NGHIÊN cứu PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THÓC GIỐNG của CÔNG TY cổ PHẦN GIỐNG cây TRỒNG băc NINH

B GIÁO D C VÀ ðÀO T O

B NÔNG NGHI P VÀ PTNT

H C VI N NÔNG NGHI P VI T NAM
----------

----------

NGUY N ðÌNH ð T

NGHIÊN C U PHÁT TRI N TH TRƯ NG TIÊU TH THÓC GI NG C A
CÔNG TY C PH N GI NG CÂY TR NG BĂC NINH

LU N VĂN TH C SĨ

HÀ N I - 2015


B GIÁO D C VÀ ðÀO T O

B NÔNG NGHI P VÀ PTNT

H C VI N NÔNG NGHI P VI T NAM

NGUY N ðÌNH ð T

NGHIÊN C U PHÁT TRI N TH TRƯ NG TIÊU TH THÓC GI NG C A
CÔNG TY C PH N GI NG CÂY TR NG BĂC NINH

CHUYÊN NGÀNH: KINH T NÔNG NGHI P

MÃ S : 60.62.01.15

NGƯ I HƯ NG D N KHOA H C
TS. NGUY N PHƯ NG LÊ

HÀ N I, NĂM 2015


L I CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan r ng, s li u và k t qu nghiên c u trong lu n văn là trung
th c và chưa ñư c s d ng ñ b o v m t h c v nào.
Tơi xin cam đoan r ng, m i s giúp ñ cho vi c th c hi n lu n văn ñã ñư c
c m ơn và các thơng tin trích d n trong lu n văn đ u ñư c ch rõ ngu n g c.
B c Ninh, ngày

tháng 12 năm 2014

Tác gi lu n văn

Nguy n ðình ð t

H c vi n Nơng nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page i


L I C M ƠN
ð th c hi n và hồn thành lu n văn này, tơi đã nh n ñư c s quan tâm giúp
ñ t n tình v nhi u m t c a t ch c và cá nhân.
Trư c tiên, tôi xin trân tr ng c m ơn Ban Giám ñ c H c vi n Nơng nghi p

Vi t Nam, Ban Qu n lý đào t o, Khoa Kinh t & PTNT, B môn Kinh t nơng
nghi p và Chính sách đã t o m i đi u ki n cho tơi h c t p, nghiên c u và hoàn
thành lu n văn.
ð c bi t, tôi xin bày t s bi t ơn sâu s c ñ n TS Nguy n Phư ng Lê, ngư i
th y ñã tr c ti p t n tình hư ng d n và giúp đ tơi hoàn thành lu n văn.
Xin chân thành c m ơn Công ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh, UBND
t nh B c Ninh, UBND các huy n n Phong, Lương Tài, Gia Bình, Tiên Du,
phịng Nơng nghi p, phịng Th ng kê, phịng Cơng thương các huy n và UBND
các xã t i khu v c nghiên c u ñã t o m i ñi u ki n giúp ñ , cung c p s li u, tư
li u khách quan giúp tơi hồn thành lu n văn.
C m ơn b n bè, ñ ng nghi p, ngư i thân ñã ñ ng viên, giúp đ tơi hồn
thành lu n văn này.
Xin trân tr ng c m ơn!
B c Ninh, ngày

tháng 12 năm 2014

Tác gi lu n văn

Nguy n ðình ð t

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page ii


M CL C
L I CAM ðOAN

1

L I C M ƠN

ii

M CL C

iii

DANH M C B NG

v

DANH M C SƠ ð

vii

DANH M C VI T T T

viii

PH N I: M

ð U

1

1.1

Tính c p thi t c a ñ tài nghiên c u

1

1.2

M c tiêu nghiên c u

3

1.2.1

M c tiêu chung

3

1.2.2

M c tiêu c th

3

1.3

Câu h i nghiên c u

3

1.4

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

3

1.4.1

ð i tư ng nghiên c u

3

1.4.2 Ph m vi nghiên c u
PH N II: CƠ S

4

LÝ LU N VÀ TH C TI N V

PHÁT TRI N TH

TRƯ NG TIÊU TH THÓC GI NG

5

2.1

Cơ s lý lu n v phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

5

2.1.1

M t s khái ni m liên quan

5

2.1.2

Vai trò c a phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

7

2.1.3

ð c đi m c a phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

8

2.1.4

N i dung nghiên c u phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

10

2.1.5

Các y u t

20

2.2

Cơ s th c ti n v phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

22

2.2.1

Tình hình phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng trên th gi i

22

2.2.2

Tình hình phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

24

2.2.3

Bài h c kinh nghi m v phát tri n th trư ng thóc gi ng

nh hư ng t i phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng

Vi t Nam

PH N III: ð C ðI M ð A BÀN NGHIÊN C U VÀ

25
PHƯƠNG PHÁP

NGHIÊN C U

27

3.1

ð c ñi m ñ a bàn nghiên c u

27

3.1.1

ði u ki n t nhiên, kinh t - xã h i c a t nh B c Ninh

27

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page iii


3.1.2

Khái quát v Công ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh

29

3.2

Phương pháp nghiên c u

35

3.2.1

Phương pháp ch n ñi m nghiên c u

35

3.2.2

Phương pháp thu th p thông tin

37

3.2.3

Phương pháp x lý s li u

38

3.2.4

Các phương pháp phân tích

39

3.3

H th ng ch tiêu phân tích

40

PH N IV: K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU N
4.1

42

Th c tr ng phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty c ph n
gi ng cây tr ng B c Ninh

42

4.1.1

Th c tr ng phát tri n s n ph m c a công ty CP gi ng cây tr ng B c Ninh 42

4.1.2

Th c tr ng phát tri n hình th c tiêu th c a cơng ty CP gi ng cây tr ng B c
Ninh t i t nh B c Ninh

49

4.1.3

Th c tr ng phát tri n khách hàng c a Công ty

53

4.1.4

Th c tr ng m r ng th trư ng không gian c a công ty CP gi ng cây tr ng
B c Ninh

4.1.5

62

Các y u t

nh hư ng t i phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a công

ty CP gi ng cây tr ng B c Ninh trên đ a bàn t nh B c Ninh

72

4.1.6

Phân tích theo ma tr n SWOT

84

4.2

M t s gi i pháp nh m phát tri n th trư ng thóc gi ng c a Công ty C ph n
gi ng cây tr ng B c Ninh

85

4.2.1

ð nh hư ng chi n lư c phát tri n 2015 – 2020

85

4.2.2

D ki n s n lư ng thóc gi ng s tiêu th c a công ty CP gi ng cây tr ng
B c Ninh trong năm 2014

4.2.3

86

Gi i pháp phát tri n th trư ng

88

PH N V: K T LU N VÀ KI N NGH

96

5.1

K t lu n

96

5.2

Ki n ngh

98

5.2.1

ð i v i Nhà nư c

98

5.2.2

ð i v i công ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh

98

TÀI LI U THAM KH O

101

PH L C

102

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page iv


DANH M C B NG

B ng 3.1

Phân b s lư ng m u ñi u tra

37

B ng 3.2

Ngu n thu th p s li u th c p

37

B ng 3.3

N i dung và phương pháp thu th p s li u sơ c p

38

B ng 4.1

Thương hi u và ch ng lo i thóc gi ng c a cơng ty CP gi ng cây tr ng BN 43

B ng 4.2

S n lư ng thóc gi ng c a cơng ty tiêu th theo ch ng lo i t i B c Ninh
năm 2010 - 2012

B ng 4.3

48

Tình hình tiêu th thóc gi ng theo kênh phân ph i t i th trư ng B c
Ninh t năm 2010 – 2012

51

B ng 4.4

Hình th c phân ph i c a các công ty

52

B ng 4.5

ð i tư ng khách hàng c a công ty CP gi ng cây tr ng B c Ninh trên
ñ a bàn t nh B c Ninh

53

B ng 4.6

Chính sách bán hàng c a m t s cơng ty áp d ng cho đ i lý c p I năm 2013 55

B ng 4.7

Các hình th c h tr bán hàng c a công ty CP GCT B c Ninh áp d ng
cho các ñ i lý và ngư i tr ng lúa năm 2013

B ng 4.8

S lư ng h i ngh khách hàng c a công ty CP gi ng cây tr ng B c
Ninh qua 3 năm 2010 – 2012

B ng 4.9

57
58

K t qu thăm dò ý ki n khách hàng v ch t lư ng d ch v c a công ty
CP gi ng cây tr ng B c Ninh t i th trư ng B c Ninh

59

B ng 4.10 Tiêu chí l a ch n gi ng lúa trong s n xu t c a các h nông dân t i th
trư ng B c Ninh

61

B ng 4.11 S n lư ng thóc gi ng c a công ty tiêu th trên th trư ng B c Ninh
theo ñơn v tr c thu c năm 2010 – 2012

65

B ng 4.12 Th ph n c a các công ty s n xu t kinh doanh thóc gi ng tiêu th trên
đ a bàn B c Ninh

68

B ng 4.13 Doanh thu theo ch ng lo i s n ph m c a công ty CP gi ng cây tr ng
BN t i B c Ninh trong 3 năm 2010-2012

B ng 4.14 Giá s n ph m đ u ra m t s lo i thóc gi ng
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

71
73

Page v


B ng 4.15 ð a ñi m mua gi ng khách hàng l a ch n

75

B ng 4.16 D báo nhu c u gi ng Lúa trên ñ a bàn t nh B c Ninh năm 2013 – 2017 78
B ng 4.17 Giá m t s lo i thóc gi ng c a các công ty l n tiêu th trên ñ a bàn t nh
B c Ninh

81

B ng 4.18 Giá thu mua các lo i thóc gi ng c a công ty CP gi ng cây tr ng B c
Ninh qua 3 năm 2010-2012

83

B ng 4.19 K ho ch s n lư ng thóc gi ng s tiêu th c a công ty CP gi ng cây
tr ng B c Ninh năm 2014

87

B ng 4.20 M t s ch tiêu trong k ho ch phát tri n khách hàng giai ño n 20142018 t i B c Ninh

93

B ng 4.21 D ki n s lư ng ñ i lý c p I c a công ty CP gi ng cây tr ng B c Ninh
năm 2014 trên ñ a bàn t nh B c Ninh

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

94

Page vi


DANH M C SƠ ð

Sơ ñ 2.1

K t c u các kênh c a h th ng tiêu th s n ph m

14

Sơ ñ 3.1

Sơ ñ b máy t ch c qu n lý c a Công ty

30

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page vii

DANH M C VI T T T
BN

B c Ninh

BQ

Bình qn

BSC

Cơng ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh

CBCNV

Cán b công nhân viên

CC

Cơ c u

CK

Chi t kh u

CLC

Ch t lư ng cao

CN

Chi nhánh

CP

C ph n

DVNN

D ch v nông nghi p

ðL

ð i lý

GCT

Gi ng cây tr ng

GTSP

Gi i thi u s n ph m

HðQT

H i ñ ng qu n tr

HNKH

H i ngh khách hàng

KH

Khách hàng

KN

Khuy n nông

NN

Nông nghi p

NN & PTNT

Nông nghi p và phát tri n nông thơn

PP

Phương pháp

SL

S n lư ng

SLHH

S n lư ng hàng hóa

SLKH

S lư ng khách hàng

SX

S n xu t

SXKD

S n xu t kinh doanh

TBKT

Ti n b k thu t

TðPTBQ

T c ñ phát tri n bình quân

TPSP

Th ph n s n ph m

TT

Th trư ng

UBND

y ban nhân dân

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page viii


PH N I
M

ð U

1.1 Tính c p thi t c a ñ tài nghiên c u
Hi n nay, s phát tri n c a kinh t th trư ng và xu th khu v c hóa và tồn
c u hóa ngày càng cao ñã làm cho s c nh tranh các doanh nghi p trong nư c v i
nhau cũng như v i các doanh nghi p nư c ngoài tr nên ngày càng kh c li t. Vì
v y, vi c nghiên c u phát tri n th trư ng tiêu th là r t c n thi t ñ doanh nghi p
m r ng th trư ng, tăng s c c nh tranh và nâng cao hi u qu kinh doanh.
ð i v i b t kỳ m t doanh nghi p nào thì th trư ng tiêu th s n ph m c a
doanh nghi p cũng là v n đ s ng cịn.
Th nh t, m c đích c a ngư i s n xu t hàng hóa là đ bán, đ th a mãn nhu
c u c a ngư i khác. Vì v y, cịn th trư ng thì cịn s n xu t kinh doanh, m t th
trư ng thì s n xu t kinh doanh b đình tr .
Th hai, th trư ng hư ng d n s n xu t kinh doanh. Các nhà s n xu t kinh
doanh căn c vào cung c u, giá c th trư ng ñ quy t đ nh s n xu t cái gì? S n
xu t bao nhiêu? và s n xu t cho ai?
Th ba, th trư ng là môi trư ng kinh doanh là nơi ph n ánh và ki m nghi m
chính xác nh t các quy t đ nh s n xu t c a các doanh nghi p có hi u qu hay không?
Qua nghiên c u s th y đư c t c đ , trình đ và quy mô s n xu t kinh doanh c a

doanh nghi p.
ð t n t i và phát tri n ñòi h i m i doanh nghi p ph i huy ñ ng t t m i ti m
năng n i l c c a mình, ph i khơng ng ng chi m lĩnh và m r ng th trư ng. B i l ,
n u khơng có th trư ng thì doanh nghi p s khơng th t n t i và phát tri n. Th
trư ng luôn luôn bi n đ ng, do v y đ thành cơng trong kinh doanh các doanh
nghi p ph i thư ng xuyên n m b t, quan tâm ñ n vi c phát tri n th trư ng.
Dư i góc đ c a doanh nghi p, phát tri n th trư ng có th hi u là các ho t
đ ng c a doanh nghi p nh m tăng thêm th ph n và th trư ng (không nh ng th
trư ng cũ doanh nghi p đã có mà cịn phát tri n thêm các th trư ng m i) t ñó tăng
thêm s n ph m tiêu th , tăng l i nhu n cho b n thân doanh nghi p.
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 1


Công ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh là m t doanh nghi p ho t ñ ng
trong lĩnh v c s n xu t và cung ng các lo i gi ng cây tr ng ph c v cho s n xu t
nông nghi p, liên quan ñ n an ninh lương th c Qu c gia.
ð ng trư c nh ng thách th c chung c a ngành gi ng cây tr ng như năng l c
c nh tranh v khoa h c k thu t gi ng cây tr ng c a các doanh nghi p trong nư c
còn h n ch , kh năng thanh toán c a b ph n l n cư dân nơng nghi p cịn

m c

th p do d ch b nh và thiên tai liên ti p x y ra,… cơng ty cũng đã, đang và ln
mong mu n tìm ra cho mình nh ng chi n lư c phát tri n phù h p trên m i lĩnh v c
s n xu t, kinh doanh trong đó r t chú tr ng t i vi c ñ u tư cho nghiên c u phát tri n
th trư ng tiêu th thóc gi ng - s n ph m ch l c c a công ty.
Th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty tr i r ng trên kh p các t nh mi n
B c, th trư ng t nh B c Ninh ñang ñư c chú tr ng phát tri n sâu và r ng hơn n a.

Tuy nhiên, công ty ñang ñ ng trư c r t nhi u khó khăn, thách th c c n đư c gi i
quy t m t cách hi u qu .
Nguy cơ t ñ i th c nh tranh, khi m c a n n kinh t s có thêm nhi u ñ i
th m i, v i nhi u s n ph m cơng ngh cao, có th m nh v trình đ qu n lý, v n
l n, và có chi n lư c m i trên th trư ng. ð c bi t là th trư ng gi ng lúa lai, có r t
nhi u cơng ty nư c ngồi đã nh y vào và chi m th ph n.
Nguy cơ t s n ph m thay th , s n ph m nông nghi p luôn mang nhi u đ c
tính sinh h c, chu kì s ng c a s n ph m ch có th phát tri n trong m t th i gian
nh t ñ nh, nó s b thối hố và có nguy cơ b thay th b i s n ph m khác.
Nguy cơ t d ch b nh, s bi n ñ i khí h u tồn c u, th i ti t thay đ i khó lư ng
khơng theo quy lu t t xưa t i nay làm nh hư ng t i kh năng phát tri n các lo i gi ng
m i trong giai ño n ñ u.
Giá tr s n ph m nơng nghi p thư ng có giá tr r t th p so v i các ngành
khác, giá c ñ u vào cao, giá c ñ u ra khơng n đ nh, d n đ n ngư i nơng dân
khơng thi t tha v i đ ng ru ng.
T n n quan liêu, c a quy n c a m t s b ph n công ch c làm c n tr vi c
ñ y nhanh các ti n trình đưa gi ng m i vào th trư ng.
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 2


Xu t phát t th c t đó, tơi quy t ñ nh l a ch n ñ tài: “Nghiên c u phát tri n
th trư ng tiêu th thóc gi ng c a công ty C ph n gi ng cây tr ng B c Ninh”
1.2 M c tiêu nghiên c u
1.2.1 M c tiêu chung
ðánh giá th c tr ng phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty c
ph n gi ng cây tr ng B c Ninh. Trên cơ s ñó ñưa ra m t s gi i pháp nh m phát
tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng cho cơng ty.
1.2.2 M c tiêu c th

- Góp ph n h th ng hóa cơ s lý lu n và th c ti n v phát tri n th trư ng
tiêu th thóc gi ng.
- ðánh giá th c tr ng phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty
C ph n gi ng cây tr ng B c Ninh.
- Phân tích các y u t

nh hư ng ñ n phát tri n th trư ng tiêu th thóc

gi ng c a công ty C ph n gi ng cây tr ng B c Ninh.
- ð xu t m t s gi i pháp ch y u nh m phát tri n th trư ng tiêu th thóc
gi ng c a cơng ty C ph n gi ng cây tr ng B c Ninh.
1.3 Câu h i nghiên c u
- Th c tr ng phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty C ph n
gi ng cây tr ng B c Ninh trong nh ng năm g n ñây như th nào?
- Y u t nào nh hư ng ñ n phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a
cơng ty và m c ñ

nh hư ng c a t ng y u t như th nào?

- Gi i pháp nào giúp phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a công ty
trong th i gian t i?
1.4 ð i tư ng và ph m vi nghiên c u
1.4.1 ð i tư ng nghiên c u
Nghiên c u quá trình phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty C
ph n gi ng cây tr ng B c Ninh v i ch th nghiên c u là Công ty gi ng cây tr ng,
ñ i lý, c a hàng v t tư nông nghi p, ngư i nông dân.

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 3

1.4.2 Ph m vi nghiên c u

1.4.2.1 Ph m vi n i dung
ð tài ch y u t p trung nghiên c u nh ng v n ñ lý lu n và th c ti n v
phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng. Th c tr ng và gi i pháp phát tri n th
trư ng tiêu th thóc gi ng c a cơng ty c ph n gi ng cây tr ng B c Ninh.

1.4.2.2 Ph m vi không gian
Nghiên c u t i các phịng ban, các đ i lý, c a hàng, các h t i th trư ng B c Ninh.

1.4.2.3 Ph m vi th i gian
+ Th i gian th c hi n ñ tài: T tháng 8/2013 ñ n tháng 8/2014.
+ S li u đã cơng b đư c thu th p t năm 2010 - 2012.
+ S li u m i năm 2013 ñư c thu th p t ñi u tra tr c ti p ch ng lo i thóc
gi ng c a cơng ty, các cơng ty khác, ngư i s d ng thóc gi ng, các ñ i lý, các cơ
quan qu n lý

ñ a phương.

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 4


PH N II
CƠ S

LÝ LU N VÀ TH C TI N V PHÁT TRI N TH TRƯ NG

TIÊU TH THÓC GI NG

2.1 Cơ s lý lu nv phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng
2.1.1 M t s khái ni m liên quan
2.1.1.1 Khái ni m v th trư ng
Theo kinh t h c vi mô, th trư ng là nơi g p g gi a cung và c u, nó là t p
h p các dàn x p mà thơng qua đó ngư i mua và ngư i bán ti p xúc v i nhau ñ trao
đ i hàng hóa, d ch v hay th trư ng là chi c c u n i gi a s n xu t và tiêu dùng, nó
th hi n t ng hòa các m i quan h v l i ích kinh t gi a ngư i mua và ngư i
bán.(Tr n Văn ð c, 2008)
Theo Philip Kotler, tác gi n i ti ng v marketing, “Th trư ng bao g m t t
c nh ng khách hàng ti m n cùng có m t nhu c u hay mong mu n c th , s n sàng
và có kh năng tham gia trao ñ i ñ tho mãn nhu c u hay mong mu n đó”. (Philip
Kotler, 2003). Quan ñi m này ñã ñ c p chi ti t hơn đ n khía c nh khách hàng,
hành vi và kh năng tham gia vào th trư ng c a khách hàng.
Dù có di n đ t khái ni m này theo cách nào đi chăng n a thì quan ñi m c t
lõi v n là: Th trư ng là nơi ch a ñ ng t ng cung, t ng c u, cơ c u cung - c u v
m t lo i hàng hóa hay nhóm hàng hóa nào đó. Th trư ng bao g m các y u t
không gian và th i gian, trên th trư ng ln di n ra các ho t đ ng mua và bán, các
quan h hàng hóa ti n t .
ð i v i doanh nghi p: th trư ng là môi trư ng kinh doanh, là nơi cung c p
các y u t ñ u vào và gi i quy t các s n ph m ñ u ra cho ho t ñ ng s n xu t kinh
doanh c a doanh nghi p; quy t ñ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p; th c
hi n các m i quan h kinh t gi a các doanh nghi p v i các ñ i tác kinh doanh.
Vi c thay ñ i hay làm ñ o l n th trư ng b i m t cơ s s n xu t kinh doanh là r t
khó x y ra, do ñó bu c các doanh nghi p và các cơ s s n xu t ph i thích ng v i
th trư ng; th trư ng còn là thư c ño khách quan c a m i doanh nghi p.
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 5

2.1.1.2 Khái ni m th trư ng tiêu th thóc gi ng
Th trư ng tiêu th thóc gi ng c a m t công ty là m t b ph n th trư ng c a
công ty, bao g m m t hay nhi u nhóm khách hàng v i nhu c u tương t ho c gi ng
nhau v m t hay m t s lo i thóc gi ng mà cơng ty có th cung ng đ đáp ng nhu
c u c a khách hàng. Như v y, th trư ng tiêu th thóc gi ng c a công ty ch bao
g m khách hàng tiêu th các lo i thóc gi ng c a cơng ty.
2.1.1.3 Khái ni m phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng
Hi u theo nghĩa h p, phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a doanh
nghi p chính là vi c đưa các ch ng lo i thóc gi ng hi n t i vào bán trong các th
trư ng m i.
Hi u theo nghĩa r ng, phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng c a doanh
nghi p bao g m c ng c th trư ng hi n t i và phát tri n th trư ng m i: ngồi vi c
đưa các ch ng lo i thóc gi ng hi n t i vào bán trong th trư ng m i nó cịn bao g m
c vi c khai thác t t th trư ng hi n t i, nghiên c u d báo th trư ng ñưa ra nh ng
ch ng lo i thóc gi ng m i ñáp ng nhu c u c a th trư ng hi n t i và c khu v c th
trư ng m i.
M c ñ phát tri n th trư ng: là ch trình đ ti n hành ho t ñ ng phát tri n
th trư ng c a nh ng doanh nghi p khác nhau. Trong nh ng ñi u ki n th trư ng
gi ng nhau, m c ñ phát tri n th trư ng khác nhau là m t trong nh ng nhân t
quan tr ng quy t ñ nh s c c nh tranh th trư ng c a doanh nghi p. Có th chia th
trư ng thành ba phương th c cơ b n là phát tri n th trư ng có tính m i hoàn toàn,
phát tri n th trư ng trên cơ s s a ñ i cái cũ và phát tri n th trư ng trên cơ s mô
ph ng cái cũ.
L a ch n ñi m phát tri n th trư ng: là ch t h p các y u t th trư ng m i
mà ngư i phát tri n th trư ng ñã l a ch n. T t c các doanh nghi p ñ u ph i ñ i
m t v i lĩnh v c phát tri n th trư ng vô cùng r ng l n, cơ h i cũng có r t nhi u.
Nh ng doanh nghi p khác nhau v a có th l a ch n ñi m phát tri n th trư ng khác
nhau, tri n khai ho t ñ ng phát tri n th trư ng trong nh ng lĩnh v c khác nhau, v a

có th ti n hành phát tri n th trư ng

nh ng c p ñ khác nhau.

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 6


Lĩnh v c phát tri n th trư ng: Ch c n thay ñ i m t y u t th trư ng nào
trong đó thì s làm thay đ i tình hình c a th trư ng ,t đó hình thành nên m t th
trư ng m i. Lĩnh v c phát tri n th trư ng là ch s t ng hoà các y u t th trư ng
mà ngư i phát tri n th trư ng có th l a ch n, có th d n đ n s thay ñ i c a th
trư ng hi n có đ ng th i d n đ n s xu t hi n c a th trư ng m i. (Lưu Thanh ð c
H i, 1999)
Khi ti n hành nghiên c u phát tri n th trư ng tiêu th s n ph m chúng ta
cũng c n ph i n m rõ các khái ni m v s n ph m cũ, s n ph m m i, th trư ng cũ,
th trư ng m i…
- S n ph m cũ: là nh ng s n ph m mà nh ng doanh nghi p đã có th ñang
kinh doanh, khách hàng ñã quen thu c v i s n ph m này.
- S n ph m m i hoàn toàn: là s n ph m l n ñ u tiên xu t hi n trên th trư ng
chưa có s n ph m khác thay th . Ngư i tiêu dùng chưa h quen dùng nh ng s n
ph m này
- S n ph m cũ ñã ñư c c i ti n và thay ñ i thì cũng là s n ph m m i. S n
ph m cũ và s n ph m m i ch là khái ni m tương đ i vì s n ph m có th cũ trên th
trư ng này nhưng l i m i n u bán ñư c trên th trư ng khác.
- Th trư ng cũ: Còn ñư c g i là th trư ng truy n th ng đó là nh ng th
trư ng mà doanh nghi p đã có quan h bn bán quen thu c t trư c ñ n nay. Trên
th trư ng này doanh nghi p đã có các khách hàng quen thu c.
- Th trư ng m i: Là th trư ng mà t trư c ñ n gi doanh nghi p chưa có

quan h mua bán gì và do v y cũng chưa có khách hàng.
2.1.2 Vai trị c a phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng
M t doanh nghi p mu n thành cơng thì khơng ch dành đư c m t ph n th
trư ng mà ph i luôn c g ng vươn lên n m trong nhóm doanh nghi p d n đ u t i
lĩnh v c mà nó tham gia. Vì v y, c th vi c phát tri n th trư ng tiêu th là khai
thác th trư ng hi n có theo chi u sâu và m r ng th trư ng theo chi u r ng ñư c
xem là nhi m v thư ng xuyên, liên t c c a m t doanh nghi p kinh doanh trong
kinh t th trư ng. Do đó, địi h i doanh nghi p ph i có nh ng chi n lư c, sách lư c
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 7


kinh doanh phù h p v i nh ng ñi u ki n, ti m năng kinh t c a doanh nghi p, xu
th v n ñ ng c a th trư ng.
Phát tri n m r ng th trư ng s giúp các doanh nghi p ñ y m nh t c ñ tiêu
th s n ph m, khai thác tri t ñ m i ti m năng c a th trư ng, nâng cao hi u qu s n
xu t kinh doanh, tăng l i nhu n và kh ng đ nh v trí, vai trị c a doanh nghi p trên
thương trư ng. Th trư ng tiêu th s n ph m g n ngư i s n su t v i ngư i tiêu
dùng, có ch c năng cung c p thông tin giúp các nhà s n xu t hi u thêm v k t qu
s n xu t c a mình và nhu c u c a khách hàng nh m đ i phó, ñi u ch nh k ho ch
kinh doanh cho phù h p. Do đó, nghiên c u phát tri n th trư ng tiêu th s n ph m
có vai trò r t quan tr ng trong vi c giúp doanh nghi p ho t đ ng có hi u qu .
2.1.3 ð c ñi m c a phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng
Ngồi nh ng ñ c ñi m c a th trư ng nói chung, th trư ng thóc gi ng cịn
có nh ng đ c đi m r t riêng vì ngun li u đ u vào c a ngành thóc gi ng chính là
s n ph m c a ngành nơng nghi p.
- C u thóc gi ng khơng gi ng như c u v lúa th t, c u v lúa th t, có th di n
ra quanh năm, vào m i th i đi m. C u v thóc gi ng ch di n ra vào m t vài th i
ñi m nh t ñ nh trong năm, thư ng là trư c khi b t ñ u mùa v m i kho ng m t ñ n

hai tháng. C u thóc gi ng

các đ a phương là khác nhau do đ c đi m nơng hóa, th

như ng khác nhau.
- Nguyên li u dùng ñ ch bi n thành thóc gi ng chính là s n ph m t cây
lúa, giá c thóc lúa thư ng khơng n đ nh và có tính th i v cao. Do v y, làm cho
giá c thóc gi ng khơng n ñ nh, t ñó nh hư ng t i l i nhu n c a các công ty s n
xu t kinh doanh thóc gi ng và ngư i tr ng lúa.
- Tr ng tr t (tr ng lúa) là m t ngành c a s n xu t nông nghi p, nó mang
nhi u r i ro nên trong ch ng m c nh t ñ nh, ngành s n xu t kinh doanh thóc gi ng
cũng cùng gánh ch u r i ro v i ngành tr ng tr t. Chính vì v y, kênh tiêu th c a
ngành s n xu t kinh doanh thóc gi ng thư ng ng n (ít các tác nhân trung gian).
- Ngành s n xu t kinh doanh thóc gi ng ph thu c r t l n vào tính th i v
c a ngành nơng nghi p, tính chu kỳ c a ngành tr ng tr t.
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 8


- Do ñ c ñi m khác bi t c a thóc gi ng là lo i s n ph m không th b o qu n
trong th i gian dài vì s

nh hư ng đ n t l n y m m, ch t lư ng c a thóc gi ng.

Vì v y, thư ng là thu ho ch và ch bi n bán luôn trong m t th i gian r t ng n (là
kho ng th i gian giao thoa gi a hai v lúa mùa và lúa xuân trong năm) cho nên tính
th i v c a th trư ng thóc gi ng th hi n r t rõ nét.
- Nhu c u v các lo i thóc gi ng cũng đa d ng c v ch t lư ng, ch ng lo i
và giá c .... Do v y, t o ra tính c nh tranh ngày càng gay g t gi a các ñ i lý, các

công ty s n xu t và kinh doanh thóc gi ng. Ngu n cung ng lúa gi ng c a m t ñ a
phương r t ña d ng: các ñơn v n i t nh, ngo i t nh, các h nông dân t s n xu t.
Các y u t

nh hư ng ñ n c u thóc gi ng

- S lư ng, quy mơ các cơ s s n xu t kinh doanh thóc gi ng.
- S lư ng, quy mô các cơ s s n xu t s d ng thóc gi ng.
- Kh năng kinh t c a các cơ s , các h s d ng thóc gi ng.
- Thói quen tiêu dùng c a ngư i nông dân.
Các y u t

nh hư ng đ n cung thóc gi ng

- ði u ki n t nhiên như th i ti t, sâu b nh nh hư ng l n ñ n k t qu s n
xu t nơng nghi p nói chung và s n xu t lúa gi ng nói riêng.
- Tính mùa v : thóc gi ng cũng như các s n ph m khác c a ngành tr ng tr t,
ñư c thu ho ch vào t ng th i đi m nh t đ nh trong năm, khơng th d tr q lâu.
Chính vì v y, các cơ s s n xu t, kinh doanh thóc gi ng ph i tính tốn th n tr ng đ
đáp ng nhu c u cung ng và không gây t n ñ ng s n ph m d n ñ n thi t h i cho
ho t ñ ng kinh doanh.
- S phát tri n c a khoa h c k thu t: công ngh sinh h c phát tri n nhanh
chóng, t o ra nhi u gi ng lúa có năng su t cao, ch t lư ng t t, s c ch ng ch u
cao,... làm h giá thành, tăng lư ng cung.
- Các ñ i th c nh tranh: c nh tranh là ñi u t t y u trong cơ ch th trư ng.
- ð o ñ c kinh doanh: đ o đ c kinh doanh thóc gi ng th hi n:
+ Không l i d ng hồn c nh b t l i đ i v i ngư i tiêu dùng ñ cung c p s n
ph m ch t lư ng kém.
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 9


+ Không l i d ng các cơ h i ñ tăng giá.
Trên th c t v n x y ra các trư ng h p tiêu c c trong kinh doanh thóc gi ng: bán
thóc gi ng kém ch t lư ng, khơng đúng ch ng lo i, q h n d tr ,...
2.1.4 N i dung nghiên c u phát tri n th trư ng tiêu th thóc gi ng
Phát tri n th trư ng tiêu th s n ph m là t ng h p các cách th c, bi n pháp
c a doanh nghi p nh m ñưa kh i lư ng s n ph m tiêu th trên th trư ng c a doanh
nghi p ñ t m c t i ña; t ñó nâng cao l i nhu n, m r ng th ph n, tăng quy mô s n
xu t và kinh doanh, nâng cao uy tín c a doanh nghi p b ng nhãn mác các s n ph m
hàng hóa, d ch v c a mình.
2.1.4.1 Phát tri n s n ph m thóc gi ng
a, ða d ng hóa thương hi u và ch ng lo i s n ph m thóc gi ng
ða d ng hóa thương hi u và ch ng lo i s n ph m là m t trong nh ng
phương th c căn b n ñ nâng cao s c c nh tranh trên th trư ng. ðó là q trình
phát tri n c i bi n, nghiên c u, ch n t o ra nhi u lo i s n ph m t nh ng s n ph m
truy n th ng s n có; đ ng th i, c i bi n và nh p ngo i nhi u lo i s n ph m cùng
lo i, phong phú v ch ng lo i và m u mã t nh ng s n ph m thơ đ n s n ph m qua
ch bi n. T các s n ph m m i ñ c quy n, doanh nghi p xây d ng nên thương hi u
s n ph m riêng c a doanh nghi p.
ð i v i ngành thóc gi ng, ña d ng hóa thương hi u và ch ng lo i thóc gi ng
là vi c nghiên c u ch n t o ra nhi u các gi ng lúa m i. Trong th i gian tr l i ñây,
s c nh tranh trong th trư ng thóc gi ng di n ra ngày càng gay g t do s tham gia
c a khá nhi u các doanh nghi p cung ng gi ng trong cũng như ngoài nư c. B i
v y, các doanh nghi p ñang ra s c xây d ng thương hi u cho các s n ph m ñ c
quy n c a doanh nghi p mình. Các thương hi u s n ph m c a các công ty gi ng
hi n nay thư ng đư c chia ra thành hai dịng: m t là thương hi u các s n ph m
truy n th ng, hai là thương hi u các s n ph m ñ c quy n.
ð các thương hi u s n ph m mang l i th ph n, l i nhu n v cho cơng ty thì

bên c nh vi c quan tâm ñ u tư cho công tác nghiên c u ch n t o, công ty cũng c n
có nh ng chi n lư c phát tri n s n ph m c a mình trên các th trư ng tiêu th .
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 10


- Phát tri n s n ph m cũ trên th trư ng cũ
S n ph m cũ là s n ph m mà hi n t i doanh nghi p ñang kinh doanh là s n
ph m chưa t ng đ i m i v hình dáng và ch t lư ng. ð i v i m t s m t hàng nhu
c u c a khách hàng ít thay ñ i và s n ph m hi n t i ñang ñư c ưa chu ng, vi c thay
đ i s n ph m m i là khơng c n thi t và không hi u qu b ng s n ph m hi n t i.
Nh ng s n ph m này l i ñư c kinh doanh trên th trư ng quen thu c đó là th
trư ng cũ và ti n hành bán cho khách hàng truy n th ng. Cho nên các doanh nghi p
ñ u tư phát tri n ph bi n s n ph m theo chi u sâu, gia tăng vi c tiêu th hàng hoá.
S lư ng hàng hoá cũng ñư c gia tăng m t cách c n thi t khi nhu c u v s n ph m
tăng. M t khi khách hàng v n ưa chu ng s n ph m hi n t i và trên th trư ng ít có
s n ph m m i thì vi c đ u tư cho s n ph m hi n t i v n có l i r t cao. Các doanh
nghi p c n ph i bi t nhanh chóng n m b t các thay ñ i v hành vi c a khách hàng
ñ i v i s n ph m đ có nh ng chi n lư c đi u ch nh thích h p: s n ph m khơng
đư c ưa chu ng thì ph i nhanh chóng có nh ng chính sách thay th s n ph m m i
mang l i hi u qu cao hơn; tuỳ theo ñ c ñi m vùng mi n c a th trư ng và t ng th i
ñi m khác nhau mà l a ch n phát tri n s n ph m cũ ho c m i.
Vi c kinh doanh nh ng m t hàng cũ v n có đư c nhi u ưu ñi m ñ ñư c ưu
tiên trong chi n lư c kinh doanh: nhà doanh nghi p có kinh nghi m và am hi u rõ
v ñ c ñi m c a s n ph m mình đang kinh doanh; so sánh chi phí gi a chi phí
v n chuy n và giá c thì trong nhi u trư ng h p kinh doanh s n ph m cũ có chi
phí th p hơn.
- Phát tri n s n ph m m i trên th trư ng cũ
S n ph m m i là m t y u t quan tr ng trong s phát tri n và t n t i c a

công ty. Do liên t c ph i ñ i m t v i th trư ng c nh tranh, v i nhu c u thư ng
xuyên thay ñ i c a khách hàng và v i nh ng ti n b trong công ngh nên m t cơng
ty ph i có chi n lư c tung ra ch ng lo i m i cũng như c i thi n nh ng ch ng lo i
gi ng hi n t i ñ

n ñ nh doanh thu.

Vi c phát tri n và bán ra ch ng lo i gi ng m i ra th trư ng v n vô cùng t n
kém và không ph i lo i gi ng nào cũng có kh năng bám tr ñư c. M t th c t
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 11


khách quan là hi n nay các doanh nghi p ñang ph i ñương ñ u v i nh ng ñi u ki n
kinh doanh ngày càng tr nên khó khăn hơn mà các doanh nghi p ph i không
ng ng đ i m i và t hồn thi n mình trên t t c phương di n: các ngu n l c
s n xu t, qu n lý s n xu t kinh doanh, s

ng x nhanh nh y v i nh ng bi n

đ ng c a mơi trư ng kinh doanh…
+ S phát tri n nhanh chóng c a ti n b khoa h c và công ngh làm n y sinh
thêm nh ng nhu c u m i.
+ S địi h i và l a ch n ngày càng kh t khe c a khách hàng v i các lo i s n
ph m khác nhau.
+ Kh năng thay th nhau c a các s n ph m
+ Tình tr ng c nh tranh trên th trư ng ngày càng gay g t hơn…
Tóm l i, m t doanh nghi p thư ng s n xu t kinh doanh m t s s n ph m nh t
ñ nh. Ch ng lo i và s lư ng s n ph m y t o thành danh m c s n ph m c a doanh

nghi p. Các s n ph m trong danh m c có th có quan h v i nhau theo nh ng ki u
khác nhau: quan h trong s n xu t, quan h trong tiêu dùng, các s n ph m có th thay
th nhau… Ch ng lo i s n ph m trong danh m c nhi u hay ít tùy thu c vào chính
sách s n ph m mà doanh nghi p theo đu i (chính sách chun mơn hố hay chính
sách đa d ng hố s n ph m). Trong quá trình phát tri n doanh nghi p, danh m c s n
ph m thư ng không c đ nh mà có s thay đ i thích ng v i s thay đ i c a mơi
trư ng, nhu c u c a th trư ng và ñi u ki n kinh doanh. ði u này th hi n s năng
ñ ng và nh y bén c a doanh nghi p v i s thay ñ i c a môi trư ng kinh doanh và
nhu c u khách hàng, t o cho doanh nghi p kh năng c nh tranh cao trong vi c tho
mãn nhu c u c a khách hàng. S bi n ñ i danh m c s n ph m c a doanh nghi p g n
li n v i s phát tri n s n ph m theo nhi u hư ng khác nhau:
+ Hoàn thi n các s n ph m hi n có.
+ Phát tri n s n ph m m i tương ñ i.
+ Phát tri n s n ph m m i tuy t ñ i và lo i b các s n ph m khơng có lãi
Phát tri n danh m c s n ph m theo chi u sâu và theo chi u r ng là hư ng
phát tri n khá ph bi n. S phát tri n s n ph m theo chi u sâu th hi n
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

vi c ña

Page 12


d ng hóa ki u cách, m u mã, kích c c a m t lo i s n ph m nh m ñáp ng th hi u
ña d ng các nhóm khách hàng khác nhau. S phát tri n s n ph m theo chi u r ng
th hi n

vi c có thêm m t s lo i s n ph m nh m ñáp ng ñ ng b m t lo i nhu

c u c a khách hàng .

Phát tri n s n ph m m i ñ ñáp ng t t hơn nh ng nhu c u chưa đư c tho
mãn c a khách hàng, nói r ng hơn, ñ i m i s n ph m giúp doanh nghi p n m b t
cơ h i t môi trư ng kinh doanh. Và bên c nh ñó, ñ i m i s n ph m giúp doanh
nghi p t o d ng s khác bi t v i ñ i th và phát huy l i th c nh tranh c a mình.
T t nhiên, vi c đ i m i s n ph m khơng th n m ngồi m c đích gia tăng l i nhu n
ho c c t gi m chi phí.
b, ða d ng hóa ch t lư ng s n ph m thóc gi ng
Ngồi vi c đa d ng hóa thương hi u và ch ng lo i s n ph m, các công ty s n
xu t kinh doanh thóc gi ng hi n nay cịn chú tr ng r t nhi u trong vi c ña d ng hóa
ch t lư ng s n ph m c a cơng ty mình. Trư c đây, các gi ng lúa hàng hóa do các
cơng ty cung ng trên th trư ng ch có c p xác nh n, c p I. Nhưng m y năm g n
ñây ch t lư ng gi ng hàng hóa cung ng đ n tay ngư i nơng dân đã đư c nâng cao
lên khá nhi u, và r t ña d ng v ph m c p ch t lư ng, hi n t i có các c p gi ng như
Siêu nguyên ch ng, nguyên ch ng, c p I, xác nh n. G n ñây gi ng c p I h u như
khơng cịn n a b i t l h t l n c a c p này là khá cao, khơng cịn đư c bà con
nơng dân l a ch n.
2.1.4.2 Phát tri n hình th c tiêu th thóc gi ng
Th trư ng tiêu th thóc gi ng c a nư c ta hi n nay có nhi u hình th c tiêu
th . M i m t cơng ty đ u có nh ng l a ch n v hình th c tiêu th khác nhau, nhưng
h u h t ñ u l a ch n m t hay nhi u d ng kênh phân ph i dư i đây làm hình th c
tiêu th chính c a cơng ty. Có nhi u lo i kênh phân ph i khác nhau như kênh phân
ph i tr c ti p, kênh phân ph i gián ti p.

H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 13


Kênh

Ngư i s n

Ngư i

01

xu t

tr ng lúa

Kênh

Ngư i s n

Ngư i bán l /

Ngư i

02

xu t

HTX DVNN

tr ng lúa

Kênh

Ngư i s n

03

xu t

Kênh

Ngư i s n

ð i lý

ð i lý

Ngư i bán

Ngư i

04

xu t

c pI

c p II

l

tr ng lúa

ð i lý c p

Ngư i

II

ð i lý c p I

tr ng lúa

Sơ ñ 2.1 K t c u các kênh c a h th ng tiêu th s n ph m
Kênh 01 (thư ng ñư c g i là kênh phân ph i tr c ti p): là kênh phân ph i
khơng có s tham gia c a các tác nhân trung gian như ñ i lý c p I và ñ i lý c p II.
ð i lý c p I là đ i lý mua hàng hố tr c ti p c a cơng ty, có h p đ ng mua bán
hàng hố v i cơng ty và ch u s qu n lý tr c ti p c a công ty. ð i lý c p II là đ i lý
mua hàng c a cơng ty qua ñ i lý c p I, sau ñó ñem bán cho ngư i bán l ho c bán
tr c ti p ngư i tr ng lúa, ñ i lý c p II khơng có h p đ ng mua bán hàng hố v i
cơng ty và khơng ch u s qu n lý tr c ti p c a công ty.
Kênh phân ph i này b o ñ m m i quan h tr c ti p gi a ngư i s n xu t và
ngư i tr ng lúa. Nó làm tăng l i nhu n cho ngư i tr ng lúa và giúp cho ngư i s n
xu t nhanh chóng n m b t đư c nhu c u c a ngư i tiêu dùng, thông tin ph n h i v
s n ph m t ngư i nông dân cho nhà s n xu t nhanh và chính xác hơn. Tuy nhiên,
kênh phân ph i này làm tăng thêm kh i lư ng công vi c cho nhà s n xu t vì nhà
s n xu t ph i qu n lý s lư ng khách hàng l n g p nhi u l n so v i vi c thơng qua
nhà phân ph i. Ngồi ra, còn nhi u y u t khác liên quan ñ n vi c bán hàng c a nhà
s n xu t, như không th khai thác h t s lư ng khách hàng trên th trư ng… Tuy
nhiên, do đ c tính c a s n ph m nơng nghi p thư ng mang tính r i r c, ñ a bàn tiêu
th r ng l n, s lư ng, giá tr c a m i khách hàng th c mua thư ng nh , nên gi ng
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 14

cây tr ng thư ng có t l tiêu th qua kênh này r t ít. M i cơng ty ch có m t vài
c a hàng bán và gi i thi u s n ph m ñ t t i các th trư ng là bán tr c ti p cho bà
con nơng dân, cịn l i ch y u phân ph i theo kênh gián ti p.
Kênh phân ph i gián ti p là lo i kênh phân ph i có s tham gia c a các tác nhân
trung gian. Tuỳ thu c vào s lư ng các tác nhân trung gian trong kênh phân ph i
mà ta có các lo i kênh phân ph i dài ng n khác nhau.
Kênh 02 là kênh gián ti p c p 1 bao g m m t nhà trung gian là Ngư i bán l
ho c h p tác xã d ch v nông nghi p (HTX DVNN). Theo kênh này, ngư i bán l
thư ng là nh ng ngư i s ng t i các ñ a phương ( xã, th tr n), m c a hàng t i nhà
bán gi ng cho nơng dân các vùng quanh đó. Ho c công ty ký k t, bán gi ng cho
các HTXDVNN r i h cung ng cho xã viên trong xã. HTX DVNN là m t ñ i
tư ng khách hàng (tương ñương v i ñ i lý) l y hàng c a cơng ty. Trong ngành
gi ng nói chung và thóc gi ng nói riêng thì đây cũng là m t kênh phân ph i ñư c
khá nhi u cơng ty SXKD thóc gi ng l a ch n. Kênh này có ưu đi m là ít nhà phân
ph i trung gian nên m c phân ph i l i nhu n cho khâu trung gian thư ng cao hơn
so v i kênh có nhi u nhà trung gian.
Kênh 03 là kênh gián ti p c p 2 bao g m hai nhà trung gian. Trên th trư ng
hàng tiêu dùng, nhà trung gian này thư ng là ñ i lý c p I và ñ i lý c p II. Ưu ñi m
c a kênh này là v n d ng ñư c các nhà phân ph i có ti m l c l n tham gia vào h
th ng kênh phân ph i c a doanh nghi p. Nh ng ñ i lý tr c ti p l y hàng t cơng ty
đư c hư ng các ch đ , chính sách bán hàng ( chi t kh u, v n chuy n ...) và bán bn
cho ngư i bán l , hư ng ít lãi hơn nhưng s lư ng tiêu th l n nên t ng l i nhu n c a
h thư ng cao. Ðây là kênh tiêu th phù h p v i ngành gi ng cây tr ng nói chung.
Kênh 04 là kênh gián ti p c p 3 bao g m ba nhà phân ph i trung gian, trong
đó có ñ i lý c p I, ñ i lý c p II và ngư i bán l . Ð i lý c p I

ñây là ñ i lý c a nhà

s n xu t, ch c năng chính c a h là t o ñi u ki n thu n l i cho nhà s n xu t g p

khách hàng. Phương th c này ch y u áp d ng cho nh ng trư ng h p nhà s n xu t
nh khơng đ đi u ki n đ duy trì l c lư ng bán hàng, ho c nhà s n xu t mu n s
d ng ñ i lý ñ xâm nh p vào th trư ng m i (Philip Kotler, tr 658, 2003).
H c vi n Nông nghi p Vi t Nam – Lu n văn Th c s Khoa h c Kinh t

Page 15