ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
PVI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
BH Bảo hiểm
ĐL Đại lý
ĐLBH Đại lý bảo hiểm
DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm
PNT Phi nhân thọ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Với mục tiêu trở thành nước có nền công nghiệp phát triển vào năm
2010, Việt Nam đang từng bước hoàn thiện mình trên con đường hội nhập
kinh tế thế giới. Cũng như các nước đang phát triển khác trên thế giới, để
hoàn thành nhiệm vụ đặt ra Việt Nam phải chuyển dịch cơ cấu kinh thế theo
hướng công nghiệp, trong đó ngành dịch vụ và công nghiệp chiếm trên 80%
và ngành nông nghiệp phải có xu hướng giảm về tỷ trọng. Trong cơ cấu kinh
tế này thì dịch vụ đóng vai trò quan trọng, biểu hiện là tỷ trọng của nó trong
nền kinh tế quốc dân chiếm hơn 50%. Đó là một xu hướng tất yếu, và một
những ngành đóng góp quan trọng cho sự phát triển của ngành dịch vụ đó là
Bảo Hiểm_ một ngành dịch vụ còn đang trong giai đoạn hoàn thiện và phát
triển. Nếu như năm 1996 ở Việt Nam mới chỉ có 8 doanh nghiệp Bảo hiểm và
môi giới Bảo hiểm thì đến năm 2005 con số này lên tới 32, điều đó cho thấy
thị trường Bảo hiểm Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn tiềm năng.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam là một trong
những doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp
tất cả các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Với phương trâm “trung thành, tận
tụy với khách hàng”, PVI luôn mang đến những giải pháp an toàn cho mọi
người dân, góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống bảo hiểm tại Việt Nam.
Lê Thị Thủy QLKT 46A
2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong quá trình thực tập tại PVI, em có cơ hội tìm hiểu rõ hơn về
ngành bảo hiểm nói chung và của PVI nói riêng. Tại đây em đã được tìm hiểu
về cách thức hoạt động của PVI, đặc biệt là sự phát triển của mạng lưới đại lý
bảo hiểm, một yếu tố vô cùng quan trọng đóng góp một phần không nhỏ cho
sự phát triển vững chắc của Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam. Chính vì lý do đó
em lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm
tại Tổng công ty cố phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam” Bài viết này của em
có sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn là PGS.TS Lê Thị Anh Vân và
những nhân viên trong công ty Bảo hiểm dầu khí Đông Đô – Trực thuộc
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam. Chắc chắn bài viết của em
không tránh khỏi những khiếm khuyết nên em rất mong nhận được những sự
đóng góp của thầy cô giáo và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Lê Thị Thủy QLKT 46A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG MỘT: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
PHI NHÂN THỌ VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
I. Những vấn đề lý luận cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới đại lý bảo hiểm cùng
với sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, mỗi công ty bảo hiểm luôn tạo dựng
cho mình một hệ thống đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp và hiệu quả để song
hành cùng với sự phát triển của công ty.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam năm 2000 thì “Đại lý bảo
hiểm phi nhân thọ là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ ủy quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện hoạt động ĐLBH theo
quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”¹
(Điều 84 chương IV). Và luật này cũng quy định nhiệm vụ của ĐLBH phi

nhân thọ “giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc ký kết hợp đồng, thu
phí bảo hiểm, thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự
kiện bảo hiểm, thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện”²
Như vậy hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý
chịu trách nhiệm ký kết các hợp đồng bảo hiểm giao doanh nghiệp bảo hiểm
Lê Thị Thủy QLKT 46A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và người mua bảo hiểm theo sự ủy quyền của doanh nghiệp và ĐLBH nhận
hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm. Cũng theo định nghĩa này, thì ĐLBH có
thể là cá nhân tổ chức tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm, ĐLBH không nhất
thiết chỉ làm việc cho công ty bảo hiểm mà họ có thể làm việc như là một
nghề tay trái: phòng giao dịch các ngân hàng, các cửa hàng ôtô xe máy, các
salon và trung tâm bảo hành sửa chữa,..
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định về điều kiện hoạt
động của ĐLBH như sau:
“1. Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ ;
c) Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là tổ chức được thành lập và họat động hợp pháp;
b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động ĐLBH
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
3. Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc bị tòa án tước
quyền hành nghề vì phạm tội theo quy định của pháp luật không được
ký kết hoạt động ĐLBH”
Ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn có thể quy định bổ xung các
chỉ tiêu khác để có thể phu hợp với yêu cầu phát triển của mình, ví dụ như:

bằng cấp của ĐLBH, không cho phép ĐLBH được phép tham gia hoạt động
khai thác bảo hiểm của công ty bảo hiểm khác.
1.2. Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Có thể phân loại đại lý bảo hiểm theo nhiều tiêu thức khác nhau:
- Theo quan hệ kinh tế: đai lý hoa hồng và đại lý độc quyền
- Theo thời gian hoạt động: đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp,
Lê Thị Thủy QLKT 46A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cộng tác viên.
- Theo phạm vi quyền hạn: đại lý ủy quyền, đại lý toàn quyền và tổng đại lý.
- Theo loại hình bảo hiểm: ĐLBH xe cơ giới, ĐLBH hàng hải,..
1.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Trong các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, việc phân phối sản
phẩm chủ yếu thông qua các trung gian, cho nên ĐLBH có một vai trò rất lớn
được thể hiện qua các phương diện sau:
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm:Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả
nhất, nó giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt thông qua các đại lý
doanh nghiệp có thể tiến đến gần hơn người tiêu dùng, có cơ hội giải thích rõ
cho khách hàng hiểu rõ hơn về các loại hình bảo hiểm và các chính sách
khách hàng có liên quan của công ty.
ĐLBH cũng là người trực nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo
hiểm từ phí khách hàng, mà những đóng góp này có ý nghĩa rất quan trọng
trong việc phát triển sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có những
điều chỉnh kịp thời nâng cao tính cạnh tranh.
Đối với khách hàng: lúc này ĐLBH là người trực tiếp cung cấp các dịch
vụ cho người tiêu dùng, do vậy người tiêu dùng có thể tiết kiệm được tiền bạc
và thời gian. Như thế nó có thể khuyến khích khách hàng sử dụng các sản
phẩm bảo hiểm.
Đối với xã hội: đại lý cung cấp các dịch vụ bảo hiểm một cách nhanh

nhất và thuận tiện nhất, khi đó mang đến cho cá nhân, tổ chức, gia đình và xã
hội sự yên tâm. Như vậy xét trên khía cạnh nào đó nó góp phần đảm bảo an
toàn xã hội.
1.4 Nhiệm vụ và chức năng của đại lý bảo hiểm
1.4.1 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm
a) Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các ĐLBH đều có nhiệm vụ thuyết phục cá nhân, tổ chức có
Lê Thị Thủy QLKT 46A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu tham gia bảo hiểm của công ty. Sư nhanh nhẹn, năng động của đại lý
góp phần thành công rất lớn tới việc thuyết phục khách hàng mua các sản
phẩm bảo hiểm. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính
xác về doanh nghiệp bảo hiểm, giải thích về những quyền lợi và trách nhiệm
của khách hàng, đồng thời tư vấn cho khách hàng để ký kết hợp đồng bảo
hiểm. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng phải hỗ trợ các ĐL trong công tác ký
kết những hợp đồng bảo hiểm quan trọng có giá trị bảo hiểm lớn.
b) Ký kết hợp đồng
Việc ký kết được các hợp đồng bảo hiểm là nhiệm vụ hàng đầu của các
ĐLBH, nhưng để ký kết một cách hiệu quả và chính xác thì các ĐLBH phải
xác định rõ loại hình bảo hiểm tham gia và phân tích các rủi ro xảy ra. Phân
tích rủi ro là phương pháp chính xác để xác định các nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng. Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách
hàng về từng loại sản phẩm. Khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm thì ĐLBH
phải cung cấp cho họ mọi giấy tờ có liên quan.
c)Thu phí bảo hiểm, cung cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy
quyền và hường dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
d) Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, đồng thời phải
tư vấn thường xuyên cho họ khi có sự thay đổi trong chính sách của công ty,

để không làm thiệt hại quyền lợi của khách hàng.
Trong một số trường hợp đại lý còn được ủy quyền và phân cấp giám
định một số khiếu nại, việc này giúp khiếu nại được giải quyết kịp thời giúp
tiết kiệm rất nhiều cho khách hàng
e) Thuyết phục khách hàng tái tiếp tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng vì khi hợp đồng
kết thúc họ có thể tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm, đó
là một lợi thế của các ĐLBH, các khách hàng cũ của họ thường có xu hướng
Lê Thị Thủy QLKT 46A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quay trở lại để tái tiếp tục hợp đồng.
f) Các nhiệm vụ khác
Đại lý còn có tinh thần trách nhiệm, xây dựng cho mình một hệ thống
phân phối có hiệu quả nhất. Trong luật kinh doanh bảo hiểm cũng quy định
ĐLBH ngoài những nhiệm vụ chính do doanh nghiệp bảo hiểm giao, họ còn
có thể tự mình phát triển mà không làm ảnh hưởng tới quy định của DNBH.
1.4.2 Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm
ĐLBH phải thực hiện một cách đầy đủ và chính xác các điều khoản đã
ký kết trong hợp đồng bảo hiểm với DNBH, thực hiện mọi nhiệm vụ mà
DNBH giao cho trong quá trình làm ĐLBH.
Không được làm đại lý cho DNBH khác khi chưa có sự đồng ý của
DNBH mà mình đang làm đại lý.
ĐLBH phải nộp phí bảo hiểm về DNBH trong giới hạn và thời gian cho
phép, đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế độ báo
cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định của doanh nghiệp
II. Quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
2.1 Khái niệm về quản lý
Trong quá trình lịch sử và phát triển của xã hội, con người không thể
nào độc lập phát triển mà luôn nằm trong một cộng đồng và chịu sự quản lý

của một cá nhân hay một tổ chức. Chính điều này đã trở thành động lực để
mọi người phấn đấu và khẳng định chính mình trong xã hội.
Hiện nay thuật ngữ “quản lý” đã trở lên rất quen thuộc trong mọi lĩnh
vực, tuy nhiên “quản lý” cũng có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau tùy
theo từng lĩnh vực và mục đích nghiên cứu, nhưng nhìn chung thì “quản lý là
sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được những
mục tiêu nhất định trong điều kiện biến đổi của môi trường”.¹
Từ định nghĩa trên về quản lý, chúng ta cũng thấy phạm vi hoạt động
của quản lý rất rộng lớn nó bao trùm tất cả các lĩnh vực và len lỏi tới mọi ngõ
Lê Thị Thủy QLKT 46A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngách của đời sống xã hội. Nó được chia thành chủ thể quản lý và đối tượng
bị quản lý, chủ thể quản lý tạo ra các tác động quản lý nhằm dẫn dắt đối tượng
quản lý đi đến mục tiêu, trong khi đó đối tượng bị quản lý tiếp nhận các tác
động của chủ thể quản lý. Dù quản lý ở cấp độ nào, trong lĩnh vực nào thì
quản lý là thực hiện các hoạt động:
- Lập kế hoạch: xác định mục tiêu và các phương thức thực hiện mục
tiêu.
- Tổ chức: xác định cơ cấu tổ chức, đảm bảo nguồn lực và phối hợp
các hoạt động.
- Lãnh đạo: xác định các phương pháp lãnh đạo và sử dụng các
phương pháp đó để dẫn dắt hành vi của con người đi tới mục tiêu.
- Kiểm tra: giám sát, đo lường, đánh giá, theo tiêu chuẩn kế hoạch và
tiến hành hoạt động điều chỉnh.
Tuy nhiên hoạt động quản lý muốn thu được hiệu quả thì phải tuân theo
những quy tắc nhất định bởi vì nó liên quan tới hàng loạt quy tắc về kinh tế,
tổ chức, chính trị, xã hôi, tự nhiên, tâm lý,...Nguyên tắc đóng vai trò dẫn dắt
đối với lý luận và chính sách để tìm ra những hình thức, phương pháp cụ thể
và đặc thù của quản lý, nhưng đòi hỏi phải phù hợp với các yêu cầu của tổ

chức và xã hội. Nhưng các nguyên tắc này lại căn cứ vào mục tiêu của tổ
chức, đòi hỏi của các quy luât khách quan liên quan tới sự tồn tại và phát triển
của tổ chức, các rằng buộc của môi trường, thực trạng và xu thế phát triển của
tổ chức. Những nguyên tắc quản lý cần được vận dụng một cách linh hoạt và
phù hợp với từng đối tượng, nó bao gồm:
- Tuân thủ pháp luật và thông lệ xã hội: Nó được coi là nguyên tác cơ
bản và bắt buộc đối với mọi hoạt động quản lý, qua đó ta có thể thấy được
mối quan hệ giữa các lĩnh vực chính trị - pháp luật - hoạt động quản lý. Tổ
chức không thể tự tách mình ra khỏi xã hội mà phải hòa nhập vào đó, tuy
nhiên các doanh nghiệp hiện nay lại gặp rất nhiều rắc rối về cách tiếp cận với
Lê Thị Thủy QLKT 46A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
những thông lệ xã hội tại nơi mà họ tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Tập chung dân chủ: đây được coi là nguyên tắc khó thực hiện nhất và
dường như hai phạm trù này trái ngược nhau, tuy nhiên trong cơ chế hoạt
động kinh tế của Việt Nam hiện nay hai nguyên tắc này lại không thể nào
thiếu được, tuy rằng nhìn bề ngoài nó trái ngược nhau nhưng thực chất lại bổ
trợ cho nhau. Nguyên tắc này phản ánh mối quan hệ của chủ thể quản lý lên
đối tượng quản lý cũng như yêu cầu và mục tiêu của quản lý.
- Kết hợp hài hòa các lợi ích: quản lý dù ở lĩnh vực nào thì suy cho
cùng là quản lý con người, để phát huy một cách tối đa năng lực của người
lao động. Tuy nhiên để hài hòa lợi ích giữa các cá nhân trong tổ chức không
phải là chuyện dễ, nó đòi hỏi mỗi nhà quản lý phải biết đâu là lợi ích trước
mắt và đâu là lợi ích lâu dài, qua đó mà biết cách điều chỉnh cho phù hợp.
- Tiết kiệm và hiệu quả: dù ở lĩnh vực nào thì đây cũng là một nguyên
tắc quan trọng trong sự họat động của tổ chức. Tổ chức luôn phải tính đến
các phương án hiệu quả nhất và tiết kiệm nhất có như vậy mới có thể phát
triển một cách bền vững nhất.
Hoạt động quản lý chịu rất nhiều sự ảnh hưởng của các yếu tố: từ môi

trường bên ngoài, môi trường bên trong của tổ chức. Mỗi yếu tố ở những giai
đoạn phát triển khác nhau mà tổ chức cần biết đánh giá và tập chung nguồn
lực một các hợp lý.
2.2 Sự cần thiết khách quan phải quản lý ĐLBH
Việc các DNBH thành lập cho mình một hệ thống ĐLBH đã trở lên khá
phổ biến, đó trở thành một nơi tiêu thụ sản phẩm hiệu quả. Tuy nhiên các
DNBH không thể để cho các ĐLBH của mình phát triển một cách bừa bãi, do
vậy công tác quản lý các ĐLBH đã trở thành một công việc quan trọng và trở
thành một phòng ban chức năng của các công ty bảo hiểm.
ĐLBH là kênh phân phối có hiệu quả và thường được thành mạng lưới.
Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa các sản
Lê Thị Thủy QLKT 46A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. ĐLBH cũng giúp doanh nghiệp hoàn
thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng, do vậy việc tổ chức mạng lưới ĐLBH
là cần thiết với mỗi doanh nghiệp.
Ở Viêt Nam hiện nay, sự am hiểu của người dân về bảo hiểm là rất hạn
chế, do đó việc bán bảo hiểm cho người dân gặp không ít khó khăn, ngay cả
những doanh nghiệp thì việc tránh mua bảo hiểm cũng là mục tiêu của họ mà
bản thân họ không nhận thức được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm.
Tuy nhiên DNBH có thể tiếp cận khách hàng qua một hệ thống đại lý, đây là
người có quan hệ gần gũi với khách hàng, thường thì là những người quen
của họ. Như vậy việc sử dụng hệ thống đại lý là rất hiệu quả
Do nhu cầu về bảo hiểm phi nhân thọ ngày càng tăng dẫn đến việc phải
mở rộng mạng lưới đại lý và khi đó sẽ làm cho công tác quản lý theo mục tiêu
của DNBH gặp khó khăn hơn vì vậy DNBH phải biết cách quản lý mạng lưới
ĐLBH như thế nào cho hiệu quả nhất
2.3 Những nội dung của công tác quản lý ĐLBH
2.3.1 Lập kế hoạch

“Lập kế hoạch là quá trình xác định mục tiêu và lựa chọn các phương
thức để đạt được các mục tiêu đó.”¹ Nếu không có các kế hoạch thì nhà quản
lý có thể sẽ rơi vào tình trạng không biết quản lý, khai thác con người và các
nguồn lực khác của tổ chức một cách có hiệu quả, thậm chí không có được
một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai thác.
Lập kế hoạch sát với thực tế, sẽ giúp giai đoạn thực hiện kế hoạch dễ
dàng hơn, giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí có thể cắt giảm được ,
lường trước những rủi ro nên sẽ giảm tính bất ổn của doanh nghiệp, tránh
được sự chồng chéo, lãng phí. Đồng thời giúp doanh nghiệp trong công tác
kiểm tra dễ dàng.
Khi lập kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý, nhà quản lý cần tập trung
vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm: tuyển dụng như thế nào, số
Lê Thị Thủy QLKT 46A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng bao nhiêu trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần để đạt được doanh
thu bảo hiểm.
2.3.2 Tổ chức quản lý đại lý
Đây là khâu kế tiếp khâu lập kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tiến
hành việc thành lập đại lý bằng cách tuyển dụng đại lý, sau đó sẽ tiến hành tổ
chức mạng lưới đại lý phù hợp. Hai giai đoạn trong khâu này có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau nên phải được tiến hành tuần tự và do đó DNBH không
được bỏ sót hay lơ là bất cứ giai đoạn nào.
a) Tuyển dụng đào tạo ĐLBH phi nhân thọ
“Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiểm những ứng cử viên phù hợp vào
công việc phân phối, bán sản phẩm bảo hiểm và đây là hình thức cơ bản để
hình thành đội ngũ ĐLBH”. Tuyển dụng đại lý là hình thức cơ bản nhất để
hình thành đội ngũ đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm. Thông thường công tác
tuyển dụng đại lý trong doanh nghiệp đều qua các công đoạn như sau:
Thứ nhất: các doanh nghiệp tiến hành sơ tuyển đại lý, khi đó các tiêu

chuẩn được đặt ra như: trình độ học vấn, tuổi đời, kinh nghiệm,…Nhưng cũng
có khi các phòng bảo hiểm khu vực chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin
việc. Căn cứ vào kết quả họ đạt được, phòng bảo hiểm cơ sở sẽ đánh giá
người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có chấp nhận được
những khó khăn và quyết tâm làm việc hay không, nếu thỏa mãn được những
yêu cầu trên thì họ sẽ được tiếp tục đào tạo.
Thứ hai: DNBH tiến hành tổ chức đào tạo đại lý theo các ngành cấp
bậc cơ bản đối với những người đã qua vòng sơ tuyển, sau đó họ sẽ được cấp
chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động ĐLBH. Quá trình đạo tạo có vai trò rất
quan trọng trong công tác quản lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động và
khả năng chấp hành kỷ cương, nội quy doanh nghiệp của đại lý. Chương trình
đào tạo đại lý bao gồm:
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm.
Lê Thị Thủy QLKT 46A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại
lý phải được tìm hiểu kỹ về các công ty bảo hiểm trên thị trường
Việt Nam. Đồng thời cấn được giới thiệu về chiến lược cũng như
định hướng phát triển của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán hàng có hiệu quản nhất. Chương
trình đào tạo cần chú trọng tới kỹ năng marketing của ĐLBH đó là
một kỹ năng được coi là quan trọng nhất, và còn có một số nghệ
thuật bán hàng khác. Bên cạnh đó phải hướng dẫn cho đại lý các kỹ
năng nghiệp vụ trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách
hang, cách phân phốn thời gian và cách sử dụng công tác phí một
cách hợp lý nhất.
- Giới thiệu về về quyền lợi , trách nhiệm cảu DNBH và ĐLBH , đặc
biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp, kiến thức về pháp luật và xã
hội.

- Trong thời gian đào tạo DNBH nên cho các học viên thực hành
ngay với các nghiệp vụ cơ bản, cách tiếp cận và tuyên truyền nghiệp
vụ.
b) Tổ chức mạng lưới ĐLBH
Công tác bản bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, cho
nên không thể thiếu sự ủng hộ của các cá nhân hay sự quản lý có tổ chức của
công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra là DNBH phải tìm cách tổ chức một mô hình
tổ chức phù hợp với công ty của mình. Có nhiều cách tổ chức, song hiện nay
có ba cách tổ chức sau được coi là hiệu quả và phù hợp với các công ty bảo
hiểm của Việt Nam hiện nay.
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý:
Lê Thị Thủy QLKT 46A
13
GĐ văn phòng
khu vực
Trưởng
phòng
vùng 1
Trưởng
phòng
vùng 2
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trưởng
nhóm 2
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trưởng
nhóm 2
Đại

lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của mô hình này:
- Doanh nghiệp sẽ có một mạng lưới bán hàng rộng khắpChuyên môn
hóa về nhân sự, việc áp dụng các chính sách biện pháp đồng bộ rất
thuận tiện.
- Nếu có sai xót xảy ra sẽ phát hiện kịp thời, từ đó dễ dàng kiểm soát
nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều
chỉnh chu phù hợp.`
Nhược điểm của mô hình này:
- Chi phí quản lý cao có sự trùng lặp giữa các bộ phận
- Thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị cấp cao gặp khó khăn đôi
khi thiếu chính xác.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý:
Lê Thị Thủy QLKT 46A
14
Trưởng phòng khu
vực A
Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của mô hình này:
- Tiết kiệm chi phí quản lý
- Mạng lưới đại lý rông khắp nên có điều kiện bao quát thị trường Các

tổ đại lý có thể nắm được đặc tính của từng khu vực.
- Tạo điều kiện cho thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách
Nhược điểm của mô hình:
- Thông tin giữa khách hàng và nhà quản lý thường bị chậm chễ, đôi
khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng các mối đe dọa của toàn
doanh nghiệp bảo hiểm kém.
- Do hiện tượng phân cấp tương đối nhiều gây nên sự trung lặp giữa
các khâu giải quyết công việc, lực lượng bán hàng bị phân tán.
Mô hình theo nhóm khách hàng

Ưu điểm của mô hình:
- Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu
- Người bán hiểu hiểu sâu sắc đặc điểm tâm lý và nhu cầu của khách
hàng nên có thể đưa ra được những đề nghị chính xác và kịp thời
cho doanh nghiệp. Có hiệu quả bán hàng và nâng cao khả năng cạnh
Lê Thị Thủy QLKT 46A
15
Trưởng phòng
bản hàng thị
trường dân cư
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường thương
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường Chính phủ
Trưởng phòng
bán hàng khu vực
Nhóm đại lý

phụ trách thị
trường dân cư
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
thương mại
Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường Chính
phủ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tranh.
Nhược điểm của mô hình
- Khó có thể đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm
- Gây căng thẳng cho bộ phận quản lý bán hàng sản phẩm vì cùng
một lúc phải chịu sự quản lý chỉ đạo của nhiều phòng ban khác
nhau.
- Rất khó cải tiến sản phẩm.
Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành bảo hiểm phi nhân thọ thì việc
xây dựng và tổ chức mạng lưới ĐLBH trở lên quan trọng hơn bao giờ hết, vì
hiện nay các công ty bảo hiểm của Việt Nam chưa xây dựng cho mình một hệ
thống ĐLBH một cách chuyên nghiệp nhất.
2.3.3 Điều hành hoạt động mạng lưới ĐLBH
Đây là một chức năng của quản lý nhằm tác động lên hành vi của hệ
thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo những chiến
lược đã vạch ra. Nó vừa là một hoạt động vừa là một quá trình tác động mang
tính nghệ thuật của nhà quản lý. Điều hành liên quan đến việc ra quyết định,
tổ chức, truyền đạt và thực hiện quyết định, nó ảnh hướng tới tinh thần làm
việc của các ĐLBH.
Mạng lưới ĐLBH thường rất rộng, cho nên trong quá trình điều hành
cần quan tâm đến đặc tính tâm lý tập thể đó là tính lây truyền, bầu không khí

làm việc,.DNBH thường áp dụng các biện pháp kích thích tích cực trong công
tác điều hành. Để khuyến khích sự cố gắng của ĐLBH, các doanh nghiệp
thường sử dụng các hội nghị thương mại nhằm tạo điều kiện cho đại lý giao
tiếp, phát biểu ý kiến cũng như khuyến khích các ĐLBH cố gắng hơn nữa
bằng các chế độ khen thưởng.
2.3.4 Kiểm tra và đánh giá hoạt động đại lý
Kiểm tra đại lý là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực
hiện các nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đảm bảo đạt
được các mục tiêu và kế hoạch do DNBH đặt ra.
Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng
Lê Thị Thủy QLKT 46A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hoặc đến nhà khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp nên kiểm tra hoạt động của
đại lý về nhiệm vụ và quyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại
lý. Việc đánh giá thường qua các chỉ tiêu sau: số hợp đồng khai thác được, số
phí thu được trong kỳ, số đại lý còn hoạt động, tỷ lệ hủy bỏ,…các chỉ tiêu này
thường khác nhau với mỗi loại đại lý.
Khi đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ hay không thì phía quản lý đều phải có
những động thái riêng của mình: khen thưởng những đại lý có thành tích xuất
sắc, kỷ luât với những đại lý vi phạm quy chế,..Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều
xây dựng cho mình một chế độ hoa hồng đại lý phù hợp và hiệu quả, vì đây là
yếu tố ảnh hưởng rất nhiều tới tình hình hoạt động của hệ thống ĐLBH.
CHƯƠNG HAI: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO
HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
DẦU KHÍ VIỆT NAM
I. Giới thiệu về Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam được thành lâp theo quyết
định số 12/BT ngày 23/01/1996 của Bộ trưởng, Chủ nhiệm văn phòng Chính

phủ; và được Bộ Tài chính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký
hoạt động kinh doanh Bảo hiểm số 07 TC/GCN ngày 02/12/1995.
Bảo hiểm dầu khí chính thức đi vào hoạt động với tư cách là công ty
bảo hiểm ngành trong Tổng công ty Dầu khí Việt Nam với những nội dung
sau:
Tên gọi: CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ
Tên tiếng Anh: PETROVIETNAM INSURANCE COMPANY
Tên viết tắt: PVInsurance
Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội.
Website: www.pvi.com.vn
Lê Thị Thủy QLKT 46A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Email:
Vốn điều lệ: 851tỷ đồng
Công ty bảo hiểm dầu khí là doanh nghiệp nhà nước hạch toán kinh tế
độc lập thuộc tổng công ty Dầu khí Việt Nam, với giấy chứng nhận kinh
doanh số 110365 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày
26/01/1996.
Năm 2006 đánh dấu một bước quan trọng đối với PVI, công ty chính
thức tiến hành cổ phần hóa. Đến 20/03/2007 chính thức đổi tên thành Tổng
công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. Ngày 10/08/2007 PVI tiến hành
niêm yết cổ phiếu tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Với sự phát triển ngày càng mạnh, hiện nay ngoài trụ sở chính PVI đã
mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh của mình trên cả nước với 23 công
ty thành viên và một văn phòng kinh doanh khu vực
Những mốc phát triển chính của công ty:
- Ngày 23/01/1996 : Thành lập công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
- Năm 1998 : Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng
- Năm : 2001 Doanh thu đạt gần 200tỷ đồng. Công ty được Thủ tướng

Chính phủ tặng bằng khen vì những thành tích xuất sắc giai đoạn 1998
– 2000.
- Năm 2002 : Doanh thu đạt xấp xỉ 500tỷ đồng. Công ty đựợc Thủ
tướng Chính phủ tặng Cờ thi đua “ Đơn vị dẫn đầu phong trào thi
đua” .
- Năm 2004 : Doanh thu đạt 610 tỷ đồng. Công ty được Chủ tịch Nước
tặng Huân chương Lao động Hạng ba.
- Năm 2005 : Doanh thu đạt trên 782 tỷ đồng. Công ty được nhận giải
thưởng “ Sao vàng đất Việt” .
- Năm 2006 : Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng. Tiến hành cổ phần hóa
Công ty Bảo hiểm Dầu khí.
Lê Thị Thủy QLKT 46A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Năm 2007 : Hoàn thành cổ phần hóa - Tổng công ty Cổ Phần Bảo
hiểm Dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007. Ngày 10/08/2007
PVI niêm yết cổ phiếu tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
1.2. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của PVI
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 110365 do Sở Kế hoạch
và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 26/01/1996 và theo Quyết định số
3098/HĐQT ngày 18/11/1995 của Hội đồng Quản trị Tổng công ty Bảo hiểm
Dầu khí Việt Nam thì hiện nay PVI có những loại hình hoạt động kinh doan
sau:
a) Kinh doanh bảo hiểm
Lê Thị Thủy QLKT 46A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Bảo hiểm năng lượng
 Bảo hiểm hàng hải
 Bảo hiểm kỹ thuật

 Bảo hiểm tài sản
 Bảo hiểm trách nhiệm
 Bảo hiểm hàng không
 Bảo hiểm con người
 Bảo hiểm cơ giới
 Bảo hiểm y tế tự nguyện
 Bảo hiểm chi phí y tế
 Bảo hiểm nông nghiệp
 Bảo hiểm khác
b) Kinh doanh tái bảo hiểm
 Nhượng tái bảo hiểm
 Nhận tái bảo hiểm
c) Dịch vụ bảo hiểm khác
 Tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro
 Giám định, tính toán phân bổ tổn thất
 Giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba
d) Đầu tư
 Kinh doanh giấy tờ có giá
 Kinh doanh bất động sản
 Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
 Cho vay vốn
Lê Thị Thủy QLKT 46A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
b) Kinh doanh tái bảo hiểm
 Nhượng tái bảo hiểm
 Nhận tái bảo hiểm
c) Dịch vụ bảo hiểm khác
 Tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro
 Giám định, tính toán phân bổ tổn thất

 Giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba
d) Đầu tư
 Kinh doanh giấy tờ có giá
 Kinh doanh bất động sản
 Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
 Cho vay vốn
1.3. Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
PVI được tổ chức theo mô hình cơ cấu chức năng, mỗi bộ phận trong
bộ máy của công ty đảm nhiệm những chức năng khác nhau, nó thể hiện tính
chuyên môn hóa trong cơ cấu tổ chức của công ty. Có như thế mới tận dụng
hết năng lực của cán bộ công nhân viên trong công ty đồng thời phát huy có
hiệu quả trong kinh doanh của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức này đã đem lại
những thành công nhất định cho công ty trong thời gian qua.
Hiện nay PVI rất chú trọng tới công tác đào tạo chuyên ngành cho cán
bộ công nhân viên ở trong và ngoài nước để đội ngũ nhân viên có cơ hội học
hỏi tiếp thu những kiến thức bảo hiểm tiên tiến trên thế giới.
Tuy rằng các phòng ban, các PVI thành viên hoạt động một cách độc
lập nhưng lại có mối quan hệ hết sức chặt chẽ, và chịu sự quản lý sát sao của
Lê Thị Thủy QLKT 46A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tổng công ty. Các PVI không chỉ liên hệ với nhau bởi những nghiệp vụ mà
còn coi nhau như những đối tác chiến lược để có thể khai thác hết tiềm năng
của mỗi đơn vị thành viên. Tại mỗi PVI lại được tổ chức thành các phòng ban
khác nhau để đảm trách những chức năng nhiệm vụ khác nhau. Ví dụ tại PVI
Đông Đô, đươc chia thành các phòng ban như sau: phòng tài sản _kỹ thuật,
phòng hàng hải, phòng giám định bồi thường, phòng hành chính tổng hợp,
phòng xe cơ giới_con người& quản lý đại lý.
Nhìn chung việc tổ chức thực hiện theo cơ cấu này là hợp lý, nó tận
dụng tối đa năng lực của mỗi cá nhân, mỗi phòng ban và mỗi đơn vị thành

viên, đây được coi là mô hình tổ chức tiên tiến hiện nay. Tại tổng công ty mỗi
phòng ban lại đảm trách những chức năng khác nhau, thuộc những ngành
nghề khác nhau, nó thể hiện tính chuyên môn hóa cao độ trong tổ chức:
Ban bảo hiểm năng lượng: chịu trách nhiệm về các loại hình bảo hiểm
năng lượng.
Ban quản lý rủi ro bồi thường: chịu trách nhiệm vấn đề bồi thường cho
khách hàng của công ty.
Ban tái bảo hiểm: chịu trách nhiệm tái bảo hiểm các hợp đồng bảo hiểm
của công ty cho các công ty trong và ngoài nước khác………
Lê Thị Thủy QLKT 46A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ tổ chức
Lê Thị Thủy QLKT 46A
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC
CÁC THÀNH VIÊN
THAM GIA CỔ
ĐÔNG
PVI INVEST
BAN KIỂM
SOÁT
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
TRỤ SỞ TỔNG
CÔNG TY
PVI TP Hồ Chí Minh
PVI Thăng Long

PVI Bắc sông Hồng
PVI Nam sông Hồng
PVI Bắc Trung Bộ
PVI Nam Trung Bộ
PVI Bình Dương
PVI Tây Nam
PVI sông Tiền
PVI Tây Nguyên
PVI Cà Mau
PVI Hà Nội
PVI Đông Đô
PVI Hải Dương
PVI Duyên Hải
PVI Quảng Ninh
PVI Hùng Vương
PVI Thanh Hóa
PVI Đà Nẵng
PVI Khánh Hòa
PVI Đồng Nai
PVI Vũng Tàu
Ban bảo hiểm
năng lượng
Ban bảo hiểm kỹ
thuật
Ban bảo hiểm
hàng hải
Ban tái bảo hiểm
Ban bảo hiểm dự
án
Ban đầu tư

Ban chuẩn bị
thành lập công ty
Văn phòng
Ban kế hoạch PT
Ban TC_KT
Ban tổ chức nhân sự
Ban tổng hợp pháp
chế
Ban quản lý rủi ro
bồi thường
Ban tin học thông tin
PVI Sài Gòn
Ban quản lý kinh doanh
bảo hiểm và đào tạo
Văn phòng II
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
TRỤ SỞ TỔNG
CÔNG TY
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.4.Vài nét về thị trường bảo hiểm Việt Nam
Năm 2006, Bộ Tài chính tiếp tục đẩy mạnh thực hiện các giải pháp
Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003- 2010 đã được Thủ
tướng Chính phủ phê duyệt, đến nay đã có 37 doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm 3 doanh
nghiệp Nhà nước, 16 công ty cổ phần, 4 doanh nghiệp liên doanh và 14 doanh
nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó sự góp mặt của 37 văn
phòng đại diện của các tổ chức bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam cũng đã
góp phần cải thiện môi trường đầu tư và tăng lòng tin của các nhà đầu tư nước

ngoài khi đến làm ăn tại Việt Nam.
Thị trường bảo hiểm tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao so với tăng
trưởng GDP, năm 2005 doanh thu toàn ngành đạt 15.561 tỷ đồng tăng 10,46%
so với năm 2004 đến năm 2006 tăng 14,1% so với năm 2005 đạt 17.752 tỷ
đồng. Như năm 2006 doanh thu phí bảo hiểm đạt 14.928 tỷ đồng, doanh thu
hoạt động đầu tư đạt 2.824 tỷ đồng. Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế,
vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm trong nước tiếp tục được củng cố và
tăng cường, chiếm 61,7% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Hiện tại, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đang đóng góp một vai trò
quan trọng đối với sự phát triển của ngành:
Bảng 1: Một số chỉ tiêu của DNBH phi nhân thọ
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Số DNBH PNT 14 14 16 21
Doanh thu phí BH PNT (tỷ đồng) 3.815 4.768 5.486 6.445
Đóng góp vào GDP của DNBH PNT(%) 0,54 0,67 0,65 0,66
Mặc dù doanh thu phí BH của các DNBH PNT chiếm một tỷ trọng khá
cao nhưng những đóng góp của nó vào GDP là thấp hơn so với DNBH nhân
thọ, là do DNBH PNT có mức bồi thường khá cao thường là trên 80% doanh
thu phí bảo hiểm. Tuy vậy, những năm gần đây các DNBH trong nước ngày
càng phát triển một cách mạnh mẽ chiếm trên 90% thị phần bảo hiểm tại Việt
Lê Thị Thủy QLKT 46A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nam. Sự phát triển vượt bậc này có sự đóng góp rất lớn của một đội ngũ
mạng lưới ĐLBH của mỗi công ty bảo hiểm.
1.5. Những kết quả hoạt động kinh doanh chính của công ty
Cùng với sự lớn mạnh của ngành dầu khí, đồng thời được sự ủng hộ
nhiệt tình của khách hàng trong hơn 10 năm qua, Bảo hiểm dầu khí đã gặt hái
được những thành công rực rỡ, tạo vị thế vững chắc trên thị trường và trở
thành một trong ba công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam và công ty bảo

hiểm gốc nắm giữ vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng.
Những thành công đó được thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty qua các mặt sau:
- Doanh thu của doanh nghiệp tăng liên tục qua các năm đặc biệt là hai
năm 2001 và 2002 với tốc độ tăng trưởng khoảng 180%và 270%. Không
những hoàn thành được kế hoạch đề ra PVI còn vượt mức chỉ tiêu.
- Trong năm 2005, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm, các
Lê Thị Thủy QLKT 46A
25