Một số biện pháp đẩy mạnh kinh doanh tại Bảo Minh Quảng Ninh

Luận văn tốt nghiệp

Lời mở đầu

Sau hơn mời năm năm đổi mới từ nền kinh tế tập trung bao cấp
sang nền kinh tế thị tròng có sự quản lý của Nhà nớc, nền kinh tế nớc
ta đã thu đợc những thành quả to lớn về mọi mặt, đa dạng hoá các
ngành nghề kinh doanh, mở rộng thị trờng giao thơng và hội nhập với
nhiều nớc trên thế giơí, tốc độ tăng trởng tơng đối ổn định qua các
năm, đời sống của nhân dân đợc nâng lên rõ rệt. Tuy nhiên, trong nền
kinh tế thị trờng, một mặt nó tạo ra môi trờng kinh doanh khá thuận
lợi cho các doanh nghiệp, mặt khác, những rủi ro trong kinh doanh
cũng có xu hớng ra tăng.
Để hạn chế những rủi ro trong kinh doanh, nhiều công ty bảo
hiểm mới đã ra đời, cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ bảo hiểm mới
cho thị trờng, trong đó phải kể đến là công ty bảo hiểm Thành phố Hồ
Chí Minh, gọi tắt là Bảo Minh. Kể từ khi thành lập, Bảo Minh có trụ
sở chính tại 26 Tôn Thất Đạm - Q1 - TP. HCM, đã mở khoảng 50 chi
nhánh và phòng đại diện tại nhiều tỉnh thành trên cả nớc, trong đó có
Chi nhánh công ty Bảo Minh tại Quảng Ninh, gọi tắt la Bảo Minh Quảng Ninh.
Một điều đáng quan tâm là, trong những năm qua, mặc dù Bảo
Minh - Quảng Ninh hoạt động kinh doanh có đạt hiệu quả, thu đợc lợi
nhuận, đóng góp không nhỏ cho ngân sách Nhà Nớc, nâng cao đời
sống cán bộ công nhân viên, nhng kết quả thu đựơc cha thực sự làm
hài lòng các CBCNV trong Chi nhánh. Mặt khác, trong quá trình hội
Nguyễn Văn Khách

1

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội

Luận văn tốt nghiệp

nhập, chúng ta phải mở rộng cơ hội cho các thành phần kinh tế, trong
đó có thành phần kinh tế nớc ngoài, khi đó, sự cạnh tranh trên thị
trừơng bảo hiểm Việt Nam sẽ càng trở lên khốc liệt hơn. Vậy, làm thế
nào để Chi nhánh có thể duy trì hoạt động kinh doanh có hiệu quả, và
kinh doanh tốt hơn trong nền kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh này??
Đó là câu hỏi bức xúc đặt ra cho các cấp lãnh đạo của toàn công ty
cũng nh của Chi nhánh.
Qua quá trình thực tập tại Bảo Minh - Quảng Ninh, trớc tình
hình kinh doanh và kết quả kinh doanh của Chi nhánh, cùng với những
kiến thức đã học, và đặc biệt là sự hớng dẫn chỉ bảo tận tình của giáo
viên hớng dẫn: Tiến sĩ. Phan Tố Uyên. Tôi đã chọn đề tài Một số
biện pháp đẩy mạnh kinh doanh tại Bảo Minh - Quảng
Ninh cho luận văn tốt nghiệp của mình.

* Luận văn tốt nghiệp đợc chia làm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về hoạt động kinh doanh thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng.
Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh tại Bảo Minh - Quảng
Ninh
Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại
Bảo Minh - Quảng Ninh
Với thời gian thực tập ngắn và trình độ bản thân còn có hạn, nên
trong Luận văn tốt nghiệp này khó có thể tránh khỏi những thiếu xót.
Vậy, tôi rất mong nhận đợc sự góp ý nhận xét của các thầy cô giáo, các
CBCNV trong Chi nhánh để Luận văn tốt nghiệp của tôi đợc hoàn thiện
hơn.
Nguyễn Văn Khách

2

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể thầy cô
giáo khoa Thơng mại, đặc biệt là Cô giáo - Tiến sĩ. Phan Tố Uyên, ngời đã trực tiếp, tận tâm hớng dẫn tôi làm Luận văn tốt nghiệp và tập thể
CBCNV ở Bảo Minh - Quảng Ninh đã giúp đỡ tôi hoàn thành Luận văn
tốt nghiệp này.

Mục lục
Lời mở đầu........................................................................... 1
Mục lục................................................................................ 3
chơng 1................................................................................ 5
lí luận chung về hoạt động kinh doanh thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng...........................5

I - Bản chất của Kinh doanh thơng mại trong nên kinh tế thị trờng............5
1. Một số khái niệm...................................................................................5
2. Mục tiêu kinh doanh thơng mại............................................................7
II - Nội dung của hoạt động kinh doanh thơng mại...................................10
1. Công tác nghiên cứu để xác định nhu cầu thị trờng...........................10
1.1 Quá trình nghiên cứu thị trờng......................................................11
1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng......................................................13
2. Công tác tổ chức hoạt động tạo nguồn hàng, mua và dự trữ nguồn
hàng kinh doanh......................................................................................15
3. Công tác tổ chức hoạt động phân phối bán hàng..............................17

4. Công tác giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thơng mại................22
4.1 Các bớc giao dịch........................................................................22
4.2 Các giai đoạn đàm phán:..............................................................23
Nguyễn Văn Khách

3

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

4.3 Ký kết hợp đồng...........................................................................25
5. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ khách hàng trong kinh doanh thơng
mại............................................................................................................25
6. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.............27
III - Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại................................................................................................................31
1. Nhóm chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp........................................................31
2. Nhóm chỉ tiêu hiệu quả sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh
doanh ( chỉ tiêu bộ phận )........................................................................33
2.1 Nhóm chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn cố định.............................33
2.2 Nhóm chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lu động ...........................33
2.3 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động..................34
Chơng 2.............................................................................. 36
Thực trạng hoạt động kinh doanh tại
bảo
Minh - quảng ninh.......................................................36

I - Khái quát về bảo minh - quảng ninh .....................................................36

1 . Vài nét về Bảo Minh và Quá trình hình thành và phát triển của Bảo
Minh - Quảng Ninh.................................................................................36
1.1 Vài nét về Công ty Bảo Minh.......................................................36
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Minh - Quảng Ninh.
..............................................................................................................38
2. Chức năng, nhiện vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Bảo
Minh - Quảng Ninh.................................................................................40
2.1 Hệ thống tổ chức:..........................................................................40
2.2 Công tác quản lý lao động ở Chi nhánh.......................................44
II - Tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Minh - Quảng Ninh trong
thời gian qua................................................................................................48
1. Các khái niệm và Đặc điểm kinh doanh sản phẩm dịch vụ bảo hiểm.
..................................................................................................................48
2.1 Nghiên cứu đặc điểm kinh tế xã hội của địa bàn Chi nhánh hoạt
động kinh doanh..................................................................................51
2.2 Công tác xác định nhu cầu và tiếp cận thị trờng của Chi nhánh. 51
3. Tình hình kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm đã cung cấp cho khách
hàng trong thời gian qua của Bảo Minh - Quảng Ninh..........................53
4. Các hoạt động hỗ trợ nhằm thu hút khách hàng tại Chi nhánh..........63
III - Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Minh - Quảng Ninh
......................................................................................................................66
1. Vị trí của công ty Bảo Minh trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam........66
2 . Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Minh - Quảng Ninh trong
những năm gần đây..................................................................................68
3. Những u điểm và thành công của Bảo Minh - Quảng Ninh...............74
4 . Những hạn chế, nhợc điểm và nguyên nhân......................................76

Chơng 3.............................................................................. 78
Nguyễn Văn Khách

4

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp
Một số biện pháp đẩy mạnh kinh doanh Bảo Minh
- Quảng Ninh.................................................................78

I- Phơng hớng, nhiệm vụ và biện pháp thực hiện trong thời gian tới........78
1. ảnh hởng của môi trờng kinh tế - xã hội trong nớc và su hớng hội
nhập, toàn cầu hoá tới hoạt động kinh doanh của Bảo Minh - Quảng
Ninh..........................................................................................................78
1.1 ảnh hởng của môi trờng kinh tế - xã hội .....................................78
1. 2 ảnh hởng của xu thế hội nhập, toàn cầu hoá............................79
Trong xu thế hội nhập, toàn cầu hoá, mọi hoạt động kinh doanh hàng
hoá dịch vụ từng bớc mở cửa, thị trờng bảo hiểm Việt Nam từng bớc
hoà nhập với thị trờng thế giới đã trở thành vấn đề đợc chính phủ
quan tâm. Với xu hớng này, các loại hình bảo hiểm sẽ đa dạng hơn,
sản phẩm bảo hiểm phong phú hơn, việc chuyển giao vốn, công nghệ
từ nớc ngoài vào ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển cao hơn........79
2. Phơng hớng của Chi nhánh trong thời gian tới...................................80
3. Nhiệm vụ Bảo Minh - Quảng Ninh cần thực hiện..............................82
1. Một số biện pháp đối với Chi nhánh ..................................................84
1.1 Nhóm biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ của sản phẩm kinh
doanh, nhằm duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng thị phần sang
thị trờng mới........................................................................................85
1.2 Nhóm biện pháp nhằm tăng lợi nhuận bằng việc thúc đẩy tăng
doanh thu và giảm chi phí...................................................................87
1.3 Nhóm biện pháp về công tác quản lý, nghiệp vụ kinh doanh, khai

thác ký kết hợp đồng và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng........................89
2. Một số kiến nghị đối với Công ty Bảo Minh .....................................96
3. Một số kiến nghị với Nhà nớc.............................................................97

chơng 1
lí luận chung về hoạt động kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng
I - Bản chất của Kinh doanh thơng mại trong nên
kinh tế thị trờng.
1. Một số khái niệm.

Thơng mại là quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng.

Nguyễn Văn Khách

5

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

Theo Luật thơng mại, đã đợc Quốc hội thông qua ngày 10 tháng 5
năm 1997, thì
Kinh doanh thơng mại là việc thực hiện một hoặc một số những
hoạt động thơng mại làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thơng
nhân với nhau, hoặc giữa thơng nhân với các bên có liên quan, bao
gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thơng mại và các hoạt
động xúc tiến thơng mại nhằm mục đích sinh lợi hoặc nhằm thực hiện
các chính sách kinh tế - xã hội.
Nh vậy, tiến hành bất cứ một hoạt động kinh doanh nào đều có

nghĩa là tập hợp các phơng tiện, con ngời và đa chúng vào hoạt động
nhằm tạo ra lợi ích cho doanh nghiệp và xã hội để kết quả là tạo ra lợi
nhuận. Để làm đợc điều này, cũng giống nh các doanh nghiệp khác, các
doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm trong cơ chế thị trờng phải tuân
theo ba nguyên tắc cơ bản của kinh doanh. Đó là :
Thứ nhất, kinh doanh phải gắn với thị trờng, phải diễn ra trên thị
trờng và phải tuân theo các thông lệ của thị trờng. Sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ trong kinh doanh là tất cả những gì có thể đem lại sự thoả mãn
nhu cầu của con ngời. Nó có thể là hàng hoá thông thờng, là dịch vụ, là
phơng tiện kỹ thuật phục vụ sản xuất, kinh doanh của con ngời. Song,
nó phải đợc thị trờng chấp nhận. Việc thị trờng chấp nhận phải tính đến
mọi yếu tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, các ràng
buộc trong cơ chế quản lí của nhà nớc và các thông lệ quốc tế
Thứ hai, kinh doanh phải gắn liền với vốn và sự vận động của
vốn. Tức là doanh nghiệp không chỉ cần có vốn mà còn phải biết cách
để đồng vốn vận động có hiệu quả, không ngừng, phải biến T thành T
sao cho T - T > 0, hoặc T - T' = 0, đối với các doanh nghiệp thơng mại
Nguyễn Văn Khách

6

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

hoạt động không vì mục tiêu lợi nhuận, nhng lợi ích cho xã hội phải là
số dơng.
Thứ ba, kinh doanh là việc dùng vốn vào hoạt động kinh doanh,
đòi hỏi phải bảo toàn đợc vốn và có lãi sau mỗi chu kì kinh doanh.

Kinh doanh phải sinh lời, sinh lời hợp pháp, đợc nhà nớc bảo hộ, đợc
thị trờng chấp nhận. Có nh vậy mới mở rộng và phát triển đợc kinh
doanh. Ngợc lại, nếu thua lỗ sẽ đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản, gây
tiêu cực cho xã hội.
2. Mục tiêu kinh doanh thơng mại.

Theo khái niệm về kinh doanh thơng mại thì mục tiêu chính của
kinh doanh thơng mại là lợi nhuận. Nhng mỗi Doanh nghiệp thơng mại
tại một thời điểm thờng có nhiều nhu cầu, và không phải một lúc tất cả
các nhu cầu đều đợc thoả mãn, nên đòi hỏi phải có sự phân loại nhu
cầu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Vì vậy, việc lựa chọn mục
tiêu thòng đợc lựa chọn dới dạng hình kim tự tháp, gọi là tháp mục
tiêu. Những mục tiêu gần gũi nhất, quan trọng nhất và dễ có khả năng
thực hiện nhất đối với doanh nghiệp đợc xếp lên đỉnh tháp, và cứ nh
thế, thứ tự u tiên tiếp theo lần lợt đợc dành cho các mục tiêu đợc coi là
kém u tiên hơn, hoặc cần thực hiện trong thời hạn dài hơn.
Thông thờng trong kinh doanh thơng mại, doanh nghiệp thờng có
những mục tiêu cơ bản sau:
* Mục tiêu khách hàng.
Khách hàng là một bên đối tác không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh, là nhân tố chính làm phát sinh các giao dịch của doanh
Nguyễn Văn Khách

7

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

nghiệp thơng mại. Sự phát triển của doanh nghiệp gắn liền mối quan hệ
với khách hàng. Doanh nghiệp không thể mở rộng quy mô khi không
có một lợng khách hàng đủ lớn. Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển trớc tiên phải biết chăm sóc khách hàng, phải đáp ứng và làm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà
doanh nghiệp đang cung cấp . Doanh nghiệp thơng mại cần phải luôn
coi rằng "làm lợi cho khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp
mình".
* Mục tiêu chất lợng.
Nền kinh tế thị trờng đã tạo tiền đề cho hàng hoá, dịch vụ phát
triển đa dạng hoá về chủng loại, phong phú về tên gọi. Thị trờng càng
cạnh tranh khốc liệt bao nhiêu thì doanh nghiệp càng cần phải quan tâm
tới chất lợng hàng hoá, dịch vụ của mình bấy nhiêu. Vì khách hàng
ngày càng có nhu cầu tìm kiếm, tiêu dùng những hàng hoá, dịch vụ có
chất lợng cao, do vậy, để họat động kinh doanh có hiêụ quả, doanh
nghiệp phải kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ chất lợng tốt, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
* Mục tiêu đổi mới và cạnh tranh.
Mọi sự vật hiện tợng đều diễn ra trong trạng thái động, nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng la bất định, hơn nữa, đối thủ cạnh tranh luôn
xem xét sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp
để từ đó tung ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có u điểm
hơn nhằm chiếm u thế cạnh tranh. Do vậy, doanh nghiệp cần phải đầu
t sức ngời và sức của nhằm cung cấp cho thị trờng những hàng hoá,
dịch vụ có tính đổi mới hơn để duy trì, mở rộng thị phần cũng nh dành
thế thắng trong cạnh tranh.
Nguyễn Văn Khách

8

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

* Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là phần thởng cho tài năng của doanh nghiệp. Lợi
nhuận là phần dôi ra của doanh thu sau khi trừ đi chi phí của một quá
trình kinh doanh nhất định. Trong kinh tế thị trờng, kinh doanh hiệu
quả có nghĩa là doanh thu phải bù đắp đợc chi phí và có lãi. Lợi nhuận
là cơ sở để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Và chỉ có lợi nhuận thì doanh
nghiệp mới mở rộng đợc hoạt động kinh doanh... Phủ định mục tiêu lợi
nhuận thì kinh doanh của doanh nghiệp chỉ là hình thức, không có mục
tiêu. Do đó, lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của
hoạt động kinh doanh và nó cũng là động lực của hoạt động kinh doanh
thong mại nói riêng và kinh doanh nói chung.
Kinh tế thị trờng đầy rẫy những cạm bẫy, rủi ro và biến động bất
thờng nên ngoài những mục tiêu cơ bản trên đây, doanh nghiệp cũng
cần phải thực hiện những mục tiêu khác nhằm đảm bảo những thành
quả đã đạt đợc cũng nh hạn chế những rủi ro bất ngờ trong kinh doanh.
Một trong số đó là:
* Mục tiêu an toàn.
Dù các quyết định trong kinh doanh cần phải rất nhanh nhậy dám
chịu mạo hiểm, thì việc cân nhắc mặt lợi, mặt hại, tầm nhìn xa trông
rộng và bản lĩnh kinh doanh của ngời ra quyết định luôn phải quán triệt
mục tiêu an toàn để tránh rủi ro thiệt hại có thể xảy ra đối với doanh
nghiệp. Để giảm bớt rủi ro, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp
nh : đa dạng hoá kinh doanh, hay còn đợc gọi theo thuật ngữ không
nên để trứng vào cùng một giỏ; mua bảo hiểm; liên doanh liên kết

Nguyễn Văn Khách

9

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

II - Nội dung của hoạt động kinh doanh thơng mại
1. Công tác nghiên cứu để xác định nhu cầu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là vịệc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi
doanh nghiệp cho dù doanh nghiệp đang ở vào bất kỳ tình trạng nào nh
khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển
hoạt động kinh doanh để từ đó xác định: kinh doanh cái gì; đối tợng
kinh doanh của mình phục vụ cho ai; và, phải kinh doanh nh thế nào.
Vì thị trờng không phải là bất biến mà là luôn biến động và biến động
không ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trờng là hoạt động thờng xuyên
đối với mỗi doanh nghiệp .
Việc nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp hay sản phảm dịch vụ nào là phù hợp với hoạt động
của doanh nghiệp.
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là bao
nhiêu.
- Cần có những biện pháp nh thế nào để chất lợng sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ đáp cho khách hàng đợc tốt hơn.
- Cần có chiến lợc, chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.

Mục đích nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu, cũng nh lợng
cầu của thị trờng về những chủng loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp có khả năng cung cấp trên những thị trờng xác định, trên cơ sở
đó, nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Nguyễn Văn Khách

10

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

1.1 Quá trình nghiên cứu thị trờng

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lí thông tin
- Ra quyết định
* Thu thập thông tin:
Đây là bớc đầu tiên của quá trình nghiên cứu thị trờng. Nó liên quan
đến thông tin về thị trờng; hàng hoá, dịch vụ kinh doanh; là bớc đầu tiên
có ý nghĩa quyết định chi phối các bớc tiếp theo.
Có hai phơng pháp thu thập thông tin:
+ Phơng pháp thu thập tại bàn là phơng pháp thu thập thông tin
qua các tài tiệu nh sách, báo, tạp chí, bản tin kinh tế... và các tài liệu
liên quan đến các sản phẩm mà doanh nghiệp thực hiện kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở bên ngoài doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp có sản phẩm kinh doanh chiếm thị phần lớn có
thể tiến hành nghiên cứu qua các tài liệu có sẵn của doanh nghiệp, nếu

doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc kinh doanh những
sản phẩm cần nghiên cứu.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trờng sản phẩm
cần nghiên cứu. Đây là một phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, tốn ít
chi phí, nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách
thu thập tài liệu, đánh giá và thu thập các tài liệu thu thập đợc một cách
đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào các
Nguyễn Văn Khách

11

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

tài liệu đã đợc xuất bản, là nguồn thông tin thứ cấp nên chất lợng không
cao và có độ chễ nhất định cũng nh không mang tính cập nhật cao.
+ Phơng pháp thu thập thông tin tại hiện trờng là phơng pháp trực
tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu để quan sát thu thập thông tin
bằng cách phỏng vấn điều tra, hội nghị khách hàng hay hội trợ triển
lãm...Phơng pháp này có thể thu thập thông tin cập nhật nhng đòi hỏi ngời
nghiên cứu phải có trình độ cao.
Khi tiến hành thu thập thông tin ngời ta thờng sử dụng cả hai phơng pháp trên. Phơng pháp nghiên cứu tại bàn đợc tiến hành trớc, sau
đó để hạn chế nhợc điểm của phơng pháp này, ngời ta sử dụng kết hợp
với phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
* Xử lí thông tin:
Sau khi thu thập thông tin, và ngay cả trong quá trình thu thập
thông tin, phải xử lí thông tin, tức là phải phân loại tổng hợp, phân tích,
kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin riêng lẻ; thông tin bộ

phận; loại trừ những thông tin trùng, nhiễu, giả mạo để tìm ra những lời
giải đáp cho câu hỏi về thị trờng mục tiêu, các kế hoạch, các biện pháp
để tiến hành kinh doanh, mở rộng sản phẩm kinh doanh hoặc loại bỏ
những sản phẩm ở giai đoạn bão hòa suy thoái.
* Ra quyết định:
Việc xử lí thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định.
Sự đúng đắn của các quyết định đợc đo bởi kết quả thực tế của việc
thực hiện các quyết định đó. Việc kinh doanh của doanh nghiệp có
mang lại hiệu quả hay không cũng chính là việc ra quyết định có đúng

Nguyễn Văn Khách

12

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

đắn hay không. Do đó, khi ra quyết định thì không đợc ra quyết định
một cách tuỳ tiện mà phải có tính xác thực.
1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng.
Việc nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự nghiên cứu khái
quát thị trờng đến nghiên cứu chi tiết thị trờng, hoặc ngợc lại nghiên
cứu chi tiết thị trờng đến nghiên cứu khái quát thị trờng.
Đối với doanh nghiệp qui mô lớn, khi nghiên cứu thị trờng thờng
nghiên cứu khái quát thị trờng trớc, sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị
trờng.
Còn đối với doanh nghiệp qui mô nhỏ, đang xâm nhập thị trờng
thì ngợc lại, đi từ nghiên cứu chi tiết thị trờng trớc, sau đó mới tiến

hành nghiên cứu khái quát thị trờng. Nhìn chung, việc u tiên thứ tự
nghiên cứu trớc sau này không cản trở lẫn nhau vì mỗi giai đoạn đều có
một yêu cầu nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh
doanh.
* Nghiên cứu khái quát thị trờng :
Nghiên cứu khái quát thị trờng, hay nghiên cứu vĩ mô này giúp
chính phủ điều tiết hiệu quả thị trờng và giúp cho các đơn vị sản xuất
kinh doanh nắm đợc thông tin chính xác, kịp thời, cụ thể về thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm các công việc : nghiên
cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trờng và chính sách của chính phủ
về hoạt động kinh doanh sản phẩm đó.
Tổng mức cung là khối lợng mà các ngành sản xuất kinh doanh
sẽ sản xuất, nhập khẩu, bán ra trong điều kiện khả năng sản xuất và chi
phí sản xuất đã biết trớc. Nghiên cứu tổng cung là nghiên cứu tổng khối
lợng hàng hoá có khả năng sản xuất, cung ứng cho thị trờng là bao
Nguyễn Văn Khách

13

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

nhiêu, từ đó nắm bắt đợc năng lực sản xuất trong nớc, dự báo khả năng
nhập khẩu trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Tổng mức cầu là tổng khối lợng hàng hoá mà ngời tiêu dùng, các
doanh nghiệp, nhà nớc sẽ sử dụng bảng giá cả thu nhập và những biến
cố kinh tế khác đã biết trớc. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng
khối lợng hàng hoá tiêu dùng và cơ cấu loại hàng hoá đó với giá cả thị

trờng trong một thời gian nhất định. Vậy phải nắm đợc số lợng ngời
tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng và nắm đợc khả năng tiêu thụ của từng
khách hàng, từng khu vực cung cấp sản phẩm.
Giá cả thị trờng là mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và
bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng, nó đợc hình thành ngay trên thị trờng. Nghiên cứu giá cả trên thị trờng phải nắm rõ giá cả trên thị trờng
mua và trên thị trờng bán. Bên cạnh đó, còn phải nghiên cứu các yếu tố
ảnh hởng đến giá cả thị trờng nh: chi phí hoạt động kinh doanh, sức
mua của đồng tiền, thị hiếu của khách hàng, sản phẩm cùng loại của
các đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh
doanh là nghiên cứu xem sản phẩm kinh doanh đó có đợc tự do kinh
doanh không, kinh doanh có điều kiện hay cấm kinh doanh, thông qua
việc nghiên cứu các chính sách thuế, lãi xuất tiền vay ngân hàng, các
loại phí liên quan...
Ngoài các vấn đề nghiên cứu trên, cần phải nghiên cứu động thái
của cung, cầu trên từng địa bàn, trên từng khu vực, trong từng thời
điểm, nghiên cứu trạng thái của thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng
trên thế giới.
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nguyễn Văn Khách

14

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng cần phải trả lời đợc những câu
hỏi sau: ai mua hàng hoá, dịch vụ? mua bao nhiêu? mua ở đâu? mua

làm gì? đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai? Thực chất đây là
nghiên cứu đối tợng mua bán các loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp kinh doanh cũng nh cơ cấu thị trờng, các loại chính sách mua
bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp xác định tỷ trọng thị
trờng đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp), so sánh về chất lợng sản
phẩm, mẫu mã và các dịch vụ phục vụ khách hàng của các doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khác. Từ đó đa ra các chính sách vợt
các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng.
Sau khi kết thúc việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp đã có đợc những quyết định kinh doanh và tiếp tục thực hiện những nội dung
tiếp sau của quá trình kinh doanh.
2. Công tác tổ chức hoạt động tạo nguồn hàng, mua và
dự trữ nguồn hàng kinh doanh.

Để thực hiện nhiệm vụ bảo đảm cung ứng cho sản xuất, tiêu dùng
những loại hàng hoá, dịch vụ cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất lợng,
kịp thời gian yêu cầu, doanh nghiệp cần tổ chức công tác tạo nguồn cho
doanh nghiệp. Nguồn hàng góp phần cân đối cung cầu, Tránh đợc sự
khan hiếm, khắc phục tình trạng ứ đọng, bảo đảm sử dụng có hiệu quả
nguồn lực của doanh nghiệp.
Công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ
nhằm tạo ra nguồn hàng nhằm cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ,
đúng qui cách, chủng loại, đối tợng hàng hoá, dịch vụ cho các nhu cầu
của khách hàng.
Nguyễn Văn Khách

15

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội

Luận văn tốt nghiệp

* Nguồn hàng của doanh nghiệp thờng đợc khai thác từ các nguồn
chủ yếu sau:
- Nguồn hàng hoá sản xuất trong nớc.
- Nguồn hàng nhập khẩu.
- Nguồn hàng tự sản xuất tự khai thác.
- Nguồn hàng liên doanh, liên kết.
- Nguồn đặt hàng và thu mua.
- Nguồn hàng của đơn vị cấp trên cấp, nhận đại lí hoặc nhận kí
gửi.
* Hoạt động tạo nguồn của các doanh nghiệp thờng đợc thực hiện
dựa trên các hình thức sau:
- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế đã kí trớc : Thông
qua đơn hàng hoặc hợp đồng kinh tế đã kí trớc gắn ngời cung cấp với
ngời tiêu thụ, bảo đảm thị trờng cho hoạt động kinh doanh, tăng nhanh
vòng quay của vốn. Đơn hàng là bản yêu cầu cụ thể về số lợng, qui
cách, chất lợng, chủng loại...và thời gian giao hàng mà ngời mua lập và
gửi cho ngời bán. Trên cơ sở đặt hàng, ngời mua và ngời bán trao đổi
thoả thuận với nhau về những chi tiết cụ thể, yêu cầu cụ thể, từ đó, các
bên kí kết hợp đồng mua bán phù hợp với luật lệ, chế độ hợp đồng nhà
nớc và thoả thuận của hai bên.
Mua hàng theo đơn hàng và hợp đồng kí trớc giúp doanh nghiệp
ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn lực chắc chắn để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm, theo dõi, kiểm
tra đơn vị cung cấp nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã kí.

Nguyễn Văn Khách

16

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

- Mua hàng theo đơn chào hàng của ngời bán : Việc mua hàng
này nhằm thoả mãn nhu cầu của khách đặt hàng, ngoài việc đáp ứng
đầy đủ về chất lợng, còn đáp ứng cho khách hàng về giá cả, dịch vụ,
thanh toán.
- Ngoài các hình thức mua hàng trên còn có các hình thức mua
hàng khác nh : mua hàng không theo hợp đồng, mua qua đại lí, kí gửi,
liên doanh, liên kết.
* Công tác tổ chức tạo nguồn hàng gồm các hoạt động nghiệp vụ
sau:
- Nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lợng, cơ cấu,
qui cách, chủng loại, thời gian, giá cả mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
- Tìm kiếm khả năng nguồn hàng trong nớc và nhập khẩu.
- Lựa chọn thị trờng, chọn đối tác để lập đơn hàng và kí kết hợp đồng
mua hàng.
- Tổ chức tiếp nhận, vận chuyển, thanh toán.
Bên cạnh việc tạo nguồn mua hàng, doanh nghiệp cũng cần làm
tốt công tác dự trữ nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra
liên tục. Dự trữ đó là lợng hàng hoá tồn kho phù hợp với nhu cầu của
doanh nghiệp, nó không những giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng mà còn là phơng tiện tăng khả năng cạnh tranh và tìm
kiếm lợi nhuận trên thơng trờng.
3. Công tác tổ chức hoạt động phân phối bán hàng.

Trong cơ chế thị trờng mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi
nhuận. Muốn có lợi nhuận thì trớc hết hàng hoá, dịch vụ kinh doanh
phải bán đợc. Do vậy hoạt động phân phối bán hàng có ý nghĩa quan
Nguyễn Văn Khách

17

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có bán
đợc hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, tái mở rộng kinh doanh.
Bán hàng là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ
hàng thành tiền, nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
nhất định.
Bán hàng là khâu trung tâm chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp trong kì kế hoạch. Kết quả bán hàng phản ánh đúng đắn
mục tiêu chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của đơn vị trên thị tr ờng. Bán hàng là kết quả tổng hợp của các hoạt động, là quá trình, bao
gồm các nội dung chính sau:
+ Nghiên cứu thị trờng và tập quán tiêu dùng.
+ Lựa chọn kênh phân phối và hình thức bán hàng thích hợp.
+ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng.
+ Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
* Lựa chọn kênh phân phối và hình thức bán hàng.
Trong quá trình lu thông, hàng hoá, dịch vụ có thể đợc phân phối
trực tiếp từ ngời kinh doanh tới ngời tiêu dùng, hoặc cũng có thể đợc
phân phối qua khâu trung gian. Tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hàng

hoá, dịch vụ mà ngời sản xuất lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Doanh
nghiệp có thể lựa chọn một trong bốn loại kênh phân phối sau:
Lợc đồ kênh phân phối của doanh nghiệp
Người
1
kinh
doanh
2
hàng
hoá,
3
dịch
Nguyễn
vụ Văn Khách
4

Người
Người
Người
Môi giới
trung gian

18

bán
buôn

bán
lẻ

tiêu
dùng
cuối

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội

cùng


Luận văn tốt nghiệp

Kênh (1) và kênh (2) là kênh phân phối ngắn.
Kênh (3) và kênh (4) là kênh phân phối dài.
Kênh phân phối ngắn : bảo đảm đợc sự giao tiếp trực tiếp giữa
đơn vị kinh doanh và ngời tiêu dùng cuối cùng, đẩy mạnh tốc độ lu
chuyển hàng hoá, chi phí lu thông thấp, quan hệ mua bán đơn giản,
thuận tiện. Tuy nhiên tổ chức phát triển phức tạp, quan hệ thị trờng hẹp
chỉ phù hợp với hành hoá, dịch vụ có tính chất kỹ thuật, chuyên dụng,
tiêu dùng trực tiếp.
Kênh phân phối dài : quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, lu
thông có khối lợmg hàng hoá lớn, vòng quay vốn nhanh hơn, có điều kiện
phát triển kinh doanh, mở rộng thị trờng. Kênh này tuy thời gian lu chuyển
và chi phí lu thông lớn nhng thích hợp với điều kiện kinh doanh, lu thông
của nhiều loại doanh nghiệp.
Tuỳ theo điều kiện của sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp
lựa chọn kênh phân phối sao cho hợp lí, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
vốn, giảm chi phí và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh
nghiệp, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
* Tổ chức nghiệp vụ bán hàng :

Nguyễn Văn Khách

19

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

Đây là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng
khách hàng hoặc đáp ứng nhu cầu tức thời của ngời mua ở cửa hàng,
quầy hàng một cách thuận tiện. Trong hoạt động bán hàng cần chú ý
đến các nội dung sau :
- Khối lợng sản phẩm, chất lợng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong quá trình bán hàng
(trớc, trong và sau khi bán ).
- áp dụng qui trình bán hàng hoàn thiện đảm bảo cho năng suất
của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ không ngừng nâng cao.
- Phải không ngừng cải tiến cửa hàng, quầy hàng. Đổi mới thiết
bị dụng cụ bảo quản, trng bày phục vụ bằng các phơng tiện hiện đại
nhất.
- Đảm bảo thời gian lao động của nhân viên kinh doanh, bán hàng đợc sử dụng hiệu quả nhất.
- Nghiêm chỉnh thi hành pháp luật trong kinh doanh.
- Xây dựng một thái độ văn minh lịch sự tất cả vì khách hàng.
* Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng :
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng có vai trò
quan trọng để đa ngời mua gặp ngời bán, ngời bán nắm bắt đợc yêu cầu,
thị hiếu của khách hàng.
- Quảng cáo : Doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng tiếng

tăm và các hình thức quảng cáo hấp dẫn. Trong cơ chế thị trờng, doanh
Nguyễn Văn Khách

20

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

nghiệp nào cha mạnh dạn chi cho quảng cáo đều bị hạn chế trong
chiếm lĩnh thị trờng nhất là thị trờng ngoài lãnh thổ hoạt động của
mình. Mục đích của quảng cáo là đề ra lí do mua hàng thu hút sự chú ý
của khách hàng, tạo lòng tin của ngời tiêu thụ về sản phẩm hàng hoá
cũng nh làm tăng ham muốn mua hàng của họ.
Tuy nhiên quảng cáo khômg phải là sự phô trơng, đánh lừa khách
hàng mà là thông tin cho khách hàng về u thế của sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh. Nội dung của quảng cáo phải làm cho khách cảm
thấy mới lạ về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ. Ngôn ngữ quảng cáo phải
mang tính phổ thông, dễ hiểu, có ít từ chuyên môn.
- Hoạt động chiêu khách (Khuyến mãi): là cách thức tác động
trực tiếp đến thị trờng, nhận thức, tình cảm của khách hàng, tạo lòng
tin, thiện cảm của khách hàng với doanh nghiệp, kết quả là khách hàng
mua hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Để làm tốt công tác chiêu khách, phải nghiên cứu kỹ khách hàng
và tâm lí mua bán của họ. Tâm lí của khách hàng đối với hàng hoá của
doanh nghiệp thể hiện qua hành vi và động thái của họ.
Chiêu khách thờng áp dụng các phơng thức sau :
+ Thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng thông qua đội ngũ tiếp
thị và nhân viên bán hàng.

+ Tổ chức hội nghị khách hàng và họp khách hàng truyền thống.
+ Gửi quà tặng, quà biếu tới khách hàng.
+ Sử dụng các tác động tơng hỗ của khách hàng.

Nguyễn Văn Khách

21

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

- Hoạt động chiêu hàng (khuyến mại) : là dùng hàng hoá tác
động vào khách hàng tạo sự say mê thích thú và thuyết phục khách
hàng mua hàng.
Tâm lí chung của ngời mua hàng là không mua nếu không biết
đầy đủ về hàng hoá. Vì vậy, doanh nghiệp phải chú trọng tới công tác
chiêu hàng. Có thể áp dụng các phơng pháp sau:
+ Phơng pháp trình diễn hay mẫu.
+ Tổ chức các quầy hàng hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Trình bầy hàng hoá ở nơi bán hàng.
+ Thông qua hội chợ triển lãm, catalog về sản phẩm.
4. Công tác giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thơng
mại.

4.1 Các bớc giao dịch.
Để tiến hành ký kết hợp đồng mua bán với nhau, ngời mua và ngời bán thờng phải qua một quá trình giao dịch, thơng lợng với hau về
các điều kiện giao dịch và tiến tới thực hiện hợp đồng. Trong quá trình
ký kết hợp đồng thơng mại, có những bớc giao dịch chủ yếu sau:

- Hỏi giá.
- Chào hàng.
- Đặt hàng.
- Hoàn giá.

Nguyễn Văn Khách

22

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

- Chấp nhận.
- Xác nhận.
4.2 Các giai đoạn đàm phán:
Trong giao dịch thơng mại, các bên thờng có sự khác nhau về
chính kiến, t duy truyền thồng và về quyền lợi. Những sự khác biệt đó
thờng dẫn đến những xung đột. Muốn giải quyết xung đột đó, ngời ta
phải trao đổi ý kiến với nhau. Sự trao đổi ý kiến đó trong quan hệ thơng
mại gọi là đàm phán thơng mại.
Đàm phán thơng mại là một quá trình trao đổi ý kiến của các chủ
thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất những nhận định, quan
niệm, cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai
hoặc nhiều bên. Những vấn đề thờng trở thành nội dung của các cuộc
đàm phán là: tên hàng; phẩm chất; số lợng; giá cả; khiếu nại; phạt bồi
thờng thiệt hại, trờng hợp bất khả kháng.
* Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Đây là giai đoạn quan trọng nhất, nó thờng quýêt định đến 80%

kết quả của cuộc đàm phán. Trong giai đoạn này, ngòi đàm phán phải
chuẩn bị kỹ các mặt sau:
- Thu thập thông tin trớc khi đàm phán : Cần nắm đuợc thông tin
về
+ Lợi ích của đối phơng trong thơng vụ này.
+ Đối phơng là ai và đại diện cho đối phơng là ngời nh thế nào.
+ Những thông tin nào có thể cung cấp cho đối phơng.
Nguyễn Văn Khách

23

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

+ Khuynh hớng diễn biến của thị trờng sẽ nghiêng về bên nào.
- Chuẩn bị chiến lợc trớc khi đàm phán : nhằm xác định t duy chủ
đạo của mình là t duy chiến lợc hay t duy ứng phó. Từ đó xác định thái
độ, biểu cảm trong đàm phán là ra sao.
+ Nhiệt tình hay lãnh đạm.
+ Thờ ơ xa lánh hay thúc dục
- Chuẩn bị kế hoạch : Trớc khi đàm phán, cần phải xác định mục
tiêu của cuôc đàm phán, nh : yêu cầu tối đa; tối thiểu; mức giá tối đa
hoặc tối thiểu..Những nhợng bộ có thể phải thực hiện, những đòi hỏi
đổi lại cho những nhựơng bộ đó. Cũng cần phải bố trí ngời và địa điểm
đàm phán cho phù hợp với đối tợng đàm phán.
* Giai đoạn đàm phán:
Trong quá trình đàm phán, các bên cần thực hiện những nguyên
tắc sau: nghiêm túc; lịch sự ; chủ động không xa rời mục tiêu đã định.

Để mở đầu cuộc đàm phán, ngời ta có thể sử dụng một trong các
cách sau: mở đầu một cách cởi mở làm dịu căng thẳng; mở đầu kiếm
cớ; mở đầu kích thích chí tởng tợng; mở đầu trực tiếp.
Đi vào đàm phán, cần tranh thủ sự đồng tình của đối phơng trong
từng chi tiết nhỏ. Muốn vậy, những phơng pháp thờng dùng là: trình
bày với vẻ ngoài thật thà; khéo léo sử dụng ngôn ngữ; nêu ra những câu
hỏi để đối phơng trả lời và từ đó thuyết phục họ; đề ra yêu cầu ban đầu
cao rồi chủ động giảm dần yêu cầu của mình; đa ra nhiều phơng án để
đối phơng tự lựa chọn

Nguyễn Văn Khách

24

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội


Luận văn tốt nghiệp

Nhằm góp phần tạo lên thành công cho cuộc đàm phán, thái độ
của ngời tham gia đàm phán cũng là một yếu tố quan trọng.
Cuối cùng, cần thúc đẩy ra quyết định bằng văn bản, tức là tiến
hành ký hợp đồng bằng văn bản.
4.3 Ký kết hợp đồng.
Đây là giai đoạn sau đàm phán, là thời kỳ xác định việc thực hiện
những cam kết của các bên theo thông lệ thơng mại. Giai đoạn này cần
phải tỏ rõ thiện trí thực hiện những gì đã đạt đợc trong cuộc đàm phán.
Tuy nhiên, cũng phải tỏ ra rất sẵn sàng xem xet lại những điều đã thoả
thuận trớc đó.
Việc theo rõi thực hiện hợp đồng cần phải đợc ghi lu vào sổ sách

để tiện đối chiếu cùng đối phơng.
5. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ khách hàng trong kinh
doanh thơng mại.

Trong hoạt động kinh doanh thơng mại, doanh nghiệp cần phải
thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Nhất là trong tình
hình hiện nay, với cơ chế thị trờng thì dịch vụ là vũ khí cơ bản nhất của
cạnh tranh. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng
mới có thể thu hút đợc khách hàng và doanh nghiệp mới tăng thị phần,
phát triển đợc thế và lực, thắng thế trong cạnh tranh. Hoạt động dịch vụ
hỗ trợ khách hàng không những giúp doanh nghiệp đáp ứng kịp thời
mọi nhu cầu của khách hàng, tạo đợc thiện cảm với khách hàng, bán đợc nhiều hàng hoá, dịch vụ, tăng nhanh vòng quay của vốn lu động mà
còn nâng cao đợc thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu

Nguyễn Văn Khách

25

ĐH Kinh tế quốc dân Hà nội