Khảo sát tâm lý người dân trong việc lựa chọn sử dụng thuốc sản xuất trong nước

;U
an m
BỘ YTẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC D ược HÀ NỘI
NGUYỄN HUY DU
KHẢO SÁ T TÂM I V KGƯỜI » i \
l i : o \ < . VIỆC LựẮ CH Ọ S SỬ D p G TH UốC
SẴX XI ẤT TROIVG N t d c
(KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Dược sl KHÓA 2001 - 2006)
Người hướng dẫn : ThS. Đỗ Xuân Thắng
ThS. Trần Thị Lan Anh
Nơi thực hiện : Bộ môn Quản lý và Kinh tế Dược
Thời gian thực hiện : 01/2006 - 05/2006
f : 4 ^ 5 1
\ ị l p
HÀ NỘI, 5 - 2006

- ■ f f i
ụ í K1 .9
JẼ Ờ 3 V cẢ M Ơ Q l
Với lòng biết ơn sâu sắc ưà sự kính trọng, em xin gửi lời cảm ơn chân
thành tới:
ThS. ĐỒ Xuân Thắng
ThS. Trần Thi Lan Anh
Người thầy đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình chỉ bảo, tạo mọi điều
kiện thuận lợi và cho em những lời khuyên quý báu trong suốt quá trình
học tập và hoàn thành khoá luận này.
Em cũng xin chân thành cám ơn tới:
• Các bác sĩ công tác tại các bệnh viện trên địa bàn Hà Nội, các nhân
ưiên bán thuốc tại các hiệu thuốc, những người dân đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong suốt quá trình thu thập số liệu.

• Các thầy giáo, cô giáo Bộ môn Quản ỉ ỷ uà kinh tế Dược, Trường Đại
học Dược Hà Nội đâ nhiệt tình giảng dạy, giúp dỡ uà đóng góp ý kiến, tạo mọi
điều kiện thuận lợi cho em trong quớ trình hoàn thành khoá luận tốt nghiệp.
• Ban giám hiệu, phòng Đào Tạo, các phòng ban, các thầỵ giáo, cô
giáo trường Đại học Dược Hà Nội đã giảng dạỵ và tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn bố mẹ, gia đình, bạn bè,
những người thân đã luôn chăm sóc, động viên, giúp đỡ và khuyến khích
em trong suốt thời gian qua.
'Tôà Qlẽi, ihííttíị 05 iiíĩỉễt 2006
S in h (V iê n
m ^ u ỉ ự ễ / t i 7 ù ii< ụ OXÌI
MỤC LỤC
ĐẶT VẤN Đ È 1
PHẦN I. TỒNG QUAN
3
1.1 Hành vi mua hàng của người tiêu dùng và sự khác biệt của thuốc so
với các loại hàng hóa khác 3
1.1.1 Định nghĩa, phân loại hàng hóa 3
1.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng

4
1.1.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng 7
1.1.4 Mô hình hành vi người mua hàng của người tiêu dùng
8
1.1.5 Nhu cầu thuốc và sự khác biệt của thuốc so với các loại hàng hóa khác 8
1.2 Đặc thù của thuốc và vai trò của hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc 10
1.2.1 Đặc thù của thuốc 10
1.2.2 Vai trò của hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc

11
1.3 Vài nét về tình hình sử dụng thuốc sản xuất trong nước

12
1.4 Khái quát vể thực trạng ngành công nghiệp Dược Việt Nam
15
1.4.1 Thành tựu ngành công nghiệp Dược Việt Nam 15
1.4.2 Những hạn chế của ngành công nghiệp Dược Việt Nam 19
1.5 Một số chính sách của Đảng và nhà nước Việt Nam về phát triển
ngành công nghiệp Dược 20
1.6 Tính mới của đề tà i 22
PHẦN II. ĐÓI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u

23
2.1 Đối tượng, địa điểm, thời gian nghiên cứu 23
2.1.1 Đối tượng nghiên cứu 23
2.1.2 Địa điểm nghiên cứu 23
2.1.3 Thời gian nghiên cứu 23
2.2 Phương pháp nghiên cứu 23
2.2.1 Cỡ mẫu và phương pháp chọn m ẫu
23
2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin 25
2.3 Xử lý số liệu 26
PHẤN III. KẾT QUẢ NGHIÊN cứ u VÀ BÀN LUẬN

27
3.1 Nhu cầu sử dụng thuốc của người dân

27
3.2 Tâm lý của người dân về vấn đề sử dụng thuốc nội hay thuốc ngoại

28
3.3 Những yếu tố tác động tới tâm lý của người dân khi lựa chọn sử dụng thuốc. 30
3.3.1 Mức độ khi mua thuốc có mang theo đơn của người dân 30
3.3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng tới quyết định của người dân khi đi mua
thuốc không mang theo đơn 30
3.3.3 sự ảnh hưởng của bác sĩ tới tâm lý của người dân khi đi mua thuốc

44
3.4 Một số nguồn thông tin về thuốc sản xuất trong nước tác động tới người dân 47
3.5 Bàn luận chung
.
49
3.5.1 Tâm lý người dân khi sử dụng thuốc
49
3.5.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới tâm lý người dân trong việc lựa chọn
thuốc chữa bệnh 50
KÉT LUẬN VÀ ĐÈ XUẤT 58
Kết luận 58
Đề xuất 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
CÁC CHỮ VIÉT TẮT
BS
Bác sĩ
BV
Bệnh viện
BYT
Bộ YTế
CNH-HĐH

Công nghiệp hóa-hiện đại hóa
CP
Cổ phần
CQLD
Cục quản lý Dược
CSSK
Chăm sóc sức khỏe
cssx
Cơ sở sản xuất
CTCP
Công ty cổ phần
ĐH
Đại học
DN
Doanh nghiệp
DNNN
Doanh nghiệp nhà nước
GLP
Good Laboratory Practice
Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc
GMP
: Good Manufacturing Practice
Thực hành tốt sản xuất thuốc
GSP
: Good Storage Practice
r r
Thực hành tôt bảo quản thuôc
HV Học viện
KHKT
Khoa học kỹ thuật

NT Nhà thuốc
PK
Phòng khám
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TPHCM
Thành phố Hồ Chí Minh
VN
Việt Nam
XHCH
Xã hội chủ nghĩa
YHCT
: Y học cổ truyền
DANH MỤC CÁC BẢNG TRONG LUẬN VĂN
STT Bảng số
Tên bảng
Trang
1
Bảng 1.1
Tỷ lệ thuốc và tiền thuốc tại các bệnh viện
13
2 Bảng 1.2
Số lượng các loại hình doanh nghiệp tham gia sản
xuất dược phẩm tại Việt Nam tính đến 5/2005.
16
3
Bảng 3.3
Nhu cầu sử dụng thuốc của người dân
27
4

Bảng 3.4
Tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm.
28
5
Bảng 3.5
Tỷ lệ thích dùng thuốc nội và thuốc ngoại của
người dân
29
6
Bảng 3.6 Mức độ người tới cửa hàng thuốc có mang theo đơn
30
7
Bảng 3.7 Một số yếu tố tác động tới quyết định lựa chọn
thuốc của người dân khi đi mua thuốc không
mang đơn
31
8 Bảng 3.8
Một số yếu tố thuộc về thuốc ảnh hưởng tới
quyết định lựa chọn thuốc của người dân
33
9 Bảng 3.9
Sự đánh giá của người dân về chất lượng thuốc
sản xuất trong nước
35
10 Bảng 3.10
Sự đánh giá của người dân về vấn đề chất lượng
thuốc nội và thuốc ngoại
36
11
Bảng 3.11

Đánh giá của bác sĩ về chất lượng thuốc sản xuất
trong nước
37
12 Bảng 3.12
Sự đánh giá của BS về vấn đề chất lượng thuốc
nội và thuốc ngoại
38
13
Bảng 3.13
Sự đánh giá của nhân viên bán hàng vê vân đê
chất lượng thuốc nội và thuốc ngoại
39
14
Bảng 3.14
Đánh giá về giá thuốc của nhân viên bán hàng
41
15
Bảng 3.15
Tỷ lệ nhân viên bán hàng tư vân dùng thuôc nội
hay thuốc ngoại khi bệnh nhân đến hỏi mua thuốc
42
16 Bảng 3.16
Tỷ lệ nhân viên bán hàng bán thuốc bổ là thuốc
nội hay ngoại khi khách hàng đến mua hàng
42
17
Bảng 3.17
Lý do bán thuốc của nhân viên bán hàng
43
18

Bảng 3.18
Loại thuốc nhiều hơn trong đơn BS
45
19
Bảng3.19
Một số nguyên nhân kê đơn có nhiều thuốc ngoại
của BS
45
20
Bảng 3.20
Tỷ lệ người hỏi và không hỏi thêm thông tin về
đơn thuốc BS kê
46
21 Bảng 3.21
Các nguồn tiếp cận thông tin thuốc của người dân
48
DANH MỤC CÁC HÌNH TRONG LUẬN VĂN
STT Hình số
Tên hình
Trang
1 Hình 1.1
Sơ đồ phân loại các loại hàng hóa
3
2 Hình 1.2
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của
người mua hàng
4
3 Hình 1.3
Quá trình thông qua quyết định mua hàng
7

4
Hình 1.4
Mô hình chi tiết hành vi của người mua hàng
8
5 Hình 1.5
Các yếu tố quyết định và ảnh hưởng tới
nhu cầu thuốc
9
6 Hình 1.6
Vai trò của ngành công nghiệp Dược
12
7
Hình 1.7
Tỷ lệ tiền thuốc và lượng thuốc nội tại một
số bệnh viện năm 2004
14
8 Hình 1.8
Số lượng các c s s x đạt tiêu chuẩn GMP
qua các năm
17
9
Hình 1.9
Doanh thu sản xuất trong nước (2001-2005)
18
10
Hình 2.10
Cách chọn mẫu phỏng vấn người dân
24
11 Hình 2.11
Các bước thiết kế bộ câu hỏi

26
12
Hình 3.12
Tỷ lệ thích dùng thuốc nội và thuốc ngoại
ngoại của người dân
29
13 Hình 3.13
Một số yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua
thuốc của người dân khi không có đơn
31
14 Hình 3.14
Một số yếu tố ảnh hưởng tới quyết định
mua thuốc của người dân khi không có
đơn (biểu đồ)
32
15 Hình 3.15
Một số yếu tố thuộc về thuốc ảnh hưởng tới
qyết định lựa chọn thuốc của người dân
33
16 Hình 3.16
Một sô yêu tô thuộc vê thuôc ảnh hưởng tới
qyết định lựa chọn thuốc của người dân
(Biểu đồ)
34
17 Hình 3.17
Đánh giá của người dân về chất lượng
thuốc sản xuất trong nước
35
18 Hình 3.18
Những hình thức đưa thông tin thuốc đến

người dân
48
19 Hình 3.19
Các yếu tố ảnh hưởng tới tâm lý người dân
khi lựa chọn sử dụng thuốc
50
ĐÈ TÀI: “ KHẢO SÁT TÂM LÝ NGƯỜI DÂN TRONG VIỆC LựA CHỌN
SỬ DỤNG THUÓC SẢN XUẤT TRONG NƯỚC”
ĐẶT VẨN ĐỀ
MỤC TIỀU
- Tìm hiểu tâm lý người dân về vấn đề sử dụng thuốc sản
xuất trong nước.
- Phân tích các yếu tố tác động tới tâm lý của người dân
trong việc lựa chọn sử dụng thuốc khi mắc bệnh.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hướng cộng đồng sử
dụng thuốc sản xuất trong nước ngày càng nhiều hơn._
TỔNG QUAN
- Hành vi mua hàng của người tiêu dùng và sự khác biệt của
thuốc so với các loại hàng hóa khác.
- Đặc thù của thuốc và vai trò của hoạt động sản xuất kinh
doanh thuốc.
-V ài nét về tình hình sử dụng thuốc sản xuất trong nước.
- Khái quát về thực trạng ngành công nghiệp Dược Việt Nam.
- Các chính sách của Đảng và nhà nước về phát triển ngành
công nghiệp Dược VN.
- Tính mới của đề tài.
ĐÓI TƯỢNG NC
- Người dân trên địa bàn Hà Nội.
- Nhân viên bán thuốc.
- BS tại một số BV

^

PHƯƠNG PHÁP NC
- Phương pháp mô tả công
đông.
- Phương pháp hồi cứu
NỘI DUNG NGHIÊN c ứ u
- Tâm lý người dân trong việc lựa chọn sử dụng thuôc nội và thuôc ngoại.
- Tâm lý BS và nhân viên bán hàng trong việc lựa chọn sử dụng thuốc sản xuất
trong nước.
- Những yếu tố ảnh hưởng tới tâm lý thích lựa chọn sử dụng thuốc nội hay thuốc
ngoại của người dân khi mắc bệnh.
KẾT LUẬN-ĐỀ XUẤT
ĐẶT VẤN ĐỀ
Cùng với sự phát triển của xã hội, mức sống người dân ngày càng được
nâng cao, thì con người càng chú trọng đến vấn đề chăm sóc sức khỏe. Sức
khỏe con người là vốn quý và vô cùng quan trọng. Như Bác Hồ đã nói: Có
sức khỏe là có tất cả, không có sức khỏe là không có gì.
Trong những năm gần đây nhà nước có rất nhiều chương trình mang tầm
cỡ quốc gia nhằm bảo vệ sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống người
dân, đặc biệt là những chương trình chiến lược trong phát triển ngành công
nghiệp dược. Mục tiêu tiến tới năm 2010 sử dụng 60% thuốc sản xuất trong
nước, và tới năm 2015 phát triển công nghiệp dược thành ngành công nghiệp
mũi nhọn [3].
Đe bảo vệ sức khỏe thì một trong những khâu không thế thiếu là khâu sử
dụng thuốc. Thuốc là công cụ hữu hiệu và tất yếu nhằm bảo vệ sức khỏe,
nâng cao chất lượng cuộc sống và kéo dài tuổi thọ con người. Vì vậy, sử dụng
thuốc hợp lý, phù hợp mức chì trả của người dân là rất quan trọng.
Nhưng hiện nay, khi nói về tình hình sử dụng thuốc tại nước ta thì còn rất
nhiều vấn đề bất cập. Đặc biệt là vấn đề tỷ lệ sử dụng giữa thuốc nội và thuốc

ngoại. Từ trước tới nay tỉ lệ sử dụng thuốc sản suất trong nước vẫn còn rất
thấp. Mặc dù tỉ lệ đó gần đây đã tăng hơn so với những năm trước. Nhưng
theo kết quả khảo sát 3 tháng đàu năm 2005 tại 85 bệnh viện TƯ và địa
phương thì tỉ lệ trung bình sử dụng thuốc sản suất trong nước cũng chỉ đạt
26,2% [18].
Vậy tại sao thuốc sản suất trong nước lại được sử dụng ít như vậy, trong
khi hiện nay thuốc sản xuất trong nước đã tương đối đa dạng về chủng loại,
cũng như mẫu mã, chất lượng đảm bảo, giá cả hợp lý phù hợp với mức chi trả
1
của người dân, cơ bản đáp ứng nhu cầu điều trị các bệnh chủ yếu và các
Chương trình y tế quốc gia.
Việc sử dụng thuốc không hợp lý đã gây ra không ít hậu quả trong đó có
thể nói đến sự lãng phí, gây nhiều tốn kém trong khi thu nhập của người dân
Việt Nam còn thấp. Sự lãng phí đó là không phù hợp và có thể khắc phục
được khi người dân có sự nhìn nhận đúng đắn về giá trị của thuốc sản xuất
trong nước.
Xuất phát từ thực trạng trên, để tìm hiểu cụ thể về những yếu tố tác động
đến tâm lí của người dân trong việc lựa chọn sử dụng thuốc chúng tôi tiến
hành nghiên cứu đề tài: “Khảo sát tăm lý của người dân trong việc lựa chọn
sử dụng thuốc sản xuất trong nước” nhằm mục tiêu sau:
1. Tìm hiểu tâm lỷ của người dân về vấn đề lựa chọn sử dụng thuốc
sản xuất trong nước.
2. Phân tích những yếu tố tác động tới tâm lý của người dân trong việc
lựa chọn sử dụng thuốc khỉ mắc bệnh.
Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hướng cộng đồng sử dụng thuốc
sản xuất trong nước ngày càng nhiều hơn.
2
PHẦN 1. TỔNG QUAN
1.1 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ s ự KHÁC
BIỆT CỦA THUÓC SO VỚI CÁC LOẠI HÀNG HÓA KHÁC

1.1.1 Định nghia, phân loại hàng hóa [1] [6]:
HÀNG HÓA là tất cả nhưng cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay
mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ỷ,
mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó cỏ thế là những vật thế hữu hình, dịch vụ,
người, mặt bằng, tổ chức và ỷ tưởng.
Hàng hóa có thể phân chia thành nhiều loại dựa trên các tiêu thức khác
nhau. Theo lĩnh vực sử dụng có thể được phân chia như sau:
Hình 1.1 Sơ đồ phân loại các loại hàng hóa
Trên con đường tìm kiếm những chiến lược marketing đối với một sản
phẩm hàng hóa cụ thể, điều quan trọng là cần nhận rõ được sản phấm hàng
hóa đó thuộc loại nào. Chẳng hạn như vị trí của thuốc trong sơ đồ phân loại
thuộc nhóm “hàng hóa đặc biệt”.
3
Người tiêu dùng thông qua những quyết định của mình không phải một
cách ngẫu nhiên. Các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý có ảnh hưởng
lớn đến hành vi mua hàng mà họ thực hiện (xem hình 1.2.2).
1.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người tiều
dùng [6]:
____
r r r
Hìnhl.2 Các yêu tô ảnh hưởng đên hành vỉ của người mua hàng
Như vậy có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người
tiêu dùng. Trong đề tài này chúng tôi khảo sát tâm lý người dân trong việc lựa
chọn sử dụng thuốc do đó chúng ta sẽ tìm hiểu về những yếu tố tâm lý ảnh
hưởng tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
SI Các yếu tố có tính chất tâm lý [1], [6], [8], [15]:
Tâm lý: tâm lý là phản ánh hiện thực khách quan vào bộ não con người
được tích lũy lại, được biểu thị thành các hành vi, thái độ của họ trong cuộc
4
sống (các cách ứng xử, cử chỉ, niềm tin, ước mơ, nhu cầu, lợi ích, xu hướng,

cách nghĩ ).
a/ Động cơ (sự thôi thúc): là nhu cầu đã trở thành khẩn thiết đến mức
con người phải tìm cách và phương thức thỏa mãn nổ.
Bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng cảm thấy có rất nhiều
nhu cầu khác nhau. Nhu cầu là trạng thái tâm lý mà con người cảm thấy thiếu
thốn, không thỏa mãn về một cái gì đó. Nhu cầu gắn liền với sự tồn tại và
phát triển của con người, cộng đồng tập thể và xã hội.
Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm tình trạng căng thẳng bên trong mà cá
thể phải chịu đựng.
b/ Tri giác: là quá trình thông qua đó con người có thế lựa chọn và giải
thích thông tin.
Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Tính chất hành động của
người đó tùy thuộc vào chỗ họ nhận thức tình huống đó như thế nào. Hai
người khác nhau có động cơ (nhu cầu) giống nhau, ở trong cùng một tình
huống khách quan có thể hành động khác nhau, bởi vì họ nhận thức tình
huống đó khác nhau.
Như vậy cùng một tình huống giống nhau con người có thể nhận thức
khác nhau do mỗi người có cách cảm nhận thông tin riêng của mình.
Con người có thể có những phản ứng khác nhau đối với cùng một tác
nhân kích thích do sự tri giác có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ
có chọn lọc.
* Tri giác có chọn lọc:
- Con người có khuynh hướng chú ý tới những tác nhân kích thích có liên
quan đến những nhu cầu hiện có tại thời điểm đó.
- Con người có khuynh hướng chú ý tới những tác nhân kích thích mà họ
đang mong đợi.
- Con người có khuynh hướng chú ý tới những tác nhân kích thích có ý
nghĩa đặc biệt khác hẳn những tác nhân thông thường.
Nhận biết được tính chất có chọn lọc của tri giác các nhà kinh doanh cần
phải lỗ lực đặc biệt để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

5
* Sự bóp méo có chọn lọc:
- Con người có khuynh hướng biến đổi thông tin, gán cho nó những ý
nghĩa của cá nhân mình. Ngay cả những tác nhân kích thích được người tiêu
dùng chú ý cũng không nhất thiết được họ tiếp nhận đúng như ý nghĩa của
người đưa ra nó. Mỗi người đều cố gắng gò ép thông tin nhận được vào
khuôn khổ những ý kiến sẵn có của mình.
- Con người có khuynh hướng giải thích thông tin làm sao để nó ủng hộ
chứ không bác bỏ những ý tưởng và phán đoán đã hình thành từ họ.
* Sự ghi nhớ có chọn lọc:
- Con người có khuynh hướng chỉ ghi nhớ lại thông tin ủng hộ thái độ và
niềm tin của họ.
c/ Lĩnh hội: Là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vỉ của cá thể
dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm mà họ tích lũy.
Hành vi của con người chủ yếu là do tự mình tiếp nhận được, tức là lĩnh
hội. Lĩnh hội là kết quả của sự tác động qua lại của động cơ, của tác nhân kích
thích mạnh và yếu, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.
d/ Niềm tin và thái độ: Thông qua hành động và sự lĩnh hội con người cổ
được niềm tin và thái độ, từ đó ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của người
tiêu dùng.
Niềm tin: là sự nhận định trong thâm tâm về một cải gì đó.
Các nhà sản xuất rất quan tâm đến niềm tin của người tiêu dùng đối với
những hàng hóa và dịch vụ cụ thể. Từ những niềm tin này hình thành nên
những hàng hóa và nhãn hiệu. Nếu có niềm tin nào không đúng ảnh hưởng tới
việc thực hiện hành vi mua hàng thì nhà sản xuất cần phải tiến hành một cuộc
vận động cần thiết để uốn nắn lại.
Thái độ: Là sự đảnh giả tốt hay xấu của cá thế, được hình thành trên cơ
sở những tri thức hiện cỏ và bền vững về một khách thể hay ỷ tưởng nào đó,
những cảm giác đó chúng gây ra và phương hướng hành động có thê cỏ.
Thái độ làm cho con người sẵn sàng thích hoặc không thích một đối tượng

nào đó, cảm thấy gần gũi nó hay xa cách nó.
6
Thái độ cho phép cá thể xử sự tương đối ổn định đối với những vật giống
nhau. Con người không phải giải thích lại từ đầu một điều gì đó và mỗi lần lại
phản ánh theo một cách. Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc. Chính vì
thế mà rất khó thay đổi được chúng.
Như vậy:
■ Con người có cách ứng xử, hành vi, cử chỉ khác nhau chủ yếu do thuộc
tính tâm lý khác nhau. Có sự khác nhau giữa người này người khác, ngoài sự
khác nhau về hình thức bên ngoài, thì điều khác nhau cơ bản là do thuộc tính
tâm lý (năng lực, tính khí, đạo đức, xu hướng cá nhân ).
■ Con người có thuộc tính tâm lý khác nhau, do đó sẽ ảnh hưởng tới hành
vi mua hàng của họ. Trong quá trình lựa chọn hàng hóa, tâm lý của mỗi người
sẽ ảnh hưởng tới quyết định tới loại hàng hóa mà họ lựa chọn. Nhận biết được
tâm lý chung của người dân khi đi mua hàng sẽ giúp các nhà kinh doanh có
những chiến lược kinh doanh hợp lý để đưa sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh thuốc thì các nhà sản xuất và
kinh doanh thuốc cũng phải biết được tâm lý dùng thuốc của người dân để từ
đó có những giải pháp kinh doanh đúng đắn và hợp lý.
1.1.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng [6], [15]:
Ta có thể biểu diễn những giai đoạn mà người mua hàng phải trải qua
thông qua mô hình sau:
_

r
Hình 1.3 Quá trình thông qua quyêt định mua hàng
Xét theo mô hình thì người tiêu dùng phải trải qua tất cả năm giai đoạn
trong mỗi lần mua hàng bất kỳ. Tuy nhiên khi thực hiện mua hàng thường
ngày họ bỏ qua một vài giai đoạn hay thay đổi trình tự của chúng.
7

1.1.4 Mô hình hành vi người mua hàng của người tiêu dùng [6], [15]:
Các yếu tố
kích thích của
marketing
Các tác nhân
kích thích
khác
• Hàng hóa
Gía cả
Phương pháp
phân phối
• Khuyến mãi
Môi trường
kinh tế
KHKT
Chính trị
Văn hóa
“Hộp đen” ý
thức của người
mua
Các
Quá
đặc trình
tính
quyết
của định
người mua
mua hàng
Những phản ứng
đáp lại của người

mua
- Lựa chọn hàng hóa
- Lựa chọn nhãn hiệu
- Lựa chọn khối
lượng mua
- Lựa chọn nhà kinh
doanh
Hình 1.4 Mô hình chỉ tiết hành vi của người mua hàng của người tiêu dùng
Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trường là hiểu cho được cái gì xảy ra
trong “hộp đen” ý thức của người tiêu dùng giữa lúc tác nhân kích thích đi
vào và lúc xuất hiện những phản ứng của họ. Bản thân hộp đen gồm hai phần.
Phần thứ nhất là những đặc tính của người mua, có ảnh hưởng cơ bản tới việc
con người tiếp nhận các tác nhân kích thích và phản ứng với nó như thế nào.
Phần thứ hai là quá trình thông qua quyết định của người mua và kết quả sẽ
phụ thuộc vào quyết định đó.
1.1.5 Nhu cầu thuốc và sự khác biệt của thuốc so với các loại hàng hóa
khác [1], [5]:
Như chúng ta đã biết thuốc cũng là một loại sản phẩm hàng hóa. Nhưng
nếu xét trong sơ đồ phân loại thì thuốc thuộc loại “hàng hóa đặc biệt” khác
với các loại hàng hóa khác. Chính vì lẽ đó, nhu cầu về thuốc cũng khác so với
nhu cầu về một loại hàng hóa khác.
Nhu cầu về một mặt hàng nào đó là lượng hàng mà người mua muốn mua
ở mỗi mức giá. Như vậy ở mỗi mức giá khác nhau, người mua sẽ có một nhu
cầu khác nhau. Song việc sử dụng loại thuốc nào, số lượng bao nhiêu, cách
thức sử dụng ra sao thì lại không phải do người bệnh tự quyết định mà lại
được quyết định bởi thầy thuốc, và người dùng phải tuân thủ nghiêm ngặt.
Như vậy nhu cầu về thuốc cơ bản không phải lượng thuốc mà người bệnh
muốn mua ở mỗi mức giá. Nhu cầu thuốc được quyết định bởi nhiều yếu tố:
8
Bệnh tật, kỹ thuật điều trị, trình độ của nhân viên y tế (người kê đơn, người

bán thuốc) khả năng chi trả của bệnh nhân .trong đó yếu tố bệnh tật là yếu tố
quyết định hơn cả.
Có thể tóm tắt khái niệm nhu cầu thuốc là tập hợp tất cả những loại thuốc
với dạng bào chế thích hợp, hàm lượng thích hợp, đủ về số lượng, đảm bảo
chất lượng và hiệu lực để đáp ứng được các yêu cầu phòng chữa bệnh của cá
thể, của cộng đồng trong một phạm vi thời gian, không gian, một trình độ xã
hội, khoa học kỹ thuật và khả năng chi trả nhất định.
Nhu cầu thuốc được quyết định và bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố. Có
thể tóm tắt theo sơ đồ sau:
Hình 1.5. Các yếu tố quyết định và ảnh hưởng tới nhu cầu thuốc
Trong bất kỳ hoàn cảnh sống nào, ở bất kỳ xã hội nào, điều kiện kinh tế,
tôn giáo, tín ngưỡng ra sao, con người cũng luôn có nhu cầu về thuốc phòng
và chữa bệnh. Nhu cầu về thuốc là một nhu cầu tất yếu, tối cần của cuộc sống
con người, không kém gì cơm ăn áo mặc. Thuốc giữ một vai trò to lớn trong
việc đảm bảo tính mạng, sức khỏe, cho sự tồn tại của mỗi cá nhân cũng như
cả xã hội loài người. Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay, xã hội ngày một phát
triển thì nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng được nâng cao.
1.2 ĐẶC THÙ CỦA THƯÓC VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG SẢN
• • •
XUẤT KINH DOANH THUỐC
1.2.1 Đặc thù của thuốc [1], [5]:
Những năm gần đây, Đảng và nhà nước ta đã chủ trương xây dựng nền
kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của
nhà nước. Bước vào thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, Đảng và
nhà nước đã khẳng định “con người là tài nguyên quý báu nhất quyết định sự
phát triển của đất nước, trong đó sức khỏe là vốn quý nhất của con người và
của toàn xã hội Đầu tư cho sức khỏe để mọi người đều được chăm sóc sức
khỏe chính là đầu tư cho sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước”. Trong đó
thuốc có vai trò rất quan trọng trong sự nghiệp chăm sóc và bảo vệ sức khỏe
của nhân dân.

Thuốc được coi là một hàng hóa có tính chất xã hội cao, có hàm lượng
khoa học kỹ thuật cao, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng con
người. Tuy thuốc không đóng vai trò duy nhất trong chăm sóc và bảo vệ sức
khỏe nhân dân nhưng thuốc giữ một vai trò quan trọng và trong nhiều trường
hợp thậm chí có vai trò quyết định trong việc bảo vệ, duy trì và phục hồi sức
khỏe cho người bệnh. Bảo đảm thuốc được sử dụng hợp lý an toàn và bảo
đảm khả năng nhân dân có được thuốc tối cần khi ốm đau là những điều kiện
tiên quyết để công tác chăm sóc và bảo vệ sức khỏe ban đầu thành công.
Thuốc là hàng hóa hết sức thiết yếu cho cuộc sống, thiếu thuốc và thuốc
có chất lượng kém có thể gây lo lắng cho nhân dân, đặc biệt có thể ảnh hưởng
tiêu cực đến đời sống chính trị xã hội, và thuốc không phải do người tiêu
dùng (bệnh nhân) quyết định cho bản thân mà chịu ảnh hưởng của thầy thuốc
10
kê đơn. Việc sử dụng thuốc đòi hỏi bác sỹ kê đơn phải có trình độ chuyên
môn vững, đồng thời người bệnh phải tuân thủ tuyệt đối sự chỉ dẫn của thầy
thuốc.
1.2.2 Vai trò của hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc
Đe đạt được các mục tiêu trên không thể không kể đến sự đóng góp xứng
đáng của doanh nghiệp Dược trong việc sản xuất và cung ứng Dược phẩm.
Công nghiệp Dược phẩm quan hệ mật thiết tới việc chăm sóc và bảo vệ
sức khỏe nhân dân. Chất lượng các sản phẩm thuốc do ngành công nghiệp
Dược làm ra sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng. Việc sử
dụng thuốc độc hại, thuốc giả, thuốc kém chất lượng không chỉ lãng phí tiền
bạc mà còn nguy hại đến tính mạng con người. Chính vì vậy các quốc gia đều
ưu tiên phát triển công nghiệp Dược để đảm bảo không thiếu hụt thuốc, đáp
ứng nhu cầu chăm sóc sức khỏe của nhân dân phù hợp với tình hình kinh tế-
xã hội, mức sống, mô hình bệnh tật ở từng giai đoạn phát triển đất nước [13].
Công nghiệp Dược phát triển còn tạo công ăn việc làm cho nhiều lao
động. Chỉ tính 90 doanh nghiệp thuốc Hiệp hội sản xuất, kinh doanh Dược đã
thu hút trên 16.000 lao động thường xuyên, chưa kể lực lượng lao động liên

quan. Sự phát triển của công nghiệp Dược cũng kéo theo nhiều ngành hỗ trợ
như công nghiệp sản xuất nguyên liệu, cơ khí thiết bị, công nghiệp chế biến
bao bì và cả trong nông lâm nghiệp (nuôi trồng Dược liệu) [9].
Như vậy, kinh tế Dược hiện nay không chỉ mang tính kinh tế mà phải
mang cả tính y tế kinh tế và quản lý kinh tế. Mục tiêu của hoạt động sản xuất
kinh doanh thuốc là đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh cho nhà doanh
nghiệp đồng thời “đảm bảo cung ứng thường xuyên và đủ thuốc, có chất
lượng giá cả phù hợp, đảm bảo sử dụng thuốc họp lý an toàn, có hiệu quả”.
Bộ Y tế đã chủ trương “phải đầu tư xây dựng ngành công nghiệp Dược Việt
Nam hiện đại ngang tầm với những yêu cầu của nhiệm vụ chăm sóc và bảo vệ
sức khỏe nhân dân”. Trong nhiệm vụ đó, các doanh nghiệp Dược phải vươn
lên đảm nhiệm vai trò chủ đạo. Việc sản xuất kinh doanh thuốc còn phải
hướng tới mục tiêu công bằng trong cung ứng thuốc cho người nghèo, chính
sách, vùng sâu, vùng xa [ 1 ]
11
Hình 1.6 Vai trò của ngành công nghiệp Dược [12]
1.3 VÀI NÉT VỀ TÌNH HÌNH s ử DỤNG THUỐC SẢN XUẤT TRONG
NƯỚC
Mặc dù có nhiều tiến bộ trong sản xuất thuốc như việc nâng cấp nhà
xưởng, nhiều công ty Dược đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhiều sản phẩm mới được
đưa ra nhưng trên thực tế, ngành Dược trong nước vẫn chỉ sản xuất được chủ
yếu là các loại thuốc đơn giản: những loại vitamin, thuốc giảm đau, hạ sốt
(dòng thuốc kháng sinh thông dụng) mà thiếu đi các loại thuốc đặc trị. Trong
khi đó, nhu cầu sử dụng thuốc đặc trị ngày một cao nên việc dùng thuốc ngoại
đã trở nên chuyện thường ngày ở bệnh viện [19].
12
Theo kết quả khảo sát của Vụ Điều trị, Bộ Y tế tại 600 bệnh viện và cơ sở
điều trị trong cả nước: số tiền mua thuốc nội để điều trị chỉ chiếm 19-20%
trong tổng số tiền mua thuốc của một bệnh viện; số thuốc nội được dùng tại
các bệnh viện cũng chỉ khoảng 40%.

Bảng 1.1 Tỷ lệ thuốc và tiền thuốc tại các bệnh viện
Chỉ tiêu Thuốc nôi
•
Thuốc ngoại
Tỷ lệ thuốc được dùng
tại bênh viện
40% 60%
Tỷ lệ tiền mua thuốc tại
các bệnh viện
19-20% 80-81%
Nguồn: Cục Quản lý Dược Việt Nam 2005
Tại một số bệnh viện lớn, tỉ lệ này còn giảm đi rất nhiều. BV Bạch Mai
trong năm 2004, số tiền mua thuốc nội của BV chỉ chiếm 4,9% trong tổng số
tiền dùng thuốc, thuốc nội được sử dụng trong BV chỉ chiếm 18,5% chủng
loại thuốc. Theo Dược sĩ Nguyễn Thị Chuẩn, Trưởng khoa Dược BV Chợ
Ray TPHCM, trong tổng số trên 186 tỉ đồng dành để mua thuốc năm 2004 thì
tiền dành mua thuốc nội chỉ chiếm 17%; có 247 loại thuốc nội được sử dụng
trên tổng số 1.476 loại thuốc điều trị tại BV. Trong 6 tháng đầu năm 2005, số
tiền dùng để mua thuốc nội ở BV Chợ Rầy chỉ chiếm 6%. Tại BV đa khoa
Thái Nguyên, một trong những đơn vị sử dụng nhiều thuốc nội để điều trị thì
năm 2004, số tiền mua thuốc nội cũng chỉ chiếm 18,8% với tổng số 40,2%
lượng thuốc được sử dụng [21].
Thạc sĩ Tô Minh Hương, Phó Giám đốc Bệnh viện Phụ sản Hà Nội, cho
biết, danh mục thuốc nội tại cơ sở hiện chiếm khoảng 33,2% và chi phí chỉ đạt
17,7% trong tổng số tiền mua thuốc hàng năm, tập trung ở một số loại thuốc
thông thường, giá rẻ. Kinh phí của bệnh viện này dành mua thuốc kháng sinh
nội là 17,2%; vitamin nội là 13% [18].
13
__ fSJ o \
Ta có thê biêu diên qua biêu đô sau:

BV Bạch Mai BV Chợ Rây BVĐa Khoa BV Phụ Sản
Thái Nguyên Hà Nội
□ Tổng tiền thuốc ■ Tổng lượng thuốc
Hình 1.7. Biểu đồ tỷ lệ tiền thuốc và lượng thuốc nội tại một số bệnh
viện năm 2004
Trong khi đó, theo nhiều doanh nghiệp Dược phẩm, thuốc của ta có chất
lượng không thua thuốc ngoại, nhưng giá rẻ bằng nửa. Ví dụ, cùng là thuốc
điều trị nhiễm khuẩn hô hấp nhưng sản phẩm của các công ty nước ngoài có
giá 13.000-15.000 đồng/gói, trong khi hàng "nội" là 5.000 đồng/gói. Hay
thuốc cảm cúm Paracentamol 500mg viên vỉ do Công ty cổ phần Dược phẩm
Nam Hà (NAPHACO) sản xuất chỉ giá 12.600 đồng/hộp (16 viên). Cùng hoạt
chất này nếu thuốc ngoại nhập lên tới 20.000 đồng/vỉ. Sự chênh lệnh giá cả là
quá rõ ràng, song người bệnh vẫn tìm cho được thuốc ngoại vì chưa có thói
quen dùng hàng "nội" [22],
Ở một bệnh viện lớn của miền Bắc như BV Việt - Đức năm 2004, trong
tổng số 212 loại thuốc cung ứng tại BV chỉ có 43 loại được sản xuất trong
nước, chiếm trên 20%. Hai tháng đầu năm 2005, trong 177 loại thuốc cung
ứng tại BV này, có 54 thuốc sản xuất trong nước (chiếm trên 30%) [16].
14
Dù vậy, Bộ Y tế, với vai trò là cơ quan quản lý về Dược và với mục tiêu
giảm thiểu chi phí cho người bệnh cho biết, sẽ “mở cửa” hết cỡ để tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đưa thuốc nội vào BV. Cục Quản lý Dược cấp số đăng
ký thuốc với tỷ lệ “4 thuốc ngoại, 1 thuốc nội” thì từ nay đến 2010, phải phấn
đấu đảo ngược tỷ lệ này thành “4 nội, 1 ngoại” [20].
Theo một văn bản của CQLD đang trình Bộ Y tế quyết định: sẽ ưu tiên
70% kinh phí Nhà nước cấp mua thuốc là để mua thuốc nội với điều kiện là
thuốc nội phải bảo đảm chất lượng điều trị. Bộ Y tế cũng sẽ đặt hàng sản xuất
thuốc của các doanh nghiệp trong nước để cung ứng thuốc cho các BV, mục
đích là đến năm 2010, thuốc nội phải đáp ứng 60% nhu cầu điều trị của người
bệnh. Đó là một kế hoạch khá khó khăn khi hiện nay thuốc trong nước mới

đáp ứng 40% nhu cầu sử dụng thuốc (tại bệnh viện chỉ chiếm 20% tổng giá trị
tiền thuốc được sử dụng) [3].
Rõ ràng, với những động thái trên đây, Bộ Y té đang khuyến khích các
doanh nghiệp sản xuất thuốc trong nước nhanh chóng “phủ” thuốc nội lên hệ
thống BV, tạo đà cho công nghiệp Dược phát triển. Điều còn lại là các doanh
nghiệp phải tự điều chỉnh hoạt động của mình, từ đầu tư cho sản xuất đến đa
dạng cơ cấu mặt hàng, đa dạng hóa dạng bào chế để sản phẩm thuốc phù hợp
với mô hình bệnh tật của Việt Nam.
1.4 KHÁI QUÁT VÈ THỰC TRẠNG NGÀNH CÔNG NGHIỆP DƯỢC
VIỆT NAM
1.4.1 Thành tựu ngành công nghiệp Dược Việt Nam [2], [3], [7], [10]:
Từ những xí nghiệp bào chế thuốc nhỏ bé được xây dựng trong những
năm hòa bình ở miền Bắc và trong cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước vô
cùng gian khổ, sau chiến tranh ngành công nghiệp Dược Việt Nam vẫn chưa
có bước phát triển đáng kể. Thuốc phục vụ nhân dân chủ yếu phụ thuộc vào
nguồn viện trợ của Liên Xô (cũ) và các nước XHCN. Sau gần 20 năm đối
mới, đặc biệt từ sau năm 1991, ngành công nghiệp Dược Việt Nam đã có
những bước tiến vượt bậc.
Trên phạm vi cả nước đã hình thành một ngành Công nghiệp Dược với hệ
thống rộng lớn đang trên đà phát triển.
15