HỆ THỐNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRONG CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI

Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
1. Lịch hình thành và phát triển.
Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ. Trong những
năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại
hình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10
năm, song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên cha có kết quả rõ nét.
Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảo
hiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết về Bảo hiểm
nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam đã đợc Bộ tài chính công nhận
là đề tài cấp bộ. Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm nhân
thọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế - xã
hội trong những năm cuối thập kỷ 80. Thực tế trong thời gian đó chúng ta cha đủ
những điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình nền kinh tế
.
Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam và
xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảo
hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng Bộ tài
chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ .
Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCB
của Bộ trởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở Việt
Nam . Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của các cơ
quan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã có
những bớc tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công đấng kể.
Luôn hớng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lợng cao
là chiến lợc phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt. Để thực hiện chiến
lợc này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã kiên trì tiến
hành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lợng phục khách hàng đợc u tiên hàng
đầu, với phơng châm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển .
Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất lớn nhng

khách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội .
2. Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của
công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất đợc triển khai
Bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trờng khai thác chủ yếu của
công ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc. Hà nội với thu nhập bình quân đầu
ngời làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát
triển mạng lới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ . Đặc biệt đan trí ở
thị trờng Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó ngời dân có thể sớm nhận ra
lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty.
Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công ty
Bảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ với
UBND Quận, phờng ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với các cơ
quan nhà nớc, tổ chức, công ty liên doạnh nh hàng khong Việt Nam, Nassco
Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với các
nớc trên thế giới, thu hút sự đầu t liên kết của các doanh nghiệp trong và ngoài n-
ớc, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc
ngoài( nh Prudential, AIA)Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ CMR
Bảo Minh đã làm cho thị trờng Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, thúc đầy
công ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh tranh, lành
mạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty.
Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối mặt
với nhng khó khăn thuận lợi trên thị trờng sôi động này.
* Khó khăn.
Tuy tốc độ tăng trởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%, nhng
tỷ lệ tăng trởng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn thấp so
với kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn. Tệ nạn marketing tuý
và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng.
Kinh tế phát triển, nhng thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, lạm phát
giảm nhng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và kéo

dài hầu nh cả năm 1999. Tâm lý ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài và giá
trị đồng tiền Việt Nam. Do đó, nhiều ngời vẫn còn do dự khi tham gia Bảo hiểm
nhân thọ.
Mặc dù là công ty của nhà nớc nhng chính sách của nhà nớc dành cho công
ty và đặc biệt là đối với ngời tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế doanh
thu.
Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin học
quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán cha đ-
ợc hoàn chỉnh.
Năm 1998 nhà nớc quyết định cho các công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc
ngoài vào kinh doanh. Đây là nhân tố có hai mặt . Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy
sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nhng mặt trái của nó là tạo dựng
trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh
hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm.
Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ
Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiên
vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao. Do đó, công tác khai thác
vẫn còn nhiều khó khăn.
Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn
luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thị
trờng Việt Nam.
3. Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty.
3.1. Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
3.1.1 Thị trờng của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội.
Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty đợc
triển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ
là rất rộng. Đặc biệt là thị trờng Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên toàn
quốc.
Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhng chủ yếu là
các khách hàng cá nhân. Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ

Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục và ký hợp
đồng một cách có hiệu quả hơn. Nhng ngợc lại có một hạn chế lớn đó là tốc độ
khai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để tuyên truyền và
thuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm.
Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận,
huyện không những đã chiếm đợc hầu hết thị trờng Hà Nội mà từng bớc thâm
nhập thị trờng ngoại thành và cũng đã thành công. Tính đến tháng 05 năm 1999 ở
các tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN. Đây là một thành công lớn của
công ty.
3.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
trong một số năm qua.
Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh gắn
liền với hoạt động khai thác. Đây là hoạt động đầu tiên có ý nghĩa quyết định
thành công hay thất bại của bất cứ nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nào. Làm tốt
công tác khai thác công ty đã gặt hái đợc những kết quả đáng khích lệ sau:
a/ Kết quả hoạt động năm 1996.
* Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội.
Biểu 1. Số lợng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội .
STT Chỉ tiêu Tháng
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em
(ASGD)
5 Năm 10 Năm
1 Số hợp đồng
khai thác mới
8/1996
9/1996
10/1996

11/1996
12/1996
83
27
25
45
34
75
20
37
21
36
50
15
3
2
7
208
62
65
68
77
Tổng 5 Tháng 214 189 77 480
Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng đợc khai thác,
điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân
thọ Hà nội đã từng bớc đợc thị trờng Hà nội chấp nhận.
Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số lý
do từ phía khách hàng nh không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp đồng
tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể:
- Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số l-

ợng hợp đồng). Ngời tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị .
Điều này chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ
mang lại đối vơí gia đình họ. Đây là thị trờng tiềm năng đối với công ty Bảo hiểm
nhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác.
- Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm là
(Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng). Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn
10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ). Điều này
chứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm cha lấy đợc niềm tin của khách hàng nên họ chỉ
mua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản phẩm mới
nên khách hàng cha thật sự tin tởng hay nói đúng hơn là họ đang dè dặt trớc một
sản phẩm mới. Do đó công ty cần phải tạo đợc niềm tin cho khách hàng.
Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu và
từ đầu t phí . Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong đó
tổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng. Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu đồng
( tỷ lệ chi là 67.3%). Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp cha đủ
hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty.
* Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996.
Biểu 2. Số lợng hợp đồng năm 1996 tại các tỉnh.
STT Tên công ty
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em 5 Năm 10 Năm
1
2
3
4
5
6
7
8

9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
CN TPHCM
BV Đà nẵng
BV Đồng nai
BV Nghệ an
BV Bình định
BV Thanh hoá
BV Hà bắc
BV Đồng tháp
BV Khánh hoà
BV Vĩnh phú
BV Sông bé
BV Ninh bình
BV Hoà bình
BV Bắc thái
BV Yên bái
BV Tuyên quang
BV Lạng sơn
BV Hà giang
39
102

56
11
25
11
13
0
22
19
17
0
0
0
0
0
0
0
7
8
3
53
5
49
24
27
0
2
2
16
16
14

14
1
0
8
28
45
40
0
3
0
0
0
1
1
3
0
0
0
0
10
8
0
74
155
99
64
61
60
37
27

23
22
22
16
16
14
14
11
8
8
Tổng cộng 579 438 248 1265
Qua biểu 2 ta thấy số lợng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rất
nhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác đợc nhiều hợp đồng nhất
trong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh)
điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tơng đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt đ-
ợc kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt.
* Doanh thu năm 1996.
Biểu 3. Doanh thu năm 1996.
STT Tên công ty
Loại hình hợp đồng
Tổng cộng
Trẻ em 5 Năm
10 Năm
1
2
3
4
5
6
7

8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
BV Hà nội
Chinhánh TPHCM
BV Đà nẵng
BV Đồng nai
BV Khánh hoà
BV Nghệ an
BV Hà bắc
BV Thanh hoá
BV Tuyên quang
BV Ninh bình
BV Bình định
BV Bắc thái
BV Hoà bình
BV Vĩnh phú
BV Hà giang
BV Lạng sơn
BV Yên bái
BV Sông bé

BV Đồng tháp
197.873.32
7
37.773.160
60.444.558
20.391.238
13.136.040
12.820.752
12.804.624
6.731.320
0
0
2.589.180
0
0
9.069.484
0
0
0
3.675.600
0
143.307.690
5.128.056
3.057.600
690.600
0
65.409.792
39.671.576
19.268.680
3.755.800

15.546.240
826.036
2.328.426
15.300.336
774.600
18.532.516
0
22.511.000
587.500
3.980.900
50.165.976
49.192.880
21.474.564
51.276.384
2.821.404
0
0
0
16.971.400
0
7.597.291
0
0
253.800
0
7.577.856
0
380.900
0
391.347.038

92.094.096
84.976.722
72.359.222
15.957.444
78.230.544
52.476.200
26.000.000
20.727.200
15.546.240
11.012.508
27.328.416
15.300.336
10.097.884
18.532.516
7.577.856
22.511.000
6.644.000
3.980.900
Tổng cộng 370.309.32
8
385.678.332 207.712.45
6
970.700.116

Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bình
quân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tơng đơng với phí thu hằng năm là
khoảng 1.700.000 VND. Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5% tổng
doanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm khoảng
48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu. Qua đó cho thấy
thị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn .

b/ Kết quả khai thác năm 1997.
* Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội.
Biểu 4. Số lợng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997.
Các quý năm 1997
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em 5 Năm 10 Năm
Quý I
Quý II
Quý III
Quý IV
75
508
912
1637
57
296
790
2052
10
56
79
186
142
860
1781
3875
Tổng 3.132 3.195 311 6658
Qua biểu trên ta thấy răng số lợng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý đặc
biệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh. Điều đó

chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này. Đặc biệt là
sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần). Sở dĩ đạt đợc
thành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại lý đợc nâng
cấp và mở rộng về số lợng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến quý II/ 1997
Có tới 187 đại lý ). Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết định
việc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy mạnh đẻ giới
thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công ty Bảo hiểm
nhân thọ Hà nội. Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm 1996 kinh nghiệm
và nghiệp vụ khai thác đợc nâng lên rất cao.
Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10
năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong khi
đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo hiểm
nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% . Qua đó cho thấy khách hàng vẫn cha
nhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trong
khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công
ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10
trên thị trờng Hà nội.
Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và đầu
t phí là 4658.5 triệu đồng, nhng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi cho
hoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ chi là
52.1 triệu đồng ).
Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36
hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ). Từ tháng 7 12/1997 trong số 5656 hợp
đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên nhng
phần chính là do tự nguyện. Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng khai thác
mới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-12/1997 ). từ thực
tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn nữa để giảm tối đa số
hợp đồng huỷ bỏ. Nhng nhìn chung với thị trờn tốc độ khai thác hợp đồng của
công ty nh trên là đáng mừng. Thật vậy so với năm 1997 thì tốc độ khai thác tăng
gấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm 1997 đã lên tới 5656 hợp đồng.

* Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm
1997.
Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác đợc của các đại lý ở
các tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác đợc là 25.875 hợp đồng.
Trong đó:
+ Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66%
+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91%
+Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97%
Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà
nội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là :
6.658
x 100 = 20%
32.558
Qua đó chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty khai thác hiêu quả
nhất so với các đai lý trên toàn quốc.
* Thu phí kinh doanh trong năm 1997:
Phí bảo hiểm thu đợc là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêng
Bảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn các
công ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm).
Tình hình thu kinh doanh qua các tháng nh sau:
Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997.
Tháng 1+2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
đầu t 249 182 307 384 661 720 793 1197 1734 2924 4880
DT quý 431 1352 2710 9538
Qua biểu 5 ta thấy tốc độ tăng trởng của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
là rất lớn:
Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%)
Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% )
Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% )
Để đạt đợc kết quả này công ty đã đầu t nghiên cứu rất nhiều về hệ thống

đại lý. Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp , bán
chuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng lên là
240 đại lý . Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hớng trong việc phát triển
hệ thống đại lý phân phối sản phẩm. Đây là kết quả mà rất ít công ty mới thành
lập có thể đạt đợc. Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này là hoạt động
marketing và chính sách u đãi của công ty đối với các đại lý càng ngay càng đợc
hoàn thiện hơn.
Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đến
hoạt động đầu t.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung
số phí thu đợc đầu t vào các lĩnh vực nh : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng,
các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nớc. Doanh thu từ hoạt động này cũng rất
lớn (2400 triệu đồng).
Nh vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn
rất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác nh về cơ sở hạ tầng, đầu t
cho các công ty khác.
c/ Kết quả khai thác năm 1998.
Biểu 6: Kết quả công tác khai thác của công ty trong năm 1998.
Chỉ tiêu Đơn vị tính Quý I + Quý II QuýIII + QuýIV
Số hợp đồng khai thác
mới
Hợp đồng 12164 5620
Số hợp đồng huỷ bỏ
trong kỳ
hợp đồng 1119 776
Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 9.2 13.8
Tốc độ phát triển liên
hoàn số hợp đồng
khai thác mới
Lần 2.3 0.5
Qua biểu 6 ta thấy số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ trong năm tăng giảm

thất thờng trong hai quý đầu số lợng hợp đồng khai thác mới tăng lên bất ngờ nh-
ng bắt đầu đến quý thứ ba thì số hợp đồng khai thác mới lại bắt đầu giảm xuống
một cách nhanh chóng.Tính đến ngày31/3/1998 đã có 758 hợp đồng con nợ phí
trên 70 ngày với tổng số chi phí là 261,9 triệu đồng. Nguyên nhân do khách quan
và cả một số khách hàng đã ngừng nộp phí nhng cha có yêu cầu huỷ bỏ hợp
đồngbằng văn bản một số đại lý cha thu phí kịp thời theo kế hoạch dẫn đến nợ
phí.
Số hợp đồng giảm xuống trong hai quý cuối trong năm còn phải kể đến
nguyên nhân nh:
Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty đã làm cho tốc độ khai
thác giảm.
Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sản
phẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do
đó họ còn thăm dò, so sánhvà lỡng lự trớc khi mua những sản phẩm mới đó.
Do chạy theo doanh thu nên một số ngời, một số nhóm khi khai thác không
giới thiệu đầu đủ quyền lợi bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm nên đã có
khách hàng sau khi đọc kỹ điều khoản hợp đồng đã yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng.
Phơng pháp khai thác thông qua việc tuyên truyền giới thiệu tập thể đã
mang lại hiệu quả cao nhng cũng làm cho khách hàng không có thời gian cân
nhắc kỹ lỡng khi tham gia hoặc cha hiểu rõ điều khoản Bảo hiểm nhân thọ nên đã
tham gia bảo hiểm, sau khi xem xet kỹ lại dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp đồng.
Trong thời gian giữ năm 1998 còn xảy ra đôi co, tranh chấp giữa các tổ
khai thác ở trên cùng một đoạn thị trờng.
Việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ mạnh
đã tác động mạnh đến tâm lý ngời dân và lòng tin của khách hàng về sự ổn định
của đồng tiền Việt Nam. Do đó họ ngần ngại khi quyết đình khi mua sản phẩm
Bảo hiểm nhân thọ của công ty.
Một ngyên nhân sâu xa nữa đó là sự khủng khoảng tài chính tiền tệ khu vực
đã tác động sâu sắc đến thu nhập và đời sống của ngời dân.. dẫn đến tâm lý hoang
mang đối với ngời dân.

Bên cạnh sự gia tăng số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng bị huỷ bỏ
cũng ngày càng tăng theo thời gianvà theo số hợp đồng khai thác mới. Từ chỗ chỉ
có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ vào 5 tháng cuối năm 1996 ( tỷ lệ 2,5% ) thì số hợp
đồng bị huỷ bỏ vào 6 tháng đầu năm1997 là 36 hợp đồng gấp 3 lần so với năm
1996 và cho đến tháng 12/ 1998 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,8% đây là một kết
quả đáng lo ngại đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. ở đây cần đặt ra
những vấn đề cho các đại lý bảo hiểm về hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi
mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty . Ban giám đốc cần phải có những
chiến lợc marketing hợp lý đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình.
d/ Kết quả khai thác năm 1999.
* Tình hình biến động khai thác trên đại bàn Hà nội.
Biểu 7: Tình hình biến động khai thác của công ty năm 1999.
Thời gian Đơn vị
Quý
I
Quý
II
Quý
III
Quý
IV
Tổng
cộng
Chỉ tiêu Hợp đồng 2906 3112 2846 3253 12117
Số hợp đồng huỷ bỏ
trong kỳ
Hợp đồng 345 312 297 306 1260
Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 11,87 10 10,43 9,4 41,7
Tốc độ biến thiên liên Phần trăm (%) - 7,08 - 8,55 14,3 12,83
hoàn về số HĐ khai

thác mới
Qua biểu 7 cho thấy rằng tình trạnh bất thơng trong tiến trình khai thác hợp
đồng mới không còn nh năm 1998 nữa. Đây là một điều đáng mừng cho công ty
Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999.
Trong tình hình của thị trờng bảo hiểm của nớc ta có sự thay đổi lớn đó là
đầu năm 1999 nhà nớc cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc
ngoài chính thức đợc phép hoạt động kinh doanh trên thị trờng Việt Nam.Tuy
nhiên đây là thời gian bắt đầu mới thành lập nên hai công ty nớc ngoài đó cha thật
sự bớc vào hoạt động kinh doanh mà họ đang chuẩn bị cho những chiến lợc quảng
cáo , giới thiệu về công ty của mình với dân chúng Việt Nam và cái đặc biệt đối
với hai công ty này là họ chuẩn bị xây dựng cho mình một hệ thống đại lý rất
mang tính chuyên nghiệp. Do đó việc giảm số lợng hợp đồng mới khai thác trong
quý I không phải là do cạnh tranh mãnh liệt là do đầu năm các đại lý thờng không
tập trung vào việc khai thác và đầu năm do tính chất thuyết phục khách hàng tham
gia Bảo hiểm nhân thọ là rất khó khăn đối với các đại lý.
Qua bảng biểu ta cũng thấy đợc sự tăng tơng đối về hợp đồng khai thác mới
là rất cao đặc biệt là quý IV/ năm 1999 ( có 3253 ) hợp đồng khai thác mới trong
khi đó số hợp đồng huỷ bỏ đã bắt đầu hạn chế đợc ( Quý IV chỉ có 306 hợp đồng,
tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong các quý của năm đợc cải thiện rất nhiều, đặc biệt là
Quý IV/ Năm 1999 là 9,4% đây là con số chấp nhận đợc so với năm Quý IV năm
1998. Trong các quý II, Quý III, Quý IV Số lợng hợp đồng khai thác cũng thay
đổi không đáng kể mặc dù số lợng đại lý của công ty tăng lên rất nhiều ( từ 194
ngời lên 316 ngời ). Để có đợc kết quả này ngoài những yếu tố quan trọng nh kinh
tế, chiến lợc tuyên truyền, quảng cáo, sản phẩm thì yếu tố kênh phân phối là yếu
tố vô cùng quan trọng trong kết quả khai thác của công ty năm 1999. Khi triển
khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ có nhiều ngời đã nhận thấy đợc lợi ích của các
sản phẩm mang lại thoã mãn đợc nhu cầu của mình nên đã chủ động mua, các đại
lý không mấy khó khăn khi tiếp cận với loại khách hàng nay. Nhng sau 2-3 năm
sau thì điều kiện đó không còn nữa,do đó các đại lý lại bắt đầu bớc vào thời kỳ
khó khăn trong khi đi khai thác cho nên cán bộ khai thác ở các đại lý cần đợc

trang bị thêm những kiến thức cần thiết về nghiệp vụ khai thác đặc biệt cán bộ
khai thác cần hiểu đợc sâu sắc tâm lý của khách hàng để từ đó tiếp xúc, thuyết
phục và đi đến việc ký kết hợp đồng với họ. Nhng thực tế, phần lớn các đại lý Bảo
hiểm nhân thọ Hà nội lại không có khả năng nh vậy, thêm vào đó thời gian huấn
luyện các nghiệp vụ đó lại rất ngắn nên công ty cũng cha cung cấp đợc cho đại lý
những kiến thức cần thiết đó nên họ rất khó chủ động tìm khách hàng tiềm ẩn khi
thị trờng trờng trở nên khó khăn hơn,do đó dẫn đến việc lợng hợp đồng khai thác
mới giảm.
Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác đó là những đại lý giỏi thờng vận
động đợc nhiều khách hàng nên thời gian phần lớn của họ lại dành hết cho việc
thu phí, dẫn đến việc thời gian dành cho việc đi thuyết phục khách hàng mới là bị
ảnh hởng lớn. Hiện nay ở công ty có nhiều đại lý quản lý hơn 300 hợp đồng, và
thời gian thu phí thờng dồn vào cuối tháng và chiếm hơn nữa tháng. Mặt khác
những cán bộ khai thác giỏi lại đi làm các công việc khác nh làm tổ trởng hoặc tr-
ởng - phó phòng nên mất nhiều thời gian cho công tác quản lý.
* Tình hình doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999tính
theo tháng.
Biểu 8: Doanhthu theo tháng của công ty năm 1999
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tổng
Doanh
thu
3.496 4.182 4.536 4.636 4.787 4.499 5.498 5.496 6.000 5.497 5.867 6.010 60.503
Tổng
mỗi
quý
12.214 13.922 16.994 17.374 60.503
Qua biểu ta thấy doanh thu của công ty theo quý tăng rất nhanh. Đây là
thắng lợi lớn do chơng trình xúc tiến hỗn hợp mang lại cụ thể là năm 1999 công ty
đã trích 0,2% - 0,3% doanh thu cho việc quảng cáo ( tơng ứng với 121 181,5
triệu ).

Doanh thu lớn nhất đó là sản phẩm NA4 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5
năm ) chiếm 48,3%, sản phẩm NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 42,4%, sản phẩm
NA5 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 10 năm ) chiếm 9,3% doanh thu. Lý do sản
phẩm NA5 chiếm số phần trăm nhỏ nhất trong tổng doanh thu là do xu hớng tiết
kiệm dài hạn không lớn và nền kinh tế có sự biến động.
* Biểu đồ từng quý doanh thu và hợp đồng năm 1999.
e/ Kết quả khai thác năm 2000.
* Tình hình khai thác trên thị trờng Hà nội.
Trong năm 2000 là năm thắng lợi của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vì
trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trờng rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh
mạnh nhng công ty vẫn thể hiện đợc vị trí dẫn đầu của mình trên thị trờng.
Biểu 9: Số hợp đồng khai thác mới trong năm 2000.
Loại sản
phẩm
Thực hiện qua các quý
Tổng cộng
Quý I Quý II Quý III Quý IV
NA4 2.142 2.922 2.650 2.511 10.225
NA5 190 273 247 293 1.003
NA6 1.664 2.653 2.197 2.512 9.026
Nhóm NB 154 183 122 176 635
NC1 67 69 58 28 222
ND1 130 142 110 83 465
Tổng cộng 4.347 6.242 5.384 5.603 20.659
Qua biểu ta thấy công ty đã khai thác đợc 20.659 hợp đồng, bằng 103,3%
kế hoạch năm ( 20.000 hợp đồng ), bằng 130% so với cả năm 1999 (15.982 hợp
đồng ). Nh vậy số hợp đồng có hiệu lực tính đến ngày 31/12/2000 là 57.563 hợp
đồng. Trong đó hợp đồng của sản phẩm NA4 (bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5
năm) và sản phẩm NA5 ( bảo hiểm có thời hạn 10 năm ) chiếm 54,3% ( trong đó
NA4 chiếm 49,5% ), hợp đồng NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 43,7% số hợp

đồng khai thác, hai loại nghiệp vụ này chiếm 98%, còn lại các nghiệp vụ khác chỉ
chiếm 2% số hợp đồng khai thác trong năm 2000. Qua đó cho thấy các sản phẩm
bảo hiểm có tính chất dài hạn trong Bảo hiểm nhân thọ vẫn cha thực sự thuyết
phục đợc khách hàng nh các sản phẩm khác. Sản phẩm An sinh giáo dục là sản
phẩm đợc quan tâm nhất trong năm 2000, điều này chứng tỏ càng có đủ điều kiện
thì các bậc phụ huynh càng quan tâm đến việc chăm sóc và bảo vệ con cái mình
hơn và lo xa hơn về tơng lai của con cái mình hơn.
* Số lợng hợp đồng khai thác mới bình quân / 1 Cán bộ khai thác / tháng trong
năm 2000 nh sau:
Biểu 10: Số hợp đồng khai thác bình quân/1CBKT/Tháng.
T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 BQ
năm
4,1 3,0 5,1 5,9 5,1 6,0 4,2 5,1 4,8 4,7 4,5 4,3 4,7
Qua bảng cho thấy năm 2000, số lợng hợp đồng bình quân đâu ngời thấp
hơn so với năm trớc ( năm 1999 là 5,3 ), số tiềng bảo hiểm bình quân trên một
hợp đồng là 16,4 triệu, hợp đồng tăng so với năm 1999 là 11,6%, phí bảo hiểm
đâu tiên bình quân 1hợp đồng là 697.700 đồng, tăng so với năm 1999 là 61,3%.
Có 240 hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn hơn 50 triệu đồng, chiếm 1,16% số hợp
đồng khai thác mới.
Nhìn chung kết quả khai thác năm 2000 tăng năm 1999, nhng tốc đọn tăng
không cao, hoạt động khai thác cha sôi nổi. Ngoài lý do khách quanlà cạnh tranh
thì nguyên nhân chủ quan là sự chuyển biến của công ty để đối phó với tình hình
cạnh tranh còn chậm, điều này dân đến:
Việc phát triển mạng lới khai thác còn chậm, sự hỗ trợ cho cán bộ khai thác cha
nhiều và cha kịp thời.
Kiến thức của cán bộ khai thác cha đáp ứng đợc yêu cầu.
Cha khuyến khích đợc các phòng chủ động , sáng tạo trong việc thực hiện
nhiệm vụ đợc giao.
Việc thực thi các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên văn phòng của công
ty đôi lúc còn chậm, hoặc ý thức cha cao, chất lợng cha tốt nên đã làm ảnh hởng

đến kết quả khai thácchung của công ty.
* Tình hình duy trì hợp đồng.
Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức để đánh giá chất lợng khai thác: Số
hợp đồng huỷ bỏ năm 2000 là: 3.541, chiếm tỷ lệ 6,2% so với số hợp đồng đang
co hiệu lực. Cụ thể:
+ Số lợng hợp đồng huỷ trong vòng 14 ngàylà 330 hợp đồng là trớc 2 năm
là 1.146 hợp đồng, tổng cộng là 1.476 hợp đồng, băng 2,5% so với tổng số hợp
đồng đang có hiệu lực và bằng 7% so với số lợng hợp đồng khai thác mới.
+ Số lợng hợp đồng huỷ sau 2 năm ( thanh toán giá trị giải ớc ) là 2.065 hợp
đồng, bằng 4% so với số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 10% so với tổng số
hợp đồng khai thác mới.
Nhìn chung, tỷ lệ duy trì hợp đồng của công ty nằm trong định mức cho
phép. Tuy nhiên, ngoài những nguyên nhân thuộc phía khách hàng nh khả năng
tài chính không cho phép tham gia liên tục, thì những nguyên nhân huỷ bỏ hợp
đồng sau đay là cần phải triệt để khắc phục:
+ Cán bộ khai thác phục vụ khách hang cha tốt nh: Thu phí không đúng
hạn, thái độ giao tiếp không đúng mực
+ Cán bộ khai thác khi t vấn cho khách hàng đã không giới thiệu đầy đủ,
giới thiệu không rõ các điều khoản hợp đồng làm cho khách hàng mất lòng tin và
dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng.
+ Hoặc cá biệt có cán bộ khai thác thiếu trung thực trong việc chạy theo chỉ
tiêu thi đua.
* Tình hình thu chi trong năm 2000 của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội .
Thực hiện kế hoạch doanh thu :
Năm 2000, kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm đăng ký là 90 tỷ đồng, công
ty đã thực hiện đợc 92,9 tỷđồng, bằng 103,2% kế hoạch, bằng 165% so với năm
1999. Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13.171 triệu đồng, bằng 254% so với phí
bảo hiểm đầu tiên cả năm 1999 ( năm 1999 là 5.190 triệu)
Biểu 11: Tiến độ thực hiện kế hoạch doanh thu
( Đơn vị tiền: tỷ đồng)

Các tháng
Chỉ tiêu
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Tổng
cộng
Phí Đ.T 0,6 0,5 0,7 1,2 1,3 1,3 1,8 1,0 1,1 1,3 1,1 1,3 13,2
Phí Đ.K 5,5 5,6 5,9 6,2 6,2 6,4 6,7 6,9 7,3 7,6 7,6 7,9 79,7
T.cộng 6,1 6,1 6,6 7,4 7,5 7,7 8,5 7,9 8,4 8,9 8,7 9,2 92,9
Biểu 12: Doanh thu phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ.
Chỉ tiêu
Tên nghiệp vụ Tổng
cộng
A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 C1 D1
Phí ĐK - - - 6,6 0,6 4,6 * * * * 0,7 0,6 13,2
Phí ĐK 13 1 10 32 2 28 * * * * 1 1,2 79,7
T.cộng 13 1 10 38,8 2,6 23 * * * * 1,7 1,8 92,9
Nh vậy, phí bảo hiểm định kỳ tăng dần qua từng tháng nhng ở mức thấp
( bình quân tăng 200 triệu đồng / tháng ), phí đầu tiên ổn định ở mức 1,2 tỷ
đồng /tháng. Cơ cấu phí không có sự thay đổi nhiều so với năm 1999, phí bảo
hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm và tiết kiệm và An sinh giáo dục vẫn chiếm
đa số ( bằng 84,5% ) tổng phí đầu tiên và bằng 95,4% tổng phí thu ), phí bảo hiểm
của những nghiệp vụ khác không có sự gia tăng nào đáng kể.
4. Đánh giá tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân
thọ Hà nội trong các năm từ 1996 đến 2000.
Qua kết quả kinh doanh của dông ty cho thấy đợc tầmquan trọng của việc
xây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Qủa thực ta thấy
rõ ràng hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đợc chia ra
hai thời kỳ chính đó là từ năm 1999 trở về trớc, thời gian công ty đang là độc
quyền trên thị trờng Việt Nam và giai đoạn từ 1- 1999 Nhà nớc bắt đâu có quyết
định cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài hoạt động trên thị trờng

Hà nội. Điều này tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Qủa
thật nh ta thấy từ 5 tháng cuối năm 1996 công ty mới triển khai loại hình sản
phẩm nh và mới bán đợc 480 hợp đồng thì 6 tháng cuối năm 1997 con số này đã
lên tới 5656 hợp đồng, tăng 11,78 lần. con số hợp đồng khai thác mới coa nhất
vào 6 tháng đầu năm 1998 với 12.164 hợp đồng, gấp 25,34 lần so với 5 tháng đầu
mới triển khai. Ta luôn thấy trong một năm số hợp đồng khai thác mới của 6 tháng
cuối năm luôn cao hơn 6 tháng trớc đó, ngoại trừ 6 tháng cuối năm 1998. Đặc biệt
vào các năm 1999 và 2000 mặc dù công ty gặp khó khăn trên thị trờng vì xuất
hiện thêm hai đối thủ cạnh tranh, thêm vào đó là tình hình kinh tế Việt Nam cũng
nh khu vực đang biến động nhng công ty vẫn có kết quả khai thác mới rất cao đó
là do các nguyên nhân chính sau đây.
Số lợng đại lý của công ty đợc tuyển ngày càng tăng theo thời gian. Số đại
lý tăng làm cho số hợp đồng khai thác cũng tăng theo.
Công tác tuyển đại lý ngày càng khoa học, chất lợng thí sinh dự tuyển ngày
càng cao cho phép công ty có sự lựa chọn nhứng ngời thực sự có khả năng một
cách dễ dàng hơn : lúc đầu ngời Việt Nam cha quen với loại hình Bảo hiểm nhân
thọ và bán Bảo hiểm nhân thọ đẻ hởng hoa hồng nên nhiều ngời thấy rằng công
việc đó không phù hợp nên rất ít ngời dự thi, chất lợng tuyển viên không cao. Trớc
đòi hỏi của công tác phát triển đại lý, mặc dù chất lợng không cao nhng công ty
quan niệm : Cứ tuyển vào nếu không làm đợc việc thì loại ra sau. Hơn thế nữa có
rất nhiều ngời có khả năng nhng do cha hiểu biết về khả năng phát triển của
ngành Bảo hiểm nhân thọ và có cơ hội làm việc ở những nơi khác nên đã bỏ nghề.
Bản thân công ty do cha có khinh nghiệm nên công ty cũng cha xác định rõ đối
với thị trờng trờng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội một đại lý phải có những tố chất cần
thiết gì nên việc tuyển đại lý mang tính bắt buộc không có tính lựa chọn và khoa
học.Lúc đầu công ty đề cao yếu tố bằng cấp của các cán bộ khai thác các đại lý
( năm 1996 có 90% đại lý đựoc tuyển có trình độ đại học nhng sau đó công ty
nhận thấy rằng không phải cứ có trình độ đại học là khai thác giỏi nên sâng năm
1998 chỉ có 75% số ngời trúng tuyển có trình độ đại học ). Năm 1996 công ty chỉ
tổ chức tuyển sinh một khoá, sang năm 1997 công ty tổ chức tuyển sinh thêm 3

khoá đến năm 1998 công ty tuyển 4 khoá và năm 2000 công ty đã tổ chức đợc 32
khoá đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Sau những lần tuyển đại lý nh vậy công ty đã có
thêm kinh nghiệm và kết hợp với công tác tuyên truyền, mọi ngời đã hiểu thênm
về loại hình này, họ thấy rằng đây là nơi thực sự để họ ổn định cuộc sống và nơi
tốt để họ thể hiện đợc khả năng vốn có của mình và là nơi để thăng tiến cho bản
thân nên chất lợng tuyển viên tăng lên đáng kể, hiệu quả của việc khai cũng đợc
tăng lên rõ rệt.
- Nội dung và chất lợng đào tạo ban đàu và đào tạo nâng cao cho đại lý
ngày càng đợc cải tiến. Đa phần các đại lý khi bớc vào công việc đều cha hiểu biết
về sản phẩm cũng nh quy trình khai thác đòi hỏi công ty phải hớng dẫn họ. Lúc
đầu do cha nhận thức đợc vấn đề này nên thời gian và lợng kiến thức công ty trang
bị cho đại lý còn ít nên họ khai thác cha có hiệu quả. Sau này công ty đào tạo cho
đại lý một về các kiến thức cần thiết về các kiến thức cần thiết nên khả năng khai
thác của các đại lý tăng lên đáng kể.
Số hợp đồng khai thác mới tăng lên rất nhiều so với năm 1997. thực tế cho
thấy số hợp đồng khai thác mới tăng lên đáng kể sau các năm, đặc biệt là năm
1998. Đến năm 1999 và năm 2000 thì kinh nghiệm tuyển chọ và đào tạo cán bộ
khai thác đã nâng có rõ ràng công ty thờng xuyên tổ chức các lớp học nâng cao
cho các đại lý tại trung tâm đào tạo cán bộ Bảo hiểm nhân thọ và tổ chức tuyển
viên các lớp đại lý với chất lợng rất cao đủ khả năng cạnh tranh với các công ty
bạn. Đặc biệt năm 2000 công ty đã tổ chức theo định kỳ các lớp học từ cơ bản đến
nâng cao cho các đại lý do các chuyên gia nớc ngoài giảng dạy. Đây là một bớc
tiến nhày vọt trong công tác xây dựng đại lý công ty từ trớc đến nay. Ban giám
đốc đã mạnh dạn đầu t chi phí lớn cho công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý với
phơng châm Đào tạo bồi dỡng với chi phí lớn để đẩy mạnh kết quả khai thác cho
công ty đây là đờng lối đúng đắn của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Ngoài ra để khuyến khích các đại lý công ty đã thay đổi các chính sách có
lợi cho các đại lý nh tăng tỷ lệ hoa hồng và tiền thởng cho các cán bộ khai thác
giỏi các cán bộ có các sáng kiến nhằm giúp công ty tăng hiệu quả trong hoạt động
kinh doanh của mình. Mặt khác công ty còn có tặng thởng cho các cá nhân có

thành tích khai thác giỏi trong tháng, trong kỳ, trong năm ( Đợc gọi là ông sao ).
Đặc biệt công ty chú trọng đến các hoạt động marketing nội bộ trong công ty. Đầu
tháng 2 năm 2001 công ty lại trình bộ tài chính dề án thay đổi cá chính sách về
thu nhập đối với các đại lý nhằm dộng viên và tạo niềm tin trong công tác với cán
bộ khai thác đó là tăng tỷ lệ hoa hồng cho đại lý. Đến nay công ty đợc phép để lại
20% số phí để trả hoa hồng cho các đại lý. Ró ràng công ty đã rất chú ý đến việc
phát triển hệ thống đại lý tuy nhiên còn có rất nhiều hạn chế trong công tác xây
dựng đại lý.
II. về hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong công ty Bảo
hiểm nhân thọ Hà nội.
1. Mô hình hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc
Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động dới sự chỉ đạo của Bộ tài chính.
Công ty có một giám đốc quản lý các hoạt động nh: Qủa lý nhân sự, quản
lý hoạt động khai tháccó hai phó giám đốc quản lý về đào tạo nhân viên, đại lý,
nâng cao trình độ của nhân viên cũng nh đại lý, phụ trách đối ngoại..
Công ty Có 6 phòng chức năng khác nhau đợc phân ra hai mảng đó là chức
năng quả lý ( gồm phòng tổng hợp, phòng tài chính kế toán) và chức năng nghiệp
vụ ( gồm phòng quản lý đại lý, phòng phát hành hợp đồng, phòng quản lý hợp
đồng, phòng marketing.)
1). Phòng tổng hợp: Có 5 chức năng chính :
Đảm nhiệm công tác tổng hợp với nhiệm vụ.
+ Sắp xếp lịch hàng tuần- tháng cho công ty.
+ Xây dựng lịch công tác cho lãnh đạo.
+ Theo dõi, đôn đốc, kiểm tra tiến độ làm việc đã đợc lãnh đạo đề ra.
Tổng hợp và soạn thảo các báo cáo.
+ Dự thảo các công văn đến không thuộc chức năng của các phòng.
Đảm nhiệm tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ và lao động tiền lơng.
Chức năng hành chính văn th
Công tác pháp chế doanh nghiệp

2). Phòng tài chính kế toán.Với các chức năng sau
- Hạch toán kế toán
+ Hạch toán kế toán thu.
+ Hạch toán kế toán chi.
+ Kế toán lao động tiền lơng, xây dựng cơ bản, công nợ
+ Quản lý công tác kế toán: Theo dõi đôn đốckế hoạch thu nộp phí đối với
các đại lý.
- Công tác tài chính
+ Quản lý chế độ tài chính
+ Xây dựng định mức chi tiêu nội bộ.
+ Tham mu cho lãnh đạo chi tiêu đúng mức cho phép.
+ ýkiến về kế hoạch hiệu quả kinh doanh.
- Công tác thống kê kế hoạch.
+ Thống kê về chi phí, vốn.
+ Lập báo cáo nhanh thu chi kịp thời, xây dựng cơ bản
3). Phòng quản lý đại lý : Gồm 4 chức năng.
Tổ chức hệ thống quả lý đại lý, khai thác viên đại lý.
+ Nghiên cứu xây dựng quản lýhệ thống đại lý theo mô hình, có cá hình
thức đào tạo đại lý khác nhau (có 3 cấp 1,2,3 )
+ Quản lý chế độ thởng phạt.
+ Kiểm tra hoạt động của các đại lý.
- Quản lý nhân sự.
+ Quản lý hồ sơ về các nhân viểntong cong ty.
+ Theo dõi đánh giá các thông tin liên quan để thiết lập hệ thống nhân sự.
Tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý và các cá nhân đại lý ( chủ yếu là nộp phí).
+ Các đại lý ký kết với công ty hợp đồng kinh tế, nếu vi phạm thì đợc coi là
xử lý vi phạm chủ yếu là đánh vào kinh tế.
- Công tác phát triển đại lý.
+ Lập kế hoạch tuyển dụng.
+ Lập kế hoạch bổ sung tuyển dụng lao động.

+ Tổ chức tuyển dụng theo quy trình.
- Đào tạo đại lý .
+ Lập kế hoạch đào tạo.
+ Lịch trình đào tạo.
4). Phòng phát hành hợp đồng.
Đánh giá rủi ro để từ chối hoặc chấp nhận bảo hiểm : ảnh hởng đến hậu quả
kinh doanh và quản lý sau này.