Đàm phán soạn thảo hợp đồng ngoại thương

i



L
Em tên: Trần Khánh Hà
Lớp: 11DQN02
Khoa: Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Ngoại Thương
Em xin cam đoan những nội dung trong bài báo cáo thực tập này là do em thực
hiện dưới sự hướng dẫn trực tiếp của cô Trần Thị Trang.
Mọi tham khảo dùng trong bài là công trình nghiên cứu độc lập của riêng em. Các
số liệu sử dụng phân tích trong báo cáo có nguồn gốc rõ ràng, thu thập từ nơi em thực
tập thực tế. Các kết quả nghiên cứu trong báo cáo thực tập do em tự tìm hiểu, phân tích
một cách trung thực, khách quan và phù hợp. Các kết quả này không có trong bất kỳ
nghiên cứu báo cáo thực tập tốt nghiệp nào khác và có trích dẫn rõ ràng, không sao
chép từ bất cứ đề tài báo cáo thực tập khác nào.
Ngày tháng năm 2015
Sinh viên thực hiện



TRN KHÁNH HÀ







ii

LI C
Qua 4 năm học tập tại trường Đại Học Công Nghệ TP.HCM (HUTECH) với sự cố
gắng rèn luyện tích lũy kiến thức cho bản thân và thời gian thực tập tại Công ty XNK
Tổng hợp I đã tạo cho em có cơ hội hiểu biết hơn về công việc, trải nghiệm môi trường
làm việc cụ thể, những cách xử lí và giải quyết tình huống, đúc kết được những kinh
nghiệm quý báu và bài học bổ ích không chỉ để giúp em có thể hoàn thành báo cáo tốt
nghiệp này mà còn có được những kinh nghiệm thực tế để tạo cơ hội thuận lợi cho
công việc sau này trong tương lai.
Nay em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:
- Ban Giám Hiệu và quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường HUTECH đã
truyền đạt cho em những kiến thức quý báu khi còn học ở trường.
- Cô Trần Thị Trang, người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn em trong suốt quá
trình viết và thực hiện báo cáo này.
Cuối cùng, một lần nữa em xin chân thành cảm ơn và kính chúc toàn thể quý thầy
cô trường Đại Học Công Nghệ TPHCM và cô Trần Thị Trang thật nhiều sức khỏe và
thành công trong cuộc sống.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện


TRN KHÁNH HÀ






iii

CNG HÒA XÃ HI CH T NAM
c lp  T do  Hnh phúc



NHN XÉT THC TP

Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………
MSSV : …………………………………………………………
Khoá : ……………………………………………………


1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

 thc tp





iv



NHN XÉT CNG DN

TP. HCM, ngày tháng … năm 2015
(Giáo viên hướng dẫn)


v



MC LC

DANH MC CÁC BNG BIÊU vii
DANH MC CÁC KÝ HIU  CH VIT TT viii
LI M U 1

 5
1.1  5
 5
 5
 6
 6
1.2 K thung ngo 7

1.2.1  thc hing ngo 7
1.2.2 Thc hi 10
1.2.3 Khiu ni và gii quyt khiu ni (nu có) 10
 13
1.3.1 Khái nim 13
1.3.2 m 13
1.3.3 Yêu cu i vi hng ngo 14
1.3.4 Phân loi hng ngo 16
1.3.5 B cc ca mn hng ngo 17
 22
2.1 Quy trình thc hi 22
 22
2.1. 26
2.2 Xây du khon ch yu ca hng ngo 46
2.2.1 u khon v tên hàng 46
2.2.2 u khon v phm cht (QUALITY hoc SPECIFICATION) 46
vi



2.2.3 u khon v s ng 50
2.2.4 u khon v giao hàng (SHIPMENT OR DELIVERY) 53
2.2.5 u khon v giá c (UNIT PRICE) 57
 59
 61
2.3.1 u khon bao bì và ký mã hiu (PACKING AND MARKING) 61
2.3.2 u khon bo hành (WARRANTY) 62
2.3.3 u khon pht và bng thit hi (PENALTY) 62
2.3.4 u khon bo him (INSURANCE) 63
2.3.5 u khon bt kh kháng ( FORCE MAJEURE OR ACTS OF

GOD) 63
2.3.6 u khon khiu ni (CLAIM) 64
2.3.7 u khon trng tài (ARBITRATION) 66

 68
3.1 Phân tích mt s hng thc t 68
3.1.1 Hng mt hàng nông sn 68
3.1.2 Hng mt hàng thy sn 78
3.1.3 Hng mt hàng hóa cht 93
3.1.4 Hng mt hàng máy móc/ thit b 107
3.1.5 Hng mn t/ linh kin t 118
 129
 130
 131

vii



DANH MC CÁC BNG BIU
STT
S hiu
Tên bng, bi
Trang
1
Bảng 3.1
Yêu cầu về chỉ tiêu độc tố (Aflatoxin)
78

viii



DANH MC CÁC KÝ HIU, CH VIT TT
Ch vit tt
Din gii
AAA
American Arbitration Association
AFI
Association of Food Industries

B/L
Bill of Lading
C/P
Charter Party
CFR
Cost and Freight
CIF
Cost, Insurance and Freight
DN
Doanh nghiệp
ETA
Estimated time of Arrival
ETD
Estimated time of departure
FCL
Full Container Load
FOB
Free On Board
HCM
Hồ Chí Minh
HĐ
Hợp đồng
ICC
The International chamber of commerce
L/C
Letter of Credit
PWWDSHEX EIU
Per Weather Working Days Sundays and Holidays
Excepted, Even if Used
PWWDSHEX UU

Per Weather Working Days Sundays and Holidays
Excepted, Unless Used
SIAC
Singapore International Arbitration Centre
TP.HCM
Thành phố Hồ Chí Minh
UCP-DC
The Uniform Customs and Practice for Documentary
Credits
VCCI
Vietnam Chamber of Commerce and Industry
VIAC
Vietnam International Arbitration Centre
VN
Việt Nam
XK
Xuất khẩu
XNK
Xuất nhập khẩu
1



LI M U

1. Tính cp thit c tài
Trong bối cảnh nền kinh tế đang trên đà hội nhập. Các công ty, doanh nghiệp trong
và ngoài nước ồ ạt chuyển hướng đầu tư và định hướng lâu dài để thích nghi, khai thác
thị trường màu mỡ của nước ta. Cùng với việc tăng đột biến về nguồn vốn, sự phát
triển về hạ tầng, trang thiết bị sản xuất là tất yếu nên nguồn lao động có tay nghề và

kinh nghiệm rất cấp thiết.
Một thực trạng vốn đã tồn tại từ rất lâu là đội ngũ lao động vừa tốt nghiệp đa số
thiếu kinh nghiệm thực hành, thiếu tự tin khi đi tìm việc và thực tế không có kiến thức
thực tế để nắm bắt ngay công việc được giao. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp phải bỏ
ra một khoản kinh phí và thời gian để đào tạo lại các sinh viên, rất tốn kém. Đòi hỏi
phải có một lực lượng lao động đúng nghĩa có tay nghề và kinh nghiệm vốn là điểm
yếu của sinh viên nước ta nói chung và sinh viên trường ta nói riêng.
Nhằm thúc đẩy khả năng tiếp cận thực tế của các cử nhân kinh tế tương lai hiện
nay, việc xây dựng mô hình phòng học mô phỏng doanh nghiệp trong trường học là
nhiệm vụ cấp thiết và là hướng đi đúng đắn. Phương pháp này mô phỏng các hoạt động
diễn ra trong một doanh nghiệp trong cuộc sống thực tế, giúp sinh viên hiểu và nắm bắt
được công việc của một doanh nghiệp trong thực tế, từ đó có thể dễ dàng quyết định
lĩnh vực kinh doanh và tổ chức kinh doanh như một công ty thực sự. Việc áp dụng mô
hình mô phỏng doanh nghiệp trong trường học là một xu hướng rất tiềm năng và hứa
hẹn sẽ góp phần thu hẹp đáng kể khoảng cách giữa đào tạo sinh viên khối kinh tế và
hoạt động thực tế của doanh nghiệp.
Và trong bối cảnh hiện nay, Việt Nam cũng đang hòa mình vào vòng quay của nền
kinh tế toàn cầu. Các doanh nghiệp Việt Nam đang vươn lên tự khẳng định mình trong
cuộc cạnh tranh khốc liệt bằng cách tận dụng, phát huy hết thế mạnh và từng bước
khắc phục khó khăn trong quá trình phát triển của mình. Sau khi gia nhập các tổ chức
WTO, AFTA,…nền kinh tế Việt Nam đang dần có sự chuyển hóa và khởi sắc theo
2



hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Các hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra ngày càng
tăng về số lượng lẫn chất lượng. Để các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu diễn ra
thì phải có thỏa thuận giữa các bên về quyền lợi và lợi ích đạt được, và để có được thỏa
thuận đó thì các bên tham gia phải thương lượng đàm phán với nhau. Hoạt động đàm
phán là khâu mở đầu có tính chất quyết định để hợp đồng ngoại thương có thể được ký

kết và thực hiện. Chính vì vậy mà khâu đàm phán cũng như việc lập nên các điều
khoản của một hợp đồng rất quan trọng và doanh nghiệp cần phái có những chuẩn bị
tốt, chu đáo cho hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng nhằm tạo được thế chủ động
cho phía mình. Theo đó, đứng vào vị trí của một doanh nghiệp trong mô hình mô
phỏng doanh nghiêp ảo đang được thực hiện, xây dựng tại Khoa Quản trị kinh doanh,
Trường Đại Học Công Nghệ TP.HCM thì em xét thấy vấn đề đầu tiên được đặt ra đối
với doanh nghiệp chính là việc đàm phán, ký kết và lập nên các điều khoản, điều kiện
cho hợp đồng ngoại thương, để từ đó doanh nghiệp có thể dễ dàng tham gia giao lưu
thương mại quốc tế. Nhằm nâng cao hiểu biết của bản thân đồng thời góp phần nâng
cao chất lượng cho phương pháp giảng dạy tại mô hình phòng mô phỏng doanh nghiệp,
em đã chọn đề tài:    SON THO H NG NGOI
(Thuộc dự án xây dựng phòng mô phỏng doanh nghiệp Khoa Quản Trị
Kinh Doanh trường Đại học Công Nghệ TP.HCM). Đồng thời, đây cũng là đề tài bổ
ích, gần gũi với những kiến thức cơ bản mà sinh viên kinh tế như em đã được học trên
giảng đường.
2. Tình hình nghiên cu
Nghiên cứu các bước, quy trình thực hiện đàm phán được các Doanh nghiệp Việt
Nam sử dụng hiện nay, cũng như các kỹ thuật cơ bản cần nắm để thực hiện một cuộc
đàm phán dẫn đến đạt được kết quả như mong muốn.
Bên cạnh đó, nghiên cứu các bước thực hiện xây dựng một hợp đồng ngoại thương,
quy trình xây dựng các điều khoản, điều kiện cần có của hợp đồng.
3. Mu
3



Phân tích và đánh giá, nhận xét các điều khoản xây dựng hợp đồng trong thực tế
dựa trên lý thuyết. Từ đó tìm ra những khác biệt cơ bản giữa lý thuyết và các hoạt động
xây dựng hợp đồng trên thực tiễn tại các công ty, doanh nghiệp hiện nay.
Làm rõ các vấn đề liên quan đến việc đàm phán, xây dựng hợp đồng, giúp hỗ trợ

công việc giảng dạy tại phòng mô phỏng doanh nghiệp ảo.
Bài nghiên cứu này phục vụ cho hoạt động giảng dạy sau này tại phòng mô phỏng
doanh nghiệp ảo của Khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ TP.HCM.
4. Nhim v nghiên cu
Sau khi xác định được mục đích nghiên cứu, tiến hành quá trình thực hiện nghiên
cứu đề tài đã đề ra. Thu thập tài liệu, thông tin từ các nguồn tin chính thống và các hợp
đồng thực tế tại các doanh nghiệp. Tiến hành phân tích, so sánh dựa trên các tài liệu thu
thập được. Tổng hợp, đưa ra nhận xét đánh giá, cuối cùng rút ra kết luận và nêu ra
được những điểm quan trọng cần lưu ý khi thực hiện đàm phán và xây dựng các điều
khoản trong hợp đồng, giúp sinh viên dễ dàng nhận thấy điểm khác biệt cũng như hiểu
rõ hơn vấn đề thực tiễn dựa trên kiến thức nền lý thuyết.
5. ghiên cu
Sử dụng phương pháp thu thập tài liệu, thông tin từ các nguồn tin chính thống và
các hợp đồng thực tế tại các doanh nghiệp. Sau đó tiến hành phân tích, so sánh dựa trên
các tài liệu thu thập được. Tổng hợp, đưa ra nhận xét đánh giá, cuối cùng rút ra kết
luận.
6. D kin kt qu nghiên cu
Thông qua những kết quả phân tích và so sánh, đưa ra được những kết luận, nhận
xét phù hợp với thực tế nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bài giảng dạy tại phòng mô
phỏng doanh nghiệp ảo tại Khoa theo yêu cầu, chỉ tiêu được đề ra cho công việc giảng
dạy sinh viên.
7. Kt cu ca 
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận tốt nghiệp gồm 3 chương:
4



- Chương 1: Cơ sở lý luận về đàm phán và soạn thảo hợp đồng ngoại thương.
- Chương 2: Quy trình thực hiện.
- Chương 3: Phân tích một số hợp đồng thực tế tại doanh nghiệp và một số nhận

xét.

















5



C 1: 


1.1 

Đàm phán là quá trình đối thoại giữa người mua và người bán nhằm đạt được những
thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng ngoại thương, để sau quá trình
đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng.

1.1.2 
a. Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là quá trình không ngừng tự điều chỉnh
các nhu cầu, lợi ích của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký
kết đƣợc hợp đồng ngoại thƣơng.
Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, các bên khi bàn bạc thỏa thuận về các điều
khoản của hợp đồng, không chỉ biết bảo vệ lợi ích của mình mà còn phải biết chấp
nhận nhượng bộ trong điều kiện hai bên cùng có lợi thì mới mong ký được hợp đồng
có tính khả thi.
Ngược lại, một bên chỉ biết bảo vệ lợi ích riêng của mình, không quan tâm đến lợi
ích chính đáng của bên đối tác, hoặc không biết hạn chế, cứ đòi hỏi phải đưa vào hợp
đồng những điều kiện được xem là lợi ích của mình nhưng lại làm thiệt hại đến quyền
lợi chính đáng của bên đối tác, kết quả là không ký được hợp đồng ngoại thương, hoặc
có đám phán thành công và ký được hợp đồng thì bên đối tác cũng không thực hiện nổi
những điều khoản ghi trong hợp đồng.
b. Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là quá trình thống nhất các lợi ích trong
khi vẫn giữ đƣợc mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong hợp đồng.
Để thực hiện điều này, các bên đối tác cần tránh cả hai khuynh hướng có thể xảy ra:
- Một là chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, luôn nhượng bộ mọi điều kiện của đối
phương để tự gánh chịu hết mọi thiệt thòi trong ký kết hợp đồng ngoại thương.
6



- Hai là khăng khăng giữ lấy lập trường của mình, kiên quyết bảo vệ lấy quyền lợi cho
riêng mình, làm cho đàm phán tan vỡ, hoặc dồn đối tác vào thế bất lợi, không thể
thực hiện được những gì đã ký kết.
c. Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là một môn khoa học, đồng thời là một
nghệ thuật.
Đỏi hỏi người thực hiện đàm phán không ngừng nâng cao năng lực nghiệp vụ kinh
doanh ngoại thương mà còn luôn trau dồi kỹ năng đàm phán mới mong đạt được thành

công.
1.1.3 
Đàm phán trong hợp đồng ngoại thương bao gồm các nguyên tắc cơ bản sau:
Nguyên tắc 1: Lợi ích chung của cả hai bên trong hợp đồng ngoại thƣơng phải đƣợc
quan tâm hàng đầu.
Nguyên tắc 2: Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng phải mang tính công khai.
Nguyên tắc 3: Ngƣời đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng phải là ngƣời có tài thỏa
hiệp, biết lập phƣơng án và xác định đúng mục tiêu đàm phán.
1.1.4 
Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại tùy vào
mục đích đàm phán, tuy nhiên đàm phán hợp đồng ngoại thương có thể được đánh giá
theo ba tiêu chuẩn chính như sau:
a. Mục tiêu của các bên đàm phán
Là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá. Một cuộc đàm phán không được xem là thành
công nếu các bên tham gia đàm phán không thực hiện được mục tiêu ban đầu của
mình. Hoặc tùy theo mức độ thực hiện cao hay thấp các mục tiêu đã được xác định ban
đầu mà đánh giá kết quả đàm phán là tốt đẹp hay không.
b. Chi phí đàm phán
Cũng được xem là một tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán có thành công hay không.
Thường có ba loại chi phí cần xét trong đàm phán.
7



- Chi phí cơ bản: là chi phí mất đi khi có sự nhượng bộ xảy ra trong đàm phán
Chi phí cơ bản =Lợi ích dự kiến thu được – Lợi ích thực tế thu được
Chi phí cơ bản ≤ 0: đàm phán thành công
Chi phí cơ bản > 0: đàm phán thất bại
- Chi phí trực tiếp: bao gồm các loại chi phí về nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian
dành cho việc chuẩn bị và thực hiện đàm phán. Khi có đàm phán là có chi phí phát

sinh, đàm phán cũng không được xem là thành công nếu mức chi phí trực tiếp quá
tốn kém, cao đến nỗi dù có ký được hợp đồng cũng không bù đắp được.
- Chi phí cơ hội: là chi phí mất đi do mất cơ hội đầu tư kiếm lợi khác khi tập trung
quá mức vào việc đàm phán mà không ký được hợp đồng ngoại thương.
c. Lợi ích vô hình của đôi bên có đạt đƣợc hay không.
Lợi ích vô hình của các bên trong đàm phán là việc giữ được mối quan hệ bền vững
giữa đôi bên. Đây là một tiêu chuẩn khó đánh giá vì nó không thể có kết quả ngay sau
khi đàm phán. Để đánh giá đùng mối quan hệ của hai bên có được duy trì tốt đẹp hay
không đòi hỏi phải có thời gian, thậm chí đôi khi đến những lần đàm phán sau mới biết
được.
1.2 K thung ngo
1.2.1  thc hing ngo
1.2.1.1 Cơ sở pháp luật
Mỗi một quốc gia đều có luật lệ khác nhau. Thường thì các nhà kinh doanh chỉ am
hiểu luật kinh tế và luật thương mại của quốc gia mình, mà ít am hiểu về luật của nước
khác và quốc tế. Việc này dẫn tới các bên cố đưa vào hợp đồng những điều khoản trái
pháp luật hoặc những điều mà khi phân xử, trọng tài hoặc thẩm phán không thể buộc
các bên thực hiện được, thậm chí những điều khoản mang tính chất cạm bẫy rủi ro do
các bên muốn cài nhau.
Trên thế giới có bốn loại luật chính là: luật lục địa, luật Anh Mỹ, luật các nước
XHCN cũ và luật tôn giáo. Trong kinh doanh quốc tế, quan trọng nhật là luật Anh Mỹ,
8



luật lục địa, cho nên các nhà đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải có những
hiểu biết nhất định về hai loại luật này.
1.2.1.2 Cơ sở thông tin để xây dựng dựng hợp đồng
Thông tin là cơ sở hết sức quan trọng để đảm bảo sự thành công khi thực hiện một
hợp đồng. Có nhiều thông tin liên quan đến hợp đồng, nhưng khi xây dựng hợp đồng

ngoại thương và tiến hành đàm phán ký kết, các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu cần
nắm các thông tin quan trọng như: thông tin về hàng hóa, thông tin về thị trường và giá
cả, thông tin về đối tác, thông tin về quản lý XNK trong nước, thông tin về điều kiện
vận tải và các thông tin khác có liên quan đến thiên tai, dịch họa, bạo động, lạm phát,
khủng hoảng kinh tế…
1.2.1.3 Cơ sở năng lực của ngƣời tham gia đàm phán
Muốn đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương, các nhà kinh doanh nhất
thiết phải có năng lực trong các công việc như sau:
a. Ngôn ngữ giao tiếp
- Trong giao dịch ngoại thương hiện nay, phần lớn ngôn ngữ được sử dụng là tiếng
Anh. Do đó, người đàm phán để ký kết hợp đồng ngoại thương cần thiết phải thông
thạo ngôn ngữ này để tránh những lỗi đôi khi do bất đồng ngôn ngữ mà ra.
- Tuy nhiên, trong trường hợp không thể tự mình đàm phán bằng ngôn ngữ của bên
đối tác, phải sử dụng phiên dịch, các nhà đàm phán cần chú ý cách làm việc với
phiên dịch như sau:
 Trước khi tiến hành đàm phán phải tạo điều kiện cho người phiên dịch nắm rõ các
nội dung cần bàn bạc để đi đến thống nhất giữa các bên trong hợp đồng. Có như
vậy mới tránh tình trạng phiên dịch do không được chuẩn bị trước nên không biết
phải dịch như thế nào cho đúng ý của các bên.
 Trong khi đàm phán, nhà kinh doanh nên nói ngắn, chậm, rõ ràng, không sử dụng
tiếng lóng, thành ngữ, tiếng địa phương, cần thiết lập lại nhiều lần bằng nhiều
cách khác nhau để nhấn mạnh ý chính mình muốn nói. Tuy nhiên, tuyệt đối
không nên chăm chú nhìn vào phiên dịch khi họ đang dịch mà phải nhìn vào đối
9



tác, vừa tỏ ra lịch sự, vừa có thể đánh giá được tình huống qua thái độ của đối tác
khi nghe phiên dịch. Nếu cuộc đàm phán kéo dài cả ngày, nên dùng hai phiên
dịch thay đổi cho nhau để tránh tình trạng vì quá mệt mỏi mà họ có thể dịch sai.

 Sau khi đàm phán kết thúc, cần thiết nên có một cuộc họp với phiên dịch để xác
nhận lại bằng văn bản các điều đã được bàn bạc và thống nhất giữa các bên trong
cuộc đàm phán cùng những thông tin khác mình cần biết mà phiên dịch có thể
nghe được từ bên đối tác.
b. Năng lực về nghiệp vụ ngoại thƣơng
- Trong thực tế, có trường hợp người đàm phán có trình độ ngoại ngữ cao nhưng lại
không được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ ngoại thương hoặc ngược lại. Do đó,
không ít trường hợp công ty gặp khó khăn trong việc thành lập đoàn đàm phán vì ít
cán bộ nào có thể cùng một lúc thông thạo cả ngoại ngữ và nghiệp vụ. Để khắc phục
nhược điểm này, người tham gia đàm phán cần phải nâng cao năng lực của mình
trong cả hai lĩnh vực, tuy nhiên lĩnh vực nghiệp vụ có thể được xem là hàng đầu để
đạt được thành công trong việc đàm phán và ký kết hợp đồng mang tính khả thi và
có tính pháp lý cao.
c. Năng lực am hiểu tính năng kỹ thuật hàng hóa XNK
- Có trình độ ngoại ngữ, có năng lực nghiệp vụ ngoại thương, nhưng không hiểu biết
hoặc biết không rõ ràng về tính năng kỹ thuật của hàng hóa mình muốn kinh doanh
thì nhà XNK cũng khó ký kết được những hợp đồng mang lại hiệu quả cao.
- Ví dụ khi mua bán ngoại thương mặt hàng sợi, người kinh doanh XNK cần biết rõ:
thông thường có ba loại sợi chính được sử dụng trong việc may mặc cho con người
là sợi Polyester, sợi Cotton (còn gọi là sợi bông) và sợi pha Polyester và Cotton.
Trong đó sợi Poyester được ưa chuộng hơn cả ở thị trường Việt Nam vì độ bền và
giá lại rẻ chỉ bằng một nữa sợi Cotton. Tuy nhiên, sợi Polyester cũng có nhiều loại
dựa trên kỹ thuật se sợi như sợi Polyester 75D/24F có cấu tạo, tính năng và giá cả
hoàn toàn khác sợi Polyester 75D/36F hay sợi Polyester 150D/36F với lý do như
sau:
10



 Với chỉ số D (denier: đơn vị đo chất lượng của sợi) giống nhau, chỉ số F

(filament) càng lớn thì sợi càng nhuyễn, càng mịn phù hợp cho việc dệt thành
vài cao cấp như silk, soie…
 Với cùng chỉ số F, chỉ số D càng lớn thì sợi càng thô, càng thưa hợp với dệt vài
kate hoặc vài may quần tây…
1.2.2 Thc hi
Hiện nay trong đàm phán thương mại thường sử dụng ba hình thức đàm phán cơ
bản là: đàm phán qua thư tín, đàm phán qua điện thoại, đàm phán bằng cách gặp gỡ
trực tiếp. Nhưng ở Việt Nam hiện nay hai hình thức là đàm phán qua thư tín và đàm
phán qua điện thoại là được sử dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, trong phạm vi của nội
dung này ta sẽ chia ra thành hai phương thức đó là phương thức đàm phán trực tiếp và
đàm phán giao dịch bằng thư từ. Chúng ta sẽ nắm được quy trình cụ thể và rõ ràng hơn
ở chương 2.
1.2.3 Khiu ni và gii quyt khiu ni (nu có)
1.2.3.1 Khái niệm
Khiếu nại là việc giải quyết tranh chấp phát sinh giữa các bên có liên quan bằng
con đường thương lượng và đàm phán trực tiếp giữa hai bên và nếu thương lượng có
kết quả thì tranh chấp được giải quyết tốt đẹp.
Đối với tranh chấp phát sinh từ hợp đồng mua bán ngoại thương, hợp đồng bảo
hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, khiếu nại là bắt buộc nếu điều đó được quy định cụ thể
trong hợp đồng hoặc trong luật áp dụng cho hợp đồng. Khi hợp đồng hoặc luật áp dụng
cho hợp đồng không có qui định gì về khiếu nại thì khiếu nại không phải là bắt buộc,
bên có quyền lợi bị vi phạm có thể bỏ qua bước khiếu nại mà đi kiện ngay. Đối với
tranh chấp phát sinh từ hợp đồng chuyên chở hàng hóa bằng đường biển thì điều ước
quốc tế và luật liên quan của các nước không quy định bắt buộc phải khiếu nại rồi mới
đi kiện, mà có thể đi ngay ra tòa án hoặc trọng tài thương mại. Tuy vậy, trong thực tế
các bên đương sự thường tiến hành khiếu nại nhau trước, rồi sau đó mới đi kiện nếu
như khiếu nại không được thỏa mãn. Sở dĩ trước hết cần phải tiến hành khiếu nại chứ
11

chưa đi kiện ngay vì các bên đương sự là những người hiểu rõ tranh chấp cho nên dễ
dàng nhân nhượng với nhau, rút ngắn được thời gian giải quyết tranh chấp, không bị
động vốn và lệ phí giải quyết tranh chấp đỡ tốn kém.
Mặc dù khiếu nại có thể là bắt buộc hoặc không bắt buộc tùy theo quy định trong
hợp đồng hoặc trong luật áp dụng cho hợp đồng và khi hợp đồng hoặc trong luật áp
dụng cho hợp đồng không có quy định gì về khiếu nại thì khiếu nại không phải là bắt
buộc, bên có quyền lợi bị vi phạm có thể bỏ qua bước khiếu nại mà đi kiện ngay,
nhưng trước tiên các bên tranh chấp nên giải quyết phát sinh trong ngoại thương bằng
khiếu nại. Luật pháp nhiều nước quy định khiếu nại là phương thức bắt buộc đầu tiên
để giải quyết tranh chấp. Cụ thể, khoản 1 điều 239 Luật thương mại Việt Nam 1997 đã
quy định: “Tranh chấp thương mại trước hết phải được giải quyết thông qua thương
lượng giữa các bên”. Khi đó, khiếu nại là cơ sở pháp lý để giải quyết tranh chấp ở các
mức cao hơn là Tòa án và Trọng tài.
Trong hoạt động thương mại và hàng hải quốc tế, khiếu nại liên quan đến nhiều
bên như người bán, người mua, người chuyên chở, người thuê chở, người gửi hàng,
người nhận hàng, người ủy thác, người nhận ủy thác, người bảo hiểm…Song khiếu nại
người bán hàng, người chuyên chở hàng hóa bằng đường biển, người bảo hiểm hàng
hóa là những trường hợp hay xảy ra nhất.
1.2.3.2 Đặc điểm
Để có thể tiến hành giải quyết thành công tranh chấp trong ngoại thương bằng
phương pháp khiếu nại các bên cần tuân thủ chặt chẽ thời hạn khiếu nại và thủ tục
khiếu nại.
a. Thời hạn khiếu nại
- Thời hạn khiếu nại là một khoảng thời gian nhất định cho phép các bên tiến hành
giải quyết tranh chấp với nhau bằng con đường khiếu nại.
- Thời gian khiếu nại được chia làm hai loại: thời hạn khiếu nại theo luật định và thời
hạn khiếu nại quy ước.
- Thời hạn khiếu nại theo luật định là thời hạn khiếu nại được quy định trong luật mà
các bên đương sự phải tuân theo. Điều 49 Công ước La Hay 1964 về mua bán quốc

12



tế những động sản hữu hình quy định thời hạn khiếu nại về phẩm chất hàng hóa là 1
năm kể từ lúc người mua thông báo cho người bán biết về hàng không phù hợp. Hay
điều 39 Công ước Viên của Liên hợp quốc về mua bán quốc tế hàng hóa thời hạn
khiếu nại về hàng không phù hợp là 2 năm kể từ ngày hàng đã thực sự được giao
cho người mua.
- Việc quy định thời hạn khiếu nại ngắn hay dài do các bên tự thỏa thuận quyết định.
Thông thường thời hạn khiếu nại quy ước ngắn hơn thời hạn khiếu nại luật định,
thậm chí là rất ngắn. Chẳng hạn, hợp đồng mẫu của tập đoàn mua bán gỗ thông Bắc
Âu quy định thời hạn khiếu nại chỉ là 7 ngày.
- Luật thương mại Việt Nam năm 1997 đề cập đến thời hạn khiếu nại luật định và thời
hạn khiếu nại quy ước. Điều 241 khoản 2 Luật Thương Mại Việt Nam quy định thời
hạn khiếu nại do các bên thỏa thuận trong hợp đồng, trong trường hợp không có thỏa
thuận thì thời hạn khiếu nại được quy định như sau:
 Ba tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về số lượng hàng hóa.
 Sáu tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về quy cách, chất lượng hàng
hóa, trong trường hợp hàng hóa có bảo hành thì thời hạn khiếu nại là ba tháng
kể từ ngày hết thời hạn bảo hành.
 Ba tháng kể từ khi bên vi phạm theo hợp đồng đối với khiếu nại về các hành vi
thương mại khác.
- Khi quy định thời hạn khiếu nại cần xác định vị trí của mình, có ưu thế hay không,
cần căn cứ vào tính chất, đặc điểm của hàng hóa, căn cứ vào khoảng cách xa gần
giữa người bán và người mua, mức độ hiện đại của phương tiện giao thông… để quy
định là dài hay ngắn.
b. Thủ tục khiếu nại
- Thủ tục khiếu nại là bên khiếu nại phải gửi cho bên bị khiếu nại một bộ hồ sơ khiếu
nại đầy đủ và hợp lệ. Bên bị khiếu nại sẽ xem xét, nghiên cứu rồi trả lời có thỏa mãn

yêu cầu của bên khiếu nại không.
13



- Bộ hồ sơ khiếu nại mà bên khiếu nại gửi cho bên bị khiếu nại bao gồm: đơn khiếu
nại và các chứng từ kèm theo. Ngoài ra, trong bộ hồ sơ khiếu nại còn có thể bao
gồm các thư từ giao dịch qua lại giữa các bên mua và bán.
1.3 
1.3.1 Khái nim
Hợp đồng ngoại thương hay còn gọi là hợp đồng xuất nhập khẩu, là sự thỏa thuận
của bên mua và bên bán giữa hai nước khác nhau, trong đó quy định bên bán phải cung
cấp hàng hóa và chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu
hàng hóa cho bên mua và bên mua phải thanh toán tiền hàng.
1.3.2 m
Theo điều 1 Công ước Lahay 1964 và điều 1 Công ước Viên 1980 về hợp đồng
mua bán hàng hóa quốc tế (CISG), một hợp đồng ngoại thương có những đặc điểm sau:
- Chủ thể ký kết hợp đồng là các bên có trụ sở thương mại ở các nước khác nhau
(nếu các bên không có trụ sở thương mại thì sẽ dựa vào nơi cư trú của họ, còn quốc
tịch của các bên không có ý nghĩa trong việc xác định yếu tố nước ngoài trong hợp
đồng mua bán ngoại thương).
- Đối tượng của hợp đồng là hàng hóa được chuyển hoặc sẽ được chuyển từ nước
này sang nước khác.
- Chào hàng và chấp nhận chào hàng có thể được lập ở những nước khác nhau.
Ở Việt Nam căn cứ vào Luật thương mại được Quốc hội thông qua ngày
14/06/2005 quy định về hợp đồng ngoại thương như sau: “Hợp đồng mua bán hàng hóa
với thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa một bên
là thương nhân Việt Nam và một bên là thương nhân nước ngoài. Trong các văn bản
quy chế khác của Bộ Thương Mại Việt Nam thì hợp đồng ngoại thương thường có ba
đặc điểm sau:

- m 1: Hàng hóa
Hàng hóa là đối tượng mua bán của hợp đồng, được chuyển ra khỏi đất nước người bán
trong quá trình thực hiện hợp đồng.
14



- m 2: Đồng tiền thanh toán
Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc đối với cả hai
bên.
- m 3: Chủ thể của hợp đồng (quan trọng nhất của hợp đồng XNK)
Chủ thể của hợp đồng ngoại thương là người mua và người bán phải có cơ sở kinh
doanh đăng ký tại hai quốc gia khác nhau
Lƣu ý: Quốc tịch không phải là một yếu tố để phân biệt: dù người mua và người
bán có quốc tịch khác nhau, nhưng nếu việc mua bán được thực hiện trên lãnh thổ của
cùng một quốc gia thì hợp đồng mua bán cũng không mang tính chất quốc tế. Ngược
lại, một doanh nghiệp Việt Nam buôn bán với một doanh nghiệp nước ngoài có quốc
tịch Việt Nam thì hợp đồng đó vẫn được xem là hợp đồng ngoại thương.
1.3.3 Yêu ci vi hng ngo
Hợp đồng ngoại thương muốn có giá trị pháp lý thực hiện trong thực tế và trở
thành cơ sở để giải quyết tranh chấp (nếu có) xảy ra giữa các bên trong quá trình thực
hiện hợp đồng, thì hợp đồng ngoại thương phải đồng thời thỏa mãn được các yêu cầu
sau đây:
a. Hợp đồng phải đƣợc xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc, cụ thể là ngƣời
xây dựng hợp đồng ngoại thƣơng phải nắm vững:
- Luật của nước người mua, nước người bán.
- Các luật và các tập quán có liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế
như: Incoterms, Công ước Viên năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế,
UCP – DC…
b. Chủ thể của hợp đồng ngoại thƣơng phải hợp pháp:

Yêu cầu này được thể hiện trên hai khía cạnh:
- Phải là thương nhân hợp pháp có điều kiện kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp
theo luật định. Theo điều 02 luật thương mại Việt Nam ban hành năm 2005 thương
nhân là: “Thương nhân bao gồm tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân
hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng ký kinh doanh”.
15



- Những người tham gia ký kết hợp đồng phải là những người đại diện hợp pháp cho
các bên: Tổng giám đốc hoặc Phó tổng giám đốc phụ trách về kinh doanh, người
khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ bằng văn bản của người đại diện hợp pháp.
c. Hình thức của hợp đồng ngoại thƣơng phải hợp pháp
Theo tập quán thương mại quốc tế, có hai dạng hình thức của hợp đồng:
- Hình thức thỏa thuận miệng.
- Hình thức ký kết bằng văn bản.
Về hình thức của hợp đồng ngoại thương được quy định trong điều 11 và điều 6
Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.
Ở Việt Nam, về hình thức của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được quy định
trong mục 2 điều 27 của Luật Thương Mại như sau: “Hợp đồng mua bán hàng hóa với
thương nhân nước ngoài phải được thành lập thành văn bản”. Luật thương mại cũng
nêu rõ: “Điện báo, telex, fax, email và các hình thức thông tin điện tử khác cũng được
coi là hình thức văn bản”. Cho nên mua bán với nước ngoài ở Việt Nam, mọi hình thức
thỏa thuận bằng miệng đều không có giá trị pháp lý thực hiện.
d. Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp:
Tính hợp pháp của nội dung được thể hiện trên hai vấn đề:
- Nội dung chủ yếu của hợp đồng phải đầy đủ
- Trong hợp đồng không chứa đựng bất cứ nội dung nào trái với pháp luật hiện hành
của nước người bán, nước người mua và trái với tập quán buôn bán quốc tế.
Cụ thể hai vấn đề trên được thể hiện như sau:

V th nht: Điều 50 của Luật Thương mại Việt Nam nêu rõ: hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế phải có tối thiểu những nội dung chủ yếu sau:
- Tên hàng
- Số lượng
- Quy cách chất lượng
- Giá cả
- Phương thức thanh toán
- Địa điểm và thời hạn giao nhận hàng
16



V th hai: Hợp đồng ngoại thương không chứa đựng những điều khoản trái với
pháp luật của nước người bán, nước người mua. Ví dụ không ký kết hợp đồng mua bán
hàng bị cấm xuất nhập khẩu.
e. Hợp đồng phải đƣợc ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia mới có
hiệu lực
1.3.4 Phân loi hng ngo
Có thể phân loại hợp đồng ngoại thương theo ba tiêu thức cơ bản như sau:
1.3.4.1 Phân loi theo thi gian thc hin hng
- Hợp đồng ngắn hạn (một lần): thường được ký kết trong một thời gian tương đối
ngắn và sau một lần thực hiện thì hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình. Ngay
khi đó, quan hệ pháp lý giữa hai bên và hợp đồng coi như kết thúc.
- Hợp đồng dài hạn (nhiều lần): thường được thực hiện trong thời gian lâu dài và
trong thời gian đó việc giao hàng được tiến hành làm nhiều lần.
1.3.4.2 Phân loi theo ni dung kinh doanh ca hng
- Hợp đồng xuất khẩu: Là hợp đồng bán hàng cho nước ngoài nhằm thực hiện việc
chuyển giao hàng hóa đó ra nước ngoài, đồng thời di chuyển quyền sổ hữu hàng hóa
đó sang tay người mua.
- Hợp đồng nhập khẩu: Là hợp đồng mua hàng của nước ngoài để rồi đưa hàng đó

vào nước mình nhằm phục vụ tiêu dùng trong nước, hoặc phục vụ các ngành sản
xuất, chế biến trong nước.
- Hợp đồng tái xuất khẩu: Là hợp đồng xuất khẩu những hàng mà trước kia đã nhập
từ nước ngoài, không quan tái chế hay sản xuất gì trong nước.
- Hợp đồng tái nhập khẩu: Là hợp đồng mua những hàng hóa do nước mình sản xuất
đã bán ra nước ngoài và chưa qua chế biến gì ở nước ngoài. Việc tái nhập khẩu
không có ý nghĩa lớn trong ngoại thương của các nước.
- Hợp đồng gia công hàng xuất khẩu: Là hợp đồng thể hiện một bên trong nước nhập
nguyên liệu từ bên nước ngoài để lắp ráp, gia công hoặc chế biến thành sản phẩm rồi
xuất sang nước đó, chứ không tiêu thụ trong nước.
17



- Ngoài ra, còn có những loại hợp đồng có liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu như: hợp đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm, hợp đồng xuất khẩu, nhập
khẩu, ủy thác…
1.3.4.3 Phân loi theo hình thc hng
Có ba loại hợp đồng: hợp đồng bằng văn bản, hợp đồng bằng miệng và hợp đồng
theo hình thức mặc nhiên.
Công ước viên cho phép các nước thành viên sử dụng tất cả các hình thức trên để
ký kết hợp đồng.
Tuy nhiên, so với các hình thức khác thì hợp đồng dưới dạng văn bản có nhiều ưu
điểm hơn như: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm soát tính chặt chẽ và
hợp pháp của hợp đồng hơn. Cho nên ở Việt Nam, luật chỉ cho phép hợp đồng được
lập dưới dạng văn bản.
1.3.5 B cc ca mn hng ngo
Thông thường một văn bản hợp đồng ngoại thương sẽ bao gồm những nội dung
như sau:
1.3.5.1 Phn m u

a.  hng: thường là “Contract”, “Sales contract”, tuy nhiên cũng có
tên khác như “Sales Confirmation”…
b. S và ký hiu hng: hợp đồng ngoại thương thường mang số và ký hiệu do
bên lập hợp đồng cho, ví dụ: hợp đồng nhập khẩu do bên Tổng Công ty Bến Thành
(Sunimex) lập và ký kết nhập hàng từ nước ngoài trong năm 2015 thường có số và ký
hiệu như:…(số) /SUMIX - 15.
1.3.5.2 Phn thông tin v ch th hng
Mỗi bên chủ thể hợp đồng phải được nêu đầy đủ các nội dung như sau:
a. : nêu cả tên đầy đủ và tên viết tắt (nếu có), ví dụ như CÔNG TY CỔ
PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP I VIỆT NAM có tên giao dịch nước ngoài
THE VIETNAM NATIONAL GENERAL EXPORT - IMPORT JOINT STOCK
COMPANY NO.I và tên viết tắt là GENERALEXIM – JSC, tên đầy đủ của Công ty