Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Sở Giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga

Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
MỤC LỤC
Chương 1 3
KHÁI QUÁT CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG 3
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG VIỆT NAM 3
1.1. Tổng quan về hoạt động cho vay 3
1.1.1. Khái niệm hoạt động cho vay của Ngân hàng Việt Nam 3
- Đối với Ngân hàng: 3
1.1.3. Phân loại các khoản cho vay 4
1.1.3.2. Phân loại theo phương thức cho vay 5
1.1.3.3. Phân loại theo hình thức đảm bảo 7
1.1.3.4. Phân loại theo đối tượng khách hàng 8
1.2. Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân: 9
1.2.1. Nguồn gốc hình thành hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 9
1.2.2. Vị thế của khách hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh của NH 10
1.2.3. Đặc trưng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 10
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Trong bất kì một ngành kinh doanh nào, công nghiệp cũng như thương mại
dịch vụ, chất lượng luôn là yếu tố sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của sản
phẩm trên thị trường. Đối với lĩnh vực ngân hàng, tín dụng là một sản phẩm chủ
chốt. Đây là một hoạt động sinh lời lớn nhất nhưng cũng mang tính rủi ro cao nhất
của ngân hàng thương mại.
Vấn đề chất lượng cho vay thường xuyên được nhắc tới kể từ khi xuất hiện
khủng hoảng tín dụng nhà đất ở Mỹ cuối năm 2007 kéo dài sang năm 2008. Rất
nhiều ngân hàng, tập đoàn tài chính lâu đời của Mỹ bị phá sản, kinh tế toàn thế giới
điêu đứng là một bài học đắt giá về hậu quả của việc quản lý tín dụng lỏng lẻo. Đối

với hệ thống Ngân hàng Việt Nam, khi mà các cuộc chạy đua lãi suất đang diễn ra
với mức độ ngày càng khó kiểm soát, chất lượng cho vay cần được xem xét trên
nhiều giác độ: các cấp quản lý vĩ mô, bản thân các ngân hàng và các chủ thể kinh tế
khác.
Đối với Ngân hàng Liên doanh Việt Nga VRB, 6 năm xây dựng và trưởng
thành cũng là khoảng thời gian không ngừng nâng cao chất lượng cho vay, đặc biệt
là cho vay đối với khách hàng cá nhân, đối tượng khách hàng chính của ngân hàng.
Song, trong bối cảnh nền kinh tế luôn luôn thay đổi, muôn màu muôn vẻ như hiện
nay, nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân một cách bền vững cần có
thời gian nghiên cứu nghiêm túc và lâu dài, hơn hết là cần có những kinh nghiệm
thực tế quý giá. Chính vì vậy, thời gian thực tập tại Sở Giao dịch Ngân hàng Liên
doanh Việt Nga, vận dụng những kiến thức đã được học, cùng với sự hướng dẫn
của Giáo viên hướng dẫn Ths. Nguyễn Thị Hoài Phương, em đã quyết định thực
hiện chuyên đề tốt nghiệp với đề tài :
“Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Sở Giao dịch Ngân
hàng Liên doanh Việt Nga”.
2. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa lý thuyết về chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân của
Ngân hàng.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
1
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
- Phân tích thực trạng chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng
Liên doanh Việt Nga, Sở Giao dịch qua các năm từ 2009 đến hết 2011.
- Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
tại Sở Giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sở Giao dịch
Ngân hàng Liên doanh Việt Nga.

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sở Giao dịch
Ngân hàng Liên doanh Việt Nga trong khoảng thời gian từ năm 2009 đến hết năm
2011.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp phân tích
- Phương pháp tổng hợp
- Phương pháp so sánh
5. Kết cấu của chuyên đề tốt nghiệp:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề tốt nghiệp có kết cấu gồm 3 chương:
- Chương 1: Khái quát chất lượng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
Việt Nam.
- Chương 2: Thực trạng chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Sở
Giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga.
- Chương 3: Một số giải pháp nâng cao chất lượng cho vay đối với khách
hàng cá nhân tại Sở Giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
2
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Chương 1
KHÁI QUÁT CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG VIỆT NAM
1.1. Tổng quan về hoạt động cho vay
1.1.1. Khái niệm hoạt động cho vay của Ngân hàng Việt Nam
Theo mục 2- Điều 3- Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN về quy chế cho vay
của Tổ chức tín dụng với khách hàng, ta có định nghĩa: “Cho vay là một hình thức
cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử
dụng vào mục đích và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả
cả gốc và lãi”.

Căn cứ vào bảng tổng kết tài sản của các NH, chúng ta thấy rằng cho vay luôn
là khoản mục chiếm tỷ lệ lớn nhất trong tổng tài sản của ngân hàng và là khoản mục
đem lại thu nhập cao nhất cho ngân hàng. Tuy nhiên rủi ro trong hoạt động ngân
hàng có xu hướng tập trung vào danh mục các khoản cho vay.
Tiền cho vay là một món nợ đối với cá nhân hay doanh nghiệp đi vay nhưng
lại là một tài sản đối với ngân hàng. So sánh với các tài sản khác, khoản mục cho
vay có tính lỏng kém hơn vì thông thường chúng không thể chuyển thành tiền mặt
trước khi các khoản cho vay đó đến hạn thanh toán. Khi một khoản vay được NH
cấp cho người vay thì người vay mới là bên chủ động: có thể trả ngân hàng tiền vay
trước hạn, đúng hạn thậm chí có thể xin gia hạn thêm thời gian trả nợ. Còn các NH
chỉ được phép quản lý các khoản vay đó tuân theo hợp đồng đã ký, ngân hàng phải
thực hiện theo đúng hợp đồng đã ký trừ khi có những sai phạm của khách hàng khi
thực hiện hợp đồng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động cho vay
- Đối với Ngân hàng:
Đối với hầu hết các ngân hàng, khoản mục cho vay chiếm quá nửa giá trị
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
3
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
tổng tài sản và tạo ra từ 1/2 đến 2/3 nguồn thu của ngân hàng. Đồng thời, rủi ro
trong hoạt động ngân hàng có xu hướng tập trung vào các khoản cho vay. Tình
trạng khó khăn của một ngân hàng thường phát sinh từ các khoản cho vay khó đòi,
bắt nguồn từ một số nguyên nhân sau: Quản lý yếu kém, cho vay không tuân thủ
nguyên tắc tín dụng, chính sách cho vay không hợp lý và tình trạng suy thoái ngoài
dự kiến của nền kinh tế. Chính vì thế mà thanh tra ngân hàng thường xuyên kiểm tra
các danh mục cho vay của các ngân hàng.
- Đối với các khách hàng và đối với nền kinh tế
Mọi người đều mong muốn các ngân hàng hỗ trợ cho sự phát triển của cộng
đồng địa phương thông qua việc cung cấp các khoản vay, đáp ứng nhu cầu tài chính

của doanh nghiệp và người tiêu dùng với một mức lãi suất hợp lý. Rõ ràng cho vay
là chức năng hàng đầu của các NH để tài trợ cho chi tiêu của doanh nghiệp, cá nhân
và các cơ quan Chính phủ.
Thông qua hoạt động cho vay, NH đã giúp cho quá trình sản suất kinh doanh
của các doanh nghiệp được liên tục và ổn định, góp phần vào sự ổn định của nền
kinh tế. Không chỉ có thế hoạt động cho vay còn nâng cao mức sống các tầng lớp
dân cư và cả cộng đồng. Hoạt động cho vay của ngân hàng có mối quan hệ mật thiết
với tình hình phát triển kinh tế tại khu vực ngân hàng phục vụ, bởi vì cho vay thúc
đẩy sự tăng trưởng của các doanh nghiệp, tạo ra sức sống cho nền kinh tế. Hơn nữa,
thông qua các khoản cho vay của ngân hàng, thị trường sẽ có thêm thông tin về chất
lượng tín dụng của từng khách hàng và nhờ đó giúp cho họ có khả năng nhận thêm
các khoản tín dụng mới từ các nguồn khác với chi phí thấp hơn.
1.1.3. Phân loại các khoản cho vay.
Các ngân hàng cung cấp nhiều loại hình cho vay khác nhau tương ứng với sự
đa dạng trong mục đích vay vốn của khách hàng: Từ việc mua ô tô và sắm sửa các
phương tiện sinh hoạt, chuẩn bị cho các kỳ nghỉ, tài trợ cho quá trình học tập đến
việc xây nhà ở và các toà nhà văn phòng, các công trình xây dựng, quay vòng vốn
lưu động cho doanh nghiệp Các danh mục cho vay có thể được sắp xếp rất đa
dạng tuỳ theo các tiêu thức quản lý khác nhau của các NH
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
4
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
1.1.3.1. Phân loại theo thời hạn khoản vay
Phân chia theo thời gian có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng vì thời gian
liên quan mật thiết đến tính an toàn và sinh lợi của tín dụng cũng như khả năng
hoàn trả của khách hàng. Theo tiêu thức này ngân hàng có thể quản lý tốt hơn về
mặt thời gian của các khoản vay như là thời hạn giải ngân, thời hạn thu nợ… Qua
đó các ngân hàng có thể quản lý tốt khả năng thanh khoản của chính mình.
- Cho vay ngắn hạn:

Các khoản cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở
xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc nhu cầu sử dụng
vốn ngắn hạn của Nhà nước, doanh nghiệp, hộ sản xuất, cá nhân. Ngân hàng có thể
áp dụng cho vay trực tiếp hoặc cho vay gián tiếp, cho vay theo món hoặc theo hạn
mức, có hoặc không có đảm bảo, dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc luân
chuyển.
- Cho vay trung hạn:
Các tài sản cố định như phương tiện vận tải, một số cây trồng vật nuôi, trang
thiết bị chóng hao mòn có yêu cầu được tài trợ từ trên 1 năm tới 5 năm được xếp
vào loại hình cho vay trung hạn.
- Cho vay dài hạn:
Công trình xây dựng như nhà, sân bay, cầu đường, máy móc thiết bị có giá
trị lớn, thường có thời gian sử dụng lâu có yêu cầu tài trợ từ trên 5 năm, có thể tới
10 hoặc 30 năm được xếp vào loại hình cho vay dài hạn.
Các khoản vay trung và dài hạn thường chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng
dư nợ cho vay của các NH, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vay đem
lại.
1.1.3.2. Phân loại theo phương thức cho vay
- Cho vay thấu chi:
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
5
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Thấu chi là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép người vay được chi
trội (vượt) trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định và
trong khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là hạn mức thấu chi.
- Cho vay trực tiếp từng lần:
Cho vay từng lần là hình thức cho vay mà mỗi lần vay khách hàng phải làm
đơn và trình ngân hàng phương án sử dụng vốn vay. Đây là hình thức tương đối phổ
biến của ngân hàng đối với các khách hàng không có nhu cầu vay thường xuyên,

không có điều kiện để được cấp hạn mức thấu chi. Một số khách hàng sử dụng vốn
chủ sở hữu và tín dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu thời vụ, hay mở
rộng sản xuất đặc biệt mới vay ngân hàng, tức là vốn từ ngân hàng chỉ tham gia vào
một số giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh.
- Cho vay theo hạn mức:
Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thoả thuận cấp cho khách hàng
hạn mức tín dụng. Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kỳ hoặc cuối kỳ. Đó là số dư
tối đa tại thời điểm tính. Hạn mức tín dụng được cấp trên cơ sở kế hoạch sản xuất
kinh doanh, nhu cầu vốn và nhu cầu vay vốn của khách hàng. Trong kỳ, khách hàng
có thể thực hiện vay- trả nhiều lần, song dư nợ không được vượt quá hạn mức tín
dụng. Đây là hình thức cho vay thuận tiện cho những khách hàng vay mượn thường
xuyên, vốn vay tham gia thường xuyên vào quá trình sản xuất kinh doanh.
- Cho vay luân chuyển:
Cho vay luân chuyển là nghiệp vụ cho vay dựa trên luân chuyển của hàng hoá.
Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn, ngân hàng có thể cho vay để mua
hàng và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bán hàng. Cho vay luân chuyển thường áp dụng
đối với các doanh nghiệp thương nghiệp hoặc doanh nghiệp sản xuất có chu kỳ tiêu
thụ ngắn ngày, có quan hệ vay trả thường xuyên với ngân hàng.
- Cho vay trả góp:
Cho vay trả góp là hình thức tín dụng, theo đó ngân hàng cho phép khách hàng
trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thoả thuận. Ngân hàng thường cho
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
6
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
vay trả góp đối với người tiêu dùng thông qua hạn mức nhất định. Đây là loại hình
cho vay có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng hàng hoá mua trả góp, vì
vậy nên lãi suất cho vay trả góp thường là lãi suất cao nhất trong khung lãi suất cho
vay của ngân hàng.
- Cho vay gián tiếp:

Phần lớn các khoản cho vay của ngân hàng là cho vay trực tiếp. Bên cạnh đó
ngân hàng cũng phát triển các hình thức cho vay gián tiếp. Đây là hình thức cho vay
thông qua các tổ chức trung gian. Cho vay gián tiếp thường được áp dụng đối với
thị trường có nhiều món vay nhỏ, người vay phân tán, cách xa ngân hàng. Thông
qua hình thức này nhằm giảm bớt rủi ro, chi phí của ngân hàng.
1.1.3.3. Phân loại theo hình thức đảm bảo
Khách hàng có thể dùng nhiều loại tài sản khác nhau để bảo đảm cho khoản
vay: có thể bảo đảm bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay của ngân hàng, hoặc
bảo đảm bằng tài sản, uy tín của khách hàng.
- Bảo đảm bằng tài sản thuộc sở hữu hay sử dụng lâu dài của khách hàng:
+ Cho vay cầm cố
Đây là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay với điều kiện là khách hàng
phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng trong thời gian
cam kết. Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố được ngân hàng quy định cụ thể
dựa trên quy định của pháp luật và chính sách tín dụng của từng ngân hàng. Các tài
sản cầm cố là các tài sản mà ngân hàng có thể kiểm soát và bảo quản tương đối chắc
chắn, đồng thời việc nắm giữ không ảnh hưởng đến quy trình hoạt động của khách
hàng, chẳng hạn như: các loại giấy tờ có giá, kim loại quý, ngoại tệ mạnh…
+ Cho vay thế chấp
Trong hình thức cho vay này, người vay phải chuyển các giấy tờ chứng nhận
quyền sở hữu (hoặc sử dụng) các tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng nắm giữ
trong thời hạn đã cam kết.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
7
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mang thế chấp thường là bất
động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất… hoặc là những động sản mà việc nắm
giữ nó không thuận tiện như ô tô, xe máy… Việc thế chấp bằng tài sản cho phép
người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trong thời gian vay, tuy nhiên quá

trình sử dụng có thể làm biến dạng tài sản, hơn nữa khả năng kiểm soát tài sản đảm
bảo của ngân hàng bị hạn chế. Việc định giá tài sản đảm bảo cũng là một khó khăn
đòi hỏi phải có sự thẩm định kỹ lưỡng, tránh định giá quá cao gây thiệt hại cho ngân
hàng hoặc định giá quá thấp gây ảnh hưởng đến khả năng vay của khách hàng. Tuy
nhiên đối với cho vay cá nhân thì tài sản đảm bảo cũng không quá lớn như nhà
xưởng, dây chuyền sản xuất… như đối với cho vay kinh doanh.
- Bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay:
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo, hoặc tài
sản đó không đáp ứng được các yêu cầu của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu
khách hàng sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng
làm vật đảm bảo. Chẳng hạn khách hàng vay tiền mua ô tô, ngân hàng có thể yêu
cầu lấy chính chiếc ô tô đó làm vật bảo đảm, khi khách hàng không có khả năng
hoàn trả thì ngân hàng sẽ phát mại ô tô đó để thu nợ. Để đảm bảo rằng khách hàng
sẽ không bán hoặc sử dụng không cẩn thận, làm giảm giá trị của tài sản, ngân hàng
thường yêu cầu khách hàng phải cam kết bảo quản tài sản, mua bảo hiểm và người
thụ hưởng là ngân hàng đồng thời chuyển toàn bộ giấy tờ sở hữu tài sản cho ngân
hàng.
1.1.3.4. Phân loại theo đối tượng khách hàng
Thông qua cách phân loại này các NH phân chia khách hàng của mình thành
các đối tượng khác nhau, từ đó lập ra các kế hoạch cũng như các chiến lược quản lý
tín dụng khác nhau phù hợp với đặc điểm riêng của từng loại khách hàng.
- Cho vay khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế
Đây là loại hình cho vay của các NH mà các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế
là đối tượng được phục vụ. Do đặc thù riêng có của đối tượng này mà các NH phải
tổ chức các phòng tín dụng chuyên trách phục vụ. Nhóm khách hàng này thường có
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
8
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
nhu cầu vốn với số lượng lớn, và có thể là rất lớn. Tuy nhiên số lượng khách hàng

loại này của mỗi NH thường không lớn, vì vậy các NH cần đặc biệt chú ý quan tâm
đến từng khách hàng cụ thể, từ đó xây dựng tốt mối quan hệ tín dụng lâu dài, đồng
thời mở rộng các mối quan hệ với các khách hàng mới.
- Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN)
Nhóm đối tượng còn lại là nhóm các khách hàng cá nhân (bao gồm cá nhân,
hộ gia đình, chủ trang trại, tổ hợp tác…) được các NH áp dụng phương thức cho
vay theo quy trình thủ tục của cho vay khách hàng cá nhân. Nhóm đối tượng này có
số lượng rất lớn và có nhu cầu vay các khoản nhỏ lẻ, tuy nhiên đây là nhóm khách
hàng khá nhạy cảm nên các NH cần có phương thức tiếp cận cũng như quản lý hợp
lý mới có thể khai thác tốt mảng khách hàng này.
Tuỳ vào mỗi mục đích quản lý khác nhau mà mỗi ngân hàng có thể phân loại
các khoản cho vay theo các tiêu thức khác nhau phù hợp với mục đích đó. Trên thực
tế việc kết hợp nhiều tiêu thức với nhau thường được các ngân hàng sử dụng.
1.2. Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân:
1.2.1. Nguồn gốc hình thành hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Hoạt động vay mượn trong nền kinh tế có nguồn gốc từ những quan hệ kinh tế
mà tại đó việc thanh toán chi trả không thực hiện được hoặc khó có thể thực hiện
được ngay. Vì vậy thông qua sự tin tưởng cũng như hiểu biết lẫn nhau mà hoạt động
tín dụng ra đời.
Đặc biệt là trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống con người
ngày càng được nâng cao thì sự tiêu dùng của mỗi cá nhân nói riêng và tiêu dùng
của toàn xã hội nói chung sẽ ngày càng được mở rộng cả về quy mô lẫn chất lượng.
Các cá nhân có xu hướng tiêu dùng nhằm nâng cao mức sống của mình thoả mãn
các nhu cầu cũng như các mục tiêu, kế hoạch của họ.
Tuy nhiên không phải lúc nào các cá nhân cũng có đủ khả năng tài chính để
chi trả cho các nhu cầu đó ngay tại thời điểm phát sinh nhu cầu, mặc dù đây là các
nhu cầu hợp lý và rất hiệu quả đối với cá nhân đó. Từ đây nhu cầu được vay tiền
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
9
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại

Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
của nhóm cá nhân này hình thành, và hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
cũng ra đời để đáp ứng kỳ vọng đó của khách hàng.
1.2.2. Vị thế của khách hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh của NH
Hoạt động trước kia của các NH chủ yếu chỉ tập trung vào đối tượng khách
hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những khoản vay lớn mà ít chú
trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đến những lãng phí trong khai
thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng này.
Tuy nhiên những năm trở lại đây, các NH cũng đã có những điều chỉnh trong
hoạt động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đối tượng khách hàng là các cá nhân.
Đặc biệt, sau các vụ việc NH bị lỗ do cho vay các Tổng công ty lớn của Nhà nước
trong khoảng các năm 2000, các NH như bừng tỉnh và đã san sẻ bớt lực lượng phục
vụ để phục vụ tốt hơn cho nhóm đối tượng là các khách hàng cá nhân.
Đối tượng khách hàng cá nhân không chỉ là nhóm đối tượng có nhu cầu vay
vốn mà còn là một lực lượng cung cấp cho các NH một lượng vốn lớn. Nguồn vốn
này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của các cá nhân, vì vậy tính ổn định của nó rất
cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các tài sản trung và dài hạn của các NH.
Tạo dựng tốt mối quan hệ với nhóm khách hàng này, các NH vừa tiếp cận
được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng cũng như mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh của các khách hàng cá nhân, đồng thời khi có những khoản tiết
kiệm hình thành từ nhóm khách hàng này thì các NH đó cũng là nơi mà khách hàng
thường sẽ lựa chọn.
Tóm lại khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng có một vị trí rất quan trọng
trong hoạt động của bất kỳ một NH nào. Vị thế của nó được khẳng định cả trên lý
thuyết cũng như trên thực tiễn.
1.2.3. Đặc trưng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Đối tượng cho vay: là cá nhân và các hộ gia đình.
Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng
số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509

10
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của
một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay
lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượng
nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.
Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ
của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng
và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn
định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu
nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc
sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân
thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào
đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường
người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.
Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của
khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được
coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ bản
thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất
khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biến
động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cá
nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngoài ra, để có được khoản vay có
nhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương
lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản
cho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu
phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất
nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua.

Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản
cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
11
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay
này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản
cho vay khác của NH.
Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập, thu nhập này có thể thay
đổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình sản
xuất kinh doanh của họ. Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, có
trình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chí
quan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay.
Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay.
Hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn của
khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác
nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông thường, cho
vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết
kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90%-
100% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài
sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó.
Nếu định giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao
sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng.
Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của
khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vay
mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay. Nếu nhu
cầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn
mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho

khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng. Như vậy, sẽ vừa
thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng.
Về thời hạn khoản vay: Thời hạn của các khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, một
phần là trung hạn và một phần rất nhỏ là dài hạn. Điều đó có thể được giải thích
phần nào do đây là hình thức cho vay với mức lãi suất cao nhất trong các NH.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
12
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Để thấy rõ hơn đặc trưng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, ta có thể
so sánh với hoạt động cho vay đối với các khách hàng doanh nghiệp và tổ chức kinh
tế. Tuy sự phân biệt chỉ mang tính tương đối và ranh giới giữa hai nhóm khách hàng
này là không rõ ràng nhưng chúng ta cũng cần có một sự phân định ở một mức độ
nhất định. Mục tiêu mà các NH đặt ra là quản lý tốt việc cho vay đối với từng nhóm
khách hàng này. Do đó chúng ta cần quan tâm đến sự khác biệt của hai nhóm khách
hàng này trong việc tiếp cận cũng như thực hiện các khoản vay từ các NHTM. Sự
khác biệt này hình thành từ chính các đặc trưng vốn có của từng nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng lớn thường có nhu cầu vay các món lớn, thời hạn vay
thường là ngắn và có tính ổn định cao (thường là mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh).
Mỗi khoản vay đều đòi hỏi một quy trình thẩm định cũng như phân tích phải hết sức
nghiêm ngặt do giá trị của mỗi khoản vay này là rất lớn. Bất kỳ một sự sai sót nào
trong các khâu này có thể dẫn đến ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động của ngân
hàng cho vay. Vì vậy đối với nhóm khách hàng này, các NH cần tạo dựng các mối
quan hệ hiểu biết lâu dài và liên tục.
Đối với nhóm khách hàng cá nhân thì các khoản vay thường nhỏ lẻ, có tính
không thường xuyên và không ổn định. Các khoản này thường hình thành từ nhu
cầu tức thời, vì vậy việc đáp ứng kịp thời các nhu cầu vay này là mục tiêu mà các
NH phải hướng tới. Cho vay đối với nhóm khách hàng này giúp các NH phân tán
được rủi ro thông qua việc cho vay được nhiều món vay đối với nhiều khách hàng.
Các đối tượng thường được các NH xếp vào đối tượng khách hàng cá nhân không

căn cứ vào giá trị của khoản vay là lớn hay nhỏ mà căn cứ vào tư cách của đối
tượng xin vay trước pháp luật. Do với tư cách là cá nhân chứ không phải là một tổ
chức nên đối tượng khách hàng cá nhân không có tư cách pháp nhân, vì vậy quan hệ
với khách hàng là quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng cho vay với người đến xin vay.
Còn cho vay đối với các tổ chức thì người đến xin vay ngân hàng là người đại diện
hợp pháp cho tổ chức, cá nhân này có tư cách của tổ chức chứ không mang tư cách
của một cá nhân.
1.2.4. Chỉ tiêu đánh giá chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
13
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay KHCN. Các chỉ tiêu này bao
gồm: số lượng các khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, cơ cấu dư nợ cho
vay KHCN, khả năng thu hồi nợ, lợi nhuận từ cho vay KHCN, số lượng các hình
thức cho vay KHCN…
Số lượng các khoản cho vay KHCN
Đây là chỉ tiêu thực tế để đánh giá hoạt động cho vay đạt được kết quả như thế
nào. Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang gia tăng số lượng
KHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt
động của mình.
Dư nợ cho vay KHCN
Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả mở rộng cho vay KHCN.
Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư nợ cho
vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ trọng dư nợ
cho vay KHCN so với tổng dư nợ).
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vay
doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh
giá chất lượng cho vay KHCN của NH. Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tăng lên,

trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm ði, hoặc tỷ lệ dý nợ cho vay
KHCN nãm nay so với nãm ngoái tãng lên với một tỷ lệ phần trãm nhiều hõn so với
tỷ lệ týõng ứng của các loại hình cho vay khác, thì hoạt động cho vay KHCN của
ngân hàng đã đạt kết quả tốt.
Lợi nhuận từ cho vay KHCN
Đây là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng cho vay KHCN. Mở
rộng cho vay KHCN của NH với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân
hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
14
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì mở
rộng cho vay mới được coi là đạt hiệu quả.
Các hình thức cho vay KHCN
Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng qui mô của hoạt động cho vay KHCN.
Với số lượng các hình thức cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng
mở rộng hoạt động cho vay với đối tượng này. Ngược lại, việc mở rộng cho vay
KHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các hình thức cho vay
KHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng.
Khả năng thu hồi nợ
Chỉ tiêu này phản ánh việc tuân thủ quy trình cho vay có nghiêm túc và chặt
chẽ hay không, phản ánh trình độ thẩm định và chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ
tín dụng. Khả năng thu hồi nợ tốt chứng tỏ ngân hàng đã đánh giá đúng về tư cách
đạo đức cũng như khả năng kinh tế của khách hàng. Từ đó, ngân hàng giảm thiểu
được nợ xấu và có thể đạt được mức lợi nhuận tối đa.
1.2.5. Nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
Chất lượng cho vay KHCN của NH chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố bao
gồm các nhân tố khách quan như môi trường hoạt động của ngân hàng, các yếu tố
thuộc về khách hàng và các nhân tố chủ quan thuộc về chính ngân hàng.

1.2.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan
Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc
nâng cao chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng. Chất lượng của hoạt động cho
vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay; năng lực tài chính của ngân
hàng; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động marketing
của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng.
Chính sách cho vay của ngân hàng
Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới
việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Chính sách
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
15
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt động cho
vay do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho
các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay phản
ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín
dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho
vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng
cao khả năng sinh lời.
Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều
được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: chính sách
khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí
suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo, chính sách đối với
các tài sản có vấn đề.
Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng
Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như
qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các
năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ. Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở
hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản

nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân
hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho
vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển. Ngược lại, ngân
hàng có năng lực tài chính thấp sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục
mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ
không được mở rộng. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng
xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt
động cho vay KHCN.
Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối
với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng. Đội ngũ cán
bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
16
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng có đội
ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh
chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro, tạo ấn
tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN.
Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên
họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung
và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.
Mạng lưới của ngân hàng
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng,
để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng
thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm
của khách hàng đối với ngân hàng. Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng
giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là
khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay

vốn. Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng,
đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến
hành thẩm định, giải ngân và thu nợ một cách sát sao, chính xác.
1.2.5.2. Nhóm nhân tố khách quan
Nhu cầu vốn của khách hàng
Sản phẩm cho vay KHCN của NH là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của
khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng. Nhu
cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lược phát
triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. KHCN của ngân hàng là các cá
nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ
tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh. Tuỳ từng giai đoạn,
thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ. Vấn đề là ngân hàng phải
phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu
sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình. Những khách hàng có
nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
17
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
những nhu cầu được tài trợ khác nhau. Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30
tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu
mua sắm, đi chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo
điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN.
Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng
Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách
hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản
cho vay. Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn
là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp
ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng.
Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách

hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo.
Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách
nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng. Nếu khách hàng là
người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và
đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân
hàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN.
Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của
khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo
đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách
hàng.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
18
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Môi trường kinh tế
Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền
kinh tế. Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt
động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN.
Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có xu
hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa
sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh
doanh của họ. Từ đó, sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN một cách có hiệu
quả. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu
nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn
tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, từ đó sẽ hạn chế
việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động
trong nền kinh tế có trình độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN
cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển.
Môi trường luật pháp
Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất

lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của
luật pháp cũng như các cơ quan chức năng. Điều này không chỉ làm đảm bảo an
toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn
định của toàn bộ nền kinh tế. Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác
nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN. Nếu
các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì
sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay
KHCN nói riêng.
Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động cho vay của ngân hàng. Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho
vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng
cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
19
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Môi trường văn hoá – xã hội
Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập
quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối
với KHCN của ngân hàng. Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết
kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất
kinh doanh nhiều hơn các nơi khác. Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc
thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc mở
rộng cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam.
Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ
Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều
kiện cho nhiều ngành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có
lĩnh vực ngân hàng. Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch
của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng
được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ

công. Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự
chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
Nhờ đó, các ngân hàng có thể mở rộng cho vay và đưa ra các sản phẩm mới đối với
cho vay KHCN.
Đối thủ cạnh tranh
Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần
cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược,
các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với
ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới.
Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay
KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng
trong việc mở rộng qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong
việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
20
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Chương 2
THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI SỞ GIAO DỊCH – NGÂN HÀNG LIÊN
DOANH VIỆT NGA
2.1. Giới thiệu về ngân hàng Liên doanh Việt Nga và Sở Giao dịch Ngân hàng
Liên doanh Việt Nga
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• Tên công ty: Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
• Tên tiếng Anh: Vietnam - Russia Joint Venture Bank
• Tên viết tắt: VRB
• Trụ sở chính: Số 1 Yết Kiêu, Hoàn Kiếm, Hà Nội
• Điện thoại: 04.9426668
• Fax : 04.9426669

• Website: ww.vrbank.com.vn
• Vốn điều lệ : 168.500.000 USD
• Tổng tài sản hiện có: khoảng 10.964 tỷ VNĐ
Ý tưởng thành lập ngân hàng liên doanh giữa Nga và Việt Nam để tăng cường hợp
tác song phương được lãnh đạo Chính phủ hai nước nhất trí trong chuyến thăm Việt
Nam của Thủ tướng Nga Mikhail Fradkov vào tháng 2 năm 2006. Ngân hàng Liên
doanh Việt – Nga (VRB) chính thức đi vào hoạt động ngày 19/11/2006 và là kết quả
hợp tác của hai ngân hàng hàng đầu hai nước là BIDV (Ngân hàng đầu tư và Phát
triển Việt Nam) và VTB (Ngân hàng ngoại thương Nga) với mức góp vốn điều lệ
ngang nhau. Nhân ngày khai trương 19/11/2006, Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga
đã vinh dự đón Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam Nguyễn Minh Triết và Tổng
thống Liên bang Nga Vladimir Putin tới thăm.
Được sự quan tâm của Chính phủ, Ngân hàng trung ương hai nước và hai
ngân hàng mẹ, VRB đã đạt được kết quả đáng khích lệ, thể hiện qua sự phát triển ổn
định, hiệu quả, kinh doanh có lãi liên tục trong gần 5 năm hoạt động
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
21
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
Vốn điều lệ của VRB tăng từ 10 triệu USD khi mới thành lập lên 30 triệu
USD năm 2007, 62.5 triệu USD năm 2008, 168.5 triệu USD (tương đương 3000 tỷ
đồng Việt Nam) vào đầu năm 2011, với tỷ lệ góp vốn ngang nhau giữa BIDV và
VTB
Tổng tài sản của ngân hàng tại thời điểm 31/12/2010 đạt trên 590 triệu USD,
tăng 54% so với cùng kỳ năm 2009. Nguồn vốn luôn tăng trưởng với tốc độ cao, tỷ
lệ tăng trưởng trên 20%/năm. Đến 31/12/2010 tổng nguồn vốn huy động của VRB
đạt xấp xỉ 480 triệu USD. Dư nợ tín dụng tăng trưởng hợp lý, đạt trên 330 triệu
USD vào cuối năm 2010, tăng 27% so với năm 2009. Cơ cấu và chất lượng dư nợ
phù hợp với chính sách và các quy định của NHNN
VRB là một trong những đơn vị đi đầu về phát triển mạng lưới trong khối các

ngân hàng liên doanh tại Việt Nam. Hiện nay VRB có 6 chi nhánh, Sở giao dịch ở
các vùng kinh tế trọng điểm của đất nước: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Khánh
Hòa, Vũng Tàu, TP. Hồ Chí Minh, có văn phòng đại diện và Ngân hàng 100% thuộc
sở hữu vốn của VRB tại Liên bang Nga
VRB tập trung phát triển hạ tầng kỹ thuật và công nghệ ngân hàng; hoàn
thành chuyển đổi hệ thống phần mềm Corebanking mới; phát hành thẻ thanh toán
nội địa, thẻ ghi nợ và tín dụng quốc tế Visa. Công nghệ hiện đại đã tạo điều kiện cho
VRB phát triển sản phầm, hòan thành tự động hóa, điện tử hóa các giao dịch và hệ
thống quản trị điều hành. Đây là những nội dung quan trọng, thể hiện sự lớn mạnh
về năng lực tài chính và kỹ thuật, và là tiền đề cơ bản để tăng sức cạnh tranh cho
VRB.
Với định hướng trở thành ngân hàng bán lẻ trên nền tảng công nghệ hiện đại,
bên cạnh nhiều sản phẩm dịch vụ truyền thông, VRB còn có nhiều sản phẩm đặc thù
như :”Hành trình đến với nước Nga”, dịch vụ thanh tóan trực tiếp giữa Việt Nam và
Nga, thanh tóan hợp đồng thương mại và chuyển tiền bằng đồng bản tệ hai nước,
phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử: SMS Banking, Mobile Banking, Internet
Banking.
VRB hiện có trên 25.000 khách hàng, trong đó có 1400 doanh nghiệp, hơn
200 khách hàng là cơ quan đại diện và doanh nghiệp nước ngoài.
2.1.2. Mô hình tổ chức
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
22
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga


+ Ban Điều hành được giao toàn quyền và chịu trách nhiệm trước hội đồng
quản trị để điều hành và quản lý các phòng ban và chi nhánh của ngân hàng VRB.
Trong thành phần Ban điều hành sẽ lập ra Hội đồng tín dụng và Hội đồng
ALCO…

+ Ban Kiểm soát thuộc Hội đồng quản trị có chức năng chủ yếu là kiểm tra
giám sát việc chấp hành quy định nghiệp vụ kinh doanh theo quy định của pháp luật
cũng như NHNN và quy định của VRB về đảm bảo an toàn trong hoạt động tiền tệ,
tín dụng và dịch vụ ngân hàng.
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
23
Chuyên đề tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Sở giao dịch Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
+ Các phòng ban chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban điều hành:
Ban Quan hệ khách hàng: có nhiệm vụ thẩm định các hồ sơ, dự án vay vốn,
đầu tư tới ban lãnh đạo hay các cấp có thẩm quyền; quản lý và phát triển các sản
phẩm tín dụng; thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ tín dụng trong hạn mức quyết
định của chi nhánh; tiếp thị và mở rộng thị phần của ngân hàng thông qua các sản
phẩm và dịch vụ cung cấp; thường xuyên phân loại dư nợ, nợ quá hạn, tìm ra
nguyên nhân và ðề xuất hýớng khắc phục.
Ban nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ: có chức năng cân đối nguồn vốn và
kinh doanh ngoại tệ
Ban MIS ALCO: quản lý thanh khoản, tài sản nợ có, lập các báo cáo theo
yêu cầu của Ban điều hành
Ban Pháp chế và chế độ: có vai trò bảo đảm mọi hoạt động quản lý và kinh
doanh của ngân hàng đều thực hiện đúng các quy định của pháp luật. Từ đó giảm
thiểu rủi ro pháp lý và bảo vệ quyền lợi chính đáng, hợp pháp của ngân hàng.
Ban Quản lý rủi ro: tìm và đưa ra hướng khắc phục các rủi ro liên quan đến
rủi ro hoạt động, rủi ro thị trường…
Ban Tài chính kế toán: chịu trách nhiệm liên quan đến kế toán hạch toán
của toàn hệ thống.
Văn phòng: có chức năng mua sắm công cụ, dụng cụ phục vụ cho công việc
hàng ngày cũng như hoạt động của ngân hàng, chịu trách nhiệm tuyển dụng và quản
lý nhân sự
Ban dịch vụ khách hàng: đảm bảo công tác thanh toán trong nước và quốc

tế được thông suốt
Trung tâm thẻ: phát triển các sản phẩm thẻ ATM, thẻ debit, credit
Ban công nghệ ngân hàng điện tử: phụ trách công nghệ thông tin trên toàn
hệ thống, hỗ trợ và cải tiến công nghệ phục vụ hoạt động.
+ Các phòng giao dịch : Chịu sự quản lý trực tiếp của Ban Điều hành.
Phòng giao dịch có chức năng trực tiếp thực hiện nhiệm vụ giao dịch với khách
hàng (tiếp xúc, tiếp nhận yêu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng, hướng dẫn thủ tục
giao dịch mở tài khoản, gửi tiền, rút tiền, thanh toán, chuyển tiền, giải ngân,…); tiếp
thị giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng; tiếp nhận các ý kiến phản hồi của khách
Ngô Thanh Vân MSV: BH 171509
24