biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ tại xí nghiệp mitagas, công ty cổ phần cơ khí điện máy cần thơ giai đoạn từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QTKD

BÙI THỊ THANH TRÚC
MSSV: 4114591

BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP
MITAGAS – CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ
KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ GIAI ĐOẠN
TỪ NĂM 2011 ĐẾN THÁNG 6/2014

LUẬN VĂN ĐẠI HỌC
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101

Tháng 12 – năm 2014


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QTKD

BÙI THỊ THANH TRÚC
MSSV: 4114591

BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP
MITAGAS – CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ
KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ GIAI ĐOẠN
TỪ NĂM 2011 ĐẾN THÁNG 6/2014
LUẬN VĂN ĐẠI HỌC

Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Th.S TRƯƠNG CHÍ HẢI

Tháng 12 – năm 2014


LỜI CẢM TẠ
Qua bốn năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Cần Thơ, cùng
với thời gian thực tập ở Cơng ty cổ phần cơ khí điện máy Cần Thơ, em đã tích
luỹ những kiến thức và bài học bổ ích từ lý thuyết đến thực hành.
Nay luận văn tốt nghiệp đã hoàn thành, em xin chân thành gởi lời cảm
ơn đến:
Các thầy, cô công tác tại Khoa Kinh tế trường Đại học Cần Thơ đã
cung cấp kiến thức và tạo điều kiện thuận lợi để em có thể thực tập đúng
chuyên ngành đã học. Đặc biệt em xin cảm ơn thầy Trương Chí Hải đã tận tình
chỉ dẫn và góp ý để đề tài của em được hòan thiện hơn.
Tiếp đến, em xin gửi đến Ban giám đốc Công ty cổ phần điện máy Cần
Thơ cũng như Ban lãnh đạo Xí nghiệp Mitagas lời cảm ơn chân thành về việc
tiếp nhận và tạo điều kiện thuận lợi để em thực hiện tốt việc thực tập. Một lần
nữa, em xin chân thành cảm ơn các anh, chị đang cơng tác tại các phịng kế
tốn, kinh doanh, nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ và hướng dẫn em rất nhiều trong
việc tìm hiều và nghiên cứu tài liệu của cơng ty.
Sau cùng, em xin kính chúc q thầy, cơ và các anh chị trong công ty
những lời chúc tốt đẹp nhất. Hi vọng quý thầy cô và các anh chị ln có một
sức khỏe tốt và thành cơng trong tất cả các lĩnh vực.
Em xin chân thành cảm ơn!

Cần Thơ, ngày 17 tháng 12 năm 2014
Người thực hiện

Bùi Thị Thanh Trúc

i


TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này được hồn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tơi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.

Cần Thơ, ngày 17 tháng 12 năm 2014
Người thực hiện

Bùi Thị Thanh Trúc

ii


NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
.............................................................................................................................
iii


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
.............................................................................................................................
iv


MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU................................................................................. 1

1.1 Lý do chọn đề tài ......................................................................................... 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................... 2
1.2.1 Mục tiêu chung ................................................................................... 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể ................................................................................... 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................... 2
1.3.1 Không gian nghiên cứu ...................................................................... 2
1.3.2 Thời gian nghiên cứu ......................................................................... 2
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu......................................................................... 2
1.4 Phương pháp phân tích ................................................................................ 2
1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu ............................................................. 2
1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu ........................................................... 3
CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ................... 4
2.1 Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ......... 4
2.1.1 Khái niệm về tiêu thụ ......................................................................... 4
2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm .............................................. 5
2.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ........................ 6
2.2.1 Nghiên cứu và thăm dò thị trường ..................................................... 6
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................. 8
2.2.3 Xác định vị trí hàng hố trên thị trường ............................................. 9
2.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ - Xác định kenh phân phối sản phẩm ... 10
2.3 Vai trò của Marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và các chính sách
hỗ trợ ................................................................................................................ 12
2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ....................................... 13
CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ
ĐIỆN MÁY CẦN THƠ ................................................................................... 15
3.1 Lịch sử hình thành ..................................................................................... 15
3.2 Cơ cấu tổ chức ........................................................................................... 16
3.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp Mitagas Cần thơ .......... 20
3.3.1 Sản phẩm khí Oxy y tế ..................................................................... 20

3.3.2 Sản phẩm khí Axetylen (C2H2) ........................................................ 21
3.3.3 Sản phẩm khí Nitơ (N2) .................................................................... 22
3.4 Hoạt động sản xuất của xí nghiệp Mitagas Cần Thơ ................................. 23
3.4.1 Năng lực SXKD của xí nghiệp.............................................................
3.4.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ ....................................... 27
v


CHƯƠNG 4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HƠI
KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP MITAGAS THUỘC CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ
KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ ........................................................................... 29
4.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ
Mitagas Cần Thơ.............................................................................................. 29
4.1.1 Nhóm nhân tố thuộc về mơi trường kinh doanh của DN ................. 29
4.1.2 Nhóm nhân tố thuộc về DN ............................................................. 33
4.2 Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ tại xí nghiệp
Mitagas Cần Thơ.............................................................................................. 40
4.2.1 Hoạt động nghiên cứu phát triển và dự báo ..................................... 40
4.2.2 Phân tích sản lượng tiêu thụ ............................................................. 41
4.2.3 Xây dựng kênh phân phối ................................................................ 45
4.2.4 Hiệu quả sử dụng LĐ ....................................................................... 46
4.2.5 Công tác tổ chức bán hàng và các hoạt động sau bán hàng ............. 48
4.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của sản phẩm hơi kỹ nghệ giai đoạn từ năm
2011 đến tháng 6/2014 ..................................................................................... 53
4.3.1 Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2011 đến tháng
6/2014 .............................................................................................................. 53
4.3.2 Phân tích chi phí nguyên vật liệu trực tiếp ....................................... 54
4.3.3 Phân tích biến động chi phí bán hàng và chi phí quản lý giai đoạn
2011 đến tháng 6/2014 ..................................................................................... 56
4.3.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm hơi kỹ nghệ giai

đoạn 2011 đến tháng 6/2014 ............................................................................ 58
CHƯƠNG 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIÊP MITAGAS THUỘC CƠNG
TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ ........................................... 63
5.1 Phương pháp dự báo nhu cầu và thu thập thông tin .................................. 63
5.2 Giải pháp Marketing .................................................................................. 64
5.3.1 Giải pháp về giá ............................................................................... 64
5.3.2 Giải pháp về phân phối .................................................................... 64
5.3.3 Giải pháp về công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ bán hàng ......... 64
CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................... 66
6.1 Kết luận ...................................................................................................... 66
6.1.1 Kết quả đạt được .............................................................................. 66
6.1.2 Những khó khăn và nguyên nhân tồn tại ......................................... 67
6.1.3 Kết luận ............................................................................................ 68
6.2 Kiến nghị.................................................................................................... 68
6.2.1 Đối với Nhà nước ................................................................................... 91
vi


6.2.2 Đối với Xí nghiệp Mitagas – Cơng ty cổ phần cơ khí điện máy Cần
Thơ ................................................................................................................... 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 71

vii


DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 3.1: Công suất sản xuất của XN Mitagas ............................................... 24
Bảng 3.2: Số lượng và trình độ nhân viên phân theo chức danh trong Xí

nghiệp tính đến ngày 30/06/2014 .................................................................... 26
Bảng 3.3: Một số khách hàng lớn của Mitagas................................................ 28
Bảng 4.1: Tình hình nhập xuất tồn kho theo số lượng .................................... 35
Bảng 4.2: Sản lượng tiêu thụ phân theo mặt hàng ........................................... 44
Bảng 4.3: Hiệu suất sử dụng LĐ...................................................................... 47
Bảng 4.4: Phân tích giá bán ............................................................................. 50
Bảng 4.5: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2011 đến tháng 6/201454
Bảng 4.6: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp ..................................................... 55
Bảng 4.7: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của XN Mitagas giai đoạn
2011 đến tháng 6 năm 2014 ............................................................................. 61
Bảng 4.7: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của XN Mitagas giai đoạn
2011 đến tháng 6 năm 2014 (tiếp theo) ........................................................... 62

DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty cổ phần Cơ khí – điện máy Cần Thơ ... 18
Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức Xí nghiệp Mitagas Cần Thơ ..................................... 19
Hình 3.3: Sản phẩm bình oxy y tế ................................................................... 21
Hình 3.4 Sản phẩm bình khí axetylen .............................................................. 22
Hình 3.5: Sản phẩm bình khí nitơ .................................................................... 23
Hình 3.6: Ngun lý sản xuất khí Oxy – Nitơ ................................................. 25
Hình 4.1: Tỷ trọng sản xuất của các mặt hàng từ năm 2011 đến tháng 6/201437
Hình 4.2: Sơ đồ kênh phân phối của XN Mitagas ........................................... 46
Hình 4.3: Biểu đồ cột thể hiện sự chênh lệch chi phí nguyên vật liệu giữa các
sản phẩm từ năm 2011 đến tháng 6/2014 ........................................................ 56
Hình 4.4: Biểu đồ đường thể hiện chi phí bán hàng và chi phí quản lý của XN
Mitagas giai đoạn 2011 đến quý II năm 2014 ................................................. 58

viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CTCP: công ty cổ phần
DN: doanh nghiệp
ĐBSCL: Đồng bằng sơng Cửu Long
ĐVT: đơn vị tính
LĐ: lao động
SXKD: sản xuất kinh doanh
XN: xí nghiệp

ix


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, để đạt được mục tiêu
tồn tại và phát triển lâu dài thì địi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp (DN) phải
có những hoạch định phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Các DN
luôn cố gắng, nỗ lực để xác lập và giữ vững vị thế của mình trên thị trường
nhằm duy trì uy tín và sự tín nhiệm từ khách hàng và đối tác, từ đó mà hoạt
động có lãi. Do đó, một trong những chiến lược phát triển mà DN nào cũng
cần phải quan tâm và chú trọng để kinh doanh đạt hiệu quả chính là chiến lược
tiêu thụ sản phẩm. Công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ là trách
nhiệm của riêng ban lãnh đạo DN mà cịn là sự phối hợp của tồn thể các
phịng ban liên quan đặc biệt là phịng Marketing làm cơng tác tiêu thụ. Chỉ có
như vậy DN mới có thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi
thực hiện hội nhập nền kinh tế. Và cũng giống như hầu hết các đơn vị khác, Xí
nghiệp Mitagas Cần Thơ thuộc Cơng ty cổ phần cơ khí điện máy Cần Thơ
(XN) cũng khơng nằm ngồi sự tác động đó.

Xí nghiệp Mitagas Cần Thơ thuốc Cơng ty cổ phần cơ khí điện máy
Cần Thơ chuyên sản xuất các loại hơi kỹ nghệ và thực hiện một số dịch vụ
mua bán các loại khí cơng nghiệp, kiểm định, sữa chữa. Các sản phẩm chủ yếu
mà XN sản xuất là các bình chứa khí Nitơ, Oxy và Axetylen. Đây là ba loại
khí rất cần thiết phục vụ cho đời sống và công nghiệp. Mặt khác, lĩnh vực sản
xuất hơi kỹ nghệ cịn có ý nghĩa kinh tế giúp tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn
có, giá thành rẻ, thu hồi vốn nhanh… Tuy nhiên, tại Cần Thơ, lĩnh vực này
chưa được quan tâm đầu tư hiệu quả. Để tăng hiệu quả hoạt động của XN sản
xuất hơi kỹ nghệ cũng như tận dụng được những lợi thế của ngành, nhà quản
trị cần xác định và phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm một cách chi tiết
cũng như dựa vào tình hình hoạt động hiện nay của XN để từ đó tìm ra những
biện pháp giúp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Trong thời gian qua do tình hình biến động của thị trường cũng như ảnh
hưởng từ giá nguyên vật liệu sản xuất, từ các đối thủ cạnh tranh khiến cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ của XN Mitagas gặp một số khó khăn và
trở ngại. Đồng thời, trong quá trình thực tập tại đây, em nhận thấy được sự cần
thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách
hợp lý, phù hợp giúp cho XN có thể phát triển một cách lâu dài.
1.1

1


Với tính chất quan trọng và cấp thiết kể trên, em đã quyết định chọn đề
tài “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ tại xí nghiệp
Mitagas Cần thơ” làm đề tài nghiên cứu luận văn.
1.2
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1
Mục tiêu chung

Xây dựng các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hơi kỹ nghệ tại XN Mitagas Cần Thơ để từ đó giúp XN sản xuất kinh doanh
(SXKD) hiệu quả hơn.
1.2.2
Mục tiêu cụ thể
 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hơi kỹ nghệ tại
XN Mitagas Cần Thơ.
 Phân tích kết quả kinh doanh của sản phẩm hơi kỹ nghệ tại XN Mitagas
Cần Thơ từ năm 2011 đến tháng 6/2014.
 Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm hơi
kỹ nghệ giúp nhà quản trị có cái nhìn chính xác, cụ thể và ra quyết định hợp lý.
 Tìm ra nguyên nhân và đề ra những giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1
Không gian nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại xí nghiệp Mitagas Cần Thơ.
1.3.2
Thời gian nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu về Xí nghiệp Mitagas của đề tài là 3 năm 6 tháng
từ năm 2011 đến tháng 6/2014.
Thời gian thực hiện đề tài là từ ngày 11/08/2014 đến 17/11/2014.
1.3.3
Đối tượng nghiên cứu
Xí nghiệp Mitagas hoạt động trên cả hai lĩnh vực sản xuất khí cơng
nghiệp và cung cấp dịch vụ kiểm định chất lượng, do đó doanh thu của được
phân thành hai bộ phận. Tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu của đề tài sẽ tập
trung phân tích chủ yếu về tình hình hoạt động tiêu thụ của sản phẩm hơi kỹ
nghệ.
1.4 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH

1.4.1
Phương pháp thu thập số liệu
Bài viết chủ yếu sử dụng thông tin thứ cấp.
 Thông tin thứ cấp nội bộ: được lấy từ phòng chức năng trong cơng ty.
Cụ thể:
 Tình hình SXKD, tiêu thụ, khách hàng: bộ phận kinh doanh.
 Tình hình tài chính: lấy từ phịng kế tốn.
 Tình hình nhân sự: lấy từ phòng tổ chức.
2


 Tình hình sử dụng máy móc: lấy từ phịng kỹ thuật.
 Thơng tin thức cấp bên ngồi: tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, quốc
tế: thu thập thơng tin từ trang web của Cục thống kê, trang web của Bộ thương
mại, Sở y tế Cần Thơ và trên một số trang thông tin điện tử như dantri.com,
Thư viện học liệu mở Việt Nam www.voer.edu.vn…
1.4.2
Phương pháp phân tích số liệu
Đề tài sử dụng các phương pháp phân tích số liệu khác nhau như:
 Phương pháp so sánh số chênh lệch (tương đối và tuyệt đối) được dùng
trong các trường hợp đánh giá mức độ tăng giảm: doanh thu, lợi nhuận, khối
lượng sản xuất, tiêu thụ, giá bán v.v…
 Phương pháp so sánh số tuyệt đối: là kết quả của phép trừ giữa trị số
của kỳ phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế.
F = Ft – F0
Trong đó:

(1.1)

Ft là chỉ tiêu kinh tế ở kỳ phân tích

F0 là chỉ tiêu kinh tế ở kỳ gốc (kỳ trước)

 Phương pháp so sánh số chênh lệch: là kết quả của phép chia giữa hiệu
trị số kỳ phân tích so với kỳ gốc và trị số phân tích của kỳ gốc của các chỉ tiêu
kinh tế.
F =

x 100%

(1.2)

 Dùng phương pháp thể hiện bằng biểu đồ để minh hoạ rõ hơn sự biến
động của doanh thu, lợi nhuận, tỷ trọng trong doanh thu của các mặt hàng
v.v…
 Dùng các tỷ số tài chính để đánh giá hiệu quả hoạt động của DN.
 Phương pháp quy nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi
đến kết luận chung.

3


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1

TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
2.1.1
Khái niệm về tiêu thụ

Hiện nay xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm “Tiêu thụ
sản phẩm” trên thế giới. Điều này phụ thuộc vào từng lĩnh vực và đối tượng
nghiên cứu khác nhau thì sẽ xuất hiện nhiều định nghĩa khác nhau, chẳng hạn:
 Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được hiểu như là hoạt
động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá của DN cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
 Theo nghĩa rộng: tiêu thụ hàng hố là một q trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu DN cần
thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (đối với DN sản
xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hoá (DN thương mại) và cuối cùng là việc
thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
 Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống
kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận
chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện đạt
được hiệu quả tối đa hay nói cách khác là với mục tiêu tối đa hố lợi nhuận.
 Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối của q
trình SXKD thơng qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá.
Tuy nhiên, dù ở bất cứ thị trường hay lãnh thổ nào thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm xoay quanh các khía cạnh sau. Hàng hố được sản xuất ra để bán
do đó, khâu tiêu thụ sản phẩm làm một cầu nối quan trọng giữa SXKD, giữa
một bên là nhà sản xuất và một bên là người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ
kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và người bán diễn ra nhằm
chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng được các nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm của khách hàng, DN phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu như phân loại hàng hoá, lên nhãn hiệu bao hàng, đóng gói và chuẩn bị
các lơ hàng để xuất bán và vận chuyển đến nơi tiêu thụ. Để thực hiện các
nghiệp vụ này một cách trơn tru đòi hỏi phải tổ chức LĐ hợp lý từ LĐ trực
tiếp ở các kho hàng đến tổ chức tốt công tác nghiên cứu nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của DN.

4


Có thể thấy rằng, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu
thụ không chỉ đơn giản là q trình chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách
hàng mà tiêu thụ sản phẩm còn là cả một quá trình tổng thể các giải pháp
nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường bao gồm các hoạt động: tạo nguồn,
chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều
hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
2.1.2
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới nói chung và sự
cạnh tranh khốc liệt về thị phần tiêu thụ tại Việt Nam nói riêng, để tồn tại và
phát triển, các nhà quản trị DN ngày càng chú ý hơn đến cơng tác tiêu thụ sản
phẩm và xem nó như là một trong những mấu chốt quan trọng để thành công.
Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hố, bất kỳ DN nào cũng lựa chọn
phương châm là hướng đến khách hàng với mục tiêu là bán hết sản phẩm hoặc
dịch vụ của DN với lợi nhuận tối đa và chi phí là tối thiểu.
Do vậy, ngày nay tiêu thụ không chỉ đơn giản là khâu đi sau sản xuất,
chỉ được nhắc đến và thực hiện sau khi đã có được sản phẩm, mà tiêu thụ phải
chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới mang đi
tiêu thụ. Nó có thể được tiến hành trước hoặc song song với q trình sản xuất
và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất cũng như
thành bại của DN.
2.1.2.1 Đối với DN
Trước hết, chúng ta thấy rằng, sản xuất cần phải đi liền với tiêu thụ,
chúng tạo ra một chu trình khép kín trong hoạt động SXKD của DN. Tiền tệ
được sử dụng để sản xuất tạo ra hình thái vật chất của sản phẩm, qua tiêu thụ,
sản phẩm từ hiện vật chuyển sang hình thái tiền tệ, sau đó tiền lại được tái đầu

tư cho sản xuất và kết thúc một vịng ln chuyển vốn. Như vậy, có tiêu thụ
mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ nhanh chóng, hiệu
quả thì sẽ làm tăng tốc độ luân chuyển đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn từ đó làm tăng lợi nhuận cho DN.
Ngồi ra, nhờ có tiêu thụ mà sản phẩm xác định được giá trị hữu ích
của mình đối với DN. Nhờ vào hoạt động tiêu thụ được thực hiện mà DN
chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Hàng hố của DN lưu thơng
trên thị trường đã khẳng định được thế mạnh của sản phẩm, dịch vụ mà DN
cung cấp, tạo chỗ đứng và chiếm được thị phần trên thị trường. Việc khách
hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của DN là một bước thành cơng lớn.
Tiêu thụ cịn là cầu nối trung gian giữa một bên là DN một bên là khách
hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưa thích của khách
5


hàng đối với DN cũng như sản phẩm của DN. Qua đó, tạo điều kiện cho DN
tiếp cận gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt được nhu cầu của họ
để đưa ra những phương thức bán hàng và sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách
hàng tốt hơn, mang đến nhiều lợi nhuận hơn cho DN.
2.1.2.2 Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ vẫn đóng một vai trị hết sức quan
trọng trong việc cân đối cung cầu. Khi nhu cầu của xã hội tăng địi hỏi cần có
một lượng cung hàng hố lớn dẫn đến hoạt động tiêu thụ. Và ngược lại, khi
lượng cung lớn hơn cầu thì hoạt động tiêu thụ càng cần phải được xúc tiến hơn
nữa. Nếu không sẽ dẫn đến việc ứ đọng hàng hoá khiến sản xuất bị đình trệ
ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế. Sản xuất và tiêu thụ giúp cho nền kinh tế
giữ được cân bằng, tạo nên một mối tương quan tỷ lệ nhất định giữa cung –
cầu hàng hoá. Sản phẩm được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động SXKD diễn
ra bình thường, trơi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong
xã hội.

NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
2.2.1
Nghiên cứu và thăm dò thị trường
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy, để thành công trên
thương trường đòi hỏi bất kỳ một DN nào cũng phải thực hiện cơng tác nghiên
cứu, thăm dị thị trường.
Nghiên cứu thị trường được hiểu là xác định nhu cầu thị trường, xác
định những sản phẩm hàng hoá mà DN cần phải SXKD nhằm mang lại lợi
nhuận cao nhất. Đây là bước khởi đầu quan trọng đối với bất kỳ hoạt động
kinh doanh nào của mọi DN. Nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của
một DN. Khi DN đã xác định được chính xác nhu cầu của thị trường thì sẽ có
những quyết định SXKD hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó hàng
hoá của DN được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, nếu SXKD một loại
hàng hố khơng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, thì sẽ khơng thể
tiêu thụ được, DN sẽ gặp khó khăn trong luân chuyển vốn và dẫn đến thất bại.
Điều này hoàn toàn phù hợp với quan điểm của Marketing trong kinh doanh,
đó là “Chúng ta bán những thứ mà thị trường cần, chứ khơng phải bán những
thứ mà chúng ta có”.
Nội dung của nghiên cứu bao gồm:
 Nghiên cứu các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động tiêu thụ để
có những quyết định ứng phó kịp thời.
2.2

6


 Thu thập thông tin khái quát về thị trường chủ yếu qua các số liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng.

 Nghiên cứu tổng quát văn hoá, xã hội, dân cư, sức mua và cơ cấu thị
trường hiện tại.
 Nghiên cứu xu hướng phát triển và vận động của thị trường ngành,
nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Thêm nữa, một trong những việc làm đầu tiên đối với bất kỳ nhà quản
lý nào là khi áp dụng Marketing vào DN cần phải phân khúc thị trường trước
đã. Việc tiến hành phân khúc thị trường sẽ giúp DN không cạnh tranh tràn lan
với nhiều đối thủ mà phải hướng đến mục tiêu thị trường trọng tâm, chủ lực
của mình. Do đó, các DN khi tham gia thị trường cần chọn lựa và xác định
phân khúc hấp dẫn nhất để có thể phục vụ tốt nhất khách hàng của mình.
Phân khúc thị trường liên quan đến việc phân chia khách hàng thành
nhiều nhóm khác nhau theo một số tiêu thức nào đó (được gọi là tiêu thức
phân khúc) để làm cơ sở cho việc chọn lựa và xác định thị trường mục tiêu
cho DN. Phân khúc thị trường sẽ làm cho nhóm khách hàng trong thị trường
đó được tập trung lại thành một nhóm với cùng một nhu cầu mà DN có khả
năng đáp ứng. Việc phân chia như vậy sẽ giúp cho DN dễ dàng trong việc đưa
ra chiến lược kinh doanh cũng như quản lí và chăm sóc nhóm khách hàng của
mình một cách tốt nhất.
Các tiêu thức phân khúc chủ yếu được phân theo các tiêu thức sau:
 Vùng địa lý: vị trí, khu vực, địa phương.
 Đặc tính kinh tế, xã hội: thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hố, tơn
giáo, dân tộc, giai cấp…
 Đặc tính nhân khẩu: tuổi, giới tính, hơn nhân, số người trong gia đình…
 Đặc tính tâm lý: tập qn, sở thích, thái độ tiêu dùng.
Trong đó tiêu thức thuộc đặc tính nhân khẩu và nhóm tiêu thức thuộc
đặc tính kinh tế xã hội được các DN sử dụng phổ biến trong phân khúc thị
trường.Với những kết quả phân tích nội dung trên, DN có thể đánh giá được
tiềm năng thị trường một cách tổng quát, đo lường thị phần và nhóm khách
hàng tiềm năng và mục tiêu của DN.
Các dạng phân khúc bao gồm:

 Đơn phân khúc: phân khúc theo một tiêu thức nhất định hướng đến một
nhóm khách hàng đồng nhất. Áp dụng cho các DN kinh doanh trung bình, nhỏ
với chi phí vừa phải nhưng có một nhược điểm là rủi ro trong kinh doanh lớn.
 Đa phân khúc: áp dụng cho thị trường mục tiêu phải có từ 2 nhóm
khách hàng trở lên với qui mơ thị trường lớn. Ưu điểm là tạo doanh số bán

7


nhiều, ít rủi ro nhưng địi hỏi chi phí đầu tư kinh doanh và chi phí Marketing
khá cao.
 Phân khúc theo sở thích: dựa theo sở thích của nhóm khách hàng tập
trung vào yếu tố nào đó mà có các chiến lược phù hợp. Ưu điểm của cách thức
này là có thể đánh sâu vào thị hiếu của khách hàng nhưng lại có nhược điểm là
khó xác định chính xác, khó thực hiện và sở thích nhất thời, dễ thay đổi.
Sau khi đã xác định các dạng phân khúc, DN có thể tiến hành phân
khúc thị trường theo giai đoạn sau:
 Giai đoạn khảo sát: tiến hành tiếp cận khách hàng để thu dữ liệu về nhu
cầu, sở thích để làm cơ sở phân khúc.
 Giai đoạn phân tích: xem xét tính tập trung của câu trả lời từ đó xác
định thuộc tính, tiêu chí quan trọng để tiến hành xác định biến số phân khúc
phù hợp.
 Giai đoạn phác hoạ: phác hoạ nhóm khách hàng trọng tâm, chủ yếu dựa
trên mong đợi, thị hiếu tiêu dùng của họ. Công ty có thể tìm hiểu khách hàng
thơng qua nhà phân phối trung gian để phân khúc chính xác, thuận lợi và dễ
dàng hơn.
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trên cơ sở phân khúc, DN sẽ quyết định có bao nhiêu phân khúc mà
DN dự định sẽ theo đuổi để phục vụ, từ đó hình thành thị trường mục tiêu.
Đầu tiên DN cần đánh giá được các phân khúc thị trường theo các tiêu chí

như:
 Sự phát triển và độ lớn của phân khúc trong tương lai.
 Sự thu hút hấp dẫn của phân khúc thể hiện bằng yếu tố, lợi nhuận và
tính cạnh tranh.
 Thích hợp với mục tiêu kinh doanh, sở trường và nguồn nhân lực hiện
có của DN.
Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau
đây: Khả năng tài chính của DN; đặc điểm về sản phẩm; chu kỳ sống sản
phẩm; mức độ đồng nhất của thị trường; những chiến lược marketing của đối
thủ cạnh tranh.
Tiếp đến DN sẽ tiến hành chọn lựa phân khúc thị trường theo 5 mơ
hình:
1. Tập trung vào phân khúc đơn: một dòng sản phẩm hướng đến một đối
tượng khách hàng.
2. Chuyên biệt chọn lựa phân khúc : nhiều dòng sản phẩm hướng đến một
đối tượng khách hàng.
8


3. Chuyên biệt phân khúc theo hướng thị trường: đa dạng sản phẩm hướng
đến nhiều đối tượng khách hàng.
4. Chuyên biệt sản phẩm: một dòng sản phẩm hướng đến nhiều đối tượng.
5. Phân khúc tồn bộ: đa dạng hố sản phẩm hướng đến nhiều loại khách
hàng.
2.2.3 Xác định vị trí hàng hố trên thị trường
Sau khi thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trường thì cơng việc tiếp theo
là cần phải xác định được danh mục các loại sản phẩm mà DN sẽ cung cấp ra
thị trường. Xác định hàng hoá trên thị trường (định vị sản phẩm) là việc DN
tạo ra những điểm khác biệt cho sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, từ đó xây
dựng một hình ảnh riêng biệt, đặc trưng về sản phẩm trong tâm trí của khách

hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của phân khúc thị trường đó. Một khi sản
phẩm của DN có những điểm nổi trội, cá biệt hố thì sẽ tác động được đến
quyết định mua hàng của khách hàng, dẫn đến hành vi tiêu dùng. Cụ thể là cần
tìm ra câu trả lời cho các hỏi sau:
 Mức độ đáp ứng thị trường của sản phẩm mà DN đang cung cấp như
thế nào?
 Loại nào cần cải tiến để phù hợp nhu cầu thị trường?
 Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ?
 Trong tương lai thì loại sản phẩm nào có triển vọng?
Về thực chất, xác định vị trí của sản phẩm chính là hoạt động của nhà
kinh doanh nhằm xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường, hoạt động này
được tiến hành sau khi đã xác định được phân khúc thị trường mục tiêu của
DN. Để tiến hành định vị sản phẩm cần thực hiện những nội dung sau đây:
 Xác định những tiêu chuẩn của sản phẩm mà khách hàng cho là quan
trọng nhất, từ đó vẽ nên biểu đồ định vị sản phẩm.
 Trên cơ sở biểu đồ định vị sản phẩm, DN sẽ xác định mục tiêu chiến
lược cũng như phương pháp định vị hợp lý nhất.
Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp phù hợp với kết quả của quá
trình định vị sản phẩm.DN có thể sử dụng một số biện pháp khác biệt hố sản
phẩm: tung sản phẩm mới hồn toàn, khác với sản phẩm của DN khác về đặc
trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an tồn, kích cỡ, nhãn hiệu, bao
bì, phương thức phân phối, bán hàng, thanh toán, các dịch vụ hậu mãi (vận
chuyển, lắp đặt, bảo hành…)
Ngoài ra, với mỗi thị trường khác nhau, DN có thể sử dụng nhiều sản
phẩm khác nhau sao cho thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên
cần chú ý là các sản phẩm mới này tránh tự cạnh tranh với các sản phẩm hiện
tại tức là chỉ bổ sung, tránh thay thế. Như vậy các sản phẩm có thể bổ trợ nhau,
9

mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, tăng lượng hàng bán ra giúp DN tăng
doanh thu.
2.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ - Xác định kênh phân phối sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển
giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Đồng thời
đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Kênh phân
phối được định nghĩa là tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ
đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả. Vì
vậy để sản phẩm, hàng hố của DN tiếp cận được người tiêu dùng một cách
hiệu quả nhất, DN cần thiết phải chọn lựa cho mình một hệ thống kênh phân
phối phù hợp.
Có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp: DN sẽ bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và siêu thị do DN lập ra.
 Phương thức tiêu thụ gián tiếp: thông qua các khâu trung gian như hệ
thống người bán sỉ, môi giới và thường áp dụng đối với các DN có qui mơ sản
xuất lớn, lượng hàng hố sản xuất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng một vùng, một
địa phương…
 Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp: là sự vận dụng cả hai phương
thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Nhờ phương thức tiêu thụ này giúp cho quá
trình tiêu thụ diễn ra linh hoạt, hiệu quả cao do tận dụng được cả ưu điểm của
cả hai phương thứ trên và khắc phục được những nhược điểm.
2.2.4.1 Kênh cấp 0 (kênh tiêu thụ trực tiếp)
Đây là kênh trực tiếp vì khơng có trung gian. Nhà sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm cho người tiêu dùng. Kênh này cho phép rút ngắn thời gian lưu
thông sản phẩm, tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và qui cách chủng loại
sản phẩm khơng q phức tạp.
Người tiêu dùng

Sản xuất

Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
2.2.4.2 Kênh cấp I
Là kênh gián tiếp ngắn vì chỉ qua một trung gian. Kênh này có khả
năng phổ biến sản phẩm rộng hơn kênh không cấp và áp dụng cho nhiều loại
sản phẩm khác nhau đặc biệt là hàng tiêu dùng.
10


Sản xuất

Người tiêu dùng

Bn lẻ

Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp I
2.2.4.3 Kênh cấp II
Đây là kênh gián tiếp dài vì phải qua nhiều trung gian có thể là bán sỉ,
bán lẻ, đại lý hay môi giới.
Kênh này vừa có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm vừa có khả năng
phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi va áp dụng cho nhiều loại sản phẩm ở
nhiều thị trường khác nhau. Tuy nhiên kênh càng dài thì người sản xuất càng
không nắm chắc được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.

Bn sỉ
Sản xuất

Bn lẻ

Người tiêu dùng

Đại lý
Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp II
2.2.4.4 Kênh phân phối đối với hàng công nghiệp
Các loại kênh phân phối cũng được hình thành tương tự như đối với các
mặt hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, thành viên trung gian chủ yếu là các nhà phân
phối công nghiệp sẽ đảm nhận nhiệm vụ phân phối hàng hố với tính chun
mơn và hỗ trợ chào bán hàng mang tính kỹ thuật chuyên sâu hơn. Với mặt
hàng công nghiệp, kênh phân phối trực tiếp được áp dụng phổ biến hơn so với
hình thức phân phối cịn lại vì tính đặc trưng của loại mặt hàng này chỉ được
sử dụng bởi những khách hàng đặc biệt mà nhà sản xuất có thể tiếp cận trực
tiếp được và không cần các nhà trung gian để q trình tiếp cận có thể diễn ra
dễ dàng và thơng suốt.
2.3

VAI TRỊ CỦA MARKETING TRONG ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích
thích tiêu thụ. Hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa DN với thị trường,
đồng thời cũng kết nối các hoạt động khác của DN với nhau và hướng hoạt
động của DN theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của khách
hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của kinh doanh của DN.
11


Một trong những mục tiêu của hoạt động Marketing là tiêu thụ được
nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thơng qua việc thoả mãn

nhu cầu của khách hàng. Từ duy trì được sự hài lịng của khách hàng về sản
phẩm mà DN càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản
phẩm của DN được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm
dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận DN thu được
càng lớn.
Các nội dung về chính sách hỗ trợ tiêu thụ bao gồm:
2.3.1

Chính sách sản phẩm

Đây là cơ sở để xác định hướng đầu tư, phát triển DN. Nhờ vào đó DN
có thể xác định được giá bán, chính sách phân phối, mở rộng thị trường và là
cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển DN. Có thể nói phát triển sản phẩm
là nhân tố quyết định đến chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing bởi
vì DN chỉ tồn tại và phát triển được thông qua lượng sản phẩm bán ra.
2.3.2

Chính sách giá

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong q trình tái sản xuất, vì nó là khâu
cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện lợi thế cạnh
tranh về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí
quyết định trong cạnh tranh thị trường. Do vậy cần xây dựng một chiến lược
giá đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh được thị trường.
2.3.3

Chính sách phân phối

Quyết định về mạng lưới phân phối có ảnh hưởng lẫn nhau cần được
phối hợp trong chiến lượng Marketing hỗn hợp. Do cần nhiều thời gian và tiền

bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh phân phối rất khó thay đổi một
khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan trọng
đối với thành cơng của DN. Tuy nhiên việc khó khăn là phải tìm cho ra cách
phân phối nào phù hợp có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của DN.
Đây chính là vấn đề then chốt đối với bất cứ DN nào.
2.3.4

Chính sách xúc tiến và truyền thơng

Đây là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động
Marketing, góp phần tăng cường hiệu quả cho các chính sách sản phẩm, giá cả
và phân phối. Nó giúp cho hàng hóa được tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn đồng
thời củng cố vị trí của DN trên thương trường. Đặc biệt các hoạt động truyền
thơng địi hỏi DN phải có sự khéo léo, sáng tạo và linh hoạt trong quá trình
thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.
12


2.3.5

Chính sách đối với khách hàng

Vì khách hàng là người mang đến lợi nhuận cho DN cũng như tất cả
những gì mà DN mong muốn đạt được trong kinh doanh nên muốn tồn tại trên
thị trường thì DN cần phải ln chăm sóc các khách hàng của mình. Việc
chăm sóc khách hàng của DN thể hiện trong tất cả mọi hoạt động của DN từ
nghiên cứu, sản xuất đến bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng. Cụ thể, khách
hàng sẽ cảm nhận được chăm sóc thơng các hoạt động bảo hành, sữa chữa,
khuyến mãi, giảm giá…
Tóm lại Marketing vừa là bán hàng vừa là tiêu thụ hàng hoá, do đó tiêu

thụ khơng phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing. Tiêu thụ chỉ
là phần nổi của Marketing và hơn thế nữa nó khơng phải là chức năng chủ yếu
của hoạt động Marketing. Việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động
Marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích
thích tiêu thụ. Vì vậy vai trị của Marketing đối với tiêu thụ có mối quan hệ
chặt chẽ và hỗ trợ lẫn nhau với mục đích chung là giúp DN đạt được càng
nhiều lợi nhuận càng tốt.

CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
 Khối lượng hàng hố tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được
tính theo cơng thức sau:
2.4

Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng
sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
(2.1)
 Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng
hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
D = ΣQi*Pi (i=1, n)

(2.2)

Trong đó: D là doanh thu tiêu thụ.
Q là sản lượng sản phẩm tiêu thụ thứ i.
P là giá bán từng loại sản phẩm thứ i.
n là số lượng sản phẩm DN đang SXKD.
 Tổng doanh thu: là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên hợp
đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng
hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi
trên hoá đơn )

 Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ:
13


Lợi nhuận tiêu thụ = Σ Doanh thu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng
bán – chi phí bán hàng – chi phí quản lý
(2.3)
 Hiệu suất sử dụng LĐ : Là tỷ lệ giữa doanh thu bình quân một lao
động (LĐ) chia cho thu nhập bình quân một LĐ, được tính bằng “lần”.
Hiệu suất sử dụng Đ =

doanh thu bình quân 1 Đ
(2.4)
thu nhập bình quân 1 Đ

Ý nghĩa: Chỉ tiêu phản ánh doanh thu do người LĐ tạo ra trong một năm
gấp bao nhiêu lần thu nhập mà họ nhận được từ DN. Hiệu suất (số lần) càng
cao, DN sử dụng LĐ càng hiệu quả.
 Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS):
Là tỷ lệ giữa tổng lợi nhuận trước thuế thu được từ các hoạt động
SXKD, hoạt động tài chính và các hoạt động khác phát sinh trong năm của
DN chia (:) cho tổng doanh thu, tính bằng %.
S=

lợi nhuận trước thuế
tổng doanh thu

x 100

(2.5

Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận DN tạo ra trong một năm chiếm bao
nhiêu phần trăm so với doanh thu DN tạo ra. Hiệu suất càng cao, chứng tỏ
DN SXKD càng hiệu quả và ngược lại.

14