“ Hoàn thiện hoạt đông quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
1. Lý do chn t i :
Vit Nam ang trong quỏ trỡnh hi nhp kinh t th gii minh chng
rừ nột cho iu ú chớnh l vic Vit Nam tr thnh thnh viờn chớnh thc
ca t chc thng mi th gii WTO vo ngy 11/1/2007. vic gia nhõp
WTO mang li cho nn kinh t ca Vit Nam nhiu nhng c hi ln, bờn
cnh nhng c hi ú nn kinh t cũn gp phi nhng khú khn, thỏch thc.
m khú khn ln khi gia nhp WTO ú chớnh l vic lm th no cỏc
doanh nghip Vit Nam cú th tiờu th sản phẩm. Ngoi ra vic gia nhp
WTO s lm cho sản phẩm ca cỏc nc trn vo Vit Nam, lm cho cỏc
doanh nghip Vit Nam gp nhiu khú khn trong quỏ trỡnh tiờu th sản
phẩm. Sản phẩm ca mt doanh nghip bỏn c hay khụng l do khỏch
hàng quyt nh, vỡ vy m vic khỏch hàng la chn nờn mua loại hàng no
l trình độ ca cỏc nhà quản trị doanh nghiệp.
Cụng ty c phn mỏy tớnh v truyn thụng Vit Nam (vit tt l
Vietcom) l cụng ty sn xut, lp rỏp a sn phm nh l mỏy tớnh, n ỏp,
thit b trng hc, thit b vn phũng . . . vỡ cụng ty sn xut nhiu loi sn
phm khỏc nhau cựng lỳc nờn kh nng phõn b ngun lc tp trung phn
ln vo quỏ trỡnh sn xut m khụng chỳ trng nhiu vo hot ng tiờu thu
hang húa. Do vy hot ụng tiờu th sản phẩm ca cụng ty gp nhiu khú
khn. Mt khỏc do cnh tranh gay gt vi cỏc sn phm tng t ca i th
trờn th trng cung lm cho hot ng tiờu th ca cụng ty gp nhiu khú
khn, ó lm cho doanh s tiờu th sản phẩm ca cụng ty trong nhng nm
gn õy tuy vn tng nhng tc tng li cú xu hng gim. iu ny s
rt nguy him vi cụng ty trong di hn. Do võy Hon thin hot ụng
1
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom” là yêu cầu cấp thiết đặt
ra lúc này.

2. mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu
thụ s¶n phÈm ở công ty Vietcom. Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ
bản dẫn đến hoạt động chưa tốt của hoạt đông tiêu thụ s¶n phÈm tại công ty.
Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm ở
công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty Vietcom.
Phạm vi nghiên cứu chuyên đề là công ty cổ phần máy tính và
truyền thông Việt Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực
tế về công ty.
5. Cấu trúc chuyên đề:
Chương 1:Cơ sơ lý luận của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp.
Chương 2 : Thực trạng kinh doanh và hoạt động quản trị tiêu thụ sản
phẩm ở công ty Vietcom.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện họat động quản trị sản phẩm cuả công
ty Vietcom.
2
SV: Ngô Thanh Toán – TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chng 1:
C s lý lun ca hot ng qun tr tiờu th sn phm
doanh nghip sn xut cụng nghip.
1.1.Vai trũ ca qun tr tiờu th trong hot ng kinh doanh ca
doanh nghip cụng nghip.
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

i vi nn kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán,
hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trờng thông qua sự trao đổi
tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị tr-
ờng để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán
hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình
chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động bán
hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm
cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là quá trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, và cuối
cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả
ca hot ng tiêu th sản phẩm do công ty đã đề ra.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất, kinh doanh ca doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản
phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v b ớc vào quá trình
3
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lu thông. Quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nhằm
mục đích tái sản xuất và có lãi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
lớn đối với công ty cũng nh đối với xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng nh
những thách thức đối với quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu
sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế quá trình sản xuất và ngợc lại sẽ kích
thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.

- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh
doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác
định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
-Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc
sản phẩm có thích ứng đợc trên thị trờng hay không về các mặt nh: giá cả,
hình thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lợng sản phẩm, thị
hiếu của ngời tiêu dùng đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự
thay đổi của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lợc sản xuất, kinh doanh để
chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị trờng sao cho doanh nghiệp có
thể đạt hiệu quả tốt nhất.
- Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp
và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chính những vai trò quan trọng trên mà doanh nghiệp phải luôn chú ý
khi phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đa ra những biện
pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số l-
ợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị
4
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp cần phải đa ra các giải pháp
để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trờng.
1.2 Ni dung c bn ca qun tr tiờu th sn phm theo chc nng
doanh nghip sn xut cụng nghip.

1.2.1. Khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm.
Quản trị tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp, quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo
điều hành và kiểm soát hoạt động bán hng (hoạt động tiêu thụ sản
phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của
quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt động bao
gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.2.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, công tác quản trị bán hàng đợc
áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho
doanh nghiệp.
Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:
- Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
5
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quản trị nhằm thực hiện
giá trị sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giá trị sử dụng
của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lu thông, tạo điều
kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
-Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm góp phần.
*Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
*Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm
*Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gơng phản
ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng,
năng lực của nhà quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo,
kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh
thu và lợi nhuận cho từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo
ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng
thì không có doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.
1.2.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm
1.3.3.1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Trớc tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu
thụ sản phẩm, từ đó xây dựng lên một phơng án, một chiến lợc cho hoạt động
tiêu thụ đó, xác định đợc các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ nh
thế nào để có thể đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp sản xuất có các mục tiêu chủ
yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm và dịch vụ phát triển, trách nhiệm
xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phơng
diện để đạt mục tiêu khác và vị trí u tiên của từng mục tiêu trong từng giai
6
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhng khi hoạch định tiêu thụ
thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. Nhà quản trị tiêu thụ không thể
đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng
không chắc chắn.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kế hoạch
bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt

đợc những mục tiêu bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng
vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói nh vậy có nghĩa là các kế
hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở của
kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn
của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinh doanh và dự
báo) xác định các phơng án và lựa chọn phơng án. Các mục tiêu bán hàng th-
ờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán
hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng), chi phí,
lãi gộp và lợi nhuận.
-Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc
mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong kinh
doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một
mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn
đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an
toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ
7
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt
tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ sản xuất gì? cho ai? Khi xây dựng
chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh
nhgiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ, ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng

đối với sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lợng sản
phẩm tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản
phẩm tuỳ hứng.
+ Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm
kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa
chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thờng một sản phẩm có bốn giai
đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa
chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đa ra các biện pháp
hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
+ Thứ ba, căn cứ vào chất lợng của sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lợng của
đối thủ cạnh tranh.
-Chính sách giá cả:
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng
ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có đợc lời nhuận hiển nhiên là giá bán
phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng.
Nhng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? trong nhiều doanh nghiệp, để có giá
bán ra ngời ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ
phần trăm nhất định. Nhng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ
8
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải
quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt.
- Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị,
chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý...Từ đó để xác định
mức giá có thể chấp nhận đợc. Khi xác định chính sách giá cần dự đoán các

phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp đa ra để
từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trờng.
Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng sản phẩm bán ra, dựa vào
tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số
bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù
hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải
linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng mà có sự
điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm thể hiện cách thức mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trờng xác
định. Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng doanh nghiệp cần sử dụng các kênh
phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống các
kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm:
+Kênh ngắn: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp u thế rõ rệt của kênh này
đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp
trong kênh phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ
đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Nhng hạn chế của kenh phân phối này
là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, không đảm
bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá.
9
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Kênh rút gọn: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối cùng. Ưu
điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại kênh
trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên
môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn cha phát huy đợc những u thế của phân công
lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn

chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ trong kênh không
cân đối hợp lý.
+Kênh dài: Ngời sản xuất- ngời bán buôn- ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối
cùng. Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng hoá công
nghiệp tiêu dùng. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ u thế của hai loại kênh
trớc đồng thời cũng triệt để phát huy những u thế của phân công lao động xã
hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: Ngời sản xuất- ngời bán độc quyền- ngời bán buôn- ng-
ời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đáp ứng yeu cầu tốt nhất phân
công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lu thông và trong nội bộ lu
thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn
chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và khoa
học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông.
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm.
Chính sách này bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục đích của
chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm
năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng
quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng phơng tiện và ngôn ngữ, hình
ảnh.. Để làm sao có thể tác động đến khách hàng là nhiều nhất.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
10
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan
đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền
hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán
hàng.
- Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành một cách thuận lợivà có hiệu

quả, các nhà quản trị cần có sự phân quyền từ trên xuống dới theo cấp bậc cụ
thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của
doanh nghiệp. Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều hành mọi hoạt
động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cấp dới thực hiện những nhiệm vụ gì,
có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào. Có nh vậy
mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc,
hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
- Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động
xã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trờng về giá cả,tình hình cạnh tranh,
thị hiếu tiêu dùng... Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập đợc để
thiết lập báo cáo về thị trờng, tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêu thụ sản phẩm
đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp trong tơng lai.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
+ Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng nh mục đích của
doanh nghiệp.
+ Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu
thụ tại các khu vực thị trờng khác.
+ Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể nh thực hiện
kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch
quảng cáo.
11
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Triển khai hoạt động tiêu thụ.
+ Đa sản phẩm ra thị trờng theo các phơng thức và kênh tiêu thụ mà doanh
nghiệp đã lựa chọn. Thông qua thị trờng doanh nghiệp có thể tìm kiếm đợc
khách hàng lớn kể cả khách hàng nớc ngoài nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phát triển.

+ Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trớc, trong và sau khi bán nh dịch vụ
bảo hành, vận chuyển đóng gói sản phẩm, đặc biệt là đối với loại sản phẩm có
giá trị cao, kích thớc lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng cho
khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị. Nghệ thuật lãnh đạo
là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị. Một nhà quản trị
giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền lợi
của nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà
quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai
lầm.
- Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định,
vì vậy các tiêu chuẩn đợc xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của các hành vi
lãnh đạo này rất rõ nét.
- Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. Nhóm
hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên nhờ
đó mà tạo đợc sự hăng say trong công việc.
- Lãnh đạo theo định hớng thành tích:
12
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các nhà quản trị bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tơng đối cao, hoàn
thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn
thành các mục tiêu đề ra.
- Lãnh đạo có tham gia:
Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên
tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơn tới

quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức
ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên.
- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng.
Với các nhà quản trị ngoài vai trò nh một yếu tố kích thích vật chất, tiền l-
ơng còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanh nghiệp.
Vì vậy bên cạnh tiền lơng, giá cả sức lao động trong các doanh nghiệp, ngời
lao động còn nhận đợc những khoản tiền thởng do hoàn thành xuất sắc công
việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho doanh
nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanh nghiệp.
Để phát huy vai trò kích thích của tiền lơng, các nhà quản trị cần quan
tâm đến công tác tổ chức tiền lơng trên nguyên tắc công khai, công bằng và
hợp lý.
Nếu làm tốt công tác tổ chức tiền lơng trong doanh nghiệp sẽ tạo nên bầu
không khí tin tởng lẫn nhau,toạ động cơ thúc đẩy mọi ngời mang hết khả năng
và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng nhân viên.
d.Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Để có thể theo sát đợc mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì
nhà quản trị cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêu thụ đảm
bảo phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tác động đồng
thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu nh thấy cha phù hợp với việc thực hiện
các mục tiêu. Để có đợc những quyết định hợp lý kịp thời thì các nhà quản trị
phải nắm bắt đợc tại thời điểm này các kênh phân phối hoạt động có tốt
13
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng nh thế nào. Đặc biệt là thái độ ứng
sử của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp bán ra. Từ kết quả
thực tế đó nhà quản trị phải khuyến khích động viên những khâu nhóm hàng
làm tốt nhiệm vụ đợc giao và điều chỉnh kịp thời nếu thấy không hợp lý.
Quan trọng là vấn đề kiểm soát con ngời, bởi vì trong một doanh nghiệp,

luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những công việc khác nhau và có
mối quan hệ với nhau rất phức tạp. Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều đợc
giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp. Do vậy, việc kiểm soát con
ngời vô cùng quan trọng và kiểm soát đợc toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp
nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Sau mỗi chu kỳ kinh
doanh thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm với mục tiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các chỉ tiêu mà doanh nghiệp thờng dùng để đánh giá kết quả hoạt động kinh
doanh cũng nh việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ sản phẩm thờng là:
- Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển.
- Lãi bán hàng và tỉ lệ lãi bán hàng.
- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng
- Lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp
- Tỷ lệ phần trăm chiết giảm.
- Tỷ lệ chi phí.
- Tỷ suất lợi nhuận.
1.3. Nhõn t c bn nh hng n qun tr tiờu th sn phm.
1.3.1. nhõn t khỏch quan.
Hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc của
môi trờn kinh doanh. Các nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính khách quan.
1.3.1.1. Nhân tố chính trị pháp luật.
14
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhân tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh
chóng, nó nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Chúng ta th-
ờng thấy hiện tợng này diễn ra ở nhiều nớc trên thế giới nh đảo chính, sự trả
đũa của các quốc gia chiến tranh ... nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh
nghiệp.

1.3.1.2. Nhân tố môi trờng văn hoá xã hội.
Trình độ văn hoá, lối sống, tập quán có ảnh hởng đến doanh số bán ra của
doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xác nhân tố
này nhằm hạn chế tối đa ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.3. Nhân tố kinh tế.
Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự phát triển ổn
định cho các doanh nghiệp. Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảng tài chính
Châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ tại rất
nhiều nớc.
1.3.1.4. Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng.
Nhân tố này vừa có ảnh hởng tích cực vừa có ảnh hởng tiêu cực đối với
doanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng
chuyên môn hoá sản xuất, ngợc lại làm giảm doanh số bán ra của doanh
nghiệp.
1.3.1.5. Nhân tố thu nhập dân c.
Nhân tố này ảnh hởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnh hởng
mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của công chúng
ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ
dễ dàng hơn và ngợc lại.
1.3.2. nhõn t ch qun.
1.3.2.1. Nguồn lực của doanh nghiệp:
15
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nguồn lực của doanh nghiệp chính là vốn, nguyên liệu sức lao động của
con ngời ... có đủ nhu cầu đáp ứng các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không. Các nguồn lực này phải đủ
mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trờng, đúng là yếu tố cơ bản cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.2.2. Quy mô doanh nghiệp:

Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn
nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu quả.
Đây là yếu tố quan trong của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có khả
năng cạnh tranh manh me trên thị trờng.
1.3.2.3. Chất lợng sản phẩm dịch vụ:
Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lợng sản phẩm mà doanh
nghiệp đa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối u, phải là loại đáp ứng
đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Đi kèm với sản phẩm
là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đa ra cho khách hàng nh vận chuyển, ph-
ơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với
doanh nghiệp.
1.3.2.4. giá cả sản phẩm.
Nói chung nếu giâ bán giảm thì lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhng
trong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng nh vậy vì nhiều khi giâ cả cao
lại tạo nên sự yên tâm về chất lợng uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đối với từng loại sản
phẩm ở các vùng dân c khác nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm
khuyến khích nhu cầu tiêu dùng đẩy mạnh tiêu thụ.
1.3.2.5. Quảng cáo tiếp thị:
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều ngời biết đến
doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp. Cung nhờ hoạt động quảng
16
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cáo sẽ tạo cho khách hàng có những cái nhìn khác nhau về sản phẩm, tuỳ
thuộc vào khả năng đầu t vào quảng cáo mà có khả năng gây hình ảnh của sản
phẩm đối với khách hàng.
Trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay quản cáo đóng vai trò
quan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nội
dung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấn t-

ợng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinh doanh
hiệu quả.
1.3.2.6. Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Trong công tác tiêu thụ hàng hóa thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh
hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quả thì
nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích ngời lao động làm việc
với nhiệt tình và trách nhiệm cao.
17
SV: Ngụ Thanh Toỏn TM 46A