động bánhàng có chiều hớng
có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. đó là những ảnh hởng
trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến các doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của
rất nhiều nhân tố, đó là sự chuyển biến của thị trờng theo chiều hớng có lợi cho
doanh nghiệp, một sự thay đổi về mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà n-
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ớc làm cho nhu cầu của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng
khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất l-
ợng, bảo đảm giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn
là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng
cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thị trờng.
1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không
bị tồn đọng ( không kể các loại hàng hoá chất lợng kém) phải định vị mặt hàng th-
ơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều này phải biết
khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một trong những bớc
tiến quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thơng mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là
trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng,
hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp
muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ là loại hình nào của sự hiện diện không trực
tiếp của hàng hoá và dịch vụ t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết
đợc quảng cáo.

Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý
ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác
động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận thông tin và
thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm
nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợngthông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng
cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý.
Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu cuối cùng
của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin. Các hình thức và phơng tiện
quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng
loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng cáo sao cho
phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đ-
12