kỹ năng thương lượng, đàm phán trong hoạt động tư vấn pháp luật

Kỹ năng thương lượng, đàm phán
trong hoạt động tư vấn pháp luật
I. Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng
1.1 Khái niệm đàm phán, ký kết hợp đồng
1.1.1
Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng
1.1.2
Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm phán, giải quyết
tranh chấp hợp đồng
1.2 Vai trò, tầm quan trọng của hợp đồng
1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng
1.4 Phân tích về các cơng việc cần tiến hành trong giai đoạn đàm phán hợp
đồng
1.5 Nêu một số tình huống từ đó rút kinh nghiệm cho luật sư trong quá trình
hỗ trợ khách hàng đàm phán hợp đồng
II. Kỹ năng luật sư trong đàm phán giải quyết tranh chấp
2.1 Khái niệm tranh chấp
2.2 Kỹ năng của luật sư trong giải quyết tranh chấp


1.1

Khái niệm đàm phán, ký kết hợp
đồng

1.1.1 Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng:
• Đàm phán là hành vi và q trình mà người ta muốn điều hịa
quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường
– Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
• “Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều

bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận
thống nhất”.


Đặc trưng cơ bản của thương
lượng, đàm phán HĐ
• - đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên
chưa hề có sự ràng buộc bởi một quan hệ
pháp lý… bằng chứng là một bên có thể ngừng
việc đàm phán và đến thỏa thuận với một đối
tác khác
- quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn
hơn


Đặc trưng cơ bản của thương
lượng, đàm phán HĐ
• - quá trình đàm phán thường tiến hành theo một quy
trình: giải quyết các điều kiện cơ bản trước – các
điều kiện thứ yếu sau; các bên tìm cách thuyết phục
đối phương rằng đề nghị của mình đưa ra là mức tối
thiểu mà mình có thể thực hiện và quyền lợi của đối
phương cũng vẫn được đảm bảo nếu chấp nhận đề
nghị của mình; quá trình đàm phán là quá trình
nhượng bộ trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn
đề thời gian và mức độ nhượng bộ cần được cân
nhắc một cách cẩn trọng.

Các kiểu đàm phán
• ♣ Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
♣ Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
♣ Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là
đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits


Đàm phán kiểu Mềm (Soft
negotiation).
• Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu
Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người
đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là
địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu;
Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối
quan hệ, ký cho được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế
không được xem trọng.


Đàm phán kiểu Mềm (Soft
negotiation).
• Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn
ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác,
chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân
thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho
được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất

phục đối phương, chấp nhận những thoả
thuận bất lợi cho mình).


♣ Đàm phán kiểu Cứng (Hard
negotiation
• Đàm phán theo kiểu Cứng cịn gọi là đàm
phán kiểu Lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết sức
cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường
của mình, lo sao đè bẹp cho được đối
phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố
gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra,
cương quyết không chịu nhượng bộ.


Đàm phán kiểu Cứng (Hard
negotiation
• Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn
ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi
mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối phương,
dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận
lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng có khả
năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể.
Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán
theo kiểu Cứng,

Đàm phán kiểu Cứng (Hard
negotiation
thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký
được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
• Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu
được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi, chứ
khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu khơng thu
được thắng lợi – khơng ký được hợp đồng, thì cịn tệ
hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất
bạn hàng, mất đối tác.


Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán
theo nội dung (principled negotiation or negotiation on
the merits

• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật
đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
♣ Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ
trương: Đối với người – ơn hồ, đối với việc –
cứng rắn.
♣ Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ
không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ
trương: thành thực, công khai, không dùng


Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán
theo nội dung (principled negotiation or negotiation on
the merits

gian kế, khơng cố bám vào lập trường của mình.
♣ Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa
chọn, thay thế.
♣ Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên
những tiêu chuẩn khách quan khoa học.


1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm
phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng
- Trong quan hệ hợp đồng ….. đặc trưng cơ bản:
giữa các bên tranh chấp đã tồn tại một quan
hệ pháp lý ….. ràng buộc các bên – một quan
hệ mà người ta không thể chối bỏ được
(quyền tự do định đoạt bị hạn chế)


1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm
phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng
- Việc giải quyết vấn đề tranh chấp thông qua
đàm phán …. Phụ thuộc vào các quy định của
hợp đồng và của pháp luật có liên quan … đặc
trưng thứ hai là tính chi phối rất nhiều của các
quy định của hợp đồng và của pháp luật có
liên quan trong q trình đàm phán (normcentered negotiation)


1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm
phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng
- Diễn biến quá trình đàm phán: trong khi một bên đưa

ra yêu cầu trên cơ sở viện dẫn các quy định của hợp
đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm sự tự vệ trước
quyền yêu cầu - mặc cả và nhượng bộ được thực
hiện dựa trên việc xác định các bằng chứng và áp
dụng các quy định của pháp luật …. Thể hiện quyền
tự do định đoạt một cách tương đối của các bên.
- Đàm phán cũng có thể thơng qua trung gian, có thể
được tiến hành trước hoặc trong quá trình tố tụng


1.2

Vai trị, tầm quan trọng của hợp
đồng

• Mang tính pháp lý, là sự ràng buộc giữa các
bên tham gia về quyền và nghĩa vụ
• Mang tính chất pháp lý là căn cứ là cơ sở để
giải quyết những tranh chấp liên quan đến
những vấn đề mà 2 bên đã thỏa thuận và
thống nhất
• Là “hịn đá tảng” cho các hoạt động đầu tư và
phần lớn các hoạt động kinh doanh khác của
các tổ chức, cá nhân


1.2 Vai trị, tầm quan trọng của
hợp đồng
• Thiết lập các quan hệ giữa các đối tác về nhiều
vấn đề, nhiều lĩnhvực như: các quyền tài sản,

nhân lực, khách hàng, nhà thầu, chi phí, quyền
lợi và trách nhiệm
• Là một trong các văn bản làm cơ sở pháp lý
cho việc đăng ký các giao dịch khác nhau trong
hoạt động kinh tế, trong hoạt động sản xuát
kinhd oanh hay trong giao dịch dân sự


1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp
đồng

• Kỹ thuật khai thác thơng tin của đối tác
• Kỹ thuật lắng nghe
• Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc
trong đàm phán


Kỹ thuật khai thác thơng tin của đối
tác
• Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao
bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng và những thông
tin cần thiết từ phía đối tác. Nếu biết cách đặt
câu hỏi bạn sẽ khai thác được tối đa những
thông tin từ đối tác để phục vụ cho chiến lược
đàm phán của mình.
♣ Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3
vấn đề:
♣ Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gí?

Kỹ thuật khai thác thơng tin của đối tác
• ♣ Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được
sắp đặt như thế nào?
♣ Thời điểm đưa ra câu hỏi?
♣ Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt
được kết quả mong muốn, cần:
♣ Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ
lưỡng, chi tiết.
♣ Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác.


Kỹ thuật khai thác thơng tin của đối tác
• ♣ Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu
hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm vi thu hẹp
dần.
♣ Phải chọn đúng thời điểm để hỏi.
♣ Biết khéo léo khai thác và phát triển những
điều phía đối tác trình bày.
♣ Xin phép được hỏi.


Kỹ thuật lắng nghe
• Để đàm phán thành cơng thì chỉ nói, hay hỏi đúng
chưa đủ, mà cịn phải biết lắng nghe. Biết nghe là cả
một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải
hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu
cho được cả những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa trong
những câu hỏi, câu nói của phía đối tác.
• Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần:
♣ Nghe một cách hứng thú, tích cực;

Kỹ thuật lắng nghe
• ♣ Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người
nói;
♣ Tránh ngắt lời đối tác;
♣ Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng;
♣ Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được;
♣ Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm
của bạn đến điều họ trình bày;
♣ Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong
mọi tình huống;
♣ Hãy ln nhớ: khơng thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt
được.


Kỹ thuật giải quyết những tình
huống bế tắc trong đàm phán
• a. Ngun nhân dẫn đến tình trạng bế tắc
♣ Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra
quá lớn.
♣ Tranh chấp lập trường.
♣ Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên
kia.
♣ Do không hiểu nhau.
♣ Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế.


Kỹ thuật giải quyết những tình
huống bế tắc trong đàm phán

• b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế
găng) trong đàm phán
♣ Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường. Cần làm:
 Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường.
 Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những
lợi ích chung.
 Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác.
 Trao đổi về lợi ích giữa các bên.
 Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.

•