Hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại công ty TNHH tuấn 123

Chuyên đề thực tập

1

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Chuyên đề tốt nghiệp

Đề tài: Hoàn thiện kỹ năng môi giới nhà ở tại Công ty TNHH 1 thành viên
Tuấn 123

Họ và tên

:

Mã sinh viên

: CQ531476

Chuyên ngành

: Quản trị kinh doanh Bất động sản

Lớp

: QTKD Bất Động Sản K53

Khóa

: 53

Hệ

: Chính quy

Giáo viên hướng dẫn

: Tiến sĩ Nguyễn Minh Ngọc

Hà Nội - 2014

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

2

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Mục lục

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

3

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BĐS

: Bất động sản

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

Nxb

: Nhà xuất bản

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

4

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

MỞ ĐẦU

1.

Tính cấp thiết của đề tài

Nếu như quy trình môi giới BĐS là khung xương sống trong các thương vụ

môi giới BĐS thì kỹ năng môi giới chính là chìa khóa dẫn đến sự thành công của
các thương vụ. Một đặc điểm của bất động sản là tài sản có giá trị rất lớn, môi giới
loại hàng hóa này thường xuyên gặp các rủi ro như khả năng mất khách hàng, hay
mất thông tin bất động sản do các lỗi cơ bản trong các khâu tiến hành thương vụ.
Để hạn chế các rủi ro và diễn biến ngoài tầm kiểm soát trong thương vụ môi giới,
môi giới BĐS bắt buộc phải có quy trình gồm các bước, các công đoạn được sắp
xếp khoa học, hợp lý. Tuy nhiên quy trình môi giới chặt chẽ, khoa học chỉ là bước
đầu để tìm ra những thương vụ khả thi. Không phải thương vụ nào diễn ra theo quy
trình định sẵn đều có thể thành công một cách dễ dàng và có thể được đoán trước
được như vậy. Việc thương vụ có thành công hay không hầu như phụ thuộc vào
phần còn lại của hoạt động môi giới BĐS, đó là kỹ năng môi giới BĐS. Kỹ năng
môi giới từ việc thu thập thông tin, soạn thảo hợp đồng đến giao dịch với khách
hàng là những kỹ năng quan trọng có tính quyết định tới sự thành bại của một
thương vụ, nó là chìa khóa để giúp các nhà môi giới BĐS có được những hợp đồng
lớn.
Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 chuyên kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS
nhà ở với khu vực hoạt động là tất cả các quận nội thành Hà Nội. Với số lượng
thành viên hiện tại là hơn 50 người và ngày càng được mở rộng, công ty hoạt động
theo các quy trình môi giới chuyên nghiệp ngày càng được hoàn thiện. Tất cả nhân
viên kinh doanh trong công ty hoạt động theo các bước, công đoạn rất bài bản.
Nhưng không phải tất cả nhân viên đều có được những thương vụ thành công hàng
tuần, hàng tháng, hàng quý. Những thương vụ thành công trong công ty thường
được tiến hành bởi những nhân viên có những kỹ năng môi giới đỉnh cao. Những kỹ
năng của những nhân viên thường xuyên đạt được thành công này thực ra đều là
những kỹ năng cơ bản. Nhưng khi được lặp lại thường xuyên qua việc tự thực hành
và qua tiếp xúc với khách hàng, những kỹ năng cơ bản ngày càng trở nên nhuần
nhuyễn và hoàn thiện hơn. Đến một độ nào đó, những kỹ năng này sẽ trở thành

Mã sinh viên: CQ531476

Chuyên đề thực tập

5

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

nghệ thuật và điều tất yếu là các nhân viên có nghệ thuật môi giới sẽ có nhiều
thương vụ thành công hơn các nhân viên thiếu hay không thực hành các kỹ năng
môi giới BĐS thường xuyên. Tuy nhiên mục tiêu hàng đầu của một Công ty khi
tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trên thị trường là lợi nhuận, không Công ty nào
lại chỉ trông chờ vào một vài cá nhân mang lại lợi nhuận trong khi đa số lại không
hoàn thành các chỉ tiêu đề ra.Thiếu kỹ năng môi giới và không thực hành các kỹ
năng môi giới thường xuyên là một trọng những nguyên nhân chính dẫn đến việc
không thành công trong môi giới BĐS.
Qua thời gian thực tập lâu dài ở Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 từ 1/9/2014
đến 14/12/2014 và được sự hướng dẫn nhiệt tình của Tiến sĩ Nguyễn Minh Ngọc
người viết chuyên đề chọn đề tài thực tập tốt nghiệp của mình là “Hoàn thiện kỹ
năng môi giới BĐS nhà ở tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123”. Chuyên đề
thực tập này hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về bất động sản, kỹ năng môi
giới bất động sản; nêu lên thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH 1 thành
viên Tuấn 123 qua đó có có những đánh giá chủ quan sau đó đưa ra các đề xuất về
phương hướng và giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới tại quý Công ty.
2.

Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề thực tập
Mục đích:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý thuyết về kỹ năng môi giới BĐS nhà ở.
- Đánh giá thực trạng kỹ năng môi giới tại công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123.
- Đưa ra các đề xuất, giải pháp để hoàn thiện kỹ năng môi giới BĐS nhà ở tại công

ty TNHH Tuấn 123.

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án
- Đối tượng nghiên cứu: vấn đề lý luận về kỹ năng môi giới BĐS và thực trạng kỹ
năng môi giới tại Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123
- Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123
Về thời gian: Trong năm 2014, năm mà công ty có sự gia tăng về số lượng
nhân sự và cũng là năm thị trường BĐS bắt đầu nóng lên sau khủng hoảng

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

4.

6

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: nghiên cứu các tài liệu, lý luận về
kỹ năng môi giới BĐS nhà ở. Phân tích thành các mảng để tìm hiểu sâu sắc về kỹ
năng môi giới BĐS nhà ở.
- Phương pháp chuyên gia: Trong quá trình nghiên cứu tác giả thu thập các kinh
nghiệm của những nhân viên trong công ty Tuấn 123 để cùng phân tích một số tình
huống để ra được vấn đề thiếu xót và phương pháp xử lý, khắc phục đúc rút thành

các kinh nghiệm trong chuyên đề.

5.

Kết cấu của luận án
Ngoài các trang bìa, mục lục, các từ viết tắt, các phần mở đầu và kết luận, danh mục
tài liệu tham khảo và phụ lục, chuyên đề được chia thành 3 chương sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về kỹ năng môi giới BĐS nhà ở trình bày những
vấn đề chung về kỹ năng môi giới BĐS nhà ở
- Chương 2: Thực trạng kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty TNHH 1
thành viên Tuấn 123 trình bày và đánh giá thực trạng kỹ năng môi giới tại Công ty
TNHH 1 thành viên Tuấn 123
- Phương hướng và giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại
Công ty TNHH 1 thành viên Tuấn 123 là những nghiên cứu và đề xuất về phương
hướng và giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty.

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

7

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI
BĐS NHÀ Ở
1.1.

Khái niệm, đặc điểm BĐS nhà ở

1.1.1. Khái niệm bất động sản nhà ở
Theo điều 174 luật Dân sự 2005:
“Bất động sản là các tài sản bao gồm:
- Đất đai;
- Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với
nhà, công trình xây dựng đó;
- Các tài sản khác gắn liền với đất đai
- Các tài sản khác pháp luật quy định.’’
Theo điều 1 luật nhà ở 2005:
“ Nhà ở theo quy định của luật này là công trình xây dựng với mục đích để ở
và phục vụ các nhu cầu sinh hoạt của hộ gia đình, cá nhân’’
Trong chuyên đề nghiên cứu các vấn đề của mảng BĐS nhà ở. Có thể khái quát khái
niệm về BĐS nhà ở như sau: BĐS nhà ở bao gồm các nhân tố phục vụ mục đích để
ở và các nhu cầu sinh hoạt của hộ gia đình, cá nhân: đất đai; nhà, công trình xây
dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó;
các tài sản khác gắn liền với đất đai và các các tài sản khác theo quy định của pháp
luật.

1.1.2. Đặc điểm của BĐS nhà ở
1.1.2.1. Tính cá biệt và khan hiếm:
Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất
đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan
hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực,
vùng, địa phương, lãnh thổ v.v.. Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di
dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt. Trong cùng một khu vực
nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị

Mã sinh viên: CQ531476

Chuyên đề thực tập

8

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian
khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong
một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài
ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự
hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v..

1.1.2.2. Tính bền lâu:
Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem
như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật
kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian
sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì
vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng.
Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS. Tuổi thọ kinh tế
chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí
sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó. Tuổi thọ vật lý dài
hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu của
vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục an
toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng
cấp BĐS thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi
thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới
đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của
BĐS đó. Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm;
của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v..

Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi, không
bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác
nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn.
Ngoài ra BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị
tác động của BĐS khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các
công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá trị sử dụng của BĐS
trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự
hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.

1.1.2.3. Các tính chất khác
Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

9

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

a. Tính thích ứng:
Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng. BĐS trong quá trình sử dụng
có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời
vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh
hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
b. Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý:
Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá
thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian
dài. Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng.
c. Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội:
Hàng hoá BĐS chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông

thường khác. Nhu cầu về BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác
nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó. Yếu tố tâm lý
xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v.. chi phối nhu cầu
và hình thức BĐS.
1.2.

Vai trò của kỹ năng môi giới BĐS nhà ở

Nhà môi giới bất động sản và các văn phòng mua bán bất động sản có một
kiến thức khá sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực. Họ nắm rõ nhu
cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả. Họ thông
thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài
chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. Nhà môi giới bất động sản còn là cầu nối
trung gian giữa người mua và người bán. Để đi tới thống nhất giữa hai đối tượng
trên thì đòi hỏi kỹ năng môi giới là điều kiện được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, để
có thể trở thành một người môi giới bất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi cần có
nhiều nỗ lực và những kỹ năng cần thiết. Khả năng môi giới là chìa khoá để hoàn
thành bất cứ một thương vụ về bất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ. Vấn
đề ở đây là nghệ thuật môi giới phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán.
Kỹ năng môi giới BĐS là những công cụ hành nghề của nhà môi giới BĐS. Nó là
những kỹ thuật cơ bản cần phải luôn học hỏi rèn luyện và sáng tạo như kỹ năng
soạn thảo hợp đồng, kỹ năng đăng tin tìm kiếm khách hàng, kỹ năng telesales(bán

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

10

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

hàng qua điện thoại), kỹ năng tư vấn chốt khách hàng, kỹ năng giao dịch với khách
hàng… Mỗi kỹ năng nhỏ lẻ này có một vai trò riêng trong nghề cũng như trong một
thương vụ môi giới BĐS nhất định. Không có kỹ năng đăng tin tìm kiếm khách
hàng sẽ không có được nguồn khách hàng ổn định, mà không có khách hàng đồng
nghĩa với việc không có thu nhập. Nếu thiếu kỹ năng soạn thảo hợp đồng thì nhà
môi giới sẽ gây ấn tượng về sự thiếu chuyên nghiệp đối với khách hàng, không tạo
được sự tin tưởng nên khách hàng không mặn mà hợp tác. Đến lúc khách hàng thích
BĐS mình giới thiệu mà lại không có kỹ năng tư vấn cho khách hàng phương thức
đàm phán, thương lượng giá cả thì không thể đưa thương vụ thành công.
Kỹ năng môi giới còn thể hiện sự chuyên nghiệp của nhà môi giới BĐS trong mắt
khách hàng. Kỹ năng môi giới còn là động lực cho nhà môi giới là thứ mà các nhà
môi giới luôn khao khát có được là mục tiêu họ vươn tới từ đó luôn cố gắng hoàn
thiện kỹ năng của bản thân. Có được đầy đủ kỹ năng môi giới BĐS là nắm chìa
khóa thành công đến 80% trong các thương vụ môi giới. Trong thời kỳ sau biến
động khách hàng còn đang có nhiều định kiến về nghề môi giới BĐS thì việc trang
bị cho mình những kỹ năng môi giới chuyên sâu và thể hiện ra một cách chuyên
nghiệp là việc bức thiết các nhà môi giới phải làm nếu không muốn tụt hậu so với
những người hành nghề chuyên nghiệp. Có kỹ năng môi giới tốt hơn còn giúp nhà
môi giới cạnh tranh được cao hơn so với những người khác khi mà khách hàng luôn
tin tưởng chọn lựa những nhà môi giới có khả năng giúp mình hoàn thành công
việc.
Như vậy kỹ năng môi giới có vai trò rất quan trọng đối với nhà môi giới. Những
người hành nghề môi giới chuyên nghiệp phải xác định đầu tư cho bản thân, đầu tư
hoàn thiện các kỹ năng còn thiếu xót thay vì chạy theo những lợi nhuận ngắn hạn
một cách chộp giật và không ổn định
1.3.

Những kỹ năng môi giới BĐS nhà ở

1.3.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
1.3.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự
do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế
với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp
đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

11

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn
thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn
thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất.
Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một
hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên chúng ta có thể tập trung vào một vài vấn đề
cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp
những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều
khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp
đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi
rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải
nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến

những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ
bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo
hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.
Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ổn định thì các quy định sẽ
buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới. Ngay từ những lần
gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà
môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không
thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lí, ngay cả
những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã
được giải quyết phần nào. Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên
thăm quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản.
Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi
giới với họ. Chúng ta có quyền tự do lựa chọn trong việc kí hợp đồng môi giới.
Chúng ta có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai.
Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theo
cặp tài liệu với hợp đồng. Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng
dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kĩ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục
mà chúng được soạn thảo chung cho bất kì loại hợp đồng nào, cũng như những
khoản mục khách hàng thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong
nội dung câu chuyện cần khéo léo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để kí hợp đồng.
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên),
trong đó có các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể khẳng định

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

12

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận.
Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng để
phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài, thì chúng
ta cần chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân. Luôn xảy ra tình
trạng, rằng sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu
hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một "kho"
những lí do cho việc không chịu thanh toán này. Chính vì vậy nhà môi giới phải tính
toán những điều khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng.
Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qua
về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp
cung cấp dịch vụ cho người mua BĐS. Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ quyền lợi
khách hàng đã hoạt động khá sôi nổi. Tuy nhiên không phải vì vậy mà chúng ta phải
để ý mà do chúng ta cần tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới. Vì
vậy trong hợp đồng không được cài những điều khoản không được phép. Tại các
nước phát triển, các điều khoản trong hợp đồng môi giới luôn được các thành viên
của Hiêp hội bảo vệ người tiêu dùng kiểm soát.
Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không
nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan
trọng của mọi thương vụ. Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Khách hàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân hay tổ chức. Vì vậy chúng ta
luôn luôn phải thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Nhà môi giới có khả
năng cung cấp dịch vụ cho các đơn vị như UBND các cấp, các trường, viện nghiên
cứu, các dạng pháp nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có
giới hạn. Đối với khách hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ
thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong hợp đồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa
khách hàng và các quyền mà họ muốn có (quyền bán, quyền sở hữu…). Trong
không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, số chứng minh thư. Những
thông tin này sẽ cần thiết trong các hợp đồng sau này.

Trở lại vấn đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về BĐS. Đôi khi xảy ra
trường hợp là khách hàng không phải là người duy nhất có quyền, hay thậm chí
hoàn toàn không có quyền về BĐS. Trong tình huống này nhà môi giới cần soạn
thảo các điều khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới
đi đến kí kết được hợp đồng môi giới. Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực hiện
thương vụ. Vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

13

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

môi giới. Tình huống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn giản là
một bên vợ hoặc chồng gọi bán BĐS. Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản
hay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi
giới nếu có vấn đề gì xảy ra (cho dù họ đã cung cấp bản án li hôn) thì đều có ý
nghĩa quan trọng. Vấn đề có thể sẽ trở nên phức tạp hơn nếu một bên vợ hoặc chồng
không muốn bán BĐS. Tình trạng sẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xuất hiện tại
BĐS cùng khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người này không hề
biết gì về việc gọi bán BĐS của bên thứ hai. Khi đó nhà môi giới đã mất khá nhiều
công sức và có thể là cả chi phí cho thương vụ. Vì vậy cần thiết phải hỏi kĩ một bên
vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên quan đến sự thống nhất của vợ chồng trong
việc bán BĐS. Chúng ta cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương tự khi thực hiện
tìm mua BĐS cho một bên vợ chồng. Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môi giới cần có
chữ kí của cả hai vợ chồng. Chúng ta cũng có thể gặp những rắc rối dạng khác khi
cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh. Khi đó tất cả các thàn viên có

trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới. Đối với công ty cổ phần hay công ty
trách nhiệm hữu hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểu xem những ai (đăng kí trong bản
đăng kí kinh doanh) có quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay mặt công ty.
Việc ghi chép chính xác về BĐS là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môi
giới có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp
cho khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐS. Một phương pháp
hiệu quả cho vấn đề này là soạn thoả bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu
thập.
Mỗi một nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ
của mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp
đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp. Nếu chúng ta nói
đến các dạng hợp đồng cho các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp đồng cho những
người bán, những người mua, cho những người cho thuê và người thuê. Cũng có thể
phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên
tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay thông thường chấp
nhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán, mua (thường là 1% nếu giá trị BĐS < 1
tỉ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS > 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là
100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra có thể tính hoa
hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận.

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

14

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng hợp đồng môi
giới được gọi là hợp đồng "độc quyền". Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép
nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất
định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán. Vấn đề có hai mặt tích cực và
tiêu cực. Một mặt là nhà môi giới có thể dành nhiều thời gian hơn để bán BĐS mà
không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn. Mặt khác nếu nhà môi giới vì
lí do nào đó kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế
bị động. Có hai dạng hợp đồng độc quyền sau:

• Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù
thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi
giới khác bán.
• Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có
quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các
văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn phòng môi giới
lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi
giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ
như tự đăng quảng cáo trên báo). Một dạng khác là văn phòng môi giới trước
đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đó
chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.
Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng. Nếu có sự thay đổi về giá thì cần
ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng. Cũng có thể thỏa thuận với khách hàng về vấn
đề phạt hợp đồng từ lí do không trung thực của họ. Việc ngăn ngừa này, rất tiếc lại
là cần thiết.
Ở phần cuối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép
chúng ta sử dụng những thông tin cá nhân của họ. Cũng phải viết rằng, chúng ta đã
thông báo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống chúng ta trở thành
nhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình huống có thể
xảy ra này.

1.3.1.1.1.

Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng
chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của
mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm.
Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

15

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm
một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất
thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận
được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có
vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều
khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao nhận
BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trở
nên vô cùng quý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:
• Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức
• Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào.

Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng
chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ
này. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố
mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu
là hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.
Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mục
đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào, vào thời
điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp
đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không.
Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ.
Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không.
Vấn đề này có những cách giải quyết sau:
• Chủ sở hữu có thể làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điện thoại cho
người mua.
• Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng.
• Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi
đi chưa.
Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ
xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức.
Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc vin
vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các loại phí phải trả cũng cần quy
định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan
đến việc hoàn thành thương vụ sau:

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

16

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

•
•
•
•

Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán
Thời gian di chuyển đồ đạc
Thời gian kí kết hợp đồng chính thức
Thời gian các khoản thanh toán.
Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công
chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng. Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết
cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại,
nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS.
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo
đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có
trong hợp đồng thì nó không tồn tại. Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vì người bán
(hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này
trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua.
Để có thể "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cần tuân thủ những điều cơ bản sau đây
khi làm hợp đồng khởi điểm:

1.3.1.1.2.

Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi
những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả

các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc
phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết
trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng
như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng,
mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ
thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề
quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công
chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường trong
các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng
ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả
tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy
quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh
toán tiền
1.3.2. Kỹ năng thu thập thông tin

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

17

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

1.3.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính
hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực
tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:

• Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
• Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn
cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của
chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ
dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân
thực về BĐS.
• Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích
của chủ sở hữu.
• Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể
được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
• Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã
xem tận mắt BĐS đó chưa.
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ
không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn
toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không
phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách
hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác.
Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên
quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết,
nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không
muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn
thiện hồ sơ của BĐS.
Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phải
nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này
chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS. Để có được những thông tin từ những
nguồn như đã nhắc đến tại mục 1 chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng
cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền
tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

18

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các
nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan
hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao
thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn
phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là
giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công
lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.
Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông
tin. Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà
môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của
một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng
"mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng". Khi thực hành nghiệp vụ,
nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó
nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích. Tuy vậy cần chú ý
trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà
môi giới thường tung "hỏa mù". Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác
hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi
giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta vừa
chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có
bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp khó,
nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin
thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với
thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó
là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín. Một ngôi nhà mà chủ sở hữu
sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên
nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán. Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có
trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến
BĐS. Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung
quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu
nếu nhà môi giới không có kỹ năng.
1.3.2.2. Thu thập thông tin từ khách hàng

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

19

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách
hàng những thông tin cơ bản sau đây:

•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•

Những thông tin ban đầu
Khả năng tài chính
Thương vụ liên quan
Giới hạn thời gian
Liên lạc với khách hàng
Xem xét BĐS
Những vấn đề thủ tục
Ghi chép những thông tin thu lượm được
Những chú ý chính
Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận
được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi
giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng
thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả
trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.
Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu
cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ.
Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới
phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS. Những chú ý riêng đó
của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay.
Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt
tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải

tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường
hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc
kí kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó họ
có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của
họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm
được thời gian của mình.

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

20

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về
nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là
khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi
giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù
hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt
phố ở khu Ba Đình với giá khoảng 5 tỷ
Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm
trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho
khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng. Nhà môi giới trước
tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần
đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác.
Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung. Trước tiên nhiều khi khách hàng coi việc
tìm nhà chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh. Nó

cũng có thể vừa là trò tiêu khiển vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính. BĐS có giá
trị rất cao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách
hàng, buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư vấn của các nhà chuyên
môn. Vấn đề mua bán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi
đó không phải là vấn đề có tầm quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”. Để tiến
hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều
người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong
những việc như:

• Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ
• Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ
của một nhà môi giới BĐS có trình độ
• Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính
• Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện
• Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.
Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô
ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng
cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách
hàng. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói
chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều.

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

21

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

1.3.2.3. Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin
Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của
chúng ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh
nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới BĐS có
được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường. Những thông
tin này rất quý giá. Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.
Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó,
nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó
chính là “gốc” của thông tin. Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến
thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách
khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có
thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất
lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá
mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1)

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

22

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Hình 1: Chu kỳ xử lý dữ liệu

Dữ Liệu “thô”

Phân tích

Dữ liệu đã được xử lý

Sự lý giải, suy luận

Thông tin

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

23

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt
trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến
ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về
một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm
chí là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí
với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá….những dữ
kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi
giới phải bỏ công sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác. Đây có thể coi là
quá trình chuyển hoá từ thông tin “thô” sang thông tin có chất lượng.
Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường
BĐS. Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng
BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Ngoài ra cũng có thể sắp
xếp thông tin theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ,
giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai.

Các thông tin về khách hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng
trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo
năng lực tài chính của khách hàng. Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ
cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch. Trong
đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc.
Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ
chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Nhà môi giới nên sử dụng triệt
để lợi thế tuyệt đối về thông tin. Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một
“hàng hoá miễn phí” trên thương trường. Tại các nước phát triển, một công ty có tư
cách pháp lý có thể truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên
các trang web. Có những thông tin miễn phí nhưng phần lớn là mất phí. Tuy vậy
việc trả tiền để có thông tin này vẫn hiệu quả hơn khi giá cả để tập hợp chúng là rất
lớn. Tại các nước này, cách chắp nối thông tin BĐS tối ưu và có chi phí thấp nhất là
M.L.S (Multiple Listing Services) Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung
cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các
danh sách các BĐS niêm yết để bán (listing for sale) và các giao dịch có liên quan
tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị
trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một

Mã sinh viên: CQ531476


Chuyên đề thực tập

24

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

khía cạnh có giá trị. Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều thứ đã bắt đầu thay
đổi. Công nghệ của những năm 1990 cho phép truy cập tới các số liệu liên quan tới

BĐS. Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất cả các nơi trong và ngoài
lĩnh vực BĐS. Nói ngắn gọn, ngành BĐS chính thống (organized) đã không còn
được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch BĐS.
Lợi thế đó của các nhà môi giới đang dần bị mất đi.
Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì không ai được
phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có
cổng USB, ổ ghi đĩa mềm và CD. Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội
bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu. Có một máy dùng để truy cập
internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới cũng như máy xách tay đều được đặt
password. Tủ làm việc có khóa riêng. Trong các văn phòng cũng thường trang bị
máy hủy tài liệu để đảm bảo bảo mật.
Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc
riêng, ít liên quan đến nhau. Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả các
đầu mỗi tập trung về nhà môi giới. Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên
nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc.
Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây
dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS. Những thông
tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này.
Có thể ví kiến thức như bộ khung xương, còn thông tin là tất cả những gì còn lại để
đắp thành một con người hoàn thiện - nhà môi giới. Trước tiên, để xây dựng cơ sở
dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu thập thông tin qua
báo chí, internet. Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí… rồi
sắp xếp theo từng danh mục như: đất - dự án - biệt thự - chung cư - thị trường trong
nước - thị trường nước ngoài … Nếu có thể thì nên đánh máy lại những bài báo này
vào computer, tuy nhiên điều này khó thực hiện do hạn chế về thời gian. Đối với
những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương tự như
với bài báo. Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ
cho là có ích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi…

Mã sinh viên: CQ531476

Chuyên đề thực tập

25

GVHD:TS. Nguyễn Minh Ngọc

Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên tại các
nước phát triển, số liệu này là khá đắt. Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc
được - mất khi quyết định mua số liệu. Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng
cũng như số lượng thông tin. Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục
vụ cụ thể cho thương vụ.
Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới
xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường đề cập về
những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi
thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà
chuyên môn.
1.3.3. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
1.3.3.1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm
nhận này đợc xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được
rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của
bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất
để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu chúng ta không
ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của
mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Chúng ta cần
cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần
gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để

khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng tượng rằng
trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao
cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng". Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên
chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng. Nếu trở thành người độc thoại thì có
thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng. Trong
suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có
ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.
Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với
khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy

Mã sinh viên: CQ531476