Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển
lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp
tại Công ty Bảo Việt Hà Nội
2.1- Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến
phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội
Công ty Bảo Việt Hà Nội là công ty hạng 1 của Tổng công ty bảo hiểm
Bảo Việt – doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt và đang trở thành
tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Bảo Việt Hà Nội được thành
lập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính.
Trước hết, Bảo Việt Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm
Bảo việt, là đơn vị đứng đầu trong tổng số 64 đơn vị thành viên; do đó đã
nhận được sự ủng hộ và quan tâm chỉ đạo sát sao của Tổng công ty kể cả về
người lẫn cơ sở vật chất như cải tạo văn phòng, mua trụ sở tại các quận nội
thành và các huyện ngoại thành.
Ngày đầu thành lập công ty lấy tên là chi nhánh bảo hiểm thành phố Hà
Nội. Cùng với thời gian quy mô và vị thế của công ty Bảo Việt Hà Nội ngày
càng lớn mạnh và được khẳng định trên thị trường. Từ Ban đầu mới thành lập
công ty chỉ có 7 cán bộ công nhân viên và chỉ triển khai hai nghiệp vụ bảo
hiểm bắt buộc đó là bảo hiểm tai nạn hành khách và bảo hiểm trách nhiệm
dân sự của chủ xe cơ giới với doanh thu hàng năm không quá 10 triệu VNĐ.
Cho đến nay trải qua hơn 20 năm, công ty đã có hơn 180 cán bộ công nhân
viên với 26 phòng trực thuộc, trong đó có 5 phòng quản lý và 21 phòng trực
tiếp kinh doanh các phòng trải khắp trên 14 quận huyện trên địa bàn thành
phố Hà Nội.
Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã tiến hành công tác phát
triển đội ngũ đại lý bảo hiểm, nhưng do khi Bảo Việt là công ty độc quyền
trong lĩnh vực này nên hấu như không có cạnh tranh, sự quan trọng của đại lý
bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp khi đó chưa được quan tâm đúng mức.
Chỉ trong vòng khoảng bảy năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trường
ngày càng gay gắt thì vai trò cuản đại lý chuyên nghiệp mới được thể hiện và

công ty mới có sự quan tâm đúng mức đến lực lượng này. Do đó, đến nay thì
lược đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty vẫn còn mỏng và chưa đạt
được hiệu quả khai thác cao.
Trong những năm qua Công ty luôn thể hiện là đơn vị phấn đấu hoàn
thành nhiệm vụ cấp trên giao, doanh thu thực hiện luôn tăng trưởng. Chỉ tính
trong 5 năm gần đây (2003-2007) tốc độ tăng trưởng bình quân của công ty
đạt trên 17% với tổng doanh thu lên trên 920 tỷ VNĐ. Việc giải quyết bồi
thường đảm bảo đúng, đủ theo quy định với thời gian nhanh nhất, nên thực sự
đã giúp các doanh nghiệp và người dân tham gia bảo hiểm mau chóng ổn định
sản xuất và đời sống sau khi gặp rủi ro và tai nạn bất ngờ.
Ghi nhận những thành tích đã đạt được trong nhiều năm vừa qua Công
ty đã vinh dự nhận được những danh hiệu thi đua : Cờ thi đua xuất sắc của
Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Bằng khen của Bộ Tài chính và cờ thi
đua của Thủ tướng Chính phủ. Gần đây nhất Năm 2005 Công ty đã vinh dự
nhận được Huân chương lao động hạnh III của nhà nước.
2.1.2- Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội
Công ty có một giám đốc, ba phó giám đốc và được cơ cấu thành tổng
cộng 26 phòng ban, bao gồm cả các phòng quản lý, các phòng nghiệp vụ và
các phòng khai thác. Cơ cấu tổ chức cơ bản như sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội
GI¸M §èC
PHã GI¸M §èCPHã GI¸M §èC
Phòng HC - QT
Phòng QL Đại lýPhòng Tin họcPhòng GĐ - BT Phòng BH hàng hảiP.BH cháy- RR hỗn hợp
Phòng BH RR kỹ thuật
Phòng BH phi hàng hảiPhòng Quốc phòng
Phòng Marketing
Phòng Kế toán tài chính
Các phòng ban đại diện ở các Quận, Huyện
PHã GI¸M §èC

Phòng Tổng hợp
Các phòng ban được chia thành các phòng quản lý và các phòng nghiệp
vụ, trong các phòng nghiệp vụ lại được phân thành các phòng chuyên khai thác
và các phòng phụ trách nghiệp vụ kiêm khai thác.
Các đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý của hai cấp, thứ nhất là phòng khu
vực mà đại lý trực thuộc, thứ hai là phòng quản lý đại lý. Các phòng khu vực
quản lý đại lý về việc thu nộp phí bảo hiểm hàng ngày và các công tác quản lý
trực tiếp khác, còn phòng quản lý đại lý phụ trách vấn đền quản lý nói chung
liên quan đến vấn đề chính sách, thi đua khen thưởng, hỗ trợ, …Việc phân chia
cấp quản lý như vậy tạo được sự thuận tiện trong công tác khai thác của đại lý
vì tại tất cả các quận huyện nội và ngoại thành đều có ít nhất một phòng khu
vực của công ty.
2.1.3- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty
Bảo Việt Hà Nội là một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặc
trưng cơ bản sau:
Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. Tính vô hình của sản phẩm
khiến khách hàng không dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt của sản phẩm.
Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảm bảo cho khác
hàng. Người mua bảo hiểm tin tưởng công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn
sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Như vậy, uy tín của một công ty
bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tưởng chọn lựa của khách hàng.
Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của công ty để quyết định mua bảo hiểm. Uy tín
đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài
chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, chất
lượng phục vụ cao. Trong đó có đóng góp lớn của lực lượng cán bộ nghiệp vụ,
cán bộ khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm – những người trực tiếp giao dịch
với khác hàng.
Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược. Khác với chu trình sản
xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi

phí sản xuất ra hàng hóa đó. Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi như một món
hàng. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi
có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí
bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp
đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn
đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm được
đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí
bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo
hiểm có khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít
khách hàng chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm
nhỏ bé. Công ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm
khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn
hiệu lực. Mặt khác, chu trình sản xuất ngược còn có tác dụng chi phối trách
nhiệm đề phòng tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng
bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán các hợp đồng bảo hiểm
năm sau sẽ được giảm đi tức là khách hàng sẽ được giảm phí, ngược lại, nếu tỷ
lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau.
Thứ ba, tâm lý người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này.
Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận
quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần số phí
phải đóng. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm sẽ
phải chú ý đến đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói quan tâm
đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều
không mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn cứ xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là
tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế
tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa
phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo
hiểm.
2.1.4- Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm và quy trình bồi
thường khách hàng khi có khiếu nại bảo hiểm

Việc khai thác sản phẩm bảo hiểm và bồi thường khách hàng được tiến
hành theo một quy trình thống nhất, được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt quy
định và áp dụng trong toàn hệ thống, đối với tất cả các công ty chi nhánh nói
chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng. Sơ đồ quy trình khai thác thuộc phân cấp
và quy trình bồi thường cơ bản như sau:
Sơ đồ 2: Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm
Trách nhiệm Trình tự
Mô tả công việc, tài
liệu
- Khai thác viên
(Đại lý)

Tiếp thị, nắm bắt thông
tin, nhận thông tin
từ khách hàng
-Ghi sổ theo dõi cá nhân
-Xem 1
- Hướng dẫn khai thác
-Xem 2
- Các quy tắc bảo hiểm
- Xem 3
- Xem 4
- Xem 5
- Theo dõi thu phí và
tái tục
-Quy chế quản lý ấn chỉ
ban hành theo Quyết
định số 1236BH/KTTV
ngày 28/8/92 của Bảo Việt
- Xem 6