Quan hệ khách hàng của công ty công ty chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam thực trạng và giải pháp

môc lôc


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường Chứng khoán Việt Nam mới hình thành và đi vào hoạt động
được gần 8 năm nhưng đã có những bước phát triển đáng khích lệ, đánh dấu
sự tiến bộ vượt bậc trong quản lí điều hành nền kinh tế thị trường định hướng
xã hội chủ nghĩa ở nước ta. Thị trường ngày càng phát triển lên trình độ cao,
hàng hoá và sản phẩm dịch vụ ngày càng phát triển đa dạng phong phú. Đây
là dấu hiệu đáng mừng đối với nền kinh tế song cũng là yêu cầu đặt ra đối với
các công ty chứng khoán, cụ thể hơn là hoạt động môi giới phải phát triển số
lượng và chất lượng các dịch vụ cung cấp, đáp ứng được nhu cầu của các chủ
thể tham gia thị trường.
Hiện nay trên TTCK Việt Nam có khoảng hơn 80 công ty chứng khoán
đang hoạt động, tạo ra môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt, đòi hỏi các
công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là cải thiện
mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng của công ty chứng khoán chính là
các chủ thể tham gia thị trường, với tư cách là người đại diện cho nguồn cung
và cầu chứng khoán. Khách hàng của công ty chứng khoán rất đa dạng, bao
gồm các doanh nghiệp, nhà đầu tư chứng khoán, các quỹ đầu tư, quỹ bảo
niểm, quỹ tương hỗ, chính phủ và chính quyền địa phương. Phát triển mối
quan hệ với khách hàng, trong đó quan trọng là phát triển mối quan hệ với các
nhà đầu tư là một trong những yêu cầu cấp thiết đối với các công ty chứng
khoán trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập hiện nay. Nhận thức được tầm
quan trọng của vấn đề này nên em đã chọn đề tài “ Quan hệ khách hàng của
công ty công ty chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông
thôn Việt Nam: thực trạng và giải pháp” nhưng do hạn chế về kiến thức và
thời gian nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình là quan hệ của công
ty với các nhà đầu tư chứng khoán chủ yếu xét trên góc độ môi giới.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 phần:

Vò ThÞ Th¸i

2

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Chương 1: Lý luận chung về quan hệ khách hàng của công ty chứng
khoán.
- Chương 2: Thực trạng mối quan hệ giữa công ty chứng khoán
Agriseco và khách hàng.
- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mối quan hệ giữa Agriseco và khách
hàng.
Trong qua trình nghiên cứu, em đã nhận được sự chỉ bảo tận tình của
Phó giáo sư, tiến sĩ Lê Hoàng Nga cùng các thầy cô trong khoa tài chính –
Học Viện Ngân Hàng, Ban lãnh đạo và các cán bộ làm việc tại Agriseco đã
giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày18,tháng 4, năm 2008.
Sinh viên thực hiện
Vò ThÞ Th¸i

Vò ThÞ Th¸i

3

Líp: CKB - K7


Chuyên đề tốt nghiệp

Chng 1
Lí LUN CHUNG V QUAN H KHCH HNG
CA CễNG TY CHNG KHON
1.1.Cụng ty chng khoỏn v nghip v mụi gii ca cụng ty chng khoỏn
1.1.1.Cụng ty chng khoỏn:
1.1.1.1. Khỏi nim:
Cụng ty chng khoỏn l mt nh ch ti chớnh trung gian thc hin
vic kinh doanh chng khoỏn.
Vit Nam, theo Lut Chng khoỏn ban hnh ngy 29/6/2006, cụng ty
chng khoỏn l cụng ty c t chc di hỡnh thc cụng ty trỏch nhim hu
hn hoc cụng ty c phn theo quy nh ca Lut Doanh Nghip, c U
Ban Chng Khoỏn Nh Nc cp giy phộp hot ng - giy phộp ny ng
thi l giy chng nhn ng kớ kinh doanh, thc hin mt, mt s hoc ton
b nghip v kinh doanh sau: mụi gii chng khoỏn, t doanh chng khoỏn,
bo lónh phỏt hnh chng khoỏn, t vn u t chng khoỏn.
1.1.1.2.Vai trũ ca cụng ty chng khoỏn.
Khi thc hin cỏc hot ng ca mỡnh, cỏc cụng ty chng khoỏn cng
to ra sn phm vỡ h l i lớ hay u thỏc trong quỏ trỡnh mua bỏn chng
khoỏn, dch v t vn u t cho cỏ nhõn, cụng ty v Chớnh ph. Cụng ty
Vũ Thị Thái

4

Lớp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
chứng khoán có các vai trò sau:
- Vai trò huy động vốn:

Các công ty chứng khoán là các trung gian tài chính có vai trò huy
động vốn, họ là các kênh chuyển vốn từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu sử
dụng vốn. Các công ty chứng khoán thường đảm nhiệm vai trò này qua các
nghiệp vụ ngân hàng đầu tư và môi giới chứng khoán.
- Vai trò xác định giá cả chứng khoán:
Thông qua Sở giao dịch chứng khoán, thị trường OTC, các công ty
cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng
thực tế và chính xác về khoản đầu tư của mình.
- Vai trò thực hiện tính thanh khoản của chứng khoán:
Các công ty chứng khoán thực hiện cơ chế chuyển đổi này, từ đó giúp
nhà đầu tư thực hiện mong muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán và
ngược lại một cách ít thiệt hại nhất.
- Thúc đẩy vòng quay của chứng khoán:
Các công ty chứng khoán cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cách
cung cấp cho khách hàng các cách đầu tư khác nhau. Qua đó họ góp phần làm
tăng vòng quay của chứng khoán qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu
tư, cải tiến các công cụ tài chính của mình làm cho chúng phù hợp với nhu
cầu của khách hàng.
- Dịch vụ tư vấn tài chính:
Các công ty chứng khoán với dịch vụ tổng hợp không chỉ thực hiện
lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấp
thông tin đa dạng, nghiên cứu thị trường cho các công ty cổ phần và cá nhân
đầu tư. Công ty có thể thu thập và xử lí thông tin về các khả năng và cơ hội
đầu tư, đánh giá triển vọng ngắn và dài hạn của thị trường chứng khoán và
các công ty trong thời gian hiện tại và tương lai, tư vấn đầu tư chứng khoán…
- Các sản phẩm đầu tư:
Vò ThÞ Th¸i

5

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Các sản phẩm đầu tư hiện nay phát triển mạnh do yếu tố dung lượng thị
trường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của
khách hàng đối với thị trường tài chính, sự nỗ lực trong tiếp thị của các công
ty chứng khoán. Các công ty chứng khoán có các dịch vụ yểm trợ rất to lớn
đối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy trình riêng
biệt và nhu cầu của khách hàng là đa dạng khác nhau.
1.1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty
Công ty chứng khoán được thực hiện một, một số hặc toàn bộ các
nghiệp vụ sau, khi đáp ứng đủ điều kiện về vốn pháp định được quy định tại
nghị định số 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 như sau:
- Nghiệp vụ môi giới: 25 tỷ đồng
- Nghiệp vụ tự doanh: 100 tỷ đồng
- Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành: 165 tỷ đồng
- Nghiệp vụ tư vấn đầu tư: 10 tỷ đồng

1.2. Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán xét trên góc độ môi
giới.
1.2.1. Nghiệp vụ môi giới:
1.2.1.1 Khái niệm:
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian mua bán chứng khoán
cho khách hàng để hưởng hoa hồng, làm các dịch vụ nhận các lệnh mua bán
chứng khoán của khách hàng, chuyển các lệnh mua bán đó vào sở giao dịch
chứng khoán và hưởng hoa hồng môi giới. Nghiệp vụ môi giới còn được hiểu
là làm đại diện được uỷ quyền thay mặt khách hàng mua hoặc bán chứng
khoán.
Như vậy:

- Quyết định mua bán là do khách hàng đưa ra và công ty chứng khoán
Vò ThÞ Th¸i

6

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
phải thực hiện theo lệnh đó;
- Công ty chứng khoán đứng tên mình thực hiện các giao dịch theo lệnh
của khách hàng;
- Việc hạch toán các giao dịch phải được thực hiện trên các khoản sở
hữu của khách hàng;
- Công ty chứng khoán chỉ được thu phí dịch vụ theo thoả thuận trong
hợp đồng uỷ thác giao dịch.
1.2.1.2 Chức năng của môi giới chứng khoán:
Môi giới chứng khoán có hai chức năng chính sau:
* Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Công ty chứng khoán thông qua các nhân viên môi giới cung cấp cho
khách hàng các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư. Các báo
cáo nghiên cứu này là kết quả của quá trình thu thập, xử lí và tổng hợp khối
lượng lớn các thông tin tài chính, kinh tế liên quan. Qua các báo cáo nghiên
cứu, các nhân viên môi giới có thể đề xuất với khách hàng những chứng
khoán và dịch vụ đơn thuần hay các hình thức kết hợp chứng khoán riêng lẻ
trong một danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận.
Mặc dù môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ riêng
biệt song trong hoạt động môi giới lại chứa đựng một hàm lượng tư vấn khá
cao, bởi nhân viên môi giới là những người hoạt động chuyên nghiệp trên thị
trường, có khả năng phân tích tình hình kinh tế- tài chính, phân tích, giá trị

hiện tại và nhận định xu hướng trong tương lai của từng loại chứng khoán
cũng như tổng thể thị trường do đó họ có thể đưa ra những lời khuyên đúng
đắn và kịp thời cho nhà đầu tư nên mua bán loại chứng khoán nào và mua bán
vào thời điểm nào để mang lại lợi nhuận cao nhất với mức chấp nhận rủi ro
của mỗi nhà đầu tư. Để làm được điều này, nhân viên môi giới sẽ xem xét các
yếu tố như hệ số giá/ thu nhập, hình mẫu dự đoán về thu nhập và giá, tình
trạng chung của nhóm ngành cổ phiếu.
Vò ThÞ Th¸i

7

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
*Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện
giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ.
Nhân viên môi giới nhận các lệnh đặt hàng từ khách hàng và thực hiện
giao dịch cho họ. Quá trình này bao gồm các bước: hướng dẫn khách hàng
mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán
và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng, sau đó nhân viên môi giới còn
phải tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, đưa ra những khuyến cáo và
cung cấp thông tin cho khách hàng, theo dõi để nắm bắt những thay đổi trong
đời sống, công việc … mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài
chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng từ đó đề xuất những giải
pháp hay chiến lược mới thích hợp.
Công ty chứng khoán phải đảm bảo những điều kiện vật chất (địa điểm,
hệ thống máy móc thiết bị nối mạng với sở giao dịch), nhân lực và pháp lí để
quá trình này được thực hiện nhanh chóng, chính xác và hiệu quả đồng thời
khi xảy ra tranh chấp thì có thể xử lí một cách thoả đáng.

Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường, hai chức năng
nói trên được triển khai theo từng cấp độ. Người đầu tư chủ yếu trên thị
trường là các định chế tài chính lớn hay những nhà đầu tư nhỏ, mức độ am
hiểu của người đầu tư trung bình trên thị trường đến đâu, tỷ trọng dành để đầu
tư vào thị trường chứng khoán là bao nhiêu trong tổng tiết kiệm, hàng hoá của
thị trường dồi dào và đa dạng đến mức nào, nền văn hoá đầu tư hình thành
đến đâu là những yếu tố tác động đến cấp độ phát triển của mỗi chức năng.
1.2.1.3. Vai trò của môi giới chứng khoán.
Nghề môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát
triển của nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Vai
trò này được nhìn nhận trên những khía cạnh sau:
* Giảm chi phí giao dịch
Vò ThÞ Th¸i

8

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Cũng như trên tất cả các thị trường khác, để tiến hành giao dịch thì
người bán và người mua phải gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và
thoả thuận giá cả. Tuy nhiên, thị trường chứng khoán với tư cách là một thị
trường của những sản phẩm dịch vụ bậc cao, để thẩm định chất lượng và giá
cả của hàng hoá sẽ phải cần một khoản chi phí rất lớn để phục vụ cho việc thu
thập và xử lí thông tin, đào tạo kĩ năng phân tích và tiến hành quy trình giao
dịch trên một hệ thống thị trường đấu giá tập trung. Những chi phí này chỉ
những công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp với quy mô lớn mới có
khả năng trang trải được do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Mặt

khác, sự xuất hiện của các tổ chức trung gian như vậy sẽ làm cầu nối cho các
bên mua bán gặp nhau, giảm đáng kể chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạn
thảo và thực thi hợp đồng. Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán là tiết
kiệm chi phí giao dịch xét trong từng giao dịch cụ thể cũng như trong tổng thể
thị trường nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường
* Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường:
Công ty chứng khoán và các nhân viên môi giới của mình, khi thực
hiện vai trò làm trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng hàng hoá dịch vụ.
Có thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp ý
tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó, xét trong dài hạn là cải thiện được tính đa dạng của sản phảm
dịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng
nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
* Cải thiện môi trường kinh doanh:
- Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư:
Hoạt động của công ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứng
khoán khi thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu
tư sẽ là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành một nền văn hoá đầu tư
Vò ThÞ Th¸i

9

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
với các đặc trưng chủ yếu như: ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng,
thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà phổ biến là dịch vụ môi
giới chứng khoán, môi trường pháp lí, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật.

- Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh
Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, điều quan trọng là
từng công ty chứng khoán và từng người môi giới chứng khoán phải thu hút
được nhiều khách hàng tìm đến, giữ được khách hàng hiện tại và gia tăng
được khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý. Để làm được
điều này đòi hỏi các công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải luôn
tuân thủ đạo đức và nâng cao kĩ năng hành nghề, chấp hành tốt các quy định
của luật pháp và của công ty để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
Chính sự cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán và giữa các nhân viên môi
giới trong từng công ty là động lực thúc đẩy chất lượng và hiệu quả dịch vụ
đối với khách hàng.
- Hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm
và làm phong phú thêm môi trường đầu tư.
Với phương thức hoạt động chủ yếu là tìm đến khách hàng, đặc biệt là
những khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịch vụ tài chính tốt
nhất nên công ty chứng khoán nào cũng có lực lượng nhân viên rất đông đảo.
Ngoài nhân viên viên môi giới, công ty chứng khoán còn cần đến một số
lượng rất lớn đội ngũ thu thập, xử lí thông tin, lập các báo cáo nghiên cứu
cũng như các nhân viên làm việc tại bộ phận thanh toán, lưu kí, các phòng
ban liên quan khác… Có thể nói, môi giới chứng khoán là một lĩnh vực thu
hút được nhiều lao động có kĩ năng, tạo thêm nhiều việc làm cho nền kinh tế,
làm phong phú thêm môi trường kinh doanh.
1.2.2.Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán.
1.2.2.1.Bản chất mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng.
Thị trường chứng khoán là một loại thị trường đặc biệt, phát triển ở bậc
Vò ThÞ Th¸i

10

Líp: CKB - K7

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
cao mà tại đó người mua và người bán không thể tiến hành giao dịch trực tiếp
với nhau mà phải tuân thủ theo nguyên tắc trung gian tức là phải kí hợp đồng,
mở tài khoản tại một công ty chứng khoán nhất định, chính công ty chứng
khoán đó sẽ đóng vai trò là người đại diện của nhà đầu tư. Như vậy, giữa
công ty chứng khoán và nhà đầu tư đã hình thành mối quan hệ phức tạp xét
trên cả góc độ dân sự và hình sự, tuỳ thuộc vào bản chất các giao dịch.
Về cơ bản, mối quan hệ giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán là mối
quan hệ thân chủ và đại diện. Trên góc độ dân sự, các giao dịch của nhà đầu
tư đơn thuần là các hoạt động dân sự, không những bị điều chỉnh bởi các điều
luật kinh tế mà còn chịu sự điều chỉnh của các điều luật về chứng khoán và thị
trường chứng khoán. Tuy nhiên, tính phức tạp của các giao dịch và của mối
quan hệ giữa nhà đầu tư với công ty chứng khoán không dừng lại trong khuôn
khổ những điều luật trên mà đôi khi còn phụ thuộc phạm vi điều chỉnh bởi
luật hình sự khác. Do đó mối quan hệ này tất yếu sẽ nảy sinh quyền và nghĩa
vụ của các bên tham gia.
Khi khách hàng yêu cầu công ty chứng khoán thực hiện lệnh của họ thì
khi đó công ty chứng khoán đóng vai trò là một đại diện và khi đó các quy
định pháp luật sẽ được áp dụng trong mối quan hệ này. Trong trường hợp này,
quyền và nghĩa vụ của hai bên phải được tuân thủ: trách nhiệm của công ty
chứng khoán là thực hiện đúng, đầy đủ, hợp pháp các lệnh do khách hàng đưa
ra và có lợi ích từ khoản hoa hồng được hưởng. Ngoài ra, công ty chứng
khoán còn giúp củng cố lòng tin của khách hàng nói riêng và công chúng nói
chung đối với hoạt động công khai minh bạch của thị trường. Trong khi đó,
khách hàng có nghĩa vụ tuân thủ các quy định về giao dịch, tôn trọng các cam
kết trong hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo quy định của pháp luật,
đóng đầy đủ các khoản phí hoa hồng và các lệ phí khác theo quy định và
khách hàng có lợi từ các dịch vụ tư vấn, môi giới của công ty và các khoản

đầu tư của mình.
Vò ThÞ Th¸i

11

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Tuy nhiên, trong một số trường hợp khác một công ty chứng khoán
không chỉ thực hiện nghiệp vụ tư vấn và môi giới cho khách hàng mà còn
thực hiện nghiệp vụ tư doanh, tức là mua bán chứng khoán trên thị trường
bằng chính tài khoản của công ty. Khi công ty này thực hiện giao dịch với
một công ty khác thì một trong hai công ty sẽ giữ vai trò là thân chủ hoặc đại
diện tuỳ thuộc vào việc mua bán chứng khoán của công ty . Như vậy, ngoài
các lợi ích và nghĩa vụ mà một công ty chứng khoán thực hiện đối với khách
hàng, công ty còn có các lợi ích khác cần quan tâm và theo đuổi. Công ty
chứng khoán phải thông báo cho khách hàng những trường hợp giao dịch mà
nó hoạt động như một thân chủ. Như vậy, điều cơ bản và quan trọng nhất đối
với bất cứ một công ty chứng khoán nào là phải thực hiện các lệnh mà khách
hàng đưa ra.
Để đánh giá mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, người ta thường
sử dụng:
- Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới thông
qua các chỉ tiêu: số lượng tài khoản mở tại công ty, doanh thu môi giới, doanh
số giao dịch, giá trị giao dịch, thị phần..
- Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả các hoạt động tiếp xúc khách
hàng thông qua chính sách khách hàng của công ty chứng khoán đó như: các
hội nghị khách hàng, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông
tin đại chúng, tờ rơi, hoạt động marketing của công ty và chính nội dung

thông tin mà công ty công bố. Một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá khả
năng tiếp xúc với khách hàng là mạng lưới phòng giao dịch và đại lí nhận
lệnh. Mạng lưới rộng sẽ tiếp cận được với đại bộ phận công chúng, mở rộng
khả năng thu hút khách hàng, góp phần phổ biến kiến thức về chứng khoán và
thị trường chứng khoán tới các tầng lớp dân cư.
1.2.2.2.Sự cần thiết phải phát triển mối quan hệ giữa công ty chứng khoán
và khách hàng.
Vò ThÞ Th¸i

12

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
* Hoạt động môi giới chứng khoán là một dịch vụ có tính cạnh tranh
cao cả về quy mô và chất lượng
Cùng với sự phát triển của thị trường là sự phát triển về quy mô (sự
tăng lên về mặt số lượng các công ty chứng khoán và các nhà đầu tư), về mặt
chất lượng (tăng tầm hiểu biết của các nhà đầu tư, xã hội dần hình thành một
nền văn hoá đầu tư tại đó nhà đầu tư dần hình thành ý thức và thói quen đầu
tư trong cộng đồng, thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư). Do đó
tất yếu kéo theo sự phát triển chất lượng nghiệp vụ của bất kì công ty chứng
khoán nào.
Lịch sử cho thấy, tại những thị trường sơ khai, số lượng nghiệp vụ mà
các công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng còn ít và chủ yếu là các
nghiệp vụ đơn giản. Các công ty chứng khoán mới chỉ dừng lại ở mô hình
công ty môi giới giảm giá- chỉ làm nhiệm vụ nhận lệnh và thực hiện lệnh cho
khách hàng, khách hàng sẽ tự đưa ra quyết định đầu tư mà không cần đến sự
hỗ trợ nào từ phía công ty. Nhưng mô hình này chỉ phù hợp với thị trường mà

các nhà đầu tư có trình độ am hiểu cao, nên trong giai đoạn này, tính hiệu quả
của thị trường không cao. Khi thị trường đã phát triển đến một mức độ nhất
định, một mô hình được nhiều công ty chứng khoán lựa chọn đó là công ty
dịch vụ đầy đủ, tức là cung cấp các dịch vụ hoàn chỉnh từ việc nhận uỷ thác
trông coi tài khoản khách hàng cho đến việc cung cấp thông tin và đề xuất
những khuyến nghị mua bán, hỗ trợ quá trình ra quyết định của khách hàng…
cho đến việc chia sẻ những băn khoăn về tài chính với khách hàng, loại hình
công ty này thích hợp với những khách hàng thiếu thời gian hoặc thiếu am
hiểu, sẵn sàng trả mức phí cao để hưởng dịch vụ hoàn hảo của công ty, tuy
nhiên cũng có những công ty chứng khoán lựa chọn hình thức công ty giảm
giá. Như vây, tại thị trường này các công ty chứng khoán đã có sự lựa chọn
khách hàng để phục vụ, hình thành nên nhóm khách hàng mục tiêu.
Song song với sự phát triển của thị trường là sự tăng lên về số lượng
Vò ThÞ Th¸i

13

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
các công ty chứng khoán và nhận thức của các nhà đầu tư đã đẩy các công ty
chứng khoán vào cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành giật khách hàng mà trước
hết là cạnh tranh về giá phí, đây là công cụ đắc lực trong công cuộc lôi kéo
khách hàng của các công ty chứng khoán.
Bên cạnh sự cạnh tranh về phí, các công ty chứng khoán còn cạnh tranh
nhau về chất lượng dịch vụ cung cấp. Họ luôn tìm cách nâng cao chất lượng
dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể thu hút
thêm các nhà đầu tư mới hoặc lôi kéo các nhà đầu tư hiện tại trên thị trường.
Các hoạt động tiếp xúc khách hàng, tư vấn đầu tư và đưa thêm các dịch vụ

tiện ích khác cho nhà đầu tư: cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán khách
hàng, truy vấn tài khoản qua mạng… cũng được các công ty sử dụng. Mặt
khác các công ty này còn chú trọng hơn đến công tác lập báo cáo đánh giá
định kì cung cấp cho khách hàng và chỉ đạo các nhân viên môi giới tích cực
thực hiện các cuộc gặp gỡ riêng khách hàng để tìm hiểu nhu cầu cụ thể của
từng người, qua đó đưa ra các ý kiến tư vấn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ.
Để tạo ra sự vượt trội về chất lượng và tiện ích các dịch vụ cung cấp
cho khách hàng, các công ty chứng khoán cũng đang khẩn trương xây dựng
cho mình những lợi thế cạnh tranh về công nghệ. Công nghệ hiện đại và ổn
định không những giúp công ty chứng khoán phục vụ khách hàng một cách
ổn định, chính xác mà còn tiết kiệm được nhiều thời gian và chi phí giao dịch.
Ngay từ đầu, các chứng khoán đã bỏ ra rất nhiều chi phí để đầu tư cho hệ
thống công nghệ bao gồm: hệ thống công bố thông tin cho nhà đầu tư, hệ
thống phần mềm quản lý giao dịch, kế toán lưu kí, quản trị nội bộ…Tuy
nhiên, mỗi công ty tùy theo chiến lược khách hàng cần có sự đầu tư khác
nhau về công nghệ. Nếu khách hàng mục tiêu của công ty là các nhà đầu tư cá
nhân thì công ty sẽ đầu tư công nghệ đại chúng và ngược lại, công ty phục vụ
pháp nhân phải đầu tư nền công nghệ có tính chuyên biệt hơn. Trong cuộc
chạy đua công nghệ này, ưu thế sẽ thuộc về các công ty lớn và tận dụng được
Vò ThÞ Th¸i

14

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
cơ sở vật chất hạ tầng sẵn có của tổ chức chủ sở hữu đặc biệt là các công ty
chứng khoán trực thuộc ngân hàng. Sự cạnh tranh đổi mới công nghệ là một
tiền đề quan trọng nâng cao sức cạnh tranh không chỉ của các công ty chứng

khoán trong nước với nhau mà còn là vũ khí để cạnh tranh với các công ty
chứng khoán nước ngoài khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn lĩnh vực cung cấp
dịch vụ chứng khoán vào năm 2011.
Khách hàng là đối tác quan trọng của công ty chứng khoán, là đối
tượng mà các công ty chứng khoán hướng tới trong “ bán hàng tư vấn”. Cơ sở
khách hàng vững mạnh là một lợi thế để chiến thắng trong cạnh tranh và cũng
là một thuận lợi khi các công ty chứng khoán này triển khai thực hiện các dịch
vụ khác như tư vấn đầu tư, bảo lãnh phát hành. Tóm lại, hoạt động phát triển
cơ sở khách hàng, tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nâng cao chất
lượng nghiệp vụ marketing trong môi giới chứng khoán là một yêu cầu đặt ra
cấp thiết điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
*Trên góc nhìn của nhà đầu tư, số lượng khách hàng đến giao dịch là
cơ sở để đánh giá hiệu quả và tính tin cậy của công ty chứng khoán trên thị
trường. Bởi vì:
- Sản phẩm của thị trường chứng khoán là một sản phẩm đặc biệt khó
đánh giá được bằng các giác quan
- Sản phẩm mà công ty chứng khoán cung cấp là sản phẩm của hoạt
động dịch vụ nên chất lượng của sản phẩm do người sử dụng các dịch vụ đó
đánh giá.
- Do tính đặc thù của thị trường chứng khoán là nhà đầu tư thường
hành động theo tâm lí bầy đàn nên số lượng tài khoản mở tại mỗi công ty
chứng khoán là một trong những căn cứ quan trọng để khách hàng lựa chọn
sử dụng dịch vụ của công ty đó. Bên cạnh đó thì khả năng thực hiện lệnh của
khách hàng, tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên , cơ sở hạ tầng, hệ
thống công bố thông tin …là những tiêu chí để khách hàng đánh giá chất
Vò ThÞ Th¸i

15

Líp: CKB - K7

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
lượng hoạt động của một công ty chứng khoán.
* Phí giao dịch là một trong những nguồn thu quan trọng của công ty
chứng khoán.
Phí giao dịch được tính trên giá trị giao dịch thực hiện thành công. Do
đó, công ty nào có cơ sở khách hàng vững mạnh, tích cực tham gia mua bán
trên thị trường chứng khoán sẽ tạo ra nguồn thu lớn cho công ty chứng khoán
đó. Hơn nữa, hoạt động tư vấn và các dịch vụ hỗ trợ như cầm cố chứng
khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán cũng góp phần tăng doanh thu và lợi
nhuận của công ty. Từ đó tạo điều kiện hỗ trợ cho các dịch vụ khác từ và tạo
tiền đề để công ty mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả hoạt động.
1.2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến mối quan hệ của công ty chứng khoán
và khách hàng
*Nhân tố khách quan
- Luật pháp:
Mỗi quốc gia có thị trường chứng khoán đều xây dựng cho mình một
bộ luật áp dụng trong hoạt động chứng khoán và thị trường chứng khoán. Ở
mỗi nước, các bộ luật này có thể có một vài điểm khác nhau nhưng nhìn
chung đều nhằm mục đích đảm bảo tính công bằng, minh bạch và công khai
của thị trường chứng khoán, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người đầu
tư. Luật này quy định về chào bán chứng khoán ra công chúng, niêm yết, giao
dịch, kinh doanh, đầu tư chứng khoán, dịch vụ về TTCK và hoạt động trên thị
trường chứng khoán, hoạt động của các tổ chức cá nhân khác có liên quan đến
chứng khoán và thị trường chứng khoán.
Thực tế, một thị trường hoạt động có hiệu quả là một thị trường có
khung pháp lý đồng bộ, có tính khả thi điều chỉnh hoạt động của nó, có
nguyên tắc hoạt động đảm bảo tôn trọng quyền tự do mua bán kinh doanh của
các tổ chức, cá nhân, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của nhà đầu tư, hoạt

động theo nguyên tắc tự chịu trách nhiệm và tuân thủ pháp luật. Đối với một
Vò ThÞ Th¸i

16

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
thị trường mà nhà nước khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi, có chính
sách quản lý và giám sát đảm bảo thị trường hoạt động công bằng, công khai,
hiệu quả, nhà nước quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng, phát triển nguồn nhân
lực, phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán; có quy
định chặt chẽ về các hành vi bị cấm và các tranh chấp, giải quyết khiếu nại tố
cáo, bồi thường thiệt hại thì thị trường đó sẽ có một môi trường pháp lý an
toàn, thuận lợi để phát triển, nhà đầu tư sẽ có niềm tin vào tính công bằng của
thị trường, vào khả năng phát triển của thị trường. Luật cũng chính là căn cứ
điều chỉnh mối quan hệ mang tính chất pháp lý giữa công ty và khách hàng.
Mối quan hệ giữa công ty chứng khoán với khách hàng còn được điều
chỉnh cụ thể trong luật Chứng khoán mỗi nước và các văn bản pháp quy hình
thành trong bộ đạo đức nghề nghiệp của các tổ chức tự quản. Mỗi công ty
chứng khoán chịu những ràng buộc nhất định về tài chính, công bố thông tin,
các quy định về loại hình hoạt động của công ty, về giấy phép hoạt động,
trách nhiệm của công ty chứng khoán. Đây là những quy định mang tính chất
pháp lý ràng buộc bất cứ công ty chứng khoán nào, có thể được thể chế hoá
bằng những quy định của pháp luật. Tuy trách nhiệm này là cần thiết nhưng
chưa đủ đảm bảo sự bền vững giữa công ty và khách hàng. Trách nhiệm mang
tính đạo đức cũng cần đề cập trong đảm bảo mối quan hệ này, những trách
nhiệm đó thường không thể chế bằng luật mà thường quy định trong bộ đạo
đức các tổ chức tự quản. Thực chất những quy định này đưa ra nhằm bảo vệ

lợi ích của nhà đầu tư và nâng cao tính minh bạch của thị trường, trách nhiệm
này thường biểu hiện ở:
+ Đảm bảo sự phù hợp: người môi giới chỉ tư vấn cho khách hàng
những loại chứng khoán phù hợp với mục đích, khả năng đầu tư, khả năng tài
chính của khách hàng.
+ Trách nhiệm giám sát: giám sát nội bộ hoạt động của đầu tư chứng
khoán và các tác nghiệp viên.
Vò ThÞ Th¸i

17

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
+ Có đạo đức nghề nghiệp: công ty chứng khoán phải giữ uy tín, đảm
bảo đạo đức nghề nghiệp, thực hiện giao dịch công bằng, trung thực.
Tuy nhiên, trong mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách
hàng, luật cũng quy định quyền và nghĩa vụ của khách hàng:
+ Trách nhiệm của khách hàng: Khách hàng có nghĩa vụ tuân thủ các
quy định về giao dịch, tôn trọng các cam kết trong hợp đồng giữa khách hàng
và công ty theo quy định của pháp luật, cung cấp đầy đủ thông tin, đóng góp
các khoản hoa hồng, phí và lệ phí theo quy định của pháp luật. Ngoài ra,
khách hàng còn là cá nhân còn có trách nhiệm nghiên cứu, học tập và nâng
cao trình độ hiểu biết của bản thân để có kiến thức tốt hơn khi tham gia vào
thị trường.
+ Quyền của khách hàng:
• Khách hàng có quyền khiếu nại đến Sở giao dịch về công ty thành
viên hay đại diện của người kinh doanh về giao dịch kinh doanh chứng khoán
tại Sở giao dịch. Các công ty thành viên thiết lập và thực hiện các thủ tục

trong việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng, đảm bảo tất cả các khiếu
nại của khách hàng đều được điều tra và giải quyết kịp thời.
• Khách hàng có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại nếu các công ty
vi phạm các nghĩa vụ quy định các hợp đồng đã kí với khách hàng, yêu cầu
rút tiền ra khỏi tài khoản và chấm dứt hợp đồng hoặc chuyển tiền, chứng
khoán của khách hàng sang công ty chứng khoán khác.
• Đặt lệnh qua công ty chứng khoán, nhận các báo cáo giao dịch mà
khách hàng đã thực hiện…
Việc quy định quyền và nghĩa vụ của các chủ thể tham gia thị trường
một cách chặt chẽ đảm bảo điều chỉnh mối quan hệ giữa các bên khi tham gia
thị trường. Quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng là một trong các
mối quan hệ đó, vì vậy để hoàn thiện mối quan hệ này thì các nhà quản lý thị
trường cần phải đưa ra bộ luật điều chỉnh phù hợp với sự phát triển của thị
Vò ThÞ Th¸i

18

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
trường.
- Về mặt thị trường:
Chất lượng và tính đa dạng của hàng hoá trên thị trường ảnh hưởng rất
lớn đến số lượng nhà đầu tư tham gia vào thị trường chứng khoán cũng như
mức độ phát sinh, phát triển của nhu cầu về các dịch vụ tư vấn, quản lí tài sản.
Do đó quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư ngày càng được thắt
chặt hơn. Mặt khác, số lượng khách hàng tham gia thị trường lớn sẽ làm cho
thị trường sôi động hơn, thu hút được nguồn vốn lớn dài hạn cho nền kinh tế.
Nhưng thị trường chỉ phát triển được khi nó tạo ra được một môi trường cạnh

tranh lành mạnh, cơ sở vật chất kĩ thuật tương thích với quy mô của phát triển
của thị trường. Một thị trường mà khoa học công nghệ không đảm bảo, tại đó
nhu cầu của các chủ thể tham gia thị trường không được đáp ứng nhanh
chóng, thuận lợi, thị trường hoạt động không hiệu quả, tỷ lệ lợi nhuận không
cao thì nguồn vốn sẽ chuyển sang các loại hình đầu tư khác như bất độn sản
hay gửi tiền vào ngân hàng; các nhà đầu tư chưa tham gia không có ý định gia
nhập, các nhà đầu tư hiện tại có thể sẽ rút khỏi thị trường, hoạt động cầm
chừng thăm dò thị trường. Lúc này công ty chứng khoán dù có cố gắng cũng
không thể thu hút được khách hàng đến giao dịch.
Cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới mối quan hệ giữa công
ty chứng khoán và khách hàng, tại thị trường mà các công ty chứng khoán
cạnh tranh gay gắt để giành giật khách hàng, họ tung ra các loại hình dịch vụ
và dịch vụ phụ trợ để lôi kéo khách hàng thì khi đó mối quan hệ giữa công ty
chứng khoán và nhà đầu tư được quan tâm chú ý phát triển. Ngược lại, tính
cạnh tranh trên thị trường không cao, khách hàng tự tìm đến với công ty
chứng khoán thì mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư chỉ
dừng lại ở mức công bố thông tin cho khách hàng qua mạng, các cuộc hội
thảo… nhưng thực tế các cuộc hội htoả này được tổ chức rất ít, chất lượng
chưa cao và các công ty chứng khoán chưa chú trọng đến việc đưa hình ảnh
Vò ThÞ Th¸i

19

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
của công ty đến với công chúng đầu tư.
Một yếu tố nữa thuộc về thị trường cũng ảnh hưỏng đến mối quan hệ
này là văn hoá đầu tư. Mặc dù không ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ

giữa công ty chứng khoán và khách hàng nhưng nó có ảnh hưởng nhất định
đến số lượng khách hàng tham gia vào thị trường chứng khoán.
* Nhân tố chủ quan:
- Công ty chứng khoán: Bất kì công ty chứng khoán cũng theo đuổi
mục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ trên thị trường, cải thiện môi trường
kinh doanh, giảm chi phí giao dịch, góp phần hình thành nền văn hóa đầu
tư…Thực tế, với đặc thù một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lấy lợi nhuận
làm mục tiêu hoạt động, công ty phải cân đối thu nhập và chi phí để đảm bảo
hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Khi xây dựng mục tiêu hoạt động công ty
luôn phải cân nhắc giữa thị trường hiện tại và khả năng của công ty để thực
hiện được mục tiêu đã đề ra.
Môi giới là nghiệp vụ quan trọng của bất kì công ty chứng khoán nào,
mang lại nguồn thu lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng thu nhập của công ty,
vì vậy trong chính sách hoạt động của mình, ban lãnh đạo công ty rất quan
tâm đến chính sách con người, chiến lược khách hàng và chiến lược hoạt
động.
• Chính sách con người: Trong bất cứ hoạt động nào, con người cũng là
nhân tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công. Đối với công ty chứng khoán
cũng vậy,công ty nào quan tâm bổ sung hoàn thiện đội ngũ ban lãnh đạo công
ty về chuyên môn, khả năng lãnh đạo, sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự đối
với đội ngũ nhân viên hành nghề giỏi theo đúng chuyên ngành, đào tạo nâng
cao trình độ tác nghiệp, tăng cường giáo dục đạo đức nghề nghiệp,… sẽ tạo ra
hình ảnh một công ty chứng khoán chuyên nghiệp trong con mắt của khách
hàng.
• Chiến lược khách hàng: công ty xây dựng chiến lược khách hàng phù
Vò ThÞ Th¸i

20

Líp: CKB - K7

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
hợp sẽ góp phần thúc đẩy toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đó tăng
khả năng của công ty trên thị trường. Chiến lược khách hàng của một công ty
chứng khoán bao gồm: lựa chọn thị trường tiềm năng trên cơ sở phân đoạn thị
trường, đưa ra chính sách giá phù hợp linh hoạt trên cơ sở cân đối chi phí và
lợi nhuận, khuếch trương hình ảnh của công ty đối với khách hàng, chủ động
tìm kiếm khách hàng.
• Chiến lược hoạt động: là một trong những yếu tố quan trọng tác động
trực tiếp đến mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng. Để thành
công, mỗi công ty chứng khoán phải xây dựng cho mình chiến lược kinh
doanh phù hợp với năng lực và quy mô của mỗi công ty, xu hướng chung là
đa dạng hoá các hoạt động, phân cấp và chuyên môn hoá theo nghiệp vụ cung
cấp cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên: đặc biệt là nhân viên môi giới là những người tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nên đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc hoàn
thiện mối quan hệ giữa công ty và khách hàng.Nhân viên môi giới phải có khả
năng vận dụng các kĩ năng cơ bản đó là: kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năng
tìm kiếm khách hàng, khai thác thông tin ở khách hàng và kĩ năng bán hàng.
Những kĩ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, nếu được
sử dụng khéo léo linh hoạt sẽ trở thành bí quyết, nghệ thuật trong bán hàng tư
vấn. Không chỉ đòi hỏi ở nhân viên môi giới các kĩ năng trên mà vấn đề đạo
đức nghề nghiệp của họ cũng được khách hàng rất quan tâm. Người môi giới
phải luôn uôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp, đối với khách hàng phải đối xử
bình đẳng, tuyệt đối tôn trọng quyết định cuối cùng của khách hàng sau khi đã
tư vấn. Trong nghiệp vụ môi giới, họ không chịu trách nhiệm pháp lí mọi hậu
quả về sau đối với khách hàng nhưng họ phải chịu trách nhiệm lớn hơn là uy
tín nghề nghiệp, do đó người môi giới phải coi làm lợi cho khách hàng cũng
như làm lợi cho chính mình, toàn tâm toàn ý phục vụ khách hàng.

- Nhà đầu tư: Khả năng hiểu biết pháp luật, các quy tắc đầu tư, các
Vò ThÞ Th¸i

21

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
nguyên tắc hoạt động của thị trường, các kiến thức cơ bản về chứng khoán và
thị trường chứng khoán là những điều rất cần thiết đối với một nhà đầu tư khi
tham gia vào thị trường chứng khoán, không chỉ giúp nhà đầu tư nhận thức
được quyền và nghĩa vụ của mình, bảo vệ nhà đầu tư trước pháp luật mà còn
góp phần hình thành nên thói quen đầu tư trong xã hội, hình thành một nền
văn hoá đầu tư.

Chương 2
THỰC TRẠNG MỐI QUAN HỆ GIỮA
AGRISECO VÀ KHÁCH HÀNG
2.1. Giới thiệu về Công ty Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát
triển Nông thôn Việt Nam (Agriseco).
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Ra đời ngày 20/12/2000, được cấp phép ngày 04/05/2001, công ty
TNHH Chứng khoán NHNo&PTNTVN là một trong tám công ty chứng
khoán đầu tiên tham gia thị trường Chứng khoán Việt Nam, một thị trường
còn rất mới mẻ, mở ra rất nhiều cơ hội song cũng không ít thách thức.
Với tư cách là một định chế tài chính trung gian hoạt động đa năng,
Vò ThÞ Th¸i

22

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Agriseco khai trương và đi vào hoạt động đã góp phần đánh dấu cho sự khởi
đầu và phát triển của Thị trường Chứng khoán Việt Nam nói chung và dịch vụ
môi giới, tư vấn đầu tư và đầu tư chứng khoán nói riêng.
Agriseco là đơn vị thành viên 100 % vốn của Ngân hàng Nông nghiệp
và phát triển Nông thôn Việt Nam(Agribank), một Ngân hàng thương mại lớn
nhất Việt Nam đang trong quá trình chuyển đổi, hội nhập Quốc tế mạnh mẽ.
Một trong những chiến lược hàng đầu của Agribank là đa dạng hoá sản phẩm,
mở rộng dịch vụ, nghiệp vụ ngoài tín dụng trong đó “ kinh doanh chứng
khoán vừa tập dượt đáp ứng nhu cầu hiện đại, vừa chuẩn bị nguồn lực cho
hoạt động lớn hơn và hướng tới xây dựng tập đoàn tài chính vào những năm
tiếp theo” Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển
Nông thôn Việt Nam là công ty có tiềm lực tài chính lớn, tiềm năng thị trường
rộng, cơ sở vật chất kĩ thuật, công nghệ thông tin hiện đại, đội ngũ cán bộ
viên chức được đào tạo có hệ thống, nhiệt tình phục vụ.
Trải qua tám năm hình thành và phát triển, dựa trên thế và lực to lớn,
vững chắc của Agribank cùng với sự nỗ lực của Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân
viên, Agriseco đã không ngừng vươn lên để trở thành một trong những công
ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam. Sự phát triển nhanh chóng về thị
phần, sự tăng trưởng đều đặn, vững mạnh và lành mạnh trong tất cả các dịch
vụ cung cấp… đã khẳng định vị thế của Agriseco - một công ty chứng khoán
năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp trên thị trường.
2.1.2. Sơ đồ tổ chức Agriseco:

Vò ThÞ Th¸i

23

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

Chủ tịch công ty

Giám đốc
Kiểm soát
trưởng
Khối kinh
doanh
(1)

(2)

Khối
tổng hợp
(3)

(4)

Khối tài chính

(5)

(6)

(7)

(1): Phòng môi giới và dịch vụ
(2): Phòng kinh doanh
(3): Phòng nghiên cứu và phát triển
(4): Phòng hành chính - tổng hợp
(5): Phòng điện toán
(6): Phòng kế toán – lưu kí
(7): Phòng kiểm tra kiểm soát nội bộ
2.1.3. Điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội của Agriseco
2.1.3.1. Điểm mạnh:
* Về cơ sở vật chất:
- Tuy ra đời sau, song Agriseco cùng với công ty chứng khoán Ngân
hàng Ngoại thương (VCBS) là hai công ty chứng khoán có vốn điều lệ lớn
nhất Việt Nam hiện nay.
- Trụ sở công ty đặt tại C3 Phương Liệt, Hà nội và chi nhánh số 2A,
Phó Đức Chính, thành phố Hồ Chí Minh có diện tích mặt bằng là 1030 m 2 và
800 m2 được xây dựng và thiết kế khang trang, rộng rãi, đáp ứng yêu cầu kinh
Vò ThÞ Th¸i

24

Líp: CKB - K7


Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
doanh chứng khoán, có khu vực sàn giao dịch đủ chỗ cho hơn 100 nhà đầu tư
đến giao dịch hàng ngày.
* Về nguồn nhân lực:
- Nhìn chung đội ngũ cán bộ lãnh đạo, cán bộ quản lí và nhân viên

được đào tạo cơ bản, năng động và gắn bó với công ty.
- Công tác phát triển nguồn nhân lực được thực hiện bài bản và có định
hướng rõ ràng. Công ty đã xây dựng được chiến lược kinh doanh và lộ trình
phát triển giai đoạn 2003 – 2010, chiến lược kinh doanh và hội nhập 2006 –
2010, trong đó đều xác định rõ lộ trình cho việc phát triển nguồn nhân lực.
- Mô hình tổ chức của công ty đã chuyển dần từ chú trọng một phong
kinh doanh kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ sang nhiều phòng chuyên trách từng
nghiệp vụ.
* Về công tác điều hành:
- Hoạt động có bài bản,chiến lược, kế hoạch và quy trình nghiệp vụ
thông nhất rõ ràng. Hệ thống văn bản điều hành đảm bảo vận hành thông suốt
mọi hoạt động của công ty.
- Sách lược kinh doanh phù hợp, điều hành năng động: Trong điều kiện
kinh doanh gặp nhiều khó khăn, công ty đã có những điều chỉnh mang tính
chiến lược, đẩy mạnh kinh doanh chứng khoán có kì hạn, mở kênh thu mua
trái phiếu lẻ, khai thác quan hệ quốc tế nhằm thu hút nguồn vốn và làm dịch
vụ cho nước ngoài tạo hướng phát triển mới cho công ty trong bối cảnh khó
khăn về vốn. Agriseco là công ty chứng khoán đa năng thực hiện tất cả các
nghiệp vụ đối với doanh nghiệp (tư vấn cổ phần hoá, tư vấn bán đấu giá, tư
vấn niêm yết, bảo lãnh phát hành, tư vấn tái cơ cấu tài chính, quản lí cổ đông)
và nhà đầu tư ( môi giới chứng khoán, lưu kí chứng khoán, tư vấn đầu tư
chứng khoán, cầm cố chứng khoán, hỗ trợ đấu giá, mua bán chứng khoán có
kì hạn)
- Sự hỗ trợ của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt
Vò ThÞ Th¸i

25

Líp: CKB - K7