Báo cáo thực tập kế toán tổng hợp tại công ty phát triển kỹ thuật và bảo vệ

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và phát triển, do vậy nền
kinh tế phát triển là không thể thiếu được đối với một đất nước đang vững
bước trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá.
Công ty phát triển kỹ thuật và bảo vệ cũng không nằm ngoài quy
luật đó. Với chức năng tư vấn, lắp đặt các thiết bị an toàn, phòng chống
cháy nổ và lắp đặt các thiết bị bảo vệ an toàn giao thông. Trong nhiều năm
qua Công ty dần từng bước ổn định và kinh doanh làm ăn có lãi. Đứng
trước nền kinh tế phát triển chung của cả nước, đội ngò CBCNVC của toàn
Công ty luôn từng bước nâng cao trình độ hiểu biết về mọi mặt … các chính
sách marketing cũng là một phần không thể thiÕu được đối với một Công ty
cung ứng dịch vụ kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Phát triển kỹ thuật và bảo vệ em
được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của các phòng ban chức năng của Công ty,
cùng với sự chỉ bảo tận tình của cô giáo Dương Vân Hà, em đã hoàn thành
bản báo cáo này. Bản báo cáo của em bao gồm những nội dung sau.
Phần 1: Giới thiệu khái quát chung về Công ty.
Phần 2: Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty Phát triển kỹ
thuật và thiết bị bảo vệ.
Phần 3: Đánh giá chung và lùa chọn hướng đồ án tốt nghiệp.
Do phần lý thuyết và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế, nên trong
bản báo cáo này không thể tránh được những thiếu xót. Em rất mong được
sự chỉ bảo của thầy cô và các cô chó trong Công ty đóng góp ý kiến để bản
báo cáo này của em được hoàn thiện và đầy đủ hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
PHẦN I
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
• Địa điểm thực tập: CÔNG TY PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT VÀ THIẾT BỊ BẢO
VỆ
• Tên giao dịch: SECURITY EQUIMENT AND TECHNOLOGY
DEVELOPMENT COMPANY (SETD.CO.,LTD)

• Trụ sở : 65 Nguyễn Du, Hà Nội
• Tel: 04. 8223696
• Fax: 04. 9421016
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
Căn cứ vào quyết định số 3568/QĐ-UB của uỷ ban nhân dân thành
phố Hà Nội ngày 31/12/ 1992, Công ty TNHH phát triển kỹ thuật và thiết bị
bảo vệ được thành lập.
• Tên giao dịch quốc tế viết tắt SETĐ-Co. Ltd
• Trô sở 33 số nhà Chung, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
• Ngày 6/ 3/2000. Trụ sở giao dịch chuyển đến 65 Nguyễn Du, Hà Nội.
• Víi nghành nghề kinh doanh: Mua bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ tư vấn
và lắp đặt các thiết bị an toàn, phòng chống cháy nổ.
Từ những bước đầu Công ty phát triển kỹ thuật và thiÕt bị bảo vệ là
mét Công ty nhỏ với số vốn điều lệ 170.000.000 VND. Đến nay tuy chưa
hoàn toàn khẳng định là vị trÝ số một, nhưng Công ty phát triển kỹ thuật và
thiết bị bảo vệ cũng vinh dù là mét trong số những Công ty hàng đầu hoạt
động trong lĩnh vực an toàn PCCC trong cả nước nói chung và miền bắc nói
riêng.
Công ty đã cung cấp thiết bị thi công lắp đặt hệ thống phòng cháy chữa
cháy cho nhiều công trình, các ngành trọng điểm như: Bộ quốc phòng, TW
đoàn thanh niên cộng sản HCM. Với phương châm “tÊt cả vì sù an toàn tuyệt
đối cho khách hàng, đảm bảo về độ bền vững, hệ thống hoạt động tốt, báo
cháy kịp thời và chữa cháy có hiệu quả”. Để tiếp tục mở rộng thị trường,
Công ty đã tăng số vốn điều lệ: 858.000.000VND, tổng sè vốn điều lệ tự khai:
1.028.000.000VND.
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới, với xu
hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy vấn đề thiết bị điện, điện lạnh,
điện tử, tin học là không thể thiếu được. Nắm bắt được yếu tố đó Công ty đã
tiến hành nhập các thiết bị có tên tuổi trên thị trường thế giới.
Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm, Công ty tiếp tục bổ sung

ngành nghề kinh doanh, lắp đặt các thiết bị điều khiển bảo vệ an toàn giao
thông, các thiết bị bảo vệ môi trường…
Hình thức kinh doanh của Công ty là mua sản phẩm trực tiếp cung cấp
cho bạn hàng, hoặc phân phối cho các đại lý bán lẻ, ký gửi hàng hoá.
• Địa chỉ phân phối lớn được Công ty đặt tại: Sè 4 -Đà Nẵng, Hải Phòng.
Đến nay sản phẩm của Công ty dần dần có tiếng nói chung trên thị
trường, tạo tiền đề vững chắc để công ty khai thác, mở rộng thị trường ra các
tỉnh thành trong cả nước nh: Hải Phòng, Thái Nguyên, Nam Hà, Thanh Hoá
…
Song song với việc mở rộng thị trường, nắm bắt được nhu cầu của bạn
hàng, Công ty tiếp tục bổ sung ngành nghề kinh doanh là lắp đặt các thiết bị
viễn thông, xây lắp đường dây và trạm biến áp dưới 35 KV, thi công, và xây
dùng đường giao thông, gia công chế tạo, sửa chữa và lắp đặt các sản phẩm
cơ khí.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất và nhập các thiết bị. Công ty
đã mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và được sử dụng con
dấu riêng theo thể thức nhà nước quy định. Điều này đã tạo điều kiện cho
Công ty tiếp cận với thị trường trong và ngoài nước. Mở rộng các hình thức
ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, làm tăng lợi nhuận cho Công ty.
Là mét Công ty đi lên bằng chính khả năng và năng lực của mình, tù
hạch toán kinh tế. Để tạo chỗ đứng cho sản phẩm của mình trên thị trường,
Công ty luôn không ngừng hoàn thiện về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, và kỹ
thuật thi công Vì vậy mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường miền
Bắc nói chung và thị trường trong cả nước nói riêng. 1.2. CHỨC
NĂNG, NHIỆM VỤ CHÍNH CỦA CÔNG TY.
Thành công trên thị trường chỉ đến với những Công ty có đủ năng lực,
đủ can đảm để nghiên cứu và triển khai những công nghệ mới mang hàm
lượng tri thức cao. Nắm bắt được yếu tố đó Công ty phân tích các mặt hàng
kinh doanh cần thiết, phù hợp với yêu cầu thị hiÕu của bạn hàng.
Chức năng chính của Công ty bao gồm: Mua và bán sản phẩm theo đơn

đặt hàng.
Với hình thức nhập hàng trực tiếp, các sản phẩm có chất lượng cao cấp
chủ yếu là từ các nước Đức, Nhật, Hàn Quốc … các sản phẩm sẽ đươc nhập
về kho và xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng.
* Các lĩnh vực kinh doanh:
1. Dịch vụ tư vấn, lắp đặt các thiết bị an toàn phòng chống cháy
nổ, đại lý mua bán ký gửi hàng hoá.
2. Lắp đặt bảo dưỡng các thiết bị bảo vệ.
3. Lắp đặt các thiết bị chống sét, bảo vệ môi trường.
4. Lắp đặt các thiết bị bảo vệ an toàn giao thông.
5. Kinh doanh, lắp đặt các thiết bị viễn thông, xây lắp các đường
dây và trạm biến áp dưới 35 KV.
6. Thi công sửa chữa và xây dựng đường giao thông, gia công và
chế tạo các sản phẩm cơ khí.
Nhiệm vụ chính của Công ty
Hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước, cải thiện đời sống cán bộ
công nhân viên trong Công ty, đảm bảo công ăn, việc làm ổn định.
1.3. ĐẶC ĐIỂM VỀ KINH TẾ, KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY.
1.3.1 Đặc điểm về kinh tế.
Trong những năm gần đây, các loại mặt hàng được mở rộng, đa dạng
về chủng loại, mẫu mã kÕt hợp với chất lượng cao, tạo ra sù thu hót đối với
khách hàng. Với sù cạnh tranh ngày càng khốc liệt của cơ chế thị trường,
Công ty không ngừng tìm mọi cách đổi mới tư duy, tìm hướng đi đúng trong
lĩnh vực kinh doanh của mình, đã là quy luật phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Nắm bắt được xu hướng của thị trường, hiểu rõ vai trò, nhiệm vụ của mình ở
trong quá khứ, hiện tại và tương lai, các cán bộ cùng tập thể công nhân viên
của Công ty đang dần từng bước khắc phục khó khăn, tạo mọi điều kiện thuân
lợi vượt qua thử thách, đi tới thắng lợi. Trong những ngày đầu Công ty mới
được thành lập, vốn kinh doanh chủ yếu là do Công ty tự bỏ ra, một phần do
Công ty tự tích luỹ khai thác và bổ sung; Công ty được phép tự hạch toán lỗ

lãi, tự tính giá thành của sản phẩm.
Với đặc thù là Công ty kinh doanh theo đơn đặt hàng, nên việc quy
định giá là do công ty thoả thuận với khách hàng.
1.3.2. Đặc điểm về máy móc thiết bị.
Do Công ty chuyên lắp đặt thi công những công trình có quy mô lớn,
vì vậy máy móc thiết bị phục vụ cho thi công là không thể thiếu được. Phần
lớn các máy được nhập từ các Công ty nổi tiếng của nước ngoài, do đó chất
lượng sản phẩm đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật Quốc tế. Trong mỗi công
đoạn thi công công trường, thường xuyên có bộ phận kiểm tra giám sát để
đảm bảo đúng yêu cầu và tiến độ thi công.
Bảng 1. Một số máy móc thiết bị phục vụ thi công
MÔ TẢ THIẾT BỊ SÈ
LƯỢNG
NƯỚC SẢN
XUẤT
SỞ
HỮU
CÔNG SUẤT
HOẠT ĐỘNG
- Máy vi tính 08 Mỹ +Nhật Cty Tốt
- Máy in 02 Nhật Cty Tốt
- Máy bộ đàm 04 Mỹ Cty Tốt
- Máy fax 01 Nhật Cty Tốt
- Điện thoại di động 06 Đài Loan Cty Tốt
- Máy zen ống 01 Đài Loan Cty Tốt
• Các loại máy đo vạn
năng
- Đo dòng điện áp
- Đo dòng điện
- Đo tần số

- Đo đé phóng nạp điện
- Đo điện trở
02
02
02
02
02
Đức
Nga
Nga
Đức
Đức
Cty Tốt
•Các loại máy bàn
- Máy hàn nhiệt
- Máy hàn xung điện cho
dây tín hiệu và vi mạch
- Máy hàn hơi
- Máy hàn điện
- Máy hàn thiếc cầm tay
01
01
01
01
01
Nhật
Nhật
Nhật
Nhật
Đức

Cty Tốt
• Các loại máy khoan
cắt bê tông
- Máy khoan bê tông công
suất lớn
- Máy khoan bê tông
- Máy khoan điện cầm tay
- Máy khoan bàn
01
08
04
01
Nhật
Đức
Trung Quốc
Đức
Cty Tốt
- Thang gấp 02 Đài Loan Cty Tốt
- Thiết bị thử độ kín 01 Nga Cty Tốt
- Máy mài đường ống 02
Taiwan
Cty Tốt
(Nguồn: Phòng kỹ thuật )
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy công cụ, dụng cụ phục vụ cho thi
công, công trường đầy đủ về máy móc, lẫn số lượng phù hợp với yêu cầu mặt
bằng thi công chung cho từng nghành nghề.
1.4. VỀ TỔ CHỨC THI CÔNG Ở HIỆN TRƯỜNG.
-Về máy thi công.
Do thi công víi tính chất công việc đặc biệt nên tÊt cả các thiết bị thi
công của Công ty đều phải đảm bảo chất lượng. Hiện nay, các sản phẩm của

Công ty đều đạt đé mới đến 90%, trước khi thi công toàn bộ máy móc sẽ được
kiểm tra vận hành một cách chính xác, sau đó mới đưa vào hiện trường.
-Về kỹ thuật thi công.
Từ khi được thành lập đến nay, Công ty luôn tuân thủ nghiêm ngặt quy
định quy phạm thi công ở mọi khâu, mọi công việc, luôn chọn giải pháp kỹ
thuật hợp lý phù hợp với thực tế và luôn giải quyÕt kịp thời các sự cố phát
sinh.
-Về công tác kiểm tra giám sát.
Trong quá trình thi công, Công ty luôn thực hiện nghiêm ngặt ở mọi
công đoạn và luôn đưa ra các văn bản xác định chất lượng của công trình; hai
bên đối tác luôn quan hệ chặt chẽ, kiên quyết xử lý các sai phạm, báo cáo kịp
thời và tư vấn về việc chất lượng thi công để đảm bảo cho tiến độ thi công.
Những văn bản về công tác kiểm tra giám sát sẽ được thiết lập dân chủ và coi
đây là một biện pháp để đảm bảo chất lượng thi công.
Sơ đồ 1 . Sơ đồ tổ chức thi công tại tiện trường
`
(Nguồn: Phòng kỹ thuật )
PHẦN 2
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY
2.1 Tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với công ty.
Đối với một công ty nói đến kinh doanh tức là nói đến tiêu thụ sản
phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm: Là sự tiêu dùng thực tế hàng hóa cụ thể thông qua
thanh toán giữa người bán và người mua. Tức là thực hiện mục đích của sản
suất hàng hoá là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó chính là
khâu lưu thông phân phối hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đã được nhận tiền bán sản phẩm hoặc được người mua chấp

nhận trả.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ là nghiên cứu thị trường, biến nhu cầu mong muốn thành nhu
cầu thực sự mua của người tiêu dùng. Nó là khâu thực hiện giá trị của sản
phẩm đáp ứng nhu cầu về chất lượng, giá cả, chủng loại… Nh vậy, nội dung
của công tác tiêu thụ bao gồm những vấn đề sau:
Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu tiêu dùng.
Thực hiện các nghiệp vụ tiêu thô nh phân bổ xúc tiến bán hàng nhằm
đem lại hiệu quả cao cho công ty.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay khối lưọng hàng hoá tiêu thụ trên
thị trường phụ thuộc vào hai nhân tố cung và cầu, mỗi nhân tố có ảnh hưởng
như thế thì cần phải phụ thuộc vào từng điều kiện của môi trường kinh doanh.
Nhưng hai yếu tố cơ bản ảnh hưỏng tới sản luợng tiêu thụ đó là.
Thứ nhất Nhu cầu thị trường: Những năm ngần đây nền kinh tế nước
ta có độ tăng trưởng cao, lạm phát giữ ở mức thấp …
Thứ hai Tính cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ
Cạnh tranh là quy luật phát triển của nền kinh tế thị trường, trong hoạt
động kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp, biện
pháp nghệ thuật để cạnh tranh nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp đồng thời
tăng sản lượng bán nhằm đảm bảo đồng vốn thu lợi nhuận cao.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm
các nôi kéo được khách hàng, tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp. Đây là hàng rào vô hình chắc chắn nhất để cản trở sự
sâm nhập sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Có rất nhiều hình thức để cạnh tranh:
Cạnh tranh bằng giá cả
Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm
Cạnh tranh thông qua các phương tiện thông tin
Cạnh tranh theo hệ thống phân phối sản phẩm
Tuy nhiên để sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh nhất của các doanh

nghiệp phải luôn luôn kết hợp hài hoà giữa các hình thức cạnh tranh trên để
tạo đòn bẩy hỗ trợ nhau từ đó lấn át các đối thủ tăng khả năng tiêu thụ.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là mấu chốt và được coi
là vấn đề cơ bản đảm bảo cho sự sống của doanh nghiệp, một khi doanh
nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm có nghĩa là doanh nghiệp đó đã đứng
trên bờ vực phá sản.
Hoạt động của mạng lưới tiêu thụ là cầu nối giữa các nhà sản xuất với
người tiêu dùng, thông qua các nhà sản xuất sẽ phải không ngừng tạo ra các
yêu cầu ngày càng cao về mặt kinh tế và kỹ thuật công nghệ sản suất sản
phẩm. chính điều này thúc đầy nền khoa học phát triển.
Để quá trình tiêu thụ diễn ra nghĩa là người tiêu dùng chấp nhận bỏ ra
một khoản tiền để nhận sản phẩm, doanh nghiệp sẽ là người cung cấp hàng
hoá, người tiêu dùng là người có nhu cầu về hàng hóa và thị trường là nơi
ngặp ngỡ giữa cung và cầu. Thông thường doanh nghiệp không thể tự mình
thực hiện tốt việc đem hàng hoá ra thị trường, tìm kiếm khách hàng và bán
sản phẩm cho người tiêu dùng mà phải thông qua các đại lý, các nhà phân
phối…Và để cho quá trình cung và cầu ngặp nhau, hiểu nhau, trao đổi với
nhau. Đó chính là nhiệm vụ của Marketinh.
Định nghĩa hiệp hội Marketinh Mĩ : Marketinhlà thực hiện các hoạt
động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu thụ.
Như vậy, qua các định nghĩa trên cho thấy nguyên lý chính của
Marketinh là nghiên cứu thị trường và tâm lý người tiêu dùng, các phương
pháp, nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu để làm sao
đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp cần
phải đặc biệt coi trọng khách hàng, phải đặt quyền lợi khách hàng lên trước
quyền lợi của doanh nghiệp thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mới đạt
hiệu quả nh mong muốn. Trước khi tung ra một loại hàng hoá, dịch vụ nào,

doanh nghiệp cũng phải diều tra nghiên cứu thị yếu, nhu cầu của khách hàng
và phải đề ra hàng loạt những biện pháp nhằm đảm bảo cho sản phẩm của
mình có được lợi thế cạnh tranh.
Nhờ có hoạt động Marketinh mà doanh nghiệp có được các thông tin
đầy đủ để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, nhẵm nâng cao sản lượng
tiêu thụ.
Marketinh là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là
thông tin hai chiều giúp cho doanh nghiệp có thể nhiên cứu và sản xuất ra sản
phẩm mới để có thể phù hợp với thị yếu người tiêu dùng.
Nh vậy, có thể nói rằng Marketinh có ảnh hưởng lớn và trực tiếp tới sản
lượng tiêu thụ của doanh nghiệp, vì vậy nó đóng vai trò hết sức quan trọng, là
một hoạt động không thể thiếu trong mọi điều kiện kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hoạt động Marketinh của doanh nghiệp kinh doanh thường thể hiện rõ
ở hai chức năng cơ bản đó là:
Chức năng kinh tế: Các hoạt động Marketinh phải nhằm mục đích tiêu
thụ được nhiều sản phẩm, hàng hoá thu được nhiều lợi nhuận, tạo đà cho sản
suất phát triển.
Chức năng chính trị: Các hoạt động Marketinh nhẵm tìm ra các rải
pháp để củng cố địa vị, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giành thế chủ
động và thắng lợi trong cạnh tranh.
Nh vậy, có thể thấy rằng các hoạt động Marketinh trong doanh
nghiệpchính là sự coi trọng thị trường, tìm mọi cách để tiêu thụ được nhiều
hàng hoá, sản phẩm. Nó chính là sự khôn khéo, nghệ thuật trong kinh doanh.
Từ vai trò và chức năng trên có thể nhìn nhận các hoạt động Marketinh
theo sơ đồ sau:
Nghiên cứu thị trường, xác định nghiên cứu tiềm năng và nhu cầu của
thị trường, dự đoán triển vọng của thị trường.
Chuyển nhu cầu thành phương hướng từ đó đặt kế hoạch cho sản phẩm
và cung ứng sản phẩm cho thị trường.

Két hợp với bộ phận khác rong nhgiên cứu ứng dụng khoa học công
nghệ dể tăng cường chất lượng và thiết kế sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu
mới của khách hàng.
Tổ chức và hoàn thiện phân phối sản phẩm.
Tìm hiếu và mở rộng thị trường
Thông qua các hoạt động trêndoanh nghiệp cần phân tích mối quan hệ
hai chiều giữa hàng hoá và thị trường, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
từ đó xây dung các chiến lược, chính sách phù hợp nhằm tăng cường khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Để có chính sách này đồng bộ, thồng nhất thì cần
phải có kế hoạch cụ thể và sự tổ chức phối hợp chắt chẽ giữa các phòng ban
trong doanh nghiệp.
Có thể khái quát toàn bộ quá trình hoạt động Marketinh thành hai diểm
lớn đó là:
Xây dung chiến lược thị trường.
Các chính sách Marketinh Mĩx.
Thị trưòng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra quá trình tiêu
thu sản phẩm, hàng hoá,Vì vậy các hoạt động Marketinh cuả doanh nghiệp
luôn ngắn liền víi việc nghiên cứu thị trưòng, để phân tích tìm hiếu các mối
quan hệ của thị trường, trên cơ sở đó xác định cho doanh nghiệp một thị
trường chiến lược và có biện pháp cụ thể tác động nhằm thực hiện thắng lợi
mục tiêu mà doanh nghiệp đã dặt ra. Mỗi doanh nghiệp cần phải am hiểu về
thị trường tiêu thụ của chính mình và các thị trường có liên quan, phải tính
toán một cách toàn diện và chính xác các quá trình diễn ra trên thị trường để
kịp thời đưa ra các quyết định đúng đắn về sản xuất kinh doanh nhằm mục
đích thu lợi nhuận cao nhất.
Thị trường gồm 4 chức năng chủ yếu sau:
+ Chức năng thừa nhận: Người mua chấp nhận mua hàng do đó hàng
hoá được thị trường chấp nhận và đem ra chào bán.
+ Chức năng thực hiện: Là nơi thực hiện sự chao đổi hàng hoá đẻ cân
bằng cung cầu, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả.

Chức nằng đièu tiết và kích thích: Thị trường sẽ điều tiết sản xuất, giá
cả và lưu thông hàng hoá, kích thích thu hót đầu tư vào các ngành có lợi
nhuận cao, nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ.
+ Chức năng thông tin: Do thị trường có rất nhiều mối quan hệ về
kinh tế, văn hoá, chính trị – xã hội nên cho ta biết nhiều thông tin phục vụ cho
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ chức năng trên của thị trường, các nhà Marketinh cần phảI
biết am hiểu tất cả các yếu tố của thị trường và liên quan đến thị trường đó là:
Vị chí địa lý, quy mô thị trường, Các yếu tố môi trường kinh doanh.
Nghiên cứu đánh giá của thị trường về sản phẩm, giá cả các đối thủ
cạnh tranh và vị chí địa lý của doanh nghiệp trên thị trường.
Phân đoạn thị trường (hay phân khúc thị trường )
Phân đoạn thi trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ
phận người tiêu dùng theo một ssố tieeu chuẩn nào đó trên cơ sở những quan
điểm khác biệt về nhu cầu. Đoạn thị trường (Khúc thị trường ) Là một nhóm
người tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp những kích
thích Marketinh.
Thực chất việc phân đoạn thị trường là chia thị trường những đơn vị
nhỏ khác biệt nhau, mỗi đoạn đều phải có tính đồng nhất. Qua phân đoạn thị
trường các doanh nghiệp mới có thể đưa ra được các chính sách Marketinh tối
ưu nhất. Để việc phân đoạn này có tính hữu Ých và áp dụng được thì việc
phân chia phải đảm bảo chính xác và tính khả thi cao. Có thể phân chia thị
trường thành các giai đoạn sau:
Xác định thị trường thực sự dùa trên đặc tính của người tiêu dùng và
sản phẩm, hàng hoá và dích vụ của doanh ngiệp.
Đánh giá các thị trường tiêu thụ và chọn các tiêu thức tối ưu để phân
đoạn.
Đánh giá sức hấp đẫn của từng giai đoạn, từ đó chọn ra các đoạn mục
tiêu.
Đoạn thị trường mục tiêu: Là thị trường mà doanh nghiệp sẽ tập chung

các nguồn lực chủ yếu vào với hy vọng thị trường này sẽ tiêu thụ sản phẩm
của mình. Doanh nghiệp có thể có một hoặc nhiều thị trường mục tiêu, khi
quyết định sâm nhập thị trường mới thì doanh ngiệp phải bắt đầu phục vụ một
đoạn thị trường mục tiêu và nếu thành công thì sẽ dần chiếm được các đoạn
khác nhưng cần phải tính toán kỹ lưỡng các kế hoạch chiếm lĩnh các đoạn thị
trường trong khuôn khổ của một kế hoạch tổng thể- tổng hợp và toàn diện để
đạt kết quả cao nhất. Đó chính là chương trình Marketinh Mix.
2.2 Hoạt động Marketinh- Mix đối với doanh nghiệp kinh doanh.
Marketinh Mix được thiết lập và sử dông nh mét cấu trúc hoạt động
Marketinh trong doanh nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố khác nhau của trương
trình Marketinh cơ bản gồm 4 chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm (Product)
- Chính sách giá (price)
- Chính sách phân phối sản phẩm (place)
- Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)
Chính vì 4 chính sách trên mà Marketinh Mix còn được gọi là
Marketinh 4P. Mỗi chính sách này có tính độc khác nhau và Marketinh Mix
chính là sự phối hợp chặt chẽ giữa 4 chính sách này tạo thành một khối vững
chắc, đảm bảo sự tác động qua lại, bổ trợ và tăng cường cho nhau, tạo thành
vũ khí cạnh tranh nhất, chắc chắn nhất cho doanh nghiêp. Do đó để đạt được
mục tiêu của mình, bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải áp
dụng bốn chính sách trên.
Sơ đồ Marketinh Mix
Nội dung nghiên cứucủa Marketinh Mix:
Chính sách sản phẩm(P1) Gồm có chủng loại, kiểu dáng, chie tiêu chất
lượng, nhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản
phẩm mới.
Chính sách giá cả. Bao gồm nghiên cứu các vấn đề nh lùa chọn giá và
định giá sản phẩm đồng thời phải điều chỉnh giá, theo giá thị trường.
Chính sách phân phối. Bao gồm các hoạt động nhằm đưa các sản phẩm

đến tay người tiêu dùng, chọn kênh phân phối, mạng lưới phân phối, vận
chuyển và dự chữ sản phẩm, hàng hoá, tổ chức các hoạt động bán hàng.
Chính sách xúc tiến bán hàng bao gồm các công việc nh, quảng cáo,
khuyến mại,tuyên truyền, cổ động, mở rộng quan hệ.
Có thể biểu diễn quá trình Marketinh Mix qua sơ đồ sau.
Qua sơ đồ trên ta thấy muốn tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần
phải điều tra nghiên cứu thật kỹ thị trường xác định nhu cầu cho mình từ đó
quyết định lùa chọn sản phẩm để tiến hành sản xuất sao cho phù hợp với nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng đồng thời kết hợp sử dụng các hoạt động
Marketinh như giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng để tổ chức phân phối
lưu thông sản phẩm trên thị trường.
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
Sản phẩm là gì:
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường nhằm thoả mãn
nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng và được chào bán trên thị
trường với mục đích thu hót sự chú ý, mua sử dụng. Sản phẩm có thể là
những vật thể hữu hình, dịch vụ, những phát minh sáng chế hoặc ý tưởng.
Trong chiến lược thị trường sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan
trọng, nó được coi là nhân tố quan trọng quyết định đến sự cạnh tranh của
doanh nghiệp. Vì thế chính sách sản phẩm là một trong những chính sách
quan trọng nhất, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động Marketinh khác có
mạnh tới đâu nhưng chất lượng của sản phẩm không tốt, không phù hợp với
thị yếu với người tiêu dùng thì không thể mở rộng phát triển thị trường,
không tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của mình vì sản phẩm không được
thị trường người tiêu dùng chấp nhận và sẽ bị các đối thủ cạnh tranh lấn át.
Ở Chính sách này doanh nghiệp cần phải giải quyết các vấn đề chủ yếu:
- Xác định nhu cầu thị trường vể sản phẩm mà doanh nghiệp có thể
cung cấp và đâu là thị trường mục tiêu.
- So sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cùng loại của đối

thủ cạnh tranh.
- Xây dựng các chính sách phù hợp.
- Trong chiến lược sản phẩm doanh nghiệpcần nghiên cứu và thực
hiện:
- Xác định chủng loại, kiểu dáng, tính năng tác dụng của sản phẩm.
- Các chỉ tiêu chất lượng, mầu sắc, nhãn hiệu, bao bì.
- Chu kỳ sống của sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.
Sơ đồ: Chu kỳ sống của sản phẩm
Thời gian tồn tại của sản phẩm phụ thuộc vào tính thông dụng của
sản phẩm và thị yếu người tiêu dùng, sản phẩm thay thế theo lý thuyết thì
chu kỳ sống của sản phẩm (Từ khi đưa ra thị trường đến khi bị đào thải )
thường trải qua bèn giai đoạn đó là:
Giai đoạn (1) ra đời: Bắt đầu xuất hiện sản phẩm trên thị trường. Ở giai
đoạn này, mức độ tiêu thu chậm, chi phí sản xuất lớn, lợi nhuận thường có giá
trị âm.
Giai đoạn 2: Phát triển ở giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường
chấp nhận, mức độ tiêu thụ ngày một tăng, kinh doanh bắt đầu có lãi.
Giai đoạn 3: Bão hoà số lượng tiêu thụ tối đa. lợi nhuận tối đa, bắt dầu
giảm dần khách hàng tiềm Èn, doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí cho
hạot động Marketinh để bảo vệ sản phẩm trước các đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn 4: Suy thoái ở giai đoạn này mức độ tiêu thụ giảm nhanh, lợi
nhuận giảm. Khi đó kinh doanh chững lại và dẫn tới lỗ.
Các doanh nghiệp cần xác định rõ từng giai đoạn của sản phẩm từ đó
có biện pháp, kế hoạch cải tiến, đổi mới sản phẩm tạo ra sự hấp dẫn mới đối
với khách hàng, tạo ra nhịp độ sản xuất mới và giữ được độ tăng trưởng về lợi
nhuận của doanh nghiệp.
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM MỚI:
Nh ta đã biết bất kỳ một sản phẩm nào cũng phải đều có một chu kì
sống của sản phẩm theo bèn giai đoạn. Hơn nữa, do nền kinh tế thị trưòng
ngày một phát triển phong phú và đa dạng, nhu cầu thị hiếu của nguời tiêu

dùng ngày càng cao, họ luôn mong đợi những sản phẩm mới tốt hơn, hoàn
hảo hơn. Mặt khác, do khoa học công nghệ ngày một phát triển đồng thời kéo
theo sự cạnh tranh ngày càng ngay ngắt, quyết liệt, các đối thủ cũng luôn tìm
cách để đưa ra các sản phẩm của họ ra thi trường.
Mét doanh nghiệp có thể có được sản phẩm mới bằng các cách sau:
Mua toàn bộ kĩ thuật công nghệ, mua bằng phát minh sáng chế.
Bằng chính sự thiết kế sẩn phẩm mới của doanh nghiệp.
Để có được sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang dần bị loại bỏ thì
các nhà doanh nghiệp phải chú ý tới đóng góp cuối cùng của sản phẩm mới
này.Tức là lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị tác động như thế nào khi phát
triển sản phẩm mới này hay sản phẩm mới khác cùng loại và để thị trường
nguời tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp cần phải tiến hành qua các bước
sau:
- Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới.
- Lùa chọn ý tưởng
- Soạn thảo và thẩm định dự án, xem xét tính khả thi của sản phẩm mới.
- Soạn thảo Marketinh cho sản phẩm mới.
- Thiết kế sản phẩm mới.
- Thử nghiệm trên thị trường.
- Triển khai và tung sản phẩm ra thị trường.
CHÍNH SÁCH GIÁ:
Trong quá trình kinh doanh bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải
quan tâm đến chính sách giá. Việc định giá cho sản phẩm và dịch vụ rất quan
trọng bởi vì nó ảnh hưởng đến khối lượng hàng bán và khả năng thu lợi nhuận
của doanh nghiệp. Theo thông lệ từ xưa đến nay giá cả thường được người
mua và người bán định giá qua thương lượng với nhau. Người bán chào bán
với giá cao hơn mức hỵ vọng mà họ nhận được còn người mua trả giá thấp
hơn mà họ có ý định chi và cuối cùng giá được dịnh ra sau khi có thương
lượng và thống nhất giữa bên bán và bên mua.
Ngày nay một nền kinh tế phát triển thì giá cả thường do thị trương

chấp nhận, thị trường là một bàn tay vô hình điều tiết cung và cầu về hàng
hoá trên thị trường. Tuy nhiên người mua còn chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu
tè nh: Quảng cáo, thị hiếu, khuyến mãi, các dịch vụ kèm theo nhưng giá vẫn
là một yếu tố quan trọng.
Giá cả là một đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà ngưòi tiêu dùng nhận
thấy một cách trực tiếp nhất, nó được thể hiện qua ba đặc trưng cơ bản sau:
Về mặt kinh tế: Cần trả được bao nhiêu tiền để có được hàng hoá, sản
phẩm đó.
Về mặt tâm lý xã hội: Là thể hiện giá trị thu được khi tiêu dùng hàng
hoá đó.
Về mặt chất lượng: Giá cả thể hiện chất lượng giả định về hàng hoá đó.
Trong chính sách Marketinh, giá cả là yếu tố duy nhất tạo cho doanh
nghiệp và phản ánh phần nào chất lượng của sản phẩm. Nếu doanh nghiệp
định giá bán cao sẽ không hình thành nhu cầu, còn định giá quá thấp sẽ ảnh
hưởng đến lợi nhuận. Chính vì vậy việc định giá đúng đắn là một vấn đề quan
trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh. Có nhiều phương pháp định giá nh
sau:
+ Định giá theo chi phí: Phương pháp định giá này khá phổ biến. Nó
thường được áp dụng cho các doanh nghiệp nhà nước theo công thức:
Giá cả=Giá thành +Lợi nhuận mục tiêu
+ Định giá theo giá thị trường: Phương pháp định giá này chỉ quan
tâm đến giá cả của cùng loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranhtrên thị
trường mà không quan tâm đến chi phí.
+ Định giá theo giá trị nhận được : Phương pháp này rất khó vì nó đòi
hỏi các nhà doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và đánh giá đúng nhận
thức của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá nào đó.
Ngoài ra còn có thể định giá theo
Phương pháp đấu thầu kín
Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Định giá theo đại lý, theo vùng

Khi định giá cho bất kỳ một loại sản phẩm nào các doanh nghiệp thường
theo đuổi một hay nhiều mục tiêu nào đó trong các mục tiêu cơ bản sau:
Đảm bảo sự sống sót: Mục tiêu này chủ yếu cho các công ty đang gặp
khó khăn, đang tìm các giải pháp nhằm đảm bảo công ăn việc làm cho người
lao động, doanh nghiệp đang tìm mọi cách để có cơ hội phát triển daonh
nghiệp.
Dẫn đầu về chất lượng: Với mục tiêu này, doanh nghiệp phải đầu tư để
cho ra đời một loại sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn các đối thủ cạnh
tranh và đặt cho nó một mức giá cao hơn.
Thâm nhập thị trường: Để thâm nhập thị trường thu hót khách hàng về
với sản phẩm của mình và làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp
phải định giá thấp hơn so với các đối thủ và thấp hơn sự đánh giá của khách
về sản phẩm.
Khi tung ra thị trường một loại sản phẩm mới doanh nghiệp có thể định
giá rất cao cho sản phẩm của mình. Giá cao sẽ có tác dụng tạo ra được một
hình ảnh về sản cao cấp và không thu hót thêm đối thủ cạnh tranh. Tới khi
mức tiêu thụ chậm, doanh nghiệp có thể hạ giá để tiếp tục thu hót khách hàng.
Như vậy, việc xây dựng chính sách giá và định giá sản phẩm phải dùa
trên những cơ sở tính toán và cần phải phân tích đầy đủ và chính xác các nhân
tố có ảnh hưởng tới giá cả như chi phí, khách hàng, môi trường cạnh Giá bán
là thước đo của sản phẩm, song sản phẩm có bán được hay không lại do ngưòi
tiêu dùng quyết định. Định giá sao cho vừa có lợi cho doanh nghiệp nhất mà
vẫn được người tiêu dùng chấp nhận thì sản phẩm mới có khả năng thâm nhập
thị trường.
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Phân phối là gì ? Phân phối là các hoạt động có liên quan đén việc tổ
chức có điều hành và vận chuyển các hàng hoá, sản phẩm và dịch vụ từ nhà
sản xuất tới người tiêu dùng.
Tong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp muốn thu được lợi nhuận
và tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm rộng rãi trên thị trường thì phải thông

qua các kênh phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp:
Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng.
Hình thức này có ưu điểm là hệ thống của hàng phong phú, tiẹn lợi cho doanh
nghiệp được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, nắm rõ được nhu cầu và
giá cả trên thị trường, có điều kiện thuận lợi để ngây uy tínvà chú ý cho doanh
nghiệp.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp:
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
thông qua các khâu trung gian như: Bán buôn, bán lẻ, các đại lí. Hình thức
này có ưu điểmlà doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng
hoá từ đó thu vốn nhanh, tiết kiệm đượccác chi phí bảo quản và hao hụt.
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp.
Để tiêu thụ tốt sản phẩm thì doanh nghiệp cần nghiên cứu và có được
quyết định kịp thời để giải quyết các vấn đề còn vướng mắc trong phân phối
còng nh có chính sách khuyến khích thoả đáng.
Việc áp dụng kênh phân phối phần lớn tuỳ thuộc vào đặc diểm của sản
phẩm quyết định, hiện nay có sự khác biệt trong hình thức tiêu thụ sản phẩm
đối với mặt hàng được sử dụng cho tiêu dùng sản xuát và tiêu dùng cá nhân
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Trong điều kiện phát triển của nền kinh tết hị trường, sù cạnh tranh
diễn ra gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng phải có một sản phẩm đạt
chất lượng tốt với giá cả và chính sách phân phối hợp lí mà còn cần phải có
một chiến lược xúc tiến bán hàng, làm cho người tiêu dùng biết tới sản phẩm,
hàng hoá của mình,tạo đà cho việc nâng cao sản lượng tiêu thụ và mang lại uy
tín cho doanh nghiệp.
Mục tỉêu cơ bản và cốt lõi của chính sách xúc tiến bán hàng là:
+ Sự biết đến sản phẩm
+ Sù quan tâm ưu thích

+ Ước muốn mua sắm
+ Hành động mua sắm sản phẩm hàng hoá.
Để đạt các mục tiêu trên doanh nghiệp thường sử dụng các công cụ chủ
yếu trong hoạt động xũc tiến bán hàng nh sau:
+ Quảng cáo
+ Khuyến mại
+ Bán hàng cá nhân
+ Marketinh trực tiếp
+ Mở rộng quan hệ tuyên truyền