Phân tích ứng dụng tâm lý khách hàng vào hoạt động kinh doanh sản phẩm colgate của công ty colgate palmolive

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH ỨNG DỤNG TÂM LÝ KHÁCH HÀNG VÀO
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM COLGATE CỦA CÔNG TY
COLGATE PALMOLIVE.
Lời mở đầu
Trước thời đại công nghiệp hóa- hiện đại hóa, nhu cầu về vật chất của con
người ngày càng tăng cao. Nghành công nghiệp nước ta đã không ngừng mở
rộng và tăng năng suất nhằm đáp ứng được nhu cấu thị trường. trong đó ,
hóa mỹ phẩm là nghành phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của cuộc sống hàng
ngày đồng thời nó cũng là nghành mang lại lợi nhuận khá cao. Chính vì thế ,
rất nhiều công ty nước ngoài đã đầu tư sản xuất vào Việt Nam như :
Colgate- Palmolive, Unilever, unza,… Các công ty đó đã liên tục cho ra đời
các sản phẩm như : kem đánh răng, sữa tắm, dầu gội ,… Hiện nay , trước
những đòi hỏi về chất lượng và số lượng sản phẩm của người tiêu dùng đã
thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất càng thêm gay gắt. chính nhờ
sự cạch tranh ấy đã góp phần tăng doanh thu và phát triển ngành công
nghiệp trong nước.
Công ty TNHH Colgate- Palmolive ( Việt Nam) là một trong những công ty
sản xuất các mặt hàng hóa mỹ phầm. đặc biệt dối với sản phẩm kem đánh
răng công ty đã đạt được thành công đáng kể.

1


LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Thị trường nói chung và thị trường kem đánh răng ở Việt Nam nói riêng
luôn luôn biến động không ngừng dẫn tới việc các doanh nghiệp luôn đứng
trước những cơ hội và thách thức. Để có thể tồn tại và phát triển bền vững
thì các doanh nghiệp cần nghiên cứu và tìm cách nâng cao năng lực cạnh
tranh cho sản phẩm của mình. Sản phẩm kem đánh răng Colgate của công ty
sản xuất hàng tiêu dùng Colgate Pamolive cũng không là ngoại lệ.

Sự phát triển của một nhà sản xuất bao giờ cũng gắn với một dòng sản phẩm
hoặc một sản phẩm và mang những dấu ấn thương hiệu riêng. Ngược lại, khi sản
phẩm đã nổi tiếng , đã có thương hiệu thì khi nhắc tới nó, người tiêu dùng đã hình
dung ra những thuộc tính của sản phẩm đó”.
Với chức năng làm cho răng “chắc khỏe và sáng bóng hơn” Colgate là một
thương hiệu kem đánh răng được nhiều người tiêu dùng biết đến.
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
●
●
●

Tìm hiểu những đặc tính tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm kem
đánh răng Colgate.
Vị trí sản phẩm kem đánh răng Colgate trong tâm trí người tiêu dùng
Thiết kế các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt phù hợp để nhiều khách
hàng biết đến sản phẩm kem đánh răng Colgate và sử dụng nó.

2


TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, đời sống của người dân ngày càng
được nâng cao. Trong điều kiện đó, các sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng
được chú trọng, trong đó sản phẩm kem đánh răng. Kem đánh răng đã trở thành
sản phẩm không thể thiếu trong cuộc sống của người dân Việt Nam hiện nay với
mẫu mã, chất lượng liên tục được cải tiến để thỏa mãn nhu cầu ngày càng khắt
khe của khách hàng.
Tuy vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ, sản phẩm kem đánh răng
Colgate vẫn giữ vững được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường kem đánh
răng Việt Nam. Phải chăng sản phẩm Colgate được sự tin tưởng của khách hàng

dẫn tới quyết định chọn mua khi có nhu cầu.
PHẠM VI NGHIÊN CỨU
●
●

Thu thập thông tin ( internet, báo, tạp chí, …)
Tìm hiểu thực tế
BỐ CỤC ĐỀ TÀI gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về tâm lý khách hàng
Chương 2: Thực trạng
2.1 Giới thiệu về doanh nghiệp.
2.2 Phân tích thực trạng ứng dụng tâm lý khách hàng
Chương 3: Giải pháp
3.1 Bạn hãy đưa ra giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng
khiến khách hàng mua và sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
3.2 Những bài học kinh ngiệm và hạn chế của đề tài
3.3 Đáp án quy trình mua hang của đoạn video nhóm thực hiện.

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

●

Khái niệm, vai trò của tâm lý khách hàng trong hoạt động kinh doanh

Tâm lý khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong nỗ lực tiếp thị và bán
hàng của bạn. Khi khách hàng đưa ra quyết định, họ thường không nói ra các
lý do. Bạn cũng chẳng thể thuyết phục họ chia sẻ với bạn về những áp lực

tâm lý của họ hay nói cách khác là những yêu cầu không muốn nói ra của
khách hàng.
1.2 Tâm lý và giao tiếp
Tâm lý con người có nguồn gốc từ bên ngoài, từ thế giới khách quan chuyển
vào trong não mỗi người. Trong thế giới thì quan hệ xã hội, nền văn hoá xã
hội là cái quyết dịnh tâm lý con người

4


Tâm lý người là kinh nghiệm xã hội- lịch sử đã chuyển thành kinh nghiệm
bản thân thông qua hoạt động và giao tiếp, trong đó giáo dục giữ vai trò chủ
đạo. Tâm lý là sản phẩm của hoạt động và giao tiếp.
Giao tiếp là mối quan hệ qua lại giữa con người vơí con người, thể hiện sự
tiếp xúc tâm lý giữa người cới người, thông qua đó mà con người trao đổi
với nhau về thông tin, về cảm xúc, tri giác lẫn nhau, ảnh hưởng tác động qua
lại với nhau. Hay nói cách khác giao tiếp xác lập và vận hành các quan hệ
người- người, hiện thực hoá các quan hệ xã hội giữa chủ thể này với chủ thể
khác. Mối quan hệ giao tiếp giữa con người với con người có thể xẩy ra với
các hình thức sau đây:
- Giao tiếp giữa cá nhân với cá nhân
- Giao tiếp giữa cá nhân với nhóm
- Giao tiếp giữa nhóm với nhóm, giữa nhóm với cộng đồng.
1.3 Khách hàng – Chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp
“Khách hàng là khởi nguồn của mọi sáng tạo” câu nói của Tom Peters cuốn
sách đi tìm sự hoàn hảo, đã khẳng định phần nào vai trò của khách hàng đối
với doanh nghiệp. là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, quyền lực của khách hàng thậm chí có thể tác động
tới sự tồn vong của một ngành hàng. Chính vì vậy hiểu được nhu cầu của
khách hàng luôn là bài toán thường trực đối với mỗi doanh nghiệp trong việc

điều hành kinh doanh. Tuy nhiên , cùng với sự phát triển của nền kinh tế ,
hàng hóa dịch vụ đa dạng, khách hàng có nhiều sự lựa chọn, cuộc chiến
cạnh tranh giành khách hàng cũng ngày càng gay gắt hơn , có rất nhiều lý do
khiến khách hàng từ bỏ doanh nghiệp , nhưng một trong những nguyên nhân
chính là doanh nghiệp không hiểu khách hàng cần gì mong muốn gì ở sản
phẩm của doanh nghiệp hay khách hàng không nhận được dự quan tâm đúng
mức.
1.4 Hành vi khách hàng tiêu dùng
Là những biểu hiện mà những cá nhân biểu lộ trong quá trình tìm kiếm,
đánh giá, mua và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn những nhu cầu
và ước muốn của họ. khách hàng này co qui mô lớn không ngừng gia tăng
5


về số lượng và chất lượng, khách hàng rất đa dạng và phong phú về nhu cầu
nhưng quyết định mua ở đây lại mang tính cá nhân

1.5 Hành vi khách hàng tổ chức
Là tất cả tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra
các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho
những người khác.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ( 15tr)
2.1Giới thiệu về doanh nghiệp
Công ty Colgate là công ty sản xuất hàng tiêu dùng có lịch sử lâu đời hơn
200 năm. Người sáng lập ra công ty là ngài William Cogate vào năm 1806
tại thành phố New York. Ban đầu công ty chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ
chuyên sản xuất và bàn tinh bột , nến và xà phòng. Nhưng sau hơn 200 năm
công ty đã trở nên lớn mạnh với doanh thu lên tới khoảng 12 tỷ USD và sản
phẩm của công ty đã có mặt tại hơn 200 quốc gia và vùng miền trên thế giới.

Ngày nay công ty không còn chỉ sản xuất ít mặt hàng như khi thành lập ,
thay vào đó là một danh mục các sản phẩm khác nhau. Đó là : các sản phẩm
chăm sóc sức khoẻ răng miệng, sản phẩm chăm sóc thân thể , sản phẩm
chăm sóc nhà cửa, chăm sóc vải sợi và dinh dưỡng ho thú nuôi. Chỉ riêng
các sản phẩm chăm sóc răng miệng đã có 6 dòng sản phẩm và trong đó sản
phẩm kem đánh răng có tới 39 loại sản phẩm với những mùi vị và công dụng
khác nhau. Từ đó có thể thấy sự phát triển mạnh mẽ và không ngừng của
công ty Colgate Pamolive trong suốt thời gian qua.
Trong khoảng thời gian hơn 200 năm đã qua, có nhiều dấu mốc quan trọng
liên quan tới sự xuất hiện và phát triển, thay đổi của công ty Colgate
6


Pamolive nói chung cũng như của sản phẩm kem đánh răng Colgate nói
riêng:
+ 1873 Công ty cho ra mắt sản phẩm kem đánh răng mang nhãn hiệu
Colgate lần đầu tiên. Kem được đựng trong hộp hình trụ ngắn có nắp đậy
+ 1896 Năm này công ty đã thay đổi cách thức đóng gói sản phẩm. Kem
đánh răng Colgate được chuyển sang dạng tuýp dễ dàng và thuận tiện hơn
nhiều cho người sử dụng.
+ 1992 Giới thiệu kem đánh răng Colgate Total bao gồm hoạt chất
triclosan, copolymer và sodium fluoride cho tác dụng bảo vệ toàn diện và
lâu dài. Đây là sản phẩm đã giúp Colgate đánh bại đối thủ nặng ký là công ty
P&G (cụ thể là kem đánh răng Crest) để chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu trên thị
trường Mỹ thời gian đó. Đến năm 2006 sản phẩm này mới được giới thiệu
tại thị trường Việt Nam.
+1996 Triển khai chương trình giáo dục chăm sóc sức khoẻ răng miệng
mang tên “Bright Smiles, Bright Futures” trên 50 quốc gia và ngày nay
chương trình này đã tiếp cận được với hơn 50 triệu trẻ em mỗi năm tại hơn
80 quốc gia.

Hiện tại công ty Colgate Pamolive Việt Nam phục vụ người tiêu dùng với 3
loại sản phẩm :
+ Chăm sóc răng miệng: kem đánh răng và bàn chải đánh răng
Colgate
+ Chăm sóc thân thể: xà bông tắm, sữa tắm và dầu gội đầu mang
nhãn hiệu Pamolive và Protex
+ Chăm sóc vải sợi: nước xả quần áo nhãn hiệu Softlan.

7


2.2Phân tích thực trạng ứng dụng tâm lý khách hàng vào hoạt động
kinh doanh sản phẩm colgate của doanh nghiệp colgate palmolive
2.2.1 Xác địch nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh
Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân
tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh
hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có
quy mô , sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế
những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công....
) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số
lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức. kem đánh răng Colgate cung không
loại trừ
Đối thủ cạnh tranh:
Muốn vượt qua bất cứ đối thủ nào trong một cuộc đua thì phải hiểu đối thủ
đó đang làm gì và hưóng tới cái gì. Cũng như vậy, muốn nâng cao năng lực
cạnh tranh cho sản phẩm của mình thì phải biết mình đang phải cạnh tranh
với những đối thủ nào. Ở đây thay vì để ý tới những công ty sản xuất cùng
loại sản phẩm (quan điểm ngành về cạnh tranh ) thì ta sẽ quan tâm đến
những công ty thoả mãn cùng một nhu cầu của khách hàng ( quan điểm thị

trường về cạnh tranh) .
Trong phần nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh này chỉ nghiên cứu các đối thủ
cạnh tranh của công ty Colgate Pamolive tại thị trường kem đánh răng Việt
Nam hiện nay.Có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh thông qua việc lập
bản đồ chiến trận sản phẩm / thị trường .

8


Kđr mang lại hơi thở thơm mát

Colgate
Pamolive
Unilever

Kđr ngừa sâu răng

Colgate
Pamolive

Colgate
Pamolive

Unilever

Unilever

Kđr làm trắng răng

Colgate

Pamolive
Unilever
Kđr nhập khẩu

Kđr chiết xuất từ thiên nhiên

Colgate
Pamolive

Colgate
Pamolive

Unilever

Unilever

Komodo
Kđr cho người hút thuốc và uống
chè

Kđr nhập khẩu
Trẻ em

Người lớn

Hình 1. Bản đồ chiến trận sản phẩm / thị trường đối với kem đánh răng
theo kiểu sản phẩm và phân nhóm khách hàng theo tuổi .
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất trên thị trường kem đánh răng Việt Nam
hiện nay của công ty Colgate Pamolive là công ty Unilever. Unilever là một
công ty lớn sản xuất rất nhiều mặt hàng tiêu dùng vì thế mà tiềm lực kinh

doanh của công ty này là rất lớn. Công ty này có tới 2 nhãn hiệu kem đánh
răng tại thị trường Việt Nam là Close up – là nhãn hiệu có mặt trên toàn thế
giới - và P/S .

9


Công ty Unilever hiện nay đang chiếm thị phần lớn nhất trong ngành sản
xuất kem đánh răng tại Việt Nam. Là người dẫn đầu thị trường nên chiến
lược của Unilever là mở rộng thị trường và bảo vệ thị phần đã có nhằm mục
tiêu thu lại lợi nhuận tối đa. Để mở rộng thị trường thì Unilever liên tục
nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm mang tên 2 nhãn
hiệu đã nổi tiếng của công ty nhưng thêm những tính năng và công dụng
mới như: Close up pha lê tuyết được giới thiệu với người tiêu dùng vào năm
2007 , P/S the mát với lõi kem xanh trong có chứa nước súc miệng…..
Unilever cũng đi tìm kiếm thêm những người tiêu dùng mới cho sản phẩm
của mình bằng việc cho ra đời kem đánh răng P/S dành cho trẻ em hương
trái cây. Không chỉ tập trung vàp phát triển sản phẩm, để giữ thị phần đang
có thì công ty Unilever còn tập trung vào hoạt động quảng cáo và xúc tiến
hỗn hợp. Những quảng cáo kem đánh răng của Unilever vẫn xuất hiện đều
đặn trên các phương tiện thông tin đại chúng với nội dung luôn luôn được
thay đổi theo hướng hoạt động vì lợi ích xã hội như quảng cáo “ Nụ cười
Việt Nam”… . Hoạt động PR nhằm tạo niềm tin cho khách hàng và biến
họ trở thành người tiêu dùng trung thành cho thương hiệu Unilever cũng rất
được chú trọng. Công ty trích từ lợi nhuận của mình ra một phần để thành
lập quỹ Unilever. Quỹ này được dùng để thực hiện các chương trình hợp tác
xã hội và cộng đồng như : chương trình vệ sinh và sức khoẻ cá nhân và cộng
đồng, phát triển giáo dục thể chất trẻ em và nâng cao quyền năng của phụ nữ
Việt Nam….
Mặt yếu của công ty Unilever so với Colgate Pamolive là lịch sử hoạt động

kinh doanh của Unilever là khoảng gần 80 năm ( chưa bằng ½ thời gian hoạt
động của Colgate Pamolive) trên hơn 100 quốc gia ( của Colgate Pamolive

10


là trên 200 quốc gia ). Vì thế mà kinh nghiệm kinh doanh và đối phó với các
biến động thị trường có thể không bằng với công ty Colgate Pamolive.
Một lợi thế khác nữa của Unilever đó chính là việc hãng này có tới 2
nhãn hiệu kem đánh răng . Close up được chú trọng hơn về chất lượng nên
đặt giá cao hơn so với P/S , Colgate và P/S thì được đặt giá thấp hơn
Colgate. Hành động này đã đặt Colgate vào giữa, còn 2 sản phẩm kia sẽ thay
nhau chiếm lĩnh đoạn thị trường của người tiêu dùng có thu nhập cao và thu
nhập thấp trong xã hội.
Còn những đối thủ nhỏ hơn là những hãng sản xuất kem đánh răng tại nước
ngoài đựơc các công ty Việt Nam nhập khẩu về . Chiến lược chủ yếu của
những công ty này là chiến lược xâm nhập thị trường . Họ đặt ra mục tiêu
chính là phát triển thị trường chứ không phải là mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa
. Để đảm bảo cho mục tiêu này thì đa số các công ty này bắt đầu từ những
phân đoạn thị trường mà các đối thủ cạnh tranh lớn chưa quan tâm nhiều
như kem đánh răng dành cho trẻ em, kem đánh răng dành cho người hút
thuốc lá và người uống chè. Những công ty này tuy hiện giờ tiềm lực có thể
chưa mạnh và thị trường của họ còn nhỏ nhưng trong tương lai thì rất có thể
một số hãng này sẽ trở thành những đối thủ cạnh tranh lớn của Colgate
Pamolive.
Bên cạnh đó thì một thị trường hấp dẫn như thị trường kem đánh răng
tại Việt Nam thì không thể bị bỏ ngỏ lâu. Bây giờ nhãn hàng kem đánh răng
Colgate mới chỉ phải đối phó với 1 đối thủ lớn là hãng Unilever nhưng các
hãng khác sẽ nhanh chóng vào thị trường Việt Nam . Khi đó “đại dương” mà
Colgate đang vùng vẫy này sẽ bị “nhuộm đỏ” .

11


Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là những công ty hiện không cạnh tranh
trong ngành sàn xuất kem đánh răng nhưng có khả năng làm điều đó nếu họ
muốn.
Theo nhận định của nhóm thì việc cạnh tranh từ các đối thủ tiềm tàng là
cao. Một vài đối thủ cạnh tranh tiềm tàng có thể kể đến:
- Các công ty sản xuất nước súc miệng, dược phẩm bảo vệ răng miệng,
kẹo ngậm giúp trắng răng, nước xịt thơm… Với việc cùng thõa mãn một số
nhu cầu tương tự nhau, các công ty này có thể sẽ mở rộng sang ngành sản
xuất kem đánh răng như một cách mở rộng thị phần kinh doanh.
Khả năng thâm nhập vào ngành là khó do:
Rào cản nhập cuộc lớn:
+ Sự trung thành nhãn hiệu: sự phân biệt sản phẩm nhờ chi tiêu đáng kể
cho R&D, quảng cáo đã tạo ra lòng trung thành về nhãn hiệu gây ra khó
khăn cho các công ty muốn gia nhập ngành với quy mô lớn.
●

+Lợi thế chi phí tuyệt đối: Các công ty trong ngành có thể có những lợi
thế tuyệt đối về chi phí so với những người nhập cuộc. Các lợi thế chi phí
tuyệt đối này bao gồm:
-Khả năng vận hành sản xuất vượt trội nhờ kinh nghiệm trong quá
khứ.
-Khả năng kiểm soát các đầu vào đặc biệt cho sản xuất như lao động,
vật liệu, nguyên liệu, các công ty trong ngành hiện nay đều có những cơ sở
riêng tự điều chế các hương liệu và những thành phần trong kem đánh răng.
+Tính kinh tế của quy mô: hiện các công ty trong ngành có tính kinh tế

của quy mô do sự giảm thấp chi phí nhờ sản xuất hang loạt, khối lượng lớn
sản phẩm tiêu chuẩn hóa.
Với những lợi thế về chi phí trong ngành như trên thì những người nhập
cuộc bị buộc phải nhập cuộc với quy mô nhỏ và bị bỏ mất lợi thế về chi phí,
hoặc phải chấp nhận mạo hiểm để nhập cuộc với quy mô lớn và chịu chi phí
12


vốn lớn.Và rủi ro hơn nữa có thể đến với người nhập cuộc quy mô lớn, đó là
khi nguồn cung sản phẩm tăng lên sẽ làm giảm giá, điều đó gây nên sự trả
đũa mãnh liệt của các công ty hiện tại.
+Ngoài ra các quy định của chính phủ thông qua việc cấp giấy phép hay
những yêu cầu đặc biệt trong ngành kinh doanh này bởi yêu cầu cung cấp
sản phẩm, dịch vụ chất lượng liên quan đến sức khỏe của mọi người và nhu
cầu về vốn cần thiết để làm điều đó cũng là một rào cản nhập cuộc của
ngành.
2.2.2 Xác định khách hàng
Khách hàng:
Cá nhân:
Độ tuổi: khách hàng của Colgate không phân biệt tuổi tác do nó là sản
sản thiết yếu của mỗi ngưới, mỗi gia đình với mức giá 15.000/sp .Mọi
đối tượng đều có thể sử dụng sản phẩm Colgate.
Tiềm năng:
Trong tư duy của marketer, trẻ em mang trong mình ba quyền lực với
thị trường: khả năng chi tiêu trực tiếp, khả năng ảnh hưởng tới chi tiêu
của bố mẹ, người thân trong gia đình; trẻ em chính là thị trường tương
lai.
Nhiều nhà nghiên cứu đã thừa nhận rằng khả năng nhận dạng thương
hiệu hay thói quen đã hình thành trong tuổi thơ sẽ tiếp tục ảnh hưởng,
thậm chí chi phối người tiêu dùng khi họ đã trưởng thanh.

Nói cách khác, ngoài mục tiêu thu hút khách hàng của đối thủ,
Colgate còn có một chiến lược dài hạn quan trọng khác: thu hút những
đối tượng tiềm năng chưa gia nhập thị trường, những đứa trẻ hôm nay
chính là người tiêu dùng trong tương lai.

13


2.2.3 Các thuộc tính của sản phẩm
• Giá trị sử dụng
1. Thuộc tính chức năng của sản phẩm:
Điểm nổi bật:
• Tẩy sạch các mảng bám, làm răng trắng sang, hơi thở thơm tho suốt
cả ngày
• Giúp ngăn ngừ sâu răng, viêm nướu.
• Cho bạn nụ cười đẹp và tự tin
• Để xa tầm tay trẻ em dưới 6 tuổi
• Trọng lượng 221g
• Sản xuất tại Mỹ
Sự khác biệt ở Colgate so với các loại kem đánh răng khác:
- Là kem đánh răng số 1 được các nha sĩ khuyên dùng.
- Làm giảm vi khuẩn, mảng bám trong 12 giờ, mà các loại kem đánh răng
thông thường không làm được.
- Là kem đánh răng duy nhất được FDA (Food and Drug Administration –
Cơ quan quản lý thực thẩm và dược phẩm Hoa Kỳ) phê duyệt.
Kem đánh răng Colgate giúp bảo vệ chống lại các vấn đề sức khỏe răng
miệng thường gặp:
1. Mảng bám là một màng mỏng không màu có chứa nhiều vi khuẩn liên tục
hình thành trên bề mặt răng. Đó là nguyên nhân chính gây ra sâu răng và
viêm nướu, nó có thể đông cứng lại thành cao răng nếu như không được loại

bỏ hàng ngày. Colgate Total® chứa một thành phần kháng khuẩn và có công
thức độc đáo giúp giảm mảng bám trên răng.
2. Viêm nướu là giai đoạn đầu của bệnh về nướu răng, nếu không được điều
trị, nó có thể phát triển thành viêm nha chu. Những người bị viêm nướu có
thể có mô nướu bị viêm, nướu răng sưng đỏ, dễ chảy máu. Colgate Total®
làm giảm vi khuẩn mảng bám gây viêm nướu.

14


3. Cao răng là mảng bám đã cứng trên răng hoặc tại các đường nướu răng.
Colgate Total® hoạt động chống cao răng bằng cách ngăn ngừa việc hình
thành các mảng bám.
4. Sâu răng bắt nguồn từ những thói quen ăn uống, vệ sinh răng miệng và sự
hiện diện của florua trong nước và trong kem đánh răng. Colgate Total®
cung cấp fluoride bảo vệ chống lại sâu răng.
5. Hơi thở có mùi xuất phát từ hàng triệu các vi khuẩn sống trong miệng.
Điều kiện ẩm ướt và ấm của miệng tạo nên một môi trường lý tưởng cho vi
khuẩn phát triển. Colgate Total® giúp diệt vi khuẩn sống trong miệng và
gây ra mùi khó chịu.
6. Men răng yếu là khi lớp ngoài của răng bị mòn đi do nhiều loại thực phẩm
phổ biến và thức uống có axit. Các vi khuẩn mảng bám cũng góp phần làm
lão hóa men răng. Colgate Total® được xây dựng để tăng cường bảo vệ men
răng.
7. Vết ố vàng có thể được tạo nên do thuốc lá, cà phê, rượu vang đỏ và một
số loại thực phẩm khác. Colgate Total® làm trắng răng hiệu quả bằng cách
nhẹ nhàng loại bỏ vết bẩn trên bề mặt răng.
Mối liên hệ giữa bệnh tiểu đường và sức khỏe răng miệng:
Những người bị tiểu đường có khả năng phát triển các bệnh nghiêm trọng về
nướu gấp 2 lần người bình thường. Bệnh tiểu đường

làm cho cơ thể dễ bị nhiễm khuẩn, vì vậy khả năng chống lại vi trùng xâm
nhập vào nướu răng bị giảm sút. Nếu bạn bị tiểu đường, có những bước đơn
giản có thể giúp bạn bảo vệ sức khỏe răng miệng: đánh răng với kem đánh
răng có công thức đặc biệt cho sức khỏe nướu răng. Colgate là kem đánh
răng duy nhất được FDA phê chuẩn, có khả năng phòng ngừa bệnh viêm
nướu và được các nha sĩ chuyên khoa khuyên dùng.
2. Thuộc tính tâm lý của sản phẩm:
Theo kết quả điều tra sức khỏe răng miệng toàn quốc năm 2001, Việt
Nam là một trong số các quốc gia có tỷ lệ sâu răng cao nhất thể giới
(85% trẻ em và hơn 75% người trưởng thành).
Điều đáng lo ngại nhất là đa số người dân chưa có ý thức chăm sóc răng
miệng đúng cách và hầu như không bao giờ khám răng định kỳ trừ khi gặp
các triệu chứng từ vấn đề răng miệng.
15


Sâu răng là một trong những bệnh chiếm tỷ lệ cao trên thế giới hiện nay.
Nhất là ở Việt Nam, khi mà nhận thức của đại đa số người dân về sức khỏe
răng miệng còn chưa được quan tâm đúng cách. Đây chính là lý do Tháng
Sức Khỏe Răng Miệng liên tục được duy trì hơn 11 năm qua với sự hợp tác
của Colgate cùng Hội Răng Hàm Mặt Việt Nam, Bệnh viện Răng Hàm Mặt
Trung Ương, Bệnh Viện Răng Hàm Mặt TP.Hồ Chí Minh, khoa Răng Hàm
Mặt thuộc các trường ĐH, bệnh viện đa khoa, các trung tâm và phòng khám
nha khoa tại nhiều tỉnh thành trên toàn quốc. Với việc khám và tư vấn sức
khỏe răng miệng miễn phí cho hàng triệu người dân cả nước, chương trình
đã góp phần cải thiện sức khỏe răng miệng và nâng cao ý thức chăm sóc
răng miệng của cộng đồng. Chương trình với ý nghĩa xã hội to lớn đã nhận
được sự ủng hộ và mong đợi mạnh mẽ từ phía người dân. Theo đó Colgate
sẽ cùng với các cơ quan y tế chuyên trách sức khỏe răng miệng khám, tư vấn
chăm sóc răng miệng miễn phí và gửi tặng sản phẩm chăm sóc răng miệng

Colgate cho người dân Việt Nam nhằm mục tiêu: giúp cho mọi người ý thức
hơn về việc chăm sóc sức khỏe răng miệng.
Các hoạt động khám, tư vấn chăm sóc răng miệng miễn phí, gửi tặng sản
phẩm chăm sóc răng miệng Colgate cũng mở rộng đến đối tượng học sinh,
phụ huynh tại các trường tiểu học ở một số tỉnh thành chính trên cả nước;
công nhân ở các khu công nghiệp các tỉnh thành phía Nam. Bên cạnh đó,
tổng đài tư vấn miễn phí 1800-599969 sẽ góp phần hỗ trợ thông tin cho
người dân trong việc tìm kiếm những địa điểm khám và tư vấn răng miễn
phí.
Ngày hội chăm sóc sức khỏe răng miệng được tổ chức nhằm mang đến cho
các gia đình cơ hội vui chơi, khám phá và tư vấn răng miệng miễn phí.
Ngoài ra, các bé và gia đình còn được tham gia các trò chơi bổ ích như: Họa
sĩ tương lai, Bé đi shopping, ASi chải răng nhanh và đúng, Thế giới trò chơi
vi tính...và thưởng thức các chương trình ca múa nhạc, xiếc thú, ảo thâụt,
kịch rối vui nhộn...
Với mục tiêu góp phần cải thiện sức khỏe răng miệng cho cộng đồng, mang
Colgate đến với mọi người giúp mọi người ý thức hơn về việc chăm sóc sức
khỏe răng miệng cho mình. Nhờ đó mà trong suốt 11 năm qua cái tên
Colgate đã được mọi người biết đến nhiều, với mong muốn tạo ra giá trị
vững chắc biểu hiện qua sản phẩm chất lượng cao, tổ chức các chương
trình khám và tư vấn miễn phí về sức khỏe răng miệng cho cộng đồng ở các
tỉnh, nhờ có các hoạt này sẽ thu hút đựơc nhiều người sử dụng

16


• Giá trị hàng hóa
Tên sản phầm

Giá

Kem đánh răng Colgate trẻ em 50gr
Kem Colgate Chắc răng Thơm miệng 200gr
Kem đánh răng Colgate Vitamin C 170gr.
KĐR Colgate Dược thảo thơm mát 150g
Kem Colgate MaxFresh 160gr
Kem đánh răng Colgate max fresh Night bạc
hà 160gr
Kem đánh răng Colgate MaxFresh Night 160gr
Kem đánh răng Colgate Ngừa sâu răng tối đa
250gr
Kem đánh răng Colgate Total Làm trắng răng
160g
Kem đánh răng Colgate Total bạc hà tinh khiết
160gr

4.900 VNĐ/ Hộp
13.500 VNĐ/ Hộp
13.580 VNĐ/ Hộp
16.700 VNĐ/ Hộp
17.000 VNĐ/ Hộp
17.200 VNĐ/ Hộp
20.800 VNĐ/ Hộp
22.800 VNĐ/ Hộp
28.700 VNĐ/ Hộp
28.700 VNĐ/ Hộp

2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng. ( trọng tâm)
Tài chính, nhân sự, sản xuất và marketing là 4 hoạt động quan trọng
của bất kỳ công ty chuyên sản xuất sản phẩm. Đặc biệt với những công ty

sản xuất hàng tiêu dùng thì marketing là một hoạt động không thể không
chú trọng. Không nằm ngoài xu hướng chung này, công ty sản xuất hàng
tiêu dùng Colgate Pamolive đã chi những khoản tiền không nhỏ cho hoạt
động marketing. Chỉ riêng tiền chi cho việc quảng bá sản phẩm, tổ chức các
hoạt động PR trên toàn cầu …đã tiêu tốn của công ty hàng triệu USD.
Còn tại Việt Nam thì do pháp luật Việt Nam quy định giới hạn chi phí
quảng cáo khuyến mãi và tiếp thị, nên trước năm 2003 thì Colgate Pamolive
Việt Nam không được chi quá 5% tổng chi phí hợp lý hợp lệ cho hoạt động
này. Chỉ từ năm 2004 mức giới hạn này mới được tăng lên nhưng vẫn dừng
lại ở con số 10%.
Chi phí cho những hoạt động marketing lớn thế nhưng công ty có được
hiệu quả hay không ? Để trả lời cho câu hỏi này thì cần phân tích hiệu quả

17


thực hiện chiến lược thị trường mục tiêu và chiến lược định vị của sản phẩm
kem đánh răng Colgate.
Kem đánh răng là sản phẩm mà ai cũng cần phải sử dụng cho dù họ có
thu nhập cao hay thấp, già hay trẻ ( ngoại trừ trẻ nhỏ dưới 3 tuổi )….Vì vậy
mà chiến lược thị trường mục tiêu mà Colgate lựa chọn là chiến lược bao
phủ thị trường . Công ty sẵn sàng phục vụ nhu cầu của tất cả các nhóm
khách hàng thông qua marketing phân biệt . Kem đánh răng Colgate có sản
phẩm dành cho trẻ em, có sản phẩm dành cho người lớn. Trong dòng sản
phẩm dành cho người lớn thì kem đánh răng có nhiều mùi vị khác nhau như
bạc hà, lá sen, cao ong…. Và có nhiều tác dụng như làm trắng, cho hơi thở
thơm mát …. Đặc biệt Colgate còn cho ra đời sản phẩm kem đánh răng
Colgate Total có đầy đủ các tác dụng mà người tiêu dùng mong muốn như :
hạn chế mảng bám và vi khuẩn gây hại…để phục vụ cho đông đảo người
tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên trên tổng thể thị trường mục tiêu vẫn

còn những phân khúc nhỏ mà Colgate chưa chú ý tới như: đoạn thị trường
kem đánh răng dành cho người hút thuốc lá,……
Công ty Colgate Pamolive đang cố gắng tạo điểm khác biệt về hình ảnh
cho kem đánh răng Colgate và tập trung xây dựng chiến lược định vị vào
yếu tố khác biệt này. Colgate Pamolive mong muốn người tiêu dùng khi
nghĩ đến kem đánh răng Colgate là họ nghĩ ngay tới 1 sản phẩm được sản
xuất mang nhiều ý nghĩa xã hội tốt đẹp nhất là đối với trẻ em trên toàn thế
giới .
Để xây dựng hình ảnh ấy thì trong hơn 200 năm hoạt đông kinh doanh,
công ty Colgate Pamolive đã tổ chức không ít những sự kiện nhằm quảng bá

18


và tạo dựng lòng tin vào sản phẩm của công ty cho khách hàng. Có thể kể ra
các hoạt động tiêu biểu như :
Tại Việt Nam tuy là những chương trình này chưa được thực hiện tốt
nhưng công ty Colgate Pamolive Việt Nam vẫn đang nỗ lực để triển khai các
hoạt động vì lợi ích xã hội và trẻ em. Có thể nêu ra một số chương trình như:
+ Năm 2006, Công ty Colgate Palmolive Việt Nam và khoa Răng hàm
mặt, Đại học Y Dược TPHCM đã ký kết thoả thuận hợp tác về nội dung và
dụng cụ giảng dạy môn học “Giáo dục sức khoẻ răng miệng” dành cho sinh
viên chuyên ngành của trường.
+ Chương trình “Nụ cười rạng rỡ, tương lai ngời sáng” .Đây là
chương trình giáo dục nha học đường, có tính đa văn hóa, linh hoạt, được
thực hiện đồng nhất trên toàn cầu, nhằm giáo dục cho trẻ em lứa tuổi mầm
non và tiểu học các kiến thức chăm sóc răng miệng cơ bản để các em phòng
ngừa các bệnh về răng miệng. Chương trình được sự hợp tác giữa Công ty
Colgate Pamolive Việt Nam và Bộ Giáo dục-Đào tạo.
+ Chương trình “Vì một thế giới không sâu răng” cũng được phát

động tại Việt Nam
+ Bên cạnh đó công ty Colgate Pamolive còn tài trợ cho các chương
trình của thiếu nhi trên cả nước như : “Đồ Rê Mí” ; “Vui hát, ngừa sâu răng
cùng Colgate”…..

• Năng lực thương lượng của người mua.
Năng lực thương lượng của người mua trong ngành kem đánh răng là
mạnh. Vì những lý do sau:
- Chi phí chuyển đổi thấp, Khách hàng có thể dễ dàng chuyển đổi việc sử
dụng từ hãng kem đánh răng này sang hãng kem đánh răng khác khác.
19


- Các công ty hoạt động trong ngành có sự cạnh tranh rất mạnh để giành
thị phần và khách hàng.
- Các loại kem đánh răng hiện nay thì không có sự khác nhau nhiều về
chất lượng. Cái tạo ra sự khác biệt đó là sự định vị thương hiệu, việc thu hút
khách hàng bằng những cách thức đặc trưng của các công ty. Chính vì lẽ đó,
người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng chuyển đổi.
Nhìn chung năng lực thương lượng của người mua đối với ngành kem
đánh răng là tương đối cao.

2.2.5 Các cách thức doanh ngiệp dùng để tác động vào các yếu tố
ảnh hưởng để tác động đến tâm lý, hành vi của khách hàng.
1. Các sản phẩm thay thế:
Kem đánh răng là sản phẩm giúp mọi người thõa mãn nhu cầu chăm sóc
răng miệng:
+ Ngừa sâu răng, giúp răng chắc khõe.
+ Giúp răng trắng sạch
+ Giúp cho hơi thở thơm tho

+ Ngăn ngừa mãng bám
Do đó, sản phẩm thay thế của kem đánh răng đó là một hàng hóa, dịch vụ
thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đã nói trên như: Nước súc miệng, kẹo
ngậm , dược phẩm chăm sóc răng miệng..
Để phấn đấu trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng tốt nhất trên toàn
cầu, Colgate cam kết kinh doanh với tính toàn vẹn, tôn trọng tất cả mọi
người và thế giới xung quanh chúng ta. Công ty tin rằng sự thành công của
công ty là do duy trì và thúc đẩy các giá trị cốt lõi.
Mục đích cốt lõi:
- Cung cấp các sản phẩm có chất lượng và dịch vụ hoàn hảo
●

20


- Colgate sẽ mang đến cho khách hàng một sự trải nghiệm toàn diện nhất
chứ không phải trong từng sản phẩm riêng lẻ
- Xây dựng một tổ chức lâu dài, tốt đẹp với một thương hiệu dễ dàng
được nhận dạng và tôn trọng trên toàn thế giới.
2. Sứ mệnh:
“Luôn luôn cung cấp các sản phẩm công nghiệp tiêu dùng một cách
tốt nhất, đem lại kết quả siêu lợi nhuận cho các bên liên quan nhằm cung cấp
cho người tiêu dùng những sản phẩm đem lại sức khỏe tốt nhất và làm cho
đời sống của người tiêu dùng ngày càng thú vị hơn”
Định hướng khách hàng và định nghĩa kinh doanh:
Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu
dùng. Trong sứ mệnh được nêu nó đã xác định một cách đúng đắn về điều
mà hoạt động kinh doanh của nó sẽ trở thành. Ban đầu Colgate là nhà sản
xuất dẫn đầu trong ngành xà phòng. Tuy nhiên Colgate lại xác định kinh
doanh của nó là cung cấp các sản phẩm hàng tiêu dùng chứ không phải đơn

thuần là những sản phẩm vệ sinh cơ thể. Vói định nghĩa như vậy nó đã chủ
động đón bắt các cơ hội sau này để dịch chuyển công ty vào nhiều lĩnh vực
kinh doanh khác nhau như: các sản phẩm chăm sóc răng miệng, dinh dưỡng
thú nuôi…
●

Giá trị cam kết:
- Đối với khách hàng: Luôn luôn cung cấp các sản phẩm chất lượng, không
ngừng cải thiện quy trình kinh doanh , và đóng góp tích cực cho cộng đồng
xung quanh chúng ta, luôn chịu trách nhiệm về sản phẩm của mình.
●

1:chào hàng.
Là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng đề đưa hàng dến nơi giới
thiệu và bán trưc tiếp cho khách
Chào hàng rất quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số ld
dư thừa và có thể dua sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản suất
2:bán hàng trực tiếp
21


Tại các cửa hàng mẫu của xí nghiệp đó là các điểm quản bá có tính thực
nghiệm để xem xét thị hiếu nguyện vọng của khách hàng góp phần thúc đẩy
sản xuất kd và đưa sản phẩm ra thị trường và có thể nắm chắc cụ thể điều mà
thị trường và người tiêu dùng đòi hỏi.
3:quảng cáo tuyên truyền.
Tổ chức các chương trình..
4:chiêu hàng
Là biện pháp tổng hợp các biện pháp đã xét ở trên để khuyến khích viêc bán
đó là các giải pháp công phu và chuyên gia maketing thực hiện.

2.2.6 Quá trình diễn biến hành vi mua hàng
Nắm được diễn biến tâm lý khách hàng trong quá trình mua sắm sản phẩm
và lựa chọn phương pháp đối ứng tương ứng là vấn đề then chốt để nâng cao
mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm kem đánh răng Colgate.
Tâm lí khách hàng sau khi mua sắm sản phẩm thường có những diễn biến
sau đây:
Giai đoạn nghi ngờ chất vấn
Khi khách hàng lựa kem đánh răng Colgate để mua nhưng họ vấn đắn đo
suy nghĩ những sản phẩm khác như giá cả chất lượng. Khách hàng sẽ nghi
ngờ tự chất vấn mình xem sự lựa chọn chính xác chưa hoặc mua với giá cả
hợp lý hay không?

22


Khách hàng luôn muốn mua hàng và sẽ thích thú về việc mình mua được cái
gì? Bạn có thể thấy họ sẽ khoe với bạn bè, đồng nghiệp là mình mua được
cái này, mình mua được cái kia với giá cả, mẫu mã,... làm hài lòng họ.
Không bao giờ họ khoe là mình được bán cho cái này, bán cho cái kia.
Đập tan sự nghi nghờ, chất vấn của khách hàng bằng cách nào ?
Hãy chứng minh bằng ví dụ thực tế cho KH thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn hơn đối thủ cạnh tranh ở điểm nào tác động rất lớn đế đến việc tìm hiểu,
đánh giá về sản phẩm .
Tìm hiểu/ đánh giá
Khi đã mua sản phẩm , khách hàng bắt đầu an tâm với nhãn hiệu hoặc sản
phẩm lựa chọn. Tuy nhiên, họ vẫn có quyết sách tìm hiểu để xác thực nó,
tìm tòi tất cả các tin tức tư liệu ở mức nhiều nhất có thể ề sản phẩm mà họ
lựa chọn. Vì vậy, cần phải chuẩn bị tật tốt các tin tức, tư liệu để cung cấp
cho khách hàng.

Ngoài ra Doanh nghiệp có tể còn cần tổ chức khóa huấn luyện, để giúp đỡ
khách hàng sử dụng triệt để những chức năng của sản phẩm, hoặc đi sâu tìm
hiểu khách hàng, xác định mức độ thoải mái của khách hàng trong khi sử
dụng sản phẩm ể thỏa mãn họ.
Thưởng thức/ an tâm tình nguyện
Đây là giai đoạn dài nhất trong quy trình sau kinh doanh tiêu thụ, khách
hàng tiếp nhận quyết sách của bản thân mình, đồng thời đã tiếp nhận lợi ích
và vui vẻ với việc mua sắm sản phẩm mang đến. Họ cố gắng nắm bắt tất cả

23


các sản phẩm hoặc sự phục vụ lựa chọn, hi vọng trở thành chủ sản phẩm có
kiến thức và sử dụng sản phảm đem lại lợi ích tối đa cho họ.
Lặp lại đánh giá
Khi sản phẩm Colgate mua về dùng hết khách hàng có thể trung thành vẫn
dùng sản phẩm kem đánh răng Colgate nhưng cũng sẽ có ngưới tò mò tìm
đến với một sản phẩm khác. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần tìm cách hạn
chế sự lựa chọn và tìm hiểu này của khách hàng, mong muốn họ lặp lại
quyết sách đã lựa chọn trước đây, vì vậy, trước khi khách hàng có cơ hội suy
nghĩ lựa chọn sản phẩm, thì phải kịp thời có hoạt động thúc đẩy mua sắm
đặc biệt đúng lúc để cổ vũ khách hàng mua sắm lại. Đó là một phương thức
lưu giữ các khách hàng trung thành

24


CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP

Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng .

Phản ứng của người tiêu dùng đồi với các cá nhân kích thích mua hàng rất
đa dạng và phức tạp, hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng để có thể đề ra các
chương trình maketing phù hợp có ý nghĩa quyết định sự cạnh tranh thắng
lợi cho doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải định hướng vào khách hàng , luôn
coi khách hàng là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình.
Bên cạnh đó cố gắng cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng và phù
hợp nhu cầu thị trường. Chú trọng đến chất lượng mẫu mã sản phẩm , nhằm
đánh vào tâm lý của người mua ,.Tổ chức tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng
để khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của doanh nghiệp đối với họ . Từ
đó họ yên tâm về sản phấm và dịch vụ mà họ chọn . khí đó phần nào doanh
nghiệp đã giữ chân được khách hàng.Cần hiểu rõ khách hàng muốn gì ở sản
phẩm của chúng ta từ đó nghiên cứu tìm hiểu đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.

3.1 giải pháp để tác động đến tâm lý khách hàng khiến khách hàng mua
và sử dụng sản phẩm nhiều hơn
•

Nha sĩ của đóng một vai trò lớn trong việc phân phối các sản phẩm
chăm sóc răng miệng. Colgate Palmolive nên tập trung vào phân phối
kem đánh răng trong văn phòng nha sĩ.
25