Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh gốm xây dựng hoàng quế tập đoàn hoàng hà quảng ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT
LƯU VIỆT PHƯƠNG
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH
GỐM XÂY DỰNG HOÀNG QUẾ - TẬP ĐOÀN HOÀNG
HÀ QUẢNG NINH
Ngành : Quản lý Kinh tế
Mã số : 60340410
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. Trần Văn Minh
HÀ NỘI - 2013
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng
tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, có nguồn gốc rõ
ràng và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào
trước đây.
Hà Nội, ngày 04 tháng 10 năm 2013
Tác giả
Lưu Việt Phương
MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các bảng
Danh mục các hình vẽ và biểu đồ
LỜI CAM ĐOAN 2
MỤC LỤC 3
DANH MỤC CÁC BẢNG 6
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ 7

MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 4
TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1. T ng quan lý lu n v tiêu th s n ph mổ ậ ề ụ ả ẩ 4
1.1.1. S n ph m v tiêu th s n ph mả ẩ à ụ ả ẩ 4
1.1.2. N i dung v vai trò c a công tác tiêu th s n ph mộ à ủ ụ ả ẩ 7
1.1.3. Các y u t nh h ng n công tác tiêu th s n ph mế ố ả ưở đế ụ ả ẩ 17
1.2. T ng quan th c ti n tiêu th s n ph m g m xây d ng Vi t Namổ ự ễ ụ ả ẩ ố ự ở ệ
19
1.2.1. S n ph m g m xây d ng Vi t Namả ẩ ố ự ở ệ 19
1.2.2. C u th tr ng s n ph m g m xây d ngầ ị ườ ả ẩ ố ự 29
1.2.3. Cung v s n ph m g m xây d ng Vi t Namề ả ẩ ố ự ệ 30
1.2.4. Chính sách giá bán s n ph m g m xây d ngả ẩ ố ự 37
1.3. T ng quan các công trình nghiên c u có liên quan n t iổ ứ đế đề à 42
Kết luận chương 1 43
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN
DOANH GỐM XÂY DỰNG HOÀNG QUẾ 44
2.1. S l c v s hình th nh v phát tri n c a công ty liên doanh g m ơ ượ ề ự à à ể ủ ố
xây d ng Ho ng Quự à ế 44
2.1.1. Quá trình hình th nh v phát tri nà à ể 44
2.1.2. C c u t ch c b máy qu n lýơ ấ ổ ứ ộ ả 45
2.1.3. Lo i hình s n xu t, c i m t ch c s n xu t c a Công ty ạ ả ấ đặ đ ể ổ ứ ả ấ ủ
liên doanh g m xây d ng Ho ng Quố ư à ế 48
2.1.4. Quy trình công ngh k thu t s n xu t s n ph m c a Công ty ệ ỹ ậ ả ấ ả ẩ ủ
liên doanh g m xây d ng Ho ng Quố ự à ế 50
2.2. Th c tr ng ho t ng tiêu th c a công ty liên doanh g m xây d ngự ạ ạ độ ụ ủ ố ự
Ho ng Quà ế 52
2.2.1. Tình hình tiêu th theo t ng m t h ngụ ừ ặ à 52
2.2.2. Tình hình tiêu th theo nhóm khách h ngụ à 59

2.2.3. Tình hình tiêu th qua h th ng kênh phân ph iụ ệ ố ố 59
2.2.4. Tình hình tiêu th theo th i gianụ ờ 62
2.3. Các chính sách nh m y m nh ho t ng tiêu th s n ph m công ằ đẩ ạ ạ độ ụ ả ẩ
ty ã áp d ng trong nh ng n m quađ ụ ữ ă 64
2.3.1. Các chính sách tiêu thụ 64
2.3.2. Công tác nghiên c u v d báo nhu c uứ à ự ầ 68
2.3.3. Công tác ho ch nh ch ng trình bán h ngạ đị ươ à 68
2.3.4. Công tác qu n tr l c l ng bán h ngả ị ự ượ à 69
2.4. Nh ng th nh t u v h n ch trong công tác tiêu th s n ph m c a ữ à ự à ạ ế ụ ả ẩ ủ
Công ty liên doanh g m xây d ng Ho ng Qu trong th i gian quaố ự à ế ờ 69
2.4.1. Th nh t u trong công tác tiêu th s n ph mà ự ụ ả ẩ 69
2.4.2. Nh ng h n ch trong công tác tiêu th s n ph mữ ạ ế ụ ả ẩ 70
2.5. Nguyên nhân nh h ng t i ho t ng tiêu th c a công ty liên ả ưở ớ ạ độ ụ ủ
doanh g m xây d ng Ho ng Qu trong nh ng n m v a quaố ự à ế ữ ă ừ 70
2.5.1. Nguyên nhân khách quan 71
2.5.2. Nguyên nhân ch quanủ 76
Kết luận chương 2 81
CHƯƠNG 3 83
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH GỐM XÂY DỰNG HOÀNG QUẾ
TỪ NAY ĐẾN NĂM 2020 83
3.1. Ph ng h ng m r ng th tr ng tiêu th s n ph m t nay n ươ ướ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ ừ đế
n m 2020ă 83
3.1.1. Phát tri n h th ng i lý tiêu th s n ph m cho th tr ng ể ệ ố đạ ụ ả ẩ ị ườ
phía nam 83
3.1.2. Tìm ki m th tr ng xu t kh uế ị ườ ấ ẩ 83
3.2. M t s gi i pháp y m nh tiêu th s n ph m c a công ty liên ộ ố ả đẩ ạ ụ ả ẩ ủ
doanh g m xây d ng Ho ng Qu t nay n n m 2020ố ự à ế ừ đế ă 84
3.2.1. y m nh công tác i u tra nghiên c u th tr ngĐẩ ạ đ ề ứ ị ườ 84
3.2.2. T ng c ng công tác qu n lý ch t l ng s n ph mă ườ ả ấ ượ ả ẩ 88

3.2.3. Ho n thi n chính sách giá bán s n ph mà ệ ả ẩ 90
3.2.4. M r ng ho t ng qu ng cáo, xúc ti n bán h ng v các d ch ở ộ ạ độ ả ế à à ị
v sau bán h ngụ à 94
3.2.5. Xây d ng các chính sách ho t ng Marketing linh ho t theo ự ạ độ ạ
di n bi n th tr ngễ ế ị ườ 97
3.2.6. Ho n thi n công tác t ch c bán h ngà ệ ổ ứ à 97
3.3. Ki n nghế ị 99
3.3.1. i v i Nh n cĐố ớ à ướ 99
3.3.2. i v i T p o n Ho ng HĐố ớ ậ đ à à à 101
3.3.3. i v i Công ty Liên doanh g m xây d ng Ho ng QuĐố ớ ố ự à ế 101
Kết luận chương 3 105
KẾT LUẬN 106
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty liên doanh gốm xây dựng
Hoàng Quế (từ năm 2008 đến năm 2012) 53
Bảng 2.2: Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty liên
doanh gốm xây dựng Hoàng Quế
(từ năm 2008 đến năm 2010) 54
Bảng 2.3: Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty liên
doanh gốm xây dựng Hoàng Quế 54
(từ năm 2010 đến năm 2012) 55
Bảng 2.4: So sánh sản lượng tiêu thụ sản phẩm năm 2011 và năm 2012 giữa
Hoàng Quế và Viglacera 57
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng năm 2012 60
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của công ty năm
2012 61
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ theo mùa vụ năm 2012 63
Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm của Công ty năm 2012 65
Bảng 3.1: Giá bán sản phẩm theo mùa xây dựng 92

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 12
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty liên
doanh gốm xây dựng Hoàng Quế 47
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình sản xuất gạch 49
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm gạch 51
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của Công ty 67
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing 86
Biểu đồ 2.1: Tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm từ 2008 đến năm
2012 57
Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm Hoàng Quế so với ngành năm 2012 58
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế, thời kỳ công nghiệp hoá - hiện
đại hoá đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu xây dựng nước ta
thành một nước có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý, quan hệ
sản xuất tiến bộ phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất thì các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh đóng một vai trò rất lớn trong việc thực hiện các mục tiêu
kinh tế - xã hội và quốc phòng, an ninh quốc gia.
Trong xu hướng kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều phải thực
hiện hạch toán độc lập, tự chủ cho sản xuất kinh doanh, tất cả đều chịu sự điều tiết
của các quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật phân
phối… và đều phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt, khốc liệt của các lực lượng tham
gia thị trường. Do vậy, các doanh nghiệp phải luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình
một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách, có như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Chính vì lý do đó mà đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm" luôn có tầm quan trọng
và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty Liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế là một doanh nghiệp được
thành lập khá lâu, Công ty có khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường cả về

số lượng và chất lượng sản phẩm. Nhưng hiện tại thị trường tiêu thụ của Hoàng Quế
chưa được rộng rãi mới chỉ đáp ứng nhu cầu trong địa phương và một số khu vực
lân cận. Chính vì vậy để có thể đứng vững và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
Hoàng Quế cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao uy
tín và vị thế của Hoàng Quế trên thị trường.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Hoàng
Quế hiện nay, tôi lựa chọn đề tài “Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế - Tập đoàn Hoàng Hà
Quảng Ninh” làm luận văn tốt nghiệp Cao học kinh tế của mình.
1
2. Mục đích nghiên cứu
- Đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế. Mặt khác nếu có thể giúp Hoàng Quế có
cái nhìn mới, hướng đi mới đảm bảo phát triển bền vững và xu thế thân thiện với
môi trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Là công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Phạm vi về không gian: Công ty liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế.
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu số liệu từ năm 2008-2012 và đề xuất cho
giai đoạn từ 2013-2020.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm
- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên doanh gốm
xây dựng Hoàng Quế
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản xuất sản phẩm gạch ngói
nung, phân tích các điểm mạnh yếu của Công ty liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế
và dự báo các yếu tố tác động đến thị trường và doanh nghiệp đến năm 2020.
- Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp cho
Công ty Liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế giữ vững vị thế, thị trường hiện tại,

phát triển thị trường mới và trở thành một trong những thương hiệu uy tín của
ngành vật liệu xây dựng trước thềm hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng
của Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Ngoài những phương pháp luận cơ bản như áp dụng các luận điểm khoa
học của triết học biện chứng và chính trị kinh tế học,… luận văn còn dựa trên các lý
thuyết về chiến lược marketing, lý thuyết quản trị marketing, các phương pháp tổng
hợp, phân tích, so sánh, thống kê và dự báo, các phương pháp nghiên cứu định tính.
2
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
- Ý nghĩa khoa học: Kết quả nghiên cứu của luận văn góp phần hệ thống hóa
những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp tăng cường công tác tiêu
thụ sản phẩm với các doanh nghiệp nói chung.
- Ý nghĩa thực tiễn: Giúp cho Hoàng Quế có một giải pháp hoàn thiện trong
việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Là cẩm nang cho cán bộ quản lý, kinh
doanh của công ty trong việc thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả
năng cạnh tranh, mở rộng thị trường, củng cố vị thế doanh nghiệp, gây dựng độ tin
cậy từ khách hàng, giảm chi phí toàn bộ sản phẩm và quá trình tái sản xuất của
Hoàng Quế được diễn ra liên tục đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động, tạo
thêm nguồn lực dự trữ, đóng góp cho ngân sách nhà nước,
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và 3 chương,
luận văn được kết cấu trong 105 trang, 09 bảng, 06 hình vẽ, 02 biểu đồ.
Chương 1. Tổng quan các nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh
gốm xây dựng Hoàng Quế
Chương 3. Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế từ nay đến năm 2020.
3
CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Tổng quan lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về sản phẩm
* Theo tài liệu quản trị Marketing, sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể
đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn
một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm,
tổ chức và ý tưởng.
Theo quan điểm của Philip Kotler thì sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán
trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một
mong muốn hay nhu cầu.
* Cấu trúc của sản phẩm
Phần lớn các sản phẩm được cấu trúc ở năm mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm
chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện và sản phẩm tiềm ẩn.
Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách
hàng mua. Chẳng hạn đối với một chiếc áo đi mưa, khách hàng mua “sự khô ráo”;
đối với một lọ nước hoa, khách hàng mua “một niềm hy vọng”; đối với một chuyến
du lịch thiên nhiên, khách hàng mua “sự thư giãn và bầu không khí trong lành”. Nhà
kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích.
Nhà kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng
cơ bản của sản phẩm đó. Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng để
cho thuê. Tương tự như vậy, ta có thể nhận ra những sản phẩm khác như một chiếc
ôtô, một lần khám bệnh, một buổi hòa nhạc,
Tiếp theo, nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập
hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi
họ mua sản phẩm đó. Ví dụ, khách đến khách sạn mong có được một cái giường sạch
sẽ, xà phòng và khăn tắm, điện thoại, tủ để quần áo và một mức độ yên tĩnh tương
đối. Vì đa số các khách sạn đều có thể đáp ứng được mong muốn tối thiểu này, nên
4
khách du lịch không thiên vị đối với khách sạn nào mà sẽ vào bất kỳ khách sạn nào

thuận tiện nhất.
Mức độ thứ tư, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là
một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của
doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ khách sạn có thể hoàn
thiện thêm sản phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu
và hoa tươi, dịch vụ đăng ký và trả phòng nhanh chóng,
Ở các nước phát triển ngày nay cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn
thiện sản phẩm. Theo Levitt, cuộc cạnh tranh mới không phải là giữa những gì các
công ty sản xuất ra, mà là giữa những thứ họ bổ sung cho sản phẩm của mình dưới
hình thức bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thỏa thuận giao
hàng, lưu kho và những thứ khác mà mọi người coi trọng.
Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm kéo theo việc tiêu tốn thêm chi phí của
nhà kinh doanh. Cho nên nhà kinh doanh cần phải cân nhắc liệu khách hàng có chấp
nhận trả thêm tiền để nhận được sản phẩm hoàn thiện và doanh nghiệp trang trải được
chi phí phụ thêm không. Hơn nữa, những lợi ích hoàn thiện thêm sẽ nhanh chóng trở
thành lợi ích mong đợi. Các khách nghỉ tại khách sạn đều mong đợi có máy thu hình,
dầu gội đầu và các tiện nghi khác. Vì thế, doanh nghiệp phải tìm kiếm thêm những
tính chất và lợi ích mới để bổ sung cho sản phẩm của mình. Ngoài ra, trong khi các
công ty nâng giá sản phẩm đã hoàn thiện của mình thì các đối thủ cạnh tranh có thể
trở lại bán sản phẩm ở mức cơ bản.
5
Năm mức độ sản phẩm
Ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến
đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai. Trong khi sản phẩm hoàn thiện
thể hiện những gì đã được đưa vào sản phẩm hiện nay, thì sản phẩm tiềm ẩn chỉ nêu
ra hướng phát triển có thể của nó. Vì thế các doanh nghiệp tích cực tìm kiếm những
cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Như vậy, sản phẩm bao gồm nhiều thuộc tính cung ứng sự thỏa mãn nhu cầu
khác nhau của khách hàng. Hay nói cách khác, khi mua một sản phẩm người mua
mong muốn thỏa mãn cho cả một chuỗi nhu cầu, và các nhu cầu đó có quan hệ tác

động qua lại chặt chẽ với nhau trong quá trình quyết định mua của khách hàng.
Hệ thống thứ bậc của sản phẩm
Các sản phẩm đều có quan hệ với nhau và tạo thành một hệ thống thứ bậc trải
ra từ những nhu cầu cơ bản đến những mặt hàng cụ thể dùng để thỏa mãn những nhu
cầu đó.
1. Họ nhu cầu: Nhu cầu cơ bản là nền tảng của họ sản phẩm.
2. Họ sản phẩm: Bao gồm tất cả các lớp sản phẩm có thể thỏa mãn một nhu
cầu cốt lõi với hiệu quả nhất định.
3. Lớp sản phẩm: Là một nhóm sản phẩm trong cùng một họ sản phẩm đưọc
thừa nhận là có quan hệ gắn bó nhất định về mặt chức năng.
4. Loại sản phẩm: Là một nhóm sản phẩm trong cùng một lớp sản phẩm có
quan hệ chặt chẽ với nhau vì chúng hoạt động giống nhau hay được bán cho cùng
một nhóm khách hàng, hoặc được bán tại cùng một kiểu thị trường, hay nằm trong
cùng một thang giá.
5. Kiểu sản phẩm: Là những mặt hàng trong một loại sản phẩm có một trong
số dạng có thể có của sản phẩm.
6. Nhãn hiệu: Là tên gắn liền với một hay nhiều mặt hàng trong loại sản phẩm
đó, được sử dụng để nhận biết nguồn gốc hay tính chất của mặt hàng.
6
7. Mặt hàng: Là một đơn vị riêng biệt trong một nhãn hiệu hay loại sản phẩm
có thể phân biệt được theo kích cỡ, giá cả, hình thức hay thuộc tính nào đó. Mặt hàng
còn được gọi là đơn vị lưu kho hay một phương án sản phẩm.
Ví dụ, nhu cầu “hy vọng” làm xuất hiện một họ sản phẩm là đồ trang điểm và
một lớp sản phẩm trong họ sản phẩm đó là mỹ phẩm. Trong lớp mỹ phẩm có một loại
sản phẩm là son môi với nhiều kiểu khác nhau, như son có ánh nhũ và không có ánh
nhũ, trong đó có nhãn hiệu Chanel với năm mặt hàng khác nhau về màu sắc.
1.1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và

tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào,
thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết
lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Nội dung và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hóa. Có nhiều cách để
diễn đạt “thị trường” khác nhau. Theo cách hiểu thông thường nhất thị trường là nơi
7
gặp gỡ giữa cung và cầu, nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền
trong một thời gian và không gian nhất định.
b. Vai trò của nghiên cứu thị trường
Điều tra nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công
hay thất bại trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc điều tra nghiên cứu thị
trường nhằm giúp tìm ra nhu cầu thị trường để có giải pháp đáp ứng nhu cầu đó, bố
trí kế hoạch sản xuất kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu thị trường nhằm thu lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
* Nghiên cứu khái quát thị trường

Thực chất là nghiên cứu thị trường vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu, tổng
cung hàng hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, chính sách của chính phủ về loại
hàng hóa đó. Ngoài ra nghiên cứu khái quát thị trường còn phải nghiên cứu động
thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
* Nghiên cứu chi tiết thị trường
Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán các loại sản phẩm hàng hóa mà
doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai
mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Nơi mua và mục đích mua hàng cũng
như đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp như thế nào?
Nghiên cứu chi tiết thị trường thì doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị
phần mà doanh nghiệp đạt được, và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành để
so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả hàng hóa, mẫu mã, các dịch vụ khác.
d. Các bước nghiên cứu thị trường
* Thu thập thông tin
Những thông tin về thị trường thường xuyên thay đổi, vì vậy việc cập nhật
thông tin cần thiết phải tiến hành thường xuyên. Thông thường trong quá trình thu
thập thông tin về thị trường, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được một số thông
tin chủ yếu sau đây:
8
Sản phẩm hàng hóa đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Tại sao
thị trường đó sản phẩm hàng hóa lại được tiêu thụ nhiều nhất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó.
Hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống?
* Xử lý thông tin
Việc xử lý thông tin thu thập được càng nhanh càng tốt giúp cho việc ra
quyết định kịp thời, hiệu quả. Ngay từ khi nhận được các thông tin người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích, so sánh và đánh giá theo các khía cạnh sau:
Xác định thái độ của người tiêu dùng đối với hàng hóa, sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào.
Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp để xây dựng phương án

kinh doanh.
* Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin thu thập được cho phép các doanh nghiệp có thể đưa
ra quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện
pháp hữu hiệu cho quá trình kinh doanh nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau như thế nào?
Quyết định về đưa ra một mặt hàng phù hợp với người tiêu dùng trên thị
trường nào đó hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó trên thị trường khi không còn
khả năng tiêu thụ.
Quyết định về mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp
đang có trên thị trường.
Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự
như trên với nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong những điều
kiện, yêu cầu cụ thể có thể nghiên cứu mặt này hay mặt khác cho phù hợp.
9
1.1.2.1.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế tự do cạnh tranh, muốn đứng vững và phát triển thì bất kì
doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm cho mình một con đường phù hợp cho sự phát
triển với mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi nhuận. Để đạt được điều đó các doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp với thế và lực của
mình mà trong đó chiến lược tiêu thụ có vai trò quan trọng và quyết định sự thành
công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm tăng doanh số, tăng lợi
nhuận và mở rộng thị trường. Để có thể xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm
tốt, doanh nghiệp cần xây dựng bốn chiến lược sau:
a. Xây dựng chiến lược về sản phẩm
Để có chiến lược sản phẩm thích hợp, doanh nghiệp cần phải làm tốt các
công việc sau:

Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường: Nó phải phù hợp với thị
trường mục tiêu và thị trường tiềm năng cũng như nguồn lực kinh doanh, hệ thống
kho bãi, các phương tiện vận chuyển
Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn: Doanh nghiệp cần
tính toán, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi
của khách hàng, đặc biệt cần xác định sản phẩm mũi nhọn để thu lợi nhuận cao.
Phân tích sản phẩm có khả năng thích ứng với thị trường: Doanh nghiệp cần
nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng từ đó xem xét sản phẩm hàng hóa
của mình có đáp ứng được không.
Phát triển sản phẩm mới: Có thể phát triển sản phẩm mới theo các hướng:
Phát triển sản phẩm dịch vụ mà thị trường khan hiếm.
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với thị trường.
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với xu thế thời đại và với sự phát
triển của khoa học công nghệ.
b. Xây dựng chiến lược về giá
10
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giá là một số yếu tố rất nhạy cảm bởi vì
có liên quan đến lợi ịch cá nhân và có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.
Việc định giá sao cho phù hợp với nhu cầu và tình hình thị trường giúp doanh nghiệp
đạt được các mục tiêu: Đảm bảo toàn vốn và có lãi để doanh nghiệp có thể tồn tại, tối
đa hóa lợi nhuận, đảm bảo tối đa hóa thị phần và tối đa hóa doanh số tiêu thụ.
Vì vậy việc định giá bán của sản phẩm hết sức quan trọng nó ảnh hưởng lớn
đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế các doanh nghiệp phải
hết sức linh hoạt và mềm dẻo khi định giá bán trong từng trường hợp cụ thể.
c. Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Bản chất của hoạt động xúc tiến là truyền tin của sản phẩm và doanh nghiệp
tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Một số hoạt động thường sử dụng trong
chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp thông qua
các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về một sản phẩm hay dịch vụ cho

khách hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng về lợi ích, sức hấp dẫn của sản
phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố lòng tin tưởng của người tiêu dùng về sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Một số hoạt động khác: Xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng, chào hàng,
bảo hành sản phẩm, khuyến mại, bán hàng cá nhân.
d. Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm
Mục đích của chính sách phân phối sản phẩm là nhằm tìm ra những kênh
phân phối hợp lý với từng hoàn cảnh và đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau qua các hình thưc
tiêu thụ khác nhau. Có hai hình thức tiêu thụ sau:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình không thông qua các khâu trung gian.
11
Người sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng
Hệ thống này có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường, biến động giá cả, từ đó tạo thuận lợi,
gây thanh thế cho doanh nghiệp. Tuy nhiên với hình thức này hoạt động bán hàng
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải tiếp xúc
với nhiều bạn hàng.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian.
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối
Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian
ngắn nhất, từ đó thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt
trong thời gian lưu thông hàng hóa dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian.
Việc doanh nghiệp quyết định áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thưc
tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định.
1.1.2.1.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

a. Hoạt động giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ: Trước khi ký kết hợp đồng bên mua
và bên bán phải gặp nhau để đàm phán về các điều kiện của hợp đồng như các điều
khoản về giá, chất lượng, thời gian thanh toán, Để đàm phán có hiệu quả cần có
12
Người
sản
xuất
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bán buôn
Đại lý Bán
buôn
Người bán lẻ
sự chuẩn bị tốt và phải có những cán bộ có năng lực, có chuyên môn và nhanh nhạy
tham gia đàm phán. Sau khi đàm phán thành công sẽ đi đến việc ký kết hợp đồng.
Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là những bản ký kết giữa người mua - bán với
doanh nghiệp có sản phẩm hàng hóa. Đối tượng ký kết bao gồm những đơn vị có đủ
tư cách pháp nhân và có nhu cầu mua - bán hàng hóa.
Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ: Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết,
nghĩa vụ và quyền lợi hai bên đã xác lập, doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng
các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng, kịp thời xử lý những sự cố để đảm bảo uy
tín cho doanh nghiệp.
b. Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp
Một mạng lưới bán hàng thích hợp sẽ đẩy nhanh doanh số bán của doanh

nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Để thiết lập
một mạng lưới bán hàng có hiệu quả cần đảm bảo các nguyên tắc: Hiệu quả, thuận
tiện cho khách hàng, đổi mới và phát triển.
c. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
Nhập hàng vào kho: Tất cả các hàng hóa nhập kho đều phải được kiểm nhận,
nếu có sự không hợp lệ cần làm thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho các bên liên
quan. Hàng hóa nhập kho phải được quản lý tốt cả về số lượng lẫn chất lượng.
Bao gói sắp xếp hàng hóa việc bao gói và sắp xếp hàng hóa sao cho đẹp mắt
hấp dẫn được khách hàng, kích thích nhu cầu của họ.
Bán hàng cho khách và thực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau
khi bán hàng.
Nhận tiền và kiểm tiền.
1.1.2.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
a. Chỉ tiêu đánh giá bằng hiện vật
Khối lượng tiêu thụ sản phẩm là lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được
trong kỳ phân tích. Thông qua chỉ tiêu này cho biết cụ thể khối lượng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ trong kỳ của từng loại hay tất cả các loại sản phẩm, nhưng chỉ tiêu
13
này mới thể hiện được tổng thể chứ chưa phản ánh được nguyên nhân ảnh hưởng
cũng như mức tăng giảm của từng chỉ tiêu. Công thức tính:
Q
tt
= Q
đk
+ Q
sx
- Q
ck
(1.1)
Trong đó: Q

tt
: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Q
đk
: Khối lượng sản phẩm tồn kho
Q
sx
: Khối lượng sản xuất trong kỳ
Q
ck
: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ
b. Đánh giá bằng chỉ tiêu giá trị
- Doanh thu tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị thực hiện do việc bán hàng hóa, sản phẩm
cung cấp dịch vụ, lao vụ cho khách hàng. Là chỉ tiêu quan trọng đánh giá kết quả
hoạt động tiêu thụ, nó phản ánh quy mô, trình độ tổ chức, công tác thanh toán của
doanh nghiệp. Xác định bởi công thức
ΣDT =
∑
=
n
i
PiQi
1
*
(1.2)
Trong đó: ΣDT: Tổng doanh thu tiêu thụ
Qi: Khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ
Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm
n: Số mặt hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ

- Doanh thu thuần (DTT)
Doanh thu thuần là số chênh lệch giữa tổng doanh thu với các khoản giảm
trừ như: chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, chiết khấu thanh toán,
DTT = ΣDT – Các khoản giảm trừ (1.3)
1.1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
nhưng nó có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có tiêu
thụ sản phẩm tốt thì mới thực hiện được quá trình tái sản xuất kinh doanh mở rộng.
14
Vì vậy tiêu thụ quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh, đến vòng quay vốn lưu
động và đến sự tiết kiệm vốn của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hợp
lý, phương thức giao nhận, thanh toán thuận lợi và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa khách hàng với doanh
nghiệp – nhà sản xuất, là thước đo độ tin cậy, mức độ trung thành của khách hàng với
sản phẩm. Thông qua tiêu thụ nhà sản xuất sẽ tiếp nhận được nhiều thông tin phản
hồi từ phía khách hàng từ đó nắm bắt được thị hiếu để có chiến lược phục vụ tốt hơn,
bên cạnh đó tiêu thụ còn đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường cũng
như duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Tóm lại tiêu thụ là thước đo phản ánh trung thực hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình
trên thị trường. Mặt khác nó còn thể hiện khả năng cạnh tranh và mức độ chấp nhận
của xã hội đối với sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp.
b. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân
Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
của nền kinh tế quốc dân, đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra bình thường.
Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sẽ thúc đẩy quá trình lưu thông hàng
hóa trao đổi hàng hóa, làm cho đồng tiền quay vòng nhanh hơn, tạo điều kiện thuận

lợi cho nền kinh tế phát triển, góp phần nâng cao đời sống và đáp ứng nhu cầu cho
người dân.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục
tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
15
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí (1.4)
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu
thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra
liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị của sản phẩm.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm nhiều khâu, từ việc
tổ chức nghiên cứu thị trường định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực hiện các
dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
16
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Một sản phẩm cùng một lúc có thể chịu tác động của nhiều nhân tố khác
nhau, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Có nhiều cách
phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo các tiêu chí khác nhau, song ta có thể chia
thành hai nhóm cơ bản sau:
a. Các yếu tố chủ quan
Đây là nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nắm bắt và
điều khiển được chúng. Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm, nó bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:
* Tiềm lực doanh nghiệp
Tiềm lực doanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó, doanh nghiệp có
thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh. Bao gồm các nhân tố cơ bản sau:
Tiềm lực tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.
Thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý vốn trong kinh doanh.
Nhân tố thuộc về con người: Đây là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp có
được đội ngũ cán bộ giỏi, có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, nhiệt tình trong

công việc, như vậy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sẽ được thúc đẩy.
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị: Nhân tố này quyết định đến năng lực sản
xuất, chi phí tạo lên sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến giá thành, chất lượng sản phẩm,
tác động đến hoạt động tiêu thụ thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
* Quan điểm định hướng và hệ thống tổ chức
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu
thụ sản phẩm, định hướng sản xuất, đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời
điểm nào, giá cả khối lượng bao nhiêu, tổ chức công tác tiêu thụ như thế nào,
17
Hệ thống tổ chức quản lý doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
thông qua năng lực quản lý, năng lực chuyên môn.
b. Các yếu tố khách quan
Là các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp bao gồm:
* Yếu tố thuộc về cầu thị trường
Người tiêu dùng là người quyết định cuối cùng có sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp hay không, do đó cũng quyết định khối lượng tiêu thụ của công ty.
Tuy nhiên nhu cầu của người tiêu dùng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhu cầu của
người tiêu dùng hàm chứa ở những mức độ khác nhau, nhu cầu tự nhiên, mong
muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán. Nghiên cứu lĩnh vực này sẽ đem hiệu quả
cho nhà kinh doanh bởi họ sẽ có thể đáp ứng những gì mà người tiêu dùng cần và
có khả năng mua.
* Yếu tố thuộc về cung – các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng hoặc các mặt hàng
thay thế hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh
tranh sẽ thu hẹp thị trường của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng
hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Do đó cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có
thể khẳng định vị thế của mình trên thị trường bằng việc xây dựng chiến lược cạnh
tranh đúng đắn, có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp.

* Các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố này bao gồm môi trường kinh tế môi trường khoa học kỹ thuật,
môi trường văn hóa xã hội, các chính sách vĩ mô của nhà nước. Các nhân tố này
vừa có ảnh hưởng trực tiếp vừa có ảnh hưởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thông qua các chính sách kinh tế nhằm điều chỉnh cung cầu
về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Môi trường chính trị xã
hội cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua các tác
động đến tâm lý của người tiêu dùng.
18