giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty tnhh thiết bị điện nam phương
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (823.95 KB, 64 trang )
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
CAO NGỌC NHIỀU
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN NAM PHƢƠNG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101
Tháng 8 - 2014
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
CAO NGỌC NHIỀU
MSSV: 4114557
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN NAM PHƢƠNG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101
GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN:
CHÂU THỊ LỆ DUYÊN
Tháng 8 - 2014
LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên, cho phép tôi gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thầy, cô
Trƣờng Đại học Cần Thơ, đặc biệt là các thầy, cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh
doanh đã chỉ dạy, hƣớng dẫn tôi nhiệt tình, cung cấp cho tôi những kiến thức
hữu ích, giúp tôi chuẩn bị tốt cho nghề nghiệp trong tƣơng lai.
Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất đến cô Châu Thị Lệ Duyên, ngƣời
đã tận tình hƣớng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành tốt luận văn này.
Xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ban lãnh đạo công ty TNHH
Thiết bị điện Nam Phƣơng, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất, giúp tôi có cơ hội
tiếp cận thực tế và hoàn thành đề tài này.
Xin gửi lời cảm ơn đến các anh/ chị nhân viên trong công ty đã nhiệt tình
ủng hộ, chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình tôi
thực hiện đề tài.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình đã động viên, tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho tôi học tập và hoàn thành luận văn. Cảm ơn các bạn bè đã quan
tâm, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô Trƣờng Đại học Cần Thơ dồi
dào sức khỏe, thành công trong công việc và cuộc sống. Kính chúc ban lãnh
đạo, các anh chị nhân viên của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng
kinh doanh đạt hiệu quả cao, thành công trong cuộc sống và luôn hạnh phúc.
Do trình độ và thời gian có hạn nên khó tránh khỏi sai sót trong quá trình
thực hiện đề tài, mong nhận đƣợc sự góp ý từ quý thầy cô, các anh chị trong
công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng và bạn đọc để đề tài đƣợc hoàn
thiện hơn.
Cần Thơ, ngày ... tháng ... năm 2014
Ngƣời thực hiện
Cao Ngọc Nhiều
i
TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này đƣợc hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chƣa đƣợc dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.
Cần Thơ, ngày ..., tháng ..., năm 2014
Ngƣời thực hiện
Cao Ngọc Nhiều
ii
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
Cần Thơ, ngày …, tháng…, năm 2014
GIÁM ĐỐC
iii
MỤC LỤC
Trang
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU............................................................................. 1
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................ 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ..................................................................... 2
1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung ................................................................... 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể ...................................................................................... 2
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ........................................................................ 2
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ....................................................................... 3
1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU ......................................................................... 3
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...... 5
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................................... 5
2.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối ............................................... 5
2.1.2 Các thành viên trong kênh phân phối .................................................... 5
2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối ........................................................................ 6
2.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp .................................................................... 7
2.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp .................................................................... 8
2.1.4 Vai trò kênh phân phối .......................................................................... 9
2.1.5 Chức năng kênh phân phối ................................................................... 10
2.1.6 Mối quan hệ giữa phân phối và sản phẩm, giá cả, hoạt động chiêu thị,
dịch vụ sau bán hàng ...................................................................................... 11
2.1.6.1 Sản phẩm............................................................................................ 11
2.1.6.2 Giá bán ............................................................................................... 12
2.1.6.3 Các dịch vụ sao bán hàng .................................................................. 12
2.1.6.4 Hoạt động chiêu thị ............................................................................ 13
2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................... 13
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu................................................................ 13
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu .............................................................. 13
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN NAM PHƢƠNG ......... 15
3.1 THÔNG TIN CÔNG TY ......................................................................... 15
3.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH ........................................................................ 15
3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC ................................................................................ 16
3.3.1 Chủ tịch hội đồng thành viên ................................................................ 16
3.3.2 Giám đốc ............................................................................................... 17
3.3.3 Kế toán trƣởng ...................................................................................... 18
3.3.4 Kế toán .................................................................................................. 19
3.3.5 Bộ phận kinh doanh .............................................................................. 20
3.3.6 Nhân viên bán hàng .............................................................................. 21
3.4 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH ............................................................ 21
3.5 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TỪ NĂM 2011 ĐẾN NĂM 2013............................................................ 23
CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH
PHÂN PHỐI .................................................................................................. 27
4.1 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI ..................................................... 27
4.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO CƠ CẤU SẢN PHẨM .. 31
iv
4.2.1 Doanh thu của nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu ................... 31
4.2.2 Doanh thu theo cơ cấu sản phẩm .......................................................... 33
4.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO CƠ CẤU THỊ TRƢỜNG ....... 36
4.4 PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI VÀ UY TÍN,
GIÁ BÁN, HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ ........................................................ 38
4.4.1 Uy tín .................................................................................................... 38
4.4.2 Giá bán .................................................................................................. 39
4.4.3 Hoạt động chiêu thị ............................................................................... 40
CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI .............................................................................................................. 43
5.1 THÀNH CÔNG ĐẠT ĐƢỢC ................................................................. 43
5.2 NHỮNG HẠN CHẾ CẦN KHẮC PHỤC............................................... 43
5.3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ........................................................................... 44
5.3.1 Về nguồn cung ứng ............................................................................... 44
5.3.2 Về giá cả ............................................................................................... 44
5.3.3 Về sản phẩm.......................................................................................... 45
5.3.4 Về khách hàng ..................................................................................... 45
5.3.5 Về nhà phân phối của Công ty .............................................................. 46
CHƢƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................. 48
6.1 KẾT LUẬN.............................................................................................. 48
6.2 KIẾN NGHỊ ............................................................................................. 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................. 50
PHỤ LỤC 1 ................................................................................................... 52
PHỤ LỤC 2 ................................................................................................... 53
PHỤ LỤC 3 ................................................................................................... 54
v
DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 3.1 Một số chỉ tiêu quan trọng về tình hình hoạt động của Công ty
TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng giai đoạn 2011 – 2013 ............................ 24
Bảng 4.1 Bảng cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối năm 2013................. 29
Bảng 4.2 Doanh thu theo cơ cấu sản phẩm.................................................... 33
Bảng 4.3 Bảng cơ cấu doanh thu nhóm hàng hàng chủ lực (điện trở, dây điện,
CB) phân theo thị trƣờng giai đoạn 2011 – 2013 .......................................... 36
Bảng 4.4 Giá bán một số sản phẩm giữa Công ty TNHH Thiết bị điện Nam
Phƣơng và các đối thủ cạnh tranh tính đến tháng 10 năm 2014 .................... 39
vi
DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 2.1 Các dạng kênh phân phối ................................................................. 7
Hình 2.2 Vai trò của các trung gian ............................................................... 10
Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng .... 16
Hình 3.2 Một số chỉ tiêu quan trọng về hoạt động của Công ty TNHH Thiết bị
điện Nam Phƣơng giai đoạn 2011 – 2013 ..................................................... 24
Hình 4.1a Kênh phân phối trong Thành phố Cần Thơ .................................. 27
Hình 4.1b Kênh phân phối ngoài Thành phố Cần Thơ.................................. 27
Hình 4.2 Doanh thu của 3 nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu của Công
ty ............................................................................................................... 32
Hình 4.3 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm ................................................... 34
vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
DNTN: Doanh nghiệp tƣ nhân
CP: Cổ phần
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
CB: Cầu dao tổng
viii
CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Môi trƣờng kinh doanh khốc liệt hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải
tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh liên tục trên thị trƣờng. Việc tạo dựng lợi thế cạnh
tranh vốn khó khăn thì việc duy trì lại càng nan giải hơn. Các Công ty tìm đến
những chiến lƣợc xúc tiến ngắn hạn để đẩy mạnh tiêu thụ nhƣ chiến lƣợc giá,
khuyến mãi, quảng cáo,… Tuy nhiên, vấn đề cốt lõi nhất chính là hoàn thiện
kênh phân phối. Một mạng lƣới phân phối vững chắc giúp doanh nghiệp xây
dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Tiêu thụ sản phẩm luôn là mục tiêu cơ bản và quan trọng của quá trình
sản xuất kinh doanh. Nhƣ vậy để đạt đƣợc doanh số theo kế hoạch, các doanh
nghiệp cố gắng đƣa sản phẩm ra thị trƣờng càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên,
công tác đẩy mạnh tiêu thụ bao giờ cũng khó khăn nếu không có một kênh
phân phối rõ ràng. Kênh phân phối hàng hóa là một phƣơng tiện mà thông qua
đó giúp đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng. Kênh phân
phối giống nhƣ một dòng chảy hàng hóa, trong đó có sự tham gia của nhiều
thành viên, mà mục tiêu quan trọng là ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Thông qua
kênh phân phối, sản phẩm đƣợc lƣu thông dễ dàng và tiếp cận ngƣời tiêu dùng
nhanh chóng. Sức mạnh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở nguồn tài
chính dồi dào mà còn ở mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp. Việc mở rộng mạng
lƣới tiêu thụ giúp doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh và đứng vững trên thị
trƣờng (Philip Kotler & Gary Armstrong, 2004).
Hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm cũng đƣợc doanh nghiệp vừa và
nhỏ chú trọng hơn. Tuy nhiên với tiềm lực có hạn cũng nhƣ sự cạnh tranh gay
gắt với các doanh nghiệp lớn, kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ
còn khá yếu kém. Các doanh nghiệp cần có những chính sách phù hợp và tìm
đƣợc hƣớng tiêu thụ riêng để đứng vững trên thị trƣờng.
Nhận thấy Công ty Nam Phƣơng là một công ty vừa và nhỏ hoạt động lâu
năm trên thị trƣờng, chƣa có kênh tiêu thụ rõ ràng, hệ thống phân phối chƣa
1
rộng khắp... Mặt khác, trong bối cảnh thị trƣờng liên tục thay đổi nhƣ hiện
nay, việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý và mở rộng kênh tiêu
thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh. Vì vậy
em xin chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty
TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối thiết bị điện của Công ty
trong thời gian qua, nhằm tìm hiểu những ƣu điểm cũng nhƣ những khó khăn
của kênh phân phối hiện tại. Từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối thiết bị điện của Công ty trong
thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng hoạt động của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam
Phƣơng từ năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014.
- Phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối thiết bị điện của
Công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Thực trạng hoạt động của kênh phân phối của Công ty hiện tại nhƣ thế
nào?
- Tình hình tiêu thụ thiết bị điện của Công ty nhƣ thế nào?
- Công ty có điểm mạnh, điểm yếu gì trong hoạt động kênh phân phối?
- Những giải pháp nào để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân
phối của Công ty?
- Đề tài giúp ích gì cho ngƣời nghiên cứu cũng nhƣ tổ chức đang hoạt
động?
2
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đề tài đƣợc thực hiện trong khoảng thời gian từ 08/2014 đến 11/2014 tại
Công ty Thiết bị điện Nam Phƣơng, tập trung phân tích và đánh giá các hoạt
động của kênh phân phối của Công ty thông qua số liệu thu thập qua các năm:
2011, 2012, 2013 và 6 tháng đầu năm 2014.
1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
Nguyễn Thanh Hải, 2014. Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng, Luận văn tốt nghiệp. Tác giả thực hiện
đề tài với nội dung phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến Công ty, điểm mạnh và
điểm yếu hiện có cũng nhƣ các cơ hội và thách thức bên ngoài Công ty; bằng
việc sử dụng mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter, ma trận đánh
giá các yếu tố bên ngoài (EFE), ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE),
ma trận BCG... từ đó đƣa ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng.
Đào Trung Kết, 2010. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty
Cổ phần Phú Thái Cần Thơ, Luận văn tốt nghiệp. Trong bài viết tác giả sử
dụng phƣơng pháp so sánh tƣơng đối, tuyệt đối, phƣơng pháp tần số, phƣơng
pháp thống kê để đƣa ra thực trạng quản lý kênh phân phối, các yếu tố ảnh
hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty và những vấn đề còn tồn tại
trong hệ thống kênh phân phối. Từ đó đề xuất ra các giải pháp khắc phục
nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Dƣơng Thị Vân, 2010. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
của kênh phân phối của Công ty Dƣợc phẩm Hậu Giang (Pharimexco),
Luận văn tốt nghiệp. Trong bài viết tác giả sử dụng phƣơng pháp so sánh
tuyệt đối để xem xét sự biến động về qui mô và tìm ra nguyên nhân, từ đó đề
ra biện pháp khắc phục. Phƣơng pháp so sánh tƣơng đối để so sánh tốc độ tăng
trƣởng của các chỉ tiêu. Sau khi phân tích sự biến động về giá trị của các chỉ
tiêu kinh tế trong mục tiêu tăng trƣởng doanh thu, lợi nhuận của Công ty và
những chỉ tiêu kinh tế trong dự báo tình hình thị trƣờng dƣợc phẩm, từ đó đề
3
ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối của
Công ty Dƣợc phẩm Hậu Giang.
Lê Thị Bé Trang, 2011. Phân tích thực trạng và giải pháp mở rộng
kênh phân phối tại Công ty Xăng Dầu Tây Nam Bộ, Luận văn tốt nghiệp.
Tác giả thực hiện đề bài bằng việc sử dụng phƣơng pháp so sánh tƣơng đối và
so sánh tuyệt đối, thống kê mô tả, ngoài ra tác giả còn lập bảng câu hỏi phỏng
vấn trực tiếp kết hợp với chạy SPSS với các phƣơng pháp tần số, phƣơng pháp
lấy giá trị trung bình. Sau đó dựa vào phân tích ma trận SWOT để kết hợp
những điểm mạnh, điểm yếu, với các cơ hội và đe dọa để đề ra các giải
phápnhằm mở rộng kênh phân phối tại Công ty Xăng Dầu Tây Nam Bộ.
4
CHƢƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối
- Có nhiều định nghĩa khác nhau về phân phối nhƣng chúng có điểm
chung là quá trình vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng
cuối cùng.
- Theo Philip Kotler & Gary Armstrong (2004): Kênh phân phối là một
tập hợp các tổ chức, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào
quá trình đƣa hàng hoá tới tay ngƣời tiêu dùng. Và hai ông cho rằng hầu hết
các nhà sản xuất đều sử dụng các trung gian để mang sản phẩm của mình đến
với thị trƣờng. Họ cố gắng để thiết lập cho mình một kênh phân phối – một tập
hợp các tổ chức có liên quan đến việc đƣa sản phẩm của họ đến tay ngƣời tiêu
dùng. Vì thông qua sự tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hoá và sự quy
mô hoạt động của các tổ chức trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu công
ty tự thực hiện.
- Kênh phân phối chính là dòng luân chuyển hàng hoá liên tục từ nhà sản
xuất, sau đó thông qua các kênh trung gian, từ đó sản phẩm đến tay ngƣời tiêu
dùng. Nhƣ vậy kênh phân phối gồm nhiều thành viên tham gia và cần có sự
phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh.
2.1.2 Các thành viên trong kênh phân phối
- Những cá nhân hay doanh nghiệp tham gia vào kênh phân phối đƣợc
gọi là thành viên của kênh phân phối. Nhƣ vậy thành viên kênh bao gồm: nhà
sản xuất, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngƣời tiêu dùng cuối cùng…1
- Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng
là những trung gian thƣơng mại.
1
Nguồn: />
5
- Các thành viên trong kênh phân phối tham gia vào nhiều kênh phân
phối và thực hiện các chức năng sau:
+ Nhà sản xuất: là những Công ty sản xuất với nhiều qui mô khác nhau
nhƣng có chung mục tiêu là cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm, dịch vụ
nhằm thõa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi nhuận cho họ.
+ Đại lý: là những cá nhân hay doanh nghiệp kinh doanh độc lập có
quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất cung cấp hàng hóa hay dịch vụ cho
các trung gian khác. Đại lý đảm nhiệm hoạt động phân phối sỉ nhƣng không sở
hữu hàng hóa mà họ phân phối. Họ sẽ nhận đƣợc một khoản tiền hoa hồng
hoặc lệ phí nhất định trên tổng doanh số bán ra.
+ Nhà bán buôn: là trung gian mua bán hàng hóa, dịch vụ cho các trung
gian khác nhƣ nhà bán lẻ… Trung gian này thực hiện việc mua, sở hữu, lƣu
kho, vận chuyển số lƣợng lớn và bán lại hàng hóa cho nhà bán lẻ, các Công ty
sản xuất, các tổ chức kinh doanh khác. Chính vì thế, trong thực tế nhà bán
buôn có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ.
+ Nhà bán lẻ: là trung gian nhận hàng hóa và dịch vụ có thể trực tiếp từ
nhà sản xuất hoặc đại lý, nhà bán buôn và phân phối trực tiếp cho ngƣời tiêu
dùng cuối cùng.
+ Ngƣời tiêu dùng cuối: bao gồm cả ngƣời tiêu dùng cá nhân và tiêu
dùng công nghiệp, là điểm cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào
hàng hóa hay dịch vụ tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng thì quá trình phân phối
mới hoàn thành.
2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
Các thành viên tham gia vào kênh phân phối với những cách thức liên kết
khác nhau, tạo nên những kênh phân phối khác nhau.
6
Đại lý
Nhà
bán lẻ
(1)
Nhà
bán buôn
Nhà
bán lẻ
(2)
Nhà
bán buôn
Nhà
bán lẻ
(3)
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất
Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối nhƣ sau:
(0)
(Nguồn: Giáo trình quản trị thương mại)
Hình 2.1: Các dạng kênh phân phối
2.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp (0)
- Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối ngắn nhất không bao gồm
phần tử trung gian nào giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, nên nó còn có
tên gọi khác là kênh cấp zero.2
- Đây là loại kênh phân phối trong đó hàng hóa, dịch vụ đƣợc đƣa trực
tiếp từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hình thức bán có thể qua
nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đến từng nhà, bán qua các cửa hàng
của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức hiện đại nhƣ thiết bị bán hàng tự
động, bán qua mạng Internet, email, điện thoại, bƣu điện…
- Loại kênh này thƣờng đƣợc sử dụng cho các hàng hóa dễ hƣ, dễ bể, dễ
mất phẩm chất khi để lâu... hàng nông sản, thực phẩm tƣơi sống.
- Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không bị sẽ
chia cho những trung gian khác, tiết kiệm chi phí, đáp ứng kịp thời hàng hóa,
tuy nhiên số lƣợng hàng hóa phải đủ lớn và quy cách chủng loại không phức
tạp; mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy
có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy
2
Nguồn: />
7
nhiên loại kênh làm tăng khối lƣợng công việc, yêu cầu nguồn nhân lực lớn, ứ
đọng vốn, chịu rủi ro cao…
2.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp
Gọi là kênh phân phối gián tiếp vì giữa nhà sản xuất và tiêu dùng xuất
hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đƣa hàng hóa, dịch vụ từ nhà
sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Trong loại kênh này, hàng hóa đƣợc
tiêu thụ trên địa bàn rộng lớn hơn, khối lƣợng lớn hơn, tốc độ nhanh hơn. Tuy
nhiên, trong loại kênh này doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc kiểm soát
các trung gian vì họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp.
Kênh cấp 1 (1): là kênh phân phối chỉ gồm một trung gian. Nhà sản xuất
đƣa hàng hóa, dịch vụ của mình đến ngƣời tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ.
- Loại kênh này giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trƣờng mới dễ
dàng hơn. Và chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trƣờng hợp nhất định
nhƣ mặt hàng đơn giản, quãng đƣờng vận chuyển hàng hóa không đổi, phục
vụ cho nhu cầu thƣờng xuyên ổn định.
Kênh cấp 2 (2): gồm hai cấp trung gian trên thị trƣờng, nhà bán buôn và
nhà bán lẻ. Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, nhất là
đối với hàng công nghiệp tiêu dùng. Kênh này đƣợc sử dụng đối với hàng hóa
có một số ít ngƣời sản xuất nằm ở một số nơi khác nhau nhƣng tiêu dùng ở
giới hạn một ít nơi nào đó, hoặc có một số ít ngƣời sản xuất nhƣng tiêu dùng ở
nhiều nơi. Ngƣời sản xuất có quy mô lớn, lƣợng hàng đƣợc sản xuất ra vƣợt
quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phƣơng, một vùng,... Trong trƣờng hợp này
ngƣời sản xuất thƣờng đƣợc tổ chức giao dịch với các trung gian nhƣ ngƣời
bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.
- Kênh phân phối này có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức
kênh tƣơng đối chặt chẻ. Ngƣời sản xuất, ngƣời trung gian, do chuyên môn
hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khả năng thỏa mãn nhu cầu
thị trƣờng lớn. Tuy nhiên thời gian lƣu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.
8
Kênh cấp 3 (3): gồm ba cấp trung gian trên thị trƣờng: đại lý, nhà bán
buôn và nhà bán lẻ. Kênh phân phối này thƣờng đƣợc dùng đối với sản phẩm
mới; những nhu cầu mới; đƣợc dùng trong những trƣờng hợp mà nhà kinh
doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn; các mặt hàng có giá cả thị trƣờng biến
động nhiều; đƣợc sử dụng nhiều trong buôn bán quốc tế.
- Kênh này có ƣu nhƣợc điểm giống nhƣ kênh cấp 2. Trong một số
trƣờng hợp ngƣời ta sử dụng môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa
lƣu thông đƣợc dễ dàng hơn. Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là
phải sử dụng trung gian ở những trƣờng hợp nào cần thiết, xem trung gian là
những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các
kênh phân phối.3
2.1.4 Vai trò kênh phân phối
- Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó đƣa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, và đƣợc xem là cầu nối giúp nhà sản xuất
cung ứng cho khách hàng những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần, đúng theo nhu
cầu, thời gian, địa diểm, luồng hàng cung ứng…
- Kênh phân phối tăng cƣờng khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các
thành viên trong kênh phân phối.
- Kênh phân phối thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa và
phân phối sản phẩm cho các khu vực, địa bàn khác nhau.
- Giảm bớt công việc cho nhà sản xuất, hạn chế rủi ro thiệt hại. Ngoài ra
còn giảm thiểu lƣợng hàng tồn kho, chuyển hàng hóa qua các kho trung gian,
tiết kiệm chi phí lƣu kho. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số
quyền kiểm soát đối với sản phẩm nhƣ đƣợc bán nhƣ thế nào và bán cho ai.
Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản
xuất nhiều lợi thế.
3
Nguồn: />
9
+ Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực
tiếp sản phẩm của mình đến tận ngƣời tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối
trực tiếp đòi hỏi đầu tƣ rất nhiều chi phí và nhân lực.
+ Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lƣợng bán sẽ tăng hơn do
đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp và đƣa đƣợc sản phẩm đến các thị
trƣờng mục tiêu một cách nhanh chóng.4
- Sự xuất hiện của các thành viên trong kênh làm dễ dàng quá trình tìm
kiếm hàng hóa, dịch vụ của ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy, vai trò của các
trung gian tiếp tục tăng lên, làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên
phạm vi toàn xã hội.
SX
SX
SX
SX
SX
SX
TG
KH
KH
KH
KH
KH
KH
K
SX: Nhà sản xuất, TG: Trung gian, KH: Khách hàng
(Nguồn: Giáo trình những nguyên lý tiếp thị)
Hình 2.2 Vai trò của các trung gian
2.1.5 Chức năng kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới
ngƣời tiêu dùng. Họ lấp đƣợc khoảng cách về thời gian, không gian và quyền
sở hữu giữa ngƣời tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành
viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: nghiên cứu thị trƣờng nhằm thu thập thông tin cần thiết về
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh,
để hoạch định chiến lƣợc phân phối và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm
và dịch vụ.
4
Nguồn: />
nghiep-trong-nen-kinh-te-thi-truong/0949b6d7
10
- Chiêu thị: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về
sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc, thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
- Đàm phán, thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
- Phân phối vật phẩm, vận chuyển, bào quản và lƣu trữ hàng hóa, điều
hòa cung cầu giữa các khu vực thị trƣờng và giữa các thời điểm khác nhau.
- Hoàn thiện hàng hóa định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích
ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động nhƣ sản
xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói nhƣ đóng gói, bảo hành...
- Chấp nhận rủi ro: khi mua sản phẩm các nhà trung gian phải chấp nhận
những rủi ro nhƣ: sự thay đổi thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, sản phẩm bị hƣ
hỏng trong quá trình vận chuyển hay dự trữ, rủi ro về kinh tế.
- Tài trợ, huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.5
2.1.6 Mối quan hệ giữa phân phối và sản phẩm, giá cả, hoạt động
chiêu thị, dịch vụ sau bán hàng.
Để sản phẩm của Công ty tiêu thụ nhanh, và có hiệu quả không chỉ dựa
vào kênh phân phối mà còn phải quan tâm đến nhiều yếu tố khác nhƣ:
2.1.6.1 Sản phẩm
Trong giai đoạn hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản
phẩm là yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh nhiều nhất,
vì một doanh nghiệp nếu sở hữu những sản phẩm có chất lƣợng cao, uy tín thì
sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng và sự tin dùng của họ, từ đó làm tăng lợi
nhuận cũng nhƣ thị phần của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Yếu tố sản phẩm
này thƣờng đƣợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhƣ: chất lƣợng sản phẩm,
tính hữu dụng, mẫu mã, chủng loại,… Những chỉ tiêu này tác động trực tiếp
đến khách hàng vì nó ảnh hƣởng đến quyết định mua hàng của họ. Do đó
5
Nguồn: />
11
doanh nghiệp phải lựa chọn trình độ của sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu
cầu của khách hàng.
Ngày nay, sự khác biệt hóa về sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh đƣợc
các doanh nghiệp xem nhƣ là vũ khí kinh doanh hiệu quả thay vì là giá thành
hoặc giá bán nhƣ lúc trƣớc. Bởi vì nếu trên thị trƣờng có nhiều loại hàng hóa
với cùng công dụng và giá cả bằng nhau thì tất nhiên ngƣời tiêu dùng sẽ sẵn
sàng chi trả cho loại hàng hóa có chất lƣợng cao hơn và đặc tính thú vị hơn.
2.1.6.2 Giá bán
Khi nền kinh tế còn ở trình độ thấp, đời sống xã hội vẫn chƣa đƣợc cải
thiện thì điều mà ngƣời tiêu dùng quan tâm khi sử dụng một sản phẩm dịch vụ
nào đó là giá cả của nó, do vậy trong giai đoạn đầu khi doanh nghiệp bƣớc vào
thị trƣờng mới thì giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng. Nhƣng khi nền kinh
tế ngày càng phát triển, đời sống ngày càng đƣợc nâng cao thì yếu tố giá đối
với ngƣời tiêu dùng đã không còn quan trọng nhƣ trƣớc mà thay vào đó là các
yếu tố khác nhƣ chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, mẫu mã, chủng loại,… Tuy
nhiên, giá cả vẫn đƣợc coi là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hƣởng
đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Việc xây dựng một chính sách giá linh hoạt là rất quan trọng đối với
doanh nghiệp bởi vì việc định giá sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp hiện
nay không đơn thuần chỉ dựa vào phần giá trị hao phí cho sản phẩm và cộng
với một tỉ lệ lợi nhuận phù hợp mà còn phải tính đến một số yếu tố thời vụ và
yếu tố thời gian. Do vậy mỗi doanh nghiệp phải có chính sách định giá hợp lý
trên từng thị trƣờng, từng đoạn thị trƣờng, với từng đối tƣợng khách hàng khác
nhau và ở từng thời điểm khác nhau để đẩy nhanh đƣợc tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tối đa hóa lợi nhuận.
2.1.6.3 Các dịch vụ sau bán hàng
Ngoài yếu tố giá và chất lƣợng sản phẩm thì các dịch vụ sau bán hàng
cũng là một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả, nó giúp khách hàng thuận lợi
trong việc vận chuyển, bảo trì và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp,
qua đó hạn chế rủi ro bất ngờ xảy ra cũng nhƣ làm tăng sự hài lòng của khách
12
hàng đối với doanh nghiệp. Bởi lẻ, bất cứ khách hàng nào cũng rất cần sự đảm
bảo trong quá trình sử dụng một sản phẩm dịch vụ nào đó nên việc cung cấp
dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất sẽ là yếu tố cơ bản để làm tăng số
lƣợng sản phẩm bán ra cũng nhƣ doanh thu của doanh nghiệp.
2.1.6.4 Hoạt động chiêu thị
Chiêu thị là một hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh
nghiệp và cũng là một hoạt động khá quan trọng trong vấn đề duy trì doanh số
cho các sản phẩm đang bán chạy, làm cho khách hàng nhớ đến thƣơng hiệu và
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức chiêu thị có thể là quảng cáo
sản phẩm hay cung cấp thông tin về sản phẩm và công ty trên blog, website,
thẻ khách hàng, sinh nhật khách hàng… để thu hút thị hiếu của khách hàng
cũng nhƣ kích thích hành vi mua hàng của họ.
2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu
Số liệu sử dụng trong luận văn chủ yếu là số liệu thứ cấp ở các năm
2011, 2012, 2013 và 6 tháng đầu năm 2014 của Công ty TNHH Thiết bị điện
Nam Phƣơng. Số liệu đƣợc thu thập qua các báo cáo tài chính, báo cáo thu chi
định kì của Công ty, ngoài ra còn đƣợc tham khảo qua tài liệu, sách, báo và
nhiều thông tin từ mạng.
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu
Đề tài sử dụng phƣơng pháp so sánh tƣơng đối và so sánh tuyệt đối, để
phân tích thực trạng hoạt động, sự ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng đến
hoạt động của hệ thống kênh phân phối, và đánh giá hiệu quả hoạt động của
kênh phân phối của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng từ năm 20112013 và 6 tháng đầu năm 2014.
+ So sánh tƣơng đối: là tỷ lệ phần trăm (%) giữa số cảu kì phân tích so
với kì gốc của các chỉ tiêu kinh tế.
%Y
Y1 Y0
x100%
Y0
13
Ghi chú:
+ Y1 chỉ tiêu kì phân tích
+ Y0 chỉ tiêu kì gốc
+ %Y tỷ lệ phần trăm tăng của kì phân tích so với kì gốc
Phƣơng pháp này dùng để làm rõ tình hình biến động của mức độ của các
chỉ tiêu trong thời gian phân tích. So sánh tốc độ tăng trƣởng của các chỉ tiêu
giữa các năm và so sánh tốc độ tăng trƣởng của các chỉ tiêu đó. Từ đó tìm ra
nguyên nhân và biện pháp khắc phục.
+ So sánh tuyệt đối: là sự chênh lệch giữa về trị số giữa kì phân tích so
với kì gốc.
Y = Y 1 – Y0
Ghi chú:
+ Y1 chỉ tiêu kì phân tích
+ Y0 chỉ tiêu kì gốc
+ Y là sự chênh lệch giữa về trị số giữa kì phân tích so với kì gốc.
Kết quả của phƣơng pháp này biểu hiện biến động khối lƣợng, qui mô,
của các chỉ tiêu kinh tế. Từ đó, tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục.
14
CHƢƠNG 3
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN NAM PHƢƠNG
3.1 THÔNG TIN CÔNG TY
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng.
- Trụ sở giao dịch: 99 Châu Văn Liêm, Phƣờng An lạc, Quận Ninh Kiều,
Thành phố Cần Thơ.
- Mã số thuế: 1800 63 67 98
- Email: ,
- Điện thoại: 0710 3 818 585 – 0710 3 814 559.
- Fax: 0710 3 813 538.
- Logo Công ty
3.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Sự ra đời và trƣởng thành nhanh chóng của công nghệ trong lĩnh vực ánh
sáng đã kéo theo sự xuất hiện vô cùng đa dạng của các thiết bị điện, thiết bị
chiếu sáng. Cùng với đó, Nƣớc ta hiện nay đang trong quá trình Công nghiệp
hóa – Hiện đại hóa đất nƣớc, ngày càng có nhiều ngành công nghiệp ra đời,
nhiều công trình cần phải thi công kéo theo nhu cầu rất lớn về thiết bị điện
công nghiệp cũng nhƣ các thiết bị chiếu sáng. Nhƣng để có thể tìm kiếm, lựa
chọn cho mình những sản phẩm thiết bị điện, điện công nghiệp và thiết bị
chiếu sáng ƣng ý, chất lƣợng là một chuyện không dễ dàng. Nắm bắt đƣợc nhu
cầu sử dụng ngày càng khắc khe của khách hàng, Công ty TNHH Thiết bị điện
Nam Phƣơng đã và đang sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm
với chất lƣợng cao, và là nhà kinh doanh chuyên nghiệp hàng đầu trong lĩnh
vực thiết bị điện, điện công nghiệp và thiết bị chiếu sáng trong nhiều năm qua.
15
