Ảnh hưởng của sự hài lòng trong công việc đến sự gắn kết với tổ chức của trình dược viên ở các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài tại thành phố hồ chí minh

B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NG

I H C KINH T TP.HCM

----------------------------

NGUY N HOÀNG NG C TH Y
NH H
NG C A S HÀI LÒNG TRONG
CÔNG VI C
N S G N K T V I T CH C
C A TRÌNH D
C VIÊN CÁC DOANH
NGHI P D
C PH M N
C NGOÀI T I
TP.HCM
Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh
Mã s
: 60.34.01.02

LU N V N TH C S KINH T
NG

IH

NG D N KHOA H C:

GS.TS. HOÀNG TH CH NH

TP. H

CHÍ MINH – N M 2015


1

TịM T T
M c đích c a nghiên c u nƠy lƠ đo l
k t v i t ch c vƠ nh h
t ch c c a Trình D

ng m c đ hƠi lòng công vi c, m c đ g n

ng c a các y u t hƠi lòng công vi c đ n s g n k t v i

c Viên. Thang đo s hƠi lòng công vi c đ

c d a trên thang

đo g c JDI c a Smith et al (1969) vƠ đi u ch nh theo thang đo AJDI c a Tr n Kim
Dung (2005), b sung thêm hai thƠnh ph n lƠ th

ng hi u, ho t đ ng h tr . Thang

đo g n k t d a trên thang đo c a Meyer and Allen (1991) bao g m g n k t c m xúc,
g n k t rƠng bu c, g n k t đ o đ c. K t qu nghiên c u th c nghi m đ
hi n trên đ a bƠn TP.HCM v i 315 Trình D

n

c ngoƠi đ

đ nh l

c h i. Ph

h

các công ty D

ng pháp nghiên c u s d ng ph

c Ph m

ng pháp nghiên c u

ng v i các k thu t th ng kê đa bi n nh : ki m đ nh b ng Cronbach Alpha,

phơn tích khám phá nhơn t , phơn tích t
ph

c Viên

c th c

ng quan vƠ h i quy tuy n tính, phơn tích

ng sai. K t qu nghiên c u cho th y có n m nhơn t thu c mô hình có c nh

ng đ n s hƠi lòng công vi c lƠ (2) Lƣnh đ o (3)L

t o vƠ th ng ti n (5)

ng nghi p (6)Th

ng th

ng-phúc l i (4) Ơo

ng hi u vƠ ho t đ ng h tr , còn y u t

(1) B n ch t công vi c , (7)Áp l c công vi c không nh h

ng đ n s hƠi lòng công

vi c. Trong đó y u t tác đ ng m nh nh t lƠ y u t lƣnh đ o, đ ng nghi p, đƠo t o
vƠ th ng ti n. B y y u t nƠy đ u tác đ ng đ n s g n k t v i t ch c, trong đó y u
t lƣnh đ o, đƠo t o vƠ th ng ti n tác đ ng m nh đ n c ba s g n k t. Nghiên c u
c ng đ a ra m t s hƠm ý ki n ngh cho các nhƠ qu n lý nh m nơng cao m c đ hƠi
lòng v i công vi c c a ng
h n ch vƠ h

i lao đ ng. Cu i cùng nghiên c u c ng ch ra nh ng

ng nghiên c u trong t

ng lai cho các nghiên c u t

ng t .

2

PH N M
1.

U

tv nđ :
Trong nh ng n m g n đơy cùng v i s phát tri n c a n n kinh t Vi t Nam,

nhu c u v ngu n nhơn l c v s l

ng vƠ ch t l

ng c ng ngƠy cƠng gia t ng. Các

doanh nghi p ngƠy cƠng chú tr ng h n v n đ xơy d ng ngu n nhơn l c. Tuy nhiên,
đƣ ch n đ
chơn ng

c đúng ng

i mình c n lƠ ch a đ , doanh nghi p còn ph i bi t cách gi

i lao đ ng c a mình nh t lƠ nh ng ng

i lao đ ng nòng c t, gi vai trò

ch ch t trong công ty. V i s thi u h t ngu n nhơn l c ắcó n ng l c” nh hi n
nay, vi c gi chơn ng

i lao đ ng gi i tr thƠnh v n đ đ

c các ch doanh nghi p

h t s c quan tơm.
M t cu c kh o sát đ

c th c hi n b i CareerBuilder- m t website vi c lƠm

hƠng đ u th gi i n m 2010 đƣ ch ra r ng s b t mƣn đang t ng lên trong gi i lƠm
công: c trong b n ng
c a mình, vƠ s ng

i đang c m th y chán n n v i vi c lƠm

i chán n n nh v y t ng trung bình 20% trong hai n m g n

đơy; có sáu trong s m
t i đ

i thì có m t ng
i ng

iđ

c h i đ u đang có ý đ nh r i b công vi c hi n

tìm đ n m t công ty khác trong vòng hai n m t i. (Ngu n

).
Theo kh o sát trên 12652 ng
2015, ng

i lao đ ng c a VietnamWorks ti n hƠnh vƠo tháng 1-

i lao đ ng Vi t Nam có thói quen nh y vi c/ngh vi c vì nh ng lí do:

không có c h i th ng ti n chi m 57%, không c m th y đ
55%, ti n l

c trơn tr ng chi m

ng th p chi m 54%, không hƠi lòng v i lƣnh đ o chi m 39%.

(Ngu n )
Do đó, vi c tìm hi u vƠ đo l

ng s hƠi lòng c a nhơn viên trong môi tr

mình lƠm vi c (c th lƠ trong ngƠnh d

c) lƠ m t v n đ c p bách vƠ c n đ

ng
c

quan tơm nghiên c u, vì m t khi nhơn viên th a mƣn v i công vi c c a mình đi u

nƠy giúp h luôn b n b ph n đ u đ hoƠn thƠnh công vi c ngƠy m t t t h n, luôn
tin t

ng vƠ trung thƠnh v i công ty mình đang ph c v . VƠ hi n t i ch a có nhi u

nghiên c u t i vi t nam đo l
vi c.

ng m c đ hƠi lòng c a Trình d

c viên trong công


3

Vì nh ng lí do trên đ tƠi ắ“
đ n s

nh h

g n k t v i t ch c c a Trình D

Ph m n

ng c a s hài lòng trong công vi c
các Doanh nghi p D

c Viên

c ngoài t i Thành Ph H Chí Minh” đ

c ch n đ nghiên c u. Hi

v ng k t qu nghiên c u s giúp cho lƣnh đ o các Doanh nghi p D
đ

c công c đo l

c

c ph m có

ng m c đ hƠi lòng c a nhơn viên đ i v i công vi c, m c đ

g n k t c a h đ i v i t ch c ; tìm vƠ đ a ra nh ng gi i pháp nơng cao m c đ hƠi
lòng c ng nh m c đ g n k t c a h đ i v i t ch c.
2. M c tiêu nghiên c u:
M c tiêu t ng quát:
ol

ng nh h

Trình D

ng c a s hƠi lòng trong công vi c đ n s g n k t v i t ch c c a

c Viên

các Doanh nghi p D

c Ph m n

c ngoƠi.

M c tiêu c th :
 Xác đ nh các y u t

nh h

v i t ch c c a Trình D


ol

ng đ n s hƠi lòng trong công vi c vƠ s g n k t
c Viên.

ng m c đ tác đ ng c a các y u t thƠnh ph n đ n s hƠi lòng công

vi c vƠ s g n k t v i t ch c c a Trình D
3. Ph m vi vƠ đ i t

c Viên.

ng nghiên c u

3.1 Ph m vi:
tƠi đ

-

c th c hi n trong ph m vi các Doanh nghi p D

c Ph m n

c

ngoƠi trên đ a bƠn TPHCM
-

Vi c xác đ nh nhu c u c a Trình D
các nhu c u đ

3.2

it

c gi i h n trong ph m vi

c th c hi n t i n i lƠm vi c.

ng nghiên c u:
it

n

c Viên s đ

ng nghiên c u lƠ Trình D

c Viên

c ngoƠi l n trên đ a bƠn TPHCM nh

các Doanh nghi p D

c Ph m

GlaxoSmithKline, Novartis, Roche,

Boehringer Ingelheim, AstraZeneca, Pfizer, MSD...


4

4. Ph

ng pháp nghiên c u:

Nghiên c u đ
-

c th c hi n thông qua hai giai đo n chính :

V i m c tiêu s m t, d a trên thang đo s hƠi lòng công vi c c a Smith et al
(1969), thang đo s g n k t v i t ch c c a Meyer and Allen (1991), nghiên
c us b đ

c th c hi n b ng ph

ng pháp đ nh tính thông qua th o lu n

nhóm, đ ng th i tham kh o ý ki n c a các chuyên gia, gi ng viên có nhi u
kinh nghi m trong l nh v c nƠy đ hi u ch nh thang đo m u.
-

Nghiên c u chính th c đ
l

c ti n hƠnh b ng ph

ng pháp nghiên c u đ nh

ng: dùng b ng cơu h i chính th c đ ph ng v n tr c ti p, dùng công c

google docs đ ph ng v n online, m u kh o sát đ
đ

c th c hi n b ng ph

Trình D

c Viên

c s d ng trong đ tƠi

ng pháp l y m u ng u nhiên đ n gi n kho ng 350

các Doanh nghi p D

c Ph m n

c ngoƠi trên đ a bƠn

ThƠnh Ph H Chí Minh.
-

ng d ng mô hình h i qui b i vƠ ph n m m SPSS 22.0 đ xác đ nh mô hình
h i qui, th c hi n các ki m đ nh mô hình nghiên c u nh Cronbach’s Anpha,
EFA, T-test, Anova.

5. ụ ngh a th c ti n c a nghiên c u:
K t qu nghiên c u ắ nh h
g n k t v i t ch c c a Trình d

ng c a s hƠi lòng trong công vi c đ n m c đ

c viên

các doanh nghi p D

c ph m n

t i TPHCM” có ý ngh a th c ti n sau: giúp cho nhƠ qu n lí bi t đ

c ngoƠi

c các y u t nƠo

tác đ ng đ n s hƠi lòng vƠ s g n k t v i t ch c c a nhơn viên, t đó đ ra đ

nh ng chính sách h p lí nh m gi chơn đ

c

c nhơn viên gi i, t ng m c đ c ng hi n

c a nhơn viên v i công ty.
6.C u trúc nghiên c u:
NgoƠi ph n m đ u, nghiên c u g m có 5 ch

ng:

- Ch ng 1:T ng quan lí thuy t.
- Ch ng 2: T ng quan v th tr ng d c ph m Vi t Nam
- Ch ng 3: Ph ng pháp nghiên c u.
- Ch ng 4: X lý s li u vƠ k t qu nghiên c u.
- Ch ng 5: Gi i pháp vƠ ki


5

CH
Ch

NG 1 : T NG QUAN Lệ THUY T

ng nƠy trình bƠy nh ng t ng quan v lí thuy t liên quan đ n đ tƠi nghiên c u,

nh ng nghiên c u liên quan tr

c đơy, lƠm c s đ xơy d ng mô hình nghiên c u

vƠ hình thƠnh các gi thi t nghiên c u.
1.1 Lý thuy t v s hƠi lòng công vi c:
1.1.1

nh ngh a:
Các nhƠ nghiên c u đƣ đ nh ngh a theo nh ng cách khác nhau v s hƠi lòng

trong công vi c. Theo Hoppock (1935) cho r ng s hƠi lòng v i công vi c lƠ t ng
h p s hƠi lòng v tơm lý, sinh lý vƠ các y u t môi tr
th t s c m th y hƠi lòng v công vi c c a h .
các bi n s

nh h

ng khi n cho m t ng

i

i u nƠy cho th y s đa d ng c a

ng t i s hƠi lòng công vi c nh ng không cho chúng ta th y b n

ch t c a nó. Lock (1969, 1976) đ nh ngh a s hƠi lòng công vi c nh lƠ ắm t tr ng
thái c m xúc vui v hay tích c c có đ
c a m t ng

c t công vi c ho c kinh nghi m lƠm vi c

i nƠo đó”. N u nhơn viên yêu thích công vi c c a mình thì đi u nƠy s

d n đ n s hƠi lòng v i công vi c. S hƠi lòng công vi c lƠ m t khái ni m r ng, bao
g m hƠm ý bên trong vƠ bên ngoƠi. N u m t t ch c cung c p c h i cho s phát
tri n cá nhơn, nó t ng c
s

hƠi lòng v

l

ng đ ng l c n i t i cho nhơn viên, n u t ch c cung c p

ng hay s

th ng ti n, nhơn viên có đ ng l c bên ngoƠi

(Schwepker, 2001). Theo Weiss (1967) hƠi lòng trong công vi c lƠ thái đ v công
vi c đ

c th hi n b ng c m nh n, ni m tin vƠ hƠnh vi c a ng

i lao đ ng. Smith

(1969) cho r ng s hƠi lòng v i công vi c ch đ n gi n lƠ c m giác mƠ ng

i lao

đ ng c m nh n v công vi c c a h , ho c lƠ c m nh n v các khía c nh khác nhau
c a công vi c (Spector, 1997). NgoƠi ra, s hƠi lòng công vi c đ

c xem nh m t

đánh giá n đ nh v s đáp ng các nhu c u, mong mu n, kì v ng c a nhơn viên
c a công vi c (Fisher, 2003).
1.1.2 Các y u t thƠnh ph n c a s hƠi lòng trong công vi c:
S hƠi lòng trong công vi c lƠ m t khía c nh đa chi u. Các nhƠ nghiên c u
nh n m nh các khía c nh khác nhau c a s hƠi lòng vƠ c ng đo l
cách khác nhau. Cách đo l

ng b ng nhi u

ng ph bi n nh t lƠ dùng ch s mô t công vi c( JDI)


6

c a Smith et al (1969) (theo Kiniki (2002)). JDI bao g m n m khía c nh thƠnh ph n
c a s hƠi lòng trong công vi c bao g m: b n ch t công vi c, c h i đƠo t o vƠ
th ng ti n, lƣnh đ o, đ ng nghi p, ti n l
vì lí do: đ

ng. Nghiên c u nƠy s d ng thang đo JDI

c s d ng r ng rƣi trong vi c đánh giá s hƠi lòng công vi c, có n m

y u t chính quy t đ nh s hƠi lòng công vi c, đ n gi n, vƠ s d ng đ
đ it

c cho m i

ng khác nhau.( Yeager, 1978)

1.1.2.1 B n ch t công vi c:
B n ch t công vi c liên quan đ n nh n th c c a nhơn viên v nh ng m c đ
thách th c c a công vi c. Khi nhơn viên c m th y công vi c c a h b th thách h n
thì m c đ hƠi lòng c a h t

ng ng s t ng lên. Theo Glisson (1988), m c đ mƠ

nhơn viên có th s d ng m t lo t các k n ng trong công vi c lƠ m t y u t d báo
quan tr ng c a s hƠi lòng công vi c. Wright vƠ Davis (2003) ch ra r ng thói quen
trong công vi c c a nhơn viên tác đ ng tiêu c c đ n s hƠi lòng công vi c c a h .
Vì v y gi thuy t đ a ra lƠ:
-

H1-1: Nhơn t ắb n ch t công vi c” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng
chung (GS).

1.1.2.2 Lƣnh đ o:
lƠ ng

i đ ng đ u m t t ch c, lƠ c p trên tr c ti p c a nhơn viên. Các nhƠ

nghiên c u ch ra r ng, ch t l

ng c a m i quan h lƣnh đ o-nhơn viên có tác đ ng

tích c c đ n s hƠi lòng công vi c c a nhơn viên.. Ting (1997) đƣ nghiên c u trên
nh ng nhơn viên chính ph liên bang M vƠ th y r ng nh ng nhơn viên hƠi lòng

h n v i công vi c c a h n u h có m i quan h t t h n v i lƣnh đ o. Kim (2002)
s d ng d li u thu th p đ

c t m t cu c kh o sát các nhơn viên nhƠ n

c vƠ k t

lu n r ng s trao đ i hi u qu gi a nhơn viên vƠ lƣnh đ o có m i quan h tích c c
đ n s hƠi lòng công vi c c a nhơn viên. T

ng t nh v y, k t qu nƠy c ng đ

c

báo cáo trong nghiên c u c a Ellickson (2002), Ơo Trung Kiên (2013).
T nh ng lí lu n trên, gi thuy t đ
-

c đ a ra:

H1-2: Nhơn t ắlƣnh đ o” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng chung
(GS).


7

1.1.2.3 Ti n l

ng, th

LƠ s ti n đ

ng:

c tr t

ng x ng v i công s c mƠ nhơn viên b ra khi hoƠn

thƠnh công vi c. Nhi u nghiên c u ch ra r ng, nh ng nhơn viên đ

c tr l

ng đ y

đ s hƠi lòng v i công vi c c a mình h n (Lewis, 1991). Lawler (1971) cho r ng
nh ng nhơn viên mƠ tin r ng h đ

c tr l

ng b ng v i nh ng ng

s hƠi lòng công vi c cao h n nh ng nhơn viên ngh r ng mình đ
Trong đi u ki n Vi t Nam, ti n l
nh h

i khác thì có

c tr l

ng th p.

ng hay thu nh p v n lƠ m t y u t quan tr ng

ng đ n s hƠi lòng công vi c. (Tr n Kim Dung, 2005). M t nghiên c u

khác c a Ơo Trung Kiên vƠ c ng s (2013) c ng kh ng đ nh m i quan h gi a ti n
l

ng vƠ s hƠi lòng công vi c.

Vì v y gi thuy t đ t ra lƠ:
-

H1-3: Nhơn t ắti n l

ng, th

ng” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng

chung (GS).
1.1.2.4 C h i đƠo t o vƠ th ng ti n:
Liên quan đ n nh n th c c a nhơn viên v các c h i đ
các n ng l c cá nhơn vƠ các c h i đ

c đƠo t o, phát tri n

c th ng ti n trong t ch c. M t s nhƠ

nghiên c u cho r ng c h i th ng ti n có liên h ch t ch v i s hƠi lòng công vi c
c a nhơn viên (Smith vƠ c ng s , 1969; Ellickson, 2002). Theo Maslow (1954), có

n m lo i nhu c u c a m t cá nhơn lƠ nhu c u sinh lí, nhu c u an toƠn, nhu c u xƣ
h i, nhu c u đ

c tôn tr ng, vƠ nhu c u t th hi n. C h i th ng ti n liên quan đ n

nh ng nhu c u nƠy, nh ng nhơn viên mƠ có c h i th ng ti n t t h n s th a mƣn
t t h n nhu c u c a mình. Trong các nghiên c u t i Vi t Nam (Tr n Kim Dung,
2005) y u t c h i th ng ti n đ

c xem xét d

đ n nh n th c c a nhơn viên v các c h i đ
nhơn vƠ c h i đ

i các khía c nh nh : tính liên quan
c đƠo t o, phát tri n các n ng l c cá

c th ng ti n trong t ch c.

Vì v y gi thuy t đ t ra lƠ:
-

H1-4: Nhơn t ắđƠo t o vƠ th ng ti n” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi
lòng chung (GS).


8

1.1.2.5

ng nghi p:
LƠ nh ng ng

i cùng lƠm trong m t công ty, có m i quan h h tr trong

công vi c. Theo Emmert (1992), m i quan h ch đ ng vƠ tích c c gi a các đ ng
nghi p v i nhau có nh h

ng đ n s hƠi lòng c a nhơn viên. Theo Kreitner &

Kinicki ( 2001), m i quan h thơn thi n vƠ h tr t đ ng nghi p s lƠm gia t ng s
hƠi lòng trong công vi c. G n đơy h n, Moon vƠ Maxwell (2004) cho r ng s t

ng

tác tiêu c c v i đ ng nghi p lƠm gi m s hƠi lòng trong công vi c c a nhơn viên.
Vì v y gi thuy t đ t ra lƠ:
H1-5: Nhơn t ắđ ng nghi p” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng chung

-

(GS).
Theo Tr n Kim Dung (2005) hai nhóm khía c nh trong công vi c đ
b sung thêm cho JDI khi đo l

c đ ngh

ng m c đ th a mƣn c a nhơn viên đ i v i công

Vi t Nam(AJDI) lƠ:

vi c

 Phúc l i : t ch c th c hi n các ch

ng trình phúc l i, mua b o hi m y t

xƣ h i cho nhơn viên.
i u ki n lƠm vi c: đi u ki n an toƠn v sinh lao đ ng vƠ áp l c công vi c.



Gi thuy t đ t ra lƠ:
H1-6: Nhơn t ắphúc l i” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng chung

-

(GS).
H1-7: Nhơn t ắáp l c công vi c” có tác đ ng ng

-

c chi u đ n s hƠi lòng

chung (GS)
Qua b

c nghiên c u s b b ng vi c th o lu n nhóm v i các Trình D

c

viên v các thƠnh ph n c a hƠi lòng trong công vi c (xem bƠi th o lu n nhóm t i
ph l c m t), d a trên thang đo AJDI c a Tr n Kim Dung (2005), tác gi đ
ngh b sung thêm hai khía c nh thƠnh ph n công vi c cho AJDI đ đo l
đ hƠi lòng c a Trình D

c viên

các doanh nghi p D

c ph m n

cđ

ng m c

c ngoƠi trên

đ a bƠn TPHCM, thƠnh ph n b sung đó lƠ:
 Th
(

ng hi u: hình nh, qui mô vƠ danh ti ng trên th tr
ng Th Ng c HƠ, 2010).

ng c a công ty


9

 Ho t đ ng h tr : lƠ các ho t đ ng bán hƠng, marketing, ch m sóc khách hƠng
giúp Trình D

c Viên thúc đ y doanh s bán hƠng, duy trì m i quan h v i

bác s .
Gi thuy t đ a ra lƠ:
-

H1-8: Nhơn t ắth

ng hi u” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng chung

(GS).
-

H1-9: Nhơn t ắho t đ ng h tr ” có tác đ ng cùng chi u đ n s hƠi lòng
chung (GS
Nh v y, trong ph m vi bƠi nghiên c u nƠy, tác gi s d ng thang đo AJDI

vƠ b sung thêm hai y u t thƠnh ph n thì có t ng c ng chín y u t thƠnh ph n đ
đo l

ng s hƠi lòng trong công vi c c a Trình d

c viên lƠ :

1- B n ch t công vi c
2- C h i đƠo t o vƠ th ng ti n
3- Lƣnh đ o

4-

ng nghi p

5- Ti n l

ng, th

ng

6- Phúc l i
7-

i u ki n lƠm vi c

8- Th

ng hi u

9- Ho t đ ng h tr
1.2 Lí thuy t v s g n k t v i t ch c:
nh ngh a:

1.2.1

G n k t t ch c lƠ đ tƠi đ

c nghiên c u nhi u trong quá kh . Sheldom

(1971) đ nh ngh a ắg n k t v i t ch c lƠ s đánh giá tích c c v t ch c vƠ các

m c tiêu chung c a t ch c đó”. Theo Bateman vƠ Strasser (1984), s g n bó v i t
ch c đ

c đ nh ngh a nh lƠ ”tính đa chi u, liên quan đ n lòng trung thƠnh c a

nhơn viên v i t ch c, s n sƠng n l c trên danh ngh a, m c đ m c tiêu, giá tr phù
h p c a t ch c, vƠ khát khao tr thƠnh m t ph n c a t ch c”(p.95). Theo Porter et
al (1974), g n k t t ch c cho th y ắmong mu n th c hi n n l c l n vì l i ích c a


10

t ch c” vƠ ắmong mu n duy trì m t m i quan h t t vƠ lƠ thƠnh viên ch t ch c a
t ch c” . Mowday, Steers vƠ Porter (1979) xem xét g n k t v i t ch c nh lƠ thái
đ vƠ ý đ nh hƠnh vi v i t ch c c a nhơn viên. Theo Barlett (2001), S g n k t v i
t ch c lƠ c m giác vƠ m c đ g n bó v i t ch c c a nhơn viên. N u m t nhơn
viên s n sƠng

l i t ch c, n l c h t mình, tin t

ng vƠo giá tr vƠ m c tiêu c a t

ch c thì s g n k t v i t ch c ngƠy cƠng gia t ng. NgoƠi ra, Tr n Kim Dung
(2006) d n theo đ nh ngh a c a Mowday et al (1979) cho r ng ý th c g n k t đ i
v i t ch c đ

c xác đ nh lƠ s c m nh c a s đ ng nh t (identification) c a cá nhơn

v i t ch c vƠ s tham gia tích c c trong t ch c. VƠ ý th c g n k t đ i v i t ch c
nƠy bao g m ba thƠnh ph n: s đ ng nh t: ắcó ni m tin m nh m vƠ ch p nh n m c

tiêu cùng các giá tr c a t ch c”; c g ng: ắt nguy n c g ng vì t ch c”; trung
thƠnh: ắý đ nh ho c mong

c m nh m s

l i cùng t ch c” (p.226)

NgoƠi ra, Meyer vƠ Allen (1990) đƣ s d ng ba y u t : g n k t c m xúc
(affective commitment), g n k t vì đ o đ c (normative commitment) vƠ g n k t
rƠng bu c (continuance commitment) đ phát tri n b n ch t nhi u m t c a g n k t
t ch c t i n i lƠm vi c, ba y u t nƠy lƠ ba thƠnh ph n riêng bi t c a s g n k t
1.2.2 Các y u t thƠnh ph n c a s g n k t v i t ch c:
Khái ni m v s g n k t v i t ch c c a Meyer vƠ Allen (1990) đ

c ch p

nh n vƠ s d ng r ng rƣi trong các nghiên c u hi n nay (Tr n Kim Dung , 2006 d n
theo Meyer, 1992; Benkhoff, 1996). Vì v y trong ph m vi bƠi nghiên c u nƠy, tác
gi s s d ng thang đo s g n k t v i t ch c c a Trình d

c viên g m ba y u t

lƠ : g n k t c m xúc (affective commitment), g n k t vì đ o đ c (normative
commitment) vƠ g n k t rƠng bu c (continuance commitment).
1.2.2.1 G n k t c m xúc:
G n k t c m xúc đ

c đ nh ngh a lƠ m t s k t n i tình c m, g n bó ch t

ch , vƠ tính liên đ i c a m t nhơn viên v i t ch c vƠ m c tiêu c a nó (Mowday et

al, 1997, Meyer & Allen, 1993). Porter et al (1974) đ nh ngh a c th h n r ng g n
k t c m xúc g m ba y u t : (1) "ni m tin vƠ s ch p nh n các m c tiêu vƠ giá tr
c a t ch c, (2) s s n sƠng đ t p trung n l c vƠo vi c giúp t ch c đ t đ

cm c


11

tiêu c a mình, vƠ (3) mong mu n đ duy trì lƠ m t thƠnh viên c a t ch c ".
Mowday et al (1979) nói thêm r ng s truy n đ t c m xúc lƠ "khi nhơn viên xác
đ nh rõ m t t ch c c th vƠ m c tiêu c a nó đ duy trì lƠm thƠnh viên, t đó t o
đi u ki n th c hi n m c tiêu" (p.225). Nh ng ng

i

l i trong các t ch c c a h

v i m t cam k t m nh m duy trì v trí c a h không ch vì h c n s chi m đóng,
mƠ còn vì h mu n nó (Meyer et al., 1993, p. 539). Các nhƠ nghiên c u c ng t p
trung vƠo kinh nghi m lƠm vi c c a nhơn viên đ ngh r ng các nhơn viên có kinh
nghi m lƠm vi c phù h p v i mong đ i c a h vƠ đáp ng nhu c u c b n c a h có
xu h

ng phát tri n g n bó tình c m m nh m h n v i t ch c (Meyer et al., 1993).

1.2.2.2 G n k t rƠng bu c:
G n k t rƠng bu c lƠ s s n sƠng
nh

lƠ kho n đ u t

nh

ng” nƠy bao g m nh ng th nh l

l i trong m t t ch c vì nhơn viên xem đó

"không chuy n nh

ng". ắKho n đ u t

không chuy n

ng h u, m i quan h v i các nhơn viên

khác, ho c nh ng đi u đ c bi t v t ch c (Reichers, 1985). G n k t b t bu c c ng
bao g m các y u t nh s n m lƠm vi c ho c l i ích đ c bi t mƠ nhơn viên có th
nh n đ

c t t ch c (Reichers, 1985). Meyer vƠ Allen (1997) c ng gi i thích thêm

lƠ nh ng nhơn viên bƠy t ý đ nh g n bó v i t ch c cho ng

i ch bi t thì khó lòng

mƠ r i b t ch c đó.
1.2.2.3 G n k t vì đ o đ c:
Theo Bolon (1997), g n k t vì đ o đ c lƠ s g n k t mƠ m t ng

i tin r ng

h b t bu c ph i có đ i v i t ch c ho c c m giác g n bó nh lƠ m t b n ph n.
N m 1982, Weiner cho r ng g n k t chu n m c đ
quát c a lòng trung thƠnh vƠ trách nhi m”. Tr

c xem nh lƠ m t ”giá tr t ng

c đ nh ngh a c a Bolon, Meyer vƠ

Allen (1991) cho r ng g n k t chu n m c lƠ m t c m giác v b n ph n”. G n k t
chu n m c có th đ

c hi u gi ng nh

g n k t trong hôn nhơn, gia đình, tôn

giáo...Vì v y, khi nói đ n s g n k t v i t ch c, các cá nhơn th

ng c m th y có

ngh a v đ o đ c v i t ch c c a mình.( Weiner, 1982). NgoƠi ra, g n k t chu n
m c có th gia t ng khi m t cá nhơn c m th y trung thƠnh v i t ch c ho c có trách


12

nhi m lƠm vi c vì l i ích c a t ch c nh m đáp l i nh ng phúc l i mƠ t ch c mang
l i. (Meyer et al, 1993)
1.3 M i quan h v s hƠi lòng trong công vi c vƠ s g n k t v i t ch c:

Trong các nghiên c u v l nh v c qu n lí vƠ hƠnh vi t ch c, s hƠi lòng
công vi c vƠ g n bó v i t ch c đ
v y nh h

c nghiên c u nhi u nh t. (Akehurst, 2009). Vì

ng c a s hƠi lòng v i công vi c lên s g n bó v i t ch c đƣ đ

ki m ch ng m t cách r ng rƣi. M c dù ch đ nƠy đƣ đ

c

c nghiên c u nhi u l n

nh ng k t qu v n ch a nh t quán. Trong các tƠi li u nghiên c u, có m t b ng
ch ng m nh m r ng s hƠi lòng v i công vi c lƠ d u hi u c a vi c g n bó v i t
ch c. Theo Vandenberg and Lance (1992), có m t m i quan h bình th
hai y u t nƠy. VƠ Mowday (1979) đƣ kh ng đ nh m i t

ng gi a

ng quan tích c c gi a s

hƠi lòng công vi c vƠ s g n k t v i t ch c. Tuy nhiên, các y u t tác đ ng đ n s
g n k t v i t ch c thì không rõ rƠng. Igbaria and Guimera (1993) ti t l r ng ch có
bi n hƠi lòng v i c h i th ng ti n lƠ bi n c th tác đ ng đ n s g n k t v i t
ch c. H n n a, Rutherford (2009) đƣ tìm ra m i liên h gi a s hƠi lòng v i công
vi c chung, s hƠi lòng v i c h i th ng ti n vƠ s g n k t v i t ch c.
M c đích c a nghiên c u nƠy lƠ xác đ nh nh h

ng c a s hƠi lòng v i

công vi c lên s g n k t v i t ch c trong b i c nh ngƠnh D

c Ph m vì có r t ít

nghiên c u trong l nh v c nƠy. Theo Tr n Kim Dung (2005) d n theo k t qu
nghiên c u c a Aldag vƠ Brief (1978), Ferratt (1981), gi a s hƠi lòng chung (GS)
vƠ m c đ hƠi lòng v i các thƠnh ph n c a công vi c có m i quan h tuy n tính.
Theo nghiên c u c a Lê An Khang (2012), y u t lƣnh đ o t

ng quan có ý ngh a

đ n s g n k t v i t ch c.
Vì v y các gi thuy t đ t ra lƠ:
1.3.1 S hƠi lòng công vi c ậ g n k t c m xúc:
-

H2-1: Nhơn t ắb n ch t công vi c” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
c m xúc c a nhơn viên v i t ch c.

-

H2-2: Nhơn t ắlƣnh đ o” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m xúc
c a nhơn viên v i t ch c.


13

-

H2-3: Nhơn t ắti n l

ng” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m xúc

c a nhơn viên v i t ch c.
-

H2-4: Nhơn t ắđƠo t o vƠ th ng ti n” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
c m xúc c a nhơn viên v i t ch c.

-

H2-5: Nhơn t ắđ ng nghi p” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m
xúc c a nhơn viên v i t ch c.

-

H2-6: Nhơn t ắphúc l i” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m xúc c a
nhơn viên v i t ch c.

-

H2-7: Nhơn t ắth

ng hi u” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m xúc

c a nhơn viên v i t ch c.
-

H2-8: Nhơn t ắáp l c công vi c” có tác đ ng ng

c chi u đ n s g n k t

c m xúc c a nhơn viên v i t ch c.
-

H2-9: Nhơn t ắho t đ ng h tr ” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t c m
xúc c a nhơn viên v i t ch c.

1.3.2 S hƠi lòng công vi c ậ g n k t rƠng bu c:
-

H3-1: Nhơn t ắb n ch t công vi c” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
rƠng bu c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H3-2: Nhơn t ắlƣnh đ o” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t rƠng bu c
c a nhơn viên v i t ch c.

-

H3-3: Nhơn t ắti n l

ng” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t rƠng bu c

c a nhơn viên v i t ch c.
-

H3-4: Nhơn t ắđƠo t o vƠ th ng ti n” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
rƠng bu c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H3-5: Nhơn t ắđ ng nghi p” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t rƠng
bu c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H3-6: Nhơn t ắphúc l i” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t rƠng bu c
c a nhơn viên v i t ch c.

-

H3-7: Nhơn t ắth

ng hi u” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t rƠng

bu c c a nhơn viên v i t ch c.


14

-

H3-8: Nhơn t ắáp l c công vi c” có tác đ ng ng

c chi u đ n s g n k t

rƠng bu c c a nhơn viên v i t ch c.
-

H3-9: Nhơn t ắho t đ ng h tr ” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
rƠng bu c c a nhơn viên v i t ch c.

1.3.3 S hƠi lòng công vi c ậ g n k t đ o đ c:
-

H4-1: Nhơn t ắb n ch t công vi c” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì
đ o đ c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H4-2: Nhơn t ắlƣnh đ o” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì đ o đ c
c a nhơn viên v i t ch c.

-

H4-3: Nhơn t ắti n l

ng” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì đ o

đ c c a nhơn viên v i t ch c.
-

H4-4: Nhơn t ắđƠo t o vƠ th ng ti n” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t
vì đ o đ c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H4-5: Nhơn t ắđ ng nghi p” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì đ o
đ c c a nhơn viên v i t ch c.

-

H4-6: Nhơn t ắphúc l i” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì đ o đ c
c a nhơn viên v i t ch c.

-

H4-7: Nhơn t ắth

ng hi u” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì đ o

đ c c a nhơn viên v i t ch c.
-

H4-8: Nhơn t ắáp l c công vi c” có tác đ ng ng

c chi u đ n s g n k t vì

đ o đ c c a nhơn viên v i t ch c.
-

H4-9: Nhơn t ắho t đ ng h tr ” có tác đ ng cùng chi u đ n s g n k t vì
đ o đ c c a nhơn viên v i t ch c.

1.4 Mô hình nghiên c u đ xu t:
Trong đ tƠi nghiên c u nƠy, thang đo mô t công vi c đi u ch nh (Adjust

Job Descriptive Index ậ AJDI) c a Tr n Kim Dung (2005) đ
l

ng s hƠi lòng trong công vi c c a trình d

ph n: b n ch t công vi c, lƣnh đ o, ti n l

c s d ng đ đo

c viên bao g m b y y u t thƠnh

ng, đƠo t o vƠ th ng ti n, đ ng nghi p,

phúc l i, áp l c công vi c vƠ có b sung thêm hai y u t thƠnh ph n n a lƠ th

ng


15

hi u, ho t đ ng h tr . NgoƠi ra, tác gi s d ng thang đo s g n k t v i t ch c
theo Myer vƠ Allen (1990) g m ba y u t thƠnh ph n: g n k t vì c m xúc, g n k t
rƠng bu c , vƠ g n k t vì đ o đ c. Vì v y mô hình nghiên c u đ

c đ xu t nh

sau:

B n ch t công vi c

(+)

Lƣnh đ o

(+)

L

ng, th

ng

Ơo t o vƠ th ng ti n
ng nghi p

(+)
(+)
(+)

Phúc l i

(+)

Áp l c công vi c

(-)

ng hi u

(+)

Ho t đ ng h tr

(+)

Th

S hƠi lòng chung (GS)

G n k t v i t ch c

G n k t vì

G nk t

G n k t vì

c m xúc

rƠng bu c

đ ođ c

Hình 1-1: Mô hình vƠ các gi thuy t nghiên c u đ ngh
-

Các bi n đ c l p trong mô hình : (1) b n ch t công vi c, (2) lƣnh đ o, (3)
l

ng th

ng, (4) đƠo t o vƠ th ng ti n, (5) đ ng nghi p, (6) phúc l i, (7) áp

l c công vi c, (8) th
-

ng hi u, (9) ho t đ ng h tr .

Các bi n ph thu c lƠ : (1) s hƠi lòng chung, (2) g n k t v i t ch c bao
g m g n k t vì c m xúc, g n k t rƠng bu c, vƠ g n k t vì đ o đ c.


16

TịM T T CH
Ch

NG 1

ng m t gi i thi u t ng quan lí thuy t v s hƠi lòng trong công vi c, s g n

k t v i t ch c d a trên các tƠi li u nghiên c u c a các tác gi đi tr

c, t đó xơy

d ng các y u t thƠnh ph n c a s hƠi lòng trong công vi c d a trên nghiên c u c a
Smith et all (1969), Tr n Kim Dung (2005),

ng Th Ng c HƠ (2010), các y u t

c a s g n k t v i t ch c theo Myer vƠ Allen (1990). Trong ch

ng nƠy, tác gi

c ng đƣ xác đ nh m i quan h gi a s hƠi lòng trong công vi c vƠ s g n k t v i t
ch c, đ a ra mô hình nghiên c u vƠ các gi thuy t nghiên c u.


17

CH

NG 2: T NG QUAN V TH TR

NG D

VẨ NGH TRỊNH D
Ch

ng nƠy nói v t ng quan th tr

cách th c các doanh nghi p d
Nam nh : thơm nh p th tr
thu c. NgoƠi ra, ch
c a Trình D

c ph m n

C VIÊN

c ph m Vi t Nam, c c u th tr
c ngoƠi ho t đ ng t i th tr

c Viên, đ c đi m vƠ vai trò

c ph m Vi t Nam:
ng:

Doanh s c a th tr

ng d

b ng m t ph n ba th tr
t ng tr

ng v i t

c ph m Vi t Nam n m 2012 lƠ g n 3 t USD ậ
ng

n

. Th tr

ng Vi t Nam đ

ng m c chi tiêu

c ph m.

Chi tiêu cho d
tr

c d đoán s

l h n 20% vƠo n m 2017. Theo Business Monitor

International, Vi t Nam đ ng th 13/175 v t c đ t ng tr

-

ng Vi t

ng, đ ng kí thu c, phơn ph i vƠ ho t đ ng qu ng cáo

ng hai c ng nói v ngh Trình D

2.1.1 T ng quan th tr

cho d

ng,

c Viên.

2.1 NgƠnh d
-

ng d

C PH M VI T NAM

c ph m bình quơn trên đ u ng

ng theo . Trong n m 2010, m t ng

s n ph m d

i

Vi t Nam c ng t ng

i Vi t Nam chi 104 USD cho các

c ph m, con s nƠy so v i Trung Qu c lƠ 148 USD vƠ

lƠ 51 USD. M c chi tiêu v thu c theo đ u ng
có th t ng h n g p đôi vƠo n m 2015. T ng tr

i t i Vi t Nam đ
ng nƠy đ

n

c d đoán

c thúc đ y b i

s phát tri n c a xƣ h i vƠ b i s m r ng c a h th ng b o hi m y t qu c
gia. NgƠy nay, 65% trên 89 tri u ng

i dơn Vi t Nam có b o hi m y t .

n

n m 2020 , con s nƠy có th đ t 90% .
-

Nh ng đi u nƠy lƠm cho Vi t Nam tr thƠnh m t đi m đ n h p d n cho các
công ty d

c ph m n

c ngoƠi, v i s l

ng đang ngƠy cƠng t ng

Vi t

Nam.
-

Doanh s

các công ty d

c ph m n i đ a chi m g n m t n a nhu c u v

thu c c a Vi t Nam trong n m 2012. Tuy nhiên, g n nh t t c nh ng s n
ph m nƠy lƠ các thu c generic giá r . H n 70% giá tr c a th tr

ng lƠ t


18

nh p kh u. T t c s n ph m d

c công ngh cao t i Vi t Nam đ u t nh p

kh u.
-

Trong n m 2012, có kho ng 170 công ty d
ph n tr m trong s nƠy có v n đ u t n
đ ng d

c ph m t i Vi t Nam. G n m

i

c ngoƠi, b n ph n tr m khác ho t

i hình th c liên doanh. Các công ty d

c ph m l n nh t v th ph n

lƠ GlaxoSmithKline, Bristol Myers Squibb vƠ Novartis. Công ty Vi t Nam
hƠng đ u lƠ Savipharm vƠ Imexpharm.
s n ph m c a doanh nghi p n i đ a có ch t l

-

ng cao h n, chính ph

Vi t Nam g n đơy khuy n khích các doanh nghi p ph i đ t ch ng ch th c
hƠnh t t s n xu t thu c (GMP). Tuy nhiên t i nay ch có kho ng m t ph n ba
các công ty d
2.1.2 C c u th tr
D

c ph m đ

c Vi t Nam đ t GMP.
ng:
c đ a đ n ng

i dùng qua r t nhi u kênh, t b nh vi n,

phòng khám đa khoa khu v c, tr m y t , nhƠ thu c t nhơn, qu y thu c tr c thu c
doanh nghi p, trung

ng vƠ đ a ph

ng.

2.1.2.1 C s y t :
-

H n 70% doanh thu thu c t i Vi t Nam đ n t các b nh vi n. Doanh thu đ n

t c s y t đ n t vi c dùng thu c ch a tr tr c ti p trong b nh vi n, vƠ qua
đ n thu c bác s kê khai. Vi c s l

ng đ n v c s y t t ng qua các n m,

hay ng

i dơn có thói quen đi khám bác s t ng lên t o đi u ki n cho vi c

t ng tr

ng doanh thu ngƠnh t phơn khúc nƠy. Khi tính riêng trên các s n

ph m thu c n i, con s nƠy ch a đ n 50%. Bên c nh đó, hi n t l s d ng
thu c n i t i các b nh vi n lƠ không gi ng nhau khi các b nh vi n tuy n
trung

ng ch s d ng 12%, các b nh vi n t nh vƠ thƠnh ph s d ng 34%,

còn các b nh vi n tr m y t tuy n huy n dùng đ n h n 60% thu c n i khi kê
đ n cho b nh nhơn. Bên c nh đó, t l s d ng thu c n i

b nh vi n có nguy

c gi m do hi u l c c a thông t 01, khi các lo i thu c có giá r trúng th u.
MƠ nhi u kh n ng đó lƠ nh ng lo i thu c nh p kh u t Trung Qu c hay
.

n

19

B ng 2-1: S l

ng các c s y t vƠ qu y thu c
2009
1002
682
43
10979
710
34
41849

B nh vi n
Phòng khám đa khoa khu v c
B nh vi n đi u d ng
Tr m y t xƣ
Tr m y t c quan
C s khác
Qu y thu c bán l

Vi t Nam

2010
2011
2012
1030
1040

1030
622
620
641
44
59
62
11028
11047
10757
710
710
715
33
30
34
42000
N/A
57000
Ngu n : T ng c c th ng kê, BMI

2.1.2.2 Qu y thu c bán l :
S l

ng bán thu c qua các qu y

Vi t Nam lƠ khá cao (50-60%). Tuy

nhiên, do giá tr thu c bán qua qu y lƠ các thu c thông th
th p h n so v i thu c đ c tr đ

c kê đ n qua b nh vi n, nên tính theo doanh thu,

thu c qua qu y ch đ t 26.5% th ph n. H n n a, m ng l
đ

c m r ng qua các n m.

t

ng đ

c có kho ng 57,000 qu y thu c,

ng đ u v i t c đ trung bình 17.5%/n m.

2.1.2.3 Thơm nh p th tr
Tr

n n m 2012, c n

i qu y thu c t nhơn

ng v i c 10,000 dơn thì s có 6.3 qu y. Vì v y, doanh thu qua kênh bán

hƠng nƠy c ng t ng tr

-

ng, thu c b nên giá c

ng:

c đơy, các công ty d

c ph m n

c ngoƠi không đ

c phép thƠnh l p

các công ty con v i 100% v n s h u t i Vi t Nam. Thay vƠo đó h ph i liên
doanh v i các công ty d

c ph m trong n

con v i 100% v n s h u n
các công ty d

c ph m n

c. Nh ng ngƠy nay các công ty

c ngoƠi đƣ đ

c ngoƠi c ng đƣ đ

c cho phép. K t n m 2009,
c phép m chi nhánh t i Vi t

Nam.
-

Vi c thƠnh l p công ty con th

ng giúp công ty m ki m soát nhi u h n

trong kinh doanh. Tuy nhiên, vi c thƠnh l p m t công ty con có th lƠ m t
quá trình lơu dƠi vƠ nhiêu khê. Chính ph Vi t Nam yêu c u công ty m ph i
có c s s n xu t t i Vi t Nam. Vì v y, ch nh ng công ty xác đ nh l i ích
th

ng m i v lơu dƠi m i có xu h

ph m n

ng lƠm nh v y. Nhi u công ty d

c ngoƠi ch n cách qu ng bá vƠ th

thông qua các nhƠ phơn ph i Vi t Nam.

c

ng m i s n ph m c a mình


20

ng ký s n ph m:

2.1.2.4
-

C c Qu n lý d
n

cv d

vƠ đ

c Vi t Nam, tr c thu c B Y t , lƠ c quan qu n lý nhƠ

c ph m. Các quy đ nh qu n lý nhƠ n

c áp d ng theo t ng tr

th

ng lƠ không rõ rƠng

ng h p c th . S không ch c ch n nƠy có th

đ t ra m t rƠo c n cho các công ty d
nh p th tr

c th

c ph m n

c ngoƠi trong vi c thơm

ng. NgoƠi ra, th i gian c p phép cho s n ph m d

c ph m

ng không th ng nh t. N u không có các m i liên h c n thi t, th

ng

g p ph i tình tr ng trì hoƣn r t lơu.
-

Ch có các đ i t

ng sau đơy đ

c phép đ ng ký th

ph m t i Vi t Nam: Doanh nghi p s n xu t d
nghi p n

c ngoƠi đ

nghi p trong n
ngoƠi đ

cđ

c c p phép s n xu t d

c phép kinh doanh d

c c p phép kinh doanh d

ng m i s n ph m d

c ph m trong n

c

c; Doanh

c ph m t i Vi t Nam; Doanh
c ph m ; Doanh nghi p n

c

c ph m.

2.1.2.5 Phơn ph i:
-

Pháp lu t Vi t Nam quy đ nh doanh nghi p có v n đ u t
(Foreign Invested Enterprises ậ FIE) không đ
d

k t v i doanh nghi p phơn ph i Vi t Nam đ th

-

c ngoƠi

c phép phơn ph i s n ph m

c ph m t i Vi t Nam. Vì v y, các công ty d

trên th tr

n

cn

c ngoƠi th

ng liên

ng m i s n ph m c a h

ng Vi t Nam.

Phơn ph i d

c ph m t i Vi t Nam đ

vi n (treatment channel) vƠ th

c th c hi n thông qua hai kênh, b nh

ng m i (commercial channel). Phơn ph i

vƠo kênh b nh vi n thông qua đ u th u. Phơn ph i
chƠo bán tr c ti p đ n hi u thu c vƠ m t s t ch c th

kênh th

ng m i lƠ

ng m i khác. Hi n

nay, m t ph n ba vi c phơn ph i di n ra thông qua các kênh b nh vi n vƠ hai
ph n ba vi c phơn ph i lƠ thông qua kênh th
ph m n

ng m i. Các công ty d

c

c ngoƠi mu n s n ph m c a mình thơm nh p r ng rƣi c n ph i đ y

m nh ho t đ ng

kênh b nh vi n.


21

2.1.2.6 Ho t đ ng qu ng cáo thu c:
Qu ng cáo s n ph m d

c ph m v n còn r t h n ch

lo i thu c kê toa không đ
công ty d

Vi t Nam. Ví d , các

c phép qu ng cáo tr c ti p cho b nh nhơn. Các

c ph m có th qu ng bá s n ph m c a h cho các quan ch c y t

vƠ nhơn viên y t thông qua các cu c h i th o y t vƠ các h i ngh . Tuy
nhiên, các công ty d
tr

c ph m n

c c p phép c a S Y t

c khi t ch c b t k h i ngh nƠo. H c ng ph i cung c p b n sao c a bƠi

trình bƠy đ S Y t c p duy t tr
khác ph i đ

c. T t c các tƠi li u dung đ qu ng cáo

c đ ng ký v i C c qu n lý D

2.1.2.7 Các công ty n
-

c ngoƠi ph i đ

c Vi t Nam .

c ngoƠi t i Vi t Nam:

Cho đ n nay có kho ng 35 doanh nghi p có v n đ u t n

c ngoƠi ho t đ ng

t i Vi t Nam v i t ng v n đ ng ký lƠ 240 tri u USD. Doanh thu s n xu t
d

c ph m c a các nhƠ máy có v n đ u t n

c ngoƠi hi n chi m 34,5%

t ng doanh thu c a các nhƠ máy đ t tiêu chu n ch t l

ng GMP-WHO vƠ

chi m kho ng 29,7% t ng doanh thu thu c s n xu t trong n
các doanh nghi p d

c. Trong đó có

c ph m hƠng đ u th gi i nh : GlaxoSmithKline,

AstraZeneca, Pfizer, MSD, Boehringer, Hoffmann La Roche, Servier, Abbot
Laboratories...

-

Hi n nay s quan tơm c a các công ty d

cn

c ngoƠi trong vi c xơy d ng

c s s n xu t kinh doanh t i Vi t Nam ngƠy cƠng t ng. Ví d , n m 2012
công ty Nipro Pharma c a Nh t B n đƣ đ u t 250 tri u USD vƠo m t nhƠ
máy s n xu t thu c vƠ thi t b y t . C s nƠy s chuyên s n xu t s n ph m
ch t l

ng cao, thu c tiêm giá r đ xu t kh u vƠo các n

c đƣ phát tri n,

trong đó có Nh t B n.
-

M t s các công ty d

c ph m khác đang thúc đ y vi c mua c ph n c a các

đ i tác Vi t Nam. Trong n m 2012, công ty Stada Service Holding

HƠ Lan

đƣ mua l i 25% c ph n c a Pymepharco. Giao d ch nƠy nơng t ng s c
ph n c a Stada Holdings Service n m gi lên đ n 49%.

22

-

M t s khác các công ty d

c ph m n

c ngoƠi đang h p tác v i các nhƠ s n

xu t thu c Vi t Nam trong s n xu t vƠ phơn ph i. Trong n m 2010,
GlaxoSmithKline đƣ ký h p đ ng v i công ty hƠng đ u Vi t Nam lƠ
Savipharm. Theo th a thu n, công ty GlaxoSmithKline ch u trách nhi m v
th
l

ng hi u vƠ th

ng m i s n ph m, h tr k thu t vƠ ki m soát ch t

ng (bao g m c vi c nơng c p các h th ng đ m b o ch t l

ng c a

Savipharm), còn Savipharm ch u trách nhi m cho s n xu t vƠ phơn ph i.
2.2 Ngh Trình D

c Viên:

2.2.1 Khái ni m:
-

Trình D

c Viên chính lƠ nhơn viên kinh doanh c a các công ty d

h lƠm c u n i gi a công ty d

c ph m,

c ph m v i các chuyên gia ch m sóc s c

kh e.
-

Trình D

c Viên bán s n ph m c a công ty mình, trong đó bao g m các lo i

thu c không kê toa vƠ các lo i thu c theo toa t i các khách hƠng bao g m
các nhƠ thu c, phòng m ch t , b nh vi n. H lƠm vi c có chi n l
cao nh n th c vƠ s d ng d

c đ nơng

c ph m t các chuyên viên y khoa, bác s , t

đó nơng cao doanh s bán hƠng.

-

Trình D

c Viên th

ch đ nh nh t đ nh,
2.2.2
-

ng ph trách m t ho c vƠi s n ph m cho m t ho c vƠi
các đ a bƠn c đ nh.

c đi m:
Trình D

c Viên lƠ m t nhơn viên kinh doanh m t hƠng đ c bi t liên quan

đ n s c kh e, m ng s ng c a con ng
-

Trình D

i, đó lƠ s n ph m thu c.

c Viên không bán hƠng tr c ti p mƠ gián ti p thông qua vi c

thuy t ph c bác s kê toa s n ph m c a công ty cho b nh nhơn.
-

Môi tr

ng lƠm vi c c a Trình D

c Viên ch y u lƠ b nh vi n, phòng

khám, nhƠ thu c.
-

Trình D

c Viên ph i lƠ nh ng ng

h cYD

c.

i t t nghi p t các tr

ng trung c p, đ i


23

-

Trình D

c Viên ph i n m v ng nh ng ki n th c v lơm sƠng, b nh h c,

ki n th c s n ph m, k n ng giao ti p, k n ng thuy t ph c.
2.2.3 Vai trò c a Trình D

c viên:

Vai trò c a m t Trình D
l

ng đ n tay ng

i b nh, giúp ng

tr l i cu c s ng bình th

ng.

c Viên ch y u lƠ t p trung đ a thu c có ch t
i b nh mau chóng h i ph c s c kh e đ quay
lƠm đ

c đi u nƠy, Trình D

c Viên ph i xơy

d ng vƠ duy trì m i quan h v i các bác s , nhơn viên y t thông qua vi c g p g vƠ
thuy t ph c bác s , nhơn viên y t s d ng s n ph m thu c c a công ty trên b nh
nhơn c a bác s , nhơn viên y t .
nh t th

lƠm đ

c đi u nƠy, Trình D

c Viên ph i c p

ng xuyên ki n th c v b nh h c, nghiên c u lơm sƠng, v thu c đ có th

gi i đáp m i th c m c c a bác s , nhơn viên y t v s n ph m thu c. NgoƠi ra, Trình
D

c Viên ph i lên l ch lƠm vi c hƠng tu n, hƠng tháng đ có m t k ho ch lƠm

vi c hi u qu trên đ a bƠn, h tr b ph n Marketing t ch c các bu i th o lu n
nhóm, sinh ho t khoa h c chuyên đ t i b nh vi n, h i ngh , h i th o nh m nơng
cao nh n th c c a bác s , nhơn viên y t v hi u qu c a s n ph m thu c mƠ Trình
D

c Viên ph trách, vƠ ph i theo dõi vƠ xơy d ng danh m c thu c trong đ u th u

c a b nh vi n, s y t , th

ng xuyên báo cáo đ y đ vƠ đúng h n các công vi c mƠ

công ty giao nh : báo cáo cu c trình d

c trên h th ng, thông tin v đ a bƠn ph

trách, danh sách bác s , các yêu c u ho c ph n h i c a các bác s , thói quen kê toa,
đ i th c nh tranh, các ho t đ ng c a đ i th c nh tranh.

24

TịM T T CH
Trong ch

ng 2, tác gi đƣ gi i thi u s l

Nam, quá trình xơm nh p th tr

NG 2
c v th tr

vai trò c a Trình D

c ph m n

c khái ni m v ngh Trình D

c Viên.

c ph m Vi t

ng, đ ng kí s n ph m, các kênh phơn ph i,

ho t đ ng qu ng caó thu c, các doanh nghi p d
Vi t Nam, vƠ trình bƠy đ

ng d

c ngoƠi có m t t i
c Viên, đ c đi m vƠ