NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Trang
PHỤ LỤC
v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Danh Mục Các Chữ Viết Tắt
Công ty CPKTM Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới
Công ty TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn
CT vận tải Công ty vận tải
CTSX Công ty sản xuất
CTTM Công ty thương mại
CB-CNV Cán bộ - Công nhân viên
DN Doanh nghiệp
ĐL quảng cáo Đại lý quảng cáo
HĐMB Hợp đồng mua bán
HTPP Hệ thống phân phối
LĐ Lao động
NSX Nhà sản xuất
NTD Người tiêu dùng
Người BB Người bán buôn
Người BL Người bán lẻ
P.TGĐ Phó Tổng Giám Đốc
TGĐ Tổng Giám Đốc
Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
DANH MỤC CÁC BẢNG
vi
Trang
Bảng 2.1: Kết Cấu Lao Động của Công Ty 14

Bảng 2.2: Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ của Công Ty Năm 2007 14
Bảng 4.1: Tốc Độ Tăng Trưởng của Việt Năm Những Năm Gần Đây 25
Bảng 4.2: Thu Nhập Bình Quân của Việt Nam qua Các Năm 25
Bảng 4.3: Tỉ Lệ Tăng Dân Số qua Các Năm 25
Bảng 4.4: Kết Quả Kinh Doanh Năm 2007 so với Kế Hoạch 28
Bảng 4.5: Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua 2 Năm 2006-2007 29
Bảng 4.6: Sản Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ Thực Tế so với Kế Hoạch Năm 2007
33
Bảng 4.7: Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm qua 2 Năm 2006-2007 34
Bảng 4.8: Số Điểm Bán Hàng của Công Ty 36
Bảng 4.9: Bảng Doanh Thu và Sản Lượng Tiêu Thụ Sản Phẩm Lò Xo Theo
Quý của Công Ty Năm 2007 37
Bảng 4.10: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Phông Lịch Theo Quý của
Công Ty Năm 2007 38
Bảng 4.11: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Mực In Theo Quý của Công
Ty Năm 2007 39
Bảng 4.12: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Lồng Đèn Theo Quý của Công
Ty Năm 2007 40
Bảng 4.13: Tỷ Trọng Đóng Góp của Các Kênh qua 2 Năm 2006-2007 42
Bảng 4.14: Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thị Trường Trong Cả Nước 45
Bảng 4.15: Chính Sách Đối với Các Trung Gian Phân Phối 50
Bảng 4.16 : Chi Phí Quảng Cáo Sản Phẩm của Công Ty qua 2 Năm 2006-2007
59
DANH MỤC CÁC HÌNH
vii
Trang
Sơ Đồ 2.1: Quy Trình Công Nghệ và Tổ Chức Sản Xuất 6
Sơ Đồ 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới:( trang tiếp theo) 7
Sơ Đồ 3.1: Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing của 1 Sản Phẩm Cụ Thể 17
Sơ Đồ 3.2: Mô Hình Phân Phối Theo Phương Thức Tiếp Cận 21

Sơ Đồ 4.1: Sơ Đồ Sản Phẩm của Công Ty 31
Sơ Đồ 4.2: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Lò Xo 36
Sơ Đồ 4.3: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Phông Lịch 37
Sơ Đồ 4.4: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Mực In 39
Sơ Đồ 4.5: Sơ Đồ Phân Phối Ngành Hàng Lồng Đèn 39
Sơ Đồ 4.6: Sơ Đồ Phân Phối của Mặt Hàng Tranh 2D-3D và Thiết Bị Giáo Dục 40
Sơ Đồ 4.7: Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty Kỹ Thuật Mới 41
Biểu Đồ 4.1: Tỷ Trọng Đóng Góp của Các Kênh qua 2 Năm 2006-2007 43
Biểu Đồ 4.2:Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thị Trường Năm 2006-2007 45
Sơ Đồ 4.8: Sơ Đồ Định Giá Một Sản Phẩm Dựa vào Các Yếu Tố 53
DANH MỤC PHỤ LỤC
Danh Mục Phụ Lục
PHỤ LỤC 1: MẪU BẢNG BÁO GIÁ SẢN PHẨM LÒ XO CỦA CÔNG TY 71
viii
PHỤ LỤC 2: MẪU CÁC HỢP ĐỒNG CỦA CÔNG TY 72
PHỤ LỤC 3 : MỘT SỐ MẪU PHIẾU SỬ DỤNG CHO VIỆC MUA BÁN HÀNG 76
ix
CHƯƠNG 1
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Lí do chọn đề tài
Nền kinh tế thị trường hiện nay đang có những chuyển biến mạnh mẽ trong quá
trình toàn cầu hóa và Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO. Trong bối cảnh đó
các DN Việt Nam có nhiều cơ hội và điều kiện hơn trong việc khuyếch trương công
việc kinh doanh, giao lưu và học hỏi với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy
nhiên, họ cũng phải đối diện với rất nhiều khó khăn, nổi lên trong đó là vấn đề làm thế
nào để có thể tồn tại và phát triển, khi mà việc cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay
gắt và quyết liệt hơn. Quảng cáo, khuyến mãi hay khâu tiếp thị bán hàng có ảnh hưởng
lớn nhất đến sự sống còn của một DN. Thế nhưng, đó chỉ là những biện pháp nhất
thời, muốn sản phẩm của mình sống lâu hơn đòi hỏi mỗi DN phải tự hoàn thiện bản
thân mình và nâng cao hơn nữa về chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã, chiến lược

kinh doanh v.v… và việc hình thành một hệ thống phân phối đã trở thành vấn đề cốt
lõi, là mục tiêu quan trọng nhất mà các DN Việt Nam hiện nay đang hướng đến.
Các kênh phân phối có vai trò liên kết giữa NSX và NTD, nó tác động trực tiếp
đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Chính vì vậy, các DN
không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? Với giá bao nhiêu? Mà
vấn đề quan tâm cốt lõi nhất là NTD có biết đến sản phẩm của công ty mình hay
không? Nhu cầu người tiêu dùng được thỏa mãn ở mức độ nào? Kênh phân phối thực
chất là hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức có liên quan đến nhau trong quá
trình mua và bán hàng hóa.
Ở Việt Nam trong bối cảnh các doanh nghiệp đang còn gặp nhiều khó khăn trong
việc xây dựng thương hiệu của mình thông qua các kênh phân phối. Đặc biệt, trong
cuộc chạy đua ngày càng khốc liệt đó thì việc xây dựng hệ thống phân phối ngày càng
trở nên có ý nghĩa hơn bao giờ hết nhất là đối với các ngành nghề còn non trẻ, mới lạ
và sức cạnh tranh không cao như ngành In, bởi vì việc xác lập kênh phân phối đòi hỏi
phải có thời gian và tiền bạc rất nhiều, không thể tiến hành đơn lẻ và một khi kênh
phân phối được hình thành thì rất khó thay đổi. Cho nên, làm sao để tồn tại và đứng
vững trên thị trường cùng với những tập đoàn có quy mô và tầm cỡ lớn mà thương
hiệu của nó gắn liền với những hình ảnh về sự thành công trong việc xây dựng và phát
triển hệ thống phân phối như: Cà phê Trung Nguyên, Sữa Vinamilk, Bánh kẹo Kinh
Đô…hiện đang là vấn đề nan giải đối với công ty CPKTM. Hơn thế nữa, Việt Nam
đang trong giai đoạn mở cửa và hội nhập nền kinh tế thế giới, được tự do hóa thương
mại, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện thêm nhiều tập đoàn phân phối khổng lồ của
nước ngoài, các DN Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối phải đương
đầu với sự cạnh tranh, những cuộc chạy đua không mệt mỏi đến từ các DN nước ngoài
không chỉ “mạnh vì gạo, bạo vì tiền” mà còn dày dặn kinh nghiệm, có chuyên môn và
kỹ thuật cao.
Trước những áp lực bên trong cũng như bên ngoài và nhận thấy được tầm quan
trọng của việc phát triển hệ thống phân phối đối với các DN Việt Nam nói chung và
công ty CPKTM nói riêng cũng như muốn đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu về lĩnh vực rất
lý thú mà đang nóng bỏng này. Cùng với sự đồng ý của khoa Kinh Tế, sự hỗ trợ của

Công ty và sự giúp đỡ của thầy Nguyễn Viết Sản, tôi quyết định thực hiện đề tài:
“Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật
Mới” nhằm hiểu rõ hơn về những ưu, nhược điểm trong chiến lược phân phối mà công
ty đang áp dụng trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, đồng thời
cũng đưa ra những biện pháp góp phần hoàn thiện HTPP cho công ty, giúp định vị sản
phẩm và nâng cao vị thế của công ty trên thương trường.
1.2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng việc tổ chức và vận hành của hệ
thống phân phối sản phẩm của công ty CPKTM.
Tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.
Trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty CPKTM.
2
• Phạm vi thời gian: Từ ngày 24/03/2008 đến ngày 24/05/2008.
• Phạm vi nội dung: Chủ yếu thu thập dữ liệu liên quan đến hoạt động phân
phối sản phẩm của công ty.
1.4. Nội dung nghiên cứu
• Phân tích những yếu tố của môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống phân
phối sản phẩm của công ty.
• Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thông qua hệ thống phân
phối
• Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty tại thời điểm
nghiên cứu.
• Phân tích các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống phân phối. Đánh giá
chung tình hình phân phối sản phẩm. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty.
1.5. Cấu trúc luận văn
Chương 1: Đặt vấn đề: Nêu lên những vấn đề xoay quanh đề tài cũng như sự cần
thiết của hệ thống phân phối đối với các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay nhất là

đối với công CPKTM.Trong chương này tác giả cũng đã nêu rõ mục tiêu, nội dung
cũng như giới hạn phạm vi thực hiện của đề tài.
Chương 2: Tổng quan về công ty: Mô tả, giới thiệu về công ty CPKTM một cách
tổng quát về cơ cấu tổ chức của công ty, những ngành nghề sản xuất và kinh doanh.
Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu: Tác giả cũng đã trình
bày được những lý luận cơ bản nhất liên quan đế hệ thống phân phối và những phương
pháp nghiên cứu cụ thể sẽ được sử dụng trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Chương 4: Nghiên cứu và thảo luận: Trình bày kết quả đạt được trong quá trình
nghiên cứu, thảo luận về môi trường và hoạt động của công ty trên cơ sở những số liệu
thu thập được. Qua đó, tác giả cũng trình bày những nhược điểm, khó khăn mà công ty
đang gặp phải để từ đó đưa ra những ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm của công ty ngày càng tốt hơn.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị: Khẳng định một lần nữa những kết quả mà đề
tài đã đạt được. Đồng thời đưa ra những kiến nghị đối với công ty trong quá trình xây
dựng, phát triển và mở rộng hệ thống phân phối.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
 Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI
 Tên Tiếng Anh: KYTHUATMOI JOINT STOCK CO.
 Vốn điều lệ: 50.000.000.000 đồng (năm mươi tỉ đồng Việt Nam).
 Trụ sở chính: 1068 Tạ Quang Bửu, Phường 6, Quận 8, Thành phố Hồ Chí
Minh
 Điện thoại: (84.8) 9816231- 9816440
 Fax: (84.8) 9816437
 Website: www.kythuatmoivn.com
 Email:
 Giấy CNĐKKD: Công ty Cổ Phần Kỹ thuật Mới là đơn vị kinh doanh theo

hình thức cổ phần theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4103002188 do
Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 18 tháng 03 năm
2004.
 Những thành tích mà Kỹ Thuật Mới đạt được
- Cúp vàng Thương Hiệu Việt 2005-2006.
- Doanh nhân tiêu biểu 2005.
- Kỷ lục Việt Nam: Lồng đèn không xương lớn nhất.
- Kỷ lục Việt Nam: In kỹ thuật 2D-3D đầu tiên tại Việt Nam.
- Doanh nghiệp Việt Nam uy tín – chất lượng 2006.
Tiền thân của công ty là công ty TNHH sản xuất – thương mại Bao Bì Kỹ
Thuật Mới, được thành lập ngày 19 tháng 6 năm 2001. Trong giai đoạn đầu khi
mới thành lập công ty chỉ là một phân xưởng nhỏ với diện tích khoảng 500m
2
tại
1068 Tạ Quang Bửu, Phường 6, Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh (đây cũng là trụ
sở chính của công ty về sau), với khoảng 50 công nhân và nguồn vốn đầu tư ban
đầu cũng chỉ là 1 tỷ đồng, hoạt động trong lĩnh vực In trên bao bì là chính, các sản
phẩm làm ra chủ yếu đáp ứng yêu cầu đặt in theo ý khách hàng. Sản phẩm làm ra
còn mang tính chất thủ công nhiều, chưa có kỹ thuật cao.
Dần dà do đời sống của con người ngày càng cao, thu nhập của người dân cũng
tăng hơn, nhu cầu thị trường cũng có những biến động mạnh mẽ, các đối thủ cạnh
tranh trong lĩnh vực In cũng xuất hiện nhiều hơn. Ban lãnh đạo của công ty đã nhận
thấy rằng nếu chỉ hoạt động trong lĩnh vực In, mà sản phẩm làm ra cũng chỉ dừng
lại ở việc in trên bao bì thì sẽ không thể tồn tại lâu dài được. Trước những đòi hỏi
của xu thế mới và xuất phát từ nhu cầu là “cầu nối” cung cấp hàng hóa, sau gần 4
năm hoạt động công ty đã quyết định mở rộng qui mô và phạm vi hoạt động, diện
tích của công ty đến năm 2005 là 2000m
2
và số lượng nhân viên lên đến 150 công
nhân, vốn điều lệ là 20 tỷ đồng, công ty đã quyết định nhập một số dây chuyền

cũng như máy móc thiết bị hiện đại từ Nhật Bản ứng dụng vào sản xuất và kinh
doanh ở lĩnh vực in nhưng đa dạng hơn, in được trên màng nhựa, in lụa, in offset…
Ngoài ra, công ty còn sản xuất ra nhiều sản phẩm như: Đồ chơi lắp ghép cho trẻ
em, các đồ dùng trong gia đình, sản xuất lò xo đóng sách, sản xuất lồng đèn các
loại theo yêu cầu của khách hàng, kinh doanh các loại thiết bị máy móc phụ trợ
ngành in. Đặc biệt là các loại vật tư, phụ tùng, linh kiện thay thế quý hiếm. Lúc bấy
giờ, công ty CPKTM đã chính thức ra đời theo giấy chứng nhận đăng kí kinh
doanh số 4103002188 do Sở Kế hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp
ngày 18 tháng 3 năm 2004 (tiền thân của nó là công ty TNHH sản xuất- thương
mại Bao Bì Kỹ Thuật Mới). Công ty đã tiếp tục mở rộng qui mô lên đến 5000m
2
với số lượng công nhân là 170 người. Vào thời điểm là năm 2007, công ty cũng đã
tăng vốn điều lệ của mình lên 50 tỷ đồng.
Để đảm bảo cho việc kinh doanh được tốt hơn và việc quản lý đạt hiệu quả cao
hơn đến ngày 25/05/2004 công ty đã chính thức quyết định thành lập chi nhánh tại
số 4/3 Đường 30/4, Phường Xuân Khánh, Thành phố Cần Thơ. Đây là chi nhánh
duy nhất của công ty cho đến thời điểm này.
5
2.1.2. Chức năng – nhiệm vụ - phương hướng phát triển
Sản xuất
• Thiết kế tạo mẫu, xuất phim. Hình ảnh hai chiều (2D), ba chiều (3D). Phối hợp
giữa hai chiều và ba chiều.
• Sản xuất các mặt hàng bằng nhựa cho công ty thiết bị trường học như: Con chữ,
số, que tính, bảng gài, thước kẻ, hộp đựng bút, bản đồ, tranh giáo dục trực quan.
• Sản xuất đồ chơi lắp ghép cho trẻ em như: Hình thú, ngôi nhà, máy bay, ô tô.
Cắt dán thủ công, bộ đồ chơi phi tiêu,… tạo cho các em sự khéo tay, luyện trí
thông minh cho trẻ. Sản xuất lò xo đóng sách.
• Sản xuất tranh ảnh không gian ba chiều, thiệp xuân, thiệp chúc mừng Noel, sinh
nhật,…Các đồ dùng khác như tấm lót bàn ăn, lót ly, túi xách.
• Sản xuất các loại lồng đèn lắp ráp, lồng đèn cho trung thu, lồng đèn trang trí.

Kinh doanh
• Máy móc thiết bị ngành in: Máy in offset các loại, máy in lụa, máy cáng màng
OPP.
• Hóa chất, thiết bị vật tư ngành in, mực in offset các loại, mực UV, đèn UV….
• Công ty hoạt động kinh doanh theo nội dung của giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh phù hợp với quy định của pháp luật.
• Khách hàng của công ty là các công ty trong nước như: Công ty sách Thiết bị
trường học, Công ty Nhơn Hòa, Công ty Cocacola, Công ty Shell, Sữa Cô Gái
Hà Lan và khách hàng nước ngoài như: Campuchia, Canada…
Sơ Đồ 2.1: Quy Trình Công Nghệ và Tổ Chức Sản Xuất
Nhận file
Tạo mẫu Xuất Film Bình Film Phơi kẽm thuốc
Sản xuất
Nguyên liệu
Cắt, xén
Gia công
Hoàn chỉnh thành phẩm
Nhập kho
6
Nguồn: Phòng Kỹ Thuật
2.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty
2.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ Đồ 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới:( trang tiếp theo)
2.2.2. Quy định - trách nhiệm - quyền hạn của các phòng ban
Tổng giám đốc
Trách nhiệm:
• Lãnh đạo, điều hành toàn bộ hoạt động Công ty. Trực tiếp điều hành P.TGĐ sản
xuất kinh doanh, P.TGĐ kỹ thuật, Phòng kế toán, Phòng KCS, Phòng tổ chức
hành chánh.
• Cam kết thực hiện hệ thống chất lượng, đảm bảo yêu cầu khách hàng được thỏa

mãn.
• Chủ trì nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới.
• Định hướng chiến lược phát triển sản xuất, kinh doanh và chương trình quản lý
công ty.
Quyền hạn:
• Ký kết hợp đồng mua bán.
• Phê duyệt trách nhiệm, quyền hạn và mối quan hệ giữa các phòng ban.
• Quyết định tuyển dụng, điều động, bố trí sử dụng lao động, ký kết hợp đồng lao
động, bổ nhiệm và miễn nhiệm, phê duyệt kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp
vụ.
P.TGĐ sản xuất kinh doanh
Trách nhiệm:
• Xây dựng kế hoạch thực hiện nội quy đại hội cổ đông và chiến lược phát triển
sản xuất kinh doanh từng thời điểm của công ty.
• Điều hành trực tiếp sản xuất kinh doanh, mua hàng thiết kế, các trung tâm, chi
nhánh.
• Xem xét thực hiện yêu cầu khách hàng, kế hoạch sản xuất.
• Phê duyệt xử lý sản phẩm không phù hợp.
7
Nguồn: Phòng Tổ Chức Hành Chính
TỔNG GIÁM ĐỐC
P.TGĐ KỸ THUẬT
Phòng
kinh
doanh
vật tư
Phòng
kế
toán
Chi

nhánh
Cần
Thơ
Phòng
KCS
P. tổ
chức
hành
chính
Phòng
kế
toán
Xưởn
g
thành
phẩm
Xưởn
g in
Offset
Xưởng
cơ điện
Phò
ng
tạo
mẫu
P.TGĐ SẢN XUẤT KINH DOANH
Kho
thành
phẩm
Tổ

kiểm
phẩm
đóng
gói
Tổ bế
cắt
Tổ bồi
chia
cuộn
Tổ lụa Tổ lò
xo
Tổ cơ
Tổ điện
Kho
nguyê
n liệu
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Tổ
kẽm
Tổ
máy 1
Tổ
máy 2
Tổ
máy 3
Tổ
máy 4
Tổ
UV
Tổ vận

chuyển
&bốc
xếp
8
Quyền hạn:
• Được TGĐ ủy nhiệm ký các hợp đồng kinh tế, các hóa đơn chứng từ liên quan
đến sản xuất, kinh doanh và những vấn đề khác theo ủy quyền cụ thể của TGĐ.
Tham gia xét duyệt, đề nghị khen thưởng hoặc kỷ luật CB-CNV các bộ phận.
• Điều hành, kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ đã được phân công cho các bộ
phận, đồng thời chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan.
• Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của TGĐ.
P.TGĐ kỹ thuật
Trách nhiệm:
• Theo dõi thực hiện mục tiêu chất lượng các phân xưởng, cơ điện.
• Quản lý phân xưởng in offset, phân xưởng thành phẩm, phân xưởng cơ điện.
• Theo dõi thực hiện kế hoạch sản xuất, đảm bảo các thiết bị thích hợp cho quá
trình sản xuất, theo dõi bảo trì, sửa chữa các thiết bị sản xuất.
• Lập báo cáo sản xuất định kỳ. Tham gia xử lý sản phẩm không phù hợp.
Quyền hạn:
• Quyết định ngưng sản xuất nếu sản phẩm không đạt chất lượng, vi phạm an
toàn lao động, vệ sinh công nghiệp.
• Đề xuất hành động khắc phục phòng ngừa để tăng cường tính cải tiến hệ thống.
Trưởng phòng tổ chức hành chánh
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho phòng tổ chức hành chính.
• Đề xuất, đề bạt, bổ nhiệm cán bộ, điều động bố trí, tuyển dụng nhân sự, giải
quyết chế độ chính sách đối với người lao động theo quy định của pháp luật.
• Chịu trách nhiệm công tác hành chính nhân sự, lễ tân. Dự trù kinh phí, kiểm tra
việc mua sắm, quản lý tài sản văn phòng.
Quyền hạn:

• Xem xét tuyển dụng CB-CNV.
• Xem xét kế hoạch và đánh giá hiệu quả đào tạo.
• Là thành viên hội đồng nâng lương, khen thưởng và kỷ luật lao động.
9
Trưởng phòng kế hoạch
Trách nhiệm:
• Hoạch định tổ chức, điều hành sản xuất. Theo dõi giải quyết các đơn đặt hàng.
• Lập kế hoạch mua và dự trữ hàng hóa.
• Phân tích dữ liệu liên quan quá trình nhà cung cấp.
Quyền hạn:
• Được báo giá theo khung giá.
• Phát hiện nguyên nhân, kiến nghị biện pháp khắc phục các điểm không phù hợp
của sản phẩm, quy trình, hệ thống chất lượng để TGĐ xem xét quyết định.
• Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của P.TGĐ sản xuất kinh doanh.
Trưởng phòng kinh doanh vật tư
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho phòng.
• Xây dựng chiến lược, lập kế hoạch phát triển và quản lý kinh doanh. Theo dõi
thông tin về giá cả, thị trường tiêu thụ. Theo dõi sản phẩm và bán lò xo.
• Theo dõi kiểm tra hàng mua vào trước khi nhập kho. Đánh giá nhà cung ứng.
Quyền hạn:
• Đề xuất phương án kinh doanh, lựa chọn nhà cung ứng, ký kết HĐMB.
• Điều hành kho vật tư nguyên liệu, kho thành phẩm, tổ bốc xếp, vận chuyển.
Thủ kho nguyên liệu – thành phẩm
Trách nhiệm:
• Tổ chức thực hiện và kiểm tra việc xếp dỡ, bảo quản, lưu kho, tham gia giao
hàng, bảo quản tài sản trong kho.
• Chịu trách nhiệm kiểm tra nhập xuất hàng hóa theo chỉ định của phòng.
• Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh vật tư.
Quyền hạn:

• Đề xuất với trưởng phòng kinh doanh vật tư không nhập kho những sản phẩm
hàng hóa không đạt yêu cầu.
10
Tổ trưởng vận chuyển bốc xếp
Trách nhiệm:
• Theo dõi vận chuyển giao nhận hàng, quản lý nhân sự trong tổ.
• Thực hiện các công việc do trưởng phòng kinh doanh vật tư phân công.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện công việc.
• Đề nghị ngưng giao nhận hàng khi nhận thấy không đúng quy định.
Trưởng phòng tạo mẫu
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho phòng.
• Hoạch định thiết kế sản phẩm mới. Phân công công việc cho nhóm thiết kế.
• Kiểm tra tính pháp lý, chất lượng khi nhận được các file đầu vào do khách hàng
cung cấp.
Quyền hạn:
• Đề xuất cán bộ công nhân viên phòng được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ.
• Từ chối nhận các file đầu vào không hợp lệ.
Trưởng phòng KCS
Trách nhiệm:
• Tổ chức thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm, phát hiện các sản phẩm không
phù hợp.
• Theo dõi và phân loại chất lượng sản phẩm.
• Chịu sự điều hành trực tiếp của TGĐ.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp số liệu trong sản xuất, kiểm tra chất lượng.
• Đề nghị ngưng sản xuất khi kiểm tra thấy không đạt tiêu chuẩn quy định.
Quản đốc phân xưởng thành phẩm
Trách nhiệm:

• Lãnh đạo và điều hành mọi hoạt động trong sản xuất.
• Kiểm soát hoạt động của các tổ sản xuất và các bộ phận. Đảm bảo các quy định,
hướng dẫn công việc sẵn có tại nơi làm việc.
11
• Giám sát việc thực hiên các thủ tục, hướng dẫn sản xuất, đảm bảo các thông số
kỹ thuật theo yêu cầu của sản phẩm đã phê duyệt.
Quyền hạn:
• Đề xuất nghiên cứu lắp đặt thiết bị mới để cải tiến kỹ thuật sản xuất. Đề xuất ý
tưởng cải tiến quản lý sản xuất. Điều động nhân sự trong phân xưởng.
• Đề nghị ngưng sản xuất khi nhận thấy không thực hiện đúng quy định.
Quản đốc phân xưởng in offset
Trách nhiệm:
• Phối hợp bộ phận liên quan xem xét và xử lý khiếu nại khách hàng.
• Giám sát việc thực hiện các quy định về an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp
trong xưởng. Báo cáo tình trạng sản xuất cho Ban giám đốc.
• Tổ chức việc đào tào tại chỗ cho công nhân.
Quyền hạn:
• Đề xuất nghiên cứu lắp đặt thiết bị mới để cải tiến kỹ thuật sản xuất. Đề xuất ý
tưởng cải tiến quản lý sản xuất.
• Điều động hoạt động và nhân sự trong phạm vi xưởng in offset.
Quản đốc phân xưởng cơ điện
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho xưởng.
• Kiểm soát dụng cụ đo, kiểm soát thực hiện kế hoạch bảo trì, sửa chữa máy móc.
Hướng dẫn sử dụng máy cho toàn công ty.
• Tổ chức đào tạo tại chỗ cho công nhân.
• Chịu sự điều động trực tiếp của phó tổng giám đốc kỹ thuật.
Tổ trưởng lò xo
Trách nhiệm:
• Theo dõi sản xuất, quản lý nhân sự trong tổ. Kiểm soát hoạt động của các tổ

máy, đảm bảo các quy định, hướng dẫn công việc sẵn có tại nơi làm việc.
• Đề xuất và tham gia xử lý lò xo không phù hợp.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện sản xuất.
12
• Đề nghị ngưng sản xuất khi phát hiện các vấn đề sản xuất không đúng quy định.
Tổ trưởng sản xuất – tổ cơ, tổ điện
Trách nhiệm:
• Theo dõi sản xuất, quản lý nhân sự trong tổ.
• Đề xuất và tham gia xử lý sản phẩm không phù hợp.
• Thực hiện các công việc do quản đốc, trưởng phòng phân công.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện sản xuất.
• Đề nghị ngưng sản xuất khi phát hiện các vấn đề sản xuất không đúng quy định.
2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới
2.3.1. Nguồn vốn
Nguồn vốn chính là tiền đề, là yếu tố cố hữu cần thiết cho mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó không chỉ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, mà còn ảnh hưởng đến quy mô, tình hình tài chính và khả năng thanh toán
của một doanh nghiệp.
Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 50.000.000.000 đồng.
2.3.2. Máy móc thiết bị
Ngành In là ngành công nghiệp đặc trưng đòi hỏi phải có sự đầu tư không nhỏ
về máy móc thiết bị, đảm bảo chất lượng của sản phẩm. Như vậy, máy móc thiết bị là
một nhân tố quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình sản xuất kinh doanh của
công ty. Máy móc hiện đại giúp hạn chế những sai sót không đáng có.
Nhận thức rõ điều đó, Công ty CPKTM đã liên kết với các đối tác Nhật Bản,
Đài Loan, một số nước Châu Âu… nhập về một số công nghệ và dây chuyền sản xuất
hiện đại, nhập về những máy móc đã qua sử dụng nhưng vẫn đảm bảo tốt yêu cầu về
kỹ thuật cung cấp cho thị trường trong nước.

Qua tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty nhận thấy: Máy móc sử dụng cho việc
In và gia công sau in gồm máy in offset, máy in lụa, máy cán màng…với chất lượng
tốt, giá thành thấp nhưng vẫn đảm bảo khả năng cạnh tranh.
Không dừng ở đây bên cạnh việc nhập khẩu máy móc đã qua sử dụng, công ty
đã có định hướng hợp tác với Nhật Bản để nhập khẩu máy móc mới, phù hợp với
những đòi hỏi trong ngành In nhằm cung cấp cho các tỉnh phía Nam.
13
2.3.3. Nguồn lao động
Nguồn lao động đối với một công ty thực sự quan trọng vì đây chính là lực
lượng nòng cốt tạo ra những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cung cấp ra thị trường,
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nhìn chung tình hình lao động của công ty có sự biến động qua các năm kể cả
lao động chính thức và lao động thời vụ.
Bảng 2.1: Kết Cấu Lao Động của Công Ty
ĐVT: Người
Tiêu thức 12/2006 12/2007
Chênh Lệch
±∆ (%)
1. Tổng số lao động 183 170 -13 -7.6
+ Lao động chính thức 145 139 -6 -4.3
+ Lao động thời vụ 36 27 -9 -33.3
+ Học nghề 2 4 2 50
Số LĐ chính thức tăng trong năm 47 19 -28 -147
Số LĐ chính thức giảm trong năm 26 25 -1 -4
Nguồn: Phòng Tổ Chức Hành Chính
Hiện nay số lao động của công ty vẫn giữ ở mức ổn định khoảng 170 công nhân
bao gồm lao động chính thức, lao động thời vụ và cả học nghề.
Bảng 2.2: Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ của Công Ty Năm 2007
Trình độ học vấn Số lượng (người) Cơ cấu (%)
Đại học và trên đại học 31 18

Cao đẳng, trung cấp 17 10
Lao động phổ thông 122 72
Tổng cộng 170 100
Nguồn : Phòng tổ chức hành chánh
14
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lí luận
3.1.1. Định nghĩa phân phối
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối
đa với chi phí tối thiểu. Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và
không gian từ lúc kết thúc sản phẩm đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản
phẩm để tiêu dùng.
3.1.2. Bản chất của kênh phân phối
a. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh
Hãy nhìn vào ý tưởng kinh doanh của một doanh nghiệp, bắt đầu bằng một ý
tưởng sản phẩm, sau đó định vị thị trường, nghiên cứu sự thích hợp của sản phẩm, sản
xuất, bán hàng thu tiền và tiếp tục cải tiến sản phẩm.
Nếu diễn ra một cách bình thường thì tất cả các khâu trong quá trình sản xuất và
kinh doanh có mức độ quan trọng như nhau. Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường Việt
Nam hiện nay khâu tiếp thị và bán hàng hay vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại giữ một vai trò
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là vấn đề sống còn của một DN.
Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? Với
giá bao nhiêu? Mà còn biết được đưa sản phẩm ra thị trường bằng cách nào? Đây
chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua
mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong quá trình kinh doanh thì hệ thống phân phối là đặc biệt quan trọng và cần
thiết hơn bao giờ hết đối với mọi DN. Đối với các Doanh nghiệp Việt Nam, thì HTPP
là yết hầu của công ty và thông thường nó phải do chính những người chủ DN quan

tâm và thực hiện các công tác để giữ vững được thị phần của mình trong hệ thống
phân phối đang có.
Tóm lại, để cạnh tranh thành công đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ cung cấp
được sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm sao cho chúng sẵn
có trên thị trường ở mọi lúc mọi nơi có khả năng đáp ứng được thị hiếu và mong muốn
của NTD. Điều này thực sự là bài toán khó cho các doanh nghiệp bởi nó không thể
tiến hành đơn lẻ vì như vậy khả năng tự loại bỏ mình ra khỏi cuộc chơi là rất cao do
thiếu vốn, không đủ tiềm năng về nguồn lực và tài chính mà cái quan tâm hàng đầu là
phải được tiến hàng trong sự liên kết tạo thành một dây chuyền, một hệ thống phân
phối. Và một DN thành công thì năng lực của nó được đánh giá thông qua khả năng
dẫn đầu trong hệ thống đó.
b. Định nghĩa kênh phân phối
Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển
hàng hóa và dịch vụ từ NSX đến NTD nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu.
Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết
thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng.
3.1.3. Các dòng chảy của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy. Những dòng
chảy này nhằm thực hiện công việc hết sức quan trọng đó là vận chuyển hàng hóa và
dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Những dòng chảy này cung cấp sự kết
nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong việc
phân phối hàng hóa.
• Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất, thể hiện sự di chuyển thực sự của
sản phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình
này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
• Dòng đàm phán của một sản phẩm biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các
bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Công ty vận tải không nằm
trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cũng thấy rằng,
đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa
người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh.

16
Sơ Đồ 3.1: Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing của 1 Sản Phẩm Cụ Thể
Dòng Dòng Dòng Dòng Dòng
sản phẩm đàm phán sở hữu thông tin xúc tiến
Nguồn: Trần Đình Chiến, “Quản trị kênh Marketing”, 2004.
• Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, lại một lần nữa, công ty vận tải
không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận
chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
• Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và
dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai chiều. Tất cả
các thành viên trong kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải
chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên.
• Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của NSX cho tất cả các
thành viên trong kênh dưới dạng quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan
hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực
hiện các dịch vụ quảng cáo.
Tất cả các dòng chảy và chức năng trong kênh đều rất cần thiết và có vai trò
ngang nhau và ít nhất mỗi doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện
một dòng chảy. Chìa khóa để làm các dòng chảy trong kênh thông suốt là chia sẻ
thông tin giữa các thành viên kênh và thiết lập cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy hợp
lý. Tuy nhiên, các dòng chảy trong kênh lại vận động theo những hướng và cường độ
Người SX
CT vận tải
Người BB
Người SX
Người BL
Người TD
Người BL
Người BL

Người BL
Người BB
Người SX
Người TD
Người BL
Người BB
CT vận tải
Người SX
Người TD
Người BL
Người BB
ĐL Quảng cáo
Người SX
Người BB
Người TD
17
khác nhau. Do đó, các nhà nghiên cứu cần phải thường xuyên điều chỉnh các dòng
chảy đó sao cho phù hợp với những biến động của thị trường và tình hình hiện tại của
từng DN, để các thành viên xác định rõ ràng nhiệm vụ của mình và thực hiện tốt hơn,
đảm bảo lượng hàng hóa đưa ra thị trường là nhiều nhất vừa đem lại lợi nhuận tối đa
đó cũng chính là mục tiêu mà bất kỳ một DN nào cũng đang hướng đến, vừa thỏa mãn
được nhu cầu của khách hàng.
3.1.4. Vai trò, chức năng của hệ thống phân phối
a. Vai trò của hệ thống phân phối
Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến nhiều quyết định
Marketing khác. Trước sức ép cạnh tranh gay gắt của tự do hóa thương mại trong quá
trình hội nhập nền kinh tế quốc tế thì yêu cầu về sự hoàn thiện và nâng cao hơn nữa
năng lực cạnh tranh của HTPP là đặc biệt quan trọng. Nó không chỉ tạo ra lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp mà còn đem lại nhiều cơ hội cho khách hàng được tự do lựa
chọn những sản phẩm tốt với giá cả phù hợp. Trong khi giá cả và doanh thu của

thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất
lượng đội ngũ bán hàng và các dịch vụ khách hàng sau phân phối. Do vậy bất kì một
DN, nhà sản xuất nào cũng dồn hết tâm trí, nỗ lực và ra sức mình thiết lập một HTPP
đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, thông qua người trung gian hay
một công ty chuyên về phân phối hàng hóa để thực hiện mục tiêu chung là làm sao đưa
sản phẩm đến với NTD đúng lúc, đúng nơi.
Kênh phân phối trung gian sẽ mang lại hiệu quả trong các trường hợp sau:
• Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dang bị copy bởi
những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng
có lợi nhuận.
• Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong
ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản
lý Marketing tập trung nhiều hơn vào các kênh Marketing.
Khi sử dụng các trung gian phân phối còn đem lại cho các doanh nghiệp những
thuận lợi sau:
• Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu
dùng
18
• Doanh nghiệp có điều kiện tập trung hơn vào công việc sản xuất của mình.
b. Chức năng của hệ thống phân phối
• Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
• Xúc tiến hàng hóa cho những sản phẩm mà họ bán được nhằm kích thích tiêu
thụ. Đồng thời, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm.
• Thương lượng, đàm phán: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
• Hoàn thiện sản phẩm: Bao bì, sắp xếp, phân loại…làm cho sản phẩm đáp ứng
được những yêu cầu của người mua nghĩa là đã thực hiện được một phần công
việc của nhà sản xuất.
• San sẻ và biết chấp nhận rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

và chịu trách nhiệm về hành động của kênh.
• Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
• Tài trợ: Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động
của các kênh phân phối.
3.1.5. Tổ chức kênh phân phối
a. Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh là nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân
phối được phân bổ cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công
việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.
b. Các mô hình phân phối
Phân loại theo hình thức quan hệ: Theo cách phân loại này có 3 mô hình phân
phối đó là: Sở hữu, Cộng tác, Nhượng quyền.
Mô hình phân phối sở hữu: Với mô hình phân phối này các DN có thể kiểm
tra tối đa tất cả các chính sách, các chương trình cũng như giá cả…mà phía doanh
nghiệp đã đề ra, đồng thời có thể phản ứng linh hoạt trước những tình huống thực tế,
dễ dàng nâng cấp, phát triển. Tuy nhiên, điểm hạn chế của mô hình này là chi phí rất
cao, rủi ro lớn và khả năng bao phủ thị trường hạn chế. Ngoài ra, khi phía DN trực tiếp
thực hiện tất cả các khâu trong phân phối thì mức độ hiểu biết thị trường sẽ không cao.
19