Thực trạng kinh doanh, giải pháp hội nhập và phát triển thị trường của Bia Hà Nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Ngày nay, mỗi loại sản phẩm có mặt trên thị trờng đều có rất nhiều
nhãn hiệu khác nhau và ngời tiêu dùng ngày càng trở nên khó khăn hơn trong
việc ra quyết định mua, sử dụng sản phẩm cho phù hợp với mong muốn và sở
thích của mình. Xuất phát từ tình hình đó, nhận thấy trong thị trờng nớc giải
khát của Hà Nội có sự đa dạng, phong phú về chủng loại và nhãn hiệu, em rất
muốn đợc đi sâu vào nghiên cứu tình hình sản phẩm bia trên thị trờng nhng
do thời gian có hạn nên em xin đặc biệt đi sâu vào 1 công ty đã có chỗ đứng
trên thị trờng Hà Nội, đó là: Công ty bia Hà Nội.
Hà Nội_trái tim của cả nớc, có lẽ ai cũng biết và hiểu đợc điều đó thế
nhng các sản phẩm đợc sản xuất ra tại thị trờng này, các sản phẩm có gắn
liền với 2 từ Hà Nội liệu có đợc chỗ đứng riêng cho mình trong lòng nhân
dân cả nớc, hay quan trọng hơn là có chỗ đứng riêng trong tâm trí ngời Hà
Nội? Điều đó có hay không, ngời Hà Nội nghĩ gì về sản phẩm ra đời trên
chính quê hơng họ, ngời Hà Nội có hành vi gì khi mua sắm các sản phẩm có
gắn liền với 2 chữ đó? Để hiểu rõ hơn đợc điều này, em rất muốn đợc nghiên
cứu về hành vi của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm bia Hà Nội.
Mỗi một doanh nghiệp khi đã có chỗ đứng trên thị trờng, điều đó không
bao giờ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó sẽ tồn tại mãi mãi, luôn luôn
thành công. Nếu nh doanh nghiệp không có sự cố gắng hoàn thiện và cải tiến
sản phẩm của mình, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, củng cố và
mở rộng thị trờng thì đến một lúc nào đó chắc chắn doanh nghiệp đó cũng sẽ
thất bại. Công ty bia Hà Nội cũng vậy, tuy thật sự đã có chỗ đứng trên thị tr-
ờng nhng nếu muốn tồn tại và phát triển, công ty vẫn cần phải có những giải
pháp mở rộng và chính sách phát triển thị trờng tiêu thụ cho những sản phẩm
của công ty.
Xuất phát từ những suy nghĩ trên, với những kiến thức đã đợc học ở tr-
ờng cùng đôi chút kiến thức có đợc trong thực tế, đó chính là lí do em chọn
đề tài: Thực trạng kinh doanh, giải pháp hội nhập và phát triển thị tr-
ờng của bia Hà Nội làm đề tài để nghiên cứu.

Do thời gian và kiến thức còn rất nhiều hạn chế nên khi làm đề tài này,
chắc chắn em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm, vì vậy em rất
mong đợc nghe những ý kiến đóng góp, chỉ bảo của các thầy cô cho bài viết
của mình để em có đợc những kiến thức hoàn thiện hơn. Em xin chân thành
cảm ơn.
Nội dung của đề tài bao gồm 4 phần:
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phần I: Tình hình sản xuất và tiêu dùng bia trên thị trờng Hà Nội.
- Phần II: Thực trạng kinh doanh của công ty bia Hà Nội.
- Phần III: Hành vi của ngời tiêu dùng khu vực phía Bắc và ngời Hà Nội_
Cơ sở đề xuất các giải pháp hội nhập và phát triển thị trờng bia Hà Nội.
- Phần IV: Các giải pháp Marketing hội nhập và phát triển thị trờng
bia của công ty bia Hà Nội.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung
a. Tình hình sản xuất và tiêu dùng bia trên
thị trờng Hà Nội.
I. Tình hình thị trờng tiêu thụ bia khu vực phía Bắc.
1. Nhu cầu, ớc muốn và cầu sản phẩm bia khu vực phía Bắc.
Bia đợc xem nh là một loại nớc giải khát có men, có khả năng kích thích
tiêu hoá tốt nên thờng đợc dùng vào những bữa ăn, tuy nhiên việc sử dụng bia
phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố nh: mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn,
lối sống, nghề nghiệp,và phong tục tập quán. Là một nớc có thể nói còn đang
rất nghèo so với nhiều nớc khác trên thế giới, thu nhập bình quân theo đầu
ngời còn thấp, phần lớn ngời dân chỉ chú trọng tới những mặt hàng tiêu dùng
thiết yếu và bình dân nên coi việc sử dụng bia là một thứ mặt hàng xa xỉ, ít đ-
ợc quan tâm nhiều, đặc biệt là ở khu vực phía Bắc ngời dân đã quen sống đơn
giản, bình dị và tiết kiệm. Nhìn chung, nhu cầu về bia của ngời dân Việt Nam

hiện nay còn khá thấp so với các nớc trong khu vực, chỉ đạt khoảng 14 lít/ng-
ời/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan cũng là 25 lít/ng-
ời/năm, của Malayxia là 45 lít/ngời/năm.
Với tình hình kinh tế của đất nớc đang ngày một phát triển rõ rệt thì khả
năng trong thời gian tới, nhu cầu về bia của ngời dân Việt Nam sẽ tăng lên
khá nhiều do đời sống của nhân dân ngày càng đợc cải thiện, do có nhu cầu
cao hơn trong việc hởng thụ, do mong muốn đợc khẳng định mình trong các
mối quan hệ, và do lối sống của ngời dân trong nền kinh tế thị trờng cần phải
năng động và nhanh nhẹn . thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong
các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng .., bia sẽ giúp cho họ thân thiết hơn
trong các mối quan hệ, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn, kinh tế, sẽ giúp họ
giải quyết mọi việc nhanh chóng và thuận lợi hơn. Điều đó lí giải cho câu hỏi
tại sao cầu về bia lại ngày càng tăng mạnh qua các năm, đặc biệt là ở thị tr-
ờng khu vực phía Bắc.
2. Phân đoạn thị trờng bia của khu vực phía Bắc.
Có thể nói, ngoài một số khách hàng uống bia theo sở thích về nhãn
mác thì phần lớn ngời tiêu dùng thờng ít khi nhận biết, đánh giá đợc về chất
lợng sản phẩm của những loại bia có chất lợng tơng đối giống nhau. Vì vậy
có thể thay thế cho nhau đối với những sản phẩm có cùng trên một đoạn thị
trờng.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhìn nhận về một số loại bia hiện có trên thị trờng khu vực phía Bắc ta
thấy, nếu nh không kể đến các sản phẩm của nhà máy địa phơng sản xuất ra
do các sản phẩm này chủ yếu nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng ở đây thì
trên thị trờng Hà Nội chỉ còn lại một số ít các loại sản phẩm nh Hà Nội,
Heineken, Tiger, và do đó ta có thể dễ dàng phân đoạn thị tr ờng nh sau:
Phân đoạn thị trờng của sản phẩm bia.
II - Thực trạng kinh doanh trên thị trờng bia khu vực
phía Bắc.

1. Số lợng và năng lực kinh doanh bia trên thị trờng phía Bắc.
Do nhu cầu về bia những năm gần đây ở thị trờng Việt Nam là khá lớn
và luôn có xu hớng tăng lên, nên sớm nhận biết đợc điều này, các nhà đầu t
nớc ngoài đã liên tục thâm nhập vào thị trờng Việt Nam xây dựng các nhà
máy, công ty, liên doanh với các nhà máy sản xuất bia trong nớc khiến cho
số lợng các doanh nghiệp ở ngành này ngày một tăng nhanh. Nếu nh theo
con số thống kê của năm 2000, trên thị trờng Việt Nam chỉ có khoảng 40
doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất bia thì nay vào năm 2005, con
số này đã tăng lên đáng kể, tăng một cách bất ngờ vì chỉ có trong vòng 5 năm
mà số doanh nghiệp hiện có trên thị trờng đã gấp khoảng 10 lần, nghĩa là cả
nớc đã có khoảng 400 doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Có lẽ con số
đó không phải là nhỏ. Tuy nhiên, do đặc điểm về khí hậu có sự khác nhau rõ
rệt giữa miền Bắc và miền Nam nên khả năng tiêu thụ bia ở miền Nam cũng
hơn rất nhiều so với miền Bắc. Điều này đồng nghĩa với việc số lợng doanh
nghiệp trong lĩnh vực này ở thị trờng phía Bắc cũng sẽ nhỏ hơn rất nhiều so
với ở miền Nam, cụ thể là phía Bắc chỉ có khoảng 100 doanh nghiệp lớn nhỏ
đang kinh doanh trong lĩnh vực này. Ngoài một số công ty liên doanh tơng
đối có tiếng trên thị trờng miền Bắc thì công ty bia Hà Nội thực sự vẫn là
doanh nghiệp đợc nhiều ngời biết đến hơn cả, khả năng cung cấp bia của
công ty cho thị trờng này vẫn là lớn nhất, khoảng 98 triệu lít/năm.
Khả năng cung cấp bia của một số công ty bia khu vực phía Bắc.
4
STT Đoạn thị trờng Các loại sản phẩm
1. Thị trờng cao cấp Heineken
2. Thị trờng trung cấp Tiger, Carlsberg, Halida (lon)
3. Thị trờng bình dân Hà Nội, Halida (chai), Việt Hà, Anchor.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
STT Tên đơn vị sản xuất
Khả năng cung cấp bia (triệu
lít/năm)

1 Công ty Bia Hà Nội 98
2 Công ty Bia Việt Nam 70
3
Công ty Bia Đông Nam á
60
4 Nhà Máy Bia Hải Phòng 10
5 Nhà Máy Bia Quảng Ninh 10
6 Nhà Máy Bia Nada 10
2. Thực trạng và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng phía Bắc.
Rõ ràng, với sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực này đã
làm cho số lợng của các hãng sản xuất và kinh doanh bia trên thị trờng tăng
lên đáng kể, do vậy khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng ngày
càng trở nên lớn và quyết liệt hơn. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tham gia
vào cuộc chiến đầy quyết liệt, phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác nếu
nh không muốn rút lui khỏi thị trờng này. ở khu vực phía Bắc tuy đợc coi là
một ông lớn trên thị trờng nhng công ty bia Hà Nội cũng vẫn đang phải
chịu sức ép từ nhiều phía của các đối thủ cạnh tranh trong cũng nh ngoài nớc.
Trớc kia, nếu nh trên thị trờng phía Bắc chỉ có một số nhà máy bia lớn nh nhà
máy bia Hải Phòng, nhà máy bia Việt Hà, và đây đ ợc coi là thị trờng bất
khả xâm phạm của công ty bia Hà Nội, thì ngày nay hầu nh ở mỗi tỉnh
thành lại có ít nhất một nhà máy hoặc cơ sở sản xuất riêng khác. Hàng năm,
các đơn vị này cũng cung cấp cho thị trờng hàng trăm triệu lít bia các loại với
đủ loại nhãn hiệu khác nhau dới nhiều hình thức nên cũng đã đáp ứng đợc
phần nào nhu cầu của ngời tiêu dùng trong xã hội. Điều này ảnh hởng không
nhỏ đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên đối thủ cạnh
tranh chủ yếu đợc công ty bia Hà Nội xác định không phải là các cơ sở sản
xuất bia trong nớc mà chính là các công ty bia liên doanh, có sự đầu t của n-
ớc ngoài. Các công ty này mặc dù mới xâm nhập vào thị trờng nhng những
năm gần đây cũng đã dành đợc một thị phần không nhỏ từ tay của các nhà
sản xuất kinh doanh trong nớc, làm cho các doanh nghiệp này gặp nhiều khó

khăn, vất vả trong việc giữ cho đợc chỗ đứng trên thị trờng.
Một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty bia Hà Nội.

STT Tên Công ty Chủng
loại
Nhãn hiệu Công suất hiện có
(Tr.lít/năm)
Công nghệ
chủ yếu
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.
C«ng ty bia
Sµi Gßn
+Bia h¬i
+Bia chai
+Bia lon
. Sµi Gßn
. 333
. Sµi Gßn
150 Ph¸p
2.
C«ng ty bia
ViÖt Nam
+Bia chai
+Bia lon
. Heineken
. Tiger
. Vina
70 CHLB §øc

3.
Nhµ m¸y bia
§«ng nam ¸
+Bia h¬i
+Bia chai
+Bia lon
. Halida
.Carlsberg 60 §an M¹ch
4.
Nhµ m¸y bia
Kh¸nh Hoµ
+Bia h¬i
+Bia chai
+Bia lon
.Sanmiguel
. Vinaguel 25 Ph¸p

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
B. Thực trạng kinh doanh
của công ty bia Hà Nội.
I. Sự ra đời và phát triển của Công ty bia Hà Nội.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty bia Hà Nội.
Nhà máy bia Hà Nội, tiền thân của Công ty bia Hà Nội ngày nay đợc
thành lập vào năm 1890 do một thơng gia ngời Pháp tên là Homel đầu t xây
dựng.
Trong giai đoạn từ 1890-1954 nhà máy thuộc quyền sở hữu của Homel,
mục tiêu chính của nhà máy là kiếm lời và phục vụ nhu cầu của quân đội
viễn chinh Pháp tại Việt Nam.
Năm 1954, Pháp thua trận phải về nớc, nhà máy đợc chuyển quyền sở

hữu cho nớc Việt Nam dân chủ cộng hoà. Trong các năm từ 1954-1957, nhà
máy cha hoạt động đợc vì hầu hết máy móc đã bị đa về Pháp, các giống men
bị phá huỷ . Đứng tr ớc những khó khăn nh thế, nhng với lòng quyết tâm
của anh chị em công nhân, cộng với sự giúp đỡ tận tình của các chuyên gia
Tiệp Khắc, Trung Quốc nên ngày 15-8-1958 nhà máy đã cho nấu thử mẻ bia
đầu tiên và từ đó chính thức đi vào hoạt động với công suất đạt 6 triệu lít
bia/năm.
Trong giai đoạn từ 1981-1989 với sự giúp đỡ của các nớc Liên Xô, Tiệp
Khắc sản lợng của nhà máy đợc nâng lên mức 30 triệu lít bia/năm. Vào năm
1990, nhà máy đã tiến hành đầu t mở rộng, lắp đặt 2 dây chuyền chiết bia
chai của Cộng hoà liên bang Đức và đến năm 1993 thì sản lợng của nhà máy
đã ở mức 50 triệu lít bia/năm.
Ngày 9/12/1993 Chính phủ nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã
ban hành nghị định 288 đổi tên nhà máy thành Công ty bia Hà Nội, tên giao
dịch quốc tế là HA NOI BEER COMPANY (viết tắt là HABECO). Trụ sở
chính của Công ty và cũng là nơi sản xuất ở 70A Hoàng Hoa Thám Quận
Ba Đình Hà Nội.
2. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào trên thế giới khi bắt đầu có ý định
thành lập và tham gia vào thị trờng cũng đều phải đặt ra câu hỏi đầu tiên là
doanh nghiệp sẽ kinh doanh cái gì, sẽ sản xuất cái gì, sản phẩm, hàng hoá
nào. Khi đã xác định đợc mặt hàng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp,
doanh nghiệp sẽ bớc vào các hoạt động sản xuất, sau đó là đa các sản phẩm
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ra thị trờng thì chắc hẳn điều quan tâm đầu tiên và nhiều hơn cả của doanh
nghiệp lúc này là sản phẩm hay hàng hoá của họ có đợc thị trờng chấp nhận
tiêu thụ hay không? sản phẩm đó có phù hợp với thị hiếu, nhu cầu, mong
muốn của ngời tiêu dùng hay không?.... Việc xác định đợc mặt hàng chủ yếu
đợc ngời dân a dùng và sử dụng là một điều cực kì quan trọng đối với tất cả

các doanh nghiệp khi tham gia trên thị trờng mà đặc biệt là những doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Vì chỉ khi các sản phẩm của họ làm ra đợc thị tr-
ờng chấp nhận và tiêu dùng thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và đứng
vững đợc, mới có căn cứ cụ thể để xác định các yếu tố khác thuộc về doanh
nghiệp.
Hiểu đợc điều đó, giờ đây, tuy đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng
Hà Nội, Công ty bia Hà Nội vẫn không ngừng cải tiến các sản phẩm của
mình, luôn cố gắng hoàn thiện công nghệ sản xuất để có thể đa ra các sản
phẩm hoàn hảo, chất lợng bia đợc tốt hơn, ngời tiêu dùng a dùng hơn. Hiện
tại, công ty đã cung cấp chính thức cho thị trờng 3 loại sản phẩm: bia lon, bia
chai, và bia hơi đều mang nhãn hiệu Hà Nội với hơng vị riêng, không
giống với bất kì loại bia nào khác đã có, nên các sản phẩm này dễ dàng đợc
thị trờng chấp nhận. Đặc biệt, nhân dịp Xuân mới 2005, công ty đã cho ra đời
một loại bia mới mang nhãn hiệu HANOI BEER để thử nghiệm trên thị tr-
ờng và đợc đa phần những ngời đã uống thử nhận xét là ngon và dễ uống.
Điều này là một điều đáng mừng đối với sản phẩm mới của công ty, nó sẽ có
đợc một thị trờng đầy tiềm năng khi mà sản phẩm này đợc hoàn thiện và
chính thức tung ra trên thị trờng.
Để có thể hiểu đợc rõ hơn về 3 loại sản phẩm chính thức mà công ty
đang sản xuất và kinh doanh, ta có thể xem xét cụ thể từng loại mặt hàng nh
sau:
-Bia lon Hà Nội: đợc đóng trong lon nhôm, dung tích 0,33 lít, đậy nắp
đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm,
thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa. Đây là loại bia cao cấp (theo quan niệm
của ngời á Đông) nên ngời tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lợng, hình thức,
mẫu mã và uy tín của loại bia này. Tuy nhiên, công ty bia Hà Nội cha thực sự
làm nó nổi bật, lu lại hình ảnh trong tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra
cha cao.
-Bia chai Hà Nội: đợc chiết vào chai thuỷ tinh, dung tích 0,5 lít, đợc
dán giấy, bảo đảm vệ sinh an toàn, bảo quản tốt trong thời hạn sử dụng 90

ngày. Bia chai Hà Nội đợc đựng trong két nhựa, rất thuận tiện cho việc vận
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chuyển đi xa. Hiện tại nó là một loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty và
đang đáp ứng một cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng.
-Bia hơi Hà Nội: là loại bia tơi mát, đợc mọi ngời tiêu dùng a thích nh-
ng lại khó vận chuyển đi xa. Thời gian bảo quản của loại bia này rất ngắn (24
giờ) nên chỉ đợc tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận.
Hiện tại các loại bia này đợc sản xuất trên hai dây chuyền hiện đại, thiết
bị đóng lon, chiết chai hoàn toàn tự động với công suất 7.500 lon/giờ và
15.000 chai/giờ. Hàng năm công ty có thể đa ra thị trờng 98 triệu lít bia. Mặc
dù có công suất lớn nh vậy nhng công ty bia Hà Nội vẫn thờng xuyên bị
"cháy" hàng, nhất là các dịp hè oi bức.
Gía các loại sản phẩm của công ty bia Hà Nội năm 2005
Loại sản phẩm Đơn vị tính Giá bán (đồng - cha VAT)
Bia hơi Lít 5000
Bia lon 330ml Thùng 24 lon 132000
Bia chai 500ml Két 20 chai 102300
HANOI BEER 330ml Thùng 24 chai 192000
3. Đặc điểm nguyên liệu và vốn.
Nguyên liệu sản xuất bia đợc chia thành nhóm nguyên liệu chính và
nhóm nguyên liệu phụ.
* Nguyên liệu chính: gồm men, Malt, hoa Houblon, gạo và đờng.
- Malt: là một loại hạt đại mạch nẩy mầm đợc phơi khô.
- Hoa Houblon: có vai trò quan trọng trong việc tạo nên hơng thơm và vị
đắng đặc trng của bia.
Hai loại nguyên liệu này đợc trồng ở xứ ôn đới, nớc ta đã thử thí điểm
trồng nhng cho năng suất thấp. Hiện nay công ty phải nhập ngoại hai loại
nguyên liệu này.
- Gạo và đờng là hai loại nguyên liệu hỗ trợ cho Malt nhng nó chỉ đóng

vai trò phụ liệu. Nguyên liệu này có sẵn ở Việt Nam, song để nâng cao chất
lợng bia thì phải tuyển chọn kỹ loại gạo và đờng.
- Ngoài những nguyên liệu trên thì cần phải nói đến giống men, đây đợc
coi là một bí quyết công nghệ của công ty, giống men cũng là một yếu tố
quan trọng để tạo nên hơng thơm, chất lợng bia. Giống men của công ty đợc
lu trữ hơn 100 năm, đây là giống men quý cần đợc bảo quản.
Kết cấu nguyên liệu chính theo sản lợng mẻ nấu của bia Hà Nội.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua bảng trên chúng ta thấy Malt và gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn
trong thành phần cấu thành nên sản phẩm. Điều này chứng tỏ bia là một loại
nớc giải khát có nhiều dinh dỡng, rất bổ và kích thích tiêu hoá.
Trong những nguyên liệu để sản xuất ra bia thì không thể không nói đến
nớc, nớc là một nguyên liệu thiết yếu, không thể thiếu, trong bia nớc chiếm
tới 98,2%. Chất lợng của nguồn nớc ảnh hởng lớn tới chất lợng của bia. Hàm
lợng Ca
++
và Mg
++
trong nớc sẽ ảnh hởng tới quá trình lên men và nấu. Có đ-
ợc lợi thế về nguồn nớc do hàm lợng Ca
++
và Mg
++
rất thấp nên sản phẩm bia
của công ty đã có đợc một hơng vị đặc trng riêng mà không loại bia nào có đ-
ợc.
* Nguyên liệu phụ.
Để sản xuất ra sản phẩm bia thì ngoài nguyên liệu chính thì còn cần đến
rất nhiều nguyên liệu phụ khác. Vật liệu phụ dùng trong quá trình sản xuất

để tạo ra sản phẩm hoàn hảo hơn, tạo điều kiện để máy móc hoạt động bình
thờng. Vật liệu phụ để sản xuất bia bao gồm:
- Xăng, dầu, các loại: dùng để vận chuyển bia, nấu bia.
- Mỡ, bột phấn chì, sơn các loại: dùng để bảo dỡng, sửa chữa máy móc
thiết bị.
- Xút, muối, nớc Javen: dùng làm vệ sinh, sát trùng bao bì.
- Nhãn bia: làm nhãn cho sản phẩm.
- Vỏ chai (0,5 lít), két nhựa: dùng làm bao bì của bia chai.
- Thùng nhôm (100 lít): làm bao bì của bia hơi.
- Vỏ hộp, nắp hộp, bìa cát tông, hồ dán: làm bao bì cho bia lon, hộp bia.
- Hơi hàn, đất đèn: dùng để sửa chữa thiết bị .
4. Đặc điểm về vốn kinh doanh.
Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản
xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Có d vốn thì doanh nghiệp mới có
thể chủ động trong mọi hoạt động. Nắm bắt đợc yêu cầu đó, trong những
năm qua, mặc dù nguồn vốn do ngân sách cấp là rất nhỏ, nhng công ty luôn
cố gắng đảm bảo đủ nguồn vốn để sản xuất. Nguồn vốn của công ty bia Hà
Nội chủ yếu đợc hình thành từ hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự bổ xung
10
Loại bia Sản lợng
(1000 lít)
Malt
(kg)
Gạo
(kg)
Đờng (kg) Hoa Houblon
(khách hàng)
Cao hoa
(kg)
Bia hơi 400 2900 2000 800 20 3

Bia chai 400 3100 2000 800 20 5
Bia lon 400 3100 2000 800 20 5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và nguồn vốn do ngân sách cấp. Do vậy để duy trì và phát triển, công ty cần
phải vay ngân hàng, phải năng động trong việc tìm các nguồn tài trợ, nguồn
cho vay với lãi suất thấp có thời hạn thanh toán dài, và quan trọng là phải
sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó.
Cơ cấu vốn của công ty bia Hà Nội.

5. Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất.
* Đặc điểm về máy móc thiết bị.
Trong thời đại công nghệ phát triển nh vũ bão, thì việc đổi mới công
nghệ sản xuất sao cho phù hợp với trình độ phát triển của khoa học là một
điều mà tất cả các doanh nghiệp muốn tồn tại và đi lên đều cần phải thực
hiện. Nhận thức nh vậy, nên từ năm 1990, mặc dù với số vốn đầu t còn hạn
hẹp nhng công ty đã tiến hành hiện đại hoá công nghệ sản xuất bằng cách đổi
mới công nghệ từng phần, liên tục thay thế các thiết bị cũ kĩ lạc hậu của Pháp
để lại bằng các thiết bị hiện đại của các nớc tiên tiến nh: Nhật, Đan Mạch, Ba
Lan, CHLB Đức, .
Hệ thống máy móc thiết bị sản xuất bia của công ty bia Hà Nội bao
gồm:
- Một hệ thống lên men của Pháp công suất 30 triệu lít/năm và 1 hệ
thống lên men của CHLB Đức có công suất 20 triệu lít/năm.
- Một hệ thống thu hồi CO2 của Đan Mạch.
- Một dây chuyền chiết bia chai của Đức, công suất là 15.000 chai/giờ.
- Một dây chuyền chiết bia lon của CHLB Đức công suất là 7.500
lon/giờ.
11
STT Loại vốn Số lợng
(tỷ đồng)

Tỷ trọng (%)
1.
* Vốn cố định
-Vốn ngân sách
-Vốn tự bổ xung
-Vốn vay
-Vốn chiếm dụng
187
63
16
66
34
100
34
10
35
21
2.
* Vốn lu động
-Vốn ngân sách cấp
-Vốn tự bổ xung
33
29
4
100
88
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Một hệ thống lò hơi gồm 3 lò hơi ĐKG 6,5 tấn hơi/giờ.
- Một hệ thống máy nén khí gồm các thiết bị của Pháp, Đức và Việt

Nam.
- Một hệ thống xử lý nớc gồm 4 máy bơm và hệ thống giàn ma.
* Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm.
Công ty bia Hà Nội có 3 loại sản phẩm là bia lon, bia hơi và bia chai đ-
ợc sản xuất bằng quy trình công nghệ hiện đại và khép kín liên tục bao gồm
các giai đoạn sau:
- Giai đoạn chế biến.
Trong giai đoạn này, nhiệt độ và thời gian là 2 yếu tố quyết định đến
chất lợng bia. Thời gian nấu một mẻ bia trung bình hết 16 giờ. Gạo đợc xay
nhỏ trộn với nớc, nâng nhiệt độ qua giai đoạn hồ hoá đến 65
0
C, rồi đến giai
đoạn dịch hóa là 75
0
C tiến đến đun sôi 120
0
C trong 1 giờ rồi trộn với hỗn hợp
Malt, nớc ở các giai đoạn 65
0
C, 75
0
C. Malt sẽ dịch hoá các tinh bột của gạo
và Malt thành đờng Malto, lấy dung dịch có nhiệt độ đờng 10
0
cho bia lon,
10,5
0
cho bia chai và 12
0
cho bia hơi.

- Giai đoạn lên men.
Sau khi đun sôi dịch đờng với hoa Houblon, dịch đờng đợc cho qua th-
ờng lắng và máy hạ nhiệt độ xuống 9-10
0
C lên men trong nơi lạnh 10-12
0
C.
Thời gian lên men chính là 6-9 ngày cho chung tất cả các loại bia. Thời
gian lên men phụ thuộc vào từng loại bia (bia hơi 20, bia chai 28, bia lon 52
ngày).
- Giai đoạn lọc.
Sau khi lên men xong, bia phải đảm bảo độ trong và có hàm lợng đạt
tiêu chuẩn, giai đoạn lọc đợc tiến hành sau khi kết thúc quá trình lên men
phụ, biến thành phẩm đợc lọc ở máy lọc bia.
- Giai đoạn chiết.
Giai đoạn này có rất nhiều máy móc thiết bị tham gia, mỗi loại thích
ứng với 1 loại sản phẩm và công đoạn nhất định. Các máy móc thiết bị bao
gồm máy rửa chai, máy chiết bia vào chai, lon, máy dập nút, máy thanh
trùng, máy gắn nhãn, sau đó cho sản phẩm vào két. Kết thúc giai đoạn này
sản phẩm đợc xuất xởng.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Thực trạng kinh doanh và kết quả hoạt động của
công ty bia Hà Nội.
1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu khu vực địa lý.
Hiện nay, các sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã có mặt trên tất cả
các tỉnh thành trong cả nớc, tuy nhiên các sản phẩm này chỉ chủ yếu đợc tiêu
thụ ở khu vực phía Bắc, ở miền Trung tuy có nhng khả năng tiêu thụ là còn
rất khiêm tốn và đặc biệt là ở miền Nam thì các sản phẩm của công ty bia Hà
Nội chỉ là có sự tồn tại trên thị trờng chứ không đợc ngời tiêu dùng chấp

nhận sử dụng. Có thể nói sản phẩm của công ty bia Hà Nội đợc sản xuất ra
chủ yếu chỉ để phục vụ cho ngời tiêu dùng Hà Nội, rộng rãi hơn một chút thì
là phục vụ cho ngời tiêu dùng khu vực phía Bắc. Còn trên thị trờng ở khu vực
phía Nam thì sản phẩm của công ty hoàn toàn không có khả năng cạnh tranh
với các sản phẩm cùng loại nhng mang nhãn hiệu khác có chất lợng tốt và
phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng ở đây.
Vì vậy, nhìn một cách tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm mà ta
có thể nhận thấy đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Hà Nội nh
sau: Bia Hà Nội đợc tiêu thụ với khối lợng lớn ở Thủ đô Hà Nội và các tỉnh
lân cận nh Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Nam Định, . Thị
trờng Hà Nội là một hậu phơng vững chắc cho sự phát triển của công ty bia
Hà Nội, vì doanh thu bán hàng trên địa bàn này thờng đạt 50 - 60% tổng
doanh thu. Hơn nữa, trên thị trờng này, do gần nơi sản xuất nên chi phí vận
chuyển thấp, dân c đông, nhu cầu tiêu dùng bia cao nên sản lợng tiêu thụ đạt
nhiều nhất. Đặc biệt đối với mặt hàng bia hơi, là loại sản phẩm chỉ dùng đợc
trong ngày nên doanh số tiêu thụ tại Hà Nội của bia hơi đạt khoảng 70
80% so với doanh thu về bia chai cũng trên thị trờng Hà Nội.
2. Phân tích tình hình thị phần của công ty.
Khi mà ngày càng có nhiều doanh nghiệp gia nhập vào thị trờng bia,
cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp đang tồn tại luôn cố
gắng làm tăng thị phần của mình thì điều đó đã làm cho thị phần của công ty
ngày một bị giảm sút mặc dù sản lợng tiêu thụ vẫn tăng lên đáng kể.
Nếu nh vào năm 2000, sản lợng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 52 triệu
lít tơng ứng với thị phần chiếm đợc là 70% ở khu vực phía Bắc thì đến năm
2004, sản lợng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 98 triệu lít trong khi tơng ứng
với thị phần chiếm đợc chỉ có 60%. Điều đó cho thấy sức ép cạnh tranh của
các đối thủ trên thị trờng đã làm cho thị phần của công ty ngày một giảm đi,
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đây là một vấn đề mà các nhà hoạch định chiến lợc thị trờng của công ty cần

phải xem xét nếu nh không muốn mất đi thị phần của mình vào những năm
tiếp theo.
ở thị trờng Hà Nội, thị phần đạt đợc của công ty là 70%.
3. Phân tích kết quả kinh doanh của công ty.
Theo kết quả phân tích tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ từng
loại mặt hàng sản phẩm trong những năm vừa qua của công ty, ta có thể thấy
đợc một số đặc điểm cơ bản sau:
* Về sản phẩm bia lon: đây là loại mặt hàng có khả năng tiêu thụ kém
nhất trong ba loại sản phẩm của công ty. Tỷ trọng của bia lon đóng góp vào
trong tổng số lợi nhuận mà công ty thu đợc là rất thấp. Điều này xảy ra, có
thể đợc lý giải bởi những lý do sau đây:
- Sản phẩm bia lon do công ty sản xuất ra không có sức cạnh tranh với
các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có mặt trên thị trờng.
- Nhu cầu về bia lon cha thực sự trở thành nhu cầu thờng xuyên đối với
tất cả các loại khách hàng, kể cả những khách hàng có nhu cầu sử dụng bia
hàng ngày.
- Công ty cha có chính sách quan tâm cẩn thận đến việc quảng cáo,
khuyếch trơng, thay đổi mẫu mã của sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu
ngời tiêu dùng nhằm tăng khả năng cạnh tranh đối với các sản phẩm khác có
trên thị trờng.
Khi mặt hàng sản phẩm đã đợc sản xuất ra trên thị trờng thì công ty nên
có những biện pháp, chính sách nào đó để có thể phát triển sản phẩm của
mình. Việc làm đó là hết sức cần thiết vì nếu sản phẩm bia lon đợc quan tâm,
phát triển, đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì đảm bảo đây cũng sẽ là mặt hàng
đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty không kém gì hai loại bia chai và bia
hơi.
* Về sản phẩm bia chai: đây là mặt hàng đợc tiêu thụ nhiều nhất trên
thị trờng mà do vậy nó cũng đem lại đợc nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.
Có đợc khả năng này là vì đây chính là mặt hàng chủ đạo, có tính chất truyền
thống lâu năm đối với ngời tiêu dùng, có uy tín trên thị trờng, có chất lợng

cao, có hơng vị đặc trng, có sự đầu t thích đáng nên do vậy có đợc sức mạnh
cạnh tranh trên thị trờng đối với nhiều sản phẩm cùng loại có nhãn hiệu khác
nhau.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Về sản phẩm bia hơi: đây là một mặt hàng tiêu thụ mạnh, đem lại lợi
nhuận khá cao. Đối với thị trờng miền Bắc thì mặt hàng này gần nh không có
đối thủ cạnh tranh, nhất là ở thị trờng Hà Nội.
4. Phân tích hoạt động cạnh tranh của công ty.
a. Các loại sản phẩm chính của Nhà máy bia Đông Nam á và thị trờng
tiêu thụ.
* Các loại sản phẩm.
Hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á có sản xuất 2 loại sản phẩm bia
mang nhãn hiệu là HALIDA và CARLSBERG.
Bia Halida là sản phẩm của Việt Nam do Nhà máy bia Việt Hà sản xuất
và bán ra thị trờng vào năm 1992. Bia Halida ra đời đã đáp ứng đợc nhu cầu
bia chất lợng cao của thị trờng Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc, sau đó
nhanh chóng chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng. Chỉ trong thời gian
ngắn khoảng hơn một năm, mức cầu bia Halida tăng cao mà với công suất
hiện có lúc đó đã không đủ đáp ứng. Nhà máy bia Việt Hà quyết định mở
rộng sản xuất, đi đến liên doanh với Danbrew (Công ty CARLSBERG quốc
tế). Sau khi thành lập, liên doanh bia Đông Nam á vẫn sản xuất mặt hàng
của Nhà máy bia Việt Hà trớc đây là bia HALIDA đồng thời sản xuất cả mặt
hàng bia CARLSBERG của Công ty CARLSBERG quốc tế. Việc sản xuất 2
chủng loại sản phẩm với những đặc điểm khác nhau về quy trình công nghệ,
chất lợng và giá thành mang 2 nhãn hiệu khác nhau chính là một đặc thù của
Nhà máy, do đó nó có sự phù hợp với những bộ phận ngời tiêu dùng nhất
định.
* Các tiêu thức của nhà máy bia Đông Nam á trong phân đoạn thị tr-
ờng.

Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích về thị trờng bia Việt Nam hiện tại, Nhà
máy đã áp dụng chính sách phân chia thị trờng, hớng các hoạt động
Marketing vào những thị trờng tiêu thụ mà Nhà máy thấy có lợi thế. Nhà máy
đã tiến hành phân chia thị trờng dựa trên những quan điểm chính sau: phân
chia theo các tiêu thức về địa lý, tiêu thức về mức sống và tiêu thức về nghề
nghiệp.
- Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức về địa lý:
Địa lý là yếu tố có ảnh hởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm do nó
ảnh hởng tới việc phân phối, các dịch vụ kèm theo,... Theo tiêu thức này, Nhà
máy chia cả nớc thành 3 vùng: Bắc từ Nghệ An trở ra, Trung từ Quảng Bình
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đến Khánh Hoà, Nam là các tỉnh còn lại. Tại mỗi vùng lại phân chia thành:
các thành phố trung tâm, các thành thị và các vùng nông thôn. Ví dụ tại miền
Bắc: thành phố trung tâm là Hà Nội, các thành phố thị xã khác là các thành
thị, và còn lại là vùng nông thôn.
- Theo tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp:
Tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp luôn có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau khi mà ở nớc ta, thu nhập của ngời dân chủ yếu là do nghề nghiệp mang
lại. Theo tiêu thức này, Nhà máy đã phân ra những ngời tiêu dùng có mức
sống cao, khá, trung bình, và thấp. Những ngời tiêu dùng có nghề nghiệp là
cán bộ quản lý, kinh doanh, giao dịch, văn phòng, công nhân, bốc vác,....
* Thị trờng tiêu thụ.
Nhà máy xác định thị trờng mục tiêu của cả hai loại bia Halida và
Carlsberg là nằm tại các thành phố, thị xã. Đây là những khu tập trung đông
dân c, tại đó có mạng lới dịch vụ đa dạng và phong phú bao gồm các nhà
hàng ăn uống, các khách sạn, các khu vui chơi giải trí, các cửa hàng bán lẻ....
là những nơi ngời tiêu dùng có thể uống bia và các đồ uống khác. Tại các
thành phố, thị xã, nơi ngời dân làm các nghề phi nông nghiệp là nơi ngời dân
có mức sống trung bình trở lên.

Sản phẩm bia Halida khi đợc đa ra trên thị trờng, với giá cả hợp lý, chất
lợng và mẫu mã hơn hẳn các loai bia đang có, nó đã nhanh chóng chiếm ngay
đợc cảm tình của ngời tiêu dùng và nó có đợc thị trờng mục tiêu là các tỉnh
thành phiá Bắc. Khác với Halida, tuy đợc sản xuất ra cùng 1 nơi nhng
Carlsberg lại tìm đợc cho mình thị trờng mục tiêu là bộ phận ngời tiêu dùng
có thu nhập cao nh các cán bộ quản lý, các nhà kinh doanh, các chủ cửa
hàng, ngời nớc ngoài.... Địa bàn chủ yếu là các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải
Phòng, Quảng Ninh, Nha Trang, Đà Nẵng, và TP Hồ Chí Minh . Bia
Carlsberg chủ yếu đợc sử dụng tại các khách sạn, nhà hàng, các trung tâm du
lịch, giải trí và các quầy Bar, ..
b. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á.
* Xác định thị phần của nhà máy.
Do xác định đợc nhu cầu tiêu thụ của ngời tiêu dùng ngày càng tăng về
đồ uống cao cấp, cùng với sự nỗ lực của các bên đối tác và đờng lối đúng đắn
của ban lãnh đạo, Nhà máy đã từng bớc mở rộng công suất sản xuất cho 2
loại sản phẩm của Nhà máy. Tại các tỉnh thành phía Bắc nh Nghệ An, Thanh
Hóa, Nam Hà, Hà Tây, Quảng Ninh cũng liên tiếp cho ra đời các nhà máy
bia liên doanh với công suất nhỏ khoảng 120.000Hl/năm, nó đã phần nào đáp
16