Bài thuyết trình Quản trị bán hàng về trà bí đao 2015

Quản
Trị
Bán
Hàng
Đào duy Cảnh
Nguyễn thị Thắm
Vũ thị minh Nguyệt
Mai thanh Tâm
Nguyễn thị Oanh
Nguyễn thị mơ
Đoàn thị Mến
Nguyễn thúy Anh
/>Giới Thiệu
•
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ
(Interfood Shareholding company)
Thành lập tại Việt Nam:năm1991.
Vốn đầu tư:501Tỷđồng.
•
Interfood là một trong những công ty nước giải khát đầu tiên
của Việt Nam,việc xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu
dùng đã khá vững chắc, điển hình như nhắc đến Trà Bí Đao là
nhắc đến Wonderfarm
•
Trụ sở : Lô 13 khu công nghiệp tam phước , thành phố biên hòa.
Tỉnh Đồng Nai
Mục Tiêu
PowerPointDep.net cung
cấp các mẫu thiết kế hàng
đầu về PowerPoint.
01

Trở thành
công ty hấp dẫn
và có giá trị
với khách hàng
PowerPointDep.net cung
cấp các mẫu thiết kế hàng
đầu về PowerPoint.
02
Trở thành
công ty đáng
mơ ước
của
nhân viên
PowerPointDep.net cung
cấp các mẫu thiết kế hàng
đầu về PowerPoint.
03
Trở thành công
ty hàng đầu
Việt Nam
trong lĩnh vực
nước giải khát
Nhiệm Vụ
Luôn nhìn về tương lai với giấc mơ được tiếp tục
cung cấp sản phẩm tốt cho sức khỏe để mang đến
niềm vui cho tất cả mọi người ở bất cứ nơi đâu
Với những bước kế tiếp, công ty sẽ tiếp tục
đồng hành để hỗ trợ cho sức khỏe, niềm
vui và sự an lành cho cuộc sống của bạn
Bước 2:

Vĩ Mô
Vi Mô
Nhân khẩu học
Kinh tế
Văn hóa – Xã Hội
Công nghệ
Chính trị - Pháp luật
Môi trường
Nội bộ công ty
Khách Hàng
Sản phẩm thay thế
Đối thủ cạnh tranh
Nhân khẩu học
CơcấudânsốViệtNamthuộcnhóm“cơcấudânsốtrẻ”,trongđóđộtuổitừ15–34
chiếmđến34,1%cơcấudânsố.Mỗinăm,dânsốViệtNamtăngthêmkhoảng1triệu
người,vớihơn30%dânsốthuộcđộtuổilàkháchhàngmụctiêu,cóthểthấyrằng,thịtrường
ViệtNamlàmộtthịtrườngrấtrộnglớnvàtrànđầytiềmnăngtrongtươnglai.
Kinh tế
NềnkinhtếViệtNammấynămtrởlạiđâygặpnhiềukhókhăn.Tốcđộtăngtrưởng
GDPtạiViệtnamchỉđạt5,42%,thấphơnkếhoạchtăngtrưởngđềralà5,5%.
Bêncạnhđó,bấtổnkinhtếvĩmôkéodàitừnhiềunămnhư:thâmhụtngân
sáchtăngcao,thâmhụtcáncânthươngmạilớn,lạmpháttăngcao,
đầutưkémhiệuquả…Giácảnguyênliệuđầuvàotăngcao,tiếpcận
nguồnvốnkhókhăn,nguồntiềnkhanhiếm,tiêudùnggiảm…đãảnhhưởng
xấuđếnDN.
Văn hóa – Xã Hội
Mứcsốngcủangườidânngàycàngcaodẫnđếnnhucầuvềsảnphẩmthay
đổitheohướngtíchcực.Thựcphẩmđượclựachọnkhôngnhữngtheotiêuchíngon,
màcònphảitốtchosứckhỏe,hoàntoànthiênnhiênvàsạch.Dođó,việclựa
chọncácsảnphẩmnướcgiảikhátcónguồngốctừthiênnhiên,tốtchosức

khỏecũngđượcngườitiêudùngchúýhơn.Bêncạnhđó,xuhướnglựachọn
thươnghiệuchấtlượngtrongnướcngàycàngtăng
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Công nghệ
Côngnghệlàmộttrongnhữngnềntảngquantrọng
quyếtđịnhđếnsựpháttriểncủadoanhnghiệp.Việc
ápdụngcáccôngnghệtiêntiếnkhôngnhữnggiúp
nângcaonănglựcsảnxuấtmàcòngiúptiếtkiệm
chiphíchodoanhnghiệp.
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Môi trường
TạiViệtNam,môitrườngtựnhiênrấtphongphú
vàđadạng.Nguồnnguyênliệudồidàotạođiều
kiệnchosựpháttriểnlâudàitrongsảnxuấtchoTrà.
Chính trị - Pháp luật
ViệtNamcómộtnềnchínhtrịvàmộtbộmáychínhphủkháổnđịnhlà
tiềnđềchocácdoanhnghiệpnướcngoàimongmuốnđầutưvàoViệtNam
lâudài.Chínhsáchquantâm,thuhútvốnđầutưnướcngoàiđược
chínhphủ,chínhquyềnđịaphươngchútrọng,tạođiềukiệnchocácdoanh
nghiệpnướcngoàiđầutưvàpháttriển.
Nội bộ công ty
LàmộttrongnhữngcôngtynướcgiảikhátđầutiêncủaViệtNam,việc

xâydựnghìnhảnhtronglòngngườitiêudùngđãkhávữngchắc,điểnhình
nhưnhắcđếnTràBíĐaolànhắcđếnWonderfarm.Tuynhiên,dokhó
khănvềkinhtế,cũngnhưsứcéptừcác“đạigia”trongngànhnước
giảikhátngàycàngmạnhnhư:CocaCola,SuntoryPepsi,TânHiệpPhát
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Gồm2loại:cácnhàphânphốisỉvàlẻ,cóthểlàcácsiêuthị,tạp
hóa,quánăn,quáncafé…Vàngườidùngcuối.
Ngườidùngcuốicóđộtuổikháđadạng,từ13đến35,cónhucầusử
dụngnướcgiảikhát,nhưngmuốnmộtloạinướcgiảikhátkhôngcógaz,có
nguồngốctừthiênnhiênvàtốtchosứckhỏe.
Khách Hàng
Sản phẩm thay thế
SảnphẩmthaythếcủaTràbíđaoWonderfarmlànhữngloạinướcgiảikhátcó
gaz,nướctănglực,nướckhoáng,nướcsuốivàbia.Mộtsốthươnghiệunổitiếng
nhưCocaCola,7Up,Pepsi,Redbull
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master text styles

Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Đối thủ cạnh tranh
*Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
CôngtyTribeco.Sảnphẩm:TràbíđaoTribeco,cácloạinước
giảikhátcógazvàkhônggaz,rượunhẹcógaz(Soda)…
ĐốivớithịtrườngTràbíđaonóichung,Bidricolàmộtđốithủ
đángđểWonderfarmlưutâmbởisovớinhữngđốithủkháchầunhư
khôngtiếptụcpháttriểnđầutưvàophânkhúcbíđaonày,thì
Bidricovẫnhàngngàyđẩymạnhđưasảnphẩmcủamìnhvào
phânkhúcđịalýmàWonderfarmchưatớiđược.
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
*Đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
LàTậpđoànTânHiệpPhátvớisảnphẩm:đồuốngkhôngcồn,
nướckhoáng.TânHiệpPháthiệnlàdoanhnghiệpsảnxuấtnướcgiải
khátkhônggazlớnnhấtViệtNamhiệnnay.Khởiđầuvớisản
phẩmtràxanh0o,TânHiệpPhátđãchọnphânkhúcnướcgiảikhát
khônggazvàlậtđổsựthốngtrịcủaWonderfarm.
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Năng Lực bán hàng

1. Năng lực bán hàng của đội ngũ bán hàng hiện tại tại 2
quận Bình Thạnh và Gò Vấp (quý 2/2015):
Cáctiêuchícơbản BìnhThạnh GòVấp
Bao phủ lãnh thổ
bán hàng
-Sốcửahànghiện
có
800 600
-Sốcửahàngviếng
thăm
800 600
-Sốcửahàngbán
được
360 192
Hiện diện sản
phẩm
-Tràbíđao
wonderfarm
360 192
Doanh số
-Sốđơnvịsản
phẩm(thùng)
13.000 9025
-Doanhsố(ngàn
VNĐ)
1.560 1083
2. Chi phí bán hàng quý 2/2015
Quận Bình Thạnh
Chi phí/ doanh
số

Doanh số
(triệu VNĐ)
Chi phí/ doanh
số (%)
Doanh số 1.560
Chi phí 88,92 5,7
- Giao tiếp 23,4 1,5
- KM-QC 46,8 3,0
- Đi lại 17,16 1,1
- Khác 1,56 0,1
Chi phí/ doanh
số
Doanh số (triệu
VNĐ)
Chi phí/ doanh
số (%)
Doanh số 1.083
Chi phí 56,316 5,2
- Giao tiếp 12,996 1,2
- KM-QC 28,158 2,6
- Đi lại 12,996 1,2
- Khác 2,166 0,2
Quận Gò Vấp
3. MỤC TIÊU BÁN HÀNG
Kế hoạch dài hạn của IFS:
2015 2018 2023 Năm ổn
định
Số lượng( 1000 thùng ) 9.729 11.919 16.620 16.620
Nhãn hiệu wonderfarm 5.532 6.881 9.743 9.743
Nhãn hiệu wonderfarm(bánh/ thực

phẩm)
465 465 465 465
Nhãn hiệu KIRIN 860 1.054 1.478 1.478
Sữa, SP từ sữa 2.872 3.518 4.935 4.935
Doanh thu ( 1000 USD ) 71.666 103.407 188.072 188.072
Nhãn hiệu wonderfarm 37.755 56.246 105.980 105.980
Nhãn hiệu wonderfarm ( bánh/
thực phẩm)
9.413 11.211 15.003 15.003
Nhãn hiệu KIRIN 6.610 9.692 18.103 18.103
Sữa, SP từ sữa 17.888 26.257 48.986 48.986
Từ mục tiêu dài hạn của IFS nhóm tiến hành đặt ra mục tiêu quý 3 cho sp trà bí đao wonderfarm như sau:
Doanh thu 5 quý gần đây nhất của IFS:
Đơn vị: VNĐ
Bằng PP dự báo TB dài hạn => Ước lượng tổng dự báo doanh thu quý 3/2015 vào khoảng 232.289.970
(VNĐ).
Tuy nhiên nhận thấy trong quý này thời tiết
tẫn khá nóng, nhu cầu nước giải khát vẫn
tăng cao. Vì vậy từ các dữ liệu trên nhóm
đặt mục tiêu doanh thu cho quý 3/2015
khoảng 295.597.277. Trà bí đao chiếm
khoảng 40% tổng doanh thu = 118.830.105
(VNĐ).
Quý 2/2014 Quý 3/2014 Quý 4/2014 Quý 1/ 2015 Quý 2/ 1025
229.697.078 215.167.495 215.167.495 295.632.884 234.882.861
Mục tiêu:
Các chỉ tiêu cơ bản Bình Thạch Gò Ấp
Bao phủ lãnh thổ bán
- Số cửa hàng hiện có 800 600
- Số cửa hàng viếng thăm 800 600

- Số cửa hàng bán được 437 ( Tăng 21,4%) 251 ( Tăng
30,7%)
Hiện diện sản phẩm
- Trà bí đao wonderfarm 437 251
Doanh số
- Số đơn vị sp ( thùng) 15 800( giảm 21,5%) 11 925 ( Tăng
32,1%)
- Doanh số ( triệu VNĐ) 1896 1431
Mục tiêu cụ thể:
Quận Bình Thạch:
-
Mục tiêu theo tháng

Mục tiêu theo tuần:
Tháng 7 8 9
Số sản phẩm ( Thùng) 5 000 5 000 5 800
Doanh thu ( triệu VNĐ) 600 600 696
Tuần 1 2 3 4
Số sản phẩm ( Thùng) 1 450 1 450 1 450 1 450
Doanh số ( Triệu VNĐ) 174 174 174 174
Quận Gò Ấp:
- Mục tiêu theo tháng:
- Mục tiêu theo tuần:
Tháng 7 8 9
Số sản phẩm ( Thùng) 3 900 3 900 4 125
Doanh thu ( triệu VNĐ) 468 468 495
Tuần1 1 2 3 4
Số sản phẩm ( Thùng) 1 031 1 031 1 031 1 032
Doanh số ( Triệu VNĐ) 123,72 123,72 123,72 123,84
PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG:

Khách hàng hiện tại của trà bí đao wonderfarm chủ yếu là giới trẻ, các
khách hàng ở lứa tuổi khác chưa nhiều lắm. Đặc biệt trà bí đao là loại thức uống
giải khát, có lợi cho sức khỏe => Mục tiêu:
Giữ vững, phát triển mạnh, nhằm vào khách hàng mục tiêu là giới trẻ. Đồng thời
phát triển hơn ở khách hàng như trẻ em, người cao tuổi. Tận dụng lợi thế là thức
uống nhẹ, tốt cho sức khỏe rất phù hợp cho các lứa tuổi này.
Tổ chức các chương trình event, tiếp thị quảng cáo mạnh hơn để phát triển
khách hàng, đưa Trà
Bí Đao Wonderfarm đến với
người tiêu dùng, trở nên gần
gũi hơn.
4. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ
Hình thức bán hàng
Hệ thống siêu thị
Đại lýMáy bán hàng
tự động

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
* Chiến lược ngắn hạn:
Trogngắnhạnvẫntiếptụcsảnxuất2sảnphẩmtràbíđaoWonderfamvàtràbíđaoWonderfamít
đường.
Đảmbảochấtlượngsảnphẩmvàsốlượngcungứng.
Baobìsảnphẩmphùhợpvớichươngtrìnhtruyềnthông.
* Chiến lược dài hạn:
Đểpháttriểnthươnghiệuwonderfam,intefoodcầnpháttriểncácsảnphẩmkhácmangthương
hiệuwonderfamnhư:nướctráicâywonderfam,tràxanhvịtranhwonderfam…
* Chiến lược truyền thông, quảng cáo,
* Chiến lược phân phối
* Chiến lược giá…
* Chính sách giá:

- Giá chúng tôi đề xuất cho công ty cổ phần thực phẩm quốc tế interfood cho quý 2/2105 là:
Gía vốn: 4.500 vnđ
Gía bán sỉ: 5.500 vnđ
Gía bán lẻ: 7.000 vnđ
Công ty cổ phần thực phẩm quốc tế nên tiếp tục theo đuổi chiến lược giá bám chắc thị trường
đặt giá thấp để bán được nhiều sản phẩm.
- Ưu điểm:
- Phù hợp với thị trường về giá nước giải khát.
-Chiến lược giá sẽ giúp sản phẩm tới gần hơn với người tiêu dùng
- Khuyết điểm :
- Khó nhanh chóng đạt điểm hoà vốn.
- Cần tính kỹ hơn về việc đầu tư khâu tiếp thị…
Mục tiêu kinh doanh
Trênthịtrườnghiệntạicórấtnhiềucácloạinướcuốngkhácnhaunhư:coca-cola,
Pepsi…dođómụctiêucủacôngtytrongquý3/2015làchiếm20%thịphần
ngành.
Vớigiábánlẻtrênthịtrườnglà5.500đ/traidungtích320mlvớichiếnlược
sảnphẩmcómặtcùnglúctrêntoànbộthịtrườngđểmọingườicóthểtìmmua.
Vớiướctínhngânsáchdànhchotiếpthịlà10tỷđồng.Sảnphẩmcólợi
nhuậncaovàocácnămsauđó,đồngthờicầnphảicảitiếnsảnphẩm.
Sảnphẩmsaukhisảnxuấtxongthìđượcbánchocácnhàphânphốivà
lậpcácđạilýởcácmiền,hạnchếphânphốiquanhiềutrunggian.
Saukhisảnphẩmđãbántrênthịtrườngthìcôngtycầncảitiếnkỹthuật
đểtạonênsảnphẩmchấtlượnghơnvàthuyếtphụckháchhàngdùng
sảnphẩmcủamìnhbằngchấtlượngsảnphẩmvàbaobìsảnphẩm.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng
•
Truyền thông, quảng cáo
•
Chương trình khuyến mãi

•
Các chương trình event
•
Tổ chức, điều các PG cho
hãng tại các cửa hàng