Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV việt nam kỹ nghệ súc sản (vissan ) tại thành phố hồ chí minh

------------------------

M TS

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH

PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH MTV
VI T NAM K NGH SÚC S N (VISSAN) T I TP.HCM

LU

C S KINH T

Tp.

5


------------------------

M TS

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH

PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH MTV
VI T NAM K NGH SÚC S N (VISSAN) T I TP.HCM

:
: 60340102

LU

C S KINH T
NG D N KHOA H C:
TI N S NGUY

Tp.

5


L

h


M CL C
Trang

PH N M

U ........................................................................................................1

1.

Lý do ch

2.

M c tiêu nghiên c u ......................................................................................3

3.

ng và ph m vi nghiên c u..................................................................3

4.

u ...............................................................................4

5.

Ý

6.

B c cc

tài ............................................................................................1

tài...........................................................................................5
tài ............................................................................................5

LÝ THUY T V QU N TR KÊNH PHÂN PH I ........7
1.1.

T ng quan v kênh phân ph i ........................................................................7

1.1.1.

Khái ni m kênh phân ph i .............................................................................7

1.1.2.

Vai trò kênh phân ph i ...................................................................................7

1.1.3.

Ch

1.1.4.

Dòng ch y c a kênh phân ph i ....................................................................10

1.1.5.

Phân lo i kênh phân ph i .............................................................................12

a kênh phân ph i ......................................................................9

1.1.5.1. Phân lo i kênh phân ph i theo s c p c a kênh...........................................12
1.1.5.2. Phân lo i kênh phân ph i theo m

liên k t và ph thu c l n nhau gi a

các thành viên. ...........................................................................................................13
1.1.5.3. Phân lo i kênh phân ph i theo kênh truy n th ng (Kênh GT) và kênh hi n
i (kênh MT) ...........................................................................................................15


1.2.

T ng quan v qu n tr kênh phân ph i.........................................................16

1.2.1.

B n ch t c a qu n tr kênh ...........................................................................16

1.2.1.1. Khái ni m v qu n tr kênh phân ph i .........................................................16
1.2.1.2. N i dung qu n tr kênh phân ph i................................................................16
1.2.2.

Tuy n ch n các thành viên kênh phân ph i .................................................17

1.2.3.

Qu n lý các dòng ch y trong kênh phân ph i ..............................................18

1.2.4.

Nh n di n ti m tàng và gi i quy

1.2.5.

u ch nh h th ng kênh phân ph i ................22

1.2.5.1. Các nhân t
1.2.5.2. Ki m tra ho
1.2.6.
1.3.

t trong kênh ..............................21

ng t i ph m vi và t

............................22

ng c a các thành viên kênh ...............................................23

ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh phân ph i ...................24
Các y u t

i .......25

1.4.
. ......................................................................................27

PHÂN TÍCH TH C TR NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I
C

I TP.HCM .......................................29

2.1.

T ng quan v công ty TNHH MTV Vi t Nam K Ngh Súc S n (Vissan) 29

2.1.1.

Gi i thi u chung ...........................................................................................29

2.1.2.

L ch s hình thành và phát tri n...................................................................29

2.1.3.

Ch

2.1.4.

T m nhìn, s m

m v ...............................................................................29

2.1.4.1. T

ch c c a công ty Vissan ............................30
...............................................................................30

2.1.4.2. S m nh .......................................................................................................30
2.1.4.3.

ch c c a Vissan .............................................................................30

2.1.5.

Th

ng tiêu th .......................................................................................31

2.1.6.

K t qu kinh doanh c

n 2012 - 2014...................32


2.1.7.
..............................................................32
2.2.

Phân tích th c tr ng ho

ng qu n tr kênh phân ph i

c

...............................................................................................35
2.2.1.

ic

2.2.2.

uy n ch n thành viên kênh

2.2.3.
2.2.4.

...........35
..........36

y trong kênh phân ph i c

....37

Mâu thu

2.2.5.

......45

giá ho

ng c

.........48

2.2.6.

.......................50

2.2.6.1.
..............................................................................................................50
2.2.6.2.
.......................................................................................................54
2.3.

Nh ng v

còn t n t i gây h n ch hi u qu ho

phân ph i

ng qu n tr kênh

i TP.HCM. ..........................................................55

M TS

GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN

PH I S N PH M C A CÔNG TY VISSAN T I TP.HCM ............................59
3.1.

nh
i th

3.1.1.

................................59

ng phát tri n c a Vissan t i th

3.1.2.

M c tiêu phát tri n c a Vissan t i th

3.2.

Gi

ng TP.HCM

..59
.......60

ng qu n tr kênh phân ph i c a công ty Vissan

t i th

ng TP.HCM ..............................................................................................61

3.2.1.

..........61


3.2.2.

Gi i pháp hoàn thi n qu n lý các dòng ch y trong kênh phân ph

TP.HCM ....................................................................................................................63
3.2.3.

Gi i pháp hoàn thi n vi c nh n di n ti m tàng và kh c ph

kênh phân ph
3.2.4.

3.2.5.

.................................................68

Gi i pháp nâng cao hi u qu

th ng kênh phân ph

t trong

u ch nh h
.........................................................69

Gi i pháp c i thi

TP.HCM. ...................................................................................................................72
3.2.5.1.
c

...........................................................................72

3.2.5.2.
.................................................................................................................73

K T LU N ..............................................................................................................76


DANH M C CÁC

VI T T T

BSC

Kênh GT
Kênh MT
Kênh PP
KPIs
NPP
Vissan
VMS
WTO

T ch

i Th gi i


DANH M C
Trang
i

n vi c ti t ki m công vi c và chi

phí ................................................................................................................................8
........................................................10
i kênh phân ph i hàng hố tiêu dùng ............................................12
t ch c c a cơng ty Vissan .............................................................31

B NG
Trang
............................................15
n 2012-2014 ....32

c pc
...................................................................................................52

TP.HCM ....................................................................................................................70
..............................................71
h KPIs

..........72

........................................................................................................74

DAN

BI
Trang
-2020 ....33

.............................................................................................................36


..........................................................................................39

....................................................................................44

.............................................................................................................................45

.......................................................................46

...........................................................................................47

...........................................................................................48

...................50

.......................50

..................................................................................51

............................................................................52

..................................53


1

PH N M

U

1.
01/2015, các nhà bán
S
không
gia
này
Nam

g C,
Metro, LotteMart, Co.opmart
TP.HCM

n và

.

009-

238


2

-

TP.HCM

công ty

ông ty Vissan
, xét

so

:
5.37

5.91%
Masan
56%, c
X

40%
.
X

:

GTSP

.


3

-2020.

s

Consoli, M.A. et al., 2004
g qua q trình
sâu

,

GTSP, siêu

.

cơng ty,

tài

và
ơng ty Vissan

2.
.
-

i
Vissan

3.
-

.


4

ông ty Vissan,
Minh.

tháng 06/2015.
-

ng kh o sát:

3

Vissan

Vissan,
Vissan.

4.
pháp

:

t

3 chuyên gia

và 2 giám sát bán hàng
Vissan
.

sâu

.
:

là 107 nhân viên bán hàng
354 khách hàng


5

.

Công ty Vissan.
5.

-

công ty Vissan

q

ông ty.

vi c
qu n tr

t i

-

cho
.

6.

thành 3

:
1:

lý

Ch

ái

,
kênh

,
liên quan
.


6

2: Phân tích t

kênh

ơng

ty Vissan
ơng ty,

Vissan

ơng ty.
3: M t s gi i pháp hoàn thi n qu n tr kênh phân ph i

c a công ty TNHH MTV Vi t Nam K Ngh Súc S n (Vissan) t i TP.HCM

Vissan

.HCM.


7

KÊNH
1.1.
1.1.1. Khái

m kênh

Ngày nay h u h t các nhà s n xu t mu n

th ph n c a mì

u

ph i thơng qua nh ng trung gian phân ph i. Nh ng trung gian phân ph i này h p
l i t o thành kênh phân ph i (còn g i là kênh th

ng m i hay kênh Marketing). Có

nhau.

bên ngồi

-8).

N
b

hà s n xu t, nhà trung gian,

u
n phát sinh

và tiêu dùng.

1.1.2. Vai trò
Philip Kotler (1991, trang 593), vai trò
c làm này
là c n thi

gi m b t s khác bi t gi a ch ng lo i s n ph m và d ch v

s n xu t t o ra và ch ng lo i mà
v y là vì nh
lo i h u h

s n xu

tiêu dùng yêu c u. S d có s khác bi t nh
ng làm ra s

tiêu dù

ng l n hàng hoá v i m t ch ng

ng l i ch mong mu n có m t s

h u h n hàng hố v i ch ng lo i th t phong phú.

ng


8

V

1: Nhà phân ph i

n vi c ti t ki m cơng vi c
và chi phí
Philip Kotler, 1991, trang 593
mang

này

khách hàng
2012)

.


9

2012)
1.1.3.

Các thành viên trong kên
sau:
-

:
m
marketing.

-

:
hút khách hàng.

-

:

-

và
.

.
-

Hoàn

-

:

-

. Gánh

.(

viên kênh

, 2008)


10

1.1.4. Dòng ch y c a kênh phân ph i
Các thành viên

.

kênh

,

và
dịng thơng tin,

phán, dịng tài chính, dịng chia s

và

;

dịng thanh toán
.

2
.


11

,
cáo

.
(1)
sang thành viên khác trong kênh

(2)

(3)
ành viên trong kênh.
và cho
.

cáo.

(4) Dịng thơng tin:
. Các thơng tin

thanh tốn.
(5)

thành viên.
(6) Dịng tài chính

(7) Dịng chia s
o


12

(8)

:

(9) Dịng thanh tốn: m
nhà

.

trị trung gian thanh tốn.
(10) Dịng thu

Tùy

kênh

.
1.1.5.

1.1.5.1.

Phân

3: Các lo i kênh phân ph i hàng hoá tiêu dùng
: Philip Kotler, 1991, trang 596
Kênh

: Là kênh không có các thành viên trung

n hì

bán


13

qua TV
Kênh

thơng
Kênh hai
Kênh
m

s

.

: Trong kênh có phát sinh thêm ng

bán s nh

i.

(Philip Kotler, 1991)
1.1.5.2.
-

g:

nhau

kênh

dài

.
-

(VMS):
Các thàn

li
:
Kênh VMS
.
Kênh

:

nhà bán buôn hay nhà

m r ng


14

thành viên trong kênh

,
và kênh

kinh doanh.

Kênh

)
-

-

:

(Philip Kotler and Kevin Lane Keller, 2009).


15

1.1.5.3.

Phân lo i kênh phân ph i theo kênh truy n th ng (Kênh GT) và
kênh hi n

i (kênh MT)
1
Kên

nhà dùng.
bán s .

.

tiêu dùng.

.