Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, Việt Nam đang không ngừng mở rộng quan
hệ hợp tác kinh tế thương mại, tham gia phân công lao động quốc tế và hội
nhập với thế giới. Tiến trình này có sự tác động rất lớn của hoạt động xuất
nhập khẩu hàng hóa. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera là một doanh
nghiệp đã sớm tham gia thị trường quốc tế một cách có hệ thống và chuyên
môn hoá. Đến nay, công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Viglacera trở thành một
trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực xuất khẩu vật
liệu xây dựng. Kể từ năm 2002, công ty liên tục nhận được bằng khen của Bộ
xây dựng về thành tích xuất khẩu với tốc độ tăng trưởng trên 20%/năm.
Từ năm 1995, công ty cổ phần XNK Viglacera bắt đầu xuất khẩu mặt hàng
kính xây dựng. Kính xây dựng đã trở thành mặt hàng xuất khẩu đóng vai trò chủ
đạo với kim ngạch xuất khẩu đạt gần 8 triệu USD/năm. Tuy nhiên, kết quả này vẫn
chưa thật sự tương xứng với tiềm năng và khả năng của doanh nghiệp. Thị trường
xuất khẩu kính xây dựng của công ty còn khá hạn hẹp, kim ngạch xuất khẩu sang
thị trường nước ngoài chưa được ổn định. Số lượng thị trường của công ty còn khá
bất ổn. Để đáp ứng yêu cầu của sự phát triển thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu
kính xây dựng là rất quan trọng và cần thiết.
Nhận thức được điều này, em quyết định chọn đề tài: "Giải pháp mở
rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK
Viglacera” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu: Phân tích và đánh giá hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera, xác định
nguyên nhân của những tồn tại trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
và đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm kính
xây dựng của công ty.
Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt được mục đích trên, chuyên đề có nhiệm vụ:

- Hệ thống hóa lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu và làm rõ
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phương pháp đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường thị trường xuất
khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera trong thời
gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty cổ phần XNK Viglacera.
Phạm vi nghiên cứu:
- Nhóm hàng: Mặt hàng kính xây dựng của tổng công ty
Viglacera.
- Không gian: Các thị trường xuất khẩu kính xây dựng chính
của công ty.
- Thời gian: Sử dụng các số liệu từ năm 2003 đến năm 2007 để
phân tích.
4. Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết
phải mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Viglacera
Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây
dựng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây
dựng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU KÍNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIGLACERA
1.1. Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1.1 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1.1.1. Xuất khẩu
Nghị định số 57/1998/NĐ-CP của Chính phủ ngày 31-7-1998 quy định
thuật ngữ xuất khẩu được hiểu như sau: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là
hoạt động bán hàng hoá của thương nhân Việt Nam và thương nhân nước
ngoài theo các Hợp đồng mua bán hàng hoá, bao gồm cả hợp đồng tạm xuất
tái nhập và chuyển khẩu hàng hoá.
Theo luật Thương mại, điều 28, mục 1, chương II qui định về mua bán
hàng hoá thì xuất khẩu hàng hoá được hiểu là: hàng hoá đưa ra khỏi lãnh thổ
Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi
la khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.
• Vai trò của xuất khẩu
Xuất khẩu được khẳng định là một động lực quan trọng cho sự phát
triển của nền kinh tế.
Xuất khẩu có tác động lớn tới toàn bộ nền kinh tế. Việc tăng trưởng
xuất khẩu sẽ thúc đẩy chuyển dịch, tạo việc làm cho xã hội. Đồng thời tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp nhanh chóng áp dụng khoa học, năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp và hiệu quả của cả nền kinh tế.

Xuất khẩu giúp tích luỹ ngoại tệ: Kinh nghiệm Trung Quốc cho thấy,
sau 20 năm xuất siêu liên tục, nước này đã có dự trữ ngoại tệ lớn nhất thế
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giới. Vì vậy, Việt Nam cũng cần hướng tới xuất siêu để có nguồn lực để tăng
nhanh dự trữ ngoại tệ quốc gia và đây chính là công cụ hiệu quả để đối phó
với những biến động trên thế giới.
• Các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức sau:
- Xuất khẩu trực tiếp: Là hình thức xuất khẩu hàng hóa từ nước người
bán (nước xuất khẩu) sang thẳng nước người mua (nước nhập khẩu)
không qua nước thứ ba (nước trung gian).
- Xuất khẩu ủy thác: Thương nhân có giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh, hoặc đã đăng ký mã số doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
được uỷ thác xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung của giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh. Nghĩa vụ và trách nhiệm uỷ thác xuất khẩu
và bên nhận uỷ thác xuất khẩu được qui định cụ thể trong hợp đồng uỷ
thác xuất khẩu, do các bên tham gia ký kết thoả thuận.
- Tạm xuất, tái nhập hàng hóa: là việc hàng hoá được đưa ra nước ngoài
hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam (được
coi là khu vực hải quan riêng theo qui định của pháp luật) có làm thủ
tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu lại chính
hàng hoá đó vào Việt Nam.
- Chuyển khẩu: là hình thức thương nhân mua hàng ở một nước rồi bán
sang một nước khác. Hình thức này tương tự như hình thức tạm nhập -
tái xuất, nhưng thương nhân không phải làm thủ tục nhập khẩu hay
xuất khẩu thông thường ở Việt Nam.
1.1.1.2. Thị trường

Cùng với sự phát triển của thị trường, cho đến nay có rất nhiều những
quan điểm khác nhau về thị trường.
Theo quan điểm của Kark Marx: “Thị trường là tổng hòa những quan
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hệ mua bán, do những điều kiện lịch sử kinh tế - xã hội quyết định. Thị
trường còn được hiểu là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế
thường xuyên cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa, dịch vụ và sản
lượng”
Theo quan điểm kinh tế học: “Thị trường là tổng thể của cung và cầu
đối với một loại hàng hóa nhất định trong một không gian và thơi gian cụ
thể”. Định nghĩa này xuất phát từ giả thiết là: tổng cung và cầu về một loại
hàng hóa trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết thị
trường thông qua quan hệ cung – cầu. Định nghĩa này mang tính lý thuyết nên
chủ yếu được dùng trong điều tiết thị trường ở tầm vĩ mô.
Các nhà kinh tế học hiện đại ngày nay đã đưa ra một quan điểm khác
về thị trường: “Thị trường là một cơ chế trong đó người mua và người bán
tương tác với nhau để xác định giá cả và sản lượng hàng hóa hay dịch vụ”.
Quan điểm này tiến bộ hơn quan điểm trước do đã đề cập đến giá cả và lượng
hàng hóa được thống nhất trên thị trường.
Các cách định nghĩa trên về thị trường chưa đề cập đến những vấn đề
mà các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm, do nó không giúp gì nhiều cho
các nhà quản trị doanh nghiệp đưa ra được các quyết định về sản xuất. Vì vậy,
quan điểm của Marketing, dưới giác độ của người quản trị doanh nghiệp, cho
rằng: “Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp đó, tức la những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua
sản phẩm của doanh nghiệp đó”.
Tóm lại, tuy được xét ở nhiều góc độ khác nhau nhưng tất cả các quan

điểm trên cùng có điểm thống nhất là thị trường phải bao gồm 3 yếu tố: người
mua, người bán và sản phẩm.
1.1.1.3. Thị trường xuất khẩu
Có nhiều khái niệm khác nhau từ các giác độ khác nhau về thị trường
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xuất khẩu. Các khái niệm về thị trường xuất khẩu thường được phát triển từ
khái niệm thị trường nói chung và được bổ sung thêm những đặc điểm riêng
do phạm vi của nó quy định.
Xét dưới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế thì“ Thị trường quốc tế
là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các
công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc
tế và là nơi quyết định giá cả quốc tế của hàng hóa”.
Dưới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp thì “Thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng có
nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà
doanh nghiệp có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố của môi
trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
• Phân loại thị trường xuất khẩu:
- Căn cứ vào vị trí địa lý: Thị trường được chia theo khu vực hoặc theo
nước như thị trường Đông Nam Á, thị trường EU, thị trường Trung
Quốc… Việc phân chia thị trường theo căn cứ này thông thường phụ
thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu hay
tập quán tiêu dùng tương tự nhau hay có vị trị địa lý gần nhau hoặc
cùng nằm trong một tổ chức thì thường được xếp vào một nhóm. Phân
chia thị trường theo khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến
việc đề ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào mối quan hệ thương mại: Có thể chia thành:

o Thị trường xuất khẩu truyền thống
o Thị trường xuất khẩu hiện tại
o Thị trường xuất khẩu mới
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
o Thị trường xuất khẩu tiềm năng
- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu việt: Dựa vào chính sách phát
triển thị trường của nước xuất khẩu đối với những thị trường xuất khẩu
có thể chia thành:
o Thị trường xuất khẩu trọng điểm (thị trường chính)
o Thị trường xuất khẩu tương hỗ
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường: Các thị trường được
phân loại dựa trên sức cạnh tranh của hàng hóa xuất khẩu và được chia
thành:
o Thị trường xuất khẩu có ưu thế cạnh tranh
o Thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh
1.1.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu
Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu có thể tiếp cận trên hai góc độ, góc
độ của những nhà quản trị doanh nghiệp và những nhà quản lý kinh tế vĩ mô.
Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “Mở rộng thị trường
xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để
có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoai để bán và thu
về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là hoạt
động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mở mà còn là việc tăng thêm
doanh thu, thị phần ở những thị trường xuất khẩu truyền thống”.
Như vậy, mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là việc các
doanh nghiệp áp dụng các biện pháp, cách thức để khai thác một cách tốt nhất

các thị trường xuất khẩu hiện tại và thâm nhập được vào ác thị trường xuất
khẩu tiềm năng khác.
Dưới góc độ của người quản lý kinh tế vĩ mô thì mở rộng thị trường
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xuất khẩu là việc quốc gia thực hiện các cách thức, biện pháp để các sản phẩm
của quốc gia mình thâm nhập thị trường quốc tế nhằm tăng kim ngạch xuất
khẩu cho đất nước.
Có thể nói hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia là tổng
hợp của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của tất cả các doanh nghiệp
trong quốc gia đó và các hoạt động nhằm hỗ trợ các hoạt động xuất khẩu của
Nhà nước. Nhà nước có thể hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc mở rộng
thị trường xuất khẩu bằng các hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường xuất
khẩu để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp.
1.1.2.2. Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu với doanh nghiệp và nền
kinh tế quốc dân
(i) Đối với doanh nghiệp
Ngày nay, khi quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ
thì vai trò của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp càng
được thể hiện rõ. Mở rộng thị trường xuất khẩu có thể đem lại cho doanh
nghiệp rất nhiều lợi ích.
Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp tăng doanh thu từ
hoạt động kinh doanh quốc tế. Doanh thu của doanh nghiệp có thể thu về từ
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng hoặc nhờ kim ngạch
xuất khẩu tăng lên.
Giúp giảm bớt rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế cho
doanh nghiệp: Rõ ràng khi doanh nghiệp xuất khẩu tại nhiều thị trường thì rủi
ro sẽ được san sẻ. Bên cạnh đó, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng

được nâng cao từ đó có thể thích ứng với những biến đổi của những thị
trường khác nhau.
Mở rộng thị trường xuất khẩu làm tăng uy tín của công ty: Uy tin của
doanh nghiệp sẽ được tạo lập trên phạm vi rộng. Nhiều doanh nghiệp và
người tiêu dùng trên nhiều quốc gia sẽ biết đến công ty khi công ty mở rộng
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xuất khẩu sang nhiều thị trường. Người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp
đối tác sẽ tin tưởng vào sản phẩm và uy tín của công ty hơn.
(ii) Đối với nền kinh tế quốc dân
Mở rộng thị trường xuất khẩu không những đóng vai trò quan trọng đối
với doanh nghiệp mà còn quan trọng với nền kinh tế quốc dân:
Tăng thu ngân sách: Khi các doanh nghiệp của một quốc gia thực hiện
tốt hoạt động mở rộng thị trường thì lượng ngoại tệ chảy vào trong nước sẽ
tăng cao. Ngoài ra, ngân sách từ thu thuế của các doanh nghiệp cũng tăng lên
do các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Nâng cao vị thế đất nước: Hình ảnh về đất nước sẽ xuất hiện nhiều hơn
trên thị trường quốc tế do những hàng hóa trong nước được xuất khẩu sang
nhiều thị trường quốc tế hơn.
Tạo thêm việc làm cho lao động trong nước: Một quốc gia sẽ cần nhiều
lao động hơn để sản xuất sản phẩm đủ để cung cấp cho nhiều thị trường mới
được mở rộng hơn. Do đó, làm giảm tỉ lệ thất nghiệp.
1.1.2.3. Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
Có 2 phương thức chính có thể áp dụng để mở rộng thị trường xuất khẩu.
Đó là mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng và mở rộng thị trường
xuất khẩu theo chiều sâu. Trên thực tế, các doanh nghiệp áp dụng cả hai
phương thức trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình.
(i) Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng

Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng được sử dụng
khi doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trương theo địa lí hoặc thu hút
thêm các khách hàng mới hay đa dạng hóa các sản phẩm của doanh nghiệp.
Phương thức này thường được sử dụng trong các trường hợp:
- Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bão hòa
- Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện tại
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Doanh nghiệp có đủ năng lực và điều kiện để mở rộng thêm thị trường
mới
- Xuất hiện những rào cản có thể về chính trị, xã hội hay pháp luật tại các
thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp.
(ii) Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu
Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu là phương thức mà doanh
nghiệp cố găng tăng kim ngạch xuất khẩu từ các thị trường xuất khẩu hiện
tại của mình.
Phương thức này được sử dụng trong những trường hợp:
- Thị trường hiện tại lớn và ổn định
- Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện để cạnh tranh tại thị trường
hiện tại.
- Vòng đời sản phẩm của doanh nghiệp vẫn còn đang trong giai đoạn
phát triển tại thị trường hiện tại.
1.1.2.4. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế
(i) Nghiên cứu thị trường quốc tế
Đây là hoạt động đầu tiên trong toàn bộ quá quá trình mở rộng thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường quốc tế sẽ đem lại những
thông tin đầy đủ về thị trường cho doanh nghiệp. Đây là điều kiện cần thiết để

doanh nghiệp có thể xác định được những kế hoạch kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường quốc tế thường gồm 4 bước, bao gồm:
- Xác định vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu: Xác định rõ vấn đề và mục
tiêu cần nghiên cứu sẽ đảm bảo được tính định hướng cho cả quá trình nghiên
cứu thị trường. Ở cấp công ty, mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất và
chỉ nêu phương hướng nhưng ở các bộ phận chức năng thì phải cụ thể hóa các
mục tiêu.
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thu thập thông tin: Sau khi xác định rõ mục tieu cần nghiên cứu, doanh
nghiệp tiến hành thu thập thông tin. Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 nguồn
thông tin là: nguồn thông tin thứ cấp và nguồn thông tin sơ cấp. Các nguồn
thông tin thứ cấp là tất cả những tin tức đã được công bố như tin tức và tài
liệu thương mại, tạp chí … Ưu điểm cơ bản của nguồn thông tin thứ cấp là chi
phí thu thập rất rẻ, thông tin thu được đa dạng. Tuy nhiên tính cập nhật của
chúng còn thấp, độ tin cậy không cao và không phản ánh được nhiều khía
cạnh quan trọng của thị trường. Nguồn thông tin sơ cấp là thông tin do bản
thân doanh nghiệp tự thu thập trên thị trường thông qua trao đổi trực tiếp với
thương nhân và khách hàng nước ngoài. Các nguồn thông tin sơ cấp có ưu
điểm là cập nhật, có độ chính xác cao và bao quát được nhiều khía cạnh của
thị trường không được phản ánh trong các nguồn thông tin thứ cấp song chi
phí cho loại thông tin này rất cao.
- Xử lý thông tin: Đây là một bước rất quan trọng trong hoạt động nghiên
cứu thị trường. Sau khi thu thập thông tin, cần xử lý thông tin dựa theo những
mục tiêu nghiên cứu đã được xác định từ bước đầu. Người nghiên cứu cần
tổng hợp các số liệu thành các bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu, thể hiện kết
quả phân tích một cách logic, khoa học để tạo điều kiện cho các nhà quản trị
cấp cao ra quyết định.

- Ra quyết định mở rộng thị trường: Doanh nghiệp ra quyết định để giải
quyết các vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
•Các phương pháp nghiên cứu thị trường quốc tế
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là phương pháp nghiên cứu dễ
tiến hành và phổ biến nhất. Phương pháp này tìm hiểu thị trường thông qua
việc nghiên cứu các thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản (như
tài liệu nội bộ của các cơ quan, tổ chức…) để chọn lọc những thông tin cần
thiết cho việc nghiên cứu.
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phương pháp nghiên cứu tại thị trường: Đây là phương pháp nghiên
cứu phức tạp và tốn kém nhất, nhưng lại đem lại hiệu quả cao nhất. Phương
pháp này đem lại những thông tin nhằm giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp
với khách hàng, tìm hiểu được nhu cầu của thị trường, thích nghi cao được
với những biến động của thị trường. Phương pháp này tìm hiểu thị trường
thông qua các cuộc tiếp xúc, gặp mặt ở hội chợ, triển lãm, nơi bán đấu giá,
đấu thầu, khi đàm phán hay khi đi làm việc tại thị trường nước ngoài.
- Phương pháp bán thử: Phương pháp này cho phép người xuất khẩu có
điều kiện nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, thu nhập những thông tin
từ những phản ứng của khách hàng tại thị trường một cách chính xác và
nhanh chóng nhất.
(ii) Dự báo thị trường quốc tế
Sau khi nghiên cứu thị trường quốc tế, doanh nghiệp cần phải phân tích
các số liệu và dự báo thị trường quốc tế. Đây là việc đưa ra cách nhìn nhận,
đánh giá về khả năng của thị trường, quy mô của thị trường và các vấn đề
khác trong khoảng thời gian nhất định để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra
các chiến lược, kế hoạch, biện pháp cụ thể tiếp theo.
Dự báo được cho là lí tưởng khi nó phản ảnh được đầy đủ các khía cạnh

của thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, việc dự báo được mọi động thái của thị
trường là công việc rất khó khăn vì vậy các doanh nghiệp chỉ tập trung dự báo
những đặc trưng quan trọng nhất đáp ứng lớn nhất những thông tin phục vụ
mục tiêu kinh doanh của mình. Thời hạn dự báo cũng cần được quan tâm tùy
thuộc vào từng thị trường. Doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn những dự
báo ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn.
Các phương pháp dự báo mà doanh nghiệp có thể sử dụng là: phương
pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, toán kinh tế, phương pháp thống kê
… Mỗi phương pháp đều có những ưu và nhược điểm nhất định do đó mỗi
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp thích hợp nhất với điều kiện của
mình.
(iii) Lựa chọn thị trường quốc tế
Từng doanh nghiệp tuy theo điều kiện và mục đích của mình mà lựa
chọn cách tiếp cận trong việc lựa chọn thị trường quốc tế khác nhau. Có 2
cách tiếp cận trong việc lựa chọn thị trường quốc tế:
- Cách tiếp cận thụ động: Doanh nghiệp phản ứng lại yêu cầu của thị
trường nước ngoài một cách thụ động và không có kế hoạch cụ thể. Có thể do
một nhà xuất khẩu trong nước hay một nhà nhập khẩu nước ngoài khởi xướng
một đơn đặt hàng và yêu cầu doanh nghiệp thực hiện đơn đặt hàng đó; hoặc
cũng có thể do sự thay đổi các đại lý xuất khẩu cũng dẫn đến việc lựa chọn thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Quá trình lựa chọn thị trường của doanh
nghiệp không có hệ thống và định hướng. Cách tiếp cận này chủ yếu được áp
dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các doanh nghiệp chưa có
kinh nghiệm. Cách tiếp cận này đôi khi cũng xảy ra đối với các doanh nghiệp
lớn, như khi có một đơn đặt hàng đột xuất từ một thị trường mới.
- Cách tiếp cận chủ động: Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp đặt ra

những mục tiêu và chủ động nghiên cứu, lựa chọn thị trường và cách thức
thâm nhập các thị trường đó. Các doanh nghiệp lớn thường lựa chọn cách tiếp
cận này mặc dù chi phí bỏ ra sẽ lớn. Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp có
thể chủ động đối phó với những thay đổi trên thị trường, đồng thời có thể
thâm nhập một cách chắc chắn và lâu dài vào những thị trường mới.
•Các bước lựa chọn thị trường quốc tế:
- Đánh giá tổng quát về thị trường: Những thị trường được so sánh và
đánh giá theo các chỉ tiêu về kinh tế, chính trị, văn hóa,
- Phân tích khả năng của doanh nghiệp: Trong bước này, doanh nghiệp
tiến hành nghiên cứu mọi yếu tố thuộc doanh nghiệp liên quan đến việc lựa
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chọn thị trường quốc tế như: năng lực sản xuất, khả năng phân phối, khả năng
sản xuất … trong mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó phát hiện ra
những điểm mạnh, điểm yếu của mình.
- Lựa chọn thị trường quốc tế: Sau khi phân tích những nhân tố thị
trường và khả năng của doanh nghiệp, doanh nghiệp đã có cơ sở để tiến hành
lựa chọn thị trường có sức hấp dẫn và phù hợp nhất đối với doanh nghiệp.
- Phân đoạn thị trường: Sau khi lựa chọn được thị trường quốc tế phù
hợp nhất, doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường dựa trên các phân
tích về cơ cấu và nhu cầu thị trường. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp xác định
được những đoạn thị trường mục tiêu có quy mô phù hợp. Có 2 cách phân
đoạn thị trường là phương pháp phân chia thị trường theo từng tiêu thức và
phương pháp tập hợp (tập hợp các nhóm khách hàng trên thị trường dựa theo
sự tương đồng về đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng)
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hoặc một số
phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định các nguồn lực
đầu tư vào phân đoạn thị trường đó. Dựa vào những phân tích về điều kiện

của thị trường cũng như khả năng của mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn phân
đoạn thị trường tiềm năng và có khả năng thâm nhập nhất để thực hiện công
tác thâm nhập thị trường quốc tế.
(iv) Xác định chiến lược và phương thức mở rộng thị trường quốc tế
Với mỗi thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xác định được chiến
lược và phương thức để mở rộng thị trường xuất khẩu sao cho phù hợp.
•Các chiến lược mở rộng thị trường quốc tế
Việc lựa chọn chiến lược nào phụ thuộc vào những yếu tố bên trong và
bên ngoài của doanh nghiệp và tùy từng giai đoạn cụ thể. Có hai chiến lược
mở rộng thị trường quốc tế mà các doanh nghiệp thường sử dụng.:
- Chiến lược tập trung: Đây là chiến lược mở rộng thị trường mà doanh
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp sẽ tập trung nguồn lực để mở rộng một số ít thị trường trọng điểm.
Chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể quản lý và sử dụng những nguồn
lực của mình một cách tập trung hơn, ưu thế cạnh tranh sẽ cao hơn nhưng tính
linh hoạt sẽ bị hạn chế, mức độ rủi ro cũng cao hơn.
- Chiến lược phân tán: Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ mở rộng
đồng thời nhiều thị trường xuất khẩu. Trái với chiến lược tập trung, chiến
lược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt cao hơn, hạn chế được rủi ro trong
kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động quản lý sẽ trở nên khó khăn hơn, chi phí mở
rộng sang một số thị trường rộng hơn cũng lớn hơn.
•Lựa chọn phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
Các doanh nghiệp thường xuất khẩu sang thị trường mới bằng hai hình
thức :
- Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức bán hàng hóa và dịch vụ của công ty
ra nước ngoài thông qua trung gian (thông qua người thứ ba). Các doanh
nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng phương thức này

do hạn chế được rủi ro. Tuy nhiên các doanh nghiệp khi sử dụng phương thức
này sẽ phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian và khó nắm bắt được thông tin
của thị trường nước ngoài. Do đó, các doanh nghiệp thường sẽ áp dụng
phương thức này trong giai đoạn đầu khi tham gia vào thị trường quốc tế. Sau
khi đã có kinh nghiệm hoặc phát triển lớn mạnh, các doanh nghiệp sẽ sử dụng
một phương thức khác là xuất khẩu trực tiếp.
- Xuất khẩu trực tiếp: Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công ty
cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài. Khác với xuất khẩu
gián tiếp, do không thông qua trung gian nên các doanh nghiệp sẽ không phải
chia sẻ lợi nhuận. Đồng thời, các doanh nghiệp sẽ nắm bắt trực tiếp được
những thông tin của thị trường quốc tế. Mặc dù vậy, khi áp dụng phương thức
này, các doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rủi ro lớn hơn.
(v) Lựa chọn đối tác xuất khẩu
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lựa chọn đối tác xuất khẩu là một bước rất quan trọng trong quá trình
mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Việc lựa chọn được một đối
tác xuất khẩu tốt đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như: giảm rủi ro,
nâng cap uy tín của chính bản thân doanh nghiệp. Để chọn đối tác xuất khẩu
thích hợp cần tìm hiểu kĩ những thông tin về đối tác như: thông tin cơ bản về
doanh nghiệp, uy tín, cở sở vật chất, trình độ quản lý, khả năng thanh toán…
(vi) Đàm phán và kí kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán là quá trình các bên tiến hành thương lượng các vấn đề liên
quan đến hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động đàm phán trong kinh
doanh quốc tế vô cùng phức tạp vì nó liên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiều khía
cạnh khác nhau như: ngôn ngữ, lối sống, văn hóa…. Việc đàm phán sẽ tạo ra
các mối quan hệ làm ăn sau này cho doanh nghiệp bởi vậy nó cần phải được
chuẩn bị để có thể tiến hành một cách suôn sẻ và thuận lợi. Đồng thời, doanh

nghiệp cố gắng đàm phán đê có lợi nhất cho phía mình trong mọi tình huống.
Ký kết hợp đồng xuất khẩu sẽ là bước tiếp theo khi cuộc đàm phán đã
thực hiện thành công. Hợp đồng được thể hiện dưới dạng văn bản và là sự bắt
buộc thực hiện đối với các bên. Hợp đồng được xác lập sẽ là cơ sở để các bên
ràng buộc về trách nhiệm và nghĩa vụ. Bởi vậy, hợp đồng phải được cân nhắc,
xem xét kỹ về nội dung trước khi ký kết để tránh những hiểu nhầm, những
tranh chấp không đáng có về sau.
Đàm phán là quá trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng các
vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của mình. Việc đàm phán thành
công không những tạo thuận lợi cho doanh nghiệp mà còn có thể tạo ra các
mối quan hệ làm ăn cho doanh nghiệp. Đàm phán thành công đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu và chuẩn bị kĩ lưỡng cho quá trình đàm phán.
Sau khi đã đàm phán thành công, hai bên sẽ ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Hợp đồng được thể hiện dưới dạng văn bản, là cơ sở để ràng buộc các bên về
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trách nhiệm và nghĩa vụ. Doanh nghiệp cần xem xét kĩ những điều khoản
trong nội dung của hợp đồng nhằm tránh hiểu nhầm và những tranh chấp có
thể xảy ra trong tương lai.
(vii) Xây dựng chiến lược Marketing trên thị trường xuất khẩu
Sau khi đã nghiên cứu thị trường, lựa chọn được thị trường và phân đoạn
thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược Marketing của mình trên
thị trường mới. Đây được coi là bước cuối cùng trong hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing quốc tế chủ yếu
gồm các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Xây dựng
chiến lược marketing sẽ là cơ sở cho sự phát triển lâu dài và bền vững của
doanh nghiệp.
1.1.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

của doanh nghiệp
1.1.2.5.1. Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là những nhân tố mà doanh nghiệp có thể kiểm
soát được:
- Chiến lược kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp: Khi tham gia thị
trường quốc tế, các doanh nghiệp phải hoạch đinh chiến lược kinh
doanh quốc tế phù hợp với điều kiện của bản thân và mục tiêu của
doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh quốc tế sẽ là định hướng cho toàn
bộ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh quốc tế có thể
ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Nếu mở rộng
thị trường là một trong những mục tiêu ưu tiên trong chiến lược kinh
doanh quốc tế thì doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực của mình tới
hoạt động mở rộng thị trường hơn.
- Chiến lược Marketing quốc tế của doanh nghiệp: Marketing ngày càng
đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Các doanh
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế càng cần có một chiến lược
Marketing quốc tế rõ ràng. Chiến lược Marketing quốc tế là cơ sở cho
sự bền vững của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Khả năng cạnh tranh của doanh ngiệp: Khả năng cạnh tranh cũng ảnh
hưởng tới khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao sẽ dễ dàng mở rộng thị
trường hơn so với những doanh nghiệp có khả năng kém hơn.
- Tiềm lực của doanh nghiệp: Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng tới
khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có tiềm lực mạnh sẽ có khả năng mở rộng thị trường cao hơn.
1.1.2.5.2.Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan là những nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp
mà doanh nghiệp không thể kiểm soát chúng.
Khi quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ chịu sự
ảnh hưởng của những yếu tố thuộc quốc gia xuất khẩu và quốc gia nhập khẩu:
• Các nhân tố thuộc quốc gia nhập khẩu
- Kinh tế: bao gồm những nhân tố có tác động trực tiếp tới các yếu tố cấu
thành thị trường như giá cả, cung, cầu … Mọi sự thay đổi trong những
yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường cũng như hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Văn hóa: Các quốc gia có những nền văn hóa khác nhau. Sự khác biệt
về ngôn ngữ, phong tục, tập quán, tôn giáo, lối sống, thói quen tiêu
dùng … đôi khi trở thành rào cản đối với hoạt động mở rộng thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh quốc
tế thường phải nghiên cứu kĩ văn hóa của nước nhập khẩu.
- Chính trị - luật pháp: Môi trường chính trị ổn định, hệ thống luật pháp
hoàn thiện là một trong những điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được thị trường xuất khẩu. Ngược lại, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn
hơn khi mở rộng xuất khẩu sang thị trường một quốc gia có hệ thống
luật pháp yếu kém, chính trị bất ổn.
- Môi trường cạnh tranh: Đây là một yếu tố có ảnh hượng trực tiếp đến
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Môi trường
cạnh tranh gay gắt sẽ trở thành một rào cản rất lớn đối với doanh
nghiệp khi mở rộng thị trường xuất khẩu; đặc biệt với những doanh
nghiệp vừa và nhỏ - khả năng cạnh tranh còn hạn chế.
• Các nhân tố thuộc quốc gia xuất khẩu
- Cơ sở hạ tầng: Một quốc gia có hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ là

điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước phát triển. Điều
kiện thuận lợi này sẽ giúp những doanh nghiệp trong nước có được lợi
thế trong sản xuất kinh doanh. Do đó gián tiếp thúc đẩy hoạt động mở
rộng thị trường xuất khẩu.
- Các chính sách về xuất khẩu của chính phủ: mỗi quốc gia có chính sách
riêng về xuất khẩu của mình. Những chính sách và quy định này có ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp, qua đó ảnh
hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Một quốc gia có
chính sách thông thoáng hay khuyến khích xuất khẩu sẽ tạo điều kiện
cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp
trong nước, và ngược lại.
- Quan hệ thương mại với các quốc gia khác: Quan hệ tốt đẹp của một
quốc gia với quốc gia khác sẽ trở thành điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp trong nước mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.1.2.6. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp
Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là một
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
việc làm cực kì quan trọng. Hoạt động này giúp doanh nghiệp đánh giá được
thành công cũng như thất bại của mình trong việc mở rộng thị trường. Để
đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể
sử dụng một số chỉ tiêu:
(i) Số lượng thị trường xuất khẩu thực
Sau khi liệt kê số lượng thị trường hiện tại (T1), số lượng thị trường mới
mở (T2), số lượng thị trường bị đánh mất (T3) và số lượng thị trường mới
khôi phục (T4) được, ta có thể tính toán số lượng thị trường xuất khẩu thực
hàng năm bằng công thức:

T = T1 + T2 – T3 + T4
Nếu số lượng thị trường xuất khẩu thực tăng qua các năm chứng tỏ hoạt
động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã có hiệu quả. Ngược lại, nếu số
thị trường xuất khẩu thực hàng năm giảm hoặc biến động thất thường qua các
năm cho thấy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chưa đạt được hiệu
quả.
(ii)Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình
quân
Chỉ tiêu này được dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp theo chiều rộng.
Chỉ tiêu này được tính bằng công thức :

t
1
+ t
2
+ t
3
…+tn
T =
n
Trong đó:
T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân
T
1,
t
2,
t
3…
t

n
: Số lượng thị trường xuất khẩu mới thực tế hàng năm của
doanh nghiệp
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
n: Số năm
Sau khi tính được T, có thể đánh giá như sau :
- Nếu T < 0 : Hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp rất thấp. Thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo
phạm vi địa lý. Doanh nghiệp đang đánh mất dần các thị trường hiện tại.
- Nếu T = 0 : Hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp không thay
đổi. Số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường bị mất hoặc doanh nghiệp
vẫn đang duy trì một số thị trường hiện tại.
- Nếu T > 0 : Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
có hiệu quả, số thị trường của doanh nghiệp tăng hàng năm.
(iii) Chỉ tiêu đánh giá tốc độ phát triển của kim ngạch xuất khẩu bình
quân
Chỉ tiêu này được dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu. Chỉ tiêu này có thể tính với toàn bộ thị
trường của doanh nghiệp hoặc một thị trường hay một đoạn thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau :
K = n – 1
knkkk *....*3*2*1
Với :
K : Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân
n : Số năm
k1, k2, k3, …, kn: Tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn (được tính bằng cách

lấy kim ngạch năm sau chia cho năm trước)
Sau khí tính được K, ta có thể đánh giá như sau :
- Nếu K > 1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm tăng, tức là hàng
hóa xuất khẩu của doanh nghiệp đã khai thác tốt tiềm lực thị trường, cho thấy
hoạt động mở rộng có hiệu quả.
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nếu K <= 1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm của doanh
nghiệp giảm, tức là hoạt động mở rộng thị trường không có hiệu quả.
- Nếu K =1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm không thay đổi.
Ngoài ra, chúng ta còn có rất nhiều các chỉ tiêu đo lường khác để đánh giá
hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường. Thông thường, doanh nghiệp
thường tính toán một lúc nhiều chỉ tiêu đo lường để có được một sự đánh giá
toàn diện và chính xác nhất về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
mình.
1.2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của
công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera.
1.2.1. Vị trí của hoạt động xuất khẩu kính xây dựng trong cơ cấu kinh
doanh của công ty
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera được thành lập từ tháng
9/1998. Ngay từ giai đoạn mới thành lập, kính xây dựng đã trở thành một mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của công ty.
Hình 1.1: Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn 2004-2007
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhìn vào hình trên, ta có thể thấy từ năm 2004 đến nay, kính xây dựng

ngày càng chiếm một tỉ trọng lớn hơn trong kim ngạch xuất khẩu chung của
công ty. Đến nay, kim ngạch xuất khẩu kính hàng năm chiếm đến hơn 90%
tổng kim ngạch xuất khẩu chung của toàn công ty, các mặt hàng khác như
gạch cotto, granite và sứ chỉ chiếm 10%. Điều này thể hiện rất rõ ràng vị trí
của hoạt động xuất khẩu kính xây dựng trong cơ cấu kinh doanh của công ty.
Thay đổi trong kim ngạch xuất khẩu kính xây dựng sẽ có ảnh hưởng rất lớn
đến lợi nhuận chung của cả công ty. Do đó, việc mở rộng thị trường xuất khẩu
kính thành công sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn, đồng thời đảm bảo cho sự phát
triển lâu dài cho công ty.
1.2.2. Tiềm năng xuất khẩu kính xây dựng của công ty
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera là một đơn vị thành viên của
Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng, đây là một đơn vị Nhà nước. Vì
vậy, ngay từ ban đầu công ty được nhận một lượng vốn kinh doanh do Tổng
công ty cấp và còn có thể nhận được lượng vốn nhất định từ Ngân sách Nhà
nước. Đây là nguồn vốn ban đầu đảm bảo cho sự hoạt động của công ty.
Trong những năm qua, bằng nhiều hình thức huy động thêm vốn, lượng vốn
của công ty đã không ngừng tăng lên.
Đối với nguồn hàng: nguồn hàng của Công ty được cung cấp bởi các các
đơn vị thành viên trong Tổng công ty:
- Công ty kính nổi VFG
- Công ty kính Đáp Cầu
- Công ty kính VIFG
Do có mối quan hệ thành viên với các công ty kính này nên Công ty cổ
phần xuất nhập khẩu Viglacera luôn đảm bảo được lượng kính xuất khẩu với
giá cả ổn định.
1.2.3. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính
xây dựng đối với công ty
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vì hoạt động xuất khẩu kính xây dựng giữ một vai trò chủ đạo trong hoạt
động kinh doanh của công ty nên hơn bất kì mặt hàng nào khác, mở rộng thị
trường xuất khẩu kính xây dựng trở nên rất quan trọng đối với công ty. Mở
rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng tốt sẽ đem lại rất nhiểu lợi ích cho
công ty:
- Tăng kim ngạch xuất khẩu: Rõ ràng, khi mở rộng thị trường xuất khẩu
kính xây dựng, công ty sẽ có được nguồn doanh thu rất lớn từ hoạt
động xuất khẩu kính xây dựng.
- Đảm bảo sự phát triền lâu dài: Mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây
dựng tốt sẽ đảm bảo cho công ty một sự phát triển bền vững và lâu dài.
Do đó, công ty cần rất chú trọng hoạt động mở rộng thị trường.
- Tăng uy tín và xây dựng thương hiệu của công ty: Dù mở rộng thị
trường xuất khẩu kính xây dựng về chiều rộng cũng như chiều sâu, uy
tín của công ty cũng sẽ tăng lên, thương hiệu Viglacera exim sẽ được
nhiều khách hàng quốc tế biết đến hơn. Uy tín và thương hiệu sẽ đem
lại cho công ty nhiều đơn đặt hàng hơn do đó góp phần vào sự phát
triển của công ty cũng như tổng công ty.
- Giảm rủi ro trong quá trình kinh doanh quốc tế: xuất khẩu sang nhiều
thị trường sẽ giúp công ty giảm được rui ro khi có một thị trường xảy ra
biến động bất thường.
Tóm lại, trong chương 1, em đã trình bày những lý luận khái quát nhất về
mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế: khái
niệm, nội dung, những nhân tố tác động, cũng như những chỉ tiêu thường
được dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp. Ngoài ra, em đã phân tích sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất
khẩu kính xây dựng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera. Dựa vào
những lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu, trong chương 2, chúng ta sẽ
đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B

24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của công ty cổ phần Viglacera.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU SẢN PHẨM KÍNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIGLACERA
2.1 Khái quát chung về công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Là đơn vị thành viên của Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng,
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera được thành lập theo quyết định
số 217/BXD-TCLD ngày 17/05/1998. Khi thành lập Công ty là một doanh
nghiệp Nhà nước hạng II với tên gọi là Công ty kinh doanh và xuất nhập
khẩu , sau đó theo quyết định số 1679/QĐ-BXD ngày 05/09/2005 của Bộ
Xây dựng, Công ty đã chuyển đổi cổ phần hoá và đổi tên thành Công ty cổ
phần xuất nhập khẩu Viglacera.
Tên công ty: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera
Tên giao dịch quốc tế: Viglacera Export - Import Joint Stock
Company.
Tên viết tắt: Viglacera-exim, JSC
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera có số năm thành lập chưa
nhiều nhưng đã chứng tỏ được năng lực hoạt động kinh doanh hiệu quả của
mình. Các chỉ tiêu về doanh thu lợi nhuận hàng năm luôn vượt mức kế
hoạch được giao và ngày càng khẳng định vị thế của mình.
Sự năng động của Công ty trong thời gian qua đã và đang góp phần
Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế 46B
25