Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
Dưới sự dẫn dắt sáng suốt của Đảng và Nhà nước, đất nước ta đã có
được những thành tựu to lớn về mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội. Việt
Nam đang ngày càng có vị thế trên trường quốc tế trên cả 2 lĩnh vực kinh tế
và chính trị, sự kiện cuối năm 2006 Việt Nam chính thức gia nhập WTO là
một khẳng định, đánh giá chắc chắn nhất cho thành công của những chính
sách phát triển hội nhập, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực
và thế giới của Nhà nước; cho quyết tâm, nỗ lực không ngừng của toàn dân
nói chung cũng như tất cả các doanh nghiệp nói riêng trong quá trình xây
dựng đất nước . Trong thực tế các chính sách mở cửa hội nhập đã thu hút
được rất nhiều sự đầu tư của các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước . Công
ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi việt nam được thành lập trong bối cảnh đó.
Từ lượng kiến thức tiếp thu được trong 4 năm tại trường Đại học Kinh
tế Quốc dân và thực tế qua thời gian nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu tại
Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã giúp em có được những cái nhìn
tương đối tổng quan về vấn đề mở rộng và phát triển thị trường của công ty.
Với mong muốn có thể chỉ ra các vấn đề của quá trình này đồng thời đóng
góp những ý kiến của mình giúp công ty có thêm lựa chọn cho giải pháp thị
trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ và
hướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến, em xin được xây dựng
đề tài : “ Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí
cầu trục Thánh khởi “ .
Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty và thầy chiến đã tạo điều kiện
và giúp đỡ em !
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHẦN MỘT
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ
CẦU TRỤC THÁNH KHỞI

1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1.1 Sự ra đời :
Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi thành lập ngày 10 tháng 10
năm 2007. Công ty được phép thành lập và được tham gia kinh doanh ngành
chế tạo cầu trục công nghiệp theo quyết định của ủy ban nhân dân tỉnh Hải
dương.
Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi
Tên giao dịch : Công Ty TNHH Cơ khí Cầu Trục Thánh Khởi
Tên tiếng anh :Thanh Khoi crane co.,LTD
Ngày thành lập : 10/10/2007
Địa chỉ : Cụm công nghiệp Văn An 1-xã Văn An-Chí Linh-
Hải Dương
Điện thoại : 0320.3583193
Fax : 0320.3583194
Webside:
Mã số thuế: 410728783401547 ngày 10/10/2007
Vốn điều lệ: 20.000.000.000VNĐ (Hai mươi tỷ đồng)
Người đại diện theo pháp luật của công ty: Giám đốc: Li YOUNGZHI.
Ngành nghề kinh doanh được xác định trong đăng kí kinh doanh:
- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng, máy móc, thiết
bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp, cơ khí và tự động hóa.
- Sản xuất kết cầu thép, xây lắp nhà xưởng.
- Vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
2
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Kinh doanh vật tư kim khí.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh ..v.v..
1.2 Quá trình hình thành và phát triển :
Qua hai năm, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có thể chia

làm 2 giai đoạn chính :
Giai đoạn I : từ 10/10/2007 đến 30/07/2008 giai đoạn đầu tư cơ sở hạ
tầng cho doanh nghiệp. Giai đoạn này doanh nghiệp tiến hành đầu tư xây
dựng nhà xưởng tại Hải Dương: xây nhà xưởng, tuyển mộ lao động, đào tạo
nghề, mua máy móc thiết bị và nhập khẩu các thiết bị phụ kiện cần thiết để
phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất. Công ty đã thực hiện kế hoạch đầu
tư xây dựng nhà xưởng từng phần, làm xong đến đâu tiến hành đưa vào sản
xuất luôn tới đó. Đặc trưng của hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn này
là, hạng mục sản xuất chế tạo cầu trục gần như rất ít, chỉ sản xuất đơn lẻ các
cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn đến 10Tấn. Hoạt động chủ yếu là hoạt động thương
mại : mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cung cấp cho các khách hàng có
nhu cầu.
Giai đoạn II : từ 1/08/2008 đến nay, điểm nổi bật doanh nghiệp đã đi
vào sản xuất có quy mô lớn hơn, có thể cùng một lúc tiến hành sản xuất nhiều
cầu trục với trọng tải lên tới 50 Tấn. Xây dựng và thực hiện các kế hoạch
chào hàng tới các khách hàng trong thị trường, tiếp tục tuyển mộ phục vụ quá
trình mở rộng quy mô doanh nghiệp hơn nữa. Hoạt động kinh doanh thương
mại mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cầu trục vẫn có xu hướng phát triển
tốt, công ty tiếp tục huy động vốn đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh, tăng cường xây dựng kho bãi, xây thêm nhà xưởng và nhập khẩu trang
thiết bị nâng cao năng lực sản xuất.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
3
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
2.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU
2.1 Sản phẩm
Công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi 100% vốn nước ngoài, sản
phẩm chủ yếu tính đến nay bao gồm như sau:
- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng thương hiệu
sheng qi, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp. Sản phẩm

đa phần là các cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục với các trọng tải từ 500kg –
500Tấn ( ngoài trời ) và có thể lên 500Tấn (trong nhà) tùy theo nhu cầu thị
trường.
- Sản xuất kết cấu thép và lắp ráp nhà xưởng công nghiệp.
- Mua bán vật tư kim khí.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ
yếu vào các thiết bị công nghiệp như : cáp điện, động cơ, ..v..v…
Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007
TT Nội dung Vị trí Công suất
I Sản phẩm :
1 Chế tạo cầu trục trong nhà 500kg – 40Tấn
2 Chế tạo cổng trục ngoài trời 1Tấn – 50 Tấn
3 Chế tạo bán cổng trục ngoài trời 1Tấn – 80 Tấn
4 Chế tạo bán cổng trục trong nhà 1Tấn – 40 Tấn
5 Chế tạo Monoray cố định bất kì 1Tấn – 30Tấn
II Dịch vụ :
1 Sửa chửa, bảo dưỡng các loại
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
4
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
cầu trục, cổng trục, ….
2 Cung cấp cáp điện điều khiển 30A-150A
3 Cung cấp palăng xe chạy các
loại
500kg – 500Tấn
4 Cung cấp hộp điều khiển tự
động hoặc tay điều khiển trực
tiếp cho các loại cầu trục, cổng
trục
5 Lắp đặt nhà xưởng

6 Kinh doanh cầu trục,cổng trục 500kg _ 500 Tấn
(Nguồn : Phòng Kinh doanh – công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi)
Sản phẩm của công ty là những mặt hàng có giá trị lớn, thời hạn sử
dụng cũng rất cao, vì thế chỉ cần công ty đảm bảo được chất lượng sản phẩm
thì về lâu dài luôn có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng, đây là một
yếu tố rất quan trọng để có được thị trường cho riêng mình. Khách hàng khi
có nhu cầu về sản phẩm cầu trục do giá trị lớn của sản phẩm, khách hàng
thường tham khảo rất kĩ về giá cả và chất lượng, đặc biệt là chất lượng tất cả
các sản phẩm của các nhà cung cấp mà họ biết, từ đó chọn lựa ra các nhà cung
cấp phù hợp. Chỉ cần sản phẩm của công ty có chất lượng thực sự đáp ứng
nhu cầu khách hàng với giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lựa chọn cao. Sản phẩm
chất lượng cao luôn có được sự vừa lòng và tín nhiệm của khách hàng.Khi đã
được sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm, thì họ luôn muốn và sẵn sàng
quay trở lại với công ty khi có nhu cầu.
Ngoài ra do đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp mới được thành
lập, có những hạn chế nhất định như kỹ thuật, nhân lực, vì vậy trong kế hoạch
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
5
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
phát triển đến năm 2015 công ty xác định tìm kiếm cơ hội và sẵn sàng đầu
tư,xâm nhập thị trường..
2.2. Vốn kinh doanh
Cầu trục thánh khởi thực hiện đầu tư chủ yếu bằng nguồn vốn là vốn tự
có do công ty mẹ tại Trung Quốc đầu tư. Cơ cầu vốn của công ty năm 2008
như sau :
Theo nguồn vốn
Đơn vị : VNĐ
TT Nội dung Năm 2008
1 Vốn tự có 12.829.047.202
2 Vốn khác 1.954.173.490

Nguồn:phòng kế toán
Tính tới năm 2008 công ty hoạt động chủ yếu nhờ vào nguồn vốn từ
tổng công ty tại trung quốc đầu tư sang,chưa tự mình làm chủ được tài
chính.Điều này thể hiện sức sống còn yếu của công ty ,song điều náy cũng dễ
hiểu bởi công ty mới được thành lập ,vẫn đang trong giai đoạn chuyển giao
công nghệ từ trung quốc sang.
Theo tính chất vốn :
Đơn vị : VNĐ
TT Nội dung Năm 2008
1 Vốn cố định 12.829.047.202
2 Vốn lưu động 1.954.173.490
(Nguồn : Phòng Kế toán)
Trong 2 năm doanh nghiệp vẫn tích cực huy động vốn để đầu tư năng
cao năng lực sản xuất kinh doanh. Năm 2008 đánh dấu sự đẩy mạnh trong
lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh,nhưng năm 2009 do bị ảnh hưởng
mạnh bởi suy thoái kinh tế toàn cầu nên hoạt động kinh doanh của công ty
gặp nhiều khó khăn.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
6
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tổng hợp ta thấy, gần như toàn bộ lượng vốn giai đoạn I của công ty
được đầu tư vào lĩnh vực xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị sản xuất (lĩnh vực
sản xuất) theo kế hoạch đã thực hiện được 14.783.220.694 VNĐ . Mục đích
chủ yếu tập trung để nâng cao năng lực sản xuất trong giai đoạn đầu mới hình
thành qua đó tạo điều kiện cơ bản cho việc mở rộng thị trường. Bên cạnh đó
công ty còn có những khoản đầu tư cho việc đào tạo, nâng cao trình độ cho
người mới tuyển vào, cũng như đầu tư nâng cao tay nghề cho người lao động
đang làm việc theo 2 hình thức ( thường niên và không thường xuyên ), thu
hút nhân tài đặc biệt là đội ngũ kĩ sư có tài (lĩnh vực Nhân lực) và có mong
muốn gắn bó với công ty cũng với mục đích không ngừng nâng cao khả năng

sản xuất cũng như năng suất của người lao động. Hoạt động nhập khẩu mua
bán đã được khởi động.
Giai đoạn 2 vốn vẫn được tập trung cho việc xây dựng nhà xưởng.
Nhưng công ty đã có phần đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Bên cạnh tiếp tục đầu tư các hạng mục có tính dài hạn : cơ sở hạ
tầng, đào tạo, công ty còn có nguồn kinh phí dành cho danh mục các biện
pháp khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp mở rộng thị trường, trong 2 năm 2008
và 2009 là 900.000.000VNĐ.
2.3. Tình trạng máy móc thiết bị
Với mục đích chuyên môn hóa cao đồng thời tạo thêm sức cạnh tranh
cho công ty , công ty đã bỏ ra những khoản tiền lớn đầu tư vào các loại thiết
bị máy móc tự động và bán tự động hiện đại nhất có xuất sứ từ Trung Quốc,
Đài Loan, …. . Những loại máy này hầu như mới 100% có độ chính xác, cũng
như năng suất cao như máy CNC thế hệ mới, máy hàn tự động và bán tự
động, dây chuyền sơn tự động .v.v.. .
Với đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có khối lượng
cũng như kích thước rất lớn vì thế để giảm giá thành vận chuyển cũng như
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
7
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
thuận tiện điều động, công ty cũng đầu tư mua các loại xe tải nặng có kèm
theo cẩu 10Tấn, 20Tấn, … ( cẩu đặt trên xe ) phục vụ việc vận chuyển và bốc
dỡ hàng hóa, vật liệu và sản phẩm.
Bảng 2 : Cơ cấu danh mục trang thiết bị chính năm 2009
TT Loại máy Số
lượng
Năm
sử
dụng
1 Máy cắt CNC – Trung Quốc 01 2009

2 Máy hàn tự động 01 2009
3 Máy hàn bán tự động 02 2009
4 Dây chuyên sơn tự động 01 2009
5 Máy làm sạch bề mặt 02 2009
(Nguồn :thực trạng )
2.4. Thị trường khách hàng
Do sức phát triển nhanh chóng của các doanh nghiệp trong nước nói
chung và các ngành công nghiệp, chế biến nói riêng trong những năm trở lại
đây, nhu cầu về các loại thiết bị công nghiệp như thiết bị nâng hạ, cẩu trục,
bán cổng trục, dây điện, biến tần, cáp điện ngày một nhiều đòi hỏi về số lượng
và chất lượng ngày một cao, nên công ty luôn có một thị trường dồi dào và
tiềm năng lớn. Có 2 đối tượng khách hàng chủ đạo là khách hàng sản xuất và
khách hàng thương mại tương ứng với hình thức và nội dung hợp đồng . Sau
hơn 2 năm thành lập nhưng công ty đã có được khách hàng ở nhiều tỉnh thành
trong cả nước và tập trung ở miền Bắc ( Hà Tây, Đông Anh, Hải Dương,
Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên, ….) nơi mà công nghiêp nhưng năm
gần đây có nhưng bước tiến thần tốc. Tổng hợp các hợp đồng đã thực hiện ta
có :
Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
8
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đơn vị : Hợp đồng
TT Nhu cầu khách hàng Năm 2008 Năm 2009
1 Cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn – 20 Tấn 18 23
2 Cầu trục loại lớn từ 20Tấn trở lên 1 1
3 Dịch vụ, thương mại 4 13
Tổng : 23 42
(Nguồn : Phòng Kinh doanh )
Khách hàng đến với công ty đa số là các khách hàng có nhu cầu với các

loại sản phẩm cầu trục trọng tải nhỏ. Khách hàng thương mại cũng có tăng lên
nhưng khách hàng có nhu cầu lớn vẫn chưa đến với công ty nhiều.
Bảng 4 : Cơ cấu khách hàng 2009 theo khu vực
Đơn vị : Hợp đồng
TT Khách hàng Số lượng
1 Miền Bắc 39
2 Miền Trung 2
3 Miền Nam 1
(Nguồn : Phòng Kinh doanh )
Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm
còn lại tại hai miền Trung và Nam. Gần như khách hàng 2 miền này chưa biết
tên tuổi của công ty sau 2 năm hoạt động.
2.5. Cơ cầu sản xuất
Bảng 5 : Sơ đồ cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
9
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Hiện nay công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi hoạt động trên 2 lĩnh
vực chủ yếu chính đó là sản xuất chế tạo , lắp ráp thiết bị công nghiệp và mua
bán nhập khẩu thiết bị vật tư công nghiệp.
Việc chế tạo lắp ráp được thực hiện tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải
Dương (sản xuất kết cấu thép, khung dầm, cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục,
… ). Ngoài ra như đã nói ở trên công ty đã đầu tư vào cơ khí lắp đặt nhà
xưởng.
Trụ sở chính tại Hải Dương chức năng chính là sản xuất giới thiệu sản
phẩm, đồng thời làm hoạt động thương mại mua bán chủng loại vật tư, thiết bị
công nghiệp bao gồm : tôn thép các loại( T6,8,10,12,….) , các palăng, xe
chạy, dây cáp điện các loại ( 30A, 75A, 150A, ….), phụ kiện điện ( kẹp neo,
cầu giao, biến tần, …) .
2.6. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
CÔNG TY
CHI NHÁNH
THƯƠNG MẠI
NHÀ MÁY SẢN XUẤT
SẢN XUẤT
CẦU TRỤC
LẮP ĐẶT NHÀ
XƯỞNG
10
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Công ty Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi được tổ chức theo mô hình công
ty vừa và nhỏ. Dưới giám đốc là các phòng ban Kế toán, Kinh Doanh, Hành
chính, Kế hoạch và phó Giám đốc sản xuất. Phó giám đốc sản xuất sẽ thường
trực tại Hải Dương phụ trách công việc sản xuất kinh doanh và chịu toàn bộ
trách nhiệm với giám đốc . Tại nhà máy sản xuất tại Hải Dương cũng có các
phòng ban như phòng Kĩ thuật, phòng Kế toán. Còn tại xưởng sản xuất trực
tiếp sẽ được chia thành 4 tổ : tổ Điện Công nghiệp, tổ Nguội, tổ Hàn và tổ
Sơn, đứng đầu các tổ là các tổ trưởng quản lý và đốc thúc nhân viên tổ, chịu
trách nhiệm của tổ trước ban lãnh đạo nhà máy. Trong các phòng ban và ở các
tổ tuy theo nhu cầu thực tế mà có nhiều hay ít nhân viên.
Bảng 6 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty .
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
11
Phòng hành
chính
GIÁM ĐỐC
Phòng Kinh
doanh
Phòng Kế

toán
PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN
XUẤT
Phòng Kĩ
thuật
Xưởng sản xuất
Phòng
Kĩ thuật
Phòng
Kế toán
Tổ Điện Tổ Hàn Tổ Sơn Tổ Nguội
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
2.7. Lao động
Công ty có tất cả 76 cán bộ công nhân viên ở cả 2 nơi làm việc, Nhà
máy sản xuất tại Hải Dương và văn phòng tại Hà Nội. Bao gồm 2 thành phần:
cán bộ chuyên môn kĩ thuật và công nhân sản xuất trực tiếp.
Văn phòng nơi có nhiều các cán bộ có trình độ chuyên môn về kinh tế
tài chính mục đích chính là điều hành hoạt động của công ty , liên hệ khách
hàng, giao dịch, kế hoạch và marketing. Ngoài ra có 1 cán bộ kĩ thuật có trách
nhiệm thiết kế sản phẩm, tìm và khắc phục sự cố kĩ thuật, hỗ trợ và giải thích
cho khách hàng về tính chất và chức năng sản phẩm khi khách hàng có yêu
cầu.
Tại nhà máy sản xuất là nơi tập trung chủ yếu công nhân sản xuất trực
tiếp và cán bộ kĩ thuật, tất cả các nhân viên ở đây đều có trình độ kĩ thuật rất
cao ,có kỹ sư người trung quốc(do đòi hỏi độ chính xác cũng như kĩ thuật cao
của sản phẩm mà công ty sản xuất ) nhằm đảm bảo chất lượng cũng như tiến
độ thực hiện công việc .
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
12
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Bảng 7 : Cơ cấu lao động của công ty.
Bảng7.1 : Cán bộ chuyên môn kĩ thuật
TT Cán bộ chuyên môn
theo các ngành nghề
Tổng số
(Người)
Thâm niên công tác
<5năm < 10năm <15năm
I Đại học
1. Chế tạo máy 5 3 1 1
2. Điện khí hóa 2 1 1
3. Động lực 2 2
4. Xây dựng 1 1
5. Kinh tế Tài chính 5 5
II Trung cấp – Cao đẳng
1. Kỹ thuật 2 2
2. Kinh tế Tài chính 1 1
Tổng : 18 15 1 2
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
13
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 7.2 : Công nhân sản xuất
TT Danh mục các nghề Tổng
số
Bậc 3 Bậc 4 Bậc 5 Bậc 6 Bậc 7
1 Nguội, nguội lắp ráp 7 4 2 1
2 Hàn điện, hàn hơi 20 5 9 3 1 2
3 Điện công nghiệp 2 1 1
4 Tiện, phay, bào, xọc,
….

14 3 7 2 2
5 Lái xe cẩu 4
6 Lao động phổ thông 5
7 Bảo vệ, nấu ăn 4
Tộng : 58 12 17 7 4 3
Nhìn chung trong 2 năm công ty đã tuyển mộ được một lượng nhân
viên tương đối có thể đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty trong
giai đoạn trước mắt. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo và kĩ thuật là gần hoàn thiện có
thể phục vụ cho bộ máy quản lý của công ty trong giai đoạn đầu và sau
này.Ngược lại với yêu cầu rất cao mà các sản phẩm cầu trục đòi hỏi thì các
công nhân có tay nghề cao mà công ty có là chưa cao và chưa hoàn thiện, lĩnh
vực sản xuất vì thế mà chưa thể đáp ứng được nếu công ty có sự phát triển đột
biến, hoặc đáp ứng được cùng một lúc nhiều đơn đặt hàng lớn. Lực lượng
công nhân sản xuất trực tiếp cần phải được tuyển mộ và tăng cường đào tạo
nâng cao tay nghề hơn nữa. Tạo cơ sở để đẩy mạnh hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp trong giai đoạn tới.
2.8. Nguyên vật liệu
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
14
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 8 : Cơ cấu nguyên vật liệu
Đơn vị : VNĐ
Danh mục NVL ĐV
tính
Nguồn cung
cấp
Giá trị
1. Nguyên vật liệu chính :
- Tôn các loại hộp, tấm Kg Việt Nam,
Trung Quốc,

Hàn Quốc
45.000/kg
- Thép các loại (6,8,10,20,…) Kg Việt Nam,
Trung Quốc
16.500/kg
2. Vật liệu phụ :
- Que hàn Hộp Việt Nam 256.800/hộp
- Sơn chuyên dụng Hộp Việt Nam,
Nhật Bản
420.000/hộp
- Khí O
2
lỏng,….. Bình Việt Nam 310.000/bình
(Nguồn : Phòng Kế toán)
Nói chung các nguyên vật liệu của công ty đều là những mặt hàng có
mức giá luôn thay đổi, chỉ có thể nói chính xác giá tại một thời điểm nào đó.
Vì thế các mức giá trên có ý nghĩa tham khảo. Nguyên vật liệu chính là tôn và
thép chiếm tỉ lệ 85% hơn nữa chúng lại có giá thành rất cao và thương xuyên
biến động.
3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY
3.1 Một số chỉ tiêu tài chính :
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
15
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đặc tính của ngành nghề kinh doanh của công ty là ngành công nghiệp
chế tạo cầu trục cần vốn đầu tư rất lớn, vòng chu chuyển chậm, mặt khác công
ty mới được thành lập, chưa được biết đến và rất cần chỗ đứng trên thị trường.
Vì thế bên cạnh việc tích cực thu hút vốn từ nhiều nguồn khác nhau như huy
động cổ đông, vay vốn ngân hàng, … ; công ty cũng không ngừng có những

biện pháp, hình thức bán hàng, giảm giá thành sản phẩm, thiết bị, khuyến mại,
quảng cáo sản phẩm đẩy nhanh việc quay vòng vốn, tái sản xuất với mục đích
nâng cao sức cạnh tranh và quảng cáo tên tuổi sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trường. Dưới đây là một vài số liệu tóm tắt tài chính trong thời gian hoạt
động của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi ( từ tháng 9 năm 2007 đến
tháng 12 năm 2008 )
Bảng 9 : Một số chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị: VNĐ
TT Nội dung 2007
1 Tổng tài sản 14.783.22o.694
2 Tổng nợ phải trả 1.954.173.492
3 Vốn chủ sở hữu 12.849.047.202
4 Doanh thu 517.748.318
5 Lợi nhuận trước thuế 454.911.543
6 Lợi nhuận sau thuế 454.911.543
(Số liệu : phòng Kế toán - Công ty cơ khí cầu trục thánh khởi )
Ta có thể thấy rằng lượng vốn đầu tư vào công ty khá lớn ,tạo nền tảng
cho việc phát triển, nâng cao khả năng sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu
thị trường. Với chính sách mở rộng thị trường của công ty lợi nhuận chưa
phải là mục tiêu quan trọng nhất vậy nên lợi nhuận cũng chưa phải là cao.
4. PHƯƠNG HƯỚNG, CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Công ty xác định rất rõ, là một công ty mới thành lập còn nhiều hạn chế
trong các lĩnh vực, nhưng do tham gia muộn lại thêm việc sức ép canh tranh
ngày một cao trong nền kinh tế đất nước. Nó khiến doanh nghiệp cần nhanh
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
chóng thâm nhập và tìm được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường sản
xuất cầu trục nói riêng. Bỏ qua mục tiêu lợi nhuận, ban lãnh đạo đã xác định
mục tiêu sau 5 năm thành lập công ty là phải có được một vị thế nhất định

trong ngành sản xuất cầu trục, và để đạt được điều đó công ty sẽ tập trung
hoàn toàn vào việc làm thế nào để thỏa mãn được khách hàng. Như đã nói đối
với khách hàng thì điều khiến họ nhớ tới công ty nhất là sản phẩm mà công ty
cung cấp cho họ. Chính vì thế công ty đã chọn 2 mục tiêu cơ bản cho sản xuất
sản phẩm của mình là chất lượng và giá cả . Từ những mục tiêu trên ban lãnh
đạo đã đề ra những chiến lược có hiệu quả và phù hợp nhất với tình hình thực
trạng của công ty . Các chiến lược đó gồm có:
- Chiến lược sản phẩm
- Chiến lược giá
Một vài chiến lược phối hợp :
- Chiến lược phân phối
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
17
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
5. NHỮNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY
5.1. Thành tích đạt được :
Qua việc tìm hiểu và phân tích các chỉ số tài chính cũng như một số hợp
đồng đã kí kết được của doanh nghiệp trong hơn 2 năm hoạt động, đánh giá
đầu tiên có thể nhận định doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Khởi đầu không sớm so với tiến trình mở cửa hội nhập phát triển của nền
kinh tế thị trường ở nước ta và với số vốn không lớn so với nhu cầu của một
ngành sản xuất kinh doanh công nghiệp nặng ( công nghiệp chế tạo ), bên cạnh
những đối thủ lớn đã có tiếng trên thị trường như cơ khí Quang Trung, cơ khí
hồng nam, ….. nhưng công ty đã có được một lượng khách hàng nhất định cho
mình, không những vậy số lượng hợp đồng cũng tăng lên về cả số lượng và yêu
cầu, ngoài ra đã có những khách hàng quay trở lại công ty không chỉ một lần .
Điều này nói lên rằng doanh nghiệp đã đi đúng hướng và dần có được tiếng
trên thị trường trong nước ( chủ yếu ở miền Bắc ) . Như vậy công ty đang dần

khẳng định được sản xuất khả năng đáp ứng thị trường của mình và được các
khách hàng tin tưởng tín nhiệm. Mặt khác như đã nhận định, với thời điểm
bước vào ngành của doanh nghiệp là muộn, chiến lược thường được áp dụng
nhiều tại các doanh nghiệp mới thành lập là giảm giá thành chấp nhận lỗ trong
thời điểm đầu ,cầu trục thánh khởi cũng không ngoại lệ.
5.2. Hạn chế
Như trên đã nói do yêu cầu của ngành rất cao về tay nghề kĩ thuật, sản
phẩm khi hoàn thành với rất nhiều các thông số cần phải đảm bảo được tiêu
chuẩn quốc gia và quốc tế về độ an toàn. Việc thu hút nhân tài, lao động tay
nghề cao để đáp ứng nhu cầu công việc và ngày một nâng cao năng lực sản
xuất là một vấn đề khó khăn của doanh nghiệp do những hạn chế khách quan
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
18
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
và chủ quan : lao động tay nghề cao không thực sự nhiều, doanh nghiệp mới
thành lập chưa có tiếng tăm để có thể lôi kéo nhân tài, vốn đầu tư cho nhân
lực có hạn, …..
Tuy đã dần có những khách hàng nhưng yêu cầu về sản phẩm của họ
vẫn chưa lớn, sản phẩm tập trung vào các hệ cầu trục từ 20 Tấn trở xuống,
trong khi đó khả năng của công ty có thể cung cấp được các loại cầu trục từ
20 - 500Tấn. Các sản phẩm cầu trục loại trọng tải nặng này mới là thị trường
tiềm năng tạo lợi thế cạnh tranh, cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
19
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHẦN HAI :
THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI
Như phần tổng quan đã nhắc đến, Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh
khởi Việt Nam đã có những khách hàng biết đến và nhiều nhất là khách hàng

miền Bắc. Điều đó có được đầu tiên là nhờ vào năng lực sản xuất thực sự của
công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong nước, tiếp đó việc đầu tư vào nhân lực
và 1 phần quan trọng không thể không nhắc tới đó là marketing . Sau đây sẽ
là những kết quả cụ thể của công ty trong quá trình củng cố và mở rộng thị
trường :
1. KẾT QUẢ GIỮ VỮNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1.1 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo sản phẩm :
Với một số vốn ban đầu không lớn, lại chưa tạo được tiếng tăm cho
mình trên thị trường, để tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp
lựa chọn biện pháp phát triển tập trung theo từng giai đoạn từng thời kì, trước
hết cung cấp các sản phẩm thiết bị nâng hạ công suất nhỏ, vì đây là mặt hàng
có nhu cầu lớn và thường xuyên trên thị trường. Tuy nhiên giá trị của các sản
phẩm này cũng không lớn, theo đó lợi nhuận không cao, vì thế thường không
được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp lâu
năm và đã có tiếng trong ngành sản xuất thiết bị nâng hạ như Hồng Nam,
Quang Trung, Lilama 69, …. Với giá trị mặt hàng giao động từ vài chục triệu
VNĐ cho đến dưới 1tỉ đồng, giá thành mặt hàng công nhiệp như thế là không
lớn với sản xuất công nghiệp hay chế biến. Khách hàng không phải có quá
nhiều đắn đo chọn lựa đối tác. Đây sẽ là bước đầu để doanh nghiệp có những
khách hàng đầu tiên, việc đầu tư để sản xuất loại sản phẩm này là không quá
lớn, chế tạo đơn giản và nhanh chóng, rất phù hợp với điều kiện vốn doanh
nghiệp ban đầu.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
20
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Xem xét sản phẩm cầu trục các loại được công ty chế tạo trong 2 năm
2008 và 2009 ta có :
Bảng 10 : Cơ cấu nhu cầu của khách hàng đối với các loại cầu trục
* Số lượng hợp đồng cầu trục các loại sản xuất qua các năm
Đơn vị : hợp đồng

Cầu trục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ gia tăng
Loại nhỏ 18 23 27,8%
Loại lớn 1 1 0%
Chú thích : - Loại nhỏ là loại cầu trục trọng tải từ 1Tấn đến 20Tấn
- Loại lớn là loại cầu trục có trọng tải từ 20Tấn trở lên
* Số lượng khách hàng quay lại với công ty
Đơn vị : khách hàng
Cầu trục Năm 2008 Tỉ lệ năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ năm 2009
Loại nhỏ 4 22.22% 12 29.26%
Loại lớn - - 1
(Nguồn : Phòng Kinh doanh)
Tỉ lệ này là tỉ lệ khách hàng đã thực hiện xong hợp đồng và quay lại
mua tiếp sản phẩm cầu trục cuả công ty trong 2 năm 2008 va 2009.
Sau 2 năm hoạt động, lượng khách hàng của công ty ở có xu hướng
tăng lên . Hơn nữa tỉ lệ khách hàng quay trở lại mua sản phẩm của công ty
cũng tăng lên . Mức tăng ở sản phẩm cầu trục nhỏ tương đối cao ngay trong
những năm đầu, nhưng vì số lượng sản phẩm thực hiện chưa nhiều nên chưa
phản ánh đúng thực tế ở lĩnh vực sản phẩm này. Theo quan sát thì mức tăng
thực tế tập trung chính vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ. Và quan trọng
nhất là đã có những khách hàng quay lại với công ty. Có thể nói đây là một tín
hiệu đáng mừng với công ty, nó cho thấy khách hàng đã có sự tin tưởng vào
sản phẩm mà công ty cung cấp. Chỉ cần công ty có thể tiếp tục giữ vững và
nâng cao dần chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng , chắc chắn công ty sẽ có chỗ đứng trong lòng khách hàng.
1.2 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo khu vực :
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
21
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Những năm trở lại đây miền Bắc là khu vực có mức độ tăng trưởng
công nghiệp với tốc độ cao. Sự phát triển mạnh mẽ đó đã tạo cho công ty một

thị trường tiềm năng cho lĩnh vực cung cấp cầu trục cho các khu công nghiệp
miền Bắc. Nhu cầu của các doanh nghiệp về loại hình sản phẩm trong thời
gian đầu là rất lớn nhưng lại có đòi hỏi cao về chất lượng cũng như một vài
yếu tố khác. Vì vậy các nhà cung cấp sản phẩm nhất thiết cần phải có đầu tư
vào ngành trong những năm tới, điều này là rất phù hợp với tình hình tài
chính của công ty .Thống kế khách hàng trong 2 năm hoạt động như ta đã biết
ở phần cơ cấu thị trường :
Cơ cấu khách hàng theo khu vực
Đơn vị : Hợp đồng
TT Khách hàng Số lượng
1 Miền Bắc 39
2 Miền Trung 2
3 Miền Nam 1
(Nguồn : Phòng Kinh doanh )
Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm
93% còn lại tại hai miền Trung và Nam chiếm tỉ lệ rất nhỏ 7%. Thống kê khác
cũng cho thấy những khách hàng đầu tiên trở lại với công ty và khách hàng
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
22
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
quay lại ở thời điểm hiện tại thì 100% khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm
của công ty là khách hàng miền Bắc.
Điều này là dễ hiểu bởi ngay từ đầu công ty chọn miền Bắc là thị
trường xâm nhập ngành cầu trục đầu tiên. Tuy nhiên cũng phải nói,sau 2 năm
hoạt động nhìn chung quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của
công ty vẫn chỉ tập trung ở miền Bắc. Đầu tư cho việc giới thiệu chào hàng
sản phẩm ở hai miền Trung, Nam gần như bỏ ngỏ. Giai đoạn tiếp theo công ty
vẫn tiếp tục tăng vốn đầu tư mở rộng sản xuất với mong muốn chiếm lĩnh thị
trường miền Bắc.
1.3 Các thị trường được giữ vững và mở rộng theo khách hàng.

Để có thể khuyến khích hơn nữa khách hàng quay trở lại công ty, chính
sách giá được áp dụng rộng rãi với tất cả các khách hàng và theo tỉ lệ lũy tiến
theo giá trị hợp đồng cầu trục mà khách hàng kí kết với công ty. Giá trị hợp
đồng khách hàng đặt công ty cung cấp chế tạo cầu trục càng lớn thì giá thành
công ty chiết khấu cho cũng tăng. Đối với tiêu chí này cơ bản phân chia thành
2 đối tượng khách hàng theo giá trị hợp đồng kí kết:
- Khách hàng lớn : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu
trục có giá trị lớn hơn 1tỉ đồng.
- Khách hàng nhỏ : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu
trục có giá trị từ 1tỉ đồng trở xuống.
Từ những tiêu chí phân loại trên ta có được :
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
23
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 12 : Cơ cấu khách hàng theo giá trị hợp đồng
TT Nội dung Năm 2008 Năm 2009
1 Khách hàng nhỏ 17 25
2 Khách hàng lớn 3 4
(Nguồn : Phòng Kinh doanh)
Ta có thể thấy thị trường khách hàng nhỏ tăng lên rất nhanh chóng
trong 2 năm từ 2008 đến 2009 tỉ lệ tăng là 47%, trong khi đó số lượng khách
hàng lớn tăng 33,3%.
Bên cạnh sự phân loại khách hàng này, thực chất công ty nhận ra rằng,
đa phần các khách hàng lớn đều là các doanh nghiệp lớn, lâu năm, họ có vốn
lớn, vì vậy nên vốn đầu tư mua sắm trang thiết bị của họ cũng rất nhiều.
Ngược lại các công ty nhỏ và doanh nghiệp vừa thành lập thiếu vốn thì
thường có mức đầu tư thấp hơn cho các sản phẩm cùng loại. Có thể nói thị
trường nhỏ của công ty đang tăng lên trong khi đó các khách hàng lớn không
chỉ biết rất ít mà thị trường này còn đang có xu hướng giảm xuống.
Thị trường khách hàng nhỏ là một thị trường ít được quan tâm do lợi

nhuận tính trên hợp đồng không cao, gần như lợi nhuận là rất ít. Tuy nhiên
công ty vẫn muốn thâm nhập thị trường này, với mong muốn dùng số lượng
để bù vào lợi nhuận trong thời gian đầu mới hình thành. Việc nâng cao chất
lượng sản phẩm và năng cao năng suất sản xuất các thiết bị cầu trục loại nhỏ
đang được công ty ưu tiên trong giai đoạn này. Nhằm làm giảm hơn nữa chi
phí, từ đó giảm giá thành sản phẩm cho khách hàng, thu hút các khác hàng là
các công ty nhỏ và mới thành lập.
1.4 Thị phần so với đối thủ cạnh tranh :
Qua các kết quả củng cố và mở rộng thị trường của công ty doanh
nghiệp có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh. Xét về thực lực, công ty có các đối
thủ cạnh tranh lớn là các doanh nghiệp sản xuất cầu trục lâu năm và có tiếng
tăm như Quang Trung, Hồng Nam.
Xét trong thị trường sản xuất cầu trục loại nhỏ, các đối thủ cạnh tranh
chính và trực tiếp của công ty đa phần là các doanh nghiệp mới thành lập
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
24
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
trong khoảng từ 5 năm trở lại. Các doanh nghiệp này nằm dải dác và cạnh
tranh với công ty ở mọi tỉnh thành miền Bắc. Các doanh nghiệp này năng lực
cạnh tranh không cao, nhưng do sức ép phải tìm kiếm xây dựng chỗ đứng
cho sản phẩm, họ có thể sẵn sàng mạnh tay trong các chiến lược khuyến mại
giảm giá, điều nay có thể tạo nên làn sóng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty
nhỏ và mới thành lập trong các giai đoạn quyết định. Do mới tham gia được 2
năm, còn chưa được biết nhiều, nhưng nhờ chất lượng và giá cả hợp lý , công
ty đã có lượng khách hàng nhất định . Hai khu vực chính mà công ty chiếm
thị phần nhiều nhất là khu vực Hải Dương, khu vực Hải Phòng và các tỉnh lân
cận : Đông Anh, Hà Tây và Hưng Yên. Các khu vực này trong vài năm trở lại
đây có tốc độ phát triển công nghiệp thần tốc, biểu hiện ở sự hình thành hàng
loạt các khu công nghiệp, cũng như tỉ lệ giá trị sản xuất công nghiệp trong
vùng có sự biến đổi lớn tăng từ 15% - 40% . Trong một vài năm tới công ty hi

vọng có thể tăng thị phần trong các khu vực này lên 15%/5 năm.
1.5 Các chỉ tiêu kinh tế phản ánh kết quả củng cố và mở rộng thị trường
Bảng 13 : Tóm tắt một vài chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Đơn vị : VNĐ
Chỉ tiêu Mã số Năm 2008
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dich vụ 01 517.748.318
2. Giá vốn hàng bán 11 295.639.416
3. Lợi nhuận gộp về bán hàng 20 222.108.902
4. Tổng lợi nhuận trước thuế 50 454.911.543
5. Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 0
6. Lợi nhuận sau thuế 60 454.911.543
(Nguồn : Phòng Kế toán – côn ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi )
Rõ ràng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp đã không đặt mục tiêu lợi
nhuận lên làm mục tiêu hàng đầu. Doanh thu bán hàng cũng phản ánh được
tốc độ tăng lên nhanh chóng của thị trường tiêu thụ .
2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC CỦNG CỐ
VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
25