Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng không – Airimex giai đoạn 2004- 2008

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mục lục
LỜ
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về hoạt động nhập khẩu hàng hóa và vai
trò của nhập khẩu ...............................................................................................3
1.1. Khái niệm về nhập khẩu hàng hóa và phân loại..........................................3
1.1.1. Khái niệm.............................................................................................3
1.1.2. Phân loại...............................................................................................3
1.1.2.1. Nhập khẩu trực tiếp.......................................................................3
1.1.2.2. Nhập khẩu ủy thác:........................................................................4
1.1.2.5 Hình thức đấu thầu quốc tế............................................................8
1.1.2.6. Đấu giá quốc tế:............................................................................9
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định mặt hàng cần nhập khẩu ...........10
1.2.2. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch, phương án nhập khẩu...........13
1.2.3. Hoạt động giao dịch đám phán, kí kết hợp đồng...............................20
1.2.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu.............................................24
1.3. Đặc điểm quy trình nhập khẩu của Công ty Cổ phần XNK Hàng không –
Airimex............................................................................................................31
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn đối tác.....................................31
1.3.2. Lập kế hoạch nhập khẩu.................................................................32
1.3.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng.........................................33
1.3.4. Thực hiện hợp đồng........................................................................34
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp.34
1.5. Vai trò của nhập khẩu ..............................................................................44
1.6. Vai trò của nhập khẩu thiết bị hàng không...............................................46
Chương 2: Hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp thống kê phân tích
tình hình nhập khẩu của Airimex giai đoạn 2004 - 2008................................47
2.1. Xây dựng hệ thống chỉ tiêu phân tích tình hình nhập khẩu ......................47
2.2. Một số phương pháp thống kê phân tích tình hình nhập khẩu của Airimex
..........................................................................................................................56
Chương 3: Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình

nhập khẩu và kinh doanh của Airimex giai đoạn 2004 - 2008.......................72
3.1. Tổng quan về công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hàng không – Airimex..72
3.2. Tình hình kinh doanh và cung cấp dịch vụ của Airimex giai đoạn 2004
-2008................................................................................................................82
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3.3. Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình nhập khẩu và
kinh doanh của Airimex giai đoạn 2004 – 2008..............................................84
3.4. Giải pháp và kiến nghị............................................................................114
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
1. Bảng 2.1: Doanh thu của Airimex giai đoạn 2004 – 2008
2. Bảng 2.2: Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty
Airimex giai đoạn 2004 – 2008.
3. Bảng 2.3: Kim ngạch nhập khẩu của Airimex phân chia theo phương thức
nhập khẩu.
4. Bảng 2.4: Doanh thu của Airimex từ các hoạt động kinh doanh và cung cấp
dịch vụ giai đoạn 2004 – 2008.
5. Bảng 2.5: Kim ngạch nhập khẩu chia theo nguồn cung ứng 2004 – 2008.
6. Bảng 3.1: Kim ngạch nhập khẩu của Airimex giai đoạn 2004 – 2008.
7. Bảng 3.2: Phân tích biến động kim ngạch nhập khẩu của Airimex giai đoạn
2004 – 2008.
8. Bảng 3.3: Phân tích biến động doanh thu của Airimex giai đoạn 2004 – 2008.
9. Bảng 3.4: Biến động về chi phí nhập khẩu trực tiếp của Airimex giai đoạn
2004 – 2008.
10. Bảng 3.5: Phân tích biến động tổng vốn của Airimex giai đoạn 2004 – 2008.
11. Bảng 3.6: Bảng phân tích biến động các chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng tổng
vốn và hiệu quả sử dụng tài sản cố định của Airimex giai đoạn 2004- 2008.
12. Bảng 3.7: Bảng phân tích biến động chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu của

Airmex giai đoạn 2004 – 2008.
13. Sơ đồ 2.1: Mô hình CART trong phân tích mối liên hệ tương tác các nhân tố
tác động đến tổng doanh thu của Airimex.
14. Sơ đồ 3.1: Bộ máy quản lý của Airimex
15. Biểu đồ 3.1: Kim ngạch nhập khẩu của Airimex 2004 – 2008.
16. Biểu đồ 3.2: Doanh thu của Airimex 2004 – 2008.
17. Biểu đồ 3.3: Chi phí nhập khẩu trực tiếp của Airimex 2004 – 2008.
18. Biểu đồ 3.4: Tổng vốn của Airimex 2004- 2008.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 1
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển rất quan trọng – đẩy mạnh công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, phấn đấu đưa đất nước đến năm 2020 cơ bản
trở thành một nước công nghiệp. Để thực hiện được nhiệm vụ đó, chúng ta phải
xây dựng được một cơ sở hạ tầng vững chắc mà trong đó hoạt động nhập khẩu
trang thiết bị hiện đại là không thể thiếu. Trong giai đoạn gần đây nền kinh tế
Việt Nam đã có sự phát triển cao và ổn định. Năm 2007 mức tăng trưởng GDP
đạt 8,5%, năm 2008 tuy diễn ra cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng Việt
Nam vẫn được đánh giá là nơi triển vọng để đầu tư (đầu tư trực tiếp nước ngoài
vào Việt Nam 2008 ước tính khoảng trên 60 tỷ USD). Sự phát triển mạnh mẽ
này của nền kinh tế có sự đóng góp không nhỏ của hoạt động thương mại quốc tế
mà trong đó có nhập khẩu hàng hóa. Vì thế việc chú trọng và đẩy mạnh phát
triển hoạt động nhập khẩu hàng hóa, máy móc thiết bị là thực sự quan trọng.
Qua thời gian thực tập và tìm hiểu thực tế hoạt động xuất nhập khẩu tại
công ty xuất nhập khẩu Hàng không – Airimex, em đã phần nào hiểu được hoạt
động kinh doanh ngoại thương của một doanh nghiệp, quá trình đàm phán, ký
kết và thực hiện một hợp đồng ngoại thương cũng như cách thức lựa chọn các
phương thức giao dịch. Như chúng ta đã biết để đạt hiệu quả cao trong kinh
doanh các nhà quản lý cần đưa ra những quyết định đúng đắn, kịp thời giúp lập
ra những kế hoạch, chiến lược kinh doanh hiệu quả. Và các phương pháp phân

tích thống kê là một trong những công cụ hữu hiệu nhất giúp cho việc ra quyết
định của các nhà quản lý. Bằng việc vận dụng những lý luận và kiến thức thống
kê đã học cùng với quá trình tìm hiểu thực tế em đã lựa chọn đề tài “Vận dụng
một số phương pháp thống kê phân tích tình hình nhập khẩu của công ty cổ
phần xuất nhập khẩu Hàng không – Airimex giai đoạn 2004- 2008”
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 2
Kết cấu của chuyên đề bao gồm ba phần:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận về nhập khẩu hàng hóa và vai trò
của nhập khẩu.
- Chương 2: Hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp phân tích thống
kê phân tích tình hình nhập khẩu của Airimex giai đoạn 2004 – 2008.
- Chương 3: Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình
hình nhập khẩu của Airimex giai đoạn 2004 - 2008.
Trong thời gian thực tập tại công ty Airimex em đã nhận được sự giúp đỡ
tận tình của các cán bộ nhân viên trong công ty và sự nhiệt tình hướng dẫn của
Thạc sĩ Trần Quang. Tuy nhiên do thời gian thực tập và khả năng chuyên môn
còn hạn chế nên chuyên đề thực tập không thể tránh khỏi những thiếu sót, nhận
định chủ quan chưa toàn diện, vì vậy em mong được những ý kiến đóng góp từ
phía các thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 3
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về hoạt động nhập khẩu
hàng hóa và vai trò của nhập khẩu
1.1. Khái niệm về nhập khẩu hàng hóa và phân loại
1.1.1. Khái niệm
Nhập khẩu là mua hàng hóa và dịch vụ của quốc gia hoặc vùng lãnh thổ
khác nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước. Nhập khẩu là một
hoạt động quan trọng trong thương mại quốc tế, nó tác động trực tiếp và quyết

định đến sản xuất và đời sống trong nước. Hoạt động nhập khẩu cùng với xuất
khẩu cấu thành nên nghiệp vụ ngoại thương đóng góp không nhỏ vào sự phát
triển kinh tế của mỗi quốc gia.
Theo định nghĩa của SNA thì nhập khẩu là mua hàng hóa, dịch vụ giữa
các đơn vị thường trú và không thường trú của các quốc gia.
Ngày nay, nhập khẩu không chỉ đơn thuần với ý nghĩa là mua hàng hóa
vượt qua biên giới quốc gia mà còn gắn với hoạt động chuyển giao công nghệ -
khoa hoc - kỹ thuật. Với việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ, chuyển giao công nghệ
giữa các quốc gia nhằm mục đích kinh tế và tối đa hóa lợi nhuận, hoạt động nhập
khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung đã thể hiện được sự gắn bó chặt
chẽ giữa kinh tế quốc gia và kinh tế thế giới.
1.1.2. Phân loại
1.1.2.1. Nhập khẩu trực tiếp
Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó người bán (nhà xuất
khẩu, người sản xuất, người cung cấp) và người mua (nhà nhập khẩu) quan hệ
trực tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc thỏa thuận
về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch khác.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 4
Ưu điểm của phương thức này là cho phép người xuất khẩu nắm bắt được
nhu cầu của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả dó đó người bán có thể
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, giúp xây dựng chiến lược quốc tế phù
hợp, hơn thế giúp người bán không bị chia sẻ lợi nhuận.
Tuy nhiên kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòi hỏi các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu phải có những cán bộ nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu giỏi: giỏi
về giao dịch đàm phán, am hiểu và có kinh nghiệm buôn bán quốc tế đặc biệt là
nghiệp vụ thanh toán quốc tế thông thạo, như vậy mới đảm bảo có hiệu quả. Đây
vừa là yêu cầu để đảm bảo hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp vừa là
điểm yếu của đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam khi tiếp cận với thị
trường thế giới. Hơn thế khi kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp chi phí tiếp thị

thị trường thế giới cao nên những doanh nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít nên xuất
nhập khẩu ủy thác có lợi hơn.
1.1.2.2. Nhập khẩu ủy thác:
Nhập khẩu ủy thác là hình thức nhập khẩu được thực hiện nhờ sự giúp đỡ
của trung gian thứ ba. Người thứ ba này được hưởng một khoản tiền nhất định.
Người trung gian phổ biến trong hoạt động xuất nhập khẩu là đại lý và môi giới.
Đại lý là một người hay một công ty ủy thác cho người khác, công ty khác
thực hiện việc mua bán hoặc dịch vụ cho việc mua bán như quảng cáo, vận tải và
bảo hiểm. Quan hệ giữa người ủy thác và đại lý thể hiện trên hợp đồng đại lý. Có
thể phân loại đại lý theo các tiêu thức khác nhau:
 Phân loại theo phạm vi quyền hạn đại lý được ủy thác:
- Đại lý toàn quyền (Universal Agent): là hình thức mà người đại lý được
phép thay mặt người ủy thác làm mọi việc mà người ủy thác làm.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 5
- Tổng đại lý (General Agent): là hình thức người đại lý chỉ được phép thay
mặt người ủy thác thực hiện một số các công việc nhất định như ký hợp đồng
mua bán…
- Đại lý đặc biệt (Special Agent): là hình thức mà người đại lý chỉ thực hiện
một số công việc hạn chế mà nội dung của công việc do người ủy thác quyết
định như ủy thác mua một khối lượng hàng với chất lượng và giá cả xác định.
 Phân loại theo nội dung quan hệ giữa người đại lý và người ủy thác:
- Đại lý ủy thác (đại lý thụ ủy): là hình thức mà người đại lý được chỉ định
để hành động thay cho người ủy thác. Thù lao cho người đại lý thường là một
khoản tiền hay tỉ lệ phần trăm trị giá của lô hàng vừa thực hiện.
- Đại lý hoa hồng (Commission Agent): là người được ủy thác tiến hành hoạt
động với danh nghĩa của mình, nhưng với chi phí của người ủy thác, thù lao của
người đại lý hoa hồng là một khoản tiền hoa hồng tùy theo khối lượng và tính
chất của công việc được ủy thác.
- Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): là người đại lý hoạt động với danh nghĩa

và chi phí của mình, thù lao của người này là khoản chênh lệch giá bán và giá
mua.
Môi giới – người môi giới (Broker): là thương nhân trung gian giữa bên
mua và bên bán, được bên mua hoặc bên bán ủy thác tiến hành bán hoặc mua
hàng hóa hay dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ môi giới, người môi giới không
đứng tên của chính mình, mà đứng tên của người ủy thác, không chiếm hữu hàng
hóa và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc khách hàng
không thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác và người môi giới dựa
trên ủy thác từng lần, không dựa vào hợp đồng.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 6
Ưu điểm của hình thức nhập khẩu ủy thác là thông qua người trung gian
thường là những người am hiểu thị trường xâm nhập, pháp luật và tập quán buôn
bán của địa phương, họ có khả năng đẩy mạnh buôn bán và tránh bớt rủi ro cho
người ủy thác. Những người trung gian, nhất là các đại lý thường có cơ sở vật
chất nhất định, do đó khi sử dụng họ, người ủy thác có thể giảm bớt đầu tư trực
tiếp vào nước tiêu thụ hàng. Ngoài ra nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa
chọn phân loại, đóng gói, người ủy thác giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên do dựa vào bên trung gian nên công ty xuất nhập khẩu mất sự
liên hệ trực tiếp với thị trường, vốn hay bị bên nhận đại lý chiếm dụng, công ty
phải đáp ứng những yêu sách của đại lý và môi giới, lợi nhuận bị chia sẻ.
1.1.2.3. Nhập khẩu trong thương mại đối lưu
Thương mại đối lưu (Counter – Trade) hay còn gọi là hình thức xuất nhập
khẩu liên kết là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi với nhau có
giá trị tương đương. Mục đích của xuất nhập khẩu liên kết không phải nhằm thu
ngoại tệ, mà thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
Như vậy một doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa trong thương mại đối lưu
có nghĩa là họ đã xuất khẩu một lượng hàng hóa có giá trị tương đương để thu về
lượng hàng hóa nhập khẩu đó.Các hình thức thương mại đối lưu chủ yếu là: hình

thức hàng đổi hàng (barter), trao đổi bù trừ (Compensation).
- Hình thức hàng đổi hàng: nghĩa là hai bên trao đổi với nhau những hàng
hóa có giá trị tương đương, việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời. Trong
nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ điển, người ta không dùng tiền để thanh toán và chỉ
có hai bên tham gia, còn ngày nay có thể dùng một phần tiền để thanh toán
thương vụ và có thể có nhiều hơn hai bên tham gia.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 7
- Hình thức trao đổi bù trừ: trong nghiệp vụ bù trừ hai bên trao đổi với
nhau trên cơ sở ghi giá trị hàng giao, hàng nhận, đến cuối kỳ hạn hai bên mới so
sánh, đối chiếu giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Nếu sau khi bù trừ
tiền hàng như thế mà mà còn số dư thì số tiền đó được giữ lại để chi trả theo yêu
cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại nước bị nợ.
Nhìn chung dù tiến hành theo hình thức nào thì đều phải tôn trọng nguyên
tắc cân bằng được thể hiện là: cân bằng về mặt hàng (mặt hàng quý đổi lấy mặt
hàng quý, mặt hàng ế thừa đổi lấy mặt hàng ế thừa), cân bằng về mặt điều kiện
giao dịch (cùng giao FOB cảng đi hoặc cùng giao CIF cảng đến), cân bằng về cơ
sở giá cả (cùng tính cao hơn hoặc thấp hơn giá quốc tế), cân bằng về tổng giá trị
hàng giao cho nhau.
1.1.2.4. Hình thức tái xuất khẩu
Tái xuất khẩu là hình thức xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng trước
đây đã nhập khẩu, chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Giao dịch tái xuất khẩu bao
gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ
ra ban đầu.
Đặc điểm của giao dịch tái xuất là luôn luôn thu hút ba nước: nước xuất
khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu. Nên còn gọi giao dịch tái xuất là giao
dịch ba bên hay giao dịch tam giác. Người bán vừa là người mua, sau mỗi
chuyến hàng đều có việc thanh toán bằng tiền.
Tái xuất có thể được thực hiện bằng một trong hai hình thức sau: tái xuất
theo đúng nghĩa và chuyển khẩu.

- Tái xuất theo đúng nghĩa: là hình thức hàng hóa đi từ nước xuất khẩu đến
nước tái xuất rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất sang nước nhập khẩu.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 8
Ngược chiều với sự vận động của hàng hóa là sự vận động của đồng tiền: nước
tái xuất trả tiền nước xuất khẩu và nhận tiền từ nước nhập khẩu.
- Chuyển khẩu là hình thức trong đó hàng hóa từ nước xuất khẩu được
chuyển trực tiếp sang nước nhập khẩu. Nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu
và thu tiền của nước nhập khẩu. Có ba hình thức chuyển khẩu:
+ Hàng từ nước xuất khẩu được trở thẳng sang nước nhập khẩu.
+ Hàng từ nước xuất khẩu được chở đến nước tái xuất nhưng không làm
thủ tục vào nước tái xuất mà được chở sang nước nhập khẩu.
+ Hàng từ nước xuất khẩu được chở đến nước tái xuất, làm thủ tục nhập
vào kho ngoại quan ở nước tái xuất, sau đó được xuất khẩu sang nước nhập
khẩu.
1.1.2.5 Hình thức đấu thầu quốc tế
Đấu thầu quốc tế là phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua
(tức là người gọi thầu) công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (tức
người dự thầu) báo giá mình muốn bán, sau đó người mua sẽ chọn mua của
người nào bán rẻ nhất và điều kiện tín dụng phù hợp hơn cả với những điều kiện
đã nêu.
Phương thức đấu thầu được áp dụng tương đối phổ biến trong việc mua
sắm và thi công các công trình của Nhà nước, các thiết bị máy móc tiên tiến hiện
đại, nhất là ở các nước đang phát triển. Ở nước ta, nhập khẩu thiết bị máy móc
theo phương thức đấu thầu quốc tế được áp dụng cũng khá nhiều. Các công ty
nhập khẩu trong nước công bố trước điều kiện mua hàng để lựa chọn ra nhà cung
cấp ở nước ngoài nào đáp ứng tốt nhất các điều kiện đã nêu.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 9
1.1.2.6. Đấu giá quốc tế:

Đấu giá quốc tế là một phương thức hoạt động thương mại, được tổ chức ở
một nơi nhất định tại đó người bán hàng tự mình hoặc thuê người tổ chức đấu
giá thực hiện việc bán hàng hóa công khai để chọn được người mua trả giá cao
nhất.
Hàng hóa nhập khẩu được tiến hành theo phương thức giao dịch đấu giá
quốc tế thường là những mặt hàng khó tiêu chuẩn hóa và chúng được đưa ra
đấu giá ở những trung tâm đấu giá quốc tế nổi tiếng. Đấu giá có thể được chia
thành hai loại hình chính:
- Loại hình trả giá lên: là hình thức bán đấu giá theo đó người trả giá cao
nhất so với giá khởi điểm là người có quyền mua hàng.
- Loại hình đặt giá xuống: là hình thức đấu giá theo đó người đầu tiên chấp
nhận ngay mức giá khởi điểm hoặc mức giá được hạ thấp là người có quyền
mua hàng.
Nhưng nếu xét theo hàng hóa – đối tượng đấu giá thì cũng có thể chia
thành hai loại:
- Đấu giá thương nghiệp: trong đó hàng hóa được phân lô, phân loại, có
thể được sơ chế, đại bộ phận người dự là nhà buôn.
- Đấu giá phi thương nghiệp: hàng hóa được bán với mục đích như thanh
lý vật vô thừa nhận, giải quyết hàng tồn kho, thanh lý công ty phá sản …, đại bộ
phận người tham gia là người tiêu dùng.
Như vậy nhập khẩu hàng hóa được tiến hành theo những phương thức
giao dịch mua, bán nhất định. Mỗi phương thức quy định thủ tục tiến hành, điều
kiện giao dịch, thao tác và chứng từ cần thiết cho giao dịch nên có những ưu
nhược điểm riêng. Vì thế tùy vào điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp (quy
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 10
mô vốn, đặc điểm hàng hóa mua bán, năng lực cán bộ …) mà lựa chọn phương
thức giao dịch thích hợp hoặc phối hợp nhiều phương thức giao dịch cùng một
lúc.
1.2. Quy trình hoạt động nhập khẩu ở các doanh nghiệp

1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định mặt hàng cần nhập khẩu
Vấn đề nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất
cứ công ty nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Hoạt động xuất nhập
khẩu thường phức tạp hơn hoạt động thương mại nội địa vì bạn hàng ở cách xa
nhau, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống luật pháp, hệ thống tài
chính – tiền tệ khác nhau… Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình
điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản
phẩm và phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường
là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số
liệu đó và rút ra kết luận giúp nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn lập kế
hoạch marketing.
Công việc đầu tiên của người làm công tác nghiên cứu thị trường là và thu
thập những thông tin có liên quan đến thị trường và mặt hàng mình cần quan
tâm. Có hai phương pháp chủ yếu trong nghiên cứu thị trường là: phương pháp
nghiên cứu văn phòng hay nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trường.
- Nghiên cứu văn phòng bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư
liệu xuất bản hay không xuất bản. Đây là phương pháp phổ biến nhất và tương
đối ít tốn kém. Tài liệu nghiên cứu thường là thông tin lấy từ các tổ chức quốc
tế như: Trung tâm thương mại Quốc tế, hiệp định chung về thương mại và thuế
quan, tổ chức thương mại và phát triển của Liên hợp quốc, cơ quan Thống kê
của Liên Hợp Quốc… Nguồn thông tin quan trọng thứ hai là các sách báo
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 11
thương mại do các tổ chức quốc gia hoặc cá nhân xuất bản như: Niên giám
thống kê xuất khẩu của các nước, bản tin Reuter về các loại mặt hàng, thời báo
tài chính… Nguồn thông tin quan trọng thứ ba là quan hệ với thương nhân. Số
liệu thống kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, được sử dụng
nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Tuy
nhiên phương pháp nghiên cứu văn phòng có hạn chế là chậm và mức độ tin
cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu văn phòng cũng nên cần bổ sung thêm kết quả

nghiên cứu hiện trường.
- Nghiên cứu hiện trường là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các thương nhân tại hiện trường. Doanh nghiệp cử người đến
tận thị trường để tìm hiểu tình hình. Đây là một phương pháp quan trọng trong
nghiên cứu thị trường, tuy tốn kém hơn phương pháp nghiên cứu văn phòng
nhưng giúp doanh nghiệp mau chóng nắm được những thông tin chắc chắn và
toàn diện. Về mặt trình tự nghiên cứu hiện trường, có thể được thực hiện sau
khi đã sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên cứu văn phòng. Trước hết
cần xử lý sơ bộ các thông tin về các thị trường đã đề cập, chọn ra thị trường có
nhiều triển vọng nhất. Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên
cứu hiện trường và lập kế hoạch khảo sát. Nội dung chính trong nghiên cứu
hiện trường gồm xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể và kiểm tra
các cách thu thập thông tin khác.
Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nhập khẩu có thể nắm bắt
được nhu cầu của thị trường nội địa, cũng như nguồn cung ứng của đối tác
nước ngoài. Doanh nghiệp cần xác định xem khách hàng hiện nay là những ai,
có nhu cầu về mặt hàng gì? Phân nhóm khách hàng theo nghề nghiệp, tuổi, dân
tộc , giới tính… Nhịp điệu mua hàng của các nhóm khách hàng ra sao? Sản
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 12
phẩm của hãng ở thế hệ nào? Lý do mua hàng của khách là gì? Nhóm khách
hàng tiềm năng là ai? Doanh nghiệp cũng cần xác định khối lượng hàng hóa
cung ứng hiện nay của các đối tác nước ngoài, giá bán trung bình của các sản
phẩm tương tự, sản phẩm của hãng cung cấp ở vào giai đoạn nào của thị
trường.
Trong thương mại quốc tế có rất nhiều rủi ro vì vậy doanh nghiệp phải
xác định, phân tích cẩn thận tất cả những điều kiện của thị trường liên quan đến
nhập khẩu hàng hóa. Điều kiện đầu tiên là về quy chế và pháp lý: cần tìm hiểu
rõ ràng về quy chế giá cả, quy chế về những hoạt động thương mại, hóa đơn hải
quan, kiểm soát hối đoái… Các điều kiện khác cần thiết như điều kiện về tài

chính (thuế quan, chi phí vận tải, bảo hiểm vận chuyển…), điều kiện về kỹ
thuật (tiêu chuẩn sản phẩm), điều kiện về con người và tâm lý (trình độ và khả
năng đào tạo nhân viên, nét văn hóa xã hội của đất nước có nhà cung cấp là đối
tác của doanh nghiệp…). Ngoài ra doanh nghiệp còn cần nghiên cứu và dự
đoán được xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới. Xu hướng
biến động giá cả của các loại hàng hóa trên thị trường thế giới rất phức tạp có
lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn định, nhưng nói chung xu hướng đó có
tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán được xu hướng biến động giá cả theo
từng loại hàng hóa trên thị trường thế giới phải dựa vào kết quả nghiên cứu và
dự đoán tình hình thị trường từng loại hàng hóa, đồng thời đánh giá chính xác
các nhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả.
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được mặt
hàng dự định nhập khẩu. Hàng hóa nhập khẩu phải được tìm hiểu kỹ về khía
cạnh thương phẩm để hiểu rõ về giá trị, công dụng nắm được những đặc tính
của nó và những yêu cầu của thị trường như: quy cách, phẩm chất, nhãn hiệu,
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 13
bao bì đóng gói ra sao? Để chủ động trong việc giao dịch mua bán, doanh
nghiệp còn cần nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: tính thời vụ
của mặt hàng, nguyên lý chế tạo…Về khâu tiêu thụ, phải biết mặt hàng đang ở
giai đoạn nào trong chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ sống bao gồm
bốn giai đoạn: thâm nhập, phát triển, bão hòa và thoái trào. Việc nhập khẩu
những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập và phát triển thì sẽ gặp thuận lợi
nhất. Tuy nhiên, khi mặt hàng đã ở giai đoạn thoái trào nhưng nhờ các biện
pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm
giá…) doanh nghiệp vẫn có thể đẩy mạnh được tiêu thụ hàng nhập khẩu. Trong
giai đoạn lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, vấn đề quan trọng là xác định được
lượng hàng nhập khẩu để đạt mục đích thu được lợi nhuận tối đa. Để xác định
được lượng hàng nhập khẩu, doanh nghiệp phải xác định số lượng đặt hàng tối
ưu (là số lượng hàng nhập khẩu thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng trong nước

và tiết kiệm được chi phí đặt hàng). Để lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, một căn
cứ khá quan trọng cũng được xét tới là tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu. Tỷ suất
ngoại tệ nhập khẩu là tổng số tiền nội tệ thu được do kinh doanh hàng nhập
khẩu khi phải chi tiêu một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu. Nếu tỷ suất ngoại tệ
nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái thì doanh nghiệp sẽ kinh doanh hiệu quả, nên
chọn mặt hàng đó để nhập khẩu. Còn ngược lại nếu tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu
nhỏ hơn tỷ giá hối đoái thì không nên nhập khẩu mặt hàng như vậy.
1.2.2. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch, phương án nhập khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường
doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lược và lập kế hoach, phương án nhập
khẩu. Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 14
thực hiện các mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là thuật ngữ
chỉ toàn bộ các kết quả cuối cùng hoặc kết cục cụ thể mà doanh nghiệp mong
muốn đạt được. Có thể phân chia mục tiêu của chiến lược kinh doanh thành mục
tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Mục tiêu dài hạn, lâu dài là các kết quả kỳ
vọng đạt được trong khoảng thời gian dài thường là dài hơn chu kỳ kinh doanh
bình thường của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp
thương mại thường theo đuổi nhiều mục tiêu dài hạn khác nhau, nhưng quy lại
có ba mục tiêu cơ bản là: lơi nhuận, vị thế và an toàn. Còn mục tiêu ngắn hạn,
trước mắt là mục tiêu đề ra cho một chu kỳ kinh doanh hoặc cụ thể hóa mục tiêu
cho từng tháng, từng quý. Tùy theo quy mô, vị thế của doanh nghiệp cũng như
thời gian kinh doanh mà doanh nghiệp xác định mục tiêu trước mắt và lâu dài
của mình trên từng thị trường kinh doanh. Nhìn chung các doanh nghiệp thương
mại thường xác định mục tiêu chiến lược của mình dựa trên cơ sở phân tích
nguồn lực hiện hữu và tiềm năng của bản thân doanh nghiệp, kết hợp với nghiên
cứu khách hàng và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đề ra các mục tiêu chiến lược doanh nghiệp cần lập ra kế hoạch

kinh doanh – kỹ thuật – tài chính đề ra biện pháp thực hiện để đạt được các mục
tiêu đó. Kế hoạch kinh doanh hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại bao
gồm kế hoạch chung của doanh nghiệp và kế hoạch từng mặt hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó vừa bảo đảm tính mục tiêu thống nhất của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp vừa bảo đảm tính chuyên môn hóa của từng chức
năng trong hoạt động kinh doanh. Kế hoạch này phản ánh đầy đủ, đồng bộ, toàn
diện và cân đối các mặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
như: nhập khẩu, bán hàng nhập khẩu, dự trữ hàng hóa với vốn kinh doanh, chi
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 15
phí lưu thông với vận chuyển, bảo quản hàng hóa… Trong kế hoạch này, kế
hoạch lưu chuyển hàng hóa đóng vai trò trung tâm, cơ bản nhất.
 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại kinh doanh
hàng nhập khẩu là bảng tính toán tổng hợp các chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ
hàng nhập khẩu đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các
khả năng có thể của doanh nghiệp thời kỳ kế hoạch. Kế hoạch lưu chuyển hàng
hóa của doanh nghiệp gồm ba bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch nhập khẩu
và kế hoạch dự trữ hàng hóa.
- Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng
được nhiều, được nhanh thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được
chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Kế hoạch bán hàng gồm
nhiều chỉ tiêu bán ra khác nhau như: theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán
buôn và bán lẻ (bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh
hoặc cho bạn hàng, bán lẻ là bán cho người tiêu dùng ở các quầy hàng, siêu thị).
Ngoài ra theo khách hàng chia ra bán hàng cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ
quan, hộ gia đình…), bán cho bạn hàng (các tổ chức kinh doanh thương mại
khác như các công ty, cửa hàng, siêu thị), bán qua các đại lý…, theo các khâu
của kinh doanh bán hàng thì có bán hàng ở tổng công ty, bán hàng ở các công ty
(hoặc chi nhánh), bán hàng ở siêu thị quầy hàng, và bán hàng qua đại lý ủy thác,

ký gửi.
- Kế hoạch nhập khẩu hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: đối với
doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng nhập khẩu thì khâu nhập khẩu hàng
là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng nhập khẩu.
Vì thế không chỉ lựa chọn được hàng hóa nhập khẩu phù hợp với nhu cầu của
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 16
khách hàng mà còn phải lập kế hoạch mua được hàng và đưa được hàng về nơi
bán kịp thời, đúng yêu cầu chất lượng và giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng để
kinh doanh có lãi.
- Kế hoạch dự trữ hàng nhập khẩu: một trong những điều kiện quan trọng
để bảo đảm cho hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương
mại được liên tục và đạt được hiệu quả cao là doanh nghiệp có kế hoạch dự trữ
hàng hóa phù hợp. Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp giúp cho doanh nghiệp
thương mại tranh thủ được cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn
trong cung ứng hàng hóa. Kế hoạch dữ trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương
mại gồm chỉ tiêu dữ trữ đầu kỳ và cuối kỳ. Các chỉ tiêu này gồm chỉ tiêu về số
lượng và chất lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và được bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp
theo.
- Ngoài ra kế hoạch mà gắn chặt với các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển
hàng hóa là kế hoạch dịch vụ phục vụ việc mua bán, dự trữ hàng hóa một cách
đầy đủ kịp thời, văn minh. Đây là một bộ phận không thể tách rời hoạt động cơ
bản của doanh nghiệp thương mại là lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nơi nhập
khẩu đến nơi tiêu dùng và thực hiện giá trị hàng hóa.
 Kế hoạch kỹ thuật ngành hàng: kỹ thuật này bao gồm các chỉ tiêu trang bị
thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy vào mặt hàng kinh doanh, việc
tăng cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp vụ kỹ thuật và đào tạo lại, đào
tạo mới nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên trong doanh

nghiệp.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 17
 Các kế hoạch về nghiệp vụ tài chính của doanh nghiệp thương mại: bao
gồm kế hoạch vốn kinh doanh, chi phí lưu thông, kế hoạch tiền lương, kế hoạch
khấu hao, kế hoạch giá cả, kế hoạch doanh thu chi phí, kế hoạch lãi lỗ, nộp ngân
sách… Những kế hoạch này đảm bảo cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp,
phục vụ tốt cho hoạt động lưu chuyển hàng hóa, đồng thời cũng phản ánh một
cách tổng quát kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp về mặt giá trị.
Nhìn chung lập kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của các doanh
nghiệp thương mại gồm ba bước:
+ Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch. Trong bước này doanh nghiệp
cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Các tài liệu này lấy
được trong quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp như: dự báo tình
hình nhu cầu thị trường, khối lượng giá cả, mặt hàng kinh doanh, các tài liệu về
cung cầu giá cả thị trường của kỳ báo cáo và các kỳ trước, tình hình cạnh tranh
của mặt hàng kinh doanh, xu hướng và khả năng phát triển, cung cầu giá cả của
mặt hàng thay thế, nguồn cung ứng, xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách
hàng. Ngoài ra doanh nghiệp cần phân tích môi trường kinh doanh, những nhân
tố chính tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chuẩn bị các tài
liệu về lập kế hoạch, các tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức cũng như tình hình
thực hiện kế hoạch về lưu chuyển hàng hóa, tài chính, trang bị kỹ thuật,… của
doanh nghiệp năm báo cáo và những năm trước.
+ Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch. Trong bước này các cán bộ kế
hoạch trực tiếp lập kế hoạch, tính toán các chỉ tiêu như khối lượng hàng nhập
khẩu, doanh số bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ… Cần cân đối các mặt hàng
kinh doanh từ chi tiết đến tổng hợp, đặc biệt là các mặt hàng quyết định chủ yếu
đến doanh thu của doanh nghiệp và những mặt hàng có nguồn cung ứng gặp khó
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 18

khăn.Nhanh chóng phát hiện và dự kiến những sự mất cân đối để đưa ra biện
pháp khắc phục. Trực tiếp lên kế hoạch lựa chọn phương thức nhập khẩu, đối tác
cung cấp hàng phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty, loại mặt hàng kinh
doanh, và tình hình thị trường. Nếu doanh nghiệp có nguồn vốn kinh doanh lớn,
có đội ngũ cán bộ nhân viên hiểu biết sâu về nghiệp vụ ngoại thương, có kinh
nghiêm tích lũy lâu năm trong giao dịch quốc tế thì nên lựa chọn phương thức
nhập khẩu trực tiếp vì thông qua giao dịch trực tiếp có thể dễ dàng dẫn đến thống
nhất ít xảy ra hiểu lầm đáng tiếc, giảm được chi phí trung gian, hơn thế nữa
doanh nghiệp chủ động hơn trong việc tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu nhất là trong
điều kiện thị trường nhiều biến động. Ngày nay, các phương tiện thông tin rất
phát triển các doanh nghiệp có thể dễ dàng giao dịch với các đối tác nên nhập
khẩu trực tiếp ngày càng phát triển. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp có quy mô vừa
và nhỏ, đội ngũ nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm giao dịch trên thị trường
quốc tế thì nên lực chọn phương thức nhập khẩu ủy thác. Nhờ thông qua người
trung gian là những người hiểu biết rõ về tình hình thị trường, pháp luật, tập
quán địa phương mà có thể đẩy mạnh buôn bán tránh bớt rủi ro cho doanh
nghiệp ủy thác. Hơn thế bên trung gian thường có cơ sở vật chất nhất định, dịch
vụ lựa chọn, phân loại đóng gói mà doanh nghiệp ủy thác đỡ phải đầu tư trực
tiếp ra nước ngoài và có thể giảm bớt chi phí vận tải. Ngược lại thông qua trung
gian thì doanh nghiệp sẽ phải đánh đổi bằng việc bị chia sẻ lợi nhuận. Ngoài ra
có thể lựa chọn và kết hợp các phương thức nhập khẩu khác. Đối tác được doanh
nghiệp lựa chọn phải dựa vào chất lượng sản phẩm mà họ cung cấp, so sánh giá
cả giữa các nhà cung cấp, uy tín kinh doanh của họ, điều kiện vận chuyển, giao
dịch có thuận lợi cho doanh nghiệp không? Như vậy tùy vào điều kiện bên trong
của doanh nghiệp cũng như các nhân tố môi trường kinh doanh bên ngoài mà
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 19
doanh nghiêp lựa chọn phương thức nhập khẩu, đối tác cung cấp hàng phù hợp.
Doanh nghiệp cần sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua các chỉ tiêu
như: tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu, tỷ suất doanh lợi, điểm hóa vốn… để có thể nắm

được sơ bộ hiệu quả doanh nghiệp có thể đạt được trong kinh doanh sắp tới từ đó
có những điều chỉnh định hướng đúng đắn đồng thời còn đưa vào kế hoạch
những nhu cầu mới, khả năng mới để mở rộng kinh doanh. Như vậy trong bước
lập kế hoạch các chuyên viên của các phòng, ban chuyên môn lập kế hoạch
thuộc lĩnh vực phòng, ban mình phụ trách phải phối hợp với các bộ phận tổng
hợp chung để tính toán và cân đối các chỉ tiêu chủ yếu (nhập khẩu, bán ra, dự
trữ) cũng như chỉ tiêu bộ phận dựa trên các định mức định chuẩn hoặc phương
pháp tỷ lệ cố định, thống kê, mô hình toán kinh tế…
Bước 3: Là giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức. Kế
hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính do phòng kế hoạch lập ra chỉ là dự kiến.
Kế hoạch chỉ chính thức được bắt đầu khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và
giao bằng văn bản cho các phòng ban, bộ phận của doanh nghiệp thực hiện. Sau
khi lập kế hoạch, phòng kế hoạch cần đệ trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo của
doanh nghiệp (ban giám đốc hoặc các phòng ban của doanh nghiệp) hoặc hội
đồng quản trị (nếu có). Kế hoạch sẽ được góp ý, bổ sung, chỉnh sửa, thống nhất
để trở thành kế hoạch chính thức của doanh nghiệp.
Như vậy sau quá trình lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp đã có cái
nhìn tổng quan về những mục tiêu họ có thể đạt được, biện pháp để đạt được
những mục tiêu đó. Mặt hàng kinh doanh, đối tác cung cấp hàng nhập khẩu cũng
như phương thức nhập khẩu được xác định cụ thể sao cho đem lại hiệu quả cao
cho doanh nghiệp.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 20
1.2.3. Hoạt động giao dịch đám phán, kí kết hợp đồng
Sau khi xây dựng chiến lược và lập kế hoạch, phương án nhập khẩu doanh
nghiệp tiến hành giao dịch, đàm phán với đối tác cung cấp hàng để đi đến thống
nhất ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong
một xung đột nhằm đi tới thống nhất các nhận định, thống nhất quan niệm, thống
nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai bên hoặc

nhiều bên. Nguyên nhân cần phải đàm phán thương mại là do trong hoạt động
xuất nhập khẩu các bên (các chủ thể) thường có sự khác nhau về chính kiến, về
pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về quyền lợi. Các chủ thể
thường đàm phán các vấn đề về tên hàng, phẩm chất, giá cả, số lượng, bao bì
đóng gói của hàng hóa. Phương thức thanh toán là một nội dung quan trọng
trong đàm phán, tùy vào điều kiện thuận lợi cho các bên chủ thể mà thống nhất
lựa chọn một trong các phương thức thanh toán như: phương thức tiền mặt trao
tay (phương thức này chỉ được dùng với hàng giá trị thấp, khối lượng không
nhiều), phương thức thanh toán bằng séc (có thể là séc thông thường, séc chuyển
khoản, séc bảo chi hay séc định mức), phương thức ủy nhiệm chi, nhờ thu, thư
tín dụng. Các điều kiện về bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thường
thiệt hại, điều kiện trọng tài, vận tải, trường hợp bất khả kháng đều được các bên
đưa ra đàm phán và đi đến thống nhất. Để đi đến thống nhất trong đàm phán
thường có hai cách tiếp cận là: tiếp cận hợp tác (các bên tìm cách nhích lại gần
nhau, cộng tác với nhau tìm ra tiếng nói chung để các bên cùng có lợi), tiếp cận
cạnh tranh (theo cách này một bên lấn át bên kia, áp đặt giải pháp của mình cho
đối tác). Trong thời đại thông tin bùng nổ hiện nay, cách tiếp cận hợp tác được
các nhà đàm phán ưa chuộng hơn hẳn.
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 21
Quá trình đàm phán thương mại bao gồm ba giai đoạn: chuẩn bị đàm
phán, đàm phán và sau đàm phán. Trong đó giai đoạn đầu chuẩn bị đàm phán là
quan trọng nhất quyết định 80% kết quả của cuộc đàm phán. Nhà đàm phán cần
chuẩn bị kỹ càng, thu thập thông tin về lợi ích của đối phương, của ta trong
thương vụ này, đối phương là ai và đại diện cho đối phương là người như thế
nào? Những thông tin có thể cung cấp cho đối phương, nắm bắt được khuynh
hướng thị trường. Sau khi thu thập thông tin cần chuẩn bị chiến lược, kế hoạch
trong đàm phán: trước khi đàm phán xác định tư duy chủ đào của mình la tư duy
chiến lược hay tư duy ứng phó, những công cụ dùng trong đàm phán là hăng hái
nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản và thúc ép hay lạnh nhạt và xa lánh. Xác

định rõ ràng mục tiêu của cuộc đàm phán (yêu cầu tối đa, tối thiểu, giá cả cao
nhất và thấp nhất…), những nhượng bộ có thể sẽ phải thực hiện, những đòi hỏi
đổi lại cho mỗi nhượng bộ đó… Từ đó sắp xếp về nhân sự cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán cán bộ đàm phán cần luôn luôn thực hiện nguyên tắc
lịch sự, hòa khí và thiện cảm, chủ động, không xa rời mục tiêu đã định. Đi vào
đàm phán cần tranh thủ sự đồng tình của đối phương về từng vấn đề một. Cuối
cùng cần thúc đẩy ra quyết định bằng văn bản. Sau đàm phán cần phải tỏ rõ thiện
chí thực hiện những gì đã đạt được trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên cũng lại cần
tỏ ra sẵn sàng xem xét lại những điều khoản thỏa thuận nào đó.
Cuộc đàm phán thương mại có thể được tiến hành dưới một trong ba hình
thức như: đàm phán giao dịch qua thư tín, điện thoại và gặp gỡ trực tiếp. Ngày
nay, đối với các bên xuất nhập khẩu thì thư từ và điện tín vẫn là phương tiện chủ
yếu để giao dịch. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư từ điện tín tiết
kiệm được nhiều chi phí. Hơn nữa có thể cùng một lúc giao dịch trao đổi với
nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau, bên viết thư tín có thể cân nhắc suy
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A
Chuyên đề tốt nghiệp 22
nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thể khéo léo dấu được ý định thực
sự của mình. Nhưng nhược điểm của sử dụng thư tín là thời gian chờ đợi nhiều,
có thể cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua (điện tín có thể khắc phục được phần nào
nhược điểm này). Để trao đổi, đàm phán nhanh chóng, khẩn trương, đúng vào
thời cơ cần thiết có thể lựa chọn hình thức trao đổi điện thoại. Nhưng chi phí
điện thoại giữa các nước rất cao, các cuộc trao đổi điện thoại thường bị hạn chế
về thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác vì trao đổi bằng
miệng nên không có gì là bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định trong
trao đổi. Do những nhược điểm như trên mà giao dịch qua điện thoại chỉ được
dùng trong trường hợp thật cần thiết khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, hoặc trong
trường hợp mà mọi điều kiện đã được thảo luận xong chỉ cần xác nhận một vài
chi tiết… Việc các bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau để giao dịch đàm phán tạo
điều kiện hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt với nhau. Hình thức

đàm phán này đặc biệt quan trọng, đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa
các bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín và điện thoại
đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thường được dùng khi
các bên có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm
phán về những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp… Mỗi buổi đàm phán đều
được ghi biên bản theo sổ theo dõi đàm phán nên rất có lợi cho việc tìm hiểu đối
tác chu đáo hơn, rút kinh nghiệm cả ngay trong quá trình đàm phán và sau này.
Tuy nhiên hình thức giao dịch đàm phán gặp gỡ trực tiếp là hình thức phức tạp
nhất trong các hình thức đàm phán. Đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải chắc
chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để có thể tỉnh táo nhận xét nhận
biết được ý đồ, sách lược của đối phương nhanh chóng đưa ra biện pháp đối phó
hoặc ra quyết định khi thời cơ ký kết đã chín muồi. Như vậy tùy vào điều kiện về
SV: Hoàng Minh Hồng Lớp Thống kê 47A