Hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại công ty TNHH công nghệ và thực phẩm châu á chi nhánh miền nam

B
TR

NGă

GIÁO D CăVÀă ÀOăT O
I H C KINH T TP. H

CHÍ MINH

________________

NGÔ ANH TU N

HOÀN THI N HO Tă

NG CHIÊU TH ăT I

CÔNG TY TNHH CÔNG NGH ăVÀ TH C PH M
CHÂU Á - CHI NHÁNH MI N NAM

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

TP. H Chí Minh – N mă2015


B
TR

GIÁO D CăVÀă ÀOăT O
NGă

I H C KINH T TP.HCM
________________

NGÔ ANH TU N

HOÀN THI N HO Tă

NG CHIÊU TH ăT I

CÔNG TY TNHH CÔNG NGH VÀăTH C PH M
CHÂU Á - CHI NHÁNH MI N NAM

Chuyên ngành: Qu n tr Kinh doanh
H

ng ngh nghi p

Mã s : 60340102

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

NG

IăH

NG D N KHOA H C:

TS. HU NH THANH TÚ
TP. H Chí Minh – N mă2015

L I CAM OAN
Tôiă xină camă đoană lu nă v nă th c s “Hoàn thi n ho t đ ng chiêu th t i
công ty TNHH Công ngh vƠ th c ph m Châu Á ậ Chi nhánh mi n Nam”ă lƠă
công trình nghiên c u c a tôi và d

is h

ng d n khoa h c c a Ti nă s ă Hu nh

Thanh Tú.
Các s li uă đ

c s d ng trong lu nă v nă lƠă trungă th c. Nh ng k t lu n và

gi i pháp trong lu năv năch aăt ngăđ

c công b

b t k công trình nghiên c u và

tài li u khoa h c khác.
TP. H Chí Minh, ngày

tháng

Tác gi lu n v n

Ngô Anh Tu n.

n m 2015.


M CL C
TRANG PH BÌA
L I CAM OAN
M CL C
DANH M C CÁC B NG, BI U
DANH M C HÌNH V ,
DANH M C CÁC CH
L IM

TH
VI T T T

U ................................................................................................................. 1

1. Lý do ch n đ tài ........................................................................................................ 1
2. M c tiêu nghiên c u .................................................................................................. 2
3.

it

ng nghiên c u c a đ tài ............................................................................... 3

4. Ph m vi nghiên c u ................................................................................................... 3
5. Ph

ng pháp nghiên c u .......................................................................................... 3

6. B c c c a đ tài......................................................................................................... 4
CH

NG 1: C

S

LÝ LU N V CHIÊU TH ...................................................... 5

1.1 T ng quan v chiêu th ............................................................................................. 5
1.1.1 Khái ni m chiêu th ................................................................................................ 5
1.1.2 Vai trò c a chiêu th ............................................................................................... 5
1.1.3 Ch c n ng c a chiêu th ........................................................................................ 6
1.1.4 Các môi tr

ng nh h

1.1.4.1 Y u t môi tr

ng đ n chiêu th ............................................................. 7

ng ................................................................................................. 7

1.1.4.2 Y u t marketing - mix ......................................................................................... 8
1.2 Các thƠnh ph n trong công c chiêu th ................................................................ 8
1.2.1 Qu ng cáo ............................................................................................................... 8
1.2.1.1 Khái ni m ............................................................................................................. 8
1.2.1.2 Các hình th c qu ng cáo ..................................................................................... 9
1.2.2 Khuy n mãi ........................................................................................................... 10

1.2.2.1 Khái ni m ........................................................................................................... 10
1.2.2.2 Các hình th c khuy n mãi .................................................................................. 10
1.2.3 Quan h công chúng ............................................................................................ 12
1.2.3.1 Khái ni m ........................................................................................................... 12
1.2.3.2 Các hình th c quan h công chúng. ................................................................... 12
1.2.4 Bán hàng cá nhân ................................................................................................ 13
1.2.4.1 Khái ni m ........................................................................................................... 14
1.2.4.2 Các hình th c bán hàng cá nhân ....................................................................... 14
1.2.5 Ti p th tr c ti p ................................................................................................... 14
1.2.5.1 Khái ni m ........................................................................................................... 14
1.2.5.2 Các hình th c ti p th tr c ti p. ......................................................................... 15
1.3 Qu n tr ho t đ ng chiêu th ................................................................................. 16
1.3.1 Các y u t quy t đ nh đ n c u trúc chiêu th ...................................................... 16
1.3.2 Xác đ nh m c tiêu chiêu th ................................................................................. 18
1.3.3 Xác đ nh ngân sách dành cho chiêu th .............................................................. 18
1.3.4 Ki m tra và đánh giá hi u qu chiêu th ............................................................. 18
K T LU N CH
CH

NG 1 ............................................................................................. 19

NG 2: TH C TR NG HO T

TNHH CÔNG NGH

NG CHIÊU TH T I CỌNG TY

VÀ TH C PH M CHÂU Á ậ CHI NHÁNH MI N

NAM. ............................................................................................................................. 20
2.1 Gi i thi u chung v công ty Micoem .................................................................... 20
2.1.1 S l

c v công ty Micoem - Chi nhánh mi n Nam........................................... 21

2.1.2 C c u t ch c c a công ty Micoem – Chi nhánh Mi n Nam........................... 21
2.1.3 S n ph m và th tr

ng tiêu th ......................................................................... 22

2.1.3.1 S n ph m ............................................................................................................ 22
2.1.3.2 Th tr

ng tiêu th ............................................................................................. 23

2.1.4 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty Micoem – Chi nhánh mi n Nam
t i th tr

ng thành ph H Chí Minh t n m 2009 - 2014 ....................................... 23


2.2 Thi t k vƠ phơn t́ch k t qu nghiên c u v ho t đ ng chiêu th c a công ty
Micoem ậ Chi nhánh Mi n Nam ................................................................................. 25
2.2.1 Thi t k nghiên c u ............................................................................................. 25
2.2.1.1 Nghiên c u đ nh tính .......................................................................................... 25
2.2.1.2 Nghiên c u đ nh l

ng ....................................................................................... 26

2.2.1.3 Quy trình nghiên c u ......................................................................................... 26
2.2.2 K t qu kh o sát m u nghiên c u và đánh giá thang đo ................................... 28
2.2.2.1

c tr ng m u nghiên c u ................................................................................ 28

2.2.2.2 Ki m đ nh và đánh giá thang đo ........................................................................ 28
2.2.3 Phân tích th c tr ng ho t đ ng chiêu th c a công ty Micoem – Chi nhánh
mi n Nam t i TP. H Chí Minh ................................................................................... 29
2.2.3.1 Ho t đ ng qu ng cáo ......................................................................................... 30
2.2.3.2 Ho t đ ng khuy n mãi ....................................................................................... 33
2.2.3.3 Ho t đ ng quan h công chúng ......................................................................... 35
2.2.3.4 Ho t đ ng bán hàng cá nhân ............................................................................. 37
2.2.3.5 Ho t đ ng ti p th tr c ti p ................................................................................ 40
2.2.4 Phân tích th c tr ng v môi tr

ng marketing – mix c a công ty.................... 42

2.2.4.1 S n ph m ............................................................................................................ 42
2.2.4.2 Giá c ................................................................................................................. 43
2.2.4.3 Phân ph i ........................................................................................................... 43
2.3

ánh giá chung v ho t đ ng chiêu th c a công ty Micoem ậ Chi nhánh

mi n Nam ...................................................................................................................... 44
2.3.1

u đi m ................................................................................................................ 45

2.3.2 H n ch ................................................................................................................. 46
K T LU N CH
CH

NG 2 ............................................................................................. 48

NG 3: GI I PHÁP HOÀN THI N HO T

NG CHIÊU TH T I

CỌNG TY TNHH CỌNG NGH VẨ TH C PH M CHỂU ́ ậ CHI NHÁNH
MI N NAM .................................................................................................................. 50
3.1

nh h

ng phát tri n công ty Micoem ậ Chi nhánh Mi n Nam ...................... 50


3.1.1 M c tiêu t ng quát và c th c a gi i pháp ........................................................ 50
3.1.1.1 M c tiêu t ng quát ............................................................................................. 50
3.1.1.2 M c tiêu c th ................................................................................................... 50
3.1.2

nh h

ng phát tri n ......................................................................................... 50

3.2 C n c đ xu t gi i pháp ....................................................................................... 52

3.2.1 K t qu nghiên c u khách hàng ......................................................................... 52
3.2.2 Thông tin th tr

ng mì n li n. .......................................................................... 53

3.3 Gi i pháp hoƠn thi n ho t đ ng chiêu th công ty Micoem - Chi nhánh
Mi n Nam ...................................................................................................................... 53
3.3.1 Ho t đ ng qu ng cáo ........................................................................................... 53
3.3.1.1 Ho t đ ng qu ng cáo truy n hình...................................................................... 54
3.3.1.2 Ho t đ ng qu ng cáo ngoài tr i, qu ng cáo trên xe bus .................................. 55
3.3.1.3 Qu ng cáo tr c tuy n, qu ng cáo hi n th , xây d ng m ng liên k t ................. 56
3.3.2 Ho t đ ng khuy n mãi ......................................................................................... 58
3.3.3 Ho t đ ng quan h công chúng .......................................................................... 59
3.3.3.1 Ho t đ ng tài tr và t thi n .............................................................................. 60
3.3.3.2 T ch c s ki n .................................................................................................. 61
3.3.4 Ho t đ ng bán hàng cá nhân .............................................................................. 61
3.3.5 Ho t đ ng ti p th tr c ti p .................................................................................. 62
3.3.5.1 Tên mi n ............................................................................................................. 62
3.3.5.2 Email Marketing................................................................................................. 63
3.3.5.3 Marketing qua m ng xã h i ............................................................................... 64
3.3.5.4 Xây d ng chi n l

c thông qua các trang blog và di n đàn ............................. 65

3.3.5.5 T o s khác bi t t Website ............................................................................... 66
3.4 Hi u qu c a các gi i pháp.................................................................................... 66
K T LU N CH

NG 3 ............................................................................................. 67

K T LU N ................................................................................................................... 68
TÀI LI U THAM KH O
PH L C 1


PH L C 2
PH L C 3
PH L C 4
PH L C 5


DANH M C B NG, BI U
B ng 2.1. Ngân sách dành cho ho tăđ ng chiêu th n mă2013ăt i TP H Chí Minh.
B ng 2.2. Th ngăkêăthangăđoăqu ng cáo.
B ng 2.3. Th ngăkêăthangăđoăkhuy n mãi.
B ng 2.4. Th ngăkêăthangăđoăquanăh công chúng.
B ng 2.5. Th ngăkêăthangăđoăbánăhƠngăcáănhơn.
B ng 2.6. Th ngăkêăthangăđoăti p th tr c ti p.
B ng 3.1. Ho t đ ng qu ng cáo truy n hình công ty Micoem - CN Mi n Nam.
B ng 3.2. Ho tăđ ng qu ng cáo PSOM công ty Micoem - CN Mi n Nam.
B ng 3.3. Ho tăđ ng khuy n mãi công ty Micoem - CN Mi n Nam.
B ng 3.4.ăCácăch

ngătrìnhătƠiătr và ng h c a Micoem - CN Mi n Nam.


DANH M C ĆC HỊNH V ,
Hình 1.1. Chi năl

căđ y và chi năl

TH

c kéo.

Hình 2.1. Logo công ty Micoem.
Hìnhă2.2.ăC ăc u t ch c nhân s công ty TNHH Châu Á ậ Chi nhánh mi n Nam.
Hình 2.3. Doanh thu bán hàng c a Micoem ậ Chi nhánh Mi n Nam.
Hình 2.4. T căđ t ngătr

ng c a Micoem ậ Chi nhánh mi n Nam t 2009 - 2014.

Hình 2.5. Quy trình nghiên c u c a bài lu năv n.
Hình 2.6. B ngăgiáămìăcácăđ i th c nh tranh.
Hình 3.1. K t qu kh o sát v lòng trung thành c aăkháchăhƠngăđ i v i s n ph m.


DANH M C T

VI T T T

MICOEM

: Công ty Công ngh và Th c ph m Châu Á.

PR

: Ho tăđ ng quan h công chúng.

PSOM

: V t ph m qu ng cáo.

TP

: Thành ph .

TNHH

: Công ty Trách nhi m h u h n.

WTO

: T ch căth

ngăm i th gi i.


1

L IM
1.

U

Lý do ch n đ tài

Theo s li u c a Hi p h iămìă năli n th gi i, Vi tăNamăđ ng th 4 th gi i
v t ngă l
ng

ng gói / c c mì tiêu th v i 5,4 t đ năv m iă n mă (t c 56,2 gói mì /

i / n m)ăsauăTrungăQu c, Indonesia,

nă

. Hi n nay, Vi t Nam có trên 600

nhãn hi u mì, bún, ph ,ă góiă nă li nă đangă phơnă ph i t i h th ng siêu th l nă nh ă
Coopă mart,ă Maximark,ă Lotteă Martă trongă đóă t l hàng n iă đ a chi mă 95%.ă N mă
2013, ngành hàng mì gói ghi nh n m căt ngăch măh năc v kh iăl

ng và giá tr ,

nh ngădoanhăthuăđưăv

ng 432 ngàn

t 1 t USD (21,7 nghìn t đ ng), v i kh iăl

t n. V i s phát tri n c a th tr

ng hàng tiêu dùngătrongăgiaiăđo năh iănh păngƠyă

cƠngăsơuăr ngăhi nănay, t các c a hàng t p hoá t iănôngăthônăchoăđ n các siêu th
t i các thành ph l n,ăaiăc ng có th th y s có m tăđaăd ng c aămìă năli n t h

ngă

v , ki uă dángăchoăđ n giá thành vô cùng phong phú c a nhi u công ty th c ph m
n i ti ng nh Vina Acecook, Asia Food, Vifon, Uni-President, Massan, Miliket,
Micoem. NgoƠiăraăcònăch aăk đ n r t nhi uăcôngătyămìăgóiăn
xâm nh p vào th tr
phúăchoăng

căngoƠiăc ngăđangă

ng và có m t ngày càng nhi u mang l i s l a ch n phong

i tiêu dùng.

Ngày nay, ho tăđ ng chiêu th là m t trong nh ng ho tăđ ng quan tr ng c a
doanh nghi p,ă nóă đánhă giáă m că đ thành công và v trí c a doanh nghi p trên
th

ngătr

ng.ăMìă năli n là s n ph m thi t y u cho nhu c u tiêu dùng h ng ngày

c a các h giaăđình,ăng

iătiêuădùngăc ngăkhôngăquáăcơnănh căđ n khi ch n mua

s n ph m. Chính vì v y, s n ph m c aăcôngătyănƠoăđ
đ u tiên s có nhi uăc ăh i ch n mua. Nh n th căđ

căng

i tiêu dùng nh đ n

căđi uănƠy,ăđ

c thành l p t

n mă 1991ă v i tên g iă đ u tiên là công ty trách nhi m h u h n công nghi p th c
ph m C&E, có tr s đ t t i s 604ăđ
v i dòng s n ph măđ uătiênămangăth

ngăTr

ngă

nh - HaiăBƠăTr ng - Hà N i

ngăhi uămìăcơnăMicoem.ăN mă2000,ăsauăg n

10ăn măho tăđ ng, m r ng s n xu t,ăđ i m i dây chuy n công ngh , tr iăquaăh nă
20ăn măphátătri n v i g n 1.000 cán b côngănhơnăviênăvƠăđ iăng ăk s ălành ngh ,
côngă tyă đưă đ aă raă th tr

ng nh ng s n ph m ch tă l

ng c a công ty Micoem và


2

đ

căng

iătiêuădùngă đónănh nă vƠătinăt

ngănh ă mìăCungă ình,ă Dim Dim, Mum

mum, Gà n m.
i v i các s n ph m c a công ty TNHH Công ngh và th c ph m Châu Á
(Micoem), công tyăđưăchúătr ng phát tri n và qu ng bá mì ch y u t p trung
tr

ng mi n B căvƠăđưăchi măđ

th

c th ph n, lòng tin yêu c aăkháchăhƠng.ăNh ngă

khiăđ aăs n ph m này vào mi n Nam c th là Thành ph H ChíăMinhăvƠoăn mă
2009 thì công ty Micoem ph i c nh tranh gay g t v i các công ty khác v i ho t
đ ng chiêu th r t m nh trên th tr

ng hi n gi nh ă Vinaă Acecook, Asia Food,

Vifon, Uni - President, Massan, Miliket và các ho tăđ ng chiêu th c a công ty tuy
có tri năkhaiănh ngăhi u qu ch aăcaoănh t là t i khu v căsôiăđ ngănh ă Thành ph
H Chí Minh. Côngătyăđưăchúătr ngăđ phát tri n s n ph m t t d a trên m c giá h p
lý, phát tri n h th ng phân ph i hi năđ i tuy nhiên các ho tăđ ng chiêu th qu ng
bá các s n ph m c a côngătyăcònăs ăsƠiăvƠăcònăch aăt pătrungăvƠoăvi căphátătri nă
cácăhìnhăth căđ ăcóăth ăthuăhútăvƠăgơyă năt

ngăđ

căkháchăhƠngănh ăvƠătiêuădùngă

cácă s nă ph mă mìă c aă côngă tyă Micoem.ă Trongă khiă đó,ă cácă đ iă th ă c nhă tranhă c aă
công tyănh ăVinaăAcecook,ăMassanăđưătri năkhaiăt tăcácăcôngăc ăchiêuăth ăc aămìnhă
vƠăth căhi năcácăho tăđ ngăchiêuăth ăth

ngăxuyênăvƠăqu ngăbáătrênănhi uăph

ti nătruy năthôngăliênăt căvƠăđưăgơyă năt

ngăđ

ph năl n trong th tr

ng mì c a c n

th c a công ty Micoem t i th tr

ngă

căchoăkháchăhƠngăvƠ chi măm tăth ă

c. Vi c t p trung vào các ho tăđ ng chiêu

ng Thành ph H ChíăMinhătrongăgiaiăđo n s p

t i là h t s c c n thi t. Chính vì v y,ătôiăđưăch năđ tƠiă“Hoàn thi n ho t đ ng chiêu
th ăt i công ty TNHH Công ngh ăvƠ th c ph m Châu Á ậ Chi nhánh mi năNam”.

2.

M c tiêu nghiên c u
tài này đ

c th c hi n nh m đ t đ

c m c tiêu sau: thông qua t ng

h p c ăs lý thuy t v chiêu th , các công c chiêu th vƠăđánh giá th c tr ng ho t
đ ng chiêu th s n ph mămìă năli n c a công ty trong th i gian qua t i th tr

ng TP

H Chí Minh, nh n xét nh ng m t thành công, t n t i trong ho tă đ ng chiêu th
nh măđ xu t m t s gi i pháp hoƠn thi n ho tăđ ng chiêu th s n ph mămìă năli n
c a công ty t i th tr

ngăTPăH ăChíăMinh.


3

it

3.
it

ng nghiên c u c a đ tài

ng nghiên c u: là các thành ph n c a ho tăđ ng chiêu th t i Công

ty TNHHăCôngăngh ăvƠ th c ph m Châu Á ậ Chi nhánh mi n Nam.
it

ng kh o sát: lƠăcácăkháchăhƠngăđưăvƠăđangăs d ng s n ph m mì gói

c a CôngătyăTNHHăCôngăngh ăvƠăth c ph m Châu Á ậ Chi nhánh mi n Nam t i TP
H Chí Minh.
4.

Ph m vi nghiên c u

Không gian: nghiên c u ho tăđ ngăchiêuăth ăs năph mămìă năli năc aăcôngătyă
TNHH Micoem Chi nhánh Mi n Nam t i khu v c Thành ph H Chí Minh.
Th i gian: gi i h n th iăgiană5ăn mălƠăn mă2009ă- 2014.
5.
Ph

Ph

ng pháp nghiên c u

ng pháp nghiên c u:

tính k t h p v iăph
tínhăđ

tài s d ngă ph

ngăphápănghiênăc uăđ nhăl

ng.ăPh

ngă phápă nghiênă c uă đ nh
ngăphápănghiênăc uăđ nh

c s d ng trong ph ng v n thu nh p các ý ki n và nh năđ nh c a các cán b

qu n lý và nhân viên nh măxácăđ nh các y u t c a ho tă đ ng chiêu th c n hoàn
thi n c aăcôngăty.ăPh

ngăphápănghiênăc uăđ nhăl

ngăđ

c s d ng trong kh o sát

kháchăhƠngăđánhăgiáăc a khách hàng v hi u qu ho tăđ ng chiêu th ,ăxácăđ nh các
m t ho tăđ ng hi u qu đ phátăhuyăvƠăch aăhi u qu đ

đ aăraăcác gi i pháp hoàn

thi n ho tă đ ng chiêu th c a công ty. Ngoài ra tác gi còn s d ngăph

ngăphápă

phân tích, t ng h p, di n gi i, th ng kê và so sánh các thông tin th c p thu th p
đ

c t ngu n n i b công ty, t tài li u chuyên ngành, sách báo, internetầăđ làm

c ăs phân tích th c tr ngăvƠăđ xu t các gi i pháp nâng cao hi u qu chiêu th c a
công ty.
Cách ti p c n c a lu n v n nghiên c u:
Ch

ngă1: T ng h p c ăs lý lu n v chiêu th và các công c c a chiêu th ,

qu n tr chiêu th , các y u t môiătr
Ch

ngă2:ăS d ngăcácăph

ng nhăh

ngăđ n ho tăđ ng chiêu th .

ngăphápăth ng kê, phân tích, t ng h păđ đánhă

giá và phân tích th c tr ng v ho tăđ ng chiêu th c a công ty. T đóărútăraăđ
lu n th c tr ng, uăđi m,ănh

căđi m c a công ty theo k t qu kh oăsátăđ

c.

ck t

4

Ch

ngă 3:ă Xácă đ nhă đ

c m că tiêu,ă đ nhă h

đ ng chiêu th c a công ty t i th tr

ng phát tri n, nâng cao ho t

ng Thành ph H Chí Minh. T ng h p các k t

qu phơnătích,ăđánhăgiáăth c trang c a Công đưătrìnhăbƠyă Ch
m cătiêu,ăđ nhăh

ng, chi năl

ngă2ăk t h p v i

c phát tri n c aăcôngăty,ăđ aăraăcácăgi i pháp phù

h p nh m nâng cao ho tăđ ng chiêu th cho công ty.
6.

B c c c a đ tƠi

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, k t c u chính c aă đ tài còn chia làm ba
ch

ngăsauăđơy:
Ch

ngă1:ăC ăS LÝ LU N V CHIÊU TH .

Ch

ngă 2: TH C TR NG HO Tă

NG CHIÊU TH ă T I CÔNG TY

TNHH CÔNG NGH VÀ TH C PH M CHÂU Á ậ CHI NHÁNH MI N NAM.
Ch

ngă 3:ă GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă

NG CHIÊU TH T Iă

CÔNG TYă CÔNGă NGH ă VẨă TH Că PH Mă CHÂUă ́ă -ă CHIă NH́NHă MI Nă
NAM.


5

CH

NG 1: C

S

Lụ LU N V CHIÊU TH

1.1 T ng quan v chiêu th
1.1.1 Khái ni m chiêu th
Chiêu th là s k t h păđ c bi t c a nh ng công c chiêu th mà công ty s
d ngăđ chuy n t i giá tr đ n khách hàng sao cho thuy t ph c và xây d ng quan h
khách hàng. Toàn b t h p chiêu th c a m t công ty hayăcònăđ

c g i là t h p

truy n thông marketing là s pha r năđ c thù c a qu ng cáo, quan h công chúng,
bán hàng cá nhân, khuy n mãi và công c marketing tr c ti p mà công ty s d ng
đ chuy n t i m t giá tr khách hàng sao cho thuy t ph c và xây d ng quan h
khách hàng. (Phillip Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý ti p th , trang 496
- 497)
Nh ă v y, chiêu th là nh ng n l c mà doanh nghi pă đ thông báo, thuy t
ph c, khách hàng nh đ n hình nh s n ph m và mua s n ph m c a doanh nghi p.
Nh ho tă đ ng chiêu th mƠă thúcă đ y, tìm ki mă c ăh i mua bán hàng hoá, doanh
nghi p có th bán ra nhi uăh năvƠănhanhăh n.
1.1.2 Vai trò c a chiêu th
Theo Phillip Kotler (2011),ăvaiătròăc aăchiêuăth ăđ

căth ăhi năquaăcácăđi mă

sau:
Chiêu th là m t nhân t quan tr ng h tr

đ c l c cho các chi nă l

c

marketing mix. M t doanh nghi păđưăcóătrongătayănh ng s n ph m t t, giá bán h p
d n và t o cho khách hàng nh ngăđi u ki n mua s m thu n l i,ănh ngăn u không
ho tăđ ng chiêu th không t t thì t t c nh ngăđi uăđóăcóăth khách hàng v n không
bi t, ho c quá trình khách hàng t ti p c n t i nh ng s n ph m h p d năđóăs t n r t
nhi u th i gian doăđóăho tăđ ng chiêu th s giúpăđ y nhanh quá trình này.
i v i doanh nghi p:
Chiêu th không ch giúp qu ng bá s n ph mă vƠă th

ngă hi u c a doanh

nghi p, mà còn cung c p thông tin cho khách hàng v nh ng l i th c a s n ph m,
t ngăthêmăgiáătr l iăíchăchoăkháchăhƠngămƠăkhôngăt ngăgiáăthôngăquaăcácăch
chiêu th , giúp doanh nghi pă duyă trìă đ

ngă

c m c doanh nghi p mongă đ i, th m chí


6

t ngădoanhăs c a các s n ph m và t o ra s nh n bi t và aăthíchăc a khách hàng
đ i v i s n ph m m i,ăđ ng th i xây d ng m t hình nh t tăđ p v doanh nghi p.
ng th i, doanh nghi p còn t oăđ

c và duy trì m i quan h công chúng t tăđ p

v i khách hàng c a mình, t o nên s

aăthíchăth

ng hi u trong khách hàng và xây

d ng m t hình nh thu n l i, t tăđ p cho công ty.
Ngoài ra, ho tăđ ng chiêu th còn thúcăđ yăng

i tiêu dùng th s n ph m và

t oă c ăh iă đ t s n ph m có th truy nă đ t thông tin m t cách chính xác, t o n
t

ng v s n ph m cho khách hàng, nh c nh h v nh ngăđ c tính và l i ích mà

s n ph m mang l i, giúp cho công ty xây d ng và b o v hình nh c aămìnhăc ngă
nh ăs n ph mătrongătơmătríăng
i v i ng

i tiêu dùng.

i tiêu dùng:

Chiêu th giúp giúp ti t ki m th i gian, công s c khi mua s m, cung c p
thôngătinăchoăng

i tiêu dùng, nâng cao nh n th c v s n ph m trên th tr

ng, t o

áp l c c nh tranh bu c doanh nghi p c i ti n ho tăđ ng marketing c a mình nh m
đápă ng nhu c u ngày càng cao c aăng

i tiêu dùng.

i v i xã h i:
Thông qua các ho tăđ ng chiêu th , cácăph
nâng cao ch tăl

ngăti n truy n thông t ngăb

c

ng và gi m giá thành phát sóngăc ngănh ăđaăd ng hóa s n ph m

c aămìnhăđ ph c v xã h i t tăh n.
Chiêu th t o ra công vi c cho nhi uăng
v căliênăquanănh ănghiênăc u th tr
tr c ti p.

iătrongăl nhăv c s n xu tăvƠăl nhă

ng, qu ng cáo, quan h công chúng, ti p th

ng th i,ă nóă c ng t o ra n ngă l c c nh tranh và là y u t đánhă giáă s

n ngăđ ng và phát tri n c a m t n n kinh t .
1.1.3 Ch c n ng c a chiêu th
Theo Louis E. Boone & David L. Kurtz (2013),ăch căn ngăc aăchiêuăth ăđ
th ăhi năquaăcácăđi măsau:

Ch c n ng thông tin:

că


7

Gi i thi u s n ph măđ năng

iătiêuădùng,ăgiúpăng

v s n ph m, kh c sâu hình nhă th

ngă hi u s n ph m vào tâm trí khách hàng,

thuy t ph c khách hàng s d ng s n ph măvƠătinăt
Nh c nh ng

ng uy tín công ty.

i tiêu dùng nh s t n t i c a s n ph m vào sâu trong tâm trí

khách hàng, kh că sơuă đ că tínhă v
ph mă vƠă kháchă hƠng.ă
tr

i tiêu dùng hi uărõăh n

t tr i c a s n ph m, t o m i liên k t gi a s n

ng th i t o nên s nh n bi t rõ ràng s n ph m trên th

ng, tránh mua hàng gi hàng nhái.
Ch c n ng kích thích:
Khuy năkhíchăng

i tiêu dùng s d ng s n ph m c a công ty, làm cho nhà

trung gian, nhà phân ph iătinăt

ng vào s n ph măh n,ăkíchăthíchăh đóngăgópăchoă

doanh nghi p nhi uă h n, làm cho quá trình quy tă đ nh mua c aă ng
di năraănhanhăh nătheoăchi uăh

i tiêu dùng

ng có l i cho doanh nghi p.

Ch c n ng liên k t:
Ho tăđ ng chiêu th có ch căn ngăliên k t t o l p m i quan h gi a nhà s n
xu t, nhà phân ph i,ăng
1.1.4 Các môi tr

i tiêu dùng và nhóm công chúng.

ng nh h

ng đ n chiêu th

Theo Louis E. Boone & David L.Kurtz (2013),ă cácă y uă t ă nhă h
chiêuăth ăđ

căth ăhi năquaăcácăđi m sau:

1.1.4.1 Y u t môi tr

ng

-Y u t c nh tranh: c nh tranh luôn nhăh
chi năl

ngă đ nă

ng m t cách tr c ti p nh tăđ n

c chiêu th c aăcôngăty,ăt ngăhayăgi m s l

đ i trong chi năl
đ i th đ u nhăh

ng công ty c nh tranh, thay

c c nh tranh, s xu t hi n các bi n pháp khuy n mãi m i c a các
ng m nh m đ n công ty.

-Y u t công ty: B ph n marketing c a doanh nghi p có trách nhi m ho ch
đ nh và tri n khai th c hi n chi năl

c, các k ho ch, chínhăsáchăvƠăch

ngătrìnhă

chiêu th thông qua các ho tăđ ng qu n tr nh ănghiênăc u marketing, qu n tr nhãn
hi u, qu n tr l căl

ng bán hàng.

Cácă nhƠă qu nă tr ă chiêuă th ă c ngă ph iă ph iă h pă ho tă đ ngă v iă cácă b ă ph nă
ch căn ngăkhácănh ăb ăph nătƠiăchínhăđ ăđ măb oăngơnăsáchăc năthi tăchoăvi c th că


8

thiă cácă k ă ho chă chiêuă th ,ă phơnă b ă ngơnă sáchă choă cácă s nă ph m,ă nhưnă hi uă khác
nhauăvƠăcácăho tăđ ngămarketingăkhác;ăb ăph nănghiênăc uăvƠăphátătri năđ ănghiênă
c uă c iă ti nă hayă thi tă k ă s nă ph mă m iă thƠnhă công;ă b ă ph nă s nă xu tă nh mă huyă
đ ngăn ngăl căs năxu tă(thi tăb ,ănhơnăl c)ăđápă ngăyêuăc uăs năxu tătheoăk ăho ch;ă
b ăph năk ătoánăđ ăh chătoánăchiăphíăvƠăthuănh păgiúpăchoăvi căđi uăhƠnhăho tăđ ngă
marketingăcóăhi uăqu .
1.1.4.2 Y u t marketing - mix
-Y u t s n ph m: là thành ph năc ăb n nh t trong Marketing, s n ph m là
m t t p h p nh ng thu c tính bao g m không nh ng khía c nh v t ch tăc ăb n mà
còn nh ngăđ cătínhăđ ph c v các khách hàng c a công ty.
-Y u t giá c : là chi phí khách hàng ph i b raăđ đ i l y s n ph m hay d ch
v c a công ty, vi că đ nh giá trong m tă môiă tr

ng c nh tranh không nh ng vô

cùng quan tr ng mà còn mang tính thách th c. N uăđ t giá quá th p, nhà cung c p

s ph iăt ngăs l

ngăbánătrênăđ năv s n ph mătheoăchiăphíăđ có l i nhu n. N u

đ t giá quá cao, khách hàng s d n chuy năsangăđ i th c nh tranh.
-Y u t phân ph i: là m t chu i các t ch c ph thu c l n nhau cùng tham
giaăvƠoăquáătrìnhăđ aăs n ph m và d ch v t iăng

i s d ng ho c tiêu dùng. Nh ng

ch th chính trong kênh phân ph i là nhà s n xu t,ăng
vƠăng

iăbánăbuôn,ăng

i tiêu dùng. N u kênh phân ph i ch có nhà s n xu tăvƠăng

i bán l

i tiêu dùng mà

không có s tham gia c aăcácăđ iăt

ng trung gian thì kênh phân ph iăđóălƠăkênhă

phân ph i tr c ti p, n uăcóăcácăđ iăt

ng trung gian khác tham gia thì g i là kênh

phân ph i gián ti p.

1.2 Các thƠnh ph n trong công c chiêu th
1.2.1 Qu ng cáo
1.2.1.1 Khái ni m
Theo lu tăTh
c aăth

ngăm i (2005), qu ng cáo là ho tăđ ng x c ti năth

ngăm i

ngănhơnăđ gi i thi u t i khách hàng v ho tăđ ng kinh doanh hàng hóa và

d ch v c a mình.


9

Qu ng cáo là m i hình th c phi cá nhân và ph i tr ti năđ gi i thi u ho c
qu ngăbáăýăt

ng, s n ph m và d ch v do m t nhà tài tr xácăđ nh tr ti n. (Phillip

Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý ti p th , trang 529)
Tóm l i, qu ng cáo nh m qu ng bá v s n ph m ho căđ c tính c a s n ph m
v i nh ngătínhăn ngăti n b h nănh tính m i, sáng t o,ăv

t tr i. Qu ng cáo thuy t

ph c công chúng mua s n ph m c a ch th và nh m m cătiêuăbánăđ
ph m.ăDoăđó,ăqu ngăcáoăth

trênăcácăph

ngăđòiăh i cao

c nhi u s n

tính h p d n và ph i l p l i nhi u l n

ngăti n truy n thông.ă ơyăc ngăchínhălƠănguyênănhơnălƠmăchoăchiăphíă

cho qu ng cáo r t t n kém, tuyănhiênăng
th d gây năt

c l i m tăđi m n i b t là qu ng cáo có

ngănh ngăkhóăt o d ng lòng tin cho công chúng.

1.2.1.2 Các hình th c qu ng cáo
Qu ng cáo tr c ti p thông qua kênh bán hàng tr c ti p cá nhân: s d ng l c
l

ng bán hàng, chào hàng có k n ngăt t, tính chuyên nghi p cao, n m v ng tâm

lý và hi u rõ s n ph măđ ti p xúc tr c ti p gi i thi u và thuy t ph c khách hàng.
Truy n hình: uăth c aăcácăph

ngăti nănƠyălƠătácăđ ng m nh và kh n ngă

ti p th trên di n r ngătuyănhiênăđòiăh i chi phí cao và t n su t l n. V i truy n hình,
qu ng cáo có th mô t đ

c hình nh, âm thanh, s chuy năđ ng và màu s c, lôi

cu n m i giác quan và t t c t o nên nét riêng bi t cho m tăth

ngăhi u và có s

c m nh n rõ ràng t khách hàng t th giácăđ n thính giác. Tuy nhiên, chi phí cho
qu ng cáo truy n hình là r tăcaoăvƠăth

ngăxuyênăt ng,ăth i gian phát hành qu ng

cáo b h n ch tùy thu căvƠoăđ căđi m c a m i khu v c.
Báo chí: đơyălƠăph
tr

ngă đ aă ph

ngăti n qu ng cáo khá linh ho t, kh n ngăbaoăph th

ngă r t t t,ă đ

c ch p nh n r ngă rưiă vƠă đ tin c y cao. Tuy nhiên

vòngăđ i qu ng cáo ng n và ít kh n ngăđ

căng

iăđ c truy n tay nhau.

Th tr c ti p: dùngă th ă tín,ă đi n tho i, t r i, g iă cataloge,ă hƠngă hóaă b uă
đi n. Các hình th c nƠyă đ c bi t hi u qu v phía c nh kinh t ,ă thôngă tină đ
truy n t i tr c ti păđ n khách hàng m cătiêu,ăth

ngăđ

c

c s d ng nhi u v i khách

hàng quen thu c c a doanh nghi p. Hình th c qu ng cáo này mang tính k p th i cao
đ ng th i nó ch n l că đ

c khách hàng và cá nhân hóa các giao ti p trong th


10

tr

ng. Tuy nhiên, ngày nay do có quá nhi u có quá nhi u công ty s d ng nên chi

phí trên m iă đ tă xemă t

ngă đ i cao, ng

i tiêu dùng không mu nă quană tơmă đ n

nh ngăth ărác,ădoăđóăkh n ngăch p nh năth ăc aăđ iăt

ng m c tiêu th p.

Không gian ngoài tr i: B ngărôn, b ngăđènăđi n t ,ăpano,ăápăphích,ăph
ti n giao thông, cácăph

ngă

ngăti n này cho phép khai thác t iăđaăcácălo i hình d ng và

kích c khác nhau t o ra s c hút v s n ph m và th

ngăhi u cho khách hàng.

Qu ng cáo t i đi m bán: th c hi n các l iăđi,ăqu y k , b trí âm thanh, tivi,
video ho că ph
ng

ngă ti n truy n thông ngay t i c a hàng đ tácă đ ng tr c ti pă đ n

i mua.
Internet: xây d ng trang web và h th ngăth ăđi n t , các trang web chính là

nhân t đóngăgópăvƠoăvi c truy n t i hình nh s n ph m trong h th ng nh n di n
th

ngă hi u. Bên c nh vi c gi i thi u v doanh nghi p và các s n ph m thì các

trang wed còn h tr choăkháchăhƠngănh ăcácăd ch v t ăv n,ăh
h

ng d n ch n s n ph măth

ngăhi u,ăh

ng d n tiêu dùng,

ng d n tra c u, thông tin, d ch v b o

hành. Songăsongăđó, vi c s d ng các e-bannerăđ t các logo, pop-up, pop-under trên
các trang web ho căđ ngăkýătraătheoăcôngăc tra c u engine c a các trang ch thích
h p.
1.2.2 Khuy n mãi
1.2.2.1 Khái ni m
Khuy nămưiăbánăhƠngălƠă uăđưiăng n h n nh m khuy n khích mua hàng ho c
doanh s cho m t s n ph m ho c d ch v . (Phillip Kotler và Gary Armstrong, 2012.
Nguyên lý ti p th , trang 583)
Khuy nămưiăng
m nh vi că ng

i tiêu dùng là công c khuy nămưiăbánăhƠngădùngăđ đ y

i tiêu dùng mua hàng trong ng n h n ho că đ y m nh m iă t

quan v iă kháchă hƠng,ă t ngă c

ngă

ng m i quan h khách hàng v lâu dài. (Phillip

Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý ti p th , trang 584)

1.2.2.2 Các hình th c khuy n mãi
Các công c khuy n mãi r tăđaăd ng. Tùy theo đ iăt
mãi. Công ty ph i xem xét lo i th tr

ng, m c tiêu khuy n

ng, m c tiêu khuy nămưi,ăđi u ki n c a c nh


11

tranh, và hi u qu c a chi phí c a t ng công c .Khuy nă mưiă dƠnhă choă ng

i tiêu

dùng bao g m nhi u công c khác nhau.
Hàng m u: có ch că n ngă khuy n khích dùng th , hàng m u có th đ

c

phân ph i t i c a hàng ho c g i t i t nănhƠăquaăb uăđi năhayăquaăđ iăng nhân viên
ti p th .ăThôngăth

ng khi phân ph i hàng m uăth

ngăđ

c kèm theo thôngăđi p

qu ng cáo ho c m t s câu l i v s n ph m mà công ty c n bi t.

Th gi m giá: là gi y ch ng nh nă choă ng

iă kháchă đ

ti n nh tăđ nh khi mua m t s n ph mănƠoăđóăc aăcôngăty.ăPh

c gi m m t kho n
ngăth c này r t hi u

qu đ i v i vi c khuy n khích tiêu dùng s n ph m m i.
Gói hàng chung: là gói hàng công ty gi i thi u m t s s n ph m hàng hoá
nh tăđ nh song bán v i giá h . Ch ng h n m t gói v iă3ăđ năv hàng hoá song giá
ch b ngă2ăđ năv . Gói hàng chungcó giá tr trong vi căt ngăc

ng bán hàng trong

th i k ng n h n.
Quà t ng: lƠă hƠngă đ
th

ngăđ

c cho không ho că đ

c tính v i giá th p. Quà t ng

c phân ph i cùng v i vi c mua hàng, có th gói cùng v i gói hàng.

Khuy n mãi t i đi m bán hàng: bao g m các cu cătr ngăbƠy,ămôăt giàm giá
ngayăcácăđi m bán hàng, s d ng các c a hàng, qu y hàng gi i thi u s n ph m là

ng

iăđi u hành c a hàng ho c siêu th có cách b trí hàng hóa thích h p trong t ng

gian hàng nh m t iăđaăhoáăhi u qu c aăkhôngăgianăbánăhƠng.ăDoăng

i bán không

có m t t i các qu y hàng nên hàng hóa ph i có kh n ngă"t qu ng cáo", lôi cu n
ng

i mua.
Các cu c thi và các trò ch i: nh ng ho tă đ ng này t oă c ă h i cho khách

hàng, nh năđ

c m t kho n l i ích v t ch t. S may r i c aăcácătròăch iălƠmăt ngă

tham s h p d n và thu hút s h
th

ng ng c a nhi uă ng

i.ă Cácă tròă vuiă ch iă cóă

ng v a mang tính ch t gi i trí, v a mang l i l i ích kinh t cho nh ngă ng

tham gia.

i

12

1.2.3 Quan h công chúng
1.2.3.1 Khái ni m
Quan h công chúng bao g m t t c các hình th c giao ti pă đ

c lên k

ho ch, c trong n i b và bên ngoài t ch c, gi a m t t ch c và công chúng c a nó
nh măđ tăđ

c nh ng m c tiêu c th liênăquanăđ n s hi u bi t l n nhau. (Frank

Jefkins, 1998)
Theo Vi n Quan h công chúng Anh (England Institute of Public Relations IPR)ăthì:ă“quanăh công chúng là m t ho tăđ ng liên t căđ

c lên k ho ch nh m n

l c thi t l p và duy trì uy tín, tình c m, s hi u bi t l n nhau gi a m t t ch c và
côngăchúng”. (Louis E. Boone & David L. Kurtz, 2013)
Tóm l i, quan h công chúng là vi c xây d ng quan h t t v i các nhóm
công chúng khác nhau c a công ty b ng cách chi măđ

c c m tình c a công chúng,

xây d ng hình nh t t cho công ty, x lý ho căđánhăl căh

ngăcácătinăđ n ho c câu

chuy n, s ki n b t l i.
1.2.3.2 Các hình th c quan h công chúng.
Quan h công chúng có th gây nhăh

ng m nh m lên nh n th c c a công

chúng v i chi phí th păh nănhi u so v i qu ng cáo. Công ty không ph i tr ti n cho
các không gian ho c th iăgianătrênăph
có th tr l

ngăchoănhơnăviênăđ phát tri n và luân chuy n thông tin, qu n lý s

ki n. N u công ty xây d ngă đ
đ

ngăti n truy năthông.ăThayăvƠoăđó,ăcôngătyă

c nhi uă ph

c m t câu chuy n ho c s ki n thú v , nó có th

ngă ti n truy nă thôngă khácă đ aă tină vƠă cóă tácă đ ngă t

ngă t nh ă

qu ng cáo. Quan h công chúng s d ng m t s công c sauăđơy:
Các lo i n ph m: công c này bao g m các bài báo cáo, t ng k tăhƠngăn m,ă
nh ng cu n sách ch d n, các b n tin n i b và t p chí c a doanh nghi p. Nh ng
ng

i qu n lý doanh nghi păc ngăcóăth các nh ng bài báo lôi cu n s chú ý c a

côngăchúngăđ n doanh nghi p và s n ph m c a công ty. Các b n tin n i b c ngăcóă
th gơyă đ

c nă t

ng sâu s c v hình nh c a doanh nghi p và truy n t iă đ

nh ng thông tin quan tr ng v s n ph m, d ch v đ n th tr
tiêu.

c

ng và khách hàng m c


13

Các s ki n v n hoá – th thao: doanhănghi păcóăth ăthuăhútăđ

căs ăchúăýă

c aăcôngăchúngăđ iăv iăs năph măm iăhayălƠăho tăđ ngăc aădoanhănghi p,ăđ căbi tă
khiăthơmănh păth ătr

ng,ănh ăt ăch căcácăcu căh păbáo,ăh iăth o,ăthiăđ u,ăcácăbu iă

l ă k ă ni m,ă cácă s ă ki nă v nă hoáă th ă thaoầă ơyă lƠă nh ngă d pă mƠă doanhă nghi pă

chiêuă đưiă vƠă gi iăthi uă choă kháchă hƠngă c aă mình,ă đ ngă th iăt oă nênă s ă chúă ýă c aă
côngăchúngăt iăuyătínăvƠăs năph măc aădoanhănghi p.
Ho t đ ng xã h i, c ng đ ng: m t doanh nghi p l nă th
các ho tăđ ng xã h i t iăđ a ph

ng tham gia vào

ngăn iăđ t tr s chính c a doanh nghi p t iăn

s t i. Các công ty th c hi n tài tr cácă ch

ngă trìnhă t thi nă vƠă th

c

ngă m iă đ

thôngăquaăđóăqu ng bá hình nh và s n ph m c aăminhăđ n công chúng.
T ch c h i ngh khách hàng, h i th o: trongăcácăcu c h iăngh ăkháchăhƠng,ă
th

ngăcóănhi uăýăki năphátăbi uăc aăkháchăhƠngăv ă u,ănh

nh ngă v

căđi măc aăs năph m,ă

ngă m că trongă muaă bán,ă yêuă c uă c aă h ă v ă s nă ph mă vƠă nhuă c uă trongă

th iăgianăt i,ăđ ngăth i,ătrongăh iăngh ănƠy,ădoanhănghi păc ngăcôngăb ăcácăd án

vƠăcácăchi năl

căc aămình,ăýăki năc aăkháchăhƠngăcóăth

ngăýăngh aătoăl năđ iăv iă

b

căphátătri năti pătheoăc aădoanhănghi p.ăKhácăv iăh iăngh ăkháchăhƠng,ăh iăth oă

th

ngăđ ăc păđ năchi năl

căkinhădoanhădƠiăh năc aădoanhănghi p.ăThƠnhăviênăc aă

h iăth oăngoƠi cácăkháchăhƠng,ăcònăcóăcácănhƠăkhoaăh c,ăcácănhƠăch cătrách,ăgi iă
báoăchí.ăH iăth oăvƠăh iăngh ăkháchăhƠngăcóătácăd ngăt ngăuyătínăc aădoanhănghi pă
vƠăs năph m,ăgiúpăkháchăhƠngăcóăthôngătinăđ yăđ ăv ăs năph m,ăt ăđóăt ngăc
kh ăn ngăthuăhútăcôngăchúngăh

ngă

ngăt iăs năph măc aădoanhănghi p.

Các bài phát bi u: đóăc ngălƠăcôngăc ăt oănênădanhăti ngăchoădoanhănghi pă
vƠăgơyă năt

ngăv ăs năph m.ăCácădoanhănghi păph iăl aăch năphátăngônăviênăh tă

s căc năth năvìăvi căphátăbi uătr

căđámăđôngăhayăt iăh i ngh ăkháchăhƠngăcóăth ă

t oănênăhìnhă nhăt tăđ păchoădoanhănghi p,ănh ngăc ngăr tăcóăth ăs ăpháăv ănh ngă
năt

ngăt tăđ păv ădoanhănghi păđưăcóătrongătơmăcôngăchúng.

1.2.4 Bán hàng cá nhân


14

1.2.4.1 Khái ni m
Bán hàng cá nhân là vi c thuy t trình mang tính cá nhân b i l căl

ng bán

hàng c a doanh nghi p v i m căđíchăt o doanh s và xây d ng quan h khách hàng.
(Phillip Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý ti p th , trang 564)
Tóm l i, bán hàng cá nhân là vi c bán hàng hóa, d ch v m t cách tr c ti p
nh t t tayăng

iăbánăđ nătayăng

i mua mà không qua m tăđ aăđi m bán l c đ nh

nào và s giao ti p m tăđ i m t c a nhân viên bán hàng v i khách hàng ti măn ngă
đ trình bày, gi i thi u và bán s n ph m. Các lo i hàng hóa d ch v đ

ng

i tiêu dùng b iă đ iă ng nh ngă ng

côngătyămƠăng

iăbánăhƠngăđ

c ti p th t i

iă bánă hƠngă đ c l p. Tùy thu c vào m i

c g i là phân ph iăviên,ăđ i di n,ăt ăv n viên ho c

có các tên g i khác.
1.2.4.2 Các hình th c bán hàng cá nhân
Bán hàng tr c ti p là c u n i cá nhân trong t h p chiêu th , qu ng cáo bao
g m ph n l n truy n thông phi cá nhân v iăcácănhómăng
l i,ăbánăhƠngăcáănhơnăliênăquanăđ năt

i tiêu dùng l n.ăNg

c

ngătácăcáănhơnăgi a nhân viên bán hàng và

khách hàng cá nhân. Trong các tình hu ng bán hàng ph c t p, bán hàng cá nhân có
th s hi u qu h năsoăv i qu ng cáo. Nhân viên bán hàng có th khai thác khách
hƠngăđ tìm hi u thêm v v năđ c aăkháchăhƠngăvƠăsauăđóăđi u ch nh cho phù h p
v i nhu c u t ng khách hàng. Doanh nghi p có th phân chia trách nhi m bán hàng

theo các hình th c m tăđ i m t,ăquaăđi n tho i,ăth ăđi n t cá nhân, h i ngh , web.
1.2.5 Ti p th tr c ti p
1.2.5.1 Khái ni m
Hi păh iămarketingătr căti pă(DMA)ăđưăđ nhăngh aăti p th tr c ti p là m tăh ă
th ngăt

ngătácăc aămarketingăcóăs ăd ngăm tăhayănhi uăph

tácăđ ngăđ năm tăph nă ngăđápăl iădoăđ

ngăti năqu ngăcáoăđ ă

căhayăvi căgiaoăd chăt iăb tăk ăđ aăđi mă

nƠo.ă(Phillip Kotler, 2011. Qu n tr marketing, trang 739).
Tóm l i, ti p th tr c ti p là vi c s d ngă đi n tho i,ă th ă đi n t và nh ng
công c ti p xúc khác (không ph iălƠăng

i)ăđ giao ti p và d n d m tăđápă ng t

nh ng khách hàng riêng bi t ho c ti măn ng,ălƠăk t n i tr c ti p v i ng

i tiêu dùng