Chiến lược marketing hỗn hợp của VINAMILK trong giai đoạn gần đây

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
Đề tài:
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
trong giai đoạn gần đây
Giáo viên hướng dẫn: Phan Thuỳ Dương
Các thành viên trong nhóm:
1. Cao Tiến Đat (Nhóm trưởng)
2. Ngô Đức Hiển
3. Bùi Đức Anh
4. Nguyễn Ngọc Thái
5. Trần Anh Đức
2012
NỘI DUNG
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
2
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
1 KHÁI QUÁT LẠI VỀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA VINAMILK
Trong giai đoạn 2010 – 2011, công ty VINAMILK có nhiều cơ hôi, song cũng phải
đối mặt với nhiều thách thức đem lại từ môi trường vĩ mô của doanh nghiệp:
Những cơ hội chính mà VINAMILK có thể tận dụng
- Quy mô dân số lớn, tốc độ gia tăng dân số nhanh
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế vẫn duy trì ở mức cao và khá ổn định
- Chính sách khuyến khích từ phía Nhà nước
Những thách thức chính mà VINAMILK phải đổi mặt
- Lạm phát tăng cao
- Cạnh tranh trong ngành và ở những ngành mà VINAMILK mới có sản
phẩm diễn ra gay gắt. Hơn thế nữa, việc hội nhập kinh tế quốc tế dẫn tới sự
xuất hiện ngày càng nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh rất mạnh từ nước
ngoài như Abbott, Mead Johnson,…

- Thói quen uống sữa chưa phổ biến trong người dân.
- Trình độ phát triển KHCN còn ở mức thấp
- Khí hậu nhiệt đới gió mùa gây khó khăn trong việc bảo quản các sản phẩm
sữa.
Về môi trường bên trong, những điểm mạnh lớn nhất của VINAMILK đó chính là
nguồn vốn khổng lồ, uy tín được xây dựng bởi một lịch sử hoạt động trên 30 năm tại thị
trường Việt Nam, cùng với đó là một hệ thống kênh phân phối trải dài khắp các tỉnh
thành trên cả nước. Tuy nhiên, công ty lại tồn tại những yếu điểm đó là còn phụ thuộc
nhiều vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập và hoạt động marketing còn chưa tương xứng
với tiềm lực của công ty.
Những đặc điểm trên đây là những căn cứ vô cũng quan trọng của công ty trong việc
hoạch định các mục tiêu của chiến lược marketing, từ đó xây dựng nên các chính sách
marketing bộ phận. Vậy VINAMILK đã đưa ra và thực hiện các chính sách đó ra sao để
có thể tận dụng hết những cơ hội và hạn chế những thách thức mà môi trường kinh doanh
đem lai, vấn để này sẽ được nhóm phân tích làm rõ trong các phần tiếp theo.
3
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
2 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả
và uy tín của công ty.
2.1 Danh mục sản phẩm của VINAMILK
Sản phẩm của VINAMILK rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 300 mặt
hàng sữa và các sản phẩm từ sữa, đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Các chủng loại sản phẩm chủ lực của công ty đó
là:
• Sữa nước
• Sữa bột
• Các sản phẩm có giá trị cộng thêm
- Sữa đặc

- Sữa chua ăn
- Sữa chua uống
- Kem
- Pho mát
Bên cạnh đó, VINAMILK còn có chủng loại sản phẩm khác như: sữa đậu nành,
nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà và chocolate hòa tan.
2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, VINAMILK đã không
ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999,
VINAMILK đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000 . Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại nhập
và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh. Hiện nay, VINAMILK
có trên 300 sản phẩm các loại, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức
quốc tế kiểm định, vì thế dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng.
4
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh
hưởng lớn đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sản
phẩm VINAMILK sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này đã
tạo ra được lòng tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh
hơn.
Một trong những chính sách chiến lược của VINAMILK đó là đầu tư cho đổi mới
công nghệ sản xuất sữa, để cho ra đời các sản phẩm sữa với chất lượng ngày một cao
hơn. Một ví dụ điển hình trong việc đầu tư đổi mới khoa
học công nghệ của VINAMILK đó là việc cho ra đời sản
phẩm sữa tươi 100% thanh trùng với hương vị tươi ngon
hơn và thời gian bảo quản dài hơn trong điều kiện khí hậu
Việt Nam:

Điểm đặc biệt trong công nghệ xử lý thanh trùng của
VINAMILK nhằm đảm bảo tính an toàn và tươi ngon trong
suốt thời hạn bảo quản của loại sữa tươi cao cấp này là
công ty VINAMILK đã tiên phong đưa vào ứng dụng Công
nghệ Ly tâm tách khuẩn tiên tiến lần đầu tiên tại Việt Nam
và cả ở Đông Nam Á.
Với thiết kế đặc biệt máy sử dụng lực ly tâm cao - tốc độ quay 7.200 vòng/phút, cho
phép loại bỏ hầu hết các vi khuẩn có hại trước khi xử lý thanh trùng, đảm bảo chất lượng
sữa tốt nhất cho người tiêu dùng, giữ được trọn vẹn các vitamin, khoáng chất và hương vị
thơm ngon vốn có từ sữa bò tươi nguyên chất.
Sữa tươi 100% thanh trùng VINAMILK sau khi sản xuất còn phải được kiểm tra vi
sinh 12 tiếng trước khi xuất ra ngoài thị trường, nhằm đảm bảo sự an toàn và giảm thiểu
rủi ro đối với sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm sữa tươi thanh trùng VINAMILK được
thiết kế với bao bì đẹp mắt, hiện đại có nắp vặn ở hộp 900ml giúp bảo quản sản phẩm tốt
hơn sau khi mở.
Không dừng lại ở đó, trong năm
2010, người tiêu dùng còn được biết
5
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
đến những sản phẩm cải tiến mang tính đột phá của VINAMILK như sữa tươi nguyên
chất 100%, sữa chua lên men sống Probi cung cấp lợi khuẩn cho đường tiêu hoá. Hay
đến năm 2011 đó là sản phẩm sữa tươi uống có bổ sung ADM cho mắt sáng dáng cao.
Đây đều là những sản phẩm mà chỉ có những nhà sản xuất sữa hàng đầu trên thế
giới có khả năng sản xuất, và để có thế mang đến cho người dân Việt Nam các sản phẩm
sữa có chất lượng tuyệt hảo như vậy cho thấy khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học
công nghệ mới trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của VINAMILK.
Một chính sách chiến lược trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của
VINAMILK đó là đầu tư xây dựng các trang trại bò sữa, tạo ra nguồn sữa nguyên liệu ổn
định và có chất lượng cao. Tận dụng chính sách phát triển chăn nuôi bò sữa của Chính

phủ, công ty đã xây dựng 5 trang trại bò sữa trên khắp cả nước: Trang trại bò sữa Tuyên
Quang ( 2007); trang trại bò sữa Nghệ An ( 2009); trang trại bò sữa Thanh Hóa ( 2010);
Trang trại bò sữa Bình Định ( 2010); và trang trại
bò sữa Lâm Đồng ( 2011); với tổng lượng đàn bò
5.900 con. Theo số liệu từ trang web chính thức của
công ty, nếu năm 2005 mới thu mua 92.500 tấn sữa
tươi thì 5 năm sau ( 2010) con số thu mua lên đến
127.000 tấn ( tăng trưởng 38%). Tổng cộng 5 năm
thu mua 550.000 tấn sữa tươi trị giá trên 2.000 tỷ
đồng, trung bình mỗi năm tăng 10-20% về sản
lượng và giá trị.
2.3 Nghiên cứu sản phẩm mới
Bên cạnh các sản phẩm sữa truyền thống, hiện VINAMILK đã đưa ra một số sản
phẩm mới rất hiệu quả, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Trong đó phải
kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment, trà giải khát Vfresh nha đam.
 Sữa giảm cân
6
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho
VINAMILK đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng.
Qua nghiên cứu thực tế từ kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân, béo
phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần đây, đã có 16,8% người từ 25-64 tuổi,
trẻ em dưới 15 tuổi là 20,3% thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu Á. Xuất phát từ thực
tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng nhất là ở trẻ em.Đồng
thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân VINAMILK nhận thấy có ít đối thủ tham gia
vào thị trường này .VINAMILK đã hình thành ý tưởng và cho ra sản phẩm”VINAMILK
Sữa Giảm Cân”.Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soát cân nặng thông
qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hoàn toàn duy trì dinh dưỡng cho sinh hoạt hàng

ngày.
Khác các sản phẩm trên thị trường, VINAMILK sữa giảm cân được xây dựng với
công thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân
kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt, công
việc hằng ngày.
Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường VINAMILK đã thử nghiệm sản phẩm trên
các đối tượng thừa cân, kết quả cho thấy sau 6 tuần sử dụng, người uống giảm được
khoảng 5,9% trọng lượng cơ thể (khoảng 3,9 kg), vòng bụng giảm 5 cm, tỷ lệ mỡ cơ thể
giảm 2%. Ngoài ra, kết quả phỏng vấn sâu cho thấy sản phẩm đạt tiêu chuẩn về mùi vị,
dễ uống, tiện dụng và người dùng vẫn duy trì mọi hoạt động sinh hoạt, làm việc bình
thường. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn phù hợp
với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm VINAMILK sữa giảm cân là một bước đột phá
mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ý cùng cơ thể
khỏe mạnh là điều hoàn toàn có thể đạt được.
7
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
 Bia
Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng qua
sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu hướng
này, VINAMILK đã ngay lập tức nhảy vào thì trường
sôi động này bằng việc liên doanh với SAB Miller
(công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng
bia) để sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư lên tới
27 triệu USD. VINAMILK đã góp khoảng 50% vốn
trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước
năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tăng lên 1,4 tỷ lít trong năm 2004
và đạt trên 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok được đưa
ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chóng thu
hút sự chú ý của khách hàng.

 Café moment:
Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công
việc cũng theo đó tăng nên. Điều này đòi hỏi mọi người
phải luôn tỉnh táo trong công việc, giải pháp lựa chọn
nhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị trường café
đã nóng lên trông thấy. Ngay sau đó, năm 2005
VINAMILK đã có mặt trên thị trường với sản phẩm
café moment do mới tham gia thị trường lại bị cạnh
tranh gay gắt lên VINAMILK không gây được tiếng
vang lớn. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi
cho marketing rất cao(lên đến 2 triệu usd)
VINAMILK đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm
lĩnh thị trường. Một trong số chiến lược có hiệu quả
nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal (Câu lạc bộ bóng đá Arsenal là một trong những
đội bóng thành công nhất trong lịch sử bóng đá Anh ) sang
hp://ntuc.xalo.vn/Vi ệ t_Nam Việt Nam để quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment
8
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
của Công ty cổ phần sữa Việt Nam VINAMILK. Ông Nguyễn Tuấn Anh, Giám đốc
Marketing của VINAMILK vừa cho biết, việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng
5/2008. Vơi chiến lược này VINAMILK đã rất thành công trong việc dựa vào uy tín của
đội bong Arsennal để mở rộng thương hiệu sản phẩm café moment. Theo đó sẽ làm gia
tăng thị phần và đẩy mạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. VINAMILK đang đặt kỳ vong lớn
cho sự trở lại của café moment. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu café hòa tan và
café rang xay hang đầu Việt Nam, theo đó, café moment sẽ chiếm khoảng 5% thị phần
vào 2008, 15 % thị phần vào 2009 và 30% thị phần vào 2010 tại thị trường Việt Nam.
Sau khi chiếm thị phần ổn định trong nước thì VINAMILK có xu hướng phát triển café
moment ra bên ngoài.
 Trà Vfresh Nha Đam

Vfresh là một nhãn hiệu của VINAMILK
đã xuất hiện từ năm 1990 với các sản phẩm
sữa đậu nành và sau này có các sản phẩm mới
là nước ép trái cây. Năm 2010, VINAMILK đã
nghiên cứu và đưa ra thị trường rất thành công
một sản phẩm thuộc nhãn hiệu này đó là trà
giải khát Vfresh Nha Đam. Sản phẩm nước
uống giải khát chiết xuất từ chè những năm gần
đây xuất hiện ngày một nhiều với các nhãn hiệu
như: Trà xanh 0, trà thảo mộc Dr. Thanh của
Number1, trà xanh C2 của Tân Hiệp Pháp,…
Đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt đó,
VINAMILK đã tạo đặc điểm khác biệt cho sản
phẩm của mình đó là có miếng nha đam thật,
dai dai, giòn giòn cho cảm giác vừa uống vừa nhai . Ngoài ra, sản phẩm Vfresh Trà Nha
Đam còn có tác dụng làm mát, cho làn da mịn màng và vẻ ngoài rạng rỡ. Nhờ những
điểm khác biệt rất thú vị này mà sản phẩm Vfresh nha đam đã được thị trường đón nhận
rất nồng nhiệt.
9
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
2.4 Bao mì, mẫu mã, nhãn hiệu
Bên cạnh việc chú ý cải tiến các sản phẩm cũ, cho ra đời liên tiếp sản phẩm mới,
một yếu tố rất được VINAMILK chú trọng đầu tư đó là bao bì, mẫu mã của các sản
phẩm, cùng với đó là việc xây dựng các thương hiệu ăn sâu vào tâm trí của người tiêu
dùng
Những năm 90 của thế kì trước, VINAMILK gần như độc quyền trên thị trường các
sản phẩm về sữa, chính vì vậy, không khó hiểu khi mà các sản phẩm sữa đặc Ông thọ,
sữa đặc Ngôi Sao phương Nam, mặc dù có mẫu mã giản đơn, nhưng vẫn chiếm một chỗ
đững vững chắc trên thị trường

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các sản phẩm sữa ngày càng nhiều hơn, hơn
thế nữa, khi cho ra đời các sản phẩm mới, VINAMILK cũng phải đối mặt với sự cạnh
tranh rất gay gắt. Chính điều này đã khiến cho công ty không chỉ phải chú ý đến việc
nâng cao chất lượng, mà còn phải rất nỗ lực trong việc đổi mới hình thức, nhằm tạo ra sự
hấp dẫn, ấn tượng và khác biệt cho các sản phẩm của mình, nhất là khi xu hướng tiêu
dùng ngày nay ngày càng chú trọng đến các yếu tố bên ngoài của sản phẩm.
Nhìn chung, các sản phẩm của VINAMILK có thiết kế không quá cầu kỳ về cả tên
gọi và hình thức, nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầy đủ thông tin, khác biệt và
truyền tải cho người mua những cảm xúc nhất định về sản phẩm. 3 tông màu chủ đạo
được VINAMILK sử dụng trong các sản phẩm sữa đó là xanh lam, xanh lá và trắng. Màu
xanh lam tượng trưng cho bầu trời, màu xanh lá tượng trưng cho những đồng cỏ chăn
10
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
nuôi bò và màu trắng là màu của dòng sữa. Sự phối hợp giữa 3 gam màu này tạo cho
người tiêu dùng cảm giác về một dòng sữa nguyên chất và tươi mát.
Bên cạnh đó, để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng mà từng sản phẩm
hướng tới, VINAMLIK cũng có những thiết kế rất đặc trưng cho từng sản phẩm. Đối với
các sản phẩm sữa tuơi, đối tượng khách hàng phục vụ là trẻ em, VINAMILK thường kết
hợp với hình ảnh những chú bò vui nhộn và ngộ nghĩnh trên vỏ sản phẩm, tạo sự thích
thú cho các bé. Với các sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em hay các bà mẹ, hình ảnh được
đưa thêm vào là các bà mẹ đang mang bầu và cả đứa con của mình, hay ấn tượng về sự
yêu thương, tình mẫu tử.
Cùng với bao bì, VINAMILK còn đưa ra những câu khẩu hiệu (slogan) có ấn tượng
rất riêng cho từng sản phẩm, ví dụ sản phẩm sữa tươi ADM+ là câu khẩu hiệu “Mắt sáng,
dáng cao”, truyền tải thông tin về việc bổ sung các dinh dưỡng mới giúp mắt trẻ trở nên
tinh sáng và giúp phát triển chiều cao; hay sản phẩm Vfresh nha đam là “Uống thật vui,
nhai thật thích” nhấn mạnh đến sự khác biệt của sản phẩm là có miếng nha đam thật ở
trong.
2.5 Đánh giá chung về chính sách sản phẩm của VINAMILK

Qua những phân tích trên có thế thấy, VINAMILK đang rất trành công trong chính
sách sản phẩm của mình , với việc danh mục sản phẩm ngày càng được mở rộng, chất
lượng sản phẩm được nâng cao và các sản phẩm mới ra đời ngày càng nhiều. Điều này là
hoàn toàn tương xứng tới tiềm lực của một công ty sữa hàng đầu như VINAMILK.
11
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
3 CHÍNH SÁCH GIÁ
3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá của VINAMILK
3.1.1 Mục tiêu kinh doanh của VINAMILK
Trong năm 2012 công ty sẽ tiếp tục hướng đến mục tiêu không ngừng nâng cao chất
lượng và đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng loại và hương vị nhằm thỏa mãn thị hiếu
của nhiều đối tượng người tiêu dùng.
Với phương châm luôn đi đầu trong việc phát triển sản phẩm và công nghệ để đáp
ứng tối đa nhu cầu khách hang với giá cả phải chăng và chi phí tối ưu, VINAMILK luôn
tự tin góp phần đem lại sức khỏe cho cộng đồng bằng các sản phẩm an toàn, đa dạng và
có chất lượng cao.
3.1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh
• Chi phí nguyên liệu đầu vào
Ngoài việc lấy nguyên liệu sữa đầu vào từ những nhà cung ứng trong nước, hầu hết
các hãng sữa đều nhập khẩu nguyên liệu thô từ nước ngoài để sản xuất.
VINAMILK đã đặt mụctiêu phát triển lâu dài với tất cả các nhà cung ứng
chiến lược trong nước và ngoài nướcnhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên
liệu thô không những ổn định về chất lượng caocấp mà còn cả ở giá cả rất
cạnh tranh. Hiện nay, VNM đang thu mua khoảng 60% tổng lượng sữa tươi được
sản xuất ở Việt Nam.Hai nguồn cung cấp sữa chính cho VNM là sữa bò tươi được cung
cấp từ các trang trại bò sữa của công ty và mua từ các hộ gia đình là 25%, nguồn
sữa bột ngoại nhập chiếm75% với những nhà cung cấp hàng đầu thế giới.
VINAMILK đẩy mạnh các dự án chiến lược chăn nuôi bò sữa, nhập khẩu giống bò sữa từ
nước ngoài về để đáp ứng nhu cầu nguyên vật liệu cho lâu dài về sau, đó là một bước

phát triển có tầm nhìn xa, đảm bảo có được nguồn nguyên liệu đủ chất lượng với giá cả
hợp lý.
• Chi phí bán hàng
Trong năm 2011, chi phí quảng cáo của VINAMILK bất ngờ giảm xuống còn 400 tỷ
đồng so với mức 485 tỷ đồng của năm trước đó. Từ năm 2008 đến nay, tỷ lệ chi phí
12
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
quảng cáo trên doanh thu thuần của VINAMILK vẫn có xu hướng giảm dần qua các năm
nhưng đây là lần đều tiên số tuyệt đối giảm.
Trong khi đó, công ty lại tăng mạnh một số chi phí bán hàng khác như tăng chi
khuyến mãi từ 268 tỷ lên 502 tỷ đồng; chi hoa hồng và hỗ trợ nhà phân phối từ 237 tỷ lên
330 tỷ đồng. Như vậy tổng 2 chi phí này hơn gấp đôi chi quảng cáo. Điều này cho thấy
công ty đang đẩy mạnh việc khuyến mãi hơn là chi cho quảng cáo.
Điều đáng chú ý là tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm của VINAMILK đều cao
hơn nhiều so với tốc độ gia tăng của chi phí bán hàng. Chính vì vậy mà tỷ lệ chi phí bán
hàng so với doanh thu ngày càng giảm.
(Nguồn:)
3.1.3 Uy tín chất lượng sản phẩm
Uy tín của VINAMILK là yếu tố không cần phải bàn cãi nhiều khi công ty luôn là
thương hiệu số một đối với đại đa số người tiêu dùng Việt. Với một lịch sử hoạt động
trên 30 năm, các sản phẩm sữa tươi, sữa đặc, sữa bột của VINAMILK đã được định vị
một cách vững chắc trong tâm trí của người tiêu dùng. Nhưng không vì thế mà công ty
tăng giá một cách vô lý các sản phẩm của mình, mà mục tiêu của công ty, như đã đề cập
là cung cấp các sản phẩm với giá cả phải chăng nhất. Đó cũng là một trong những yếu tố
góp phần tạo nên một hình ảnh đẹp của VINAMILK.
3.1.4 Giá cả của các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh chính của VINAMILK hiện nay là Cô gái Hà Lan (Dutch
Lady). Dưới đây là bảng tham khảo giá một số sản phẩm sữa chủ lực của VINAMILK và
Dutch Lady:

13
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
Loại Sản phẩm Giá
Sữa bột Dielac Alpha 123 900g ( VINAMILK) 183.500
Sữa Dutch Lady 123 - 900G 240.000
Sữa
nước
Sữa tươi tiệt trùng không đường VINAMILK 6.500
Sữa chua uống vị trái cây VINAMILK 6.500
Sữa Dutch Lady 180ml - Không đường 6.500
Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180ml – Sôcôla –
có đường
6.500
(Số liệu cập nhật vào 5/2012 – Tự sưu tập)
Có thể thấy đối với các dòng sản phẩm sữa nước, các sản phẩm của 2 công ty
không có sự khác biệt về giá, điều này có thể hiểu là cả 2 công ty đều đã có gắng giảm
giá bán đến mức hợp lý nhất có thế thể để duy trì được sự cạnh tranh với đối thủ. Còn đối
với các sản phẩm về, VINAMILK đang có những lợi thế nhất đinh về giá bán.
3.2 Các chiến lược giá của VINAMILK trong thời gian qua
Thời gian qua, trước sự ảnh hưởng của của yếu tố lạm phát, việc tăng giá xăng, tăng
giá điện, việc VINAMILK phải tăng giá một số sản phẩm của mình là điều không tránh
khỏi, những công ty vẫn có những chính sách giá rất hợp lý để giữ chân khách hàng
3.2.1 Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì
việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhẵn hiệu của VINAMILK được
nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của VINAMILK, Friso lên
Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold.
3.2.2 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì VINAMILK sử dụng hình thức định vị giá

trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa
chua.
3.3 Đánh giá chiến lược giá của VINAMILK
Trong hoàn cảnh khó khăn chung của nền kinh tế, VINAMILK vẫn đang duy trì đơpc
một chính sách giá cả tương đối hợp lý, đặc biệt là ở các sản phẩm sữa có giá trị thấp.
Điều này là vô cùng quan trọng trong việc tiếp tục duy trì sức mạnh cạnh tranh của công
ty với các đối thủ, đặc biệt là Dutch Lady. Tuy nhiên, các sản phẩm sữa bột của
14
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
VINAMILK đang có dầu hiệu tăng giá khá xấu, ảnh hưởng đến doanh số của công ty,
nguyên nhân một phẩn của sự tăng giá này đến từ việc công ty vẫn còn phụ thuộc vào
nguồn nguyên liệu ngoại nhập, mặc dù đã áp dụng chính sách nâng cao chất lượng nhằm
đẩy giá bán lên cao, nhưng điều này vẫn không làm cho công ty tránh khỏi những phản
ứng tiêu cực từ phía các khách hàng của mình.
4 CHÍNH SÁCH PHÂN PHÔI
Mạng lưới phân phối của VINAMILK là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn
các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Công ty sở hữu một mạng lướiphân phối rộng
lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu
dùng.
4.1 Chính sách đại lý
VINAMILK có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân
thiêt,chung thủy với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên
quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác.Hệ thống đại lý phân thành 2 loại: Nhóm
các sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : với nhóm này VINAMILK đặt ra điều kiện
thiết yếu phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. Nhóm sản phẩm
kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo các điều
kiện.Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định
doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
4.2 Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối

Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối:
Phân phối qua kênh truyền thống: (232 nhà phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành
và hơn 178.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của
công ty. VINAMILK đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại cácthành phố lớn.
Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) VINAMILK có lợi thế
thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địaphương trong cả
nước. Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũngnhư các kênh trực tiếp khác
15
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
như: bệnh viện, siêu thị, trường học…VINAMILK có khả năng chuyển những bất lợi từ
phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng.
4.3 Quản lý kênh phân phối
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, VINAMILK đang sửdụng
các ứng dụng CNTT hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:
- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: chính thức đưa vào hoạt động1/2007. Kết
nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.
- Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng (Customer Relationship
Management – SAP): đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách
hàng của VINAMILK, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu khách
hàng.
- Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise ResourcePlanning
(ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối VINAMILK
trên cả nước có thể kết nối thông tin tới trung tâm trong cả hai tìnhhuống: online
hoặc offline.
Việc thu thập và quản lý cácthông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp
thời, đem lại sự thỏa mãn cho khạch hàng ở cấp độ cao hơn.VINAMILK qua đó cũng
quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ thống phân phối. Trong khi
đó đối tượng quan trọng là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng
dịch vụ ngày càng được cải thiện.

4.4 Xây dựng mạng lưới phân phối
VINAMILK đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệthống phân phối hàng lạnh
và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối của
mình, VINAMILK đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà
Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và CầnThơ VINAMILK có kế hoach mở thêm chiến dịch
marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng
lưới phân phối trongnước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, Châu
Âu, Úc vàThái Lan. Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại
Campuchia vàcác nước láng giềng khác Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối
16
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà VINAMILK có thị phần chưa cao đặc
biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ
4.5 Đội ngũ quản lý và bán hàng
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt
hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sảnphẩm của công ty.
Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và pháttriển các quan hệ với các nhà
phân phối và bán lẻ mới. Đội ngũ bán hàng có kinhnghiệm phân tích xác định thị hiếu và
xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng
Kinh nghiêm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững.
VINAMILK được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong
ngành. Vững nghề vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường - VINAMILK có đội ngũ
quản lý hùng mạnh và đầy tham vọng đã gắn bó với công ty từ khi VINAMILK còn là
doanh nghiệp 100% vốn nhà nước. Nhờ sự dẫn dắt của đội ngũ quản lý này, VINAMILK
đã đạt được nhiều thành công như lọt vào danh sách một trong 10 công ty đạt giải hàng
Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng
tạo của Tổ chức Sở hữu Trí tuệThế giới năm 2000 và 2004 cũng như nhiều giải thưởng
khác của chính phủ Việt Nam
4.6 Đánh giá chính sách phân phối

Quản lí kênh phân phối đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những
khách hàng của VINAMILK, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu
cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới
phân phối cho phù hợp nhất. Các ứng dụng là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên
trong công việc, cho phép mạng phân phối VINAMILK trên cả nước có thể kết nối thông
tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp
VINAMILK đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc
thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem
lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Tuy nhiên sử dụng các ứng dụng có
công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ nhân sự có trình độ cao đáp ứng
được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối cập nhật cho hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi
17
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ thống cũng là một trở ngại lớn cho công
ty.
5 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỐN HỢP
5.1 Các thành tựu đạt được
5.1.1 Quảng cáo
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách có
tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu
được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình,
VINAMILK luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những
thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
Về phần yêu cầu quảng cáo, VINAMILK đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu
khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Là một công ty chuyên sản xuất các
hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh
những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các
sản phẩm của VINAMILK. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong
mỗi clip của VINAMILK lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động , ngộ

nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả. Sản phẩm
sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hoà và
những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về thể chất, từ
đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp
đích thực. Hơn thế nữa, quảng cáo với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" (trăm
phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại
lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa
bột thì rất cao. VINAMILK là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của
mình. Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ trong lúc
người tiêu dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất đánh lừa bấy lâu. Thông điệp
trăm phần trăm được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho KH có cố
18
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
tình hay vô tình nghe, từ quảng cáo này có lẽ VINAMILK hy vọng rằng KH của các nhãn
hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ VINAMILK với sữa tươi 100% nguyên chất
Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ
lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:
- Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui
nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh
nắng, gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự
gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng
gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu VINAMILK.
- Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông
đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên
tươi đẹp đầy sức sống.
Hai năm nay, phim quảng cáo VINAMILK như lột xác, không chỉ là quảng cáo mang
tính "nhắc nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch lady.
Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với những
con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên

chất trăm phần trăm". Bên cạnh đó, VINAMILK còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như
quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá
lạ "sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi,
để gió cuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa VINAMILK đến
cho trẻ em nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương. Có những quảng cáo
như “ ba ly chụm lại nên tầm vóc cao”. Nó không chỉ thể hiện được sự vui nhộn trong
đoạn quảng cáo, mà còn mang đến thông tin hữu ích về sản phẩm, những người tiêu dùng
thực sự cần thiết. Dẫu biết quảng cáo là con đẻ của tuyên truyền nhưng không phục vụ
người cai trị mà phục vụ con buôn, vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để
thực hiện vai trò dẫn dụ người xem đến quyết định "mua hàng". Phim không thiên về
mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã
"biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm VINAMILK, phim chỉ thực hiện mục tiêu
cuối cùng là "hành động". Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình cảm
19
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
giữa những người có tấm lòng sẻ chia - người cho, người nhận - và hành động lý trí
dùng tiền mua sữa VINAMILK. Hay như là đoạn quảng cáo ông bò. Đoạn quảng cáo
nêu ra mong muốn chính đáng của trẻ em là “con muốn được cao lớn hơn”. Tất cả những
điều đó đã được lồng ghép khéo léo trong những đoạn quảng cáo của VINAMILK.
Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ
phận người tiêu dùng, VINAMILK sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện
phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…
5.1.2 Quan hệ công chúng
Ngày 16/6, đại diện Công ty VINAMILK đã trực tiếp đến Hội Bảo trợ Bệnh nhân
nghèo TP HCM để ủng hộ cho Quỹ Bảo trợ Bệnh nhân nghèo 500 triệu đồng thực hiện
các ca mổ tim bẩm sinh cho trẻ em. Đây là hoạt động đã được VINAMILK duy trì thực
hiện hơn 10 năm nay. Trong năm 2010, VINAMILK cũng đã cùng chung tay với cả nước
hỗ trợ người dân miền Trung khắc phục hậu quả của bão lũ. Cán bộ công nhân viên của
công ty này cũng đã quyên góp một ngày lương với tổng số tiền mỗi đợt gần 2 tỷ đồng

tiền mặt và hàng hóa. Đoàn cứu trợ của VINAMILK đã trực tiếp đến từng gia đình khó
khăn để chuyển tiền mặt và hàng hóa giúp đỡ người dân vượt qua cơn hoạn nạn.
Vừa qua, hơn 4.000 cán bộ công nhân viên này cũng vừa quyên góp hơn 1 tỷ đồng
thực hiện chương trình “Góp đá xây Trường Sa” hưởng ứng đợt vận động ủng hộ Trường
Sa bảo vệ chủ quyền thiêng liêng của tổ quốc; và tổ chức đoàn trực tiếp đến Tổng Lãnh
sự quán Nhật Bản tại TP HCM để trao tiền ủng hộ cho người dân Nhật Bản là 2,1 tỷ đồng
(tương đương 100.000 USD) để chia sẻ những mất mát, đau thương của người dân nước
này bị động đất, sóng thần.
Là một trong những doanh nghiệp đi đầu hướng về cộng đồng, trong những năm qua,
VINAMILK luôn quan tâm đến các hoạt động từ thiện xã hội như: ủng hộ người dân
miền Trung bị lũ lụt mỗi năm hàng tỷ đồng, phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng
tại tỉnh Bến Tre, xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố
thông qua Hội Bảo trợ Bệnh nhân nghèo; từ năm học 2003-2004 VINAMILK đã phối
hợp với Bộ Giáo dục và Đào tạo thành lập Quỹ học bổng “VINAMILK - Ươm mầm tài
năng trẻ Việt Nam”. Năm 2011 là năm thứ 8 liên tiếp quỹ dành sự quan tâm đặc biệt cho
20
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
học sinh tiểu học trên toàn quốc. Tính đến năm học 2010-2011, tổng số tiền VINAMILK
tài trợ cho quỹ học bổng đã lên đến gần 16 tỷ đồng.
VINAMILK cũng kết hợp với Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam khởi xướng việc thành
lập quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam" khởi nguồn từ quỹ một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo
Việt Nam. Mục tiêu của chương trình là nhằm chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo,
có hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng, khuyết tật…. Đây là hoạt động xã hội của
VINAMILK mang ý nghĩa nhân văn cao cả, góp phần giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ
em VN và mong muốn thay đổi một thế hệ người Việt mới. Chiều cao của trẻ em nước ta
hiện thua kém so với mặt bằng chung của khu vực và thế giới. Điều này ảnh hưởng đến
tầm vóc phát triển của các thế hệ người Việt trong tương lai. Chính vì vậy, VINAMILK
triển khai quỹ một triệu ly sữa, rồi 3 triệu, 6 triệu và 8 triệu ly sữa để cho các em, đối
tượng thụ hưởng chương trình được uống sữa mỗi ngày.

Những hoạt động công chúng mạnh mẽ đã góp phần xây dựng về một hình ảnh
VINAMILK, không chỉ cung cấp cho người tiêu dùng Việt những sản phẩm sữa chất
lượng mà trong dòng sữa đó còn đầy ắp tình nhân ái, tương trợ cộng đồng, củng cố vững
chắc hơn nữa vị trí của công ty trong tâm trí của các “thượng đế”.
5.2 Mốt số mặt còn hạn chế
- Hoạt động xúc tiến bán hàng của VINAMILK chưa được chú trọng nhiều. Cụ thể
là hầu như VINAMILK chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít có
các hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có các hoạt động xúc tiến tại nơi bán
hàng của nhân viên.
- VINAMILK ít quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua các kênh
trung gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người
tiêu dùng .
6 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH MARKETING
HỖN HỢP CỦA VINAMIK
Các phân tích trên đã có thấy, VINAMILK đã và đang triển khai một cách rất đồng
bộ và hiệu quả các chính sách bộ phận trong chiến lược marketing hỗn hợp của mình, góp
21
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
phẩn làm cho không chỉ các sản phẩm mà toàn bộ hoạt động của công ty hướng về đối
tượng trung tâm đó là nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, trong chiến lược đó vẫn còn
một vài những khiếm khuyết mà công ty cần phải khắc phục, và dựa trên cơ cở tìm hiểu
về các chính sách bộ phận, nhóm phân tích xin đưa ra một vài giải pháp mang tính chủ
quan nhằm nâng cao hiệu quả va chất lượng hoạt động marketing của VINAMILK
Thứ nhất, đối với chính sách sản phẩm, với tư cách là chính sách mang tính nền
tảng, xương sống trong toàn bộ hoạt động marketing, VINAMILK cần đặc biệt chú tâm
hơn nữa tới việc nâng cao, đổi mới dây chuyền công nghệ, đây là yếu tố có tính sống còn
đối với VINAMILK. Việc hiện đại hoá không chỉ giúp công ty tăng khối lượng sản xuất,
đáp ứng nhu cầu uống sữa hiện vẫn đang còn bị bỏ ngỏ rất nhiều, mà còn giúp cho công
ty nâng cao được chất lượng các sản phẩm của mình với một mức chi phí hợp lý, một

điều có ý nghĩa quan trọng trong giai đoạn giá cả chung của nền kinh tế lên cao. Đặc
biệt , công ty nên tiếp tục đầu tư vào các trang trại bò để giảm bớt sự phụ thuộc vào
nguồn nguyên liệu ngoại nhập, giảm bớp sức ép đối với chính sách giá. Bên cạnh đó, với
tiềm năng về công nghê và con người của mình, công ty nên tiếp tục chú trọng việc
nghiên cứu các sản phâm mới.
Thứ hai, đối với chính sách giá, công ty nên chú trọng việc định giá các sản phẩm
sữa đặc một cách hợp lý, việc này nên được hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến về khuyến
mại, giảm giá. Các sản phẩm sữa đặc mặc dù mang tính thiết yếu, nhưng việc âm thầm
tăng giá nhiều lần như VINAMILK đã làm trong thời gian qua có thể gây nên những ảnh
hưởng tiêu cực.
Thứ ba, với chính sách phân phối, nhu cầu được uống sữa vẫn còn rất lớn, chính vì
vậy trong thời gian tới, VINAMILK cần tiếp tục mở rộng hơn nữa hệ thống phân phối
của mình, đặc biệt là qua kênh truyền thống tại các vùng kinh tế chưa phát triển. Cũng
trong chính sách phân phối, VINAMILK cần chú trọng tới việc nâng cao chất lượng của
các đại lý và nhân viên bán hàng nhằm tận dụng tối đa những ưu điểm của hệ thống quản
lý kênh phân phối mới trong việc thu thập thông tin từ khách hàng, phục vụ nhà quản trị
trong việc điều chỉnh kịp thời các chính sách khác.
22
Chiến lược Marketing hỗn hợp của VINAMILK
2012
Thứ tư, đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp, VINAMILK cần tập trung khắc phục
những yếu điểm còn tồn tại đó sự thiếu hụt các hoạt động trưng bày, triển lãm và hoạt
động Marketing trực tiếp. Vấn đề này cần được quan tâm bởi trong bối cảnh cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, VINAMILK không thể chỉ dựa vào lợi thế về uy tín do lịch sử hoạt
động lâu dài của mình./.
23