HỆ THỐNG PHÁP LUẬT QUẢN lý HOẠT ĐỘNG bán HÀNG đa cấp tại một số QUỐC GIA – KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM

NGHIÊN CỨU BÁN HÀNG ĐA CẤP 2013

“HỆ THỐNG PHÁP LUẬT QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI MỘT SỐ QUỐC GIA –
KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM”


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................................................... 8
1. Mục đích nghiên cứu............................................................................................................................. 8
2. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................................................... 9
3. Các nội dung chính ............................................................................................................................. 10
4. Kết quả đạt được ................................................................................................................................. 10
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG .......................................................................................................... 12
1.1. Nguồn gốc của phương thức BHĐC ................................................................................................. 12
1.2. Bản chất và khái niệm BHĐC .......................................................................................................... 14
1.2.1. Bản chất .................................................................................................................................... 14
1.2.2. Khái niệm BHĐC ...................................................................................................................... 14
1.3. Đặc trưng của phương thức BHĐC .................................................................................................. 15
1.4. So sánh phương thức BHĐC và phương thức kinh doanh truyền thống .......................................... 17
1.4.1. Sự khác biệt giữa phương thức BHĐC và phương thức kinh doanh truyền thống ................... 17
1.4.2. Ưu điểm, nhược điểm của phương thức BHĐC ........................................................................ 20
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM.... 23
2.1. Tổng quan các quy định pháp luật điều chỉnh hoạt động BHĐC tại Việt Nam ............................... 23
2.1.1. Quy định về BHĐC của Luật Cạnh tranh ................................................................................. 23
2.1.2. Quy định về BHĐC của Nghị định 110/2005/NĐ-CP ............................................................... 24
2.1.3. Thông tư 19/2005/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định
110/2005/NĐ-CP ................................................................................................................................ 27
2.1.4. Chế tài xử lý vi phạm đối với vi phạm về BHĐC bất chính quy định tại Nghị định 120 và Nghị
định 06 ................................................................................................................................................ 28

2.1.5. Một số quy định pháp luật liên quan......................................................................................... 32
2.1.5.1. Pháp luật về thuế ................................................................................................................ 32
2.1.5.2. Pháp luật về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng .................................................................. 35
2.2. Thực trạng ngành công nghiệp BHĐC tại Việt Nam ....................................................................... 37
2.2.1. Số lượng doanh nghiệp đăng ký tổ chức BHĐC ....................................................................... 37
2.2.2. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp ................................................................................. 39

2


2.2.2.1. Tốc độ tăng trưởng về số lượng người tham gia BHĐC .................................................... 39
2.2.2.2. Tốc độ tăng trưởng doanh số bán hàng .............................................................................. 40
2.2.2.3. Đóng góp vào ngân sách nhà nước của các doanh nghiệp BHĐC ..................................... 41
2.2.3. Về sản phẩm của các doanh nghiệp tổ chức BHĐC ................................................................. 41
2.2.3.1. Các sản phẩm phổ biến ...................................................................................................... 41
2.2.3.2. Nguồn gốc sản phẩm .......................................................................................................... 42
2.3. Khó khăn, vướng mắc trong quá trình quản lý hoạt động BHĐC tại Việt Nam .............................. 42
2.3.1. Những bất cập phát sinh từ các quy định về điều kiện cấp Giấy đăng ký tổ chức BHĐC (quy
định về tiền kiểm) ................................................................................................................................ 42
2.3.1.1. Quy định về cơ quan cấp Giấy đăng ký tổ chức BHĐC .................................................... 42
2.3.1.2. Quy định về khoản tiền ký quỹ .......................................................................................... 43
2.3.2.3. Vấn đề về năng lực tài chính của doanh nghiệp................................................................. 44
2.3.2. Những bất cập phát sinh từ các quy định điều chỉnh quá trình hoạt động của doanh nghiệp
sau khi đã được cấp giấy đăng ký tổ chức BHĐC .............................................................................. 44
2.3.2.1. Bất cập trong quản lý các doanh nghiệp kinh doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ theo mô
hình đa cấp ...................................................................................................................................... 44
2.3.2.2. Kẽ hở phát sinh từ quy định về hành vi bị cấm của doanh nghiệp BHĐC ........................ 45
2.3.2.3. Bất cập phát sinh từ quy định liên quan tới thông báo tổ chức BHĐC .............................. 46
2.3.2.4. Bất cập phát sinh từ quy định về báo cáo định kỳ.............................................................. 47
2.3.2.5. Bất cập phát sinh do chưa có quy định về hiệu lực của Giấy đăng ký tổ chức BHĐC ...... 47

2.3.2.6. Bất cập phát sinh do chưa có quy định điều chỉnh hoạt động chuyển giao mạng lưới giữa
các doanh nghiệp BHĐC trên thực tế ............................................................................................. 48
2.3.2.7. Bất cập phát sinh do chưa có quy định quản lý cụ thể đối với mạng lưới BHĐC nước
ngoài tại Việt Nam .......................................................................................................................... 48
2.3.3. Những bất cập khác .................................................................................................................. 49
2.3.3.1. Các vấn đề khác do Sở Công Thương địa phương phản ánh ............................................. 49
2.3.3.2. Xử lý hành vi lừa đảo hình tháp (pyramid scheme) ........................................................... 50
2.3.3.3. Tình trạng BHĐC không đăng ký ...................................................................................... 51
2.3.3.4. Tình trạng nhiều vi phạm phát sinh từ hoạt động cá nhân của phân phối viên .................. 51
CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG PHÁP LUẬT QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI MỘT SỐ QUỐC
GIA ......................................................................................................................................................... 52

3


3.1. Thực trạng ngành công nghiệp bán hàng trực tiếp/BHĐC tại một số quốc gia ............................... 52
3.1.1. Hoa Kỳ ...................................................................................................................................... 52
3.1.2. Trung Quốc ............................................................................................................................... 54
3.1.3. Hàn Quốc .................................................................................................................................. 55
3.1.4. Đài Loan ................................................................................................................................... 56
3.1.5. Nhật Bản ................................................................................................................................... 59
3.1.6. Singapore .................................................................................................................................. 61
3.2. Quan điểm chung về xây dựng quy định pháp luật điều chỉnh hoạt động BHĐC tại một số quốc gia 64
3.2.1. Hoa Kỳ ...................................................................................................................................... 64
3.2.2. Trung Quốc ............................................................................................................................... 65
3.2.3. Hàn Quốc .................................................................................................................................. 68
3.2.4. Đài Loan ................................................................................................................................... 68
3.2.5. Nhật Bản ................................................................................................................................... 69
3.2.6. Singapore .................................................................................................................................. 70
3.3. Hệ thống các quy định điều chỉnh hoạt động BHĐC tại một số quốc gia ....................................... 71

3.3.1. Hoa Kỳ ...................................................................................................................................... 71
3.2.1.1. Quy định chung áp dụng đối với các công ty là thành viên của Hiệp hội bán hàng trực tiếp
Hoa Kỳ ............................................................................................................................................ 71
3.3.1.2. Quy định tại các Bang ........................................................................................................ 72
3.3.1.3. Cơ quan xử lý các hành vi BHĐC bất chính cấp liên bang................................................ 77
3.3.2. Trung Quốc ............................................................................................................................... 84
3.3.2.1. Luật về quản lý hành chính đối với hoạt động bán hàng trực tiếp ..................................... 84
3.3.2.2. Luật chống BHĐC bất chính của Trung Quốc ................................................................... 90
3.3.2.3. Quy định về nghĩa vụ báo cáo và công bố thông tin tới Cơ quan quản lý của các công ty
bán hàng trực tiếp (Hướng dẫn chi tiết Điều 28 của Luật quản lý hành chính đối với hoạt động bán
hàng trực tiếp) ................................................................................................................................. 91
3.3.3. Hàn Quốc .................................................................................................................................. 93
3.3.3.1. Luật bán hàng tận cửa ........................................................................................................ 93
3.2.3.2. Nghị định hướng dẫn chi tiết một số điều của Luật bán hàng tận cửa 2008 .................... 103
3.3.4. Đài Loan ................................................................................................................................. 105
3.3.4.1. Luật Thương mại lành mạnh ............................................................................................ 105

4


3.3.4.2. Quy chế giám sát hoạt động BHĐC – Hướng dẫn chi tiết Khoản 4 Điều 23 Luật Thương
mại lành mạnh ............................................................................................................................... 106
3.3.5. Nhật Bản ................................................................................................................................. 112
3.3.6. Singapore ................................................................................................................................ 119
3.4. Kết luận và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam ............................................................................ 125
CHƯƠNG 4. KHUYẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ................................................................................... 131
4.1. Về mặt quan điểm xây dựng chính sách quản lý ....................................................................... 131
4.2. Về giải pháp cụ thể .................................................................................................................... 132
4.2.1. Điều chỉnh sửa đổi nhóm các quy định về “tiền kiểm” ...................................................... 132
4.2.1. Điều chỉnh sửa đổi nhóm các quy định quản lý liên quan đến điều chỉnh quá trình hoạt

động của doanh nghiệp BHĐC (sau khi đã được cấp giấy đăng ký tổ chức BHĐC) ................... 135
4.3. Kết luận ...................................................................................................................................... 139
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................................... 140

5


MỤC LỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Số lượng doanh nghiệp BHĐC từ năm 2006 đến nay ............................................................... 39
Biểu đồ 2: Số lượng người tham gia BHĐC tại Việt Nam ......................................................................... 40
Biểu đồ 3: Tăng trưởng doanh thu của các doanh nghiệp BHĐC ............................................................... 40
Biểu đồ 4: Số thuế doanh nghiệp BHĐC nộp NSNN giai đoạn 2005-2012 ............................................... 41
Biểu đồ 5: Số lượng sản phẩm đăng ký BHĐC từ năm 2005 đến nay ........................................................ 41
Biểu đồ 6: Doanh thu bán hàng trực tiếp ước tính năm 2012 (tỷ USD)...................................................... 53
Biểu đồ 7: Số lượng người tham gia bán hàng trực tiếp tại Hoa Kỳ (triệu người) ..................................... 53
Biểu đồ 8: Doanh thu ngành bán hàng trực tiếp ở Hàn Quốc trong năm 2000, 2010 và 2011 ................... 55
Biểu đồ 9: Thị phần sản phẩm của thị trường bán hàng trực tiếp Hàn Quốc trong năm 2010 .................... 56
Biểu đồ 10: Doanh thu ngành công nghiệp BHTT Đài Loan trong những năm vừa qua ........................... 57
Biểu đồ 11: Số lượng DN BHĐC tại Đài Loan trong giai đoạn 1997 - 2012 ............................................. 58
Biểu đồ 12: Doanh thu ngành công nghiệp bán hàng trực tiếp ở Nhật Bản ................................................ 60
Biểu đồ 13: Thị phần theo sản phẩm trong ngành công nghiệp bán hàng trực tiếp Nhật Bản (%) ............. 60
Biểu đồ 14: Tỷ lệ giới tham gia bán hàng trực tiếp tại Nhật Bản năm 2011............................................... 61
Biểu đồ 15: Phương thức bán hàng trực tiếp ở Nhật Bản. .......................................................................... 61
Biểu đồ 16: Doanh thu ngành công nghiệp bán hàng trực tiếp ở Singapore ............................................... 62
Biểu đồ 17: Thị phần theo sản phẩm trong ngành công nghiệp bán hàng trực tiếp Singapore (%) ............ 62
Biểu đồ 18: Số lượng người tham gia vào mạng lưới BHĐC ở Singapore theo giới ................................. 63
Biểu đồ 19: Phương thức bán hàng trực tiếp ở Singapore. ......................................................................... 63

MỤC LỤC HÌNH
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân ................................................................................ 16

Hình 2: Mô hình các kênh phân phối truyền thống..................................................................................... 17
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC .................................................................................... 18
Hình 4: Hình thức phân phối hàng thông qua hệ thống phân phối truyền thống ........................................ 19
Hình 5: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC ..................................................................... 19

MỤC LỤC BẢNG
Bảng 1: Số lượng doanh nghiệp hoạt động BHĐC ..................................................................................... 38
Bảng 2: Pháp lý FTC áp dụng khi tiến hành điều tra vụ việc kinh doanh đa cấp ...................................... 79
Bảng 3: Lệnh hành chính được ban hành theo Luật Thương mại Nhật Bản ............................................ 116
Bảng 4: Danh mục sản phẩm công ty Enagic Inc ..................................................................................... 117
Bảng 5: Doanh thu công ty Enagic Inc tính theo năm tài chính ............................................................... 117
Bảng 7: Doanh thu ngành công nghiệp BHTT của một số nước Châu Á ................................................... 57
Bảng 8: Kết quả kiểm tra hoạt động BHĐC của FTC Đài Loan từ 2010 – 2012 ....................................... 59

6


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
13
14
15
16
17
18

TỪ VIẾT TẮT
CAD
BHĐC
BHTT
BVQLNTD
FTC
KDĐC
MLM
NDT
NSNN
NTD
PP
SAIC
SX
TD
TNHH
USD
VAT
WTO

19

WFDSA

TÊN ĐẦY ĐỦ
The Commercial Affairs Department – Cục Thương Mại
Bán hàng đa cấp
Bán hàng trực tiếp
Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
Fair Trade Commission - Uỷ ban Thương mại
Kinh doanh đa cấp
Multi Level Marketing
Nhân dân tệ
Ngân sách Nhà nước
Người tiêu dùng
Phân phối
Tổng cục thương mại công nghiệp Trung Quốc
Sản xuất
Tiêu dùng
Trách nhiệm hữu hạn
Đô la Mỹ
Giá trị gia tăng
World Trade Organization
World Federation of Direct Selling Associations – Hiệp hội bán
hàng trực tiếp thế giới

7


LỜI MỞ ĐẦU
1. Mục đích nghiên cứu

Bán hàng đa cấp (BHĐC), với lịch sử phát triển gần một thế kỷ đã trải qua rất
nhiều thăng trầm. Kể từ khi được hình thành tới nay, bán hàng đa cấp đã có mặt ở hầu
khắp các nước trên thế giới. Trong thập niên 1980, phương thức này phát triển mạnh tại
các nước như Mỹ, Canada, Mexico, Brazil, Anh, Pháp, Đức, Thụy Điển, Australia…
Bước sang thập niên 1990, bán hàng đa cấp phát triển mạnh ở nhiều nước châu Á như
Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Indonesia, Trung Quốc, Thái Lan, v.v.
Đầu thế kỷ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu được du nhập vào thị trường Việt Nam
và đạt được tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu. Kinh doanh đa cấp phát
triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của báo đài, truyền hình bị ảnh
hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ phận
không nhỏ nhà phân phối đa cấp thực hiện những hành vi sai trái đã làm cho dư luận bắt
đầu lên tiếng phản đối kinh doanh đa cấp. Để hòa nhập với xu hướng chung của thế giới
cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam, hành lang pháp lý về kinh doanh đa cấp
đã dần hình thành: Ngày 01 tháng 7 năm 2005, Luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành
trong đó có những điều khoản quy định về BHĐC; Ngày 24 tháng 8 năm 2005, Nghị
định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ về quản lý hoạt động BHĐC được ban hành phần
nào đã tạo ra một hành lang pháp lý điều chỉnh hoạt động BHĐC tại Việt Nam; Ngày 8
tháng 11 năm 2005, Bộ Thương mại ban hành thông tư 19/2005/TT-BTM hướng dẫn một
số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP. Tính đến thời điểm này, các văn bản trên đã
được ban hành và thực thi gần 7 năm, đã góp phần quan trọng vào việc đưa hoạt động
BHĐC tại Việt Nam đi vào khuôn khổ. Tuy nhiên, do được soạn thảo lần đầu tiên, mặc
dù đã tham khảo kinh nghiệm nhiều quốc gia trên thế giới nhưng chưa có kinh nghiệm về
thực tiễn quản lý tại Việt Nam nên nội dung Nghị định 110/2005/NĐ-CP tới nay đã bộc
lộ nhiều bất cập, không đáp ứng được sự phát triển nhanh chóng của ngành kinh doanh
này. Bên cạnh đó, các quy định tại Thông tư 19/2005/TT-BTM cũng bộc lộ những bất
cập trong quá trình quản lý tại các địa phương, gây những khó khăn cho bản thân các đơn
vị quản lý cũng như các doanh nghiệp trong quá trình chấp hành pháp luật.
Hơn nữa, trong những năm gần đây, BHĐC không những gây ra nhiều bức xúc
trong dư luận xã hội mà còn gây ra nhiều vấn đề cho các cơ quan quản lý nhà nước. Các
8

phương tiện thông tin đại chúng liên tục phản ánh các hành vi lừa đảo, BHĐC bất chính
của doanh nghiệp BHĐC. Nhiều Đại biểu Quốc hội còn đưa vấn đề BHĐC bất chính ra
chất vấn cơ quan quản lý nhà nước trước Quốc hội. Một số ý kiến còn cho rằng nên cấm
hoàn toàn hoạt động BHĐC tại Việt Nam.
Xuất phát từ những khó khăn đó, các cơ quan quản lý cũng như cộng đồng doanh
nghiệp BHĐC đều có kiến nghị sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện khung quy định pháp luật về
quản lý hoạt động BHĐC. Để sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện các quy định pháp luật quản
lý hoạt động kinh doanh này, một phần không thể thiếu là nghiên cứu kinh nghiệm của
những quốc gia đi trước trong quá trình họ xây dựng, sửa đổi các quy định pháp luật về
BHĐC. Thông qua phân tích hệ thống pháp luật điều chỉnh quản lý hoạt động BHĐC tại
một số quốc gia có nền công nghiệp BHĐC phát triển như Hoa Kỳ, Trung Quốc, Hàn
Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Singapore, đề tài nghiên cứu “Hệ thống pháp luật quản lý
hoạt động BHĐC tại một số quốc gia – Kinh nghiệm cho Việt Nam” sẽ là một tài liệu
hữu ích giúp các nhà làm luật Việt Nam tìm thấy những điểm tương đồng về mặt chính
sách, thực tiễn để rút ra những bài học quý báu cho Việt Nam. Những kinh nghiệm rút ra
từ nghiên cứu này sẽ giúp hoàn thiện hơn các quan điểm về quản lý hoạt động BHĐC tại
Việt Nam, từ đó có những sửa đổi đáng kể về các quy định pháp luật là nền tảng cho
công tác quản lý BHĐC – qua đó phân định rạch ròi BHĐC và các hình thức kinh doanh
lừa đảo núp bóng BHĐC, siết chặt quản lý, góp phần tạo lòng tin cho người tham gia
cũng như người tiêu dùng, tạo môi trường thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp BHĐC chân chính và góp phần thúc đẩy sự phát triển mạnh hơn và
rộng hơn của phương thức kinh doanh này. Nghiên cứu được thực hiện trong khuôn khổ
thoả thuận về Chương trình hỗ trợ kỹ thuật hậu gia nhập WTO (B-WTO) giữa Chính phủ
Anh, Chính phủ Úc và Chính phủ Việt Nam, Chính phủ Anh và Chính phủ Úc đã tài trợ
cho Cục Quản lý cạnh tranh - Bộ Công Thương triển khai Dự án “Nâng cao năng lực cho
Cục Quản lý cạnh tranh nhằm tăng cường thể chế kinh tế thị trường ở Việt Nam”.
2. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, nhóm nghiên cứu đã sử dụng các phương pháp cơ bản

sau:
- Nghiên cứu chủ yếu được thực hiện thông qua nghiên cứu tại chỗ và phân tích
tổng hợp, sử dụng thông tin, số liệu từ nguồn của các cơ quan thực thi pháp luật về quản
9


lý BHĐC, các hiệp hội bán hàng trực tiếp/BHĐC tại một số quốc gia, hiệp hội BHĐC thế
giới WDSA; các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan;
- So sánh pháp luật giữa các quy định quản lý hoạt động BHĐC của Việt Nam và
các quy định quản lý hoạt động BHĐC của một số quốc gia có nền công nghiệp BHĐC
phát triển trên thế giới;
- Phỏng vấn trực tiếp và trao đổi ý kiến với các cán bộ công tác tại các cơ quan
nhà nước có liên quan (Cục Quản lý cạnh tranh, Sở Công thương một số tỉnh, thành
phố…).
3. Các nội dung chính
Nghiên cứu tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm:
- Các nội dung phân tích về nguồn gốc, bản chất, khái niệm, ưu điểm và nhược
điểm của phương thức kinh doanh BHĐC;
- Tổng quan về hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động BHĐC tai Việt Nam và
thực trạng quản lý hoạt động BHĐC tại Việt Nam trong những năm vừa qua, từ đó phân
tích các bất cập, khó khăn phát sinh trong quá trình thực thi pháp luật;
- Nội dung phân tích các quy định điều chỉnh hoạt động BHĐC của Hoa Kỳ,
Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore – qua đó phân tích về mặt quan
điểm tiếp cận quản lý, sự tương đồng và khác biệt trong các quy định để rút ra bài học
cho Việt Nam
- Một số đề xuất sau khi phân tích kinh nghiệm quốc tế, nhằm hoàn thiện khung
pháp luật quản lý hoạt động BHĐC tại Việt Nam
4. Kết quả đạt được
Nghiên cứu đã đáp ứng được yêu cầu đặt ra nhằm học hỏi kinh nghiệm quốc tế, từ
đó rút ra bài học cho Việt Nam, áp dụng để đưa ra một số đề xuất hoàn thiện khung pháp

luật điều chỉnh hoạt động BHĐC tại Việt Nam. Một số kết quả chủ yếu bao gồm:
- Rà soát và đánh giá lại toàn bộ các quy định có liên quan tới quản lý hoạt động
BHĐC tại Việt Nam;
- Đánh giá và chỉ ra được những bất cập nảy sinh từ bản thân các quy định hiện
hành;
10


- Đánh giá và chỉ ra được những khó khăn phát sinh trong quá trình thưc thi, một
số vấn đề mới phát sinh trong thực tiễn cần bổ sung các quy định pháp lý để điều chỉnh
kịp thời;
- Phân tích được về mặt quan điểm tiếp cận quản lý đối với hoạt động BHĐC tại
các nước Hoa Kỳ, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Singapore. Không
những thế, hệ thống quy định điều chỉnh hoạt động BHĐC tại các quốc gia này cũng
được đưa ra phân tích kỹ và có những so sánh với quy định của Việt Nam;
- Đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện pháp luật quản lý hoạt động BHĐC tại Việt
Nam.

11


CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG
1.1.

Nguồn gốc của phương thức BHĐC

Nguồn gốc của phương thức BHĐC hay còn gọi là kinh doanh theo mạng (Multi
Level Marketing – MLM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ có tên là Karl
Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đưa tư tưởng kinh doanh theo mạng vào
cuộc sống, tạo ra một phương thức kinh doanh mới được đánh giá là có nhiều triển vọng

trong thế kỷ 21. Năm 1927, Renborg bắt đầu công việc kinh doanh của mình bằng việc
chế biến những sản phẩm bổ sung dinh dưỡng. Trong giai đoạn khởi đầu kinh doanh, để
giải quyết khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, Renborg đưa ra một ý tưởng mà có thể
nói là nguyên lý cơ bản cho ngành kinh doanh theo mạng sau này. Renborg đề nghị bạn
bè của mình truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng cho người quen của họ và
nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông sẽ trả một khoản hoa hồng cho người giới
thiệu. Không chỉ dừng ở đó, ông còn quyết định là sẽ trả hoa hồng cho những người quen
của bạn mình nếu những người này tiếp tục truyền bá về sản phẩm trong các mối quan hệ
của họ. Nhờ có phương pháp này thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng được truyền bá
rộng rãi, doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt sức tưởng tượng. Đây chính là thời
điểm đánh dấu sự ra đời của phương thức BHĐC. Năm 1934, Karl Renborg thành lập
công ty “Vitamins California”. Trong phương thức bán hàng kiểu mới này, người tiêu
dùng cũng đồng thời là người truyền bá sản phẩm (hay gọi là nhà phân phối độc lập –
Distributor).
Khoảng đầu năm 1940, Renborg đổi tên công ty mình thành “Nutrilite Products”
theo tên của sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những cộng tác viên của
ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và hướng dẫn họ
phương pháp xây dựng mạng lưới phân phối từ người quen của mình. Công ty bảo đảm
cho tất cả những nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ từ
lượng sản phẩm họ trực tiếp bán ra mà còn từ lượng sản phẩm do những người trong
mạng lưới của họ tiêu thụ được. Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng c0ủa
công ty nhận được sự hướng dẫn tận tình từ những người bảo trợ. Phương pháp tiêu thụ
sản phẩm của Karl Renborg chính là khởi điểm của ngành kinh doanh theo mạng và Karl
Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh mới này.

12


Lịch sử tiếp theo của phương thức BHĐC gắn liền với hai cộng tác viên của
“Nutrilite Products” là Rich De Vos và Jey Van Andel. Sau một thời gian cộng tác hiệu quả

với “Nutrilite Products”, nhận thấy được triển vọng phát triển mạnh mẽ của phương thức
kinh doanh mới này hai ông đã tách ra thành lập một công ty riêng với tên gọi là “American
Way Corporation”, viết tắt là Amway. Ngày nay Amway đã trở thành một công ty hàng đầu
thế giới trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng và có chi nhánh ở nhiều nước.
Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh theo mạng bắt gặp sự phản đối
mãnh liệt từ phía công chúng. Nhiều người nhầm lẫn giữa kinh doanh theo mạng với
kinh doanh theo mô hình “kim tự tháp ảo” là hình thức kinh doanh bất hợp pháp bị cấm ở
Hoa Kỳ. Công ty Amway đã phải theo đuổi vụ kiện kéo dài trong 4 năm (1975-1979).
Năm 1979, Tòa án Thương mại liên bang Hoa Kỳ tuyên bố phương thức kinh doanh
BHĐC mà Amway áp dụng không phải là “kim tự tháp ảo” và được chấp nhận về mặt
luật pháp. Từ đó dẫn đến sự ra đời lần đầu tiên những quy định pháp lý điều chỉnh
phương thức BHĐC.
Theo các chuyên gia về kinh doanh theo mạng trên thế giới thì lịch sử phát triển
của phương thức này có thể được phân chia thành những thời kỳ lớn như sau:
- Thời kỳ thứ nhất (1940 - 1979): là thời kỳ bắt đầu hình thành ngành kinh doanh
theo mạng với khoảng 30 công ty ra đời tại Mỹ.
- Thời kỳ thứ hai (1979 - 1990): là thời kỳ bùng nổ của kinh doanh theo mạng.
Trong giai đoạn này có hàng trăm công ty đăng ký thành lập sau mỗi ngày với đủ loại
mặt hàng và sơ đồ kinh doanh. Đây cũng là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên.
- Thời kỳ thứ ba (từ năm 1990 trở đi): nhờ có sự phát triển của khoa học công
nghệ trong lĩnh vực truyền thông nên kinh doanh theo mạng đã mang một màu sắc mới.
Các nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công việc của mình nhờ vào hội thảo vô
tuyến, internet và những phương tiện truyền thông tiên tiến khác. Khác với thời kỳ thứ
hai, những nhà phân phối độc lập phải là những nhà hùng biện và họ phải đi lại như con
thoi giữa các mạng lưới, trong thời kỳ thứ ba bất cứ ai cũng có thể sử dụng thời gian
nhàn rỗi của mình để tham gia vào phương thức kinh doanh này.

13

1.2. Bản chất và khái niệm BHĐC
1.2.1. Bản chất
Xét về bản chất, BHĐC là một hình thức bán hàng mới của phương thức bán hàng
trực tiếp. Cũng giống như trong phương thức bán hàng trực tiếp, hàng hóa trong phương
thức BHĐC được những người phân phối độc lập bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng
thông qua những địa điểm bán lẻ cố định. Tuy nhiên, điểm tiến bộ của BHĐC so với
phương thức bán hàng trực tiếp là người phân phối không chỉ làm nhiệm vụ đi tiêu thụ
hàng hóa mà còn được phép tự xây dựng cho riêng mình một hệ thống những người phân
phối cấp dưới. Như vậy thù lao của người phân phối không chỉ dựa trên số lượng hàng
hóa mà người đó bán được mà còn được hưởng từ những nỗ lực xây dựng mạng lưới
phân phối. Phương thức kinh doanh này hoạt động dựa trên nguyên lý chia sẻ thông tin
về hàng hóa trong các mối quan hệ gia đình và xã hội của khách hàng hoặc người phân
phối trong mạng lưới tiêu thụ.
Đầu tiên hàng hóa được sử dụng bởi một người tiêu dùng nào đó. Nếu người này
thỏa mãn về chất lượng cũng nhưng công dụng của hàng hóa thì người đó sẽ giới thiệu về
hàng hóa đó cho những người thân quen của mình. Nếu những người thân của người tiêu
dùng ban đầu cũng hài lòng về hàng hóa thì họ sẽ giới thiệu cho những người khác trong
mối quan hệ của mình. Cứ như vậy thông tin về hàng hóa sẽ được lan truyền nhanh
chóng và rộng khắp trong cộng đồng. Đây là một nguyên lý tự nhiên trong cuộc sống.
Nắm bắt được nguyên lý này, những người sáng lập ra phương thức BHĐC đã vận dụng
nó một cách linh hoạt vào công việc kinh doanh của mình và đã thu được những kết quả
khả quan ngoài dự đoán. Để khuyến khích việc tuyên truyền về sản phẩm trong cộng
đồng, thay vì để quá trình này diễn ra một cách tự phát, các công ty BHĐC hứa trả thù
lao cho những khách hàng tuyên truyền về sản phẩm. Khoản thù lao này chiếm một tỷ lệ
khá lớn (từ 20% ~ 65%) giá trị sản phẩm. Nhờ có số tiền thưởng hấp dẫn mà thông tin về
sản phẩm được quảng bá nhanh chóng và rộng rãi trong cộng đồng. Qua đó công việc
kinh doanh của các công ty BHĐC cũng đạt được nhiều kết quả khả quan.
1.2.2. Khái niệm BHĐC
Xuất phát từ những bản chất và nguyên lý hoạt động nói trên, khoản 11 Điều 3
Luật cạnh tranh 2004 đã đưa ra khái niệm về BHĐC, theo đó, BHĐC là một phương thức

tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây:
14


- Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham
gia BHĐC gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
- Hàng hóa được người tham gia BHĐC tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại
nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ
thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia;
- Người tham gia BHĐC được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh
tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia BHĐC cấp dưới
trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.
Trước hết phải khẳng định BHĐC là một phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá,
nghĩa là, trong phương thức kinh doanh này phải có sự luân chuyển hàng hóa từ người
kinh doanh tới tay người tiêu dùng. Tuy nhiên sự vận động của hàng hóa tới tay người
tiêu dùng có điểm khác biệt so với phương thức bán hàng truyền thống.
Thứ nhất, việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới
người tham gia BHĐC gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau.
Thứ hai, hàng hóa được bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng không thông qua
những địa điểm bán lẻ cố định.
Thứ ba, thù lao mà những người tham gia được hưởng xuất phát từ hai nguồn:
- Hoa hồng trực tiếp: được tính trên doanh số bán hàng trực tiếp của người tham
gia, và của những người tham gia cấp dưới trong mạng lưới phân phối do người đó xây
dựng được doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.
- Hoa hồng gián tiếp: là khoản tiền thưởng cho công sức xây dựng mạng lưới tiêu
thụ của người tham gia.
1.3.

Đặc trưng của phương thức BHĐC

BHĐC là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp là
phương thức phân phối hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt
động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất/nhà phân
phối đảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp.
Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của riêng
mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC sử dụng kết hợp cả

15


nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ
thống phân phối của mình.
Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo, truyền bá
sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến, sử dụng một sản
phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng chúng ta thường có thói quen
chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp.
Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như sau :
Hình 1. Phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Doanh
nghiệp
BHĐC

1

2

33

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Khi người đầu tiên của mạng lưới (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia (tầng
2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3), mạng lưới đã có 31 người.
Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham gia (tầng 4), đến đây
mạng lưới đã có 156 người… tương tự như vậy, khi một mạng lưới có 9 cấp thì tổng số
người bán hàng lên tới 488 281 người (Bốn trăm tám mươi tám ngàn hai trăm tám mươi
mốt người).
16

Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến
trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở
thành người đỡ đầu hay người bảo trợ. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại
cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công viêc, những
kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn mong muốn
người đi sau giỏi hơn mình.
BHĐC không phải là một công việc đơn giản. Qua nhiều năm kinh nghiệm của
hàng chục triệu người trên thế giới đã chứng minh rằng kiếm tiền trong mạng lưới BHĐC
đòi hỏi một sự đầu tư thời gian lớn cũng như những kỹ năng cá nhân và sự kiên trì.
Ngoài sự chăm chỉ và tài năng ra, công việc này chiếm phần lớn thời gian của mỗi người.
Trong mạng lưới BHĐC, ai cũng có triển vọng và bất cứ thời điểm nào cũng là thời điểm
tiềm năng cho marketing. Không có giới hạn về không gian, con người, thời gian hay
việc bán hàng. Do vậy không có thời gian rảnh rỗi hay nghỉ ngơi nào một khi tham gia
vào mạng lưới BHĐC. BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động,
người tham gia bán hàng không thể thành công với BHĐC nếu họ không có lòng đam mê
và không có lòng kiên trì cao độ.
1.4. So sánh phương thức BHĐC và phương thức kinh doanh truyền thống
1.4.1. Sự khác biệt giữa phương thức BHĐC và phương thức kinh doanh
truyền thống
Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô hình
phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
Hình 2: Mô hình các kênh phân phối truyền thống
Kênh 1

Nhà SX

Kênh 2

Nhà SX

Kênh 3

Nhà SX

Bán buôn

Kênh 4

Nhà SX

Bán buôn

NTD
Bán lẻ
Bán lẻ
Trung gian

Bán lẻ

NTD
NTD
NTD

Theo mô hình kinh doanh truyền thống này :
Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .
17

Kênh 2: hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ
Kênh 3: có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
Kênh 4: gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ.
Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian thì
việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được bán trực tiếp đến
người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng rất lớn,
điều này là rất khó khăn.
Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc
lập và công ty không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau:
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC
Kênh 1

Nhà SX/
Công ty BHĐC

Kênh 2

Nhà SX

Công ty BHĐC

Nhà PP

Người TD

Nhà PP

Người TD

Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một khâu trung

gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có ngành KDĐC phát triển.
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà sản suất
không phải là công ty đăng ký tổ chức BHĐC. Kênh phân phối này xuất hiện khá phổ
biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều công ty BHĐC ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm
từ nước ngoài về để phân phối hoặc có công ty mua lại của các công ty, nhà máy sản xuất
trong nước khác. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung
gian, sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua
những nhà phân phối độc lập.
Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình phân phối
của chúng.

18


Hình 4: Hình thức phân phối hàng thông qua hệ thống phân phối truyền thống

Kênh 4

Nhà SX

Hoa hồng
15%

Hoa hồng
15%

Đại lý
khu vực

Bán

buôn

Hoa hồng
25%

Người
TD

Bán lẻ

Chi phí Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại:
20-35% giá bán sản phẩm

Chi phí Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và chi phí cho các khâu trung gian chiếm
50% - 80% giá bán sản phẩm. Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các
sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực,
đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp nếu
sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu
sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các
khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian.
Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh
đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho
quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng
40% giá bán ra của một sản phảm.
Hình 5: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC
Nhà SX

Công ty BHĐC

Hệ thống

nhà PP

Người TD

Tổng chi phí hoa hồng: 20-65% giá bán
sản phẩm

Hình thức BHĐC thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân
phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến
người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người
tiêu dùng sẽ được hưởng lợi. Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức
phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận
19


cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, các công ty BHĐC chân
chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời
sản phẩm được bảo vệ độc quyền.
Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân phối, nghĩa
là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã số (ID) của một nhà phân
phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì
mới được công ty trả hoa hồng. Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm
hoa hồng nếu nhà phân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản
phẩm tới tay khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm
việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích lũy lớn.
1.4.2. Ưu điểm, nhược điểm của phương thức BHĐC
Kể từ khi xuất hiện, phương thức BHĐC đã có nhiều đóng góp đáng kể cho xã
hội. Doanh thu trong lĩnh vực này tăng nhanh qua từng năm và được đự đoán là sẽ tăng
mạnh trong thời gian tới. Nhiều chuyên gia trên thế giới trong lĩnh vực này cho rằng
BHĐC sẽ là một ngành kinh doanh có những bước phát triển mới do sự phát triển của

khoa học công nghệ trong lĩnh vực thông tin. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt
được, BHĐC cũng gây ra một số bất ổn cho xã hội. Sau đây là một số đánh giá cơ bản về
những ưu điểm và nhược điểm của phương thức kinh doanh này:
Ưu điểm
Giúp các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp cận người tiêu
dùng nhanh chóng thông qua hệ thống người bán hàng độc lập. Bằng kinh nghiệm sử
dụng sản phẩm, người tham gia giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng khác và giới
thiệu họ đến với cơ hội tham gia hoạt động kinh doanh đa cấp. Với phương thức này,
doanh nghiệp có được một thị trường tiêu thụ mạnh và hiệu quả, có cơ hội tích luỹ vốn
để đầu tư cho doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Tạo động lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, nghiên cứu tạo ra những sản phẩm độc đáo, độc quyền, trong việc phục vụ người
tiêu dùng tốt hơn cũng như trong việc trả thưởng hợp lý cho người tham gia…
Góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống: người tiêu dùng có cơ hội sử dụng
những sản phẩm có tính năng độc đáo, chất lượng tốt, không sợ hàng giả. Ngoài ra, bằng
việc tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm, người tham gia còn có cơ hội tăng thu
20


nhập. Hơn nữa, hoạt động kinh doanh đa cấp không có sự ràng buộc về mặt thời gian, do
vậy người tham gia được tự do lựa chọn thời gian làm việc, địa điểm làm việc…
Đóng góp không nhỏ vào ngân sách Nhà nước bằng các khoản thuế: thuế nhập
khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân…. Ngoài ra, bằng các hoạt
động từ thiện, các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp góp phần giúp những người bất hạnh.
(Trong thời gian qua đã có doanh nghiệp tổ chức BHĐC ở Việt Nam đóng góp một
khoản tiền lớn cho hoạt động của Quỹ phẫu thuật nụ cười trẻ thơ - Operation Smiles).
Nhược điểm
Môi trường cạnh tranh không lành mạnh, thể hiện ở việc lôi kéo, giành giật người
tham gia, nói xấu làm ảnh hưởng uy tín nhau giữa những người tham gia cũng như giữa
các doanh nghiệp với nhau… Nghiêm trọng hơn, những việc trên có thể gây đổ vỡ các

quan hệ giữa con người với con người, gây rối trật tự an ninh xã hội, tạo nên một môi
trường cạnh tranh không lành mạnh, ảnh hưởng truyền thống đạo đức của dân tộc.
Thương mại hoá mối quan hệ giữa người với người: mọi mối quan hệ trong xã hội
đều có thể trở thành quan hệ thương mại. Bạn bè, người thân, làng xóm, đồng nghiệp…
đều có thể là khách hàng tiềm năng. Mối quan hệ giữa người với người sẽ không chỉ đơn
thuần xuất phát từ huyết thống, từ những tình cảm gắn bó… mà còn xuất phát từ những
lợi ích kinh tế được thụ hưởng từ công sức hoạt động của nhau. Điều này có thể tạo tâm
lý ganh ghét, bất mãn giữa người với người khi bạn bè, người thân… lại hưởng lợi từ
công sức của mình.
Gia tăng những hành vi vi phạm pháp luật ở một số tội như lừa đảo chiếm đoạt tài
sản, quảng cáo gian dối… nhằm tiêu thụ được sản phẩm cũng như lôi kéo người khác
tham gia vào mạng lưới của mình.
Một trong những đặc trưng của BHĐC là việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm
và doanh nghiệp chủ yếu thông qua truyền miệng từ người này sang người khác. Do đó,
việc quản lý nhà nước về quảng cáo rất khó thực hiện. Người tham gia có rất nhiều động
cơ để quảng cáo gian dối như: thổi phồng công dụng, chất lượng sản phẩm để dễ bán
hàng; thổi phồng sự thật về khả năng thu nhập khi tham gia vào BHĐC để lôi kéo nhiều
người tham gia… Ngoài ra, người tham gia thường quảng cáo với người quen của mình
nên không sợ bị tố giác, hoặc do thiếu kiến thức chuyên môn về sản phẩm nên họ quảng
cáo không chính xác… Do vậy, nguy cơ quảng cáo gian dối rất cao.
21


Ngoài ra, BHĐC có một số điểm giống với mô hình kinh doanh kim tự tháp ảo
(đây là một hình thức lừa đảo mà trong mô hình này, lợi nhuận của người cấp trên chủ
yếu phát sinh từ việc tuyển người tham gia vào mạng lưới này do đó không có sự kinh
doanh thực sự), nên dễ bị lợi dụng phục vụ cho các mục đích kinh doanh bất chính như:
hàng hóa chủ yếu lưu thông trong các cấp người tham gia; thu nhập của người vào trước
chỉ dựa trên đóng góp của người vào sau, giá bán sản phẩm rất cao so với giá trị thực tế
gây thiệt hại cho người tiêu dùng nhưng họ vẫn mua vì mất cảnh giác trước những lời

hứa hẹn về các khoản thu nhập khổng lồ khi tham gia hoạt động BHĐC… Đây chính là
một điểm tiêu cực khác của BHĐC nếu bị lợi dụng để sử dụng cho các mục đích kinh
doanh bất chính.

22


CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI
VIỆT NAM
2.1. Tổng quan các quy định pháp luật điều chỉnh hoạt động BHĐC tại Việt
Nam
2.1.1. Quy định về BHĐC của Luật Cạnh tranh
Hoạt động BHĐC lần đầu tiên được điều chỉnh theo Luật Cạnh tranh 2004 tại
Điều 3 khoản 11 và Điều 48.
Theo quy định tại khoản 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh, BHĐC là phương thức tiếp
thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây:
• Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người
tham gia BHĐC gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
• Hàng hóa được người tham gia BHĐC tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không
phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người
tham gia;
• Người tham gia BHĐC được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích
kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia
BHĐC cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được
doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.
Theo quy định tại Điều 48 Luật Cạnh tranh về BHĐC bất chính, doanh nghiệp bị
cấm thực hiện các hành vi BHĐC nhằm thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham
gia mạng lưới BHĐC bao gồm:
• Yêu cầu người muốn tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng

hoá ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng
lưới BHĐC;
• Không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán cho
người tham gia để bán lại;
• Cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác
chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới BHĐC;
23


• Cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng lưới BHĐC,
thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người
khác tham gia.
2.1.2. Quy định về BHĐC của Nghị định 110/2005/NĐ-CP
Nghị định số 110/2005/NĐ-CP ngày 24/8/2005 của Chính phủ về quản lý hoạt
động BHĐC đã quy định cụ thể về phạm vi đối tượng, hàng hoá được tổ chức BHĐC,
quyền và trách nhiệm của doanh nghiệp BHĐC và người tham gia BHĐC cũng như chức
năng quản lý nhà nước về BHĐC của Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương).
Về doanh nghiệp BHĐC
Doanh nghiệp chỉ được tổ chức BHĐC sau khi được cơ quan có thẩm quyền cấp
Giấy đăng ký tổ chức BHĐC.
Doanh nghiệp được cấp Giấy đăng ký tổ chức BHĐC khi đáp ứng đủ những điều
kiện sau đây:
• Đã thực hiện ký quỹ bằng 5% vốn điều lệ nhưng không thấp hơn một tỷ
đồng Việt Nam tại một ngân hàng thương mại hoạt động tại Việt Nam.
• Kinh doanh hàng hóa phù hợp với ngành nghề ghi trong Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp.
• Có đủ điều kiện kinh doanh hoặc được cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện
kinh doanh theo quy định của pháp luật trong trường hợp kinh doanh hàng
hóa thuộc Danh mục hàng hóa kinh doanh có điều kiện.
• Có Chương trình bán hàng minh bạch và không trái pháp luật.

• Có Chương trình đào tạo người tham gia rõ ràng.
Về hàng hoá được kinh doanh theo phương thức BHĐC
Tất cả hàng hóa đều được kinh doanh theo phương thức BHĐC, trừ những trường
hợp sau đây:
• Hàng hoá thuộc Danh mục hàng hoá cấm lưu thông, Danh mục hàng hoá
hạn chế kinh doanh, hàng giả, hàng nhập lậu theo quy định của pháp luật;
• Hàng hoá là thuốc phòng chữa bệnh cho người; các loại vắc xin, sinh
phẩm; trang thiết bị y tế và dụng cụ y tế; các loại thuốc thú y (bao gồm cả
24


thuốc thú y thủy sản), thuốc bảo vệ thực vật; hóa chất, chế phẩm diệt côn
trùng, diệt khuẩn dùng trong lĩnh vực gia dụng và y tế; nguyên liệu làm
thuốc chữa bệnh; các loại hoá chất độc hại và sản phẩm có hoá chất độc hại
theo quy định của pháp luật.
Hàng hoá được kinh doanh theo phương thức BHĐC phải đáp ứng các điều kiện
sau đây:
• Đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, an toàn, vệ sinh thực phẩm theo quy định
của pháp luật;
• Đảm bảo rõ ràng, hợp pháp về nguồn gốc, xuất xứ, tính năng, công dụng
của hàng hóa;
• Có nhãn hàng hóa theo đúng quy định của pháp luật.
Về trách nhiệm của các doanh nghiệp BHĐC
Theo quy định tại Điều 6 Nghị định 110, doanh nghiệp BHĐC có trách nhiệm:
• Xây dựng và công bố công khai Quy tắc hoạt động của doanh nghiệp và
người tham gia trong hoạt động BHĐC.
• Cung cấp tài liệu cho người có dự định tham gia mạng lưới BHĐC của
doanh nghiệp về các nội dung sau đây:
o Chương trình bán hàng, bao gồm cách thức trả thưởng; hợp đồng
mẫu mà doanh nghiệp sẽ ký với người tham gia và mọi thoả thuận

khác quy định về quyền và nghĩa vụ của người tham gia; thông tin
về tiêu chuẩn chất lượng hoặc chứng chỉ chất lượng, giá cả, công
dụng và cách thức sử dụng hàng hóa được bán; quy định liên quan
đến bảo hành, trả lại, mua lại hàng hoá được bán;
o Chương trình đào tạo người tham gia, bao gồm nội dung đào tạo;
thời gian đào tạo; trình tự, thủ tục cấp chứng chỉ đào tạo; thời gian
và nội dung bồi dưỡng định kỳ cho người tham gia;
o Quy tắc hoạt động, trong đó hướng dẫn cách thức giao dịch và quy
định liên quan đến BHĐC;
o Trách nhiệm của người tham gia;
25