Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia chai của công ty bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I. Tổng quan về công ty Habeco
1. Giới thiệu chung
Tổng Công ty Bia - Rượu – Nước giải khát Hà Nội được thành lập theo quyết định số
75/2003/QĐ – BCN ngày 16/5/2003 của Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp; là Tổng Công
ty Nhà nước tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con. Với bí
quyết công nghệ duy nhất – truyền thống trăm năm, cùng với hệ thống thiết bị hiện
đại , đội ngũ CBCNV lành nghề, có trình độ, tâm huyết, các sản phẩm của Tổng công
ty đã nhận được sự mến mộ của hàng triệu người tiêu dùng trong nước cũng như quốc
tế.Thương hiệu Bia Hà Nội ngày hôm nay được xây dựng, kết tinh từ nhiều thế hệ, là
niềm tin của người tiêu dùng, niềm tự hào thương hiệu Việt.
Tiền thân của Tổng Công ty là Nhà máy Bia Hommel, Nhà máy Bia Hà Nội, có
truyền thống trên 100 năm xây dựng và phát triển với những cột mốc lịch sử như:
Ngành nghề kinh doanh:
Ngành nghề chủ yếu của Tổng công ty gồm: Sản xuất, kinh doanh Bia - Rượu - Nước
giải khát và Bao bì; Xuất nhập khẩu nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu,
hoá chất; Dịch vụ khoa học công nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức
vùng nguyên liệu, kinh doanh bất động sản, các dịch vụ và ngành nghề khác theo luật
định.
Những thành tích đạt được:
Trong chặng đường hình thành và phát triển, tập thể CBCNV Tổng Công ty Bia –
Rượu-Nước giải khát Hà Nội đã được Đảng và Nhà nước trao tặng :
- Huân chương Lao động hạng nhất nhì ba
- Huân chương Độc lập hạng Ba (2006)
- Đảng Bộ Tổng Công ty 14 năm liên tục (1990 – 2003) được Thành ủy và Đảng
Bộ Khối Công nghiệp khen tặng cờ thi đua và công nhận Đảng bộ trong sạch,
vững mạnh.
- Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam tặng cờ thi đua Công đoàn cơ sở vững mạnh
xuất sắc (1999, 2000, 2003 - 2006) và nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính
phủ tháng 6/2007.
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tháng 6/2002, hệ thống quản lý chất lượng của Tổng Công ty được tổ chức
TUV NORD của CHLB Đức chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
- Năm 2005, HABECO được chấp nhận áp dụng hệ thống quản lý môi trường đáp
ứng các yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 14000:2004.
- Năm 2006, HABECO xây dựng và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý an toàn
thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005
- Đạt Cúp Vàng chất lượng Việt Nam năm 2002, 2005.
- Topten Thương hiệu mạnh Việt Nam năm 2005.
- Cúp Sao Vàng Đất Việt năm 2003, 2005, 2007
- Cúp vàng Thương hiệu nổi tiếng năm 2004 tại Madrid.
- Giải thưởng Vàng châu Âu về chất lượng và uy tín thương hiệu năm 2005 tại Bỉ.
- Giải thưởng chất lượng quốc tế Châu Á Thái Bình Dương (IAPQA) năm 2006.
- Ngoài ra, Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội đón nhận nhiều
bằng khen, giấy khen của các ngành, các cấp cho các mặt công tác sản xuất,
kinh doanh, xã hội, quốc phòng, đời sống …..
2. giới thiệu về sản phẩm
Bia chai 330ml
Dòng sản phẩm này được xác định là hướng vào đối tượng tiêu dùng cao cấp, hệ
thống phân phối chủ yếu là các nhà hàng khách sạn.Với độ cồn cao hơn các loại sản
phẩm khác của Habeco là 5,1%, Hanoi beer premium tương đối phù hợp với người
tiêu dùng phía Nam
Bia chai 450ml
Đây là sản phẩm chủ đạo của thương hiệu Bia Hà Nội với sản lượng sản xuất hàng
năm chiếm 70% tổng sản lượng của Bia Hà Nội.Bia chai 450ml có độ cồn > 4,2 %,
hương vị đậm đà, có màu vàng mật ong đặc trưng của bia, bọt trắng mịn.
Bia Hơi
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bia hơi Hà Nội có chất lượng cao, ổn định, hương vị thơm, mát. Mặc dù hơn hẳn các

sản phẩm bia hơi thương hiệu khác với độ cồn >3,5% nhưng giá của Bia hơi Hà Nội
rất phù hợp với túi tiền của đa số người tiêu dùng nên Bia hơi Hà Nội luôn được ưa
chuộng và
Bia Lager
Là sản phẩm mới của Habeco, được sản xuất thử từ đầu năm 2007 và chính thức đưa
ra thị trường vào giữa năm 2007 với độ cồn >4,0%
Bia Lon 330ml
Sản phẩm Bia Lon của Tổng công ty có dung tích 330ml được đưa ra thị trường lần
đầu tiên vào năm 1992. Với độ cồn 4,6% nếu được uống kèm với đá lạnh sẽ là đồ
uống giải khát nổi tiếng trong những ngày hè nóng bức
Bia Trúc Bạch Classic
Là dòng sản phẩm cao cấp được ra đời nhằm chào mừng đại lễ 1000 năm Thăng Long
- Hà nội. Ra đời với độ cồn 5.3% đánh dấu sự trở lại của nhãn hiệu Bia Trúc Bạch nổi
tiếng bao năm qua.
Bia tươi
Là sản phẩm mới của Habeco, được sản xuất thử từ đầu năm 2007 và chính thức đưa
ra thị trường vào giữa năm 2007.
3. Báo cáo kết quả kinh doanh
Kết quả hoạt động năm 2009, Habeco đạt tổng doanh thu đạt 5.261,8 tỷ đồng
Tổng lợi nhuận trước thuế đạt 585,3 tỷ đồng
Tăng 17% sản lượng sản xuất bia các loại, giữ nguyên
Sản lượng rượu và sản phẩm có cồn.
Năm 2010, HABECO đặt mục tiêu nộp ngân sách 2.517,8 tỷ đồng, tăng 7,8%, lợi
nhuận trước thuế 739,7 tỷ đồng, tăng 15,3% so với năm trước
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia chai của công ty bia Hà
Nội tại thị trường Hà Nội
Số lượng đại lý cấp 1 trên thị trường miền Bắc hiện nay vào khoảng hơn 300 đại
lý. Đại lý cấp 2( bao gồm những của hàng tạp hóa, cửa hàng giải khát, quán bar,

quán karaoke…).
1. Quyết định thiết kế kênh phân phối
Xác định nhu cầu thiết kế kênh
Các tình huống thiết kế kênh phân phối của bia chai Hà Nội
• Đưa sản phẩm tới thị trường mục tiêu mới: ví dụ như đưa sản phẩm bia Trúc
Bạch vào thị trường
• đưa sản phẩm vào khu vực địa lý mới: đưa các sản phẩm bia chai, bia lon đến
các tỉnh địa bàn lân cận như: Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng…
• môi trường kinh doanh thay đổi
- Sản lượng bia chai qua các năm có sự thay đổi từ sản xuất trực tiếp cho quân đội
viễn chinh pháp cho đến sản xuất cho thị trường Việt Nam
1.1. xác định mục tiêu phân phối
Hiện tại công ty chỉ áp dụng mục tiêu doanh số bán trên mỗi đại lý làm mục tiêu phân
phối cho công ty chứ công ty không áp dụng các mục tiêu phân phối để thỏa mãn nhu
cầu của thị trường.
+ Đối với các đại lý ở thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng thì lượng tiêu thụ
phải đạt ít nhất là 3000 két/ tháng.
+ Đối với các đại lý ở vùng đồng bằng như: Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên…
thì lượng tiêu thụ tối thiểu phải là 2000 két/tháng
+ Đối với các đại lý ở miền núi như: Lào cai, Yên Bái… thì lượng tiêu thụ tối
thiểu phải đạt là 1500 két/ tháng.
+ Nếu đại lý dừng mua hàng của công ty trong vòng 3 tháng liên tiếp hoặc doanh
số bán trong một năm không đạt yêu cầu thì công ty sẽ loại bỏ đại lý đó ra khỏi hệ
thống của kênh.
1.2. phân loại các công việc phân phối
• Nhà sản xuất (Habeco) : sản xuất và điều hành công việc phân phối các
sản phẩm
• Công ty TNHH 1 thành viên :
+ thu thập thông tin về tình hình thị trường mục tiêu
4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ xác định lượng HTK
+ xây dựng các chương trình khuyến mại tới đại lý cấp 1
+ tuyển chọn và xây dựng hệ thống phân phối
+ đưa thông tin về sản phẩm đến khách hàng
+ vận chuyển sản phẩm cho đại lý cấp 1
+ giải quyết quá trình đặt hàng cho đại lý cấp 1
• Đại lý cấp 1 :
+ thực hiện quá trình đặt hàng
+ dữ trữ sản phẩm
+ xây dựng hệ thống đại lý cấp 2
+ cung cấp sản phẩm cho đại lý cấp 2 và khách hàng
+ thu hồi vỏ chai của các đại lý cấp 2 và khách hàng gửi lại cho công ty
+ cung cấp thông tin phản hồi từ đại lý cấp 2 và khách hàng đến công ty
+ vận chuyển sản phẩm đến các đại lý
+ đẩy nhanh dòng thanh toán cho cty TNHH 1 thành viên
• Đại lý cấp 2 :
+ dự trữ sản phẩm
+ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
+ cung cấp thông tin từ khách hàng cho đại lý cấp 1
+ thu hồi vỏ chai của khách hàng gửi lại đại lý cấp 1
1.3. các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh
 Đặc điểm khách hàng / thị trường mục tiêu
Do thị trường người tiêu dùng bia là rất lớn hiện tại chiếm 33,33% tổng dân
số, con số này dự kiến sẽ tăng lên trong tương lai và lượng tiêu thụ bình quân
của người Việt Nam là 18 lit/người/năm, sẽ tăng lên 28 lít/người/năm điều đó
cho thấy nhu cầu tiêu dùng bia của người dân là rất lớn.. Nên Công ty đã tổ
chức hệ thống phân phối có cấu trúc ngắn. Số lượng các đại lý cấp 1 và cấp 2
phải nhiều và có mặt ở khắp nơi để có thể đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng.

 Đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm bia chai là một mặt hàng tiêu dùng có hạn sử dụng ngắn, do vỏ chai
làm bằng thủy tinh nên rất dễ hư hỏng trong quá trình vận chuyển. Nên công
ty đã thiết kế hệ thống kênh có cấu trúc ngắn từ 1 đến 2 cấp
5