Úng dụng markerting Bộ môn Marketing Ngân Hàng

Các thông tin khách hàng cá nhân và ứng dụng cho hoạt động marketing của
ngân hàng
STT Tiêu chí Ứng dụng cho hoạt động marketing
1 Họ và tên - Giúp hoạt động tiếp thị các SPDV đến với KH được chính xác,
tiết kiệm chi phí
- Với những khách hàng VIP cần có cách giới thiệu sản phẩm,
chăm sóc một cách hiện đại, tạo ấn tượng tốt như: gửi thư cảm
ơn,chúc mừng nhân dịp lễ tết, sinh nhật…
- là cơ sở để có những chính sách khuyến mãi, giảm giá…
2
Số CMND, hộ
chiếu (gồm
ngày cấp, nơi
cấp
3
Ngày sinh
(ngày/ tháng/
năm)
· Là cơ sở để có những cách thức tiếp thị, quảng bá các SPDV
phù hợp với từng nhóm khách hàng theo độ tuổi cụ thể:
- Với những khách hàng dưới 20 – 30 tuổi hình thức giới thiệu
SPDV chủ yếu qua các kênh: truyền hình, báo chí (chủ yếu cho
giới trẻ), tờ rơi, internet… Với môt số nhóm sản phẩm Mobile
banking, E- Banking, thẻ…. Đáp ứng nhu cầu sản phẩm có
nhiều tiện ích
- Nhóm khách hàng độ tuổi trên 60 tuổi các kênh giới thiệu như:
Báo chí, đài phát thanh, truyền hình… cho 1 số nhóm sản phẩm
tiền gửi, bảo hiểm, tư vấn đầu tư tài chính cá nhân
· Có những chính sách chăm sóc tốt đối với khách hàng VIP
như: tặng hoa, quà, gửi thiếp chúc mừng sinh nhật
4 Địa chỉ liên lạc

- Giúp hoạt động tiếp thị SPDV, chăm sóc khách hàng phù hợp,
đảm bảo tiết kiệm chi phí, hiệu quả cao như: Phát tờ rơi, gửi thư,
tặng hoa, tặng quà với các khách hàng theo địa chỉ mà khách
hàng đã cung cấp cho ngân hàng
- Tùy thuộc địa bàn, khu vực khác nhau mà tần suất và hình
thức tiếp thị khác nhau:
+ Khu vực nông thôn: kênh truyền hình, báo chí, đài phát thanh
phương xã với nội dung dễ hiểu lưu lượng vừa phải
+ Khu vực thành thị: điện thoại, truyền hình, báo chí, internet, tờ
rơi… với tần suất cao và gây ấn tượng cho khách hàng
- Thuận lợi cho việc gửi phiếu điều tra về mức độ thỏa mãn, hài
lòng của khách hàng đối với các SPDV của Ngân hàng
5
Điện thoại nhà
riêng; Fax
- Tạo điều kiện thuận lợi chi việc liên hệ, tiếp thị quảng bá các
SPDV của NH đến với khách hàng (qua tin nhắn, điện thoại…)
- Tiếp thị đến các khách hàng tiềm năng sử dụng nhóm SPDV
6 Điện thoại di
động
Mobile banking
7
Địa chỉ Email -
Webside
- Tạo điều kiện thuận lợi cho việc liên hệ, tiếp thị quảng bá các
SPDV của ngân hàng đến KH qua thư điện tử
- Tiếp thị đến các khách hàng tiềm năng sử dụng nhóm SPDV E
– banking
- Thuận lợi cho việc gửi phiếu điều tra về mức độ thỏa mãn, hài
lòng của khách hàng đối với các SPDV của NH qua thư điện tử

8
Cơ quan công
tác
Giúp việc lựa chọn các hình thức tiếp thị, quảng bá SPDV của
NH đến KH được thuận lợi và phù hợp
9 Quốc tịch
- Ngân hàng có cách thức giới thiệu đến KH các SPDV theo
đúng nhu cầu:
+ KH có quốc tịch nước ngoài: Thanh toán quốc tế (chuyển tiền
quốc tế - Western union), nhóm sản phẩm thẻ (Visa – Master)
+ Chuẩn bị những phương án marketing bằng những ngôn ngữ
phù hợp
10 Giới tính
- Là cơ sở để NH có thể đánh giá về tính quyết định trong việc
sử dụng SPDV. Từ đó có những cách thức tiếp thị, giới thiệu các
SPDV phù hợp đối với từng giới tính
- Là cơ sở để đưa ra các ấn phẩm marketing (tờ rơi, tờ gấp…)
với hình thức và nội dung phù hợp với giới tính
11 Nghề nghiệp
- Là cơ sở để đưa ra các hình thức tiếp thị, quảng bá các SPDV
thích hợp theo ngành, nghề của khách hàng cụ thể:
+ Sinh viên: Sp thẻ ghi nợ, chuyển tiền trong nước, Mobile
banking, E- banking…
+ Nông dân: Sp tiền gửi, tín dụng…
+ Công nhân viên chức nhà nước: tài khoản, thanh toán trong
nước, thẻ, tài khoản cho nhu cầu trả lương, SP bảo hiểm
+ Nhân viên công ty là khách hàng tiềm năng cho việc giới thiệu
các SPDV về trả lương qua tài khoản, tiền gửi, bảo hiểm
12 Trình độ học
vấn

- Là cơ sở để đưa ra các hình thức tiếp thị, quảng bá SPDV theo
trình độ học vấn khác nhau:
+ KH có trình độ học vấn thấp: hình thức giới thiệu đơn giản, dễ
nhận biết
+ KH có trình độ học vấn cao (mức độ nhảy cảm với sự thay đổi
về giá, lãi suất… và hiểu biết về các SPDV): cần giới thiệu các
SPDV chất lượng cao, giá cả (lãi suất) cạnh tranh và các SPDV
có ưu thế trên thị trường
13
Phương tiện sử
dụng
- Là cơ sở giới thiệu đến KH về nhóm SP bảo hiểm: Ô tô – Xe
máy, sinh mạng
- Là những khách hàng tiềm năng cho các gói SPDV về tín dụng
tiêu dùng và tiết kiệm
14
Tình trạng hôn
nhân
- Với những KH mới kết hôn: Nhóm SP tín dụng (cho vay tiêu
dung, ) Cho nhu cầu mua sắm: bảo hiểm, thẻ
- Với những KH đã kết hôn: Nhóm SP về gửi tiết kiệm; giói SP
dành cho gia đình (bảo hiểm nhân thọ, đầu tư tài chính cá
nhân )
15
Tình trạng nhà
ở
- Nhóm SP tiền gửi với nhu cầu gửi tiền
- Nhóm SP tín dụng với nhu cầu vay vốn
- Nhóm SP bảo hiểm (BH rủi ro tài sản, hỏa hoạn….)
16 Chức vụ - KH có thu nhập cao là KH tiềm năng cho những SPDV chất

lượng cao: thẻ Visa, Master, thanh toán, Bảo hiểm (nhân thọ, tài
sản), tư vấn tài chính, Mobile banking, E-banking…
- Khách hàng có thu nhập trung bình sẽ có nhu cầu với các
SPDV đơn giản: tiết kiệm, vay vốn…
- Cơ sở có chính sách ưu đãi đối với khách hàng VIP đối với NH
như: giảm phí, tăng lãi suất tiền gửi, giảm lãi suất vay vốn, chiết
khấu…
17
Thu nhập bình
quân/ tháng
18
Giao dịch với
Agribank
(thời gian, số
dư tài khoản
bình quân tại
Agri)
- Cở sở để đánh giá khách hàng VIP, khách hàng trung thành
- Là cơ sở để có chính sách khuyến mãi: giảm giá, phí… đối với
KH trung thành
- Giới thiệu các SPDV mới nhiều tiện ích đến KH: Mobile
banking, E- banking…
- Gửi phiếu điều tra mức độ hài lòng của KH
19
Người thân ở
nước ngoài
- Nhóm SPDV bảo hiểm (BH du lịch, BH hàng không)
- Nhóm thanh toán quốc tế (Séc nước ngoài, kiều hối)
- Thẻ Visa, Master
Các thông tin khách hàng doanh nghiệp và ứng dụng cho hoạt động marketing của

ngân hàng
STT Tiêu chí Ứng dụng cho hoạt động marketing
1
Tên doanh
nghiệp
- Có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng VIP
như: giảm giá, phí, chiết khấu…
- Giúp cho việc kiểm soát, đánh giá chất lượng KH được hiệu
quả, chính xác
2
Số ĐKKD và
MST (ngày cấp,
nơi cấp)
3 Ngày thành lập
- Gửi hoa chúc mừng đến các KH VIP nhân ngày thành lập
- Giới thiệu các sản phẩm tín dụng với KH có uy tín (cho vay tín
chấp, vay thấu chi…)
4 Địa chỉ liên lạc
- Tặng quà, gửi hoa nhân ngày lễ, tết, thành lập
- Gửi thư, tờ rơi, gọi điện… giới thiệu về SPDV của NH
5
Điện thoại cơ
quan (cố định,
di động, fax)
- Giới thiệu SPDV thông qua hình thức gọi điện, email…
- Nhóm khách hàng tiềm năng cho dịch vụ: Mobile banking
6 Email/ Website
- Gửi thư quảng cáo thông qua email
- Khách hàng tiềm năng cho dịch vụ E- banking
7

Ngành nghề
kinh doanh
- Nhóm SP thanh toán quốc tế cho những khách hàng hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa
- Nhóm SP tín dụng: SP cho thuê tài chính, bảo lãnh cho những
KH hoạt động trong lĩnh vực xây lắp; SP cho vay lưu vụ với
lĩnh vực kinh doanh nông – lâm – ngư nghiệp.
- Nhóm SP tư cấn đầu tư liên quan đến từng ngành nghề kinh
doanh
8 Vốn chủ sơ hữu - Với những KH lớn (VIP) có uy tín cần có hình thức giới thiệu
về SPDV hiện đại, chuyên nghiệp: gửi thư mời tham gia hoạt
động của ngân hàng, gọi điện trực tiếp, tổ chức hội thảo KH
- Phục vụ cho việc tư vấn, giới thiệu cho KH để sử dụng nhóm
SP tín dụng: cho thuê tài chính, bảo lãnh đối với các KH mới
vốn điều lệ thấp, thiếu vốn; nhóm SP Bảo hiểm cho nhu cầu bảo
hiểm tài sản
- Các chính sách ưu đãi thu hút KH có nguồn tiền gửi thanh toán
lớn
9
Gía trị tổng tài
sản
10 Tổng số lao
động
- Nhóm SP tiền gửi cho nhu cầu gửi tiền tiết kiệm lấy lãi
- Nhóm SP thẻ cho nhu cầu chi lương, thanh toán, tiêu dùng
- Nhóm SP tín dụng cho nhu cầu vay vốn theo lương
- Cơ sở đưa ra các chính sách khuyến mãi (giảm giá, giảm phí,
chiết khấu,…)
11
Loại hình

doanh nghiệp
- DN có vốn đầu tư nước ngoài: các SPDV tiêu chuẩn quốc tế
- SPDV tài khoản, thanh toán trong nước, ngân quỹ và quản lý
tiền tệ cho nhu cầu chi lương nhân viên
- Nhóm SP thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng cho nhu cầu thanh toán và
rút tiền mặt
- Nhóm SP mobile banking, E-banking
12
Phạm vi kinh
doanh
- Phạm vi trong nước – SP thanh toán trong nước: Chuyển tiền,
thanh toán hóa đơn… trên phạm vi toàn quốc
- Phạm vi kinh doanh quốc tế: khách hàng tiềm năng cho nhóm
SP thanh toán quốc tế: chuyển tiền quốc tế, thanh toán nhờ thu,
LC…
- Những KH có mạng lưới hoạt động rộng: đa dạng, tần suất lớn
- Những KH có mạng lưới hoạt động vừa và nhỏ: các hình thức
trọng điểm, tập trung
13
Thanh toán
biên giới
Sử dụng các kênh quảng bá giới thiệu bằng tiếng nước ngoài
phù hợp cho sản phẩm thanh toán quốc tế: nhờ thu, LC, bảo lãnh
quốc tế, tuh đổi ngoại tệ, thanh toán biên mậu; SP bảo hiểm: bảo
hiểm hàng hóa xuất – nhập khẩu
14
Số ngân hàng
đã quan hệ
Đánh giá mức độ trung thành của khách hàng
Có những cách thức quảng bá và chăm sóc khách hàng phù hợp

15
Thời gian quan
hệ với Agri
Cơ sở để đưa ra các chính sách khuyến mãi (giảm giá, giảm phí,
chiết khấu…)
15
Doanh số thu
chi tiền mặt
bình
quân/tháng
Cơ sở để đánh giá năng lực kinh doanh của KH, đặc biệt với
những KH có lưu lượng chuyển tiền mặt lớn sẽ là đối tượng
khách hàng tiềm năng cho nhóm SP ngân quỹ, SP thanh toán
- Có chính sách ưu đãi, chăm sóc chu đáo đối với các KH có
lượng tiền gửi thanh toán lớn để tăng nguồn vốn cho NH: giảm
giá, phí, lãi suất, chiết khấu…