thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc thú y vùng đồng bằng sông cửu long của công ty tnhh huỳnh thanh

I HC C
KHOA KINH T - QUN TR KINH DOANH













LÊ HOÀNG GIANG


THC TRNG VÀ GII PHÁP HOÀN THIN
H THNG KÊNH PHÂN PHI THUC THÚ Y
NG BNG SÔNG CU LONG CA
CÔNG TY TNHH HUNH THANH



LUT NGHII HC

Ngành: Qun Tr Kinh doanh
Mã s ngành: D340101

Tháng 12 



I HC C
KHOA KINH T - QUN TR KINH DOANH












LÊ HOÀNG GIANG
MSSV: LT11499

THC TRNG VÀ GII PHÁP HOÀN THIN
H THNG KÊNH PHÂN PHI THUC THÚ Y
VÙNG NG BNG SÔNG CU LONG CA
CÔNG TY TNHH HUNH THANH


LUT NGHIP I HC

NGÀNH QUN TR KINH DOANH
Mã s ngành: D340101


CÁN B NG DN
LÊ QUANG VIT








LI C

Trong thi gian hc tp  i Hc CEm luôn nhn c s
ch bo, ging dy nhit tình ca quý Thy Cô cng và nht là Thy Cô Khoa
Kinh t - Qun tr Kinh doanh t cho Em v lý thuyt cùng nhiu ng
dng thc t. Bên ci gian thc tp ti Công ty Trách nhim hu hn
Hunh Thanh, tuy thi gian thc tp không nhiu ng ng dng

thc t kt hp v lý thuyt, t nghip và
 c nhng kinh nghim cho ngh nghip sau này.
Em kính gi li cn Quý Thy Cô Khoa KT-  truyt
cho chúng em nhng kin thc b ích trong thi gc bit là thy Lê Quang
Ving dn Em hoàn thành lut nghip.
Em chân thành co và CB - CNV trong Công ty Trách
Nhim Hu Hn Hung dn và to mu kin thun li cho Em
trong sut thi gian thc tp.
Do kin thc còn hn ch, thi gian thc tp không nhiu nên chc chn bài
lua Em không tránh khi nhng thiu sót và hn ch. Em rt mong nhn
c s  quý báo ca quý Thy Cô và Ban c Công ty Trách nhim
hu hn Hunh Thanhc phc nhng thi bài lu
và kin thc ca Em ngày hoàn thi
Em kính chúc Quý thy cô Khoa KT- c và toàn th CB-
CNV công ty TNHH Hunh Thanh nhiu sc kho, thành công, t.
Trân trng!


C03  2013
Sinh viên thc hin




Lê Hoàng Giang




L



 tài này là do chính Tôi thc hin, các s liu thu thp và
kt qu   tài là trung th  tài không trùng vi bt k  tài
nghiên cu khoa hc nào.

C03  2013
Sinh viên thc hin





Lê Hoàng Giang















NHN XÉT CC TP














C03  2013
Th 
(Ku)


MC LC
Trang

1 GII THIU 1
 Lý do ch tài 1
 Mc tiêu nghiên cu 2
1.2.1 Mc tiêu tng quát 2
1.2.2 Mc tiêu c th 2
 Câu hi nghiên cu 2
 Phm vi nghiên cu 2
 Phm vi không gian 2
 Phm vi thi gian 2

 ng nghiên cu 3
 c kho tài liu 3
U 4
2.1 n 4
2.1.1 Nhng v n h thng kênh phân phi 4
2.1.2 Cha kênh phân phi 4
2.1.3 Các thành viên kênh phân phi 6
2.1.4 Cu trúc và các dòng chy ca kênh phân phi 8
2.1.5 Phân loi kênh phân phi 10
2.1.6  la chn kênh phân phi 13
2.1.7 Hong ca kênh phân phi 16
2.1.8 Qun tr kênh phân phi 19
2.2 u 21
 n vùng nghiên cu 21
  thp s liu 22
  liu 22
 GII THIU V CÔNG TY TNHH HUNH THANH 23
3.1 Lch s hình thành và phát trin 23


3.2 c kinh doanh 24
3.3 u t chc ca Công ty 24
3.3.1  t chc ca Công ty 24
3.3.2 Vai trò và chng ca các b phn 25
3.4 Kt qu sn xut  kinh doanh ca Công ty 26
3.4.1 Kt qu sn xut  kinh doanh c 26
3.4.2 Phân tích các ch s tài chính 32
3.5 Nhng thun la Công ty trong quá trình SX  KD 35
3.5.1 Thun li 35
3.5.2  36

 THC TRNG H THNG KÊNH PHÂN PHI THUC THÚ Y
CA CÔNG TY TNHH HUNH THANH 38
4.1 Phân tích khái quát v SX  KD thuc thú y ca Công ty 39
4.1.1 Quy trình sn xut, kinh doanh 39
4.1.2 Các chng loi sn phm thú y 40
4.1.3 Kt qu hong SX  KD thuc thú y 42
4.2 H thng kênh phân phi thuc thú y ca Công ty 44
4.2.1 La chn khách hàng, th ng mc tiêu 44
4.2.2 Các kênh phân phi 45
4.2.3 Tình hình doanh thu ca các thành viên kênh phân phi 47
4.3 Các chính sách h tr phân phi ca công ty 50
4.3.1 Chính sách sn phm 50
4.3.2 Chính sách giá 51
4.3.3 Chính sách chiêu th 52
4.4 Nhng yu t n h thng kênh phân phi thuc thú y 54
4.4.1 Th  54
4.4.2 Th ng thuc thú y 59
4.4.3 Các yu t t công ty 63
4.5  h thng kênh phân phi thuc thú y ca Công ty 66
4.5.1 m mnh 66
4.5.2 m yu 67


4.5.3 i 68
4.5.4 Thách thc 69
4.5.5 Ma trn SWOT 70
 5 GII GIÁP HOÀN THIN H THNG KÊNH PHÂN PHI
THUC THÚ Y CA CÔNG TY TNHH HUNH THANH 71
5.1 Mng phát tric thuc thú y 71
5.2 Các gii pháp 71

5.2.1 Gii pháp v phân phi 71
5.2.2 Gii pháp h tr 75
 6 KT LUN VÀ KIN NGH 75
6.1 Kt lun 78
6.2 Kin ngh 78
6.2.1 i vc 78
6.2.2 i vi Công ty 78






DANH MC BIU BNG

Trang

Bng 3.1 Kt qu sn xut kinh doanh ca Công ty t 2010 2012 27
Bng 3.2 Kt qu SXKD ca C2013 28
Bng 3.3 Các ch s tài chính  32
Bng 3.4 Các ch s tài chính t  33
Bng 3.5  37
Bng 4.1 Doanh thu và t trng doanh thu thú y t 2010 2012 42
Bng 4.2 DT và t tr  44
Bng 4.3 T trng doanh thu các thành viên kênh phân phi 2010 -2012 49
Bng 4.4 T trng DT ca các thành viên 2013 50
Bng 4.5 Tng hn các dòng sn phm thú y 51
Bng 4.6 S lu chnh giá ca Công ty Hunh Thanh và các công ty 52
Bng bá ca Công ty Hunh Thanh và các công ty 52
Bt khu ca Hunh Thanh và các công ty 53

Bng 4.9 Din bin bnh tai xanh  C 55
Bng 4.10 S ng tri và s ng gia súc, gia c 56
Bc thú y ca Công ty 64
Bng 4.12 T trng doanh thu t i lý và tri nuôi ca Công ty  các tnh 66



DANH MC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Các loi bán buôn 7
Hình 2.2 Dòng chy vt cht 9
Hình 2.3 Dòng chuyn quyn s hu 9
Hình 2.4 Dòng chuyn thông tin 9
Hình 2.5 Dòng chuyn thanh toán 10
Hình 2.6 Dòng chuyn qung cáo 10
 kênh phân phi truyn thng 11
Hình 2.8 H thng marketing chiu dc 12
 t chc Công ty 24
Hình 4.1 Quy trình sn xut thuc thú y ca Công ty 39
Hình 4.2 Quy trình bán hàng ca Công ty 40
Hình 4.3 Cu trúc kênh phân phi thuc thú y ca Công ty 45
Hình 4.4 Bi th hin doanh thu gia thú y và thy sn 65

DANH SÁCH CÁC T VIT TT


TNHH : Trách nhim hu hn
 : ng bng sông Cu Long
 : ng bng sông Hng
CB  CNV : Cán b  Công nhân viên
GMP : Good Manufacturing Practice (Thc hành sn xut tt)
CP : C phn
DN : Doanh nghip
VMS : Vertical Marketing System (Marketing dc)
BH : Bán hàng
Dv : Dch v
LN : Li nhun
Bp : B phn
NV : Nhân viên
DT : Doanh thu
HT : Hunh Thanh

 : Hong kinh doanh
BQ : Bình quân
VSH : Vn s hu
 : i lý
CK : Chit khu
P. (P. K toán) : Phòng (Phòng K toán)
Tp. HCM : Thành ph H Chí Minh
Vemedim : Công ty CP v
Bio : Công ty Liên doanh Bio
Anova : Công ty Liên doanh Anova
Nanovet : Công ty C phn Nanovet
Bayer Vit Nam : Chi nhánh ca công ty Bayer  c ti Vit Nam




1


1

GII THIU
1.1 LÝ DO CH TÀI
Trong nn kinh t th ng, các doanh nghip sn xut mun tn ti và phát
trin thì không ch t mình cung cp sn phm trc tii tiêu dùng cui
cùng mà h còn phi thông qua các trung gian phân ph  h tr cho các hot
ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Nhng trung gian này giúp cho vic
n phm ca doanh nghin vi tiêu dùng mt cách hiu qu và tha
mãn nhanh chóng nhu cu ca h. c bit là v này càng ni bi vi
ngành sn xut thuc thú y - ngành sn xut mà sn phm ca nó s ng

i vi vt nuôi ci . H s không và không th ch i sn
phm ca doanh nghip khi li ích ca h b ng nghiêm trng.
Bên cp không xây dc mt h thng phân
phi hp lý thì nó s có nhng ng tiêu cn doanh nghi
hiu, th phn, doanh thu, . ng thi, v
khng hoàng, nhnh ca Nc ngày càng nghiêm ng
làm bc l nhng hn ch p không th nhn thy.
Trên th ng hin nay, ngoài sn phm thuc thú y ca Công ty TNHH
Hunh Thanh thì còn có rt nhiu sn phm ca các doanh nghip khác (Bayer,
Vemedim, Á Châu, trong thi gian ti các
trung gian phân phi tiêu dùng không có nhiu bii v s ng 
hin nay thì s cnh tranh ngày càng tr nên khc li  ng doanh
nghip ln, doanh nghip Nhà Nc, doanh nghip liên doanh, doanh nghic
ngoài s dng công c chit khu và th phn nuu
 sn xut th i chm
bo. Nh này s dng công c giá r và chit khng
ng tiêu cn h thng kênh phân phi ca nhiu doanh nghi
Công ty TNHH Hu có th tn ti và phát tri
gng ng hoàn thin h thng kênh phân phi thuc thú y hoàn
thin h thng kênh phân phi v chiu rng và chiu sâu là v r
i Công ty phi b ra nhiu công sc, tài chính và
thi gian.
Sau quá trình thc tp ti Công ty TNHH Hunh Thanh vi s ng dn ca
thy Lê Quang Vit, Ban Giám c và CB - CNV Công ty cùng nhng kin thc
 Hoàn thin h thng kênh phân phi thuc
ng Bng Sông Cu Long ca Công ty TNHH Hu làm
lut nghip ca mình.

2


2
1.2 MC TIÊU NGHIÊN CU
1.2.1 Mc tiêu tng quát
 nghiên cu  các yu t ng và thc
trng h thng kênh phân phi thuc thú y ca Công ty TNHH Hunh Thanh trong
thi gian qua. T  xut các gii pháp cn thit  hoàn thin h thng kênh
phân phi ca Công ty.
1.2.2 Mc tiêu chi tit
- Phân tích kt qu sn xut kinh doanh thuc thú y Công ty qua t 

-  ng và thc trng h thng kênh phân phi thuc
thú y ca Công ty t n 2013 khu vng bng Sông
Cu Long.
- mt s  xut, gii pháp nhm khc phc nhng hn ch và 
hoàn thin h thng kênh phân phi thuc thú y ca Công ty TNHH Hunh
Thanh trong thi gian ti.
1.3 CÂU HI NGHIÊN CU
- Tình hình kinh doanh thuc thú y ca Cô nào?
- Các nhân t  n hong kinh doanh và h thng kênh phân
phi thuc thú y ca Công ty?
- S khác bit trong vic tip cn các trung gian phân phi và xây dng h
thng kênh phân phi thuc thú y ca Công ty?
- S ng, suy gim v s ng và doanh thu ca các trung gian phân
phi: nhà phân phi lý bán si lý bán l
- Công ty TNHH Hunh Thanh cn có thêm nhng gi hoàn thin
kênh phân phi thuc thú y trong thi gian ti?

1.4 PHM VI NGHIÊN CU
Do kin thc ngành và thi gian thc tp còn hn ch  tài tp trung vào
nhng v ch yu sau:
1.4.1 Phm vi không gian
 c thc hin ti khu vng bng sông Cu Long , ch yu là 
các tnh C  u Giang, Sóc     c Liêu, Cà
ng Tháp.
1.4.2 Phm vi thi gian
-  c thc hin trong khong thi gian t 




3


3
n ngày 30 tháng 11 
- S liu th cc thu thp, x lý t 2013.
ng nghiên cu
 tài nghiên cu là h thng kênh phân phi thuc thú y ca Công
ty TNHH Hu- 6/2013).
C KHO TÀI LIU
Trong quá trình nghiên cu, tìm hiu v v h thng kênh phân phi thuc
thú y ca Công ty TNHH Hunh Thanh, ã tham kho nhiu bài vit ca các
nghiên ccùng s ng vi nghiên cc hin.
Vic tham kho các tài liu này s giúp cho nghiên cu ca Tôi thc t và hoàn
thi
Theo kt qu kho sát, nghiên cu nhn vic thc hin nhà
máy theo tiu chun GMP ca Hip Hi sn xut kinh doanh thuc thú y Vit Nam

(2011). Hip hi khnh nhn ca các doanh nghip sn xut,
kinh doanh thuc thú y trong v xây dng nhà máy theo tiêu chun GMP là
ngun vn và ngun nhân lc. Bài nghiên ct hin nay có trên 65%
thuc thú y trên th ng là kém và không nh v chng.
Châu Sung (2012), hân tích th ng mic
phát trin ca Công ty C phn Thuc thú y Nanovet Tác gi a vào 
 thông tin: doanh thu Công ty, doanh thu ca
i lý, s  i lý (s liu t các Chi Cc thú y), s ng vt nuôi trong
vùng, Bài phân tích khnh th ng min Tây là th ng nh l còn mang
nng tn th tác gi p mt s chin
c phát trin thuc thú y trong vùng ca công ty CP thuc thú y Nanovet và mt
s công ty khác.
Theo Nguy ng
n s trung thành ci vi sn phm tha Công ty
, Tác gi  chính: giá tr tài chính, giá tr
thi gian, giá tr tinh thn. Theo tác gi vic áp dng c th ba yu t này trong vic
xây dng h thi lý là rt cn thing thi bài phân tính
nh nhu cu c i lý là yêu cu trng tâm ca hp tác. Tuy nhiên, tác gi
  ra nh   c t  i tham gia có th nm bt
nhanh chóng nhu cu ci lý.
Ngoài ra, Nguy ng
u c da trên s thành công ca tCargill, bài báo cáo
 v mà doanh nghip cn chú ý khi xây dng h thi lý là:
kh i lý và kh  tr, marketing ca các công ty.




4

4

U
2.1 N
2.1.1 Nhng v n h thng kênh phân phi
2.1.1.1 Khái nim v phân phi
Ngày nay khi nói v phân phi thì có nhiu cách 
chúng ta ch   hiu v v này:
Theo Trn Th Ngc Trang và Tr
phi là hon vic t chu hành tài nguyên, hàng hóa,
dch v t nhà sn xui tiêu dùng cu c mc tiêu kinh
 tn lc. Phân phi còn là quá trình hong
cùng vi thi gian và không gian, t khi kt thúc quá trình sn xun khi khách
hàng s h
c Hi (2007, trang 76) cho r ng phân phi
c xem là cu ni giúp nhà sn xut cung cng loi
sn phm mà h cm theo nhu c
lung hàng phân ph
2.1.1.2 Khái nim v kênh phân phi
Có rt nhiu khái nim v kênh phân ph nghiên cu mà
i ta có th ng khái nim khác nhau v kênh phân phi.
c Thanh H
là tuyng giúp nhà sn xun phm ca h i tiêu dùng hay
i s dng công nghip mt cách hiu quTheo tác gi thì kênh phân phi
hàng hóa phi bao gm: nhà sn xut, trung gian phân phi và i tiêu dùng.
Nhng cá nhân hay t chc tham gia vào quá trình phân phi sn phm ca
doanh nghic gi là trung gian phân phi. Các trung gian này hình thành nên
các kênh phân phi khác nhau. Khi nhng kênh phân phc hình thành và
phát trin trong quá trình sn xut kinh doanh ca doanh nghip thì nó s tr thành

h thng kênh phân phi sn phm ca doanh nghip.
2.1.2 Cha kênh phân phi
2.1.2.1 Cha kênh phân phi
Các kênh phân phi thc hin vic chuyn vi th ng hay
i tiêu dùng. Các kênh phân phi làm mng cách v không gian, thi
gian, quyn s hu gii tiêu dùng vi doanh nghip sn xut. Các thành viên
kênh phân phi thc hin nhng chn sau:




5


5
Chi, mua bán: ây là ch bin nht ca kênh phân
phi và thc cht chn hành các hong mua bán. Ch
mua bao hàm vic tìm ki ca các hàng hóa dch v và khách
hàng. Chn vic tiêu th sn phm.
Chn hóa và phân loi. Chn vic sp
xp hàng hóa theo chng loi và s u này làm cho vic mua bán, phân
phc d dàng, nhanh chóng vì gic nhu cu và thi gian kim tra.
Ch là vic thu thp, cung cp thông tin t các kênh phân
phi và ý kin phn hi ca khách hàng v dch v hay sn phm ca doanh nghip.
ng thi, nh kênh phân phi mà doanh nghip có th thu thp thông tin th
i th c nhng thông tin này mà doanh nghip có nhng
u chnh cn thit và hoàn thin v: sn phm, giá, chính sách th ng  tn
ti và phát trin.
Chn, phân phi) tin, vn
 thanh toán chi phí ca kênh, cp các khon tín d

Chng: c gn tha thun cui cùng v các giá,
sn phm và các v có liên quan vi hàng hóa dch v mà khách hàng quyt
   có th  ng thi ch     c doanh
nghip và kênh phân phi không ngng m rng và phát trin.
Chng nhu cu: u hòa cung cu trên th ng và cung cp
kp thi sn phm, dch v hay các v liên quan c
t quan tri vi h thng kênh phân phi ca các doanh nghip.
Chn ti: là chn vic chuyn
t  i quyt nhng mâu thun v không gian gia
sn xut và tiêu dùng.
Chp nhn ri ro: chp nhn ri ro kinh doanh trong vn chuyn và
s hu hàng hóa.
Ch tr hàng hóa:Vi hàng hóa, dch v trong
kho tàng, bm bo cung cp hàng hóa, dch v cho khách hàng mt cách
hiu qu và nhanh chóng nht.
Chn thông c ng: trin khai và ph bin nhng thông tin có
n sn phm, dch v c sn phm ti
Các ch i gia các thành viên trong kênh. Nu nhà
sn xut thc hin các chn xut s  s cao
t s chn cho các trung gian thì chi phí và giá c
ca nhà sn xut s thi tính thêm chi phí cho các nhà trung gian.




6


6
2.1.2.2 Vai trò ca kênh phân phi vi hong sn xut kinh doanh

Kênh phân ph    t quan trng trong quá trình sn xut kinh
doanh, giúp các doanh nghip gim chi phí phân phi. Doanh nghiu kin
tp trung ngun lc vào sn xu
Kênh phân phi giúp doanh nghip sn xun phm t n xun
vi tiêu dùng cui cùng sao cho tha mãn mi nhu cu và mong mun ca
khách hàng v s ng, chng loi sn phm, thp, chng
ca sn phm và mc giá ca khách hàng có th chp nhng thi nh kênh
phân phi mà doanh nghip có th nm bng phát trin ca th ng,
nhu cu mi ca khách hàng, t n xut ra nhng sn phm, dch v phù hp
vi th hii tiêu dùng và th ng.
Kênh phân ph thành công cn cnh tranh quan trng trong
dài hn khi nó tr thành mt phn tài sn ca doanh nghip. Vai trò ca kênh phân
phi càng ni bc trong n th ng hin nay, khi mà sn phm d dàng b
làm gich v, khuyn mãi d dàng b sao chép bi th cnh
tranh. Vì vy, kênh phân phi s giúp gim b ngn phm
vào th ch v, c thc hi
hiu qu cao. Kênh phân phng kh t, hp tác gia các cá
nhân và t chc ho  c sn xut, phân phi tiêu th trong
cùng mt mp sn phm và dch v i tiêu dùng
cui cùng.
2.1.3 Các thành viên kênh phân phi
Thành viên kênh phân phi là các doanh nghi    c lp vi
doanh nghip trên th ng. Doanh nghip phi thông qua các 
 hình thành kênh phân phi ca doanh nghip. Chính ch
  phân chia qun lý gia các thành viên.
2.1.3.1 i sn xut
i sn xui khi ngun ca các kênh phân phi. H chính là
i cung cp cho th ng nhng sn phm và dch v. H t vai
trò rt quan trng trong quá trình phân phi.
ng, nhng nhà sn xut thì không có nhiu kinh nghim trong vic

phân phi sn phm hay dch vu này mà các doanh nghip sn xut
ng phi tr chi phí cao cho vic phân phi sn phm hay dch ca bn thân
doanh nghip. Vì vy, bt k doanh nghin nh 
v hiu qu 





7


7
2.1.3.2 Nhà bán buôn








Hình 2.1 Các loi bán buôn
Ngun
Nhà bán buôn là các trung gian phân phi mua sn phm t nhà sn xut và
bán nó cho các nhà bán s hoc bán cho các trung gian khác. Trung gian bán buôn
có vai trò cc k quan trong trong quá trình phân phi sn phm ca các doanh
nghip sn xut nh vào: vn, quy mô kinh doanh l thng
kinh doanh sn có, Tuy nhiên, nhng xuyên tip xúc
vi khách hàng cung, thông tin th ng rt

ít. Bên c ng c quyi vi nhà sn xut.
c chia thành nhiu loi, da trên s khác nhau v s hu
c lp hay ph thuc nhà sn xut.
2.1.3.3 Nhà bán l
Nhà bán l là các trung gian phân phi mua sn phm t nhà sn xut hoc
nhà bán buôn và sn phc bán trc tii tiêu dùng cui cùng. H có
nhng, h thng ca hàng phong phú, m bo
tính sn sàng c tu kin tt nhng thi, h
ng xuyên tip xúc khách hàng cui cùng. Vì vy, h i hiu
rõ nhu cc mong ca khách hàng.
2.1.3.4 i lý và môi gii
 là các trung gian phân phi có quyn thay mt cho nhà sn xu bán
sn phi lý, môi gii không có quyn s hu sn phm mà h 
kim soát.
a. i lý cho nhà sn xut
i lý cho nhà sn xut nhn hàng cho mt vài nhà sn xu ng hoa
hng. H thay nhà sn xut qun lý hàng hóa và bán hàng. Vì vy, h kinh doanh
không ph thuc nhà sn xu t ít quyn kim soát giá bán ra.
Bán buôn hàng
hóa, DV
c
làm ch bi nhà sn xut
Các t chc bán buôn
c lp
i lý môi gii và bán hàng
ng chit khu hoa hng
Chi i lý ca
nhà sn xut

8


8
ng thi h còn giúp nhà sn xun phm nhanh chóng ra ngoài th ng
và phn hi nhng v v sn phm cho nhà sn xut.
b. i môi gii trung gian:
i môi gii trung gian có nhim v tìm kim nhu cng, la chn
ngun cung ng h tha mãn nhu c s cung cp thông tin v sn
phm, giá c, làm cho nhu cu cung cu th ng gp  i môi gii
trung gian không có quyn s hu hàng hóa, h ch gii thiu sn phm ci
i mua và cung cp thông tin nhu cu thc t ci
bán. Li nhun mà h c là nhng khon hoa hng cho t. Ngoài
hình thi lý cho nhà sn xut và môi gii trung gian thì còn các hình thc khác
ng hoa hu thi lý xut nhp khu.
2.1.3.5 i tiêu dùng cui cùng
i trc tip s dng sn phm ca nhà sn xut. i tiêu dùng
cui cùng to nên th ng mc tiêu cho nhà sn xung bi các
thành viên khác c Hành vi tiêu dùng ca h
có ng ln nhà sn xut và thành viên kênh phân phi ca nhà sn xut.
2.1.4 Cu trúc kênh phân phi
2.1.4.1. 
Các kênh phân phi có c    thng mi do chúng bao
gm các doanh nghic lp, ph thuc ln nhau. Nói cách khác
các thành viên có liên quan vi nhau trong quá trình hong. Cu trúc kênh phân
phi mô t tp hp các thành viên ca kênh mà các công vic phân phc phân
chia cho h c t chc. Mi cu trúc kênh khác nhau s có cách phân chia các
công vic phân phi cho các thành viên ca kênh khác nhau. Có ba yu t n

phn cu trúc ca kênh: chiu dài ca kênh (s c trung gian tham gia
vào kênh), Chiu rng ca kênh (s ng trung gian  mi cp ca kênh), c
.
2.1.4.2. Các dòng chy phân phi
Theo :
a. 









9


9







 2.2


hàn phm s t nhà sn xut nhà

tiêu dùng cui cùng.
b. 



2.3 

nchuyn 
 và

 phân phiphân phi
sn phm  sn phm.
c. 







 2.4

















buôn














buôn





















buôn







10


10



.
d. 

 2.5 

     . Dòng 
       
.
e. 





 2.6 

Philip Kotl

.
2.1.5 Phân loi kênh phân ph
2.1.5.1 Kênh 

       








buôn
























buôn






Ngân






11


11

. N
) và

).
a  (Hình 2.8)
   Kênh 3 cp

 2.7 

   :    
viên trung gian mà

ng 
tr

phân phi 
.
:  hay




























12


12


.



,
:
 và . 
 n



              

i tiêu dùng.
2.1.5.2 (VMS)













 2.8 
p ca
              

















13


13
: t
, 
 ca kênh, n
.
:
- 
.
- à

ó mt.
- 



.
2.1.6 
          




2.1.6.1 
      
         
?


:
- Phân phi rng rãi:    c doanh nghip tìm cách bán sn
phm qua nhiu trung gian  mi c trung gian phân phi. Doanh nghip c
gn phn càng nhim bán l càng tt, to cho khách hàng mt s
li th tn phm. c này s dng nhiu cho các sn
phm thông dng, tha mãn nhu cu hàng ngày hoc nhu cu cp thit ca khách
hàng. Tuy nhiên kh m soát ca nhà sn xut vi sn phm, giá c và các
dch c cn thi
- Phân phc quyn: c phân phc vi phân phi rng
rãi. Trên mi khu vc th ng, doanh nghip ch bán sn phm qua mt trung




14


14
i duy nhc này giúp cho nhà sn xut d dàng kim
soát chính sách ca các trung gian phân phi v vinh giá bán, qung cáo và
các dch v c này li làm cho vic mua ca 
nuôi   nên nó ch c áp dng cho nhng sn phm có nhc
tính khác bii các sn phm cnh tranh hay

thay th khác.
- Phân phi chn lc: c  gia phân phi rng rãi và phân phi
c quyn. Doanh nghip s tìm cách phân phi sn phm qua mt s trung gian
c chn lc theo nhng tiêu chun nh nh  mi c  phân phi. Nh
c phân phi này, doanh nghip không phi phân tán ngun lc cho quá
nhing thi còn có th xây dng mi quan h vi các nhà trung
c tuyn chn, doanh nghip bao quát và kim soát th ng t
2.1.6.2 
:
- Quy mô th ng: s ng khách hàng ca th ng, s 
 ng càng l
- Mnh b mua trên m din tích.
Nhìn chung m ng càng thp thì phân ph
t.
- Hành vi tiêu dùng cg: hành vi mua th hin  vii tiêu
dùng th nào? Mua khi nào? Mua 
.
2.1.6.3 

               
rung 

:
- Kh n sàng c   ): kh
i ca các trung gian không sn sàng thì cu trúc kênh không th tp
p vn xut s
phng áp dng phân phi trc tip.
- 
- Chi phí s dng trung gian: nu chi phí s dng trung gian quá cao s làm
 p sn xut s gim bt vic s

dng các trung gian phân phi.