Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
MỤC LỤC
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển 3
2.2.5. Thù lao lao động cho nhân viên bán hàng 39
Công ty có thể đánh giá trên các mặt như: Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng thực sự đã
hiệu quả chưa, đã thu hút các ứng cử viên chú ý và tham gia chưa? Quá trình tuyển
chọn như vậy đã đầy đủ chưa, các ứng viên trúng tuyển có thực sự dựa trên cơ sở
khách quan và công bằng không? Tỷ lệ và số người trúng tuyển đã đáp ứng được
nhu cầu lao động của Công ty chưa? Chi phí cho công tác tuyển dụng có hợp lý và
cân đối với nguồn tài chính của Công ty không? Những người làm công tác tuyển
dụng có gặp khó khăn gì trong quá trình thực hiện…? Dựa vào đây ta tìm ra những
nguyên nhân của vấn đề đang tồn tại đề ra giải pháp giải quyết chúng làm tăng hiệu
quả của công tác tuyển dụng trong những lần sau. Nên Công ty cần phải lựa chọn và
đào tạo cán bộ làm công tác tuyển dụng vì: 48
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chế
thị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương
mại quốc doanh nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go.
Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo
kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ. Thì nay các
doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh
tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chính
sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị
trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra
là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay là để
phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó
khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động
kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không

có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có
những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp
phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng
nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù
hợp với xu thế vận động của thị trường.
Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ở
Công ty Cổ phần thương mại XNK Viễn thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc trong
thời gian vừa qua, em nhận thấy Chi nhánh đã có những hoạt động năng động
vượt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạt
động kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Tuy nhiên cũng như nhiều Công ty khác, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của Công ty.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
1
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Vì vậy trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty và yêu
cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn
thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông
A Chi nhánh Vĩnh Phúc”
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Chương 2: Thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty
Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Do thời gian nghiên cứu có hạn, trong chuyên đề thực tập này em chỉ đi
sâu vào nghiên cứu về tình hình quản trị bán hàng của Chi nhánh Viễn thông
A Vĩnh Phúc. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng với lượng kiến thức còn it ỏi, các
điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên chuyên đề thực tập này sẽ không tránh

khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy và các bạn để chuyên đề
của em hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
2
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU
VIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A
1.1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn
Thông A
Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0301420045 do sở Kế Hoạch
và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997 và sửa đổi lần thứ 25
ngày 03/08/2011.
Địa chỉ: Trụ sở chính 328-330 đường 3/2 Phường 12, Quận 10,Thành phố
Hồ Chí Minh
Website:
Mã chứng khoán: MTC
Vốn điều lệ: 80.020.000.000 đồng
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của Công ty Cổ phần SX TM Viễn thông A là Công ty
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
3
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
TNHH sản xuất thương mại Viễn thồng A, được thành lập theo giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 044331 do sở Kế Hoạch và Đầu tư Thành Phố
Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997, gồm hai thành viên,có trụ sở tại địa chỉ
190B Hoàng Văn Thụ, Phường 4 Quận Tân Bình. Nghành nghề kinh doanh

chính gồm: Mua bán, sửa chữa máy tính, điện thoại di động, mua bán sản
phẩm kim khí điện máy thiết bị văn phòng.
Ngày 28/7/2003, Công ty đăng ký lại với tên Công ty TNHH Sản xuất
Thương mại XNK Viễn thông A. với mức vốn điều lệ là 750.000.000 đồng
theo giấy chứng nhận kinh doanh số 4102016936 do sở Kế Hoạch và Đầu tư
Thành Phố Hồ Chí Minh.
Ngày 16/11/2007 Công ty TNHH Sản xuất Thương mại XNK Viễn
thông A thực hiện tăng vốn điều lệ lên 20.000.000.000 đồng.
Ngày 03/04/2010 Công ty TNHH Sản xuất Thương mại XNK Viễn
thông A tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 35.000.000.000 theo giấy chứng nhận
KD số 0301430045 do sở Kế Hoạch và Đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh.
Ngày 27/5/2010 Công ty TNHH sản xuất thương mại XNK Viễn thông
A tăng vốn điều lệ lên 65.020.000.000 đồng.
Ngày 15/3/2012 căn cứ vào bảng số 820/UBCK-QLPH của UBCK nhà
nước về việc phát hành cổ phiếu riêng lẻ, Công ty đã phát hành thành công
1.500.000 cổ phần với tổng giá trị 15.000.000.000 đồng cho các cổ đông lớn
của Công ty tăng vốn điều lệ lên 80.020.000.000 đồng.
Ngày 07/03/2011 Công ty chuyển đổi hình thức thành Công ty Cổ phần
tên là Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn thông A, vốn điều lệ
65.020.000 gồm bốn cổ đông theo giấy chứng nhận DN số 0301430045 do sở
Kế Hoạch và Đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
Ngày 18/04/2011 Công ty được UBCK Nhà nước đã công nhận đăng
ký Công ty đại chúng theo quy định luật chứng khoán tại văn bản
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
4
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1082/UBCK-QLPH về đăng ký Công ty đại chúng.
1.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học: Sửa chữa điện tử
Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm, bán buôn máy

móc thiết bị văn phòng và các phụ tùng văn phòng.
Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông
trong các cửa hàng chuyên doanh
Sửa chữa thiết bị liên lạc, sửa chữa điện thoại di động
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử viễn thông
1.2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn thông A Chi
nhánh Vĩnh Phúc
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cồg ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A
Địa chỉ: Số 1 Phường Ngô Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh Phúc
Điện thoại: 02113.722.797
Fax: 0211.722.473
Website:
Email: vnpt.vinhphucvnpt@.vn
Ngày 14/8/2009 để thực hiện chiến lược phát triển thị trường nội địa tại
khu vực phía bắc, Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc đã ra đời, có trụ sở đặt
tại Số 1, Đường Mê Linh- Phường Ngô Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh
Phúc.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
5
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn
Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
 Chức năng:
Tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản
phẩm tại thị trường trong khu vực.
Cung cấp tối đa nhu cầu người tiêu dùng về sản lượng và chất lượng
điện thoại di động và các sản phẩm công nghệ cao.
Tham mưu, đề xuất lãnh đạo kế hoạch kinh doanh, các phương thức,

phương pháp, biện pháp giải pháp liên quan đến lĩnh vực tiếp thị, bán hàng,
tài chính, tổ chức nhân lực để thích ứng với thực trạng, tình hình hoạt động
của thị trường tại khu vực.
Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặt hoạt động bán
hàng, tài chính, kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trong phạm vi
quản lý của Chi nhánh để chủ động, kịp thời có biện pháp phòng ngừa, ngăn
chặn khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực đồng thời không ngừng đổi
mới, nâng cao chất lượng, dịch vụ và hiệu quả hoạt động của toàn Chi nhánh.
Đại diện cho Công ty trong việc tạo lập, duy trì và củng cố phát triển
các quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của Công ty
tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
Nâng cao trình độ, đào tạo đội ngũ nhân viên trong quá trình hoạt động
đồng thời lập các kế hoạch chiến lược cho sản phẩm để có thể cạnh tranh với
các đối thủ cũng ngành.
 Nhiệm vụ:
Quan trọng và được đặt lên trên hết là vấn đề đảm bảo thực hiện mục tiệu đặt
ra của Công ty.
Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác bán hàng và không
ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thức hiện để từng bước chiếm lĩnh thị
trường và phát triển kinh doanh theo định hướng của Công ty.
Khai thác tối đa nhu cầu của người tiêu dùng trong nước .
Thực hiện đầy đủ cam kết với khách hàng về sản phẩm theo nguyên tắc
bình đẳng hai bên cùng có lợi.
Đảm bảo chăm lo đời sống cho người lao động
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Không ngừng phát triển để giữ vững vị trí đứng đầu trong ngành bán lẻ
các thiết bị công nghệ dành cho cá nhân tại Việt Nam.
Có nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống Chi nhánh miền Bắc nói riêng và

các đơn vị trong Công ty nói chung. Đây cũng là nhiệm vụ cụ thể của mỗi
phòng ban trong Chi nhánh.
1.2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại Viễn
XNK Thông A Vĩnh Phúc
1.2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
(Nguồn: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc)
1.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Ban Giám đốc: Chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh doanh
của Chi nhánh và quản lý các yếu tố đầu vào của Chi nhánh có trách nhiệm
trước cơ quan pháp lý, đồng thời là người ra quyết định, phụ trách các phòng
ban và trực tiếp các bộ phận.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
Phòng
nhân sự
Ban Giám Đốc
Phòng kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kế
toán
Gian hàng,
siêu thị
Bộ phân
phối
Bộ phận
kiểm tra, lắp
đặt

Bộ phận
sửa chữa,
dịch vụ
Bộ phận
kế toán,
thủ quỹ
7
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Phòng nhân sự: Tham mưu và giúp Giám đốc về công tác quản lý chỉ đạo
công tác tổ chức và nhân sự tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực, công tác lao
động, tiền lương, dịch vụ phúc lợi xã hội và một số công tác khác được giao, tổ
chức thực hiện và hướng dẫn kiểm tra đôn đốc các đơn vị khác thực hiện.
Phòng kinh doanh: Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới
phân phối sản phẩm của Chi nhánh đồng thời nghiên cứu và tham mưu ban
giám đốc trong công tác định hướng kinh doanh. Thực hiện công tác
marketing, nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm chủ lực để xây dựng
chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại. Xây dựng triển
khai các chiến lược kinh doanh sau khi được giám đốc phê duyệt.
Phòng kinh doanh còn có chức năng thu nhận các thông tin thị trường,
các chức năng phản hồi của khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ để phản ánh
trực tiếp với ban quản lý nhằm không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng dịch
vụ, đáp ứng những nhu cầu không ngừng thay đổi của đời sồng.
Phòng kỹ thuật: Tham mưu, đề xuất Giám đốc Chi nhánh trong công
tác quản lý, chỉ đạo thực hiện và hướng dẫn các nghiệp vụ về kỹ thuật, thực
hiện các nhiệm vụ về kiểm định, hiệu chuẩn, tiêu chuẩn chất lượng của sản
phẩm đồng thời chịu trách nhiệm về sủa chữa bảo hành lắp đặt sản phẩm.
Phòng kế toán: Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kế toán của
Chi nhánh theo phân cấp và quy định của Công ty đồng thời quản lý các loại
quỹ của Chi nhánh.
Tham mưu cho giám đốc Chi nhánh trong lĩnh vực quản lý tài

chính, công tác hạch toán kế toán trong toàn Chi nhánh theo đúng điều lệ
thống kê kế toán, quy chế tài chính và pháp luật của nhà nước.
Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phù
hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mực
kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có
hiệu quả.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
8
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghị
kịp thời nhằm tạo nên tình hình tài chính tốt nhất cho Chi nhánh.
Phản ánh trung thực về tình hình tài chính của Chi nhánh và kết hợp
các hoạt động khác của Chi nhánh.
Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm
đáp ứng nhu cầu tố của Chi nhánh.
1.2.4. Đặc điểm về đội ngũ lao động tại Chi nhánh Vĩnh Phúc
 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Bảng 1.1: Số lượng lao động của Công ty Cổ phần Thương mại XNK
Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc năm 2012
Chỉ tiêu
Số lượng
(người)
Tỷ trọng
(%)
Cao học 1 1,72
Đại học 19 32,76
Cao đẳng 20 34,48
Khác 18 31,04
Tổng 58 100
(Nguồn: Phòng nhân sự)

Qua bảng và biểu đồ nhận thấy tỷ lệ giữa đại học, cao đẳng và các trình
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
độ khác dường như gần bằng nhau cụ thể số lượng nhân viên có trình độ đại
học là 19 người chiếm 32,6%, cao đẳng là 20 người chiếm khá cao trong Chi
nhánh Vĩnh Phúc khoảng 34,48% và còn lại 18 người có trình độ trung cấp và
THPT chiếm khoảng 31,04%. Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý
và phát triển thị trường, được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại
học và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả
năng để thực hiện tốt công việc. Do vậy họ có chuyên môn trong quá trình
làm việc nên tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình làm việc trong Chi nhánh.
 Cơ cấu lao động theo giới tính tại Chi nhánh Vĩnh Phúc
Bảng 1.2: Số lượng lao động theo giới tính của Chi nhánh Vĩnh Phúc
năm 2012
Stt Giới tính Số lượng Tỷ lệ %
1 Nam 36 62,07
2 Nữ 22 37,93
3 Tổng 58 100
Biểu đồ 1.2: Cơ cấu lao động theo giới tính

Qua biểu đồ ta thấy cơ cấu về giới tính trong Chi nhánh Vĩnh Phúc có
sự chênh lệch rõ ràng giữa tỷ lệ Nam và Nữ, số lượng nhân viên Nam chiếm
đa số khoảng 62,07% nhân viên Nữ là 22 nhân viên chiếm khoảng 37,93% do
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
10
62.07%
37.93%
Nam
N?

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
yêu cầu công việc cần chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực điện tử, viễn thông
và cần có sự hiểu biết thành thạo về mặt kỹ thuật cho nên số lượng nam đòi
hỏi nhiều hơn nữ.
 Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Bảng 1.3: Số lượng lao đông theo độ tuổi của Chi nhánh Viễn thông A
Vĩnh Phúc năm 2012
Stt Độ tuổi Số lượng Tỷ lệ %
1 Trên 50 tuổi 1 1,72
2 Từ 40-50 tuổi 3 5,17
3 Từ 30-40 tuổi 16 27,59
4 Từ 22-30 tuổi 38 65,52
(Báo cáo Phòng nhân sự)
Nhìn vào bảng số liệu và sơ đồ cơ cấu trên ta thấy tổng số nhân viên
trong Chi nhánh là 58 nhân viên nhưng đội ngũ nhân viên từ 22-30 tuổi của
Chi nhánh là 38 nhân viên chiếm 65,52% so với tống số lượng nhân viên
trong Chi nhánh. Qua đấy ta thấy cơ cấu lao động của Chi nhánh đa số khá trẻ
họ là những nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong
công việc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thách và luôn
biến động.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
11
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1.2.5. Đặc điểm về tình hình tài chính
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN,
và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và là
động lực phát triển Công ty. Bất kỳ Công ty nào khi thành lập cũng đều phải
có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong
quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động
của DN. Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc quản trị bán hàng để lập kế hoạch

bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh
trong quá trình thực hiện kế hoạch.
Vốn kinh doanh của Công Ty cổ phần thương mại XMK Viễn Thông A
bao gồm: Vốn cố định và vốn lưu động mỗi loại có vai trò đặc điểm chu
chuyển riêng. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cần có biện pháp quản lý
phù hợp với từng lọai vốn. Kết cấu vốn của Công Ty được thể hiện qua một
số năm ở bảng sau:
Bảng 1.4: Bảng cơ cấu nguồn vốn của Công ty Cổ phần Thương mại
XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc
Đvt: Triệu đồng
S
TT
Chỉ tiêu Năm 2011/2010 2012/2011
2010 2011 2012 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ %
A Tài sản 22,587 28,670 48,768 6,083 27 20,098 70
1 Tài sản ngắn hạn 17,735 22,579 41,645 4,844 27 19,066 84
2 Tài sản dài hạn 4,852 6,091 7,123 1,239 26 1,032 17
B Nguồn vốn 22,587 28,670 48,768 6,083 27 20,098 70
1 Nợ ngắn hạn 13,470 18,474 35,971 5,004 37 17,497 95
2 Nợ dài hạn 13,366 4,990 50,003 (8,376) -37 45,013 1002.2
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
12
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
3 Vốn CSH 9,104 10,192 12,747 1,088 12 2,555 25
( Nguồn: Báo cáo từ phòng kế toán về hoạt động tài chính của Công ty từ năm 2010
– 2012)
Qua bảng trên ta thấy tổng tài sản của năm 2011 là 28,670 triệu đồng
tăng lên 6,083 triệu đồng tương ứng tăng 27 % so với năm 2010. Nhưng đến
năm 2012 tổng tài sản là 78.768 triệu đồng tăng lên so với năm 2011 là 70
%.Như vậy ta thấy rằng tổng tài sản của Chi nhánh tăng lên qua từng năm

điều này cho thấy hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu
quả kinh doanh tăng vot một cách nhanh chóng.
Về nguồn vốn của Chi nhánh qua từng năm tuy nhiên năm 2012 nợ
ngắn hạn tăng lên một mức đáng kể từ 18,474 triệu đồng lên 35,917 triệu
đồng điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Chi nhánh phát triển mạnh
mẽ có xu hướng mở rộng kinh doanh, phát triển hệ thống khách hàng thông
qua hệ thống mạng lưới trung tâm, đại lý bán lẻ.
Nợ dài hạn của Chi nhánh năm 2011 giảm 37 % so với năm 2010
nhưng đến năm 2012 nợ dài hạn lại tăng lên gấp 10 lần so với năm 2011 điều
này cho thấy khả năng quản lý tài chính của Chi nhánh không tốt không hiệu
quả dấn đến khoản nợ dài hạn tăng quá cao tất cả các chỉ tiêu tài chính năm
2012 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chính như trên là một tiền
đề cho công ty có thể thiết lập kế hoạch hoạt động kinh doanh để từ đó xây
dựng kế hoạch bán hàng cho Chi nhánh.
1.2.6. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh có tổng
diện tích mặt bằng kinh doanh mà Chi nhánh đang sử dụng là: 2828,4 m
2
trong đó:
- Diện tích phòng bán hàng: 1684,2 m
2
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
13
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
- Diện tích phòng ban: 535 m
2
- Diện tích dành cho khách: 514,2 m
2
- Diện tích khác: 95 m
2

Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích, điều đó là
tương đối hợp lý phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên để
nâng cao hiệu quả kinh doanh Chi nhánh cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán
hàng lên nữa.
Vì đặc thù, loại hình kinh doanh của Công ty là các sản phẩm điện tử
công nghệ nên diện tích kho tàng chiếm không đáng kể chỉ cần đủ dự trữ một
lương hàng hóa phuc vụ cho quá trình kinh doanh.
Hiện nay Công ty Cổ phần Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc có 2
Trung tâm Smartphone ở trong tỉnh, có các quầy hàng khác nhau tương ứng
với từng loại sản phẩm khác nhau và các quầy dịch vụ, sửa chữa, bảo dưỡng
sản phẩm
Về trang thiết bị kỹ thuật mà Chi nhánh sử dụng trong quá trình kinh
doanh bao gồm: ô tô vận chuyển 3 chiếc, 7 điều hòa, 3 máy đếm tiền, 12 máy
tính chuyên dụng để sủa chữa cài đặt, ngoài ra còn có các giá kệ hàng, quầy tủ
đựng hàng xe chuyên chở đây là trang thiết bị mà Chi nhánh cần thiết và
quan trọng để phục vụ trực tiếp vào quá trình kinh doanh của Chi nhánh nên
Chi nhánh rất chú trọng đầu tư và mua sắm. Tổng giá trị máy móc trang thiết
bị mà Chi nhánh đầu tư lên tới 3,5 tỷ đồng và được phần phối sắp xếp chia
đều cho các vị trí.
Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật như trên đã đáp ứng cho quá trình kinh
doanh của Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh
Phúc là khá toàn diện và đầy đủ. Công ty đã thể hiện mình là một trung tâm,
siêu thị viên thông với quy mô lớn hiện đại đảm bảo uy tín và chất lượng cao.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh
Phúc giai đoạn 2010-2012
1.3.1. Kết quả về cung cấp sản phẩm, dịch vụ

Bảng 1.5: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần
Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc 3 năm
từ 2010 – 2012
Đvt: Tỷ đồng
Mặt hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Kế hoạch Thực hiện
%hoàn
thành
Kế
hoạch
Thực hiện
%hoàn
thành
Kế
hoạch
Thực
hiện
%hoàn
thành
ĐTDĐ 25 31,68 130,72 34 46,38 136,41 60 90,76 152,27
+Nokia 11 12,32 112 13 17,84 137,23 25 39,78 159,12
+ SamSung 8 10,07 125,87 12 14,32 119,33 19 28,02 147,47
+ LG 4 5,45 136,25 6 8,51 141,83 9 10.57 117,44
+ Khác 2 3,84 192 3 5,71 190,33 7 12,39 177
Laptop 16 16,66 104,13 20 24,09 120,45 28 24,73 88,32
Các sản
phẩm CN
khác
4 4.56 114 6 9.2 153,33 12 10,86 90,5

Tổng: 45 52,9 117,56 60 79,49 132,48 100 126,35 126,35
(Nguồn: Phòng kế toán Chi nhánh Viễn Thông A Vĩnh Phúc từ 2010-2012)
Qua bảng 1.5 ta thấy tình hình kinh doanh của Chi nhánh luôn có mức
tăng trưởng, các kế hoạch nhóm mặt hàng chủ là điện thoại di động đều được
hoàn thành vượt trong các năm. Như nhóm hàng ĐTDĐ đều vượt kế hoạch đề
ra trong các năm 2010 tăng 30,72% so với kế hoạch, năm 2011 tăng 36,41%
năm 2012 tăng 52,27%. Do trong những năm gần đây xu hướng phát triển
nhanh về công nghệ thông ở nước ta dẫn tới nhu cầu của người tiêu dùng tăng
lên với tốc độ khá cao.
Tuy nhiên với mặt hàng laptop nếu trong thời gian đầu của những năm
2010 - 2012 phát triển rầm rộ thì đến năm 2012 lại có sự suy giảm đáng kể do
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
15
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
có sự bão hòa trong thị trường máy tính đồng thời có sự gia tăng của các đối
thủ cạnh tranh và ảnh hưởng của nền kinh tế lạm phát tăng cao. Mặt khác mặt
hàng chủ điểm của Công ty là ĐTDĐ cho nên lượng tiêu thụ Laptop năm
2012 không đạt kế hoạch đề ra chỉ đạt 88,32% kế hoạch. Với môi trường
cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng có thêm nhiều các doanh nghiệp
tham gia vào xuất khẩu hàng may mặc cũng như sự biến động kinh tế thế giới
và một số điều kiện khác. Công ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ và
tiếp tục khai thác thị phần đồng thời triển khai các sản phẩm với kiểu dáng,
mẫu mã mới để chiếm lĩnh thị trường.
1.3.2. Kết quả về mở rộng thị trường
Đến năm 2012 Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A đã
mở rộng mạng lưới hệ thống phân phối của mình ở các tỉnh như Hà Nội, Phú
Thọ, Bắc Giang, Thái Nguyên và tại thị trường tỉnh Vĩnh Phúc Công ty đã
khai trương hai trung tâm Smartphone đây là những khu vực mà Công ty đã
định hướng phát triển sau khi nghiên cứu được nhu cầu tiêu dùng tại những
thị trường này

Việc mở rộng quy mô mạng lưới phân phối giúp Công ty tìm kiếm và
thu hút được số lượng khách hàng đông đảo hơn đồng thời thu và đạt được lợi
nhuận từ hoạt động bán hàng cao hơn.
Ngoài hình thức bán hàng trực tiếp tại các siêu thị trực thuộc Công ty
còn áp dụng bán hàng online trực tuyến. Hình thức này giúp cho mạng lưới
bán hàng của Viễn Thông A phát triển nhanh và rộng hơn.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
16
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1.3.3. Kết quả doanh thu và lợi nhuận
Bảng 1.6: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Đvt: Triệu đồng
Qua bảng trên ta thấy Doanh thu thuần năm 2011 tăng so với năm 2010 là
26.590 triệu đồng tương ứng 50,26%, doanh thu thuần của năm 2012 tăng
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
CHỈ TIÊU Năm 2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh
Năm 2011/2010 Năm 2012/2011
Chênh
lệch
TL(%)
Chênh
lệch
TL(%)
1.Doanh thu về bán
hàng và cung cấp

dịch vụ
52.900 79.491 126.355 26.590. 50,26 46,864 58,96
2. Các khoản giảm
trừ doanh thu
- - - - - -
3. Doanh thu thuần
về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
52.900 79.491 126.355 26.590 50,26 46,864 59
4. Giá vốn hàng bán 40.144 63.090 95.286 22.946 57,15 32.196 51,03
5. Lợi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
12.756 19.401 31.069 2.645 39,15 11.668 60,14
6.Doanh thu hoạt
động tài chính
37 85 155 48 129,72 70 81,35
7. Chi phí tài chính 17 25 38 8 47,06 13 52
8.Chi phí lãi vay - - - - - -
9. Chi phí bán hàng 3.290 4.719 10.455 1.428 43,41 5.737 121.58
10. Chi phí quản lý
doanh nghiệp
1.073 1.655 3.100 583 54,34 1.445 87,27
11. Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh
doanh
8.413 13.087 17.631 4.674 55,56 4.544 34,72
12. Thu nhập khác 27 105 192 79 296,39 87 82,32
13. Chi phí khác - - 76 - - (76) -
14, Lợi nhuận khác 27 105 116 79 10 9,78

15. Tổng lợi nhuận
kế toán trước thuế
8.440 13.242 17.913 4.802 56,89 4.671 35,27
16.Chi phí thuế
TNDN hiện hành
2.278,8
3.575.3
4
4836,51
(2.276,37
)
- - -
17. Lợi nhuận sau
thuế TNDN
6.161,2
9.666,6
6
13.076,4
9
3.505,46 56,89 3.409,8 35,25
17
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
46.864 triệu đồng tương đương với 58,96% so với năm 2011. Do chịu ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến nhu cầu và thị hiếu
người tiêu dùng thay đổi đòi hỏi các sản phẩm ứng dụng với tính năng và công
dụng nhiều hơn khiến cho thị trường điện thoại di động tăng nhanh một cách
đáng kể. Bên cạnh đó là sự tăng trưởng nền kinh tế vượt mức ở nước ta trong
năm 2011 giúp cho công tác bán hàng của Công ty đạt được mục tiêu đã đề ra.
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2011 tăng 4.674 triệu đồng tương
đương 55,56 % so với năm 2010, mặc dù bị ảnh hưởng nền kinh tế suy thoái

nhưng năm 2012 tăng lên khá cao đạt tới 4.544 triệu đồng so với năm 2011
tương ứng tăng 34,72%. Nguyên nhân là từ quá trình bán hàng đạt được hiệu
quả cao và trong năm 2011 các doanh nghiệp nhận được sự hỗ trợ lớn từ nhà
nước cho vay ngân hàng với các mức giá ưu đãi điều đó giúp doanh nghiệp
rất lớn trong quá trình huy động vốn kinh doanh.
Lợi nhuận trước thuế năm 2011 tăng 4.802 triệu đồng ,tương đương
56,89% so với năm 2010 đến năm 2012 tăng 4.671 triệu đồng tương ứng tăng
48,67%.
Căn cứ vào chiến lược phát triển của Chi nhánh: Đạt mức tăng trưởng
hàng năm từ 40% - 50%,căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh những năm
trước ( lợi nhuận sau thuế năm 2010 là 6.161,2 triệu đồng, năm 2011 đạt
9.666,66 triệu đồng,năm 2012 đạt 13.076,49 tỷ đồng,tăng trưởng năm 2011 so
với năm 2010 là tăng 56,89%,năm 2012 tăng 35,25 % so với năm 2011).
Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của Chi
nhánh trong 2 năm qua đã tăng đáng kể đặc biệt là chi phí bán hàng, chi phí
bán hàng năm 2011 là 4.719 triệu đồng tăng 43.41% so với năm 2010 và năm
2012 chi phí bán hàng của Chi nhánh là 10.455 triệu đồng tăng 121.58% so
với năm 2011. Ngoài chi phí bán hàng tăng thì cũng kéo theo chi phí quản lý
doanh nghiệp của Chi nhánh cũng tăng theo cụ thể như năm 2011 là 1.655
triệu đồng tương ứng tăng 54,34% so với năm 2010, năm 2012 chi phí quản
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
18
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
lý doanh nghiệp đạt 3.100 triệu đồng tương ứng tăng 87,27% so với năm
2011. Qua đây ta có thể biết rằng chi phí bán hàng và chi quản lý của Chi
nhánh tăng dần và nhanh qua từng năm. Lý do vì Chi nhánh đã đầu tư kinh
phí để phát triển và mở rộng thị trường ra các tỉnh, Chi nhánh đã tăng thu
nhập bình quân cho người lao động từ 2,5trđ/tháng năm 2009 lên 2,8trđ/tháng
năm 2011.
Bảng 1.7: Đánh giá kết quả hoạt động trong 3 năm 2010-2012

Đvt: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm So sánh
2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu 52.963 79.600 126.700 26.637 50,2 47.100 59,1
Chi phí
46.801,
8 69.933,34 113.623,51 23.131,54 49,42 43.690.2 62.47
Lợi nhuận 6.161,2 9.666,66 13.076,49 3.505,46 56,89 3.409,8 35,25
( Theo nguồn báo cáo tài chính Công ty năm 2010-2012)
Doanh thu của Chi nhánh năm 2010 đạt 52.963 triệu đồng, năm 2011
đạt 79.600 triệu đồng tăng hơn so với năm 2010 là 50,2%. Năm 2012 doanh
thu đạt 126.700 triệu đồng tăng hơn năm 2011 là 59,1%, khoản chi phí chi ra
trong năm 2010 là 46.801,2 triệu đồng năm 2011 chi 69.933,34 triệu đồng
tăng 49,42% năm 2010, năm 2012 chi phí tăng đến 62,47% với số tiền bỏ ra
là 113.623,51 triệu đồng. Sự gia tăng của chi phí tương đương với gia tăng
của doanh thu.
Lợi nhuận sau thuế của Chi nhánh có sự biến động hơn doanh thu và
chi phí, năm 2010 lợi nhuận đạt 6.161,2 triệu đồng, năm 2011 đạt lợi nhuận
đạt 9.666,66 triệu đồng tăng 3.409,8 triệu đồng tương đương là 56,89%.
Năm 2012 tăng hơn năm 2011 khoản 3.409,8 triệu đồng tương đương là
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
19

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
35,25% giảm so với năm 2011, số tiền đạt được là 13.076,49 triệu đồng.
Doanh thu và chi phí có sự tăng qua các năm, lợi nhuận là tăng cao hơn
doanh thu và chi phí trong năm 2011, năm 2012 thì tăng kém hơn doanh thu
và chi phí.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XNK VIỄN THÔNG
A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của Chi nhánh
2.1.1. Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Nguồn nhân lực Công ty
Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng nhất trong mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Con người là chủ thể của mọi hoạt động, một bản kế hoạch bán
hàng đạt tiêu chuẩn và tốt thì cần những nhà quản trị bán hàng có năng
lực,trình độ và nhiệt tình. Nếu nhân viên trong doanh nghiệp nỗ lực nhiệt tình
thì chắc chắn hị sẽ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Bởi vậy, để thu hút nhân tài, các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện
chính sách phát triển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng cùng
nhiều chế độ đãi ngộ khác luôn được lãnh đạo các doanh nghiệp đặc biệt quan
tâm. Hầu hết các doanh nghiệp luôn tâm niệm rằng một nhân viên có tinh
thần trách nhiệm và luôn cống hiến có thể đáng giá gấp nhiều lần nhân viên
có năng lực nhưng không gắn bó với doanh nghiệp. Từ đó, trong công tác
nhân sự, họ luôn chú trọng việc làm thế nào để thu hút và giữ chân người giỏi.
2.1.1.2. Tài chính Công ty
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN,
và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và là
động lực phát triển Công ty. Bất kỳ Công ty nào khi thành lập cũng đều phải

có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong
quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động
của DN. Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng của DN
bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
21
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
hiện kế hoạch. Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động kin
doanh nhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy kết quả hoạt
động kinh doanh chủ yếu là do quá trình sử dụng vốn quyết định.
2.1.1.3. Mạng lưới bán hàng của Công ty
Hiện nay, tại khu vực miền Bắc Công ty Cổ phần Thương mại XNK
Viễn Thông A có 2 Chi nhánh đó là Chi nhánh Viễn Thông ở Hà Nội và Vĩnh
Phúc. 2 Chi nhánh có nhiệm vụ phân phối và mở rộng thị trường chi toàn khu
vực phía Bắc. Trong khi Chi nhánh Viễn Thông A Vĩnh Phúc là kênh phân
phối quan trọng cho khu vực Tây Bắc và các tỉnh biên giới, thì thị trường
rộng lớn còn lại là do Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc đảm nhiệm. Ở khu
vực này, Chi nhánh Viễn Thông A Vĩnh Phúc có các siêu thị, trung tâm
Smartphone lớn trưng bày bán sản phẩm (tại Big C Vĩnh Phúc Trung tâm
thương mại Vĩnh Phúc- TP.Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc, 1606A Đường Hùng
Vương-Phường Gia Cẩm- TP Việt Trì-Phú Thọ và tại số 763 đường Điện
Biên , Phường Minh Tân TP Yên Bái Trong vài năm trở lại đây số lượng
các gian hàng và trung tâm của chi nhánh mở thêm càng nhiều tuy nhiên vẫn
chưa tương xứng với sự phát triển của Công ty
Kết quả của doanh số bán hàng cũng phụ thuộc vào số lượng các gian
hàng, trung tâm và các siêu thị bán lẻ của Chi nhánh. Mở rộng và phát triển hệ
thống kênh phân phối tăng số lượng các trung tâm, gian hàng là tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm, dịch vụ đó là tăng doanh thu tiêu thụ và tối đa hóa lợi nhuận kinh
doanh.
Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng và khả năng thực hiện

các chương trình và hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của
Chi nhánh.
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
22
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
2.1.2.1. Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế
Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó
doanh nghiệp hoạt động.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ
mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ suất hối đoái, tỷ lệ lạm
phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ. tất
cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Với việc mở cửa nền kinh tế thị trường như hiện nay thì việc cạnh tranh
giữa các Công ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt. Những
biến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của Công ty, nó có thể làm thay đổi các hoạt động bán hàng,
sai lệch kết quả dự báo bán hàng làm cho ngân sách bán hàng có thể tăng lên.
2.1.2.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các
nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Các
nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hội
và đe dọa từ môi trường. Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm,
chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Việc thay đổi liên tục
của chính trị - luật pháp sẽ gây ảnh hưởng đáng kể đến cạnh tranh. Trong xu
thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ diễn
ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan hệ quốc tế. Trên
phạm vi toàn cầu các Công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề
đáng quan tâm về chính trị pháp luật như các chính sách thương mại, các rào
cản bảo hộ có tính quốc gia.

2.1.2.3. Môi trường văn hóa xã hội
Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
23
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc
điểm tâm lý, là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả năng
tiêu dùng của khách hàng, một xã hội có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho
doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng kế
hoạch bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen và
cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sản phẩm, khu
vực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt được mục tiêu
đề ra là cao.
2.1.2.4. Môi trường cạnh tranh
Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với Viễn Thông A như Thế
giới di động, Hoàng Hà Mobile, Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel Các
đối thủ cạnh tranh này rất mạnh và có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh
doanh của Công ty. Công tác quản trị bán hàng phải được chú trọng tạo lợi
thế cạnh tranh hơn các đối thủ khác, tạo ra sự ưa thích mà người mua dành
cho sản phẩm của Công ty và tạo ra sự trung thành về nhãn hiệu. Tăng các
hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng bên cạnh đó phải không ngừng cải
tiến hoạt động phân phối, cung cấp sản phẩm đảm bảo dịch vụ sau bán hàng,
doanh nghiệp cần phải nhấn mạnh vào chất lượng, dịch vụ sản phẩm. Sự cạnh
tranh có thể đến từ nhà cung cấp họ có thể thúc ép nâng giá hoặc phải giảm
yêu cầu chất lượng đầu vào. Công nghệ thông tin đang là nghành hấp dẫn
hiện nay nên thu hút nhiều Công ty nhập cuộc nhưng bên cạnh những cơ hội
là những nguy cơ nhiều đối thủ cạnh tranh và đe dọa của nhưng sản phẩm
thay thế cũng là rất lớn. Viễn Thông A phải chủ động phân tích môi trường
cạnh tranh để có kế hoạch phù hợp nhằm phát huy tối ưu thế mạnh và khả
năng của mình.

2.1.2.5. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp,
mọi hoạt động mà các Công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối
SVTH: Phùng Minh Chính MSV: 13111804
24