Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện

Website: Email : Tel : 0918.775.368
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng &
biểu đồ Tên bảng Trang
Bảng 1 Một số máy đo mà công ty đã sử dụng 30
Bảng 2 Một số nguyên vật liệu và thị trường chính 31
Bảng 3 Kết quả hoạt động kinh doanh ba năm gần đây 32
Bảng 4 Doanh thu ba năm gần đây 33
Bảng 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ theo khoản
mục 34
Bảng 6 Lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 35
Bảng 7 Chi phí kinh doanh theo khoản mục 36
Bảng 8 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 40
Biểu đồ 1
Sự gia tăng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ qua các năm 40
Bảng 9 Chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 41
Bảng 10 Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty 42
Bảng 11
Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của
công ty 43
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Giải thích
DN Doanh nghiệp
CT-IN Công ty cổ phần viễn thông tin học bưu điện
NVL Nguyên vật liệu
DTBTP Doanh thu bán thành phẩm

DTCCDV Doanh thu cung cấp dịch vụ
DTKDHH Doanh thu kinh doanh hàng hóa
TDT Tổng doanh thu
BHTP Bán hàng thành phẩm
CCDV Cung cấp dịch vụ
KDHH Kinh doanh hàng hóa
HDTC&
HDK Hoạt động tài chính và hoạt động khác
GVHB Giá vốn hàng bán
CPBH Chi phí bán hàng
CPQLKD Chi phí quản lý kinh doanh
CPHDTC Chi phí hoạt động tài chính
TCP Tổng chi phí
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà Nước
mỗi doanh nghiệp phải tự tìm các yếu tố cho sản xuất, tìm thị trường để tiêu
thụ sản phẩm mà mình sản xuất. Phương châm chi phối hành động của DN là
sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có. Điều đó
chứng tỏ thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua thị
trường DN tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ. Tiêu thụ là khâu quan trọng
nhất trong quá trình tái sản xuât xã hội.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát
triển DN mới tồn tại và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế. Đối với
các DN muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của mình. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ góp phần
thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, hạch toán đầy đủ trong kinh doanh mà còn góp phần nâng cao vị

thế của DN trên thị trường. Như vậy duy trì và phát triển thị trường là nhân tố
cơ bản tạo điều kiện cho DN tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.
Công ty cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu điện chuyên sản xuất và
cung ứng dịch vụ trong lĩnh vực tin học và viễn thông cũng không nằm ngoài
quy luật đó.
Từ thực tế trên, qua quá trình thực tập tại công ty CT-IN và sự hướng
dẫn của Thạc sỹ Trần Thăng Long em quyết định lựa chọn đề tài “Thực
trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần
Viễn Thông Tin Học Bưu Điện”. Đề tài này nhằm hệ thống hóa lý luận về
thị trường và phát triển thị trường của công ty qua đó có những phân tích về
thực trạng phát triển và những phương hướng cũng như giải pháp phát triển
thị trường. Đề tài của em gồm ba chương:
Chương I: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Viễn
Thông Tin Học Bưu điện.
Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm, dịch vụ của công ty Cổ Phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG.
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC YẾU TỐ CỦA THỊ TRƯỜNG:
1. Một số khái niệm:
1.1 Khái niệm thị trường:
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường.
Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm

phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội thì
ở đó và khi ấy có thị trường.
Theo quan niệm đơn giản, thị trường được quan niệm là nơi diễn ra các
hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có
tính không gian, thời gian, có người mua, người bán, đối tượng đem trao đổi.
Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa ngày càng phát triển thì thị trường được
hiểu đầy đủ và đúng đắn hơn.
Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Theo Philip Kotler
cũng đã phân chia: người bán thành ngành sản xuất, còn người mua thì họp
thành thị trường.
Ở phạm vi DN ta cần hiểu và mô tả thị trường một cách cụ thể hơn như
các thành phần tham gia, các yếu tố cấu thành. Thị trường là một hay nhiều
nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và người bán
cụ thể nào đó mà DN với tiềm năng của mình có thể mua bán hàng hoá dịch
vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng
1.2 Sản phẩm, dịch vụ, và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Sản phẩm: Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của DN đưa ra cung ứng
trên thị trường có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội
kinh doanh của DN.
- Theo cách hiểu truyền thống thì sản phẩm được hiểu và mô tả thông
qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa., còn các khía cạnh khác
có liên quan( dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán) được xem là yếu tố bổ
sung cần thiết ngoài sản phẩm.
Nền kinh tế không chỉ bao gồm sản phẩm vật chất cụ thể mà còn tồn tại
các sản phẩm dịch vụ. Theo nghĩa hẹp thì dịch vụ là hoạt động hỗ trợ cho quá

trình kinh doanh, bao gồm các hỗ trợ trước, trong và sau khi bán, là phần
mềm của sản phẩm được cung ứng cho khách hàng. Về bản chất, dịch vụ là
sản phẩm vô hình, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, không thể cất giữ
trong kho. Nếu như DN sản xuất cần 4Ps(Product, Price, Place, Promotion)
cho hoạt động marketing của mình, thì DN thương mại cần 5Ps, với 4Ps ở
trên và thêm Personality (tính chuyên nghiệp và đạo đức của người kinh
doanh dịch vụ)..
Do đó theo quan điểm Marketing thì sản phẩm của DN được hiểu là
một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì,
nhãn hiệu hàng hóa dịch vụ, cách thức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở
rộng trong DN, là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, tạo nguồn thu
nhập để DN mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất, góp phần tìm
kiếm và phát triển thị trường.
1.3 Các yếu tố thị trường:
Các yếu tố cấu thành nên thị trường là bốn yếu tố là: cung, cầu, giá cả và
cạnh tranh.
- Cung: là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở những
Website: Email : Tel : 0918.775.368
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định. Quy mô cung phụ
thuộc các yếu tố như: số lượng chất lượng các yếu tố sản xuất, chi phí sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả....
- Cầu: là nhu cầu có khả năng thanh toán, là số lượng hàng hóa dịch vụ mà
người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau và vào một
thời điểm nhất định.Quy mô của cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: thu
nhập sức mua của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng... trong đó giá cả là
yếu tố đặc biệt quan trọng..

- Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau. Nó được
biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung và cầu trên thị trường thay
đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.
- Cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân DN trong hoạt
động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm
thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và không có
đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để hình thành
giá cả thị trường.
2. Vai trò và chức năng của thị trường:
2.1 Vai trò của thị trường:
Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh vừa là mục
tiêu vừa là đới tượng phục vụ của DN. Tất cả hoạt động của DN đều hướng
vào thị trường. Do đó thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của DN, DN
phải tự quyết định kinh doanh mặt hàng gì? cho ai? và bằng phương thức
kinh doanh nào? Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. DN chỉ tồn
tại và phát triển khi hàng hóa dịch vụ của DN được thị trường thừa nhận.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục không ngừng, thị trường
được chia sẻ cho các DN do đó DN sẽ tồn tại và phát triển nếu DN đó giữ
vững và phát triển thị trường của mình; và ngược lại.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
Thông qua thị trường bổ sung các công cụ điều tiết vĩ mô là nơi nhà
nước tác động vào sản xuất kinh doanh của DN.
Thị trường phá vỡ ranh giới của sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để
hình thành một cấu trúc mới trong nền kinh tế quốc dân, làm cho nền kinh tế
trong nước gắn với nền kinh tế thế giới.
Qua thị trường DN có căn cứ để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây

dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Xác định được đặc điểm kinh doanh của
mình cho phù hợp với thị trường trên cơ sở nghiên cứu những đặc điểm của
thị trường.
2.2Chức năng của thị trường:
- Chức năng thừa nhận: DN thương mại mua hàng hoá để bán. DN chỉ
tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của DN được thì trường thừa nhận, được thực
hiện về giá, khi đó DN mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi
để tái để phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu hàng
hoá, dịch vụ của DN không được thị trường thừa nhận thì DN đó sẽ rơi vào
tình trạng đình trệ và phá sản.
- Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các
hành vi mua, bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ được thực hiện về giá trị trao
đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Khi người bán và người
mua gặp nhau giá cả hàng được xác định.
- Chức năng điều tiết và kích thích: mọi hoạt động của DN đều
hướng vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều diễn ra
trên thị trường. Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản xuất
kinh doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn điều
tiết sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số DN.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng về cung cầu hàng hoá trên thị trường được toàn xã hội quan tâm,
đặc biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hoá đặc biệt quan
tâm. Thông tin thị trường có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh khi
đưa ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh. Chính những thông tin thị
trường chính xác, kịp thời sẽ giúp DN nắm bắt cơ hội kinh doanh, và cũng
ảnh hưởng lớn đến thành công thất bại của DN.
3. Phân loại thị trường:

Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là hiểu biết cặn
kẽ đặc điểm, tính chất của thị trường. Phân loại thị trường là sắp xếp thị
trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh, các
DN nhận biết đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường, từ đó có chiến lược
kinh doanh phù hợp.
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của DN trên thị trường có:
- Thị trường đầu vào: là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá
trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao
động…
- Thị trường đầu ra: là thị trường tiêu thụ các yếu tố đầu ra như hàng hoá dịch
vụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để DN hoạch định
và tổ chức thực hiện các chiến lược và sách lược công cụ điều khiển tiêu thụ.
* Căn cứ vào phạm vi hoạt động của DN có:
- Thị trường quốc tế: là thị trường bao gồm nhiều khu vực, nhiều quốc gia
khác nhau trên thế giới.
- Thị trường khu vực: là thị trường vượt ra ngoài phạm vi quốc gia bao gồm
một khu vực nhất định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường
Nam Mỹ…
- Thị trường toàn quốc: là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
- Thị trường địa phương:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Căn cứ vào mức độ quan tâm đến thị trường của DN có:
- Thị trường chung: là thị trường toàn tất cả hàng hoá dịch vụ mà DN mua
bán.
- Thị trường sản phẩm: là thị trường mà DN đang kinh doanh nhằm thoả mãn
nhu cầu cụ thể của khách hàng.
- Thị trường thích hợp: là thị trường mà DN có đủ khả năng và điều kiện để
thực hiện kinh doanh.

- Thị trường trọng điểm: là thị trường mà DN lựa chọn để tập trung mọi
nguồn lực nhằm chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thoả mãn một cách tốt
nhất nhu cầu của khách hàng.
* Căn cứ theo mức độ chiếm lĩnh thị trường có:
- Thị trường hiện taị: là thị trường mà DN đang thực hiện kinh doanh ở đó.
- Thị trường tiềm năng: là thị trường mà DN có khả năng khai thác và mở
rộng trong tương lai.
* Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường có:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường có vô số người bán và người
mua, ở đó người bán và người mua đều không quyết định được hàng hoá và
giá cả trên thị trường. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi DN phải nỗ lực không
ngừng.
- Thị trường độc quyền: là thị trường có duy nhất một người bán nên có khả
năng chi phối được giá cả hàng hoá mua bán trên thị trường.
- Thị trường cạnh tranh- độc quyền hỗn tạp: là thị trường nằm ở vị trí trung
gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền. Trên thị
trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều có
sức mạnh độc quyền để kiểm soát thị trường ở một mức độ nào đó.
* Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với DN có:
- Thị trường chính: là thị trường mà DN dồn mọi nỗ lực để thu được lợi
nhuận cao nhất.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thị trường không phải là chính: là thị trường nhỏ lẻ ngoài thị trường chính
mà DN tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận.
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
- Thị trường của sản phẩm thay thế: là thị trường của các sản phẩm có giá trị
sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
- Thị trường của sản phẩm bổ sung: là thị trường của những sản phẩm có liên

quan đến nhau trong tiêu dùng.
II. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG:
1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường:
Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các DN. Trong khi đó,
các DN tham gia vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều tất yếu sẽ nảy
sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiều DN. Hoạt động kinh doanh
trong cơ chế thị trường là cuộc đua không có đích cuối cùng. Phát triển thị
trường vừa là phương thức quan trọng để DN tồn tại và phát triển sản xuất
kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp DN tăng doanh
thu, lợi nhuận để từ đó có khả năng đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, nâng
cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của DN trên thị trường. Vì vậy,
mở rộng và phát triển trị trường là con đường duy nhất để DN tồn tại và phát
triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt.
2 Nội dung phát triển thị trường:
Thị trường của một DN thương mại được mô tả bởi 3 tiêu thức đó là
sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Vì vậy nội dung
phát triển thị trường của DN thương mại bao gồm:
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
- Phát triển thị trường về khách hàng
* Phát triển sản phẩm:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm, hàng hoá dịch vụ phục vụ
khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị
trường. Đặc biệt là đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
cung ứng cho khách hàng.
Đổi mới sản phẩm kinh doanh, dịch vụ phục vụ khách hàng là mục tiêu
kinh doanh của các DN. Nó xuất phát từ quy luật thứ nhất của kinh tế thị

trường đó là: Ai có sản phẩm mới, dịch vụ mới mà tung ra thị trường đầu tiên
thì người đó được quyền thu được lợi nhuận lớn nhất trong kinh doanh. Điều
đó đòi hỏi các DN phải luôn luôn cải tiến, đổi mới mặt hàng kinh doanh của
mình. Từ đó hình thành chính sách định giá bán ở DN cho hai nhóm sản
phẩm là sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới.
Đối với sản phẩm truyền thống chủ yếu được hướng vào khách hàng.
Kinh doanh nhóm sản phẩm này cần phải giữ giá bán và giữ chất lượng hàng
hoá.
Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh, dịch vụ cung ứng cho
khách hàng. Đó là xuất phát từ quy luật thứ hai của kinh tế thị trường. Ai có
sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm lĩnh
thị trường. Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường DN cần
phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
* Phát triển thị trường về phạm vi địa lý:
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị
trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.Mở rộng mạng lưới bán
hàng của DN: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy
hàng, điểm bán… của DN được bố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ
thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của DN.Tại đầu mối giao thông nơi tập trung
dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm
nhằm phát triển thị trường. Mặt khác, lựa chọn các kênh phân phối hợp lý.
* Phát triển thị trường về khách hàng:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trường của DN thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng và
phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, … và nhu cầu của họ
cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những sản
phẩm khác nhau trong khi đó các DN chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản
phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một cách tốt

nhất nhu cầu của khách hàng DN cần phân chia họ thành những nhóm khác
nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị trường trọng
điểm - những nhóm khách hàng mà DN có thể chinh phục. Có thể phân chia
khách hàng theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
và người tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua : khách hàng mua với khối
lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng mua trong nước và khách
hàng mua ngoài nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh, …
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với DN: khách hàng truyền
thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Phát triển khách hàng theo
hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chất lượng.
Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hút
khách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từ
các đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sức
mua của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng mỗi lần
mua. Phải tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ chân khách hàng, thành
khách hàng truyền thống của DN.
3 Phương hướng phát triển thị trường:
* Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thị trường
theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thêm nhiều chủng loại
sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quả của
thị trường. Có thể phát triển thị trường bằng hình thức sau:
- Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc DN tìm cách tăng việc tiêu thụ

hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. DN có thể thực hiện
bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéo khách hàng mới
trên thị trường hiện tại, …
- Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ
mà DN đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thị trường
mới. Bằng cách mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ, tìm ra
các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, …
- Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ
bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường
hiện tại của DN.
* Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu.
Khi DN đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có các điều kiện
thuận lợi. có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, … thì có thể phát
triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển
theo chiều sâu để mở rộng theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
III. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan tâm của tất cả các DN, là điều kiện
tiên quyết để DN tồn tại và phát triển
1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp với từng loại sản phẩm.
DN dựa trên những thông tin về thị trường như: cung cầu hàng hóa, giá
cả, điều kiện phương thức thanh toán... để lựa chọn phương thức tiêu thụ phù
hợp với điều kiện của mong muốn của khách hàng và điều kiện của DN. Việc
lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp sẽ góp phần đẩy nhanh quá trình tiêu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
14