Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006

B ộ YTÉ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI
ĨO s K)
Đ À O THI HOÀI THU
ì
KHẢO SÁT CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỔI CỦA
CÔNG TY CÔ PHẦN Dược PHẨM - THIẾT BỊ Y TẾ HÀ NỘI
• • •
GIAI ĐOẠN 2002 - 2006
(KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Dược SỸ KHOÁ 2002 - 2007)
Người hướng dẫn :
Nơi thực hiện :
Thời gian thực hiện:
PGS.TS Lê Viếtmr.
Bộ môn Kinh tế và Quản lý dược
8/2006- 5/2007
Hà Nội 05.2007
LỜI CẢM ƠN
Với tất cả tình cảm, sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xm chân
thành cảm ơn:
PGS. TS Lê Viết Hùng - người thầy đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo tôi
những kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình thực hiện luận văn.
DS Phạm Thị Quỳnh Ngọc - cán bộ Chi nhánh 12 Công ty cổ phần Dược
phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi có được những thông tin hữu ích phục vụ quá trình nghiên cứu.
Nhân đây, tôi cũng xin dành lòd cảm ơn chân thành tói:
Các thầy cô giáo Bộ môn Quản lý và Kinh tế dược, cùng toàn thể cán bộ
phòng ban trưòng Đại học Dược Hà Nội đã dạy dỗ và tạo điều kiện thuận lợi cho
tôi ừong suốt thời gian học tập tại trường.
Các cán bộ phòng ban của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà
Nội đã cung cấp thông tin giúp tôi hoàn thành khoá luận.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè tôi - những người đã luôn
động viên và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua.
Hà Nội, tháng 6 năm 2007
Đào Thị Hoài Thu
Trang
ĐẶT VẤN Đ Ề 1
PHẦN 1. TỎNG QUAN
3
1.1.Tổng quan về phân phối
3
1.1.1. Phân phối 3
1.1.2. Quản lý phân phối thuốc 6
1.1.3. Đặc điểm thị trường phân phối bán lẻ tại Việt Nam

7
1.2. Các chỉ tiêu của thực hành nhà thuốc tốt (GPP) 9
1.3. Tinh hình phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam 12
1.1.4. Tình hình phân phối thuốc trên thế giới 12
1.1.5. Tình hình phân phối thuốc tại Việt Nam 12
1.4. Vài nét về Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội

15
1.4.1. Lịch sử hình thành phát triển 15
1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ 15
1.4.3. Thương hiệu HAPHARCO 16
1.4.4. Cơ cấu tổ chức 18
PHẦN 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u

20
2.1. Đối tượng nghiên cứu

20
2.1.1. Đối tượng nghiên cứu
20
2.2.1. Phương pháp hồi cứu số liệu
20
2.2.2. Phương pháp khảo sát
20
2.2.3. Phương pháp phỏng vấn 21
2.2.4. Phương pháp quản trị học 21
2.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

21
2.3.1. Phân tích số liệu 21
2.3.2. Xử lý số liệu 21
PHẦN 3. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀxN LUẬN

22
3.1. Mạng lưới phân phối thuốc của Công ty

22
3.1.1. Hệ thống kênh phân phối
22
3.1.2. Điều hành kênh phân phối
25
3.1.3. Chiến lược phân phối của công ty

26
3.2. Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty 28
3.2.1. Một số yếu tố môi trường bên ngoài

28
3.2.2. Một số yếu tố nội bộ công ty 31
3.3. Đánh giá hiệu quả chiến Iưực phân phối của công ty thông qua một
số chỉ tiêu 35
3.3.1. Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh 35
3.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá chất lượng phân phối

39
BÀN LUẬN 49
KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT 60
• Kết luận 60
• Đe xuất 61
CÁC CHỮ VIẾT TẤT
ADR
CBCNV
CM
CN
CND
CTYTQG
DN
DS
DSĐH
DSTH
DT
HTNN
NTTN
NVBH
OTC
SWOT
STT

TNHH
TP
Phản ứng phụ (Adverse Drug Reation)
Cán bộ công nhân viên
Chuyên môn
Chi nhánh
Công nhân dược
Chương trình y tế quốc gia
Doanh nghiệp
Doanh số
Dược sỹ đại học
Dược sỹ trung học
Dược tá
Hiệu thuốc nhà nước
Nhà thuốc tư nhân
Nhân viên bán hàng
Thuốc không kê đoTi (Over the counter)
Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Nguy cơ
(Strength, Weekness, Opportunity, Threat)
Số thứ tự
Trách nhiệm hữu hạn
Thành phố
ĐẶT VẮN ĐÈ
Tháng 12/2006, Việt Nam với mục tiêu muốn hoà mình vào dòng chảy
của thế giới là hội nhập kinh tế và thúc đẩy tự do hoá thương mại, đã chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO). Các
cam kết của Việt Nam bắt đầu có hiệu lực cũng có nghĩa nhiều cơ hội và
thách thức mới đặt ra đối với toàn xã hội nói chung và đối với nền kinh tế nói
riêng.
Ngành Dược cũng không đứng ngoài sự chuyển biến đó, hầu hết các

cam kết trong lĩnh vực Dược phẩm đều tạo điều kiệri thuận lợi cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Dược trong nước, trong đó phải kể
đến vấn đề phân phối thuốc.
Cung ứng đủ thuốc kịp thời, có chất lượng, giá cả họrp lý đến tay người
tiêu dùng vẫn luôn là nhiệm vụ hàng đầu của ngành Dược, là vai trò của hệ
thống phân phối thuốc.
Tuy nhiên, hệ thống phân phối dược phẩm nước ta vẫn đã và đang bị
đánh giá là một trong những tồn tại, bất cập của ngành. Hầu hết các nhà sản
xuất dược phẩm vẫn phải tự đảm bảo khâu phân phối sản phẩm của mình đến
tay người tiêu dùng. Vì vậy,chiến lược xây dựng hệ thống phân phối hầu như
chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức. Trở thành thành viên chính thức
của WTO đặt ra một yêu cầu mới cần có các doanh nghiệp phân phối thuốc
thực thụ với tính chuyên nghiệp, công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn
hảo.
Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội là một công ty
được chuyển đổi từ công ty nhà nước theo chủ trương cổ phần hoá của Chính
phủ. Công ty có chức năng phân phối là chủ yếu và cũng không nằm ngoài
quy luật chung của toàn ngành, công ty đã và đang gặp phải những thách thức
to lớn trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Với mong muốn đóng góp một phần vào việc phát triển hệ thống phân
phối của công ty, tôi tiến hành đề tài:
**Khảo sát chiến lược phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị
y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006**
Mục tiêu:
1. Khảo sát thực trạng mạng lưói phân phối thuốc của Công ty cổ phần
Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006
2. Tìm hiểu sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của V ^
Công ty Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-^^6
_ , r y ■> r
3. Đánh giá hiệu quả chiên lược phân phôi của Công ty''Dược phâm - Thiêt

bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006 thông qua một số chỉ tiêu
Từ đó, đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản
lý và tổ chức mạng lưới phân phối thuốc của công ty.
PHẦN 1. TỔNG QUAN
l.l.Tổng quan về phân phối
1.1.1. Phân phổi (Disừibution)
Phân phổi là hoạt động liên quan điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối
hàng hoá tìr nơi sản xuất đến tiêu dùng ữong một quốc gia hay khu vực ữên thế
giói [2] .
Kênh phân phổi :Kênh phân phối là một tập họp các tổ chức cá nhân liên
quan đến quá trình đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất (đầu nguồn) đến
người tiêu dùng hay khách hàng .
Các loại kênh phân phổi: [2], [12]
- Kênh phân phối ừực tiểp:Kênh cấp 0
- Kênh phân phối gián tiếp;Kênh cấp 1,2,3, có độ dài ngắn khác nhau, số
lần hàng hoá qua tay trung gian càng nhiều thị kênh phân phối càng dài,cấp kênh
càng lớn
Kênh cấp
không
Kênh cấp
một
Kênh cấp
hai
Kênh cấp
ba
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối tồng quát [2],[12]
Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ
trực tiếp với khách hàng hiện tại cmig như tiềm năng thông qua lực lượng bán
hàng (bên ừong và bên ngoài) của chính doanh nghiệp hoặc các đại lý.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều ữung gian giữa nhà sản

xuất và người tiêu dùng. Ngoài việc xâm nhập thị ữường, hệ thống phân phổi
này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, hỗ ừợ bán
hàng với trợ giúp của các lực lượng bán hàng của công ty .
Các doanh nghiệp thưòng sử dụng hỗn họrp các kênh phân phối. Với một
số khách hàng, công ty phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng
khác lại qua kênh phân phối gián tiếp . Việc sử dụng kênh phân phối hỗn họp tạo
nên sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi
hỏi của tìmg thị trường cụ thể [11 ].
Để lựa chọn kênh phân phối thích họp, các doanh nghiệp căn cứ vào một
số yếu tố: đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm
người tiêu thụ, đặc điểm địa lý .[2].
Đặc
điểm
Công ty
Đặc điểm
9
sản phâm
Mô hình
bệnh tật
Qui định
pháp lý
Các kênh
thuốc đã
có trên thị
trường
Đặc điểm
đối thủ
cạnhừanh
Hình 1.2: Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phổi là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động

cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được
những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra [2].
Tuỳ vào tình hình của tìmg công ty, có thể tổ chức các kênh phân phối
thành các nhóm: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng,
và một sơ đồ hoà trộn giữa những dạng trên .
Điều hành kênh phân phổi là hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và
dự trữ hàng hoá vào các kênh phân phổi của doanh nghiệp [11].
Chiến ỉược phân phổi là toàn bộ chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ
chức, điều hành kênh phân phổi để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối
của các doanh nghiệp [11].
Một số chiến lược phân phối[2], [12]
Công ty phải quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp
của kênh. Tất cả có 3 chiến lược:
♦♦♦ Chiến lươc phân phối manh.
- Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa các sản
phẩm của mình trên thị ừưòng.
- Đặc điểm: Sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phổi do đó chi phí lớn.
- Áp dụng: Thưòng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và
trong trưòng hợp chống lại cạnh tranh ứên thị trường lớn.
Đối với ngành Dược là các ứiuốc OTC và một số thuốc thông thường
khác như: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc giảm đau
<♦ Chiến lươc phân phối chon loc.
- Là chiến lược chọn lọc một sổ trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt
động phân phối của nhà sản xuất ừên một khu vực thị trường.
- Đặc điểm: Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các
trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở
rộng thị trưòng.
- Thường áp dụng khi phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt
buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
❖ Chiến lươc phân phối đỏc qưvềa

- Là việc chỉ chọn một ừung gian duy nhất ở mỗi khu vực tíiỊ tniòng, độc quyền
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đặc điểm: Thông qua phân phối độc quyền người sản xuất kiểm soát được mức
giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản
phẩm lưu thông ữên thị ừưòng. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung
gian về tài chính, khách hàng. Tuy nhiên khả năng thích ứng của trung gian là
hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít cỏ quyền tự quyết.
- Được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn
hơn, tăng cường khả năng liên kết ữong kinh doanh, giảm sự cạnh ừanh, làm cho
quá trình lưu thông hàng hoá nhanh, hiệu quả và phát triển được thị trường tiêu
thụ [1].
1.1.2, Quản lỷphân phổi thuốc
1.1.2.1. Bản chất của việc phân phối [11]
Phân phối hàng hóa bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các
dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ nhà sản xuất đến tay người sử dimg
nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận. Mục đích của
phân phối hàng hóa là quản lý các mạng lưới cung ứng, tức là dòng gia tăng giá
trị từ người cung cấp đến người sử dụng cuối cùng. Như vậy, nhiệm vụ hậu cần
này là phối hợp các hoạt động của người cung ứng, người mua hàng, người làm
marketing, các thành viên của kênh và khách hàng. Phân phối hàng hóa vật chất
bao gồm một số hoạt động: dự báo mức tiêu thụ, căn cứ vào đó doanh nghiệp lên
lịch tiến độ sản xuất và xác định mức dự ừữ hàng hóa.
1.1.2.2. Tiêu chuẩn hệ thống phân phổi{2\]
Một hệ thống phân phối thuốc đạt yêu cầu là một hệ thống phân phối thuốc
mang lại hiệu quả kinh tế cao, và đảm bảo:
- Đảm bảo cung ứng liên tục, thường xuyên
- Bảo quản tốt trong điều kiện tốt
- Giảm thiểu hao phí do thuốc hỏng hoặc quá hạn
- Sắp xếp kho thuốc hơp lí

- Tận dụng phương tiện vận chuyển hiệu quả nhất trong phạm vi cho phép
- Giảm mất mát và gian lận
- Cung cấp thông tin giúp dự báo nhu cầu thuốc
1.1.2.3. Quản lý hoạt động phán phổi thuốc [11]
Quá trình phân phối thuốc là một khâu trong hệ thống cung ứns thuốc, nó
liên quan chặt chẽ với các quá trình lựa chọn thuốc, mua thuốc, sử dụng thuốc.
Hoạt động phân phối thuốc của một doanh nghiệp được bắt đầu khi hàng
được chuyển đến Công ty và kết thúc khi hàng được đưa tới người sử dụng. Cổ
thể chia một quá trình phân phối thuốc gồm các hoạt động: nhận hàng và kiểm
tra hàng trước khi nhận, tồn ừong kho, nhận các đoTi hàng, thu nhận ý kiến phận
hồi từ khách hàng.
1.1.3. Đặc điểm thị trường phân phổi bán lẻ tại Việt Nam{2ũ\ ) r
1.1.3.1. Cam kết quổc tế đổi với dịch vụ phân phổi: ' ‘ 1
Cho đến tháng 3-2005, nước ta đã có cam kết về mở cửa thị trường phân
phối cho hai nước là Mỹ (BTA) và Nhật Bản (Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu i \
tư Việt-Nhật), Việt Nam cũng đang tiến hành đàm phán về mở cửa thị trường
phân phối trong khuôn khổ đàm phán gia nhập WTO và trong 1-2 năm tới, nước
ta cũng sẽ tham gia đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các Khu
vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác (ASEAN Cộng).
Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân phối nước
ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam-một thị trưòng năng động, dân số
đông và trẻ hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng lớn.
về hàng tiêu dùng, Bộ Kế hoạch và đầu tư đã cấp phép cho ba Tập đoàn
kinh doanh siêu thị nước ngoài là Metro Cash & Carry (Đức), Big c (Pháp) (Big
Customer), Parkson (tập đoàn Lion Group-Malaysia) Cùng với sự phát triển
của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại
văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi ữong cơ
cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài đã nhanh chóng
nắm bắt và đáp ứng được xu thế này.
Gần đây, tuy các nhà phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại

hệ thống của mình để chống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước
ngoài, nhưng đây có thể là một cuộc đua không cân sức vì các tập đoàn phân
phối nước ngoài đă tích lũy được nhiều kinh nghiệm kinh doanh ừên thị trường
các nước đang phát ttiển, nguồn vốn rẩt lón; họ lại tiến hành các hoạt động
nghiên cứu thị ữường, tổ chức kinh doanh, thậm chí vận động hành lang rất bài
bản và đưa ra giá bán buôn thấp hơn nhiều so với các nhà bán buôn trong nước,
các dịch vụ bán hàng thuận tiện và các chương ừình khuyến mại hấp dẫn.
Sự xuất hiện của các đại siêu thị góp phần vào việc giải quyết tình trạng
lao động ữình độ trung bình dư thừa ở các thành phố lófĩi. Đặc biệt là ngành bán
lẻ là một ngành tuyển dụng rất nhiều lao động nên có thể giảm bớt gánh nặng về
Công ăn việc làm cho chính quyền địa phưong. Người tiêu dùng sẽ được hưởng
lợi từ các chương trình khuyến mại, được sử dụng hàng hóa có chất lượng ổn
định, đảm bảo vệ sinh an toàn, các nhà phân phối trong nước có thể học hỏi được
các kinh nghiệm quản lý điều hành tiên tiến từ nước ngoài.
I.Ỉ3.2. Hướng phát ừ-iển dịch vụ phân phổi trong thời gian tới:
• Các rào cản về việc gia nhập và rút khỏi hệ thống phân phối sẽ dần
được loại bỏ theo lộ trình thực hiện các cam kết quốc tế (WTO, BTA, Hiệp định
bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt-Nhật, ASEAN Cộng) và các cải cách của chính
phủ nhằm tạo môi ữưòng đầu tư và kinh doanh thông thoáng cho các nhà đầu tư
nước ngoài.
• Sự thâm nhập ngày càng nhiều các Tập đoàn phân phối đa quốc
gia trên ứiị trường Việt Nam, ngoài Big c, Metro Cash & Carry, Cora; nhiều khả
năng sẽ có thêm Wal-mart của Mỹ, Carrefour của Pháp, các tập đoàn phân phối
của Nhật, Trung Quốc, tạo nên một bức tranh đa dạng trong hệ thống phân
phối ữong nước. Hệ thống phân phối không còn là mảnh đất đặc quyền của các
doanh nghiệp trong nước, buộc các doanh nghiệp trong nước phải động não chủ
động tham gia nếu không muốn bị loại “ra rìa”
• Quá trình tích tụ và tập trung sẽ diễn ra mạnh mẽ giữa các nhà
phân phối trong nước tạo thành các chuỗi liên kết với các nhà sản xuất, các ngân
hàng để tăng cưòng sức cạnh ừanh. Một số nhà phân phổi có tiềm lực sẽ mở

rộng hoạt động phân phối ra nước ngoài thông qua liên doanh, liên kết với các
tập đoàn phân phổi nước ngoài hoặc thông qua các trung tâm giới thiệu sản
phẩm, ừung tâm thương mại của Việt Nam ở nước nsoài.
• PhưoTig thức phân phổi truyền thống vẫn tồn tại song song với các
hình thức phân phối hiện đại nhưng sẽ dần thu hẹp và suy yếu, các nhà phân phối
trong nước sẽ trưỏrng thành và học hỏi được nhiều kinh nghiệm tổ chức quản lý
và hiện đại hóa hệ thống của các nhà phân phối nước ngoài để tự củng cố hệ
thống của mình. Người tiêu dùng sẽ được hưỏfng lợi nhiều nhất từ những cải
cách này.
Tóm lại, hệ thống phân phối ở nước ta đang chuyển mình theo hướng hiện
đại hỏa nhưng vẫn còn mang nặng đặc điểm của một nền thương nghiệp quy mô
nhỏ. Trong bối cảnh đó, yếu tố sống còn quyết định sự tồn tại của hệ thống phân
phối quốc gia là ý ứiức liên kết của các doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của Nhà
nước. Sự liên kết giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối trong nước cộng với
ý thức thay đổi ừong phương thức kinh doanh tập hợp thành một khối, đủ sức
làm đối trọng với các nhà phân phối nước ngoài. Nhà nước cần phải khẳng định
vai trò điều tiết thị trường theo hướng lành mạnh hóa, tạo sân chơi bình đẳng cho
các nhà phân phổi không phân biệt thành phần kinh tế, đồng thời nắm các nhà
phân phối lớn để có thể chủ động trước những biến động của thị trường.
1.2. Các chỉ tiêu của thực hành nhà thuốc tốt (GPP)[1], [6]
o Nhân sư
- Chủ nhà thuốc hay người phụ ừách chuyên môn của nhà thuốc phải có
chứng chỉ hành nghề dược
- Nhà thuốc phải có nguồn nhân lực thích hợp (số lượng, bằng cấp, kinh
nghiệm nghề nghiệp) để đáp ứng quy mô hoạt động
- Nhân viên trực tiếp tham gia bán thuốc, bảo quản thuốc, quản lý chất lượng
thuốc phải đáp ứng các điều kiện về chuyên môn và sức khỏe.
o Cơ sở vât chất và trang thiết bi
- Cơ sở vật chất:
+ Nhà thuốc phải có địa điểm ổn định, riêng biệt

+ Nhà thuốc phải được bổ trí ở nơi cao ráo, thoáng mát, an toàn, cách xa nguồn ô
nhiễm
+ Nhà thuốc phải được xây dựng chắc chắn, có trần chống bụi, tưÒTig và nền nhà
phải dễ làm vệ sinh, đủ ánh sáng, duy trì nhiệtđộ dưới 30^c
+ Diện tích nhà thuốc tối thiểu là lOm^, bắt buộc phải có các khu vực sau: khu
vực trưng bày, bảo quản thuốc, nếu cần thiết có thể có kho riêng để bảo quản
thuốc. Khu vực để người mua tiếp xúc và ừao đổi với nhân viên bán hàng về các
thông tin liên quan đến việc sử dụng thuốc
+ Đối với nhà thuốc có pha chế theo đơn phải có phòng riêng để thực hiện việc
pha chế thuốc theo đơn. Phòng có nền nhà, trần, tường phải dễ vệ sinh, lau rửa.
Có tủ đựng dụng cụ và hoá chất phù hợp để pha chế thuốc.
- Trang thiết bị:
+ Nhà thuốc phải có đủ ừang thiết bị để bảo quản thuốc ừánh được các ảnh
hưỏng bất lợi của ánh sáng, nhiệt độ, độ ẩm, sự ô nhiễm, sự thâm nhập của côn
trùng. Các trang thiết bị phải phù hợp để bảo quản cho tìmg chủng loại sản phẩm
của nhà thuốc theo điều kiện bảo quản ghi trên nhãn thuốc. Biển hiệu nhà thuốc
ghi rõ họ tên của người chủ hay phụ trách chuyên môn của nhà thuốc, thời gian
phục vụ, địa chỉ, số điện thoại liên hệ, phạm vi hoạt động.
+ Có các dụng cụ ra lẻ và bao bì lẻ phù hợp với điều kiện bảo quản thuốc
o Hồ sơ sổ sách và tài liêu chuyên môn
+ Nhà thuốc phải có các tài liệu hướng dẫn sử dụng thuốc, các quy chế dược
hiện hành, các văn bản pháp luật có liên quan đến hành nghề dược
+ Nhà thuốc phải có các hồ sơ sổ sách liên quan đến các hoạt động chủ yếu của
nhà thuốc
+ Nhà thuốc phải có hồ sơ, sổ sách lưu giữ các dữ liệu liên quan đến bệnh nhân
(bệnh nhân có đơn thuốc hoặc các ữường hợp đặc biệt) đặt tại nơi bảo đảm để có
thể tra cứu kịp thời khi cần.
+ Nhà thuốc phải có hệ thống sổ sách hoặc máy tính để quản lý số lượng thuốc
tồn trữ, theo dõi số lô, hạn dùng của thuốc và các vấn đề khác có liên quan.
+ Nhà thuốc phải có các quy trình thao tác chuẩn dưới dạng văn bản quy định rõ

ràng, chi tiết về các công việc phải thực hiện cho tất cả các hoạt động chuyên
môn để mọi nhân viên áp dụng.
o Các hoat đông chính của nhà thuốc
- Mua thuốc
+ Nguồn thuốc được mua tại các cơ sở kinh doanh dược họp pháp. Nhà tìiuốc có
hồ sơ theodõi lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng thuốc ừong
quá trình kinh doanh.
+ Khi nhập thuốc, nhân viên có trách nhiệm của nhà thuốc phải kiểm tra hạn
dùng, kiểm tra các thông tin ữên nhãn thuốc theo quy chế ghi nhãn, kiểm tra chất
lưọng bằng cảm quan và có kiểm soát trong suốt ừong quá ừình bảo quản.
+ Thuốc phải được phép lưu hành
+ Thuốc mua về phải còn nguyên vẹn và có đầy đủ bao gói của nhà sản xuất,
nhãn đúng quy định theo quy chế hiện hành.
+ Thuốc mua về phải có đầy đủ hoá đơn, chứng từ hợp lệ
- Bán thuốc
Bán thuốc là hoạt động chuyên môn của nhà thuốc bao gồm việc cung cấp
thuốc kèm theo việc tư vấn và hướng dẫn sử dụng thuốc an toàn và có hiệu quả
cho người sử dụng. Các bước cơ bản trong hoạt động bán thuốc: hỏi, tư vấn và
cung cấp thuốc
+ Người bán thuốc hỏi người mua những câu hỏi liên quan đến bệnh, đến thuốc
mà người mua yêu cầu
+ Người bán thuốc tư vấn cho người mua cách dùng thuốc, chọn thuốc.
+ Khi bán các thuốc theo đon cho khách hàng phải có sự tham gia trực tiếp của
người phụ trách chuyên môn và tuân thủ các quy định và quy chế hiện hành của
Bộy tế
+ Người bán thuốc phải kiểm tra tính họp pháp của đơn thuốc, việc sử dụng
thuốc so với chẩn đoán bệnh, tưong tác thuốc, liều dùng.
+ Cần phải kiểm tra thuốc báh ra (nhãn, hạn dùng, chất lượng, số lượng thuốc)
+ Người bán thuốc hướng dẫn người mua về cách sử dụng thuốc, nhắc người
mua thực hiện đúng đơn thuốc.

+ Đối với khách hàng chưa cần thiết phải dùng thuốc, nhân viên bán thuốc cần
giải thích rõ cho họ hiểu và tự chăm sóc, theo dõi triệu chứng của bệnh.
1.3. Tình hình phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam
ỉ. 3.1. Tinh hình phân phổi thuổc trên thế giới[23] ì
Thị trưòng dược phẩm châu Á đã tăng trưởng nhanh chóng ừên 5 năm
qua, do sự phát ữiển của hệ thống phân phối thuốc mới giữ vai trò then chốt
trong sản xuất và đăng ký thuốc. Nhu cầu thuốc đặc hiệu cao dẫn đến sự cạnh
tranh giữa các công ty dược phẩm hàng đầu. Sự phát triển của công nghiệp dược
và công nghệ sinh học được thúc đẩy bởi sự phát ừiển song, song của những hệ
thống phân phối đa dạng.
Trong tưong lai, sự đổi mới dự báo sẽ làm giảm giá thuốc của hệ thống
phân phối giá cao trước đây, giúp ích cho sự phát triển của thị trưòng dược phẩm
của Indonesia, Trung Quốc và Hàn Quốc, và giữ tốc độ tăng trưởng cao trong
khu vực. Thị trường phân phối thuốc Châu Á tạo ra tổng thu nhập là 11,2 tỷ
USD vào năm 2004, tiêu biểu cho “tỷ lệ tăng trưởng hàng năm” (compound
annual growth rate (CAGR)) 8,1% ữong giai đoạn 5 năm 2000-2004. So sánh
với thị trưòmg châu Âu đầy kinh nghiệm, thấp hơn không đáng kể CAGR là
khoảng 7,7% ừong cùng thời kỳ.
Doanh thu buôn bán và đăng ký từ hệ thống phân phối thuốc đường uống
đã thiết lập nên phân đoạn chính trên thị trường, tạo ra tổng thu nhập 2,9 tỷ USD
(2004) tương đương 25,8% tổng giá ừị thị trường. Trong tưong lai, thị trưòng
phân phối thuốc châu Á dự báo sẽ phát triển với tốc độ cao hơn những năm trước
đây với một CARG biết ừước khoảng 9,8% ừong giai đoạn 5 năm 2004-2009
được mong đợi để dồn thị trưÒTig tới giá trị 17,9 tỷ USD tới cuối 2009. So sánh,
thị trưcmg Châu Âu được dự báo sẽ thấp hơn CARG khoảng 7,3% trong cùng
giai đoạn.
1.3.2. Tình hình phân phổi thủắc tại Việt Nam[A\
Từ đầu thập kỷ 90 đến nay, ngành Dược Việt Nam đã có những bước
chuyển biển lớn lao. về cơ bản chúng ta đã cung ứng đủ thuốc, đáp ứng nhu cầu
phòng chữa bệnh cho nhân dân. Hệ thống cung ứng thuốc đã được tổ chức, sắp

xếp lại, hình tìiành mạng lưới cung ứng đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc của nhân
dân. Tính đến tháng hết năm 2006, các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng
thuốc gồm:
Bảng 1.1; Mạng lưới cung ứng thuốc tại Việt Nam
Mạng lưới cung ứng thuốc
Năm 2005 Năm 2006
Tăng ữưởng
Sô DN kủứi doanh thuôc
680 800
17,65%
Sô DN xuât nhập khâu trực tiêp
79
89
12,66%
Sô DN nước ngoài cung câp thuôc
270 320 18,52%
Sô cơ sở bán lẻ trên toàn quôc
37.500 41.500
10,67%
Hệ thống lưu thông phân phối rộng khắp, đảm bảo đưa thuốc đến tận người
dân: trung bình 1 điểm bán lẻ phục vụ khoảng 2000 người dân. Các cơ sở hành
nghề ngày một chú ữọng đầu tư để nâng cao chất lưọng dịch vụ (8 cơ sở/ 37 đơn
vị đạt GSP).
Tuy nhiên, công nghệ phân phối còn lạc hậu. Hệ thống cung ứng thuốc còn
nhiều tầng nấc trung gian, chưa có tính quy hoạch, chưa đáp ứng được tình hình
mới, thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn đầu tư. Mạng lưới cung ứng thuốc phân bố
không đồng đều.
1.3.2.1. Một sổ công ty phân phổi nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam{\l'\
Việt Nam chưa có một nhà phân phối chuyên nghiệp, hoạt động một cách bài
bản. Đóng vai trò rất lớn ừong việc phân phối các sản phẩm nhập khẩu tại Việt

Nam là một số doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như Zuellig, Diethelm,
Mega. Lợi điểm của các công ty phân phối quốc tế là có nhiều kinh nghiệm ừong
phân phối dược phẩm, làm việc chuyên nghiệp với hệ thống kho tàng bến bãi đủ
tiêu chuẩn lưu giữ, bảo quản và vận chuyển thuốc. Ngoài ra, họ còn có một hệ
thống báo cáo hoàn hảo giúp cho công việc quản lý của các công ty được dễ
dàng hơn. cấu trúc kênh^phân phối dược phẩm quốc tế được mô tả ở hình 1.3
Hình 1.3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối dược phẩm quốc tế
Thực tế trên thị trưòng hiện có 5 công ty nước ngoài tham gia phân phối dược
phẩm nhưng đã chiếm tới hơn 50% thị phần đó là: Zuellig Pharma VN, Diethlm
(Thụy Sì), Sanofi Synthelabo VN, Mega products (Thái Lan) và Ranbaxy (Ấn Độ).
Tuy nhiên, các công ty này có chi phí phân phổi cao, nguyên tắc cứng nhắc
như: thanh toán ngay, giao hàng giờ hành chính .Do vậy, rất nhiều công ty dược
phẩm đã chọn các công ty phân phối ừong nước, các công ty TNHH làm nhà
phân phối. Hệ thống kênh phân phối chọn lọc được hình thành và đáp ứng tốt
các yêu cầu của CTDP nước ngoài.
1.3.2.2. Các công ty phân phổi ừong nưởc\\l\
Đối với các công ty dược phẩm ừong nước, hệ thống phân phối còn chưa
được chú trọng, phân phối thường được các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh
đảm nhiệm luôn. Do vậy, kênh phân phối chưa thực sự sâu rộng, chuyên nghiệp.
Phân phổi mạnh được áp dụng một cách rộng rãi, đây là chiến lược phù họp với
khả năng tài chmh và các sản phẩm của doanh nghiệp ừong nước, đó là các sản
phẩm thuốc thông thường, giá rẻ, lợi nhuận thấp, chi phí dành cho hoạt động
marketing thấp. Những năm gần đây, hoạt động phân phối của công ty đã được
chú trọng hơn. phân phối chọn lọc qua các công ty TNHH được áp dụng rất
thành công. Điều này tạo ra sự thâm nhập tốt trên ứiị trường và góp phần xây
dựng thương hiệu cho các công ty dược phẩm ữong nước.
1.4. Vài nét về Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội
1.4.1. Lịch sử hình thành phát triển[18]
HAPHARCO là tên giao dịch và gọi tắt của Công ty cổ phần Dược phẩm
- Thiết bị y tế Hà Nội, được thành lập ngày 06/05/1955, ừên cơ sở các cửa hàng

thuốc tách khỏi công ty Bách Hóa. Năm 1958, mạng lưới công ty mở rộng thêm
5 cửa hàng bán lẻ. Thực hiện 3 năm khôi phục kinh tế,công ty đã tiếp thu các nhà
thuốc tây, các nhà thuốc đông y sau đó phát triển thành mạng lưới quốc doanh
dược phẩm bao gồm: các hiệu thuốc tây, phòng pha chế 2 Hàng Bài, Cửa Nam,
21 Quán Thánh.
Năm 1983, sát nhập xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội với quốc doanh dược
phẩm thành xí nghiệp liên hợp dược Hà Nội. Năm 1993 đến nay, do nhu cầu
phát triển kinh tế, yêu cầu chuyên sâu trong hoạt động, vì vậy chủ ừương của
thành phố tách xí nghiệp liên họp dược Hà Nội thành 3 doanh nghiệp nhà nước,
khối kinh doanh của xí nghiệp sát nhập với trang thiết bị y tế, các công ty huyện
thành công ty Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội.
Ngày 16/4/2003, theo quyết định của UBND thành phố, công ty chuyển thành
Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội. Tên viết tắt là HAPHARCO
1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ. [18]
Chức năng nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức màng lưới kinh doanh,
bán buôn, bán lẻ nhiều chủng loại: Thuốc, ừang thiết bị, dụng cụ y tể, hóa chất,
dược liệu, kính thuốc, sản xuất thuốc, khám chữa bệnh .Nhưng với bộ máy điều
hành gọn nhẹ, thủ tục làm việc đơn giản, tinh thần phục vụ nhiệt tình, có ừách
nhiệm, mạng lưới phân phối ngày càng mở rộng, công ty đã thích nghi được với
cơ chế thị trường.
\ Â3. Thương hiệu HAPHARCO[5]
HAPHARCO
1.4.3.1. Sứ mệnh thương hiệu
Hoạt động ừong lĩnh vực y tế, Hapharco chuyên nhập khẩu, kinh doanh
phân phối Dược phẩm và Thiết bị y tế có chất lượng hàng đầu
1.43.2. Tầm nhìn thương hiệu đến 2010
Hapharco định hướng trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực
xuất nhập khẩu, kinh doanh phân phối dược phẩm và thiết bị y tế tại Việt Nam.
1.4.3.3. Định vị thương hiệu
Với uy tín lâu năm trong lĩnh vực, Hapharco là nhà phân phối các sản

phẩm Dược và Thiết bị y tế có chất lượng hàng đầu.
1.4.3.4. Quan điểm chủ đạo
Hapharco tôn ữọng truyền thống và tình đoàn kết tập thể, không ngừng
cải tiến chất lượng dịch vụ vì lợi ích khách hàng.
1.43.5. Đặc điểm thương hiệu
> Đặc điểm cơ bản
- Hapharco có truyền thống và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực Dược
phẩm và Thiết bị y tế
- Hapharco có đội ngũ nhân viên có ừình độ và nghiệp vụ cao trong cung
cấp dịch vụ xuất nhập khẩu, giao nhận phân phối hàng hoá
- Hapharco cung cấp nhiều loại sản phẩm Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Hapharco có mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp Hà Nội
và cả nước
- Hapharco hợp tác kinh doanh với nhiều hãng sản xuất dược phẩm và
thiết bị y tế đa quốc gia hàng đầu thế giới
- Hapharco có hệ thống kho hàng và kho tồn trữ, đáp ứng đầy đủ các tiêu
chuẩn quổc tế về bảo quản Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Hapharco quản lý hệ thống phân phối sản phẩm trên toàn quốc dựa ừên
phần mềm quản lý tiên tiến cho phép quản lý và điều hành tức thời trên mạng.
Công nghệ này có thể được đầu tư nâng cấp ữở thành hệ thống quản ữị tài
nguyên doanh nghiệp - EPR hiện đại.
■ỳ Hapharco là nhà phân phối Dược phẩm - Thiết bị y tế chuyên nghiệp
> Đặc điểm mở rộng
o Cung cấp sản phẩm có chất lương hàng đầu
o Hê thống phân phối sâu rông
- Hapharco có hệ thống phân phối gồm nhiều chi nhánh, hiệu thuốc bán lẻ
và đại lý tại những vị ữí thuận lợi ữên địa bàn Hà Nội và cả nước. Hệ thống này
đã được xây dựng từ 50 năm trước và không ngừng được hoàn thiện và mở rộng.
- Hapharco đã và đang áp dụng tiêu chuẩn Thực hành nhà thuốc tốt theo
theo tiêu chuẩn của Tổ chức y tế thế giới cho hệ thống bán lẻ dược phẩm

- Hapharco có hệ thống kho vận đạt GSP, đảm bảo điều kiện tồn trữ và vận
chuyển Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Hệ thống phân phối được quản lý và điều hành dựa trên phần mềm quản
lý tiên tiến cho phép quản lý điều hành tức thời ừên mạng
Hapharco có hệ thống phân phối Dược phẩm - Thiết bị y tế hiện đại
và sâu rộng
o Trách nhiêm
- Đối với khách hàng: Bằng các hình thức tư vấn, phục vụ chăm sóc khách
hàng và chế độ hậu mãi, bảo hành, bảo trì sản phẩm tốt nhất, Hapharco thực
hiện đầy đủ mọi cam kết với khách hàng và công chúng.
Đối với nhân viên: Hapharco tôn trọng, đối xử công bằng quan tâm tới
đời sống vật chất và tinh thần của thành viên
Đối với xã hội: Hapharco thường xuyên ứiam gia vào cácji^ độ ng vì
rẦ í
môi trường, các chương tình xã hội, từ thiện với mong muốn đóng góp một
phần vào sự phát ừiển bền vững của cả nước
Hapharco được đánh giá là một tổ chức có trách nhiệm trong mọi
hoạt động.
o Uy tín
- Với truyền thống và kinh nghiệm lâu năm, với sự tăng trưởng và phát
triển ổn định, Hapharco đã khẳng định được uy tm vững chắc ừong lĩnh vực
Dược phẩm và Thiết bị y tế
- Với đổi tác: Hapharco đã và đang hợp tác với ừên 60 đối tác tại nhiều
quốc gia và là nhà phân phối tin cậy của các hãng dược phẩm hàng đầu thế giới
- Với khách hàng; Hapharco cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ
chuyên nghiệp, dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt nhất.
1.4.4. Cơ cấu tồ chức
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trúc trực tuyến chức
năng : Ban lãnh đạo, Trưởng các phòng ban, Các đơn vị ừực thuộc. Các chi
nhánh được phân bố ứên tất cả các khu vực nội ngoại thành Hà Nội và có 1 chi

nhánh tại TP Hồ Chí Minh.
Hình 1.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Hapharco
PHẦN 2. ĐÓI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứ u
2.1. Đối tương nghiên cứu
2.1.1. Đổi tượng nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu dựa ữên các đối tượng sau:
- Bộ máy tổ chức, nhân lực, cơ cấu nhân lực của Công ty cổ phần Dược
phẩm-Thiết bị y tế Hà Nội.
- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết
bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006.
- Phỏng vấn nhân viên bán hàng và khách hàng tại một số quầy thuốc bán
lẻ của Công ty.
- Một số văn bản pháp quy của Chính phủ, Bộ Y tế, các Bộ, ban ngành có
liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh, phân phối thuốc.
2.1.2. Địa điểm nghiên cứu
Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội
Bộ môn Kinh tế và Quản lý Dược - Trường ĐH Dược Hà Nội
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp hồi cứu số liệu
- Thu thập tài liệu về nhân sự và cơ cấu tổ chức của công ty
- Hồi cứu số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty trong giai đoạn 2002-2006.
- Thu thập số liệu về màng lưới phân phối của thành phố Hà Nội từ các
niên giám thống kê y tế để làm cơ sở so sánh đánh giá các chỉ tiêu màng lưới của
công ty.
2.2.2. Phương pháp khảo sát
-Điều ừa tại 12 điểm bán thuốc tại 2 quận Hoàn Kiếm và Hai Bà Trưng các
chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ theo một số tiêu chí của thực hành nhà thuốc
tốt (Phụ lục 2)