Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU.....................................................................4
LỜI NÓI ĐẦU........................................................................................1
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN
LUCKY HOUSE VIỆT NAM................................................................3
1.1 Giới thiệu chung về công ty..................................................................3
1.2 Quá trình hình thành và phát triển.....................................................3
1.3 Chức năng nhiệm vụ.............................................................................4
1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky
House Việt Nam...........................................................................................5
1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam
...................................................................................................................5
1.4.2 Cơ cấu lao động của công ty .........................................................9
1.5 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty...............................................10
1.5.1.Đặc điểm về sản phẩm ...........................................................10
1.5.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ................................................13
1.5.3 Nguyên vật liệu.............................................................................14
1.5.4 Cơ sở vật chất ,trang thiết bị.......................................................15
1.6 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh...................................................16
1.6.1 Khách hàng.................................................................................16
1.6.2 Đối thủ cạnh tranh.................................................................16
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM..........19
2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty...............19
2.1.1 Doanh thu......................................................................................20
2.1.2 Sản lượng tiêu thụ........................................................................20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.1.3 Thị trường.....................................................................................21
2.1.4 Khách hàng.................................................................................22

2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN
LUCKYHOUSE VIỆT NAM...................................................................23
2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công
ty sơn Lucky House Việt Nam..............................................................23
2.2.2 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối.....................................25
2.3 Thực trạng công tác tìm kiếm các thành viên kênh........................28
2.4. Thực trạng hoạt động quản lý kênh.................................................29
2.4.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh.........................29
2.4.2. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh......32
2.4.3. Thực trạng hoạt động quản lý mối quan hệ giữa các thành
viên kênh................................................................................................34
2.4.4. Thực trạng phối hợp các chính sách Marketing mix..............34
2.4.5 Công tác đánh giá các thành viên kênh.....................................35
2.5 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty......................................36
2.5.1. Những kết quả mà Công ty đã đạt được về tổ chức kênh phân
phối.........................................................................................................36
2.5.2 Những thành công và ưu điểm của công ty sơn Lucky House
Việt Nam................................................................................................40
2.5.3. Những tồn tại của quản lý kênh phân phối của công ty sơn
Lucky House Việt Nam.........................................................................41
2.5.4 Nguyên nhân của những tồn tại.................................................42
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM. 44
3.1 Dự báo xu thế của thị trường và định hướng phát triển của công ty
đến năm 2010.............................................................................................44
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3.1.1 Dự báo xu thế của thị trường sơn Việt Nam.............................44
3.1.2 Định hướng phát triển công ty tới năm 2010.............................45
3.1.2.1 Thực hiện mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ............45

3.1.2.2 Lợi nhuận cần chia sẻ cho các trung gian..............................46
3.1.2.3 Thực hiện mục tiêu chiếm giữ thị trường...............................46
3.1.2.4 Phương pháp xác định mục tiêu phân phối của công ty:........47
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối của công ty sơn
Lucky House Việt Nam.............................................................................47
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nghiên cứu Marketing của công ty..........47
3.2.2. Đề xuất phát triển các dạng kênh có thể:..................................49
3.2.3 Mô hình tổ chức kênh:.................................................................51
3.2.4 Hoàn thiện các chính sách liên quan tới thành viên kênh.......53
3.2.4 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy kênh:...................................59
3.3. Một số kiến nghị với khác..................................................................60
3.3.1 Kiến nghị với nhà nước..............................................................60
3.3.2 Kiến nghị với công ty...................................................................61
KẾT LUẬN...........................................................................................64
DANH MỤC TÀI LIỆUTHAM KHẢO..............................................65
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Sơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam..........6
Bảng 2 : Các tiêu chuẩn của sản phẩm sơn nước của công ty ...........12
Bảng 3: Tiêu chuẩn của bột bả tường (TCVN 2003) .........................12
Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước .............................14
Bảng 4:Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003
-2007...................................................................................................... 19
Bảng 5 : sản lượng tiêu thụ của công ty từ năm 2003 -2007...............20
Bảng 6: Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007...........24
Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1 ...........................................................25
Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2............................................................26
Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp 3............................................................27
Sơ đồ 6: Kênh phân phối trực tiếp.......................................................27

Sơ đồ 7: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của................30
Bảng 7: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty.........33
Bảng 8: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước..............................37
Bảng 9: Tỷ trọng doanh thu của các loại hình kênh phân phối
của công ty năm 2006...........................................................................38
Sơ đồ 8: Quá trình nghiên cứu marketing...........................................48
Sơ đồ 9: Kênh phân phối đề xuất với thị trường miền Trung,Nam...50
Bảng 10: Đề xuất điều chỉnh số đại lý của công ty.............................57
Bảng 11 : Đánh giá hoạt động của các đại lý......................................59
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, các Công ty đều có xu hướng cung cấp sản
phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu
cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá được rộng khắp, đưa hàng
hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp,
Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các
kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường
trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc
tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu
dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyễn
mãi, cắt giảm giá bán... chỉ có lợi thế ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới
kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế
cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân
phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống
kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Qua quá trình thực tập ở Công ty

TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM cùng với những kiến thức đã tích
luỹ và được sự giúp đỡ tận tình của giáo sư, tiến sĩ Nguyễn Kế Tuấn. Em đã
chọn đề tài:
“Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam”

Website: Email : Tel : 0918.775.368
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mục đích nghiên cứu của đề tài: Vận dụng lý thuyết, phân tích thực trạng
kênh phân phối của Công ty TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM trên
thị trường sơn Việt Nam. Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với
chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững
trên thị trường.
Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I : Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH sơn Lucky House Việt
Nam
Chương II: Thực trạng về thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty
TNHH sơn Lucky House Việt Nam
Chương III: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH sơn
Lucky House Việt Nam
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN
LUCKY HOUSE VIỆT NAM
1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên giao dịch : Công ty sơn Lucky House Việt Nam
Tên tiếng anh: LUCKY HOUSE PAINT CO,.LTD VIETNAM
Trụ sở đặt tại :45 Nam Ngư- Hoàn Kiếm- Hà Nội
Văn phòng giao dịch: 110 Thái Thịnh –Đống Đa - Hà Nội

Nhà máy : 90 Nguyễn Tuân -Thanh Xuân - Hà Nội
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn
Người đại diện theo pháp luật : Giám đốc : TỐNG CÔNG LỢi
Điện thoại: 04 5373421
Fax : 04 5373420
Email:
Vốn điều lệ: 1.800.000.000 vnd
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam được thành lập theo quyết
định số 2626/QĐUB ngày 03/08/1996 của UBND thành phố Hà Nội có tên
ban đầu là Công ty thương mại và xây dựng Đồng Tâm.
Hoạt đông trong nhiều lĩch vực: Đầu tư, thương mại, sản xuất
Giấy phép kinh doanh số 049227 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà Nội cấp
ngày 12/08/1996 ngành nghề chủ yếu kinh doanh là:
- Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng
- Sản xuất kinh doanh bột bả tường, sơn silicat và sơn chống thấm.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đến ngày 01/11/2004,công ty đổi tên thành: Công ty Trách nhiệm hữu
hạn sơn Lucky House Việt Nam.
Từ ngày thành lập, với ý thức xây dựng Lucky House trở thành một
thương hiệu mạnh trên thị trường, với sự nỗ lực không ngừng của cả công ty
đến nay, tại mỗi vùng địa bàn đều có các chi nhánh hoặc nhà phân phối hoạt
động hiệu quả.
Đến năm 2004, Công ty sơn Lucky House Việt Nam đã được tổ chức
QUACERT cấp giây chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO: 9001-
2000.
Sau hơn 10 năm thành lập, công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam
đã cung cấp nhiều sản phẩm sơn và chất phủ đa dạng với chất lượng tốt và giá

thành phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Hiện nay, công ty đã trở
thành một trong những nhà sản xuất và phân phối sơn nước hàng đầu Việt
Nam.
1.3 Chức năng nhiệm vụ
Từ khi ra đời, công ty luôn ý thức được nhiệm vụ cũng như mục tiêu
đặt ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty Sơn Lucky
House Việt Nam có nhiệm vụ chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng hóa
chất, sơn tường. Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ
chức thực hiện các kế hoạch theo pháp luật hiện hành của nhà nước.
Mục tiêu của công ty là muốn đưa sản phẩm của mình đến mọi nơi để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa, mục tiêu kiếm nhiều lợi nhuận
và chiếm lĩnh thị trường đã ăn sâu vào ý thức của mỗi thành viên trong công
ty. Không những họ muốn sản phẩm của mình có mặt trong nước mà còn tiến
xa ra thị trường nước ngoài. Công ty đặt ra những kế hoạch phát triển sản
phẩm cụ thể, lên một tầm cao mới. Từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm,
mẫu mã hấp dẫn, chủng loại phong phú để thu hút khách hàng ở khắp mọi
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
miền của tổ quốc đến các hoạt động tìm kiếm thị trường có tiềm năng lớn trên
thế giới. Điều đó đã đặt ra những nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài cho
toàn công ty. Mỗi bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng
của mình. Đó là:
- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sơn tường.
- Thực hiện quá trình phân phối: mang sản phẩm đến mọi thị trường và
mọi khách hàng, nơi mang lại nhiều cơ hội về cho công ty.
- Hoàn thiện sản phẩm về mọi mặt, tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm
của công ty khác từ chất lượng chủng loại, mẫu mã đến dịch vụ chăm sóc
khách hàng.
- Mở rộng phạm vi bao phủ thị trường, tạo ra hình ảnh trong tâm trí

khách hàng.
- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo điều
kiện thuận lợi để họ phát triển năng lực và làm việc đạt kết quả cao nhất.
1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky House
Việt Nam
1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bộ phận kinh
doanh, marketing
Bộ phận thư kí,
kế toán
Ban giám đốc
Bộ phận sản xuất
Bộ
phận
kinh
doanh
Hà
Nội
Bộ
phận
kinh
doanh
ngoại
tỉnh

Bộ
phận
dự án
Kế
toán
mua
hàng,
kế
tóan
thuế
Kế
toán
công
nợ
Bộ
phận
nghiên
cứu và
điều
hành
công
nghệ
Kế
toán
kho
Bộ
phận
kho
nguyên
liệu và

thành
phẩm.
Điều
vận
Bộ
phận
điều
hành
sản
xuất
Phân
xưởng
bột bả
tường,
Bột bả
công
nghiệp
Phân
xưởng
sản xuất
sơn
nước
Phân
xưởng
sản xuất
sơn gốc
dầu
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+Ban giám đốc:

- Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất, đại diện cho người lao động
trong công ty, quyết định chế độ chính sách, kế hoạch chiến lược kinh doanh.
- Giám đốc là người phụ trách chung trong bộ máy hoạt động của công
ty như: lao động tiền lương, kỹ thuật, công tác kế hoạch, tiêu thụ công tác tài
chính, thống kê… tất cả các chủ trương kế hoạch của giám đốc được truyền
đạt xuống các phòng ban tiếp nhận nhiệm vụ được giao và kế hoạch, phương
hướng cụ thể để thực hiện công việc một cách tốt nhất
-Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những
công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công. Là người giúp giám đốc
điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự phân công
của giám đốc như: chủ động xắp xếp công việc đến từng bộ phận diễn ra hàng
ngày của chi nhánh.
+ Bộ phận kinh doanh marketing, dự án
Bộ phận này có chức năng chủ yếu:
1/Xúc tiến thương mại, khảo sát đánh giá thị trường, định vị thị trường,
mở rộng thị trường, tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng. Kết hợp với
nhà phân phối tiến hành các hoạt động quảng cáo khuếch trương thương hiệu
sản phẩm tại mỗi vùng địa bàn.
2/Vai trò tư vấn hỗ trợ kĩ thuật,tư vấn nghiệp vụ bán hàng,phân phối sản
phẩm cho nhà phân phối ,tư vấn về kĩ thuật ,chất lượng sản phẩm,kỹ thuật thi
công cho chủ đầu tư,nhà thầu,đội thợ,người tiêu dùng trực tiếp.
3/ Chăm sóc khách hàng sau bán hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của chức năng
này là thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi họ đã mua, tiêu
dùng sản phẩm.Với quan điểm lấy sự thỏa mãn của khách hàng là động lực
phát triển nên công ty rất chú trọng đầu tư vào bộ phận này.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4/Lập dự án: Chức năng chủ yếu là đầu tư thiết kế thi công các công trình

đảm bảo tính khả thi và khả năng thắng thầu.
+Bộ phận kế toán
Đứng đầu là kế toán trưởng, có chức năng tham mưu cho giám đốc về
mặt tài chính, thống kê trong công ty. Ngoài ra còn có nhiệm vụ khai thác và
điều chỉnh nhằm đảm bảo đủ nguồn vốn để phục vụ công việc kinh doanh của
công ty, phân phối thu nhập, chia lương, và thực hiện các nghĩa vụ với nhà
nước. Bộ phận này ở công ty hiện nay khá cồng kềnh và ban giám đốc đang
tiến hành sàng lọc cán bộ, cho nghỉ việc cũng như đào tạo với chức năng kiêm
nhiệm có thể tiến hành
+Bộ phận sản xuất
1/ Bộ phận điều hành sản xuất có các nhiệm vụ chính là đảm bảo sản
xuất sản phẩm theo đúng kế hoạch của công ty và các đơn vị đặt hàng. Đào
tạo công nhân trực tiếp vận hành. Tổ chức thi công tại các dự án trọng điểm.
2/ Bộ phận kho bãi, điều vận hàng hóa có các chức năng chính là bảo
quản nguyên vật liệu, thành phẩm. Đồng thời còn sắp xếp kiểm kê hàng hóa
,luân chuyển hàng hóa theo đúng hợp đồng tránh thất thoát, nhầm lẫn.
3/ Bộ phận nghiên cứu và điều hành công nghệ với chức năng chính là
nghiên cứu các sản phẩm mới theo mục tiêu của công ty cũng như nhu cầu
khách hàng, tiến hành cải tiến sản phẩm. Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra
các quy trình vận hành của các loại sản phẩm. Nghiên cứu kiểm soát công
nghệ. Đào tạo công nhân vận hành. Sửa chữa máy móc thiết bị khi có sự cố.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.4.2 Cơ cấu lao động của công ty .
Bảng 01: Cơ cấu lao động trong công ty năm 2007
Chỉ tiêu Tổng số người %
Theo giới tính
Nữ 27 23,08
Nam 90 76,32

Theo độ tuổi
18-30 51 43,59
30-50 58 49,57
> 50 8 6,84
Theo thâm niên nghề nghiệp
< 2 năm 14 11,97
2-5 năm 37 31,62
5-10 năm 51 43,59
> 10 năm 15 12,82
Theo tính chất công việc
Lao động trực tiếp 97 82,91
Lap động gián tiếp 20 17,09
Theo trình độ
Trên đại học, đại học 12 10.25
Cao đẳng,Trung cấp 25 21.3
Công nhân kỹ thuật 80 68.35
Lao động là nhân tố quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Từ khi hình thành và phát triển đến nay, số lượng lao động của công
ty hàng năm nhìn chung là đều tăng lên, năm nay tăng lên so với năm trước.
Để đáp ứng nhu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã thực
hiện các công tác tuyển chọn, bồi dưỡng và xây dựng được đội ngũ lao động
để thực hiện trong mọi lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Hiện nay, tổng số lượng lao động của công ty là 117 người.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Nguồn lao động: công ty chủ yếu tuyển chọn qua trung tâm xúc tiến
việc làm và các lao động thời vụ quen thuộc của công ty.
- Đào tạo và phát triển nhân sự : Công ty đã cho lao động tham gia các
lớp đào tạo ngắn hạn về kỹ năng, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Công

ty chủ động mời các chuyên gia có trình độ, uy tín về giảng dạy.
Đội ngũ nhân viên hành chính sự nghiệp và đội ngũ công nhân thường
xuyên được đào tạo kỹ năng nghiệp vụ .Đội ngũ giám sát thường xuyên được
cập nhật các kinh nghiệm. Ngoài ra công ty còn mở các lớp an toàn lao động
tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty đều phải tham gia và tiến hành cử
nhân viên đi học các lớp ngắn hạn về quản lý nhân lực, vật lực, quản lý công
nghệ sản xuất theo phương pháp mới, hiện đại.
Công ty thường áp dụng các biện pháp đào tạo tại chỗ học tranh thủ vào
các ngày nghỉ, cuối ngày làm việc, các lớp học khóa học thường kéo dài 7 đến
15 ngày.
1.5 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty
1.5.1.Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của công ty Sơn Lucky House Việt Nam bao gồm các mặt
hàng sơn tường, bột bả .Trong đó các sản phẩm chính như sau

Sơn: - Sơn kiến trúc
- Sơn trang trí
- Sơn Epoxy
- Sơn chịu nhiệt
Bột bả: -Bột bả tường chống thấm chống rêu mốc
-Bột bả công nghiệp chuyên dùng cho xe ôtô,xe máy
Website: Email : Tel : 0918.775.368
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Sơn tường: Là gồm các loại sơn lót, sơn nước sử dụng để sơn phủ nội
thất,trang trí cho các công trình xây dựng. Đây là loại sơn có tính kinh tế, kỹ
thuật cao, chống ẩm, chống rêu mốc. Chuyên dùng để trang trí cho:
-Các bề mặt xây dựng: cấu kiện bê tông, xi măng cát
-Các bề mặt khác: amiăng, thạch cao và các vật liệu tổng hợp
Đây là mặt hàng chuyên dùng cho ngành xây dựng nên nó có tính thương

phẩm đặc biệt. Thời gian sử dụng khoảng 02 năm.Hiện nay, nhu cầu sử dụng
mặt hàng này là thường xuyên, quanh năm và là hàng cần thiết. Do đó mặt
hàng này luôn đòi hỏi kỹ thuật sản xuất sản phẩm cao, đáp ứng được nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sơn tường của công ty luôn luôn đáp ứng nhu cầu của người
tiêu dùng từ loại sơn thông dụng cho đến sơn cao cấp với các mức giá khác
nhau phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng. Hơn nữa màu sắc sản phẩm
phong phú kết hợp với chất lượng sản phẩm ổn định luôn làm cho khách hàng
hài lòng sản phẩm sơn tường của công ty thỏa mãn tiêu chuẩn của nhà nước
và có các chỉ tiêu kĩ thuật cụ thể sau
Website: Email : Tel : 0918.775.368
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bảng 2 : Các tiêu chuẩn của sản phẩm sơn nước của công ty
STT Tên chỉ tiêu Tiêu chuẩn kiểm
định
Kết quả
1 Độ mịn TCVN 2091-1993 29µm
2 Hàm lượng chất không
bay hơi
TCVN 6934-2001 45%
3 Thời gian khô bề mặt Nt 45 phút
4 Thời gian khô toàn bộ Nt 2giờ 45 phút
5 Mầu sắc TVNN 2102-1993 Mày trắng
6 Độ bám dính của màng
sơn trên nền vữa
TCVN 2097-1994 Điểm 1
7 Độ phủ của màng sơn
khô
TCVN 2095-1993 78g/m2

8 Độ nhớt đo bằng nhới kế
broklield ở 25độ C với
trục quay số 4,tốc độ 4
TCVN 6934-2001 12000 Cps
9 Ngâm mẫu thử 72 giờ
trong nước cất
TCVN 6935-2001 Màng phủ bền
10 Độ xuyên nứoc Nt 24 giờ nước không
qua

* Bột bả: Hỗn hợp các loại bột đỏ, bột nhẹ, bột thạch anh, ximăng... sau
khi qua sàng kích thước hạt <30 được trộn đều với một số phụ gia để tạo
thành bột bả
Sản phẩm bột bả tường của công ty là sản phẩm khi trộn với nước theo
một tỉ lệ nhất định thì tạo thành một chất có khả năng kết dính và độ dẻo nhất
định gọi là matit.Sản phẩm này khi trát lên tường giúp cải thiện bề mặt tường
trước khi sơn. Sản phẩm bột bả tường của công ty thỏa mãn tiêu chuẩn của
nhà nước về bột bả và matit sau
Bảng 3: Tiêu chuẩn của bột bả tường (TCVN 2003)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
STT Tên chỉ tiêu Mức quy định
1 Độ mịn của bột bả tường(phần còn lại trên
sàng 0,08 mm ,% không thể lớn hơn)
6
2 Khối lượng thể tích của bột bả tường 970-50
3 Thời gian đông kết của matít (phút)
- Bắt đầu,không sớm hơn
- Kết thúc không muộn hơn

110
450
4 Độ giữ nước của matit (%) không nhỏ hơn 98
5 Độ cứng bề mặt ở 4 ngày tuổi không nhỏ
hơ35
0,09
6 Độ bám dính của matit ở 4 ngày tuổi không
nhỏ hơn N/m2
0,2
7 Độ bền nứoc của matit ở 4 ngày tuổi (mẫu
được ngâm 72 h)
Không bong rộp
Chính sách phân phối áp dụng cho hai mặt hàng này bao gồm những
phân phối ngắn, trực tiếp. Song song với đó, việc hình thành nên những phân
phối vận động vật lý hàng hóa là điều cần thiết, xuất phát từ yêu cầu bảo quản
dự trữ hàng hóa.
Công ty sử dụng chính những chi nhánh, cửa hàng của mình, đại lý, nhà
bán lẻ để thực hiện công tác phân phối. Tuy nhiên, mạng lưới phân phối hay
độ bao phủ thị trường có vị trí địa lý gần nơi sản xuất như Hà Nội, Bắc Ninh,
Bắc Giang, Lào Cai..
1.5.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ
Công ty hiện nay sử dụng hai loại công nghệ chính là dây chuyền sản
xuất sơn nước từ các loại nhũ tương và các loại phụ gia thích hợp được nhập
tại Đài Loan và Singapore. Đây là hai công nghệ tiên tiến và hiện đại nhất về
Website: Email : Tel : 0918.775.368
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
công nghệ sơn nước trên thế giới .Các loại máy chủ yếu là máy pha mầu,cối
pha sơn,máy trộn,máy đóng gói sản phẩm.
- Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước:

Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước
Bột bả tường gốc xi măng của công ty được sản xuất từ các nguyên
liệu sau:
Chất kết dính- xi măng poolăng
Chất độn- Bột khoáng thiên nhiên
Phụ gia – polime tái phân tán trong nước
Các thành phần này được trộn đều dưới dạng khô sau đó được đóng bao
và trở thành thành phẩm.
1.5.3 Nguyên vật liệu
Các nguyên vật liệu chính được sử dụng trong quá trình sản xuất của
công ty.
1. Nhựa
- Nhựa alkyl các loại: alkyl ngắn ,alkyl trung bình,alkyl dài
- Nhựa Polyurethane, nhựa Epoxy, nhựa Acrylic
- Nhựa Acrylic các loại: Pure, styrene, vinyl
- Đóng rắn, trợ đóng rắn màng sơn
2. Bột màu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nguyên liệu Trộn theo tỉ lệ Khuấy
Thành phẩm Đóng thùng Lọc
Nghiền
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Bột màu các loại: titan dioxit, kẽm oxit, lithophone...
- Bột độn các loại: CaCO3, Talc, Kaolin..
3. Dung môi
- Sản xuất sơn nước: texanol, propylene glycol, amoniac...
- Sản xuất sơn dầu: xylene,toluene, Butylacetate, Methanol,dầu hỏa
4. Phụ gia
- Chất trợ nghiền, phân tán, phá bọt

- Chất bảo quản, chống lắng
Công ty sử dụng các loại nguyên vật liệu chính là các loại hóa chất
được nhập khẩu từ Singapore đó là các loại polime có tên là Nhũ tương
Styrene Acrylic có độ kết dính cao,khả năng chống thấm tốt chất lượng cao
điều này cho phép công ty sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt.Các
loại bột mầu thường được mua từ các đối tác của trong nước của công ty
Ngoài ra với các sản phẩm bột bả thành phần chính là các loại bột đá
được mua từ các mỏ đá trong toàn quốc nhưng chủ yếu là từ các tỉnh lân cận
như Ninh Bình,Thanh Hóa.
1.5.4 Cơ sở vật chất ,trang thiết bị
Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam đang sở hữu một cơ sở vật
chất kĩ thuật khá tươm tất .Năm 2004 công ty đã được tổ chức QUACERT
công nhận về xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001-2000 .Trụ sở làm việc của công ty được trang bị hệ thống
máy tính và điều kiện làm viêc cũng như giao dịch rất thuận lợi. Mới đây
công ty đã nhận bàn giao nhà máy xuất sơn và bột bả lớn tại 90 Nguyễn
Tuân,Thanh Xuân, Hà Nội với tổng vốn đầu tư là 26 tỉ đồng với công suất lên
tới 3 triệu lít sơn/năm.Công ty cũng trang bị cho các đại lý và nhà phân phối
lớn máy phối mầu tự động và giàn pha mầu tự động.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Điều kiện làm việc của các cán bộ công nhân viên tại nhà máy sản
xuất của công ty cũng được đảm bảo .Hằng năm công ty đều thực hiện đào
tạo về an toàn lao động ,phòng cháy chữa cháy cho các cán bộ công nhân viên
và đã được các cơ quan chuyên môn cấp chứng chỉ.Các cán bộ công nhân
viên của công ty đều được khám sức khỏe định kì.Những bộ phận tiếp xúc với
hóa chất đều được nhận thêm phụ cấp độc hại.Công ty cũng thực hiện nghiêm
túc việc đóng bảo hiểm xã hội cho toàn bộ cán bộ nhân viên ,đảm bảo lợi ích
và tạo niềm tin cho người lao động

1.6 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh
1.6.1 Khách hàng
Công ty hiện nay đang có mạng lưới khách hàng khá rộng .Các đối
tượng khách hàng chính của công ty là:
- Nhà phân phối ,đại lý
- Chủ đầu tư,các nhà thầu
- Các công trình của các dự án trong và ngoài nước,các dự án cấp nhà
nước ,các công trình xây dựng dân dụng ,các nhà phân phối .
Hiện nay khi phân khúc thị trường chưa thực sự rõ ràng nên đối tượng
phân phối của công ty cũng đa dạng. Tuy nhiên trong kế hoạch phát triển của
công ty thì công ty sẽ tập trung chính vào các khách hàng có thu nhập cao và
khá. Để đáp ứng đối tượng khách hàng mục tiêu này công ty đã cung cấp ra
thị trường nhiều loại sản phẩm sơn cao cấp như sản phẩm sơn chống thấm
G8,sơn nội thất cao cấp Modern, sơn ngoại thất Acrytex…
1.6.2 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, vấn đề gây bức xúc và lo lắng nhất của Công ty là các đối
thủ cạnh tranh cùng ngành hàng, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đã
khiến cho mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng bị thu hẹp. Bởi
Website: Email : Tel : 0918.775.368
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
những đối thủ tuy mới gia nhập thị trường không lâu nhưng sản phẩm của họ
đã đạt được nhiều uy tín trên thị trường như: Spec, ICI, Kova, Nippon,
JonTon, Levis...
Qua nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh cho thấy, thị trường sơn
với hơn 60 hãng sơn đang hoạt động trên cả nước, càng chứng tỏ sản phẩm
sơn Lucky House Việt Nam của Công ty đang phải cạnh tranh hết sức gay gắt
với các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế. Các Công ty liên
doanh lớn như ICI, Levis, Jotun hay cùng một số Công ty sơn tư nhân tuy ít
tên tuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực xây dựng một số thời gian

tuy không lâu dài nhưng cũng được người tiêu dùng biết đến.
Đây chính là thách thức lớn đối với Công ty trong việc phân phối sản
phẩm trên thị trường. Sự nhận định và đánh giá về chất lượng sản phẩm và
nhãn hiệu của người tiêu dùng không rõ ràng và thiếu tính ổn định. Cho nên
sự trung thành về sản phẩm là rất thấp.
- Trên thị trường miền Bắc nhu cầu sử dụng và thị hiếu của khách hàng
phần lớn là sản phẩm sơn Spec, ICI, Kova. Vì khách hàng nhận thấy chất
lượng và nhãn hiệu của các hãng sơn này có phần hơn so với sản phẩm sơn
Lucky House Việt Nam. Do vậy việc xâm nhập vào thị trường của Công ty là
rất khó khăn.
- Theo số liệu thống kê cho thấy thị phần của hãng sơn Kova và ICI
chiếm tới 40% so với thị phận toàn miền Bắc tuy nhiên thị phần của tập đoàn
này đang giảm dần.Còn 60% được chia đều cho các hãng sơn khác. Điều này
càng chứng tỏ các đối thủ cạnh tranh của Công ty sơn Lucky House Việt Nam
lớn mạnh như thế nào.
Công ty sơn Lucky House Việt Nam do ra đời muộn hơn nhận thấy
những ưu, nhược của các hãng trên. Mặt khác công ty cũng nhận thấy tầm
quan trọng của khách hàng nên đã đưa ra chính sách tăng cường sản xuất các
Website: Email : Tel : 0918.775.368
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
loại sơn cao câp lẫn thông dụng. Các sản phẩm chủ yếu như: Vinatex,
Acrytex, Aprotex. Các sản phẩm này tuy ra đời muộn hơn nhưng vẫn có chỗ
đứng vững chắc trên thị trường. Màu sắc của sản phẩm luôn ổn định. Từ đó
cho thấy tâm trí của khách hàng bắt đầu đã biết đến nhãn hiệu của sản phẩm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM

2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
Bảng 4:Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003 -2007
TT CHỈ TIÊU
Đơn vị
tính 2003 2004 2005 2006 2007
1 Doanh thu
Ngàn
đồng
10552190 12135019 14319322 13488802 15107458

Tốc độ tăng
trưởng %
147 115 118 94 112
2
Tổng nộp
ngân sách
Ngàn
đồng 320241 341259 365127
296862 419693

Tốc độ tăng
trưởng %
123 107 107 81 141
3
Thu nhập
bình
quân/tháng
Ngàn
đồng
1200 1500 1600 1800 2200

Tốc độ tăng
trưởng %
100 112 116 109 125
4
Lao động
bình quân Người
87 102 112 117 117
5
Lợi nhuận
trước thuế
Ngàn
đồng
329460 316530 368328 301100 371366
6
Lợi nhuận
sau thuế
Ngàn
đồng 257390 247289 287756
235234 290130
7
Tài sản cố
định
Ngàn
đồng
1231209 1873210 2080006 2243501 2724923
8
Tài sản lưu
động và đầu
tư ngắn hạn
Ngàn

đồng
3290142 3296548 2361605 3068950 3616531
9
Tổng nguồn
vốn
Ngàn
đồng
4521351 5169758 4441611 5312452 6341454
10
Nguồn vốn
chủ sở hữu
Ngàn
đồng
2406896 2967958 2377150 3258658 3439224
Tốc độ tăng
trưởng %
113 123 80 137 106
11
Nguồn vốn
kinh doanh
Ngàn
đồng
2000000 2000000 2000000 2000000 2000000
12 Nợ phải trả
Ngàn
đồng
2114455 2201800 2064461 2053794 2902230
Tốc độ tăng
trưởng %
124 104 94 99 141

Website: Email : Tel : 0918.775.368
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.1.1 Doanh thu
Năm 2003 công ty đạt doanh thu là 10,5 tỉ đồng ,đến năm 2007 công ty
đạt 15,1 tỉ .Doanh thu hàng năm nhìn chung là đều tăng. Mức tăng của năm
2005 so với năm 2004 là cao nhất với tỷ lệ tăng là 18%.Tuy nhiên công ty đã
có những bước điều chỉnh để duy trì vị thế của mình trên thị trường.Hiện nay
theo khảo sát mới nhất của công ty thị trường sơn nước vẫn đang liên tục tăng
trưởng với tốc độ trung bình 11-12% /năm ,trong khi đó mức tiêu thụ trung
bình sơn nước tại châu Á khoảng 2lít/người/năm mức tiêu thụ trung bình tại
Việt Nam mới chỉ khoảng 0,6-0,7 lít/người/năm. Điều này chứng tỏ khi nền
kinh tế Việt Nam liên tục tăng trưởng như hiện nay thì mức tiêu thụ sơn sẽ
liên tục tăng trưởng,thị trường sơn Việt Nam sẽ liên tục tăng trưởng trong
những năm tới . Nắm bắt được điều đó Công ty sơn LUCKY HOUSE Việt
Nam đã mạnh dạn đầu tư máy móc thiết bị ,vốn vào thị trường đầy tiềm năng
này.
2.1.2 Sản lượng tiêu thụ
Bảng 5 : sản lượng tiêu thụ của công ty từ năm 2003 -2007
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung là tốt (trừ năm 2006)
tỉ lệ tiêu thụ tăng hằng năm đều lớn hơn 15% .Riêng năm 2006 do tình hình
khó khăn khi có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nên công ty giảm tương đối
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Sản phẩm tiêu thụ
(nghìn thùng)
21531 25635 29531 26598 32190
Tỉ lệ tăng trưởng % 100 120 115 90 121
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368

thị phần.Tuy nhiên tình hình đã được cải thiện vào năm 2007 khi công ty áp
dụng nhiều chính sách kích thích tiêu thụ như giảm giá bán,tăng cường
khuyến mại,hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phối,đầu tư thêm trang
thiết bị cho các nhà phân phối và các đại lý lớn trên toàn quốc.Đồng thời với
hoạt động xúc tiến bán công ty cũng tích cực cải tiến và năng cao chất lượng
sản phẩm của mình điều này tạo cho công ty sự uy tín và duy trì vững chắc thị
phần của công ty.Hiện nay công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh
phân phối rộng khắp ,số lượng đại lý của công ty liên tục tăng ( năm 2004 có
324 đại lý,năm 2005 có 345 đại lý,năm 2006 có 385 đại lý) và trải đều trên
các tỉnh. Do đặc thù của ngành xây dựng ,người tiêu dùng thường giao trọn
gói cho các công ty tư vấn thiết kế xây dựng ,nhà thầu hay thợ sơn .Nắm bắt
được điều đó công ty đã thiết kế ,tổ chức hệ thống phân phối rộng khắp cả
nước và “ chăm lo” cho các đối tượng này là chủ yếu , bộ phận kinh doanh
của công ty thường xuyên tiếp cận với các công trình ,văn phòng ,kiến trúc sư
,kĩ sư xây dựng ,các nhà thầu. Công ty cũng sử dụng các biện pháp xúc tiến
bán khác như khuyến mãi lớn –trúng xe hơi. Ngoài ra công ty còn trang bị hệ
thống tư vấn ,pha mầu trên vi tính ngay tại các đại lý.Tuy nhiên bên cạnh
những thành công đó hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn bộc lộ những
nhược điểm là chưa có sự phân bố hợp lý trong hệ thống kênh,chưa có những
biện pháp quản lý và tuyển chọn các thành viên một cách có hiệu quả
2.1.3 Thị trường
Qua khảo sát thị trường, có khoảng 60 thương hiệu sơn nước với đủ các
tên nước ngoài, tất cả đều sản xuất trong nước; dù là 100% vốn trong nước,
nước ngoài hay liên doanh. Thị trường sơn nước được phân định thành 3 cấp:
cao, trung và thấp cấp. Số lượng các hãng sản xuất sơn nước ở cấp thấp chiếm
đa số, khoảng 50 đơn vị. Chiến lược chủ yếu của họ là cạnh tranh bằng giá
bán. Sản phẩm cao cấp có giá từ 56.000-68.000đ/lít (tùy sơn trong nhà hay
Website: Email : Tel : 0918.775.368
21