Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là bớc nhảy nguy hiểm chết
ngời, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm có hiệu qủa thì có vốn để tái sản xuất và thu lợi nhuận, ngợc lại nếu
tiêu thụ sản phẩm không đợc thì doanh nghiệp sẽ không có vốn để tái sản
xuất kinh doanh và đi đến phá sản. Vì vậy vấn đề quan trọng nhất chi phối
mọi hoạt động của doanh nghiệp là làm thế nào để nâng cao sức cạnh tranh
của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng nhằm tiêu thụ có hiệu qủa nhất
sản phẩm của doanh nghiệp.
Đã là thành viên của ASEAN, APEC và đang tiến tới gia nhập tổ chức
thơng mại thế giới WTO, nớc ta đang phải đối mặt với những thách thức rất
lớn. Các doanh nghiệp Việt Nam phải có khả năng cạnh tranh với các doanh
nghiệp hùng mạnh ở nớc ngoài thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc. để
giảm thiểu những thách thức trong quá trình hội nhập, vấn đề mấu chốt ở đây
là làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
dựa trên một khả năng cạnh tranh cao.
Trong đề án này em xin đề cập những biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong quá trình hội nhập,
cụ thể là đề tài: Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
Đề án của em đợc chia làm ba chơng nh sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
ChơngII: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam
thời gian qua.
Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập .
Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc đề cập trong đề án
này không phải chỉ là các biện pháp của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp mà là hệ thống các biện pháp của cả nhà nớc và toàn bộ các bộ
phận trong doanh nghiệp, từ nhân viên thấp nhất cho đến giám đốc doanh

nghiệp.
Với thời gian và trình độ còn nhiều hạn chế chắc chắn bài viết của em sẽ
có nhiều thiếu sót .Em rất biết ơn nếu nhận đợc những lời dạy bảo của các
thầy các cô.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: Nguyễn Thanh Phong đã giúp
đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thành đề án này.
Hà nội ngày:14/11/01
SV:trần thanh bình
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp
I_ Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm
1_Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Thuật ngữ Tiêu thụ sản phẩm đợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh,
nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng
dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa
dạng. Viêc sử dụng thuật ngữ tiêu thụ sản phẩm chung để trình bày về một
đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung và phạm vi khác nhau trong thc tế đã
dẫn đến nhng quan niệm không đầy đủ về tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm này
cần đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm nhằm mô
tả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
a, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một phạm trù kinh tế
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của tiêu thụ sản
phẩm trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này, khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm: tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ
hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định
(1)
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của tiêu thụ

(1):theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại TS.
nguyễn xuân quang(
chủ biên
)
sản phẩm và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển tiêu thụ sản
phẩm trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt tiêu thụ sản
phẩm thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ
thể hoá hơn.
b, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi
Trong trờng hợp này tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu: tiêu thụ sản phẩm
là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng
(2)
Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ
chức khi đối diện với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ
thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá
cả, phơng thức thanh toán...đã đợc xác định trớc.
Tiếp cân tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để
quản trị tiêu thụ sản phẩm có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng tiêu thụ sản
phẩm của tổ chức.
c, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ
hàng sang tiền của tổ chức đó
(3)

tiêu thụ sản phẩm rtong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách
là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ
thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các
phần tử khác trong hệ thống kinh doanh.
d. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình
phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm
với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ trú trọng đến tiêu thụ
sản phẩm với t cách là một hành vi. điều này sữ hạn chế nhiều đến khả năng
thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu kết thúc của mmột chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và tính độc
lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉ
phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu
thụ sản phẩm tốt và có hiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu
cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó ( chiến lợc, kế hoạch kinh
doanh, đầu t, tổ chức...) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức
doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính ...). Cũng nh từ cấp
quản trị viên cao nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân viên trong
hệ thống. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đợc xác định là mục
tiêu riêng của bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà cần đợc khẳng định và điều hành
với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp này: Tiêu thụ sản phẩm là moọt quá trình thực hiện
các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biiến khả năng chuyển
hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có
hiệu quả
(4)
.
2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh h ởng
a. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Trong việc nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể xác
định nội dung của tiêu thụ sản phẩm tơng ứng với việc lựa chọn cách thức
tiếp cận tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Thông thờng để có thể trình bày rõ và thực
hiện đợc chức năng, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nên lựa
chọn cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu, một bộ
phận của hệ thống kinh doanh. Theo đó, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là hoạt
đọng quản trị của những ngời hoặc thuộc lực lợng tiêu thụ sản phẩm hoặc
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Với các noội dung sau:
-Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp .
giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát )và mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm có quan hê biện chứng
Mục tiêu của doanh nghiệp vừ là định hớng cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm
,vừa là xuất phátđiểm cho việc triển khai các mục tiêu tiiiêu thụ sản phẩm cụ
thể .Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phả ánh vầ cụ thể hoá thông
qua các mục tiêu thụ sản phẩm .Xuất phát từ mội quan hệ này ,khi xây dựng
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu
nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đạt ra để thực
hiện
mục tiêu đó.
-Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanhnghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp ,để xác định đúng mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu tiêu thụ
sản phẩm cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng
tác động đến hoạt động tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trờng
đã đợc nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp là cha đủ để xác
định và thực hiện mục tiêu thụ sản phẩm. Do vậy ngoài thông tin đã đợc
nghiên cứu để xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp, cần có các chơng
trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh h-

ởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh...
Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm cần đảm bảo các
thông tin để dự báo đợc: năng lực thị trờng ; doanh số cuả ngành hàn; năng
lực bán hàng của doanh nghiệp; dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
-Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong tổ chức và quản trị tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đ-
ợc xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các
bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
+ Mục tiêu
*Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm chung của doanh nghiệp
*Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân
trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm
*Mục tiêu doanh số tiêu thụ sản phẩm
*Mục tiêu chinh phục khách hàng
*Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/chi phí
*Mục tiêu phát triển lực lợng tiêu thụ sản phẩm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
*Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn...
Tơng ứng với yêu cầu quản trị và kế hoạch cần lựa chọ mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+Các dạng kế hoạch.
Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc trình bày một
cách hệ thống dới dạng các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch và chỉ
tiêu tiêu thụ sản phẩm có thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác
nhau:
*Theo cấp quản lý:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cá nhân
*theo sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm hàng
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho một loại sản phẩm
*Theo nhóm khách hàng
Kế hoạch bán buôn
Kế hoạch bán lẻ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các thị trờng trọng điểm
*Theo thời gian
Kế hoạch bán năm
Kế hoạch bán quý
Kế hoạch bán tháng
*.........................................
Trong thực tế các kế hoạch trên đây cũng có thể đợc liên kết và trình bày
dới dạng tổng quát. Nhng, dù dới dạng tổng quát, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cũng cần đợc phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
-Xác định kỹ thuật và hệ thống yểu trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu
quả các kỷ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm
Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến cả tiêu
thụ sản phẩm trực tiếp và tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các
bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỷ thuật
và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm có thể đợc giao cho bộ phận độc lập (bộ phận
Marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhng dù trong tình huống nào, hệ thống kỷ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung
cơ bản sau: phơng thức tiêu thụ sản phẩm, hình thức tiêu thụ sản phẩm, mục
tiêu và chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, phát triển
và hoàn thiện lực lợng tiêu thụ sản phẩm
-Tổ chức thực hiện kế hoạch
Quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với quá
trình quản trị lực lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó bao gồm các
nội dung cơ bản nh: chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ
sản phẩm, huấn luyện các đại diện tiêu thụ sản phẩm, chỉ đạo các đại diện
tiêu thụ sản phẩm, động viên các đại diện tiêu thụ sản phẩm thi đua đạt thành
tích cao, đánh giá các đại diện tiêu thụ sản phẩm.
-Phân tích, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch.
Là một nội dung quan trọng của tiêu hoạt động thụ sản phẩm cần đợc
thực hiện một cách ngiêm túc nhằm:
*Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết
*Xác định đầy đủ mức độ ảnh hởng của các yếu tố môi trờng và tiềm lực
đến kết quả đã đạt đợc, nguyên nhân cơ bản dẫn đến thành công, thất bại
trong thc hiện kế hoạch.
*Xác định triển vọng và cơ sở xây dựng, thực hiện kế hoạch kỳ tiếp
theo.
b, Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh đã trình bày ở phần khái niệm tiêu thụ sản phẩm, để hoàn thành tốt
nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả
hoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu thụ sản phẩm một cách có
hiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt
từ các khâu trớc đó nh chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, đầu t, tổ chức và ở các

bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp nh Marketing, tạo
nguồn,tài chính...
Cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến cấp quản trị viên trung gian và
nhân viên trong hệ thống. Theo các nhà kinh tế thì có khoảng 18 yếu tố tác
động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nh sau:
-Giá
-Chất lợng sản phẩm
-Mức độ chuyên môn hoá của sản phẩm
-Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm
-Năng lực nghiên cứu thị trờng
-Khả năng giao hàng và giao hàng đúng hạn
-Mạng lới phân phối
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-dịch vụ sau bán
-hiệu quả của hoạt động xúc tiến
-Liên kết với đối tác nớc ngoài
-Sự tin tởng của khách hàng
-Sự tin cậy của nhà cung cấp
-Tổ chức sản xuất
-Kỷ năng của nhân viên
-Loại hình doanh nghiệp
-Sự hỗ trợ của Chính Phủ
-Năng lực tài chính
-Các yếu tố khác
3-Các tiêu thức và chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm
-Doanh số bán hàng( bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):
+Doanh số bán theo khách hàng
+Doanh số bán theo khách hàng mới
+Doanh số bán theo sản phẩm
+Doanh số bán theo sản phẩm mới

+Doanh số bán theo khu vực(địa lý)
+Doanh số bán theo khu vực mới
+Chi phí bán hàng
+Chi phí bán hàng trên các doanh số
-Lãi gộp
-Lợi nhuận ròng
-Dự trữ
-Số khách hàng mới
-Số khách hàng mất đi
-Số đơn đặt hàng
-Doanh số bán hàng trên một khách hàng(doanh số bán/số khách hàng)
+Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng
-Lãi gộp trung bình trên một khách hàng
-Thị phần(T) của doanh nghiệp :
T=
-Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán(C)
C=
-Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng(K)
K=
-Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng(D)
D=
-Vòng quay vốn(V1)
V1=
-Vòng quay vốn lu động(V2)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
V2=
-Lãi gộp trên tài khoản đang sử dụng(V3-ROAM)
V3=
-Lợi nhuận còn lại(Lc)
Lc=Lg-Cf1-(Cf2+Cf3)

Lc: Lợi nhuận còn lại
Lg: Tổng lãi gộp
Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp
Cf2: Chi phí quản lý doanh nghiệp
Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho
-Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:
Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của
khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng.
Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra các câu hỏi trực tiếp,
gián tiếp qua hội nghị khách hàng, điện thoại, phiếu câu hỏi...
-Đánh giá định tính các đại diện tiêu thụ sản phẩm
Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lợng
(số lợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố chất lợng liên quan đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của các đại diện tiêu thụ nhằm nâng cao chất lợng đội
ngũ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định
chất lợng của các đại lợng tiêu thụ, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức
rồi tổng hợp lại và xếp hạng theo các mức: xuất sắc-tốt-khá-trung bình- yếu
II. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đôíi với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là
khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung
và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lơị nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng; tạo nguồn mua
hàng; tổ chức sản xuất; dịch vụ...
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch
kinh doanh đã vạch ra, sản phẩm của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp
nhận, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên th-

ơng trờng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt độngcó quan hệ mật thiết với
khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
đối với các đối thủ cạnh tranh.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ dự đoán đợc nhu cầu
của khách hàng trên cơ sở đó lập kế hoạch tiêu thụ và tổ chức tiêu thụ sản
phẩm một cách hiệu quả nhất.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ
lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tóm lại: để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến
hành thờng xuyên, liên tục, có hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đ-
ợc tổ chức tốt. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì
việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng là bớc nhảy nguy hiểm
chết ngời quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.
Chơng II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Việt Nam thời gian qua
I. Tổng quan chung về tình hình sản xuất kinh
doanh
1. Về giá thành sản xuất
Giá thành sản xuất nhiều sản phẩm chủ yếu của Việt Nam cao hơn mức
chuẩn quốc tế. Giá bán xuất xởng của nhiều mặt hàng cao hơn mức giá của
sản phẩm cùng loại nhập khẩu ( xem bảng dới đây ).
Bảng II.1: Giá xuất xởng một số loại sản phẩm.
Tên sản phẩm Giá xuất x-
ởng(USD)
Giá nhập khẩu(USD) Giá xuất xởng cao hơn

giá nhập khẩu(%)
Xi măng 50-60 40-50 20-50%
đờng RS 360-400 260-300 20-50%
Thép xây dựng 300 260-280 10-12%
Phân Urê 160-180 115-125 30-40%
Nguồn: Nghiên cứu kinh tế số 254- tháng 7/ 1999
Các nhà sản xuất hởng lợi đáng kể trong một thời gian dài ở thị trờng
trong nớc do chính sách bảo thủ giá và họ đã quen với loại bao cấp này, nếu
xoá bỏ các hàng rào thuế quan họ sẽ mất nhiều lợi nhuận, bị thua lỗ do hàng
ngoại tràn vào, mất thị trờng trong nớc tất nhiên là không đủ khả anăng cạnh
tranh ở thị trờng nớc ngoài. Hàng lậu dù trốn đợc thuế nhng vẫn phải chi phí
kinh doanh và phí làm luật, tuy nhiên vẫn đợc bán thấp hơn so với hàng
trong nớc, tức là hàng hoá này có giá thành rất thấp. Một ví dụ là ngành dệt
may Việt Nam phải nhập rất nhiều thiiết bị, nguyên liệu bông từ Trung Quốc.
điều đó làm cho hàng dệt may càng thua kém về lợi thế cạnh tranh khi xuất
khẩu.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.về giá trị gia tăng
Theo kết quả cuộc diieù tra mẫu về công gnhệ do tổng cục thống kê tiến
hành với sự trợ giúp kỹ thuật của tổ chức liên hợp quốc( UNDP), trong tổng
giá trịi sản xuất tạo ra thì giá trị trung gian chiếm 73,1%, giá trị tăng thêm chỉ
chiếm 26,9%. Tỷ trọng 26,9% của Việt Nam là rất thấp so với tỷ trọng tơong
ứng của Thái Lan ( 40,2%), Philippin ( 39,1% ), Inđônêsia ( 38,3%), thậm chí
thấp hơn cả Cămpuchia ( 38,1%). Lý giả tình hình này các nhà phân tích đa
ra lý do chủ yếu. Một là, một số ngành công nghiệp chế biến chủ yếu ở Việt
Nam nh may mặc, sản xuất các sản phẩm từ da, ôtô, xe máy, các sản phẩm
điện tử và máy tính, máy văn phòng...chủ yếu là lắp ráp linh kiện, phụ tùng,
nguyên vật liệu từ nhập khẩu nên tỷ trọng chi phí trung gian so với giá trị sản
xuất cao. Hai là, công nghệ sử dụng trong các ngành này rất lạc hậu, đa dến
tình trạng hao phí nguyên nhiên vật liệu. Ba là, nhiều doanh nghiệp nhất là

các doanh nghiệp FDI mới đi vào hoạt động gần đây, cha đạt đợc công suất
sản xuất trong khi chi phí lớn.
3. Về lợi nhuân
theo số liệu báo cáo thống kê chính thtức thì năm 1999 chỉ có khoảng
17% doanh nghiệp nhà nớc kinh doanh lỗ. Tuy nhiên nhiều ớc tính cho thấy
rằng nếu tính đầy đủ chi phí thì ssố doanh nghiệp lỗ ít nhất phải trên 50%
tổng số doanh nghiệp. Nhìn vào khả năng sinh lời trên đồng vốn nhà nớc thì
khả năng sinh lời của các doanh nghiệp nhà nớc ngày càng giảm. tỷ suất lợi
nhuận trên vốn năm 1996 đạt 11,2%, năm 1997 còn 10,8% và năm 1999 chỉ
còn 10,7%. Kết quả điều tra năm 1995 của tổng cục thống kê và những khảo
sát nghiên cứu gần đây cho thấy: trong các doanh nghiệp t nhân, tính bình
quân một đồng vốn mang lại 3,2 đồng doanh thu và mức sinh lời trên một
đồng vốn là 0,057 đồng, doanh nghiệp tập thể một đồng vốn tạo ra 2,3 đồng
doanh thu và mức sinh lời trên một đồng vốn là 0,048 đồng. điều này nói lên
rằng mặc dù các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có hiệu quả kinh doanh khá
hơn các doanh nghiệp nhà nớc, nhng tổng thể lại thì hiệu quả kinh doanh của
các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của nớc ta vẫn còn thấp.
4.Về tiềm lực tài chính
Hiện nay có khoảng 80-90% số doanh nghiệp của nớc ta là thuộc loại
doanh nghiệp vừa và nhỏ, tức là có vốn điều lệ dới 5 tỷ đồng Việt Nam.
Tính đến cuối năm1999, tổng số doanh nghiệp nhà nớc là 5450 doanh
nghiệp với 1733 doanh nghiệp trung ơng, 3717 doanh nghiệp địa phơng trong
đó đã dành 100 tổng công ty. Tổng số vốn tại các doanh nghiệp này là
112000 tỷ đồng. Số vốn bình quân của mỗi doanh nghiệp nhà nớc chỉ ở mức
vài trăm nghìn USD. Số doanh nghiệp có số vốn từ 5 tỷ đồng trở xuống chiếm
trên 65%. Số tổng công ty 91 có nguồn vốn ngân sách cở 100 triệu USD chỉ
đếm trên đầu ngón tay.số vốn của các doanh nghiệp nhà nớc Việt Nam lại
càng trở nên nhỏ bé và mong manh hơn khi đối chiếu giữa số vốn của doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp và tình hình công nợ của doanh nghiệp. Công nợ của các doanh

nghiệp nhà nớc tính đến hết năm 1999 là 199600 tỷ đồng, số nợ phải trả
bằng 124% vốn. Trong 3 năm(1997-1999) các doanh nghiệp nhà nớc đã đợc
nhà nớc đầu t gần 8000 tỷ đồng để bổ sung vốn, bù lỗ, hỗ trợ doanh nghiệp.
Số tiền này lớn hơn số tiền nộp ngân sách của các doanh nghiệp nhà nớc.
Riêng khu vực t nhân có đến khoảng 95% số doanh nghiệp là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Tức là có số vốn dới 5 tỷ đồng Việt Nam(khoảng 300
nghìn USD).
Mức tích luỹ tài sản cố định bình quân của một doanh nghiệp chỉ trên
3,4 tỷ đồng /năm (doanh nghiệp nhà nớc 3,3 tỷ đồng, doanh nghiệp t nhân
0,47 tỷ đồng, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài trên 13 tỷ đồng). đáng chú
ý là có gần 70% số tích luỹ là để bù đắp hao mòn tài sản cố định trong năm,
còn tích luỹ thuần chỉ hơn 30%. Trong đó có một số ngành có tích luỹ âm nh
công nghiệp khai mỏ và khai khoáng, công nghiệp điện, ga và nớc, ngành
may, ngành sản xuất vô tuyến-ra đi ô.
Với mức vốn nhỏ bé nh vậy các doanh nghiệp Việt Nam sẽ ở thế rất bất
lợi và đễ bị đè bẹp bởi các công ty đa quốc gia hùng mạnh trên thế giới. Ví dụ
rõ ràng nhất là trong lĩnh vực ngân hàng. Những ngân hàng cổ phần đợc xem
là lớn ở Việt Nam hiện nay(có vốn từ 70 tỷ đồng trở lên) chỉ có thể cho vay
tối đa 10,5 tỷ đồng(15% số vốn tự có), trong khi đó các doanh nghiệp có vốn
FDI hoặc các tổng công ty Việt Nam thờng có nhu cầu vay mỗi lần hàng chục
tỷ đồng hoặc hàng triệu USD. Do vậy tất yếu họ sẽ phải tìm tới các ngân hàng
nớc ngoài.
5. Về trình độ máy móc công nghệ
Theo báo cáo của bộ khoa học công nghệ và môi trờng thì công nghệ
của nớc ta lạc hậu so với thế giới khoảng 20 năm, mức độ hao mòn hữu hình
từ 30 50%, hiệu suất sử dụng thấp, chỉ khoảng 25-30%. Kết quả tất yếu
kéo theo là mức tiêu hao nhiên liệu cho đơn vị sản phẩm cao và chất lợng sản
phẩm thấp, năng suất lao động không ổn định, mẫu mã đơn điệu. Hiện nay ở
nhịều doanh nghiệp, có tình trạng sử dụng đan xen cả công nghệ lạc hậu,
trung bình và tiên tiến. Tỷ lệ thay thế công nghệ thấp, công nghệ tiên tiến chủ

yếu tập trung vào các ngành trọng điểm nh dầu khí, điện, dệt may, da giầy, đò
uống , lắp ráp ô tô và xe máy, thiết bị điện, hàng da dụng, điện tử.
II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
việt nam thời gian qua
ở phần trên chúng ta đã đề cập đến một số vấn đề về thực trạng sản xuất
kinh doanh chung của các doanh nghiệp thời gian gần đây. Các chỉ tiêu về lợi
nhuận, giá thành sản xuất, tiềm lực tài chính... đã nói lên đợc phần nào thực
trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay. Trong phần này chỉ
tập trung nói về thực trạng tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện nay.
Để đánh giá sơ bộ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,
chúng ta có thể thông qua các chỉ tiêu về giá trị sản xuất công nghiệp và trị
giá xuất khẩu sản phẩm công nghiệp những năm gần đây.
bảng II.2:giá trị sản xuất công nghiệp phân theo khu vực và thành phần
kinh tế theo giá so sánh năm 1994
đơn vị: tỷ đồng
Nguồn: Tình hình kinh tế xã hội Việt Nam năm 2000(của tổng cục
thống kê)
Năm Tổng số DN Nhà nớc DN Ngoài quốc doanh đầu t nớc ngoài
1995 103525 52141 25451 25933
1996 118097 58166 28369 31562
1997 134420 64474 31068 38878
1998 151223 69463 33402 48358
1999 168749 73208 37027 58514
2000 195321 82101 43809 69411
Chỉ số phát triển theo giá so sánh năm 1994
1996 114,1 111,6 111,5 121,7
1997 113,8 110,8 109,5 123,2

1998 112,5 107,7 107,5 124,4
1999 111,6 105,4 110,9 121,0
2000 115,7 112,1 118,3 118,6
Tb 96-
2000
113,5 109,5 111,5 121,8
Qua bảng số liệu ta thấy giá trị sản xuất công nghiệp tăng hàng năm từ
năm 1995-2000 với chỉ số phát triển trung bình năm là 113,5% là khá cao.
Trong khi đó số cơ sở sản xuất công nghiệp năm 1995 là 615389 doanh
nghiệp năm 1999 là 618198 doanh nghiệp chứng tỏ số cơ sở sản xuất công
nghiệp tăng rất ít. điều này một phần nào nói lên rằng quy mô trung bình của
các doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng, doanh thu hàng năm ngày càng
tăng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đợc cải tiến dần.
Tuy nhiên tốc độ phát triển giảm dần từ năm 1996 đến năm 1999, có rất
nhiều nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trởng trong giai đoạn này giảm dần
nhng nguyên nhân chính đó là do cuộc khủng hoảng tài chính của các nớc
trong khu vực. Tuy nhên năm 2000 tốc độ tăng trởng chung của ngành công
nghiệp lại tăng cao (015,7% ), cao hơn cả mức tăng trởng năm 1996 là
14,1%. Đáng chú ý là tốc độ tăng trởng của công nghiệp ngoài quốc doanh
tăng dần qua các năm từ năm 1997 đến năm 2000, điều này phần nào chứng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tỏ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đợc
cải thiện dần, hiệu quả kinh doanh dần dần đợc nâng cao.
Điều đáng mừng là không những giá trị sản xuất công nghiệp tăng ở
mức khá mà trị giá xuất khẩu hàng hoá tăng ở mức cao qua các năm . Các
doanh nghiệp nớc ta dần dần thích nghi với xu thế hội nhập, một số lớn các
doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu t tiền của công sức để nghiên cứu thị trờng
ngoài nớc, tìm bạn hàng nhằm thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.Họ đã
nhận thức đợc rằng cạnh tranh trong thời đại ngày nay là cạnh tranh mang
tính toàn cầu, các doanh nghiệp không thể trông chờ mãi vào sự bảo hộ của

nhà nớc, họ phải tích cực chủ động tìm mọi cách để nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành, thiết kế kênh phân phối có hiệu quả, có chiến lợc xúc tiết
phù hợp và hấp dẫn...để nâng cao khả năng cạnh tranh không chỉ trên thị tr-
ờng trong nớc mà phải không ngừng chiếm lĩnh thị trờng ngoài nớc.
Bảng II.3: Trị giá xuất khẩu hàng công nghiệp từ năm 1995 đến
năm2000
đơn vị: triệu USD
Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000(sơ bộ)
CN nặng và KS 1377,7 2085,0 2574,0 2609,0 3576,0 5100
CN nhẹ , TTCN 1549,8 2101,0 3372,4 3427,6 4190,0 4900
Tổng số 2927,5 4146,0 5946,4 6036,6 7766,0 10000
Nguồn: tổng cục thống kê
Tuy nhiên nhìn chung chất lợng hàng hoá dịch vụ thấp ,giá thành cao
nên thiếu sức cạnh tranh.Theo kết quả điều tra của toàn bộ công nghiệp thì
đến giữa năm 1998 nghành công nghiệp mới có 26,9% sô doanh nghiệp dành
đợc u thế chiếm lĩnh thị trờng trong nớc ;58,8% số doanh nghiệp chiếm lĩnh
đợc trờng nhng cha vững chắc ;14,3% số doanh nghiệp hoàn toàn không có
khả năng cạnh tranh nggay trên thị trờng trong nớc .Cũng tại thời điểm điêu
tra trên,chỉ có 23,8% số doanh nghiệp đã có hàng hoá xuất khẩu, 13,7% số
doanh nghiệp có triển vọng sẽ xuất khẩu, còn lại 62,5% số doanh nghiệp
hoàn toàn không có khả năng xuất khẩu
Tờ diễn đàn kinh tế thế giới mới đây quan sát và đánh giá sức cạnh tranh
của 59 nền kinh tế. Trong danh sách xếp hạng này sức cạnh tranh của nền
kinh tế nớc ta đứng thứ 53.
Bảng II.4: tỷ lệ doanh nghiệp công nghiệp phân theo khả năng chiếm
lĩnh thị trờng trong nớc và xuất khẩu năm 1998
Nguồn: Tổng cục thống kê
đơn vị:(%)
Toàn ngành
công

nghiệp
Chia ra
Khai
thac
Chế
biến
sx,ppđiện,
khí,ga
Tổng số 100,0 100,0 100,0 100,0