Đề tài mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay

Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
TRƯờNG đại học kinh tế quốc dân hà nội
bộ môn kinh tế bảo hiểm
đề án môn học
kinh tế bảo hiểm
đề tàI
: mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay
Giáo viên hớng dẫn: TS Nguyễn Văn Định
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang Tú
Kinh tế Bảo hiểm 43
B
Hà nội 11/2004
Lời nói đầu
1
Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nớc, các ngành, các lĩnh vực
hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cảI tiến để vơn tới sự hoàn thiện.
Bên cạnh các ngành khác, bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói
riêng có một ví trí vô cùng quan trọng. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ
thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định
cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tàI chính khi gặp phảI rủi ro, mà còn thể hiện rõ
trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu
hút vốn đầu t nớc ngoàI, huy động vốn trong nớc từ những nguồn tiền mặt nhàn
rỗi nằm trong dân c. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu t dàI hạn, mà còn
góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho
ngời lao động. Nhng để bảo hiểm nhân thọ phát huy vai trò to lớn của mình nh
vậy thì đòi hỏi phảI tiến hành tôt một trong ba khâu quan trọng của quá trình triển
khai một nghiệp vụ bảo hiểm - đó chính là khâu khai thác. Trong phạm vi bàI viết
này, em chỉ đề cập đến một vấn đề trong khâu khai thác. Đó là Mở rộng các
kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam hiện nay . Hy vọng bàI viết sẽ có

chút ít giá trị và đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển và mở rộng các
kênh phân phối sản phẩm BHNT ở nớc ta hiện nay.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhng chắc chắn bàI viết này không tránh khỏi
những thiếu xót vì vậy em rất mong sự thông cảm và giúp đỡ của các thầy, các
cô.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Văn Định Ng -
ời đã hớng dẫn em thực hiện đề tàI này !
Hà Nội, tháng 12 năm 2004
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Nội dung
Phần I: Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối sản phẩm Bảo
hiểm Nhân thọ:
I. KháI quát chung về kênh phân phối:
1. KháI niệm về kênh phân phối:
ênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản
xuất tới ngời tiêu dùng . Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức
và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để
ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Các kênh
phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không qua các
trung gian tới ngời mua cuối cùng. Tất cả những ngời tham gia vào kênh phân
phối đợc gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thơng mại nằm giữa ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh
phân phối.
K
Có nhiều trung gian thơng mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các
chức năng khác nhau. Dới đây là một số loại trung gian thơng mại chủ yếu sau:
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho những
trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.

Nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực tiếp cho ngời
tiêu dùng cuối cùng.
đại lý và môI giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân
phối trên thị trờng công nghiệp. ĐôI khi ngời ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn.
Một số trung gian thơng mại mua hàng hoá từ ngời bán, dự trữ chúng và bán
lại cho ngời mua. Những trung gian khác nh đại lý và môI giới đại diện cho ngời
bán nhng không sở hữu sản phẩm mà vai trò của họ là đa ngời mua và ngời bán
lại với nhau. Tầm quan trộng của các trung gian thể hiện rõ khi ngời ta xem xét
các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho ngời mua cuối cùng.
3
2. Vai trò của trung gian thơng mại thành viên kênh:
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thơng mại trong kênh phân phối vì
họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do tối thiểu
hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trờng mục tiêu. Nhờ quan hệ
tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động mà những ngời
trung gian sẽ mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy.
Vai trò chính của các trung gian thơng mại là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả.Trong một số trờng hợp, nhà sản xuất có thể phân phối
trực tiếp nhng phần lớn sản phẩm cần phảI phân phối qua nhiều trung gian thơng
mại theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất tới ng-
ời tiêu dùng. Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc những khác biệt
về thời gian, địa đIểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với những ngời tiêu
dùng các hàng hoá và dịch vụ.
Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
Số lần tiếp xúc :9 Số lần tiếp xúc :6
3. Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:
Các trung gian thơng mại khác nhau thực hiện các chức năng Marketing khác

nhau với những mức độ khác nhau. ở đây, các chức năng này là hoàn toàn khách
K.hàng
K.hàng
K.hàng
K.hàng
K.hàng
K.hàng
Trung

gian
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
quan, cần phảI có ngời thực hiện quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm, dù
là nhà sản xuất hay trung gian. Nói cách khác, câu hỏi về quản lý phân phối ở
đây không phảI là có thực hiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ thực
hiện chúng và với mức độ nào?
Các thành viên thờng đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện.
ĐôI khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh.Tất nhiên, ngời
sản xuất có thể loại bỏ một trung gian thơng mại nhng không thể loại bỏ các chức
năng mà nó thực hiện. Nh vậy, tất cả các thành viên kênh phảI thực hiện các
chức năng chủ yếu sau:
Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lợc
phân phối.
Xúc tiến khuyếch trơng cho những sản phẩm họ bán:Soạn thảo và truyền

bá những thông tin về hàng hoá.
Thơng lợng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những diều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những ng-
ời mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của
ngời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
TàI trợ: Cơ chế tàI chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phảI phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công
lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và
giá cả sẽ cao hơn so với việc chuyển một số chức năng cho ngời trung gian. Do
đó, vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho
năng suất và hiệu quả cao hơn.
II . Phân loại các kênh phân phối sản phẩm BHNT:
5
ất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phảI cần đến
hệ thống phân phối tức là cần đến các yếu tố con ng ời và phơng tiện
vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh
nghiệp, ngời bán sang ngời mua. Nhờ có hệ thống phân phối, ngời mua có thể
mua đợc sản phẩm còn ngời bán bán đợc sản phẩm của mình.
B
KháI niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân
phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản
phẩm bảo hiểm. Nhng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao
gồm các phơng tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém nh kho chứa hàng,
phòng trng bày, phơng tiện chở hàng Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống

phân phối dơn giản hơn do ít đòi hỏi phơng tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố
con ngời. Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thờng bao
gồm:
1. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp:
Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các
cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu,
chào bán sản phẩm. Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này đợc coi là
khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phảI chi phí
đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao
2. Các mạng lới phân phối kết hợp(Hệ thống phân phối bán hàng tại đIểm)
Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh
doanh khác nh ngân hàng, bu đIện cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán
lẻ Do tận dụng đ ợc con ngời, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực
này nên đây là một kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo
hiểm
3. Các văn phòng bán bảo hiểm:
Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viien của doanh nghiệp bảo hiểm
đợc trả lơng sẽ trực tiếp thực hiện viẹc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh
nghiệp hay tại các phòng boả hiểm khu vực, các chi nhánh
4. MôI giới :
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
MôI giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diên cho khách hàng tìm kiếm
các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. MôI giới đợc hởng hoa hồng do doanh
nghiệp bảo hiểm chi trả. Phân phối qua môI giới làm tăng uy tín của doanh
nghiệp nhng có nhợc đIểm là doanh gnhiệp bảo hiểm sẽ không đợc tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môI giới.
5. Các hệ thống phân phối khác:
NgoàI việc sử dụng các hệ thống phân phối vừa đề cập ở trên, các doanh
gnhiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực tiếp,

qua đIện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại đIện tử ), qua việc quảng cáo trên
các phơng tiện đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đàI phát thanh,báo, tạp chí
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm đợc một số
chi phí trung gian, do đó tạo diều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhng
hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo
hiểm dơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có đợc thói quen mua sản
phẩm.
II I. Các căn cứ để lựa chọn và quản lý kênh phân phối:
1. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối :
ấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối là lựa
chọn đợc kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình. Trong
một số ngành, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở
thành kênh truyền thống. Tuy nhiên, không phảI kênh truyền thống là luôn có
hiệu quả, trong nhiều trờng hợp vẫn cần phảI lựa chọn những kênh phân phối mới
có hiệu quả cao hơn. Còn đối với trờng hợp kênh phân phối sản phẩm cha có sẵn
thì tất yếu phảI thực hiện việc lựa chọn kênh. Những căn cứ chung dể lựa chọn
kênh phân phối tối u cho sản phẩm là:
V
a. Đặc đIểm của khách hàng mục tiêu:
Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu
tố quan trọng cần xem xét về đặc đIểm của khánh hàng là quy mô, cơ cấu, mật
độ và hành vi khách hàng. Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng
dài. Nếu khách hàng mua thờng xuyên tong lợng nhỏ, cũng cần kênh dài. Mật độ
7
khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực
tiếp. Một nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thờng đợc
bán trực tiếp là các khách hàng công nghiệp có số lợng ít, nhng quy mô của mỗi
khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý.
b. Đặc đIểm của sản phẩm:
Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc đIểm của sản

phẩm. Những sản phẩm dễ h hang, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần
kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn
để giảm tối đa quãng đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hoá không
tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có đơn vị giá trị cao thờng do lực
lợng bán của công ty bán chứ không qua trung gian.
c. Những mục tiêu của kênh:
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vơn tới thị trờng nào, với
mục tiêu nào ?Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả
về cấu trúc lẫn quy cách quản lý. Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách
hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trờng. Các
mục tiêu đợc xác định phụ thuộc vào mục tiêu của Marketing mix và mục tiêu
chiến lợc tổng thể của công ty.
d. Đặc đIểm của trung gian thơng mại:
Các trung gian thơng mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong
lựa chọn kênh phân phối. Ngời quản lý kênh phảI xem xét xem có những loại
trung gian thơng mại nào trên thị trờng; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các
trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian thơng mại có khả
năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàng và
cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loại trung
gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình.
e. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:
Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối
thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu
ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của
họ. Doanh nghiệp phảI lựa chọn kênh phân phối có thể đem lại lợi thế cạnh tranh
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
so với kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì
nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
f. Đặc đIểm của chính doanh nghiệp :

Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối. Quy mô của
doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp
tìm đợc các trung gian thơng mại thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ
quyết định nó có thể thực hiện những chức năng phân phối nào và phảI nhờng
cho các thành viên kênh khác những chức năng nào. Dòng sản phẩm của doanh
nghiệp có ảnh hởng tới kiểu kênh. Ví dụ, dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh
càng thuần nhất. Chiến lợc marketing của doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh
sử dụng cũng khác nhau.
g. Các đặc đIểm môI trờng Marketing:
Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà sản xuất thờng sử dụng những kênh ngắn
và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm. Những quy
định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản
việc tổ chức các kênh có xu hớng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
h. Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng:
Do các đặc tính của sản phẩm, môI trờng Marketing ảnh hởng đến bán
hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao
phủ thị trờng trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ thị trờng của hệ
thống kênh phân phối đợc xem nh một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãI tới
phân phối độc quyền.
i. Yêu cầu về mức độ diều khiển kênh:
Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phảI dựa trên yêu cầu
về mức độ diều khiển kênh mong muốn. Mức độ diều khiển kênh tỷ lệ thuận với
tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phảI từ bỏ
một số yêu cầu diều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trờng.
j. Quy mô của tổng chi phí phân phối:
Khi lựa chọn kênh phảI tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống
kênh, bởi vì đây là một hệ thốngtổng thể phụ thuộc vào nhau. Mục tiêu của doanh
9
nghiệp là phảI tối u hoá hoạt động của cả hệ thống. Doanh nghiệp phảI lựa chọn
đợc kênh phân phối có ttổng chi phí phân phối thấp nhất.

k. Mức độ linh hoạt của kênh:
Vấn đề cuối cùng cần phảI xem xét là tính đến mức độ linh hoạt của kênh.
ĐIũu này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần phảI thích ứng với những
thay đổi của thị trờng đang diễn ra nhanh chóng.
2. Quản lý kênh phân phối:
Sau khi các kênh phân phối đã đợc lựa chọn, vấn đề quan trộng là phảI
quản lý diều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý kênh tập trung vào việc lựa
chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giảI quyết những vấn đề về
sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua
thời gian.
a. Tuyển chọn thành viên kênh:
Cũng giống nh tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp quá trình tổ chức
hoạt động của kênh, doanh nghiệp phảI thu hút và lựa chọn những trung gian th-
ơng mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay
khó phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán.
Thông thờng, các doanh nghiệp đều phảI xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để
tuyển chọn thành viên kênh nh phơng thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán,
mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, diều
kiện kinh doanh của họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phảI
đánh giá số lợng và đặc đIểm các mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lợng
của lực lợng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trờng của họ
b. Khuyến khích các thành viên kênh:
Các thành viên trong kênh phảI thờng xuyên đợc khuyến khích để làm việc
tốt nhất. Trớc hết, nhà sản xuất phảI tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các
thành viên trong kênh vì các trung gian thơng mại là các doanh nghiệp kinh
doanh độc lập, là một thị trờng độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có
chiến lợc kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động nh một ngời mua cho
khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả mhóm hàng chứ không phảI từng mặt hàng
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam

riêng lẻ. Trong nhiều trờng hợp, quan đIểm kinh doanh của các trung gian thơng
mại rất khác với quan đIểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phảI diều tra các
thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn
của họ.
Có nhiều phơng pháp mà các nhà sản xuất thờng sử dụng để khuyến
khích các thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phơng pháp phổ biến là hợp tác,
thiết lập quan hệ thành viên và xây dung chơng trình phân phối. Các phơng pháp
này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh. Chúng chỉ
khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và diều khiển: từ chỗ chỉ là những biện pháp
khuyến khích đơn lẻ, không đợc tính toán đến thiết lập một hệ thống Marketing
chiều dọc có quy hoạch và đợc quản trị một cách chuyên nghiệp. ở chơng trình
phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để
hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, nó xác định nhu cầu và mong
muốn của các thành viên và xây dung các chơng trình phân phối để giúp các
thành viên kênh hoạt động đạt mức tối u.
Doanh nghiệp phảI biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác
nhau trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phảI gắn các
quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định của kênh.
Các công cụ Marketing khác phảI đợc sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của
các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lợc
phân phối của doanh nghiệp.
c. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
Nhà sản xuất phảI định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
theo các tiêu chuẩn nh: mức doanh số đạt đợc, mức độ lu kho trung bình, thời
gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức độ hợp tác
trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch
vụ mà họ cung cấp.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thơng mại để sau từng thời
kỳ đánh giá mức độ đạt đợc của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyến
khích hoạt động của họ. Con số này dũng giúp doanh nghiệp thấy đợc hoạt động

của toàn kênh và bổ xung các biện pháp Marketing kịp thời trong phân phối. Tuy
11
nhiên, đánh giá thành viên kênh phảI theo tiêu chuẩn hợp lý và đợc các thành
viên kênh ủng hộ.
IV . Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT ở Việt Nam hiện
nay:
1. KháI niệm, phân loại và vai trò của đại lý BHNT:
a. KháI niệm:
heo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì đại lý bảo hiểm là các tổ
chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp
đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy
định của luật này và quy định khác của luật pháp có liên quan.Hoạt động đại lý là
phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các
hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ
quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa
hồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chức trung gian giữa
doanh nghiệp bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức
ngân hàng hay luật s. Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do tiếp
xúc với nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ xung cho khách
hàng của họ. Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán
chuyên trách. Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đI đến từng nhà,
từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay
đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng
T
b. Phân loại đại lý bảo hiểm:
Đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau:
Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức.
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểmquản lý tốt lực lợng bán hàng
của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.

Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro,có hai loại đại
lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và
trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là ttổ chức hoặc cá nhân đợc doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các công việc liên quan đến
hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ , thu phí bảo hiểm và các hoạt động
khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng
đại lý.
Do đặc đIểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất
cần thiết và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc nhu
cầu về Marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp
hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng
đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo
và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn do
tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn
NgoàI ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ
nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên
môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của
đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, còn có nhiều cách phân loại: Căn cứ
thêo phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn
cứ theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu
Việc phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lới đại lý và

nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
c. Vai trò của đại lý bảo hiểm:
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lợng tiếp thị hiệu quả
nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giảI thích cho
13
khách hàng tiềm năng những diều họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh
thơng hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo
hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo
hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất
có giá trị thực tế giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, diều chỉnh kịp thời để
nâng cao tính cạnh tranh.
Đối với khách hàng: Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay
vì ngời mua phảI tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này và nh vậy
sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
Đối với xã hội: Đại lý là ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự
đảm bảo cho mỗi cá nhân,tổ chức, gia đình và sự yên tâm cho những ngời có
trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo
hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.
2. Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý BHNT:
a. Nhiệm vụ:
Đại lý phảI thực hiện đầy đủ ,nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý
đã đợc nêu trong hợp đồng dại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:
Bán các sản phẩm bảo hiểm:
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phảI thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu
cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm do doanh nghiệp
cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng
thuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý. Các phơng
pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới
thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giảI thích về
quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo
hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm
vụ này nh in các tờ rơI giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Ký kết hợp đồng:
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách
hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác định
các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán
bảo hiểm. Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết đợc nhu cầu của khách hàng,
về từng loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp dại lý thuyết
phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác
hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng
bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm
phảI cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận
bảo hiểm ( sau đây sẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm ). Hợp đồng bảo hiểm là
bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn
hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phảI có trách nhiệm chi trả, bồi thờng cho
khách hàng.
Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho
khách hàng và sao lại một bản để gửi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Hoặc
doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua
đại lý. Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này nhằm cắt giảm chi phí, đặc biệt
là khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại
hoá bằng các trang thiết bị đIện tử, tin học.
Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các diều kiện cụ

thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và h-
ớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm:
Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số
phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngời tham gia bảo
hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp mà không cần
15
thông qua đại lý. Trong hình hức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá
đơn thu phí đến ngời tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại
lý.
Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh
nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức sau:
Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phơng thức này, phí bảo hiểm
( sau khi đã trừ đI hoa hồng ) đợc gửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý
thu đợc phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán. Đây là ph-
ơng thức thanh toán đơn giản nhất.
Phơng thức thông báo: Theo phơng thức này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi
cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh
toán. Đại lý có nghĩa vụ phảI thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng
minh rằng bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai xót.
Phơng thức dựa trên cơ sở tàI khoản vãng lai: Theo phơng thức này, đại lý
báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo
hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng quy định thời hạn mà đại lý phảI nộp
bản báo cáo định kỳ ( còn gọi là bản báo cáo tàI khoản vãng lai ) trong hợp đồng
đại lý. Theo thông lệ thời hạn này thờng là 01 tháng.
Nh vậy, theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phảI thanh
toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ cha thu đợc phí bảo hiểm của khách

hàng. Còn theo hai phơng thức sau, đại lý buộc phảI thanh toán cho doanh
nghiệp khi phí bảo hiểm đã đến hạn thanh toán, ngay cả khi ngời tham gia bảo
hiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể thêm nội
dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 40 ngày, các khoản phí mới đến hạn
thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể
sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t. LãI đầu t là một phần thù lao rất có ý
nghĩa đối với đại lý.
Chăm sóc khách hàng:
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đại lý phảI thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ xung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo
quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách
hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả
các đại lý đều tham gia vào việc giảI quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo
hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý là ngời tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời tham gia
bảo hiểm thờng tìm đến là đại lý.
Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa
chỉ liên hệ của phòng giảI quyết khiếu nại hoặc nhân viên giảI quyết khiếu nại.
Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập những thông tin cơ bản có liên quan đến
khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này ch
doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giảI quyết khiếu nại tiếp xúc với
ngời tham gia bảo hiểm.
NgoàI ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp
giám định một số khiếu nại ( thờng đợc giới hạn bằng một số tiền nhất định ), sau
đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại đợc giảI

quyết một cách kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn
thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Thuyết phục khách hàng táI tục hợp đồng bảo hiểm:
Đại lý phảI thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng táI tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm
mới của doanh nghiệp. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm
năng thông qua mối quan hệ này.
Các nhiệm vụ khác:
Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí
bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng NgoàI ra, đại lý phảI chấp hành các nội quy và
17
quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và phát hành hợp
đồng, báp cáo thống kê, tàI chính
b. Trách nhiệm:
Đại lý có các trách nhiệm sau:
PhảI thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm; phảI trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm
vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho.
Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không
đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm
đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều này ).
Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoàI phạm
vi cho phép, nếu sai phạm phảI chịu trách nhiệm.
Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn thời hạn cho
phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm , thực
hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phảI khai báo
chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý ( nếu có ).
3. Quản lý mạng lới đại lý BHNT :

a. Sự cần thiết phảI quản lý mạng lới đại lý BHNT:
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thờng đợc tổ chức thành
mạng lới. Chỉ có mạng lới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đa các
sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng, giúp ngời dân làm quen với bảo hiểm
và hiểu đợc tầm quan trọng cũng nh nhận thức đợc sự cần thiết phảI có bảo hiểm
trong cuộc sống. Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm để
phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lới đại lý là cần thiết với
mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
ở những nớc có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng lớp
dân c đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bảo hiểm rất đơn giản. Hơn nữa, hầu hết
mọi ngời đều có tàI khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm thờng đợc thực hiện
qua hệ thống ngân hàng. Nhng ở những nớc hoạt động bảo hiểm cha phát triển
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
nh Việt Nam thì việc quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu
tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm.
Hơn nữa đại lý bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại, nhiều trình độ và hoạt động
trên một phạm vi rộng, vì vậy phảI tổ chức và quản lý mạng lới chặt chẽ, khoa
học. Có nh vậy mới nâng cao hiệu quả hoạt động, mới gắn kết đợc các thành
viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu khai
thác. Nếu quản lý tốt, còn góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh
tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
b. Quản lý mạng lới đại lý BHNT:
Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hớng đích của chủ thể quản lý lên đối
tợng quản lý nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định trong đIũu kiện biến động
của môI trờng.
Phạm vi quản lý rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành đối tợng quản lý và
đối tợng chịu sự quản lý. Quản lý có vai trò rất quan trọng, thể hiện thông qua các
chức năng quản lý. Chức năng quản lý là hình thức biểu thị sự tác động có chủ

đích của chủ thể quản lý lên đối tợng,khách thể quản lý; là tập hợp các nhiệm vụ
khác nhau mà chủ thể quản lý phảI tiến hành trong quá trình quản lý.
Lập kế hoạch quản lý đại lý:
Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phơng hớng tốt nhất để
đạt đợc các mục tiêu đó. Để lập đợc kế hoạch quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm,
trớc hết cần đIũu tra khảo sát thị trờng.
Nếu kết quả đIũu tra là có khả năng thiết lập mạng lới đại lý thì tiến hành lập
kế hoạch quản lý. Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý, bao
gồm: Tuyển dụng nh thế nào? Số lợng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu? trên
cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch
trong thời gian tới. Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lới đại lý, kế
hoạch đánh giá, hình thức thởng, phạt đối với hoạt động của đại lý
Lập kế hoạch sát thực sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng
chéo và tránh lãng phí. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi đợc dễ
dàng.
19
Tổ chức quản lý đại lý:
Sau khi có kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập đại lý mà
công việc đầu tiên là tuyển dụng đại lý.
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công
việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để
hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm.
Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các
ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề (còn gọi là chứng chỉ đào tạo
đại lý ).Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì
nó quyết định chất lợng hoạt động của đại lý.
Yêu cầu của công tác tổ chức là phảI phân tích công việc bằng cách liệt kê
tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phảI phân công công việc
qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo
hiểm phảI cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phảI tổ

chức mạng lới đại lý cho phù hợp. Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phảI
có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ phía các nhân viên khác
trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán
bảo hiểm theo mô hình nào để đạt hiệu quả cao nhất. Có 3 cách tổ chức mạng lới
đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức
theo nhóm khách hàng.
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc
văn phòng
khu vực A
Giám đốc
văn phòng
khu vực C
Giám đốc
văn phòng
khu vực B
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo
hiểm trên quy mô rộng.
Mô hình này có u đIểm:
- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng
thâm nhập thị trờng và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; Giảm bớt sự quá tảI công việc tại văn
phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
- Phát hiện kịp thời các sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ
nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở các vùng địa lý khác
nhau để có kế hoạch đIũu chỉnh cho phù hợp.
Mô hình này có nhợc đIểm:

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giảI quyết công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ
và đôI khi thiếu chính xác.
- Khả năng cảI tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của
toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Trởng
phòng
vùng 1
Trởng
phòng
vùng 2
Trởng
phòng
vùng 1
Trởng
phòng
vùng 2
Trởng
phòng
vùng 1
Trởng
phòng
vùng 2
Tổ trởng
nhóm 1
Tổ trởng
nhóm 2
Tổ trởng
nhóm 1

Tổ trởng
nhóm 2
Đại lý
Đại lý
Giám đốc kinh doanh
Trởng phòng
khu vực A
Trởng phòng
khu vực B
Trởng phòng
khu vực C
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
Tổ đại lý
21
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý công
tác đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.
Mô hình này có u đIểm :
Tiết kiệm chi phí quản lý.
Mạng lới đại lý rộng khắp nên có đIũu kiện bao quát thị trờng và tăng
doanh thu bảo hiểm.
Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính từng
khu vực, tạo đIũu kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai thác theo
từng khu vực.
Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác
nhau. Hơn nữa, còn tạo đIũu kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và
biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm.

Mô hình này có nhợc đIểm:
Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ
và đôI khi thiếu chính xác.
Khả năng cảI tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ toàn doanh
nghiệp kém.
Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giảI quyết công việc.
Lực lợng bán hàng bị phân tán.
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Giám đốc kinh doanh
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môI trờng cạnh
tranh tronh hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Mô hình này có u đIểm:
Tạo đIũu kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng
đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
Ngời bán hiểu sâu sắc các đặc đIểm và nhu cầu của khách hàng nên đa
ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo
hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tợng sâu
sắc với họ.
Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Mô hình này có nhợc đIểm:
Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng
một loại sản phẩm bảo hiểm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị
trờng lại khác nhau.
Khó cảI tiến sản phẩm bảo hiểm.
Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùng

một lúc phảI chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau;
Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công việc khó khăn,
có thể gây ra hiện trợng thừa thiếu nhân lực.
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lới bảo hiểm là vấn đề đợc các doanh nghiệp
bảo hiểm hết sức chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinh
doanh, quy mô hoạt động , số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm
ở Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội
ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp thờng
đợc các công ty áp dụng:
Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Tr
ởng phòng bán
hàng thị trờng dân
c
Tr
ởng phòng bán
hàng thị trờng th-
ơng mại
Tr
ởng phòng bán
hàng thị trờng
Chính Phủ
Trởng phòng bán hàng
khu vực
Nhóm đại lý phụ
trách thị trờng dân
c
Nhóm đại lý phụ
trách thị trờng th-
ơng mại

Nhóm đại lý phụ
trách thị trờng
Chính Phủ
23
Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực.
Trong mô hình này , đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc tổ chức sinh hoạt theo từng tổ.
Số lợng đại lý trong mỗi tổ không quá 15 ngời, hoạt động dới sự lãnh đạo của tổ
trởng đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực , mỗi phòng tối đa 4 tổ và 40
đại lý bảo hiểm nhân thọ, hoạt động dới sự lãnh đạo của trởng phòng và phó
phòng đại lý. Mỗi cấp đại lý bảo hiểm có trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi
không hoàn toàn giống nhau.
Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp
c. ĐIều hành, kiểm tra, đánh giá hoạt động của đại lý BHNT:
ĐIều hành là một trong các chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vi của
hệ thống, hớng hệ thống vào mục tiêu quản lý theo đờng lối, chiến lợc đã định.
ĐIều hành vừa là một hoạt động, vừa là một quá trình tác động mang tính
nghệ thuật của chủ thể quản lý lên con ngời với những động cơ rất khác nhau sao
cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp
bảo hiểm, từng bớc biến mục tiêu, mục đích quản lý thành hiện thực.
Giám đốc
Phòng bảo hiểm
nhân thọ
Phòng đại lý bảo hiểm
nhân thọ khu vực
Tổ đại lýTổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý

Đại lý
Đại lý
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
ĐIều hành liên quan đến việc ra quyết định, tổ chức, truyền đạt và thực hiện
các quyết định bằng cách giao việc, ra lệnh, động viên, khen thởng cấp dới, tích
cực hoá tháI độ và tinh thần làm việc của đại lý bảo hiểm.
ĐIều hành phảI xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con ngời. Để đạt hiệu
quả cần sử dụng nhiều phơng pháp( hành chính, kinh tế, giáo dục và tâm lý );
phối hợp nhiều công cụ và biện pháp ( thởng phạt, khen chê đại lý đúng lúc,
đúng chỗ; đảm bảo đIều kiện làm việc an toàn, tạo bầu không khí vui tơI lành
mạnh ) để tác động lên động cơ của con ng ời.
Mạng lới đại lý bảo hiểm thờng rất rộng, đặc biệt là đại lý bảo hiểm nhân thọ
và họ tạo nên một tập thể. Vì vậy, trong quá trình đIều hành cần quan tâm đến
đặc tính tâm lý tập thể, đó là tính lây truyền tâm lý, bầu không khí tâm lý, d luận
xã hội trong tập thể, truyền thống tập thể
Đại lý bảo hiểm thờng phảI tự quản về thời gian nên doanh nghiệp bảo hiểm
áp dụng các biện pháp khuyến khích đại lý sử dụng thời gian sao cho có hiệu quả
nhất. Ví dụ, doanh nghiệp bảo hiểm thờng yêu cầu đại lý lập lịch trình khai thác
hàng tuần hoặc xác định mức bán hàng tối thiểu trong một đơn vị thời gian( hàng
tháng, hàng quý ). Nếu hoàn thành tốt các định mức này, đại lý sẽ đ ợc doanh
nghiệp khen thởng xứng đáng.
Công tác đIều hàng cũng cần tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức.
Bầu không khí trong tổ chức là ý thức của đại lý bảo hiểm về khả năng, về giá trị
của mình và về thù lao khi hoàn thành và hoàn thành tốt công việc. Nếu doanh
nghiệp bảo hiểm xem trọng công tác này và dành cho đại lý những cơ hội, cũng
nh tạo cho họ khả năng để có thu nhập thoả đáng và thăng tiến trong nghề
nghiệp thì chắc chắn doanh nghiẹp sẽ đạt đợc mọi mục tieu của mình.
Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng sử dụng các biện pháp kích thích tích cực
trong công tác đIều hành. Để khuyến khích các số gắng của đại lý, các doanh

nghiệp bảo hiểm thờng sử dụng các biện pháp nh tổ chức các hội nghị thơng mại
thờng kỳ nhằm tạo đIều kiện cho đại lý giao tiếp, phát biểu ý kiến cũng nh khuyến
khích các đại lý cố gắng hơn nữa bằng các hình thức khen thởng
Kiểm tra là quá trình xem xét, đo lờng và chấn chỉnh việc thực hiện nhằm đảm
bảo đạt đợc các mục tiêu và kế hoạch do doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra.Thực tế,
25