Luận văn thạc sĩ Phát triển kinh doanh máy móc thiết bị nhập khẩu tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất vimico

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP
VŨ SƠN GIANG
PHÁT TRIỂN KINH DOANH MÁY MÓC THIẾT BỊ NHẬP KHẨU
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ MỎ ĐỊA CHẤT-VIMICO
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Người hướng dẫn khoa học: TS. ĐỖ QUANG GIÁM
HÀ NỘI – 2015
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực
và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các
thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn
Vũ Sơn Giang
2
LỜI CẢM ƠN
Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo học viện Nông nghiệp
Việt Nam, Viện Đào tạo sau đại học và các thầy cô trong Khoa Kế toán & Quản trị
kinh doanh, bộ môn Kế toán đã trang bị cho tôi những kiến thức cơ bản và có định
hướng đúng đắn trong quá trình học tập.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo T.S Đỗ Quang
Giám đã dành nhiều thời gian trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt luận
văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể các bác, các cô chú, anh chị
cán bộ phòng XNK, Phòng kinh doanh, Phòng Tổ chức hành chình đã giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình thực tập
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã giúp đỡ tôi trong
suốt quá trình học tập và thực tập tốt nghiệp.

Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2015
Học viên
Vũ Sơn Giang
3
PHẦN 1- MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay toàn cầu hóa, hiện đại hóa đang là xu hướng phát triển chung của
toàn thế giới. Việt Nam với những bước đi vững chắc cũng đang từng bước hội
nhập: Gia nhập ASEAN (1995), APEC (1997), kí kết hiệp định thương mại Việt
Nam – Hoa Kì, hoàn thành các nghĩa vụ tham gia AFFTA (2006), gia nhập WTO
(2007)…Trong bối cảnh đó thương mại quốc tế đóng vai trò mũi nhọn trong việc
thúc đẩy kinh tế phát triển nhờ phát huy lợi thế so sánh của đất nước, tận dụng
những kỹ thuật, công nghệ tiến bộ từ các nước phát triển và tiếp thu những tinh
hoa văn hóa của nhân loại.
Bên cạnh những khuyến khích xuất khẩu thì nhập khẩu cũng hết sức được
quan tâm, nó đóng vai trò trọng tâm cho sự phát triển thương mại nội địa, tăng
năng suất lao động, nâng cao chất lượng cuộc sống đóng góp vào sự nghiệp công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.Trong đó nhập khẩu máy móc thiết bị có vai trò
đặc biệt cung cấp tư liệu sản xuất, xây dựng, tạo sơ sở hạ tầng…để tăng cường sản
xuất, tạo ra nhiều sản phẩm cho xã hội, đồng thời chính nó kết hợp với xuất khẩu
cải thiện đời sống xã hội, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Do đó việc hoàn thiện nhập
khẩu máy móc thiết bị ở các doanh nghiệp có ý nghĩa hết sức quan trọng.
Trong thời gian làm việc tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico
em nhận thấy rằng ở công ty hoạt động chủ yếu là nhập khẩu, trong đó nhập khẩu
máy móc thiết bị chiểm tỷ trọng lớn nhất và luôn có những thay đổi đáng mừng.
Trước những biến động thăng trầm của kinh tế thế giới, hoạt động của công ty
không phải lúc nào cũng ổn định, bên cạnh những thành tựu vẫn còn tồn tại những
hạn chế mà công ty đã và đang nỗ lực khắc phục. Do vậy, qua thời gian thực tập ở
công ty em đã chọn đề tài: “Phát triển kinh doanh máy móc thiết bị nhập khẩu

tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico” để làm khóa luận tốt nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường nhập khẩu thiết
bị máy móc.
- Đánh giá thực trạng thị trường nhập khẩu thiết bị máy móc tại công ty cổ phần
vật tư mỏ địa chất-Vimico.
- Đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường nhập khẩu thiết bị máy móc
tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
4
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến việc kinh
doanh thiết bị máy móc tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
1.3.2.Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Hoạt động kinh doanh thiết bị máy móc nhập khẩu của
công ty công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu được tiến hành trong 3 năm từ năm 2012-
2014
- Phạm vi về nội dung: Tập trung nghiên cứu một số nội dung chủ yếu sau:
+ Tổng quan về nhập khẩu thiết bị máy móc
+ Phân tích thực trạng kinh doanh thiết bị máy móc nhập khẩu của công ty cổ
phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
+ Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động này.
5
PHẦN 2- CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Tổng quan về thị trường máy móc thiết bị
2.1.1.1. Khái niệm thị trường máy móc thiết bị.
Là môi trường trong đó người mua và người bán thương lượng, trao đổi với
nhau và tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán máy móc, thiết bị

trên cơ sở giá và thoả thuận với nhau về tất cả các vấn đề có liên quan đến mua bán
máy móc, thiết bị.
2.1.1.2 Phân loại thị trường:
Theo không gian:
Thị trường trong nước:
-Thị trường địa phương;
- Thị trường quốc gia.
Thị trường ngoài nước:
- Khu vực lân cận;
- Thị trường thế giới
Theo loại máy móc thiết bị còn mới hay đã qua sử dụng:
- Thị trường máy móc thiết bị mới:
Là thị trường giao dịch các loại máy móc thiết bị còn mới chưa qua sử dụng,
hiện nay trên thế giới đây là thị trường cung ứng những loại sản phẩm công nghệ
mới với tính năng ngày càng ưu việt: ít tốn năng lượng, ít tiêu hao nguyên vật liệu,
nhỏ gọn, tự động hoá cao.
Đây là thị trường chủ yếu cung ứng máy móc thiết bị cho các xí nghiệp ở các
nước phát triển, giá cả máy móc thiết bị trên thị trường này thường cao ở lần giao
dịch đầu tiên.
- Thị trường máy móc thiết bị đã qua sử dụng:
Là thị trường giao dịch các loại máy móc thiết bị đã qua sử dụng, đây là thị
trường chủ yếu cung ứng máy móc thiết bị cho các nước đang phát triển và kém
phát triển trong quá trình chuyển giao công nghệ và máy móc thiết bị từ các nước
phát triển sang các nước đang phát triển hoặc kém phát triển hoặc từ các nước đang
phát triển sang các nước kém phát triển.
Giá cả máy móc thiết bị trên thị trường này thường rất rẻ do yếu tố khấu hao
vô hình và bản thân các máy móc thiết bị này đã khấu hao hết về giá trị kinh tế nên
rất phù hợp với điều kiện kinh tế của các nước đang phát triển và kém phát triển.
2.1.1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường:
6

· Các lực lượng tham gia thị trường:
- Người sản xuất: Đây là các doanh nghiệp sản xuất máy móc thiết bị họ là
những nhà cung ứng máy móc thiết bị mới hoặc tân trang phục hồi máy móc thiết
bị đã qua sử dụng, họ là người bán máy móc thiết bị.
- Người tiêu dùng hoặc người có nhu cầu sư dụng máy móc thiết bị:
Đây là các doanh nghiệp sử dụng máy móc thiết bị để phục vụ hoạt động sản xuất
kinh doanh của họ, bên cạnh đó cũng có những người tiêu dùng cá nhân mua máy
móc thiết bị để phục vụ cho sinh hoạt của họ.
Trên thị trường người bán và người mua máy móc thiết bị có thể liên hệ giao
dịch trực tiếp với nhau để thực hiện việc mua bán. Đặc biệt trong điều kiện công
nghệ thông tin phát triển như hiện nay, họ có thể trực tiếp giao dịch với nhau qua
mạng Internet hoặc thông qua một đơn vị trung gian là các công ty chuyên kinh
doanh máy móc thiết bị.
- Các nhà môi giới: H là những người đảm trách công việc đưa máy móc
thiết bị đến với người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng mới có được tài sản nhanh
nhất hay giúp người sản xuất, nhà phân phối chuyên bán được máy móc thiết bị
hiệu quả nhất.
- Thương nhân - các đại lý - tỉnh đại lý: Họ là người đảm trách vai trò phân
phối hoặc môi giới giữa người mua và người bán máy móc thiết bị để giúp cho
việc mua bán được nhanh chóng, làm giảm bớt thời gian cho người mua hoặc
người bán. Họ có thể là công ty chuyên kinh doanh máy móc thiết bị đa ngành
hoặc chuyên ngành.
- Nhà tài chính: Giữ vai trò quan trọng trên thị trường máy móc thiết bị, đặc
biệt là máy móc thiết bị xuất nhập khẩu, họ là người bảo lãnh cho việc mua bán
thanh toán máy móc thiết bị được nhanh chóng, thuận tiện qua thanh toán tín dụng
thư (L/C)
Chính sách thuế quan;
Khi một quốc gia muốn hạn chế nhập khẩu mặt hàng nào, thì chính phủ sẽ
tăng tỷ suất thuế nhập khẩu. Điều này dẫn đến sự khan hiếm mặt hàng này. Giá bán
sẽ tăng vì thuế nhập khẩu tăng và sự khan hiếm.

Một mặt hàng được khuyến khích nhập khẩu, chắc chắn thuế nhập khẩu sẽ ở
mức thấp hoặc được giảm. Người ta sẽ tăng nhập khẩu, thị trường được cung cấp
hàng hoá nhiều hơn. Giá bán của hàng hoá này giảm.
Chính sách phi thuế quan;
Lệnh cấm nhập khẩu;
Chính sách hạn ngạch;
7
Hạn chế nhập khẩu bằng cách ban hành nhiều săc lệnh
(Khi chúng ta gia nhập WTO thì những yếu tố này sẽ ngày càng giảm do cam
kết hội nhập, mở cửa thị trường, thuận lợi hóa trong thương mại )
Chính sách tài chính, tiền tệ:
Khuyến khích, tăng đầu tư, phát triển sản xuất;
Chính sách kích cầu, khuyến khích cho vay để mua sắm
Chính sách kinh tế đối ngoại:
Xu hướng mở cửa tăng cường hợp tác quốc tế;
Xu hướng đóng cửa, hướng nội.
Chính sách khác.
Chính sách chống lạm phát;
Chính sách chống thiên tai;
Chính sách chống lại sự mất mùa
Chính sách chống lại với khủng hoảng trên thế giới
2.1.2. Những lý luận chung về nhập khẩu máy móc thiết bị
2.1.2.1. Khái niệm nhập khẩu
Khái niệm
Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của thương mại quốc tế. Nhập khẩu
tác động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trong nước. Có
thể định nghĩa nhập khẩu hàng hóa là quá trình mua hàng hóa dịch vụ của một tổ
chức kinh tế hay doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu ở quốc gia này với
quốc gia khác theo nguyên tắc thị trường quốc tể để phục vụ cho sản xuất trong
nươc hay tái xuất khẩu tìm kiểm lợi nhuận.

Nhập khẩu để bổ sung hàng hóa mà trong nước không sản xuất được, hoặc
sản xuất không đáp ứng nhu cầu. Nhập khẩu còn để thay thế, nghĩa là nhập khẩu
những hàng hóa mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng nhập khẩu. Hai mặt
hàng nhập khẩu bổ sung hoặc nhập khẩu thay thể nếu thực hiện tốt sẽ tác động tích
cực đến sự phát triển cân đối của nền kinh tế quốc dân, trong đó cân đối trực tiếp
ba yếu tố của sản xuất: Công cụ lao động, đối tượng lao động và tư liệu lao động.
Với cách tác động đó, ngoại thương được coi như một phương pháp sản xuất gián
tiếp.
2.1.2.2. Vai trò của nhập khẩu với doanh nghiệp
Bên cạnh xuất khẩu thì nhập khẩu cũng đóng vai trò quan trọng cho nền kinh tế
quốc dân nói chung và cho doanh nghiệp nói riêng.
8
Đối với nền kinh tế, nhập khẩu tạo điều kiển đẩy nhanh chuyển dịch cơ cấu kinh
tế theo hướng công nghiệp hóa đất nước; bổ sung kịp thời những mặt cân đối của nền
kinh tế đảm bảo phát triển kinh tế ổn định và cân đối; góp phần cải thiện và nâng cao
mức sống của nhân dân; thúc đẩy xuất khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nước.
Đối với doanh nghiệp, vai trò nhập khẩu thể hiện những điểm sau:
Nhập khẩu đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, góp phần gia tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp thương mại thông quan tổ chức tiêu thụ hàng hóa sau khi nhập
khẩu, và góp phần cải thiện nâng cao khả năng sản xuất đối với doanh nghiệp sản
xuất.
Nhập khẩu góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cung ứng và tiêu
thụ sản phẩm. Nó cũng giúp doanh nghiệp hội nhập với nền kinh tế thế giới, học
hỏi kinh nghiệm làm việc tiên tiến hiện đại, phong cách làm việc khoa học, và kiến
thức nghiệp vụ xuất nhập khẩu trên thế giới.
Nhập khẩu giúp doanh nghiệp tìm kiếm được bạn hàng tin cậy, lâu dài ổn
định trên thế giới, góp phần tạo ra những liên minh kinh tế, những liên kết xuyên
quốc gia có lợi cho doanh nghiệp
Nhập khẩu những mặt hàng phục vụ sản xuất hàng xuất khẩu góp phần thúc
đẩy xuất khẩu, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

2.1.2.3. Các hình thức nhập khẩu
* Nhập khẩu trực tiếp
Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu độc lập hàng hóa và dịch vụ mà
doanh nghiệp đó kinh doanh mà không qua tổ chức trung gian nào.
Hình thức này cho phép người nhập khẩu có thể năm bắt được thị trường
nhập khẩu và lợi nhuận không bị chia sẻ.
Tuy nhiên đây khi tiến hành nhập khẩu dưới hình thức này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có nhiều kinh nghiệm, các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
phải có kiến thức chuyên môn giỏi để có thể đàm phán và và tiến hành nghiệp vụ
thông thạo hiểu quả cao. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải chịu mọi chi phí rủi ro,
tổn thất từ những thất bại, khó khăn của thương vụ.
* Nhập khẩu liên doanh
Nhập khẩu liên doanh là hoạt động nhập khẩu hàng hóa trên cơ sở liên kết kỹ
thuật một cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp( trong đó ít nhất một doanh
nghiệp tự nhập khẩu trực tiếp) nhằm phối hợp kỹ năng để cùng giao dịch đề ra chủ
trương biện pháp có liên quan đến hoạt động nhập khẩu, thúc đẩy hoạt động này
phát triển theo hướng có lợi nhất cho cả hai bên cùng chia lãi và nếu lỗ thì phải
chịu. Quyền hạn và trách nhiệm mỗi bên được chia theo tỷ lệ vốn góp.
Các doanh nghiệp nhập khẩu dưới hình thức chỉ phải chịu rủi ro theo tỷ lệ vốn
9
góp. Doanh nghiệp nào đứng ra nhận hàng sẽ được tính kim ngạch nhập khẩu. Khi
đưa hàng về tiêu thụ thị chỉ được tính doanh số trên số hàng tính theo tỷ lệ vốn góp
và chịu thuế doanh thu trên doanh số đó.
Doanh nghiệp nhập khẩu liên doanh phải ký hai hợp đồng: một hợp đồng mua
hàng với nước ngoài và một hợp đồng với doanh nghiệp khác.
* Nhập khẩu ủy thác
Là hình thức nhập khẩu gián tiếp thông qua trung gian thương mại. Bên nhờ
ủy thác sẽ phải trả một khoản tiền cho bên nhận ủy thác dưới hình thức phí ủy thác,
còn bên nhận ủy thác có trách nhiệm thực hiện đúng nội dung của hợp đồng ủy
thác đã được kí kết giữa các bên.

Doanh nghiệp trực tiếp nhập khẩu không phải bỏ vốn, không phải xin hạn
ngạch, không phải nghiên cứu thị trường mà chỉ đóng vai trò đại diện cho bên ủy
thác giao dịch với bạn hàng nước ngoài, ký kết hợp đồng, làm thủ tục nhập khẩu
hàng cũng như thay mặt cho bên ủy thác khiếu nại, đòi bồi thường với bên nước
ngoài khi có tổn thất.
Bên nhận ủy thác phải tự nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng và chịu
các chí phí liên quan.
Bên nhận ủy thác cũng phải lập 2 hợp đồng: một hợp đồng mua bán hàng hóa
với nước ngoài, và một hợp đồng nhận ủy thác với bên ủy thác
* Nhập khẩu hàng đổi hàng
Nghiệp vụ hàng đổi hàng là một loại hình của buôn bán đổi lưu- phương thức
trao đổi hàng hóa trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán
đồng thời là người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng
nhận về. Trong nghiệp vụ này có thể hoặc không cần dùng đồng tiền thanh toán
Hàng hóa nhập có sự cân bằng về giá cả, mặt hàng, cân bằng về tổng giá trị
hàng giao cho nhau, và cân bằng về điều kiện giao hàng.
Hợp đồng trong nghiệp vụ hàng đổi hàng có thể là một hợp đồng với hai danh
mục hàng hóa, hoặc cũng có thể là hai hợp đồng, mỗi hợp đồng một danh mục
hàng hóa với những điều khoản ràng buộc nhau khiến cho bên nào cũng vừa là
người bán vừa là người mua.
Trong các hợp đồng này thường có điều kiện đảm bảo thực hiện đối lưu bằng
cách dùng thư tín dụng, dùng ngân hàng, dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng.
* Tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức nhập khẩu mà nước nhập khẩu sẽ xuất khẩu trở lại nước
ngoài hàng trước đây đã nhập khẩu chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Trong hoạt
động nhập khẩu luôn có sự tham gia của ba nước: nước xuất khẩu, nước nhập
khẩu, và nước tái xuất.
Người bán đồng thời là người mua, sau mỗi chuyến hàng đều có việc thanh
10
toán bằng tiền.

Có nhiều loại: Hàng từ nước xuất khẩu được chở thẳng sang nước nhập khẩu.
Hoặc hàng từ nước xuất khẩu được chở đến nước tái xuất nhưng không làm thủ tục
vào nước tái xuất mà được chở sang nước nhập khẩu. Hoặc hàng từ nước xuất
khẩu được chở đến nước tái xuất, làm thủ tục nhập vào kho ngoại quan ở nước tái
xuất, sau đó được xuất khẩu sang nước nhập khẩu.
Về mặt thanh toán, nhiều hợp đồng tái xuất quy định phương thức tín dụng
giáp lưng. Người tái xuất thường cố dàn xếp để trả chậm tiền hàng nhập và nhanh
chóng thu tiền hàng xuất. Nhờ biện pháp đó mà người tái xuất thu được cả lợi tực
về tiền hàng trong khoảng thời gian chênh lệch.
Kinh doanh tái xuất đòi hỏi nhạy bén tinh hình thị trường và giá cả, chính xác
và chặt chẽ trong các hợp đồng mua bán.
2.1.2.4. Qui trình nhập khẩu của doanh nghiệp
* Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình đầu tiên của hoạt động nhập khẩu hàng
hóa. Không chỉ tiến hành nghiệp vụ ngoại thương mà làm bất cứ một công việc
kinh doanh nào cũng cần tiến hành nghiên cứu thị trường, đây là bước nghiên cứu
tiền khả thi để có thể đưa ra những phương án kinh doanh thích hợp. Nghiên cứu
thị trường không chỉ là ở trong nước mà còn cả nước ngoài nữa.
Nghiên cứu thị trường trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm tìm thị
trường đầu ra, đối tác kinh doanh ở nước ngoài, và đối thủ cạnh tranh trong nuớc.
Đối tác kinh doanh là các doanh nghiệp ở quốc gia khác tiến hành xuất khẩu cho
doanh nghiệp nhập khẩu.
Thị trường đầu ra là thị trường tiêu thụ cho những mặt hàng nhập khẩu của
doanh nghiệp. Thị trường này có thể ở trong quốc gia cũng có thể ở ngoài quốc
gia.
Đối thủ cạnh tranh trong nước là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm
hoặc tiến hành nhập khẩu các sản phẩm giống của công ty hay những sản phẩm
mang tính thay thế.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường doanh nghiệp ngoại thương cần nghiên
cứu các yếu tố:

Nghiên cứu thị trường trong nước:
• Tổng cầu hàng hóa: lượng cầu, mặt hàng, chủng loại, yêu cầu về tính
năng kỹ thuật của khách hàng. Qua nghiên cứu tổng cầu cần xác định yêu cầu của
khách hàng hay chính là thị trường đầu ra của doanh nghiệp
• Tổng cung: là khả năng cung ứng, sản xuất hàng hóa đó trong nước, và
khả năng nhập khẩu. Qua nghiên cứu tổng cung giúp doanh nghiệp xác định được
11
thị trường xuất khẩu, hay đối tác kinh doanh của doanh nghiệp
• Giá cả: doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu giá cả của hàng hóa đó
trong nước và giá nhập khẩu. Qua đó có sự so sánh để thấy được lợi ích nhập khẩu.
• Sự cạnh tranh trên thị trường: Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đối thủ
cạnh tranh, cụ thể là các doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu mặt hàng, hay mặt
hàng thay thế mặt hàng nhập khẩu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài:
Đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường thế giới, tìm hiểu xem thị
trường nào có triển vọng nhất để có thể tiến hành nhập khẩu với những điều kiện
tốt nhất, giảm chi phí nhập khẩu. Bên cạnh đó cũng cần nghiên cứu tình hình kinh
tế, chính trị, văn hóa, phong tục tập quán nhập khẩu của quốc gia đó để phục vụ
cho việc giao thương đạt kết quả cao.
Phương pháp để nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu
hiện trường
• Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng là các
nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng
cáo, các bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống
kê, và cá loại tài liệu có liên quan đến mặt hàng nhập khảu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở bên ngoài doanh nghiệp cũng có thể tìm tài
liệu bên trong doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho cái nhìn khái quát về thị
trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành
nhanh tốn ít chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, phải
biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập một cách đầy đủ và

tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hành chế là có độ trễ so với thực tế.
• Nghiên cứu hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để
nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập thông tin
và số liệu ở đơn vị tiêu dùng, ở khách hàng hoặc đơn vị nguồn hàng bằng cách
điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng ở kho hàng, quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp.
Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập số liệu sống động thực tế, hiện đại. Tuy
nhiên phương pháp này tốn kém và chi phí và cán bộ thường phải có độ vững về
chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Nghiên cứu thị trường nhập khẩu nhằm dự báo hàng hóa để phục vụ cho hoạt
động kinh doanh. Đối tượng dự báo là thị trường nguồn hàng và thị trường bán. Dự
báo thị trường có dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn sử dụng các
phương pháp thống kê kinh tế, toán kinh tế, phương pháp chuyên gia.
12
Xây dựng kế hoạch phương án nhập khẩu
Kế hoạch là bản mô tả khái quát những nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
và những phương pháp để đạt được những mục tiêu đó trong thời gian ngắn hạn.
Kế hoạch kinh doanh được xây dựng dựa trên chiến lược kinh doanh.Có nhiều
phương pháp xây dựng chiến lược nhập khẩu: phương pháp xây dựng từ trên
xuống và phương pháp xây dựng từ dưới lên.
Phương án kinh doanh là một bản tài liệu trình bày toàn bộ phương án nhập
khẩu một loại hàng nào đó với đầy đủ các dữ liệu thể hiện tính khả thi của phương
án. Doanh nghiệp khi xây dựng phương án nhập khẩu thì không chỉ xây dựng một
phương án mà cần xây dựng nhiều phương án để duy trì hoạt động nhập khẩu và
phòng ngừa né tránh rủi ro có thể gặp phải do biến động của môi trường kinh
doanh.
Đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
Đàm phán trong ngoại thương là quá trình đối thoại giữa người mua và người bán
nhằm đạt được những thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng ngoại
thương, để sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết

hợp đồng.
Hình thức đàm phán: có ba hình thức đàm phán trong giao dịch ngoại thương:
- Đàm phán trực tiếp: là việc các bên gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về mọi điều
kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết hợp đồng và đây là hình
thức đàm phán đặc biệt quan trọng có ưu điểm so với các hình thức đàm phán
khác. Nó thúc đẩy nhanh tốc độ đàm phán, cho phép giải quyết những bất đồng
phức tạp giữa các bên gặp gỡ, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và duy trì được mối
quan hệ tốt đẹp lâu dài. Bên cạnh đó kết quả đàm phán có sự xác nhận pháp lý
ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện.Tuy nhiên đàm
phán bằng hình thức này chi phí rất tốn kém.
Quy trình tiến hành đàm phán trực tiếp trải qua các giai đoạn:
Chuẩn bị đàm phán tiến hành đàm phán thử Thực hiện đàm phán
Ký kết hợp đồng ngoại thương Những công việc sau đàm phán
- Đàm phán giao dịch qua thư tín: đây là hình thức mà qua thư từ gởi bằng bưu
điện, telex, fax, email người mua và người bán thỏa thuận với nhau những điều
khoản cần thiết của một hợp đồng. Đàm phán dưới hình thức này có ưu điểm là: ít
tốn kém, hai bên có điều kiện và thời gian để cân nhắc, tham khảo ý kiến của nhiều
người khác trước khi gửi đi, cùng một thời gian người bán có thể giao dịch với
nhiều bạn hàng khác nhau. Tuy nhiên thời gian đàm phán thườn kéo dài, có thể
phải trải qua nhiều lần viết thư mới đạt được kết quả cuối cùng.
Giao dịch trong thư thương mại thường gồm các bước:
Hỏi giá phát giá đặt hàng hoàn giá chấp nhận xác nhận
Khi bên nhập khẩu chấp nhận mọi điều kiện mà bên chào hàng đưa ra tức hộp
13
đồng được giao kết.
- Đàm phán qua điện thoại: Đây là hình thức qua đường dây điện quốc tế,
người mua và người bán thực hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết
hợp đồng ngoại thương. Ưu điểm là có kết quả đàm phán nhanh chóng. Song rất
tốn kém, trình bày không hết ý, và quan trọng là không có gì làm bằng chứng cho
sự thỏa thuận của hai bên.

Ký kết hợp đồng ngoại thương: Việc ký kết hợp đồng là mục đích và cũng là kết
thúc của giai đoạn đàm phán. Một hợp đồng ngoại thương hợp lệ thường bao gồm
hai phần:
Những điều trình bày bao gồm:
- Số hợp đồng
- Địa điểm và ngày tháng kí kết hợp đồng.
- Tên và địa chỉ của các đương sự.
- Những định nghĩa dùng trong hợp đồng.
- Cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng.
Các điều kiện và điều khoản bao gồm: Các điều khoản về thương phẩm, các điều
khoản tài chính như giá cả và cơ sở của giá cả, thanh toán, tiền hàng, chứng từ
thanh toán; các điều khoản vận tải; các điều khoản pháp lý như Luật áp dụng vào
hợp đồng, khiếu nại, trường hợp bất khả kháng, trọng tài…
Sơ đồ 2. 1: Thực hiện hợp đồng nhập khẩu
Bước 1: Xin giấy phép nhập khẩu
Nếu mặt hàng nhập khẩu nằm trong danh mục những mặt hàng phải có giấy
phép nhập khẩu thì doanh nghiệp cần tiến hành xin giấy phép nhập khẩu. Khi đó
Xin giấy
phép nhập
khẩu
Làm thủ tục
ban đầu thanh
toán quốc tế
Đôn đốc
người bán
hàng giao
hàng
Nhận hàng
Làm thủ tục
hải quan

nhập khẩu
Mua bảo
hiểm ( nếu
được)
Thuê tàu
( nếu được)
Thanh toán,
nhận bộ
chứng từ
Xử lý tranh
chấp (nếu có)
Kiểm tra
hàng hóa
14
doanh nghiệp cần xuất trình hồ sơ xin phép bao gồm: hợp đồng, phiếu hạn ngạch
( nếu hàng thuộc diện quản lý bằng hạn ngạch), hợp đồng ủy thác nhập khẩu( trong
trường hợp nhập khẩu ủy thác)…
Bước 2: Làm thủ tục ban đầu thanh toán quốc tế
Tùy từng điều kiện mà các doanh nghiệp lựa chọn cho mình phương thức
thanh toán riêng:
- Phương thức thanh toán nhờ thu
- Phương thức thanh toán chuyển tiền.
- Phương thức tín dụng chứng từ
- Phương thức đổi chứng từ trả tiền.
Bước 3: Đôn đốc người bán hàng giao hàng
Doanh nghiệp thương mại có quyền yêu cầu người bán phải chuẩn bị đầy đủ
hàng hóa cả về số lượng và chất lượng, giao hàng đúng thời gian và địa điểm đã
quy định.
Có nhiều hình thức đôn đốc qua thư, điện thoại, email hay gặp trực tiếp.
Bước 4: Thuê tàu

- Điều kiện thuê tàu: Doanh nghiệp nhập khẩu theo điều kiện nhóm E và F
thì doanh nghiệp có nghĩa vụ thuê phương tiện vận tải và chịu mọi chi phí liên
quan.
- Thủ tục: Trong hàng hải quốc tế có ba phương thức thuê tàu
- Thuê tàu chợ: Chủ hàng thuê một phần con tàu hoặc một khaong tàu để
đưa hàng hóa đến nơi qui định.
- Thuê tàu chuyến: Chủ hàng thuê toàn bộ con tàu đủ để chở khối lượng
hàng đến nơi qui định.
- Thuê tàu định hạn: Chủ hàng thuê toàn bộ con tàu để chở hàng cho đến
khi hết hàng hoặc đến khi hết hạn hợp đồng thuê tàu.
Căn cứ thuê tàu: theo hợp đồng nhập khẩu, theo tính chất hàng hóa, giá trị
hàng hóa, số lượng hàng hóa vẩn chuyển, tuyến đường vận chuyển.
Những chứng từ liên quan:vận đơn đường biển, biên lai thuyền phó, giấy gửi
hàng đường biển, biên bản lược khai hàng hóa, sơ đồ xếp hàng…
Bước 5: Mua bảo hiểm
Các doanh nghiệp ký kết hợp đồng theo điều kiện EXW, FCA, FAS,
FOB, CFR ,CPT thì doanh nghiệp nhập khẩu nên mua bảo hiểm hàng hóa nhằm
hạn chế rủi ro, ngăn ngừa tổn thất.
Để kí kết hợp đồng bảo hiểm cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm: điều
kiện bảo hiểm mọi rủi ro(A), bảo hiểm có tổn thất riêng(B), và bảo hiểm miễn tổn
thất riêng(C). Cũng có điều kiện bảo hiểm phụ như: vỡ, rò, gỉ, mất trộm, mất cắp,
và không giao hàng, gỉ và ô xi hóa, hư hại do móc cẩu, dây bẩn do dầu hoặc mỡ…
Ngoài ra còn một số điều kiện bảo hiểm đặc biệt như: bảo hiểm chiến tranh, bảo
15
CQ hải quan
tiếp nhận hồ
sơ, kiểm tra
sơ bộ, đăng
ký tờ khai,
quyết định

hình thức,
mức độ kiểm
tra
Kiểm tra chi
tiết giá thuế.
Ký thong quan
Kiểm tra
thực tế
hang hóa
Thu lệ
phí hải
quan,
đóng dấu
đã làm
thủ tục
hải quan
Phúc tập
hồ sơ
hiểm đình công, bạo động, và dân biến.
Việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm cần dựa vào căn cứ sau: điều khoản hợp
đồng, tính chất hàng hóa, tính chất bao bì và phương thức xếp, loại tàu chuyên chở.
Bước 6: Làm thủ tục hải quan nhập khẩu
Đây là nghiệp vụ cần thiết cho những hàng hóa xuất nhập khẩu đi qua
biến giới của các nước. Hàng hóa qua biên giới quốc gia để nhập khẩu phải làm thủ
tục hải quan trong thời hạn 30 ngày kể từ khi hàng hóa đến cửa khẩu.
Các doanh nghiệp phải nộp cho cơ quan hải quan những giấy tờ: tờ khai hải
quan, hợp đồng mua bán hoặc giấy tờ có giá trị tương đương, hóa đơn thương mại,
vận đơn Trong đó mỗi doanh nghiệp cần tự tính thuế và các khoản thu khác theo
qui định rồi điền vào tờ khai hải quan.
Qui trình thủ tục hải quan đối với hàng XNK trải qua 5 bước có thể tóm tắt

trong sơ đồ sau
Sơ đồ 2. 2: Quy trình thủ tục hải quan
Hàng luồng xanh
Luồng vàng
Luồng đỏ
Bước 7: Nhận hàng
Thường thì các doanh nghiệp nhập khẩu tiến hành ủy thác với cơ quan vận
tải về việc nhận hàng từ tàu về. Theo đó,cơ quan vận tải có trách nhiệm tiếp nhận
hàng hóa nhập khẩu trên phương tiện vận tải vào, bảo quản những hàng hóa đó
trong quá trình xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi, và giao cho các đơn vị đặt hàng theo lệnh
giao hàng của tổng công ty đã nhập hàng hóa đó.
Bước 8: Kiểm tra hàng hóa
Hàng nhập về phải được kiểm tra. Doanh nghiệp cần phối hợp với người vận
tải kiểm tra hàng hóa cả về khối lượng, chất lượng. Nếu thấy phù hợp thì thôi, còn
không phù hợp thì cần thông báo cho bên đối tác để kịp thời giải quyết.
Bước 9:Thanh toán và nhận bộ chứng từ
Tùy theo phương thức thanh toán mà hai doanh nghiệp thỏa thuận từ trước,
16
doanh nghiệp nhập khẩu tiến hành thanh toán cho bên xuất khẩu.
Bước 10: Xử lý tranh chấp nếu có
Khiếu nại hàng hóa khi có tổn thất. Có thể khiếu nại đối với người bán hoặc
người vận tải, hoặc công ty bảo hiểm tùy vào tổn thất, hử hỏng của hàng hóa.
* Tổ chức tiêu thụ hàng nhập khẩu
Hoạt động nhập khẩu chỉ kết thúc khi hoàn thành tiêu thụ hàng nhập khẩu.
Sau khi đánh giá hiệu quả nhập khẩu, doanh nghiệp cần tổ chức cho bán cho
các đơn vị đặt hàng hoặc tổ chức tiêu thụ tốt thị trường nội địa. Để tiêu thụ hàng
hóa có kết quả cao doanh nghiệp cần:
- Nghiên cứu thị trường trong nước và tâm lý khách hàng trong việc mua
bán hàng hóa, nhất là đối với hàng hóa doanh nghiệp cần kinh doanh.
- Xác định kênh phân phối hàng hóa và các hình thức bán.

- Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
- Xác định mức giá cụ thể trên cơ sở cung cầu thị trường và chi phí của
doanh nghiệp.
- Tổ chức nghiệp vụ bán hàng cụ thể tại các cửa hàng.
* Đánh giá và điều chỉnh hoạt động nhập khẩu
Kết thúc mỗi hợp đồng doanh nghiệp nhập khẩu sẽ tiến hành đánh giá hiệu
quả của việc thực hiện hợp đồng đó. Việc đánh giá sẽ dựa vào các chỉ tiêu:
- Doanh thu bán hàng nhập khẩu
- Doanh thu thuần.
- Dự kiến chi phí cho thương vụ nhập khẩu.
- Hiệu quả thương vụ
- Hiệu suất.
Qua đó các các bộ nhập khẩu sẽ rút kinh nghiệm để hoàn thiền hơn trong lần
nhập khẩu lần sau.
2.1.3. Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm .
2.1.3.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, chuẩn bị
hàng hoá xuất bán theo yêu cầu của khách với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
2.1.3.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản
thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được, thu được tiền về, doanh
nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn
lưu động, tiết kiệm vốn, giảm tồn kho, tạo việc làm cho người lao động và thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
17
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - Trao đổi - Phân phối - Tiêu
dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng.

Quá trình tái sản xuất muốn thực hiện được đòi hỏi phải làm tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm. Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay.
2.1.3.3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định xem
đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách hàng của doanh
nghiệp là những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những
ai? Từ đó có thể ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được, đề ra
các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối,
chính sách giao tiếp, khuyếch trương
Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm:
Trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm và
tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cực kỳ quan trọng. Điều này bắt nguồn từ những lý
do sau:
Cùng với sự phát triển nhanh về khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu
người tiêu dùng cũng có những thay đổi đáng kể. Các doanh nghiệp đều mong
muốn trên cơ sở cách mạng khoa học kỹ thuật làm ra nhiều sản phẩm mới để thu
lợi nhuận cao. Do vậy chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh
tranh, đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới giúp ích cho tiêu
thụ sản phẩm.
Sản xuất đại công nghiệp và sản xuất tự động, bán tự động đã tạo ra sự đồng
nhất cao và ngày càng tăng tính chất sử dụng của sản phẩm. Vì vậy yếu tố quyết
định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là ở chỗ:
Liệu sản phẩm của họ có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt
như thế nào? Và làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của mình mà
không mua của người khác?
Điều này chỉ thực hiện được nếu họ có một chiến lược sản phẩm đúng đắn,
tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt hơn.
Điều cốt lõi của chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp

thời để thực hiện bán cái người ta cần chứ không phải chỉ bán cái mà ta có. Muốn
vậy các doanh nghiệp cần phải đầu tư thích đáng vào công tác nghiên cứu và phải
sử dụng những kỹ thuật công nghệ tiên tiến, đồng thời vận dụng những công cụ sắc
18
bén để xây dựng chiến lược và thực hiện các mục tiêu đã đề ra nhằm triển khai có
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
Phương châm hành động phổ biến của các doanh nghiệp thị trường là thông
qua việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được những mục tiêu lợi ích
của mình. Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu
dùng một cách tốt nhất?
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường đóng vai trò quyết định đối với
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn hoạt động. Nhiệm vụ của
những người hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm là thể chế hoá dưới dạng
chính sách về các chiến thuật ứng xử cho từng yếu tố “Làm thị trường” của
Marketing Mix trong mỗi giai đoạn thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và vận hành các kênh tiêu thụ,
được cụ thể hoá bằng việc tổ chức và điều hành quá trình chuyển giao hàng hoá,
dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp mới thành lập
hoặc doanh nghiệp hiện hữu nhưng có sản phẩm mới hay xâm nhập vào thị trường
mới, quá trình hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung
sau đây:
Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm với hai trọng tâm là lựa chọn và thiết
lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ trợ đồng bộ cho tiêu thụ
như: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm.
Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lưới tiêu thụ và xúc tiến bán hàng.
Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường,
trước mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ đầu các
nội dung trên, nhưng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và hoàn thiện sự
hoạt động của mạng lưới tiêu thụ hiện có.

Các phương thức phân phối sản phẩm:
Phân phối tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với
những người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Do đó, trong một kênh phân phối bao giờ
cũng phải có người sản xuất, người trung gian và các khách hàng cuối cùng.
Phương thức phân phối trực tiếp:
Đây là kiểu kênh phân phối mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng không qua trung gian.
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp
19
Người sản
xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng
Ưu thế của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá đảm bảo sự giao tiếp
chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị
trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh phân phối, người
sản xuất sẽ thu được lợi nhuận cao.
Tuy nhiên phương thức này có hạn chế là: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá; tổ
chức và quản lý kênh phức tạp; chu chuyển vốn chậm kênh này thường chiếm tỷ
trọng nhỏ trong hệ thống kênh phân phối và nó chỉ phù hợp với người sản xuất có
quy mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. Trong hầu hết các đơn vị sản xuất đều có
sử dụng phương thức này nhưng tỷ trọng nhỏ, dưới hình thức cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, cửa hàng mắt xích nhỏ, bán qua bưu điện, bán tận nhà.
Phương thức phân phối gián tiếp:
Phương thức này được tiến hành qua các khâu trung gian như: Thương nghiệp
quốc doanh, hợp tác xã mua bán; tổ chức kinh doanh vật tư, công ty môi giới, hệ
thống đại lý đối với hàng hoá tiêu dùng nội điạ. Các hàng hoá xuất khẩu phải thông
qua các khâu gián tiếp như công ty xuất nhập khẩu ngoại thương, chi nhánh của
các công ty này ở nước ngoài.

Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp chuyển đến tay
người tiêu dùng phải thông qua nhiều khâu trung gian. Bởi vậy, phương thức tiêu
thụ này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, thanh
toán đơn giản, nếu rủi ro khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Tuy nhiên, do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên doanh
nghiệp không kiểm soát được giá bán của các khâu trung gian, không có cơ hội để
gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.

Kênh 2: Kênh rút gọn
N
gười sản
xuất
N
gười bán
lẻ
Người
tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt
khác giải phóng cho người sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và
20
phát triển năng lực sản xuất của mình bảo đảm trình độ xã hội hoá cao hơn và ổn
định.
Tuy nhiên theo kênh này chưa phát huy được triệt để tính ưu việt của phân
công lao động xã hội trình độ cao, vì hoặc người sản xuất hoặc người bán lẻ phải
kiêm chức năng thương nghiệp bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá
của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá. Loại kênh này
được áp dụng nhiều trong tiêu thụ sản phẩm trực tiếp.
21

Kênh 3: Kênh dài (kênh đầy đủ)
Ng
ười sản
xuất
Ngư
ời bán buôn
Ngư
ời bán lẻ
Ngườiti
êu dùngcuối
cùng
Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hoá, kênh này được sử
dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất nằm ở một số nơi của đất
nước hoặc một vài người sản xuất tập trung ở một nơi hoặc chỉ có một nơi sản xuất
nhưng tiêu dùng mặt hàng đó ở khắp nơi. Người sản xuất có quy mô lớn, lượng
hàng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của một địa phương, một vùng. Đây là
kênh có nhiều ưu điểm và xu thế sử dụng nhiều trong hệ thống phân phối của
doanh nghiệp công nghiệp.
Kênh 4
N
gười sản
xuất
N
gười
bán
buôn
Ng
ười môi
giới
N

gười
bán lẻ
Ngườitiê
u dùng cuối
cùng
Kênh này cũng là kênh dài nhưng có nhiều đặc thù khác biệt so với kênh 3.
Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó khăn
trong thông tin, quảng cáo; những nhu cầu mới; các mặt hàng trải qua nhiều trung
gian phức tạp hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà kinh doanh thiếu
kinh nghiệm; Các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều nhất. Phạm vi sử
dụng kênh này hẹp hơn kênh 3 nhưng lại được sử dụng nhiều trên thị trường thế
giới.
Xác lập đúng đắn các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận
động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí mà còn làm cho các nhà kinh doanh thu
được lợi nhuận tối đa.
Các hoạt động hỗ trợ trong tiêu thụ sản phẩm:
Xúc tiến khuyếch trương là một hoạt động tất yếu của nền sản xuất hàng hoá
và của kinh doanh nhằm mục đích làm cho hàng hoá dễ bán hơn, đưa hàng vào các
kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn.
22
Xúc tiến và khuyếch trương có tác dụng làm cho cung và cầu hàng hoá gặp
nhau. Qua xúc tiến và khuyếch trương người bán sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
người mua, giảm được chi phí và giảm rủi ro trong kinh doanh.
Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm (dịch vụ) hoặc cho phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo làm cho sản phẩm được tiêu
thụ nhanh hơn, nhiều hơn, nhu cầu được biểu hiện nhanh hơn. Qua quảng cáo,
người sản xuất tác động lên nhu cầu của người tiêu dùng và các đối tượng nhận
quảng cáo cũng có những đặc điểm khác nhau, do vậy cần sử dụng tổng hợp các

phương tiện sao cho có hiệu quả. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể chọn cho mình
một số phương tiện phù hợp với tính chất của sản phẩm hay dịch vụ, điều kiện và
phương tiện quảng cáo trên thị trường, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và
đặc biệt là khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào
tâm lý của người mua, để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và
phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ. Xúc tiến bán hàng cần tập trung giải
quyết một số nội dung sau đây:
Xây dựng các mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo ra lòng tin của họ đối
với chủ hàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ đối
với chủ hàng.
Có nhiều phương pháp để xây dựng mối quan hệ quần chúng. Những biện pháp
thường sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng
+ Hội thảo
+ Tặng quà
In ấn và phát hành tài liệu: Với mục đích là làm cho người mua hiểu được kỹ
mặt hàng hơn, hướng dẫn sử dụng để tạo tiện lợi cho người tiêu dùng, tránh rủi ro
trong sử dụng, tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo, cho
bán hàng.
Bán thử sản phẩm: Thông qua nó để biết được quy mô và cường độ mua hàng của
khách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu. Bán thử là tập dượt để bán
chính thức được tốt hơn.
- Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: Là những hoạt động thông qua việc
sử dụng các hiệp hội kinh doanh, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển
23
lãm.v.v nhằm làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của doanh nghiệp nhiều
hơn, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều và nhanh hơn.
- Tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các điểm tiêu thụ: Đó là quá trình

thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá và từng khách hạng hoặc là đáp ứng tức
thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. Trên cơ sở của
hình thức, địa điểm bán buôn hay bán lẻ mà có kế hoạch chuẩn bị về số lượng hàng
hoá và nhân viên bán hàng cho phù hợp.
- Đánh giá hoạt động tiêu thụ: Phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm để có thể phát huy các ưu điểm, khắc phục nhược điểm, kịp thời
có các biện pháp xử lý.
2.1.4. Lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.1.4.1. Quan niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những
thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi
nhuận. Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn rất nhiều
đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị trường của một doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mở rộng thị trường của mình để có khả
năng bán được nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận.
- Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích
cuối cùng. Vì vậy mở rộng thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan
trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh.
- Mở rộng thị trường có thể phân tích trên ba tiêu thức: theo tiêu thức địa lý,
khách hàng và sản phẩm.
Theo tiêu thức địa lý: tức là doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh
doanh, tăng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng cách mở rộng mạng
lưới bán hàng là hệ thống các hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán
của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có
thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẽ khách hàng và những khách hàng
hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp
cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại, chào bán sản phẩm
tới khách hàng tiềm năng.
Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống

nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của
khách hàng. Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản phẩm là đưa thêm ngày càng
24
nhiều dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn
màu muôn vẻ của thị trường, tăng cường tối đa việc tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường hiện tại. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực,
nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để
đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Theo tiêu thức khách hàng: Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp
các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu
dùng. Doanh nghiệp kích thích khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp vì trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ
một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các
nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
2.1.4.2. Vai trò về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Bất kì một doanh nghiệp nào khi hoạt động trên thương trường đều theo đuổi
rất nhiều mục tiêu. Tùy từng thời kì, giai đoạn khác nhau vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường là khác nhau nên mục tiêu của doanh nghiệp theo đuổi cũng khác
nhau. Nhưng tựu chung lại mục tiêu chủ yếu của hầu hết tất cả các doanh nghiệp là
lợi nhuận và thị phần trên thị trường.
Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Trên thị trường lúc nào sự cạnh tranh cũng rất quyết liệt và mạnh mẽ. Hoạt động
mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp dưới giác độ kinh
tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực là toàn bộ nguồn lực bên
trong của sự phát triển kinh tế. Không có thị trường thì doanh nghiệp không thể tồn
tại. Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hóa các yếu tố sức
lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa và thành thu nhập của doanh
nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy
nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển không
ngừng của khoa học kĩ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế, làm cho tốc độ

phát triển của nền kinh tế cao. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh công
tác phát triển thị trường.
Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Nền kinh tế thị trường rất năng động nó đòi hỏi các doanh nghiệp đều phải cố gắng
khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Mở rộng thị
trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiều lợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn
vốn đầu tư cũng như các quỹ của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho doanh
nghiệp sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm đáp
25