Hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn bộ các cán bộ, công nhân viên của
công ty TNHH TM Hùng Vượng nơi em đã tham gia thực tập, đặc biệt là tới chị
Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị trường đã giúp
đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thông tin, dữ liệu làm
khoá luận.
Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các giảng viên thuộc bộ
môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương Mại đã
tạo điều kiện cho em hoàn thành khoá luận.
Lời cảm ơn chân thành nhất em xin gửi đến PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh, người
trực tiếp hướng dẫn em làm khoá luận đã cho em rất nhiều nhận xét, góp ý để em có
thể hoàn thành khóa luận này một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 02 tháng 05 năm 2013
Sinh Viên
Hoàng Thị Tuyết Ngân
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
MỤC LỤC
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ Viết Tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TM Thương mại

XNK Xuất nhập khẩu
LNTT Lợi nhuận trước thuế
LNST Lợi nhuận sau thuế
NXB Nhà xuất bản
PGS.TS Phó Giáo sư. Tiến sĩ
VND Việt Nam đồng
USD United States Dollar Đô la Mỹ
Co.LTD Company.Limited
Công ty Trách nhiệm
hữu hạn
ASEAN
Association of Southeast Asian
Nations
Hiệp hội các quốc gia
Đông Nam Á
APEC
Asia-Pacific Economic
Cooperation
Diễn đàn hợp tác
Châu Á-Thái Bình Dương
WTO World Trade Organization
Tổ chức Thương mại
Thế giới
ICC
International Chamber of
Commerce
Phòng Thương mại
Quốc tế
ESCAP
Economic and Social

Commission for Asia and the
Pacific
Ủy ban Kinh tế Xã hội
châu Á Thái Bình Dương
Liên Hiệp Quốc
VCCI
Vietnam Chamber of Commerce
and Industry
Phòng Thương mại và
Công nghiệp Việt Nam
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐÒ, HÌNH VẼ
BẢNG BIỂU
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM
Hùng Vượng Error: Reference source not found
HÌNH VẼ
Hình 3.1 Kim ngạch nhập khẩu của công ty giai đoạn 2009 – 6/2012 Error:
Reference source not found
SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân
Khoa Thương mại quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Chương 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ
TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG.
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang trở thành xu hướng tất yếu
của các quốc gia hiện nay. Toàn cầu hóa kinh tế tạo ra những lợi thế mới thúc đẩy lực
lượng sản xuất phát triển, góp phần khai thác tối đa lợi thế so sánh của các quốc gia.
Hòa vào xu thế chung của thời đại, trong những năm gần đây, Việt Nam đã tăng cường
hoạt động ngoại giao với 180 trong 193 quốc gia thành viên Liên hợp quốc. Việt Nam
cũng là thành viên tích cực của hơn 70 tổ chức khu vực và quốc tế như khu vực
thương mại tự do ASEAN, diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương APEC
và đặc biệt là tổ chức thương mại thế giới WTO.
Một trong những mắt xích quan trọng trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế
quốc tế là hoạt động Xuất nhập khẩu. Hoạt động Xuất nhập khẩu giữa 2 bên được ràng
buộc bởi hợp đồng kinh tế và đàm phán là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng
nhất quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không. Đàm phán thành công
có thể giúp doanh nghiệp ký kết được hợp đồng, gia tăng doanh thu, giảm thiểu chi phí
kinh doanh, mở ra nhiều cơ hội mới, đồng thời duy trì và củng cố những mỗi quan hệ
hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp
chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản.
Thực tế hiện nay, quy trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn
nhiều bất cập. Trên bàn đàm phán, các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH TM
Hùng Vượng nói riêng còn thiếu sự chủ động, phải chịu nhiều bất lợi và thua thiệt so
với đối tác do thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán. Riêng với thị trường Mỹ, các
đối tác đến từ thị trường này rất nổi tiếng về bề dày kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp và
sự khôn ngoan trên bàn đàm phán. Họ không chỉ làm việc dựa trên các nguyên tắc chặt
chẽ mà còn rất linh hoạt và nhanh nhạy. Vì vậy, để có được lợi thế, tránh thua thiệt,
tránh phải bồi thường những khoản tiền lớn khi xảy ra tranh chấp với đối tác do thiếu
kinh nghiệm trong việc ký kết hợp đồng thì đòi hỏi cần phải nghiên cứu về quy trình
đàm phán một cách sâu sắc và hệ thống.
1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 1 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Qua công tác tìm kiếm và tham khảo, em đã tiếp cận được với một số luận văn,
khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan đến đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu như:
- Đậu Thị Phương Lan, KLTN, 2006, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ phẩm Trang Thảo.
- Nguyễn Thị Bích Huệ, KLTN, 2007, Hoàn thiện quy trình giao dịch, đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng tại công ty phát
triển xây dựng và xuất nhập khẩu Sông Hồng.
- Đỗ Thị Lê, KLTN, 2010, Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng
Nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần Niềm Tin Việt.
- Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
Những luận văn này đã hệ thống được những lý luận cơ bản về đàm phán, đã
từng bước phát hiện những thiếu sót trong nội bộ doanh nghiệp và đề ra được một số
giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán trong từng doanh nghiệp.
Tuy nhiên một số luận văn vẫn chưa đi sâu vào nghiên cứu những thị trường cụ thể.
Theo em, điều này hết sức cần thiết, vì không phải thị trường nào cũng có những đặc
điểm giống nhau, do vậy cần vận dụng những hình thức, phương tiện cũng như nguyên
tắc đàm phán linh hoạt đối với văn hóa kinh doanh ở từng thị trường khác nhau. Xét
về tổng quan các công trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa có luận văn, khóa luận nào
nghiên cứu về quy trình đàm phán tại công ty TNHH TM Hùng Vượng. Vì vậy, em đã
chủ động đi sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng”.
1.3 Mục đích nghiên cứu
Khóa luận được thực hiện với mục đích tìm kiếm một số giải pháp thiết thực
nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết
bị từ thị trường Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng.
1.4 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là: quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng

nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 2 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Quy trình này bao gồm 3 giai đoạn chính: lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán
và giám sát điều hành.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty TNHH TM Hùng Vượng
- Thời gian: từ năm 2009-06/2012, định hướng cho năm 2013 -2015
- Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với các đối tác đến từ
thị trường Mỹ.
- Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy
móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng. Khóa luận này
chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán dưới hình thức đàm phán trực tiếp.
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
- Phỏng vấn chuyên gia:
Để có thể hiểu rõ hơn về thực trạng quy trình đàm phán tại công ty TNHH TM
Hùng Vượng, em đã tiến hành phỏng vấn ông Trịnh Hà Thanh - Giám Đốc công ty và
chị Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị trường để tìm
hiểu về những mục tiêu và chiến lược mà công ty sử dụng khi đàm phán với đối tác
đến từ Mỹ.
- Điều tra trắc nghiệm:
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trăc nghiệm
và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm năm mức từ 1 đến 5 tương đương với các mức
đánh giá như: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình = 2 điểm,
Kém = 1 điểm. Kết quả của các phiếu điều tra được tính theo phương pháp tính trung
bình các điểm đánh giá. Em đã phát ra 10 phiếu tới các anh, chị ở tất cả các phòng ban
trong công ty và thu về 10 phiếu. Tuy một số phiếu còn thiếu thông tin, nhưng em đã

tiến hành phỏng vấn để bổ sung các thông tin đó.
- Tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu:
Sau khi thu thập được số liệu thô, em tiến hành tổng hợp và phân loại số liệu theo
các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở đó tiến hành phân tích số liệu bằng
phương pháp định tính (định tính mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tế) và phương
pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…). Ngoài ra,
em còn sử dụng công cụ bảng tính Excel để tính toán cách số liệu.
1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
- Từ các nguồn bên trong:
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại công ty, em đã thu thập được số
liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của các

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 3 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
năm, các báo cáo về tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ
chức, danh sách trích ngang cán bộ công nhân viên…
- Từ các nguồn bên ngoài:
Dữ liệu được thu thập từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, internet…Bên cạnh
đó,em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu về công ty
TNHH TM Hùng Vượng.
1.7 Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, Khóa luận được xây dựng theo
4 chương, cụ thể là:
Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị
trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.
Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán trong Thương mại Quốc tế.
Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ trị
trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.
Chương 4: Một số kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm

phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty TNHH TM Hùng
Vượng từ thị trường Mỹ.
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Khái quát về đàm phán trong thương mại quốc tế
2.1.1 Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế.
Trong thực tiễn nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và khái
niệm đàm phán trong Thương mại Quốc tế nói riêng.
Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm
đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một lợi ích chung và một số lợi ích
đối kháng”.
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi
đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 4 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dung sức mạnh
để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”.
Thực chất, Đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao
dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự
thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình
thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn
tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi. (PGS.TS.
Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế,
NXB Chính trị - Hành chính)
Đàm phán trong thương mại quốc tế là một loại đàm phán hợp đồng kinh doanh,
trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác
nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế.

Một khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế được nhiều người chấp nhận là:
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống
nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp
đống thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp
Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê).
2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
- Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các
quốc gia khác nhau. Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh
nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia.
- Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng
ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến
sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác
nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này và dễ
dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,
phong tục, tập quán khác nhau. Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 5 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
độ đàm phán và cách thức sử dụng chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác
nhau.
2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh
thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với nhau về
các điều kiện thương mại. Giữa các bên cần phải có vùng thỏa thuận trong các mâu

thuẫn còn tồn tại.
- Đảm bảo lợi ích các bên tham gia đàm phán : Khi ký kết hợp đồng kinh tế,
các chủ thể phải đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và
nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên, quá trình đàm phán cần tối đa hóa
lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp
có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần
phải tiến hành một cách khoa học theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách
thích hợp. Người đàm phán cần ứng xử linh hoạt, sử dụng các kỹ năng để nâng đàm
phán trở thành một nghệ thuật, như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm
phán.
- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm: Trong quá
trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền
lợi mà ít tập trung vào lập trường. Nhưng vấn đề này phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn
hóa, phong cách, tính cách người đàm phán.
- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Khi đàm phán với những
người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa
thuận phải phản ánh được các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào
lập trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cho cả hai bên.
2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế
- Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế là hoạt động đàm phán mà người
mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc trực tiếp (hoặc thông qua thư từ, điện tín với
người bán (hoặc người mua) về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức
thanh toán. Đàm phán trực tiếp bao gồm một số hình thức cơ bản sau:
+ Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín là hinh thức đàm phán lâu đời.
Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, có thể giao dịch với nhiều khách
hàng ở nhiều nước khác nhau, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 6 Khoa Thương mại Quốc tế

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài. Tuy vậy, đàm phán qua thư tín thường khó kiểm
soát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh.
+ Đàm phán qua điện thoại: Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một
phương thức được sử dụng phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao.
Giao dịch bằng điện thoại đảm bảo khẩn trương, chớp thời cơ, được sử dụng khi doanh
nghiệp sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh, hoặc để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng
Song do cước phí cao, thời gian gọi hạn chế nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn
đề qua điện thoại. Hơn thế bàn bạc qua điện thoại không để lại bằng chứng hợp pháp,
do đó thường là các đối tác tin cậy mới giao dịch bằng phương pháp này.
+ Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán đặc biệt
quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai
bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài
quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thường được dùng khi đàm phán những hợp
đồng lớn, có tính chất phức tạp Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp với nhau sẽ tạo điều
kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài với nhau.
- Đàm phán gián tiếp
Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua người thứ
3 để ký kết và thực hiện hợp đồng. Đàm phán gián tiếp gồm một số hình thức cơ bản
như:
+ Môi giới: Là loại trung gian đơn thuần giữa bên mua và bên bán, họ không đại
diện cho quyền lợi bên nào, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ chỉ tìm người mua,
người bán và tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán và ký kết hợp đồng.
+ Ủy thác mua bán hàng hóa: Là phương thức trong đó người ủy thác giao cho
người nhận ủy thác mua hoặc bán hàng hóa nào đó nhân danh người ủy thác.
+ Đại lý mua bán hàng hóa: Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí
của người ủy thác để ký kết và thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác với
đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế

- Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là chiến lược đàm phán trong đó các nhà
đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích phía đối tác,
họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương.
- Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối
tác như bè bạn, họ tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, chú trọng
đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 7 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
- Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: Trong chiến lược này nhà đàm phán
chủ trương đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hoà, tách rời
công việc với con người. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng
nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi.
2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế
- Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: Là cách tiếp cận trong đó một bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Đàm
phán theo cách thức này giúp doanh nghiệp tạo được cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt
đẹp cho đối tác, góp phần củng cố và phát triển mối quan hệ.
- Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua : Hay còn gọi là cách tiếp cận kiểu phân
chia là việc các bên cố gắng dung mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi ích làm
cho mình có càng nhiều lợi ích càng tốt. Với cách tiếp cận này, bên có sức mạnh và thế
lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, sẽ không thể có
thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên nào nhượng bộ bên nào.
- Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thắng: Còn được gọi là cách thức tiếp cận
kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác: Là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp
tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên tham
gia đều là những người thắng.
2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán

- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường
thế giới, đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác và của các doanh nghiệp có liên
quan, đồng thời cần phải xác định những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó
khăn của mình làm cơ sở xác định mục đích, mục tiêu đàm phán.
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Đây là bước rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích đến của hoạt
động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo: rõ ràng dễ hiểu, phù hợp với
mục đích chung của doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện
được. Các mục tiêu phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản là: có định lượng, phù hợp với
mục đích đàm phán, định hướng được hành động.
Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác đinh mục đích, mục tiêu của đối tác.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 8 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Bước 2: Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định các mục đích, mục tiêu tương tự nhau.
Bước 4: Xác định các mục tiêu khác nhau.
Bước 5: Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau.
- Lập kế hoạch hành động
Bao gồm lập kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và
kế hoạch cho chương trình đàm phán. Trong đó, lập kế hoạch về chiến lược, nhân sự
và chương trình đàm phán là rất quan trọng.
+ Lập kế hoạch về chiến lược: phải xác định được các biện pháp, tư duy chiến
lược và các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đã đề ra.
+ Lập kế hoạch về nhân sự: phải xác định những nhà đàm phán của đối tác,
những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết và
chưa biết. Từ đó lập kế hoạch cho đoàn đàm phán của chúng ta, xác định số lượng,

thành phần tham gia và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán.
- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Trong thực tế, có thể có nhiều tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không
thể lường hết được, do đó cần phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch.
Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự:
+ Phân tích tình huống đàm phán.
+ Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều
chỉnh.
+ Xác định mức độ điều chỉnh.
+ Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
2.2.2 Tổ chức đàm phán
2.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán
- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Thông tin phục vụ cho hoạt động của đàm phán phải đảm bảo được cung cấp kịp
thời, nội dung chính xác, tin cậy, đúng yêu cầu, đảm bảo tính cập nhật.
Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại: Các thông tin cần thiết được chia
làm hai loại là: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những thông tin
cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt. Các thông tin đó có thể là các thông tin
chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về đối tác, thông tin về
đoàn đàm phán của đối tác.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 9 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
+ Xác định nguồn thu thập thông tin: doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ
các tổ chức quốc tế chuyên ngành (WTO, ICC, ESCAP ), từ các trung tâm xúc tiến,
bộ Công thương, phòng Thương mại và Công nghiệp Viêt Nam VCCI, từ các sở giao
dịch, từ đối tác, ngân hàng, nhà môi giới, từ ghi chép nội bộ, từ chào hàng, hỏi giá, từ
các trung tâm dịch vụ thông tin và từ sách báo thương mại, internet…

+ Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin: Có thể xử lý thông tin bằng cách
tập hợp phân tích, hệ thống, so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể. Khi lưu trữ các
thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận
tiện cho những lần sử dụng sau.
- Chuẩn bị nội dung đàm phán
+ Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm:
đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách
sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, nội
dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác…
+ Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị
trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uy tín,
kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mô, điều kiện kinh
doanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụ thể của
hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh, đặc
điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội
dung đàm phán: Xác đinh được tất cả các phương án, biết được những ưu điểm, nhược
điểm của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm
soát được chương trình đàm phán, tạo thế chủ động trong đàm phán.
Bước 2: Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác: Trong các phương án
đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lựa chọn
phương án của mình, nếu không có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh
hoặc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 3: Lựa chọn phương án có thể chấp nhận được: Trong các phương án có
thể nhượng bộ, các doanh nghiệp cũng không thể nhượng bộ vô điều kiện. Do vậy,

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 10 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh

doanh nghiệp cần xác định những phương án mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được
trong quá trình đàm phán.
Bước 4: Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm phán: Trong
những phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số quan trọng
đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng. Từ đó, doanh
nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với phương án có hệ số quan trọng nhất.
+ Xác định trình tự đàm phán các nội dung: Nội dung đàm phán cần đảm bảo
sắp xếp theo trình độ tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng phải được đàm phán
trước, không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
- Chuẩn bị nhân sự
Lựa chọn đoàn đàm phán có thể căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán (đàm
phán kinh doanh xuất nhập khẩu, đàm phán đầu tư…), căn cứ vào văn hóa đàm phán
của đối tác hoặc căn cứ vào ngân sách cho cuộc đàm phán…
Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán thương mại quốc tế phải có đủ kiến
thức ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Bên cạnh đó, những người tham
gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm, có tinh thần sáng
tạo, có đầu óc phân tích và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng
hóa và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phán thương mại
quốc tế. Ngoài ra người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh
thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết kết hợp lợi ích
pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức đàm phán có hiệu quả cần huấn luyện cho
cán bộ về kỹ năng xử lý tình huống và đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán
như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc.
- Chuẩn bị địa điểm
Địa điểm đàm phán gồm: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉ ngơi,
địa điểm để giải trí. Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước
người mua hoặc ở nước thứ ba. Dù ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối ưu và phải
đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên.
- Chuẩn bị chương trình làm việc
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết cho từng ngày đàm phán và giao

trước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 11 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của
cuộc đàm phán.
2.3.2.2 Tiến hành đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho
việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng
các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ
thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc
vào văn hóa của các bên đàm phán
- Trao đổi thông tin
Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan
điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để
đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc
đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
- Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình,
thực hiện các mục tiêu đề ra. Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm
phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm
mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối
phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai
bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm
phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế
tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái

thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ
của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên
đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
2.3.2.3 Kết thúc đàm phán
Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình
huống:

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 12 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
+ Đàm phán không đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể
chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho
những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa. Lúc này, khi rút khỏi đàm phán phải
tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ
được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
+ Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa
thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp
đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.
2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán, cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán
so với mục tiêu đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp
theo. Doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả theo mô hình hoặc theo cách lập biểu.
2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong
thương mại quốc tế
2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong
- Nguồn lực tài chính
Trong thương mại quốc tế, muốn khẳng định vị thế của mình trên thương trường,
thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp phải có nguồn lực tài chính
mạnh, đảm bảo độ tin cậy cho đối tác
. Nguồn vốn lớn sẽ giúp doanh nghiệp có ngân

sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn. Ngoài ra, nguồn vốn lớn sẽ
tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tin tưởng cho đối tác
về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp.
- Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá
trình đàm phán. Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùy vào
trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thành công,
có doanh nghiệp đàm phán thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìm kiếm và
bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác. Điều này
làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp trong
con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán.
2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài
- Tình hình kinh tế:

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 13 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động
của nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục. Ngoài ra, nó
còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuật kinh
doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Yếu tố chính trị - pháp luật:
Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội
và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết. Thương mại hàng hóa khó có
thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị. Các quan hệ hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế
song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia
nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.

- Yếu tố văn hóa:
Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán
riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về nền
văn hóa đó. Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng
xử, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thầm mỹ, văn
hóa vật chất và điều kiện sống. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm
phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược thương
lượng được sử dụng trong đàm phán.
Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY
MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM
HÙNG VƯỢNG
3.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng
3.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty TNHH TM Hùng Vượng được thành lập ngày 24 tháng 10 năm 2001 tại
Hà Nội theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102003702 do Sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà Nội cấp.
Tên giao dịch : Hung Vuong Trading Co., LTD
Địa chỉ trụ sở : Số 51/K3 - Cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội
Văn phòng giao dịch: D52/106 - Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy
Điện thoại: 84.4.37543017 - 37543018 - 37640147.
Fax : 84.4.37543013
Số tài khoản Ngân Hàng : 21456472345

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 14 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Mã số thuế : 0101180408
E-mail :
Website : www.hungvuongmed.com
3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty TNHH TM Hùng Vượng hiện đang kinh doanh trên hai lĩnh vực chính
đó là:
- Kinh doanh thiết bị y tế: Đây là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty. Mặt
hàng kinh doanh bao gồm các máy móc, thiết bị phục vụ cho các cơ sở chăm sóc sức
khỏe, các bệnh viện như: thiết bị phòng mổ (đèn mổ, dao mổ, bàn mổ, bồn rửa ), hệ
thống khí sạch, máy hút áp lực âm, xe nâng hạ di chuyển bệnh nhân…
- Kinh doanh thiết bị khoa học – kĩ thuật: bao gồm thiết bị thí nghiệm, thiết bị
giáo dục, khoa học kỹ thuật, xây dựng dân dụng, điện lạnh.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 15 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM
Hùng Vượng
(Nguồn: Công ty TNHH TM Hùng Vượng)
Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành chung toàn Công ty, chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty. Vị trí Phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc cho giám
đốc và chỉ đạo điều hành phần việc được giám đốc ủy quyền.
- Ban cố vấn: Có chức năng tham mưu, tư vấn giúp đỡ cho Ban giám đốc.
- Phòng kinh doanh thiết bị y tế, phòng kinh doanh thiết bị thí nghiệm, phòng
kinh doanh thiết bị tiêu hao: Có chức năng nghiên cứu thị trường cả đầu vào và ra,
cung ứng vật tư, hàng hóa đầu vào cho quá trình kinh doanh của Công ty.
- Phòng tài chính - kế toán: Có chức năng mở sổ kế toán, thực hiện đầy đủ các chế
độ kế toán tài chính, giám sát, đảm bảo nguồn vốn, theo dõi quản lý tài sản cố định.
- Phòng nghiệp vụ văn phòng: Có chức năng phụ trách vấn đề về hành chính
của Công ty như phục vụ hội nghị, lễ tân, lưu trữ…

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 16 Khoa Thương mại Quốc tế

PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÒNG HÀNH
CHÍNH QUẢN TRỊ
PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH DOANH
THIẾT BỊ THÍ
NGHIỆM
PHÒNG KINH
DOANH THIẾT BỊ
PHÒNG LẮP ĐẶT
BẢO HÀNH
PHÒNG KINH
DOANH VẬT TƯ
PHÒNG XNK VÀ
PT. THỊ TRƯỜNG
GIÁM ĐỐC
BAN CỐ VẤN
PHÓ GĐ. HÀNH
CHÍNH QUẢN TRỊ
PHÒNG
NGHIỆP VỤ
VĂN PHÒNG
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
- Phòng lắp đặt bảo hành: Có nhiệm vụ lắp đặt và bảo hành, đồng thời hưóng
dẫn đào tạo kỹ thuật cho các đơn vị sử dụng mà công ty đã cung cấp hàng.
- Phòng xuất nhập khẩu và phát triển thị truờng: Tham mưu cho giám đốc về

kinh doanh xuất nhập khẩu, mua bán các loại hàng hóa, vật tư thiết bị từ nước ngoài.
- Phòng hành chính quản trị: Tham mưu cho Giám đốc trong việc liên quan
đến quản lý cán bộ, quyết định khen thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về thủ tục hành
chính.
3.2 Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị
3.2.1 Kết quả kinh doanh nói chung
Ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty TNHH TM Hùng Vượng đã đề ra
phương châm "Uy tín và chất lượng sản phẩm là sự tồn tại của Công ty". Toàn thể cán bộ
công nhân viên tại Công ty hiểu rằng chỉ có phấn đấu không ngừng mới có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường. Trong suốt 11 năm qua, Công ty đã xây dựng được một chiến
lược kinh doanh với những bước đột phá, trong đó, ngoài việc tiếp tục duy trì các mối
quan hệ với các bạn hàng truyền thống, Hùng Vượng còn tích cực hơn trong việc khai
thác thị trường mới, phát huy lợi thế riêng.
Sáu tháng đầu năm 2010, Hùng Vượng vui mừng đón nhận hàng loạt tin vui lớn,
đó là trúng thầu và được chỉ định là nhà thầu chính trong một số dự án lớn về cung cấp
thiết bị cho các viện ở các tỉnh miền Bắc theo nguồn vốn trái phiếu chính phủ, một số
các viện lớn khác như Viện Bỏng, Viện Xanh Pôn…Hơn thế nữa, công ty đang đầu tư
mạnh vào cơ sở vật chất, đẩy mạnh công việc kinh doanh, thành lập thêm nhiều chi
nhánh, phấn đấu trở thành Công ty hàng đầu về nhập khẩu thiết bị để nhắc đến thiết bị
máy móc khoa học, thiết bị ngành y là nhắc đến Hùng Vượng.

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 17 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2009-6/2012
Đơn vị tính: triệu VND
TT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 6/2012
1
Tổng tài sản
8.534 8.646 10.016 11.768

2
Tổng nợ phải trả
930 1.011 2.173 2.890
3
Vốn lưu động
5.347 5,171 6.237 8.003
4
Doanh thu
11.813 12,393 16.857 17.847
5
LNTT
1.117 1.159 1.391 1.524
6
LNST
804 835 1.043 1.143
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Hùng vượng)
Qua bảng số liệu trên ta thấy, trong thời gian từ năm 2009 – 6/2012, doanh thu và
lợi nhuận sau thuế của công ty đều có xu hướng tăng theo từng năm, năm sau cao hơn
năm trước. Tuy vậy, do ảnh hưởng kéo dài của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008
nên kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 và 2010 chưa thực sự đột phá. Mức lợi
nhuận sau thuế năm 2010 so với năm 2009 là 107,5 %, tăng 7,5 %. Tuy nhiên đến năm
2011, tình hình kinh doanh của công ty đã trở lại bình thường và đạt được sự tăng
trưởng mạnh. Mức lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2011 so với năm 2009 là 129,7
%, tăng 29,7%. Tại thời điểm tháng 6/2012, mức lợi nhuận sau thuế của công ty đạt
142,1% so với năm 2009, tăng 42,1%. Điều này cho thấy hoạt động của công ty đang
ngày càng ổn định và đang trên đà phát triển. Đây là thành quả sau những nỗ lực của
toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty, thực hiện tốt chiến lược kinh doanh mà ban
quản trị đề ra, đồng thời hoàn thành tốt nhiệm vụ đáp ứng nhu cầu về trang thiết bị y tế
trên thị trường.
3.2.2 Kết quả hoạt động nhập khẩu của công ty

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 18 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
- Kết quả nhập khẩu qua các năm
Hình 3.1: Kim ngạch nhập khẩu của công ty giai đoạn 2009 – 6/2012
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Hùng Vượng)
Qua biểu đồ trên ta thấy, kim ngạch nhập khẩu của công ty đều tăng qua các năm
từ 2009- 6/2012 với mức tăng trưởng trung bình hằng năm là 15,8%. Đây là mức tăng
trưởng khá cao, cho thấy hoạt động nhập khẩu của công ty khá ổn đinh. Đặc biệt, trong
năm 2011, kim ngạch nhập khẩu của công ty đã có bước nhảy vọt, tăng 37% so với
năm 2009 và tăng 29,2% so với năm 2010. Sự tăng trưởng mạnh này còn thể hiện tại
thời điểm tháng 6/2012, kim ngạch xuất khẩu tại thời điểm này tăng 12.1% so với năm
2011. Điều này cho thấy hoạt động nhập khẩu của công ty đang trong chiều hướng
phát triển tốt đẹp.
- Kết quả nhập khẩu theo nhóm hàng
Hàng hóa nhập khẩu của công ty TNHH TM Hùng Vượng bao gồm: Mặt hàng thiết bị
y tế, mặt hàng thiết bị khoa học, mặt hàng vật tư tiêu hao và một số mặt hàng khác. Trong
đó,công ty tập trung nhập khẩu dây chuyền thiết bị công nghệ toàn bộ, các thiết bị có giá trị
lớn đến các thiết bị có giá trị nhỏ hơn. Các mặt hàng này thay đổi theo nhu cầu của khách
hàng và khá phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế về máy móc thiết bị hiện đại.
Bảng 3.2: Kim ngạch nhập khẩu theo nhóm hàng
Đơn vị: triệu VND

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 19 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Nhóm hàng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 6/2012
Thiết bị y tế 2.362 2.864 4.163 4.770
Thiết bị khoa học 2.025 2.005 2.776 3.111

Vật tư tiêu hao 1.013 1.575 2.128 2.281
Mặt hàng khác 1.354 716 185 207
(Nguồn: Phòng XNK và phát triển thị trường)
Có thể thấy rằng, tỷ trọng mặt hàng thiết bị y tế trong tổng kim ngạch nhập khẩu
của Công ty có sự tăng lên rõ rệt qua các năm và ngày càng thể hiện vị trí quan trọng
của mình trong chiến lược kinh doanh của công ty. Tỷ trọng trung bình của mặt hàng
này qua các năm chiếm 41,5% tổng kim ngạch nhập khẩu.
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị khoa học vẫn chưa thực sự ổn định, còn nhiều biến
động, nhưng sự biến động này không quá lớn. Mặt hàng này chiếm trung bình 29,5%
trong tổng kim ngạch nhập khẩu.
Kim ngạch nhập khẩu mặt hàng vật tư tiêu hao (bơm kim tiêm, lưỡi dao, bông,
gạc…) chiếm tỷ trọng thấp trong kim ngạch nhập khẩu (trung bình 20,5%) do hệ thống
phân phối mỏng, thiếu sự đầu tư của Công ty chưa cạnh tranh hiệu quả với rất nhiều
đối thủ có mạng lưới tiêu thụ rộng lớn trên thị trường.
Bên cạnh đó công ty còn nhập khẩu thêm các một số các mặt hàng khác như
Canô, thuyền , máy nén khí … Công ty kinh doanh mặt hàng này chủ yếu dưới hình
thức bán lẻ cho các khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu mua sản phẩm
với số lượng ít và không thường xuyên. Tuy nhiên mặt hàng này chỉ chiếm tỷ trọng rất
nhỏ trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty
- Kết quả nhập khẩu theo từng thị trường
Bảng 3.3: Kim ngạch nhập khẩu theo từng thị trường
Đơn vị: triệu VND

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 20 Khoa Thương mại Quốc tế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Thị Trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 6/2012
Châu Âu 2.364 2.864 4.718 5.496
Mỹ 1.756 1.905 2.017 1.887
Châu Á 1.412 1.260 1.758 2.178

Thị trường khác 1.222 1.131 759 809
(Nguồn: Phòng XNK và phát triển thị trường)
Thị trường Châu Âu là thị trường nhập khẩu lớn nhất và có vị trí rất quan
trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Đối tác của Công ty tại thị trường
này đến từ các nước chủ yếu như Đức, Anh, Pháp… chiếm trung bình 44,75% tổng
kim ngạch nhập khẩu.
Thị trường Mỹ là thị trường lớn thứ 2, chiếm trung bình 23,15% tổng kim ngạch
nhập khẩu với mặt hàng chủ yếu là Máy thở, Máy gây mê kèm thở… Có thể thấy, tỷ
trọng nhập khẩu tại thị trường này không ổn định do chi phí nhập khẩu khá lớn, thủ tục
phức tạp và do sự biến động mạnh về tỷ giá USD/VND.
Thị trường Châu Á là thị trường có giá cả tốt phù hợp với các bệnh viện vừa và
nhỏ ở các tỉnh lẻ, do vậy, đây là thị trường mà công ty có lợi thế nhiều trong cạnh
tranh. Tuy vậy, tỷ trọng mặt hàng nhập khẩu từ thị trường này chưa cao, chỉ chiếm
trung bình 19,625% tổng kim ngạch nhập khẩu do mặt hàng chưa đa dạng và công
nghệ chưa đáp ứng hết được nhu cầu của thị trường trong nước.
Ngoài ra công ty còn nhập khẩu từ các thị trường chiếm tỉ trọng nhỏ (Châu Phi,
Nam Mỹ…). Trong 3 năm qua, Công ty mới chỉ nhập những số lượng nhỏ với mục
đích thăm dò và thử nghiệm cho việc phát triển lâu dài của công ty.
3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ
thị trường Mỹ của công ty
3.3.1 Khái quát về công tác đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ
của công ty TNHH TM Hùng Vượng
Bảng 3.4 Số lượng giao dịch với đối tác Mỹ của công ty giai đoạn 2009-6/2012
Thời gian
Số lượng
giao dịch
Số
giao dịch
thành công
Tỷ trọng

(%)
Số giao
dịch không
thành công
Tỷ trọng (%)

SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 21 Khoa Thương mại Quốc tế