bài giảng môn quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNGBÁN HÀNG
• Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các
lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức.
• Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân
tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và
tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân
phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh
nghiệp.
• Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế
hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn
doanh nghiệp.
• Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng,
hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân
phối phù hợp cho tổ chức.
• Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra
trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động
điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào.
27/03/2014 2/18
27/03/2014
Nội dung
Phân bổ
thời lượng
Tài liệu tham
khảo
Phần I: TỔNG QUAN 6
GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1 Lịch sử của ngành bán hàng

1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng
3
Chương 1 và 3, tài
liệu 1
Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18
Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG
2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng
2.2 Phân tích môi trường bán hàng
2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng
3
Chương 2, tài liệu
2
Chương 3 và 4, tài
liệu 5
Chương 2 tài liệu 8
3/18
27/03/2014
Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm
3.2 Phân tích sản phẩm
3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG )
3
Chương 7, tài liệu 5
Chương 7, tài liệu 8
Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng
4.2 Phân tích khách hàng
3
Chương 5, tài liệu 2

Chương 2, tài liệu 5
Chương 1, tài liệu 7
Chương 4 và 5, tài liệu 8
Chương 2, tài liệu 9
Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng
5.2 Phân tích lực lượng bán hàng
3
Chương 4, tài liệu 5
Chương 14, tài liệu 9
Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối
6.2 Phân tích kênh phân phối
3
Chương 10, tài liệu 2
Chương 9, tài liệu 5
Bài 3, tài liệu 6
Chương 9, tài liệu 8
Chương 1, 2, 3 và 4, tài
liệu 10
4/18
27/03/2014
Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng
7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng
3 Chương 3, tài liệu 9
Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15
Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
8.2 Xây dựng kênh phân phối

8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho
8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng
8.5 Bảng kế hoạch bán hàng
6
Chương 5, tài liệu 7
Chương 5 và 6, tài liệu
10
Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG
9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng
9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng
9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn
9.5 Báo cáo bán hàng
9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức
9
Chương 10, 11, 12, 13
và 16, tài liệu 1
Chương 12, 13, 14 tài
liệu 9
5/18
27/03/2014
Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3
Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng
10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng
10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá
3
Chương 17, tài liệu 1
Chương 16, tài liệu 9

Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3
6/18
1. James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh.
2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB
Đại học Quốc gia TP.HCM.
3. Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê.
4. Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.
5. PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ
Chí Minh.
6. Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH
Mở TP. HCM.
7. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
8. Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học
Quốc gia TP.HCM.
9. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
10.Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc
dân.
11.Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011
27/03/2014 7/18
• Sinh viên học theo nhóm: ? nhóm
• Hình thức học: Lý thuyết và thực hành
– Giảng viên hướng dẫn theo từng chương
– Các thành viên trong lớp đọc trước tài liệu để đặt câu
hỏi và trả lời các câu hỏi theo từng chương
– Mỗi nhóm chọn một tổ chức kinh doanh để thâm nhập
thực tế, hình thành tiểu luận nhóm
27/03/2014 8/18
• Đề tài: Phân tích các yếu tố tác động đến
……………… của công ty X hoặc ngành X
 Chương 1: Tổng quan

– Lý do chọn đề tài?
– Đối tượng và mục tiêu nghiên cứu là gì?
– Phương pháp nghiên cứu: định lượng hay định tính
hay kết hợp. Giải thích vì sao?
– Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
27/03/2014 9/18
 Chương 2: Cơ sở lý thuyết
– Cơ sở lý thuyết nào được vận dụng cho đề tài? Tác
giả nào? Trích nguồn, trích dẫn?
– Trình bày tổng quát các đề tài đã được các tác giả
khác nghiên cứu trước đây có liên quan
 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
– Thiết kế nghiên cứu: phương pháp nghiên cứu,
nguồn thông tin và qui trình nghiên cứu
– Đề xuất mô hình nghiên cứu, xây dựng mô hình và
điều chỉnh thang đo
– Kiểm định thang đo
– Phân tích hồi qui
– Thiết kế mẫu
27/03/2014 10/18
 Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu
– Phân tích kết quả khảo sát thực tế
– Kiểm định kết quả Cronbach alpha và EFA của các
thang đo
– Phân tích mô hình hồi qui tuyến tính
 Chương 5: Kết luận
– Kết luận lại việc tìm ra các yếu tố này có ý nghĩa như
thế nào đối với hoạt động của doanh nghiệp.
– Đề nghị các giải pháp
27/03/2014 11/18

• Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].
27/03/2014 12/18
• Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như
sau:
 Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách
IN NGHIÊNG, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
 Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm xuất
bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, số
trang bài báo bắt đầu và kết thúc.
 Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả
CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊNG, tên các tác
giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
 Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài
báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, ngày xuất bản.
27/03/2014 13/18
• Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo
như sau:

 Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm
xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊNG, cơ quan
tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức.
 Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm
thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊNG, Luận
văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện.
 Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản),
đường dẫn và ngày truy cập.
• Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn
của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham
khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê
trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương.
27/03/2014 14/18
• Quá trình và giữa kỳ: 50% (50 điểm)
• Chuyên cần (không vắng, vắng 1 lần có lý do): 15 điểm.
• Đặt câu hỏi: Tốt: 2 điểm, Khá: 1 điểm
• Trả lời, phản biện: Tốt: 2 điểm, Khá: 1 điểm
• Làm tiểu luận có chất lượng, trình bày đẹp và đúng
hình thức, trích dẫn, trích nguồn đúng, nộp bài đúng
thời gian (tuần học cuối cùng ): Tối đa 25 điểm
• Thi cuối kỳ: 50%
• Làm bài cá nhân
• Hình thức thi: Tự luận hoặc Trắc nghiệm
27/03/2014 15/18
• Phiếu đánh giá này do nhóm trưởng giữ và phải
đem theo suốt thời gian môn học diễn ra. Phải đảm
bảo sạch sẽ, không làm mất hoặc tẩy xóa.
• Dùng khổ giấy A4 nằm ngang, đánh máy
Số
TT

Họ và tên (Đánh
số thứ tự trong
danh sách thi)
Mã số
sinh viên
Chia cột
theo dõi
từng
tuần (GV
ghi)
Điểm
tiểu
luận
(GV
ghi)
Tổng
điểm
(GV
ghi)
Chia cột
theo từng
tuần
(Nhóm
trưởng
ghi)
1 Đầu Duy Cường (5) K084071155
2 Bùi Việt Hải (15) K084071176
…
27/03/2014 16/18
Phiếu đánh giá này được lập để đánh giá đóng góp

của mỗi thành viên trong nhóm trong viêc làm tiểu
luận. Nhóm trưởng ký và đính kèm vào trang trước
trang mục lục trong cuốn tiểu luận.
Số
TT
Họ và tên (Đánh số
thứ tự trong danh
sách thi)
Mã số sinh viên 1 2 3 4 5
Tổng
cộng
(%)
1 Đầu Duy Cường (5) K084071155
2 Bùi Việt Hải (15) K084071176
…
27/03/2014 17/18
Số TT Tiêu chuẩn đánh giá tiểu luận
Trọng số
(%)
1 Tham gia đầy đủ các buổi họp của nhóm 15
2 Đóng góp có hiệu quả vào nội dung bài tiểu luận 15
3 Hoàn thành tốt các nội dung được phân công 40
4 Nộp báo cáo phân công đúng hạn 15
5 Hỗ trợ tích cực cùng cả nhóm trong công việc 15
27/03/2014 18/18