Đàm phán kí kết hợp đồng liên doanh giữa công ty giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô hòa bình và công ty nissan của nhật bản

Tình huống : Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí
Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản.
1. Mục đích của cuộc đàm phán:

Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành công nghiệp chủ chốt
được các nước trên thế giới quan tâm phát triển, như các Mỹ, các nước Châu Âu,
Nhật Bản…Xu thế hiện nay của nghành ô tô mở rộng thị trường sang các nước
đang phát triển để tận dụng các khả năng vốn và công nghệ, cũng như tiếp cận với
thì trường lao động giá rẻ. Trong đó Việt Nam đã được nhiều công ty ô tô nước
ngoài chú ý đến như một thì trường tiềm năng, tiêu biểu như công ty Nissan của
Nhật Bản đang muốn tìm đối tác để thành lập một công ty liên doanh sản xuất phụ
tùng ô tô, đối tác được chon để tiến hành đàm phán là công ty cổ phần cơ khí Hòa
bình.
Công ty cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan đàm phán thành lập công ty
liên doanh sản xuất phụ tùng ô tô. Mục đích của cuộc đàm phán này là những thỏa
thuận cụ thể về các vấn đề sau:
Tên công ty được thành lập, nguồn vốn đóng góp và phân chia lợi nhuận.
- Thỏa thuận về chi phí đào tạo lao động làm việc tại công ty liên doanh, việc
chuyển giao công nghệ, kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm.
2. Kiểu đàm phán: Gặp mặt trực tiếp giữa các bên
3. Các bên tham gia.
3.1. Việt Nam
3.1.1. Đoàn đàm phán: gồm 5 thành viên
- Trưởng đoàn: Bà Mai Lan Anh – GĐ công ty cô phần cơ khí Hòa Bình.
- Phó đoàn: Ông nguyên Hữu Dũng – Phó GĐ công ty cổ phần cơ khí Hòa Bình
- Chuyên gia tư vấn luật: Ông Trần Chiến Thắng – Luật sư, chuyên viên luaath
công ty Hồng Hà (đoàn luật sư thành phố Hà Nội)
- Chuyên gia kinh tế: Bà Hoàng Lan Hương – Trưởng phòng kinh doanh công ty
cổ phần cơ khí Hòa Bình.
- Thư ký: Bà Hồ Ngọc Lan – nhân viên công ty cổ phần cơ khí hòa bình
3.1.2. Thuận lợi và khó khăn của Việt Nam.

- Thuận lợi:
+ Việt Nam có lợi thế về môi trường lao động, tay nghề lao động: Việt nam với
dân số đứng thứ ba trong khu vực Đông Nam Á, với cơ cấu dân số trẻ, cộng
với sự phát triển khá nhanh trong thời gian qua đã biến Việt Nam thành thị
trường có sức hấp dẫn rất lớn. Người việt Nam rất thông minh,chịu khó, cần
cù, trình độ lao đọng ngày càng được nâng cao, khả năng tiếp thu công nghệ,
thiết bị mới khá nhanh… Ngoài ra còn có những ưu đãi của chính phủ Việt
Nam về Luật đầu tư, thuế…


+ chi phí lao động thấp là yếu tố quyết định: Công ty Nhật cho rằng lương của
người lao động Việt Nam là thấp nhất trong khu vực Đông Nam Á, đây yếu tố
mang tính cạnh tranh của Việt Nam để được chọn làm cơ sở sản xuất hàng xuất
khẩu sang các nước thứ 3.
+ Vơi tư cách là một thành viên ASEAN nằm ở vị trí chiến lược, Việt Nam có
thể đóng vai trò như chiếc cầu nối cho Nhật Bản củng cố và nâng cao quan hệ
của mình với ASEAN.
- Khó khăn:
+ về lao động: Điểm mạnh của lao động Việt Nam là gia công, đội ngũ kỹ sư
công nghệ Việt Nam có lợi thế chi phí thấp( trung bình thấp hơn 20 – 30 % so
với lỹ sư Trung Quốc) và trình độ ở mức chấp nhận được. Tuy nhiên xét về
khả năng cạnh tranh thì lao động Việt Nam kem cạnh tranh hơn, nhất là về
ngoại ngữ, trong đó có tiếng Nhật. Ngoài ra các vấn đề về tuân thủ kỷ luật,
đình công đã gây ra không ít trở ngại cho Việt Nam
+ về kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang gặp khó khăn như tỉ lệ lạm phát cao,
thâm hụt ngân sách, thâm hụt thương mai và nguy cơ mất ổn định tiền tệ…
+ Cung cấp thông tin đầu tư của Việt Nam vừa thiếu vừa không kịp thời cho
công tác chỉ đạo, điều hành bị động, thiếu chính xác.
3.2. Nhật Bản
3.2.1. Đoàn đàm phán

- Trưởng đoàn: Bà Yumi Takahashi – GĐ công ty Nissan
- Phó đoàn: Ông Meiwa Tanaka – phó GĐ công ty Nissan
- Chuyên gia kinh tế: Ông Fukichi Suzuki - phó phòng thị trường công ty
Nissan
- Chuyên gia luật: Ông Banda Yamamoto – trưởng phòng luật sư công ty Nissan
- Thư kí: Bà Mituyo Sasaki – nhân viên phòng kinh doanh công ty Nissan
3.2.2. Đặc điêm của Nhật Bản
Nhật Bản là một cường quốc kinh tế thế giới, ngành công nghiệp ô tô đã
rất phát triển và ngày càng khẳng định thương hiệu qua thời gian dài. Hiện
Nhật Bnar là quốc gia sản xuất nhiều ô tô thứ 2 trê thế giới, chỉ sau Mỹ. Nhật
Bản có lợi thế lớn về vốn, công nghệ dồi dào, đội ngũ chuyên gia giàu kinh
nghiệm.


4. Chương trình nghị sự của cuộc đàm phán

5. Xung đột trong đàm phán: Đàm phán về chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản

vào Việt Nam.
- Phía Việt Nam muốn bên Nhật chuyển giao công nghệ tiên tiến cho việt Nam:
theo lập luận của bên Việt Nam thì viêt chuyển giao công nghệ sẽ đem lại hiệu
quả sản xuất, hiệu quả kinh tế cao cho công ty liên doanh, nếu bên Nhật không
đồng ý thì bắt buộc Việt Nam phải nhập công nghê từ quốc gia khác. Và như
thế sẽ không tốt cho hai bên vì nhập công nghệ từ nước khác thì không am hiểu
về công nghê sẽ gây tốn kém thời gian, tiền bạc mà hiệu quả sản suất sản xuất
lại không cao.
- Lợi íc mang lại:
+ Cho Việt Nam: tiếp cận công nghệ tiên tiến để tạo ra sản phẩm chất lượng,
có tính cạnh trạnh, tiêt kiệm năng lượng, nguyên liệu, sử dụng nguồn năng
lượng mới, năng lượng tái tạo, bảo vệ sức khỏe con người, thân thiện với môi

trường.


+ cho Nhật Bản: Thuận tiện cho công ty Nissan quản lý, giám sat và hướng dãn
sử dụng công nghệ đó, họ am hiểu công nghệ của họ nên sẽ áp dụng tốt và
mang lại hiệu quả cho sản xuất.
- Tuy vậy bên Nhật Bản không đồng ý chuyển giao công nghệ cho Việt Nam và
muốn Việt Nam nhập công nghệ từ quốc gia khác. Việc chuyển giao công nghệ
đòi hổi tốn kém về chi phí cho phía Nhật Bản và họ phải gửi chuyên gia qua
truyền đạt kỹ thuật cho phía Việt Nam.
6. Giải Pháp: Chiến lược , chiến thuật đàm phán của Việt Nam.
- Chiến lược:
+ Việt Nam đã sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm mỏng nhưng vẫn có sự
cứng rắn cần thiết nhằm giải vấn đề mà không gây mất lòng đối tác.
+ Trong quá trình đàm phán, Việt Nam luôn nêu lên những thế mạnh của mình
và khéo léo đề cập đến lợi ích của các bên khi cuộc đàm phán thành công.
Bằng những lập luật chặn chẽ, xác đáng Việt Nam đã làm cho Nhật Bản đồng
ý với nững điều kiện mình đưa ra.
- Chiến thuật:
+ Việt Nam chủ trương có thái độ nhã nhặn, tìm hiểu trước văn hóa của người
Nhật, cùng với sự chủng bị chu đáo để gây thiện cảm đối với đối tác Nhật.
+ Ngoài ra đoàn đàm phán Việt Nam gồm các chuyên gia trong lĩnh vực kinh
doanh sản phẩn ô tô sẽ áp dụng những kiến thuawcs cần thiết cho cuộc đàm
phán.
7. Thời gian liên doanh

Chia làm hai giai đoạn, giai đoạn đầu Việt Nam xây dựng nhà xưởng trong
vòng 2 năm, sau đó tung sản phẩm ra thị trường Việt Nam, giai đoạn đầu công
ty liên doanh phải chịu lỗ, phần lỗ sẽ chia đều theo tỉ lệ góp vốn. Giai đoạn 2
tiến hành khi công ty bắt đầu có lợi nhuận và xâm nhập xâu hơn vào thị trường

Việt Nam, mục tiêu của giai đoạn này là tìm kiếm lãi và khẳng định Vị thế.
Thời gian liên doanh là 50 năm.
8. Kết quả cuộc Đàm phán
8.1. Đàm phán về tên gọi của công ty liên doanh: hai bên nhất trí đặt tên công ty
là Nissan Việt Nam được thành lập trên địa bàn khu công nghiệp Tiên Sơn –
Bắc Ninh.
8.2. Đàm phán về vốn: tỉ lệ góp là 65% của Nhật Bản, 35% của Việt Nam. Trong
đó
- Việt Nam: 1,575 tỷ yên
+ Quyền sử dụng đất trong vòng 50 năm với diện tích 400.000 m2 tai khu công
nghiệp Tiên Sơn(giá 40$/m2/50 năm) có giá trị lấy tròn 1,4 tỷ yên
+ tiền mặt: 0,175 tỷ yên
- Nhật Bản: 2,925 tỷ yên


+ máy móc: 2,5 tỷ yên
+ tiền mặt: 0,427 tỷ yên
8.3. Đàm phán về lao động
Chi phí đào tạo lao động: chi phí đào tạo do Nhật Bản và Việt Nam thống
nhất chia theo tỷ lệ góp vốn. Người lao động sẽ được công ty Nissan cử người
hướng dẫn sử dụng dây chuyền công nghệ, phía Nhật Bản cũng tổ chức các lớp
học đào tạo tay nghề cho đội ngũ lao động bằng các chuyên gia hàng đầu về ô
tô của Nhật Bản giảng dạy.
8.4. Đàm phán về chuyển giao công nghệ
Nhật Bản đồng ý chuyển giao công nghệ thiết bị sản xuất phụ tùng ô tô
cho phía công ty liên doanh và cử chuyên gia sang lắp đặt thiết bị và hướng
dẫn sử dụng thiết bị, dây chuyền sẽ được chuyển giao khi công ty liên doanh đi
vào hoạt động.
9. Kết luận:

Tình huống trên đây đã cho thấy tầm quan trọng của việc chuẩn bị, phân tích.
Qua phân tích chúng ta có thể thấy điểm mạnh và yếu của đối tác để đưa ra chiến
lược đàm phán và tìm ra phương án giải quyết các xung đột.